EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN ROTI BU HARNO DI SUKOHARJO

TUGAS AKHIR

EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN ROTI “BU HARNO”

DI SUKOHARJO

DISUSUN OLEH ASTRIA SHINTA DEWI

F.3202507

D3 MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA 2005

HALAMAN PERSETUJUAN

Laporan Tugas Akhir ini dengan judul EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA

PERUSAHAAN ROTI “BU HARNO” DI SUKOHARJO.

Pembimbing

Intan Novela Q.A, SE, M.Si NIP. 132 085 922

HALAMAN PENGESAHAN

Tugas Akhir ini telah dipertahankan dihadapan Tim Penguji Tugas Akhir Program Studi Manajemen Pemasaran, Fakultas Ekonomi UNS, dan diterima dengan baik untuk memenuhi persyaratan guna mendapatkan gelar Ahli Madya.

Surakarta, Agustus 2005 Tim Penguji Tugas Akhir Nama Terang :

1. Dra. Intan Novela QA,M.Si NIP. 132 085 922

Dosen Pembimbing

( )

2. Drs. K. Tjilik Suwito, MM NIP. 130 259 818

Dosen Penguji

MOTTO

♥Jika perjalanan begitu panjang, sedang pertolongan ALLAH belum juga datang, maka ujian dan fitnah akan lebih keras dan liat. Cobaan lebih ganas dan lebih berat. Tidak ada yang tegar kecuali mereka yang dilindungi ALLAH.

Merekalah orang-orang yang bisa menciptakan iman didalam jiwa, yang bisa menjaga sebuah amanah besar. Amanah langit untuk dijalankan dibumi. Amanah ALLAH disetiap mata hati manusia.

(Sayyid Qutb)

♥Saya menaruh perhatian terhadap masa depan, sebab disanalah nanti saya akan menghabiskan waktu saya.

(Charles F.Kathering)

♥Syukurilah apa yang telah kamu dapatkan dan kamu miliki saat ini, karena tidak semua orang memiliki dan mempunyai seperti apa yang kamu miliki saat ini.

(AA.Gim)

♥Berbahagialah yang dihidupkan hatinya oleh cinta. Waspadalah yang dibutakan hatinya dengan Cinta, seindah-indahnya Cinta adalah kepada penggenggam alam semesta yang maha mencinta yang tiada terputus CINTA-Nya.

♥Seandainya CINTA mu itu benar, tentu engkau akan menaatinya. Karena sang pecinta akan menuruti apa yang dicintai-Nya.

P E R S E M B A H A N

Tugas Akhir ini saya persembahkan kepada :

1. Bapak dan Ibunda tercinta 2. Adik-adikku tersayang… 3. Pendamping hidupku… 4. Teman dan Sahabatku…

KATA PENGANTAR

Assalamu’ alaikum Wr. Wb

Puji Syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas segala nikmat karunia dan hidayahnya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir dengan judul “ EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN ROTI “BU HARNO” DI SUKOHARJO”.

Terwujudnya Tugas Akhir ini tidak lepas dari dukungan dan bantuan baik moril maupun materiil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, dengan segenap kerendahan hati dan ketulusan hati, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Ibu Dra. Salamah Wahyuni, SU selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret.

2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku Ketua Program Studi Diploma III Mamajemen Pemasaran.

3. Ibu Intan Novela QA, SE, M.Si selaku Sekretaris Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi, sekaligus pembimbing yang telah meluangkan waktunya untuk memberikan arahan serta bimbingan bagi penulis.

4. Segenap dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret, khususnya yang telah mengampu mata kuliah Manajemen Pemasaran yang telah memberikan banyak ilmunya.

5. Ayah dan Ibu tercinta, terima kasih atas segala cinta dan kasih sayangnya, juga kesabaran dan do’anya, serta dukungan baik moril maupun materiil yang diberikan, sehingga Tugas Akhir ini dapat terselesaikan dengan baik. 6. Adik-adikku tersayang “Norma dan Galih”, jangan berantem terus.

7. Bapak Suharno selaku pemilik dan pimpinan perusahaan roti “Bu Harno”. 8. Calon Pendamping hidupku “Sapto Joko Santoso” (sahabat, kekasihku),

semoga dirimu selalu ADA dan NYATA untuk diriku. Thanks 4 all…(perhatiannya, kesabarannya, cinta kasihnya, dan hari-hari yang selalu indah) 9. Keluarga Om Sus yang telah banyak membantu, terima kasih atas

dukungan dan bantuannya, sehingga terselesainya Tugas Akhir ini.

10. Sahabat dan temen seperjuanganku : WARNI, YULI, MURNI, RATIH(Pooh), ANDREAS, terima kasih untuk persahabatan kalian, dan semua temen MP sore ’02, sukses selalu buat kalian dan selamat berjuang…

11. Semua pihak yang telah banyak membantu penulisan Tugas Akhir ini, dan tidak bisa saya sebutin satu persatu.

Penulis mengucapkan terima kasih yang tidak terhingga dan semoga ALLAH melipat gandakan semua amal baiknya.

Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis menyadari masih banyak kekurangan dan masih jauh sempurna. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun.

Akhirnya dengan penuh harapan, semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat baik bagi penulis, perusahaan, maupun pembaca pada umumnya. Wassalamu’alaikum Wr. Wb

Surakarta, Agustus 2005 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL……….. i

HALAMAN PERSETUJUAN……… ii

HALAMAN PENGESAHAN………. iii

HALAMAN MOTTO……… iv

HALAMAN PERSEMBAHAN……… v

KATA PENGANTAR……….. vi

DAFTAR ISI……….. viii

DAFTAR GAMBAR……….… x

DAFTAR TABEL……….…. xi

ABSTRAK……….. xii

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah………. 1

B. Perumusan Masalah……….… 3

C. Tujuan Penelitian……….… 3

D. Manfaat Penelitian………. 4

E. Metode Penelitian……….… 4

F. Sistematika Tugas Akhir……… 6

BAB II LANDASAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN A. Tinjauan Pustaka……….… 8

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN

A. Sejarah Singkat Perusahaan……… 20

B. Struktur Organisasi………. 22

C. Personalia Perusahaan……… 24

D. Proses Produksi……… 25

E. Pemasaran……… 25

F. Analisa Dan Hasil Analisa Data……… 1. Analisa Efisiensi Biaya Saluran Distribusi…………. 2. Analisa Estimasi Return on Investment………. 29 34 36 BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan………. 39

B. Saran……….. 40 DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 2.1 Kerangka

Pemikiran………..

18

Gambar 3.1 Struktur Organisasi Perusahaan………

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

3.1 Volume

Penjualan………...

30

3.2 Rincian Biaya Saluran Distribusi Langung……….. 31 3.3 Rincian Biaya Saluran Distribusi Tidak Langsung……. 32 3.4 Biaya Saluran Distribusi Langsung dan Saluran

Distribusi Tidak Langsung………. 33 3.5 Efisiensi Biaya Saluran Distribusi………. 35 3.6 Estimasi Return on Investment……….. 37

ABSTRAK

EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN ROTI “BU HARNO” DI SUKOHARJO

ASTRIA SHINTA DEWI

F.3202507

Setiap perusahaan yang menghasilkan barang dan jasa tidak terlepas dari kegiatan pemasaran. Distribusi merupakan salah satu kegiatan penting dibidang pemasaran. Dalam memperlancar arus perpindahan barang dan jasa dari podusen ke konsumen, diperlukan pemilihan saluran distribusi yang tepat, yang dapat memudahkan konsumen untuk mendapatkan produk. Disamping itu juga, perusahaan harus memilih secara selektif, saluran distribusi mana yang dapat memberikan hasil yang optimal. Pemilihan saluran distribusi yang kurang tepat akan mengakibatkan produk yang sebenarnya bagus menjadi dianggap tidak bermanfaat oleh pemakainya, karena telah melewati batas waktu kebutuhan konsumen akan produk tersebut. Perusahaan roti “Bu Harno” adalah perusahaan yang memproduksi aneka makanan, khususnya roti, maka perusahaan selalu barusaha agar hasil produksinya bisa sampai ketangan konsumen dalam keadaan baik untuk dikonsumsi Perusahaan ini menggunakan dua saluran distribusi, saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Disamping itu, tidak kalah pentingnya lagi adalah perusahaan selalu menginginkan volume penjualan yang maksimal.

Tujuan penelitian ini, untuk mengetahui jenis saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan, dan saluran distribusi mana yang lebih efisien dalam meningkatkan volume penjualan.

Berdasarkan rumusan masalah tersebut, penulis mencoba menganalisis dengan menggunakan metode analisis efisiensi dan metode ROI. Dimana,

perhitungan ini berdasarkan volume penjualan dengan biaya distribusi yang dikeluarkan perusahaan dalam kurun waktu 5 tahun ini. Dari analisis efisiensi, dapat diketahui jenis saluran distribusi yang lebih efisien, semakin kecil hasil prosentasenya efisiensi, maka tingkat efisiensinya semakin tinggi. Dalam perhitungan ini, saluran distribusi langsung lebih efisien dari pada saluran distribusi tidak langsung. Dengan analisis ROI, semakin tinggi hasil ROI-nya, semakin tinggi pula laba yang diperoleh. Dalam perhitungan ini, menggunakan saluran distribusi tidak langsung memberikan laba yang lebih tinggi dari pada saluran distribusi langsung.

Berdasarkan kesimpulan diatas, penulis mencoba memberikan beberapa saran bagi perusahaan. Perusahaan dapat tetap mempertahankan saluran distribusi yang digunakan selama ini, dan berusaha menekan biaya distribusi semaksimal mungkin, terutama pada saluran distribusi tidak langsung. Kedua saluran tersebut memberikan andil yang cukup basar bagi perusahaan.

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Berdirinya perusahaan-perusahaan sangat membantu, baik bagi masyarakat yang kebutuhan hidupnya dapat terpenuhi dengan baik, juga membantu pemerintahan dalam pendapatan negara, baik dalam bentuk pajak maupun devisa. Perusahaan pada umumnya di dirikan untuk mencapai suatu tujuan, yaitu untuk mencapai laba yang semaksimal mungkin serta menjamin kelangsungan hidupnya melalui pertumbuhan dan profitabilitas. Oleh karena itu setiap pimpinan perusahaan akan berupaya agar perusahan dapat tetap hidup dan mendapatkan laba maksimal.

Pada saat ini banyak sekali bermunculan berbagai macam usaha di berbagai bidang salah satunya dibidang makanan khususnya roti. Hal itu menyebabkan semakin banyaknya persaingan antar perusahaan yang bergerak dibidang yang sama. Dalam menghadapi situasi seperti itu setiap perusahaan dituntut untuk dapat bersaing dalam memperebutkan pasar. Oleh karena itu apabila perusahaan ingin berhasil dalam arti tercapainya target usahanya, diperlukan kebijakan dalam memasarkan produknya yang meliputi kebijakan produk, harga, distribusi, dan promosi atas barang yang diproduksinya.

Masyarakat merupakan target sasaran dari perusahaan dalam memasarkan barang hasil produksinya. Setelah membuat, barang siap dipasarkan, langkah berikutnya adalah menentukan harga jual yang layak

sesuai kwalitas dan daya beli konsumen sasaran. Perusahaan perlu menetapkan strategi yang tepat dalam memasarkan produknya untuk memenuhi keinginan konsumen dan untuk memberikan kepuasan terhadap konsumen agar konsumen loyal terhadap produk yang ditawarkan perusahaan. Dalam rangka memperlancar arus perpindahan barang dan jasa dari produsen ke konsumen, diperlukan pemilihan saluran distribusi yang tepat yang dapat memudahkan konsumen untuk mendapatkan produk. Pemilihan saluran distribusi yang kurang tepat akan mengakibatkan produk yang sebenarnya bagus menjadi dianggap tidak bermanfaat oleh pemakainya, karena telah melewati batas waktu kebutuhan konsumen akan produk tersebut.

Dengan saluran distribusi yang baik diharapkan produk yang kita hasilkan dapat sampai ditangan konsumen atau pasar tepat pada waktunya. Alur penyampaian barang dari produsen ke konsumen dapat menggunakan saluran distribusi langsung atau saluran distribusi tidak langsung. Saluran distribusi langsung yaitu produsen melakukan transaksi langsung kepada konsumen, sedangkan saluran distribusi tidak langsung yaitu perusahaan dalam menyalurkan produknya memakai perantara, kemudian dari perantara disalurkan kepada konsumen akhir. Penentuan saluran distribusi yang digunakan merupakan salah satu keputusan penting yang harus diambil perusahaan. Pemilihan saluran distribusi ini sangat erat kaitannya dengan biaya distribusinya, yang meliputi: biaya penjualan, biaya pembungkusan, biaya kirim, dan biaya penagihan.

Perusahaan Roti “Bu Harno” adalah perusahaan yang memproduksi aneka makanan, terutama roti untuk keperluan pesta. Karena barang produksinya berupa makanan, maka perusahaan selalu berusaha agar hasil produksinya bisa sampai pada konsumen dalam keadaan baik untuk dikonsumsi. Disamping itu, tidak kalah pentingnya lagi adalah perusahaan selalu menginginkan volume penjualan yang maksimal, dan ini sangat erat kaitannya dengan distribusi atau penyaluran barang. Hal ini menimbulkan pertanyaan bagi penulis tentang “Distribusi apa yang digunakan oleh perusahaan roti “Bu Harno” dalam memasarkan barangnya?”.

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka dalam penelitian ini penulis mengambil judul “EVALUASI SALURAN DISTRIBUSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PERUSAHAAN ROTI “BU HARNO” DI SUKOHARJO”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian diatas maka permasalahan dapat dirumuskan sebagai berikut:

1. Saluran distribusi apa yang digunakan oleh Perusahaan Roti “Bu Harno” ? 2. Diantara saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan roti “Bu

Harno”, saluran distribusi apa yang lebih efisien?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui saluran distribusi apa yang digunakan oleh perusahaan roti “Bu Harno” dalam memasarkan produknya, distribusi langsung atau distribusi tidak langsung.

2. Untuk mengetahui saluran distribusi manakah yang paling efisien pada perusahaan roti “Bu Harno”.

D. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Bagi Penulis

Untuk menambah pengetahuan dan pengalaman serta mempraktekan teori-teori yang telah diterima selama ini.

2. Bagi Perusahaan

Sebagai bahan pertimbangan perusahaan dalam menentukan langkah-langkah yang diambil selanjutnya di bidang pemasaran khususnya di bidang saluran distribusi.

E. Metode Penelitian 1. Obyek Penelitian

Suatu perusahaan terdiri dari beberapa departemen, tetapi karena penelitian ini mengenai masalah distribusi maka masuk pada departemen pemasaran dan obyek penelitian difokuskan pada kegiatan dan biaya distribusi serta volume penjualan yang dicapai perusahaan. Penelitian ini mengambil obyek pada perusahaan Roti “Bu Harno” yang terletak di desa Sepat RT 5 RW 8, kecamatan Bendosari, Sukoharjo.

2. Jenis Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

a. Data primer adalah data yang secara langsung dikumpulkan oleh peneliti dilapangan melalui wawancara dan observasi. Meliputi: sejarah singkat perusahaan, produk yang dipasarkan, pasar sasaran dan saluran distribusi.

b. Data sekunder adalah data yang digali dengan mengadakan pencatatan secara langsung terhadap data-data yang tidak didapatkan melalui wawancara meliputi : volume penjualan, biaya distribusi,dan struktur organisasi.

3. Sumber Data a. Data Primer

Yaitu data yang diperoleh langsung dari sumbernya (perusahaan) diamati dan dicatat.

b. Data Sekunder

Yaitu data yang diperoleh dari intern perusahaan, ini dapat berupa dokumen yang telah disusun sebelumya oleh orang lain, serta membaca buku-buku yang digunakan sebagai dasar membuat landasan teori.

4. Teknik Pengumpulan Data a. Interview( Wawancara )

Yaitu cara pengumpulan data dengan tanya jawab sepihak yang dikerjakan dengan sistematis dan berlandaskan pada tujuan penelitian.

b. Observation( Pengamatan )

Yaitu mengadakan pengamatan secara langsung terhadap obyek penelitian, dalam hal ini perusahaan roti “Bu Harno” mencatat data yang diperlukan.

c. Studi Pustaka

Yaitu mencari data dengan membaca buku yang berkaitan dengan masalah penelitian untuk mendukung, melengkapi dan memperkuat proses pembuatan tugas akhir ini.

5. Teknik Analisa Data a. Analisa deskriptif

yaitu metode penulisan data dengan cara memilah data, mengelompokkan dan memaparkan data yang diperoleh disertai interprestasi berdasarkan fakta yang nampak sebagaimana adanya, mengingat keterbatasan data yang diperoleh.

b. Analisis efisiensi biaya distribusi

Dari analisis efisiensi, akan dapat diketahui jenis saluran distribusi yang lebih efisien dengan membandingkan biaya distribusi dengan volume penjualan.

Rumus :

Biaya Distribusi

x 100 % Penjualan

Dalam analisis ini, akan menunjukkan jenis saluran distribusi yang akan menghasilkan laba yang tinggi kepada perusahaan diukur dengan biaya distribusi serta penjualannya yang dicapainya.

Rumus :

Penjualan – Biaya distribusi Biaya distribusi

F. SISTEMATIKA TUGAS AKHIR BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah B. Perumusan Masalah C. Tujuan Penelitian D. Manfaat Penelitian E. Metode Penelitian F. Sistematika Tugas Akhir

BAB II LANDASAN TEORI DAN KERANGKA PEMIKIRAN A. Tinjauan Pustaka

B. Kerangka Pemikiran

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN A. Sejarah Berdirinya Perusahaan

B. Struktur Organisasi C. Personalia Perusahaan D. Proses Produksi E. Pemasaran

BAB IV PENUTUP

BAB II

LANDASAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN

A. TINJAUAN PUSTAKA

1. Proses Evaluasi

Proses evaluasi merupakan proses mengukur dan menilai suatu hasil pekerjaan tertentu. Proses pengukuran merupakan proses untuk menentukan kondisi yang senyatanya sebagai hasil dari pekerjaan dalam keadaan tertentu. Proses pengukuran ini tentu saja harus menggunakan alat-alat pengukuran yang memenuhi persyaratan (Gitosudarmo dan Mulyono).

Adapun alat-alat pengukur tersebut memiliki tiga persyaratan, antara lain : Validitas (ketepatan)

Reliabilitas Kepraktisan

2. Pemasaran

Setiap perusahaan didirikan pasti berhubungan erat dengan pemasaran. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan yaitu memaksimumkan laba adalah sangat bergantung pada pemasaran yang diterapkan pada perusahaan tersebut.

Untuk lebih jelas lagi mengenai pemasaran, maka penting untuk diketahui mengenai beberapa definisi tentang pemasaran yang dikemukakan oleh William J. Stanton, yaitu sebagai berikut :

“Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang, jasa dan ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi ” (Swastha, 2001 : 8)

Jadi pemasaran merupakan suatu sistem dari kegiatan yang saling berhubungan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli.

Pemasaran pada sebuah perusahaan selalu menitikberatkan pada marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, harga, promosi, dan distribusi (Swastha, 1996 : 42).

Variabel dari marketing mixatau bauran pemasaran ini adalah :

a) Produk : yaitu sesuatu yang ditawarkan dan dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen.

b) Harga : yaitu jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. c) Promosi : yaitu berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan

membujuk dan mengingatkan para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. d) Distribusi : yaitu kegiatan menyalurkan atau membawa produk ke

konsumen atau pembeli. 3. Saluran Distribusi

a. Saluran distribusi adalah suatu kegiatan yang harus dilakukan perusahaan untuk menyalurkan barang dipasarkan kepada konsumen. (Gitosudarmo,1999 : 253 ).

Stern dan EI – Ansary mendefinisikan saluran distribusi sebagai berikut : “ Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melaksanakan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produksi ke konsumsi

(Kotler, 1996 : 167).

Dapat dilihat bahwa perantara pemasaran merupakan lembaga yang sangat berperan penting dalam menyalurkan barang dari produsen ke konsumen. Perantara pemasaran dapat sangat membantu perusahaan sehingga tercapai pasar sasaran yang dikehendaki.

Distribusi sendiri terdiri dari 2 jenis yaitu : 1. Distribusi Langsung

Pada distribusi langsung produsen menjual secara langsung produknya kepada konsumen tanpa melalui perantara.

Kelebihan :

a) Tanggap dalam mengatasi keluhan dan pelayanan secara langsung terhadap konsumen.

b) Adanya interaksi langsung dapat mengakrabkan hubungan antara produsen dan konsumen.

c) Pengetahuan tentang kendala di lapangan dapat di ketahui lebih dini.

Kelemahan : a) Kendala waktu.

b) Jika terjadi kerusakan pada produk adalah tanggungan perusahaan.

c) Menciptakan persaingan antar pemilik usaha dan salesmannya. 2. Distribusi Tidak Langsung

Perusahaan dalam menyalurkan produknya melalui perantara, kemudian dari perantara disalurkan ke konsumen akhir.

Kelebihan :

a) Dapat menyampaikan produknya kepada konsumen yang banyak.

b) Membantu perusahaan dalam mempresentasikan kualitas produk baru.

c) Membantu perusahaan untuk mencapai para retail kecil. Kelemahan :

a) Harga produk relatif lebih mahal.

b) Tidak dapat berhubungan langsung dengan konsumen.

c) Perusahaan tidak mengetahui keluhan konsumen dangan cepat. b. Macam – macam Saluran Distribusi

1. Produsen – konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling sederhana dan yang paling pendek.

2. Produsen – pengecer – konsumen

Disebut juga saluran distribusi langung, tetapi pengecer besar langsung melakukan pembelian pada konsumen.

3. Produsen – pedagang besar – pengecer – konsumen

Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah yang besar kepada pedagang besar, tidak kepada pengecer.

4. Podusen – agen – pengecer – kosumen

Disini, produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya.

5. Produsen – agen – pedagang besar – pengecer – konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya pada toko-toko kecil. Saluran distribusi untuk barang industri :

1. Produsen – pemakai industri

Saluran distribusi langsung ini, dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. 2. Produsen – distribusi industri – pemakai industri

Produsen menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya.

Dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga dipakai oleh perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru.

4. Produsen – agen – distributor industri – pemakai industri

Digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan, antara lain; bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanaan sangat penting peranannya.

Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai, produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan (Swastha. 1996 : 217)

a) Distribusi Intensif

Produsen berusaha menggunakan jumlah penyalur sebanyak mungkin untuk mencapai konsumen, agar kebutuhan mereka cepat terpenuhi. Biasanya pasar yang dilayani cukup luas.

b) Distribusi Selektif

Produsen berusaha memilih sejumlah pedagang besar atau pengecer yang terbatas dalam daerah geografis tertentu.

c) Distrbusi Eksklusif

Produsen hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah tertentu.

Untuk memilih saluran distribusi yang pendek atau langsung maupun yang panjang atau pendek, perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa faktor, yaitu

1. Pertimbangan pasar produk, antara lain :

a) Apabila nilai unit produknya relatif rendah, perusahaan dapat menggunakan saluran distribusi panjang.

b) Apabila produk mempunyai sifat teknis dalam penggunaannya, sebaiknya menggunakan saluran distribusi pendek.

c) Apabila produknya mudah rusak, sebaiknya menggunakan saluran distribusi langsung atau perantara, tetapi jika perantara memiliki fasilitas penyimpanan yang baik bisa menggunakan saluran distribusi yang panjang.

2. Pertimbangan pasar, antara lain :

a) Apabila jumlah pembelian potensial relatif kecil, dapat menggunakan saluran distribusi pendek.

b) Apabila pasarnya industri, tidak perlu pengecer.

c) Apabila volume penjualannya relatif kecil, dapat menggunakan saluran panjang.

3. Pertimbangan perantara, antara lain :

a) Apabila perantara dapat bekerjasama dngan produsen, sehingga beban produsen menjadi ringan. Maka menggunakan saluran panjang.

Misalnya :

- bersedia menanggung resiko.

- bersedia menanggung sebagian ongkos angkut

Maka perusahaan meggunakan perantara,atau distribusi panjang.

b) Apabila perantara dapat meringankan biaya penyaluran, dapat menggunakan saluran panjang melalui perantara.

4. Pertimbangan perusahaan, antara lain :

a) Apabila sumber dana perusahaan kuat dapat menggunakan saluran distribusi langsung.

b) Apabila perusahaan ingin mengawasi produknya lebih baik menggunakan saluran distribusi langsung.

c) Apabila perusahaan kurang berpengalaman dalam menyalurkan produk, sebaiknya menggunakan perantara.

Keuntungan memakai perantara (Kotler, 1992 : 97)

a) Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen.

b) Perantara dapat membantu dalam pengangkutan dan menyediakan alat transportasi.

c) Perantara dapat membantu dalam penyimpanan barang.

d) Keuntungan lain yang dapat diharapkan dari perantara, antara lain :

1. membantu mencari konsumen 2. membantu dalam kegiatan promosi

Perantara dapat digolongkan menjadi 2, yaitu : 1. Perantara Pedagang

Perantara pedagang bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang pasarkannya. Perantara pedagang besar dikelompokkan menjadi dua, yaitu :

a) Pedagang besar

Adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain atau kepada pemakai industri, pemakai lembaga, dan pemakai potensial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.

b) Pengecer

Pengecer atau toko pengecer adalah sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi ( non bisnis ).

2. Perantara Agen

Agen adalah lembaga yang melakukan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di perdagangkan. Perantara agen dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu :

Adalah agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

b) Agen Pelengkap

Adalah melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melakukan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Misal : bank, biro iklan,dan lembaga penelitian.

4. Biaya Distribusi

Dalam arti sempit biaya distribusi diartikan sebagai :

“Biaya–biaya yang dikeluarkan untuk menjual dan membawa produk ke pasar” (Mulyadi, 1984 : 221).

Sedang arti luas biaya distribusi adalah :

“Semua biaya yang terjadi sejak produk selesai diproduksi dan disimpan dalam gudang sampai produk tersebut diubah kembali dalam bentuk tunai“(Mulyadi, 1984 : 221).

Secara garis besar biaya distribusi dapat dibagi menjadi 2 golongan, yaitu : a) Biaya mendapatkan pesanan

Adalah semua biaya yang dikeluarkan dalam usaha memperoleh pesanan.

Misalnya : biaya salesman dan komisi. b) Biaya memenuhi pesanan

Adalah semua biaya yang dikeluarkan untuk mengusahakan agar produk sampai ke tangan pembeli dan biaya untuk mengumpulkan uang dari pembeli.

Misalnya : biaya pembungkusan dan pengiriman, biaya penagihan. Menurut fungsi Pemasaran, biaya distribusi digolongkan sebagai berikut : a) Biaya penjualan

Contoh : bonus dan komisi serta biaya perjalanan salesman, biaya telepon.

b) Biaya pembungkusan dan pengiriman

Contoh : biaya gaji bagian pembungkusan dan pengiriman, biaya untuk bahan pembungkusan, biaya exploitasi mobil, biaya pengiriman.

c) Biaya kredit dan penagihan

Contoh : gaji karyawan bagian penagihan, potongan tunai. d) Biaya akuntansi pemasaran

Contoh : gaji karyawan bagian administrasi pemasaran. 5. Volume Penjualan

_{Pada dasarnya setiap perusahaan berusaha untuk dapat}

meningkatkan volume penjualan bisa diartikan banyaknya atau besarnya barang yang dapat dijual dalam jangka waktu tertentu.

Untuk mengetahui peningkatan volume penjualan yang dicapai perusahaan biasanya dengan membandingan volume penjualan yang dicapai sekarang dengan volume tahun atau periode sebelumnya. Volume penjualan ini bisa diukur dengan menggunakan satuan unit produknya ataupun dengan rupiah.

B. KERANGKA PEMIKIRAN

Keputusan menyangkut saluran distribusi adalah satu keputusan manejemen yang perlu diperhitungkan dengan matang, karena pada umumnya sekali keputusan yang dibuat akan sulit diubah lagi. Seorang produsen yang bermaksud memasarkan produknya harus paham benar dengan saluran distribusi yang diambil. Tetapi setiap perusahaan yang berdiri mempunyai kebebasan untuk memilih saluran distribusi yang dihasilkan.

Kerangka Pemikiran

Saluran distribusi Langsung

Biaya-biaya : -biaya penjualan -biaya kirim

Saluran distribusi Volume penjualan Eva

Saluran distribusi Tidak langsung Biaya-biaya : -biaya penjualan -biaya kirim

-biaya perantara

Keterangan :

Distribusi dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu langsung dan tidak langsung. Distribusi langsung berarti dari produsen langsung ke konsumen, dan distribusi tidak langsung berarti menggunakan perantara. Produsen dapat menggunakan bentuk saluran sesuai dengan kemampuannya.

Distribusi tidak lepas dari biaya-biaya yang harus dikeluarkan oleh perusahaan, karena dalam pengembangan saluran distribusi dibutuhkan biaya yang tidak sedikit. Biaya distribusi adalah semua biaya yang terjadi

sejak produk selesai diproduksi dan disimpan dalam gudang sampai produk tersebut diubah kembali dalam bentuk tunai. Biaya distribusi langsung, meliputi : biaya penjualan, dan biaya pengiriman, sedangkan biaya distribusi tidak langsung, meliputi : biaya penjualan, biaya pengiriman, dan biaya komisi perantara.

Biaya distribusi merupakan biaya yang harus diperhatikan perusahaan dan merupakan strategi dalam saluran distribusi yang berpengaruh terhadap volume penjualan, dan tentu saja akan berakibat terhadap meningkatnya laba perusahaan.

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN

A. Sejarah Berdirinya Perusahaan

Perusahaan roti “Bu Harno” mulai dirintis sejak tahun 1982 oleh bapak dan ibu Suharno. Bentuk perusahaan adalah berupa usaha perseorangan, yaitu perusahaan yang dimiliki oleh perseorangan, dimana pemilik sebagai pemimpin perusahaan, bertanggung jawab sepenuhnya terhadap semua resiko kegiatan perusahaan.

Perusahaan roti “Bu Harno” adalah perusahaan yang memproduksi aneka makanan, terutama roti untuk keperluan pesta, misalnya :

- Roti : Bolu, Krumpul, Mandarine, dan Tart. - Makanan lainnya : Wingkobabat, Prol, Jenang.

Setelah usaha ini mengalami kemajuan, perusahaan diserahkan kepada istri dari bapak H. Suharno, yaitu ibu Hj. Suharno, karena bapak H. Harno mengembangkan usaha yang lain, namun beliau masih berperan dalam perusahaan ini sebagai penasehat. Perusahaan ini resmi berdiri dengan izin Departemen Kesehatan RI. No. 02912/B/SK/IX/86.

Perusahaan roti “Bu Harno” terletak di wilayah kebupaten Sukoharjo, tepatnya desa Sepat Rt 5 Rw 8, kelurahan Mertan, kecamatan Bendosari, dan berdiri diatas tanah seluas 250m. Pada awal berdirinya perusahaan hanya memiliki 6 karyawan dengan alat-alat yang sangat sederhana dan tradisional, dalam perkembangan berikutnya sampai saat ini

perusahaan memperkerjakan 24 karyawan dan memiliki beberapa alat, diantaranya : 3 buah mixer(pengaduk), 3 buah ovenbesar, 1 buah ovenkecil, dan 2 unit mobil sebagai alat angkut.

Perusahaan roti “Bu Harno” berada diwilayah yang strategis, yang dilihat dari beberapa unsur, diantaranya sebagai berikut :

1) Bahan Baku Produksi

Kesediaan bahan baku mudah diperoleh, ini dapat menjamin kelancaran perusahaan dalam memproduksi, seperti : gula dan tepung terigu dibeli dari kota Solo yang tidak jauh dari perusahaan, sedangkan telur ayam maupun telur bebek, dan bahan lainnya bisa didapat dari sekitar wilayah perusahaan atau wilayah Sukoharjo.

2) Tenaga Kerja

Salah satu alasan pendirian perusahaan ini adalah tersedianya tenaga kerja disekitar perusahaan. Karena sebagian tidak terlalu membutuhkan keahlian khusus sehingga penarikan tenaga kerjanya mudah.

3) Pasar

Permintaan roti dan makanan hasil produksi perusahaan ini, setiap tahunnya terus ada, terutama dari sekitar wilayah perusahaan. Pangsa pasar yang paling besar dari perusahaan ini adalah orang yang sedang punya hajat. Ini salah satu alasan berdirinya perusahaan sampai saat ini.

4) Transportasi

Perusahaan sudah mempunyai mobil sendiri sebagai alat angkut bahan baku dari tempat penjual bahan baku ke perusahaan, maupun hasil

produksi dari perusahaan ke tempat konsumen, tentu dengan keadaan jalan yang sudah bagus sehingga memperlancar jalannya mobilitas perusahaan. 5) Listrik dan Air

Aliran listrik yang terjamin dari PLN digunakan perusahaan untuk proses produksi, dan perusahaan mempunyai satu unit mesin diesel (ganset) sebagai cadangan Pembangkit Tenaga Listrik bila ada gangguan listrik dari PLN, sedangkan untuk kebutuhan air, perusahaan menggunakan air sumur yang mudah didapat diarea perusahaan sendiri.

B. Struktur Organisasi

Di dalam sumber-sumber ekonomi, seperti manusia, bahan-bahan, dan sebagainya diatur dan dikombinasikan sehingga timbulnya keharusan untuk mengandalkan kerjasama secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan tertentu, sedang struktur organisasi mewujudkan kerangka dan susunan pola tata hubungan diantara fingsi-fungsi maupun mewujudkan kedudukan, tugas, wewenang, dan tanggung jawab seseorang dalam suatu organisasi.

Begitu pula dengan perusahaan roti “Bu Harno” juga memiliki struktur organisasi yang sederhana. Seperti kebanyakan perusahaan perseorangan lainnya. Adapun gambar dan uraian struktur organisasi dibawah ini:

PIMPINAN PERUSAHAAN PENASEHAT

BAG. PRODUKSI BAG. ADMINS BAG. PEMAS & PEMB

Bag. Proses Prod. Bag. Packing Bag. Angk. Bag. Penj & Pemb.

P E K E R J A

Gambar Struktur Organisasi Perusahaan Roti “Bu Harno” 1) Pimpinan

Pimpinan perusahaan adalah orang yang bertanggung jawab pada perusahaan terhadap segala kegiatan maupun kelangsungan hidup perusahaan, seperti : mengadakan pengorganisasian, penyusunan personalia, pengarahan, dan pengawasan secara umum.

2) Penasehat

Penasehat adalah seorang yang memberikan nasehat dan yang dimintai pertimbangan dalam mengambil keputusan atau kebijakan oleh pimpinan perusahaan, posisi ini di jabat oleh Bp. H. Harno, suami dari pimpinan perusahaan.

Bagian ini adalah bagian yang diserahi wewenang dan bertanggung jawab menyelesaikan tugas-tugas yang berhubungan dengan proses produksi.

4) Bagian Administrasi

Bagian Administrasi bertugas dan bertanggung jawab menyangkut semua aktifitas perusahaan yang berhubungan dengan pembukuan transaksi jual beli yang terjadi, pembayaran upah karyawan, dan laporan keuangan.

5) Bagian Pemasaran dan Pembelanjaan

Bagian pemasaran dan pembelanjaan ini membawahi bagian angkutan, penjualan, dan pembelian dengan tugas dan wewenang masing-masing, yaitu sebagai berikut :

a. Bagian angkutan bertanggung jawab atas kelancaran pengangkutan bahan baku dari tempat pembelian ke gudang, sekaligus pengangkutan hasil produksi ketempat konsumen atau pemesanan.

b. Bagian penjualan bertugas melayani pembeli yang sedang mengadakan pemesanan dengan mengawasi jumlah dan kualitas hasil produksi, sedang bagian pembelian bertugas menyediakan bahan baku yang dibutuhkan dalam proses produksi setelah mendapatkan laporan dari bagian produksi.

C. Personalia Perusahaan

Sumber daya terpenting dalam suatu organisasi adalah sumber daya manusia, dalam artian orang-orang yang memberikan tenaga, bakat, dan usaha mereka kepada organisasi. Dimana tugas-tugas manajer dalam melaksanakan fungsi menyusun personalia, meliputi : penarikan, penyeleksian, pengembangan dan penggunaan sumber daya manusia secara efektif akan menentukan sukses atau gagalnya tujuan organisasi yang akan dicapai.

Data-data yang diperoleh dari perusahaan roti “Bu Harno” menunjukkan bahwa laporan terakhir tenaga kerja yang digunakan sebanyak 24 orang yang bekerja di berbagai bagian, dengan rincian sebagai berikut : 1. Bagian Produksi

a. Mandor 1 orang

b. Tukang dan Pembantu 8 orang c. Packing (pembungkusan) 8 orang 2. Bagian Administrasi 1 orang

3. Bagian Penjualan dan Pembelanjaan 4 orang

4. Bagian Angkutan 2 orang

Jumlah Tenaga Kerja 24 orang

Dalam melaksanakan aktifitas sehari-hari perusahaan beroperasi dari Senin hingga Sabtu, sedangkan hari Minggu merupakan kerja lembur. Jika jumlah pesanan belum tercukupi hari Sabtu, berikut adalah ketentuan hari dan jam kerja karyawan :

1. Senin sampai Sabtu, kecuali hari Jumat

2. Hari Jumat

Pukul 07.00 – 16.00 WIB, istirahat pukul 11.00 – 16.00 WIB. 3. Diluar hari dan jam diatas merupakan kerja lembur bagi perusahaan.

Sedangkan sistem pembayaran upah karyawan ditetapkan oleh perusahaan, menggunakan sistem pembayaran sebagai berikut :

1. Sistem Upah Harian

yaitu : para karyawan yang menerima upah setiap hari Sabtu (satu minggu sekali).

2. Sistem Upah Bulanan

yaitu : upah karyawan yang diberikan akhir bulan.

Besarnya upah yang mereka terima berdasarkan pada jabatan dalam perusahaan.

D. Proses Produksi

Berikut adalah proses pembuatan beberapa jenis makanan yang diproduksi oleh perusahaan roti “Bu Harno” :

a. Roti Bolu

1) Bahan Baku - gula pasir - telur bebek

- ovalet (pengembang) - tepung terigu

- frambos (pengharum) - air

- sukade 2) Alat-alat -mixer -oven

- bak pengaduk - cetakan/loyang 3) Proses Produksi

- campurkan gula pasir, telur bebek, dan ovalet dalam bak pengaduk dengan mixer sampai mengembang ± 30 menit.

- setelah mengembang, masukan air dan tepung terigu dalam adonan sampai merata.

- setelah merata adonan dituangkan dalam cetakan/loyang yang sudah diolesi minyak goreng.

- adonan yang sudah siap dalam loyang dioven selama 10 menit. - setelah masak, diangkat dari ovendan didinginkan.

- siap dipacking, selanjutnya dipasarkan. b. Wingkobabat

1. Bahan baku - tepung ketan - parutan kelapa muda - gula pasir

- telur ayam - susu

- margarine

- jeruk purut dan vanili (pengharum) 2. Alat-alat

- bak pengaduk - centong pengaduk -oven

- cetakan/loyang 1. Proses Produksi

- campurkan bahan baku kedalam bak pengaduk sesuai takaran, aduk sampai rata dengan centong pengaduk sampai merata.

- masukan adonan yang merata kedalam cetakan/loyang yang sudah diolesi margarine.

- selanjutnya diovenselama 1 jam.

- setelah masak dan warnanya berubah kekuning-kuningan, diangkat dan didinginkan.

- siap dipotong sesuai ukuran, dipackingdan dipasarkan/dikirim. c. Prol

1. Bahan Baku - roti tawar

- santan yang sudah dimasak - susu kental manis

- telur ayam - gula pasir

- vanili (pengharum) -coffemocca

2. Alat-alat - bak pengaduk - centong pengaduk - cetakan/loyang -oven

3. Proses Produksi

- campurkan gula pasir, kuning putih telur, dan ovalet kedalam bak pengaduk, lalu dimixersampai mengembang atau selama ± 30 menit. - masukan kedalam adonan margarine yang sudah dicairkan, lalu

dicampur dengan frambos, coffemocca dan tepung terigu,dan diaduk sampai merata.

- setelah rata adonan dituangkan dalam cetakan yang sudah diolesi margarine, lalu masukin dalam ovenselama 10 menit.

- setelah masak, diangkat dan didinginkan.

- setelah dingin, diolesi selai nanas pada bagian atas lalu ditumpuk, dua bagian menjadi satu, kemudian dipotong-potong.

E. Pemasaran

Pemasaran adalah merupakan fungsi pokok yang perlu diperhatikan dalam suatu perusahaan, karena kegiatan inilah yang akan mendatangkan keuntungan dari hasil barang yang diproduksi. Dalam memasarkan hasil produksi, perusahaan “Bu Harno” menggunakan saluran distribusi langsung dan distribusi tidak langsung. Saluran distribusi langsung adalah pembeli langsung datang pada perusahaan untuk melakukan pembelian atau melakukan transaksi pesanan. Sedangkan saluran distribusi tidak langsung adalah pembelian dilakukan di agen-agen atau melalui perantara. Daerah pemasaran perusahaan roti “Bu Harno” tidak hanya meliputi daerah Sukoharjo saja, juga meliputi daerah Karanganyar, Solo, Wonogiri, dan sebagian daerah Klaten.

G. Analisa dan Hasil Analisa Data

Kegiatan pemasaran perusahaan roti “Bu Harno” dalam menyalurkan hasil produksinya menggunakan dua macam saluran distribusi, yaitu saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung.

Kedua saluran distribusi tersebut akan membawa pengaruh dalam peningkatan volume penjualan. Sehingga perusahaan perlu mempertimbangkan saluran distribusi mana yang lebih efisien dalam meningkatkan volume penjualan.

Untuk lebih jelasnya data-data yang dibutuhkan dalam perhitungan analisis efisiensi dapat disampaikan dalam bentuk tabel.

a) Volume Penjualan

Volume penjualan adalah jumlah produk yang laku dijual oleh perusahaan yang dinyatakan dalam rupiah setiap satu periode. Dengan mengetahui volume penjualan, maka diharapkan perusahaan roti “Bu Harno” ini mampu menganalisa hasil penjualan pada periode tahun lalu, dan menargetkan keuntungan hasil penjualan untuk periode yang akan datang. Volume penjualan perusahaan roti “Bu Harno” dari tahun 2000 sampai dengan 2004 adalah sebagai berikut :

Tabel III.1 Volume Penjualan

Perusahaan Roti “Bu Harno” Sukoharjo Tahun 2000-2004

Tahun Saluran distribusi langsung (Rp)

Saluran distribusi tidak langsung (Rp)

Jumlah Penjualan (Rp)

2000 156.850.000 188.150.000 345.000.000 2001 197.689.000 224.311.000 422.000.000 2002 225.460.000 221.540.000 477.000.000 2003 230.950.000 245.050.000 476.000.000 2004 246.720.000 257.280.000 504.000.000 Jumlah 1.057.669.000 1.136.331.000 2.224.000.000 Sumber : Perusahaan roti “Bu Harno”

Dari sajian tabel III.1 dapat dilihat bahwa volume penjualan perusahaan roti “Bu Harno” mengalami peningkatan setiap tahunnya. b) Biaya Distribusi

Biaya distribusi adalah seluruh biaya yang terjadi sejak produk selesai diproduksi dan disimpan dalam gudang sampai produk tersebut diubah kembali dalam bentuk tunai.

Biaya distribusi tersebut adalah : 1. Biaya Penjualan

Biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk kegiatan penjualan. Meliputi : biaya gaji bagian penjualan, komisi, bonus, dan biaya telepon.

2. Biaya Pembungkusan dan Pengiriman

Biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk kegiatan pembungkusan dan pengiriman barang dari perusahaan sampai konsumen akhir. Meliputi : biaya gaji karyawan bagian pembungkusan, biaya pengiriman, dan biaya angkut eksploitasi mobil.

Berikut ini adalah perincian biaya distribusi untuk tahun 2000-2004 :

Tabel III.2

Rincian Biaya Distribusi Langsung Perusahaan Roti “Bu Harno”

Tahun 2000-2004

Tahun

Biaya pembungkusan &

pengiriman (Rp)

Biaya Penjualan (Rp)

Total Biaya Distribusi Langsung (Rp)

2000 14.147.000 7.383.000 21.530.000 2001 17.515.000 8.505.000 26.020.000 2002 18.992.000 8.997.000 27.989.000 2003 19.550.000 8.850.000 28.400.000 2004 20.072.000 9.357.000 29.429.000 jumlah 90.276.000 43.092.000 133.368.000

Sumber : Perusahaan roti “Bu Harno”

Berdasarkan pada tabel III.2 dapat dilihat bahwa dari tahun 2000 sampai dengan 2004, biaya distribusi langsung selalu mengalami kenaikan.

Disamping itu, perusahaan mencoba mengembangkan saluran distribusi lain, yaitu saluran distribusi tidak langsung. Biaya saluran distribusi tidak langsung adalah biaya yang timbul dengan adanya kegiatan distribusi hasil produksi dengan menggunakan agen, meliputi : biaya penjualan, biaya pembungkusan dan pengiriman, dan komisi perantara. Hal ini dapat dibuktikan berdasarkan tahun 2000 sampai dengan 2004 pada tabel sebagai berikut :

Tabel III.3

Rincian Biaya Distribusi Tidak Langsung Perusahaan Roti “Bu Harno”

Tahun 2000-2004

Tahun

Biaya Pembungkusan

& Pengiriman (Rp)

Biaya Komisi Perantara (Rp)

Biaya Penjualan

(Rp)

Total Biaya Distribusi Tidak

Langsung (Rp) 2000 2.550.000 5.825.000 1.275.000 9.650.000 2001 3.536.000 7.305.000 1.768.000 12.609.000 2002 3.890.000 7.835.000 1.945.000 13.670.000 2003 4.100.000 8.750.000 2.650.000 15.500.000 2004 4.060.000 8.090.000 2.203.000 14.353.000 Jumlah 18.136.000 37.805.000 9.841.000 65.782.000

Sumber : Perusahaan roti “Bu Harno”

Berdasarkan pada tabel III.3 total biaya distribusi tidak langsung dari tahun 2000 sampai tahun 2004 mengalami kenaikan, tetapi kenaikan yang paling menonjol pada tahun 2003. Sedangkan pada tahun 2004 perusahaan mencoba menurunkan biaya distribusinya, dan hasilnya tetap adanya kenaikan pada volume penjualannya.

Tabel III.4

Biaya Distribusi Langsung Dan Tidak Langsung Perusahaan Roti “Bu Harno”

Tahun 2000-2004

Tahun Biaya Distribusi Langsung (Rp)

Biaya Distribusi Tidak Langsung (Rp)

Jumlah Biaya Distribusi (Rp) 2000 21.530.000 9.650.000 31.180.000 2001 26.020.000 12.609.000 38.629.000 2002 27.989.000 13.670.000 41.659.000 2003 28.400.000 15.500.000 43.900.000 2004 29.429.000 14.353.000 43.782.000 Jumlah 133.368.000 65.782.000 199.150.000 Sumber : Perusahaan roti “Bu Harno”

2. Analisa Data

Dari data yang telah diperoleh, penulis akan mencoba menganalisis untuk mengetahui jenis saluran distribusi yang lebih efisien.

a. Analisis efisiensi biaya distribusi

Dari analisis efisiensi akan dapat diketahui jenis saluran distribusi yang lebih efisien dengan membandingkan biaya distribusi dengan volume penjualannya.

Rumus :

Biaya Distribusi

x 100% Penjualan

1) Analisis efisiensi biaya distribusi langsung

Tahun 2000 :

21.530.000

x100% = 1,37% 156.850.000

Tahun 2001 :

26.020.000

x100% = 1,32% 197.689.000

Tahun 2002 :

27.989.000

x100% = 1,24% 225.460.000

Tahun 2003 :

28.400.000

x100% = 1,23% 230.950.000

Tahun 2004 :

29.429.000

x100% = 1,19% 246.720.000

2) Analisis efisiensi biaya distribusi tidak langsung

Tahun 2000 :

9.650.000

x100% = 5,13% 188.150.000

Tahun 2001 :

12.609.000

x100% = 5,62% 224.311.000

Tahun 2002 :

13.670.000

x100% = 6,17% 221.540.000

245.050.000

Tahun 2004 :

14353.000

x100% = 5,58% 257.280.000

Bila disajikan dalam tabel, maka akan tampak perbandingannya sebagai berikut :

Tabel III.5

Efisiensi Biaya Distribusi Tahun 2000-2004

Tahun

Tingkat Efisiensi Saluran distribusi langsung

(%)

Saluran distribusi tidak langsung (%)

2000 1,37 5,57

2001 1,32 5,62

2002 1,24 6,17

2003 1,23 6,32

2004 1,19 5,58

Jumlah 6,35 29,26

Sumber : Data yang sudah diolah

Dalam analisis ini, semakin kecil prosentase menunjukkan bahwa tingkat efisiensi yang semakin tinggi. Dari analisis menunjukkan bahwa saluran distribusi langsung lebih tinggi efisiensinya daripada saluran distribusi tidak langsung.

b. Analisis Estimasi return on investment

Dalam analisis ini, akan menunjukkan jenis saluran distribusi yang akan menghasilkan laba yang lebih tinggi pada perusahaan diukur dengan biaya distribusi serta penjualan yang dicapainya.

Rumus :

Penjualan – Biaya Distribusi Biaya Distribusi 1) Estimasi Return on Investmentdistribusi langsung

Tahun 2000 :

156.850.000 – 21.530.000

= 6,28 21.530.000

Tahun 2001 :

197.689.000 – 26.020.000

= 6,60 26.020.000

Tahun 2002 :

225.460.000 – 27.989.000

= 7,05 27.989.000

Tahun 2003 :

230.720.000 – 28.400.000

= 7,13 28.400.000

Tahun 2004 :

246.720.000 – 33.429.000

= 6,38 33.429.000

2) Estimasi Return on Investmentdistribusi tidak langsung

Tahun 2000 :

188.150.000 – 9.650.000

= 18,50 9.650.000

12.609.000

Tahun 2002 :

221.540.000 – 13.670.000

= 15,21 13.670.000

Tahun 2003 :

245.050.000 – 15.500.000

= 14,81 15.500.000

Tahun 2004 :

257.280.000 – 14.353.000

= 16,92 14.353.000

Bila disajikan dalam tabel, maka akan tampak perbandingan sebagai berikut :

Tabel III.6

Estimasi Return on Investment Tahun 2000-2004

Tahun

Estimasi return on investment

Saluran distribusi langsung Saluran distribusi tidak langsung

2000 6,28 18,50

2001 6,60 16,79

2002 7,05 15,21

2003 7,13 14,81

2004 6,38 16,92

Jumlah 33,44 82,23

Sumber : Data yang sudah diolah

Dari analisis estimasi return on investment, didapatkan hasil bahwa dengan menggunakan saluran distribusi tidak langsung akan mendapatkan laba yang lebih tinggi daripada menggunakan saluran distribusi langsung.

Dari tabel III.5 dan III.6 diatas dapat dilihat perbandingan antara efisiensi biaya distribusi serta tingkat estimasi return on investment-nya. Dalam analisis efisiensi, semakin kecil prosentase efisiensi, maka tingkat efisiensinya semakin tinggi, dan dalam estimasi return on investment, semakin tinggi hasil estimasi return on investment-nya, maka tingkat laba yang diperoleh juga akan semakin tinggi.

Dari kedua analisis tersebut, menunjukkan bahwa saluran distribusi langsung biaya distribusinya lebih efisien dari pada saluran distribusi tidak langsung. Sedangkan saluran distribusi tidak langsung, tingkat estimasi return on investment-nya lebih tinggi dari pada saluran distribusi langsung.

BAB IV PENUTUP

A. KESIMPULAN

Berdasarkan hasil analisa yang telah dilakukan dimuka, penulis mencoba untuk menarik beberapa kesimpulan tentang data dan informasi yang telah didapatkan. Adapun kesimpulannya sebagai berikut :

1. Perusahaan Roti “ Bu Harno “ menggunakan saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung dalam memasarkan barang produksinya. Saluran distribusi langsung yaitu pembeli langsung datang pada perusahaan untuk melakukan pembelian. Saluran distribusi tidak langsung yaitu konsumen melakukan pembelian melalui perantara (agen atau pengecer).

2. Jenis saluran distribusi yang digunakan berpengaruh terhadap volume penjualan yang dihasilkan. Dari data dapat dilihat bahwa menggunakan saluran distribusi tidak langsung memberikan hasil penjualan yang lebih tinggi dibandingkan dengan menggunakan saluran distribusi langsung. 3. Dari hasil analisis biaya distribusi, menunjukkan saluran distribusi yang

efisien digunakan oleh perusahaan adalah saluran distribusi langsung. Hal ini terbukti dari hasil perhitungan dengan membandingkan prosentase biaya saluran distribusi tidak langsung. Prosentase tingkat

efisiensi saluran distribusi langsung lebih kecil dari pada saluran distribusi tidak

4. Dengan analisis estimasi return on investment menunjukkan bahwa saluran distribusi tidak langsung laba yang dihasilkan lebih optimal, volume penjualannya juga lebih tinggi dibanding saluran distribusi langsung. Dalam perhitungan ini, semakin tinggi hasil estimasinya, maka tingkat laba yang diperoleh juga akan semakin tinggi.

B. SARAN

Berdasarkan kesimpulan diatas, penulis mencoba memberikan beberapa saran bagi perusahaan roti “Bu Harno”. Saran-saran tersebut sebagai berikut :

1. Perusahaan dapat tetap mempertahankan saluran distribusi yang digunakan selama ini, yaitu saluran distribusi langsung dan distribusi tidak langsung. Karena kedua saluran tersebut mempunyai andil yang cukup besar bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Alasan menggunakan dua saluran distribusi : a) Distribusi Langsung

- Biaya distribusi lebih efisien dan juga bisa menghasilkan laba, meskipun tidak terlalu tinggi dari pada menggunakan saluran distribusi tidak langsung.

- Banyaknya konsumen dari sekitar perusahaan yang lebih suka datang langsung untuk melakukan pembelian atau pemesanan produk. Misalnya : Warga disekitar perusahaan yang punya hajat (pesta), mereka melakukan pembelian langsung ke perusahaan atau melalui pemesanan langsung.

b) Distribusi Tidak Langsung

- Dengan saluran distribusi tidak langsung, perusahaan memdapatkan laba yang lebih tinggi dari pada menggunakan saluran distribusi langsung.

- Dapat menjangkau pasar/konsumen lebih luas.

2. Hubungan kerjasama antara pihak perusahaan dengan perantara (agen, pengecer) perlu dibina dengan baik, sehingga diantara keduanya dapat terjalin kerjasama yang erat dan saling mendukung untuk keberhasilan masing-masing.

3. Untuk tetap mempertahankan tingkat efisien biaya distribusi, perusahaan sebaiknya lebih menekan biaya distribusi yang dikeluarkan seminimal mungkin, terutama pada saluran distribusi tidak langsung.

DAFTAR PUSTAKA

Gie, The Liang. 1981. Efisiensi Kerja Bagi Pembangunan Negara. UGM : Yogyakarta.

Kotler, Philip. 1992. Manajemen Pemasaran. Edisi ke dua.Jakarta:Erlangga. Mulyadi. 1984. Akuntansi Biaya Untuk Manajemen. Edisi ke empat.

BPFE:Yogyakarta.

Pedoman Tugas Akhir Manajemen Pemasaran. 2004. Universitas Negeri Sebelas Maret.

Radiosunu. 1986. Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis. Edisi kedua. BPFE : Yogyakarta.

Stanton, J. William. 1993. Prinsip Pemasaran. Edisi ke tujuh.Jakarta:Erlangga. Sudarmo, Indriyo Gito. 1994. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. BPFE:

Yogyakarta.

Sudarmo, Indriyo Gito dan Mulyono. 1996. Konsep Dasar Manajemen. Edisi ke tiga. BPFE : Yogyakarta.

Swastha, Basu. 1984. Azas-azas Marketing. Edisi ke tiga. Liberty : Yogyakarta. Swastha, Basu dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi ke

dua. Liberty. Yogyakarta.

SURAT KETERANGAN Dep Kes RI. No.02912/B/SK/IX/86

Yang bertanda tangan dibawah ini menerangkan bahwa Mahasiswa dengan :

Nama : ASTRIA SHINTA DEWI

NIM : F.3202507

Jurusan : Manajemen Pemsaran

Telah melaksanakan penelitian guna menyelesaikan Tugas Akhir dengan judul “ Evaluasi Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan “Bu Harno”, dari tanggal 15 Juni 2005 sampai dengan 3 Juli 2005.

Demikian surat keterangan ini dibuat, agar dapat digunakan sabagaimana mestinya.

Surakarta, 25 Juli 2005 Pimpinan Perusahaan

4. Dengan analisis estimasi return on investment menunjukkan bahwa saluran distribusi tidak langsung laba yang dihasilkan lebih optimal, volume penjualannya juga lebih tinggi dibanding saluran distribusi langsung. Dalam perhitungan ini, semakin tinggi hasil estimasinya, maka tingkat laba yang diperoleh juga akan semakin tinggi.

B. SARAN

Berdasarkan kesimpulan diatas, penulis mencoba memberikan beberapa saran bagi perusahaan roti “Bu Harno”. Saran-saran tersebut sebagai berikut :

1. Perusahaan dapat tetap mempertahankan saluran distribusi yang digunakan selama ini, yaitu saluran distribusi langsung dan distribusi tidak langsung. Karena kedua saluran tersebut mempunyai andil yang cukup besar bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Alasan menggunakan dua saluran distribusi : a) Distribusi Langsung

- Biaya distribusi lebih efisien dan juga bisa menghasilkan laba, meskipun tidak terlalu tinggi dari pada menggunakan saluran distribusi tidak langsung.

- Banyaknya konsumen dari sekitar perusahaan yang lebih suka datang langsung untuk melakukan pembelian atau pemesanan produk. Misalnya : Warga disekitar perusahaan yang punya hajat (pesta), mereka melakukan pembelian langsung ke perusahaan atau melalui pemesanan langsung.

b) Distribusi Tidak Langsung

- Dengan saluran distribusi tidak langsung, perusahaan memdapatkan laba yang lebih tinggi dari pada menggunakan saluran distribusi langsung.

- Dapat menjangkau pasar/konsumen lebih luas.

2. Hubungan kerjasama antara pihak perusahaan dengan perantara (agen, pengecer) perlu dibina dengan baik, sehingga diantara keduanya dapat terjalin kerjasama yang erat dan saling mendukung untuk keberhasilan masing-masing.

3. Untuk tetap mempertahankan tingkat efisien biaya distribusi, perusahaan sebaiknya lebih menekan biaya distribusi yang dikeluarkan seminimal mungkin, terutama pada saluran distribusi tidak langsung.

DAFTAR PUSTAKA

Gie, The Liang. 1981. Efisiensi Kerja Bagi Pembangunan Negara. UGM : Yogyakarta.

Kotler, Philip. 1992. Manajemen Pemasaran. Edisi ke dua.Jakarta:Erlangga. Mulyadi. 1984. Akuntansi Biaya Untuk Manajemen. Edisi ke empat.

BPFE:Yogyakarta.

Pedoman Tugas Akhir Manajemen Pemasaran. 2004. Universitas Negeri Sebelas Maret.

Radiosunu. 1986. Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis. Edisi kedua. BPFE : Yogyakarta.

Stanton, J. William. 1993. Prinsip Pemasaran. Edisi ke tujuh.Jakarta:Erlangga. Sudarmo, Indriyo Gito. 1994. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. BPFE:

Yogyakarta.

Sudarmo, Indriyo Gito dan Mulyono. 1996. Konsep Dasar Manajemen. Edisi ke tiga. BPFE : Yogyakarta.

Swastha, Basu. 1984. Azas-azas Marketing. Edisi ke tiga. Liberty : Yogyakarta. Swastha, Basu dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi ke

dua. Liberty. Yogyakarta.

SURAT KETERANGAN Dep Kes RI. No.02912/B/SK/IX/86

Yang bertanda tangan dibawah ini menerangkan bahwa Mahasiswa dengan :

Nama : ASTRIA SHINTA DEWI

NIM : F.3202507

Jurusan : Manajemen Pemsaran

Telah melaksanakan penelitian guna menyelesaikan Tugas Akhir dengan judul “ Evaluasi Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan “Bu Harno”, dari tanggal 15 Juni 2005 sampai dengan 3 Juli 2005.

Demikian surat keterangan ini dibuat, agar dapat digunakan sabagaimana mestinya.

Surakarta, 25 Juli 2005 Pimpinan Perusahaan