18
Dengan melakukan dan lewat pembelajaran, orang – orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Pada gilirannya, kedua hal ini mempengaruhi perilaku membeli orang - orang.
Suatu keyakinan belief adalah pemikiran deskriptif seseorang mengenai sesuatu. Orang pemasaran tertarik pada keyakinan yang dirumuskan seseorang mengenai barang dan
jasa tertentu, karena keyakinan ini menyusun citra produk yang mempengaruhi perilaku membeli.
Orang–orang memiliki sikap terhadap agama, politik, pakaian, musik, makanan dan hampir setiap hal lainnya. Sikap attitude menggambarkan penilaian, perasaan, dan
kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang atas sebuah obyek atau gagasan. Sikap menempatkan seseorang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai suka atau
tidak sukanya akan sesuatu, mendekati atau menjauhi sesuatu. Sikap sulit diubah. Sikap seseorang mengikuti suatu pola, dan untuk mengubah
satu sikap saja mungkin memerlukan penyesuaian yang akan menyulitkan dengan sikap lainnya.
8
d. Minat Minat adalah rasa lebih suka dan rasa keterikatan pada suatu hal atau aktivitasi tanpa ada
yang menyuruh. Minat pada dasarnya adalah penerimaan akan suatu hubungan antara diri sendiri dengan sesuatu di luar diri. Semakin kuat atau dekat hubungan tersebut,
semakin besar minatnya.
B. Menurut Prasetijo dan Ihalauw, faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
ada 2, yakni: Faktor Internal dan Faktor Eksternal.
9
a. Faktor internal
8
Philip Kotler dan Gary Armstrong, Principle Marketing, Edisi 8, Jilid 1, Erlangga2004:196
9
Prasetijo, Ristiyanti Ihalauw, John. 2004. Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Penerbit ANDI.
Universitas Sumatera Utara
19
1. Kebutuhan dan motivasi Kebutuhan merupakan esensi dari konsep pemasaran modern. Menurut Maslow
dalam Prasetijo dan Ihalauw mengatakan bahwa setiap manusia mempunyai kebutuhan-kebutuhan dasar yang beringkat-tingkat dimana kebutuhan fisik makan,
minum, dan sebagainya terlebih dahulu dari kebutuhan lainnya. Sedangkan motifasi merupakan keadaan aktif didalam seseorang yang mengarahkannya kepada
perilaku pencapaian tujuan. 2. Keperibadian
Keperibadian adalah esensi yang mencerminkan perbedaan individu. Suatu ciri keperibadian tidak bisa dimiliki bersama-sama oleh semua konsumen.
3. Psikografik Psikografik atau analisis gaya hidup merupakan suatu bentuk riset konsumen yang
memberikan profil yang jelas dan praktis mengenai segmen-segmen konsumen, tentang aspek-aspek keperibadian yang penting, motif belinya, minatnya, sikapnya,
keyakinannya, dan nilai-nilai yang dianutnya, atau bisa diartikan sebagai kajian apa yang membentuk seorang konsumen secara psikologis.
4. Persepsi Menurut Solomon dalam Prasetijo dan Ihalauw persepsi merupakan proses dimana
sensasi yang diterima oleh seseorang dipilah dan dipilih, kemudian diatur dan kemudian diinterpretasikan. Sensasi datang dan diterima oleh manusia melalui
panca indra. Umumnya persepsi seseorang akan berbeda dari yang lainnya. 5. Pembelajaran
Pembelajaran konsumen terjadi secara terus menerus, berlangsung dan berubah sebagai akibat dari pengetahuan yang diperoleh dengan membaca, diskusi,
observasi, atau berpikir atau dari pengalaman yang sebenarnya.
Universitas Sumatera Utara
20
6. Sikap Sikap merupakan predisposisi yang dipelajari dalam merespons secara konsisten
suatu obyek dalam bentuk suka atau tidak suka. Sikap masih merupakan bagian dari prilaku yang belum terwujud.
b. Faktor eksternal 1. Keluarga
Keluarga sering juga disebut unit terkecil dalam suatu masyarakat atau unit rumah tangga. Sebenarnya, unit rumah tangga belum tentu merupakan keluarga dalam arti
ada hubungan darah, perkawinan ataupun adopsi. 2. Kelas sosial
Kenyataan akan adanya kelas sosial merupakan suatu yang seringkali tidak membuat orang merasa nyaman. Hal ini disebabkan oleh adanya penggolongan
kelas atas dan kelas bawah. 3. Budaya
Budaya merupakan pengaruh eksternal yang cukup penting terhadap perilaku konsumen. Budaya meliputi pengamatan yang menyeluruh terhadap sifat-sifat
masyarakat secara utuh termasuk bahasa, pengetahuan, hukum, agama, kebiasaan makan, kesenian, produk, atau hal-hal lain yang menunjukan sesuatu yang khas
tentang masyarakat yang bersangkutan. 4. Kelompok acuan
Menurut solomon dalam prasetijo dan ihalauw, kelompok acuan adalah individu atau sekelompok orang yang dianggap memiliki relevansi yang signifikan pada
seseorang dalam hal mengevaluasai, memberikan aspirasi, atau dalam berprilaku. 5. Komunikasi pemasaran
Universitas Sumatera Utara
21
Komunikasi pemasaran berusaha untuk mentransmisikan pesan pemasaran dari produsen kepada konsumen sasarannya dengan menggunakan bentuk signal yang
dikirim melalui media yang memiliki akses ke konsumen sasaran itu. Komunikasi pemasaran ini selalu diusahakan secara efektif sampai diterima konsumen, sehingga
dapat mempengaruhi perilakunya.
2.5 Proses Pengambilan Keputusan
