237
Modul Pembelajaran Kewirausahaan
Suplemen Bab 11.
MENJUAL KEPADA KONSUMEN KORPORASI
11.1. Mempelajari Konsumen Korporasi
Strategi penjualan kepada konsumen korporasi bergantung pada keahlian bernegosiasi dan meyakinkan calon pembeli, yang hanya dapat diterapkan dengan baik bila didukung oleh
pemahaman dan keyakinan akan produk atau jasa yang ditawarkan. Konsumen perlu diberi tahu apa yang perlu mereka ketahui; jadi pada saat presentasi, kemampuan menjawab
segala macam pertanyaan yang mungkin timbul sangatlah penting. Memiliki pengetahuan terhadap produk sendiri saja tidaklah cukup, harus pula ditambahkan pengetahuan produk
serupa agar ada pembanding.
Kondisi ini menuntut wirausaha menampilkan kepercayaan diri melalui berbagai upaya agar menjadi pakar di bidangnya. Oleh karena itu, mempelajari literatur tentang pasar,
mendiskusikan pengetahuan teknis, operasi, dan produksi kepada anggota tim menjadi sangat penting dalam menjual produk dan jasa kepada konsumen korporasi.
11.2. Menghubungi Konsumen Korporasi
Untuk melakukan penjualan kepada konsumen korporasi, maka perlu dilakukan kegiatan sesuai dengan aktivitas bisnis yaitu melakukan kontak atau menghubungi
konsumen korporasi. Hal ini perlu dilakukan dengan menanamkan proses aktivitas bisnis kepada wirausaha, bahwa menghubungi konsumen korporasi harus melewati berbagi cara
hingga akhirnya mampu mencapai persetujuan atau transaksi usaha. Menghubungi konsumen korporasi dapat dilakukan dengan berbagai cara yaitu komunikasi lewat surat,
menggunakan telepon dan memanfaatkan pertemuan dengan konsumen.
Komunikasi Lewat Surat.
Korespondensi diperlukan dalam semua jenis penjualan; semakin baik mutunya, semakin besar pula volume penjualan. Cara ini dikenal sebagai Direct mail yang
merupakan cara penjualan yang sangat efektif dan berkembang. Korespondensi atau Pengiriman Surat efektif untuk perkenalan dan pendahuluan Jika korespondensi
berhasil maka akan ada pertemuan dengan konsumen, dan setelah pertemuan segera
238
Modul Pembelajaran Kewirausahaan
menulis surat untuk mengkonfirmasikan apa yang telah dibicarakan Surat ini berfungsi seperti notulen rapat dan melanjutkan negosiasi. Selain itu, jika penjualan gagal atau
tidak terjadi proses transaksi, harus tetap menulis surat yang menyatakan terima kasih dan harapan agar konsumen tetap mengingat untuk kesempatan lain.
Untuk melancarkan komunikasi lewat surat kepada konsumen korporasi. Seorang wirausaha harus mampu menulis dan selalu meningkatkan mutu tulisannya. Prinsip
dasar dari mengirimkan surat adalah dengan membuat surat yang menarik perhatian konsumen korporasi. Selain itu, karena korespondensi atau surat adalah cara yang
efektif, maka yang paling penting adalah memiliki daftar konsumen potensial yang terkini, baik dibuat sendiri maupun yang dibeli dari perusahaan penyedia jasa
informasi.
Menggunakan Telepon
Dalam melakukan penjualan, maka aktivitas lain yang dapat menunjang proses penjualan korporasi adalah menggunakan telepon. Diperlukan keahlian untuk
KORESPONDENSI SURAT
Janjikan kelebihan produk yang paling utama Perluas kelebihannya, segera setelah pembukaan
Dukungan rincian produk atau jasa dengan bukti penjualan Sampaikanlah bahwa mereka akan mendapat rincian segera mungkin
Nyatakan apa ruginya bila tidak memanfaatkan tawaran Ulangi keuntungan utamanya pada bagian penutup penawaran
Dorong tindakan-buat pembaca tahu bahwa mereka perlu cepat bertindak
239
Modul Pembelajaran Kewirausahaan
membujuk konsumen melalui telepon untuk bertemu. Oleh karena itu, diperlukan menggunakan teknik bertelepon yang terlatih untuk mengadakan kontak, membuat
janji pertemuan, dan menjual lewat telepon. Perlu teknik khusus sebagai wirausaha utnuk menghubungi perusahaan untuk membuat janji bertemu dan menawarkan
produk. Langkah-langkah yang harus dilakukan adalah sebagai berikut:
a. Teknik Mencairkan Kekakuan. Untuk menghubungi calon konsumen, harus ada
alasan untuk menelepon. Oleh karena itu persiapan sangat penting dalam menghubungi calon konsumen. Persiapan itu adalah mencairkan kekakuan
pembicaraan di telepon. Mencairkan kekakuan adalah awal agar bisa membuat janji melalui telepon. Kata-kata pembuka yang dapat digunakan untuk mencairkan
suasana di telepon adalah sebagai berikut :
a. “Pernahkan orang dari PT. Penjualan menemui BapakIbu?”,
b. “Pernahkah BapakIbu mendengar nama saya?
Apa pun jawaban dari calon konsumen, harus ditanggapi dengan positif. Bila pernah kita hubungi lewat surat, bisa kita tanyakan “Apakah BapakIbu telah menerima
surat saya? Tindaklanjuti korespondensi dengan telepon. Jika konsumen tidak ingat isi atau surat kita, kita punya kesempatan baik untuk menjelaskan alasan kita
menelepon.
b. Menjaga Perhatian. Saat menghadapi konsumen, tunjukkan perhatian yang tulus.
Tanyakan, “Apa kabar?”, seakan jawaban Baik, terima kasih” begitu berarti. Jika salah satu pihak membatasi waktu, misalnya sepuluh menit, usahakan tidak lebih,
kecuali bilaia mau meneruskannya. Pertahankan sikap simpatik, walau pembicaraan menjadi tidak seperti diharapkan, Gunakan jawaban seperti Kami mengerti, atau
Memang umumnya demikian.
c. Memanfaatkan Pertemuan Sebesar-Besarnya. Setelah berusaha memahami
kebutuhan dan sasaran konsumen, kita bisa mulai merencanakan cara memanfaatkan waktu dengan mereka secara efektif dan menyampaikan penawaran
semenarik mungkin.
240
Modul Pembelajaran Kewirausahaan
Merencanakan Pertemuan Dengan Konsumen. Setiap kontak dengan konsumen harus
direncanakan dengan matang. Cari lokasi yang netral. Suasana formal membantu konsentrasi, namun bisa pula menimbulkan kesan intimidatif Sebaliknya, suasana
santai terkesan bukan bisnis. Tentukan sasaran dengan jelas: apakah untuk menjual atau mengumpulkan data kebutuhan konsumen? Pastikan data dan angka mengenai
produk kita dan pesaing. Perkirakan waktu untuk mencakup semua pokok pembicaraan dan siapkan data yang relevan - brosur, misalnya - untuk diberikan
kepada konsumen. Gambarkan dengan jelas, sejauh mana kita bersedia kompromi.
Mendengarkan konsumen. Biarkan konsumen mengatakan apa yang mereka
butuhkan dan ajukan pertanyaan supaya yakin sebelum mengatakan apa yang kita tawarkan. Bersikaplah sopan, sebut nama konsumen dan hindari istilah teknis. Buat
konsumen terpesona dengan menanyakan apa yang dapat membuat produk kita lebih rnenarik. Akhiri pertemuan dengan menawarkan hadiah kepada konsumen walau
kecil agar mereka merasa sebagai konsumen yang istimewa. Ucapkan terima kasih atas kehadiran mereka.
11.3. Presentasi