245
Modul Pembelajaran Kewirausahaan
Bersungguh-surigguhlah dengan perkataan, dan katakan hanya yang kita maksudkan;
Akhirnya, tutup dengan menayangkan kembali citra produk atau jasa dan
perusahaan.
11.4. Negosiasi
Setelah konsumen setuju melakukan transaksi, syarat dan ketentuan masih harus dirundingkan. Dua pihak yang terlibat dalam negosiasi mungkin punya sasaran yang
berbeda. Bersiaplah menghadapi perbedaan dan usahakan mencapai kepuasan bersama.
Menyiapkan Perundingan
Mengantisipasi apa yang mungkin dikatakan atau ditanyakan pembeli akan menguntunugkan kita dalam perundingan. Jika tak siap, satu pertanyaan bisa
menghancurkan seluruh strategi. Banyak kontrak penjualan hilang akibat kurang persiapan. Siapkan kemampuan terbaik dengan berlatih bersama rekan yang berperan sebagai
konsumen. Pusatkan pada pertanyaan yang mungkin timbul, cara menjawab terbaik, dan bagaimana bersikap untuk mendapatkan kepercayaan konsumen.
Memenuhi Kebutuhan Kedua Belah Pihak
Tujuan kita adalah menjual dengan ketentuan yang memenuhi kebutuhan usaha kita. Memenuhi kebutuhan pembeli harus selalu disertakan. Oleh karena itu, hadapi perundingan
dengan gambaran jelas mengenai apa yang terbaik, sedang, dan terburuk yang dapat kita terima juga perlu gambaran jelas, apa yang diharapkan konsumen. Langkah pertama dalam
perundingan adalah memastikan bahwa analisa mengenai kebutuhan kita dan perusahaan benar. Jika tidak, sesuaikan. Tunjukkan bahwa kita berusaha memenuhi kebutuhan
konsumen sejauh mungkin.
Menekankan Manfaat
Pembeli tidak segan menekan kita sampai tidak untung. Kita bisa menghindari tekanan dengan menekankan kelebihan kita. Namun, akan lebih baik menekankan keuntungan dalam
hal waktu, efisiensi dan kelebihan daya saing bagi konsumen. Harga absolut tidak begitu
246
Modul Pembelajaran Kewirausahaan
penting asal masih dalam batas kemampuan konsumen dibandingkan nilainya atas uang yang dibayar.
Menghadapi Pesaing
Dalam setiap negosiasi, biasanya ada pihak ketiga: pesaing kita. Penawaran mereka membatasi kesepakatan yang bisa kita capai. Konsumen akan membayar lebih besar atau
menerima syarat yang kurang menguntungkan hanya jika kita bisa memberikan argumen yang meyakinkan tentang kelebihan kita. Pelajari tentang kompetitor dan tangani.
Menentukan Harga
Menjual dengan baik berarti tidak menurunkan harga karena dua alasan. Pertama, harga sering bukan tujuan utama konsumen. Kedua, harga adalah kunci keuntungan. Menurunkan
harga sebagai taktik utama bisa mengancam keuntungan perusahaan tanpa meningkatkan penjualan. Akan lebih baik jika harga kita naikan. Penyalur mobil, misalnya, menaikan harga
dengan memberi tambahan yang menarik. Tetapi, bila dibiarkan, tenaga penjual akan memotong harga sejauh yang diperbolehkan. Mereka juga menolak kenaikan harga karena
takut penjualan turun. Perhitungan menunjukkan bahwa lebih sulit mendapatkan keuntungan dengan menekan harga dibandingkan dengan menaikkan harga. Maka dari itu,
kurangi harga sesulit mungkin dan sekecil mungkin.
Memanfaatkan Otoritas Tertinggi
Jika terjadi kebuntuan karena harga, coba mengalah agar pembeli merasa menang. Pergi pada atasan, atau minta staf menghadap kita. Langkah akhir ini untuk memberi kesan
fleksibel, dan sebagai alasan saat bertahan. Ada penjual yang biasa menghadapi klien dengan mengatasnamakan atasannya, yang sebenarnya sudah bertahun-tahun tidak
menangani persoalan perusahaan. Namun, jangan buat pengecualian bila penjualan jadi tidak menguntungkan.
11.5. Mencapai Persetujuan dan Kesepakatan
