9
dilakukan organisasi untuk mengidentifikasi pasar dan menggunakannya sebagai dasar untuk menentukan strategi perusahaan.
Perusahaan-perusahaan yang berhasil dalam mengendalikan pasar disebut sebagai market drive firm, yaitu perusahaan yang selalu menempatkan orientasi
pelanggan dan orientasi pesaing secara harmonis, sehingga menghasilkan kinerja pemasaran yang lebih baik Alam, 2013. Oleh karena itu, konsep utama dalam
orientasi pasar adalah orientasi pelangan dan orientasi pesaing. Orientasi pasar merupakan suatu filosofi dalam strategi pemasaran yang menganggap bahwa
penjualan produk tidak tergantung pada strategi penjualan tetapi lebih pada keputusan konsumen dalam membeli produk. Oleh karena itu, membutuhkan
perhatian secara tepat pada orientasi pelangggan dan orientasi pesaing dalam rangka menyediakan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan memberi nilai
terbaik Lamb et al., 2001.
2. Konsep Strategi Orientasi Pasar
Permintan pasar yang semakin luas, inovasi produk yang terus berlangsung serta adanya kejenuhan dan kedewasaan pasar, mengakibatkan
perusahaan harus lebih memerhatikan pelanggan dan mencari peluang pasar baru. Kotler 2010 menyatakan bahwa apa yang menjadi keinginan pelanggan lebih
penting dibandingkan dengan produk yang saat ini dijual kepada pelanggan. Pemasaran harus memakai konsep bagaimana perusahaan mengetahui apa yang
diinginkan pelanggankonsumen dan memenuhinya dengan meletakkan kepuasan Perusahaan-perusahaa
a a
n n
n y
y yang berha
si i
si l
l l
da da
d lam mengendalikan pasar disebut
sebagai market dri i
ve ve
ve f
firm , yaitu perusahaan yang sela
la alu
lu lu
menempatkan orientasi pelanggan da
da da
n n orientasi pesaing
g g
se se
se ca
ca ca
ra a
a h
h h
ar ar
ar mo
mo mo
ni n
n s,
sehingga me e
eng ng
n hasilkan kinerja
pemasa a
a r
ran yang leb b
ih ih
ih b b
b ai
ai ai
k k
k Alam, 201
3 .
Ol Ol
leh eh
eh k
k kar
ar ar
en en
en a
a a
itu, konsep ut
u u
ama dalam or
r r
ie ie
ie nt
asi pa pa
pa sa
sa sa
r r
r ad
a a
alah o o
o ri
ri rie
en ta
si pelan n
gan dan orie ie
ie nt
nt nt
asi pe e
es sa
sain in
ing. g.
g. Orienta
a asi
s s
pasar meru
pa pa
pa ka
ka ka
n n
n suat
at at
u u
u fi
lo oso
sofi dalam strat at
egi pemasara a
n n
yang ng
g menga
ga ga
ng ng
ng ga
ga ga
p ba a
ahw h
h a
pe e
e nj
nj nj
ua a
al l
lan p
pr pr
oduk tidak t t
er e
gantung p
pada strateg egi
i penjualan te
te tetapi
l l
l eb
eb eb
ih pad d
da ke
ke ke
pu pu
pu tusa
a an
n ko ko
nsumen dalam m m
membe li
produk k. O
Oleh karena itu tu
, m
m m
em m
m bu
bu bu
tu tu
tu hk
h h
an n
perhati ia
ia n secara t
tep epat
at p
p ada or
orie ent
n a
si pela
lang ngggan d
d an
an o o
ri entasi pes
es saing dalam
am am
rangka a
a menyediakan kebut
utuh uh
an n d
dan keing ngin
inan n
k konsumen dengan m
me e
emberi i
i nila ai
a terb
b ai
ai ai
k k
k L
amb et a l
l .,
., ,
20 20
20 01
01 01
.
2. 2.
2. Ko
Ko Ko
ns n
ep Strategi Orientasi Pasar
Pe P
rm i
i in
t t
tan pa pa
pa sa
sa sa
r r
r yang s
s s
em em
emak ak
ak in
in in l
l luas,
i i
i no
no nova
va va i
s si pro
d d
du k
k k ya
ya ya
ng ng
ng terus berlan
n n
gs gs
gs ung
g se
e e
rt rt
rt a
a a adanya kejen
n n
uh u
an da an
an kedewasaan pa
pa pa
sar, m m
m en
en engakibatkan
perusahaan harus lebih memerha a
atikan pelan ng
n gan dan mencari peluang pasar baru.
Kotler 2010 menyatakan bahwa wa
wa apa yan n
ng menjadi keinginan pelanggan lebih penting dibandingkan dengan prod
od duk
y y
yang saat ini dijual kepada pelanggan. Pemasaran harus memakai konsep bag
a aimana perusahaan mengetahui apa yang
10
serta nilai-nilai pelanggan sebagai hal yang utama dan transaksi sebagai dasar analisis.
Kohli dan Jaworski 1990 seperti dikutip Adinoto 2013 menyatakan bahwa, agar dapat bermanfaat dalam praktik, maka konsep pemasaran perlu
dijembatani oleh suatu pengertian operasional. Pengertian operasional yang merupakan implementasi dari falsafah pemasaran adalah pelaksanaan orientasi
pasar oleh manajemen perusahaan. Oleh karena orientasi pasar merupakan implementasi dari konsep pemasaran, maka bisa disimpulkan bahwa perusahaan
yang berorientasi pasar adalah perusahaan yang tindakan-tindakannya senantiasa konsisten dengan konsep pemasaran. Menurut Naver dan Slater 1990, orientasi
pasar yang kuat di dalam perusahaan akan bisa memberikan penawaran dan memberikan kepuasan yang lebih baik kepada pembeli hingga perusahaan akan
memeroleh hasil yang lebih besar atas penawaran yang diberikan. Stanton 2007 menyatakan pandangannya bahwa strategi pemasaran yang
berorientasi pada pasar harus mengacu pada tiga konsep yaitu: a.
Berorientasi ke konsumen. b.
Berusaha keras untuk memiliki volume penjualan yang dapat menghasilkan laba.
c. Mengkoordinasikan semua kegiatan pemasaran
2.2. Orientasi Pelanggan
