Pengertian Strategi Kerangka Pemikiran

commit to user 9

B. Pengertian Strategi

Strategi diawali dari bagaimana suatu perusahaan dapat mempergunakan sumber daya alam dalam jangka panjang dan lingkungan yang selalu berubah-ubah. Menurut Swastha dan Irawan 2005 : 67 strategi merupakan suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut. Berdasarkan definisi tersebut diketahui bahwa strategi dibuat berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan yang sama, tetapi strategi yang dipakai untuk mencapai tujuan tersebut dapat berbeda antara perusahaan satu dengan perusahaan lainnya. Perusahaan yang melakukan strategi dengan baik akan memperoleh laba yang paling besar dan mendapatkan keunggulan untuk mencapai kebutuhan pasar.

C. Bauran Pemasaran Marketing Mix

Bauran pemasaran merupakan salah satu komponen utama dalam pemasaran yang akan berpengaruh terhadap pencapaian tujuan dari organisasi atau perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan 2005 : 78 bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran perusahaan, yakni : produk, harga, promosi, dan distribusi. Berdasarkan pngertian di atas, masing-masing variabel bauran pemasaran dapat diuraikan sebagai berikut : commit to user 10

1. Produk Product

a. Pengertian Produk Terdapat beberapa definisi tentang pengertian produk. Adapun sebagian definisi tersebut adalah : 1 Pengertian produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan Kotler dan Amstrong, 2008 : 266. 2 Produk dapat didefinisikan sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan dimanfaatkan, dikonsumsi, atau dinikmati Machfoedz, 2005 : 125. 3 Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi dan ide Kotler dan Kevin, 2009 : 4. Dari beberapa definisi di atas, maka dapat ditarik kesimpulan mengenai pengertian produk. Produk adalah segala sesuatu barangjasa yang dapat ditawarkan kepada pasar guna dimanfaatkan, dikonsumsi, dinikmati serta untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan. commit to user 11 b. Klasifikasi Produk 1 Berdasarkan ketahanan dan kewujudannya Menurut Kotler dan Kevin 2009 : 5 berdasarkan ketahanan dan kewujudannya, barang terdiri dari : a Barang tidak tahan lama nondurable goods Barang tidak tahan lama adalah barang-barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan contoh : sabun. b Barang tahan lama durable goods Barang tahan lama adalah barang –barang berwujud yang biasanya dapat digunakan untuk waktu yang lama contoh : kulkas, alat-alat mesin, dan lain- lain. c Jasa service Jasa adalah produk yang tidak berwujud, tak terpisahkan, bervariasi, dan dapat musnah contoh : salon potong rambut, penasihat hukum. 2 Berdasarkan tujuan dan pemakaiannya Menurut Fajar Laksana 2008 : 68 berdasarkan tujuan dan pemakaiannya, barang dapat dibedakan menjadi : a Barang konsumsi commit to user 12 Barang konsumsi adalah barang yang digunakan oleh konsumen akhir atau rumah tangga dan untuk tidak dikomersilkan. Klasifikasi barang konsumsi ada 3 yaitu : 1 Barang kebutuhan sehari-hari Barang yang pada umumnya seringkali dibeli segera dan memerlukan usaha yang sangat kecil untuk membelinya. Cirri-cirinya : a. Konsumen mempunyai pengetahuan yang luas akan barang b. Harga dan mutu tidak terlalu dipersoalkan c. Umumnya harga murah d. Dibeli secara teratur 2 Barang belanjaan Barang belanjaan yaitu barang yang dalam proses memilih dan membelinya dan dibeli konsumen dengan cara membanding-bandingkan berdasarkan kesesuaian mutu, harga, dan modelnya. Cirri-ciri utamanya : a. Konsumen biasanya membandingkan harga dan mutu sebelumnya commit to user 13 b. Konsumen kurang pengetahuan luas tentang barang tersebut, jadi perlu membanding- bandingkan c. Dibeli tidak teratur waktunya 3 Barang khusus Barang khusus adalah barang yang memiliki ciri unik dan merek khas dimana kelompok konsumen bersedia berusaha keras untuk membelinya. Ciri-ciri utamanya : a. Barang mempunyai ciri unik dan pembeli berusaha mendapatkannya b. Pembeli hanya menghendaki satu merek tertentu c. Toko yang dipilih adalah toko yang penting dan terkenal b Barang industry Barang industri adalah barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain atau menjalankan suatu organisasi atau suatu usaha bisnis. Klasifikasi barang industry ada 2 yaitu : 1 Bahan baku dan suku cadang commit to user 14 Barang yang seluruhnya masuk kedalam produksi jadi. Barang jadi dibedakan menjadi 2 kelas besar yaitu : a. Barang hasil pertanian dihasilkan oleh produsen kecil yang banyak sekali jumlahnya b. Barang hasil alam 2 Barang modal Barang-barang yang sebagian masuk kehasil barang jadi akhir. Terdiri dari pembekalan dan layanan, usaha pelayanan.

2. Harga Price

a. Pengertian Harga Penetapan harga yang tepat untuk suatu produk akan dapat menarik perhatian dan mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut. Terdapat beberapa definisi tentang pengertian harga yaitu: 1 Harga adalah adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa Kotler dan Armstrong, 2008 : 345. 2 Harga adalah nilai yang dinyatakan dalam bentuk uang Machfoedz, 2005 : 135. Berdasarkan beberapa pengertian di atas maka dapat diambil kesimpulan bahwa harga merupakan sejumlah nilai yang commit to user 15 berwujud uang yang ditagihkan atau ditukarkan konsumen dengan manfaat dari produk atau jasa yang besarnya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui proses tawar menawar. b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Harga Menurut Machfoedz 2005 : 136 penetapan harga dipengaruhi oleh beberapa factor antara lain : 1 Tujuan pemasaran 2 Strategi bauran pemasaran 3 Biaya c. Metode Penetapan Harga 1 Penetapan harga berorientasi biaya Dalam penetapan harga berorientasi biaya, jumlah uang atau persentase ditambahkan pada biaya produk. dengan demikian metode ini melibatkan kalkulasi selisih harga pokok dengan harga jual. 2 Penetapan harga yang dinaikkan mark up Dalam metode ini, harga produk dinaikkan dengan terlebih dahulu menambahkan persentase dari biaya, disebut mark up, untuk biaya produk. Markup dapat dinyatakan sebagai persentase harga jual. 3 Penetapan harga berorientasi permintaan Metode menyebabkan harga yang tinggi ketika permintaan atas produk meningkat dan pada waktu commit to user 16 permintaan rendah harga menjadi murah. Untuk menerapkan metode ini, perusahaan harus dapat memperkirakan volume permintaan produk oleh koonsumen pada harga yang bervariasi. Kemudian, perusahaan menetapkan harga untuk mencapai volume laba terbesar. Dengan demikian, efektivitas metode ini ditentukan oleh kemampuan perusahaan memperkirakan permintaan dengan tepat. 4 Penetapan harga berorientasi persaingan Peursahaan memperhitungkan biaya dan laba pihak pesaing. Arti metode ini menjadi sangat penting jika produk yang bersaing relatif homogen dan perusahaan yang melayani pasar yang di dalamnya harga merupakan variabel utama strategi pemasaran. Penetapan harga berorientasi persaingan akan membantu mencapai tujuan penetapan harga untuk meningkatkan penjualan atau pangsa pasar. Metode penetapan harga berdasarkan persaingan dapat dipadukan dengan pendekatan biaya untuk sampai pada tingkat biaya yang diperlukan untuk mencapai laba.

3. Promosi Promotion

Selain menetapkan harga yang terjangkau oleh konsumen, perusahaan juga harus dapat berkomunikasi dengan konsumennya commit to user 17 agar dapat memasarkan produknya dengan baik. Produk yang direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara tepat, belum menjamin keberhasilan pemasaran terhadap produk tersebut. Oleh karena itu, produk tersebut harus diperkenalkan kepada konsumen. Upaya untuk memperkenalkan produk itu kepada konsumen merupakan awal dari kegiatan promosi. a. Pengertian Promosi Promosi adalah arus informasi persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pembelian dalam pemasaran Swastha dan Irawan, 2005 : 349. b. Bauran Promosi Promotional Mix Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam promosi salah satunya adalah pemilihan bauran promosi yang terdiri antara lain : 1 Periklanan Periklanan adalah semua bentuk terbayar atas presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang jelas Kotler dan Kevin, 2009 : 202. Tujuan iklansasaran iklan adalah tugas komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu Kotler dan Kevin, 2009 : 203. commit to user 18 Menurut Machfoedz 2005 : 88 iklan mempunyai manfaat antara lain : a Menginformasikan produk dan merek b Memotivasi tindakan c Mengingatkan dan menekankan 2 Personal Selling Personal selling adalah proses penyampaian informasi kepada konsumen untuk membujuk mereka agar membeli produk melalui komunikasi pribadi Machfoedz, 2010 : 42. 3 Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa Kotler dan Armstrong, 2008 : 117. Bentuk-bentuk dari promosi penjualan antara lain : a Contoh gratis sample Sample adalah penawaran untuk mencoba produk dengan tujuan untuk memperkenalkan produk baru atau menciptakan minat baru bagi produk yang sudah ada. b Kupon commit to user 19 Kupon adalah sertifikasi yang memberikan pengemat kepada pembeli ketika mereka membeli suatu produk. c Pengembalian tunai rabat Rabat adalah pengurangan harga setelah pembelian. d Harga khusus Harga khusus menawarkan penghematan dari harga resmi kepada konsumen dengan cara menandai pengurangan harga secara langsung pada label atau kemasan. e Premi Premi adalah produkbarang yang ditawarkan dengan harga murah atau bahkan gratis. f Penghargaan dukungan Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau penghargaan lain yang diberikan kepada pengguna rutin produk atau jasa perusahaan. g Kontes atau undian Memberikan peluang kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan atau barang lewat keberuntungan atau suatu usaha. commit to user 20 4 Hubungan Masyarakat Public Relations Public relations adalah upaya yang direncanakan dan dipertahankan kelangsungannya untuk membangun dan menjaga itikad baik dan saling pengertian di antara sebuah perusahaan dan komunitasnya The Institute of Public Relations dalam Machfoedz, 2010 : 176. Beberapa tugas hubungan masyarakat Public Relations dalam kegiatan pemasaran diantaranya : a Membangun citra image b Mendukung aktifitas komunikasi lainnya c Mengatasi permasalahan dan isu yang ada d Memperkuat positioning perusahaan e Mempengaruhi publik yang spesifik

4. Distribusi

Saluran distribusi sangat penting karena memiliki keunggulan efektifitas dan efisiensi dalam membuat produk tersedia luas dan mudah diperoleh di pasar sasaran. a. Pengertian Distribusi Terdapat beberapa definisi tentang pengertian distribusi, adapun sebagian definisi tersebut adalah : 1 Menurut Tjiptono 2008 : 185 distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar commit to user 21 dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan. 2 Menurut Swastha dan Irawan 2008 : 296 saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. 3 Menurut Kotler dan Amstrong dalam Machfoedz 2005 : 147 saluran distribusi ialah kelompok individu atau perusahaan yang mengarahkan aliran produk dari produsen ke konsumen. Dari definisi tersebut, maka distribusi merupakan kegiatan pemasaran untuk menyalurkan atau menyampaikan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen baik secara langsung maupun melalui perantara sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan. b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Distribusi Menurut Machfoedz 2005 : 147 terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi saluran distribusi, faktor-faktor tersebut antara lain : 1 Tipejenis pasar commit to user 22 2 Jumlah konsumen potensial 3 Jumlah pesanan 4 Nilai unit produk 5 Umur dan jenis produk 6 Pengendalian saluran 7 Jasa yang diberikan oleh penjual 8 Kemampuan manajemen c. Jenis-Jenis Saluran Distribusi Menurut Kotler dan Amstong 2008 : 43 tingkat saluran adalah lapisan perantara yang melakukan sejumlah pekerjaan dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat dengan pembeli akhir. Menurut Kotler dan Armstrong 2008 : 43 terdapat dua macam saluran pemasaran yaitu : 1 Saluran pemasaran langsung adalah saluran pemasaran yang tidak mempunyai tingkat perantara. 2 Saluran pemasaran tidak langsung adalah saluran pemasaran yang mengandung satu atau lebih perantara. commit to user 23

D. Kerangka Pemikiran

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Strategi pemasaran merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan dalam suatu usaha bisnis. Dalam kegiatan pemasaran pencapaian penjualan harus menggunakan strategi yang tepat agar hasil penjualan yang ditargetkan dapat dicapai. Strategi pemasaran yang dilakukan PT Guwatirta Sejahtera Utra meliputi bauran pemasaran yang terdiri dari empat variabel. Kombinasi empat variabel dari strategi pemasaran yakni penciptaanpembuatan produk yang baik dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Penetapan harga produk secara tepat oleh perusahaan. Kegiatan promosi meliputi berbagai aktifitas komunikasi dengan konsumen. Sistem distribusi merupakan bagian dari pemasaran yang meliputi segala aktivitas dan terlibat dalam transfer fisik produksi dari pabrik ke konsumen. Dengan Strategi Pemasaran Harga Produk Distribusi Penjualan Promosi commit to user 24 menggunakan strategi pemasaran yang efektif maka dapat meningkatkan target penjualan. commit to user 25

BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah Perusahaan

PT Guwatirta Sejahtera merupakan perusahaan manufaktur yang bergerak dalam produksi air minum dalam kemasan merk UTRA. Perusahaan ini merupakan anak dari perusahaan Rosalia Indah Group. Pada awalnya perusahaan ini didirikan oleh Bp. Soeyono pada tanggal 17 Agustus 2000. Dikarenakan beberapa hal maka tanggal 17 Juli 2007 kepemilikan berpindah ke Rosalia Indah Group dan sejak itu menjadi anak perusahaan Rosalia Indah Group. PT Guwatirta Sejahtera terletak di desa Milir, Salam Karangpandan, Karanganyar 57791, Telp 0271 5890428. Adapun latar belakang dari lokasi usaha tersebut adalah : a Lokasi tersebut berada di wilayah pegunungan, wilayah yang belum terkontaminasi limbah inddustri maupun rumah tangga. b Lokasi strategis, mudah di akses dari jalan Solo-Tawangmangu. c Keberadaan PT Guwatirta Sejahtera memberi manfaat bagi masyarakat sekitar lokasi perusahaan karena dapat menyerap tenaga kerja dan kesempatan bagi masyarakat sekitar untuk membuka usaha lain seperti warung makan dan kontrakan.