commit to user
9
B. Pengertian Strategi
Strategi diawali dari bagaimana suatu perusahaan dapat mempergunakan sumber daya alam dalam jangka panjang dan lingkungan
yang selalu berubah-ubah. Menurut Swastha dan Irawan 2005 : 67 strategi merupakan suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan
tersebut. Berdasarkan definisi tersebut diketahui bahwa strategi dibuat
berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan yang sama, tetapi strategi yang dipakai untuk mencapai
tujuan tersebut dapat berbeda antara perusahaan satu dengan perusahaan lainnya. Perusahaan yang melakukan strategi dengan baik akan
memperoleh laba yang paling besar dan mendapatkan keunggulan untuk mencapai kebutuhan pasar.
C. Bauran Pemasaran Marketing Mix
Bauran pemasaran merupakan salah satu komponen utama dalam pemasaran yang akan berpengaruh terhadap pencapaian tujuan dari
organisasi atau perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan 2005 : 78 bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan
yang merupakan inti dari system pemasaran perusahaan, yakni : produk, harga, promosi, dan distribusi.
Berdasarkan pngertian di atas, masing-masing variabel bauran pemasaran dapat diuraikan sebagai berikut :
commit to user
10
1. Produk Product
a. Pengertian Produk Terdapat beberapa definisi tentang pengertian produk.
Adapun sebagian definisi tersebut adalah : 1 Pengertian produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan
kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau
kebutuhan Kotler dan Amstrong, 2008 : 266. 2 Produk dapat didefinisikan sebagai sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan dimanfaatkan, dikonsumsi, atau dinikmati
Machfoedz, 2005 : 125. 3 Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada
pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang,
tempat, properti, organisasi, informasi dan ide Kotler dan Kevin, 2009 : 4.
Dari beberapa definisi di atas, maka dapat ditarik kesimpulan mengenai pengertian produk. Produk adalah segala
sesuatu barangjasa yang dapat ditawarkan kepada pasar guna dimanfaatkan, dikonsumsi, dinikmati serta untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhan atau keinginan.
commit to user
11
b. Klasifikasi Produk 1 Berdasarkan ketahanan dan kewujudannya
Menurut Kotler dan Kevin 2009 : 5 berdasarkan ketahanan dan kewujudannya, barang terdiri dari :
a Barang tidak tahan lama nondurable goods Barang tidak tahan lama adalah barang-barang
berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan contoh : sabun.
b Barang tahan lama durable goods Barang tahan lama adalah barang –barang
berwujud yang biasanya dapat digunakan untuk waktu yang lama contoh : kulkas, alat-alat mesin, dan lain-
lain. c Jasa service
Jasa adalah produk yang tidak berwujud, tak terpisahkan, bervariasi, dan dapat musnah contoh : salon
potong rambut, penasihat hukum. 2 Berdasarkan tujuan dan pemakaiannya
Menurut Fajar Laksana 2008 : 68 berdasarkan tujuan dan pemakaiannya, barang dapat dibedakan menjadi :
a Barang konsumsi
commit to user
12
Barang konsumsi adalah barang yang digunakan oleh konsumen akhir atau rumah tangga dan untuk tidak
dikomersilkan. Klasifikasi barang konsumsi ada 3 yaitu :
1 Barang kebutuhan sehari-hari Barang yang pada umumnya seringkali
dibeli segera dan memerlukan usaha yang sangat kecil untuk membelinya.
Cirri-cirinya : a. Konsumen mempunyai pengetahuan yang luas
akan barang b. Harga dan mutu tidak terlalu dipersoalkan
c. Umumnya harga murah d. Dibeli secara teratur
2 Barang belanjaan Barang belanjaan yaitu barang yang dalam
proses memilih dan membelinya dan dibeli konsumen dengan cara membanding-bandingkan
berdasarkan kesesuaian mutu, harga, dan modelnya. Cirri-ciri utamanya :
a. Konsumen biasanya membandingkan harga dan mutu sebelumnya
commit to user
13
b. Konsumen kurang pengetahuan luas tentang barang tersebut, jadi perlu membanding-
bandingkan c. Dibeli tidak teratur waktunya
3 Barang khusus Barang
khusus adalah
barang yang
memiliki ciri unik dan merek khas dimana kelompok konsumen
bersedia berusaha
keras untuk
membelinya. Ciri-ciri utamanya :
a. Barang mempunyai ciri unik dan pembeli berusaha mendapatkannya
b. Pembeli hanya menghendaki satu merek tertentu c. Toko yang dipilih adalah toko yang penting dan
terkenal b Barang industry
Barang industri adalah barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain atau menjalankan
suatu organisasi atau suatu usaha bisnis. Klasifikasi barang industry ada 2 yaitu :
1 Bahan baku dan suku cadang
commit to user
14
Barang yang seluruhnya masuk kedalam produksi jadi. Barang jadi dibedakan menjadi 2
kelas besar yaitu : a. Barang hasil pertanian dihasilkan oleh produsen
kecil yang banyak sekali jumlahnya b. Barang hasil alam
2 Barang modal Barang-barang yang sebagian masuk kehasil barang
jadi akhir. Terdiri dari pembekalan dan layanan, usaha pelayanan.
2. Harga Price
a. Pengertian Harga Penetapan harga yang tepat untuk suatu produk akan
dapat menarik perhatian dan mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut. Terdapat beberapa definisi tentang
pengertian harga yaitu: 1 Harga adalah adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas
suatu produk atau jasa Kotler dan Armstrong, 2008 : 345. 2 Harga adalah nilai yang dinyatakan dalam bentuk uang
Machfoedz, 2005 : 135. Berdasarkan beberapa pengertian di atas maka dapat
diambil kesimpulan bahwa harga merupakan sejumlah nilai yang
commit to user
15
berwujud uang yang ditagihkan atau ditukarkan konsumen dengan manfaat dari produk atau jasa yang besarnya ditetapkan
oleh pembeli dan penjual melalui proses tawar menawar. b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Harga
Menurut Machfoedz 2005 : 136 penetapan harga dipengaruhi oleh beberapa factor antara lain :
1 Tujuan pemasaran 2 Strategi bauran pemasaran
3 Biaya c. Metode Penetapan Harga
1 Penetapan harga berorientasi biaya Dalam penetapan harga berorientasi biaya, jumlah
uang atau persentase ditambahkan pada biaya produk. dengan demikian metode ini melibatkan kalkulasi selisih harga pokok
dengan harga jual. 2 Penetapan harga yang dinaikkan mark up
Dalam metode ini, harga produk dinaikkan dengan terlebih dahulu menambahkan persentase dari biaya, disebut
mark up, untuk biaya produk. Markup dapat dinyatakan sebagai persentase harga jual.
3 Penetapan harga berorientasi permintaan Metode menyebabkan harga yang tinggi ketika
permintaan atas produk meningkat dan pada waktu
commit to user
16
permintaan rendah harga menjadi murah. Untuk menerapkan metode ini, perusahaan harus dapat memperkirakan volume
permintaan produk oleh koonsumen pada harga yang bervariasi. Kemudian, perusahaan menetapkan harga untuk
mencapai volume laba terbesar. Dengan demikian, efektivitas metode ini ditentukan oleh kemampuan perusahaan
memperkirakan permintaan dengan tepat. 4 Penetapan harga berorientasi persaingan
Peursahaan memperhitungkan biaya dan laba pihak pesaing. Arti metode ini menjadi sangat penting jika produk
yang bersaing relatif homogen dan perusahaan yang melayani pasar yang di dalamnya harga merupakan variabel utama
strategi pemasaran. Penetapan harga berorientasi persaingan akan
membantu mencapai tujuan penetapan harga untuk meningkatkan penjualan atau pangsa pasar. Metode
penetapan harga berdasarkan persaingan dapat dipadukan dengan pendekatan biaya untuk sampai pada tingkat biaya
yang diperlukan untuk mencapai laba.
3. Promosi Promotion
Selain menetapkan harga yang terjangkau oleh konsumen, perusahaan juga harus dapat berkomunikasi dengan konsumennya
commit to user
17
agar dapat memasarkan produknya dengan baik. Produk yang direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara
tepat, belum menjamin keberhasilan pemasaran terhadap produk tersebut. Oleh karena itu, produk tersebut harus diperkenalkan kepada
konsumen. Upaya untuk memperkenalkan produk itu kepada konsumen merupakan awal dari kegiatan promosi.
a. Pengertian Promosi Promosi adalah arus informasi persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pembelian dalam pemasaran Swastha
dan Irawan, 2005 : 349. b. Bauran Promosi Promotional Mix
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam promosi salah satunya adalah pemilihan bauran promosi yang terdiri antara lain :
1 Periklanan Periklanan adalah semua bentuk terbayar atas
presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas Kotler dan Kevin, 2009 : 202.
Tujuan iklansasaran iklan adalah tugas komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan
pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu Kotler dan Kevin, 2009 : 203.
commit to user
18
Menurut Machfoedz 2005 : 88 iklan mempunyai manfaat antara lain :
a Menginformasikan produk dan merek b Memotivasi tindakan
c Mengingatkan dan menekankan 2
Personal Selling Personal selling adalah proses penyampaian
informasi kepada konsumen untuk membujuk mereka agar membeli produk melalui komunikasi pribadi Machfoedz,
2010 : 42. 3 Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa
Kotler dan Armstrong, 2008 : 117. Bentuk-bentuk dari promosi penjualan antara lain :
a Contoh gratis sample Sample adalah penawaran untuk mencoba
produk dengan tujuan untuk memperkenalkan produk baru atau menciptakan minat baru bagi produk yang
sudah ada. b
Kupon
commit to user
19
Kupon adalah sertifikasi yang memberikan pengemat kepada pembeli ketika mereka membeli suatu
produk. c Pengembalian tunai rabat
Rabat adalah pengurangan harga setelah pembelian. d Harga khusus
Harga khusus menawarkan penghematan dari harga resmi kepada konsumen dengan cara menandai
pengurangan harga secara langsung pada label atau kemasan.
e Premi Premi adalah produkbarang yang ditawarkan
dengan harga murah atau bahkan gratis. f Penghargaan dukungan
Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau penghargaan lain yang diberikan kepada
pengguna rutin produk atau jasa perusahaan. g Kontes atau undian
Memberikan peluang kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan
atau barang lewat keberuntungan atau suatu usaha.
commit to user
20
4 Hubungan Masyarakat Public Relations Public relations adalah upaya yang direncanakan
dan dipertahankan kelangsungannya untuk membangun dan menjaga itikad baik dan saling pengertian di antara sebuah
perusahaan dan komunitasnya The Institute of Public Relations dalam Machfoedz, 2010 : 176.
Beberapa tugas hubungan masyarakat Public Relations dalam kegiatan pemasaran diantaranya :
a Membangun citra image b Mendukung aktifitas komunikasi lainnya
c Mengatasi permasalahan dan isu yang ada d Memperkuat positioning perusahaan
e Mempengaruhi publik yang spesifik
4. Distribusi
Saluran distribusi sangat penting karena memiliki keunggulan efektifitas dan efisiensi dalam membuat produk tersedia luas dan
mudah diperoleh di pasar sasaran. a. Pengertian Distribusi
Terdapat beberapa definisi tentang pengertian distribusi, adapun sebagian definisi tersebut adalah :
1 Menurut Tjiptono 2008 : 185 distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar
commit to user
21
dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai
dengan yang diperlukan jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan.
2 Menurut Swastha dan Irawan 2008 : 296 saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang
mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar
tertentu. 3 Menurut Kotler dan Amstrong dalam Machfoedz 2005 :
147 saluran distribusi ialah kelompok individu atau perusahaan yang mengarahkan aliran produk dari produsen
ke konsumen. Dari definisi tersebut, maka distribusi merupakan
kegiatan pemasaran untuk menyalurkan atau menyampaikan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen baik secara
langsung maupun melalui perantara sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan.
b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Distribusi Menurut Machfoedz 2005 : 147 terdapat beberapa
faktor yang mempengaruhi saluran distribusi, faktor-faktor tersebut antara lain :
1 Tipejenis pasar
commit to user
22
2 Jumlah konsumen potensial 3 Jumlah pesanan
4 Nilai unit produk 5 Umur dan jenis produk
6 Pengendalian saluran 7 Jasa yang diberikan oleh penjual
8 Kemampuan manajemen c. Jenis-Jenis Saluran Distribusi
Menurut Kotler dan Amstong 2008 : 43 tingkat saluran adalah lapisan perantara yang melakukan sejumlah pekerjaan
dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat dengan pembeli akhir.
Menurut Kotler dan Armstrong 2008 : 43 terdapat dua macam saluran pemasaran yaitu :
1 Saluran pemasaran langsung adalah saluran pemasaran yang tidak mempunyai tingkat perantara.
2 Saluran pemasaran tidak langsung adalah saluran pemasaran yang mengandung satu atau lebih perantara.
commit to user
23
D. Kerangka Pemikiran
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran
Strategi pemasaran merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan dalam suatu usaha bisnis. Dalam kegiatan
pemasaran pencapaian penjualan harus menggunakan strategi yang tepat agar hasil penjualan yang ditargetkan dapat dicapai.
Strategi pemasaran yang dilakukan PT Guwatirta Sejahtera Utra meliputi bauran pemasaran yang terdiri dari empat variabel. Kombinasi
empat variabel dari strategi pemasaran yakni penciptaanpembuatan produk yang baik dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Penetapan
harga produk secara tepat oleh perusahaan. Kegiatan promosi meliputi berbagai aktifitas komunikasi dengan konsumen. Sistem distribusi
merupakan bagian dari pemasaran yang meliputi segala aktivitas dan terlibat dalam transfer fisik produksi dari pabrik ke konsumen. Dengan
Strategi Pemasaran
Harga Produk
Distribusi
Penjualan Promosi
commit to user
24
menggunakan strategi pemasaran yang efektif maka dapat meningkatkan target penjualan.
commit to user
25
BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah Perusahaan
PT Guwatirta Sejahtera merupakan perusahaan manufaktur yang bergerak dalam produksi air minum dalam kemasan merk
UTRA. Perusahaan ini merupakan anak dari perusahaan Rosalia Indah Group. Pada awalnya perusahaan ini didirikan oleh Bp. Soeyono pada
tanggal 17 Agustus 2000. Dikarenakan beberapa hal maka tanggal 17 Juli 2007 kepemilikan berpindah ke Rosalia Indah Group dan sejak itu
menjadi anak perusahaan Rosalia Indah Group. PT Guwatirta Sejahtera terletak di desa Milir, Salam Karangpandan, Karanganyar
57791, Telp 0271 5890428. Adapun latar belakang dari lokasi usaha tersebut adalah :
a
Lokasi tersebut berada di wilayah pegunungan, wilayah yang belum terkontaminasi limbah inddustri maupun rumah tangga.
b
Lokasi strategis, mudah di akses dari jalan Solo-Tawangmangu.
c
Keberadaan PT Guwatirta Sejahtera memberi manfaat bagi masyarakat sekitar lokasi perusahaan karena dapat menyerap
tenaga kerja dan kesempatan bagi masyarakat sekitar untuk membuka usaha lain seperti warung makan dan kontrakan.