Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merek Yamaha Mio (Studi Kasus Di PT. Alfa Scorpii Medan)

TESIS

Oleh

HARIADI IBIYANTO

057019015/IM

S

E K O L A_H

P A

S C

A S A R JA

NA

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

M E D A N

2 0 0 8

TESIS

Untuk Memperoleh Gelar Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara

Oleh

HARIADI IBIYANTO

057019015/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

M E D A N

2 0 0 8

SCORFII MEDAN)

Nama Mahasiswa : Hariadi Ibiyanto

Nomor Pokok : 057019015

Program Studi : Ilmu Manajemen

Menyetujui Komisi Pembimbing

(Dr. Rismayani, SE, MS) (Drs. Syahyunan, M.Si) Ketua Anggota

Ketua Program Studi, Direktur

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua : Dr. Rismayani, SE, MS

Anggota :1. Drs. Syahyunan, M. Si

2. Dr. lic.rer.reg. Sirojuzilam, SE 3. Dra. Nisrul Irawati, MBA 4. Drs. H.B Tarmizi, SU

peningkatan, hal ini memberikan peluang bagi pars produsen sepeda motor untuk melakukan inovasi dari produk yang dihasilkannya. Setiap produsen selalu memproduksi sepeda motor dengan desain-desain yang terbaru sesuai dengan keinginan konsumen. Jenis sepeda motor yang sangat digemari konsumen selama ini adalah jenis sepeda motor bebek. Namun pada saat ini, beberapa produsen sepeda motor telah memproduksi dan memasarkan jenis sepeda motor matic. Salah satu produsen yang telah meluncurkan jenis sepeda motor matic adalah merek Yamaha Mio.

Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah bagaimana pengaruh gaya hidup, kelompok acuan, produk, harga, dan promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorph Medan? Hipotesis yang diajukan adalah gaya hidup, kelompok acuan, produk, harga, dan promosi berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan.

Tujuan dari penelitian adalah : a) untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh gaya hidup, kelompok acuan, produk, harga, dan promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan, dan b) untuk mengetahui variabel yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorph Medan.Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori Manajemen Pemasaran, khususnya yang berkaitan dengan Perilaku Konsumen dan Keputusan Pembelian.

Metode penelitian menggunakan pendekatan survei. Jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif, dan sifat penelitian adalah penelitian menguraikan dan menjelaskan (explanatory). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang telah membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan selama tahun 2007 yang berjumlah 4.109 orang. Penentuan jumlah sampel menggunakan rumus Slovin, sehingga jumlah sampel adalah sebanyak 98 orang.

Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, daftar pertanyaan, dan studi dokumentasi. Model analisis data yang digunakan adalah analisis regresi tinier berganda.

Hasil Penelitian menunjukkan bahwa secara serempak variabel gaya hidup, kelompok acuan, produk, harga, dan promosi berpengaruh sangat signifikan (high significant) terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio. Secara parsial variabel gaya hidup, kelompok acuan, dan harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor

dan promosi secara serempak berpengaruh sangat signifikan (high significant)

terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio. Sedangkan secara parsial variabel gaya hidup, dan harga berpengaruh sangat signifikan (high significant) terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio, dan variabel kelompok acuan berpengaruh signifikan. Sedangkan 2 (dua) variabel independen lainnya yaitu produk dan promosi tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio.

Kata kunci : Gaya hidup, kelompok acuan, Produk, Harga, Promosi, dan Keputusan Konsumen

opportunity for pars motorbike producer for doing innovation from product which yield him(it. Every producer always produce motorbike with newest designs as according to desire of consumers. Motorbike type which hardly liked by consumer till now is motorbike type parrot. But at the moment, some motorbikes producers have produced and marketed motorbikes type matic. One of producer which have launching motorbike type matic is brand Yamaha Mio.

formulation of This research internal issue is how life style influence, group of benchmark, product, four p’s, and promotion to decision of consumer in buying brand motorbike Yamaha Mio in PT. Alpha Scorph Medan? Hypothesis which raised is life style, group of benchmark, product, four p’s, and promotion have an effect on to decision of consumer in buying brand motorbike Yamaha Mio in PT. Alpha Scorpii Medan.

Intention of research is : a) to know and analyse life style influence, group of benchmark, product, four p’s, and promotion to decision of consumer in buying brand motorbike Yamaha Mio in PT. Alpha Scorpii, Medan, and b) to know dominant variable influence decision of consumer in buying brand motorbike Yamaha Mio in PT. Alpha Scorph Medan.Teori which applied in this research is Marketing Flop theory, specially related to Consumer Behavior and Decision Of Purchasing.

Research method apply approach of survey. Research type is quantitative descriptive, and nature of research is research elaborate and explain ( explanatory). Population in this research is all consumer which have buying brand motorbike Yamaha Mio in PT. Alpha Scorpii Medan during year 2007 amounting to 4.109 people. Determination of amount of samples apply formula Slovin, causing amount of samples are counted 98 people.

Data collecting method done with interview, questionnaire, and documentation study. Model data analysis which applied is regression analysis tinier is doubled.

Research earnings yield indicate that simultaneously life style variable, group of benchmark, product, four p’s, and promotion have an effect on hardly signifikan ( high significant) to decision of consumer in buying brand motorbike Yamaha Mio. parsially life style variable, group of benchmark, and four p’s have an effect on signifikan to decision of consumer in buying brand motorbike Yamaha Mio. While promotion and product variable have an effect on not signifikan to decision of consumer in buying brand motorbike Yamaha Mio. Dominant variable influence decision of consumer in buying brand motorbike Yamaha Mio is four p’s variable.

Conclusion of research is life style variable, group of benchmark, product, four p’s, and promotion simultaneously have an effect on hardly signifikan ( high

to decision of consumer in buying brand motorbike Yamaha Mio.

Keyword : Life style, group of benchmark, product, four p’s, Promotion, and Decision Consumer

memberikan berkah-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis ini.

Penelitian ini merupakan tugas akhir pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara. Judul penelitian yang dilakukan penulis adalah : "Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Membeli Sepeda Motor Merek Yamaha Mio (Studi Kasus Di PT. Alfa Scorpii Medan)".

Selama melakukan penelitian dan penulisan tesis ini, penulis banyak memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang Lulus kepada :

1. Bapak Prof. Chairuddin P. Lubis, DTM&H., Sp.A(K), selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B., M.Sc., selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

3.Ibu Dr. Rismayani, SE, MS selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, sekaligus selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah membimbing dan memberikan masukan hingga selesainya penulisan tesis ini.

5.Bapak Dr.lic.rer.reg. Sirojuzilam, SE, Ibu Dra. Nisrul Irawati, MBA, dan Bapak Drs. H.B. Tarmizi, SU selaku Komisi Pembanding atas saran dan kritik yang diberikan untuk perbaikan tesis ini.

6.Bapak dan Ibu Dosen serta pegawai di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

7.Kedua orang tua penulis, yaitu Ayahanda tercinta H. Soepardi dan Ibunda tersayang Hj. R.A.Ibanoen Hariani (almh).

8.Istri tercinta Mandiana serta anakku yang tersayang Ajeng Syafitrah, yang telah memberikan motivasi dan do'a kepada penulis dalam menyelesaikan studi dan penulisan tesis ini.

9. Seluruh rekan-rekan mahasiswa Angkatan IX di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara atas bantuan dan kerja samanya selama penulis menempuh studi dan penulisan tesis ini.

Penulis menyadari tesis ini masih banyak memiliki kekurangan dan jauh dari sempurna. Namun harapan penulis semoga tesis ini bermanfaat kepada seluruh pembaca. Semoga kiranya Allah SWT memberkati kits semua. Amin.

Medan, Mei 2008 Penulis,

1957, anak keempat dari tujuh bersaudara dari Ayahanda H. Soepardi dan Ibunda Hj. R.A.Ibanoen Hariani (almh). Menikah dengan Mandiana dan dikaruniai satu orang anak, yaitu Ajeng Syafitrah.

SNIP Tunas Kartika di Medan tamat dan lulus pada tahun 1973, pendidikan Sekolah Menengah Umum di SMA Negeri III di Medan tamat dan lulus pada tahun 1976, Pendidikan Ahli Administrasi Perusahaan (Diploma III) USU Jurusan Akuntansi tamat dan lulus pada tahun 1984, dan melanjutkan studi di Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Indonesia di Medan tamat dan lulus pada tahun 2005. Pada tahun 2005 melanjutkan Studi di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU.

Saat ini bekerja di Fakultas Ekonomi USU Medan sebagai Bendaharawan Fakultas Ekonomi USU.

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... iii

KATA PENGANTAR... v

DAFTAR ISI... viii

DAFTAR TABEL... xii

DAFTAR GAMBAR... xiii

DAFTAR LAMPIRAN ... xiv

BAB I PENDAHULUAN... 1

1.1. Latar Belakang . ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 5

1.3. Tujuan Penelitian ... 6

1.4. Manfaat Penelitian ... 6

1.5. Kerangka Berpikir/Landasan Teori... 7

1.6. Hipotesis ... 10

BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 11

2.1. Penelitian Terdahulu ... 11

2.2. Teori Tentang Perilaku Konsumen ... 13

2.2.1. Pengertian dan Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 13

2.2.1.1. Faktor Kebudayaan ... 15

2.2.1.2. Faktor Sosial ... 16

2.2.1.3. Faktor Pribadi... 18

2.2.1.4. Faktor Fsikologis ... 20

2.2.2. Model Perilaku Konsumen ... 21

2.2.3. Tipe-tipe Perilaku Konsumen ... 22

2.3. Teori Tentang Keputusan Pembelian ... 24

2.3.1. Proses Keputusan Pembelian ... 24

3.1. Tempat dan Waktu Penelitian ... 31

3.2. Metode Penelitian ... 31

3.3. Populasi dan Sampel ... 31

3.4. Metode Pengumpulan Data ... 32

3.5. Jenis dan Sumber Data ... 33

3.6. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ... 33

3.6.1. Identifikasi Variabel ... 33

3.6.2. Definisi Operasional Variabel ... 34

3.7. Pengujian Validitas dan Reliabilitas Instrumen ... 36

3.7.1. Uji Validitas ... 37

3.7.2. Uji Reliabilitas ... 37

3.8. Pengujian Asumsi Klasik ... 37

3.8. 1. Uji Normalitas ... 38

3.8.2. Uji Multikolinieritas ... 38

3.8.3. Uji Heteroskedastisitas ... 38

3.9. Model Analisis Data... 39

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN... 42

4.1. Hasil Penelitian ... 42

4.1.1. Sejarah Singkat PT. Alfa Scorpii Medan ... 42

4.1.2. Struktur Organisasi PT. Alfa Scorpii Medan... 43

4.2. Karakteristik Responden ... 47

4.2. 1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 47

4.2.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Status

Pernikahan ... 49

4.2.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... 50

4.3. Analisis Deskripsi Variabel ... 50

4.3.1. Penjelasan Responden Atas Variabel Gaya Hidup... 50

4.3.2. Penjelasan Responden Atas Variabel Kelompok Acuan ... 52

4.3.3. Penjelasan Responden Atas Variabel Produk... 53

4.3.4. Penjelasan Responden Atas Variabel Harga... 54

4.3.5. Penjelasan Responden Atas Variabel Promosi ... 56

4.3.6. Penjelasan Responden Atas Variabel Keputusan Konsumen ... 57

4.4. Pengujian Asumsi Klasik ... 58

4.4.1. Uji Normalitas... 58

4.4.2. Uji Multikolonieritas ... 59

4.4.3. Uji Heteroskedastisitas ... 61

4.5. Pembahasan ... 62

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 69

5.1.Kesimpulan ... 69

5.2. Saran... 70

DAFTAR TABEL

Nomor Judul Halaman

I.1. Data Penjualan Sepeda Motor Merk Yamaha Mio Vario, Kymco dan Spin di Kota Medan Januari 2007 – Desember 2007

(Dalam Unit... 4

3.1. Definisi Operasional dan Indikator Variabel... 35

4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 47

4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 48

4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan... 49

4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan... 50

4.5. Penjelasan Responden Atas Variabel Gaya Hidup... 51

4.6. Penjelasan Responden Atas Variabel Kelompok Acuan ... 52

4.7. Penjelasan Responden Atas Variabel Produk... 54

4.8. Penjelasan Responden Atas Variabel Harga... 55

4.9. Penjelasan Responden Atas Variabel Promosi... 56

4.10. Penjelasan Responden Atas Variabel Keputusan Konsumen... 57

4.11. Hasil Uji Multikolonieritas... 60

4.12. Hasil Pengujian Hipotesis Secara Serempak……… 63

4.13. Nilai Koefisien Determinasi (R)2 ... 64

DAFTAR GAMBAR

Nomor Judul Halaman

1.1. Kerangka Berpikir/Landasan Teori... 10

2.1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen... 15

2.2. Model Perilaku Pembeli... 22

2.3. Tahap Proses Keputusan Membeli... 25

4.1. Struktur Organisasi PT. Alfa Scorpii Medan... 46

4.2. Hasil Uji Normalitas... 59

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Judul Halaman

1. Data Kuisoner ... 74 2. Normal P-P Plot Of Regression Standardized residual …… 84

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Kebutuhan masyarakat akan sarana transportasi pada saat ini sangatlah penting. Pilihan penggunaan sarana transportasi sangat beragam jenisnya, misalnya sarana angkutan darat dengan menggunakan bus, sarana angkutan laut dengan menggunakan kapal laut, dan sarana angkutan udara dengan menggunakan pesawat udara. Salah satu pilihan sarana angkutan darat untuk mempermudah dan mempercepat jarak tempuh adalah dengan menggunakan sepeda motor.

Pada saat ini kebutuhan sepeda motor bagi masyarakat sangat vital mengingat tingginya kemacetan yang ada di jalan raya, sehingga salah satu alternatif untuk mempermudah dan kelancaran untuk mencapai suatu tujuan di dalam kota, maka sepeda motor merupakan salah satu pilihan yang tepat. Permintaan masyarakat terhadap sepeda motor terus mengalami peningkatan, hal ini memberikan peluang bagi para produsen sepeda motor untuk melakukan inovasi dari produk yang dihasilkannya. Setiap produsen selalu memproduksi sepeda motor dengan desain-desain yang terbaru sesuai dengan keinginan konsumen.

Jenis sepeda motor yang sangat digemari konsumen selama ini adalah jenis sepeda motor bebek. Namun pada saat ini, beberapa produsen sepeda motor telah memproduksi dan memasarkan jenis sepeda motor matic. Salah satu produsen yang

Mio hadir, pasar matic di Indonesia relatif tidak berkembang. Dalam tiga tahun Kymco, sang matic pioneer, hanya bisa menjual rata-rata 10.000 unit per tahun tetapi Yamaha kemudian berhasil melakukan penjualan sepeda motor Mio sebanyak 25.000 unit per bulan. Pada tahun 2006, Yamaha mampu meraih penjualan sekitar 360.000 unit Mio atau rata rata 30.000 unit per bulan (Mix Marketing Xtra, Maret 2007).

Produsen sepeda motor Yamaha menciptakan kategori baru, yaitu motor matic untuk perempuan, segmen yang sebelumnya tidak pernah secara khusus dilirik oleh para pemain di industri sepeda motor. Setelah berhasil membidik segmen ini, Yamaha kemudian memperluas pasar Mio ke segmen laki-laki dengan meluncurkan Mio Sporty. Pasar sepeda motor matic di Indonesia sebelumnya tidak berkembang karena ada persepsi bahwa sepeda motor matic mahal karena teknologinya memang mahal. Untuk mematahkan pesepsi itu, Yamaha berani menanam investasi yang cukup besar investasi ini untuk menyamakan harga Mio dengan motor manual.

Persaingan diantara para produsen sepeda motor matic di Indonesia pada saat ini sangat kompetitif. Hal ini ditunjukkan dengan munculnya produk-produk sepeda motor matic yang sejenis dihasil oleh Honda dan Suzuki. Honda dan Suzuki yang sebelumnya berkonsentrasi pada sepeda motor bebek, akhirnya menambah lini produknya (new product line) dengan memproduksi jenis sepeda motor matic dengan merek Vario dan Spin. Dari segi iklan, baik Vario maupun Spin tampaknya bermaksud meluaskan pasar. Ini bisa dilihat dari model iklan yang dipakai. Berbeda dengan iklan Mio yang hanya menampilkan wanita, iklan Spin melibatkan pria dan

wanita. Iklan ini bermaksud menimbulkan keinginan dari pria dan wanita untuk memakai Spin.

Iklan Vario juga berupaya meluaskan pasar ke konsumen pria. Hal ini dapat dilihat dari penggunaan model wanita dan pria yang diharapkan lebih mengena ke masing-masing segmen atas dasar jenis kelamin.

Tindakan yang dilakukan pesaing dari sepeda motor Mio dari segi penggunaan model iklan tidak diambil diam oleh produsen sepeda motor Yamaha. Serangan balik yang dijalankan Mio adalah dengan iklan. Pertama, iklan komparatif

(comparative ads) yang membandingkan Mio dengan pesaingnya. Ciri iklan ini

menonjolkan keunggulan mereknya. Kedua, iklan Mio juga telah menggunakan pria sebagai model iklannya.

Salah satu dealer resmi sepeda motor merek Yamaha di kota Medan adalah PT.Alfa Scorpii yang beralamat di Jl. H. Adam Malik d/h Jl. Glugur By Pass No. 30/32 Medan. Trend penjualan sepeda motor merek Yamaha Mio selama Januari 2007 hingga Desember 2007 terus mengalami fluktuasi, bahkan konsumen harus melakukan pemesanan (indent) terlebih dahulu baru mereka dapat membeli produk tersebut. Di samping itu dealer tersebut juga lebih suka melayani konsumen yang membeli sepeda motor merek Yamaha Mio dengan kredit. Data penjualan sepeda motor merek Yamaha Mio dan penjualan sepeda motor sejenisnya yang dihasilkan oleh produsen lainnya dari bulan Januari hingga Desember 2007 di kota Medan adalah sebagai berikut.

Tabel I.1 Data Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha Mio, Vario, Kymco, dan Spin Di Kota Medan Januari 2007– Desember 2007 (dalam unit)

Bulan Mio Vario Kymco Spin

Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober Nopember Desember 215 247 309 414 464 399 335 352 391 356 303 324 104 129 137 115 102 126 138 124 96 78 112 104 32 37 22 27 21 18 25 27 18 21 27 24 36 43 45 34 39 47 42 36 41 43 46 39

Jumlah 4.109 1.365 299 491

Keberhasilan sepeda motor merek Yamaha Mio meraih jumlah penjualan yang tinggi mengalahkan pesaing-pesaingnya di sepeda motor jenis matic tidak terlepas dari upaya produsen sepeda motor Yamaha untuk merespon tuntutan konsumen, baik dalam hal pelayanan maupun faktor lainnya, seperti memperhatikan perilaku konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian baik dalam memilih produk, memilih jenis, penentuan saat pembelian, maupun tempat dimana produk tersebut harus dibeli.

Salah satu tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen untuk bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada calon konsumen yang merasa sangat membutuhkan produk atau jasa tersebut. Hal ini sangat penting bagi manajer pemasaran atau mereka yang berkecimpung dalam bidang pemasaran untuk memahami tentang perilaku konsumen. Apabila perusahaan mampu memahami perilaku konsumen, maka perusahaan tersebut akan mampu bersaing, bertahan bahkan mengungguli para pesaingnya.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, dirumuskan masalah sebagai berikut : Bagaimana pengaruh gaya hidup, kelompok acuan, produk, harga, dan promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan?

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh gaya hidup, kelompok acuan, produk, harga, dan promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan.

2. Untuk mengetahui variabel yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan.

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Sebagai sumbangan pemikiran dan masukan bagi produsen sepeda motor merek Yamaha dalam mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio.

2. Sebagai menambah khasanah dan memperkaya penelitian ilmiah di Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, khususnya di Program Studi Magister Ilmu Manajemen.

3. Sebagai menambah wawasan dan pengetahuan bagi peneliti, khususnya mengenai perilaku konsumen dan keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio.

4. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang ingin mengkaji masalah yang sama di masa mendatang.

1.5. Kerangka Berpikir/Landasan Teori

Salah satu tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Hal ini sangat penting bagi seorang manajer pemasaran atau mereka yang berkecimpung dalam bidang pemasaran untuk memahami tentang perilaku konsumen.

Dengan memahami perilaku konsumen, maka perusahaan dapat mengembangkan produk, menentukan harga, menentukan tempat/lokasi, kegiatan pelayanan dan mempromosikan produknya secara lebih baik. Disamping itu pula perusahaan akan dapat memahami tentang adanya peluang yang baru untuk menentukan kebutuhan dari konsumen yang merasa belum terpenuhi, yang selanjutnya memudahkan pihak perusahaan untuk mengidentifikasi mengenai cara untuk mengadakan segmentasi pasar.

Mangkunegara (2000) menyatakan bahwa “Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan untuk mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan”.

Selanjutnya Engel, Blackwell dan Minard (2001) menyatakan bahwa “Perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabisi produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini“.

Perilaku konsumen dalam mengkonsumsi produk jasa relatif sama dengan ketika mengkonsumsi produk yang bersifat bukan jasa. Menurut Lovelock (2002), konsumen juga dihadapkan pada suatu proses memilih, proses ketika terjadi konsumsi, dan proses setelah konsumsi jasa. Berkaitan dengan konsumsi produk atau jasa terdapat 3 (tiga) tahap yang akan dilalui oleh konsumen, yaitu :

1. Tahap Sebelum Pembelian

Konsumen akan menggali informasi tentang produk serta mendefinisikan tingkat kebutuhannya terhadap produk. Setelah mengindentifikasi kebutuhan dan kemungkinan mencari alternatif pilihan terhadap produk maka langkah selanjutnya adalah : melakukan evaluasi terhadap beberapa alternatif produk yang ditawarkan oleh produsen.

2. Tahap Proses Pembelian

Pada tahap ini konsumen telah dan sedang menilai manfaat yang sedang dirasakan dari produk yang dikonsumsi. Produsen telah berupaya mewujudkan keinginan konsumen atau pelanggan tersebut.

3. Tahap Setelah Pembelian,

Pada tahap ini konsumen telah mengkonsumsi produk, yang dilanjutkan dengan melakukan penilaian tentang manfaat yang dirasakan dari produk tersebut. Jika produk tersebut memberikan manfaat maka akan terjadi proses pembelian kembali. Sebaliknya, jika produk tersebut tidak menguntungkan, maka akan mempengaruhi keputusan pembelian berikutnya.

Aktivitas atau proses sebelum pembelian, proses pembelian, dan proses setelah pembelian produk atau jasa erat berkaitan dengan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Adanya faktor-faktor tersebut tidak menutup kemungkinan pihak konsumen melakukan keputusan pembelian atau bahkan tidak melakukan keputusan pembelian. Faktor pengaruh pembelian yang bersifat eksternal dan internal tersebut menjadi bagian yang berperan dominan.

Kotler (2000) membagi faktor-faktor pengaruh perilaku menjadi lima kelompok, yaitu kelompok kultural, sosial pribadi, psikologi, dan pembeli itu sendiri, Subkelompok kultural memiliki subkelompok kultur, subkultur, dan kelas sosial. Sedangkan faktor sosial terdiri atas subkelompok referensi, keluarga, peran, dan status. Faktor psikologis terdiri dari subkelompok motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan, dan sikap.

Sedangkan faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen berkaitan dengan proses pembelian menurut Berkowitz (2000) adalah sebagai berikut : faktor psikologi (psychological influences) dengan subfaktor terdiri dari motivasi, personality, persepsi, belajar, nilai, kepercayaan, sikap, serta gaya hidup (lifestyle); Faktor situasional (situational influences) meliputi subfaktor sosial, situasi, waktu ; Faktor sosial budaya (sociocultural influences) meliputi subfaktor pengaruh individu, referensi kelompok, keluarga, sosial, budaya ; Faktor bauran pemasaran (marketing mix influences) dengan subfaktor produk, harga, promosi, serta distribusi produk.

Dari uraian di atas, maka kerangka berpikir/landasan teori penelitian ini dapat digambarkan pada Gambar I.1 berikut ini.

Gaya Hidup Kelompok Acuan

Produk Keputusan Membeli Harga

Promosi

Gambar 1.1. Kerangka Berpikir/Landasan Teori

1.6. Hipotesis

Berdasarkan kerangka berpikir, maka dihipotesiskan sebagai berikut ; gaya hidup, kelompok acuan, produk, harga, dan promosi berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu

Lubis (2007) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merek Honda Di Kota Medan”. Metode pengumpulan data dilakukan dengan menyebarkan daftar pertanyaan kepada responden dan studi dokumentasi. Metode analisis data yang digunakan adalah regresi linier berganda.

Populasi penelitian adalah masyarakat kota Medan pada 21 kecamatan yang telah membeli sepeda motor merek Honda dari bulan Januari sampai dengan Mei 2005 sebanyak 18.989 responden. Penentuan jumlah sampel dengan menggunakan rumus Slovin sehingga jumlah sampel sebanyak 391 responden.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merek, kualitas, promosi dan nilai jual kembali berpengaruh secara bersama-sama terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Honda di kota Medan. Sedangkan secara parsial faktor harga, layanan purna jual, merek, kualitas, promosi dan nilai jual kembali berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Honda di kota Medan.

Muchsin dkk. (2002) melakukan penelitian dengan judul ”Analisis Sikap Konsumen dalam Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Sanex dan Kanzen Di Kota Malang”. Metode pengumpulan data dilakukan dengan menyebarkan daftar pertanyaan kepada responden dan wawancara. Metode analisis data yang digunakan adalah regresi linier berganda dan analisis faktor.

Populasi penelitian adalah para pemilik dan pemakai sepeda motor merek Sanex dan Kanzen di kota Malang yang terletak di kecamatan Blimbing, Lowokwaru, Klojen, Sukun dan Kedung Kandang. Teknik pengambilan sampel menggunakan

purposive sampling, dan jumlah sampel sebanyak 100 responden yang terdiri dari

masing-masing 50 responden merupakan pemilik dan pemakai sepeda motor merek Sanex dan Kanzen.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa sikap konsumen dalam keputusan membeli sepeda motor merek Sanex dan Kanzen dengan mempertimbangkan faktor harga, model, keiritan bahan bakar, performasi mesin, layanan purna jual, warna, merek, label, dan serba guna. Variabel yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Sanex dan Kanzen adalah harga beli sepeda motor.

2.2. Teori Tentang Perilaku Konsumen

2.2.1. Pengertian dan Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Para pemasar membutuhkan informasi yang andal mengenai konsumennya dan ketrampilan khusus untuk menganalisis dan menginterpretasikan informasi. Kebutuhan ini berkontribusi pada pengembangan perilaku konsumen sebagai bidang studi spesifik dalam pemasaran. Secara sederhana, istilah perilaku konsumen mengacu pada perilaku yamg ditunjukkan oleh para individu dalam membeli dan menggunakan barang dan jasa. Pada hakikatnya, lingkup studi perilaku konsumen meliputi sejumlah aspek krusial.

Menurut Tjiptono (2006) bahwa aspek-aspek tersebut terdiri dari : a) Siapa yang membeli produk atau jasa?, b) Apa yang dibeli?, c) Mengapa membeli produk atau jasa tersebut?, d) Kapan membeli?, e) Dimana membelinya?, f) Bagaimana proses keputusan pembeliannya?, dan g) Berapa sering membeli atau menggunakan produk atau jasa tersebut?

Selanjutnya Schiffman dan Kanuk (2000) menyatakan bahwa ”perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan oleh konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghentikan konsumsi produk, jasa, dan gagasan”.

Menurut Setiadi (2003) bahwa ”perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan

produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini”.

Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2002) bahwa perilaku konsumen merupakan perilaku pembelian konsumen akhir, baik individu maupun rumah tangga, yang membeli produk untuk konsumsi personal.

Dari beberapa pengertian perilaku konsumen yang diberikan oleh para ahli pemasaran, maka dapat disimpulkan, yaitu :

1. Perilaku konsumen menyoroti individu dan rumah tangga.

2. Perilaku konsumen menyangkut suatu proses keputusan sebelum pembelian serta tindakan dalam memperoleh, memakai, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk.

3. Perilaku konsumen meliputi perilaku yang dapat diamati seperti jumlah yang dibelanjakan, kapan, dengan siapa, oleh siapa, dan bagaimana barang yang sudah dibeli dikonsumsi. Selain itu juga terdapat variabel-variabel yang tidak dapat diamati, seperti nilai-nilai yang dimiliki konsumen, kebutuhan pribadi, persepsi, bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif, dan apa yang dirasakan konsumen tentang kepemilikan dan penggunaan produk yang bermacam-macam.

Meskipun ada banyak faktor yang mempengaruhi dalam memahami perilaku konsumen, namun bagi perusahaan sudah merupakan keharusan untuk memahami perilaku konsumennya sehingga dengan demikian perusahaan dapat menetapkan kegiatan pemasarannya secara lebih tepat.

Menurut Kotler (2000), faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal dan faktor psikologi seperti yang ditunjukkan pada Gambar II.1 berikut ini.

Kebudayaan Kultur Sub-kultur Kelas sosial Sosial Kelompok Acuan Keluarga Peran dan Status Psikologis Motivasi Persepsi Pengetahu an Keyakinan Sikap Personal Umur Tahap siklus hidup Pekerjaan Kondisi ekonomi Gaya hidup Kepribadian Konsep diri Konsumen

Sumber : Kotler (2000)

Gambar 2.1 Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

2.2.1.1. Faktor Kebudayaan

Faktor-faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub-kultur, dan kelas sosial pembeli.

a. Kultur

Kultur (Kebudayaan) adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang. Anak memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, preferensi, dan perilaku melalui keluarganya dan instutusi-institusi utama lainnya.

Seorang anak yang dibesarkan di Asia mendapat nilai-nilai berikut: hubungan keluarga dan pribadi, kepatuhan, kepercayaan (trust), respek pada orang yang lebih tua, dan kesalehan.

b. Sub-Kultur

Setiap kultur terdiri dari sub-sub kultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. sub-kultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub-kulur membentuk segmen pasar yang penting, dan para pemasar kerapkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuikan dengan kebutuhan mereka.

c. Kelas Sosial

Sebenarnya semua masyarakat manusia menunjukkan stratifikasi sosial. Stratifikasi kadang-kadang berupa sistem kasta seperti di masyarakat India tradisional, dimana anggota dari kasta yang berbeda dibesarkan untuk peranan-peranan tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Yang lebih sering adalah stratifikasi dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah divisi atau kelompok yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan anggota-anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip.

2.2.1.2. Faktor Sosial

Perilaku seorang kosumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta peran dan status sosial dari konsumen.

a. Kelompok Acuan

Banyak kelompok mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pangaruh langsung (tatap muka) atau pangaruh tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok-kelompok yang mempunyai pengaruh langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang mana orang tersebut secara terus menerus berinteraksi dengan mereka. Kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi. Kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin. b. Keluarga

Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang saling berpengaruh. Kita bisa membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua seseorang. Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta pemahaman atas

lagi terlalu sering berintraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli tersebut bisa saja tetap signifikan. Di negara-negara di mana orang tua hidup bersama anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka dapat saja bersifat substansial.

c. Peran dan Status

Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat. Contoh : Direktur akan memakai pakaian yang mahal dan mengendarai mobil Mercedes Benz.

2.2.1.3. Faktor Pribadi

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, kondisi ekonomi. gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

a. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Orang membeli akan barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan bertambahnya usia. Pembelian dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga, sehingga pemasar perlu memperhatikan perubahan minat pembelian yang berhubungan dengan daur siklus hidup manusia.

Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Dengan demikian, pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan seseorang terhadap minatnya akan produk atau jasa yang akan dibelinya.

c. Kondisi Ekonomi

Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh kondisi ekonomi seseorang. Kondisi ekonomi meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan (tingkat pendapatan, stabilitas, dan pola waktunya), tabungan dan kekayaan (termasuk persentase yang likuid), utang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja versus menabung.

d. Gaya Hidup

Orang-orang yang berasal dari sub-kultur, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat, pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, akan dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Setiap orang memiliki kepribadian sendiri yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian dapat diartikan sebagai karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan ciri-ciri bawaan

bergaul, defensif, dan kemampuan beradaptasi. Kepribadian bisa menjadi variabel yang berguna dalam menganalisis perilaku konsumen bila tipe-tipe kepribadian dapat diklasifikasikan dan jika terdapat korelasi yang kuat antara tipe kepribadian tertentu dengan pilihan produk atau merek.

2.2.1.4. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor psikologis utama, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan (learning), serta keyakinan dan sikap.

a. Motivasi

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Sebagian kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi/ketegangan seperti rasa lapar, haus, tidak senang. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenik, kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa kepemilikan. Sebagian besar kebutuhan psikogenik tidak cukup kuat untuk memotivasi orang tersebut untuk bertindak secara langsung. Suatu kebutuhan menjadi motif bila telah mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif atau dorongan adalah kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang agar bertindak. Pemuasan kebutuhan tersebut akan mengurangi rasa ketegangan.

Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang yang termotivasi tersebut akan benar-benar bertindak dipengaruhi persepsinya mengenai situasi tertentu.

c. Pengetahuan

Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pengetahuan menggambarkan perubahan dalam perilaku individu tertentu yang berasal dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari.

d. Kayakinan dan Sikap

Melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh keyakinan dan sikap. Kedua faktor ini kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Tentu saja, perusahaan-perusahaan sangat tertarik pada keyakinan yang dianut orang mengenai produk dan jasa mereka. Keyakinan ini membentuk citra produk dan merek., dan orang bertindak atas dasar citra ini. Bila sebagian keyakinan tersebut keliru dan menghambat pembelian produsen akan meluncurkan kampanye untuk mengkoreksi keyakinan ini.

2.2.2. Model Perilaku Konsumen

Menurut Kotler (2000), keputusan seseorang atas merek, kategori produk, tempat untuk didatangi, waktu pembelian, dan jumlah pembelian, merupakan hasil dari rangsangan (stimulasi) yang berasal dari luar dirinya, yang diolah dalam diri konsumen. Untuk lebih jelasnya mengenai model perilaku konsumen dapat dilihat pada Gambar II.2 berikut ini.

Stimulasi Pemasaran Produk Harga Distribusi Promosi Stimulasi Lainnya Ekonomi Teknologi Politik Budaya Karakteristik pembeli Budaya Sosial Pribadi Psikologis Proses keputusan pembeli Pengenalan masalah Pencarian informasi Keputusan pembeli Perilaku pembeli Keputusan pembeli Pilihan produk Pilihan merek Pilihan pemasok Penentuan saat pembelian Jumlah pembelian Sumber : Kotler (2000)

Gambar 2.2 Model Perilaku Pembeli 2.2.3. Tipe-tipe Perilaku Konsumen

Menurut Assael dalam Simamora (2001) bahwa ada 4 (empat) tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan di antara merek sebagai berikut :

1. Perilaku Membeli yang Rumit (Complex Buying Behaviour)

Perilaku membeli yang rumit membutuhkan keterlibatan tinggi dalam pembelian. Perilaku ini menyingkapkan adanya perbedaan-perbedaan yang jelas di antara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, berisiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, televisi, pakaian, jam tangan, komputer pribadi, dan lain-lain.

Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus belajar untuk mengetahuinya, sehingga pemasar harus menyusun strategi untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang atribut produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan, dan atribut penting lainnya.

2. Perilaku Membeli untuk Mengurangi Ketidakcocokan (Dissonance Reducing Buying Behaviour)

Perilaku membeli mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya sedikit perbedaan antara berbagai merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk yang mahal, tidak sering dilakukan, berisiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Contoh, karpet, keramik, pipa PVC, dan lain-lain. Pembeli biasanya mempunyai respons terhadap harga atau yang memberikan kenyamanan. Konsumen akan memperhatikan informasi yang mempengaruhi keputusan pembeliannya.

3. Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan (Habitual Buying Behaviour)

Dalam hal ini, konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan kesetiaan terhadap merek. Konsumen memilih produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena konsumen sudah mengenal produk tersebut. Setelah membeli produk tersebut konsumen tidak mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk-produk seperti gula, garam, air mineral dalam kemasan, deterjen, dan lain-lain.

Pemasar dapat membuat keterlibatan antara produk dan konsumennya, misalnya dengan menciptakan produk yang melibatkan situasi atau emosi personal melalui iklan.

4. Perilaku Membeli yang Mencari Keragaman (Variety Seeking Buying Behaviour) Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan suatu yang mutlak. Sebagai market leader, pemasar dapat melakukan strategi seperti menjaga agar jangan sampai kehabisan stok atau dengan promosi-promosi yang dapat mengingatkan konsumen akan produknya. Perilaku pembeli yang mencari keragaman biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harganya murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

2.3. Teori Tentang Keputusan Pembelian 2.3.1. Proses Keputusan Pembelian

Proses keputusan pembelian bukan sekedar didasarkan pada berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, melainkan didasarkan pada peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Menurut Simamora (2001) bahwa dalam keputusan membeli terdapat 5 (lima) peran, yaitu :

1. Pemrakarsa (initiator)

Pemrakarsa adalah orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh (influencer)

Pemberi pengaruh adalah orang yang pandangan/nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.

3. Pengambil keputusan (decider)

Pengambil keputusan adalah orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli, dengan cara bagaimana membeli, dan di mana akan membeli.

4. Pembeli (buyer)

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian nyata. 5. Pemakai (user)

Pemakai adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.

2.3.2. Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Membeli

Menurut Tjiptono (2006), ada 5 (lima) tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu identifikasi kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan evaluasi purnabeli. Setiap konsumen melalui kelima tahap ini untuk setiap pembelian produk atau jasa yang dibelinya seperti yang diilustrasikan pada Gambar II.3 di bawah ini.

Tahap

Tahap Evaluasi

Tahap Pra-Pembelian Konsumsi Purnabeli

Identifikasi Pencarian Evaluasi Keputusan Evaluasi Kebutuhan Informasi Alternatif Pembelian Purnabeli

Sumber : Tjiptono (2006)

1. Identifikasi Kebutuhan

Proses pembelian diawali ketika seseorang mendapatkan stimulus (pikiran, tindakan atau motivasi) yang mendorong dirinya untuk mempertimbangkan pembelian barang atau jasa tertentu. Stimulus bisa berupa hal-hal sebagai berikut : a. Commercial cues, yaitu kejadian atau motivasi yang memberikan stimulus bagi

konsumen untuk melakukan pembelian, sebagai hasil usaha promosi perusahaan. Contohnya, iklan paket wisata ke Amerika, Eropa, atau Australia bisa mendorong konsumen potensial untuk mempertimbangkan pembeliannya.

b. Social cues, yaitu stimulus yang didapatkan dari kelompok referensi yang

dijadikan panutan atau acuan oleh seseorang. Sebagai contoh, motivasi seseorang untuk melanjutkan studi ke jenjang perguruan tinggi bisa dipicu karena melihat teman-temannya sibuk mendaftar di beberapa universitas.

c. Physical cues, yakni stimulus yang ditimbulkan karena rasa haus, lapar, lelah,

dan biological cues lainnya. Misalnya, seseorang yang sedang lapar

mempertimbangkan untuk singgah di salah satu restoran siap saji terdekat.

Stimulus mempengaruhi kebutuhan seseorang akan produk atau jasa tertentu. Seseorang konsumen akan merasakan kebutuhan untuk membeli suatu produk atau jasa pada situasi shortage (kebutuhan yang timbul karena konsumen tidak memiliki produk atau jasa tertentu) maupun unfulfilled desire (kebutuhan yang timbul karena ketidakpuasan pelanggan terhadap produk atau jasa saat ini).

2. Pencarian Informasi

Identifikasi masalah atau kebutuhan memerlukan solusi yang biasanya berupa pembelian barang atau jasa. Sebelum memutuskan tipe produk, merek spesifik, dan pemasok yang akan dipilih, konsumen biasanya mengumpulkan berbagai informasi mengenai alternatif yang ada. Pencarian informasi bisa dilakukan secara pasif maupun proaktif. Dalam pencarian internal (pasif), konsumen mengakses dan mengandalkan memorinya berkenaan dengan informasi-informasi yang relevan menyangkut produk atau jasa yang sedang dipertimbangkan untuk dibeli. Sedangkan dalam pencarian eksternal (proaktif), konsumen mengumpulkan informasi-informasi baru melalui sumber-sumber lain selain pengalamannya sendiri, misalnya bertanya kepada teman, membaca koran atau majalah.

Peter dan Donnelly (2003) mengelompokkan sumber informasi bagi pelanggan ke dalam 5 (lima) kategori, yaitu :

a. Sumber internal, berupa pengalaman sebelumnya dalam menangani kebutuhan serupa.

b. Sumber kelompok, yaitu pihak-pihak relevan lain (seperti teman, keluarga, tetangga, dan rekan kerja) yang diyakini konsumen memiliki keahlian khusus dalam keputusan pembelian terkait.

c. Sumber pemasaran, berupa iklan, wiraniaga, dealer, kemasan, dan pajangan. d. Sumber publik, meliputi publisitas (seperti artikel koran tentang produk) dan

e. Sumber eksperiensial, yaitu menangani, menilai, dan mungkin pula mencoba produk atau jasa sewaktu berbelanja.

3. Evaluasi Alternatif

Setelah terkumpulnya berbagai alternatif solusi, kemudian mengevaluasi dan menyeleksinya untuk menentukan pilihan akhir. Proses evaluasi bisa sistematis (menggunakan serangkaian langkah formal), bisa pula non-sistematis (memilih secara acak atau semata-mata mengandalkan intuisi). Bagaimana proses evaluasi yang terjadi di dalam diri konsumen hingga sampai pada keputusan membeli? Sebenarnya sulit untuk mengetahuinya sebab kebanyakan konsumen tidak melakukan proses tunggal.

Menurut Simamora (2001) bahwa proses evaluasi bisa dijelaskan dengan menggunakan asumsi-asumsi seperti berikut ini :

a. Pertama, diasumsikan bahwa konsumen melihat produk sebagai sekumpulan atribut. Sebagai contoh, sekaleng susu instan merupakan sekumpulan atribut yang terdiri dari rasa, kandungan gizi, harga, ukuran dan reputasi. Konsumen yang berbeda memiliki persepsi yang berbeda tentang atribut apa yang relevan. b. Kedua, tingkat kepentingan atribut berbeda-beda sesuai dengan kebutuhan dan

keinginan masing-masing. Konsumen memiliki penekanan yang berbeda-beda dalam menilai atribut apa yang paling penting. Konsumen yang daya belinya terbatas, kemungkinan besar akan memperhatikan atribut harga sebagai yang utama.

c. Ketiga, konsumen mengembangkan sejumlah kepercayaan tentang letak produk pada setiap atribut. Sejumlah kepercayaan mengenai merek tertentu disebut

brand image. Misalnya, sejumlah kepercayaan mengenai susu Dancow Instant

adalah rasa enak, harga terjangkau, mutu terjamin.

d. Keempat, tingkat kepuasan konsumen terhadap produk akan beragam sesuai dengan perbedaan atribut. Misalnya, seseorang menginginkan besarnya gambar dari televisi, maka kepuasan tertinggi akan diperoleh dari televisi paling besar dan kepuasan terendah dari televisi paling kecil. Dengan kata lain, semakin besar ukuran televisi, maka kepuasannya juga semakin besar.

e. Kelima, konsumen akan sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda melalui prosedur evaluasi.

4. Keputusan Pembelian

Sejalan dengan evaluasi atas sejumlah alternatif, maka konsumen dapat memutuskan apakah produk atau jasa akan dibeli atau diputuskan untuk tidak dibeli. Jika konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian, maka langkah berikutnya adalah melakukan evaluasi terhadap produk atau jasa tersebut setelah pembelian

5. Evaluasi Purnabeli

Setelah pilihan dibuat dan produk atau jasa dibeli serta dikonsumsi, evaluasi purnabeli akan berlangsung. Dalam tahap ini, konsumen mungkin mengalami disonansi kognitif (keraguan menyangkut ketepatan keputusan pembelian).

berbagai strategi, di antaranya melakukan kontak purnabeli dengan pelanggan, menyediakan reassuring letters di kemasan produk, menyediakan garansi dan jaminan, dan memperkuat keputusan pelanggan melalui iklan perusahaan.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada PT. Alfa Scorpii yang beralamat di Jl. H. Adam Malik d/h Jl. Glugur By Pass No. 30/32 Medan. Penelitian ini dilaksanakan selama 5 (lima) bulan dimulai dari bulan Januari sampai dengan Mei 2008.

3.2. Metode Penelitian

Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif kuantitatif dan jenis penelitian adalah studi kasus yang didukung oleh survei dengan mengumpulkan data melalui wawancara dan pemberian daftar pertanyaan

(questionaire) kepada responden. Adapun sifat penelitian ini adalah penelitian

penjelasan (explanatory), yaitu suatu penelitian yang mencoba menjelaskan fenomena yang terjadi di objek penelitian.

3.3. Populasi dan Sampel

Dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah seluruh konsumen yang telah membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan selama tahun

2007 yang berjumlah 4.109 orang. Penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini menggunakan rumus Slovin. Rumus tersebut dituliskan sebagai berikut (Sevilla, dkk.,

1993) :

( )

2

e N 1

N n

+ =

Dimana :

n = Jumlah sampel N = Jumlah populasi e = Tingkat Kesalahan

Populasi (N) sebanyak 4.109 orang konsumen yang telah membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan dengan asumsi taraf kesalahan (e) sebesar 10%, maka jumlah sampel (n) adalah :

(

010

)

9762 98orang

109 4 1

109 4 n

2 = ≈

+

= ,

, .

.

Dengan demikian jumlah sampel dalam penelitian ini adalah sebanyak 98 orang konsumen yang telah membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan.

3.4. Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

a. Wawancara (interview) yang dilakukan dengan pihak yang berwenang untuk memberikan informasi dan keterangan di PT.Alfa Scorpii Medan.

b. Daftar pertanyaan (questionaire) yang diberikan kepada pembeli sepeda motor merek Yamaha Mio PT. Alfa Scorpii Medan.

c. Studi dokumentasi yaitu dengan melakukan pengumpulan dokumen-dokumen pendukung yang diperoleh secara langsung dari PT.Alfa Scorpii Medan, seperti

sejarah singkat berdirinya perusahaan, struktur organisasi perusahaan, jumlah penjualan sepeda motor merek Yamaha Mio.

3.5. Jenis dan Sumber Data

Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

a. Data primer adalah data yang diperoleh melalui wawancara dengan pihak yang berwenang untuk memberikan informasi dan keterangan serta melalui penyebaran daftar pertanyaan kepada pembeli sepeda motor merek Yamaha Mio PT. Alfa Scorpii Medan.

b. Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui pengumpulan dokumen-dokumen dari kantor pusat PT. Alfa Scorpii Medan.

3.6. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel 3.6.1. Identifikasi Variabel

Berdasarkan hipotesis yang diajukan, maka variabel-variabel yang akan diteliti dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Variabel bebas (independent variable)

Variabel bebas dalam penelitian terdiri dari : gaya hidup (X1), kelompok acuan

(X2), produk (X3), harga (X4), dan promosi (X5).

3.6.2. Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Gaya hidup (X1) adalah menunjukkan pola kehidupan seseorang yang tercermin

dalam kegiatan, minat dan pendapatnya terhadap produk yang akan digunakannya.

2. Kelompok acuan (X2) adalah semua pihak yang mempunyai pengaruh langsung

atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang, seperti keluarga, tetangga, teman, rekan kerja yang secara terus-menerus berinteraksi dengan seseorang sehingga mampu mengambil keputusan dalam menentukan pilihan produk yang akan dibelinya.

3. Produk (X3) adalah sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan kepada calon

konsumennya untuk digunakan, dibeli maupun dimiliki yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

4. Harga (X4) adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu

produk.

5. Promosi (X5) adalah adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

mengkomunikasikan kelebihan-kelebihan produk dan membujuk konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya.

6. Keputusan konsumen (Y) adalah sikap atau tindakan yang dilakukan oleh konsumen dalam menentukan pilihan dari beberapa alternatif produk yang akan digunakannya.

No. Variabel Definisi Indikator 1. Gaya Hidup (X1) Pola kehidupan seseorang yang

tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatnya

1. Sikap 2. Minat

3. Nilai-nilai Skala Likert 2. Kelompok Acuan

(X2)

Semua pihak yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang, yang secara terus-menerus

berinter-1. Keluarga 2. Tetangga 3. Teman 4. Rekan kerja

Skala Likert 3. Produk (X3) Sesuatu yang ditawarkan oleh

perusahaan kepada calon konsumennya untuk digunakan, dibeli maupun dimiliki yang

1. Merek 2. Kualitas 3. Desain

4. Jaminan Skala Likert 4. Harga (X4) Sejumlah nilai yang

dipertu-karkan untuk memperoleh suatu produk.

1. Tingkat harga 2. Potongan harga 3. Bonus/hadiah

4. harga jual

kembali

Skala Likert

5. Promosi (X5) Kegiatan yang dilakukan

peru-sahaan untuk mengkomuni-kasikan kelebihan-kelebihan produk dan membujuk

konsu-1. Iklan

2. Personal selling 3. Promosi

penjualan Skala Likert

6. Keputusan Konsumen (Y)

Sikap atau tindakan yang dilakukan oleh konsumen dalam menentukan pilihan dari beberapa alternatif produk yang akan digunakannya.

1. Pengenalan masalah 2. Pencarian

informasi 3. Evaluasi

Skala Likert

3.7. Pengujian Validitas dan Reliabilitas Instrumen

Ketepatan pengujian suatu hipotesis tentang hubungan variabel penelitian sangat tergantung pada kualitas data yang dipakai dalam pengujian tersebut. Pengujian hipotesis penelitian tidak akan mengenai sasarannya bila mana data yang dipakai

tidak reliabel dan tidak menggambarkan secara tepat konsep yang diukur. Oleh karena itu perlu dilakukan uji validitas dan reliabilitas instrumen.

Pengujian validitas dan reliabilitas untuk intrumen dalam penelitian ini dilakukan kepada 30 (tiga puluh) orang yang responden yang telah melakukan pembelian sepeda motor merek Yamaha Mio yang tidak termasuk ke dalam sampel penelitian. Menurut Singarimbun dan Effendi (2001), jumlah responden yang digunakan untuk pengujian validitas dan realibilitas instrumen minimal 30 orang, maka distribusi skor

(nilai) lebih mendekati kurva normal.

3.7.1. Uji Validitas

Uji validitas instrumen dilakukan memastikan seberapa baik suatu instrumen digunakan untuk mengukur konsep yang seharusnya diukur. Untuk menguji validitas konstruk, dilakukan dengan cara mengkorelasikan antara skor butir pertanyaan dengan skor totalnya. Bila harga korelasi positip dan r ≥ 0,3 maka butir instrumen tersebut dinyatakan valid atau memiliki validitas konstruk yang baik (Sugiyono, 2002).

3.7.2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas instrumen dilakukan untuk mengetahui seberapa jauh sebenarnya butir pertanyaan tersebut memiliki konsistensi. Untuk reliabilitas instrumennya yang skornya dalam bentuk skala 1-3, 1-5, atau 1-7, dan seterusnya dapat digunakan "koefisien alpha" dari Cronbach (Umar, 2003). Cronbarch Alpha, yang baik adalah yang makin mendekati 1. Menurut Sekaran (2000) nilai Cronbarch Alpha yang kurang dari 0,6 adalah kurang baik, sedangkan 0,7 dapat diterima dan reliabilitas dengan nilai

Cronbarch Alpha 0,8 atau di atasnya adalah

baik.

3.8. Pengujian Asumsi Klasik

Dalam model analisis regresi linier berganda terdapat asumsi-asumsi yang harus dipenuhi agar model tidak bias dan kuat.

Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui simetris tidaknya distribusi data. Uji ini akan dideteksi melalui analisis grafis yang dihasilkan melalui perhitungan regresi dengan SPSS. Ghozali (2005) menyatakan bahwa jika data menyebar normal di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.

3.8.2. Uji Multikolinieritas

Uji multikolinieritas dilakukan untuk mengetahui ada tidaknya korelasi antar variabel bebas yang disebut dengan multikolonieritas. Menurut Santoso (2002) suatu model regresi dikatakan bebas dari masalah, jika nilai Variance Inflation Factor

(VIF) adalah:

Nilai VIF > 5 maka diduga mempunyai persoalan multikolinieritas Nilai VIF < 5 maka tidak terdapat multikolinieritas

3.8.3. Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas dilakukan untuk mengetahui penyebaran varians gangguan. Menurut Santoso (2002), heterokedasitas terjadi bila kesalahan atau residual dari model yang diamati tidak memiliki varian yang konstan dari satu observasi ke observasi lainnya. Deteksi dapat dilakukan dengan analisis grafis, dimana jika terdapat pola tertentu pada scatterplot maka terjadi heteroskedastisitas.

Model analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linier berganda. Analisis linier berganda dalam penelitian ini digunakan untuk mengetahui pengaruh kualitas pelayanan terhadap loyalitas pengguna jasa angkutan PT. ALS Medan baik secara bersama-sama maupun secara parsial. Metode regresi berganda yang dimaksud dirumuskan sebagai berikut :

Y = a + b1 X 1 + b2 X2 + b3 X3 + b4 X4 + b5 X5 + e

Di mana :

Y = Keputusan Pembelian

a = Konstanta

b1, …, b5 = Koefisien regresi variabel X1, …, X5

X1 = Gaya hidup

X2 = Kelompok acuan

X3 = Produk

X4 = Harga

X5 = Promosi

e = Epsilon atau variabel yang tidak termasuk dalam penelitian

Pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen diuji dengan tingkat kepercayaan confidence interval) 95 % atau a = 5%. Kriteria pengujian hipotesis untuk uji secara bersama-sama adalah :

Ho : b1, b2, b3, b4, b5 = 0 (faktor gaya hidup, kelompok acuan, produk, harga, dan

H1 : b1, b2, b3, b4, b5 # 0 (faktor gaya hidup, kelompok acuan, produk, harga, dan

promosi secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di kota Medan)

Untuk menguji apakah hipotesis yang diajukan diterima atau ditolak digunakan uji statistik F (uji F). Rumus yang digunakan untuk statistik F (F test) adalah :

Error Square Mean

gression e

R Square Mean

F=

Jika Fhitung < Ftabel, maka Ho diterima dan H1 ditolak, sedangkan jika Fhitung >

Ftabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima. Cara lain adalah dengan membandingkan F

sig dengan . Bila F sig > maka Ho diterima dan H1ditolak, sedangkan jika F sig <

F , maka Ho ditolak dan H1diterima.

Sedangkan secara parsial kriteria pengujian hipotesis adalah sebagai berikut : H0 : bi = 0 (faktor gaya hidup, kelompok acuan, produk, harga, dan promosi secara

parsial tidak berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di kota Medan)

H1 : bi ≠ 0 (faktor gaya hidup, kelompok acuan, produk, harga, dan promosi secara

parsial berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di kota Medan)

Untuk menguji apakah hipotesis yang diajukan diterima atau ditolak digunakan statistik t (uji dua sisi). Rumus yang digunakan untuk statistik t (t test) adalah sebagai berikut :

bi i

S b

t =

di mana :

bi = nilai koefisien variabel independen (Xi)

Sbi = standard error dari variabel independen (Xi)

Jika -ttabel ≤ thitung ≤ ttabel, maka Ho diterima dan H1 ditolak, sedangkan jika

thitung > ttabel, atau thitung < -ttabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima. Cara lain adalah

dengan membandingkan t sig dengan . Bila t sig > maka H0 diterima dan H1

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Hasil Penelitian

4.1.1. Sejarah Singkat PT. Alfa Scorpii Medan

PT. Alfa Scorpii Medan adalah perusahaan yang bergerak di bidang distributor (dealer utama) sepeda motor merk Yamaha yang berdiri pada tanggal 25 Agustus 1987 di Medan. Pada awal berdirinya perusahaan ini memiliki karyawan berjumlah 35 orang, dan saat ini perusahaan telah menguasai pasar sepeda motor merk Yamaha untuk wilayah Sumatera Utara, Nanggroe Aceh Darussalam dan Sumatera Barat.

Kantor Pusat PT. Alfa Scorpii Medan beralamat di jalan H. Adam Malik d/h. jalan Glugur By Pass No. 30/32 Medan, dan memiliki jumlah karyawan sebanyak 175 orang. Pada awal berdirinya PT. Alfa Scorpii Medan mengalami kesulitan dalam hal pemasarannya, hal ini disebabkan masyarakat kota Medan khususnya belum begitu akrab dengan sepeda motor keluaran Yamaha. Hal lainnya adalah tak lain dikarenakan kurangnya pengalaman didalam pemasaran, dibandingkan dengan perusahaan sejenis yang telah dikenal lebih dahulu. Inilah faktor yang membuat perusahaan mengalami kesulitan untuk berkembang. Untuk mengatasi masalah tersebut PT. Alfa Scorpii Medan melakukan kebijakan promosi dan distribusi yang gencar sehingga perusahaan tersebut mampu meningkatkan penjualan sepeda motor

merk Yamaha. Disamping itu perusahaan juga mendirikan sub dealer dan unit-unit perbengkelan serta sistem penjualan kredit yang lebih ditingkatkan.

PT. Alfa Scorpii Medan pada saat ini memasarkan sepeda motor merek Yamaha dengan berbagai tipe antara lain Yamaha Vega R, Yamaha Mio, Yamaha Juviter, Yamaha RX King, Yamaha Smash dan lain sebagainya.

Keberhasilan produsen sepeda motor merek Yamaha dalam memasarkan hasil produksinya tidak terlepas dari filosofi ”kando” yang diterjemahkan menjadi konsep ”Customers & Community Satisfaction”. Secara internasional, corporate slogan tersebut diterjemahkan menjadi ”Touching Your Heart” yang di Indonesia sejak tahun 2004 ditambah dengan lokal slogan ”Selalu Terdepan”, dan pada tahun 2007 slogan tersebut berkembang menjadi ”Semakin Di Depan”.

4.1.2. Struktur Organisasi PT. Alfa Scorpii Medan

Pada Gambar IV.1 ditunjukkan struktur organisasi PT. Alfa Scorpii Medan. Uraian tugas dari beberapa jabatan di PT. Alfa Scorpii Medan dijelaskan sebagai berikut :

a) General Manager bertugas membuat rencana kerja tahunan perusahaan,

mengadakan pertemuan dengan bawahan untuk evaluasi masalah-masalah, mengawasi aktivitas setiap cabang, menyusun strategi, mengontrol aktivitas manager-manager, menjaga wilayah pemasaran, memotivasi manager dan membuat perencanaan.

b) Marketing Manager bertugas memberikan masukan, memonitoring pelaksanaan kerja, melakukan rapat koordinasi dengan manager beserta staf, membuat rencana aktivitas kunjungan ke jaringan, memastikan bahwa seluruh pelaksanaan kerja sesuai dengan policy perusahaan dan bersama-sama dengan cabang melakukan pendekatan dan negoisasi penjualan unit ke instansi pemerintah.

c) Administration & Finance Manager bertugas menyusun rencana keuangan

perusahaan, membuat laporan keuangan merencanakan dan mengendalikan sumber dan penggunaan dana, memeriksa hasil kerja dan melakukan pembayaran kewajiban kepada pihak ketiga.

d) Sales Manager bertugas menyusun rencana dan target penjualan, bekerja sama

dengan atasan di dalam menentukan jumlah order unit untuk memenuhi rencana/target penjualan serta harga jual, mengevaluasi laporan hasil penjualan unit, melakukan koordinasi dan pertemuan secara rutin dengan Chief Area Sales, pemimpin cabang/sub dealer serta bagian penjualan cabang/sub dealer untuk memberikan masukan yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan unit dan merencanakan dan melaksanakan kegiatan promosi.

e) Salesman bertugas melakukan penjualan kepada konsumen, mencari konsumen

baru, follow up kembali konsumen lama, mencari channel serta broker, mengetahui aktivitas kompetitor, aktif dalam kegiatan yang dilakukan oleh main dealer dan membuat laporan penjualan.

f) Promosi Supervisor bertugas mengontrol pelaksanaan promosi dan mendekorasi

show room, sub dealer-sub dealer, agen penjualan, bengkel resmi serta bengkel umum, memonitor stok barang promosi, mempersiapkan material promosi mulai dari draff sampai pelaksanaan lapangan, dan membuat laporan bulanan secara rutin mengenai hasil kegiatan promosi.

General Manager Board of Directors Secretary

Operator EDP S Head Off. Boy/Gril Delivery General Staff

P. Baru

SR/YC Auditor Administrasi

& Finance Manager

Sparepart Division

Adm SPV Sales Mons Chief Area

Medan City Chief Area

SU & Aceh

Promotion Sales Manager Service Manager Sub Dealer Adm Credit Supervisor Account S Head Chief Serv Sumut Area Chief Serv Aceh & Riau Chief Serv

M/C Area Security

W.Boy/ Girl Chief W House Taxes Cashier ADM. ACC Marketing Manager Personalia & General Affair Manager

4.2. Karakteristik Responden

4.2.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Karakteristik responden berdasarkan usia dapat dilihat pada Tabel IV.1 di bawah ini.

Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

No. Usia

(tahun)

Jumlah

(orang) (%)

1. 2. 3. 4.

15 – 24 25 - 34 35 – 44 45 – 54

33 46 14 5 33,6 47,0 14,2 5,2

Jumlah 98 100,0

Sumber : Hasil Penelitian, 2008 (Data diolah)

Dari Tabel IV.1 di atas menunjukkan bahwa usia responden yang paling dominan dalam keputusan membeli sepeda motor merek Yamaha Mio adalah yang berusia 25 - 34 tahun yang berjumlah 46 orang (47,0%).

Berdasarkan karakteristik usia responden tersebut di atas mengindikasikan bahwa konsumen yang paling banyak membeli sepeda motor merek Yamaha Mio adalah konsumen yang berusia dewasa dan remaja karena sepeda motor tersebut sangat cocok dipakai oleh konsumen yang berusia remaja dan dewasa.

4.2.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel IV.2 berikut ini.

Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No. Jenis Kelamin Jumlah

(orang) (%)

1. 2.

Laki-laki Wanita

39 59

39,8 60,2

Jumlah 98 100,0

Sumber : Hasil Penelitian, 2008 (Data diolah)

Dari Tabel IV.2 di atas menunjukkan bahwa jenis kelamin responden yang paling banyak dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio adalah konsumen yang berjenis kelamin wanita berjumlah 59 orang (60,2%). Hal ini mengindikasikan bahwa konsumen yang paling banyak membeli sepeda motor merek Yamaha Mio adalah berjenis kelamin wanita dibandingkan dengan laki-laki karena sepeda motor tersebut dirancang untuk digunakan oleh wanita. Bahkan saat ini sepeda motor merek Yamaha Mio juga dikhususkan untuk kenderaan keluarga, sehingga sepeda motor tersebut menjadi bagian yang tak terpisahkan dari kehidupan keluarga.

4.2.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan

Karakteristik responden berdasarkan status pernikahan dapat dilihat pada Tabel IV.3 di bawah ini.

Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan

No. Status Jumlah

(orang) (%)

1. 2.

Menikah

Belum Menikah

65 33

66,3 33,7

Jumlah 98 100,0

_{Sumber : Hasil Penelitian, 2008 (Data diolah)}

Dari Tabel IV.3 menunjukkan bahwa responden yang telah menikah sejumlah 65 orang (66,3%), sedangkan responden yang belum menikah sejumlah 33 orang (33,7%). Hal ini mengindikasikan bahwa konsumen yang paling banyak dalam memutuskan pembelian sepeda motor merek Yamaha Mio adalah konsumen yang telah menikah karena sepeda motor tersebut digunakan untuk mendukung kegiatannya sebagai alat transportasi dalam bekerja dan berbagai kegiatan lainnya.

4.2.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan

Karakteristik responden berdasarkan tingkat pendidikan dapat dilihat pada Tabel IV.4 berikut ini.

Tabel 4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan

No. Tingkat

Pendidikan

Jumlah

(orang) (%)

1. 2. 3. 4. SMP SMU

Diploma – III Strata – 1

22 55 14 7 22,5 56,1 14,3 7,1

Jumlah 98 100,0

Sumber : Hasil Penelitian, 2008 (Data diolah)

Dari Tabel IV.4 di atas menunjukkan bahwa tingkat pendidikan responden yang paling banyak membeli sepeda motor merek Yamaha Mio adalah responden yang memiliki tingkat pendidikan SMU sebanyak 55 orang (56,1%). Hal ini mengindikasikan bahwa konsumen yang membeli sepeda motor merek Yamaha Mio lebih banyak dilakukan oleh responden yang berpendidikan SMU karena sepeda motor ini sangat diminati oleh kalangan anak muda/remaja.

4.3. Analisis Deskripsi Variabel

4.3.1. Penjelasan Responden Atas Variabel Gaya Hidup

Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatnya terhadap produk yang digunakan. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, akan dapat membantu untuk memahami

nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai-nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen untuk mengambil keputusannya.

Tabel 4.5. Penjelasan Responden Atas Variabel Gaya Hidup Kategori (%)

No. Indikator Sangat Setuju Sekali

Sangat

Setuju Setuju

Tidak Setuju

Sangat Tidak Setuju

Total

1. Sikap konsumen terhadap produk yang digunakan

33,7 41,8 24,5 - - 100

2. Minat konsumen terhadap produk yang digunakan

46,0 37,7 16,3 - - 100

3. Nilai-nilai yang terdapat dalam diri konsumen mengenai produk yang digunakan

32,7 53,0 14,3 - - 100

Rata-rata 37,5 44,1 18,4 - - 100

Sumber : Hasil Penelitian, 2008 (Data diolah)

Penjelasan responden tentang variabel gaya hidup dalam keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan adalah 37,5% responden menjawab sangat setuju sekali, 44,1% responden menjawab sangat setuju, 18,4% menjawab setuju. Hal ini mengindikasikan bahwa gaya hidup seseorang konsumen lebih dominan dalam menentukan pilihan pembelian produk, khususnya dalam pembelian sepeda motor merek Yamaha Mio.

4.3.2. Penjelasan Responden Atas Variabel Kelompok Acuan

Kelompok acuan adalah semua pihak yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang, seperti keluarga, tetangga, teman, rekan kerja yang secara terus-menerus berinteraksi dengan seseorang sehingga mampu mengambil keputusan dalam menentukan pilihan produk yang akan dibelinya. Penjelasan responden terhadap variabel kelompok acuan ditunjukkan pada Tabel IV.6 berikut ini.

Tabel 4.6. Penjelasan Responden Atas Variabel Kelompok Acuan Kategori (%)

No. Indikator Sangat

Setuju Sekali Sangat Setuju Setuju Tidak Setuju Sangat Tidak Setuju Total

1. Pengaruh langsung atau tidak langsung dari keluarga dalam menentukan dan memutus-kan pilihan produk yang amemutus-kan dibeli

37,8 51,0 11,2 - - 100

2. Pengaruh langsung atau tidak langsung dari tetangga dalam menentukan dan memutus-kan pilihan produk yang amemutus-kan dibeli

47,0 46,9 6,1 - - 100

3. Pengaruh langsung atau tidak langsung dari teman dalam menentukan dan memutuskan pilihan produk yang akan

4 Pengaruh langsung atau tidak langsung dari rekan kerja dalam menentukan dan memu-tuskan pilihan produk yang akan dibeli

47,0 43,9 9,1 - - 100

Rata-rata 47,0 45,1 7,9 - - 100

Sumber : Hasil Penelitian, 2008 (Data diolah)

Penjelasan responden tentang variabel kelompok acuan dalam keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor merek Yamaha Mio di PT. Alfa Scorpii Medan adalah 47,0% responden menjawab sangat setuju sekali, 45,1% responden menjawab sangat setuju, 7,9% menjawab setuju. Hal ini mengindikasikan bahwa kelompok acuan, seperti keluarga, tetangga, teman, dan rekan kerja lebih dominan mempengaruhi secara langsung maupun tidak langsung dalam menentukan pilihan pembelian produk, khususnya dalam pembelian sepeda motor merek Yamaha Mio.

4.3.3. Penjelasan Responden Atas Variabel Produk

Produk adalah sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan kepada calon konsumennya untuk digunakan, dibeli maupun dimiliki yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Tabel 4.7. Penjelasan Responden Atas Variabel Produk Kategori (%)

No. Indikator Sangat

Setuju Sekali

Sangat

Setuju Setuju

Tidak Setuju

Sangat Tidak Setuju

Total

1. Merek produk 50,0 37,8 12,2 - - 100 2. Kualitas produk 40,8 42,9 16,3 - - 100 3. Desain produk 45,9 44,9 9,2 - - 100 4 Jaminan produk 37,7 37,8 24,5 - - 100

5 Service purna jual 30,7 57,1 12,2 - - 100

Rata-rata 41,0 44,1 14,9 - - 100

Sumber : Hasil Penelitian, 2008 (Data diolah)

Penjelasan responden tentang variabel produk yang terdiri dari merek, kualitas, desain, jaminan, dan service purna jual sepeda motor merek Yamaha Mio 41,0% responden menjawab sangat setuju sekali, 44,1% responden menjawab sangat setuju, 14,9% menjawab setuju. Hal ini mengindikasikan bahwa sepeda motor merek Yamaha Mio telah mampu memberikan kepuasan kepada konsumennya sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.

4.3.4. Penjelasan Responden Atas Variabel Harga

Harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk. Penjelasan responden terhadap variabel harga ditunjukkan pada Tabel IV.8 berikut ini.

Tabel 4.8. Penjelasan Responden Atas Variabel Harga Kategori (%)

No. Indikator Sangat

Setuju Sekali

Sangat

Setuju Setuju

Tidak Setuju

Sangat Tidak Setuju

Total

1. Tingkat harga 37,8 52,0 10,2 - - 100 2. Potongan harga 42,8 49,0 8,2 - - 100 3. Bonus/hadiah 52,0 42,9 5,1 - - 100 4 Harga jual kembali 50,0 46,9 3,1 - - 100 5 Syarat-syarat kredit 48,0 42,8 9,2 - - 100 6 Jangka waktu kredit 42,9 49,0 8,1 - - 100 7 Angsuran kredit 40,8 45,9 13,3 - - 100

Rata-rata 44,9 46,9 8,2 - - 100

Sumber : Hasil Penelitian, 2008 (Data diolah)

Penjelasan responden tentang variabel harga sepeda motor merek Yamaha Mio yang terdiri dari tingkat harga, potongan harga, bonus/hadiah, syarat-syarat kedit, jangka waktu kredit, dan angsuran kredit yang ditawarkan oleh di PT. Alfa Scorpii Medan adalah 44,9% responden menjawab sangat setuju sekali, 46,9% responden menjawab sangat setuju, 8,2% menjawab setuju. Hal ini mengindikasikan bahwa PT. Alfa Scorpii Medan telah mampu menawarkan tingkat harga jual sepeda motor merek Yamaha Mio yang sesuai dengan keinginan konsumen.

4.3.5. Penjelasan Responden Atas Variabel Promosi

Promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk meng-komunikasikan kelebihan-kelebihan produk dan membujuk konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya. Penjelasan responden atas variabel promosi ditunjukkan pada Tabel IV.9 berikut ini.

Tabel 4.9. Penjelasan Responden Atas Variabel Promosi Kategori (%)

No. Indikator Sangat Setuju Sekali

Sangat

Setuju Setuju Tidak Setuju

Sangat Tidak Setuju

Total

1. Iklan 48,0 45,9 6,1 - - 100

2. Personal selling 50,0 39,8 10,2 - - 100

3. Promosi penjualan 31,6 58,2 10,2 - - 100 4. Pemasaran langsung 55,1 32,7 12,2 - - 100

Rata-rata 46,2 44,1 9,7 - - 100

Sumber : Hasil Penelitian, 2008 (Data diolah)

Penjelasan responden tentang variabel promosi yang telah dilakukan PT. Alfa Scorpii Medan untuk mengkomunikasikan kelebihan-kelebihan produk agar konsumen bersedia membeli sepeda motor merek Yamaha Mio dengan menggunakan media iklan, personal selling, promosi penjualan, dan pemasaran langsung adalah 46,2% responden menjawab sangat setuju sekali, 44,1% responden menjawab sangat setuju, 9,7% menjawab setuju. Hal ini meng-indikasikan bahwa PT. Alfa Scorpii Medan telah mampu melakukan kegiatan promosi dengan baik.

3. Bagaimana menurut Bapak/Ibu/sdr, promosi penjualan yang dilakukan dealer sepeda motor untuk mendorong konsumen dalam melakukan pembelian sepeda motor merek Yamaha Mio?

a. Sangat baik sekali b. Sangat baik c. Baik d. Tidak baik e. Sangat tidak baik

Berikan penjelasan Bapak/Ibu/sdr atas jawaban tersebut ... ... ... 4. Bagaimana menurut Bapak/Ibu/sdr, upaya-upaya pemasaran langsung yang

dilakukan dealer sepeda motor dengan menggunakan email, facsimile, internet dalam merespon keinginan konsumen melakukan pembelian sepeda motor merek Yamaha Mio?

a. Sangat baik sekali b. Sangat baik c. Baik d. Tidak baik e. Sangat tidak baik

Berikan penjelasan Bapak/Ibu/sdr atas jawaban tersebut ... ... ...

V. Keputusan Konsumen

1. Bagaimana menurut Bapak/Ibu/sdr, sepeda motor merek Yamaha Mio yang anda beli telah mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan anda?

a. Sangat setuju sekali b. Sangat setuju c. Setuju d. Tidak setuju e. Sangat tidak setuju

Berikan penjelasan Bapak/Ibu/sdr atas jawaban tersebut ... ... ...

82

2. Bagaimana menurut Bapak/Ibu/sdr, sebelum memutuskan membeli sepeda motor merek Yamaha Mio anda terlebih dahulu mencari informasi yang berkaitan dengan produk yang akan anda beli tersebut?

a. Sangat setuju sekali b. Sangat setuju c. Setuju d. Tidak setuju e. Sangat tidak setuju

Berikan penjelasan Bapak/Ibu/sdr atas jawaban tersebut ... ... ... 3. Bagaimana menurut Bapak/Ibu/sdr, sebelum memutuskan membeli sepeda motor

merek Yamaha Mio anda terlebih dahulu mempertimbangkan keunggulan dan kelemahan dari produk yang akan anda beli tersebut?

a. Sangat setuju sekali b. Sangat setuju c. Setuju d. Tidak setuju e. Sangat tidak setuju

Berikan penjelasan Bapak/Ibu/sdr atas jawaban tersebut ... ... ...

4. Bagaimana menurut Bapak/Ibu/sdr, keputusan memilih sepeda motor merek Yamaha Mio adalah keputusan yang sangat tepat sesuai dengan kebutuhan dan keinginan anda?

a. Sangat setuju sekali b. Sangat setuju c. Setuju d. Tidak setuju e. Sangat tidak setuju

Berikan penjelasan Bapak/Ibu/sdr atas jawaban tersebut ... ... ...

5. Bagaimana menurut Bapak/Ibu/sdr, keinginan anda untuk beralih ke merek sepeda motor yang lain setelah anda membeli sepeda motor merek Yamaha Mio? a. Sangat setuju sekali

b. Sangat setuju c. Setuju d. Tidak setuju e. Sangat tidak setuju

Berikan penjelasan Bapak/Ibu/sdr atas jawaban tersebut ... ... ...

Lampiran 2 Normal P-P Plot Of Regression Standardized Residual

Observed Cum Prob

1.0 0.8

0.6 0.4 0.2 0.0

Exp

ected Cum Prob

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

Dependent Variable: KEPUTUS

Sumber : Hasil Penelitian, Sumber : Hasil Penelitian, 2008 (Data diolah)

Regression Studentized Residual

2 1

0 -1

-2 -3

Regr

ession

Sta

n

d

ard

ized

Pr

edicte

d

Va

lu

e

2

1

0

-1

-2

-3

-4

Scatterplot

Dependent Variable: KEPUTUS

2008 (Data diolah) Sumber : Hasil Penelitian, 2008 (Data diolah)