PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. KUSUMAHADI SANTOSA, JATEN, KARANGANYAR

(1)

commit to user

PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. KUSUMAHADI SANTOSA, JATEN,

KARANGANYAR

(Studi Pada Divisi Pemasaran II)

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk melengkapi Tugas – tugas dan Memenuhi Syarat – syarat guna memperoleh Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Oleh :

FEBRIANA PRAMESTHI NIM:F.3208043

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

(2)

commit to user

iii MOTTO

Ø Jadikanlah sabar dan sholat sebagai penolongmu. Dan

sesungguhnya yang demikian itu sungguh berat bagi orang yang khusu’, yaitu orang yang meyakini bahwa mereka akan menemui Tuhannya dan mereka akan kembali pada Tuhannya.

(Q.S Al Baqoroh : 45 – 46 )

Ø Kalau kita mau berusaha dan berdoa semua hal pasti bisa

tercapai

( Bapak & Ibu )

Ø Berusaha, bekerja keras dan selalu lakukan yang

terbaik

(3)

commit to user

PERSEMBAHAN

Teruntuk,

v Ibu dan bapak tercinta yang dengan tulus ikhlas memberikan dukungan moral dan material serta kasih sayangnya yang tidak akan pernah pudar sampai kapanpun.

v Saudara kembarku Ani.

v Seluruh keluarga besarku.

v Serta teman – teman disekelilingku onnie Ecie, onnie Naini, Deasy, Feli, Engga, Erlina, Ellen, Erna dan Dian yang selalu memberikan semangat dan motivasi kepada ku agar tetap bersemangat dalam mencapai impianku.

(4)

commit to user

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Warahmatullahi Wabarakatuh.

Alhamdulillahirobbil’alamin, segala puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah mana memberikan rahmat dan hidayah-Nya serta kemampuan kemudahan dan pertolongan-Nya hingga penulisan Tugas Akhir ini selesai.

Tugas Akhir dengan judul “Penerapan Strategi Segmentation, Targeting Dan Positioning Pada PT. Kusumahadi Santosa, Jaten, Karanganyar” ini merupakan persyaratan guna meraih gelar Ahli Madya pada Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis mengalami banyak kesulitan, oleh karena itu penulis menyadari bahwa tanpa bantuan serta dorongan dari berbagai pihak, penyusunan Tugas Akhir ini tidak akan selesai. Pada kesempatan ini, penulis tak lupa mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini kepada yang terhormat :

1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Harmadi, MM., selaku Ketua jurusan Program D III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta. 3. Ibu Dra. Endang Suhari, MSi., selaku Dosen Pembimbing yang telah

bersedia meluangkan waktu untuk membimbing penulis dalam menyelesaikan penulisan tugas akhir ini.

(5)

commit to user

4. Kedua orang tuaku Bapak dan Ibu, serta saudara kembarku yang senantiasa memberikan seluruh perhatian, motivasi dan semangat kepadaku.

5. Bapak Didik dan Ibu Fatma yang telah bersedia membimbing penulis serta semua karyawan bagian pemasaran PT. Kusumahadi Santosa yang telah memberikan informasi yang membantu penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini.

6. Teman – temanku semua onnie Ecie, onnie Naini, onnie Lucy, onnie Bella, Deasy, Feli Ellen, Engga, Erlina, Erna dan semua teman – teman yang tidak bisa disebutkan satu per satu atas semua dukungan dan dorongan semangat kepada penulis.

7. Semua pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak membantu demi kelancaran penulisan Tugas Akhir ini.

Akhirnya penulis menyadari sepenuhnya bahwa penyusunan Tugas Akhir ini masih jauh dari sempurna, karena keterbatasan penulis dalam pengembangan serta pengetahuan yang penulis miliki. Untuk itu, segala saran dan kritik dari pembaca yang bersifat memperbaiki penulis terima dengan senang hati. Semoga Tugas Akhir ini berguna untuk menambah pengetahuan bagi semua pihak khususnya bagi penulis sendiri.

Surakarta, Mei 2011

(6)

commit to user

vii DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN ABSTRAK ... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ... iv

HALAMAN PENGESAHAN ... v

HALAMAN MOTTO ... vi

HALAMAN PERSEMBAHAN ... vii

KATA PENGANTAR ... viii

DAFTAR ISI ... x

DAFTAR TABEL ... xiv

DAFTAR GAMBAR ... xv

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Rumusan Masalah ... 3

(7)

commit to user

viii

D. Manfaat Penelitian ... 4

E. Metodelogi Penelitian ... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Pemasaran ... 8

B. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan Pelanggan... 9

C. Proses Pemasaran ... 9

D. Manajemen Pemasaran ... 10

E. Pengertian Pasar ... 10

F. Strategi Pemasaran ... 11

G. Strategi Pemasaran Yang Digerakkan Oleh Pelanggan ... 11

H. Segmentasi Pasar ... 12

I. Kriteria Segmentasi ... 13

J. Dasar Melakukan Segmentasi Pasar Konsumen ... 14

K. Langkah Dalam Segmentasi Pasar ... 18

(8)

commit to user

M. Penempatan Produk ... 21

BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan ... 24

1. Sejarah dan Deskripsi Perusahaan ... 24

2. Visi dan Misi Perusahaan ... 26

3. Lokasi Perusahaan ... 27

4. Lay Out Perusahaan ... 30

5. Struktur Organisasi ... 31

6. Ketenagakerjaan ... 42

7. Proses Produksi ... 49

B. Laporan Magang Kerja ... 54

C. Pembahasan Masalah... 57

1. Segmentation... 57

2. Targeting ... 61

3. Positioning Produk ... 63 4. Masalah Yang Dihadapi Dalam Penerapan

(9)

commit to user

Strategi Segmentation, Targeting dan

Positioning PT. Kusumahadi Santosa ... 66 BAB IV PENUTUP

A. Kesimpulan ... 67 B. Saran ... 68 DAFTAR PUSTAKA ... 69 LAMPIRAN

(10)

commit to user

DAFTAR TABEL

1. Tabel 3.1 Luas PT. Kusumahadi Santosa... 28 2. Tabel 3.2 Jumlah Karyawan PT. Kusumahadi Santosa

Tahun 2010 ... 43 3. Tabel 3.3 Jam Kerja PT. Kusumahadi Santosa ... 47 4. Tabel 3.4 Konsumen PT. Kusumahadi Santosa ... 61

Tahun 2010

(11)

commit to user

xii

DAFTAR GAMBAR

1. Gambar 3.1 Lay Out Perusahaan ... 30 2. Gambar 3.2 Struktur Organisasi Perusahaan ... 32

(12)

commit to user

xiii BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perkembangan perekonomian di era globalisasi ini semakin pesat sehingga menimbulkan persaingan yang sangat ketat dalam dunia usaha. Banyak perusahaan yang bergerak dalam bidang yang sejenis terus bersaing dan berlomba-lomba dalam mendapatkan keuntungan. Dengan kondisi tersebut, maka banyak perusahaan besar maupun kecil dituntut untuk menghasilkan produk dengan kualitas yang baik sekaligus dapat memenuhi kebutuhan para konsumennya.

Hal ini dikarenakan, persaingan yang dihadapi perusahaan bukan hanya dari jenis produk yang mereka miliki tetapi juga dari segi kualitas, kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya kepada konsumen. Sehingga keadaan ini memaksa perusahaan untuk bertindak cepat dan aktif dalam memasarkan produknya dan terus menciptakan inovasi baru pada produknya.

Salah satu tujuan perusahaan pada umumnya adalah mendapatkan laba. Laba akan maksimal bila perusahaan dapat menerapkan strategi pemasaran yang tepat. Karena itu, masing-masing perusahaan memiliki strategi yang berbeda satu sama lain agar mereka terlihat beda dan lebih unggul dibanding para pesaingnya.

(13)

commit to user

xiv

Dalam mendapatkan laba yang maksimal maka perusahaan harus mampu mengidentifikasi dan mengelompokkan peluang segmen pasar yang tepat untuk menentukan produk yang akan ditawarkan kepada konsumen dan dapat menentukan target pasar yang sesuai. Jika perusahaan telah memutuskan segmen pasar yang dituju, maka mereka dapat menyesuaikan produk dan strategi pemasaran yang akan dilakukan kepada pasar sasaran. Setelah menentukan segmen pasar dan pasar sasaran yang tepat, maka perusahaan harus mampu bersaing dalam menempatkan produknya dan memiliki keunggulan pada produknya di mata konsumen sehingga mereka akan tertarik pada produk perusahaan karena terlihat berbeda dibanding dengan produk pesaing. Karena itulah, dibutuhkan strategi Segmentation, Targeting dan

Positioning dalam sebuah perusahaan.

PT. Kusumahadi Santosa merupakan salah satu perusahaan industri tekstil yang berada di daerah Jaten, Karanganyar. Perusahaan ini memproduksi produk kain Printing dan Dyeing pada Divisi Pemasaran II. Kedua produk ini sangatlah diminati oleh masyarakat Indonesia, tetapi masih banyak konsumen yang belum mengetahui tentang produk ini karena segmen yang ditentukan dan dituju oleh perusahaan hanya terbatas pada perusahan garmen dan konveksi yang lebih difokuskan pada daerah sekitar Pulau Jawa. Karena itu, seharusnya PT. Kusumahadi Santosa mulai menentukan segmentasi pasar dan pasar sasaran yang baru untuk kelangsungan hidup perusahaan. Selain itu, dalam hal penempatan produk pun PT. Kusumahadi Santosa masih kurang memberikan inovasi pada produknya dibanding para pesaingnya sehingga konsumen kurang

(14)

commit to user

tertarik untuk membeli produk mereka. Karena itu PT. Kusumahadi Santosa perlu melakukan strategi Segmentation, Targeting dan Positioning sehingga perusahaan mampu untuk dapat memenuhi kebutuhan para konsumennya secara maksimal.

Berdasarkan uraian di atas, maka Penulis tertarik untuk membahas strategi yang digunakan pada PT Kusumahadi Santosa dengan judul “PENERAPAN STRATEGI SEGMENTATION, TARGETING DAN

POSITIONING PADA PT. KUSUMAHADI SANTOSA, JATEN,

KARANGANYAR.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian di atas, Penulis ingin mengetahui strategi yang diterapkan PT Kusumahadi Santosa. Sehubungan dengan hal itu, maka perumusan dalam penelitian ini adalah :

1. Bagaimanakah penerapan strategi Segmentation, Targeting dan

Positioning yang diterapkan pada PT. Kusumahadi Santosa ?

2. Masalah/hambatan apa yang dihadapi dalam penerapan strategi

Segmentation, Targeting dan Positioning pada PT. Kusumahadi Santosa ?

C. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah yang telah dikemukakan, maka tujuan dari penelitian ini adalah :

(15)

commit to user

xvi

1. Untuk mengetahui penerapan strategi Segmentation, Targeting dan

Positioning yang diterapkan pada PT. Kusumahadi Santosa.

2. Untuk mengetahui masalah yang terjadi dalam penerapan

Segmentation, Targeting dan Positioning serta solusi untuk mengatasinya

D. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah :

1. Bagi Penulis

Penelitian ini dapat digunakan untuk menambah pengetahuan ilmu akademik bagi penulis tentang strategi pemasaran yaitu

Segmentation, Targeting dan Positioning serta penerapan ilmu yang selama ini didapatkan dalam perkuliahan dan dapat dipraktekkan dalam kehidupan.

2. Bagi Pembaca

Sebagai sarana untuk menambah pengetahuan dan referensi/acuan bagi mahasiswa dan pihak-pihak lain yang melakukan penelitian menyangkut permasalahan strategi Segmentation, Targeting dan Positioning.

3. Bagi Perusahaan

Penelitian ini dapat digunakan sebagai saran/masukan yang akan bermanfaat bagi PT. Kusumahadi Santosa dan juga acuan dalam menentukan kebijaksanaan strategi pemasaran.

(16)

commit to user

xvii E. Metodologi Penelitian

Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memerlukan data-data yang mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data yang mendukung adalah data yang secara langsung dan benar-benar mewakili objek penulisan. Adapun metode yang digunakan adalah :

1. Desain Penelitian

Desain penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah desain kasus yaitu dengan membuat gambaran/mendeskripsikan suatu permasalahan tertentu serta mendapatkan jawaban atas permasalahan yang diteliti yaitu mengenai strategi Segmentation, Targeting dan

Positioning pada PT. Kusumahadi Santosa. 2. Objek Penelitian

Penelitian ini dilakukan di perusahaan textile PT Kusumahadi Santosa, Jaten yang beralamat di Jl. Raya Jaten Km 9.4 Jaten, Karanganyar, Solo 57771.

3. Jenis dan Sumber Data

Data sekunder, data pendukung yang diperoleh dari sumber lain yang berkaitan dengan penelitian. Data yang diperoleh dan disusun berdasarkan referensi, buku-buku dan sumber lain yang berhubungan dengan penelitian. Data sekunder ini berupa :

(17)

commit to user

xviii

b. Data jenis produk PT. Kusumahadi Santosa 4. Teknik Pengumpulan Data

Dalam pengumpulan data ini, peneliti menggunakan beberapa teknik yaitu :

a. Observasi, dengan mengadakan pengamatan secara langsung di lokasi penelitian mengenai kegiatan yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi Santosa dengan melaksanakan kegiatan magang kerja.

b. Wawancara, dengan cara mengajukan beberapa pertanyaan yang berkaitan dengan penelitian dengan seluruh pihak yang terkait dengan penelitian.

c. Studi Pustaka, metode pengumpulan data dengan membaca semua informasi dan referensi buku lain yang berkaitan dengan penelitian.

5. Teknik Pembahasan

Pada penelitian ini, penulis menggunakan metode analisis data berupa studi deskriptif, yaitu dengan mengimplementasikan semua data berupa gambaran dan penjelasan keadaan yang sebenarnya, keseluruhan objek yang diteliti dan dengan pengamatan mengenai segala aspek yang ada dalam PT. Kusumahadi Santosa dengan cara menguraikan pokok bahasan yang diteliti yaitu strategi Segmentation,

(18)

commit to user

xix

Targeting dan Positioning yang diterapkan PT. Kusumahadi Santosa sehingga akan menghasilkan pada kesimpulan Segmentation, Targeting

dan Positioning apa yang diterapkan PT. Kusumahadi Santosa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan para konsumennya.

BAB II

LANDASAN TEORI

(19)

commit to user

Pemasaran menurut American Marketing Association (AMA) merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. (Lamb dkk : 2001)

Pemasaran adalah proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang meraka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. (Kotler : 2002)

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (William J. Stanton : 1996)

Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. (Kotler & Armstrong : 2008)

B. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan Pelanggan

Konsep paling dasar yang mendasari pemasaran adalah kebutuhan manusia.

(20)

commit to user

xxi

1) Kebutuhan (needs) manusia adalah keadaan dari perasaan kekurangan.

2) Keinginan (wants) merupakan kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang.

3) Permintaan (demand) adalah keinginan manusia yang didukung oleh daya beli.

C. Proses Pemasaran

Proses Pemasaran :

Sumber : Prinsip-Prinsip Pemasaran ; Kotler & Armstrong ; 2008 Membangun program pemasaran terintegrasi yang memberikan nilai yang unggul Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan Memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan Membangun hubungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan

(21)

commit to user

xxii D. Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran : seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar itu. (Kotler & Armstrong : 2008)

Manajemen pemasaran : analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli demi mencapai tujuan organisasi. (Subagyo : 2010)

E. Pengertian Pasar

Pasar (market) adalah : kumpulan pembeli aktual dan potensial dari suatu produk. Para pembeli ini mempunyai kesamaan kebutuhan dan keinginan tertentu yang dapat dipuaskan melalui hubungan pertukaran. (Kotler & Armstrong : 2008)

Pasar (market) adalah orang-orang atau organisasi-organisasi dengan kebutuhan atau keinginan dan dengan kemampuan serta kemauan untuk membeli. (Lamb dkk : 2001)

Pasar (market) menurut (Kotler dalam Ahmad Subagyo ; 2010) adalah suatu tempat fisik dimana pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang dan jasa.

(22)

commit to user

xxiii F. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang menguntungkan.

Perusahaan memutuskan pelanggan mana yang akan dilayaninya (segmentasi dan penetapan target) dan bagaimana cara perusahaan melayaninya (diferensiasi dan positioning). Perusahaan mengenali keseluruhan pasar, lalu membaginya menjadi segmen-segmen yang lebih kecil, memilih segmen yang paling menjanjikan, dan memusatkan perhatian pada pelayanan dan pemuasan pelanggan dalam segmen ini. (Kotler & Armstrong : 2008)

G. Strategi Pemasaran Yang Digerakkan Oleh Pelanggan 1) Segmentasi Pasar (Market Segmentation)

Adalah proses pembagian pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah. Segmen pasar (market segmen) terdiri dari konsumen yang merespon dalam cara yang sama terhadap sejumlah usaha pemasaran tertentu.

(23)

commit to user

xxiv

Penetapan target pasar (market targeting) melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menargetkan daya tarik segmen dimana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu.

3) Diferensiasi Pasar dan Positioning

Positioning adalah pengaturan suatu produk untuk menduduki tempat tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan relatif terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Seperti yang dinyatakan seorang ahli positioning, positioning adalah “bagaimana cara Anda mendiferensiasikan produk atau perusahaan Anda – mengapa pembelanja bersedia membayar sedikit lebih banyak untuk merek Anda”. Oleh karena itu, pemasar merencanakan posisi yang membedakan produk mereka dari merek pesaing dan memberi mereka manfaat terbesar dalam target pasar mereka. (Kotler & Armstrong : 2008)

H. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri. (Kotler & Armstrong : 2008)

(24)

commit to user

xxv

Segmentasi pasar adalah proses membagi sebuah pasar ke segmen-segmen atau kelompok-kelompok yang bermakna, relatif sama, dan dapat diidentifikasikan. (Lamb dkk : 2001)

Segmentasi pasar adalah mengelompokkan pasar suatu produk dengan cara tertentu yang bermanfaat bagi kepentingan pelaksanaan kegiatan pemasaran. (Adisaputro : 2010)

Segmentasi pasar adalah proses mengelompokkan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok – kelompok atau segmen – segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan respons terhadap program pemasaran spesifik. (Tjiptono dkk : 2008)

I. Kriteria Untuk Segmentasi Yang Berhasil

Alasan pemasar melakukan segmentasi pasar adalah :

1) Segmentasi memungkinkan para pemasar untuk mengidentifikasi kelompok konsumen dengan kebutuhan yang mirip dan menganalisis karakteristik dan perilaku pembelian dari kelompok tersebut.

2) Segmentasi memberikan informasi yang berguna bagi para pemasar untuk membantu mereka dalam merancang bauran pemasaran secara khusus yang sesuai dengan karakteristik dan keinginan satu atau lebih segmen.

3) Segmentasi konsisten dengan konsep pemasaran dalam hal memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen sambil memenuhi tujuan-tujuan organisasi.

(25)

commit to user

xxvi

Suatu skema segmentasi harus menghasilkan segmen-segmen yang memenuhi lima kriteria dasar :

1) Terukur ; ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.

2) Aksesibilitas ; segmen pasar bisa dijangkau dan dilayani dengan efektif. 3) Substansial ; segmen pasar cukup besar atau menguntungkan untuk

dilayani.

4) Dapat didiferensiasi ; segmen dapat dibedakan secara konseptual dan direspon secara berbeda terhadap elemen dan program pemasaran yang berbeda.

5) Dapat ditindaklanjuti ; program yang efektif bisa dirancang untuk menarik dan melayani segmen.

J. Dasar-Dasar Untuk Melakukan Segmentasi Pasar Konsumen

Para pemasar menggunakan dasar atau variabel segmentasi, yaitu yang menjadi karakteristik individu, kelompok, atau organisasi untuk membagi keseluruhan pasar dalam segmen-segmen.Para pemasar umumnya menggunakan satu atau lebih karakteristik berikut dalam melakukan segmentasi pasar :

1) Segmentasi Geografis, membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara, wilayah, negara bagian, daerah, kota atau bahkan lingkungan sekitar. Suatu perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi di satu atau beberapa wilayah tetapi memberi perhatian pada perbedaan geografis dalam kebutuhan dan keinginan. Segmentasi geografis mengacu pada tindakan yang melakukan segmentasi pasar

(26)

commit to user

xxvii

menurut wilayah negara atau dunia, ukuran pasar, tingkat kepadatan atau iklim pasar.Kepadatan pasar adalah jumlah orang yang terdapat dalam satu unit wilayah, misalnya jejak sensus.

2) Segmentasi Demografis, membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi dan kebangsaan. Faktor demografis adalah dasar paling umum yang digunakan untuk menetapkan segmentasi kelompok pelanggan.Alasannya adalah, tingkat variasi kebutuhan, keinginan, dan penggunaan konsumen sering berhubungan erat dengan variabel demografis.

a) Segmentasi jenis kelamin yaitu membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan jenis kelamin.Biasanya digunakan pada produk pakaian, kosmetik, produk perawatan pribadi, jam tangan, sepatu dan majalah.

b) Segmentasi pendapatan yaitu membagi pasar menjadi kelompok pendapatan yang berbeda. Pendapatan merupakan variabel demografi yang populer untuk mensegmen pasar karena tingkat pendapatan akan mempengaruhi keinginan para konsumen dan menentukan daya beli mereka.Banyak pasar disegmentasikan berdasarkan pendapatan, termasuk pasar untuk perumahan, pakaian, otomotif dan makanan.

(27)

commit to user

xxviii

c) Segmentasi umur, anak-anak berpengaruh besar terhadap konsumsi keluarga.Menarik perhatian anak-anak itu merupakan suatu strategi yang sudah sering dilakukan oleh beberapa perusahaan karena mereka berharap bisa menanamkan loyalitas merek sedini mungkin. d) Segmentasi etnis.

e) Segmentasi Siklus Hidup Keluarga.Siklus hidup keluarga merupakan serangkaian tahapan yang ditentukan oleh kombinasi umur, status perkawinan, dan kehadiran atau ketidakhadiran anak-anak.

3) Segmentasi psikografis merupakan segmentasi pasar yang didasarkan pada variabel-variabel sebagai berikut :

a) Kepribadian : Kepribadian mencerminkan ciri, sikap, dan kebiasaan seseorang.

b) Motivasi c) Pola konsumsi

d) Kelas sosial : terbagi menjadi tiga strata yaitu konsumen golongan atas, konsumen golongan menengah, dan konsumen golongan bawah.

e) Gaya hidup : Segmentasi gaya hidup membagi orang ke dalam kelompok-kelompok menurut cara mereka menghabiskan waktunya, dan hal-hal penting lainnya yang berada di sekitar mereka, apa yang mereka percaya dan yakini, serta karakteristik sosial ekonomi seperti pendapatan dan pendidikan.

(28)

commit to user

xxix

f) Geodemografis : segmentasi geodemografis mengelompokkan konsumen-konsumen potensial ke dalam kategori gaya hidup lingkungan (neighborhood lifestyle). Geodemografi merupakan kombinasi dari segmentasi geografi, demografi dan gaya hidup. 4) Segmentasi Perilaku yaitu membagi pasar menjadi kelompok

berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respon terhadap sebuah produk.

a. Manfaat yang dicari, mengklasifikasikan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari suatu produk.

b. Status pengguna, pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai pertama kali, dan pemakai tetap dari suatu produk.

c. Tingkat pemakaian, pasar juga bisa disegmentasi menjadi kelompok pemakai ringan, sedang dan berat dari suatu produk. d. Status loyalitas, pembeli dapat dibagi menjadi empat kelompok

menurut kesetiaan mereka :

a. Sangat Setia, pelanggan yang membeli satu merek sepanjang waktu.

b. Kesetiaan yang terbagi, pelanggan yang setia pada dua atau tiga merek.

c. Kesetiaan yang berpindah, pelanggan yang berpindah dari menyukai satu merek menjadi merek yang lain.

(29)

commit to user

xxx

d. Berganti-ganti, konsumen yang tidak memperlihatkan kesetiaan pada merek apapun.

5) Segmentasi kejadian yaitu membagi pasar menjadi kelompok menurut kejadian saat pembeli mendapat ide untuk membeli, benar-benar melakukan pembelian, atau menggunakan barang yang dibeli.

6) Segmentasi industri, perusahaan yang beroperasi dalam sektor industri mempunyai kebutuhan dan keinginan pasokan barang dan jasa yang berbeda pula, baik dalam jenis produk, volume maupun jadwal pasokan. K. Langkah-Langkah Dalam Segmentasi Pasar

1) Menyeleksi pasar atau kategori produk untuk dipelajari: Mendefinisikan keseluruhan pasar atau kategori produk yang akan dipelajari.Itu dapat berupa sebuah pasar dimana perusahaan sudah bersaing di dalamnya, sebuah pasar atau kategori produk baru tapi berkaitan, atau semuanya sama sekali baru.

2) Memilih satu atau beberapa basis untuk melakukan segmentasi pasar: Langkah ini memerlukan keahlian manajerial, kreativitas, dan pengetahuan pasar.

3) Menyeleksi deskriptor segmentasi: Setelah pemilihan satu atau lebih dasar segmentasi, para pemasar harus memilih deskriptor segmentasi.Deskriptor mengidentifikasi variabel-variabel segmentasi spesifik untuk digunakan.Misalnya, jika sebuah perusahaan menyeleksi demografi sebagai dasar segmentasi, maka dapat menggunakan umur, pekerjaan dan pendapatan sebagai deskriptornya.

(30)

commit to user

xxxi

4) Membuat profil dan mengevaluasi segmen: Profil tersebut harus mencakup ukuran segmen, pertumbuhan yang diharapkan, frekuensi pembelian, penggunaan merek saat ini, loyalitas merek, dan penjualan jangka panjang serta keuntungan potensial.

5) Menyeleksi pasar sasaran.

6) Merancang, menerapkan, dan mempertahankan bauran pemasaran yang tepat.

Tingkat Segmentasi Pasar

1. Pemasaran Massal, memproduksi secara massal, mendistribusikan secara massal dan mempromosikan produk yang nyaris sama kepada semua konsumen.

2. Pemasaran Segmen, memisah-misahkan segmen-segmen yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.

3. Pemasaran Relung, memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yang memiliki sejumlah ciri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.

L. Penetapan Target Pasar

Pasar sasaran merupakan sekelompok orang atau organisasi yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran yang dirancang, diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan.

(31)

commit to user

xxxii

Pasar sasaran (target market) terdiri dari sejumlah pembeli yang berbagi kebutuhan dan karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan.

Targeting merupakan proses mengevaluasi dan memilih satu atau beberapa segmen pasar yang dinilai paling menarik untuk dilayani dengan program pemasaran spesifik perusahaan.

Strategi penguasaan pasar terdiri atas :

a) Strategi penetapan sasaran yang sama (Undifferentiated Targeting Strategy) yaitu: Pendekatan pemasaran yang memandang sebuah pasar sebagai satu pasar yang besar dengan tanpa segmen-segmen individual dan oleh karenanya memerlukan satu barang pemasaran saja.

b) Strategi penetapan sasaran yang terdiferensiasi (Differentiated Targeting Strategy) yaitu: strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing segmen.

c) Strategi penetapan sasaran terkonsentrasi (Concentrated Targeting Strategy): Sebuah strategi yang biasanya memilih satu segmen dari suatu pasar untuk memusatkan upaya-upaya pemasarannya.Dengan strategi ini, perusahaan akan menyeleksi satu ceruk pasar (market niche

- satu segmen dari suatu pasar) untuk menargetkan upaya-upaya pemasarannya.Karena perusahaan menarik satu segmen saja, ia dapat berkonsentrasi untuk memahami kebutuhan, motivasi, dan kepuasan dari

(32)

commit to user

xxxiii

anggota segmen dan mengembangkan serta mempertahankan bauran pemasaran yang sangat khusus.

M. Penempatan Produk (Positioning Product)

Penempatan Posisi (Positioning) adalah mengembangkan bauran pemasaran spesifik untuk mempengaruhi keseluruhan persepsi pelanggan-pelanggan potensial terhadap merek, lini produk, atau organisasi secara umum.

Posisi produk adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting – tempat dimana produk berada dalam pikiran konsumen. Digunakan untuk mempengaruhi persepsi konsumen terhadap merek, lini produk, atau organisasi tertentu dalam hubungannya dengan para pesaing.

Untuk membangun suatu posisi yang unik, banyak perusahaan menggunakan diferensiasi produk, menekankan pada perbedaan-perbedaan yang riel atau yang dipersepsikan di antara penawaran-penawaran yang bersaing.

Produk-produk dapat didiferensiasikan menurut ciri khasnya, harga, kualitas, penggunaan atau aplikasi, pemakai produk, kelas produk, atau pesaing. Posisi adalah tempat sebuah produk, merek, atau kelompok produk yang ada di benak para konsumen, relatif terhadap penawaran persaingan.

(33)

commit to user

xxxiv

1) Mengidentifikasi suatu perangkat keunggulan bersaing yang mungkin dibuat dimana positioning akan dibangun

2) Memilih keunggulan bersaing yang tepat

3) Efektif mengkomunikasikan dan menyampaikan posisi yang dipilih ke pasar

Perusahaan menggunakan berbagai dasar dalam melakukan positioning

seperti di bawah ini :

1) Atribut : sebuah produk dikaitkan dengan satu atribut, ciri produk, atau manfaatnya bagi konsumen.

2) Harga dan kualitas : dasar positioning dapat menekankan pada harga yang tinggi sebagai tanda kualitas atau menekankan pada harga yang rendah sebagai indikasi nilai.

3) Pemakaian atau aplikasi : penekanana pada pemakaian atau aplikasi dapat efektif dalam memposisikan produk tersebut pada pembeli.

4) Pemakai produk : Dasar positioning terletak pada kepribadian atau tipe para pemakai.

5) Kelas produk : tujuan disini adalah untuk memposisikan produk tersebut sebagai produk yang berkaitan dengan kategori produk tertentu.

6) Pesaing : positioning terhadap para pesaing merupakan bagian dari setiap strategi positioning.

BAB III

(34)

commit to user

xxxv A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah dan Deskripsi Perusahaan

Di daerah Karanganyar, Jawa Tengah terdapat sebuah perusahaan kecil yang dikelola oleh satu keluarga besar yang diberi nama “PT. Kusumahadi Santosa”. Produk yang dihasilkan berupa kain mentah dan kain polosan yang terbuat dari benang yang dihasilkan oleh PT. Kusumaputra Santosa, dimana produk tersebut dipasarkan baik lokal maupun ekspor.

Perusahaan Tekstil PT. Kusumahadi Santosa didirikan secara resmi pada tanggal 14 Mei 1980 oleh R.H. Santosa sebagai Direktur Utama dengan Akte Notaris Maria Theresia Budi Santosa, SH dengan akta notaris nomor 93 dan SK No. A.5/287/4 yang berlokasi di desa Jaten, Kecamatan Jaten, Kabupaten Karanganyar, Jawa Tengah. PT. Kusumahadi Santosa dan PT. Kusumaputra Santosa merupakan anak perusahaan dari PT. Danar Hadi dimana Dra. Mariam S. Dan Suhendro, Bsc selaku pemiliknya.

Sejak berdiri perusahaan tekstil PT. Kusumahadi Santosa berbentuk Perseroan Terbatas (PT), yang sepenuhnya dimiliki dan dikelola oleh pengusaha dan tenaga-tenaga pribumi berdasar pada UU No. 6 tahun 1986 tentang Penanaman Modal Dalam Negeri (PMDN).

Perusahaan ini beroperasi pada tahun 1981 yang diresmikan oleh Menteri Tenaga Kerja RI pada saat itu yaitu Bapak Soedomo pada tanggal 21 September 1983. PT. Kusumahadi Santosa dilengkapi dengan ijin lokasi

(35)

commit to user

xxxvi

No. 530/370/1981 tanggal 14 November 1981, IMB No. 647/1/130 tanggal 23 Mei 1981 oleh PEMDA, usaha industri No. 64/T/Industri/1994 tanggal 25 Januari 1994 oleh BKPPNP Jawa Tengah serta pengambilan air No. 1247/1011/DGT/1995 tanggal 8 April 1995 oleh BKMD Jawa Tengah.

Semakin berjalan PT. Kusumahadi Santosa mengalami perkembangan dan kemajuan yang sangat signifikan di segala aspek. Aspek-aspek tersebut meliputi aspek bangunan, fasilitas, mesin, teknologi dan lain sebagainya yang dapat dijabarkan sebagai berikut :

a. Dibangunnya perumahan karyawan, masjid Al-Hadi, Taman Kanak – Kanak, serta Sekolah Menengah Pertama (SMP) Al-Hadi yang dibuka untuk masyarakat umum.

b. Penambahan 16 mesin pada departemen finishing serta 8 mesin di departemen weaving.

c. Dibangunnya koperasi karyawan, tempat olahraga serta bangunan-bangunan lain sebagai sarana pelengkap perusahaan. d. Perluasan usaha yang paling mencolok adalah pada tanggal 9 Juli

1990 PT. Kusumahadi Santosa mendirikan anak perusahaan PT. Kusumaputra Santosa yang bergerak di bidang pemintalan kapas menjadi benang dengan produksi sebesar 33.120 mata pintal. Perusahaan ini didirikan dengan tujuan untuk dapat memenuhi kebutuhan benang untuk bagian produksi di PT. Kusumahadi Santosa, kemudian akan dipasarkan ke beberapa daerah lokal serta untuk diekspor.

(36)

commit to user

xxxvii 2. Visi dan Misi Perusahaan

PT. Kusumahadi Santosa siap menghadapi tantangan dengan selalu memperhatikan dan berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan dengan meningkatkan mutu hasil produksi, pelayanan dan daya saing. Adapun visi dan misi perusahaan adalah :

a. Visi Perusahaan

1. Meningkatkan Sumber Daya Manusia (SDM), disiplin yang tinggi, mampu bekerja keras menghadapi ketatnya persaingan pada usaha tekstil.

2. Meningkatkan mutu pelayanan dan menjamin pemenuhan pesanan pelanggan sebaik mungkin.

3. Karena hasil produksinya diminati pasar lokal dan Internasional maka perusahaan berorientasi pada laba. b. Misi Perusahaan

1. Melestarikan batik dan pengadaan bahan baku yang dibutuhkan dan dalam pembuatan kain batik halus.

2. Menjaga kualitas dan kuantitas produksi agar dapat memenuhi selera dan permintaan konsumen.

3. Membantu pemerintah dalam menciptakan lapangan kerja dan menunjang pembangunan khususnya sandang untuk kebutuhan masyarakat.

c. Saran Mutu Perusahaan

(37)

commit to user

xxxviii

2. Mengurangi jumlah keluhan dari pelanggan 3. Mengurangi jumlah tuntutan ganti rugi atau Claim 4. Mencari pelanggan sebanyak mungkin

3. Lokasi Perusahaan

PT. Kusumahadi Santosa terletak di sebelah timur kota Solo kurang lebih 10 km dari pusat kota, tepatnya di jalan Solo-Tawangmangu Km 9,4 Jaten, Karanganyar, Jawa Tengah. Luas tanah secara keseluruhan yang dimiliki perusahaan 93.129 m2 dimana ± 6.000 m2 yang berada di sebelah selatan pabrik digunakan sebagai perumahan karyawan. Sedangkan tanah yang berada di sebelah utara digunakan untuk pabrik, kantor, koperasi, kantin, tempat parkir, poliklinik dan masjid.

Apabila dirinci ke dalam sebuah tabel, maka luas keseluruhan dari PT. Kusumahadi Santosa adalah sebagai berikut

Tabel 3.1

Luas Keseluruhan PT. Kusumahadi Santosa

No. Nama Bangunan Luas (m2)

1 Bengkel 5.580

2 Departemen Weaving 9.715

3 Departemen Finishing 3.155

4 Departemen Printing 7.800

(38)

commit to user

xxxix

6 Kantor 776

7 Perumahan 6.008

8 Kantin 700

9 Tempat parkir, poliklinik, dll 58.000 Luas Keseluruhan 93.129 Sumber : Personalia PT. Kusumahadi Santosa (2010)

4. Layout Perusahaan

Layout perusahaan sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan di dalam menjalankan aktivitas produksinya. Apabila dilihat dari batasan letak geografis PT. Kusumahadi Santosa adalah sebagai berikut :

Utara : PT. Kusumaputra Santosa dan areal persawahan

Timur : PT. Dunia Sandang Abadi, PT. SKI dan PT. Golden

Barat : PT. Gunung Subur

Selatan :Masjid Al-Hadi dan perumahan pegawai PT. Kusumahadi Santosa

(39)

commit to user

(40)

commit to user

xli

(41)

commit to user

xlii 5. Struktur Organisasi

Struktur organisasi adalah gambaran secara sistematis tentang hubungan kerjasama dari orang-orang dalam rangka mencapai suatu tujuan. Pimpinan tertinggi dijabat oleh keluarga besar Santosa, namun untuk staf dan pelaksana perusahaan, PT. Kusumahadi Santosa mengambil dari masyarakat luas yang berkompeten dalam bidang pekerjaan yang dibutuhkan oleh PT. Kusumahadi Santosa.

Tugas dan tanggung jawab masing-masing jabatan pada PT. Kusumahadi Santosa disesuaikan tingkatnya dalam struktur organisasi perusahaan. Tingkat tersebut berdasarkan jabatan yang diemban, tanggung jawab yang dipikul, jenjang pendidikan yang disandang, serta pengalaman yang telah dimiliki sebelumnya. Struktur organisasi PT. Kusumahadi Santosa tersebut akan dijelaskan pada bagan berikut ini :

GAMBAR 3.2

STRUKTUR ORGANISASI PT. KUSUMAHADI SANTOSA Dewan Komisaris

(42)

commit to user

xliii

Direktur Utama

Direktur Utama Direktur Utama

Direktur Pemasaran Direktur Umum &

Keuangan

Direktur Produksi

Kadiv Umum & Keuangan

Kadiv Pemasaran I & II _Kadiv Produksi Manajer Utility Manajer : 1. Akuntansi 2. Keuangan 3. Umum &

Personalia 4. Logistik Manajer : 1. Pemasaran 2. Penjualan 3. Ekspor Manajer :

1. Weaving 1 & 2 2. Finishing 3. Printing 4. Spinning 5. Design

Ka. Seksi

Ka. Sub Seksi

(43)

commit to user

xliv

Sumber : Personalia PT. Kusumahadi Santosa (2010)

a. Pembagian Tugas dan Tanggung Jawab

Struktur organisasi pada PT. Kusumahadi Santosa berbentuk garis, sehingga komunikasi atau laporan-laporan jalannya bertahap sesuai dengan jenjang kepemimpinannya. Tugas dan tanggung jawab masing-masing jabatan disesuaikan tingkatnya dalam struktur organisasi perusahaan yang dijelaskan sebagai berikut :

1. Pemegang Saham

Pemegang saham merupakan orang yang memiliki hak di dalam perusahaan yang berhubungan dengan kepemilikan perusahaan. Maka, dalam kepentingannya pemegang saham mempunyai wewenang penuh dalam pengangkatan dan pemberhentian komisaris melalui Rapat Umum Pemegang Saham (RPUS). Rapat ini diagendakan setiap sebulan sekali dan dihadiri oleh seluruh pemegang saham pada PT. Kusumahadi Santosa.

2. Dewan Komisaris

Dewan komisaris adalah badan yang anggotanya diangkat dan diberhentikan oleh pemegang saham melalui rapat umum

Ka. Regu

(44)

commit to user

xlv

pemegang saham. Adapun fungsi dan tugas komisaris adalah sebagai berikut :

a. Mengatur dan mengkoordinasi kepentingan para pemegang saham, sesuai dengan yang digariskan dalam anggaran dasar. b. Memberi penilaian dan mewakili para pemegang saham atas

pengesahan laporan keuangan dan laporan laba rugi serta laporan lainnya yang disampaikan dewan direksi.

c. Mengusahakan agar tujuan-tujuan perusahaan seperti yang tercantum dalam anggaran dasar yang dapat tercapai dengan baik.

d. Mengawasi dan memberi pelaksanaan tujuan perusahaan berdasarkan kebijakan umum yang telah ditetapkan.

e. Menyempurnakan kembali kebijakan-kebijakan umum dalam perusahaan.

3. Dewan Direksi/Direktur Utama

Dewan direksi adalah dewan yang dipilih oleh dewan komisaris dan ditugaskan untuk memimpin, mengawasi serta menilai hasil sasaran perusahaan. Dalam hal ini pelaksanaan tugasnya dibantu oleh asisten direktur utama.

4. Internal Audit

Internal Audit merupakan sekumpulan orang-orang ahli yang bertugas menilai bukti-bukti atas informasi mengenai permasalahan ekonomi di dalam perusahaan serta melaporkan tingkat persesuaian

(45)

commit to user

xlvi

informasi tersebut kepada direktur utama dengan standar dan kriteria yang berlaku di dalam perusahaan guna pengambilan keputusan manajerial.

5. Staf Ahli Profesional

Staf ahli profesional merupakan sekumpulan orang-orang yang ahli dalam bidangnya masing-masing guna memberikan solusi, saran serta tindakan yang mesti dilakukan atau diputuskan oleh Direktur Utama. Jabatan ini sering disebut sebagai penasihat perusahaan.

6. Manajer Direktur

Manajer direktur merupakan pimpinan tertinggi dalam koordinasi guna pengembangan keputusan, serta mempunyai keputusan dan tanggung jawab besar. Walaupun tugas manajer direktur sangat besar, namun manager direktur dibantu beberapa pihak dalam pelaksanaan tugas sehari-hari.

7. Kepala Divisi Umum dan Keuangan

Kepala divisi umum dan keuangan dalam menjalankan tugasnya, dibantu oleh asisten dan empat manajer yaitu :

a. Manajer Logistik

Manajer logistik adalah manajer yang menangani masalah pengadaan dan penerimaan bahan baku dan

(46)

commit to user

xlvii

bahan-bahan lain demi lancarnya proses produksi. Dalam operasionalnya dibantu oleh dua kasie yaitu seksi pengadaan, seksi penerimaan dan seksi gudang.

b. Manajer Keuangan

Manajer keuangan bertugas mengatur keuangan/mengelola keuangan dan sirkulasi uang dalam perusahaan. Dalam operasionalnya manajer keuangan dibantu oleh dua kepala seksi, yaitu seksi keuangan dan seksi keuangan dua.

c. Manajer Akuntansi

Manajer akuntansi bertugas menyediakan laporan keuangan dari pihak-pihak perusahaan. Dalam operasionalnya, manajer akuntansi dibantu oleh seksi akuntansi satu, seksi akuntansi dua dan seksi akuntansi tiga.

d. Manajer Personalia dan Umum

Manajer personalia dan umum merupakan manajer yang bertugas memperlancar perkembangan perusahaan dan kesejahteraan pegawai. Selain itu, Manajer Personalia dan Umum juga menentukan urusan kepegawaian serta urusan-urusan umum perusahaan lainnya.

(47)

commit to user

xlviii

Kepala Divisi Pemasaran pada PT. Kusumahadi Santosa membawahi tiga manajer yaitu :

a. Manajer Pemasaran

Manajer Pemasaran bertugas mengelola kegiatan pemasaran serta barang-barang di gudang, yang membawahi tiga kepala seksi yaitu seksi pemasaran, seksi gudang dan seksi administrasi.

b. Manajer Penjualan

Manajer penjualan bertugas menjual produk perusahaan dengan membawahi seksi penjualan. Manajer ini bertugas menjual produk perusahaan baik lokal maupun ekspor.

c. Manajer Ekspor

Manajer Ekspor adalah manajer yang bertugas menjualkan barang khusus pasar luar negeri. Penjualan produk oleh Manajer Ekspo ini dengan cara mengikuti pameran-pameran (pameran dagang) baik di dalam dan luar negeri.

9. Kepala Divisi Produk I

Divisi produk I dalam menjalankan operasional membawahi PPC (Pengendalian dan Pengawasan Control) produksi dan empat manajer bidang produksi antara lain :

(48)

commit to user

xlix

a. Manajer PPC (Pre Production Control), Manajer PPC bertugas mengendalikan dan mengawasi terhadap jalannya proses produksi dari empat departemen yaitu spinning, utility, weaving I, weaving II supaya menghasilkan target yang ditentukan.

b. Manajer Spinning, Departemen Spinning bertugas dalam pengadaan kapas dan benang, dalam operasionalnya dibantu oleh seksi produksi dan seksi perbaikan peralatan. c. Manajer Utility, Departemen Utility bertugas untuk

pengadaan listrik dan diesel untuk kepentingan seluruh perusahaan yang dibantu oleh tiga kepala seksi yaitu utility I, utility II dan utility III.

d. Manajer Weaving I, Departemen ini memproduksi benang menjadi kain dalam operasionalnya membawahi tiga kepala seksi yaitu seksi perbaikan (meant), seksi persiapan, seksi kualitas yang bertugas mengawasi hasil produksi supaya terjamin dan kualitasnya sesuai dengan pesanan pelanggan.

10. Kepala Divisi Produksi II

Kepala Divisi Produksi II dalam menjalankan tugasnya dibantu oleh seorang asisten yang membawahi tiga manajer dan satu kasie serta satu kasubsie. Antara lain :

(49)

commit to user

Manajer Produksi Printing bertugas memproduksi kain menjadi barang jadi. Dalam operasionalnya, Manajer Produksi Printing ini membawahi tiga kepala seksi, yaitu : seksi Dyeing Printing A, Dyeing Printing B, Dyeing Printing C dimana masing-masing kepala seksi tersebut membawahi kepala subkasie.

b. Manajer Persiapan Printing

Manajer Persiapan Printing bertugas mempersiapkan obat dan bahan-bahan kain, dalam operasionalnya membawahi seksi making up dan seksi strike off laboratorium, serta membawahi dua kepala seksi lagi yaitu seksi persiapan kain print dan sub seksi Envaring Rotary dan Flat Print.

c. Manajer Deasain

Manajer Desain bertugas mendesain/merancang desain yang disesuaikan dengan selera dan pesanan pasar, dalam operasionalnya membawahi dua kepala seksi tracer (pencarian ide) dan seksi desain komposer yang masing-masing kepala subseksi.

d. Manajer Maintance Printing

Manajer Maintance Printing bertugas melakukan pemeliharaan alat-alat printing, agar tidak ada hambatan

(50)

commit to user

atau gangguan pada saat proses percetakan, kepala seksi ini membawahi dua kepala yaitu work shop printing dan urusan maintance printing. Manajer Maintance Printing berkedudukan dibawah manajer tetapi pertanggung jawabannya tidak langsung kepala Divisi Produksi II. e. Kepala Sub Seksi Administrasi

Kepala Sub Seksi Administrasi berkedudukan dibawah kepalas seksi namun pertanggung jawabannya langsung kepada Kepala Divisi Produk II dan membawahi urusan yaitu urusan administrasi produksi serta urusan Logistik dan administrasi personalia.

11. Kepala Seksi (Kasie)

Kasie bertugas mengawasi serta mengkoordinasi departemen yang dibawahi. Selain tugas tersebut, Kasie juga menerima pendelegasian dan wewenang dari manajer.

12. Kepala Sub Seksi (Kasubsie)

Kasubsie bertugas membantu Kepala Seksi pada bidang tertentu sesuai dengan tugas yang diberikan. Pada setiap Kasie, pasti mempunyai minimal satu orang Kasubsie.

13. Kepala Urusan (Kaur)

Kepala Urusan bertanggung jawab terhadap kelancaran proses produksi serta bertugas memberikan laporan kepada kepala

(51)

commit to user

lii

seksi. Tugas lain dari Kaur adalah langsung terjun ke lapangan untuk mengatasi masalah yang terjadi.

14. Group Leader (Kepala Regu)

Kepala Regu bertugas memimpin serta mengamati hasil kerja operator secara langsung. Tugas Kepala Regu ini bertanggung jawab langsung kepada Kaur.

15. Operator (Pekerja), merupakan jabatan terendah dalam perusahaan. Operator bertugas sebagai pelaksana setiap pekerjaan pada setiap departemen yang ada.

6. Ketenagakerjaan

Tenaga kerja pada PT. Kusumahadi Santosa telah memenuhi syarat dan ketentuan Ketenagakerjaan RI, antara lain adalah jam kerja, sistem kompensasi, jaminan sosial dan lain-lain. Hal ini dilakukan guna memperoleh sumber daya manusia yang berkompeten di bidangnya serta berkualitas guna mengoptimalkan kinerja perusahaan yang akan berdampak pada kemajuan perusahaan. Aspek-aspek ketenagakerjaan yang dimiliki oleh PT. Kusumahadi Santosa meliputi :

a. Tenaga Kerja

PT. Kusumahadi Santosa merupakan perusahaan yang bergerak di bidang pembuatan kain yang terdiri dari berbagai divisi, maka jumlah tenaga kerja yang dimiliki pun terbilang banyak. Adapun jumlah karyawan PT. Kusumahadi Santosa pada masing-masing departemennya terdapat pada tabel berikut ini :

(52)

commit to user

liii Tabel 3.2

Jumlah Karyawan PT. Kusumahadi Santosa

2010

No Departemen Laki-Laki Perempuan Jumlah

1 Weaving 1 198 178 376

2 Weaving 2 135 152 287

3 PPC 1 3 4

4 Pretreatment 86 21 107

5 Utility 64 1 65

6 PMS 1 63 5 68

7 PMS 2 3 3 6

8 Keuangan 8 5 13

9 Logistik 11 5 16

(53)

commit to user

liv

11 Printing 257 46 303

12 Gudang 13 12 25

Total 893 435 1343

Sumber : Administrasi PT Kusumahadi Santosa Tahun 2010

b. Kompensasi

Golongan, status serta jabatan yang diemban oleh setiap karyawan pada PT. Kusumahadi Santosa sangat mempengaruhi besar atau kecilnya upah atau gaji yang akan diterima oleh karyawan yang bersangkutan. Gaji atau upah ini akan diberikan setiap satu bulan sekali, yaitu pada akhir bulan. Adapun potongan-potongan gaji yang akan diterima oleh karyawan yang bersangkutan terjadi karena beberapa hal atau kondisi yang menyebabkan karyawan tersebut mendapatkan potongan gaji, hal-hal tersebut antara lain :

a. Tidak masuk kerja dikarenakan sakit dengan membawa surat keterangan dokter, maka gaji tidak akan dipotong. b. Tidak masuk kerja dikarenakan sakit dengan tidak

membawa surat keterangan dokter, maka gaji akan dipotong sesuai dengan kebijakan perusahaan.

c. Tidak masuk kerja dan izin maupun tidak izin akan dipotong gajinya sesuai dengan kebijakan perusahaan. Selain melakukan pemotongan gaji, PT. Kusumahadi Santosa juga melakukan kenaikan gaji kepada karyawannya,

(54)

faktor-commit to user

faktor yang menjadi pertimbangan untuk memberikan kenaikan gaji kepada karyawannya antara lain :

a. Prestasi kerja dengan berdasarkan jumlah absensi dan peringatan-peringatan kerja yang dilakukan setiap setahun sekali.

b. Jenjang pendidikan.

c. Lama kerja atau pengabdian kepada perusahaan.

d. Apabila adanya peraturan pemerintah mengenai kenaikan UMR.

c. Kesejahteraan Karyawan

Kesejahteraan karyawan merupakan salah satu aspek terpenting di dalam sebuah perusahaan. Aspek ini haruslah dijaga serta diperhatikan, dikarenakan berpengaruh secara langsung terhadap proses produksi sehingga perusahaan hendaklah memberikan berbagai fasilitas agar karyawan merasa nyaman bekerja di lingkungan perusahaan guna meningkatkan produktivitas. Usaha-usaha yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi Santosa dalam memenuhi kesejahteraan perusahaan antara lain :

1. Pemberian gaji bulanan dan bonus 2. Pemberian upah lembur

(55)

commit to user

lvi

3. Transportasi untuk antar jemput karyawan, terutama tenaga kerja yang masuk jam kerja secara shift.

4. Pemberian makan dan minum yang disediakan setiap jam istirahat kepada seluruh karyawan dengan menu yang memenuhi standar kesehatan.

5. Pakaian kerja, diberikan kepada seluruh karyawan dan masing-masing karyawan mendapatkan 2 (dua) setel beserta topi dalam satu tahun.

6. Tempat ibadah, perusahaan menyediakan tempat ibadah dan memberikan kebebasan untuk melaksanakan ibadah sesuai dengan kepercayaan masing-masing.

7. Cuti, bagi karyawan yang telah mempunyai masa kerja minimal 12 bulan berhak mendapatkan cuti dan selama cuti berhak mendapat upah penuh.

8. Asuransi tenaga kerja, setiap karyawan berhak mendapatkan asuransi Perum ASTEK. Hal ini untuk mengantisipasi apabila ada karyawan yang mengalami cedera atau kecelakaan di saat bekerja.

9. Tunjangan kesehatan, diberikan kepada karyawan yang memerlukan seluruh biaya pengobatan yang akan ditanggung oleh perusahaan.

10. Tunjangan hari raya, karyawan berhak mendapatkan bonus penuh sebesar satu bulan gaji.

(56)

commit to user

lvii

11. Tunjangan menikah, diberikan kepada karyawan yang akan melangsungkan pernikahan akan mendapatkan tunjangan nikah untuk 1 (satu) kali kesempatan dan juga diberi fasilitas cuti.

12. Tunjangan meninggal dunia, diberikan kepada keluarga karyawan yang meninggal dunia dan masih menjadi tanggungan perusahaan. Tunjangan yang diberikan berupa santunan dana pemakaman.

13. Rekreasi, diberikan kepada seluruh karyawan beserta anggota keluarganya yang dilaksanakan pada hari-hari libur dan hari-hari besar secara bergiliran.

d. Sistem Kerja

Tenaga kerja pada PT. Kusumahadi Santosa terbagi ke dalam dua kelompok. Kedua kelompok tersebut mempunyai pembagian tugas dan pembagian jam kerja yang berbeda yaitu :

1. Tenaga Kerja Administrasi, merupakan tenaga kerja yang menangani administrasi produksi dan administrasi gudang, sehingga tidak turun langsung pada proses produksi. Pembagian jam kerjanya sebagai berikut : Tabel 3.3 Jam Kerja PT. Kusumahadi Santosa

Hari Jam Kerja Istirahat

Senin-Jumat 08.00-16.30 12.00-13.00

(57)

commit to user

lviii

2. Tenaga Kerja Produktif, merupakan tenaga kerja yang langsung menangani proses produksi. Tenaga kerja ini dibedakan menjadi 2 menurut dengan jam kerjanya sebagai berikut :

a. Normal

Hari Jam Kerja Istirahat

Senin-Jumat 08.00-16.30 12.00-13.00

Sabtu 08.00-11.00 -

b. Shift, merupakan jam kerja satu hari bagi tenaga kerja produktif yang dibagi menjadi beberapa waktu kerja sebagai berikut :

e. Pedoman Kerja

PT. Kusumahadi Santosa menerapkan pedoman kerja yang biasa dilakukan pada akhir minggu atau setiap hari Sabtu. Pedoman ini dikenal dengan sebutan 5R, yang terdiri dari :

1. Ringkas – Pemilahan

Shift I 06.00-14.00

Shift II 14.00-22.00

(58)

commit to user

lix

· Pisahkan barang-barang yang diperlukan dengan barang-barang yang tidak diperlukan.

· Buanglah barang-barang yang tidak diperlukan. 2. Rapi – Penataan

· Letakkan barang-barang pada tempatnya.

· Letakkan barang-barang yang sering dipakai pada tempat yang mudah diambil dan mudah untuk dikembalikan.

3. Resik – Pembersih

· Bersihkan tempat kerja dari debu, kotoran dan benda-benda asing.

4. Rawat – Pemantapan

· Pelihara dan lestarikan keadaan yang tertib, rapi dan bersih secara terus-menerus.

5. Rajin – Pembiasaan

· Laksanakan segala hal dengan disiplin sesuai dengan standar perusahaan dan keputusan yang telah ditentukan.

7. Proses Produksi dan Produk a. Proses Produksi

PT. Kusumahadi Santosa mempunyai beberapa alur proses produksi pada kegiatan produksinya. Alur tersebut meliputi Spinning (Pemintalan), Weaving (Penenunan), dan Finishing (Penyelesaian).

(59)

commit to user

PT. Kusumaputra Santosa merupakan anak perusahaan PT. Kusumahadi Santosa yang memproduksi bahan baku kain yang berupa benang. Perusahaan ini didirikan pada tahun 1990 yang merupakan salah satu perluasan usaha yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi Santosa.

Beberapa alur proses produksi PT. Kusumahadi Santosa yang meliputi Spinning (Pemintalan), Weaving (Penenunan), dan Finishing (Penyelesaian) tersebut akan dijabarkan berikut ini :

1. Spinning (Pemintalan)

Spinning merupakan kegiatan memproses bahan mentah menjadi bahan baku pembuatn kain. Kegiatan Spinning ini dilakukan di PT. Kusumaputra Santosa dengan pengawasan secara tidak langsung oleh PT. Kusumahadi Santosa. Bahan mentah yang digunakan diperoleh dari supplier bahan mentah pembuatan benang yang diimpor langsung dari Amerika, Brazil, Australia, Afrika, India, serta Pakistan.

Selama ini PT. Kusumahadi Santosa mempercayakan PT. Indo Barat Rayon dan PT. South Pacific Visease yang berada di Purwakarta sebagai supplier bahan mentah pembuatan benang. Bahan-bahan mentah yang digunakan di dalam pembuatan barang dapat dibagi menjadi 2 (dua) jenis, yaitu :

(60)

commit to user

lxi a. Bahan Alami

Bahan alami ini berasal dari serat alami yang berasal dari tumbuhan kapas dengan memanfaatkan bunga kapasnya. Kapas inilah yang akan dipintal menjadi serat Cotton. Selai itu, serta pohon pulp juga akan diambil sebagai bahan baku pembuatan serat Rayon.

b. Bahan Sintetis

Bahan sintetis yang digunakan adalah serat Polyster, Filamen dan Fiber yang terbuat dari karet sintetis. Serat-serat inilah yang akan digunakan sebagai bahan baku pemintalan benang Polyster, Filamen dan Fiber yang kemudian ditenun menjadi kain Spandex, Stretch, Jeans dan lain sebagainya.

PT. Kusumaputra Santosa dengan spesialisasi produknya berupa benang yang menjadi bahan baku sebagai pembuatan kain telah mencapai total produksi sebesar 24.000 bal per tahun.

2. Weaving (Penenunan)

Weaving merupakan kegiatan memproses benang menjadi kain, kegiatan ini ditangani oleh departemen Weaving. Departemen ini memiliki area kerja yang paling luas diantara departemen-departemen lainnya. Dikarenakan area kerjanya

(61)

commit to user

lxii

paling luas, maka Departemen Weaving terbagi menjadi 2 (dua) departemen, yaitu Departemen Weaving I dan Departemen Weaving II.

Perbedaan pada kedua departemen ini adalah pada produksi kain yang dihasilkan. Pada departemen Weaving I memproduksi Kain Grey polosan, sedangkan pada Departemen Weaving II memproduksi kain Grey dengan motif Dobby. Kain Grey polosan dan Kain Grey Dobby ini diproduksi sesuai dengan permintaan dari konsumen.

Selain itu, perbedaan yang kedua antara dua Departemen Weaving tersebut terletak pada mesin yang digunakan. Pada Departemen Weaving I menggunakan mesin Shuttle loom sedangkan pada Departemen Weaving II menggunakan mesin air jet, dimana air jet digerakkan dengan tenaga kompresor yang mempunyai kecepatan yang lebih daripada mesin Shuttle loom yang masih digerakkan dengan dinamo.

3. Printing (Cetak) dan Dyeing (Celup)

Printing merupakan kegiatan memproses kain polos menjadi kain bermotif. Proses ini menggunakan teknologi terkomputerisasi yang dijalankan oleh seorang atau beberapa teknisi. Sedangkan Dyeing merupakan kegiatan memproses

(62)

commit to user

lxiii

kain mentah menjadi kain berwarna. Alur Printing serta Dyeing kain ini dimulai dari pemilihan desain dan motif kain, pemilihan serat kain yang akan ditindih atau diberi motif dan warna hingga proses penyatuan motif dan pencelupan warna.

4. Finishing (Penyelesaian)

Finishing merupakan kegiatan memproses kain mentah atau Grey menjadi kain jadi atau Cambric (putih) dengan menggunakan bahan-bahan kimia. PT. Kusumahadi Santosa tidak hanya memproses pemutihan kain untuk kepentingan produksi perusahaan sendiri, namun juga menerima proses pemutihan kain dari perusahaan lain. Dengan catatan seluruh biaya pemutihan kain ditanggung oleh perusahaan yang membutuhkan jasa tersebut. Besarnya biaya pemutihan kain telah diatur dalam surat kontrak yang telah disepakati kedua belah pihak sebelumnya.

B. Laporan Magang Kerja 1. Pengertian Magang Kerja

Magang kerja merupakan bentuk kegiatan penunjang perkuliahan di luar kampus yang berorientasi pada dunia nyata (dunia kerja) yang merupakan penerapan dari teori-teori yang telah dipelajari selama masa perkuliahan. Magang kerja tersebut merupakan program D3 Manajemen Pemasaran Universitas Sebelas Maret Surakarta dalam upaya untuk

(63)

commit to user

lxiv

meningkatkan kualitas pendidikan pada program D3 Manajemen Pemasaran.

2. Tujuan Magang Kerja

a. Mahasiswa diharapkan dapat mengetahui dan memahami permasalahan yang timbul serta memberikan alternatif pemecahan permasalahan tersebut di dalam dunia usaha.

b. Agar mahasiswa mendapatkan pengalaman secara langsung mengenai aktivitas nyata dalam dunia usaha.

c. Melalui magang kerja mahasiswa dapat berlatih untuk bekerja secara profesional sebelum memasuki dunia kerja yang sesungguhnya.

3. Lokasi dan Waktu Magang Kerja

Magang kerja penelitian ini berlangsung pada Divisi Pemasaran II PT. Kusumahadi Santosa yang beralamat di Jl. Raya Jaten KM 9.4 Jaten, Karanganyar, Solo 57771. Magang kerja terhitung dari tanggal 17 Januari 2011 hingga tanggal 23 Februari 2011.

4. Ketentuan Selama Magang Kerja

Selama melakukan magang kerja di PT. Kusumahadi Santosa, mahasiswa magang diwajibkan memakai pakaian formal yang rapi dan sopan yaitu, hem atasan warna putih serta bawahan kain warna hitam. Adapun ketentuan lain selama magang kerja antara lain :

(64)

commit to user

lxv

a. Masuk magang kerja ± 15 menit sebelum masuk kerja karyawan lain yaitu pukul 07.45 WIB.

b. Mengikuti apel pagi dan sore.

c. Mematuhi seluruh ketentuan dan peraturan yang ditetapkan di PT. Kusumahadi Santosa.

d. Menepati waktu istirahat dan waktu pulang saat melakukan magang. 5. Kegiatan Selama Magang Kerja

Selama magang kerja, mahasiswa dibimbing dan diarahkan untuk mengikuti proses pembelajaran mengenai bidang penelitiannya masing-masing. Kegiatan selama magang dapat diuraikan sebagai berikut :

a. Mengikuti kegiatan apel pagi dan sore b. Menyusun bukti pembayaran kain jadi c. Mengambil sample profing

d. Mencatat dan menyusun nomor SPB (Surat Pengiriman Barang) dan nomor kontrak yang diorder pada hari Senin, 17 Januari 2011

e. Mengetik data input penjualan

f. Menulis kode-kode sample yang akan ditawarkan ke Jakarta g. Mengetik rekap retur Printing dan Dyeing tahun 2010

h. Mengarsip bukti pengiriman barang ke konsumen, bukti order dari konsumen, bukti sample masuk dan bukti sample keluar, surat pesanan, surat dinas luar, tanda terima dari gudang dan pengembangan motif.

(65)

commit to user

lxvi

i. Menyerahkan surat pesanan produksi dan sample kain ke bagian produksi

j. Mengetik surat pesanan strike off (sample) dan matching

k. Menulis motif-motif baru yang masuk dan mengarsipnya di buku besar

C. Pembahasan

PT. Kusumahadi Santosa merupakan salah satu industri tekstil yang memproduksi kain Printing dan Dyeing. Perusahaan ini merupakan anak perusahaan dari PT. Danar Hadi namun dengan manajemen yang berbeda.

Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan perusahaan. Meskipun beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi yang digunakan berbeda-beda. Penerapan strategi pemasaran yang terarah akan dapat membantu perusahaan dalam menyampaikan produk kepada konsumen sesuai dengan keinginan dan kebutuhan.

Dalam kondisi persaingan kain yang semakin ketat saat ini, perusahaan perlu melaksanakan strategi pemasaran yang terarah agar mampu mempertahankan dan menghadapi persaingan antar perusahaan tekstil yang lain. Strategi yang

(66)

commit to user

lxvii

digunakan adalah srategi Segmentation (Segmentasi Pasar), Targeting

(Penetapan Pasar Sasaran), dan Positioning (Penempatan Produk).

1. Segmentasi Pasar (Segmentation)

Pada dasarnya pasar memiliki sifat dan karakteristik yang berbeda-beda sehingga dengan adanya perbedaan tersebut maka perusahaan diharuskan dapat menyeleksi pasar-pasar tersebut sesuai dengan kemampuan perusahaan. Dalam pelaksanaannya perusahaan harus dapat menyeleksi dan menentukan pasar yang tepat sehingga kebutuhan pasar dapat terpenuhi.

Segmentasi PT. Kusumahadi Santosa yang selama ini digunakan adalah segmen pasar industri. Hal ini dilakukan perusahaan berdasarkan produk yang dihasilkan oleh PT. Kusumahadi Santosa. Variabel dalam menentukan segmen dari masing-masing pasar juga berbeda. Untuk variabel pasar PT. Kusumahadi Santosa menggunakan variabel segmentasi makro dan variabel segmentasi mikro.

a. Pasar Industri 1. Lokasi

Dalam menentukan segmen pasar industrinya PT. Kusumahadi Santosa menetapkan kriteria yang digunakan untuk memilih konsumen yang dianggap potensial. Berdasarkan lokasi perusahaan maka PT. Kusumahadi Santosa menetapkan wilayah pemasaran di daerah sekitar Pulau Jawa dan Bali.

(67)

commit to user

lxviii 1. Wilayah Jawa Tengah 2. Wilayah DKI Jakarta 3. Wilayah Bali

Wilayah pemasaran di Pulau Jawa dan Pulau Bali adalah yang menjadi segmen pasar utama PT. Kusumahadi dalam memasarkan produknya. Hal ini dikarenakan banyaknya permintaan dari para konsumen yang tertarik pada produk kain PT. Kusumahadi Santosa. Selain itu, motif dan harga yang terjangkau juga menjadi salah satu alasan bagi para konsumen untuk melakukan pemesanan produk pada PT. Kusumahadi Santosa.

2. Karakteristik Pemakai Akhir

Produk yang dihasilkan oleh PT. Kusumahadi Santosa dapat dimanfaatkan oleh beberapa perusahaan industri antara lain :

a. Industri Garment / Konveksi

PT. Kusumahadi Santosa menjual produknya kepada industri garment dalam bentuk kain setengah jadi dalam bentuk Printing & Dyeing yang kemudian akan diolah menjadi barang jadi seperti pakaian (baju dan celana). Setelah menjadi barang jadi, output tersebut akan didistribusikan kepada konsumen akhir (end user). Biasanya dalam industri garment ini konsumen dapat memilih 1 warna sendiri pada saat pemesanan kain.

(68)

commit to user

lxix

Konsumen PT. Kusumahadi Santosa dalam industri garment ini terdiri atas : PT. Citra Talenta, PT. Benua Indah, Fortuna Fashion, Aneka Sandang, Diah Ernawati dan Ratna Dewi.

b. Pedagang Besar / Trader

PT. Kusumahadi juga menjual produknya kepada pedagang besar / Trader dalam bentuk kain setengah jadi dan kemudian menjual produk tersebut ke pasar atau konsumen akhir. Pedagang besar / Trader yang telah menjadi konsumen PT. Kusumahadi Santosa adalah : IE A Djing, Azam Fasya, Anglia.

3. Karakteristik Pasar Penjual

PT. Kusumahadi Santosa juga dapat berperan sebagai pasar penjual yang terdiri :

a. Pabrik Tekstil Lain

Konsumen ini merupakan konsumen yang membeli produk PT. Kusumahadi dalam bentuk kain mentah atau kain

Grey dan mengolah kain tersebut menjadi kain jadi dengan ciri khas dari pabrik tersebut. Beberapa industri tekstil yang menjadi konsumen PT. Kusumahadi Santosa antara lain : CV. Jaya Mandiri dan PT. Himalaya. Beberapa konsumen dari PT. Kusumahadi Santosa terlihat pada tabel berikut ini :

(69)

commit to user

lxx Tabel 3.4

Konsumen PT. Kusumahadi Santosa

Tahun 2010

No Konsumen Kategori Jumlah 1 PT. Himalaya Perusahaan Tekstil 18% 2 Aneka Sandang Perusahaan Garment 12%

3 Fortuna Fashion Konveksi 20%

4 Benua Indah Konveksi 25%

5 Citra Talenta Konveksi 14%

Total 89%

Berdasarkan data di atas, dapat dilihat bahwa konsumen PT. Kusumahadi Santosa yang paling potensial adalah Benua Indah dengan jumlah pemesanan / order mencapai 25%. Lalu, Fortuna Fashion dengan jumlah pemesanan / order mencapai 20%. Kemudian, PT. Himalaya dengan 18% kemudian Citra Talenta dengan jumlah pemesanan / order dengan 14% dan Aneka Sandang dengan jumlah pemesanan / order dengan 12%. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan konveksi masih menjadi pasar potensial bagi perusahaan tekstil. Dan biasanya, untuk kain yang tidak terjual atau sisa akan dijual secara kiloan.

(70)

commit to user

lxxi 2. Penetapan Target Pasar (Targeting)

Penetapan target pasar adalah cara perusahaan menentukan pasar sasaran (target market). Penentuan target pasar dilakukan dengan cara menilai segmen pasar yang dipilih. Segmen pasar yang dipilih oleh PT. Kusumahadi Santosa adalah segmen pasar industri, karena dilihat dari produk yang dihasilkan berupa tekstil dan konsumen dari PT. Kusumahadi Santosa pun terdiri atas : perusahaan garment, konveksi, pabrik tekstil lain dan pedagang besar / Trader.

Strategi penetapan pasar yang digunakan oleh PT. Kusumahadi Santosa adalah Differentiated Targeting Strategy yaitu perusahaan menawarkan beberapa jenis produk kain dengan bermacam-macam motif dan corak yang menarik kepada konsumen. Lalu, perusahaan mengidentifikasi konsumen dan kemudian membagi pasar menjadi 2 (dua) kelompok atau lebih segmen pasar.

PT. Kusumahadi Santosa menawarkan bermacam-macam jenis kain hasil Printing dan Dyeing yang terdiri atas : jenis kain Cotton dan kain Rayon yang memiliki motif antara lain : salur, bunga, kotak, garis dan gradasi.

Tabel 3.5 Produk PT. Kusumahadi Santosa

No Jenis Kain Cotton No Jenis Kain Rayon

1 CDP 2003 1 RYP 2027

2 CMP 2004 2 RYP 2046

(71)

commit to user

lxxii

4 CDP 2002 4 RYT 2021

5 CDM 1025 5 RYP 2047

6 CMS 1003 6 RYM 2006

7 CDP 2005 7 RVT 2006

Sumber : Divisi Pemasaran PT. Kusumahadi Santosa (2010)

3. Penempatan Produk (Positioning Product)

Positioning merupakan upaya perusahaan untuk mendesain produk dan citra produk untuk memperoleh satu posisi tertentu dalam benak pasar sasaran. Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai keunggulan kepada pelanggan. Nilai keunggulan tersebut dibentuk dari beberapa variabel. Variabel positioning meliputi atribut, harga dan kualitas, pemakaian/aplikasi, pemakai produk, kelas produk dan pesaing.

Dalam melakukan positioning PT. Kusumahadi Santosa menggunakan variabel atribut dan pesaing.

1. Variabel atribut, produk Printing dan Dyeing memiliki ciri khas pada dibuatnya bermacam-macam motif sesuai selera pasar seperti motif salur, kotak, batik, bunga dan garis. Tetapi, motif garis yang paling

(72)

commit to user

lxxiii

mendominasi permintaan konsumen sehingga PT. Kusumahadi Santosa banyak memproduksi kain dengan motif garis tetapi beda warna.

2. Variabel pesaing, saat ini dalam pemasaran produk Printing dan Dyeing pesaing yang paling menonjol dengan PT. Kusumahadi Santosa adalah PT. Dan Liris dan PT. Iskandar Printing. Tetapi, dalam hal ini PT. Kusumahadi Santosa lebih menguntungkan karena mereka memfokuskan produk mereka pada daerah lokal.

Langkah – langkah positioning yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi Santosa adalah :

1. Mengenali keunggulan – keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan. Mula – mula perusahaan mengenali dan mengidentifikasi apa keunggulan yang ditawarkan kepada konsumen melebihi keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing yang sejenis.

Adapun nilai keunggulan yang ditawarkan PT. Kusumahadi Santosa adalah : terdapat banyaknya motif dan corak pada jenis kain Printing dan Dyeing sehingga konsumen tertarik dan memilih produk tersebut. Selain itu, PT. Kusumahadi Santosa juga memberikan kebebasan pada konsumen jika mereka ingin memesan kain dengan motif yang mereka pilih atau bawa sendiri.

2. Memilih keunggulan – keunggulan yang paling kuat / menonjol

Setelah memilih nilai – nilai keunggulan yang akan ditawarkan ke konsumen langkah selanjutnya perusahaan harus menempatkan

(73)

commit to user

lxxiv

posisinya dengan cara memilih keunggulan bersaingnya agar dapat mendukung nilai kegunaan tersebut.

Dalam mengidentifikasi keunggulan produk PT. Kusumahadi Santosa memiliki keunggulan pada hal motif dan corak yang selalu dikembangkan dengan bermacam-macam motif. Mulai dari motif garis, salur, bunga, batik, kotak dan lain sebagainya. Tetapi, motif garis yang banyak disukai dan diorder oleh konsumen PT. Kusumahadi Santosa. Biasanya produksi kain dengan motif garis ini dibuat dengan 1 motif yang sama tetapi beda warna.

3. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif

Nilai – nilai keunggulan perusahaan haruslah disampaikan secara jelas agar konsumen tertarik dan dapat membeli produk perusahaan. Demikian halnya dengan PT. Kusumahadi Santosa, dalam menyampaikan keunggulan itu mereka melakukannya dengan cara mengirimkan sample profing kain Printing dan Dyeing untuk ditawarkan kepada konsumen. Selain itu, PT. Kusumahadi juga melakukan pameran dan mengunjungi konsumen secara langsung untuk menawarkan produk mereka sehingga perusahaan juga bisa menjelaskan secara langsung apa keunggulan dari produk yang mereka tawarkan.

4. Masalah Yang Dihadapi Dalam Penerapan Strategi Segmentation, Targeting dan Positioning PT. Kusumahadi Santosa

(74)

commit to user

lxxv

Dalam hal penerapan strategi ini ada beberapa masalah yang dihadapi dalam pelaksanaannya. Dalam hal penerapan Segmentation PT. Kusumahadi menggunakan segmen industri tetapi hanya terfokus pada perusahaan Garment dan Konveksi, selain itu perusahaan hanya menawarkan produk kain Cotton & Rayon di daerah sekitar Pulau Jawa. Seharusnya perusahaan lebih mengembangkan wilayah pemasaran ke daerah di luar Pulau Jawa seperti Pulau Sumatra dan Pulau Sulawesi terutama untuk jenis kain Grey & Cambric.

Selain itu, dalam hal penerapan Positioning PT. Kusumahadi Santosa terkadang mengalami complain dari konsumen karena sering terjadi kesamaan motif / corak pada kain yang telah dipesan oleh konsumen / 1 motif 2 konsumen sehingga terkadang konsumen merasa bahwa mereka telah lebih dahulu memiliki hak atas kain dengan corak / motif tersebut.

BAB IV

(75)

commit to user

lxxvi A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan peneliti pada perusahaan tekstil PT. Kusumahadi Santosa di Karanganyar, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Strategi Segmentation yang digunakan PT. Kusumahadi Santosa adalah segmen industri karena produk yang dihasilkan berupa tekstil yaitu kain Printing dan Dyeing yang terdiri atas Cotton dan Rayon. Dan pasar yang dituju PT. Kusumahadi Santosa terdiri atas perusahaan Garment dan Konveksi.

2. Dalam hal Targeting, PT. Kusumahadi Santosa menggunakan strategi penetapan pasar yang terdiferensiasi (Differentiated Marketing) yaitu PT. Kusumahadi Santosa menawarkan berbagai macam produk Printing & Dyeing ke berbagai konsumen dengan membagi beberapa pasar dengan jenis kain Cotton & Rayon yang menjadi produk utama.

3. Dalam hal Positioning, PT. Kusumahadi Santosa memiliki ciri khas pada motif / corak pada kain seperti : salur, bunga, kotak, garis dan gradasi. PT. Kusumahadi Santosa selalu melakukan penambahan motif / corak baru pada produksinya sehingga selalu memunculkan inovasi baru di benak konsumen.

(1)

commit to user

lxxii

4 CDP 2002 4 RYT 2021

5 CDM 1025 5 RYP 2047

6 CMS 1003 6 RYM 2006

7 CDP 2005 7 RVT 2006

Sumber : Divisi Pemasaran PT. Kusumahadi Santosa (2010)

3. Penempatan Produk (Positioning Product)

kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau

memberikan nilai keunggulan kepada pelanggan. Nilai keunggulan tersebut dibentuk dari beberapa variabel. Variabel positioning meliputi atribut, harga dan kualitas, pemakaian/aplikasi, pemakai produk, kelas produk dan pesaing.

Dalam melakukan positioning PT. Kusumahadi Santosa menggunakan variabel atribut dan pesaing.

(2)

commit to user

lxxiii

mendominasi permintaan konsumen sehingga PT. Kusumahadi Santosa banyak memproduksi kain dengan motif garis tetapi beda warna.

Langkah – langkah positioning yang dilakukan oleh PT. Kusumahadi Santosa adalah :

2. Memilih keunggulan – keunggulan yang paling kuat / menonjol

Setelah memilih nilai – nilai keunggulan yang akan ditawarkan ke konsumen langkah selanjutnya perusahaan harus menempatkan

(3)

commit to user

lxxiv

posisinya dengan cara memilih keunggulan bersaingnya agar dapat mendukung nilai kegunaan tersebut.

3. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif

4. Masalah Yang Dihadapi Dalam Penerapan Strategi Segmentation,

(4)

commit to user

lxxv

Dalam hal penerapan strategi ini ada beberapa masalah yang dihadapi

dalam pelaksanaannya. Dalam hal penerapan Segmentation PT.

Kusumahadi menggunakan segmen industri tetapi hanya terfokus pada perusahaan Garment dan Konveksi, selain itu perusahaan hanya menawarkan produk kain Cotton & Rayon di daerah sekitar Pulau Jawa. Seharusnya perusahaan lebih mengembangkan wilayah pemasaran ke daerah di luar Pulau Jawa seperti Pulau Sumatra dan Pulau Sulawesi terutama untuk jenis kain Grey & Cambric.

BAB IV

(5)

commit to user

lxxvi A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan peneliti pada perusahaan tekstil PT. Kusumahadi Santosa di Karanganyar, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

(6)

commit to user

lxxvii

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan peneliti pada perusahaan tekstil PT. Kusumahadi Santosa di Karanganyar, maka saran yang Penulis dapat berikan sebagai berikut :

1. Dalam penerapan segmentasi, PT. Kusumahadi Santosa sebaiknya melakukan Market Development (Perluasan Pasar) dengan ke daerah luar Pulau Jawa seperti Pulau Sumatra dan Pulau Kalimantan karena daerah tersebut cocok untuk daerah pemasaran kain Grey, Cambric dan Benang.

2. Selain itu, dalam menentukan pangsa pasar yang dituju PT. Kusumahadi Santosa tidak hanya menawarkan produk mereka ke perusahaan Garment dan Konveksi, mereka juga dapat menawarkan produknya kepada perusahaan kecil seperti grosir atau juga langsung dapat menawarkan produknya kepada konsumen akhir / pemakai.

3. Dalam hal Positioning, PT. Kusumahadi Santosa dapat melakukan perubahan dan penambahan corak / motif pada produk kain Printing & Dyeing mereka. Selain itu, PT. Kusumahadi Santosa juga dapat memberikan kebebasan bagi konsumen untuk memberikan pilihan motif atau model yang mereka sukai untuk diproduksi oleh perusahaan.