ANALISIS STRATEGI PEMASARAN deram (1)

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
PT. Astra Honda Motor (AHM)
Di susun untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah Manajeen Pemasaran

Disusun oleh :
 Asep firman Hidayat
 Deni Ramdhani
 Faizin

15113050
15113057
151130

UNIVERSITAS TRILOGI
Jl. TMP. Kalibata No. 1, RT.4/RW.4, Duren Tiga, Pancoran, Kota Jakarta Selatan,
Daerah Khusus Ibukota Jakarta 12760

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PT. Astra Honda Motor (AHM)

1.
2.

3.
4.
5.
6.

Pemasaran atau biasa disebut marketing menurut American Marketing Association
(AMA) yaitu “The proses of planning and executing the conception, pricing, promotion, and
distribution of ideas, goods, and services to create exchange that satisfy individual and
organizational objectives.” Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga,
promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan, menawarkan, dan secara
bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Tujuan dari pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa
sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga produk
tersebut dapat terjual dengan sendirinya.
Pemasar harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
Menganalisis pasar apa yang sedang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan,
Mengembangkan produk,
Menetapkan harga yang tepat,
Mendistribusikan produk agar mempermudah pelanggan untuk membeli,
Mempromosikan brand secara efektif,

Mempertahankan kesan dan citra yang baik agar menggugah minat pelanggan untuk membeli.
Strategi pemasaran memiliki peranan penting dalam sebuah perusahaan maupun
organisasi. Karena dengan begitu perusahaan tersebut harus selalu mampu untuk menyesuaikan
strategi. Strategi harus tetap dilakukan untuk keberlangsungan perusahaan dan kepuasan
pelanggan. Pemasaran membutuhkan suatu kegiatannya guna mencapai tujuan yang diinginkan
oleh perusahaan. Program pemasaran tersebut terdiri dari sejumlah keputusan tentang bauran alat
pemasaran disebut bauran pemasaran yang lebih dikenal dengan marketing mix. Bauran
pemasaran merupakan kebijakan yang digunakan pada perusahaan untuk mampu memasarkan
produknya dan mencapai keuntungan.
Marketing Mix terdiri dari empat elemen diantaranya adalah Product, Price, Place, and
Promotion.
Masing – masing komponen dari Marketing Mix ini akan dijelaskan dengan analisis dari PT.
Astra Honda Motor dibawah ini
Analisis strategi pemasaran PT. Astra Honda Motor (AHM)
Sebuah perusahaan atau organisasi pasti melakukan suatu strategi pemasaran
sebagai salah satu cara untuk membantu terjualnya suatu produk maupun jasa. Salah
satu perusahaan di Indonesia yang menggunakan strategi pemasaran yaitu PT. Astra
Honda Motor (AHM).
Sebelum

mengalanilis tentang

strategi

pemasaran

yang

dilakukan

olehperusahaan ini ada baiknya mengetahui profil tentang PT. Astra Honda Motor

(AHM) terlebih dahulu, perusahaan ini merupakan sebuah perusahaan manufaktur
yang memproduksi sepeda motor merek HONDA. Dengan melakukan pengembangan
kerja sama antara Honda Motor Company Limited Jepang dan PT Astra International
Tbk, Indonesia. Sebuah kolaborasi yang kuat antara Sistem Manajemen Astra dan
teknologi tinggi HONDA yang bisa membuat AHM menjadi perusahaan terkemuka di
pasar sepeda motor di Indonesia. Sekarang PT. Astra Honda Motor menjadi
perusahaan terkemuka dalam industri sepeda motor di Indonesia.
Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan, pabrik

pertama berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai kantor pusat.
Pabrik ke dua berlokasi di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading, serta pabrik ke 3 yang
sekaligus pabrik paling mutakhir berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat,
Bekasi. Pabrik ke 3 ini merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang mulai
beroperasi sejak tahun 2005.
Keunggulan teknologi Honda Motor diakui di seluruh dunia dan telah dibuktikan
dalam berbagai kesempatan, baik di jalan raya maupun di lintasan balap. Honda pun
mengembangkan teknologi yang mampu menjawab kebutuhan pelanggan yaitu mesin
"bandel" dan irit bahan bakar, sehingga menjadikannya sebagai pelopor kendaraan
roda dua yang ekonomis
PT Astra Honda Motor, perusahaan yang menjalankan fungsi produksi,
penjualan dan pelayanan purna jual yang lengkap untuk kepuasan pelanggan dan
memiliki:
Visi : Memimpin pangsa pasar sepeda motor di Indonesia dengan merealisasikan
impian pelanggan, menciptakan kegembiraan dan berkontribusi terhadap masyarakat
Indonesia.
Misi : Menciptakan solusi mobilitas bagi masyarakat Indonesia dengan produk dan
layanan terbaik.

Kesuksesan dari AHM ini sendiri dapat dibuktikan dari rekor penjualan tertinggi, yaitu

berdasarkan data penjualan Asosiasi Industri Sepedamotor Seluruh Indonesia atau (AISI).
Tercatat bahwa jumlah penjualan selama sepuluh bulan pertama pada tahun 2013 adalah
sebanyak 3.934.377 unit.
Berikut adalah data penjualan motor pada tahun 2013 :
Periode
Honda
Yamaha
Suzuki
Kawasaki
TVS
Total
Jan-2013
398,608
203,051
35,758
10,559
2,007 649,983
Feb-2013 401,103
202,102
37,720

10,913
1,519 653,357
Mar-2013 410,591
217,817
28,286
9,732
1,057 667,483
Apr-2013 391,991
217,820
33,564
15,387
1,747 660,509
May-2013 373,435
222,693
32,768
14,771
1,001 644,668

Jun-2013 390,023
214,998

45,315
8,398
770
659,504
Jul-2013
415,428
229,554
42,070
14,743
628
702,423
Aug-2013 294,396
152,940
32,017
8,999
631
488,983
Sep-2013 417,544
216,419
30,330

10,591
1018 675,902
Oct-2013 439,641
231,552
27,212
15,020
839
714,264
Nov-2013 422,857
220,744
27,267
15,406
1055 687,329
Dec-2013 342,836
163,606
26,262
17,924
655
551,283
Total

4,696,999 2,492,596
393,803
151,703
8,778 7,743,879
Sesuai dengan penjelasan diatas perusahaan dalam membuat kebijakan marketing mix
harus bisa menetapkan product, price, place and promotion (4P)dengan tepat. Karena keempat
elemen ini mempengaruhi satu sama lain. Keempat komponen tersebut dilakukan oleh PT.
Astra Honda Motor (AHM) dengan analisis sebagai berikut :
1. Produk
Menurut Philip Kotler dalam buku Angipora (2002:155) produk adalah setiap apa saja
yang dapat di tawarkan atau di pasar untuk mendapatkan perhatian, pemakaian, atau konsumsi
yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Brand Equity is the set of characteristic unique to brand that allows the company to
charge a higher price and retain a greater market share than would otherwise be expected for an
undifferentiated product. Brand Equity adalah himpunan karakteristik yang unik untuk merek
yang memungkinkan perusahaan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi dan
mempertahankan pangsa pasar yang lebih besar daripada yang akan diharapkan untuk produk
yang dibeda-bedakan.
Honda memiliki diferensiasi dalam hal pengembangan produk. Mulai dari segi segment
maupun segi demografinya. Penerapan kualitas yang tinggi juga menjadikan produk Honda

menjadi produk yang paling dicari oleh para pelanggan. Sehingga kualitas produk menjadi
strategi utama dalam produksi untuk meningkatkan mutu produk sesuai dengan tuntutan standar
lingkungan secara nasional dan internasional (state of art).
PT. Astra Honda Motor mengeluarkan banyak sekali produk dan jasa pda pelanggan
seperti dibawah ini :
a.

Sepeda Motor Honda
PT. Astra Honda Motor menawarkan banyak sekali tipe dan warna sepeda motor masih
memiliki spesifikasi masaing – masing yang disesuaikan oleh kebutuhan dan keinginan
pelanggan, antara lain :
a) Tipe bebek
- Honda Revo
- Honda Blade
- Honda Supra
b) Tipe Matic

- Honda PCX 150
- Honda Scoopy
- Honda Spacy

- Honda Beat
- Honda Vario
c) Tipe Sport
- Honda CBR
- Honda Mega Pro
- Honda Tiger
b. Bengkel resmi sepeda motor merk Honda
Pelayanan bengkel yang banyak menyebar di seluruh Indonesia dengan peralatan yang
lengkap dan pelayanan yang ramah sehingga lebih memudahkan pelanggan untuk melakukan
servis sepeda motor. Karena pelayanan jasa sangat penting maka keramahan dan kemampuan
pegawai dalam melayani konsumen serta dalam pengerjaan kendaraan konsumen akan membuat
kepuasaan pelanggan meningkat dan akan memunculkan loyalitas dari konsumen.
c.

Honda Genuine Parts
PT. AHM juga menyediakan spare parts yang asli seperti oli , drive chain kit, plastic part
dan masih banyak barang kebutuhan motor pelanggan yang disediakan. Meskipun harga relative
mahal tetapi kualitas dari produknya terjamin aslinya.

2. Price

a.
b.
c.
d.

Price atau harga sangat mempengaruhi akan terjualnya suatu barang dan jasa yang
ditawarkan. Dalam menentukan harga PT. AHM ini menggunakan strategi seperti :
Menentukan harga sesuai dengan segment pasar,
Variasi harga dari varian produk,
Harga suku cadang yang bersaing,
Memberikan cash back terhadap pembelian motor Honda, hal ini dapat dilakukan melalui FIF,
Adira, maupun jasa pembiayaan lain.

3. Place
Place atau disebut juga dengan pendistribusian. Jaringan Honda yang sangat luas dan
tersebar diseluruh Indonesia hal ini merupakan sebuah penghargaan dari penjualan produk
Honda. Karena dengan hal tersebut PT. AHM bisa memiliki jaringan di 30 propinsi dan terdapat
lebih dari 1500 dealer yang tersebar.
4. Promotion
Beberapa cara yang telah dilakukan oleh PT. AHM dalam melakukan Promotion atau
promosi sesuai dengan konsep dasar Integrated Marketing communication diantaranya adalah
sebagai berikut :

a.

Advertising
Setiap produk yang diluncurkan PT. Astra Honda Motor memiliki karakteristik iklan yang
berbeda, karena setiap produk memiliki segmentasinya masing-masing. Contohnya produk
Honda memiliki tagline yang dibuat pada tahun 2010 yaitu “One Heart”.Tagline ini menandai
bahwa semangat baru Honda untuk tetap memberikan produk dan layanan terbaik bagi semua
pengguna sepeda motor di Indonesia.
Tidak hanya sekedar membuat tagline saja, Honda juga telah melalui tahapan program
promosi seperti symbol Honda yang telah dikenal dan menimbulkan aware dihati para
pelanggan. Selain itu Honda melakukan pengiklanan lewat semua media seperti media massa,
media cetak, dan media – media lain yang memungkinkan produk dapat dikenal oleh pelanggan
ataupun khalayak. Adapun kegiatan penyebaran brosur yang berisinkan produk – produk
sekaligus harga yang ditawarkan oleh Honda.

b.

Personal Selling
PT Astra Honda Motor memiliki sales promotion girl (SPG) & sales promotion
boy (SPB) sebagai personal selling yang ditempatkan pada dealer-dealer resmi, guna
memberikan informasi kepada konsumen terkait produk-produk yang telah diluncurkan ke
pasaran.

c.

Sales promotion
Sales promotion merupakan salah satu cara untuk memberikan penawaran-penawaran
khusus/nilai tambah dari produk-produk yang dijual PT Astra Honda Motor kepada calon
konsumen agar menarik minat mereka sehingga dapat meningkatkan penjualan.
Contohnya yang telah dilakukan oleh PT. AHM adalah sebagai berikut :
Memberikan potongan harga khusus
Diskon Pembelian Honda Spacy Hingga Rp 500.000,- Jakarta - PT Astra Honda Motor
menantang masyarakat untuk membuktikan kehandalan motor terbaru mereka yakni Honda
Spacy Helm In dalam sebuah roadshow di 77 kota di Sumatera, Jawa, Kalimantan dan Sulawesi.
Di kota-kota ini, Honda memberikan diskon khusus hingga Rp 500.000 untuk pembelian Honda
Spacy Helm In. (detik.com|27/5/2011)
Setiap pembelian produk Honda pelanggan akan mendapatkan helm, jaket maupun special gift
Honda secara gratis.
Mendapatkan kesempatan untuk menikmati servis gratis selama tiga sampai empat kali servis
motor di dealer – dealer Honda terdekat.
Pelanggan dapat memilih warna sepeda motor yang diingikan, karena Honda memiliki banyak
sekali pilihan warna yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Contohnya
adalah Honda scoopy yang memiliki varian warna – warna cerah dan lucu.

a)

b)
c)
d)

d. Direct Marketing
Salah satu strategi yang dilakukan dalam hal Call center PT Astra Honda Motor tidak
menggunakan penjawab telepon otomatis, melainkan dengan menyediakan customer

service yang sangat terlatih. PT Astra Honda Motor akan menindaklanjuti masalah atau keluhan
yang telah disampaikan untuk tetap dapat menjamin kepuasan para pelanggannya.
e.

a)
b)
c)
d)
e)
f)

g)

h)

Public Relations
Menurut pendapat Kotler dan amstrong (2001) yang menyebutkan bahwa public relation
adalah suatu fungsi manajemen yang melakukan evaluasi sikap masyarakat, mengidentifikasi
kebijakan dan prosedur organisasi dan/atau perorangan yang dikaitkan dengan keinginan
masyarakat,
serta
melaksanakan program
yang
sistematis untuk
mencapai
pemahaman dan penerimaan masyarakat dalam upaya memperoleh citra positif.
Public Relation yang bekerja pada PT Astra Honda Motor bertugas untuk melakukan
kegiatan
yang
sistematis
untuk
mencapai
citra
positif
perusahaan
dan
meyakinkan customer bahwa produk-produk dari perusahaan tersebut memiliki karakteristik
sebagai berikut :
Produk Honda memiliki keunggulan kualitas terbaik, desain, performa, ketahanan, maupun
konsumsi BBM yang hemat,
Memenuhi keinginan konsumen dengan produk yang berkualitas, dengan menerapkan sistem
fuel injection,
Mengembangan produk,
Memiliki berbagai tipe sepeda motor yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
pelanggan setia Honda,
Kualitas standar Internasional,
Menyediakan kendaraan yang aman, menyenangkan, dan ekonomis sesuai dengan kebutuhan
masyarakat Indonesia. Hal ini dapat dibuktikan dengan Sepeda motor Honda kembali dinobatkan
sebagai sepeda motor terpopuler di kalangan masyarakat Indonesia seiring dengan diterimanya
penghargaan Top Brand Award 2014. Penyerahan penghargaan diserahkan kepada PT Astra
Honda Motor (AHM) di Hotel Mulia, Jakarta (06/02).
Melakukan sponsor kegiatan amal, festival musik, olahraga, maupun kegiatan lain agar
masyarakat lebih mengenal Honda yang aktif menjadi sponsor berbagai macam kegiatan,
Melakukan kegiatan seminar maupun kegiatan pengenalan produk baru, pameran produk motor
Honda yang dibarengi dengan permainan maupun kegiatan yang berhadiah menarik.

Kesimpulan
Kesimpulan dari analisis diatas adalah bagaimana cara perusahaan PT. Aastra Honda
Motor mampu memenangkan pasar dengan cara menentukan strategi-strategi pemasaran yang
tepat. Semua pihak yang bersangkutan dengan PT. Astra Honda Motor sangat berpengaruh akan
keberhasialan pasar. Contohnya adalah keunggulan sepeda motor Honda yang telah terbukti
kualitasnya, harus dipertahankan agar memenuhi kepuasan pelanggan. Keramahan dan
kenyamanan pelanyanan, bengkel perawatan motor yang yang lengkap dan tersebar di seluruh
Indonesia sehingga memudahkan pelanggan untuk melakukan servis. Menyediakan berbagai
macam sepeda motor dan warna yang disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan. Sesuai dengan
apa yang disebutkan dalam visi dan misi perusahaan.
Tersedianya berbagai macam tipe sepeda motor yang ditawarkan, harga yang disesuaikan
dan kualitas yang terjamin merupakan salah satu strategi dalam pemasaran PT. AHM dalam
mencapai kebutuhan dan keinginan pelanggan. Hal tersebut menjadi bagian dari bagaimana
Honda mampu mencarai atau merebut hati konsumen. Terbukti dengan slogan “One Heart” dan
hampir setiap produk mempunyai karakter yang kuat sesuai dengan target yang di tuju. Inilah
keunggulan daya saing yang sebenarnya dari produk Honda. Salah satu strategi untuk menjadi
pemenang adalah dengan menganalisis karakter dan keinginan konsumen terlebih dahulu.
Dengan bukti terjualnya jutaan unit sepeda motor pertahunnya, berarti kepercayaan
pelanggan telah melekat pada diri PT. AHM. Dalam melakukan inovasi yang selalu disesuaikan
dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Karena dengan begitu inovasi tersebut akan
mencapai kepuasan pelanggan. PT. AHM juga harus selalu focus pada target pengembangan
produk yang lebih mutakhir, inovasi teknologi, pengembangan yang berkelanjutan terhadap
produknya. Selanjutnya AHM juga dapat menjual lebih banyak motor skutik dan sport yang lebih
banyak sesuai dengan permintaan pelanggan. Bisa juga melakukan pengembangan penjualan di
tempat lain atau mencari tempat-tempat yang belum pernah dijangkau termasuk ke pedesaan
sekalipun.

Referensi
1. Integrated Marketing Communication (1999 – 2000), Tony Yeshin
2. http://swa.co.id/
3. Integrated Advertising, Promotion, and Marketing Communication, Kenneth E. Clow and
Donald Baack
4. www.honda-Indonesia.com/
5. www.astra-honda.com
6. www.linkedin.com/company/pt-astra-honda-motor
7. www.amazon.com