PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA KARANGANYAR

(1)

commit to user

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA

KARANGANYAR

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Disusun Oleh : NOVA ANGGRAINY

F 3208065

PROGRAM STUDI D3 MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA 2011

(2)

commit to user

(3)

commit to user

(4)

commit to user

MOTTO

“Agama tanpa ilmu adalah buta, ilmu tanpa agama adalah lumpuh” ( Albert Einstein )

“Harga kebaikan manusia adalah diukur menurut apa yang telah dilaksanakan atau diperbuatnya”

( Ali Bin Abi Thalib )

“Tidak ada yang mudah tetapi tidak ada yang tidak mungkin” ( Napoleon Bonaparte )

“Semua pasti akan indah pada waktunya” ( Penulis )

“Cinta itu tak akan pernah salah” ( Penulis )

(5)

commit to user

PERSEMBAHAN

Karya ini Nova persembahkan untuk :

J

Ibu dan Bapak yang sangat saya sayangi.

terima kasih atas doa, bimbingan, kasih

sayang dan kepercayaan kepada putrimu ini.

J

Untuk adek, keponakan dan seluruh

keluarga yang selalu mendukungku.

J

Untuk semua sahabat dan teman atas

dukungannya, motivasi dan cinta kalian.

(6)

commit to user

vii

J

Dan untuk orang special yang telah hadir

mengisi kehidupanku.

KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan atas kehadirat ALLAH SWT yang telah melimpahkan rahmat serta hidayah-NYA sehingga saya dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA KARANGANYAR.

Penulisan Tugas Akhir ini diajukan guna memenuhi persyaratan untuk mencapai gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Akhirnya dengan segala kerendahan hati, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam penulisan Tugas Akhir ini adalah :

1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Bapak Drs. Dwi Hastjarja, KB, MM. selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir yang telah memberikan pengarahan, dorongan, waktu dan

(7)

commit to user

viii

perhatiannya serta motivasi bagi penulis dalam pembuatan dan penyelesaian Tugas Akhir.

4. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi, khususnya para dosen yang telah membekali Ilmu Pengetahuan kepada penulis.

5. Bapak dan Ibuku tersayang yang tiada henti-hentinya memberikan nasehat, kasih sayang dan doanya kepadaku.

6. Keluarga serta adikku Bima tercinta yang selalu memberikan semangat kepadaku.

7. Bapak Hilmar dan Ibu Dewi selaku Pembimbing Lapangan Magang Kerja, serta seluruh staff dan karyawan PT ADIKENCANA MAHKOTABUANA yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu.

8. Untuk seseorang yang tidak bisa saya sebut namanya yang selalu membuat saya tersenyum dan selalu setia menemaniku, terima kasih untuk kasih sayangmu selama ini.

9. Seluruh sahabat MP 2008 yang telah memberikan bantuan dan dukungan kepada penulis.

10. Semua pihak yang telah membantu terselesaikannya penulisan Tugas Akhir ini, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

Akhirnya hanya kepada ALLAH SWT penulis mengharapkan berkah dan hidayah-NYA, semoga amal yang telah diberikan oleh pihak yang telah membantu proses penulisan Tugas Akhir ini mendapat balasan yang baik dari ALLAH SWT, Amin.

(8)

commit to user

Surakarta, 27 Mei 2011

Penulis

Nova Anggrainy

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

ABSTRAK ... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ... iii

HALAMAN PENGESAHAN ... iv

MOTTO ... v

HALAMAN PERSEMBAHAN ... vi

KATA PENGANTAR ... vii

DAFTAR ISI ... ix

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xii

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1

B. Rumusan Masalah ... 6

C. Tujuan penelitian ... 6

D. Manfaat Penelitian ... 6

E. Metode Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori ... 10

1. Pengertian Pemasaran ... 10

2. Fungsi Pemasaran ... 12

3. Pengertian Pasar ... 12

(9)

commit to user

5. Strategi Pemasaran ... 21

a. Segmentasi Pasar ... 21

b. Targeting Pasar ... 25

c. Positioning Pasar ... 28

B. Kerangka Pemikiran ... 31

BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan ... 32

1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 32

2. Lokasi Perusahaan ... 36

3. Tujuan Pendirian Perusahaan ... 37

4. Struktur Organisasi ... 38

5. Personalia Perusahaan ... 41

6. Sistem Penggajian ... 42

7. Aspek Sumber Keuangan Perusahaan ... 44

8. Proses Produksi ... 45

B. Laporan Magang Kerja ... 48

1. Pengertian Magang Kerja ... 48

2. Tujuan Magang Kerja ... 49

3. Pelaksanaan Magang Kerja ... 50

C. Pembahasan Masalah ... 51

1. Segmenting ... 51

2. Targeting ... 56

3. Positioning ... 57

BAB IV PENUTUP A. Kesimpulan ... 59

B. Saran ... 63

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

(10)

commit to user

DAFTAR TABEL

TABEL Halaman

2.1 Variabel Segmen Makro dalam Pemasaran Barang Industri …………... 16

2.2 Variabel Segmen Mikro dalam Pemasaran barang Industri ……….. 17

3.1 Tabel Distributor PT Adikencana Mahkotabuana ……… 34

3.2 Tahapan Proses Produksi PT Adikencana Mahkotabuana ……… 47

(11)

commit to user

xii

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR Halaman

2.1 Kerangka Pemikiran ……….... 31 3.1 Struktur Organisasi PT Adikencana Mahkotabuana ……… 41 3.2 Alur Proses Produksi PT Adikencana Mahkotabuana ………….………… 45

(12)

commit to user

(13)

commit to user

ABSTRAK

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA

KARANGANYAR Nova Anggrainy

F 3208065

Tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran (segmentasi, targeting dan positioning) yang diterapkan pada PT Adikencana Mahkotabuana dalam meningkatkan jumlah pasar yang dituju.

Dalam peneletian ini penulis menggunakan metode deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data dalam penulisan ini melalui wawancara, observasi dan studi pustaka. Sumber data yang diperoleh adalah data primer dan data sekunder.

Penerapan strategi pemasaran (segmentasi, targeting dan positioning) pada PT Adikencana Mahkotabuana di Karanganyar maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : 1) PT Adikencana Mahkotabuana adalah pasar industri (industrial market) dan pasar penjual (reseller market). Sebagai pasar industri PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan variable segmentasi makro dan variable segmentasi mikro untuk mensegmentasikan pasar mereka. 2) Dalam menentukan pasar sasaran (target market) PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan penetapan pasar sasaran yang beda (differentiated marketing). 3) Positioning yang digunakan PT Adikencana Mahkotabuana dalam mempengaruhi persepsi konsumen adalah harga jual produk.

Berdasarkan kesimpulan tersebut, penulis memberikan beberapa saran, yaitu : 1) PT Adikencana Mahkotabuana hendaklah menerapkan sistem karakteristik industri karena perusahaan merupakan pasar industri. 2) PT Adikencana Mahkotabuana hendaknya menciptakan produk baru guna mengoptimalkan keuntungan perusahaan. 3) PT Adikencana Mahkotabuana tetap menjaga kualitas produk dengan tetap menawarkan harga lebih rendah dari para market follower lainnya.

(14)

commit to user 1 BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Perekonomian dunia telah banyak mengalami perubahan. Perubahan-perubahan tersebut merupakan hal yg tidak dapat terelakkan lagi. Begitu juga dengan perubahan perekonomian Indonesia yang semakin berkembang dengan pesat. Terbukti dengan adanya perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang tertentu dengan berbagai macam bentuk usaha. Salah satu perusahaan yang eksis dalam meramaikan perekonomian Indonesia adalah perusahaan industri textile.

Pada dasarnya semua bentuk usaha berorientasi pada laba yang setinggi-tingginya dan memberikan kesejahteraan bagi para stakeholder. Berbagai usaha dilakukan guna mencapai volume penjualan yang maksimal. Namun tidak semua usaha yang dilakukan oleh perusahaan sesuai dengan harapan mereka. Terkadang perusahaan mengalami kerugian akibat ketidaksesuaian dalam menentukan strategi pemasaran

(15)

commit to user 2 serta kesalahan dalam pemilihan segmentasi, tergeting dan positioning pasar.

Setiap perusahaan menyadari bahwa produksinya tidak dapat menarik semua konsumen. Para konsumen terlalu banyak, menyebar luas dan kebutuhan serta keinginan mereka selalu berubah-ubah. Kondisi inilah yang mendorong beberapa perusahaan untuk saling berlomba menempati posisi yang baik dalam melayani konsumen atau melayani segmen-segmen tertentu dari suatu pasar. Perusahaan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang terpisah-pisah dengan kebutuhan dan tanggapan yang berbeda-beda (Kotler dan Susanto, 2000) guna memperoleh peluang segmen pasar yang terbaik dan potensial.

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target pasar. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya (resource) perusahaan (Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara

(16)

commit to user 3 umum menarik seperti pertumbuhan dan profitabilitas yang tinggi bagi perusahaan.

Jika perusahaan telah memutuskan segmen pasar mereka dan menetapkan segmen tertentu untuk dilayani maka perusahaan harus mampu menempatkan produknya dimata konsumen (positioning) sehingga konsumen dapat membedakannya dengan produk pesaing. Positioning merupakan strategi manajemen yang menciptakan suatu kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya (Swastha dan Irawan, 1999).

Hampir semua perusahaan menerapkan konsep STP karena dengan konsep STP perusahaan dapat lebih mengenali dan mampu mengelompokkan para pelanggan potensial mereka berdasarkan persamaan dan perbedaan yang dimiliki (Keegan, 2007).

PT Adikencana Mahkotabuana adalah salah satu perusahaan yang bergerak dibidang industri textile yang ada di kota Karanganyar. PT Adikencana Mahkotabuana merupakan pasar industri dimana perusahaan ini membeli bahan baku untuk diproses kembali menjadi barang setengah jadi sehingga memiliki nilai jual yang lebih tinggi. Pada awal berdirinya PT

(17)

commit to user 4 Adikencana Mahkotabuana merupakan perusahaan textile yang melayani permintaan produk textile hanya disekitar lingkup wilayah Karisidenan Surakarta saja. Permintaan dari luar daerah kurang atau tidak dapat dipenuhi oleh PT Adikencana Mahkotabuana. Hal ini dikarenakan tingginya permintaan konsumen dari luar daerah dan jumlah mesin yang digunakan untuk proses produksi masih sangat terbatas serta kualitas sumber daya manusia yang dimiliki PT Adikencana Mahkotabuana kurang mendukung akibatnya PT Adikencana Mahkotabuana mengalami kerugian karena konsumen dari luar daerah memilih membeli produk textile dari pesaing.

PT Adikencana Mahkotabuana menyadari bahwa untuk dapat eksis dalam persaingan maka mereka harus memiliki sumber daya yang potensial. Oleh sebab itu dalam perkembangan PT Adikencana Mahkotabuana melakukan beberapa perubahan seperti penambahan peralatan produksi berupa mesin-mesin yang lebih modern dan seleksi tenaga kerja yang didasarkan pada tingkat pendidikan dan kemampuan. Dengan adanya perubahan ini maka banyak konsumen yang tertarik untuk membeli produk dari PT Adikencana Mahkotabuana sehingga semakin banyak

(18)

commit to user 5 permintaan yang datang. Perusahaan mampu memenuhi permintaan konsumen lokal maupun luar daerah. Perkembangan yang pesat ini membuat PT Adikencana Mahkotabuana mampu bersaing dengan perusahaan sejenis lain.

Hal ini menarik minat penulis untuk dapat mengevaluasi dan mengetahui strategi apa yang telah dilakukan oleh PT Adikencana Mahkotabuana untuk dapat menjual dan memperkenalkan produknya sehingga perusahaan dapat berkembang dengan cukup pesat.

Berdasarkan keterangan di atas maka penulis ingin mengadakan penulisan untuk menyusun penulisan tugas akhir dengan mengambil judul

“PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING

DAN POSITIONING PADA PT ADIKENCANA

(19)

commit to user 6 B. Rumusan Masalah

Bagaimana penerapan strategi segmentasi, targeting dan positioning yang dilakukan oleh PT Adikencana Mahkotabuana ?

C. Tujuan Penulisan

Untuk mengetahui penerapan strategi segmentasi, targeting dan positioning yang dilakukan oleh PT Adikencana Mahkotabuana.

D. Manfaat Penulisan 1. Bagi Penulis

Memperkaya ilmu pengetahuan bagi penulis mengenai dunia kerja yang sesungguhnya dan mempersiapkan penulis sebelum memasuki dunia kerja.

2. Bagi Kalangan Akademis

Dapat menyumbangkan manfaat berupa tambahan informasi dan referensi bagi mahasiswa yang akan menyusun Tugas Akhir di masa yang akan datang.

3. Bagi Perusahaan

Sebagai bahan pertimbangan bagi manajer dalam menentukan strategi pemasaran yang lebih baik guna memperoleh margin yang lebih tinggi.

(20)

commit to user 7 E. Metode Penelitian

Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memerlukan data-data yang mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data yang mendukung adalah data yang secara langsung dan benar-benar yang mewakili obyek penulisan. Untuk mendapatkan data yang mendukung maka diperlukan metode penulisan yang sesuai. Adapun metode penulisan yang digunakan oleh penulis yaitu :

1. Desain Penulisan

Dalam penulisan ini penulis menggunakan desain kasus yaitu mendeskripsikan suatu permasalahan tertentu dengan memfokuskan jawaban atas pertanyaan siapa dan bagaimana guna memperoleh jawaban atau kesimpulan secara umum.

2. Objek Penulisan

Penelitian yang dilakukan oleh penulis dilakukan di PT Adikencana Mahkotabuana dengan alamat Jl. Raya Palur, Sragen Km. 13.5 Waru, Kebakkramat, Karanganyar, Telp. (0271) 827272, Fax. (0271) 827273.

(21)

commit to user 8 3. Jenis dan Sumber Data

Penulisan Tugas Akhir ini menggunakan data sebagai berikut :

a) Data Primer

Data yang diperoleh dengan cara melakukan wawancara secara langsung kepada narasumber atau pihak terkait seperti pimpinan perusahaan atau staff perusahaan.

b) Data Sekunder

Data yang diperoleh dari catatan perusahaan, referensi atau sumber-sumber data yang telah tersedia seperti data manajemen yang berhubungan dengan penyusunan Tugas Akhir.

Teknik Pengumpulan Data

Adapun teknik pengumpulan data dalam penulisan ini adalah :

a) Wawancara

Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan mengajukan beberapa pertanyaan yang terkait dengan tema penulisan secara langsung kepada pihak

(22)

commit to user 9 perusahaan untuk memperoleh data-data yang diperlukan dalam penulisan.

b) Observasi

Observasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara melakukan pengamatan secara langsung ke perusahaan untuk mengetahui aktivitas perusahaan. c) Studi Pustaka

Studi Pustaka adalah teknik pengumpulan data dengan membaca literatur buku dan sumber bacaan lainnya yang membahas masalah-masalah yang berkaitan dengan penulisan.

(23)

commit to user 10 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Pengertian Pemasaran

Dalam setiap perusahaan tentunya memiliki suatu strategi pemasaran tersendiri untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, perkembangan perusahaan dan untuk mendapatkan laba yang optimal bagi perusahaan. Oleh karena itu dibutuhkan tenaga ahli dibidang pemasaran, produksi, keuangan maupun dibidang lain supaya perusahaan mampu bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis.

Dalam mendefinisikan pengertian pemasaran banyak ahli ekonomi yang mengemukakan pendapat mereka masing-masing. Diantara ahli ekonomi yang mengemukakan definisi pemasaran yaitu William J. Stanton (dalam Swastha dan Sukotjo, 2002) mendefinisikan pemasaran sebagai sistem keseluruhan dan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa

(24)

commit to user 11 yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Dari definisi di atas maka dapat diketahui beberapa istilah seperti :

a) Kebutuhan

Adalah suatu keadaan yang dirasakan ingin diperoleh oleh seseorang.

b) Permintaan

Adalah keinginan terhadap produk-produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membeli produk.

c) Produk

Adalah sesuatu yang ditawarkan pada suatu pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dimiliki, penggunaan ataupun konsumsi yang bisa memuaskan keinginan dan kebutuhan. d) Pertukaran

Adalah tindakan seseorang untuk memperoleh suatu benda yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya.

Ahli lain yang juga mengemukakan pendapatnya mengenai definisi pemasaran yaitu :

(25)

commit to user 12 “Pemasaran adalah proses sosial yang didalmnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2004).”

2. Fungsi Pemasaran

Menurut Wilson (1982) “Fungsi pokok dari pemasaran adalah mengajukan penawaran usaha dengan cara yang akan menguntungkan perusahaan pensuplai dan sekaligus memungkinkan pembeli menikmati nilai-nilai jasa dengan mengorbankan alternatif penggunaan uang mereka untuk maksud lain-lain.

3. Pengertian Pasar

Dalam menjabarkan pengertian pasar banyak para ahli yang mendefinisikan pendapat mereka masing-masing.

Swastha (1996) “Pasar adalah tempat di mana pembeli dan penjual bertemu dan berfungsi, barang atau jasa tersedia untuk dijual, dan terjadi perpindahan hak milik”.

Sedangkan definisi lain mengenai pasar

(26)

commit to user 13 a) Pasar dalam arti sempit

“Pasar adalah tempat dimana permintaan dan penawaran bertemu. (dalam hal ini lebih condong ke arah pasar tradisional).”

b) Pasar dalam arti luas

“Pasar adalah proses transaksi antara permintaan dan penawaran. (dalam hal ini lebih condong ke arah pasar modern).”

Dari beberapa pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa pasar merupakan sekelompok konsumen yang memiliki keinginan dan kebutuhan akan suatu produk yang ditawarkan dan mereka memiliki kemampuan untuk membeli produk tersebut guna memenuhi kebutuhan mereka.

4. Pembagian Pasar

Pasar yang ada dalam kegiatan perekonomian banyak macamnya dan terdeferensiasi berdasarkan jenisnya. Diantara beberapa jenisnya, pasar dapat dibedakan menjadi 5 macam, yaitu:

(27)

commit to user 14 a) Pasar Konsumen (Consumer Market)

Adalah sekelompok pembeli yang melakukan pembelian produk untuk digunakan atau dikonsumsi secara pribadi dan tidak dijual kembali.

Dasar-dasar segmentasi pasar konsumen : i. Segmentasi Geografi

Segmentasi geografi mengacu pada tindakan yang melakukan segmentasi pasar menurut wilayah atau dunia, ukuran pasar, tingkat kepadatan atau iklim.

ii. Segmentasi Demografi

Pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografi seperti usia, jenis kelamin, jumlah keluarga, daur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, rasa dan kewarganegaraan.

iii. Segmentasi Psikografi

Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berbeda-beda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup dan ciri-ciri kepribadian.

(28)

commit to user 15 iv. Segmentasi Behavioristik (Perilaku)

Dalam segmentasi behavioristik para konsumen dibagi ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau tanggapan mereka terhadap sebuah produk.

b) Pasar Produsen / Industri (Produsen Market)

Adalah sekelompok pembeli atau badan usaha yang melakukan pembelian produk (biasanya produk berupa bahan baku atau bahan setengah jadi) yang dapat diproses kembali menjadi produk akhir atau produk jadi yang memiliki nilai jual lebih tinggi.

Dasar-dasar segmentasi pasar produsen/industri menurut Kasali (1998) :

1. Segmentasi Makro i. Karakteristik Industri

Kesamaan yang dimiliki oleh beberapa industri terhadap satu atau beberapa jenis produk.

ii. Karakteristik Organisasi

Industri dan organisasi seperti halnya konsumen memiliki perbedaan karakter demografi seperti jumlah permintaan, cara pembayaran, dsb.

(29)

commit to user 16 iii. Karakteristik Pemakai Akhir

Produk-produk tertentu memiliki kemampuan untuk melayani multi segmen pemakai akhir.

iv. Aplikasi Produk

Produk-produk tertentu yang dapat digunakan sekaligus berbagai jenis industri.

Table 2.1

Variabel Segmen Makro dalam Pemasaran Barang Industri

Variable Contoh

Karakteristik Industri Pertanian, pertambangan, Konstruksi, manufaktur, transportasi, dsb.

Karakteristik Organisasi · Besarnya

organisasi

· Karakteristik Pabrik · Lokasi

· Faktor Ekonomi

Besarnya perusahaan, jumlah karyawan, dsb

Usia pabrik, turn over, inventory, dsb Jarak perusahaan, pulau, kota, dsb Tahap siklus industri

Karakteristik Pemakai Akhir

Kontraktor pemukiman,

penambangan, broker, asuransi Aplikasi Produk Aplikasi untuk berbagai keperluan

Sumber : Membidik Pasar Indonesia, 1998

2. Segmentasi Mikro i. Keadaan Organisasi

Perusahaan dapat memilih pasar berdasarkan budaya yang dianut oleh perusahaan tersebut.

(30)

commit to user 17 ii. Keadaan Pembeli

Keadaan pembeli dapat dipengaruhi oleh tuntutan pembelian, kebijakan pembelian, dan kriteria pembelian.

iii. Variebel Individu

Variabel individu seperti halnya variabel demografi dan psikografi dimana kepentingan organisasi dipengaruhi oleh kepribadian orang dan pimpinan di dalamnya.

Table 2.2

Varibel Segmen Mikro dalam Pemasaran Barang Industri

Variabel Contoh

Keadaan Organisasi

Budaya organisasi, tahap daur hidup produk, tingkat keahlian, dsb

Situasi Pembelian Tuntutan pembelian, kebijakan pembelian, kriteria pembelian

Variabel Individu Karakteristik personal (demografi dan psikografi), struktur kekuasaan

Sumber : Membidik Pasar Industri, 1998

c) Pasar penjual (Reseller market)

Adalah sekelompok pembeli yang melakukan pembelian produk dengan tujuan untuk dijual kembali guna memperoleh laba yang lebih tinggi.

Dalam melaksanakan kegiatannya, ada 2 macam barang yang akan dibeli oleh pasar penjual :

(31)

commit to user 18 1. Barang / jasa untuk dijual atau disewakan kembali

2. Barang dan jasa untuk kelancaran usaha mereka

Keputusan – keputusan dalam pemilihan atas barang yang akan dibeli dan dijual kembali :

1. Macam barang Eksklusif (Exclusive Assortment) : menjual dari satu jenis produsen

2. Macam barang banyak (Deep Assortment) : menjual banyak jenis produk serupa dari konsumen

3. Macam barang luas (Broad Assortment) : beberapa lini produk yang saling berkaitan

4. Macam barang beranekaragam (Scrambled Assortment) : menjual banyak dari berbagai ragam kelompok yang tidak berhubungan

d) Pasar Pemerintah (Government Market)

Adalah pasar yang konsumen atau pembelinya merupakan lembaga / instansi pemerintah.

Pihak – pihak yang berperan serta dalam proses pembelian : 1. Inspektorat Jendral (Intern Departement)

2. Badan Pengawas Keuangan dan Pembangunan (BPKP)

(32)

commit to user 19 3. Badan Pemeriksa Keuangan (BPK)

4. Dewan Perwakilan Rakyat (DPR)

Dalam pembelian pemerintah digolongkan ke dalam 2 tipe : 1. The Open Bid (Sistem Tender Terbuka)

Adalah instansi pemerintah meminta penawaran dari para pensuplai yang telah lulus pra-kualifikasi untuk barang-barang yang benar-benar terperinci.

2. The Negotiated Contract (Tender Terbatas)

Pada umumnya dilakukan oleh badan pemerintah (departemen, BUMN, lembaga non departemen) bekerjasama dengan satu atau lebih perusahaan dan secara langsung merundingkan kontrak dengan salah satu dari mereka meliputi proyek dan syarat-syaratnya.

e) Pasar Internasional (International Market)

Adalah pasar yang pelaku transaksinya terdiri atas beberapa atau semua negara.

Dasar-dasar segmentasi pasar Internasional menurut Keegan (2007) :

(33)

commit to user 20 i. Segmentasi Goegrafis

Segmentasi geografis membagi pasar dunia subset-subset geografi.

ii. Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis didasarkan pada karakteristik populasi yang dapat diukur berdasarkan jenis kelamin, usia, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan.

iii. Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis adalah proses pengelompokan orang dalam arti sikap, nilai-nilai yang dianut dan gaya hidup.

iv. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku memfokuskan pada apakah orang akan membeli dan menggunakan suatu produk atau tidak, disamping seberapa sering dan berapa banyak yang dipakainya. Konsumen dapat dikategorikan menurut tingkat penggunaan dan status pengguna.

v. Segmentasi Manfaat

Segmentasi manfaat memfokuskan pada manfaat yang ditawarkan oleh suatu produk.

(34)

commit to user 21 5. Strategi Pemasaran

Dalam mencapai pasar sesuai dengan yang ditargetkan perlu dibuat strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran (Kotler, 1993).

Strategi pemasaran merupakan kegiatan menyeleksi dan penjelasan satu atau beberapa target pasar dan mengembangkan serta memelihara satu bauran pemasaran yang menghasilkan keputusan bersama dengan pasar yang dituju (Lamb, Hair, Mc Daiel, 2001). Pada saat memasarkan suatu produk, perusahaan harus mengetahui strategi pemasaran untuk berkembang dan mendapatkan jasa.

a. Segmentasi Pasar

Pasar dalam arti luas memiliki konsumen dengan kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda. Dengan adanya keanekaragaman kebutuhan dan keinginan tersebut maka perusahaan harus dapat menggolongkan kebutuhan konsumen

(35)

commit to user 22 ke dalam segmen yang bersifat homogen / sejenis. Kebutuhan dan keinginan yang berbeda dari masing-masing segmen harus disikapi dan diperhatikan oleh perusahaan sehingga perusahaan dapat menentukan segmen yang menguntungkan.

Pembagian pasar yang memiliki keragaman kebutuhan ini ke dalam sub-sub / bagian pasar dengan kebutuhan yang sejenis disebut segmentasi pasar. Pengertian segmentasi pasar menurut Tjiptono (2001) adalah sebagai berikut :

“Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen di mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek“.

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa segmentasi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membagi pasar yang luas dan beranekaragam (heterogen) ke dalam sub-sub / bagian pasar yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang sama (homogen) Dengan demikian perusahaan dapat lebih memfokuskan usahanya dalam memenuhi kebutuhan konsumen.

(36)

commit to user 23 i. Tujuan Segmentasi

Tujuan segmentasi menurut Weinstein

(www.waena.org/index.php) adalah :

1) Melayani konsumen dengan lebih baik lagi dan memperbaiki kompetitif perusahaan.

2) Meningkatkan penjualan (dalam unit rupiah ). 3) Memperbaiki pangsa pasar (Market Share).

4) Melakukan promosi dan komunikasi dengan lebih baik. 5) Memperkuat citra perusahaan.

ii. Manfaat Segmentasi

Menurut Lamb dkk (2001) manfaat segmentasi adalah : 1) Memungkinkan para pemasar untuk menyesuaikan

bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan populasi segmen tertentu.

2) Membantu para pemasar mengidentifikasi kebutuhan dan preferensi konsumen.

Menurut Angipora (1999) manfaat segmentasi adalah : 1) Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi

yang lebih baik untuk mendapatkan (mengarahkan) serta membandingkan kesempatan-kesempatan atau harapan-harapan didalam pemasaran.

(37)

commit to user 24 2) Perusahaan dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon marketing yang berbeda-beda sehingga dapa mengalokasi budgetnya dengan lebih tepat terhadap berbagai segmen.

3) Perusahaan dapat mengatur lebih baik produknya dan marketingnya.

iii. Syarat Segmentasi

Menurut Kotler (2003) syarat segmentasi yang efektif adalah:

1) Measurable (terukur)

Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya. 2) Substansial (banyak)

Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.

3) Accessible (dapat diakses)

Accesible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.

(38)

commit to user 25 4) Differentiable (dapat dibedakan)

Differentiable berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.

5) Actionable (dapat dilayani)

Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

b. Targeting Pasar (Penetapan Pasar Sasaran)

Perusahaan yang telah mengetahui seluk beluk pasar harus mampu metapkankan pasar sasaran. Dengan mengetahui pasar sasaran tersebut perusahaan dapat memfokuskan usahanya dalam memasuki segmen atau pasar mana yang memberikan keuntungan bagi perusahaan. Perusahaan juga harus dapat menetapkan pasar sasaran (target pasar) secara efektif dan tepat agar strategi perusahaan dapat lebih terarah.

Secara umum definisi dari pasar sasaran (target pasar) adalah pasar utama yang menjadi fokus atau perhatian dari perusahaan. Pasar sasaran merupakan keputusan perusahaan mengenai segmen atau pasar manakah yang akan dilayani

(39)

commit to user 26 (Swastha dan Irawan, 1990). Sedangkan menurut Lamb dkk (2001)

“Pasar sasaran adalah sekelompok orang atau organisasi yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran yang dirancang, diplementasikan, dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan“.

Dalam menentukan target pasar yang efektif diperlukan strategi penetapan pasar sasaran yang sesuai dengan kondisi pasar. Menurut Swastha dan Irawan untuk memilih target pasar yang dituju ada 3 macam alternatif strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan yaitu :

a) Strategi Penetapan Sasaran yang Sama (Undifferentiated Marketing)

Dalam hal ini perusahaan menganut sistem pemasaran massal yaitu hanya menciptakan satu jenis produk yang dapat memenuhi keinginan semua konsumen. Perusahaan menganggap semua kebutuhan konsumen sama dan mengabaikan segmen individual didalamnya. Karena pasar yang dituju bersifat massal maka distribusi dan promosi bersifat massal.

(40)

commit to user 27 b) Strategi Penetapan Sasaran yang Berbeda (Differentiated

Marketing)

Dengan strategi ini perusahaan memilih untuk melayani dua atau lebih segmen pasar yang dianggap potensial dan mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda-beda untuk masing-masing segmen.

c) Strategi penetapan Sasaran Terkonsentrasi (Concentrated Marketing)

Dengan strategi penetapan terkonsentrasi maka perusahaan hanya memusatkan usaha pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Strategi ini biasa digunakan oleh perusahaan yang kurang atau tidak dapat melayani permintaan dari banyak kelompok pembeli sehingga memilih untuk memfokuskan usahanya pada kelompok tertentu yang paling menguntungkan.

Setiap strategi penetapan pasar sasaran di atas memiliki beberapa keunggulan dan kelemahan masing-masing. Dengan mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan dari strategi penetapan pasar tersebut maka perusahaan dapat mengetahui strategi mana yang paling cocok jika diterapkan diperusahaannya.

(41)

commit to user 28 c. Positioning Pasar (Penempatan Posisi)

Secara umum positioning merupakan usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendeferensiasikan, mengembangkan dan mengkomunikasikan keunggulan produknya. Dengan demikian maka produk yang dihasilkan oleh perusahaan dipersepsikan lebih superior (unggul) dan khusus dibandingkan dengan produk yang dihasilkan oleh pesaing. Beberapa definisi tentang positioning dikemukakan oleh ahli yaitu “Lamb dkk (2001) mendefinisikan positioning sebagai pengembangan bauran pemasaran spesifik untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi konsumen potensial terhadap merk, lini produksi atau organisasi secara umum”.

Menurut lamb dkk (2001) dalam menentukan positioning yang efektif perusahaan dapat menggunakan beberapa dasar positioning yaitu :

a) Atribut

Sebuah produk diasosiasikan atau dikaitkan dengan satu atribut, ciri produk atau manfaat bagi konsumen.

(42)

commit to user 29 b) Harga dan Kualitas

Menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas atau menekankan harga rendah sebagai indikasi nilai.

c) Pemakaian atau Aplikasi

Menekankan pada komunikasi tentang penggunaan produk. d) Pemakai Produk

Dasar positioning ini terletak pada kepribadian / tipe para pemakai.

e) Kelas Produk

Memposisikan produk tersebut sebagai produk yang berkaitan dengan kategori produk tertentu.

f) Pesaing

Menekankan pada usaha perusahaan dalam memposisikan dirinya dihadapan para pesaing tertentu.

(43)

commit to user 30 6. KERANGKA PEMIKIRAN

Dalam menciptakan produk suatu perusahaan tentu memiliki pasar yang akan dilayani. Perusahaan berikutnya tidak akan melayani semua pasar karena pasar / konsumen memiliki kebutuhan dan keinginan yang selalu berubah-ubah. Oleh sebab itu perusahaan harus mengenali bagian-bagian pasar yang paling menarik dan dapat dilayani secara efektif (segmentasi). Dengan mengenali bagian pasar yang dianggap paling menarik maka perusahaan akan lebih mudah mengidentifikasi pasar mana yang berpotensi memberikan laba yang maksimal (targeting). Jika perusahaan mampu memposisikan diri mata konsumen (positioning) maka dapat dipastikan perusahaan akan selalu eksis.

(44)

commit to user 31 Gambar 2.1 Kerangka pemikiran

PASAR PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA

SEGMENTASI TARGETING POSITIONING

EVALUASI STRATEGI PEMASARAN

PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN

(45)

commit to user 32 BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT Adikencana Mahkotabuana merupakan perusahaan yang bergerak dibidang pertekstilan, yang lebih khususnya industri tekstil bidang pemintalan benang (spinning mill). Saat ini PT Adikencana Mahkotabuana dipimpin oleh Bapak Aidy Hartono sebagai Direktur Utama dan dibantu oleh 5 kepala bagian untuk menjalankan peruusahaan ini.

Dalam perkembangannya perusahaan ini dapat beroperasi secara optimal dengan adanya penambahan mesin dan karyawan yang potensial dan dengan adanya struktur organisasi yang jelas sehingga pendelegasian dan wewenang dalam perusahaan bisa efektif.

Kegiatan kerja diperusahaan berlangsung 24 jam sehari dan 7 hari dalam seminggu, dengan sistem kerja shift, serta apabila tidak ada hal-hal yang sangat luar biasa maka dalam satu tahun kegiatan kerja atau pabrik ditutup hanya sekitar

(46)

commit to user 33 5 (lima) hari, yaitu tanggal 17 Agustus dan 4 Hari Raya Idul Fitri (lebaran). Adapun jadwal shift kerja yang berlaku adalah :

a. Shift Pagi : Jam 06.00 s/d 14.00 b. Shift Siang : Jam 14.00 s/d 22.00 c. Shift Malam : Jam 22.00 s/d 06.00 d. Shift Umum : Jam 08.00 s/d 16.00

Hasil produksi PT Adikencana Mahkotabuana adalah berupa BENANG RAYON, dengan kapasitas per bulan sebanyak kurang lebih 363 ton, dikemas dalam unit packing sejumlah 2.000 Bale (Catatan: 1 Bale=181,44 Kg).

Dalam memasarkan produknya PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan saluran distribusi langsung yaitu distribusi secara langsung dan distribusi menggunakan jasa ekspedisi. Untuk pengiriman barang kepada konsumen dalam kota menggunakan distribusi secara langsung sedangkan pengiriman barang kepada konsumen diluar kota sampai luar negeri menggunakan jasa ekspedisi atau perusahaan jasa pengiriman barang.

Sebagai upaya dan komitmen mereka untuk memberikan yang terbaik kepada konsumen PT Adikencana Mahkotabuana selalu berusaha untuk menjaga dan meningkatkan mutu

(47)

commit to user 34 produknya. Selain itu PT Adikencana Mahkotabuana selalu menjaga stok/persediaan benang guna mengantisipasi banyaknya permintaan dari konsumen. Oleh sebab itu PT Adikencana Mahkotabuana menjalin hubungan kerjasama dengan beberapa supplier baik supplier lokal maupun supplier dari luar negeri (internasional).

Tabel 3.1

Tabel Distributor PT Adikencana Mahkotabuana

No. Nama Perusahaan Kota

1. Sritex Sukoharjo

2. Senang Karisma Palur

3. Adetex Bandung

Sumber : PT Adikencana Mahkotabuana

Dalam perkembangannya dari tahun ke tahun hingga sekarang PT Adikencana Mahkotabuana telah mampu memperluas daerah pemasarannya. Daerah pemasaran PT Adikencana Mahkotabuana tidak hanya meliputi wilayah Indonesia tetapi sampai ke daerah-daerah di luar Indonesia. Strategi yang digunakan oleh PT Adikencana Mahkotabuana dalam memperkenalkan produknya adalah melalui media promosi. Media promosi yang digunakan PT Adikencana Mahkotabuana antara lain :

(48)

commit to user 35 a. Advertising (Periklanan)

Salah satu media promosi yang digunakan oleh PT Adikencana Mahkotabuana adalah iklan khususnya iklan media cetak. Media cetak yang dipilih oleh PT Adikencana Mahkotabuana untuk mempromosikan produknya adalah dengan menggunakan website yang masih tergabung dalam satu website dengan PT SRITEX GROUP yaitu

www.sritex.co.id cukup efektif karena konsumen akan lebih mudah mengakses dan melihat seputar perusahaan yang terdapat pada website tersebut, selain itu perusahaan dapat mendesain pesan kepada konsumen dengan lebih kreatif dan menarik.

b. Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Promosi penjualan yang dilakukan PT Adikencana Mahkotabuana untuk memperkenalkan produknya kepada konsumen yaitu melalui pameran dan pemberian sampel. Alasan PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan cara tersebut karena PT Adikencana Mahkotabuana sudah jelas pasar sasaran yang dituju. Dengan mengikuti pameran dan memberikan sampel kepada konsumen maka diharapkan dapat menimbulkan motivasi yang kuat serta kesan positif

(49)

commit to user 36 tentang perusahaan. Dengan hal tersebut diharapkan konsumen akan melakukan pembelian.

2. Lokasi Perusahaan

PT Adikencana Mahkotabuana berlokasi di Desa Waru, Kecamatan Kebakkramat, Kabupaten Karanganyar dengan alamat lengkap Jl. Raya Solo Sragen KM. 13,5 Kebakkramat, Karanganyar. PT Adikencana Mahkotabuana ini menempati lahan seluas kurang lebih 53 Ha. Pemilihan lokasi ini tidak luput dari pertimbangan dalam pengembangan perusahaan dalam jangka panjang maupun pendek. Pertimbangan diambil berdasarkan pada :

1) Industri benang lokal Solo (Jateng) belum cukup memenuhi permintaan dari industri weavingnya.

2) Terletak di jalur jalan negara lintas propinsi antara Jakarta-Semarang-Solo-Surabaya atau Jakarta-Purwokerto-Yogyakarta-Solo-Surabaya, sehingga untuk transportasi sangat menguntungkan.

3) Sudah tersedia jalur komunikasi yang canggih.

4) Cukup dengan lokasi pemukiman penduduk sehingga ketersediaan tenaga kerja cukup terjamin.

(50)

commit to user 37 5) Lokasi yang tidak berada pada pusat perkotaan sehingga

tidak menggangu keamanan dan kesibukan kota.

3. Tujuan Pendirian Perusahaan

Bertitik tolak dari sejarah PT Adikencana Mahkotabuana maka mempunyai tujuan pendirian perusahaan, yaitu :

a. Tujuan Umum

1. Menampung tenaga kerja sehingga dapat membantu mengurangi masalah pengangguran.

2. Memenuhi kebutuhan konsumen akan kebutuhan benang rayon.

3. Membantu usaha pemerintah dalam melaksanakan pembangunan nasional khususnya dalam hal industri pertekstilan.

b. Tujuan Khusus

Memperoleh laba yang optimal bagi pemilik perusahaan guna menunjang kelangsungan dan kesejahteraan perusahaan.

(51)

commit to user 38 4. Struktur Organisasi

Struktur organisasi bagi setriap perusahan merupakan suatu faktor yang cukup menentukan bagi keberhasilan atau kelangsungan perusahaan. Dengan adanya struktur organisasi yang jelas akan membantu keefektifan aktifitas perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Kejelasan struktur organisasi merupakan kesesuaian pembagian wewenang, tugas serta tanggung jawab dari masing-masing devisi dalam suatu organisasi. Hal ini perlu diperhatikan, untuk menghindari terjadinya kesalahpahaman yang dapat menhambat perkembangan perusahaan. Melalui struktur organisasi diharapkan arah tindakan masing-masing devisi dapat dipertanggung jawabkan.

Struktur organisasi dari PT Adikencana Mahkotabuana adalah :

a. Direktur Utama

Direktur adalah sebagai penghubung antara dewan direksi dengan dewan komisaris, juga sebagai koordinator dari dewan direksi yang menjalakankan tugasnya dalam sebuah perusahaan. Pimpinan perusahaan atau direktur utama memiliki tugas antara lain :

(52)

commit to user 39 a) Merencanakan, mengkoordinasikan, mengawasi dan

mengevaluasi kegiatan perusahaan.

b) Menentukan garis kebijaksanaan untuk kelancaran jalannya perusahaan.

c) Mengadakan hubungan kerjasama dengan perusahaan lain atau lembaga lain.

b. General Manajer

a) Sebagai penghubung komunikasai antara direktur utama dengan para kepala bagian (kabag).

b) Bertanggung jawab atas semua tentang perusahaan terhadap direktur utama.

c) Mengevaluasi perusahaan tentang kesejahteraan semua karyawan (anggota) perusahaan.

c. Kabag Produksi

a) Mengatur, menetapkan dan mengawasi produksi.

b) Mengatur dan menetapkan jenis dan jumlah yang harus diproduksi.

c) Mengatur pergudangan barang jadi. d) Membuat laporan produksi

d. Kabag Quality Control

(53)

commit to user 40 e. Kabag Utilitas

Mengawasi dan mengontrol semua tentang listrik dan elektrik.

f. Kabag Personalia

Mengatur segala jenis urusan, yaitu :

1) Karyawan dibagi menjadi tiga yaitu : karyawan tetap, karyawan kontrak, dan karyawan lepas (buruh).

2) Sistem pembagian gaji diberikan pada tiap awal bulan. 3) Program keselamatan kerja

Keselamatan kerja merupakan bagian penting dalam produksi untuk menghindari kecelakaan kerja, maka perusahaan memberikan perlengkapan kerja kepada bagian-bagian tertentu yang dianggap rawan kecelakaan.

g. Kabag Keuangan

a) Menyelenggarakan pembukuan.

b) Menyusun laporan laba rugi dan neraca. c) Mengisi laporan perpajakan dan perbankan.

(54)

commit to user 41 Gambar 3.1

Struktur Organisasi PT Adikencana Mahkotabuana

5. Personalia Perusahaan

Perkembangan yang sangat pesat dari tahun ke tahun membuat PT Adikencana Mahkotabuana menjadi perusahaan yang cukup besar. Saat ini PT Adikencana Mahkotabuana telah memiliki karyawan sebanyak 845 orang, yang terdiri atas Direktur, Human Resources and Development (HRD),

Direktur Utama

General Manajer

Kabag Utilitas

Kabag Produksi Kabag Personalia Kabag Keuangan

Kabag Mekanik Kabag Quality Control

- Blowing

- Carding

- Drawing

- Ring Frame

- Speed Frame

- Winding

- Packing

- Shift Pagi

- Shift Siang

- Shift malam

- General Shift

- Tarining

- Listrik/AC

- Elektrik

- Chiller

- Civil Work

- Work Shop

- Kepegawaian

- Payroll

- Gen. Affairs

- Kesehatan

- Satpam

- Accounting

- Purchase

- Pajak

(55)

commit to user 42 pemasaran, akuntansi dan produksi. Perincian jumlah tenaga kerja PT Adikencana Mahkotabuana sebagai berikut :

General Manajer : 1 orang

Personalia : 2 orang

Manajemen Staff : 5 orang

Acounting : 4 orang

Purchasing : 2 orang

Security : 9 orang

Gudang : 3 orang

Driver : 7 orang

Team Keeper : 4 orang

House Keeping Kantor : 3 orang

Produksi : 805 orang

Karyawan Tetap : 545 orang Karyawan Kontrak : 300 orang

Jumlah : 845 orang

6. Sistem Penggajian

i. Sistem penggajian yang berlaku di perusahaan adalah upah atas dasar jangka waktu dalam bentuk uang sesuai dengan peraturan perundang-undangan di bidang penggajian.

(56)

commit to user 43 ii. Besarnya upah minimum sesuai dengan peraturan

perundang-undangan yang berlaku.

iii. Karyawan tetap upah perbulan adalah 100% dari UMR + unsur lembur + premi (premi bulanan dan tahunan) dan berhak untuk diikutkan dalam peserta asuransi.

iv. Untuk karyawan dalam masa training upah perbulan adalah 80% dari UMR yang berjalan tanpa ada upah lain (premi) kecuali upah lembur dan mendapatkan jaminan keselamatan kerja (uang makan).

v. Komponen upah : 1) Upah pokok 2) Tunjangan tetap 3) Tunjangan tidak tetap 4) Upah lembur

5) Upah potongan vi. Kenaikan upah :

1) Kenaikan upah berkala atau reguler diberlakukan 1 (satu) tahun sekali terhitung mulai tanggal ketetapan peraturan perundang-undangan yang terbaru, serta sesuai dengan kemampuan perusahaan.

(57)

commit to user 44 2) Kenaikan upah berdasarkan prestasi diusulkan pimpinan bagian atau departemen dan harus disetujui Direksi, serta waktunya disesuaikan kenaikan reguler atau diwaktu lain yang dinilai perlu.

3) Kenaikan upah berdasarkan promosi jabatan atau pangkat sepenuhnya wewenang Direksi.

vii. Kondisi khusus :

Yaitu apabila terjadi kebutuhan fisik minimum atau kenaikan harga-harga secara mencolok atau Keputusan Pemerintah mengenai Upah Minimum secara mencolok maka pengusaha bersama pekerja atau yang mewakili pekerja akan berunding seperlunya.

7. Aspek Sumber Keuangan Perusahaan

Sumber keuangan perusahaan diperoleh dari hasil penjualan benang dan peminjaman dari pihak ketiga atau bank. Penggunaan dana untuk operasional perusahaan yang meliputi: a. Pembelian bahan baku dan bahan pembantu

b. Gaji pegawai

(58)

commit to user 45 d. Penyewaan jasa ekspedisi (untuk pengiriman barang luar

daerah)

e. Biaya lain (biaya listrik, biaya air dan sebagainya)

8. Proses Produksi

a. Tahapan Proses Produksi

Gambar 3.2 Alur Proses Produksi

Staple Fiber Rayon (Bahan baku)

BACK PROSES

RING FRAME

WINDING

FINISHING (PACKING) BENANG RAYON

(59)

commit to user 46

1. Tahap pertama, staple Fiber

Rayon (serat rayon) merupakan bahan pokok yang digunakan untuk mengahsilkan barang setengah jadi. Warna dari serat rayon ini adalah warna dasar yaitu warna putih.

2. Tahap kedua, yaitu pemrosesan

serat rayon ini kedalam mesin-mesin yang ada di Back Proses. Yang kemudian menghasilkan sliver.

3. Tahap ketiga, dalam tahap ini

hasil sliver dari mesin-mesin Back Proses kemudian diproses kembali ke dalam mesin Ring Frame (Ring Spinning). Hasil dari tahap ini adalah benag rayon pakai roving.

4. Tahap keempat, setelah

menghasilkan benang rayon pakai roving kemudian diproses lagi dimesin Winding. Yang akhirnya menghasilkan Benang Rayon yang sudah menggunakan cone.

5. Tahap kelima, tahap ini adalah

tahap akhir dari semua proses yaitu Benang Rayon dipacking dalam proses pengepakkan.

(60)

commit to user 47 Tabel 3.2

Tahapan Proses Produksi Bahan yang diproses Mesin yang dipakai Hasil Proses Fibre Rayon Staple

Blowing Fiber Rayon Layer

Fibre Rayon Layer Carding Sliver Carding

Sliver Carding Draw Frame Sliver Draw Frame

Sliver Draw Frame Speed Frame Roving

Roving Ring Frame Benang pakai

bobbin Benang pakai

bobbin

Winding Benang pakai

cone Benang pakai

cone

Packing Benang dikemas

plastik dan karung

Sumber : PT Adikencana Mahkotabuana

b. Bahan Baku

Dalam proses produksi ini hanya dibutuhkan bahan baku saja. Bahan baku adalah bahan utama yang digunakan dalam proses produksi. Dalam proses produksi PT Adikencana Mahkotabuana hanya membutuhkan bahan baku. Bahan baku yang digunakan dalam proses produksi adalah dari Jenis Serat rayon (Staple Fiber Rayon) yang berasal dari industri lokal dari Jawa Barat dan kebutuhan per bulan sekitar kurang lebih 365 ton. Untuk pemesanan bahan baku tersebut dapat dilakukan menggunakan dengan

(61)

commit to user 48 banyak cara yaitu antara lain melalui telepon, facsimile, surat, pemesanan barang kepada supplier dan e-mail, dll.

c. Peralatan (Mesin-mesin Produksi) Tabel 3.3

Mesin-mesin Produksi PT Adikencana Mahkotabuana

No. Jenis Mesin Jumlah

1. Mesin Blowing 3 Line

2. Mesin Carding 36 Unit

3. Mesin Draw Frame 28 Unit

4. Mesin Speed Frame / Simplex 13 Unit 5. Mesin Ring Frame / Ring

Spinning

121 Unit

6. Mesin Winding 22 Unit

7. Mesin Pendingin (Chiller) 2 Unit

Sumber : PT Adikencana Mahkotabuana

B. Laporan Magang

1. Pengertian Magang Kerja

Program magang kerja adalah suatu upaya mengarahkan mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia kerja, melihat dan melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan program studinya. Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang sifatnya wajib dengan berorientasi pada dunia usaha atau dunia kerja. Mahasiswa Program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

(62)

commit to user 49 Surakarta diharapkan dapat mengamati permasalahan yang ada didalam dunia usaha atau dunia kerja.

2. Tujuan Magang Kerja

Program magang kerja adalah kegiatan intrakulikuler dan bersifat wajib bagi semua Mahasiswa Program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Sehingga mahasiswa yang belum atau tidak menempuh magang kerja tidak bisa mengikuti ujian tugas akhir dan tidak dapat dinyatakan lulus. Adapun tujuan pelaksanaan magang kerja adalah :

a. Mahasiswa dapat mengamati permasalahan yang ada di dalam dunia kerja.

b. Mahasiswa dapat belajar dan memperoleh pengalaman secara langsung di lapangan tentang berbagai persoalan yang dihadapi perusahaan/instansi tempat magang kerja. c. Mahasiswa dapat melakukan adaptasi sebelum memasuki

dunia kerja / dunia usaha yang sesungguhnya sehingga dapat mengembangkan diri secara profesional sesuai dengan bidangnya.

(63)

commit to user 50 d. Digunakan sebagai syarat untuk melengkapi dan memenuhi

dalam menempuh ujian Tugas Akhir.

3. Pelaksanaan Magang Kerja

a. Waktu dan pelaksanaan magang kerja

1. Waktu : 17 Januari 2011 – 18 Maret 2011

2. Tempat : PT Adikencana Mahkotabuana yang beralamatkan di Jl. Raya Solo Sragen KM 13,5 Waru, Kebakkramat, Karanganyar.

b. Kegiatan Magang Kerja

Dengan persetujuan pimpinan PT Adikencana Mahkotabuana kegiatan magang kerja dilaksanakan pada tanggal 17 Januari 2011 sampai dengan tanggal 18 Maret 2011. Magang kerja dimulai pukul 08.00 – 16.00 WIB, dan dilaksanakan pada hari Senin sampai hari Sabtu. Peserta magang yang hanya terdiri satu orang saja ditempatkan secara berpindah-pindah sesuai dengan kebutuhan kantor. Di perusahaan peserta diasuh oleh Bapak Hilmar Pangaribuan selaku Manager HRD (kepala training officer)

(64)

commit to user 51 serta Ibu Dewi selaku kepala personalia administrasi, beliau sebagai pembimbing lapangan magang kerja. Dengan adanya pembimbing tersebut sangat membantu kami dalam melaksanakan berbagai macam tugas dari perusahaan, seperti mengenalkan kepada kami proses produksi dari bahan baku berupa serat rayon hingga menjadi sebuah benang rayon yang siap untuk dipasarkan, selain itu saya juga melaksanakan kegiatan-kegiatan pemasaran yang biasa dilakukan oleh perusahaan. Saya mendapat tugas untuk mencatat dan merekap semua data tranksaksi penjualan maupun pemesanan barang.

C. Pembahasan

1. Segmenting (Segmentasi Pasar)

Dalam kenyataanya, pasar itu bersifat heterogen. Oleh karena itu sulit kira bagi perusahaan untuk memasarkan produknya tanpa mengadakan segmentasi pasar. Segmentasi pasar merupakan cara yang tepat bagi perusahaan untuk mengelompokkan pasar heterogen tersebut kedalam sub-sub/bagian yang bersifat homogen. Dalam pelaksanaannya perusahaan harus dapat menentukan dan memilih pasar (pasar

(65)

commit to user 52 yang sama, pasar yang berbeda atau pasar terkonsentrasi) dan kebutuhan pasar sehingga pemasaran dapat berjalan secara efektif.

PT Adikencana Mahkotabuana merupakan perusahaan yang berperan sebagai pasar industri dan pasar penjual. Variabel dalam menentukan segmen dari masing-masing pasar pun berbeda. Untuk variabel segmen pasar industri konsumen dari PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan segmentasi makro dan segmentasi mikro.

a. Segmentasi Makro 1) Pasar Industri

i. Karakteristik Industri

PT Adikencana Mahkotabuana merupakan sebuah industri tekstil maka dalam karakteristik industri ini PT Adikencana Mahkotabuana belum menerapkan karakteristik dari segmen ini.

ii. Karakteristik Organisasi

Dalam menentukan segmen pasar industrinya PT Adikencana Mahkotabuana menetapkan kriteria yang digunakan untuk memilih konsumen yang dianggap potensial. Kriteria yang digunakan oleh PT

(66)

commit to user 53 Adikencana Mahkotabuana untuk memilih segmen pasar yang akan dilayani didasarkan pada lokasi geografi.

Lokasi geografi adalah wilayah/daerah teritorial dimana perusahaan itu berdiri. Lokasi perusahaan meliputi negara, propinsi, daerah, kota atau desa. Misal lokasi perusahaan berdasarkan propinsi dan kota (Sumatera, jawa, Kalimantan, Sulawesi, Nusa Tenggara, Bali, Maluku, Papua).

Berdasarkan lokasi geografi perusahaan yang dituju oleh PT Adikencana Mahkotabuana adalah wilayah-wilayah yang memiliki tingkat kepadatan yang tinggi seperti wilayah kota dan ibukota. Pasar dari PT Adikencana Mahkotabuana antara lain :

1) Wilayah Jawa Tengah (Semarang, Surakarta) 2) Wilayah Jawa Barat (Bandung)

3) Wilayah Mancanegara (Argentina, India, Brasil, dll)

Wilayah pemasaran di luar negeri adalah segmen pasar yang paling banyak memberikan keuntungan bagi perusahaan PT Adikencana Mahkotabuana karena sebagian besar permintaan datang dari

(67)

commit to user 54 wilayah-wilayah di luar negeri. Hal ini dikarenakan harga jual produk yang relatif lebih murah jika dibandingkan dengan pesaing dan jumlah perusahaan tekstil yang tidak begitu banyak sehingga tingkat persaingan relatif lebih kecil.

iii. Karakteristik Pemakai Akhir

Produk yang dihasilkan oleh PT Adikencana Mahkotabuana dapat dimanfaatkan oleh beberapa perusahaan industri, antara lain :

a) Industri Garment / Konveksi

PT. Adikencana Mahkotabuana menjual produknya kepada industri garment dalam bentuk benang rayon jadi yang kemudian siap akan diolah menjadi kain setengah jadi dan kain jadi. Setelah menjadi kain jadi, output tersebut akan didistribusikan kepada konsumen akhir (end user). Konsumen PT Adikencana Mahkotabuana pada industri garment / konveksi ini sebagian besar adalah semua perusahaan tekstil yang masih tergabung dalam SRITEX GROUP

(68)

commit to user 55 b) Pedagang Besar / Trader

PT Adikencana Mahkotabuana juga menjual produknya kepada pedagang besar / Trader dalam bentuk benang rayon dan kemudian menjual produk tersebut ke pasar atau konsumen akhir. Pedagang besar / Trader yang telah menjadi konsumen PT Adikencana Mahkotabuana kebanyakan dari luar negeri yaitu Brasil, Argentina, India, dll.

iv. Aplikasi Produk

Produk yang dihasilkan oleh PT Adikencana Mahkotabuana dapat digunakan oleh beberapa industri untuk menghasilkan beberapa jenis produk baru, antara lain : benang jadi, kain setengah jadi, kain jadi dan lain-lain.

2) Pasar Penjual

Sebagai pasar penjual PT Adikencana Mahkotabuana melakukan penjualan hanya dengan cara grosir. Merupakan segmen pasar yang paling potensial bagi PT Adikencana Mahkotabuana karena sebagian besar

(69)

commit to user 56 permintaan berasal dari grosir. Permintaan dari grosir cukup tinggi karena adanya keuntungan yang diperoleh oleh konsumen dari pembelian produk yaitu potongan harga/rabat yang cukup tinggi (4%-10%).

2. Targeting (Target Pasar)

Segmentasi merupakan langkah awal bagi perusahaan untuk menentukan pasar yang akan dimasuki dan menawarkan produk perusahaan kepada pasar tersebut. Setelah menentukan segmen pasar yang akan dilayani maka langkah selanjutnya adalah memilih satu atau lebih pasar sasaran (target pasar) yang potensial memberikan keuntungan bagi perusahaan.

Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi beragam segmen pasar yang kemungkinan dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan. Evaluasi beragam segmen ini didasarkan pada daya tarik struktural yang dimiliki oleh segmen pasar tersebut. Perusahaan dapat memiliki satu segmen atau lebih untuk dimasuki. Hampir semua perusahaan memiliki pasar sasaran begitu pula dengan PT Adikencana Mahkotabuana.

(70)

commit to user 57 Dalam menentukan strategi pemilihan pasar sasaran PT Adikencana Mahkotabuan menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang beda (differentiated marketing). Strategi ini memandang konsumen sebagai sebuah pasar yang besar dan oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis produk yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen. PT Adikencana Mahkotabuan memproduksi beberapa jenis benang rayon dengan spesifikasi produk dan harga yang berbeda-beda yang didasarkan pada kualitas dari masing-masing produk.

3. Positioning (Posisi Pasar)

Positioning pasar merupakan upaya dari perusahaan untuk mendesain produk dan crita produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam bentuk pasar sasaran. Positioning

berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, bauran pemasaran, dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan. Keberhasilan

positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari

(71)

commit to user 58 beberapa variabel. Variabel positioning meliputi atribut, harga dan kualitas, pemakaian/aplikasi, pemakai produk, kelas produk dan pesaing. Dalam melakukan positioning PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan beberapa variabel postioning, antara lain :

a. Harga

Salah satu dari keunggulan dari PT Adikencana Mahkotabuana yang paling ditonjolkan adalah harga produk. Harga produk yang ditawarkan oleh PT Adikencana Mahkotabuana relatif murah dan terjangkau dibandingkan dengan pesaing.

b. Pesaing

Pesaing dari PT Adikencana Mahkotabuana antara lain PT Kemilau (Karanganyar), PT Delta (Karanganyar), PT Pan Brothers (Karanganyar), dll. PT Adikencana Mahkotabuana memposisikan diri sebagai market follower yang menghasilkan produk dengan kualitas unggul.

(72)

commit to user 59 BAB IV

PENUTUP

A. KESIMPULAN

Berdasarkan hasil penelitian dalam magang kerja dan pembahasan diatas, penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi yang diterapkan PT Adikencana Mahkotabuana dalam melakukan segmentasi, targeting, dan positioning adalah sebagai berikut : 1. Segmentasi Pasar

PT Adikencana Mahkotabuana merupakan pasar industri dan pasar penjual (reseller market). Sebagai pasar industri PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan segmentasi makro dan segmentasi mikro untuk mensegmentasikan pasar mereka.

Segmentasi berdasarkan karakteristik organisasi membagi pasar PT Adikencana Mahkotabuana meliputi wilayah Jawa Tengah (Surakarta), Jawa Barat (Bandung) dan Mancanegara (Argentina, Brasil,dll). Wilayah pemasaran di luar negeri adalah segmen pasar yang paling banyak memberikan keuntungan bagi perusahaan PT Adikencana Mahkotabuana karena sebagian besar permintaan datang dari wilayah-wilayah di luar negeri. Hal ini dikarenakan harga jual produk yang relatif

(73)

commit to user 60 lebih murah jika dibandingkan dengan pesaing dan jumlah perusahaan tekstil yang tidak begitu banyak sehingga tingkat persaingan relatif lebih kecil.

PT Adikencana Mahkotabuana dapat mengaplikasikan produknya oleh beberapa perusahaan industri tekstil lainnya. PT Adikencana Mahkotabuana menjual produksinya kepada industri garment yang kemudian mengolah benang rayon tersebut menjadi kain setengah jadi atau kain jadi untuk konsumen pengguna akhir (end user) dan menjualnya pada pedangang besar (Trader). Hasil produk dari PT Adikencana Mahkotabuana sebagian besar langsung dijual kepada perusahaan-perusahaan tekstil yang bekerja sama langsung atau masih dalam satu group perusahaan tekstil yaitu PT SRITEX GROUP.

Selain itu produk yang dihasilkan oleh PT Adikencana Mahkotabuana dapat digunakan oleh beberapa industri untuk menghasilkan beberapa jenis produk baru, antara lain : benang jadi, kain setengah jadi, kain jadi dan lain-lain.

Sebagai pasar penjual (reseller market) PT Adikencana Mahkotabuana melakukan penjualan hanya dengan cara grosir.

(74)

commit to user 61 PT Adikencana Mahkotabuana karena sebagian besar permintaan berasal dari grosir. Permintaan dari grosir cukup tinggi karena adanya keuntungan yang diperoleh oleh konsumen dari pembelian produk yaitu potongan harga/rabat yang cukup tinggi (4%-10%).

2. Targeting Pasar

Dalam menentukan strategi pemilihan pasar sasaran PT Adikencana Mahkotabuan menggunakan strategi penetapan pasar sasaran yang beda (differentiated marketing). Strategi ini memandang konsumen sebagai sebuah pasar yang besar dan oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis produk yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen. PT Adikencana Mahkotabuana memproduksi beberapa jenis benang rayon dengan spesifikasi produk dan harga yang berbeda-beda yang didasarkan pada kualitas dari masing-masing produk.

(75)

commit to user 62 3. Positioning Pasar

Dalam melakukan positioning PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan beberapa variabel postioning, antara lain:

a. Harga

b. Pesaing

(76)

commit to user 63 B. SARAN

Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dilakukan, maka penulis memberikan saran sebagai berikut :

1. Penerapan strategi pemasaran PT Adikencana Mahkotabuana pada segmentasi ini perusahaan hendaknya segera menerapkan kakteristik industri karena PT Adikencana Mahkotabuana termasuk dalam kategori pasar indsutri sehingga dapat lebih memaksimalkan penetapan pasarnya (segmenting).

2. Karena strategi penetapan target pasar (targeting) yang digunakan PT Adikencana Mahkotabuana adalah strategi

differentiated marketing hendaknya perusahaan menciptakan berbagai macam produk lagi guna memperbanyak target sasaran yang akan dituju sehingga akan mengoptimalkan keuntungan perusahaan.

3. Pada posisi pasar (positioning) yang diterapkan oleh PT Adikencana Mahkotabuana yang ditonjolkan adalah pada harga produk yang lebih murah dan dengan kualitas baik dari pesaingnya maka sebaiknya perusahaan menjaga kualitas produknya dengan tetap menawarkan harga yang rendah tetapi tetap menjaga kualitas produk sehingga konsumen tidak merasa kecewa.