Pengaruh Motivasi Dan Persepsi Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Membeli Sepeda Motor Honda Supra Pada PD Subur Motor Raya

Influence Motivation And Perception Of Consumers Towards

Buying Decisions Motorcycle Honda Supra

In PD Subur Motor Raya Bandung

SKRIPSI

Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Guna Memperoleh Gelar sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh :

ERIK DEDI KUSTIAWAN 21207082

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

BANDUNG

v

Buying Decisions Motorcycle Honda Supra

In PD Subur Motor Raya Bandung

By : Erik Dedi Kustiawan Supervisor : Rizki Zulfikar, SE., M.Si

This research against the backdrop with the decline in sales of Honda Supra motorcycles in the period 2006-2010. This sales decline followed a drop in consumer purchasing decisions at the Honda Supra motorcycle products amid stiff competition. The purpose of this research to find out consumer motivations, consumer perception, and decision making, the influence of motivation on the decision making, consumer perceptions of decision making and influence consumer motivations and perception towards decision making partial and simultaneous.

The method used in this research are the method of approach verivicative and descriptive with a qualitative approach. The unit of analysis in this research is the motivation, consumer perception and purchasing decisions in PD Subur Motor Raya. The technique of determining the data used is the method of judgmental as much as 90 respondents. To determine the effect of motivation and perceptions of consumers toward purchasing decisions that used statistical analysis using multiple linear regression analysis, correlation coefficient, determination coefficient and hypothesis testing using the F test and t test, with use the help of an application program SPSS 14 for windows.

The results are qualitatively demonstrate motivation and perceptions of consumers included in the category of being, and purchasing decisions are included in good category. And results in quantitative research shows the magnitude of the influence of motivation and perceptions of consumers simultaneously in increasing purchases of 52.0% and the remaining 48% described other variables beyond the motivational variables and perceptions of consumers. While the motivation to give the effect of 21.7% of purchasing decisions and consumer perceptions influence 30.3% of the purchase decision.

vi

PENGARUH MOTIVASI DAN PERSEPSI KONSUMEN TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI

SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA PADA PD SUBUR MOTOR RAYA BANDUNG

Oleh : Erik Dedi Kustiawan Pembimbing : Rizki Zulfikar, SE., M.Si

Penelitian ini dilatarbelakangi dengan adanya penurunan penjualan sepeda motor Honda Supra dalam kurun waktu 2006-2010. Penurunan penjualan ini diikuti adanya penurunan keputusan pembelian konsumen pada produk sepeda motor Honda Supra ditengah persaingan yang ketat. Tujuan penelitian ini yaitu untuk mengetahui motivasi konsumen, persepsi konsumen, dan pengambilan keputusan, pengaruh motivasi terhadap pengambilan keputusan, persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan dan pengaruh motivasi dan persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan secara parsial dan simultan.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode pendekatan deskriktif dan verifikatif dengan pendekatan kualitatif. Unit analisis dalam penelitian ini adalah Motivasi, persepsi konsumen, dan keputusan pembelian di PD Subur Motor Raya. Teknik penentuan data yang digunakan adalah metode judgmental sebanyak 90 responden. Untuk mengetahui pengaruh motivasi dan persepsi konsumen terhadap keputusan pembelian digunakan analisis statistik yaitu menggunakan analisis regresi linear berganda, koefisien korelasi, koefisien determinasi, dan uji hipotesis dengan menggunakan uji F dan uji t, dengan menggunakan bantuan program aplikasi SPSS 14 for windows.

Hasil penelitian secara kualitatif menunjukkan motivasi dan persepsi konsumen termasuk dalam kategori sedang, dan keputusan pembelian termasuk dalam kategori baik. Dan hasil penelitian secara kuantitatif menunjukkan besarnya pengaruh motivasi dan persepsi konsumen secara simultan dalam meningkatkan pembelian sebesar 52,0% dan sisanya 48% dijelaskan variabel lain diluar variabel motivasi dan persepsi konsumen. Sedangkan motivasi memberikan pengaruh sebesar 21,7% terhadap keputusan pembelian dan persepsi konsumen memberikan pengaruh sebesar 30,3% terhadap keputusan pembelian.

vii Assalamu’alaikum Wr. Wb.

Puji dan syukur kami panjatakan kepada Tuhan Yang Maha Esa, Allah SWT. yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada kita, Shalawat serta salam dilimpahkan kepada junjungan Nabi besar Muhammad SAW beserta keluarga dan sahabat-sahabatnya. sehingga Skripsi ini dibuat untuk memenuhi salah satu syarat dalam menempuh jenjang Strata 1 (S1) Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia (UNIKOM) Bandung.

Dalam Penulisan Skripsi ini penulis mengangkat judul “Pengaruh Motivasi Dan Persepsi Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Membeli Sepeda Motor Honda Supra PD Subur Motor Raya Bandung ”.

Laporan Skripsi ini disusun dan diharapkan dapat dipahami oleh semua pihak yang membacanya, namun penulis juga menyadari bahwa kemampuan serta pengetahuan yang penulis miliki masih terbatas, apabila dalam Skripsi ini terdapat kesalahan-kesalahan, penulis akan menerima masukan, saran serta kritik yang bersifat membangun sehingga dapat bermanfaat dikemudian hari.

viii penyusunan Skripsi ini.

Ucapan terima kasih penulis sampaikan kepada yang terhormat :

1. Dr. Ir. Eddy Soeryanto Soegoto, selaku Rektor Universitas Komputer Indonesia.

2. Prof. Dr. Hj. Umi Narimawati, Dra.,SE., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia dan selaku dosen penguji 1.

3. Ibu Linna Ismawati, SE., M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen, Manajemen Pemasaran, dan Manajemen Keuangan dan Perbankan Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia sekaligus sebagai dosen penguji 2.

4. Ibu Elvira Azis, SE., MT., selaku dosen wali MN-2 di Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia.

5. Semua dosen Universitas Komputer Indonesia.

6. Bapak Hertonsia selaku pemimpin PD Subur Motor Raya yang telah memberikan ijin untuk melakukan penelitian.

7. Bagi kedua orang tua yang telah memberikan dukungannya serta do’anya yang tak pernah putus untuk penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi ini.

8. Serta untuk kakakku Asep Suwandi, Fery Budianto, Indra Tresnawati dan adikku Dinda Ferawati serta saudara-saudaraku.

ix

10.Evalina Nainggolan Sayang Terima Kasih Untuk Dukungan serta kasih sayang yang telah diberikan pada penulis.

11.MN-2 angkatan 2007-2008 terima kasih atas dukungannya selama ini.

12.Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu, yang secara langsung maupun tidak langsung telah membantu dan mendukung penulis dalam penyusunan Skripsi ini.

Akhir kata, semoga Skripsi ini berguna bagi penulis pribadi umumnya bagi pihak lain yang membacanya, dan semoga Allah SWT senantiasa memberikan petunjuk dan perlindungan-Nya untuk kita semua.

Bandung, Agustus 2011

Penulis

Erik Dedi Kustiawan 21207082

1

1.1 Latar Belakang Penelitian

Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Manajemen pemasaran adalah perencanaan dan perwujudan, pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi..(Kotler, 2004:5)

Pada zaman sekarang ini bagi sebagian orang, kebutuhan akan sepeda motor makin meningkat, penjualan sepeda motor yang di torehkan PT. Astra Honda Motor (AHM) di Indonesia selama Januari-Maret 2011 melebihi periode yang sama tahun 2010. Penjualan seluruh Honda pada triwulan 2011 ini lebih tinggi 32 persen daripada periode yang sama tahun lalu. Untuk varian matik selama Januari-Maret 2011 penjualannya sebanyak 518.136 unit atau lebih tinggi 88,7 persen daripada periode yang sama 2010 yang jumlahnya 274.633 unit, sedangkan pada segmen cub (bebek), penjualannya sebanyak 405.862.

Di bidang otomotif, khususnya industri sepeda motor hal ini terasa sekali persaingannya. Bahkan setiap periode tahun selalu ada produk-produk baru bagi industri mereka, dengan desain-desain yang berbeda dengan produk-produk lama. Hal ini menyebabkan tingkat siklus kehidupan produk menjadi semakin cepat dan semakin singkat. Seperti sepeda motor merk Honda, yang terkenal dengan irit dan awet, juga di desain dengan model-model yang menarik, mengeluarkan beberapa jenis motor bebek seperti : Honda Revo, Honda Supra X 125, Honda Blade, Honda Supra Fit, Honda CS1, dan juga mengeluarkan motor jenis matik diantaranya Honda Vario, Honda Beat, dan Honda Scoopy serta motor yang berbody besar seperti Honda Tiger, Honda Mega Pro dan lain-lain, yang semua itu dimaksudkan untuk mencari peluang pasar (market share) yang luas sehingga kehidupan perusahaan dapat terjamin. Melihat demikian jelaslah bahwa produsen kendaraan merk Honda tersebut telah jauh kedepan pada segi pasar sasarannya.

Dalam keputusan membeli barang konsumen seringkali ada lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya. Umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan seseorang. Ada kalanya kelima peran ini dipegang oleh satu orang. Namun, seringkali peranan tersebut dilakukan oleh beberapa orang. Pemahaman mengenai masing-masing peranan ini sangat berguna dalam rangka memuaskan kebutuhan kebutuhan konsumen dan keinginan konsumen. Kelima peran tersebut meliputi, pemrakarsa (initiator), pemberi pengaruh (influencer), pengambilan keputusan (decider), pembeli (buyer), pemakai (user) (Kotler, 2005).

Selain itu, penulis melakukan pengamatan dan pencarian data penjualan sebelum melakukan penelitian kepada salah satu dealer resmi sepeda motor Honda, tepatnya di PD Subur Motor Raya Bandung. Dan terlihat pada tabel dan grafik penjualan di bawah ini selama lima tahun terakhir.

Tabel 1.1

Penjualan Sepeda Motor Honda PD Subur Motor Raya (dalam Unit)

Sumber: PD Subur Motor Raya

Gambar 1.1

Grafik Penjualan Sepeda Motor Honda PD Subur Motor Raya (dalam Unit) 222 137 250 139 ₁₃₃ 426 226 154 20 0 84 198 230 284 439 257 370 441 30 68 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500

2006 2007 2008 2009 2010

Juml a h P e n ju a la n (dala m u n it) Tahun

Honda Supra X 125 Honda Supra Fit Honda Vario Honda Beat Honda Scoopy

2006 2007 2008 2009 2010

Honda Supra X 125 222 137 250 139 133

Honda Supra Fit 426 226 154 20 0

Honda Vario 84 198 230 284 439

Honda Beat 257 370 441

Grafik penjualan sepeda motor Honda di PD Subur Motor Raya di atas menunjukkan bahwa sepeda motor Honda merek Supra X 125 mengalami penurunan secara bertahap dan membuat motor matik menjadi pemimpin pasar sekarang ini. Hal ini dapat dilihat dalam periode tahun 2006 hingga 2010, pada waktu kurun empat tahun tersebut penjualan sepeda motor Honda Supra X 125 berangsur-angsur menurun. Pada tahun 2007 penjualan sepeda motor Honda Supra X 125 mengalami penurunan sebesar 85 unit dibandingkan dengan tahun 2006. Pada tahun berikutnya yaitu 2008 penjualan sepeda motor Honda Supra X 125 mengalami kenaikan sebesar 113 unit dibandingkan dengan tahun 2007. Dan tahun berikutnya yaitu 2009 penjualan sepeda motor Honda Supra X 125 mengalami penurunan sebesar 111 unit dibandingkan dengan tahun 2008. Hingga pada tahun 2010 mengalami penurunan sebesar 6 unit penjualan sepeda motor Honda Supra X 125. Dan Honda Supra Fit mengalami penurunan sejak awal diluncurkan hingga akhirnya Honda Supra Fit mengalami kehancuran dan tidak diproduksi lagi karena kurang diminati oleh konsumen.

Ini disebabkan oleh adanya motor matik seperti Honda Vario, Honda Beat, dan Honda Scoopy yang lebih diminati oleh konsumen karena penggunaannya lebih mudah dibandingkan dengan motor tipe bebek Honda Supra. Dan juga motor bebek lain yang mempunyai kualitas tidak jauh dengan motor Honda Supra, sehingga motivasi konsumen untuk membeli sebuah sepeda motor dilema dengan banyaknya jenis motor yang beredar di pasar.

Dalam kurun empat tahun terakhir mengalami penurunan hingga jatuh oleh dominasi motor lain dan khususnya motor matik. Motor matik dapat merebut pasar dengan produk Honda Vario dan Honda Beat.

Salah satu indikator bahwa merek suatu produk sukses dan dikenal luas oleh masyarakat adalah masuk di dalam jajaran kategori peringkat merek nasional. Salah satu survei merek yang dijadikan sebagai indikator kesuksesan sebuah merek adalah Top Brand Award. Konsep tentang Top Brand mengenai merek suatu produk didasarkan pada tiga parameter yaitu: merek yang paling diingat (top of mind), merek yang terakhir kali dibeli atau dikonsumsi (last used), serta merek yang akan dipilih kembali dimasa mendatang (future intention). Nilai ketiga parameter tersebut diperoleh dengan cara menghitung presentasi frekuensi masing-masing merek relative terhadap frekuensi keseluruhan merek di dalam kategori produk tertentu. Ketiga parameter tersebut diformulasikan dengan cara menghitung rata-rata terboboti masing-masing parameter untuk membentuk Top Brand Index (TBI). Kriteria yang harus dipenuhi agar sebuah merek berhak menyandang predikat Top Brand adalah memperoleh Top Brand Index minimum sebesar 10% dan berada dalam posisi top three di dalam kategori produknya. Sepeda motor Honda Supra berhasil merebut posisi puncak Top Brand Award tahun 2009 dan 2010. Dengan syarat Top Brand Index minimum sebesar 10% menjadikan merek Honda Supra kategori otomotif sepeda motor berhasil meraih Top Brand seperti yang tertera pada tabel berikut ini:

Tabel 1.2

Top Brand Index Kategori Otomotif (dalam persen) Tahun 2009-2010

Merek Tipe dan Jenis

Top Brand Index (TBI) (%)

2009 2010

Honda Matik Vario dan Beat 19,1 42,4

Bebek Supra 36,2 32,1

Yamaha Matik Mio 67,2 49,7

Bebek Jupiter dan Vega 26,8 42,9

Sumber : http://www.topbrand-award.com, diolah kembali

Berdasarkan tabel di atas dua tipe sepeda motor Honda yaitu tipe matik Vario dan Beat mengalami kenaikan yang cukup signifikan, sedangkan tipe bebek Supra mengalami penurunan. Dan dua tipe sepeda motor Yamaha yaitu tipe matik Mio mengalami penurunan, sedangkan tipe bebek Jupiter dan Vega mengalami kenaikan. Hal ini perlu diwaspadai karena Top Brand Index dari kompetitor utama Honda yaitu Yamaha justru mengalami peningkatan dan menjadi kompetitor yang paling bersaing. Dan motor-motor bertransmisi otomatis yang dalam beberapa tahun belakangan mengalami peningkatan penjualan berhasil menyaingi posisi motor bebek sebagai model motor terlaris di Indonesia

Ada fenomena yang muncul yang mendasari peningkatan penjualan sepeda motor matik, yakni berubahnya motivasi dan persepsi konsumen terhadap keputusan pembelian pada jenis motor matik. Dimana bisa dibilang motor matik merupakan bintangnya dalam tiga tahun terakhir, bagaimana tidak sejak peluncurannya hingga saat ini, penjualan motor matik mampu mendongkrak penjualannya. Dan uniknya, meski diperuntukkan untuk perempuan, motor matik terbukti mampu mengambil hati para kaum adam.

Salah satu indikator meningkatnya penjualan motor matik disebabkan oleh banyaknya perempuan yang ingin mengendarai sepeda motor. Dan motor matik menjadi sebuah jawaban atas pilihan yang membuat motivasinya untuk memiliki dan mengendarai sepeda motor dengan praktis tanpa mengoper gigi dan menggunakan kopling. Kalangan pria kini mulai banyak termotivasi untuk membeli dikarenakan cara pengoperasian sepeda motor ini yang begitu mudah serta di dukung dengan desain yang begitu simple membuat kalangan pria beralih untuk menggunakan sepeda motor matik. Selain itu juga, persepsi tentang sepeda motor matik yang hanya cocok untuk kalangan wanita kini mulai berubah, ini terlihat dari pembeli sepeda motor ini adalah dari kalangan pria..

Produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menjadi salah satu pembentukan motivasi konsumen, persepsi kualitas dan sikap konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian. Disamping itu kemudahan untuk mendapatkan alat transportasi jenis sepeda motor saat ini sangat mudah karena program pemberian kredit bisa dilakukan dengan uang muka yang terjangkau oleh semua lapisan masyarakat (Wahyuni, 2008).

Berdasarkan penjelasan diatas, diketemukan suatu fenomena dimana penurunan penjualan sepeda motor Honda Supra dan meningkatnya penjualan sepeda motor matik dan sepeda motor merek lain yang dapat merebut pasar. Berpijak pada uraian diatas maka Penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul : “Pengaruh Motivasi Dan Persepsi Terhadap Pengambilan Keputusan Untuk Membeli Sepeda Motor Honda Supra di PD Subur Motor Raya Bandung”.

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1 Identifikasi Masalah

Masalah yang menjadi dasar penelitian ini adalah adanya penurunan penjualan sepeda motor Honda Supra dalam kurun waktu 2006-2010. Penurunan penjualan ini menunjukkan adanya penurunan keputusan pembelian konsumen pada produk sepeda motor Honda. Sepeda motor Honda Supra yang sampai tahun 2010 dapat mempunyai pangsa pasar industri sepeda motor bebek mendapat persaingan yang ketat oleh motor bebek lainnya dan khususnya motor jenis matik. Bahkan penguasaan pasar sepeda motor bebek Honda Supra semakin mengecil . Penurunan penjualan sepeda motor Honda Supra yang secara bertahap dan mampu meruntuhkan dominasi motor bebek sebagai favorit. Dan juga menganalisis motivasi dan persepsi konsumen yang diduga berpengaruh terhadap keputusan pembelian menjadi sangat penting untuk meningkatkan penjualan sepeda motor Honda bebek.

Motivasi yang mendasari konsumen untuk melakukan keputusan pembelian akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan serta sikap konsumen dalam menilai suatu objek yang akan diminati dan untuk dimiliki.

1.2.2 Rumusan Masalah

Sesuai dengan uraian dalam latar belakang penelitian diatas dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Bagaimana Motivasi konsumen yang terjadi pada produk Honda Supra di PD Subur Motor Raya.

2. Bagaimana Persepsi konsumen yang terjadi pada produk Honda Supra di PD Subur Motor Raya.

3. Bagaimana Pengambilan keputusan pada produk Honda Supra di PD Subur Motor Raya.

4. Seberapa besar pengaruh Motivasi dan Persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan secara parsial dan simultan pada produk Honda Supra di PD Subur Motor Raya.

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian

Maksud dari penelitian ini adalah untuk mengumpulkan informasi yang akan digunakan untuk menganalisis pengaruh Motivasi dan Persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan untuk membeli produk Supra pada PD Subur Motor Raya. Dan diharapkan dapat membantu perusahaan dalam menyelesaikan masalah yang dihadapi sesuai dengan topik yang diambil oleh penulis, dengan cara menganalisis, khususnya informasi dan data mengenai Pengaruh Motivasi dan Persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan.

1.3.2 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis :

1. Untuk Menganalisis Motivasi konsumen yang terjadi pada produk Honda Supra di PD Subur Motor Raya.

2. Untuk Menganalisis Persepsi konsumen yang terjadi pada produk Honda Supra di PD Subur Motor Raya.

3. Untuk Menganalisis Pengambilan keputusan pada produk Honda Supra di PD Subur Motor Raya

4. Untuk Menganalisis pengaruh Motivasi dan Persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan secara parsial dan simultan pada produk Honda Supra di PD Subur Motor Raya.

1.4 Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Praktis a. Bagi pihak perusahaan

Dari hasil penelitian ini perusahaan diharapkan dapat memanfaatkan sebagai bahan informasi dalam meningkatkan penjualan Honda Supra pada PD Subur Motor Raya.

b. Peneliti Lain

Untuk memberikan masukan atau saran kepada perusahaan, Membantu karyawan dalam bekerja, serta meningkatkan kinerja perusahaan lebih baik.

c. Bagi Konsumen

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi tentang pengaruh Motivasi dan Persepsi terhadap pengambilan keputusan untuk membeli.

1.4.2 Kegunaan Akademis

a. Bagi Pengembangan Ilmu Manajemen

Diharapkan dapat dijadikan bahan masukan bagi pengembangan ilmu pengetahuan khususnya manajemen pemasaran dalam bentuk penjualan.

b. Bagi Penulis

Untuk melakukan studi komparatif yaitu pengetahuan yang didapat dari hasil kuliah dengan kenyataan yang terjadi dalam praktek sebenarnya. Juga menambah pengetahuan dan wawasan tentang manajemen pemasaran dalam bentuk pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk yang baik.

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penulis melakukan penelitian di PD. Subur Motor Raya yang berlokasi di Jalan Ahmad Yani No.747 Bandung, Jawa Barat. Adapun waktu penelitian, dilaksanakan mulai Bulan Maret 2011 sampai dengan Juli 2011. Adapun keterangan waktu penelitian dapat ditunjukkan pada tabel dibawah ini.

Tabel 1.3 Jadwal Penelitian

Tahap Prosedur

Bulan/Tahun Maret

2011

April 2011

Mei 2011

Juni 2011

Juli 2011

Agustus 2011

1 Pengajuan Judul 2 Persiapan Usulan

Penelitian

3 Penyusunan Usulan Penelitian

4 Seminar Usulan Penelitian

5 Pengumpulan Data 6 Pengolahan &

Analisis Data 7 Penyusunan Skripsi 8 Sidang Skripsi 9 Revisi Skripsi

13

2.1 Kajian Pustaka 2.1.1 Pengertian Motivasi

Handoko (2001) mengatakan bahwa :

“Motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan”.

Setiadi (2003) mendefinisikan bahwa :

“Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan”.

Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk (2000:69) :

Motivasi adalah The Driving force with in individual that impels then to action. “Motivasi merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang yang memaksanya untuk bertindak”.

Menurut Kotler (2001:212) bahwa :

“Motivasi adalah suatu kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk membuat seseorang mencari kepuasan atas kebutuhannya”.

Berdasarkan teori motivasi Maslow, kebutuhan manusia diatur dalam suatu hierarki, dari kebutuhan yang paling mendesak hingga yang paling tidak mendesak. Dalam urutan kepentingan, tedapat kebutuhan fisiologis, kebutuhan

akan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan untuk aktualisasi diri. Dan dijelaskan dalam gambar dibawah ini :

Gambar 2.1

Hierarki Kebutuhan Maslow

1. Kebutuhan Fisiologis

Merupakan kebutuhan dasar manusia yang meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian, dan seks. Kebutuhan ini merupakan kebutuhan yang mendasar atau primer bagi manusia yang harus dipenuhi terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang berada pada tingkat selanjutnya.

1. Kebutuhan Fisiologis (makan, minum) 2. Kebutuhan Keamanan (keamanan, perlindungan)

3. Kebutuhan Sosial (interaksi, cinta)

4. Kebutuhan Harga diri (pengakuan)

5. Kebutuhan Aktualisasi diri

2. Kebutuhan Rasa aman

Merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Manusia membutuhkan perlindungan sehingga ia bisa hidup dengan aman dan tentram. Keamanan secara fisik akan secara otomatis menimbulkan rasa aman secara psikis bagi manusia, yaitu diperolehnya rasa tenang dan aman bagi jiwanya.

3. Kebutuhan Sosial

Kebutuhan yang berdasarkan pada hubungan antar manusia satu sama lain. Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan sosial yang dipraktekkan manusia. Selain itu cinta, persahabatan, perasaan memiliki dan diterima dalam kelompok juga merupakan bentuk lain dari kebutuhan sosial.

4. Kebutuhan Harga Diri

Kebutuhan manusia untuk dihargai oleh lingkungannya. Status atau kedudukan, kepercayaan diri, pengakuannya, reputasi dan prestasi, apresiasi serta kehormatan diri merupakan cermin dari kebutuhan harga diri.

5. Kebutuhan Aktualisasi Diri

Merupakan keinginan dari seseorang individu untuk menjadikan dirinya menjadi yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya. Penggunaan potensi diri, pertumbuhan dan pengembangan diri merupakan bentuk lain dari kebutuhan aktualisasi diri.

Dalam bidang pemasaran motivasi pembelian adalah pertimbangan pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian (Sigit, 2002). Motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada

kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta objektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional.

Disamping motivasi mendasari seseorang untuk melakukan keputusan pembelian maka akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan. Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk

Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa motivasi muncul karena kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesunguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut (Sumarwan, 2004).

2.1.2 Pengertian Persepsi

Menurut Schiffman dan Kanuk (2004:146) bahwa :

“Persepsi sebagai suatu proses dimana individu memilih, menyusun, dan menginterpretasikan rangsangan ke dalam gambaran dunia yang berhubungan dan bermakna”.

Adapun indikator dari Persepsi yaitu : 1. Sensasi

Sensasi adalah respon yang segera dan langsung dari organ sensor terhadap rangsangan. Stimulus adalah unit dari input untuk berbagai rasa. Contoh dari rangsangan atau sensor input terdiri dari produk, package, brand names, advertisement, dan commercial.

Sensory receptors adalah anggota tubuh (mata, hidung, telinga, mulut, dan kulit) yang menerima sensor input. Fungsi dari sensor adalah melihat, mendengar, mencium, dan merasakan. Semua kegunaan ini digunakan baik secara sendiri atau berkelompok untuk evaluasi kegunaan dari produk. Sensitifitas seseorang menunjuk kepada pengalaman dari sensasi. Sensitifitas untuk berbagai rangsangan dengan kualitas dari individual penerimaan sensor seperti penglihatan dan pendengaran dan nilai dari rangsangan untuk ditampilkan. (Schiffman dan Kanuk,2004)

Marketer mengkomunikasikan produk ke dalam warna produk, ukuran dan bentuk. Warna dapat mempengaruhi emosi secara langsung, seperti warna merah akan memberikan semangat, sedangkan warna biru memberikan kedamaian. Keharuman juga dapat membangkitkan ingatan atau merasakan rasa santai, seperti

saat seseorang meminum kopi dapat membangkitkan ingatan mereka tentang kerinduan akan rumah yaitu di saat ibu yang sedang menyiapkan sarapan pagi. (Solomon, 2004)

Marketer berusaha mengkomunikasikan produk dengan menggunakan advertising jingles atau dengan menggunakan latar belakang musik yang membangkitkan selera seseorang. Banyak marketer yang juga mendemonstrasikan produk di supermarket atau tempat umum untuk menyentuh hati konsumen agar mereka merasa beruntung telah diberi kesempatan untuk mencoba produk baru. (Solomon,2004)

2. Ambang Absolut

Level paling bawah dari individu dapat memberikan sensasi pengalaman yang disebut ambang absolut. Point-nya adalah orang akan mendeteksi perbedaan antara sesuatu yang mana seseorang permulaan secara pasti untuk rangsangan itu. Contoh: dalam perjalanan supir dapat melihat papan petunjuk adalah permulaan yang pasti dari individual. Dua orang mengendarai bersama dapat melihat papan petunjuk pada waktu yang berbeda (Schiffman dan Kanuk,2004).

ambang absolut mengacu kepada stimulasi minimum yang dapat dideteksi seseorang pada suatu rangsangan. ambang absolut ini sangat penting untuk mendesain suatu rangsangan marketing.(Solomon,2004)

3. Ambang diferensial

Minimal perbedaan dapat dideteksi antara dua rangsangan yang sama yang disebut ambang diferensial. Sering disebut perbedaan yang mulai bisa terlihat atau juga Just noticeable difference (j.n.d). Perbedaan antar rangsangan dapat diketahui

oleh konsumen jika konsumen tersebut berhubungan dengan banyak situasi marketing. Contoh Starbucks harganya lebih mahal sedikit tapi memberikan rangsangan yang berbeda dibandingkan kopi lainnya.(Solomon,2004).

4. Persepsi subliminal

Menurut Schiffman dan Kanuk (2004), orang kadang menerima rangsangan dibawah kepedulian mereka, dimana seseorang menerima rangsangan tanpa peduli terhadap rangsangan tersebut. Stimuli yang terlalu lemah atau terlalu singkat untuk terlihat atau terdengar secara sadar mungkin akan cukup kuat untuk dapat disadari oleh satu sel atau lebih penerima. Proses ini disebut persepsi subliminal karena stimulus berada dibawah ambang batas, atau “limen” kesadaran, walaupun jelas tidak di bawah ambang batas absolute penerima yang terlibat. Apabila rangsangan di atas tingkat kepedulian atau kesadaran secara teknis disebut persepsi supraliminal walaupun biasanya agar lebih sederhana disebut persepsi.

Menurut Peter dan Olson (2002) menyebutkan :

“Persepsi sebagai cara seseorang menerima dan menginterpretasi dunia sekitar mereka. Rangsangan dapat masuk melalui indera penglihatan, penciuman, pendengaran, sentuhan, dan pengecapan”.

Sedangkan menurut Simamora dan Bilson (2002:102) bahwa :

“Persepsi dapat didefinisikan sebagai suatu proses dengan mana seorang menyeleksi, mengorganisasikan, menginterpretasikan stimuli dalam suatu gambaran dunia yang berarti menyeluruh”.

Menurut Sunarto (2006) mengatakan :

“Persepsi adalah proses dimana individu diekspos untuk menerima informasi tersebut dan memahaminya”.

Pada tahap Exposure stage konsumen menerima informasi melalui panca inderanya. Kemudian, pada tahap perhatian (attention stage), mereka mengalokasikan kapasitas pemrosesan menjadi rangsangan. Akhirnya, pada tahap pemahaman (comprehension stage), mereka menyusun dan menginterpretasikan informasi untuk mendapatkan arti tentang informasi tersebut. Pemahaman merupakan proses rangsangan panca indera sehingga mereka dapat memahaminya.

Menurut Kotler et al (2006:216) menyebutkan :

“Persepsi merupakan proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasi masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti”.

Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Poin pentingnya adalah bahwa persepsi dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang sama. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi seperti yang dijelaskan dibawah ini :

1. Perhatian Selektif (selective attention) artinya marketer harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen. Tantangan yang sesungguhnya

adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan dapat diperhatikan orang. Berikut beberapa temuan :

a. Orang lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.

b. Orang lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi.

c. Orang lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang deviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal.

Walaupun orang menyaring banyak rangsangan di sekelilingnya, mereka dipengaruhi oleh rangsangan yang tidak terduga, seperti tawaran tiba-tiba melalui surat, telepon atau wiraniaga. Marketer berusaha mempromosikan tawaran mereka secara halus supaya bisa melewati saringan perhatian selektif. (Kotler et al,2006).

2. Distorsi Selektif (selective distortion). Bahkan rangsangan yang telah mendapatkan perhatian tidak selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan pengirimnya. Selective distortion adalah kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi itu dengan cara yang mendukung prakonsepsi kita.(Kotler et al,2006).

3. Ingatan Selektif (selective retention). Seseorang cenderung akan mengingat hal-hal baik yang disebutkan tentang produk yang disukai dan melupakan hal-hal yang baik yang disebutkan tentang produk yang bersaing. Ingatan selektif menjelaskan mengapa para pemasar menggunakan drama dan

pengulangan dalam mengirimkan pesan kepada pasar sasaran mereka. (Kotler et al,2006).

2.1.3 Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2004) adalah Pemilihan dari dua atau lebih alternatif tindakan yang ada, jadi keputusan hanya dapat dibuat jika ada beberapa alternatif yang dapat dipilih. Proses pengambilan keputusan membeli merupakan pemilihan dari dua atau lebih alternatif yang dapat dipilih dalam proses pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen. Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:

1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.

2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk.

3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan kebutuhan dan memicu pembelian (Engel, F. James, et.al , 2001, pp.127-128).

Mowen dan Minor (2002)menjelaskan bahwa :

Pengambilan keputusan konsumen meliputi semua proses yang dilalui konsumen dalam mengenali masalah, mencari solusi, mengevaluasi alternatif dan memilih diantara pilihan-pilihan pembelian mereka. Lima tahap pengambilan keputusan yang telah diidentifikasi antara lain pengenalan masalah, pencarian, evaluasi alternatif, pilihan dan evaluasi pascaakusisi (postacquisision).

Peter dan Olson (2002) mengatakan bahwa :

Pengambilan keputusan membeli sebagai proses pemecahan masalah. Proses ini diawali dengan adanya persepsi konsumen akan adanya suatu masalah karena ada keinginan yang tidak terpenuhi. Konsumen akhirnya membuat keputusan tentang perilaku mana yang ingin ditampilkan untuk mencapai tujuan mereka dan memecahkan masalah.

Kotler (2005:212) mengemukakan bahwa:

“Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan”.

Sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk konsumen biasanya melalui berbagai tahap. Tahap-tahap dalam proses kegiatan suatu pembelian digambarkan oleh Kotler (2005:174) seperti gambar berikut :

Sumber : (Kotler, 2005)

Gambar 2.2

Proses Keputusan Pembelian

1. Pengenalan Masalah.

Penganalisaan ini ditujukan untuk mengetahui adanya masalah atau kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut

Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Kegiatan Pembelian

Perilaku Purnabeli

diketahui maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum terpenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus dipenuhi. Jadi dari tahap inilah proses pembelian itu mulai dilakukan. Adanya kebutuhan uang belum terpenuhi tersebut sering diketahui secara tiba-tiba pada saat memperoleh informasi dari sebuah iklan, media lain, tetangga ataupun kawan-kawan. Proses penganalisaan atau pengenalan kebutuhan dan keinginan diatas adalah suatu proses yang kompleks:

a. Karena proses ini melibatkan secara bersama-sama variabel-variabel, termasuk pengamatan, proses belajar, sikap, karakteristik kepribadian dan bermacam-macam kelompok sosial dan referensi yang mempengaruhinya. Variabel-variabel ini akan berbeda tanggapannya dari situasi pembelian satu dengan situasi pembelian lain.

b. Bahwa proses penganalisaan kebutuhan dan keinginan suatu proses yang lebih kompleks dari penganalisaan motivasi. Walaupun proses tersebut melibatkan motif-motif pembelian, tetapi selain itu melibatkan juga sikap, konsep nilai dan pengaruh lain. Jadi proses ini bukan sekedar nama baik dari proses penganalisaan motivasi, tetapi meliputi banyak proses dan konsep-konsep lain.

c. Proses ini menyebabkan juga proses membandingkan dan pembobotan yang komplek terhadap macam-macam kebutuhan yang relatif penting.

2. Pencarian informasi dan penilaian sumber

Dalam kedua proses pembelian ini sangat berkaitan dengan pencarian informasi tentang sumber-sumber dan nilainya, untuk memenuhi kebutuhan dan

keinginan yang dirasakan. Pencarian informasi dapat bersikap aktif atau pasif internal atau eksternal. Pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan ke beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif mungkin hanya dengan membaca suatu iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus dalam pikirannya tentang gambaran produk yang diinginkan. Dari penilaian sumber-sumber pembelian ini akan diperoleh beberapa alternatif pembelian yang dapat dilakukan konsumen.

3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian. Tahap penilaian dan seleksi ini meliputi:

a. Menetapkan tujuan pembelian dan menilai

Tujuan pembelian bagi masing-masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk kebutuhannya. Setelah tujuan ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasikan alternatif-alternatif pembeliannya. b. Mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan

pembeliannya.

4. Keputusan untuk membeli

Keputusan untuk membeli merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Jadi setelah tahap-tahap dimuka dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan yang diambil menyangkut, jenis produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan pembayarannya.

5. Perilaku sesudah pembelian

Semua tahap yang ada pada proses pembelian sampai pada tahap kelima adalah bersifat operatif. Bagi perusahaan, perasaan dan perilaku sesudah pembelian juga sangat penting. Perilaku dimasa yang akan datang dapat mempengaruhi penjualan ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain. Ada kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidaksesuaian setelah ia melakukan pembelian karena mungkin terlalu mahal, atau mungkin karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran sebelumnya. Untuk mencapai keharmonisan dan meminimumkan ketidaksesuaian pembeli harus mengurangi keinginan-keinginan lain sesudah pembelian.

2.1.4 Keterkaitan Antar Variabel Penelitian

2.1.4.1 Pengaruh Motivasi terhadap Keputusan Pembelian

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Proses pengambilan keputusan konsumen tidak bisa terjadi dengan sendirinya, sebaliknya masalah kebudayaan, demografis, sosial, individu (karakteristik pribadi), dan psikologis secara kuat mempengaruhi proses keputusan tersebut. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) Motivation can be described as the driving force within individuals that impels them to action. Artinya “Motivasi adalah kekuatan pendorong dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan”. Setiadi (2003) mendefinisikan “Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan”.

Menurut (Amirullah, 2002:36) menjelaskan bahwa :

Kekuatan individu terdiri dari pengalaman belajar dan memori (learning and memory), kepribadian dan konsep diri (personality and self concept), motivasi dan keterlibatan (motivation and involvement), sikap (attitude), dan gaya hidup (life style) adalah kekuatan yang melekat pada konsumen yang mempengaruhi keputusan membeli.

Disamping motivasi mendasari seseorang untuk melakukan keputusan pembelian maka akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan. Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk.

2.1.4.2 Pengaruh Persepsi terhadap Keputusan Pembelian

Persepsi merupakan realitas yang dinyatakan oleh konsumen dalam membuat keputusan, hal ini disebutkan Cleland dan Bruno dalam Simamora (2002) bahwa “Kualitas ada bila telah masuk ke dalam persepsi konsumen (quality only as is perceived by customers) yang berarti bila konsumen telah mempersepsikan kualitas sebuah produk sebagai bernilai rendah, maka kualitas produk itu rendah dan sebaliknya apapun kualitasnya”. Maka disini persepsi menjadi lebih penting dari pada realitas karena konsumen membuat keputusannya berdasarkan persepsi bukan realitas.

Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari suatu produk atau jasa dapat menentukan nilai dari produk atau jasa tersebut dan berpengaruh secara langsung kepada keputusan pembelian konsumen dan loyalitas mereka terhadap merek (Durianto, et al., 2004). Persepsi kualitas yang baik akan mendorong keputusan pembelian dan menciptakan loyalitas terhadap produk tersebut. Selanjutnya

mengingat persepsi konsumen dapat diramalkan maka jika persepsi kualitasnya negatif, produk tidak akan disukai dan tidak akan bertahan lama di pasar. Sebaliknya, jika persepsi kualitas pelanggan positif maka produk akan disukai.

Peter dan Olson (2002) mengatakan bahwa :

Pengambilan keputusan membeli sebagai proses pemecahan masalah. Proses ini diawali dengan adanya persepsi konsumen akan adanya suatu masalah karena ada keinginan yang tidak terpenuhi. Konsumen akhirnya membuat keputusan tentang perilaku mana yang ingin ditampilkan untuk mencapai tujuan mereka dan memecahkan masalah.

2.1.4.3 Pengaruh Motivasi dan Persepsi konsumen terhadap Keputusan Pembelian

Faktor titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah rangsangan dan tanggapan. Satu perangkat proses psikologis dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat prosess psikologis penting yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran. Seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. (Kotler, 2007:226). Motivasi dan persepsi pengaruhnya terhadap keputusan pembelian yaitu sebgai berikut :

Simamora (2001) menyatakan bahwa :

Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan pembelian konsumen, bahwa proses pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi oleh 4 faktor yaitu : faktor kebudayaan, faktor social, faktor pribadi dan factor psikologis.

Sedangkan Kotler (2001) menyebutkan :

Pilihan-pilihan seseorang dalam membeli dipengaruhi lagi oleh empat factor psikologi yang penting : motivasi, persepsi, pembelajaran, serta

keyakinan dan sikap. Faktor psikologis merupakan salah satu faktor yang timbul dari dalam diri konsumen yang sangat mempengaruhi keputusan pembelian.

2.2 Kerangka Pemikiran

Di dalam kehidupan sehari-hari perilaku konsumen sangat penting. Terutama hal yang mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan sebarapa sering mereka menggunakannya. Memahami perilaku konsumen meliputi perilaku yanag dapat diamati seperti jumlah yang dibelanjakan, kapan, dengan siapa, oleh siapa dan bagaimana barang yang sudah dibeli dikonsumsi. Juga termasuk variabel-variabel yang tidak dapat diamati, seperti nilai-nilai yang tidak dimiliki oleh konsumen, kebutuhan pribadi, persepsi, bagaimana mereka mengevaluasi alternative dan apa yang mereka rasakan tentang kepemilikan dan penggunaan produk yang bermacam-macam.

Menurut Kotler (2001:212) Motivasi adalah suatu kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk membuat seseorang mencari kepuasan atas kebutuhannya.

Berdasarkan teori motivasi Maslow, kebutuhan manusia diatur dalam suatu hierarki, dari kebutuhan yang paling mendesak hingga yang paling tidak mendesak. Dalam urutan kepentingan, tedapat kebutuhan fisiologis, kebutuhan akan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan untuk aktualisasi diri. Seperti yang dijelaskan dibawah ini :

1. Kebutuhan Fisiologis

Merupakan kebutuhan dasar manusia yang meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian, dan seks. Kebutuhan ini merupakan kebutuhan yang mendasar atau primer bagi manusia yang harus dipenuhi terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang berada pada tingkat selanjutnya.

2. Kebutuhan Rasa aman

Merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Manusia membutuhkan perlindungan sehingga ia bisa hidup dengan aman dan tentram. Keamanan secara fisik akan secara otomatis menimbulkan rasa aman secara psikis bagi manusia, yaitu diperolehnya rasa tenang dan aman bagi jiwanya.

3. Kebutuhan Sosial

Kebutuhan yang berdasarkan pada hubungan antar manusia satu sama lain. Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan sosial yang dipraktekkan manusia. Selain itu cinta, persahabatan, perasaan memiliki dan diterima dalam kelompok juga merupakan bentuk lain dari kebutuhan sosial.

4. Kebutuhan Harga Diri

Kebutuhan manusia untuk dihargai oleh lingkungannya. Status atau kedudukan, kepercayaan diri, pengakuannya, reputasi dan prestasi, apresiasi serta kehormatan diri merupakan cermin dari kebutuhan harga diri.

5. Kebutuhan Aktualisasi Diri

Merupakan keinginan dari seseorang individu untuk menjadikan dirinya menjadi yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.

Penggunaan potensi diri, pertumbuhan dan pengembangan diri merupakan bentuk lain dari kebutuhan aktualisasi diri.

Disamping motivasi mendasari seseorang untuk melakukan keputusan pembelian maka akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan. Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2004:146) bahwa :

“Persepsi sebagai suatu proses dimana individu memilih, menyusun, dan menginterpratasikan rangsangan ke dalam gambaran dunia yang berhubungan dan bermakna”.

Adapun indikator dari Persepsi yaitu : 1. Sensasi

Sensasi adalah respon yang segera dan langsung dari organ sensor terhadap rangsangan. Stimulus adalah unit dari input untuk berbagai rasa. Contoh dari rangsangan atau sensor input terdiri dari produk, package, brand names, advertisement, dan commercial.

Sensory receptors adalah anggota tubuh (mata, hidung, telinga, mulut, dan kulit) yang menerima sensor input. Fungsi dari sensor adalah melihat, mendengar, mencium, dan merasakan. Semua kegunaan ini digunakan baik secara sendiri atau berkelompok untuk evaluasi kegunaan dari produk. Sensitifitas seseorang menunjuk kepada pengalaman dari sensasi. Sensitifitas untuk berbagai rangsangan dengan kualitas dari individual penerimaan sensor seperti penglihatan dan

pendengaran dan nilai dari rangsangan untuk ditampilkan.(Schiffman dan Kanuk,2004)

Marketer mengkomunikasikan produk ke dalam warna produk, ukuran dan bentuk. Warna dapat mempengaruhi emosi secara langsung, seperti warna merah akan memberikan semangat, sedangkan warna biru memberikan kedamaian. Keharuman juga dapat membangkitkan ingatan atau merasakan rasa santai, seperti saat seseorang meminum kopi dapat membangkitkan ingatan mereka tentang kerinduan akan rumah yaitu di saat ibu yang sedang menyiapkan sarapan pagi. (Solomon, 2004)

Marketer berusaha mengkomunikasikan produk dengan menggunakan advertising jingles atau dengan menggunakan latar belakang musik yang membangkitkan selera seseorang. Banyak marketer yang juga mendemonstrasikan produk di supermarket atau tempat umum untuk menyentuh hati konsumen agar mereka merasa beruntung telah diberi kesempatan untuk mencoba produk baru. (Solomon,2004)

2. Ambang absolut

Level paling bawah dari individu dapat memberikan sensasi pengalaman yang disebut ambang absolut. Point-nya adalah orang akan mendeteksi perbedaan antara sesuatu yang mana seseorang permulaan secara pasti untuk rangsangan itu. Contoh: dalam perjalanan supir dapat melihat papan petunjuk adalah permulaan yang pasti dari individual. Dua orang mengendarai bersama dapat melihat papan petunjuk pada waktu yang berbeda (Schiffman dan Kanuk,2004).

Ambang absolut mengacu kepada stimulasi minimum yang dapat dideteksi seseorang pada suatu rangsangan. ambang absolut ini sangat penting untuk mendesain suatu rangsangan marketing.(Solomon,2004)

3. Ambang diferensial

Minimal perbedaan dapat dideteksi antara dua rangsangan yang sama yang disebut ambang diferensial. Sering disebut juga Just noticeable difference (j.n.d). Perbedaan antar rangsangan dapat diketahui oleh konsumen jika konsumen tersebut berhubungan dengan banyak situasi marketing. Contoh Starbucks harganya lebih mahal sedikit tapi memberikan rangsangan yang berbeda dibandingkan kopi lainnya.(Solomon,2004).

4. Persepsi subliminal

Menurut Schiffman dan Kanuk (2004), orang kadang menerima rangsangan dibawah kepedulian mereka, dimana seseorang menerima rangsangan tanpa peduli terhadap rangsangan tersebut. Stimuli yang terlalu lemah atau terlalu singkat untuk terlihat atau terdengar secara sadar mungkin akan cukup kuat untuk dapat disadari oleh satu sel atau lebih penerima. Proses ini disebut persepsi subliminal karena stimulus berada dibawah ambang batas, atau limen kesadaran, walaupun jelas tidak di bawah ambang batas absolute penerima yang terlibat. Apabila rangsangan di atas tingkat kepedulian atau kesadaran secara teknis disebut persepsi supraliminal walaupun biasanya agar lebih sederhana disebut persepsi.

Kotler (2004:224)mengemukakan bahwa :

“Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan”.

Sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk konsumen biasanya melalui berbagai tahap. Kotler (2004:224) Tahap-tahap dalam proses kegiatan suatu pembelian seperti berikut :

1. Pengenalan masalah

Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diinginkanya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Misalnya kebutuhan orang normal adalah haus dan lapar akan meningkat hingga mencapai suatu ambang rangsang dan berubah menjadi suatu dorongan berdasarkan pengalaman ynag sudah ada. Seseorang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong kearah satu jenis objek yang diketahui akan memuaskan dorongan itu.

2. Pencarian informasi

Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari informasi sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut mencari informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan kebutuhan, banyaknya informasi yang dimiliki, kemudahan memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah

kegiatan mencari informasi meningkat tatkala konsumen bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas kepemecahan masalah yang maksimal. 3. Evaluasi alternatif

Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta daya tarik masing-masing alternatif. Produsen harus berusaha memahami cara konsumen mengenal informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk merek dan keputusan untuk membeli.

4. Keputusan pembelian

Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-alternatif yang harus dipilih atau dievaluasi untuk menentukan produk mana yang akan dibeli.

5. Perilaku setelah pembelian

Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan informasi yang membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli produknya.

Tabel 2.1

Studi Empiris Penelitian Terdahulu Penelitian dan

Judul

Kesimpulan Persamaan Perbedaan Alat Analisis 1. Dewi Urip

Wahyuni (2008) “Pengaruh Motivasi, Persepsi, Dan Sikap Konsumen Tehadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek “Honda” Di Kawasan Surabaya Barat”

Motivasi dalam

diri akan

mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam melakukan pembelian karena didasarkan pada dorongan yang dimiliki. Peran persepsi

konsumen akan mempengaruhi pula terhadap keputusan pembelian. Motivasi dan Persepsi sebagai salah satu

indikator X1 dan X2

Sikap Konsumen sebagai salah satu indikator X3

Uji Validitas Uji Reliabilitas Koefisien Korelasi Berganda Koefisien Determinasi

Berganda

Koefisen Korelasi Parsial

2. Dahmiri (2008) “Analisis Persespsi Konsumen Terhadap Keputusan Membeli Perumahan Griya Kembar Lestari Di Kota Jambi”.

Dari indikator yang dipertimbangkan, harga sangat mempengaruhi konsumen dalam mengambil

keputusan membeli rumah

Persepsi sebagai salah satu indikator X2 dan keputusan pembelian sebagai salah satu indikator Y

Motivasi Sebagai salah satu indikator X1

Uji Validitas Uji Reliabilitas Analisis Regresi linear sederhana Koefisien Determinasi

3. Yan yanuar Akbar (2010) “Analisis Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, Dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda (Studi Pada

Masalah yang menjadi dasar penelitian ini adalah adanya penurunan

penjualan sepeda

motor Honda

dalam kurun

waktu 2005-2008. Penurunan

penjualan sepeda

motor Honda

yang secara

bertahap ini dapat

Motivasi dan Persepsi sebagai salah satu indikator X1 dan X2 Sikap Konsumen sebagai salah satu indikator X3

Uji Validitas Uji Reliabilitas Uji Asumsi Klasik Uji Multikolinearitas Uji Heteroskedastisitas Uji Normalitas Analisis Regresi Berganda

Uji Goodness of Fit Uji F

Uji t Koefisien Determinasi

Konsumen Sepeda Motor Honda Di Semarang)”.

meruntuhkan dominasi Honda sebagai market leader

(Kotler, 2001)

Gambar 2.3 Paradigma Penelitian Motivasi

( Variabel X1 )  Kebutuhan Fisiologis  Kebutuhan Rasa aman  Kebutuhan Sosial  Kebutuhan Harga Diri  Kebutuhan Aktualisasi Diri

Maslow dalam Kotler dan Amstrong

(2001:212)

Persepsi ( Variabel X2 )  Sensation  The Absolute

Threshold  The Differential Threshold  Subliminal Perception

Schiffman dan Kanuk (2004:146)

Keputusan Pembelian ( Variabel Y )  Pengenalan masalah  Pencarian informasi  Evaluasi alternatif  Keputusan

pembelian

 Perilaku setelah pembelian

Kotler (2004:224) (Amirullah, 2002:36)

2.3 Hipotesis

Menurut Umi Narimawati (2008:63) “Hipotesis adalah kesimpulan penelitian yang belum sempurna sehingga perlu disempurnakan dengan

membuktikan kebenaran hipotesis itu melalui penelitian.”

Berdasarkan kerangka pemikiran diatas maka dibutuhkan suatu pengujian hipotesis untuk mengetahui apakah terdapat hubungan antara variable X terhadap variable Y. Menurut ( Sugiyono 2000 : 161 ) “Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian”

Hipotesis dapat dikatakan sebagai pendugaan sementara mengenai hubungan variabel yang akan diuji sebenarnya. Karena sifatnya dugaan, maka hipotesis hendaknya mengandung implikasi yang lebih jelas terhadap pengujian hubungan yang dinyatakan. Oleh karena itu, hipotesis penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Motivasi berpengaruh secara parsial terhadap pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda Supra di PD Subur Motor Raya.

2. Persepsi Konsumen berpengaruh secara parsial terhadap pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda Supra di PD Subur Motor Raya 3. Motivasi dan Persepsi Konsumen berpengaruh secara simultan terhadap

pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda Supra di PD Subur Motor Raya

39

3.1 Objek Penelitian

Objek penelitian menurut Husein umar (2005:303) mengemukakan bahwa : Objek penelitian menjelaskan tentang apa dan atau siapa yang menjadi objek penelitian. Juga dimana dan kapan penelitian dilakukan. Bisa juga ditambahkan hal-hal lain jika dianggap perlu”. Objek penelitian yang penulis ambil yaitu motivasi dan persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda Supra pada PD Subur Motor Raya. Dalam melakukan peneilitian, penulis mengumpulkan data tentang pengaruh motivasi dan persepsi konsumen untuk memutuskan pembelian dan unsur-unsur tentang berbagai macam motivasi dan persepsi terhadap pengambilan keputusan untuk membeli sebuah produk.

3.2 Metode Penelitian

Suatu rencana struktur, dan strategi untuk menjawab permasalahan, yang mengoptimasi validitas. Dalam pelaksanaannya, penelitian ini menggunakan jenis atau bentuk penelitian deskriptif dan verifikatif yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapangan.

Metode penelitian merupakan cara penelitian yang digunakan untuk mendapatkan data untuk mencapai tujuan tertentu. (Umi narimawati, 2008:127)

Menurut Sugiyono Penelitian Deskriptif (2005:21)

Penelitian deskripif adalah jenis penelitian yang mengambarkan apa yang di lakukan oleh perusahaan berdasarkan fakta-fakta yang ada untuk selanjutnya diolah menjadi data”. Data tersebut kemudian di analisis untuk memperoleh kesimpulan,dalam penelitian deskriptif digunakan untuk mengambarkan mengenai variabel X1 dan X2 terhadap variabel Y yang di teliti.

Menurut Sugiyono Penelitian Verifikatif (2005:21) menjelaskan bahwa : Penelitian Verifikatif pada dasarnya untuk menguji teori dengan pengujian hipotesis. Pengujian hipotesis dilakukan dengan mengunakan perhitungan statistik yang digunakan untuk menguji pengaruh variabel X1 dan X2 terhadap variabel Y yang di teliti.

Dalam hal ini dimana variabel X1 adalah pengaruh motivasi, variable X2 adalah persepsi konsumen dan variabel Y adalah pengambilan keputusan. Penelitian ini bertujuan memperoleh gambaran tentang variabel motivasi dan persepsi konsumen dan serta pengambilan keputusan. Sedangkan, pendekatan yang digunakan dalam penelitian adalah pendekatan kuantitatif, karena data pengaruh motivasi, persepsi konsumen dan pengambilan keputusan yang diperoleh dari penelitian ini berupa data kuantitatif.

Sifat verifikatif pada dasarnya ingin menguji kebenaran pada suatu hipotesis, penelitian dengan menggunakan uji statistik yang relevan yang dilaksanakan melalui pengumpulan data dilapangan, pengujian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh motivasi dan persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda Supra pada PD Subur Motor Raya.

Data yang dibutuhkan adalah data yang sesuai dengan masalah-masalah yang ada dan sesuai dengan tujuan penelitian, sehingga data tersebut akan di

kumpulkan, diolah, dianalisis dan diproses lebih lanjut sesuai dengan teori-teori yang telah dipelajari, dan dari data tersebut akan dapat ditarik kesimpulan.

3.2.1 Desain Penelitian

Dalam melakukan penelitian, perlu dibuat desain penelitian yang bertujuan agar data dan informasi yang diperoleh lengkap dan akurat. Selain itu dalam melakukan suatu penelitian sangat diperlukan perencanaan dan perancangan penelitian, sehingga penelitian yang dilakukan dapat berjalan dengan baik dan sistematis sesuai dengan yang diharapkan penulis.

Menurut Moh. Nazir dalam buku Metode Penelitian (2005:84), adalah sebagai berikut:

Desain penelitian adalah semua proses yang diperlukan dalam perencanaan dan pelaksanaan penelitian.

Langkah-langkah desain penelitian adalah :

1. Menetapkan permasalahan terjadi penurunan omzet penjualan Supra sebagai indikasi dari fenomena penelitian, selanjutnya menetapkan judul penelitian. Dalam penelitian ini permasalahan yang terjadi difokuskan pada faktor psikologis. Dengan demikian dapat ditetapkan judul penelitian : Pengaruh motivasi dan persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda Supra pada PD Subur Motor Raya.

2. Mengidentifikasi permasalahan yang terjadi. Dalam penelitian ini permasalahan yang berhasil diidentifikasi antara lain adalah faktor

psikologis yang menjadi motivasi dan persepsi konsumen dalam pengambilan keputusan.

3. Menetapkan rumusan masalah. Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : Seberapa besar Pengaruh motivasi dan persepsi konsumen secara parsial maupun simultan terhadap pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda Supra pada PD Subur Motor Raya.

4. Menetapkan tujuan penelitian. Tujuan penelitian ini adalah Untuk menganalisis motivasi dan persepsi konsumen secara simultan maupun parsial terhadap pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda Supra pada PD Subur Motor Raya.

5. Menetapkan hipotesis penelitian, berdasarkan fenomena dan dukungan teori. Hipotesis penelitian ini adalah motivasi dan persepsi konsumen berpengaruh terhadap pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda Supra pada PD Subur Motor Raya.

6. Menetapkan konsep variabel sekaligus pengukuran variable penelitian yang digunakan. Menyusun desain penelitian untuk menganalisis data-data yang telah diperoleh serta menguji kebenaran hipotesis, baik secara manual maupun menggunakan komputer.

7. Menetapkan sumber data, teknik penentuan sampel dan teknik pengumpulan data. Sumber data dalam penelitian ini meliputi data primer dan sekunder. 8. Melakukan analisis data. Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif dan

Verifikatif, serta Uji Korelasi (Pearson), analisis regresi berganda dan Koefisien Determinasi.

9. Melakukan pelaporan hasil penelitian

Berdasarkan penjelasan di atas, maka dapat digambarkan desain dari penelitian ini, yaitu sebagai berikut :

Gambar 3.1 Desain Penelitian

3.2.2. Operasionalisasi Variabel

Menurut Sugiono (2008:59) “variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya”.

Dalam penelitian ini penulis menggunakan dua variabel yang di sesuaikan dengan judul yang diteliti, yaitu :

1. Variabel Independen (X) atau variabel bebas.

Menurut Sugiyono (2008:59) Variabel bebas adalah sebagai berikut:

“Variabel bebas adalah merupakan variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel dependen (terikat) “. Dalam penelitian ini yang termasuk variabel independen (X) adalah Pengaruh Motivasi dan persepsi

Independent Variabel

(X1)

Dependent Variabel

(Y) Independent

Variabel (X2)

2. Variabel Dependen (Y) atau variabel terikat

Menurut Sugiyono (2008:59) variabel terikat sebagai berikut:

“Variabel dependen atau variabel terikat merupakan variabel yang di pengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas”. Dalam penelitian ini yang termasuk variabel independen (Y) adalah Pengambilan keputusan”.

Adapun tabel operasionalisasi sesuai dengan kedua variabel ini terdapat pengembangan dari variabel menjadi konsep dan indikator seperti yang tergambar pada tabel berikut :

Tabel 3.1 Operasional Variabel

Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala

Motivasi (Variabel X1)

“Motivasi suatu

kebutuhan yang secara cukup dirangsang untuk membuat seseorang mencari kepuasan atas kebutuhannya”.

Maslow dalam Kotler dan Amstrong (2001:212) Kebutuhan Fisiologis .-tingkat pemenuhan kebutuhan -tingkat kebutuhan transportasi dalam sehari-hari Ordinal Kebutuhan Rasa aman -tingkat kenyamanan -tingkat kestabilan Ordinal Kebutuhan Sosial -tingkat mempermudah dalam mencari informasi -tingkat mobilitas Ordinal Kebutuhan Harga Diri -tingkat kepercayaan diri Ordinal Kebutuhan Aktualisasi Diri -tingkat kemampuan membeli Ordinal

Persepsi (Variabel X2)

“Persepsi sebagai suatu proses dimana individu memilih, menyusun, dan

menginterpratasikan rangsangan ke dalam gambaran dunia yang

berhubungan dan

bermakna ”.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2004:146)

Sensasi -tingkat kualitas produk -tingkat merek Ordinal Ambang absolut -tingkat kesadaran -tingkat pengalaman Ordinal Ambang diferensial

-tingkat bentuk produk -tingkat perbedaan produk Ordinal Persepsi subliminal

-tingkat kualitas produk Ordinal Pengambilan Keputusan (Variabel Y) “Pengambilan

keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung

terlibat dalam

mendapatkan dan

mempergunakan barang yang ditawarkan”. Kotler (2004:224)

Pengenalan masalah

-tingkat

kebutuhan alat tranportasi Ordinal Pencarian informasi -tingkat pencarian informasi Ordinal Evaluasi alternatif -tingkat konsumen membandingkan suatu produk -tingkat pilihan alternatif Ordinal Keputusan pembelian -tingkat ketepatan pemilihan kosumen Ordinal

Perilaku setelah pembelian

-tingkat konsumen

terpuaskan oleh produk

-tingkat konsumen melakukan pembelian ulang

Ordinal

3.2.3. Sumber dan Teknik Penentuan Data 3.2.3.1 Sumber Data

Dalam penelitian ini,penulis menggunakan dua data yaitu data primer dan data sekunder agar memudahkan dalam penelitian.

Menurut Umi narimawati (2008:11) “Data primer adalah data atau informasi yang diperoleh secara langsung dari sumber yang biasanya melalui pertanyaan tulisan atau lisan”.

Data primer dalam penelitian adalah variable pengaruh motivasi, diperoleh dari para konsumen yang menggunakan sepeda motor Honda Supra. Pengaruh persepsi, diperoleh langsung dari konsumen pengguna sepeda motor Honda Supra, dan pengambilan keputusan diperoleh dari konsumen yang menggunakan sepeda motor Honda Supra sebagai sampel penelitian.

Menurut Umi Narimawati ( 2008:12 ) “Data sekunder adalah data yang diperoleh bukan dari sumber pertama yang digunakan untuk memjawab masalah yang diteliti”.

Menggunakan data sekunder karena peneliti mengumpulkan informasi data yang telah diolah oleh pihak lain dan juga informasi mengenai data-data terkait dengan PD Subur Motor Raya.

3.2.3.2 Teknik Penentuan Data

Sebelum menentukan penentuan data yang akan dijadikan sampel, terlebih dahulu dikemukakan tentang populasi dan sampel.

1. Populasi

Menurut Umi Narimawati (2008:161) populasi adalah “Objek atau subjek yang memiliki karakteristik tertentu sesuai informasi yang ditetapkan oleh peneliti, sebagai unit analisis penelitian.

Berdasarkan pengertian tersebut maka populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang menggunakan sepeda motor Honda Supra selama tiga tahun terakhir, seluruhnya berjumlah 696 konsumen.

2. Sampel

Sampel adalah sebagian dari populasi yang terpilih untuk menjadi unit pengamatan dalam penelitian (Umi Narimawati, 2008). Selanjutnya untuk menentukan teknik pengambilan sampel dari populasi menggunakan metode judgmental (aakr.et.al, 2004). Metode penarikan sampel juga dilakukan karena untuk pengisian kuesioner ini yang akan dijadikan responden adalah yang memenuhi kriteria sebagai berikut :

1. Konsumen yang mempunyai Motivasi dan Persepsi pada sepeda motor Honda Supra

2. Sudah menjadi pelanggan PD Subur Motor Raya

3. Bersedia meluangkan waktunya untuk mengisi kuesioner.

Metode penarikan sampel yang digunakan mengacu kepada pendekatan Slovin, pendekatan ini dinyatakan dengan rumus sebagai berikut :

2

1

Ne

N

n





Keterangan:

n : Jumlah sampel N: Jumlah populasi

e : Tingkat kesalahan dalam meraih anggota sampel yang ditolerir (tingkat kesalahan yang diambil dalam sampling ini sebesar 1%, 5%, 10%).

Berdasarkan rumus di atas, maka dapat diketahui sampel yang akan diambil dalam penelitian ini melalui perhitungan berikut :

Namun demikian, agar ukuran sampel yang diperlukan lebih representative maka ukuran sampel dalam penelitian ini dibulatkan menjadi 90 responden. Sedangkan untuk menilai pengaruh motivasi, data diperoleh dengan mengkombinasikan tanggapan konsumen atas pengaruh persepsinya menggunakan sepeda motor Honda Supra.

n =

) (Ne 1

N

2



) (696x0.1 1

696

2

 = 87,44

3.2.4. Teknik Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang dilakukan berasal dari sumber – sumber sebagai berikut :

a.Obvervasi (Pengamtan langsung)

Melakukan pengamatan langsung pada objek yang diteliti untuk mendapatkan data-data yang dibutuhkan. Observasi dilakukan dengan mengamati kegiatan PD Subur Motor Raya yang berhubungan dengan variable penelitian. Hasil dari observasi dijadikan data pendukung dalam menganalisis dan mengambil kesimpulan.

b. Wawancara atau interview

Yaitu teknik pengumpulan data dengan memberikan pertanyaan-pertanyaan kepada pihak-pihak yang berkaitan dengan masalah yang dibahas. Penulis mengadakan hubungan langsung dengan pihak-pihak yang dianggap dapat memberikan informasi yang sesuai dengan kebutuhan. Dalan teknik wawancara ini, penulis mengadakan Tanya jawab kepada sumber yang dapat memberikan data atau informasi. Informasi itu berupa yang berkaitan dengan pengaruh motivasi dan persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda Supra pada PD Subur Motor Raya.

c. Kuesioner

Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara member seperangkat pernyataan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk kemudian dijawabnya. Kuesioner yang digunakan adalah kuesioner tertutup yang telah diberi skor, dimana data tersebut nantinya akan dihitung secara statistik.

Kuesioner tersebut berisi daftar pertanyaan yang ditunjukkan kepada responden yang berhubungan dengan penelitian ini. Hasil dari kuesioner ini yaitu berupa data-data mengenai pengaruh motivasi dan persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda Supra pada PD Subur Motor Raya.

d. Dokumentasi

Pengumpulan data dilakukan dengan menelaah dokumen-dokumen yang terdapat pada perusahaan. Mulai dari literature, buku-buku yang ada. Adapun dokumen-dokumen yang menggambar sejarah PD Subur Motor Raya, dokumen yang menerangkan struktur organisasi, dan laporan data penjualan PD Subur Motor Raya.

3.2.4.1 Uji Validitas

Menurut Sugiyono (2009:173)tentang validitas adalah :

Valid berarti instrument tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur”.Jadi suatu penelitian dikatakan valid apabila terdapat kesamaan antara data yang terkumpul dengan data yang sesungguhnya terjadi pada objek yang diteliti.

Uji validitas dalam penelitian ini akan menggunakan korelasi pearson (Product Moment Pearson). Uji validitas ini perlu dilakukan guna mengetahui apakah alat ukur yang telah disusun benar-benar mengukur apa yang perlu diukur. Uji validitas dimaksudkan sebagai ukuran seberapa cermat suatu uji melakukan fungsi sejauh mana suatu alat pengukur itu mengukur apa yang ingin diukur. Pengukuran ini digunakan karena penyusunan angket penelitian ini dilakukan dengan mendasarkan atas konstruksi teoritik masing-masing variabel

penelitian. Kemudian dari variabel penelitian tersebut dicari indikatornya, selanjutnya dijabarkan pada setiap item dalam angket.

Pengujian validitas dilakukan dengan menghitung korelasi diantara masing-masing pernyataan dengan skor total. Adapun rumus dari pada korelasi pearson adalah sebagai berikut :

 



₂ 2





₂

 

2



n XY- X Y

r=

X - X × Y - Y



 





Keterangan:

r = Nilai Korelasi Pearson X

 _{= Jumlah Hasil Pengamatan Variabel X}

Y

 _{= Jumlah Hasil Pengamatan Variabel Y}

XY

 = Jumlah dari Hasil Kali Pengamatan Variabel X dan Variabel Y

n

X

 = Jumlah dari Hasil Pengamatan Variabel X yang Telah Dikuadratkan Yn = Jumlah dari Hasil Pengamatan Variabel Y yang Telah Dikuadratkan Apabila r lebih besar atau sama dengan 0,30, maka item tersebut dinyatakan valid. Hal ini berarti, instrumen penelitian tersebut memiliki derajat ketepatan dalam mengukur variabel penelitian, dan layak digunakan dalam pengujian hipotesis penelitian. tetapi apabila rs lebih kecil dari 0,30, maka item

tersebut dinyatakan tidak valid, dan tidak akan diikutsertakan dalam pengujian hipotesis berikutnya atau instrumen tersebut dihilangkan dari pengukuran variabel. Pengujian validitas dalam penelitian ini dapat dilakukan dengan menggunakan program SPSS, dengan menelaah nilai Pearson correlation. Setelah ditemukan bahwa pernyataan-pernyataan (butir) yang digunakan penelitian ini valid, maka selanjutnya pernyataan yang dinyatakan valid diuji reliabilitasnya. Jika r hitung lebih besar dari r tabel dan bernilai positif, maka butir pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan valid (Ghozali, 2006).

Hasil pengujian validitas kuesioner Motivasi dapat dilihat pada Tabel 3.2 berikut ini.

Tabel 3.2

Hasil Pengujian Validitas Variabel Motivasi

No Koefisien Validitas Hasil

1 0,583 Valid

2 0,608 Valid

3 0,569 Valid

4 0,684 Valid

5 0,618 Valid

6 0,646 Valid

7 0,488 Valid

8 0,428 Valid

Sumber : Hasil Pengolahan Data Primer,2011

Hasil pengujian validitas kuesioner penelitian untuk variabel Motivasi di atas menunjukan seluruh item pertanyaan variabel X1 (Motivasi) memiliki nilai r di atas 0,3. Dengan demikian, item-item pertanyaan variabel Motivasi dinyatakan valid.

Hasil pengujian validitas Variabel Persepsi dapat dilihat pada Tabel 3.3 berikut ini.

Tabel 3.3

Hasil Pengujian Validitas Variabel Persepsi Konsumen

No Koefisien Validitas Hasil

1 0,428 Valid

2 0,561 Valid

3 0,578 Valid

4 0,523 Valid

5 0,631 Valid

6 0,487 Valid

7 0,602 Valid

5.2 Saran

Setelah dilakukan penelitian yang dilaksanakan penulis pada PD Subur Motor Raya Bandung mengenai Motivasi dan persepsi konsumen terhadap keputusan pembelian. Penulis memberikan saran kepada PD Subur Motor Raya Bandung, semoga saran tersebut dapat bermanfaat sebaik-baiknya untuk kemajuan PD. Subur Motor Raya Bandung. Saran dari penulis adalah sebagai berikut :

1. Untuk mendapatkan hati para pembeli atau konsumen yang akan membeli produk sepeda motor di PD. Subur Motor Raya hendaknya memperkenalkan produk dengan jelas dan ramah sehingga konsumen termotivasi untuk membeli produk yang ditawarkan.

2. Produk yang ditawarkan sebaiknya lebih ditingkatkan, baik itu di media cetak maupun media elektronik. Sehingga konsumen akan sering melihat dan mendengar produk tersebut di masyarakat dan membuat persepsi konsumen terhadap produk tersebut semakin baik.

3. Sebaiknya dibuat lagi suatu program khusus mengenai sepeda motor Honda jenis Supra untuk merangsang konsumen agar mereka memutuskan untuk membeli Honda jenis Supra, seperti melakukan program promosi yaitu memberikan potongan harga, atau pemberian hadiah menarik bagi setiap pembelian sepeda motor Honda jenis Supra pada PD. Subur Motor Raya Bandung. Diharapkan melalui pendekatan tersebut calon konsumen yang memutuskan untuk membeli sepeda motor Honda jenis Supra pada PD. Subur Motor Raya bandung akan meningkat.

133

4. Pengaruh motivasi dan persepsi konsumen terhadap pengambilan keputusan membeli sepeda motor Honda jenis Supra di PD. Subur Motor Raya Bandung dapat ditingkatkan kembali, dengan cara lebih mengekpos kelebihan dan keunggulan Honda jenis Supra sehingga motivasi dan persepsi yang melekat pada konsumen menjadi lebih baik karena sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh (Kotler, 2007:226) satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat proses psikologis yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen tehadap berbagai rangsangan pemasaran. Namun masih terdapat faktor lain di luar motivasi dan persepsi konsumen yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian Sepeda motor Honda jenis Supra seperti faktor budaya, faktor sosial, dan faktor personal konsumen itu sendiri.

134

Basu Swastha dan Hani handoko, 2005 Azas-azas Marketing. Yogyakarta: Liberti. Dahmiri.2008. Analisis Persepsi Konsumen terhadap Keputusan membeli Perumahan Griya Kembar Lestari di Kota Jambi. Diakses pada 20 februari 2011

Durianto, Darmadi, et al. (2004). Strategi Menaklukkan Pasar Melalui Riset Ekuitas dan Perilaku Merek. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. Engel, F.J., dkk., (2001). Consumen Behaviour. 9 th edition. Harcourt, Orlando. Ghozali, Imam. (2006). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS.

Semarang: Badan Penerbit UNDIP.

Husein Umar.(2005). Metode Penelitian untuk skripsi dan tesis bisnis. Jakarta : PT. Gramedia Pusaka.

Jonathan, Sarwono. (2005). SPSS Teori dan Latihan. Bandung : PT. Dana Martha Sejahtera Utama.

Kotler dkk. (2001), Manajemen pemasaran di Indonesia: Analisis, Perencanaan, implementasi & Pengendalian, Jakarta: Salemba Empat.

_________. (2004). Dasar-dasar Pemasaran, edisi kesembilan. Jakarta : PT Indeks.

_________. (2007). Manajemen Pemasaran. Edisi kedua belas, Jakarta: PT Indeks.

Mowen, John C. dan Michael Minor, (2000) .Consumer behavior, Fifth Edition. New Jersey : Prentice hall, Inc.

Nazir, M. (2005). Metode Penelitian, Edisi Kedua. Jakarta : Ghalia Indonesia. Peter, J.P., Olson, J.C. (2002), Consumer Behavior & Marketing Strategy

International Edition (6th ed.), New York Irwin-McGrawHill.

Schiffman, l.G., & Leslie L.K., (2004). Consumer Behavior. 8th edition. Prentice Hall : New Jersey.

135

Setiadi, Nugroho J. (2003). Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran. Jakarta: Prenada Media.

Sigit Kumala (2011 20 April). Penjualan motor honda dekati satu juta unit.Tribun Jabar, hal.3

Sigit, Soehardi. (2002). Pemasaran Praktis, Edisi Ketiga. Yogyakarta: BPFE. Simamora, Henry. (2002). Sumber Daya Manusia. Yogyakarta: STIE YKPN. Solomon, Michael R, (2004). Consumer Behaviour : Buying, Having, and Being,

Sixth Edition, New Jersey : Pearson Prentice Hall. Sugiyono. (2005). Statistika untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta. ________. (2010). Metode Penelitian Pendidikan. Bandung : Alfabeta

Sumarwan, Ujang. (2004). Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Sunarto. (2006). Perilaku Konsumen. Yogyakarta : Amus

Supranto, (2003). Metode Riset : Aplikasi dalam pemasaran, Edisi ketujuh/Revisi. Jakarta : Rineka Cipta.

_________(2000). Statistik Teori dan Aplikasi. Jakarta : Erlangga

Sutisna. (2003). Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT Remaja Rosdakarya.

Ummi Narimawati. (2010). Metodologi Penelitian: Dasar penyusunan penelitian Ekonomi .Jakarta: Penerbit Genesis.

Wahyuni, D.U. 2008. Pengaruh Motivasi, Persepsi, dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda di Surabaya Barat. Diakses pada 20 februari 2011

www.topbrand-award.com/tbi201001803198200000i.php www.topbrand-award.com/tbi200901803198200000i.php

Yan Yanuar Akbar.2010. Analisis Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda (Studi pada konsumen Sepeda Motor di Semarang. Diakses pada 20 februari,

LAMPIRAN 13

RIWAYAT HIDUP

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

A. DATA PRIBADI

Nama Lengkap : Erik Dedi Kustiawan Tempat/tgl.Lahir : Bandung, 02 Maret 1989 Jenis Kelamin : Laki-laki

Agama : Islam

Alamat : Jl.Babakan Haji Tamim No.51 No Telp / HP : (022) 91554469 / 085222129933 Hobby : Membaca dan Mendengarkan Musik

Nama Ayah : Umar

Nama Ibu : Rosmawati

B. PENDIDIKAN TERAKHIR

1. 1995-2000 : Sekolah Dasar Negri Cimuncang VII Bandung 2. 2000-2004 : Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negri 37 Bandung 3. 2004-2007 : Sekolah Menengah Atas KARTIKA SILIWANGI III-I Bandung

4. 2007 : Terdaftar sebagai Mahasiswa UNIKOM

Bandung, Agustus 2011 Penulis,