Pengaruh Citra Merek Dan Iklan Menggunakan Selebriti Endorser Afgan Dan Cinta Laura Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Motor Honda Beat Di PT. Sinar Rejeki Lembang

(1)

PT. SINAR REJEKI LEMBANG

The Influence of Brand Image and Advertising Using Celebrity Endorser

Afgan and Cinta Laura on the Purchasing Decision Constumer

In Honda Beat Motorcycle at PT. Sinar Rejeki Lembang

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Dalam Menempuh Jenjang S1 Program Studi Manajemen

Oleh :

Yanti Febriyanti

21207024

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

BANDUNG


(2)

v

dan Cinta Laura Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Motor Honda Beat di PT. Sinar Rejeki Lembang”

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui adakah pengaruh antara citra merek dan iklan menggunakan selebriti endorser Afgan dan Cinta Laura terhadap keputusan pembelian konsumen pada motor Honda Beat di PT. Sinar Rejeki Lembang.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif dengan pendekatan kualutatif dan verivikatif dengan pendekata kuantitatif. Unit analisis dalam penelitian ini adalah citra merek, iklan menggunakan selebriti endorser, dan keputusan pembelian konsumen pada motor Honda Beat di PT. Sinar Rejeki Lembang. Adapun populasi dalam penelitian ini adalah rata-rata konsumen yang telah membeli motor Honda Beat pada PT. Sinar Rejeki Lembang dalam setahun, sebanyak 100 orang dipilih sebagai sample penelitian.

Metode statistik yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis regresi linier berganda, analisis korelasi berganda, koefisien determinasi, dan uji hipotesis dengan menggunakan uji F dan uji t. Dimana semua perhitungannya dilakukan dengan menggunakan program statistik SPSS 12.0 for windows.

Hasil yang diperoleh dari perhitungan Koefisien determinasi (KD) diketahui bahwa citra merek dan iklan menggunakan selebriti endorser berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen sebesar 50,3%, dan sisanya adalah 49,7% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain di luar dari faktor yang diteliti penulis yang mempengaruhi Keputusan Pembelian.

Selanjutnya berdasarkan hasil yang diperoleh dari uji F menunjukan bahwa citra merek dan iklan menggunakan selebriti endorser berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen secara simultan (bersama-sama). Dan berdasarkan hasil Uji t menunjukan bahwa citra merek berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen secara parsial iklan menggunakan selebriti endorser pun berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen secara parsial.

Kata kunci : Citra Merek, Selebriti Endorser, dan Keputusan Pembelian Konsumen


(3)

vi

and Cinta Laura Against the Consumer Purchase Decision On Honda Beat PT. Sinar Rejeki Lembang "

This Research aims to determine the influence is there between brand image and advertising using celebrity endorser Afgan and Cinta Laura on consumer perchasing at the Honda Beat in the PT. Sinar Rejeki Lembang.

The method used in this research is descriptive method with verivikatif and qualitative approach with quantitative approach. Analysis unit in this study is brand image, advertising using celebrity endorser, and consumers purchasing decisions on the Honda beat from PT. Sinar Rejeki Lembang. The population in this study is an average consumers who has purchased Honda Beat from PT. Sinar Rejeki Lembang in a year, total of 100 people selected as a study sample.

Statistical methods used in this study is the multiple linear regression analysis method, multiple correlation analysis, coefficient determination, and hypothesis test using the F test and t test. Where all calculations are performed using the statistical program SPSS 12.0 for windows.

The results obtained from the calculation coefficient of determination (KD) note that the brand image and advertising using celebrity endorser, influence on consumers purchase decisions by 50,3% and the rest 49,7% is influenced by other outside factors from factors of authors results that affect the buying decision.

Furthermore based on results obtained from the F test showed that the brand iamge and advertising using celebrity endorser significantly influence consumer purchase decisions simultaneously (together). And based on t test results showed that brand image significantly influence consumer purchase decisions partially advertisements using celebrity endorser also significantly influence the purchase decisions of consumers partially.

Keywords : Brand Image, Celebrity Endorser, and Consumer Purchase Decisions


(4)

vii

serta hidayahNya, dan hanya atas petunjuknya jualah penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

Adapun tujuan penyusunan skripsi ini adalah guna memenuhi salah satu persyaratan dalam program kuliah Fakultas Ekonomi pendidikan Strata I Universitas Komputer Indonesia. Dalam penyusunan skripsi ini, penulis mengambil judul ” Pengaruh Citra Merek dan Iklan Menggunakan Selebriti

Endorser Afgan dan Cinta Laura Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Pada Motor Honda Beat Di PT. Sinar Rejeki Lembang”.

Dalam pelaksanaan studi kasus dan penyusunan skripsi ini penulis banyak menemui kesulitan, tetapi berkat adanya bantuan yang diberikan dari berbagai pihak akhirnya penulis dapat mengatasi kesulitan – kesulitan tersebut.

Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih atas semua bantuan yang telah diberikan dalam penyelesaian skripsi ini kepada : 1. Bapak Dr. Ir. Eddy Suryanto Soegoto, selaku Rekor Universitas Komputer

Indonesia.

2. Ibu Prof. Dr. Hj. Umi Narimawati, Dra., SE., M.Si, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia

3. Ibu Linna Ismawati, SE., M.,Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Komputer Indonesia.


(5)

viii

Manajemen-I angkatan 2007 Universitas Komputer Indonesia.

6. Seluruh Dosen dan Staf Program Studi Manajemen Universitas Komputer Indoneia yang telah memberikan ilmunya.

7. Bapak Hary Suhartono selaku Direktur PT. Sinar Rejeki Lembang yang mengizinkan penulis melakukan penelitian di perusahannya..

8. Seluruh Staff dan karyawan PT. Sinar Rejeki Lembang, terutama Ibu Berlian, Ibu Siti, dll. Yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

9. Keluargaku tercinta, terutama mama yang selalu mendoakan dan memberikan dukungan moril serta materil kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

10. Niko atas doa dan dukungannya yang tidak pernah putus kepada penulis. 11. Teman – teman di kelas MN-1, terutama Ayu, Dika, Ifan, Agnes terima

kasih atas dorongan dan kebersamaannya.

12. Serta pihak – pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu, terima kasih atas segala bantuannya hingga skripsi ini dapat selesai.

Berpijak pada kenyataan bahwa tidak ada satu pun hasil karya manusia yang sempurna baik dalam tata ejaan kalimat maupun isinya oleh karena itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang sifatnya membangun untuk masa yang akan datang demi kemajuan dan perkembangan diri penulis sendiri.


(6)

ix

Sebagai harapan teratas dari penulis, semoga saja laporan ini dapat bermanfaat bagi siapa saja yang membacanya terutama rekan – rekan mahasiswa/i dan bisa dipergunakan sebagaimana mestinya.

Bandung, Juli 2011


(7)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Pada saat ini perkembangan usaha yang mengkhususkan pada usaha alat

transportasi merupakan salah satu usaha yang tidak pernah mengalami kelesuan.

Hal ini ditunjukan dengan fenomena yang menarik, disaat perekonomian

Indonesia yang melemah akan tetapi industri sepeda motor mengalami

pertumbuhan yang pesat. Ditengah harga BBM yang kian mahal, namun

penjualan motor pun semakin meningkatkan. Ini disebabkan karena semakin

mahalnya biaya transportasi mengunakan kendaraan umum untuk menuju ke

tempat kerja, sekolah, dan tempat lainnya sehingga sebagaian besar masyarakat

lebih memilih membeli kendaraan pribadi seperti motor dengan alasan ongkos

yang lebih murah.

Menurut Paulus (2011:1) sebagai Manajer Promotion PT. YMKI,

menyatakan bahwa faktor lain yang mendorong pembelian yaitu dikarenakan pada

jaman sekarang dapat dengan mudah untuk membeli motor dengan cara kredit.

Terlebih tingkat suku bunga pinjaman kredit juga stabil dan terjangkau. Kondisi

ini telah menciptakan peluang bisnis yang menguntungkan bagi perusahaan yang

berkecimpung dalam bidang transpotrasi.

Peluang bisnis ini membuat banyak bermunculan perusahaan dalam dalam

bidang transportasi, salah satunya adalah PT. Astra Honda yang membuka


(8)

dan hampir 4.000 jaringan bengkel Astra Honda Autorized Service Station

(AHASS), sekitar 7.000 toko suku cadang di seluruh indonesia. Tak diragukan

lagi dari banyaknya dealer di seluruh indonesia membuat PT. Astra Honda

menjadi salah satu perusahaan dalam bidang transportasi yang sukses (2011 : 1).

Adapun data penjualan motor nasional di tahun 2008-2010 yang

dikemukakan oleh Triatmono (2011:1), menyatakan bahwa selama 3 tahun Honda

mampu mempertahankan singgasana sebagai pemimpin pasar (market leader)

dengan mencatat angka penjualan motor sebanyak 8.778.448 unit (46,2%), disusul

Yamaha 8.254.015 unit (43,4%). Sementara Suzuki 1.716.479 unit (9%) dan

Kawasaki 166.399 unit (0,8%) menguntit di bawah Yamaha. Adapun merek lain

yang berhasil menjual 60.293 unit (0,3%). Dengan demikian selama tahun

2008-2010 penjualan motor nasional mencapai 18.981.282 unit. Berikut ini adalah data

penjualan motor tahun 2008-2010 :

Tabel 1.1

Data Penjualan Motor Nasional Tahun 2008-2010

Honda Yamaha Suzuki Kawasaki Others Total 2008 2.874.576 2.465.546 793.758 44.690 37.294 6.215.864 2009 2.701.279 2.375.438 438.129 58.150 3.413 5.851.963 2010 3.074.606 2.913.078 484.592 63.559 19.586 6.555.421 Total 8.650.461 7.754.062 1.716.479 166.399 60.293 18.347.694

Sumber : triatmono.wordpress.com (data di olah kembali) Gambar 1.1

Gafik Data Penjualan Motor Nasional Tahun 2008-2010

0 1000000 2000000 3000000 4000000 5000000 6000000 7000000 8000000 9000000

unit

Honda Yamaha Suzuki Kawasaki Others Produsen


(9)

Honda sebagai pemimpin pasar memiliki banyak varian motor yang

ditawarkan, seperti bebek manual, matic, juga motor ber cc besar seperti : Supra

X125, Absolute Revo, Honda Blade, City Sport One (cs1), Honda Beat, Honda

Vario, Vario Techno, Honda Scoppy, Honda Tiger, CBR dan jenis motor Honda

yang lainnya. Banyaknya varian tersebut membuat masyarakat dapat menentukan

kendaraan sesuai kebutuhan mereka.

Salah satu bebek metic yang diluncurkan oleh Honda adalah Honda Beat,

Honda Beat diharapkan akan menjadi senjata andalan Honda untuk menggempur

segment matic economis yang dikuasai oleh Yamaha Mio. Karena Yamaha mio

ini adalah saingan terberat Honda Beat. (Gunawan 2008:1)

Namun selama tiga taun ini, Honda Beat belum mampu melebihi

penjualan Yamaha Mio, padahal Honda Beat ini diluncurkan dengan tujuan untuk

menyaingi Yamaha Mio. Dari data motor terlaris di Indonesia tahun 2010

berdasarkan data dari Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI)

menyatakan bahwa Honda Beat masih berada di tingkatan ke empat di bawah

penjualan Yamaha Mio, masih terdapat selisih yang sangat jauh antara penjualan

Honda Beat dengan yamaha Mio yaitu sebesar 847.625 unit. (Syubhan Akib

20011:1). Hal ini sangat disayangkan karena Honda Beat memiliki banyak

kelebihan dibanding Yamaha Mio. Mulai dari citra merek yang kuat, kelebihan

lain adalah fasilitas safety, harga yang bersaing, juga dari promosi yang

dilakukan. Iklan Honda Beat yang dibuat Honda Beat tidak kalah bagus dari

Yamaha Mio yang memakai selebriti endorser yaitu Tessa Kaunang, selain


(10)

endorser Honda Beat yaitu Afgan dan Cinta laura sangat terkenal dan mempunyai

segudang prestasi..

Salah satu perusahaan yang menawarkan produk Honda Beat adalah PT.

Sinar Rejeki Lembang yang beralamat di Jl. Tangkuban Perahu No.16 Lembang.

Selain menjual Motor khusus Honda juga dilengkapi dengan bengkel resmi untuk

perbaikan dan perawatan sepeda motor serta menjual spare part yang asli guna

memberikan kemudahan bagi konsumen dalam melakukan perawatan.

Menurut Hary Suhartono selaku Owner PT. Sinar Rejeki, Honda Beat ini

dirancang sedemikian rupa untuk memudahkan pengguna yang sehari-harinya

beraktivitas di area perkotaan, karena Honda Beat adalah motor matic

berkapasitas 110 cc yang irit karena 1 liter bensin mampu menempuh jarak 73km,

sangat pas untuk area perkotaan yang macet, juga sangat aman dengan dukungan

fasilitas safety yaitu fitur parking brake system dan side stand switch. Kedua

fitur ini membuat motor tidak “meluncur” di permukaan jalan tidak rata dan

mesin tidak dapat dinyalakan saat standar samping diturunkan. Sangat cocok

untuk daerah Lembang dan Bandung yang sekarang ini sudah sering mengalami

kemacetan. Dari sisi harga pun dapat bersaing, yaitu sekitar Rp.12,000,000,-

Dengan harga yang terjangkau dan berbagai keunggulannya membuat motor ini

menjadi salah satu motor yang diminati oleh masyarakat indonesia. (20/04/2011).

Dapat dilihat dari data penjualan Honda Beat Nasional selama tahun

2008-2010 yang bersumber dari AISI, penjualan Honda Beat terlihat mengalami


(11)

Dari tabel 1.3 di atas terlihat peningkatan penjualan dari tahun ke tahun,

yaitu tahun 2009 sebesar 244.754 unit (46%) dan di tahun 2010 sebesar 195.976

unit (28%), jumlah keseluruhan penjualan di tahun 2008-2010 adalah 1.516.121

unit. Namun, penjualan di PT. Sinar Rejeki Lembang justru mengalami penurunan

pada tahun 2010 sebagaiman terlihat pada tabel di bawah ini :

Dari table 1.4 diatas dapat di lihat bahwa pembelian motor Honda Beat

mengalami kenaikan dan penurunan, yaitu kenaikan pada tahun 2009 sebanyak Tabel 1.2

Data Penjualan Honda Beat Nasional

Tahun 2008-2010 Tahun Total Penjualan

2008 285.879 2009 530.633 2010 699.609 Total 1.516.121

Sumber : AISI oto.detik.com

0 200000 400000 600000 800000 u n it

2008 2009 2010

tahun

Sumber : AISI oto.detik.com Gambar 1.2

Grafih Data Penjualan Honda Beat Nasional Tahun 2008-2010

Tabel 1.3

Data Penjualan Honda Beat PT. Sinar Rejeki Lembang

Tahun 2008-2010 Tahun Total Penjualan

2008 831

2009 1773

2010 1666

Total 4270

Sumber : PT. Sinar Rejeki Lembang

0 500 1000 1500 2000 u n it

2008 2009 2010

tahun

Sumber : PT. Sinar Rejeki Lembang Gambar 1.3

Grafik Jumlah Penjualan Honda Beat Di PT. Sinar Rejeki Lembang


(12)

942 unit yang terjual (53%) dan penurunan pada tahun 2010 sebesar 107 unit

(6,5%). Terlihat kenaikan dan penurunan dari gambar grafik di atas.

Dari kedua data di atas dapat disimpulkan bahwa penjualan motor Honda

Beat Nasional tahun 2008-2010 mengalami kenaikan yang signifikan di setiap

tahunnya, namun penjualan motor Honda Beat di PT. Sinar Rejeki Lembang

mengalami kenaikan dan penurunan. Kenaikan terjadi pada tahun 2009 dan

penurunan terjadi pada tahun 2010 sebesar 107 unit (6,5%). Hal tersebut

menunjukan indikasi penurunan keputusan pembelian konsumen pada motor

Honda Beat di PT. Sinar Rejeki Lembang.

Dalam upaya menarik konsumen untuk melakukan keputusan pembelian

dan menghadapi persaingan, perusahaan perlu merencanakan strategi pemasaran

yang paling tepat bagi produknya. Produk yang dikeluarkan oleh perusahaan harus

memiliki ciri khas dan daya tarik yang berbeda dengan produk lain agar

konsumen mudah memilih produk yang dibutuhkan, caranya dengan terus

menanamkan persepsi yang kuat dan citra positif dibenak konsumen.

Dengan citra merek yang positif, konsumen akan lebih percaya dan yakin

untuk menggunakan produk dari perusahaan tersebut. Dimana citra merek

(menurut Kolter) adalah seperangkat keyakinan konsumen mengenai merek

tertentu. Citra merek sendiri merupakan petunjuk yang akan digunakan oleh

konsumen untuk mengevaluasi produk ketika konsumen tidak memiliki

pengetahuan yang cukup tentang suatu produk. Terdapat kecenderungan bahwa


(13)

menggunakan produk maupun berdasarkan informasi yang diperoleh malalui

berbagai sumber.

Menurut Rizal Calvary (2008 : 38) menyatakan “Saat ini citra merek

Honda identik dengan pengiritannya, begitu BBM naik maka konsumen

beramai-ramai memborong Honda. begitu juga Yamaha yang identik dengan

kecepatannya, begitu MotoGP yamaha juara dunia, anak-anak muda memborong

Yamaha”.

Honda yang diproduksi PT. Astra Honda Motor (AHM) demikian

tangguh di pasar domestik, karena sudah demikian mengakarnya merek Honda di

benak konsumen motor bebek. Jagoan paling atas adalah motor irit. Praktis,

konsumen motor bebek terpincut hatinya (Edorusyanto 2011:1).

Menurut Gunawan (2011 :1) sebagai Marketing Promotion PT. Astra

Honda, menyatakan bahwa “Honda Beat dengan citra mereknya yang terkenal irit

bahan bakar terus memperbesar penguasaan pasarnya. Selain irit, Honda juga

sangat menaruh perhatian kepada lingkungan. Ini terlihat dari teknologi Honda

yang selalu mengarah pada penghematan sumber daya energi dari alam.

Diharapkan dengan citra merek yang baik perusahaan dapat memberikan

keunggulan dan manfaat yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen melalui

apa yang mereka rasakan, sehingga konsumen akan menilai dan memilih produk

Motor Beat yang ditawarkan PT. Sinar Rejeki dibandingkan dengan produk

lainnya.

Berdasarkan hasil dari wawancara yang dilakukan kepada 30 orang


(14)

wiraswasta) yang menyatakan bahwa 86% citra merek Honda Beat sangat baik,

14% menyatakan citra merek Honda Beat biasa saja. Citra merek yang baik inilah

yang menjadi acuan saat konsumen akan menentukan membeli motor jenis apa.

Kemudian 63% responden menyatakan bahwa mereka akan setia kepada merek

Honda Beat dan 37% responden menyatakan bahwa mereka ingin mencoba merek

yang baru. (02/04/2011)

Selain itu untuk memperkuat citra merek Honda maka perusahaan

melakukan promosi, salah satu cara promosinya adalah melalui periklanan yang

menggunakan selebriti endorser. Endorser yang di pilih pada iklan Honda Beat

adalah Afgan Syah Reza dan Cinta Laura, dengan nama besar keduanya membuat

motor ini sangat di kenal oleh masyarakat. Menurut Muly Kata Sebayang (2008 :

124) dalam jurnal Pengaruh Selebriti Endorser Terhadap Keputusan Pembelian

Sepeda Motor Merek Yamaha Mio Pada Mio Automatic Club (MAC) Medan

menyatakan bahwa selebriti endorser yang terdiri dari daya tarik dan kreadibilitas

secara bersama-sama berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian sepeda

motor Yamaha Mio.

Menurut Gunawan (2011:1) menyatakan bahwa, “Tak salah jika Honda

BeAT saat ini menjadi favorit para remaja. Apalagi model iklan Honda BeAT

adalah icon remaja yang sedang digandrungi saat ini, yaitu Afgan dan Cinta

Laura. Afgan dan Cinta Laura yang notabene adalah artis sekaligus penyanyi

mampu menyanyikan lagu Let’s Get The BeAT dengan sangat baik. Walaupun

Cinta Laura baru terjun di dunia music, ia mampu mengimbangi Afgan yang


(15)

pernah di bintangi oleh artis Indonesia Idol yaitu Dirly, Rini, dan Gea Idol pada

tahun 2009. Mereka pun sama-sama berhasil menarik perhatian konsumen. Hal ini

dapat dilihat dari penjualan nasional yang meningkat dari tahun sebelumnya.

Penggunaan selebriti endorser ini tentunya akan membutuhkan biaya yang

sangat besar, karena perusahaan harus membayar selebriti endorser dengan harga

yang tinggi apalagi selebriti yang digunakan pada Honda Beat adalah selebriti

yang sangat terkenal dan digandrungi anak muda. Sewajarnya dengar

pengorbanan materi yang dilakukan perusahaan dapat meningkatkan penjualan

Honda Beat.

Hasil dari wawancara yang dilakukan kepada 30 orang konsumen di PT.

Sinar Rejeki (berprofesi sebagai mahasiswa, pelajar, dan wiraswasta) 73%

responden menyatakan iklan yang dibintangi Afgan dan Cinta Laura sebagai

selebriti endorser cukup menarik dan mereka sudah menyampaikan pesan iklan

dengan baik, tetapi 27% responden menyatakan iklan yang dibintangi Afgan dan

Cinta Laura biasa saja. Penggunaan selebriti endorser yang tepat akan membuat

konsumen dapat tertarik terhadap produk yang di iklankan dan mempengaruhi

konsumen dalam menentukan keputusan pembelian. Akan tetapi iklan tersebut

sudah jarang sekali tampil di televisi, hal ini mengakibatkan konsumen

kekurangan informasi tentang produk tersebut. (02/04/2011)

Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah di jelaskan sebelumnya,

peneliti tertarik untuk meneliti pengaruh citra merek dan iklan menggunakan

selebriti endorser terhadap keputusan pembelian konsumen. Peneliti juga ingin


(16)

konsumen. Atas dasar tersebut penulis tertarik melakukan penelitian terhadap

produk Motor Honda Beat dengan judul : “Pengaruh Citra Merek dan Iklan menggunakan Selebriti Endorser Afgan dan Cinta Laura Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Motor Honda Beat di PT. Sinar Rejeki Lembang”.

1.2. Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1. Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang yang penulis paparkan di atas, dapat

diidentifikasi permasalahan pada produk Motor Honda Beat adalah sebagai

berikut :

1. Secara makro, penjualan Honda Beat masih jauh tertinggal dengan

Yamaha Mio.

2. Lembang adalah salah satu pangsa pasar Honda Beat, secara nasional

penjualan Honda Beat meningkat, akan tetapi penjualan pada PT. Sinar

Rejeki menurun pada tahun 2010. Hal tersebut menunjukan indikasi

keputusan pembelian konsumen menurun.

3. Citra merek Honda Beat baik dimata konsumen, tetapi keputusan

pembelian di PT. Sinar Rejeki menurun. Hal tersebut menunjukan indikasi

keputusan pembelian konsumen menurun.

4. Berdasarkan survei awal 73% konsumen menyatakan bahwa iklan yang di


(17)

iklan tersebut sudah jarang tampil di televisi sehingga masyarakat tidak

dapat melihat iklan yang menggunakan selebriti endorser yang dipakai.

1.2.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah di jelaskan sebelumya maka penulis

merumuskan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut :

1. Bagaimana tanggapan konsumen terhadap citra merek Motor Honda Beat

di PT. Sinar Rejeki Lembang.

2. Bagaimana tanggapan konsumen terhadap iklan Honda Beat yang

menggunakan selebriti endorser Afgan dan Cinta Laura di PT. Sinar

Rejeki Lembang.

3. Bagaimana tanggapan konsumen terhadap keputusan pembelian konsumen

motor Honda Beat di PT. Sinar Rejeki Lembang.

4. Seberapa besar pengaruh citra merek dan iklan menggunakan selebriti

endorser (Afgan dan Cinta Laura) terhadap keputusan pembelian

konsumen pada Motor Honda Beat di PT. Sinar Rejeki Lembang, baik itu

secara simultan maupun parsial.

1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1. Maksud Penelitian

Dengan memperkuat persespi masyarakat akan sebuah merek (citra merek)


(18)

diharapkan keputusan pembelian konsumen naik sehingga penjualan produk dapat

meningkat.

Adapun maksud penelitian ini adalah untuk mengumpulkan data dan

informasi yang akan digunakan untuk menganalisis pengaruh citra merek dan

iklan menggunakan selebriti endorser tehadap keputusan pembelian konsumen

pada motor Honda Beat di PT. Sinar Rejeki Lembang.

1.3.2. Tujuan Penelitian

Sesuai dengan permasalahan di atas, maka yang menjadi tujuan penelitian

ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui bagaimana tanggapan responden terhadap citra merek

Motor Honda Beat di PT. Sinar Rejeki Lembang.

2. Untuk mengetahui bagaimana tanggapan konsumen terhadap iklan Honda

Beat yang menggunakan selebriti endorser Afgan dan Cinta Laura di PT.

Sinar Rejeki Lembang.

3. Untuk mengetahui bagaimana tanggapan konsumen terhadap keputusan

pembelian konsumen pada motor Honda Beat di PT. Sinar Rejeki

Lembang.

4. Untuk mengetahui bagaimana pengaruh citra merek dan iklan

menggunakan selebriti endorser (Afgan dan Cinta Laura) terhadap

keputusan pembelian konsumen pada Motor Honda Beat di PT. Sinar


(19)

1.4. Kegunaan Penelitian 1.4.1. Kegunaan Praktis

Kegunaan ini ditunjukan kepada perusahaan dan pihak-pihak yang ada di

dalam perusahaan tersebut, yaitu :

1. Bagi Perusahaan

Sebagai bahan masukan yang bermanfaat bagi perbaikan dari sistem

pelaksanaan program-program bauran pemasaran dan promosi penjualan yang

dipilih khususnya memperkuat citra merek dan iklan yang menggunakan

selebriti endorser sebagai pertimbangan dalam meningkatkan keputusan

pembelian konsumen. Perusahaan diharapkan bisa menilai apa yang terjadi di

perusahaan dan dapat dijadikan masukan dan bahan untuk pengambilan

keputusan terutama dengan peningkatan citra merek dan pelaksanaan selebriti

endorser pada iklannya.

2. Bagi Pihak Terkait

Hasil penelitian ini diharapkan akan berguna dan dapat menjadi tambahan

informasi tentang citra merek, selebriti endorser, dan keputusan pembelian.

Penelitian ini juga diharapkan dapat dipakai sebagai bahan masukan bagi

pimpinan perusahaan dalam membuat kebijaksanaan terutama dalam memilih

cara meingkatkan persepsi konsumen mengenai merek (brand image) dan

promosi seperti melakuka pemilihan selebriti endorser, sehingga dapat

meningkatkan keputusan pembelian konsumen. Bagi karyawan semoga

penelitian ini dapat dimanfaatkan untuk menambah farian dalam melakukan


(20)

1.4.2. Kegunaan Akademis

Mendukung pelaksanaan program wacana keilmuan dan keislaman yaitu

pendidikan, penelitian dan pengabdian terhadap masyarakat.

1. Bagi Pengembangan Ilmu Manajemen

Diharapkan dapat dijadikan bahan masukan bagi pengembangan ilmu

pengetahuan khususnya tentang citra merek dan promosi penjualan dalam

bentuk selebriti endorser.

2. Bagi Penulis

Bagi penulis penelitian ini bertujuan agar dapat menambah pengetahuan dan

pengalaman dalam mempraktekkan teori-teori yang diperoleh di bangku

kuliah dalam kenyataannya. Untuk menambah pengetahuan dan wawasan

tentang citra merek dan promosi penjualan dalam bentuk iklan menggunakan

selebriti endorser pada umumnya dan keputusan pembelian konsumen pada

khususnya.

3. Bagi Peneliti Lebih Lanjut

Diharapkan dapat menjadi suatu bahan pertimbangan dalam melakukan

penelitian lebih lanjut mengenai pengaruh citra merek dan pelaksanaan

promosi penjualan dalam bentuk iklan menggunakan selebriti endorset


(21)

1.5. Lokasi dan Waktu Penelitian

Untuk memperoleh data dan informasi yang diperlukan dalam penyusunan

usulan penelitian ini, penulis melakukan penelitian pada dealer PT. Sinar Rejeki

Lembang.

Adapun waktu penelitian sebagaimana digambarkan dengan tabel sebagai

berikut :

Tabel 1.4

Jadwal Kegiatan Penelitian Bulan Februari

2011 Maret 2011 April 2011 Mei 2011 Juni 2011 Juli 2011

Agustus 2011

No Uraian

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1. Sidang

kompre 2. Pengajuan

Judul UP 3. Pencarian

Data 4.

Penulisan UP dan bimbingan 5. Sidang UP 6. Penelitian 7. Analisis

data 8. Pelaksanaan

bimbingan 9. Sidang


(22)

BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN

HIPOTESIS

2.1. Kajian Pustaka

2.1.1. Manajemen Pemasarn

2.1.1.1. Definisi Manajemen Pemasaran

Menurut Kolter dan Keller (2009 : 5) mendefinisikan bahwa :

”Pemasaran adalah suatu proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, nemawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain”.

Devinisi menejemen pemasaran menurut Kolter dan Keller (2009 : 9), adalah sebagai berikut :

”Manajemen Pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul”.

Manajemen pemasaran ini adalah salah satu tonggak sebuah perusahaan yang sangat berperan penting untuk kemajuan perusahaan, karena menajemen pemasaran adalah tombak perusahaan pada saat meluncurkan produknya. Bila sebuah perusahaan tidak melakukan pemasaran dengan baik maka akan besar kemungkinan perusahaan tersebut tidak mengalami kemajuan bahkan mungkin berujung kebangkrutan.


(23)

2.1.1.2. Bauran Pemasaran

Pada pemasar menggunakan sejumlah alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka. Alat-alat tersebut membentuk suatu bauran pemasaran.

Kotler (2002 : 18) mendefinisikan bahwa :

”Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar”.

McCharthy dalam buku Kotler dan Keller (2009 : 24) mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat kelompok yang luas yang disebut 4P dalam pemasaran, yaitu :

1. Product (Produk)

Produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperlukan, diperoleh, digunakan atau dikonsumsi yang dapat mmemenuhi kebutuhan dan keinginan. Produk ini meliputi keragaman produk, kualitas, design, ciri, nama merek, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi dan imbaan..

2. Price (Harga)

Harga merupakan satu-satunya unsure bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan unsur lainnya menimbulkan biaya dan harga juga merupakan unsure bauran pemasran yang fleksibel karena dapat berubah dengan cepat. Harga meliputi daftar harga, rabat atau diskon, potongan harga khusus, periode pembayaran, dan syarat kredit.


(24)

3. Place (Tempat)

Place atau saluran pemasaran adalah sekumpulan organisasi independent yang terlibat dalam proses membuat suatu produk atau jasa dapat tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi. Tempat meliputi saluran pemasaran, cakupan pasar, pengelompokan, lokasi, persediaan, dan trasportasi.

4. Promotion (Promosi)

Promosi adalah Berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Promosi meliputi promosi penjualan, periklanan, penjualan personal, kehumasan atau public relation, dan pemasaran langsung.

Keputusan bauran pemasaran harus diambil untuk mempengaruhi daluran perdagangan dan juga konsumen akhir. Bauran pemasaran ini dilakukan perusahaan untuk dapat mencapai tujuan perusahaan tersebut, yaitu menjual produk dan mendapatkan laba.

2.1.2. Perilaku Konsumen

Bidag ilmu perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu , kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.

Menurut James F.Engel (Freddy Rangkuti, 2002:58) berpendapat bahwa perilaku konsumen adalah:


(25)

“Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusul tindakan ini”

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor yaitu budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam.

Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantung pada jenis keputusan pembelian. Assael membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan merek. Jenis perilaku pembelian itu adalah perilaku pembelian yang rumit, perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan, perilaku pembelian karena kebiasaan, dan perilaku pembelian yang mencari variasi.

Tabel 2.1

Empat Jenis Perilaku Pembelian

Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Perbedaan Besar Antar

Merek

perilaku pembelian yang rumit

perilaku pembelian yang mencari variasi

Perbedaan Kecil Antar Merek

perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan

pembelian karena kebiasaan / rutin Sumber : Kolter (2002 : 202)

Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah ( low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan dengan pertimbangan yang matang.


(26)

2.1.3. Citra Merek 2.1.3.1. Merek (Brand)

Definisi merek menurut Kolter dsn Keller (2009 : 258) adalah sebagai berikut :

“Merek adalah nama, istilah, tanda, lambang atau desain, atau kombinasi, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari satu penjual atau kelompok penjual dan mendiferensiasikan / membedakan dari para pesaing”.

Fandy Tjiptono (2002 : 104) menjelaskan, merek merupakan nama, istilah, tanda, symbol atau lambang, desain warna, gerak atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing.

Penggunaan merek menjadi sangat penting karena pada dasarnya suatu merek juga merupakan janji penjual untuk secara konsisten menyampaikan serangkaian cirri-ciri dan jasa-jasa tertentu kepada para pembeli. Merek yang baik juga menyampaikan jaminan tambahan berupa jaminan kualitas, dan menjadi dasar yang baik untuk membangun citra perusahaan.

Disamping itu pengembangan produk bermerek memerlukan tambahan biaya yang cukup besar khususnya untuk iklan, promosi, dan pengemasan. Namun konsumen dengan image yang positif terhadap suatu merek lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian. Kegunaan utama dari iklan promosi, dan pengemasan adalah untuk membangun citra positif terhadap merek.


(27)

2.1.3.2. Citra (Image)

Definisi citra menurut Kolter (2002 : 629) adalah sebagai berikut :

“Citra adalah seperangkat keyakinan, ide dan kesan yang dimiliki oleh seseorang terhadap suatu objek. Sikap dan tindakan orang terhadap suatu objek sangat ditentukan oleh citra objek tersebut”.

Citra (image) adalah sebagian jumlah dari gambaran-gambaran, kesan-kesan, dan keyakinan-keyakinan yang dimiliki seseorang terhadap suatu objek (Sutisna, 2002 : 83).

Menurut Kolter (2002 : 338) citra dipengaruhi oleh banyak faktor yang diluar control perusahaan. Citra yang efektif melakukan tiga hal, yaitu :

1. Pertama, memantapkan karakter produk dan usulan lain,

2. Kedua, menyampaikan karakter itu dengan cara yang berbeda sehingga tidak dikacaukan dengan karakter pesaing,

3. Ketiga, memberikan kekuatan emosional yang lebih dari sekedarb citra mental.

Supaya dapat berfungsi dengan baik, maka citra itu harus disampaikan melaluuui setiap sarana yang tersedia dan kontak merek.

2.1.3.3. Citra Merek (Brand Image)

Citra merek merupakan petunjuk yang akan digunakan oleh konsumen untuk mengevaluasi produk ketika konsumen tidak memiliki pengetahuan yang cukuptentang suatu produk. Terdapat kecenderungan bahwa konsumen akan


(28)

memilih produk yang telah dikenal baik melalui pengalaman menggunakan produk maupun berdasarkan informasi yang diperoleh malalui berbagai sumber

Definisi brand image menurut Kolter (2002 : 225) adalah sebagai berikut : “Brand image adalah seperangkat keyakinan konsumen mengenai merek tertentu“

Adapun definisi yang di ungkapkan oleh Keller (2008 : 51) yaitu “Citra merek adalah presepsi konsumen tentang suatu merek sebagai refleksi dari asosiasi merek yang ada pada pikiran konsumen“.

Definisi citra merek menurut Setiadi (2003 : 180) adalah “Citra merek adalah repperensi dari keseluruhan presepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan presepsi terhadap suatu merek. Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian.

Brand image adalah sekumpulan asosiasi merek yang terbentuk dalam beneak konsumen (Rangkuti, 2002 :43).

Manfaat dari citra merek yang positif adalah perusahaan bisa mengembangkan lini produk dengan memanfaatkan citra positif yang telah terbentuk terhadap merek produk lama. Hal yang harus dilakukan diperhatikan oleh perusahaan adalah bagaimana mempertahankan dan meningkatkan citra merek yang positif.

Citra merek mempersentasikan keseluruhan presepsi terhadap merek san dibentuk di masa depan bisa diprediksi berdasarkan perilaku masa lalunya.


(29)

Keberhasilan perusahaan dalam mengenalkan produk kepada konsumen tidak lepas dari kebutuhan san perilaku konsumen.

2.1.3.4. Dimensi Citra Merek

Menurut Gary Hamel dan CK Prahalad (Kertajaya 2000:484) yang mengemukakan bahwa terdapat empat hal pokok yang harus diperhatikan dalam sebuah Merek, agar merek terbentuk dengan baik dan nantinya memberikan citra yang baik, yaitu:

1. Recognition

Tingkat dikenalnya sebuah merek oleh konsumen. Jika sebuah merek tidak dikenal, maka produk dengan merek tersebut harus dijual dengan mengandalkan harga yang murah.

2. Reputation

Tingkat atau status yang cukup tinggi bagi sebuah merek karena lebih terbukti memiliki track record yang baik.

3. Affinity

Suatu emosional relationship yang timbul antara sebuah merek dengan konsumenya, sebuah produk dengan merek yang disukai oleh konsumen akan lebih mudah dijual dan sebuah produk dengan persepsi memiliki kualitas yang tinggi akan mempunyai reputasi yang baik.

4. Loyalty

Menyangkut seberapa besar kesetiaan konsumen yang menggunakan merek bersangkutan.


(30)

2.1.3.5. Manfaat Citra Merek

Citra merek tentu saja merupakan suatu hal penting dalam memposisikan merek di benak konsumen. Dalam penempatan yang benar maka akan membawa citra positif bagi produk yang ditawarkan. Beberapa manfaat dari citra merek adalah :

1. Citra dapat dibuat sebagai tujuan di dalam strategi pemasaran.

2. Citra dapat dipakai sebagai suatu dasar untuk bersaing dengan merek - merek lain.

3. Citra Merek dapat membantu memperbaharui penjualan suatu Merek.

4. Citra Merek dapat dipergunakan untuk mengevaluasi efek kualitas dari strategi pemasaran.

5. Citra Merek dapat dihasilkan dari faktor-faktor lain di luar usaha-usaha strategi pemasaran.

2.1.4. Periklanan

2.1.4.1. Pengertian Periklanan

Suatu perusahaan memiliki tujuan-tujuan tertentu, baik tujuan sosial maupun bisnis. Salah satu tujuan bisnis yang dituju perusahaan adalah untuk mendapatkan laba dan keuntungan. Laba dan keuntungan tersebut dapat diperoleh apabila barang atau jasa yang mereka produksi terjual. Di dalam penjualan produk inilah peranan periklanan menjadi sangat penting bagi perusahaan mengingat semakin kuatnya persaingan yang terjadi di antara setiap perusahaan.


(31)

Advertising atau periklanan adalah salah satu cara promosi yang banyak dilakukan oleh perusahaan untuk mengenalkan produknya pada masyarakat. Menurut Kolter dan Keller (2009 :202) :

”Periklanan adalah semua bentuk terbayar atas prestasi nonpribadi dan romosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas”.

Periklanan menurut Rhenal Kasali (2007:9) mengatakan bahwa ”iklan adalah pesan yang menawarkan suatu produk yang ditunjukan kepada masyarakat melalui suatu media”.

”Periklanan (advertising) adalah suatu proses komunikasi massa yang melibatkan sponsor tertentu, yaini pemasang iklan (pengiklan), yang membayar jasa sebuah mediamassa atas penyiaaran iklannya, misalnya, melalui program televisi” (Kusnadi Suhandang 2010:13).

Maka berdasarkan devinisi-devinisi di atas penulis menyimpulkan bahwa iklan atau periklanan adalah segala bentuk komunikasi yang dilakukan produsen kepada konsumennya melalui media untuk menawarkan produk atau jasa sehingga konsumen dapat tahu, terpengaruh, dan timbul keinginan atau minat untuk mencoba atau membeli barang yang ditawarkan.

2.1.4.2. Sifat Periklanan

Menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Hendra Teguh, Ronny A. Rusli dan Benyamin Molan (2004:243) mengemukakan bahwa sifat-sifat iklan sebagai berikut :


(32)

1. Persentasi Umum

Periklanan adalah suatu cara komunikasi yang sangat umum, sifat yang umum ini semacam keabsahan produk dan penawarannya yang bersetandarisasi, karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli tahu bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum.

2. Tersebar Luas

Periklanan adalah medium berdaya serba luas yang memungkinkan penjual mengulang suatu pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan yang sama dari para pesaing. Periklanan bersekala besar oleh penjual menujukan suatu yang positif tentang ukuran, kekuatan dan keberhasilan penjualan.

3. Expansi Yang Lebih Kuat

Periklanan membuat peluang untuk mendramatisasi perusahaan dari produknya melalui penggunaan cetakan, suara dan warna yang penuh seni. Namun kadang-kadang kemampuan berekspresi yang terlalu berhasil dari iklan dapat meremehkan pesan atau mengalihkan perhatian dari pesan.

4. Tak Bersifat Pribadi

Periklanan tidak memiliki kemampuan merasa seperti wieaniaga perusahaan, audien tidak merasa wajib memperhatikan atau menanggapi. Iklan hanya mampu melakukan prolog bukan dialog dengan audien.


(33)

2.1.4.3. Fungsi Periklanan

Adapun fungsi periklanan menurut Terence A. Shimp yang diterjemahkan oleh Revyani Sahrial Dyah Anikasari (2003:357) adalah sebagai berikut :

1. Memberikan informasi (informing)

Iklan membuat konsumen menyadari adanya produk barum menginformasikan mengenai ciri-ciri prouk serta kegunaannya.

2. Membujuk dan mempengaruhi (persuading)

Iklan yang baik harus bisa membujuk konsumen untuk mencoba produk yang diiklankan. Terkadang bujukan tersebut mengambil bentuk dengan cara mempengaruhi permintaan-permintaan primer (Primer Demend), yaitu menciptakan permintaan bagi seluruh kategori produk.

3. Mengingatkan (reminding)

Iklan juga dapat menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan konsumen.

4. Memberikan nilai tambah (Adding Value)

Ada 3 cara bagaimana perusahaan dapat menambah nilai bagi produk mereka, antara lain dengan melakukan inovasi, meningkatkan kualitas, dan menambah nilai bagi produk dan merek tertendu dengan memperngaruhi persepsi konsumen.

5. Mendampinggi (assisting other company effects)

Iklan hanyalah salah satu anggota atau alat dari tim atau bauran komunikasi pemasaran. Pada saat lainnya, peran utama periklanan adalah sebagai


(34)

pendamping yang menfasilitasi upaya-upaya lain dari perusahaan dalam proses komunikasi pemasaran.

2.1.4.4. Keuntungan dan Kerugian Periklanan

Menurut Renald Kasali (2007:16) beberapa keuntungan periklanan adalah sebagai berikut :

1. Periklanan memperluats alternative bagi konsumen. Dengan adanya periklanan konsumen dapat mengetahui adanya beberapa produk yang pada gilirannya menimbulkan adany pilihan.

2. Periklanan membantu produsen menimbulkan kepercayaan bagi konsumennya.

3. Periklanan membuat orang menjadi ingat dan percaya.

Disamping memberikan keuntungan, periklanan juga menimbulkan kerugian, dan kerugian itu antara lain:

1. Menimbulkan dampak negatif, misalnya merangsang remaja untuk mulai meroko dan terkadang minimbulkan sadisme.

2. Pemirsa dalah menafsirkan pesan yang terdapat pada iklan, karena pemaparan yang selalu cepat, karena kurang elektif, maka akan terjadi kemungkinan iklan tersebut meraih pasar yang salah.

2.1.4.5. Ragam Iklan

Pada hakikatnya periklanan dapat dilakukan untuk berbagai tujuan yang berbeda, namun tetap didasari oleh dua tipe subjeknya yaitu produk dan intitusi.


(35)

Menurut Kusnadi Suhandang (2010:45), berfokus pada penjualan barang dan jasa, iklan tipe produk ada tiga bentuk, yaitu :

1. Perintisan (Pioneering)

Iklan berbentuk pioneering biasanya digunakan untuk memperkenalkan produk baru dengan memceritakan tentang produknya, dari apa produk iti dibuat, dan dimana dapat diperoleh.

2. Persaingan (Competitive)

Iklan yang mempromosikan ciri-ciri khusus dan keuntungan penggunaannya dari barang atau jasa yang ditawarkan merupakan upaya competitive. Sasaran pesannya dalah mengajak atau membujuk konsumen agar memilih jenis barang atau jasa suatu perusahaan tertentu ketimbang barang atau jasa perusahaan sainggannya.

3. Peningkatan Kembali (Reminder)

Iklan berbentuk reminder digunakan untuk memperkuat pengetahuan sebelumnya akan suatu produk atau jasa.

2.1.5. Endorser

2.1.5.1 Pengertian Endorser

Endorser adalah pendukung pada sebuah iklan. Endorser bisa dikatakan sebagai kunci keberhasilan apakah iklan itu mendapatkan perhatian dari masyarakat atau tidak. Terence A. Shimp (2003:329) yang diterjemahkan oleh Revyani Sahrial dan Dyah Anikasari mendefinisikan endorser sebagai berikut :


(36)

Endorser adalah pendukung iklan atau dikenal juga sebagai bintang iklan dalam mendukung iklan pro dukungan”.

Endorser sebagai penyampai pesan ini dapat mempengaruhi konsumen agar mau atau berminat mencoba dan membeli produk yang dutawarkan oleh perusahaan.

Endorser adalah pendukung pada sebuah iklan. Endorser bisa dikatakan sebagai kunci keberhasilan apakah iklan itu mendapatkan perhatian dari masyarakat atau tidak. Terence A. Shimp (2003:329) yang diterjemahkan oleh Revyani Sahrial dan Dyah Anikasari mendefinisikan endorser sebagai berikut :

Endorser adalah pendukung iklan atau dikenal juga sebagai bintang iklan dalam mendukung iklan pro dukungan”.

Menurut Leonid Julian Rumambi (2006:1) “Selebriti adalah seseorang yang terkenal dan populer yang memiliki suatu reputasi serta karakter/kepribadian tertentu”. Menggunakan Selebriti sebagai daya tarik memastikan bahwa merek yang dimiliki oleh perusahaan akan mendapatkan perhatian besar dari pemirsa (audience). Dengan alasan ini, maka banyak Selebriti yang mewakili merek-merek perusahaan dengan berparsipasi dalam iklan dan bentuk dukungan lainnya (endorsement) terhadap produ.

Endorser sebagai penyampai pesan ini dapat mempengaruhi konsumen agar mau atau berminat mencoba dan membeli produk yang dutawarkan oleh perusahaan.


(37)

2.1.5.2 Jenis-Jenis Endorser

Menurut Terence A. Shimp yang diterjemahkan oleh Revyani Sahrial dan Dyah Anikasari (2003:329) ada dua tipe dari seorang endorser yaitu :

1. Typical Person Endorser adalah adalah suatu iklan yang menggunkan orang awam atau bukan orang terkenal sebagai penyampai pesan iklan untuk suatu produk.

2. Celebrity Endorser adalah suatu iklan yang menggunakan tokoh terkenal atau public figure sebagai penyampai pesan iklannya yang kelak mungkin mempengaruhi keputusan pembelian konsumen karena prestasi sang bintang tersebut atau rasa suka dari konsumen.

Kedua jenis endorser diatas memiliki atribut dan karakteristik yang sama tetapi dibedakan hanya dalam penggunaan orang sebagai pendukungnya, apakah tokoh yang digunakan terkenal atau tidak.

2.1.5.3 Selebriti Endorser

Kaum selebriti yang kususnya dari kalangan bisns hiburan merupakan hal utama dari periklanan yang biasanya dipilih. Ini dapat dimengerti karena sebanyak mungkin konsumen dapat dengan mudah mengidentifikasikan diri dengan para bintang ini, seringkali dengan memandang mereka sebagai pahlawan atas prestasi, kepribadian, dan daya tarik fisik mereka.

Para pemasang iklan dengan bangga menggunakan selebriti di dalam iklannya karena atribut kepopuleran yang mereka miliki termasuk kecantikan,


(38)

keberanian, bakat, jiwa olahraga, keanggunan, kekuasaan dan daya tarik seksual, seringkali merupakan pemikat untuk merek-merek yang mereka dukung.

Devinisi selebriti endorser menurut Terence A. Shimp yang diterjemahkan oleh Revyani Sahrial dan Dyah Anikasari (2003:329), adalah sebagai berikut :

Celebrity Endorser adalah suatu iklan yang menggunakan tokoh terkenal atau public figure sebagai penyampai pesan iklannya yang kelak mungkin mempengaruhi keputusan pembelian konsumen karena prestasi public figure tersebut atau rasa suka dari konsumen”.

Dari devinisi diatas menyatakan bahwa selebriti endorser ini adalah orang yang dipakai dalam sebuah iklan, yang bertujuan agar iklan tersebut semakin menarik dan dapat membuat konsumen yang menonton iklan tertarik dan melakukan pembelian.

2.1.5.4 Atribut Endorser

Performance atau atribut endorser yang biasa perhatikan oleh konsumen menurut Terence A. Shimp yang diterjemahkan oleh Revyani Sahrial dan Dyah Anikasari (2003:468), yaitu:

1. Attactiveness (daya tarik)

Kemenarikan tidak hanya dalam daya tarik fisik tetapi juga karakter yang luhur yang dipersepsikan konsumen dalam diri endorser. Atribut-atribut yang mereka miliki seperti kecantikan, ketampanan, keberanian, talenta, atletisme, kekuatan, daya intelektual, dan daya tarik sensual. Konsep umum kemenarikan ada 3 gagasan yang berhubungan dengan kesamaan (similiarity),


(39)

keakraban (fimiliarity) dan perasaan suka (likeing), dengan catatan apabila konsumen terdapat kemenarikan..

Perusahaan yang memutuskan menggunakan selebriti sebagai penyampai pesan iklannya dan mempromosikannya memiliki beberapa peran antara lain: • Testimonial (kesaksian), jika seseorang selebriti secara pribadi telah

menggunakan produk atau jasa tertentu dalam posisi untuk membuktukan kualitas produk tersebut.

Endorsement (dukungan), selebrity yang sering diminta meminjamkan nama untuk mengiklankan produk atau jasa suatu perusahaan.

Actor (aktor), seorang selebrity diminta untuk menggunakan produk atau jasa sebagai bagian dari suatu acting.

Spokes Person, seorang selebrity yang mewakili suatu merek atau perusahaan dalam periode tertentu.

2. Credibility (kepercayaan)

Pada pengertian yang paling mendasar, kredibilitas mengarah kepada kecenderungan untuk meyakini, mempercayai seseorang. Pada saat sumber informasi, seperti seorang endorser dipersepsikan kredibel, sumber tersebut dapat merubah sikap melalui proses psikologis yang dinamakan interbalisasi. Kepercayaan dikategorikan kedalam tiga kepercayaan yaitu:

Expertise (Keahlian) adalah pengetahuan, pengalaman, dan keterampilan yang dimiliki oleh endorser yang berhubungan dengan topik komunikasi yang disampaikan.


(40)

Trustworthiness (Layak dipercaya) adalah kejujuran, ketulus hatian, dan tinggkat kepercayaan terhadap sumber.

Respect (Dihormati), kualitas untuk dipuja, dihormati dan dihargai orang lian.

Hal ini kan mengarahkan konsumen untuk mempresepsikan antara produk yang diiklankan dengan yang mengiklankannya ada kecocokan atau terdapat hubungan yang berarti.

Sajian yang atraktif merupakan kekuatan iklan di media televisi dalam mempengaruhi sikap dan perilaku pemirsanya. Saat ini pembuat iklan lebih kreatif dimana iklan yang disajikan kepada pemirsa selain pesan yang disampaikan begitu menarik, juga ditambah dengan daya tarik seorang public fugure yang mampu menyulap konsumen agar mau mencoba produk yang ditawarkan.

Hal ini dapat dimengerti karena konsumen sering menggangap bahwa public fugure yang ditampilkan merupakan pahlawan atas prestasi yang telah mereka capai, atau idola atas kepribadian dan daya tarik mereka.

Memilih selebriti sebagai endorser sangat penting. Selebritis yang menjadi endorser harus dikenal banyak orang, dapat memperngaruhi secara posotif dan mencerminkan produk yang diendorsernya (Kolter, 2007).

2.1.6. Keputusan Pembelian Konsumen 2.1.6.1. Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian dapat diterangkan sebagai suatu tahap dari proses pembelian yaitu, ketika konsumen benar-benar membeli suatu produk, mereka


(41)

membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai berdasarkan keinginan dan kebutuhan konsumen.

Keputusan pembelian merupakan serangkaian elemen yang sangat berhubungan satu dengan yang lain untuk membentuk suatu tindakan pembelian konsumen. Menurut Schiffman dan Kanuk (2004:555) “A decision is the selection an action from two or more alternative choices”. Dengan kata lain, seorang yang melakukan pemilihan terhadap beberapa alternatif yang ada. Pemilihan itu didasarkan pada karakteristik dan proses pengambilan keputusan itu diambil agar dapat merancang dan menyediakan faktor-faktor pendorong yang menunjang keputusan pembelian konsumen.

Menurut Leon Shciffman dan Leslie Lazar Kanuk (2004:485) mengemukakan bahwa: “keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih”.

Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2009 : 184) mengemukakan bahwa: “Keputusan pembelian adalah tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk”.

Maka berdasarkan devinisi-devinisi diatas penulis menyimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah tahap-tahap dimana pembeli memahami kebutuhan, mencari informasi, memilih dan melakukan pembelian, sampai ke perilakunya setelah melakukan pembelian tersebut.


(42)

2.1.6.2. Tipe Keputusan Pembelian

Pembuatan keputusan yang dilakukan konsumen berbeda-beda sesuai dengan tipe keputusan membeli. Menurut Djaslim Saladin (2003 : 58), peran pembelian dibedakan menjadi lima peran, yaitu :

1. Pengambil inisiatif (initator), orang yang pertama menyarankan gagasan membeli

2. Orang yang mempengaruhi (influences), seseorang yang memberikan pengaruh yang diperhitungkan nasihatnya.

3. Pembuat keputusan (decider), seseorang yang menentukan sebagian atau keseluruhan pengambilan keputusan.

4. Pembeli (buyers), mereka yang melakukan pembelian yang sebenarnya. 5. Pemakai (user), seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai

produk atau jasa tersebut

2.1.6.3. Motif-Motif Pembelian

Para pembeli memiliki motif-otif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Mengenai motif-motif pembelian ada tiga macam menurut Buchari Alma ( 2009:97) yaitu :

1. Primary buying motive, yaitu motif untuk membeli yang sebenarnya misalnya jika orang ingin makan maka dia akan mencari nasi.

2. Selective buying motive, yaitu pemilihan terhadap barang. Misalnya apakah ada keuntungan bila membeli sesuatu.


(43)

3. Patronage buying nmotive, ini adalah Selective buying motive yang ditujukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa timbul karena layanan memuaskan, tempat dekat, cukup persediaan barang, ada halaman parker dan lain-lain..

2.1.6.4. Proses Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2009:184) proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

Dan tahapan proses pembelian suatu produk bila digambarkan akan terbentuk sebagai berikut:

Sumber: Kotler dan Keller (2009:184)

Gambar 2.1

Proses pengambilan keputusan pembelian

1. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh ranngsangan internal atau eksternal.

Pengenalan masalah merupakan tahap pertama proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan Pengenalan

masalah

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku pasca pembelian


(44)

yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulan internal ketika salah satu kebutuhan normal−lapar, haus, seks−naik ke tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong. Selain itu pula kebutuhan juga dipicu oleh rangsangan eksternal.

2. Pencarian informasi

Pencarian informasi merupakan tahap proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber informasi utama dibagi menjadi empat kelompok, yaitu :

• Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, rekan.

• Komersial : Iklan, situs Web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan. • Publik : Media massa, organisasi pemeringkat konsumen.

• Eksperimental : Penanganan, Pemeriksaan, penggunaan produk.

Setiap sumber informasi melaksanakan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian.

3. Evaluasi alternatif

Evaluasi alternatif merupakan tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.

Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa


(45)

kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pikiran yang logis dalam memilih merek produk yang dibutuhkannya.

4. Keputusan pembelian

Keputusan pembelian merupakan tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk. Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai.

Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternative biasanya membeli produk yang paling disukai, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli. Ada 3(tiga) factor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli, yaitu :

• Sikap orang lain : tetangga, teman, orang kepercayaan, keluarga dll. • Situasi tak terduga : harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan. • Factor yang tak dapat diduga : factor situasional yang dapat diantisipasi

oleh konsumen.

5. Perilaku pasca pembelian

Perilaku setelah pembelian merupakan tahap proses keputusan pembeli konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada kepuasan atau ketidak puasan mereka terhadap produk yang telah digunakannya.

Menurut Kotler dan Keller (2009 : 190) yang menentukan puas tidak pusanya pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan kinerja produk yang dirasakan. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa; jika memenuhi harapan, konsumen puas; jika melebihi harapan,


(46)

konsumen sangat puas. Perasaan ini menentukan apakah pelanggan membeli produk kembali dan membicarakan hal-hal menyenangkan atau tidak menyenangkan tentang produk kepada orang lain.

2.1.7. Keterkaitan Citra Merek dan Selebriti Endorrser Terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen

2.1.7.1Pengaruh Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen

Hal ini sejalan dengan teori yang dikemukakan oleh Sutisna (2002 : 83), yang menyatakan bahwa :

”Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu merek. Konsumen dengan citra yang positif terhadap suatu merek, lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian”.

Sesuai dengan pendapat di atas maka dapat disimpulkan bahwa citra merek mempunyai pengaruh yang positif terhadap pengambilan keputusan pembelian.

2.1.7.2Pengaruh Selebriti Endorser Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen

Selebrity endorser memiliki hubungan dengan keputusan pembelian dimana diungkapkan oleh Uyung Sulaksana (2007:75) bahwa :

”Pesan dibawakan oleh sumber yang terkenal dan menarik umumnya menjaring perhatian dan recall yang lebih tinggi”, karena itu banyak selebriti yang


(47)

menjadi bintang iklan. Selebriti yang menjadi bintang iklan akan menjadi perhatian bagi khalayak luas, dan memacu untuk membeli produk tersebut.

Ini juga ditegaskan oleh Terence (2003:239) dimana “Selebriti Endorser adalah suatu iklan yang menggunakan tokoh terkenal atau public pigure sebagai penyampai pesan iklannya yang kelak mungkin mempengaruhi keputusan pembelian konsumen karena prestasi sang bintang atau rasa suka dari konsumen”. Sesuai dengan pendapat di atas maka dapat disimpulkan bahwa citra merek mempunyai pengaruh yang positif terhadap pengambilan keputusan pembelian. Ini berarti Selebriti endorser berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

2.1.8. Penelitian Terdahulu

Untuk mendukung penelitian ini, maka penulis akan memaparkan penelitian terdahulu yang didapatkan dari jurnal. Didalamnya memperlihakan keterkaitan antara judul tersebut dengan judul penelitian yang penulis angkat. Penelitian tersebut dapat dilihat pada tabel 2.1.

Tabel 2.2 Penelitian Terdahulu

Pebedaan No Peneliti Tahun Judul Hasil Persamaan Penelitian

Terdahulu

Rencana Penelitian

1 Dra. Yoestini, MSi Eva Sheilla Rahma, S.Sos, MM

2007 Analisis Pengeruh Kualitas Pelayanan dan Citra Merek Terhadap Minat Beli dan Dampaknya Pada Keputusan Semakin tinggi kualitas layanan dan citra merek semakin tinggi pula minat beli dan dampaknya akan meningkatkan keputusan Kesamaan terletak pada penelitian brand image dan keputusan pembelian, walaupun variabelnya berbeda. Pada variabel X1 penulis meneliti tentang kualitas layanan, X2 brand image, Y minat beli, dan Z adalah keputusan pembelian. Penulis tidak meneliti tentang X1 yaitu kualitas pelayanan, dan Y yaitu minat beli.


(48)

Pembelian Telepon Merek Sony Ericson di Semarang pembelian. variabel bebas yaitu citra merek Meneliti produk handphone Meneliti produk motor

2 Muly Kata Sebayan g dan Simon Darman O. Siahaan

2008 Pengaruh

Selebriti Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Yamaha Mio Pada Mio Automatic Club (MAC) Medan

Membuktikan bahwa selebriti endorser yang terdiri dari daya tarik dan kreadibilitas secara bersama-sama berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian sepeda motor Yamaha Mio. Kesamaan terletak pada variabel X yaitu

selebriti endorser dan Y yaitu keputusan pembelian. meneliti tentang motor Meneliti produk motor Yamaha Mio pada sebuah club motor. Meneliti produk motor Honda Beat pada sebuah dealer motor Honda.

3 M. Nasir Ibrahim

2007 Analisa Pengaruh Media Iklan Terhadap Pengambilan Keputusan Membeli Air Minum Dalam Kemasan Merek Aqua Pada Masyarakat Kota Palembang Media iklan melalui iklan televisi, iklan surat kabar, iklan majalah, iklan radio, papan reklame, dan spanduk secara silmultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dalam membeli air minum kemasan merek Aqua. Kesamaan terletak pada variabel Y yaitu keputusan pembelian. Menggunakan data ordinal

Pada variabel X1 penulis meneliti tentang Periklanan. Tetapi tidak mengkhususkan nya kepada selebriti endorser. Meneliti produk air minum dalam kemasan merek Aqua. Penulis meneliti lebih mendalam tentang iklan yang menggunakan selebriti endorser. Meneliti produk motor Honda Beat.

4 Nan-Hong Lin

2007 The Effect of Brand Image and Product Knowledge on Purchase Intention Moderated by Price Discount Brand Image sungguh-sungguh meningkatkan minat pembelian konsumen dan diskon harga merupakan sesuatu yang penting selain citra merek. Kesamaan terdapat pada variabel X1 yaitu Brand Image. Peneliti membahas tentang variabel X2 yaitu pengetahuan produk dan Y yaitu minat beli.

Tidak membahas pengetahuan produk dan minat beli juga diskon harga.

5 Dr. Puja Khatri

2006 Celebrity Endorsement : A Strategic Promotion Perspective Pemakaian selebriti endorser dalam sebuah iklan adalah sebuah keputusan yang tepat karena dengan adanya selebriti endorser di dalam sebuah iklan akan Kesamaan terdapat pada Variabel X2 yaitu selebriti endorser. Memperdalam bahasan daya tarik dan Peneliti hanya meneliti tentang selebriti endorser dalam pandangan strategi promosi. Meneliti tentang seberapa besar pengaruh selebriti endorser dalam meningkatkan keputusan pembelian konsumen.


(49)

2.2. Kerangka Pemikiran

Indonesia merupakan negara berkembang yang mempunyai masyarakat terbayak ke 4 di dunia. Terjadi banyak perkembangan usaha di sebuah negara yang sedang berkembang ini salah satunya adalah usaha transportasi. Ditengah harga BBM yang kian mahal, penjualan alat trasportasikhususnya motor pun semakin meningkatkan.

Peluang bisnis ini membuat semakin banyaknya bermunculan perusahaan dalam bidang trasportasi. Salah satunya adalah PT. Sinar Rejeki yang beralamat di Jl. Tangkuban Perahu No.16 Lembang. Selain menjual Motor khusus Honda juga dilengkapi dengan bengkel resmi untuk perbaikan dan perawatan sepeda motor serta menjual spare part yang asli guna memberikan kemudahan bagi konsumen dalam melakukan perawatan.

Setiap perusahaan memiliki stategi pemasarannya sendiri, strategi ini digunakan untuk tujuan utama perusahaan yaitu mempertahankan kesuksesan dan kelangsungan perusahaan. Salah satu stategi yang dilakukan adalah dengan menggunakan cara memperkuat citra merek dan melakukan promosi

membuat peresaan konsumen menjadi lebih baik terhadap produk yang diiklankan. kepercayaan sang endorser.

6 Keith Walley, Paul Custance and Sam Taylor

2007 The importance of brand in the industrial purchase decision: a case study of the UK tractor market Jelas terlihat bahwa nama merek sangat penting dalam meningkatkan keputusan pembelian. Persamaannya adalah pada variabel Y yaitu keputusan pembelian.

Yang berbeda adalah peneliti meneliti tentang citra saja, bukan citra merek. produk yang diteliti adalah traktor. Meneliti citra merek Meneliti produk motor Honda Beat


(50)

menggunakan periklanan dengan selebriti sebagai endorser. Pemilihan selebriti endorser yang sesuai mempunyai tujuan untuk meningkatkan keputusan untuk membeli. Keputusan membeli ini muncul dari persepsi konsumen akan sebuah merek dan informasi-informasi yang di dapatkan dari menonton iklan.

Pada penelitian ini, penulis akan meneliti besarnya pengaruh citra merek dan iklan yang menggunakan selebriti terhadan keputusan pembelian pada suatu produk. Maka itu penulis akan menelurusi indikator apa saja yang mempengaruhi semua variable tersebut.

Definisi merek menurut Kolter dsn Keller (2009 : 258) adalah sebagai berikut :

“Merek adalah nama, istilah, tanda, lambang atau desain, atau kombinasi, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari satu penjual atau kelompok penjual dan mendiferensiasikan / membedakan dari para pesaing”.

Definisi citra menurut Kolter (2002 : 629) adalah sebagai berikut :

“Citra adalah seperangkat keyakinan, ide dan kesan yang dimiliki oleh seseorang terhadap suatu objek. Sikap dan tindakan orang terhadap suatu objek sangat ditentukan oleh citra objek tersebut”.

Kolter (2002 : 225) menyatakan bahwa “Brand image adalah seperangkat keyakinan konsumen mengenai merek tertentu“

Manfaat dari citra merek yang positif adalah perusahaan bisa mengembangkan lini produk dengan memanfaatkan citra positif yang telah terbentuk terhadap merek produk lama. Hal yang harus dilakukan diperhatikan


(51)

oleh perusahaan adalah bagaimana mempertahankan dan meningkatkan citra merek yang positif.

Menurut Sheilla Rahma dalam sebuah jurnal, mengemukakan bahwa terdapat empat hal pokok yang harus diperhatikan dalam sebuah merek (Gary Hamel dan CK Prahalad (Kertajaya;2000:484)), agar merek terbentuk dengan baik dan nantinya memberikan citra yang baik, yaitu:

1. Recognition, yaitu tingkat dikenalnya sebuah merek oleh konsumen. Jika sebuah merek tidak dikenal, maka produk dengan merek tersebut harus dijual dengan mengandalkan harga yang murah.

2. Reputation, yaitu tingkat atau status yang cukup tinggi bagi sebuah merek karena lebih terbukti memiliki track record yang baik.

3. Affinity, yaitu suatu emosional relationship yang timbul antara sebuah merek dengan konsumenya, sebuah produk dengan merek yang disukai oleh konsumen akan lebih mudah dijual dan sebuah produk dengan persepsi memiliki kualitas yang tinggi akan mempunyai reputasi yang baik.

4. Loyalty, yaitu menyangkut seberapa besar kesetiaan konsumen yang menggunakan merek bersangkutan.

Selain memperkuat citra merek perusahaan pun melakukan promosi melalui advertising atau periklanan. Dimana periklanan adalah salah satu cara promosi yang banyak dilakukan oleh perusahaan untuk mengenalkan produknya pada masyarakat. Menurut Kolter dan Keller (2009 :202) :

”Periklanan adalah semua bentuk terbayar atas prestasi nonpribadi dan romosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas”.


(52)

Dalam strategi pembuatan iklan terdapat dua faktor yang harus diperhatikan yaitu dalam pembutannya dan pada saat memilih media iklan. Sebesar apapun budget yang dikeluarkan, tapi bila iklan tersebut kurang menarik dan tidak dikomunikasikan dengan baik maka dapat disimpulkan bahwa iklan tersebut tidak sukses menarik perhatian.

Stategi untuk menarik perhatian masyarakan melalui iklan adalah dengan cara memilih endorser yang tepat untuk menyampaikan pesan dari produk tersebut.

Terence A.Shimp (2003:329) membagi endorser menjadi 2 yaitu Typical Person Endorser dan Celebrity Endorser dimana definisinya adalah “Typical Person Endorser adalah suatu iklan yang menggunkan orang awam atau bukan orang terkenal sebagai penyampai pesan iklan untuk suatu produk”. Sedangkan pengertian “Celebrity Endorser adalah suatu iklan yang menggunakan tokoh terkenal atau public figure sebagai penyampai pesan iklannya yang kelak mungkin mempengaruhi keputusan pembelian konsumen karena prestasi public figure tersebut atau rasa suka dari konsumen.”

Performance atau atribut endorser yang biasa perhatikan oleh konsumen menurut Terence A. Shimp yang diterjemahkan oleh Revyani Sahrial dan Dyah Anikasari (2003:468), yaitu:

1. Attactiveness (daya tarik)

Kemenarikan tidak hanya dalam daya tarik fisik tetapi juga karakter yang luhur yang dipersepsikan konsumen dalam diri endorser. Perusahaan yang memutuskan menggunakan selebrity sebagai penyampai pesan iklannya dan


(53)

mempromosikannya memiliki beberapa peran antara lain: Testimonial (kesaksian), Endorsement (dukungan aktor), Spokes Person.

2. Credibility (kepercayaan)

Pada pengertian yang paling mendasar, kredibilitas mengarah kepada kecenderungan untuk meyakini, mempercayai seseorang. Kepercayaan dikategorikan kedalam dua kepercayaan yaitu: Expertise (Keahlian), Trustworthiness (Layak dipercaya), Respect (Dihormati)

Hal ini kan mengarahkan konsumen untuk mempresepsikan antara produk yang diiklankan dengan yang mengiklankannya ada kecocokan atau terdapat hubungan yang berarti.

Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2009 : 184) mengemukakan bahwa: “Keputusan pembelian adalah tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk”.

Menurut Kotler dan Keller (2009:184) proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

1. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai saat pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh ranngsangan internal atau eksternal.

Pengenalan masalah merupakan tahap pertama proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulan internal ketika


(54)

salah satu kebutuhan normal−lapar, haus, seks−naik ke tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong. Selain itu pula kebutuhan juga dipicu oleh rangsangan eksternal.

2. Pencarian informasi

Pencarian informasi merupakan tahap proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif.

a. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber informasi utama dibagi menjadi empat kelompok, yaitu :

b. Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, rekan.

c. Komersial : Iklan, situs Web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan. d. Publik : Media massa, organisasi pemeringkat konsumen.

e. Eksperimental : Penanganan, Pemeriksaan, penggunaan produk.

Setiap sumber informasi melaksanakan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian.

3. Evaluasi alternatif

Evaluasi alternatif merupakan tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.

Cara konsumen memulai usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa


(1)

162 5.1 Kesimpulan

Berdasakan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka penulis menarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Tanggapan responden terhadap citra merek pada motor Honda Beat termasuk dalam kategori baik. Hal ini bisa dilihat dari hasil perhitungan, dengan persentase skor total untuk citra merk adalah sebesar 80,33% yang terletak antara rentang 68.01% – 84.00% yang termasuk dalam rentang kategori baik. Dengan demikian, citra merk berada pada tingkat baik. 2. Tanggapan responden terhadap iklan menggunakan selebriti endorser

Afgan dan Cinta Laura pada motor Honda Beat termasuk dalam kategori baik. Hal ini bisa dilihat dari hasil perhitungan, dengan persentase skor total untuk iklan menggunakan selebriti endorser Afgan dan Cinta Laura

adalah sebesar 73,33% yang terletak antara rentang 68.01% – 84.00% yang termasuk dalam rentang kategori baik. Dengan demikian, iklan berada pada tingkat baik.

3. Tanggapan responden terhadap keputusan pembelian konsumen pada motor Honda Beat termasuk dalam kategori baik. Hal ini bisa dilihat dari hasil perhitungan, dengan persentase skor total untuk keputusan pembelian konsumen adalah sebesar 80,8% yang terletak antara rentang 68.01% –


(2)

163

84.00% yang termasuk dalam rentang kategori baik. Dengan demikian, keputusan pembelian berada pada tingkat baik.

4. Hasil pengujian secara parsial dan simultan.

• Hasil pengujian hipotesis menunjukkan bahwa secara simultan

terdapat pengaruh yang signifikan antara Citra Merek (X1), dan

Selebriti Endorser (X2) terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Y),

hal ini dapat dilihat dari nilai Fhitung (49,154) > Ftabel (3,833) yang artinya, secara simultan Citra Merek (X1) dan Selebriti Endorser (X2)

mempunyai pengaruh terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Y). Juga terdapat hubungan yang kuat antara Citra Merek (X1), dan

Selebriti Endorser (X2) terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Y)

dengan nilai korelasi bebesar 0,709. Besarnya pengaruh Citra Merek dan Selebriti Endorser terhadap Keputusan Pembelian Konsumen

adalah sebesar 50,3%. Sedangkan sisanya 49,7% dipengaruhi oleh faktor lain seperti harga, lokasi, diskon, kualitas produk, pelayanan, differensiasi produk, dan masih banyak faktor lainnya (Kolter dan Keller 2009:190).

• Hasil pengujian hipotesis menunjukkan bahwa secara parsial Citra

Merek (X1) memiliki pengaruh terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Y). Hal ini dapat dilihat dari nilai thitung (5,086) > ttabel (± 1,985) yang artinya, Citra Merek secara parsial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen. Besarnya


(3)

pengaruh Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian Konsumen adalah sebesar 25,8%.

• Hasil pengujian hipotesis menunjukkan bahwa secara parsial Selebriti

Endorser (X2) memiliki pengaruh terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen (Y). Hal ini dapat dilihat dari nilai thitung (4,892) > ttabel (±1,985) yang artinya, Selebriti Endorser secara parsial memiliki

pengaruh yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen. Besarnya pengaruh Selebriti Endorser terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen adalah sebesar 24,5%.

• Dapat disimpulkan bahwa citra merek berpengaruh lebih besar

dibandingkan dengan selebriti endorser terhadap keputusan pembelian

konsumen. Ini disebabkan karena konsumen lebih mengutamakan citra yang baik terhadap sebuah merek pada saat memutuskan untuk membeli sebuah sepeda motor dibanding iklan menggunakan selebriti endorser. Iklan lebih cenderung untuk mengenalkan sebuah produk kepada konsumen.

5.2 Saran

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, maka peneliti mengajukan beberapa saran, yaitu:

1. Meskipun tanggapan konsumen terhadap citra merek di PT. Sinar Rejeki Lembang sudah baik. Namun dari semua indikator, loyality memiliki hasil paling rendah. Ini dapat disebabkan oleh pelayanan dari PT. Sinar Rejeki


(4)

165

Lembang kurang maksimal. Oleh karena itu alangkah baiknya bila PT. Sinar Rejeki Lembang lebih meningkatkan pelayanan kepada konsumen yaitu dengan cara para karyawan yang berhadapan langsung dengan konsumen harus lebih ramah dan sopan, kemudian service bengkel lebih ditingkatkan, juga persedian suku cadang lebih diperlengkap. Hal ini dilakukan agar konsumen lebih percaya dan setia kepada produk Honda terutama Honda Beat. Sehingga Loyality dapat ditingkatkan.

2. Meskipun tanggapan konsumen terhadap selebriti endorser pada iklan

Honda Beat sudah baik, namun indikator kepercayaan masih berada di bawah daya tarik. Ini dapat disebabkan karena artis yang mengendorser iklan tersebut kurang bisa meyakinkan konsumen mengenai produk yang mereka bintangi. Maka dari itu perusahaan bisa melakukan penggantian

selebriti endorser dengan artis yang bisa lebih dipercaya. Juga dapat dilakukan temu artis pada saat ada event pameran agar konsumen bisa bertemu secara langsung dengan endorser tersebut.

3. Sebaikyan perusahaan menyediakan lebih banyak informasi tentang Honda Beat, agar konsumen tidak kesulitan ketika ingin mencari informasi. Sehingga lebih mudah pada saat melakukan evaluasi alternatif.

4. Sebaiknya perusahaan menerapkan citra merek dan iklan menggunakan

selebriti endorser secara bersama-sama untuk meningkatkan keputusan

pembelian konsumen pada motor Honda beat di PT. Sinar Rejeki Lembang. Karena dapat dilihat bahwa bila menerapkan bersama-sama maka pengaruhnya akan lebih besar.


(5)

Alfabeta.

Djalim Saladin. 2003, Intisari Pemasaran dan Pemasaran Jasa, ed. revisi, Linda Karya, bandung.

Edo Rusyanto. 2011, Bebek Masih Punya Honda.

(http://edorusyanto.wordpress.com). 23 Maret 2011.

Fredy Rangkuti. 2002, Riset Pemasaran, Cetakan Kelima. Jakarta : PT. Gamedia Pustaka Utama.

Fredy Rangkuti. 2002, The Power Of Brand, Jakarta : PT. Gamedia Pustaka Utama.

Gunawan. 2010, Honda Perkuat Citra Merek irit Energi

(http://www.kabarbisnis.com). 23 Maret 2011.

Hermawan Kertajaya. 2000, Positioning, Diferensiasi dan Brand, Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.

Husein Umar. 2005, Riset Pemasaran Dan Perilaku Konsumen. PT. Gramedia Pusaka Utama. Jakarta.

Jonathan Sarwono. 2006, SPSS Teori dan Latihan. Graha Ilmu. Yogyakarta. Julius Aslan. 2011, Data Penjualan Honda Beat Nasional Tahun 2008-2010.

(http://us.oto.detik.com). 17 april 2011.

Keller, K. L. 2008, Strategic Brand Management: Building, Measuring, and Managing Brand Equity. Third Edition. USA: Pearson International Edition.

Kolter, Philip. 2002, Manajemen Pemasaran Edisi Milenium 1 dan 2. Alih Bahasa: Hendra Teguh, Ronny A. Rusly, dan Benyamin Molan. Jakarta: Penerbit Erlangga.

Kotler, Philip and Keller, 2009, Manajemen Pemasaran Edisi Ketiga Belas. Alih Bahasa: Bob Sabran. Jakarta : Erlangga.

Kusnadi Sunandang. 2010, Periklanan. Bandung : Penerbit Nuansa. Moh Nasir. 2003. Metode Penelitian. Jakarta, Ghalia Indonesia.


(6)

Paulus Sugih Firmanto. 2011, Varian Skuter Matik, Produk Yamaha Terlaris Sepanjang 2010. (http://arsipberita.com). 22 Maret 2011.

Rhenal Kalasli, 2007, “Manajemen Periklanan Konsep dan aplikasi di Indonesia”, Edisi ke 4, Jakarta: PAU-Ekonomi.

Shiffman, Leon G, and Kanuk, Leslie Lazer, 2004, Consumer Behaviour, Prentice Hall, New Jersey.

Shimp, Terence A. 2000/2003. Advertising Promotion and Supplement Aspect of Integrated Marketing Communication 5th Edition ; Alih Bahasa : Periklanan Promosi dan Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu, edisi ke-5 , Terjemahan: Reyvani Syahrial. Jakarta : Erlangga . Sugiyono. 2005, Metode Penelitian Pendidikan. Alfabeta, Bandung.

Sugiyono. 2009, Metode Penelitian Pendidikan. Alfabeta, Bandung.

Sutisna. 2002, Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran. Bandung : PT. Remaja Rosdakarya.

Syubhan Akib. 2011, 10 Motor Terlaris 2010. (http://oto.detik.com). 22 Maret 2011.

Tjiptono, Fandy. 2002, Strategi Pemasaran. Yogyakara : Penerbit Andi.

Triatmono. 2010, Data Penjualan Motor Nasional 2008, 2009, 2010. (http://triatmono.wordpress.com). 22 Maret 2010.

Umi Narimawati. 2007, Riset Manajeman Sumber Daya Manusia Aplikasi Contoh Dan Perhitungannya. Agung Media. Jakarta. Universitas Komputer Indonesia.

Uyung Sulaksana. 2007, “Integrated Marketing Communications”, Jakarta: Pustaka Pelajar.


Dokumen yang terkait

Pengaruh Brand Endorser Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Scoopy Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera

2 56 106

Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda (studi kasus konsumen sepeda motor merek Honda di kecamatan Ciputat Timur kota Tangerang Selatan)

0 9 147

Analisis pengaruh pemanfaatan endoser, brand image, dan trust/kepercayaan konsumen terhadap keputusan pembelian suatu produk: ( studi kasus pada mahasiswa UIN Jakarta konsumen tolak angin cair )

1 4 160

Analisis Pengaruh Iklan Televisi, Celebrity Endorser, Kualitas Produk dan Citra Merek terhadap Keputusan Pembelian pada Produk Kosmetik Berlabel "Wardah" (Studi Kasus pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta)

1 19 179

Pengaruh Iklan Televisi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor Honda Beat Di Bandar Lampung

2 22 64

PENGARUH IKLAN DAN CITRA MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA BEAT Pengaruh Iklan Dan Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Beat (Survey Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta)

0 2 15

PENGARUH IKLAN DAN CITRA MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA BEAT Pengaruh Iklan Dan Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda Beat (Survey Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Surakarta)

0 2 14

Pengaruh Iklan dan Citra Merek Motor Honda Beat terhadap Keputusan Pembelian.

0 0 18

PENGARUH KARAKTERISTIK BINTANG IDOLA IKLAN (CELEBRITY ENDORSER) DAN CITRA PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK HONDA DI KOTA SEMARANG.

0 0 139

"Pengaruh Karakteristik Bintang Idola Iklan (CELEBRITY ENDORSER) dan Citra Produk terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek Honda di Kota Semarang”.

0 0 140