STRATEGI PROMOSI DEFINISI IKLAN

meliputi pemberian nasihat ketika terjadi kesalahpahaman masyarakat terhadap produk. Peranan Humas di bidang pemasaran adalah :  Membantu peluncuran produk baru.  Membantu memposisikan kembali produk mapan.  Membangun minat terhadap suatu kategori produk.  Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu.  Membela produk yang menghadapi masalah publik.  Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya.

2.4 STRATEGI PROMOSI

Strategi promosi lebih menekankan pada hubungan dengan pelanggan atau dikenal dengan istilah saat ini Customer Relationship Management atau istilah lebih baru Customer Experience Management yang tidak hanya memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tetapi juga memahami yang dipikirkan pelanggan. Metode promosi yang penting yang dipakai untuk membangun suatu program penjualan efektif yaitu : 1. Iklan 2. Kewiraniagaan Personal Selling 3. Promosi Konsumen hadiah, perlombaan, penawaran kombinasi 4. Metode yang bertujuan merangsang iklan dan promosi dealer. 5. Pameran dan eksibisi 6. Resiporitasi. STIKOM SURABAYA 7. Jaminan dan servis. 8. Penawaran komperatitif.

2.5 BRAND LOYALTY

The American Marketing Association mendefinisikan brand loyalty sebagai: 1. “Situasi dimana konsumen umumnya membeli produk produsen- berasal atau jasa yang sama berulang-ulang dari waktu ke waktu daripada membeli dari beberapa pemasok dalam kategori” definisi penjualan promosi. 2. “Tingkat dimana konsumen secara konsisten membeli merk yang sama dalam kelas produk” definisi perilaku konsumen Dalam sebuah survey terhadap hampir 200 manajer pemasaran senior, 69 persen menjawab bahwa mereka menemukan “kesetiaan” metrik sangat berguna.

2.5.1 TUJUAN BRAND LOYALTY

Brand loyalty dalam pemasaran terdiri dari konsumen komitmen itu untuk membeli kembali atau terus menggunakan merek dan dapat ditunjukkan dengan membeli berulang produk atau layanan, atau perilaku positif lain seperti kata-kata dari advokasi.

2.5.2 KONSTRUKSI

Loyalitas lebih sederhana dari pembelian kembali, namun pelanggan dapat membeli kembali merek karena kendala situasional seperti vendor lock-in, kurangnya alternatif yang layak, atau keluar dari kenyamanan. Loyalitas semacam ini STIKOM SURABAYA disebut sebagai “kesetiaan palsu”. Brand loyalitas sejati ada ketika pelanggan memiliki sikap yang relatif tinggi terhadap merek yang kemudian dipamerkan melalui perilaku dibeli kembali. Jenis loyalitas dapat menjadi aset besar bagi perusahaan; pelanggan bersedia membayar dengan harga yang lebih tinggi, mereka mungkin kurang biaya untuk melayani, dan dapat membawa pelanggan baru bagi perusahaan. Sebagai contoh, jika Joe memiliki brand loyalty untuk perusahaan A ia akan membeli produk perusahaan A bahkan jika perusahaan B mempunyai barang atau jasa lebih murah dan atau yang lebih berkualitas. Dari sudut pandang banyak pemasar, loyalitas terhadap merk – dalam hal penggunaan konsumen – adalah faktor kunci. Tingkat Penggunaan Paling penting dari semua, dalam konteks ini, biasanya adalah „tingkat‟ penggunaan, dimana berlaku Peraturan Pareto 80- 20. Menurut Kotler „Pengguna berat‟ itu cenderung tidak proporsional untuk merk biasanya, 20 persen pengguna akuntansi untuk 80 persen dari penggunaan – dan keuntungan pemasok. Akibatnya, segmen pelanggan dari pemasok sering ke „berat‟, „menengah‟ dan „cahaya‟ pengguna; „pengguna berat‟ sejauh yang mereka bisa, mereka target. Loyalitas Dimensi kedua bagaimanapun adalah apakah pelanggan berkomitmen untuk merk. Philip Kotler, mendefinisikan empat pola perilaku : 1. Loyalitas Hard-core – yang membeli merk sepanjang waktu 2. Loyalitas Split – setia pada dua atau tiga merk 3. Pergesran Loyalitas – pindah dari satu merk ke merk yang lainnya STIKOM SURABAYA 4. Pengalih – tanpa loyalitas mungkin „kesepakatan rawan‟, terus mencari barang murah atau „rentan kesombongan‟, mencari sesuatu yang berbeda Faktor-faktor yang mempengaruhi brand loyalty Ia telah mengemukakan bahwa loyalitas mencakup beberapa tingkat pra- disposisional komitmen terhadap merek. Brand loyalty dipandang sebagai kontruksi multidimensi. Hal ini ditentukan oleh beberapa proses psikologis yang berbeda dan memerlukan pengukuran multivariate. Nilai dirasakan pelanggan, kepercayaan merk, kepuasan pelanggan, perilaku pembelian berulang dan komitmen yang ditemukan menjadi faktor kunci yang mempengaruhi brand loyalty. Komitmen dan perilaku pembelian berulang dianggap sebagai kondisi yang diperlukan untuk loyalitas merek diikuti dengan nilai yang dirasakan, kepuasan, dan kepercayaan merk. Fred Reichhled, salah satu penulis paling berpengaruh terhadap brand loyalty, menyatakan bahwa loyalitas pelanggan bisa meningkatkan efek dramatis pada profitabilitas. Diantara manfaat dari brand loyalty – khususnya, masa lagi atau tetap sebagi pelanggan lebih lama – dikatakan sensitifitasnya terhadap harga lebih rendah. Klaim ini belum diuji secara empiris sampai saat ini. Penelitian tebaru menemukan bukti bahwa jangka panjang pelanggan memang kurang sensitive terhadap kenaikan harga. STIKOM SURABAYA Pasar Industri Dalam pasar industri , organisasi menganggap „pengguna berat‟ sebagai „account utama‟ untuk ditangani oleh tenaga penjualan senior dan bahkan manajer, sedangkan „pengguna ringan‟ dapat ditangani oleh salesforce umum atau oleh dealer. Portfolio Merk Andrew Ehrenberg dari London Business School mengatakan bahwa konsumen membeli „portfolio merek‟. Mereka beralih secara teratur antara merek, sering karena mereka ingin perubahan. Dengan demikian, mencerminkan „penetrasi mere k‟ atau „berbagi merek‟ hanya kesempatan statistik bahwa mayoritas pelanggan akan membeli waktu merek berikutnya sebagai bagian dari portfolio merek yang mereka suka. Ini tidak menjamin bahwa mereka akan tetap setia. Mempengaruhi probabilitas statistik menghadapi konsumen memilih dari portfolio merk yang disukai, yang diperlukan dalam konteks ini adalah peran yang sangat berbeda untuk seorang manajer merek, dibandingkan dengan – lebih sederhana – satu secara tradisional digambarkan merekrut dan menahan pelanggan berdedikasi. Konsep ini juga menekankan kebutuhan untuk mengelola kontinuitas. Brand loyalty loyalitas merk merupakan salah satu dari 5 variabel brand equity yang dikembangkan oleh Aaker 1991, di samping brand awareness kesadaran merk, perceived quality persepsi kualitas, brand association asosiasi merk dan other proprietary brand assets aset-aset merk lain. Peter dan Olson 2003 memberikan definisi, brand loyalty adalah komitmen hakiki dalam membeli ulang sebuah merk yang istimewa. Brand loyalty loyalitas merk merupakan suatu STIKOM SURABAYA ukuran keterkaitan pelanggan kepada sebuah merk Durianto et al., 2001. Ukuran ini mampu memberikan gambaran tentang mungkin tidaknya seorang pelanggan beralih ke merek produk yang lain, terutama jika pada merek tersebut didapati ada perubahan, baik menyangkut harga ataupun atribut lain. Seorang pelanggan yang sangat loyal kepada suatu merek tidak akan dengan mudah berpindah ke merek lain, apapun yang terjadi dengan merek tersebut. Apabila loyalitas pelanggan terhadap suatu merk meningkat, kerentanan kelompok tersebut dari ancaman dan serangan merk produk pesaing dapat dikurangi. Dengan demikian, brand loyalty merupakan salah satu indikator dari brand equity yang jelas terkait dengan peluang penjualan, yang berarti pula jaminan perolehan laba perusahaan di masa mendatang.

2.5.3 FUNGSI BRAND LOYALTY

Pengelolaan dan pemanfaatan yang benar dari suatu strategi pemasaran, maka akan membuat brand loyalty menjadi aset strategis bagi perusahaan. Beberapa potensi yang dapat diberikan oleh brand loyalty kepada perusahaan, yaitu “reduced marketing cost, trade leverage, attracting new customers, dan provide time to respond to competitive threats ” Durianto et al., 2001, p.127. 1. Reduced Marketing Cost mengurangi biaya pemasaran Adanya brand loyalty kaitan dengan biaya pemasaran. Biaya pemasaran akan lebih murah terutama dalam mempertahankan pelanggan dibandingkan dengan upaya untuk mendapatkan pelanggan baru. Jadi, biaya pemasaran akan menjadi kecil jika brand loyalty meningkat. STIKOM SURABAYA 2. Trade Leverage meningkatkan perdagangan Loyalitas yang kuat terhadap suatu merek akan menghasilkan peningkatan perdagangan dan memperkuat keyakinan perantara pemasaran. Semakin biasa konsumen membeli suatu produk, maka semakin tinggi frekuensi pembelian konsumen tersebut, yang pada akhirnya dapat meningkatkan penjualan. 3. Attracting New Customers menarik pelanggan baru Banyaknya pelanggan yang merasa puas dan suka pada merek tertentu, maka akan menimbulkan perasaan yakin atau percaya pada calon pelanggan lain untuk mengkonsumsi merek tertentu tersebut. Di samping itu, pelanggan yang puas umumnya akan merekomendasikan merek yang pernahsedang dikonsumsi kepada temankerabat dekatnya, sehingga akan menarik pelanggan baru. 4. Provide Time to Respond to Competitive Threats memberi waktu untuk merespon ancaman pesaing Brand loyalty akan memberikan waktu pada perusahaan utnuk merespon gerakan pesaing. Jika salah satu pesaing mengembangkan produk baru dan unggul, maka pelanggan yang loyal akan memberikan waktu pada perusahaan untuk memperbaruhi produk yang dihasilkan dengan cara menyesuaikan atau mengadakan inovasi untuk dapat mengungguli produk baru pesaing. STIKOM SURABAYA

2.5.4 TINGKATAN BRAND LOYALTY

Menurut Durianto et al. 2001 beberapa tingkatan brand loyalty adalah: 1. Switcher konsumen yang suka berpindah-pindah Pelanggan yang berada pada tingkat switcher loyalty adalah pelanggan yang berada pada tingkat paling dasar dari piramida brand liyaty pada umumnya. Pelanggan dengan switcher loyalty memiliki perilaku sering berpindah-pindah merk, sama sekali tidak loyal atau tidak tertarik pada merk-merk yang dikonsumsi. Ciri yang paling nampak dari jenis pelanggan ini adalah membeli suatu produk karena harga yang murah atau karena faktor insentif lain. 2. Habitual Buyer konsumen yang membeli karena kebiasaan Habitual buyer merupakan aktivitas rutin konsumen dalam membeli suatu merk produk, meliputi proses pengambilan keputusan pembelian dan kesukaan terhadap merk produk tersebut. Pelanggan yang berada dalam tingkatan habitual buyer dapat dikategorikan sebagai pelanggan yang puas dnegan merk produk yang dikonsumsi atau setidaknya pelanggan tidak mengalami ketidak-puasan dalam mengkonsumsi merk tersebut. 3. Satisfied Buyer konsumen yang puas dengan pembelian yang dilakukan Pada tingkatan satisfied buyer, pelanggan suatu merk masuk dalam kategori puas bila pelanggan mengkonsumsi merk tersebut, meskipun demikian mungkin saja pelanggan memindahkan pembelian ke merk lain dengan menanggung switching cost biaya peralihan yang terkait dengan waktu, STIKOM SURABAYA uang, atau resiko kinerja yang melekat dengan tindakan pelanggan beralih merk. 4. Liking of the Brand menyukai merk Pelanggan yang masuk dalam kategori liking of the brand merupakan pelanggan yang sungguh-sungguh menyukai merk tersebut. Pada tingkatan ini dijumpai perasaan emosional yang terkait pada merk. Rasa suka pelanggan bisa saja didasari oleh asosiasi yang terkait dengan simbol, rangkaian pengalaman dalam penggunaan sebelumnya, baik yang dialami pribadi maupun oleh kerabat ataupun disebabkan oleh perceived quality yang tinggi. Meskipun demikian, sering kali rasa suka ini merupakan suatu perasaan yang sulit diidentifikasi dan ditelusuri dengan cermat untuk dikategorikan ke dalam sesuatu yagn spesifik. 5. Committed Buyer konsumen yang komit terhadap merk produk yang dibeli Commitment yaitu kepercayaan bahwa produk yang dikonsumsi mampu melahirkan komunikasi dan interaksi di antara pelanggan yang ada Aaker, 1991, Herizon Maylina, 2003. Pada tahapan loyalitas committed buyer pelanggan merupakan pelanggan setia loyal. Pelanggan memiliki suatu kebanggaan sebagai pengguna suatu merk dan bahkan merk tersebut menjadi sangat penting bagi pelanggan dipandang dari segi fungsi maupun sebagai suatu ekspresi mengenai siapa sebenarnya diri pelanggan. Pada tingkatan ini, salah satu aktualisasi loyalitas pembeli ditunjukkan oleh tindakan merekomendasikan dan mempromosikan merk tersebut kepada pihak lain. STIKOM SURABAYA Tiap tingkatan brand loyalty mewakili tantangan pemasaran yang berbeda dan juga mewakili tipe asset yang berbeda dalam pengelolaan dan eksploitasinya. Tingkatan hirarki brand loyalty yang disebutkan di atas, yaitu mulai dari switcher tingkat yang paling rendah-dengan porsi yang paling besar, habitual buyer, satisfied buyer, liking of the brand, hingga comitted buyer tingkat paling tinggi- dengan porsi yang paling kecil adalah sangat sesuai bagi merk yang belum memiliki brand equity yang kuat. Sebaliknya bagi merk dengan brand equity yang kuat, maka tingkatan atau hirarki brand loyalty dimulai dari switcher tingkat yang paling rendah- dengan porsi yang paling kecil, habitual buyer, satisfied buyer, liking of the brand, hingga comitted buyer tingkat paling tingg-dengan porsi yang paling besar.

2.6 DEFINISI IKLAN

Bisnis periklanan merupakan salah satu bisnis yang paling cepat perkembangannya akhir – akhir ini, sehingga banyak pilihan yang diperoleh masyarakat dalam memenuhi kebutuhannya. Salah satu hakekat dalam bisnis periklanan adalah proses komunikasi, dimana sebuah perusahaan berusaha untuk memperkenalkan produknya pada masyarakat yang dalam hal ini adalah para konsumen. Advertising atau iklan dapat diartikan sebagai,”any paid form of non personal communications about an organization product, service or idea by an identify sponsor ”. Maksudnya adalah setiap bentuk pembayaran dari komunikasi non personal tentang produk organisasi, pelayanan, ataupun ide oleh sponsor yang teridentifikasi Belch, 2004, p. 16. STIKOM SURABAYA Aspek pembayaran yang dimaksud ditujukan untuk membeli ruang dan waktu dalam sebuah mdia massa. Sedangkan aspek non personal dimaksudkan advertising atau iklan itu disebarluaskan melalui media massa seperti TV, radio, majalah, Koran dsb yang dapat menghantarkan suatu pesan kepada khalayak luas, bahkan dalam waktu yang bersamaan. Iklan merupakan salah satu alat komunikasi pemasaran yang telah dikenal banyak orang dan merupakan alat promosi yang sangat penting bagi perusahaan yang target market-nya adalah masyarakat luas. Iklan merupakan berita pesanan untuk mendorong, membujuk orang agar tertarik pada barang yang ditawarkan. Menurut Alexander Ralph S, iklan atau advertising adalah setiap bentuk komunikasi non-personal mengenai suatu organisasi, produk, servis atau ide yang dibayar oleh atu sponsor yang diketahui.Dilihat dari tujuannya, ada beberapa jenis iklan, yaitu commercial advertising, corporate advertising dan public service advertising. Iklan televisi merupakan salah satu dari iklan komersial, yaitu media informasi berupa audio visual yang membujuk konsumen untuk melakukan sesuatu, biasanya untuk membeli sebuah produk. Iklan televisi dapat menarik dan berkomunikasi dengan khalayaknya dalam cara tertentu sehingga membuahkan hasil yang diinginkan, para pengiklan pertama-tama harus memahami khalayak mereka. Mereka harus mengakrabkan diri dengan cara berpikir konsumen dengan faktor-faktor yang memotivasi mereka dengan lingkungan dimana mereka hidup. STIKOM SURABAYA Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal dan paling banyak dibahas orang, hal ini kemungkinan karena daya jangkauannya yang luas.televisi adalah bentuk komunikasi tradisional dalam dunia periklanan, dan sampai saat ini tetap menjadi media incaran para pengiklan. Fenomena ini terjadi karena iklan televisi memiliki sarana lengkap untuk melakukan suatu komunikasi baik secara verbal maupun visual. Hal ini pun didukung banyak orang kreatif yang menyukai kalau mendapat kesempatan membuat iklan televisi dan sisi klien pun menganggap iklan televisi adalah senjata paling efektif dalam membangun merek brand.

2.7 JENIS