commit to user
dan selanjutnya mengambil langkah-langkah yang tepat guna menanggulangi keadaan tersebut. Kesiapan perusahaan untuk
mengatasi dan menguasai perubahan lingkungan akan menjadikan perusahaan tersebut tetap dapat bersaing dan menguasai pasar.
2. Personal Selling
Personal selling menurut William J. Stanton 1991: 162 adalah penjualan tatap muka dari sudut pandangan manajer penjualan dan dari tenaga
penjualan sales person. Personal selling disini akan melakukan presentasi lisan dalam menawarkan dan menjual produk pada calon pembeli yang
tujuannya untuk menciptakan penjualan. Penjualan Personal selling ini terdiri dari komunikasi individual personal atau dikatakan bahwa Personal selling
menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to personGregorius Chandra, 2002: 208. Peranan Personal selling cenderung
bervariasi antar perusahaan tergantung pada sejumlah faktor seperti karakteristik produatau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi dan tipe
industri. Penjualan Personal selling yang menggunakan tenaga penjualan
salespeople dan menekankan pada komunikasi antara dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan sampai
pada konsumen, komunikasi yang lebih personel dan mengumpulkan umpan baliksecara langsung dari para pelanggan. Oleh karena itu Personal selling
sangat cocok diterapkan pada situasi-situasi Gregorius Chandra: 2002: 208 berikut :
commit to user
a. Produk yang dihasilkan tergolong produk komplek yang membutuhkan asistensi aplikasi pelanggan, contohnya komputer, sistem pengendalian
polusi dan lain-lain. b. Produk yang dibeli menyangkut keputusan pembelian utama berkaitan
dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian kualitas yang ketat, dan seterusnya, misalnya makanan yang dibeli jaringan pasar
swalayan. c. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal dan
percobaan oleh pelanggan. d. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli misalnya mobil,
real estate dan lain-lain. e. Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan, diperolehnya marjin
yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan. f. Sistem saluran distsribusi relatif pendek dan langsung kepada pemakai
akhir. g. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para perantara
distribusi. h. Media iklan tidak memberikan hubungan dan keterkaitan yang efektif
dengan pasar sasaran. i. Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan ara lengkap
dan menyeluruh melalui iklan dan promosi penjualan, contoh produk asuransi jiwa.
commit to user
Penjualan dengan Personal selling itu menurut Stanton 1991:164 keuntungannya adalah sebagai berikut :
a. Penjualan lebih luwes karena tenaga-tenaga penjualan dapat menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk dapat memenuhi
kebutuhan dan perilaku pelanggan masing-masing. Selain itu tenaga penjualan dapat segera mengetahui reaksi pelangganperhadap penawaran
penjualan dan dapat mengadakan penyesuaian di tempat saat itu juga. b. Tenaga penjualan yang terbuang menjadi minim , dalam hal periklanan
sebagian besar biaya digunakan untuk mengirimkan pesan kepada pembeli sasarannya.
c. Mewujudkan penjualan nyata, karena pembeli akan membeli barang yang langsung ditawarkan, jika ada keluhan pembeli dapat melakukan komplain
langsung. Berbagai keuntungan didapatkan melalui penjualan dengan Personal
selling oleh karena itu tugas Personal selling yang mencakup tanggung jawab dengan lima tahap evolusi penjualan Gregorius Chandra, 2002: 209 adalah :
a. Provider stage, yaitu aktivitas penjualan terbatas hanya pada penerima pesan untuk produk pemasok yang tersedia dan menyampaikannya kepada
para pembeli. b. Persuader stage, yaitu aktivitas penjualan menekankan usaha untuk
membujuk dan meyakinkan orang agar bersedia membeli produk pemasok.
commit to user
c. Prospector stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mencari calon pelanggan terseleksi yang diyakini memiliki kebutuhan, kesediaan, sumber
daya dan weweanng untuk membeli produk pemasok. d. Problem-solver stage, yaitu aktivitas penjualan yang mencakup usaha
menyelaraskan kebutuhan pelanggan dengan produk pemasok yang dapat memecahkan masalah pelanggan.
e. Procreator stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaborasi aktif
antara penjual dan pembeli, kemudian menciptakan produk yang secara, unik disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan tersebut.
Kelima tahapan itu menunjukkan perkembangan yang dramatis dari yang semula menekankan teknik-teknik persuasif ke arah upaya menjalin kemitraan
dengan pelanggannya. Pada dasarnya personal selling ini mempunyai tugas penjualan yang berbeda dari tugas pemasar lainnya Stanton, 1991: 165
adalah : a. Tenaga penjualan mewakili perusahaan terhadap dunia luar, karenanya
penilaian terhadap perusahaan dan produknya terbentuk oleh kesan-kesan yang ditimbulkan oleh tenaga penjualan perusahaan itu. Biasanya khlayak
tidak akan menilai perusahaan atas dasar keadaan pembeli. b. Pegawai lain biasanya bekerja dibawah pengawasan ketat, sedangkan
tenaga penjualan umumnya bekerja dengan pengawasan sedikit atau tanpa pengawasan langsung. Tenaga penjualan agar sukses harus kwerja keras,
commit to user
fisik dan mental, kreatif dan tekun memperlihatkan inisiatif besar dan ini semua memerlukan motivasi yang tinggi.
c. Tenaga penjualan perlu lebih bijaksana, diplomatis dan pandai bergaul dibandingkan dengan pegawai lain dalam perusahaan. Banyak tugas
penjualan mensyaratkan bahwa tenaga penjualan bergaul dengan pelanggan-pelanggan yang kerapkali merupakan pejabat tinggi. Tenaga
penjualan harus mampu memperlihatkan kecerdasan sosial besar dalam hubungannya dengan pembeli.
d. Tenaga penjualan adalah di antara sejumlah terbatas pegawai yang dikuasakan mengeluarkan dana perusahaan. Mereka menggunakan dana
ini untuk menghibur pelanggan, perjalanan dinas dan lain pengeluaran usaha.
e. Pekerjaan penjualan kerapkali mensyaratkan perjalanan banyak serta keharusan banyak meninggalkan rumah dan keluarga. Karena berada di
lapangan, tenaga penjualan seakan-akan ditempatkan dalam daerah musuh. Sesuai dengan tugas Personal selling yang berbeda dari tugas pemasar
lain seperti yang telah diuraikan di atas seorang Personal selling memiliki tugas spesifik yang untuk dikerjakan menurut Gregorius Chandra 2002: 210
adalah : a. Prospecting , mencari calon pelanggan prospek atau leads
b. Targeting, memutuskan cara mengalokasikan waktu di antara para prospek dan pelanggan.
commit to user
c. Communicating, menyampaikan informasi mengenai produk dan layanan perusahaan.
d. Selling, melakukan pendekatan approaching, berpresentasi, menjawab keberatan dan keluhan pelanggan dan menutup penjualan.
e. Servicing, memberikan berbagai layanan kepada para pelanggan, seperti konsultasi, dukungan teknis, pembiayaan dan pengiriman.
f. Informating gathering, melakukan riset pasar dan intelejensi pemasaran. g. Allocating, memutuskan pelanggan yang akan menerima produk yang
langka manakala terjadi kelangkaan produk. Manajer pemasaran akan membangun strategi efektif untuk diterapkan
oleh tenaga penjualan oleh karena mereka akan menggabungkan pengetahuan mereka. Dengan cara penggabungan pengetahuan tentang pemasaran dengan
hasil penelian dalam interaksi maka menurut Robert dan Chase dalam Stanton, 1991: 168 menyimpulkan ramalan sebagai berikut bertalian dengan
proses penjualan berikut: a. Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik sosial dan ciri-ciri kepribadian
pelanggan dan tenaga penjualan, makin besar kemungkinan penjualan jadi terlaksana.
b. Makin meyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjualan dalam penilaian pembeli, makin besar kemungkinan penjualan akan terlaksana.
c. Makin mudah pembeli dapat dihimbau, makin besar kemungkinan penjualan jadi terlaksana.
commit to user
d. Makin mampu seorang tenaga penjualan membuat para calon pembeli menilai kepribadian mereka sendiri secara menguntungkan, makin besar
kemungkinan penjualan jadi terlaksana. e. Tenaga penjualan kedua yang menemui seorang calon biasanya akan lebih
beruntung dibandingkan dengan yang pertama datang. Berdasarkan proses yang dijelaskan di atas dapat digambarkan proses
penjualan sebagai berikut :
Gambar 2.1 Proses Penjualan
Tenaga Personal selling merupakan ujung tombak perusahaan dalam menjalin relasi dengan pelanggan.ahkan bagi sebagian pelanggan, tenaga
penjualan adalah perusahaan itu sendiri. Tenaga penjualan juga banyak memberikan informasi umpan balik mengenai pelanggan dan pesaing. Oleh
karena itu perusahaan harus mempertimbangkan secara cermat keputusan Persiapan
Penyelidi kan
Pra pendekatan
Penyajian Kegiatan
purna jual
AIDA Perhatian
MInat Keinginan
Tindakan
commit to user
menyangkut perancangan armada penjualannya, tujuan dan strategi, struktur berdasarkan teritorial, produk, pasar dan kombinasinya, ukuran dengan
mempertimbangkan beban kerja dan kompensasi.
3. Efektivitas Personal Selling
