5 Relate Relate menurut Schmitt dalam Andreani, 2007:23 merupakan tipe experience
yang digunakan untuk menghubungkan pelanggan secara individu dengan masyarakat, atau budaya dengan menggabungkan seluruh aspek sense, feel, think, dan
act serta menitikberatkan pada penciptaan persepsi positif di mata pelanggan, Rini 2009:17 menyatakan relate menjadi daya tarik keinginan yang paling dalam bagi
pelanggan untuk pembentukan self-improvement, status socio-economic. Relate menurut Kartajaya 2004:175 adalah salah satu cara membentuk atau menciptakan
komunitas pelanggan dengan komunikasi. Berdasarkan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa relate adalah
penggabungan sense, feel, think dan act dengan maksud untuk mengkaitkan individu dengan apa yang ada di luar dirinya dan mengimplementasikan hubungan antara
orang lain dan kelompok sosial dimana seorang pelanggan dapat berinteraksi, berhubungan, dan berbagi kesenangan yang sama sehingga mereka bias merasa
bangga dan diterima komunitasnya. Jika dilihat dari pemaparan teori di atas, dalam penelitian ini faktor sense, feel,
think, act dan relate merupakan faktor-faktor dalam experiential marketing yang mempengaruhi tingkat loyalitas pelanggan.
2.7. Konsep Dasar Promosi
Lupiyoadi dan Hamdani 2006:120 menyatakan bahwa promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh
perusahaan untuk memasarkan produk jasa. Menurut Alma 2007:179 promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon
konsumen tentang barang dan jasa, Tjiptono 2000: 219 berpendapat bahwa promosi adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar atau
sasaran tersebut Mill
2000:320 menyatakan
bahwa tujuan
promosi adalah
menginformasikan, mempengaruhi, dan mengingatkan. Tujuan-tujuan ini berperan dengan tahapan yang berbeda dalam proses pembelian yang dilakukan oleh
wisatawan. Agar bisa membuat wisatawan membeli dan membeli lagi, kampanye promosi yang sukses haruslah 1 menarik perhatian wisatawan, 2 mengembangkan
pemahaman tentang keuntungan paket wisata yang ditawarkan, 3 menciptakan sikap yang positif tentang apa yang sedang dipromosikan, 4 mengembangkan preferensi
wisatawan untuk apa yang sedang dijual, 5 membuat wisatawan mau membeli, 6 menjamin bahwa wisatawan bisa kembali dengan selamat.
Berdasarkan pengertian-pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa promosi
merupakan kegiatan
perusahaan yang
dilakukan dalam
rangka memperkenalkan produk atau jasa kepada konsumen sehingga tertarik untuk
melakukan pembelian.
2.8. Peranan Promosi dalam Pemasaran
Pada hakekatnya promosi merupakan sarana di mana perusahaan berusaha untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan membujuk konsumen dengan
harapan dapat meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya dan agar konsumen bersedia menerima, membeli dan loyal kepada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan Tjiptono, 2000:219, meskipun secara umum bentuk - bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat
dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran promosi.
Boyd, Walker dan Larreche 2000: 65 berpendapat bahwa bauran promosi merupakan sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan
material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen, menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan
untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang. Lupiyoadi dan Hamdani 2006:120-123 menyatakan bahwa
bauran promosi merupakan perangkat promosi yang mencakup aktivitas periklanan advertising, penjualan perorangan personal selling, promosi penjualan sales
promotion, hubungan masyarakat public relation, informasi dari mulut ke mulut word of mouth, pemasaran langsung direct marketing.
a Periklanan advertising Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal
impersonal communication yang digunakan oleh perusahaan barang atau jasa
Lupiyoadi dan Hamdani, 2006:120 sedangkan menurut Tjiptono, Chandra, dan Adriana, 2008:519 periklanan merupakan segala bentuk presentasi dan promosi
gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang teridentifikasi. Menurut Lupiyoadi dan Hamdani 2006:120 periklanan memiliki beberapa
tujuan, diantaranya: 1 Iklan yang bersifat memberikan informasi informative advertising
Iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk jasa dalam tahap rintisan perkenalan guna menciptakan permintaan atas produk tersebut.
2 Iklan membujuk persuasive advertising Iklan menjadi penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan
adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu. 3 Iklan pengingat reminder advertising
Iklan ini akan sangat penting dalam tahap kedewasaan maturity suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut.
4 Iklan pemantapan reinforcement advertising Iklan yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil
pilihan yang tepat. Media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan ada beberapa
pilihan, diantaranya surat kabar, majalah, radio, televisi, papan reklame outdoor advertising, dan surat langsung direct mail Lupiyoadi dan Hamdani, 2006:121.
b Penjualan Perorangan personal selling
Simamora 2001:758 menyatakan bahwa penjualan perorangan adalah presentasi atau penyajian lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon
pembeli dengan tujuan agar melakukan suatu pembelian. Penjualan perorangan merupakan interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli untuk
melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan Tjiptono, Chandra, dan Adriana, 2008:519.
c Promosi penjualan sales promotion Promosi penjualan terdiri atas beraneka kumpulan alat insentif, sebagian besar
dalam jangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih banyak oleh para konsumen atau perdagangan
Simamora, 2001:757, sedangkan menurut Lupiyoadi dan Hamdani 2006:121 promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan
arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Lupiyoadi dan Hamdani 2006:122 menyatakan bahwa promosi penjualan
dapat diberikan kepada: 1. Konsumen, berupa penawaran cuma-cuma, sampel, demo produk, kupon,
pengembalian tunai, hadiah, kontes, dan garansi. 2. Perantara, berupa barang cuma-cuma diskon, advertising allowances, iklan
kerjasama, distribution contest, penghargaan. 3. Tenaga penjualan, berupa bonus, penghargaan, contest, dan hadiah untuk tenaga
penjualan terbaik. d Hubungan masyarakat public relation
Simamora 2001:758 mengemukakan hubungan masyarakat adalah hubungan komunikasi dan hubungan perusahaan dengan beragam jenis publiknya. Hubungan
masyarakat merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimana perusahaan tidak hanya harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus
berhubungan dengan kumpulan kepentingan yang lebih besar Lupiyoadi dan Hamdani, 2006:122.
Hubungan masyarakat sangat peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, antara lain 1 Membangun citra ; 2 Mendukung aktivitas komunikasi lainnya ; 3
Mengatasi permasalahan dan isu yang ada ; 4 Memperkuat positioning perusahaan ; 5 Mempengaruhi publik yang spesifik 6 Mengadakan peluncuran untuk produk
atau jasa Lupiyoadi dan Hamdani, 2006:122. Program hubungan masyarakat antara lain: publikasi, acara-acara penting,
hubungan dengan investor, pameran, dan mensponsori beberapa acara Lupiyoadi dan Hamdani, 2006:122.
Salah satu bagian penting dari upaya hubungan masyarakat yang efektif adalah publisitas. Publisitas mengacu kepada stimulasi nonpribadi permintaan untuk
sebuah produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita yang signifikan secara komersial dimunculkan di media massa, atau tidak dibayar secara langsung oleh
sponsor Simamora, 2001:759. e Informasi dari mulut ke mulut word of mouth
Lupiyoadi dan Hamdani 2006:122 berpendapat peranan orang sangat penting dalam mempromosikan jasa. Pelanggan sangat dekat dengan penyampaian
jasa. Dengan kata lain pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa tersebut, sehingga
informasi dari mulut ke mulut ini sangat besar pengaruh dan dampaknya terhadap pemasaran jasa dibandingkan dengan aktivitas komunikasi lainnya.
f Pemasaran langsung direct marketing
Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respons langsung yang
sifatnya spesifik dan terukur Tjiptono, Chandra, dan Adriana, 2008:564. Banyak ahli marketer beranggapan bahwa direct marketing pemasaran langsung ini akan
membawa peranan amat besar dimasa yang akan datang, dan bisa membangun relationship yang lebih erat Alma, 2007:79.
Alma 2007:80 menyatakan banyak saluran marketing yang dapat digunakan direct marketing , diantaranya: face to face selling, direct mail catalog marketing,
catalog marketing, telemarketing direct response marketing, dan the on line consumer. Selain digunakan untuk menginformasikan, membujuk, mengingatkan
konsumen akan suatu produk atau jasa, promosi juga mendukung beberapa tugas pemasaran antara lain: 1 membangun citra ; 2 memperkuat positioning perusahaan
; 3 peluncuran produk baru ; dan 4 mengatasi permasalahan serta isu yang ada. Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan, indikator-indikator variabel
promosi adalah menginformasikan, membujuk, mengingatkan.
2.9. Penelitian Terdahulu Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu
