1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1. Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui dan menganalisis bahwa faktor sosial, pribadi, dan psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap perilaku konsumen dalam
membeli sepeda motor Yamaha pada PT. Alfa Scorpii Medan.
1.3.2. Manfaat Penelitian
a. Bagi Perusahaan
Penelitian ini bermanfaat sebagai masukan atau informasi bagi perusahaan-perusahaantelekomunikasi untuk mengetahui faktor yang
berpengaruh dominan terhadap perilaku konsumen dalam membeli produk yang ditawarkannya.
b. Bagi Peneliti Selanjutnya
Penelitian ini dapat menjadi masukan atau referensi sekaligus sebagai bahan perbandingan bagi peneliti selanjutnya dalam melakukan penelitian
objek atau masalah yang sama. c.
Bagi Penulis Penelitian ini merupakan suatu pendalaman ilmu, dimana peneliti
menerapkan teori-teori yang diperoleh dari bangku kuliah dan menghubungkannya dengan kenyataan yang sebenarnya. Sehingga dapat
menambah pemahaman penulis dalam bidang pemasaran khususnya
perilaku konsumen.
Universitas Sumatera Utara
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1.Penelitian Terdahulu
Damanik 2008 melakukan penelitian yang berjudul “Analisis Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis Terhadap Proses Keputusan Konsumen Pada
Gamestation Jl. DjaminGinting Padang Bulan Medan”. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor pribadi dan faktor psikologis secara bersama-sama
berpengaruh terhadap proses keputusan konsumen pada Gamestation Jl. Djamin Ginting Padang Bulan Medan. Hasil ini dapat dilihat pada analisis regresi
berganda dengan koefisien adjusted determinasi R sebesar 31,6 yang berarti bahwa pengaruh faktor pribadi dan faktor psikologis terhadap proses keputusan
konsumen sebesar31,6 sedangkan sisanya dipengaruhi oleh faktor lainnya yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini. Kesimpulan dari penelitian ini tersebut
adalah faktor pribadi dan faktor psikologis berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap proses proses keputusan konsumen. Secara parsial faktor
psikologis lebih berpengaruh daripada faktor pribadi terhadap pemilihan Game Station.
Prayoga 2009 melakukan penelitian yang berjudul“ Pengaruh Faktor Sosial, Pribadi, dan Psikologis Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Mie
Instan Merek Sedaap Studi Kasus Mahasiswa Yang Kost Di Lingkungan Kampus USU”. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa faktor budaya, sosial, pribadi dan
psikologis berpengaruh terhadap keputusan pembelian mie instant merek Sedaap
Universitas Sumatera Utara
oleh mahasiswa yang kost di lingkungan kampus USU. Hasil ini dapat dilihat pada analisis Regresi Berganda dengan koefisien Determinasi R
2
sebesar 45,8 yang berarti bahwa pengaruh faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis
terhadap keputusan pembelian mie instant merek Sedaap oleh mahasiswa yang kost di lingkungan kampus USU sebesar 45,8, sedangkan sisanya dipengaruhi
oleh faktor lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini. Rosalina 2010, melakukan Penelitian yang berjudul Pengaruh Faktor
Sosial, Pribadi, dan Psikologis Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek BlackBerry Studi Kasus Pada Mahasiswa Program
S-1 Ekstension Fakultas Ekonomi USU. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel budaya, sosial dan psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian pada mahasiswa Program S-1 Ekstension Fakultas Ekonomi USU, sedangkan variabel pribadi berpengaruh positif akan tetapi tidak signifikan
terhadap keputusan pembelian pada mahasiswa Program S-1 Ekstension Fakultas Ekonomi USU dan dapat dilihat bahwa variabel sosial yang paling dominan
diantara semua variabel independen. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji F dengan nilai signifikan 0,000 0,05. Berdasarkan uji t dari keempat variabel bebas bahwa
variabel sosial yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian produk handphone merek BlackBerry pada mahasiswa Program S-1 Ekstension Fakultas
Ekonomi USU. Analisis koefisien determinan R2 dilihat dari Adjusted R2 sebesar 31,80 yang berarti variabel terikat yaitu keputusan pembelian dapat
dijelaskan dengan menggunakan variabel bebas yaitu variabel sosial, pribadi, dan
Universitas Sumatera Utara
psikologis sedangkan sisanya 68,20 dijelaskan oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
Firda Amalia, 2011, melakukan Penelitian yang berjudul analisis pengaruh factor sosial, pribadi dan psikologis terhadap keputusan pembelian minuman
penambah tenaga cair merek m – 150 di Semarang.
2.2.Keputusan Pembelian 2.2.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternatif
tindakan atau perilaku. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara perilaku yang berbeda. Adapun inti dari pengambilan keputusan konsumen comsumer
decision making adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternative, dan memilih
salah satu diantaranya. Tahapan-tahapan Proses Pengambilan Keputusan Pembelian. Tahapan-
tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian adalah: Setiadi, 2003:16-20
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan dimana terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang
diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh adanya rangsangan internal maupun eksternal.
Universitas Sumatera Utara
2. Pencarian informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Adapun sumber-sumber informasi konsumen
dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok, yaitu: a
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan. b
Sumber komersil: iklan, tenaga penjualan, penyalur kemasan dan pameran. c
Sumber umum: media massa, organisasi konsumen d
Sumber pengalaman: pernah menangani, menguji memakai, menggunakan produk.
a. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang
konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pertimbangan yang sadar dan rasional. Konsumen mungkin mengembangkan
seperangkat kepercayaan merek tentang dimana setiap merek berada pada ciri masing- masing. Kepercayaan merek menimbulkan citra merek.
b. Keputusan membeli
Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi merek- merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan membeli
untuk merek yang paling disukai. c.
Perilaku sesudah pembelian Setelah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Konsumen tersebut
Universitas Sumatera Utara
juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pasar.
d. Kepuasan sesudah pembelian
Apa yang menentukan konsumen akan merasa sangat puas, cukup puas, atau tidak puas atas suatu pembelian? Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari
dekatnya antara harapan dari pembeli tentang produk dan kemampuan dari produk tersebut.
e. Tindakan- tindakan sesudah pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia
akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan berusaha mengurangi
ketidakpuasannya. f.
Penggunaan dan pembuangan sesudah pembelian Para pemasar juga harus mengontrol bagaimana pembeli menggunakan dan
membuang suatu produk. Pada akhirnya, pemasar perlu mempelajari pemakaian dan pembuangan produk untuk mendapatkan isyarat- isyarat dari
msaalah- masalah dan peluang- peluang yang mungkin ada. Mengenali
Pencarian Evaluasi
Keputusan Perilaku Pasca
Kebutuhan Informasi
Alternatif Membeli
Pembelian Sumber: Setiadi, 2003
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Universitas Sumatera Utara
a Faktor- faktor Sosial
1. Kelompok Referensi
a. Kelompok Primer merupakan kelompok yang ditunjukkan dengan
adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga dan teman sejawat.
b. Kelompok sekunder adalah yang cenderung lebih resmi dan yang mana
interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. 2.
Keluarga a.
Keluarga Orientasi merupakan orang tua dari seseorang. Dimana dari orang tua itulah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama,
politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri cinta.
b. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup yang anak-anak seseorang
keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat telah diteliti secara intensif.
3. Peran dan Status
Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
b Faktor Pribadi
1. Umur dan Tahapan Dalam Siklus Hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan dalam siklus hidup keluarga. Orang- orang dewasa umunya mengalami perubahan atau
transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
Universitas Sumatera Utara
2. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pembelian mereka terhadap suatu produk atau jasa yang ada.
3. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya, tabungan dan harta
termasuk persentase yang mudah dijadikan uang, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
4. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan
“seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
5. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relative
konsisten.
c Faktor- faktor Psikologis
1. Motivasi
Kebutuhan itu bersifat biogenik yakni kebutuhan yang timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti lapar, haus. Dan kebutuhan psikogenik
adalah kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan akan penghargaan. Kebutuhan akan berubah menjadi motif
Universitas Sumatera Utara
kalau merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi. Motif inilah yang membuat orang untuk mencari kepuasan.
2. Persepsi
Persepsi merupakan proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan
suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Adanya perpsepsi yang berbeda akan suatu objek yang sama, dipengaruhi oleh tiga proses persepsi
yaitu: Perhatian yang selektif, Gangguan yang selektif, Mengingat kembali yang selektif.
3. Pengetahuan
Ketika Orang melakukan suatu aktivitas, pada akhirnya mereka akan belajar. Pembelakaran melibatkan perubahan dalam perilaku individu yang
muncul dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia dipelajari. Teori pembelajaran meyakini bahwa pengetahuan dihasilkan melalui dorongan,
rangsangan, petunjuk, respon, dan penguatan kembali. 4.
Kepercayaan dan Sikap Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang
terhadap sesuatu. Sikap adalah menguraikan evaluasi perasaan, dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang relatif
konsisten. Yang dalam hal ini, berarti setelah konsumen memakai suatu produk, konsumen akan mengadakan evaluasi bagaiamana merek tersebut
mampu bekerja sesuai dengan harapannya.
Universitas Sumatera Utara
2.2.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Tjiptono 2006:296 faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan adalah ikatan emosional yang terjalin antara pelanggan dan
produsen setelah pelanggan menggunakan produk dan jasa dari perusahaan dan mendapati bahwa produk atau jasa tersebut memberi nilai tambah. Dimensi nilai
terdiri dari 4, yaitu : a.
Nilai emosional, utilitas yang berasal dari perasaan atau afektif atau emosi positif yang ditimbulkan dari mengkonsumsi produk. Kalau konsumen
mengalami perasaan positif positive feeling pada saat membeli atau menggunakan suatu merek, maka merek tersebut memberikan nilai
emosional. Pada intinya nilai emosional berhubungan dengan perasaan, yaitu perasaan positif apa yang akan dialami konsumen pada saat membeli
produk. b.
Nilai sosial, utilitas yang didapat dari kemampuan produk untuk meningkatkan konsep diri-sosial konsumen. Nilai sosial merupakan nilai
yang dianut oleh suatu konsumen, mengenai apa yang dianggap baik dan apa yang dianggap buruk oleh konsumen
c. Nilai kualitas, utilitas yang didapat dari produk karena reduksi biaya
jangka pendek dan biaya jangka panjang. d.
Nilai fungsional adalah nilai yang diperoleh dari atribut produk yang memberikan kegunaan utility fungsional kepada konsumen nilai ini
berkaitan langsung dengan fungsi yang diberikan oleh produk atau layanan kepada konsumen.
Universitas Sumatera Utara
2.3. Kerangka Konseptual
