Pengaruh reference group dan opinion leader pada sikap dan niat mengunjungi ulang warung Ngopi Bjong.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
PENGARUH REFERENCE GROUP DAN OPINION LEADER PADA SIKAP
DANNIAT MENGUNJUNGI ULANG WARUNG NGOPI BJONG
SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memper oleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen

Oleh:
Devi Rosalia Juwita Lau
NIM: 092214050

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA
2013

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
PENGARUH REFERENCE GROUP DAN OPINION LEADER PADA SIKAP
DANNIAT MENGUNJUNGI ULANG WARUNG NGOPI BJONG
SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memper oleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen

Oleh:
Devi Rosalia Juwita Lau
NIM: 092214050

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2013

i

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
SKRIPSI

ii

PLAGIAT

PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

iii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

Diberkatilah orang yang mengandalkan Tuhan, yang menaruh harapannya
pada Tuhan! Ia akan seperti pohon yang ditanam di tepi air, yang
merambat akar-akarnya ke tepi batang air dan yang tidak mengalami

datangnya panas terik, yang daunnya tetap hijau, yang tidak kuatir dalam
tahun kering, dan yang tidak berhenti menghasilkan buah (Yeremia 17:7-8)

기적은노력의또다른이름이다
(강태준 )
Keajaiban adalah kata lain dari kerja keras
(Kang Tae Jun)

Kupersembahkan kepada:
Tuhan Yesus Kristus yang menjadi kekuatan dan inspirasi bagi hidupku
Papa dan mama tercinta yang selalu mendoakan dan mendukung
Kedua kakakku yang selalu memberikan motivasi
Para sahabat dan teman-teman Manajemen 2009

iv

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK

TIDAKTERPUJI
TERPUJI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA
FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN-PROGRAM STUDI MANAJEMEN
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS
Saya yang bertanda tangan dibawah ini, saya menyatakan bahwa Skripsi dengan
judul :
PENGARUH REFERENCE GROUP DAN OPINION LEADER PADA
SIKAP DAN NIAT MENGUNJUNGI ULANG WARUNG NGOPI BJONG
Dan diajukan untuk diuji pada tanggal, 25 Juli 2013 adalah hasil karya saya.
Saya juga menyatakan bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan
atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara menyalin, atau
meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang menunjukkan gagasan
atau pendapat atau pemikiran dari penulisan lain yang saya aku seolah-olah
sebagai tulisan sendiri, dan atau tidak terdapat bagian atau keseluruhan tulisan
yang saya salin, saya tiru, atau saya ambil dari tulisan orang lain tanpa
memberikan pengakuan (disebutkan dalam referensi) pada penulis aslinya.
Bila dikemudian hari terbukti bahwa saya ternyata melakukan tindakan

tersebut maka saya bersedia menerima sanksi yaitu skripsi ini digugurkan dan
gelar akademik yang saya peroleh (S.E.) dibatalkan serta diproses sesuai dengan
aturan perundang-undangan uang berlaku (UU No.20 Tahun 2003, pasal 25 dan
pasal 70).

Yogyakarta, 31 Juli 2013

Devi Rosalia Juwita Lau
NIM: 092214050

v

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH

UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma:
Nama : Devi Rosalia Juwita Lau
NIM : 092214050
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan
Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :
PENGARUH REFERENCE GROUP DAN OPINION LEADER PADA
SIKAP DAN NIAT MENGUNJUNGI ULANG WARUNG NGOPI BJONG
Beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan
kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan,
mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan
data, mendistribusikannya secara terbatas, mempublikasikannya di internet atau
media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin kepada saya
maupun memberikan royalty kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya
sebagai penulis.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di Yogyakarta
Pada tanggal : 31 Juli 2013
Yang menyatakan,

Devi Rosalia Juwita Lau

vi

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

KATA PENGANTAR
Puji syukur dan terimakasih kepada Allah atas karunia dan rahmad-Nya,
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Reference
Group dan Opinion Leader pada Sikap dan Niat Mengunjungi Ulang Warung
Ngopi Bjong”. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh
gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai

pihak. Untuk itu, penulis ingin mengucap kan terimakasih kepada:
1. Bapak Dr. Herry Maridjo, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Dr. Lukas Purwoto S.E., M.Si., selaku Ketua Program Studi
Manajemen Universitas Sanata Dharma.
3. Ibu Ike Janita Dewi, SE., MBA., Ph.D, selaku dosen pembimbing I, yang
telah mengarahkan dan membimbing penulis dengan kesungguhan hati.
4. Bapak Drs. L. Bambang HarnotoM.Si., selaku dosen pembimbing II, yang
juga telah mengarahkan dan membimbing penulis sehingga skripsi ini
menjadi lebih sempurna.
5. Bapak Roni Matuda dan segenap karyawan Warung Ngopi Bjong, yang
telah membantu dalam proses

penelitian dan member pendapat serta

masukan.
6. Segenap dosen, karyawan, dan staf Fakultas Ekonomi Universitas Sanata
Dharma.
7. Mama dan papaku tercinta yang selalu memberikan kasih sayang, doa,
dukungan, nasehat, dan semangat.

8. Kakak-kakakku : Deasy Natalina Jayanti Lau dan Deny Robianto Bernard
Lau. Terimakasih karena telah mendampingi dan mendukungku.
9. Sahabat-sahabatku : Florentina Linda Vitamasari, Eni Lestari, Andromeda
Tanu Saputra, Bonaventura Arya, Agustina Andriani, Rani Antyani, Rurin

vii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

Wida. Raka Galih Permana. Terimakasih untuk dukungan dan pendapat
kalian.
10. Teman-teman

Manajemen

angkatan

2009.

Terimakasih

untuk

kebersamaan selama ini, saya bangga menjadi salah satu bagian indahnya
kebersamaan dalam keluarga Manajemen angkatan 2009. Terimakasih
untuk saran, pendapat, dan semangat dari kalian.
11. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah
membantu dalam penyusunan skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan karena
keterbatasan dan pengalaman yang dimiliki penulis. Oleh karena itu, penulis
mengharapkan kritik dan saran yang

membangun dari pembaca guna

menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat dan dapat menjadi
bahan masukan bagi rekan-rekan dalam penyusunan skripsi.
Yogyakarta, 31 Juli 2013
Penulis

Devi Rosalia Juwita Lau
NIM : 092214050

viii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ................................................................................ i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ...................................... ii
LEMBAR PERSETUJUAN PENGUJIAN .............................................iii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ...................................... iv
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS....................................... v
PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ....................................vi
KATA PENGANTAR ..............................................................................vii
DAFTAR ISI ………................................................................................viii
DAFTAR TABEL.... ................................................................................xi
DAFTAR GAMBAR................................................................................xiii
ABSTRAK................. ............................................................................... xv
ABSTRACK.............. ................................................................................xvi
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah .............................................................. 1
B. Rumusan Masalah ....................................................................... 5
C. Batasan Masalah ......................................................................... 5
D. Tujuan Penelitian ........................................................................ 5
E. Manfaat Penelitian ...................................................................... 6
F. Sistematika Penulisan.................................................................. 6
BAB II TINJUAN LITERATUR DAN PERUMUSAN HIPOTESIS
A. Pendahuluan................................................................................ 8
B. Perilaku Konsumen ..................................................................... 8
C. Sikap ......................................................................................... 14
D. Reference Group ....................................................................... 19
E. Opinion Leader ......................................................................... 26
F. Minat Beli ................................................................................. 30
G. Kerangka Konseptual ................................................................ 33
ix

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

BAB III METODE PENELITIAN
A.

Jenis Penelitian ..................................................................... 34

B.

Subjek dan Objek Penelitian ................................................. 34

C.

Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................ 35

D.

Variabel Penelitian ............................................................... 35

E.

Operasionalisasi Variabel Penelitian ..................................... 36

F.

Populasi dan Sampel ............................................................. 40

G.

Tenik Pengambilan Sampel................................................... 42

H.

Teknik Pengumpulan Data .................................................... 43

I.

Skala Pengukuran ................................................................. 43

J.

Teknik Pengujian Instrumen ................................................. 44

K.

Teknik Analisis Data ............................................................ 46

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A.

Gambaran Umum ................................................................. 52

B.

Struktur Organisasi ............................................................... 55

C.

Personalia ............................................................................. 59

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
A.

Pendahuluan ......................................................................... 62

B.

Deskripsi Penelitian .............................................................. 62

C.

Analisis Data dan Pembahasan ............................................. 74

BAB VI KESIMPULAN DAN IMPLIKASI HASIL MANAJERIAL
A.

Kesimpulan .......................................................................... 88

B.

Implikasi Hasil Penelitian ..................................................... 89

x

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................... 91
LAMPIRAN 1 Kuesioner ..................................................................... 94
LAMPIRAN 2 Hasil Tabulasi Penelitian ........................................... 100
LAMPIRAN 3 Output Uji Validitas dan Reliabilitas ........................ 106
LAMPIRAN 4 Output Uji Asumsi Klasik dan Regresi Ganda ......... 112
LAMPIRAN 5 Ouput Analisis Regresi Linier Sederhana ................ 121
LAMPIRAN 6 Standar Deviasi .......................................................... 123
LAMPIRAN 7 Tabel-tabel Statistika ................................................. 132

xi

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

DAFTAR TABEL
Tabel Judul

Halaman

5.1

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin......................

62

5.2

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ....................................

63

5.3

Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ............................

63

5.4

Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Kedatangan
Per Bulan .......................................................................................

64

5.5

Hasil Uji Validitas ..........................................................................

65

5.6

Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian .....................................

67

5.7

Skor Rata-rata Kekuatan Informasional ..........................................

67

5.8

Skor Rata-rata Kekuatan Konformitas ............................................

69

5.9

Skor Rata-rata Kredibilitas Pemimpin Opini ...................................

70

5.10

Skor Rata-rata Sikap Konsumen .....................................................

71

5.11

Skor Rata-rata Niat Mengunjungi Ulang .........................................

72

5.12

Rata-rata Skor Total Keseluruhan Variabel .....................................

73

5.13

Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov......................................................

75

5.14

Hasil Uji Asumsi Klasik Multikolinieritas ......................................

76

5.15

Hasil Pesamaan Regresi Untuk Pengaruh Informasional dan
Konformitas dalam Kelompok Referensi serta Kredibilitas
Opinion Leader pada Sikap Konsumen ..........................................

5.16

77

Hasil Uji Simultan Untuk Pengaruh Informasional dan
Konformitas dalam Kelompok Referensi dan Kredibilitas
Opinion Leader pada Sikap Konsumen ..........................................

79

Hasil Uji Parsial Untuk Pengaruh Informasional dan
Konformitas dalam Kelompok Referensi serta Kredibilitas
Opinion Leader pada Sikap Konsumen…………………………….

81

5.18

Hasil Analisis Koefisien Determinasi (R2) ......................................

83

5.19

Hasil Persamaan Regresi Untuk Pengaruh Sikap Konsumen pada Niat

5.17

Mengunjungi Ulang .......................................................................

xii

84

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

5.20
5.21

Hasil Uji Parsial Untuk Pengaruh Sikap Konsumen pada Niat
Mengunjungi Ulang .......................................................................

85

Hasil Analisis Koefisien Determinasi(R2) .......................................

86

xiii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

DAFTAR GAMBAR
Gambar Judul

.Halaman

2.1

Kerangka Konseptual Penelitian ............................................. 33

4.1

Logo Warung Ngopi Bjong .................................................... 53

4.1

Bagan Struktur Organisasi Warung Ngopi Bjong .................... 55

5.1

Hasil Uji Heterokedastisitas .................................................... 77

xiv

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

ABSTRAK

PENGARUH REFERENCE GROUP DAN OPINION LEADER PADA
SIKAP DAN NIAT MENGUNJUNGI ULANG WARUNG NGOPI BJONG

Devi Rosalia Juwita Lau
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2013
Penelitian ini bertujuan untuk (1) mengetahui pengaruh informasional dan
pengaruh konformitas dalam reference group serta kredibilitas opinion leader
pada sikap konsumen, (2) mengetahui pengaruh sikap konsumen pada niat
mengunjungi ulang Warung Ngopi Bjong. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan
April 2013 di Warung Ngopi Bjong, Nologaten, Catur Tungal, Depok, Sleman,
Yogyakarta. Pengumpulan data dilakukan dengan teknik kuesioner. Populasi yang
digunakan dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen Warung Ngopi Bjong
yang pernah mengunjungi minimal satu kali. Teknik pengambilan sampel dalam
penelitian ini adalah judgemental sampling, dengan menggunakan teknik
sampling tersebut diperoleh 100 responden yang telah mengunjungi Warung
Ngopi Bjong minimal satu kali. Teknik analisis data yang digunakan adalah
analisis regresi linier berganda dan analisis linier sederhana. Hasil penelitian ini
menunjukkan bahwa kekuatan informasional dan konformitas dalam reference
group serta kredibilitas opinion leader mampu memberikan pengaruh pada sikap
konsumen. Selain itu dalam penelitian ini juga diketahui bahwa sikap konsumen
sangat berpengaruh pada niat mengunjungi ulang Warung Ngopi Bjong.

xv

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

ABSTRACT
THE INFLUENCE OF REFERENCE GROUP AND OPINION LEADER IN
ATTITUDES AND INTENTIONS TO REVISIT WARUNG NGOPI BJONG

Devi RosaliaJuwita Lau
Sanata Dharma University
Yogyakarta
2013

This study aims to (1) determine the effect of informational and conformity
influence in the reference group and the credibility of opinion leaders in consumer
attitudes, (2) determine the effect of consumers' attitude on revisit intention at
Warung Ngopi Bjong. This study was conducted in April 2013 at Warung Ngopi
Bjong, Nologaten, Catur Tungal, Depok, Sleman, Yogyakarta. The data was
collected by questionnaire technique. The population used in this study are all
consumers Warung Ngopi Bjong who visited at least one time. Sampling
technique in this study is judgmental sampling, obtaining 100 respondents who
had visited at least once at Warung Ngopi Bjong. The data analysis techniques
used are multiple linear regression analysis and simple linear analysis.The result
of this study indicated that the strength of the informational and conformity
influence in the reference group and the credibility of opinion leader were able to
influence consumer attitudes. In addition, this study also noted that consumer
attitudes influence the intention to revisit Warung Ngopi Bjong.

xvi

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Pertumbuhan bisnis kuliner terutama bisnis kafe di Daerah Istimewa
Yogyakarta sangat signifikan jumlahnya. Data PDB tahun 2012 mengenai
Lapangan Usaha Atas Dasar Harga Berlaku dan Harga Konstan menunjukan
bahwa pada sektor perdagangan, hotel, dan restoran mengalami kenaikan
sebesar 16,5 triliun rupiah (harga berlaku) dan sebesar 5,8 triliun rupiah
(harga konstan) di setiap triwulan (www.bps.go.id). Variasi menu dan aneka
ragam

design

interior

yang

ditampilkan

begitu

membanggakan

perkembangan bisnis kafe sehingga banyak orang ingin berinvestasi pada
bisnis ini. Para pengelola banyak yang memanfaatkan komunikasi pemasaran
melalui berbagai media, baik berupa layanan web, blog, pemanfaatan
berbagai situs jejaring sosial seperti facebook, twitter, camfrog, hingga
pemanfaatan komunitas konsumen.
Keberadaan komunitas sebagai “keluarga baru” bagi masyarakat di
perkotaan tidak bisa diabaikan lagi. Komunitas-komunitas ini muncul bagai
wabah, ada yang tumbuh dengan sendirinya karena persamaan pengalaman,
kepentingan, atau kesamaan hobi, contohnya seperti komunitas Camfrog.
Namun, ada juga yang sengaja dibentuk oleh perusahaan seperti pada
komunitas Honda Jass dari Astra. Sebagian besar konsumen kafe adalah
bagian dari anak muda yang senang hidup berkelompok dan membentuk
1

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

2

sebuah kelompok. Dalam kelompok mereka bisa mengaktualisasikan diri
seperti anak muda pada umumnya yang masih dalam proses pencarian jati diri.
Kelompok bisa mempengaruhi individu dalam pengambilan keputusan karena
kelompok bisa berperan sebagai konformitas yaitu tempat untuk melakukan
konfirmasi atau persetujuan berkaitan dengan tata nilai tertentu. Dalam hal ini,
penulis ingin meneliti mengenai Warung Ngopi Bjong karena pada kafe
tersebut ditemukan lebih dari satu kelompok yang senang untuk berkumpul di
tempat itu. Kelompok tersebut terdiri dari beberapa komunitas yang terbentuk
karena adanya jejaring sosial atau karena adanya kesamaan hobi. Pemilik kafe
ternyata juga merupakan salah satu anggota dari beberapa komunitas yang
ada sehingga mudah bagi pemilik untuk dapat memasarkan kafenya kepada
mereka.
Kita bisa melihat para anggota kelompok meminta pendapat dari
kelompok berkaitan dengan suatu hal dan kelompok sebisa mungkin akan
membantu anggotanya dengan memberi masukan-masukan. Masukan –
masukan yang diberikan kelompok bisa berpengaruh pada perilaku individu
dalam menentukan sikap termasuk dalam pengambilan keputusan pembelian
produk. Selain kelompok dalam keputusan pembelian bisa datang dari
seorang opinion leader/pemimpin opini. Opinion Leader/pemimpin opini
adalah konsumen yang mempengaruhi keputusan pembelian orang lain
(Mowen dan Minor, 2002). Opinion Leader bisa menjadi dasar bagi anggota
kelompok/konsumen untuk mengambil keputusan daripada orang lain.
Sebuah penelitian mengatakan, jika seorang pencari informasi merasa bahwa

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

3

ia hanya sedikit mengenal suatu produk atau jasa tertentu, sumber yang
berhubungan erat dengannya akan dicari (misalnya seorang teman atau
anggota keluarga), tetapi jika konsumen tersebut sudah cukup mengenal maka
sumber yang hubungannya biasa dapat diterima (kenalan atau orang asing)
(Schiffman dan Kanuk, 2007).
Seorang opinion leader tentunya memiliki karakteristik khusus yang
menandakan dia seorang opinion leader. Untuk mengetahui karakteristik
opinion leader tidaklah mudah karena tiap individu memiliki karakteristik
yang berbeda. Para pemasar mencoba untuk mengidentifikasi karakteristik
pemimpin opini, tetapi upaya mereka sejauh ini hanya mencapai keberhasilan
yang terbatas. Temuan yang paling jelas adalah bahwa para pemimpin opini
terlibat dalam kategori produk. Mereka tertarik pada produk, membaca
majalah khusus mengenai produk, dan mengetahui banyak tentang produk
tersebut. Juga, ada bukti bahwa para pemimpin pendapat lebih percaya diri
dan secara sosial aktif daripada pengikutnya. Mereka juga mempercayai
status sosial yang lebih tinggi daripada para pengikut, meskipun mereka
termasuk dalam kelompok teman sebaya yang sama (Mowen dan Minor,
2002).
Berdasarkan uraian di atas kita bisa melihat bahwa reference group dan
opinion leader dengan masing-masing karakteristiknya bisa memperngaruhi
orang untuk bertindak dan mengambil sebuah keputusan. Selain itu reference
group dan opinion leader juga merupakan faktor penting bagi konsumen
untuk mengambil keputusan membeli produk atau tidak. Kedua faktor

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

4

tersebut (reference group dan opinion leader) akan membentuk sikap
konsumen

terhadap

suatu

warung

atau

kafe

sebelum

benar-benar

mempengaruhi keputusan untuk berkunjung. Dalam konteks perilaku
konsumen , sikap didefinisikan sebagai kecenderungan yang dipelajari dalam
berperilaku dengan cara yang menyenangkan atau tidak menyenangkan
terhadap suatu obyek tertentu (Schiffman dan Kanuk, 2007). Sebagai
kecenderungan yang dipelajari, sikap memiliki kekuatan memotivasi, yang
berarti sikap dapat mendorong konsumen ke arah perilaku tertentu atau ke
arah pembelian produk.
Melalui penelitian ini penulis ingin mengetahui seberapa kuat pengaruh
kelompok referensi (reference group) dan kepemimpinan opini (opinion
leader) dalam membentuk sikap terhadap suatu kafe yang nantinya akan
berpengaruh pada keputusan untuk mengunjungi ulang suatu kafe.
Berdasarkan penjelasan diatas maka penulis melakukan penilitian dengan
judul PENGARUH REFERENCE GROUP DAN OPINION LEADER
PADA SIKAP DAN NIAT MENGUNJUNGI ULANG WARUNG
NGOPI BJONG.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

5

B. Rumusan Masalah
1. Apakah informasional dan konformitas dalam reference group serta
kredibilitas opinion leader mempengaruhi sikap konsumen terhadap
Warung Ngopi Bjong?
2. Apakah sikap konsumen terhadap Warung Ngopi Bjong mempengaruhi
niat mengunjungi ulang?

C. Batasan Masalah
Ada banyak faktor yang mempengaruhi niat mengunjungi ulang
konsumen terhadap suatu kafe. Faktor-faktor tersebut antara lain harga,
kualitas pelayanan, kualitas produk, promosi, reference group, opinion leader,
sikap kosumen dan lain-lain. Dalam penelitian ini, penulis membatasi
permasalahan

dengan menggunakan beberapa dari faktor-faktor tersebut

yaitu informasional dan konformitas dalam reference group, kredibilitas
opinion leader, sikap konsumen, dan niat mengunjungi ulang.

D. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh informasional dan konformitas dalam
reference group serta kredibilitas opinion leader pada sikap terhadap
Warung Ngopi Bjong.
2. Untuk mengetahui sikap konsumen terhadap Warung Ngopi Bjong
berpengaruh pada niat mengunjungi ulang.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

6

E. Manfaat
1. Bagi Warung Ngopi Bjong
Penelitian ini bisa dijadikan sebagai masukan bagi perusahaan/pemilik
Warung Ngopi Bjong untuk membuat strategi pemasaran yang tepat
untuk menyasar para konsumen di kalangan komunitas.
2. Bagi pengusaha atau peneliti lain
Penelitian ini dapat dijadikan bahan referensi mengenai strategi
komunikasi pemasaran melalu reference group dan opinion leader
yang diterapkan perusahaan dan dapat dijadikan referensi untuk
penelitian selanjutnya.
3. Bagi konsumen
Penelitian ini dapat menjadi media untuk menghubungkan konsumen
dengan perusahaan sehingga nantinya perusahaan dapat memberikan
kualitas layanan yang lebih baik untuk konsumen.
F.

Sistematika Penulisan
BAB I

PENDAHULUAN
Dalam bab ini dikemukakan tentang latar belakang masalah,
rumusan masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat
penelitian, dan sistematika penulisan.

BAB II

TINJAUAN LITERATUR DAN RUMUSAN HIPOTESIS
Dalam bab ini diuraikan tentang teori-teori yang melandasi
penelitian ini.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

BAB III

7

METODE PENELITIAN
Dalam bab ini membahas tentang metode penelitian yang
meliputi : jenis penelitian, subjek dan objek penelitian,
variabel penelitian, operasionalisasi variabel penelitian,
populasi dan sampel, teknik pengambilan sampel, teknik
pengumpulan data, skala pengukuran, teknik pengujian
instrument, dan teknik analisis data.

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Dalam bab ini menjelaskan mengenai gambaran umum
perusahaan yang diteliti.

BAB V

ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Dalam bab ini menguraikan tentang proses analisis
pengolahan data serta pembahasannya.

BAB VI

PENUTUP
Dalam bab ini menguraikan tentang kesimpulan dari
pembahasan, dan implikasi manajerial.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

BAB II
TINJAUAN LITERATUR DAN PERUMUSAN HIPOTESIS

A. Pendahuluan
Dalam bab ini penulis memaparkan beberapa kajian pustaka yang
mendukung tulisan ini. Selain itu penulis memberikan beberapa hipotesis
berdasarkan kajian pustaka yang dipaparkan. Dalam bab ini penulis
menjelaskan 5 hal yaitu perilaku konsumen, reference group, opinion leader,
sikap, dan minat beli ulang. Kelima hal tersebut dijelaskan satu persatu dan
pada setiap akhir pembahasan dituliskan hipotesis mengenai hal yang
bersangkutan.
B. Perilaku Konsumen
1. Pengertian
Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula
strategi yang harus dijalankan perusahaan, khususnya dibidang pemasaran.
Untuk itu perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku
konsumen dalam hubungannya dengan pembelian yang dilakukan oleh
konsumen tersebut. Dalam menentukan jenis produk atau jasa, konsumen
selalu mempertimbangkan tentang produk atau jasa apa yang dibutuhkan,
hal ini dikenal dengan perilaku konsumen.
Dharmmesta dan Handoko (2000) menyebutkan bahwa perilaku
konsumen adalah kegiatan kegiatan individu yang secara langsung terlibat
dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa

8

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

9

tersebut didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan
penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
2. Persepsi Konsumen
Schiffman dan Kanuk (2007) mendefinisikan persepsi sebagai
proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan
menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal
mengenai dunia. Stimuli adalah rangsangan fisik, visual, dan komunikasi
verbal dan non verbal yang dapat mempengaruhi respon seseorang. Proses
ini dapat dijelaskan sebagai “bagaimana kita melihat dunia disekeliling
kita”. Persepsi mempunyai implikasi strategi bagi para pemasar, karena
para konsumen mengambil keputusan berdasarkan apa yang mereka
rasakan, daripada atas dasar realitas yang objektif.
Persepsi terhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait
dengan komponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi
yang

ditunjukan

untuk

mempengaruhi

perilaku

konsumen

yang

mencerminkan produk melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi
atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk (harga, tempat,
penjualan). Informasi yang diperoleh dan diproses konsumen akan
membentuk preferensi (pilihan) seseorang terhadap suatu objek.
Preferensi akan membentuk sikap konsumen terhadap suatu objek yang
pada gilirannya akan sikap ini seringkali secara langsung akan
mempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 10

3. Implikasi Perilaku Konsumen Pada Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran terdiri atas unsur-unsur pemasaran yang
terpadu yang selalu berkembang sejalan dengan gerak perusahaan dan
perubahan-perubahan lingkungan pemasarannya serta perubahan perilaku
konsumen. Hal ini disebabkan karena strategi pemasaran menyangkut dua
kegiatan pemasaran yang pokok yaitu : pemilihan pasar-pasar yang akan
dijadikan sasaran pemasaran dan merumuskan dan menyusun suatu
kombinasi yang dapat tepat dari bauran pemasaran, agar kebutuhan para
konsumen dapat dipenuhi secara memuaskan.
4. Keputusan Pembelian
Dalam memahami perilaku konsumen, terdapat banyak pengaruh
yang mendasari seseorang dalam mengambil keputusan pembelian suatu
produk atau merek. Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian
konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan
dari lingkungan yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses
(diolah) dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya, sebelum
akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen
yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek,
dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli.
Schiffman dan Kanuk (2007) menyatakan bahwa motivasi sebagai
kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi
terhadap objek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 11

menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia
akan mencoba untuk menghindari objek yang bersangkutan. Implikasinya
dalam pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat
untuk membeli produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak.
5. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kotler dan Keller (2009) menguraikan empat faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
a.

Faktor-Faktor Kebudayaan
1) Budaya
Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang
yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah
perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku
manusia sebagian besar adalah dipelajari.
2) Sub Budaya
Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang
lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang
khas untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya
yaitu kelompok kebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok
ras dan wilayah geografis.
3) Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap
kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku
yang sama.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 12

b.

Faktor-Faktor Sosial
1) Kelompok Referensi
Kelompok

referensi

adalah

kelompok-kelompok

yang

memberikan pengaruh nilai langsung atau tidak langsung
terhadap sikap dan perilaku seseorang.
2) Keluarga
Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat
terhadap perilaku pembeli.
3) Peranan dan Status
Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan
dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa
satu status yang mencerminkan penghargaan umum oleh
masyarakatnya.
c.

Faktor-Faktor Pribadi
1) Usia
Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubahubah selama hidupnya. Demikian halnya dengan selera
seseorang berhubungan dengan usianya.
2) Pekerjaan
Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan
dapat memproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok
pekerjaan tertentu.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 13

3) Keadaan Ekonomi
Keadaan

ekonomi

seseorang

dapat

dilihat

dari

tingkat

pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.
4) Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah cici-ciri psikologis yang membedakan setiap
orang, sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.
5) Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut
menentukan perilaku pembelian.
d.

Faktor-Faktor Psikologis
1) Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak
untuk mengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan
terhadap kebutuhan itu.
2) Persepsi
Seseorang yang termotivasi sikap untuk melakukan suatu
perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat
sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi
yang dihadapinya.
3) Belajar
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang
individu yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku
manusia diperoleh dengan mempelajarinya.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 14

4) Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan
dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian.
C. Sikap Konsumen
1. Pengertian
Sikap merupakan evaluasi seseorang yang berlangsung terusmenerus. perasaan emosionalnya, atau kencondongannya bertindak
kearah sasaran atau gagasan tertentu. Sikap merupakan kecenderungan
seseorang untuk bertingkah laku dalam memenuhi kebutuhan, keinginan,
dan kepuasan (Schifman dan Kanuk, 2007). Sikap merupakan suatu
kecenderungan bertindak yang diperoleh hasil belajar dengan maksud
yang konsisten yang menunjukan rasa suka atau tidak suka terhadap
suatu objek (Kotler dan Amstrong. 2007). Sikap menempatkan orang
dalam kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai
sesuatu, mengenai mendekati atau menjauhi. Sikap terdiri dari tiga
komponen yaitu :
a.

Komponen kognitif

yaitu pengetahuan dan keyakinan

seseorang mengenai suatu yang menjadi objek sikap.
b.

Komponen afektif yaitu perasaan terhadap objek.

c.

Komponen konatif yaitu kecenderungan melakukan sesuatu
terhadap objek sikap.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 15

2. Fungsi Sikap
Sikap menurut Daniel Katz dalam (Mowen dan Minor, 2002)
mempunyai 4 fungsi yaitu:
a.

Fungsi Utilitarian
Fungsi ini mengacu pada ide bahwa orang mengekspresikan perasaan
untuk memaksimalkan penghargaan dan meminimalkan hukuman
yang mereka terima dari orang lain. Daniel Katz mengidentifikasikan
sebuah sikap sebagai pengkondisian operant.

b.

Fungsi Pembedaan Ego
Fungsi sikap sebagai ego dibentuk untuk melindungi ego atau citra
diri terhadap ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu fungsi
dalam mempertahankan diri.

c.

Fungsi Pengetahuan
Sebagai fungsi pengetahuan, sikap dapat dipergunakan sebagai
standar yang membantu seseorang untuk memahami dunia mereka.
Manusia membutuhkan suatu dunia yang teratur dan rapi, oleh karena
itu mereka akan mencari konsistensi, stabilitas, definisi dan
pemahaman dari suatu kebutuhan yang selanjutnya berkembanglah
sikap ke arah pencarian pengetahuan.

d.

Fungsi Nilai-Ekspresi
Fungsi

nilai

ekspresi

mengacu

pada

bagaimana

seseorang

mengekspresikan nilai sentral mereka kepada orang lain yang disebut

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 16

juga fungsi identitas sosial. Ekspresi sikap dapat membantu
seseorang dalam mendefinisikan konsep diri kepada orang lain.
3. Faktor-faktor Pembentuk Sikap
Sikap sosial terbentuk dari adanya interaksi sosial yang dialami
oleh individu. Interaksi sosial tersebut mengandung arti lebih dari
sekedar adanya kontak sosial dan hubungan antar individu sebagai
anggota kelompok sosial. Dalam interaksi sosial, terjadi hubungan saling
mempengaruhi di antara individu yang satu dengan yang lain, terjadi
hubungan timbal balik yang turut mempengaruhi pola perilaku masingmasing individu sebagai anggota masyarakat. Berikut uraian peranan
masing-masing faktor tersebut dalam membentuk sikap manusia (Azwar,
2009):
a.

Pengalaman Pribadi
Apa yang telah dan sedang kita alami akan membentuk dan
mempengaruhi penghayatan terhadap stimulus sosial. Selain itu
tanggapan akan menjadi salah-satu dasar terbentuknya sikap. Untuk
memiliki tanggapan dan penghayatan maka, seseorang harus
mempunyai pengalaman yang berkaitan dengan objek psikologis.
Apakah penghayatan itu kemudian akan membentuk sikap positif
ataukah sikap negatif, akan tergantung pada berbagai faktor lain.
Pembentukan kesan atau tanggapan terhadap objek merupakan
proses kompleks dalam diri individu yang melibatkan individu yang

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 17

bersangkutan, situasi dimana tanggapan itu terbentuk, dan atribut
atau ciri-ciri objektif yang dimiliki oleh stimulus.
b.

Pengaruh orang lain yang dianggap penting
Orang lain disekitar kita merupakan salah-satu diantara komponen
sosial yang mempengaruhi sikap kita. Seseorang yang kita anggap
penting, seorang yang kita harapkan persetujuannya bagi setiap
tingkah laku dan pendapat kita, seseorang yang tidak ingin kita
kecewakan, atau seseorang yang berarti khusus bagi kita (significant
others), akan banyak mempengaruhi pembentukan sikap kita
terhadap sesuatu. Diantara orang yang biasanya dianggap penting
bagi individu adalah orangtua, teman sebaya, teman dekat, guru,
teman kerja, isteri atau suami, dan lain-lain.

c.

Pengaruh Kebudayaan
Kebudayaan dimana kita tinggal dan dibesarkan akan mempunyai
pengaruh besar terhadap pembentukan sikap kita. Apabila kita hidup
dalam budaya yang mengutamakan kehidupan berkelompok maka
kita

akan

mempunyai

sikap

negatif

terhadap

kehidupan

individualism yang mengutamakan kepentingan perorangan. Tanpa
kita sadari kebudayaan telah menanamkan garis pengarah sikap kita
terhadap berbagai masalah. Kebudayaan telah mewarnai sikap
anggota masyarakatnya, karena kebudayaan pulalah yang memberi
corak

pengalaman

individu-individu

yang

menjadi

anggota

kelompok asuhannya. Hanya kepribadian individu yang telah mapan

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 18

dan kuatlah yang dapat memudarkan dominasi kebudayaan dalam
pembentukan sikap individual.
d.

Media Massa
Sebagai sarana komunikasi, berbagai media masa baik cetak
maupun elektronik mempunyai pengaruh besar dalam pembentukan
opini dan kepercayaan orang. Dalam penyampaian informasi, media
masa membawa pesan-pesan yang berisi sugesti yang dapat
mengarahkan opini seseorang. Apabila pesan-pesan sugestif yang
dibawa oleh informasi tersebut cukup kuat, maka akan memberi
dasar afektif dalam menilai sesuatu hal sehingga terbentuklah arah
sikap tertentu. Walaupun berpengaruh media masa tidaklah sekuat
pengaruh individual secara langsung, namun dalam proses
pembentukan dan perubahan sikap, peranan media masa tidak kecil.
Karena itulah, salah satu bentuk informasi sugestif dalam media
massa yaitu iklan yang selalu dimanfaatkan dalam dunia usaha guna
meningkatkan penjualan dan memperkenalkan produk baru. Dalam
hal ini iklan selalu memberikan sisi positif produk sehingga dapat
menimbulkan pengaruh sikap yang positif terhadap produk tersebut.

e.

Lembaga Pendidikan dan Agama
Lembaga pendidikan dan agama merupakan suatu sistem yang
mempunyai pengaruh dalam pembentukan sikap. Pemahaman akan
baik dan buruk, garis pemisah antara sesuatu yang boleh dan yang
tidak boleh dilakukan, diperoleh dari pendidikan dan dari pusat

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 19

keagamaan serta ajaran-ajarannya. Konsep moral dan ajaran agama
sangat

menentukan

sistem

kepercayaan

maka

tidaklah

mengherankan kalau pada gilirannya kemudian konsep tersebut ikut
berperan dalam menentukan sikap individu terhadap sesuatu hal.
f.

Pengaruh Faktor Emosional
Tidak semua bentuk sikap ditentukan oleh situasi lingkungan dan
pengalaman pribadi seseorang. Kadang-kadang, suatu bentuk sikap
merupakan pernyataan yang didasari oleh emosi yang berfungsi
sebagai semacam penyaluran frustrasi atau pengalihan bentuk
mekanisme pertahanan ego. Sikap demikian dapat merupakan sikap
yang sementara dan segera berlalu begitu frustrasi telah hilang akan
tetapi dapat pula merupakan sikap yang bertahan lama.

D. Reference Group
Sebagai makhluk sosial kehidupan manusia selalu tergantung pada
orang lain disekitarnya, bahkan dalam pengambilan keputusan atau tindakan
sehari-harinya juga dipengaruhi oleh orang lain. Orang lain yang
mempengaruhi inilah yang disebut dengan kelompok rujukan (reference
group). Schiffman dan Kanuk (2007) mendefinisikan kelompok rujukan
(kelompok referensi) sebagai setiap orang atau kelompok yang dianggap
sebagai dasar pembanding (atau rujukan) bagi seseorang dalam membentuk
nilai-nilai dan sikap umum atau khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku.
Konsep dasar ini memberikan perspektif yang berharga untuk memahami

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 20

pengaruh orang lain terhadap kepercayaan, nilai, dan perilaku konsumsi
seseorang.
1. Lima tipe dari kelompok referensi yang berkaitan dengan konsumen
yang dipilih (Schiffman dan Kanuk, 2007), yaitu:
a.

Kelompok Persahabatan
Kelompok persahabatan secara khas diklasifikasikan sebagai
kelompok informal, karena biasanya tidak terstruktur dan kurang
mempunyai tingkat kewenangan yang khusus. Dari segi pengaruh
relatif, sesudah keluarga, teman-teman yang paling mungkin
mempengaruhi keputusan pembelian individu. Persahabatan juga
merupakan suatu tanda kematangan dan kebebasan, karena
menggambarkan pelepasan diri dari keluarga dan membentuk
berbagai ikatan sosial dengan dunia luar. Pendapat dan pilihan
teman-teman merupakan pengaruh yang penting dalam menentukan
produk atau merk yang akhirnya dipilih konsumen.

b.

Kelompok Belanja
Dua orang atau lebih yang berbelanja bersama-sama, baik
berbelanja makanan, pakaian, atau hanya melewatkan waktu, dapat
disebut kelompok belanja. Kelompok ini berfungsi sebagai teman
membeli, yang memiliki motivasi beragam terutama dari motif
sosial, sampai membantu mengurangi resiko ketika mengambil
keputusan yang penting. Bentuk khusus kelompok belanja adalah

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 21

pertemuan belanja yang diadakan dirumah, yang ciri khasnya terdiri
dari kelompok yang berkumpul bersama-sama dirumah seseorang.
c.

Kelompok Kerja
Kelompok kerja merupakan bagian para individu yang bekerjasama
sebagai bagian dari sebuah tim. Waktu yang mutlak harus digunakan
orang ditempat kerja mereka, yang sering lebih dari 35 jam per
minggu, memberikan banyak kesempatan pada kelompok kerja
untuk mempunyai pengaruh yang besar terhadap perilaku konsumsi
anggota. Baik kelompok kerja formal maupun informal dapat
mempengaruhi perilaku konsumen.

d.

Kelompok atau Masyarakat Maya
Berkat computer dan internet, kita menyaksikan awal terbentuknya
tipe kelompok baru, kelompok atau masyarakat maya. Masyarakat
ini memberikan akses pada para anggotanya untuk memperoleh
informasi dan persahabatan yang luas dan interaksi sosial yang
meliputi berbagai macam topic dan persoalan. Di internet, orang
bebas menyatakan pikiran mereka, penuh perasaan dan akrab
dengan orang-orang yang biasa berinteraksi dengan kita dengan
menghabiskan waktu di Internet. Keadaan tanpa nama di internet
memberi kebebasan pada para pemakai untuk menyatakan
pandangan apapun yang ingin mereka sampaikan, dan juga
mengambil manfaat dari berbagai pandangan yang disampaikan
orang lain. Oleh karenanya para pengguna Internet dapat

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 22

mengatakan berbagai hal pada orang-orang lain yang tidak akan
mereka katakan dalam interaksi langsung.
e.

Kelompok Aksi-Konsumen
Jenis kelompok aksi-konsumen ini muncul sebagai reaksi terhadap
gerakan konsumen. Kelompok aksi-konsumen dapat dibagi ke
dalam dua kategori besar: (1) kelompok yang dibentuk untuk
mengoreksi penyalahgunaan tertentu terhadap kosumen dan
kemudian membubarkan diri, dan (2) kelompok yang dibentuk
untuk membahas bidang permasalahan yang lebih luass dan lebih
mendalam dalam beroperasi selama jangka waktu panjang atau tidak
terbatas. Tujuan yang mendasari kebanyakan kelompok aksikonsumen adalah untuk memberikan tekanan yang cukup pada para
anggota

komunitas

bisnis

yang

dipilih

agar

memperbaiki

penyalahgunaan yang dirasakan oleh konsumen.
Jenis-jenis pengaruh reference group

2.

Sebagian besar masyarakat adalah anggota dari beberapa
kelompok informal primer dan sejumlah kecil kelompok formal
keanggotaan. Disamping itu masyarakat sadar akan adanya kelompok
sekunder, baik yang formal maupun informal. Ada tiga jenis pengaruh
yang diberikan oleh kelompok referensi yaitu (Peter dan Olson, 2000) :
a.

Pengaruh informasional kelompok referensi
Pengaruh informasional kelompok referensi mengirimkan informasi
yang berguna kepada konsumen tentang diri mereka sendiri, orang

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 23

lain, atau aspek lingkungan fisik seperti produk, jasa, dan toko.
Konsumen cenderung lebih terpengaruh oleh grup referensi jika
informasi yang diberikan dianggap relevan pada permasalahan yang
dihadapi, dan sumber yang memberikan informasi tersebut dianggap
dapat dipercaya.
b.

Pengaruh utilitarian kelompok referensi
Pengaruh utilitarian kelompok referensi pada perilaku konsumen
muncul ketika kelompok referensi memiliki kontrol atas imbalan
atau hukuman yang penting. Konsumen biasanya menyesuaikan diri
dengan keinginan kelompok referensi jika (1) mereka percaya
bahwa kelompok tersebut dapat mengontrol imbalan dan hukuman,
(2) perilakunya nyata atau dapat diketahui oleh kelompok, dan (3)
mereka dimotivasi untuk mendapatkan atau menghindari hukuman.

c.

Pengaruh ekspresi-nilai kelompok referensi
Pengaruh ekspresi-nilai kelompok referensi dapat mempengaruhi
konsep pribadi seseorang. Sebagai unit budaya, kelompok referensi
sekaligus memiliki dan menciptakan makna budaya. Dengan
menyamakan dan menggabungkan diri dengan kelompok referensi
tertentu yang mencerminkan makna yang diinginkan tersebut,
konsumen dapat mendapatkan sebagian dari makna tersebut dan
menggunakannya dalam proyek pengembangan pribadi mereka.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 24

3.

Pengaruh reference group pada produk dan merek
Kelompok referensi tidak mempengaruhi pembelian semua
produk dan merek pada tingkat yang sama. Berdasarkan pada penelitian
sebelumnya, Bearden dan Etzel (dalam Peter dan Olson, 2000)
mengajukan bahwa pengaruh kelompok referensi pada keputusan
produk dan merek beragam paling tidak dalam dua dimensi. Dimensi
pertama berkaitan dengan sejauh mana produk atau merek adalah
sesuatu yang dibutuhkan atau benda yang mewah. Suatu kebutuhan
dimiliki oleh hampir semua orang, sementara barang mewah hanya
dimiliki oleh konsumen dalam grup-grup khusus. Dimensi kedua adalah
sejauh mana objek yang sedang dipertanyakan menarik atau dikenal
orang lain. Barang public (public good) adalah sesuatu yang
kepemilikan dan penggunaannya oleh seseorang diketahui oleh orang
lain, dan yang dapat diketahui mereknya tanpa mengalami kesulitan.
Barang pribadi (private good) digunakan dirumah atau secara pribadi
sehingga orang lain tidak mengetahui kepemilikan atau penggunaannya.

4.

Relasi antara informasional dalam reference group dan sikap
konsumen
Seperti yang sudah dijelaskan pada poin B:5 diatas, proses
keputusan pembelian suatu barang diawali dari pengenalan masalah,
seperti halnya konsumen dalam memilih mengunjungi suatu kafe.
Setelah itu seorang konsumen mencari informasi. Informasi dapat
diperoleh dalam reference group. Melalui reference groupnya seorang

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI 25

anggota reference group dapat memperoleh informasi mengenai kafe
yang ia inginkan. Tahap selanjutnya, konsumen akan mengevaluasi
informasi yang ia peroleh dari reference group. Setelah mengevaluasi
informasi yang ada, konsumen akan memiliki sikap terhadap kafe yang
dievaluasi. Berdasarkan pandangan diatas maka penulis merumuskan
sebuah hipotesis sebagai berikut.
Hipotesis 1 :
Persepsi atas kekuatan informasional dalam kelompok referensi
berpengaruh positif pada sikap konsumen.
5.

Relasi antara konformitas dalam reference group dan sikap
konsumen
Baron dan Byne (Flib.uin-malang.ac.id) berpendapat bahwa
seseorang melakukan konformitas terhadap kelompok hanya karena
perilaku individu didasarkan pada harapan kelompok. Selanjutnya
dalam

tahap

mengevaluasi

informasi,

konsumen

yang

sudah

memperoleh informasi mengenai kafe aka