Model Bisnis Produk Selai Lembaran

MODEL BISNIS PRODUK SELAI LEMBARAN

M FARID FAROCHI

TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2014

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN
SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA*
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Kajian Pengembangan
Pasar Produk Selai Lembaran dengan Penyusunan Konvas Model Bisnis adalah
benar karya saya dengan arahan dari komisi pembimbing dan belum diajukan
dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang
berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari
penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di
bagian akhir skripsi ini.
Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut
Pertanian Bogor.

Bogor, Mei 2014
M Farid Farochi
NIM F34090029

ABSTRAK
MUHAMMAD FARID FAROCHI. Model Bisnis Produk Selai Lembaran. Dibimbing
oleh MEIKA SYAHBANA RUSLI dan WINI TRILAKSANI.

Model bisnis merupakan cara agar suatu nilai tambah dalam produk atau jasa
dapat sampai ke tangan konsumen. Selai lembaran merupakan produk berbasis buah dan
rumput laut yang berbentuk kompak, tidak rapuh, dan bertekstur lembut. Model bisnis
selai lembaran dibentuk berdasarkan tahapan pencarian pelanggan dan validasi
pelanggan. Tahapan pencarian pelanggan merupakan penentuan visi bisnis dan
dituangkan dalam hipotesis yang kemudian diuji. Tahapan ini menunjukkan bahwa
segmen pasar yang tepat untuk selai lembaran adalah ibu rumah tangga kelas menengah
di perkotaan. Saluran penjualan yang diterima dan cocok dengan pasar dan produk ini
adalah supermarket. Sedangkan proporsi nilai yang diterima konsumen adalah produk
yang praktis, alami, dan tanpa bahan tambahan. Validasi pelanggan merupakan upaya
untuk memastikan bahwa bisnis dapat diperbesar skalanya dan dijalankan. Tahapan ini
menjelaskan peta distribusi selai lembaran yang tersebar di Bogor. Pemosisian produk

selai lembaran adalah sebagai produk yang sehat, alami, dan praktis. Selai lembaran
dijual dengan harga rata-rata Rp.16.500 per kemasan 125 gram dan mencapai balik
modal pada tahun kedua.
Kata Kunci: Model Bisnis, Selai Lembaran, Pencarian Pelanggan, Validasi Pelanggan
ABSTRACT
MUHAMMAD FARID FAROCHI. Business Model of Jam Slice. Supervised by
MEIKA SYAHBANA RUSLI and WINI TRILAKSANI.
The business model is a strategy to transfer an added value of the product or
service to consumers. Jam slice is a fruit and seagrass products which are compact, not
brittle, and soft textured. The business model of jam slice is formed by customer
discovery and validation phases. Customer discovery stages is determining business
vision and then put it in the hypotheses tested. This stage resulted that segment of the
market for jam slice are housewives in urban middle class. Sales channels which
matched with the markets is supermarkets. Value proportion which consumers receive is
practical product, natural, and without preservatives. Customer validation ensure that
the business can be scaled up and repeatable. This stage describes distribution map of
jam slice in Bogor. Positioning the product as healthy product, natural, and practical.
Jam sslice sold at an average price Rp.16.000 per 125 gram pack and will reach a
turnover in the second year.
Keywords: Business Model, Jam Slice, Customer Discovery, Customer Validation

MODEL BISNIS PRODUK SELAI LEMBARAN

MUHAMMAD FARID FAROCHI

Skripsi
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Teknologi Pertanian pada
Departemen Teknologi Industri Pertanian

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2014

Judul Skripsi : Model Bisnis Produk Selai Lembaran
Nama
: Muhammad Farid Farochi
NIM

: F34090029

Disetujui oleh

Dr. Ir. Meika S. Rusli, M.Sc, Agr
Pembimbing I

Dr Ir Wini Trilaksani, M.Sc
Pembimbing II

Diketahui oleh

Prof Dr Ir Nastiti Siswi Indrasti
Ketua Departemen

PRAKATA
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah subhanahu wa ta’ala atas segala
karunia-Nya sehingga karya ilmiah ini berhasil diselesaikan. Judul yang dipilih dalam
penelitian yang dilaksanakan sejak bulan Mei 2013 ini ialah Model Bisnis Produk Selai
Lembaran. Penulis mengucapkan terima kasih kepada Dr Ir Meika Syahbana Rusli,

M.Sc Agr dan Dr Ir Wini Trilaksani, M.Sc selaku pembimbing, serta Dr Ir Aji
Hermawan, MM selaku ketua RAMP IPB dan Bapak Eko Nugroho yang telah banyak
memberi saran dan bantuan.
Bogor, Mei 2014
M Farid Farochi

DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL

vi

DAFTAR GAMBAR

vi

DAFTAR LAMPIRAN

vi

PENDAHULUAN

1

Latar Belakang

1

Tujuan Penelitian

2

Ruang Lingkup Penelitian

2

METODE

2

Analisa Pasar

3

Pembuatan Prototipe Produk

3

Pencarian Pelanggan

4

Validasi Pasar

6

Pelaksanaan Penelitian

7

HASIL DAN PEMBAHASAN

7

Potensi Pasar

7

Prototipe Selai Lembaran

8

Hipotesis Kanvas Model Bisnis

9

Pencarian Pelanggan

13

Validasi Pasar

24

SIMPULAN DAN SARAN

27

Simpulan

27

Saran

27

DAFTAR PUSTAKA

28

LAMPIRAN

30

RIWAYAT HIDUP

49

DAFTAR TABEL
1
2
3
4
5
6
7

Rincian biaya per tahun hipotesis bisnis model selai lembaran
Karakteristik segmen pasar selai lembaran
Solusi yang ditawarkan untuk masalah penyajian roti
Struktur biaya per tahun usaha selai lembaran (dalam Rp ribuan)

Kas akhir tahun sebelum bagi hasil
Analisa kelaykan usaha selai lembaran
Perbandingan Salsa selai lembaran dengan selai merk lain

14
15
16
22
23
23
26

DAFTAR GAMBAR
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18

Tahapan penelitian model bisnis selai lembaran
Selai lembaran diapit roti kupas
Informasi nilai gizi selai lembaran
Hipotesis kanvas model bisnis selai lembaran
Masalah dan keinginan dalam penyajian selai yang dihadapi ibu rumah
tangga
Masalah penyajian selai yang dihadapi pekerja kantor
Perbaikan elemen proporsi nilai dan segmen pelanggan pada kanvas
model bisnis
Alasan utama konsumen tertarik terhadap selai lembaran, a) segmen ibu
rumah tangga, b) segmen pekerja kantor
Diagram aktifitas penyajian roti dengan selai a) sebelum menggunakan
selai lembaran, b) sesudah menggunakan selai lembaran
Harga yang dapat dibayar pelanggan untuk satu kemasan selai lembaran,
a) segmen ibu rumah tangga, b) segmen pekerja kantor
Saluran penjualan yang disetujui konsumen untuk penjualan selai
lembaran
Perbaikan saluran penjualan kanvas model bisnis
Verifikasi segmen pelanggan selai lembaran
Ilustrasi tingkat harga di tingkat saluran penjualan
Verifikasi saluran penjualan selai lembaran
Kanvas model bisnis selai lembaran yang telah diverifikasi
Rancangan peta penjualan
Peta supermarket di Kota Bogor

5
8
9
11
15
15
16
17
18
18
19
19
20
20
21
24
25
25

DAFTAR LAMPIRAN
19
20
21
22

Neraca massa, neraca energi, dan diagram proses pembuatan selai
lembaran
30
Hasil uji formulasi produk selai lembaran
32
Panduan wawancara pengujian masalah
33
Panduan wawancara pengujian solusi
34

23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34

Desain kemasan selai lembaran
35
Perhitungan kandungan gizi
36
Perhitungan harga selai lembaran pada hipotesis model bisnis
37
Perhitungan laba rugi tahun pertama model bisnis hipotesis
38
perhitungan harga selai lembaran pada model bisnis terverifikasi
38
Perhitungan laba rugi tahun pertama usaha selai lembaran pada bisnis
model terverifikasi
39
Perhitungan kebutuhan utilitas
39
Rencana arus kas dan perhitungan laba rugi selama masa proyek
42
Rencana kebutuhan sumberdaya manusia
44
Rincian alat yang dibutuhkan pada awal usaha
45
Ilustrasi perbandingan peningkatan kapasitas dan harga
46
Daftar responden
47

PENDAHULUAN
Latar Belakang
Buah dan sayur merupakan asupan penting yang dibutuhkan manusia. Hal
ini terkait dengan kandungan vitamin, serat, dan mineral. Konsumsi buah dan
sayur penduduk Indonesia baru 95 kkal/kapita/hari, jauh dari anjuran kebutuhan
minimum 120 kkal/kapita/hari. Secara total, hanya 6,3% penduduk umur 10 tahun
ke atas yang tercukupi konsumsi buah dan sayurnya (Sriwahyuni dan Abdul 2013).
Menurut Badan Pusat Statistika (BPS), pada tahun 2009, 60,4 persen
masyarakat Indonesia hanya mengkonsumsi satu porsi buah atau kurang dalam
satu hari. Konsumsi buah-buahan di Indonesia hanya 40,1 kg/kapita/tahun, jauh
dari rekomendasi Organisasi Pangan Dunia (FAO) yaitu 65,7 kg/kapita/tahun.
Padahal, rendahnya konsumsi kedua sumber serat tersebut menjadi salah satu
dari 10 besar faktor penyebab kematian di dunia (Parhati 2011).
Selain dikonsumsi segar, buah dapat juga dikonsumsi dalam bentuk
olahanya seperti keripik buah, sari buah, selai, dan sebagainya. Namun hanya
sedikit produk yang dapat mempertahankan kandungan gizinya. Untuk itu, produk
dari buah alami sangat dibutuhkan masyarakat. Akan tetapi tuntutan harga murah
dan produk menarik membuat produk berbasis buah terpaksa menggunakan bahan
tambahan pangan. Selain itu, tuntutan umur simpan yang panjang mengharuskan
penambahan pengawet makanan. Pengawet yang banyak digunakan adalah asam
benzoat dan natrium benzoat. Konsumsi asam benzoat dalam jumlah besar akan
mengiritasi lambung (Cahyadi 2008), sedangkan konsumsi natrium benzoat secara
berlebihan dapat menyebabkan penyakit kanker dalam jangka waktu panjang dan
merusak sistem syaraf karena pengawet ini bersifat akumulatif (Siahaan.2012).
Untuk itu, dibutuhkan produk tanpa bahan pengawet agar tidak memiliki efek
negatif untuk kesehatan
Gaya hidup modern membutuhkan sajian yang praktis namun tetap sehat.
Roti menjadi salah satu solusinya. Roti memiliki karakteristik sebagai makanan
pokok dan praktis dalam penyajian. Data survei sosial ekonomi nasional
(Susenas) BPS menunjukkan konsumsi roti tawar nasional sekitar 460 juta
bungkus pada tahun 2005 dan meningkat 61% pada tahun 2008 menjadi 742 juta
bungkus dan terus meningkat dengan pertumbuhan 17% per tahun. Sehingga
diperkirakan mencapai 1,4 milyar bungkus roti pada tahun 2013 (Sriwahyuni dan
Abdul 2013). Namun, penyajian roti tawar masih kurang praktis. Selain
membutuhkan alat seperti pisau, penyajian juga kadang mengotori meja makan.
Perubahan pola makan yang mengarah pada konsumsi roti menjadi peluang
besar untuk produk pelengkap roti. Peluang ini juga dapat dimanfaatkan untuk
meningkatkan konsumsi buah. Pelengkap roti yang berbasis buah adalah selai.
Pelengkap roti ini memiliki peluang besar untuk dikembangkan. Perpaduan
dengan agar-agar dapat juga mendukung kebutuhan kepraktisan. Selai yang
memenuhi kebutuhan tersebut adalah selai lembaran.
Selai lembaran merupakan hasil modifikasi selai semi padat (gel) menjadi
bentuk lembaran yang padat dengan ukuran seukuran roti tawar dan menyerupai
lembaran keju (Syafitri 1992 dalam Yenrina dkk 2009). Menurut Yeni (1995)

2
dalam Yenrina dkk (2009), jenis buah yang bisa diolah menjadi selai lembaran
sebaiknya mempunyai kandungan serat tinggi. Beberapa buah yang pernah
diujicobakan menjadi selai lembaran adalah mangga (Mufilhani dkk 2010), jambu
biji (Ramadhan 2011), nanas (Yenrina dkk 2009), nangka (Tarmizi 2011), tomat
(Afifah 2010), pepaya (Danil 2010), salak (Elyasmi_2010), dan terung pirus
(Herman 2009).
Hal yang membedakan selai oles dengan selai lembaran adalah tekstur yang
padat. Hal ini membutuhkan bahan pembentuk gel terutama yang tidak larut di
dalam air. Pada selai lembaran, digunakan bahan pengental berupa agar-agar.
Agar-agar memiliki kandungan ester sulfat lebih rendah (2-5%) (Venugopal 2009
dalam Ramadhan 2011). Agar-agar larut di dalam air panas tetapi tidak larut
dalam air dingin. Tekstur selai lembaran dibentuk oleh interaksi antara agar-agar,
gula, dan asam (Ramadhan 2011)
Selain pengembangan produk, upaya komersialisasi juga perlu dilakukan.
Hal ini agar hasil penelitian dapat dirasakan manfaatnya oleh masyarakat. Untuk
itu, penelitian ini berupaya merancang strategi komersialisasi produk selai
lembaran dengan membuat model bisnis. Model bisnis yang dibuat berdasarkan
observasi lapangan melalui komunikasi langsung dengan konsumen. Model bisnis
dinilai lebih baik karena menyajikan kebutuhan bisnis dan strategi bisnis dalam
satu bagian sehingga mudah beradaptasi dengan perubuahan. Penemuan model
bisnis ini memudahkan dalam eksekusi bisnis karena telah memahami keinginan
dan masalah konsumen. Model bisnis lebih baik dibandingkan dengan rencana
bisnis (business plan) yang sangat sulit diterapkan untuk bisnis pemula. Hal ini
karena rencana bisnis tidak bersentuhan langsung dan disusun atas dasar asumsi
(Blank 2014).
Selai lembaran yang akan dibuat yaitu rasa stroberi. Selai stroberi
merupakan selai yang paling favorit di pasar. Menurut Alamsjah (2009), selai
buah yang paling digemari adalah stroberi kemudian diikuti mix fruit dan nanas.
Hal ini juga didikung oleh data BPS (2011) yang menyatakan bahwa produksi
selai paling banyak untuk konsumsi langsung adalah selai stroberi disusul selai
nanas.
Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan mendapatkan model bisnis produk selai lembaran
melalui analisa jawaban konsumen terkait dengan pengujian masalah penyajian
selai, pengujian solusi dengan produk selai lembaran, dan analisa keuangan serta
persiapan penjualan.
Ruang Lingkup Penelitian
Ruang lingkup penelitian mengacu pada tahapan awal pengembangan pasar
(customer development). Tahapan ini merupakan salah satu tahap dalam lean
startup, sebuah upaya agar sebuah produk baru dapat sukses diterima konsumen.
Prinsip utama dari lean startup adalah untuk mengurangi tenaga dan waktu
terbuang. Proses ini meningkatkan frekuensi kontak dengan pelanggan sehingga
dapat menghindari asumsi pasar yang tidak tepat (Ries 2011).

3
Tahapan dalam pengembangan pasar adalah pencarian pelanggan (customer
discovery), validasi pelanggan (customer validation), penciptaan pelanggan
(customer creation), dan pendirian perusahaan (company building) (Blank dan
Dorf 2012). Penelitian ini hanya melakukan dua tahapan yaitu pencarian
pelanggan dan validasi pasar. Hal ini karena tahapan yang lain telah masuk dalam
tahapan eksekusi bisnis.

METODE
Model bisnis merupakan cara mengorganisasikan nilai tambah atau produk
agar dapat tersampaikan ke tangan konsumen dan menghasilkan keuntungan
(Blank 2013). Setiap bisnis memiliki model bisnis yang berbeda. Model bisnis ini
dapat diartikan sebagai strategi bisnis. Osterwalder dan Pigneur (2010)
merumuskan model bisnis ini dalam diagram sederhana berupa kanvas model
bisnis. Diagram ini terdiri dari 9 blok yang saling berkaitan dalam mendukung
model bisnis.
Penelitian ini menggunakan metode penelitian tindakan (action research).
Menurut Madya (2006), riset pada penelitian tindakan dilakukan berulang-ulang.
Tindakan yang dilakukan adalah perencanaan, pelaksanaan, dan evaluasi. Tahapan
ini dilakukan secara sistematik dan dilakukan berulang sehingga mencapai
tingkatan tertentu. Penelitian tindakan ini dilakukan pada tahapan pencarian
pelanggan.
Data yang dihasilkan dalam penelitian berupa data kualitatif. Untuk itu,
analisis data dilakukan dengan reduksi data, penyajian data, dan penarikan
kesimpulan (Miles dan Huberman 1992). Reduksi data adalah pemilihan data dari
data kasar di lapangan dan memfokuskan pada topik yang diambil. Penyajian data
adalah penyusunan informasi sehingga memungkinkan untuk dilakukan penarikan
kesimpulan dan pengambilan tindakan. Penarikan kesimpulan dilakukan secara
terus-menerus selama berada di lapangan hingga mendapatkan kesimpulan akhir.
Analisis data dilakukan pada tahapan pengujian masalah dan solusi. Tahapan
penelitian bisa dilihat pada Gambar 1.
Analisa Pasar
Analisa pasar dilakukan dengan cara literasi dan pengambilan data ke
instansi. Literasi dilakukan melalui internet dan literatur ilmiah serta literatur
pemasaran. Pengambilan data dilakukan di Badan Pusat Statistika.
Pembuatan Prototipe Produk
Prototipe yang dibuat adalah selai lembaran. Pembuatan pototipe ini
berguna untuk mendapatkan data kebutuhan bahan baku, peralatan, dan waktu
produksi. Data ini berguna untuk penyusunan struktur biaya dan proyeksi
pendapatan. Selain itu, prototipe ini juga digunakan dalam pengujian solusi untuk
presentasi produk.

4
Prototipe yang dibuat adalah selai lembaran buah stroberi. Bahan dan alat
yang dibutuhkan untuk produksi yaitu; buah (stroberi), gula, agar, asam sitrat, air,
plastik kemasan, kompor gas, panci, pengaduk, refrigrator, cetakan, pH meter,
dan timbangan.
Langkah produksi diawali dengan pencucian buah dan penghalusan.
Kemudian dilakukan pemanasan bubur buah di atas panci. Gula dan agar
dimasukkan setelah bubur buah mendidih. Selanjutnya dilakukan pencetakan
bubur selai, pendinginan, dan pemanasan (Ramadhan 2011). Formulasi bahan
baku antara buah, gula, dan agar yaitu 100:80:3. Basis yang digunakan untuk uji
produksi adalah 1 kg buah. Formulasi didapat dari uji coba produksi yang telah
dilakukan berdasar literatur dan pengujian berulang-ulang. Neraca massa dan
neraca energi proses pembuatan selai disajikan pada Lampiran 1. Daftar uji
formulasi dapat dilihat pada Lampiran.2.
Selain pembuatan produk, pemilihan kemasan dan desain kemasan,
penentuan nama merk juga dilakukan. Pengujian lain yaitu penentuan kandungan
gizi yang dilakukan dengan asumsi berdasar neraca massa dan nilai gizi bahan
baku (Gomo 2011).
Pencarian Pelanggan (Customer Discovery)
Pencarian pelanggan (customer discovery) merupakan penentuan visi dan
misi bisnis yang dituangkan dalam hipotesis. Hipotesis ini kemudian diuji untuk
menghasilkan model bisnis yang terverifikasi. Ada empat langkah yang ditempuh
yaitu penyusunan hipotesis awal, pengujian masalah, pengujian solusi, dan
verifikasi model bisnis. Iterasi dilakukan apabila hasil pengujian tidak sesuai
dengan hipotesis. Iterasi merupakan pengulangan tahapan dari awal. Tahap ini
menghasilkan model bisnis yang terverifikasi (Blank dan Dorf 2012).
Penyusunan Kanvas Model Bisnis Nol
Penyusunan kanvas model bisnis ini merupakan hipotesis dari penerimaan
pasar yang akan diuji. Kanvas model bisnis mencakup sembilan elemen bisnis
model yaitu segmen pasar (customer segment), proposisi nilai (value proposition),
saluran penjualan (channel), hubungan konsumen (customer relationship), sumber
pendapatan (revenue stream), sumberdaya utama (key resource), aktifitas utama
(key activities), mitra utama (key partner), dan struktur biaya (cost structure)
(Osterwalder dan Pigneur 2010). Pembuatan hipotesis ini dilakukan berdasarkan
analisa kebutuhan pasar dan studi literatur. Analisa ukuran pasar (market size) dan
penentuan tipe pasar (market type) juga dilakukan sebelum kanvas model bisnis
disusun.
Pengujian Masalah
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam pengujian masalah adalah
menggunakan metode wawancara. Metode ini dilakukan dengan tanya jawab
dengan segmen konsumen untuk mendapatkan tanggapan dari topik masalah yang
diuji (Blank dan Dorf 2012). Wawancara dilakukan dengan responden yang
menjadi segmen pasar dalam hipotesis. Jumlah responden yang diwawancarai
adalah 50 orang. Pertanyaan yang diajukan digunakan untuk menguji hipotesis

5
proposisi nilai serta pertanyaan terbuka yang digunakan untuk mengetahui
masalah lain yang terkait (Blank dan Dorf 2012). Tahapan ini difokuskan untuk
menguji elemen proposisi nilai produk dan segmen pasar dalam hipotesis kanvas
model bisnis. Panduan wawancara disajikan pada Lampiran 3.

Mulai

Analisa Pasar

Pembuatan Prototipe
Produk
Pencarian Pelanggan
(Customer Discovery)

Penyusunan Hipotesis
Kanvas Model Bisnis

Pengujian Masalah
Pengujian Solusi
Verifikasi Kanvas
Model Bisnis

Belum
Terverifikasi

Verifikasi

Terverifikasi
Validasi Pelanggan
(Customer Validation)

Persiapan Penjualan
Penentuan Posisi
Produk

Selesai

Gambar 1 Tahapan penelitian model bisnis selai lembaran (Blank dan Dorf 2012)

6
Pengujian Solusi
Tahapan ini bertujuan untuk menguji solusi yang ditawarkan dalam
menangani masalah penyajian roti dan penggunaan selai. Responden diminta
memberi masukan untuk produk prototipe setelah produk diujicoba. Metode
pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan
metode wawancara. Jumlah responden yang diwawancarai adalah 50 orang yang
berasal dari responden pengujian masalah dan responden baru. Tahapan ini
menguji proposisi nilai produk, segmen pasar, harga yang diterima, saluran
penjualan, frekuensi pembelian, dan fitur produk (Blank dan Dorf 2012). Panduan
wawancara disajikan pada Lampiran 4.
Verifikasi Kanvas Model Bisnis
Verifikasi dilakukan dengan cara membandingkan data hasil uji dengan
hipotesis kanvas model bisnis. Verifikasi dilakukan dengan cara analisa berdasar
pengujian masalah dan solusi. Penyusunan ulang kanvas model akan dilakukan
apabila terdapat elemen dalam hipotesis kanvas yang tidak sesuai. Selain itu, pada
tahap ini juga dilakukan uji kelayakan bisnis sesuai dengan model bisnis yang
telah diverifikasi.
Validasi Pasar
Validasi pelanggan (customer validation) merupakan tahapan yang
digunakan untuk memastikan model bisnis dapat diperbesar kapasitasnya
(scalable) dan dijalankan (repeatable). Terdapat empat langkah yang ditempuh
yaitu persiapan penjualan, penjualan produk, pemilihan posisi produk (product
positioning), dan validasi model bisnis (Blank dan Dorf 2012). Dalam penelitian
ini hanya dilakukan persiapan penjualan berupa pembuatan peta distribusi dan
pemilihan posisi produk. Hal ini karena tahapan penjualan membutuhkan waktu
yang lama.
Persiapan Penjualan
Persiapan penjualan dituangkan dalam pembuatan peta penjualan. Peta ini
menjelaskan cara produk dapat sampai ke tangan konsumen. Selain itu, juga
disajikan peta persebaran produk selai lembaran melalui saluran penjualan yang
telah dipilih.
Pemilihan Posisi Produk
Pemilihan posisi produk ditujukan untuk membangun presepsi konsumen
terhadap produk. Selain itu, juga dijelaskan manfaat bagi produk sehingga
diketahui perbandingan dengan kompetitor. Analisa pesaing juga dilakukan
sehingga dapat diketahui posisi poduk di tengah kompetitor.

7

Pelaksanaan Penelitian
Penelitian dilaksanakan bulan Mei 2013 hingga Februari 2014.
Pengambilan data dilakukan di Bogor dan Jakarta. Pembuatan produk dilakukan
di Laboratorium Diversifikasi Produk Hasil Perairan Fakultas Perikanan dan
Kelautan IPB. Instrumen penelitian terdiri atas prototipe produk selai lembaran,
kanvas model bisnis, dan lembar wawancara.

HASIL DAN PEMBAHASAN
Potensi Pasar
Produksi selai di Indonesia pada tahun 2008 adalah Rp 7.46 milyar atau
313.211 kg. Nilai ini meningkat menjadi Rp 10.33 milyar atau 370.211 kg pada
2009 dan Rp 12.86 milyar atau 430.158 kg pada 2010 (BPS 2011). Terjadi
peningkatan nilai dari tahun ke tahun dari sisi kuantitas dan nilai jual. Hal ini
menandakan bahwa potensi pasar terus berkembang. Didukung juga dengan
konsumsi selai per kapita hanyalah 1,81 gram.
Pasar selai tak lepas dari konsumsi roti tawar. Konsumsi selai sebagai
pelengkap roti tawar adalah sebesar 40% dari total produksi selai (BPS 2011).
Artinya, potensi pasar selai sebagai pelengkap roti tawar adalah Rp 5,16 milyar
atau 171.585 kg, sedangkan, penggunaan selai sebagai pelengkap roti
dibandingkan dengan pelengkap roti lain yaitu 34% di Amerika (Euromonitor
2011a), di Inggris sebesar 41%, dan di Eropa Barat sebesar 38%. (Euromonitor
2011b). Proposisi ini dapat menjadi acuan bagi pasar Indonesia. Mengingat gaya
hidup masyarakat Indonesia di masa depan memiliki tren yang sama dengan
penduduk Eropa yang merupakan negara maju.
Potensi pasar yang besar juga berdasar pertumbuhan konsumsi roti di
Indonesia yang mencapai 25% per tahun. Angka ini merupakan angka tertinggi di
dunia (Euromonitor 2010). Selain itu, potensi pasar lain yaitu pasar luar negeri
terutama Eropa, Amerika, dan Australia.
Konsumen roti adalah kelas menengah hingga atas. Semakin tinggi kelas
ekonomi semakin tinggi pula konsumsi rotinya. Kelas ini juga memilih konsumsi
roti dengan alasan kepraktisan (Masum 2006). Untuk itu, pasar yang dapat disasar
untuk selai lembaran yang adalah kelas menengah. Selain konsumsi roti yang
tinggi, kelas ini juga sedang mengalami pertumbuhan pesat. Menurut Bank Dunia,
kelas menengah pada tahun 2010 di Indonesia berjumlah sekitar 56,6% atau
berkisar 134 juta penduduk. Kelompok ini mengalami pertumbuhan sekitar 7 juta
per tahun (Benny 2013). Kelas menengah menurut Bank Dunia. merupakan
masyarakat yang membelanjakan 2 dolar AS sampai 20 dollar AS per hari atau
sekitar Rp 24.000 – Rp 420.000 (kurs 1 US = Rp 12.000).
Ditilik dari sisi keluarga, kelas menengah termasuk dalam keluarga
sejahtera-II (KS-II), KS-III dan KS-III plus. Kelompok ini adalah kelompok yang
sudah terpenuhi kebutuhan dasar dan kebutuhan sosialnya sreta pengembangan.
Bahkan, KS-III plus juga telah memiliki tabungan. Di Kota Bogor, total KS-II,

8
KS-III dan KS-III plus ini adalah 172.510 keluarga pada 2012 (BPS 2013a).
Dengan rata-rata anggota keluarga adalah 4 orang, kelas ini berjumlah sekitar
690.040 penduduk. Untuk itu, selai lembaran memiliki potensi pasar yang besar
dan terus berkembang.
Prototipe Produk Selai Lembaran
Dalam proses pembuatan, terdapat hal-hal yang perlu diperhatikan.
Pemanasan yang tidak merata membuat selai tidak kompak. Hal ini didapat saat
penggunaan panci alumunium. Untuk itu, diputuskan menggunakan panci teflon.
Faktor selanjutnya adalah bahan baku. Konsentrasi agar yang berlebihan
berdampak pada tekstur selai yang keras menyerupai agar-agar. Konsentrasi gula
yang berlebihan membuat selai menjadi lengket. Sedangkan penambahan air yang
berlebihan membuat waktu pemanasan yang lama. Namun jika terlalu sedikit,
akan menghasilkan produk bewarna coklat gelap akibat pencoklatan gula. Bahan
baku asam sitrat akhirnya dihilangkan karena sifat asam sudah dihasilkan oleh
stroberi. Produk kemudian dicetak dengan cetakan kaca lalu dikemas. Kemasan
yang dipilih yaitu plastik PP sebagai kemasan primer dan kemasan sekunder
berupa OPP zipper lock, yaitu kemasan yang dapat dibuka tutup. Ukuran produk
selai lembaran adalah 9x9 cm. Gambar 2 menunjukkan produk selai lembaran
yang diapit oleh roti. Desain kemasan juga disajikan pada Lampiran 5.

Gambar 2 Selai lembaran diapit roti
Fitur produk prototipe selai lembaran adalah berwujud lembaran kompak
yang elastis namun mudah pecah saat dikonsumsi. Sehingga sensasi selai tetap
ada saat dikonsumsi. Tebal lembaran sekitar 3 mm. Kemasan yang dipilih adalah
menggunakan plastik tanpa seal untuk kemasan primer. Hal ini dipilih agar mudah
dalam membuka kemasan. Kemasan sekunder yang dipilih adalah kemasan
transparan buka tutup sehingga dapat disimpan dengan aman apabila tidak habis
dikonsumsi. Satu kemasan berisi 5 lembar sesuai dengan 1 pak roti yang berisi 5
pasang (10 lembar). Berat tiap lembar adalah 25 gr dengan pertimbangan
merupakan bobot minimal agar lembaran terbentuk.
Stiker/label kemasan dibuat dengan warna merah dan putih dengan filosofi
bahwa produk ini dihasilkan oleh anak muda Indonesia. desain dibuat tidak penuh
agar konsumen dapat melihat isi produk. Varian rasa selai lembaran yang dibuat
saat ini adalah rasa stroberi. Rasa selanjutnya yang akan dikembangkan adalah
rasa nanas dan rasa buah lainnya. Gambar 3 menunjukkan bahwa selai lembaran
memiliki keunggulan dalam kandungan vitamin C tinggi. Perhitungan informasi
nilai gizi ini didapat dari asumsi kandungan bahan baku dan pengaruh proses

9
(Gomo 2011). Perhitungan perkiraan kandungan gizi selai lembaran disajikan
pada Lampiran 6. Menurut Ramadhan (2011), selai lembaran dapat disimpan
selama 44 hari pada suhu 10°C, 11 hari pada suhu 27°C dan 6 hari pada suhu 35°C.

INFORMASI
NILAI GIZI
Takaran saji/ Serving size :
1 Lembaran (25 gram)
Jumlah sajian per kemasan : 5
JUMLAH PER SAJIAN
Energi Total 77,51 Kkal
Energi dari lemak 0,98 Kkal
% AKG*
Lemak
0,11 g
0,3%
Karbohidrat 18,99 g
6%
Serat
1,04 g
Gula
16,79 g
Protein
0,14 g
0,2%
Vitamin C
7,35 mg
15 %
*% AKG berdasarkan jumlah kebutuhan
energi 2000 Kkal
Kebutuhan energi mungkin lebih tinggi
atau lebih rendah

Gambar 3. Informasi Nilai Gizi Selai Lembaran
Hipotesis Kanvas Model Bisnis
Penyusunan kanvas model bisnis mengacu pada ukuran pasar dan tipe pasar
dari selai lembaran. Ukuran pasar yang ditentukan adalah total pasar yang dituju
(total addresable market, TAM), pasar yang terlayani (served available market,
SAM), dan target pasar (Blank dan Dorf 2012). Analisa TAM, SAM, dan target
pasar ini dilakukan dalam pasar Indonesia. Kanvas model bisnis selanjutnya
disusun dan kemudian digunakan untuk analisa kelayakan finansial. Kanvas
model bisnis merupakan media yang sederhana untuk menghasilkan alternatif
strategi perusahaan yang berujung pada kelayakan finansial (Dewobroto 2011).
Ukuran Pasar
Total addresable market (TAM)
TAM adalah jumlah pasar keseluruhan yang menjadi segmen pasar dari
produk. Pasar selai lembaran adalah keluarga kelas menengah. Jumlah pasar ini
adalah 33,5 juta keluarga (BPS 2013b). Perkiraan pembelian selai yang dilakukan
setiap keluarga adalah 1 kali per bulan (Adiprasetyo 2002). Dengan harga selai
lembaran Rp 15.000 per kemasan, nilai pasar TAM per tahun adalah sekitar Rp.6
triliun.

10
Served available market (SAM)
SAM adalah jumlah pasar yang dijangkau oleh produk. Selai lembaran akan
dipasarkan di Bogor. Untuk itu, nilai SAM selai lembaran adalah 74.697 keluarga
kelas meenengah di Bogor (BPS 2013a). Nilai ini setara dengan Rp.13.milyar atau
112.045 kg selai per tahun.
Target pasar
Target pasar adalah konsumen yang benar-benar menjadi pengguna produk.
Target pasar selai lembaran adalah penduduk di Bogor Timur. Kawasan mayoritas
dihuni oleh konsumen yang bekerja di Jakarta dan memanfaatkan akses tol
Jagorawi. Menurut Tohjiwa dkk (2010), Bogor Timur dihuni oleh kelas
menengah-atas yang memanfaatkan kemudahan akses tol. Menurut BPS (2013a),
jumlah keluarga di Bogor Timur adalah 23.470 KK. Untuk itu, nilai penjualan
dengan target pasar tersebut mencapai Rp 4,2 milar per tahun. Nilai ini setara
dengan 35.205 kg selai per tahun.
Tipe Pasar
Pasar selai di Indonesia merupakan pasar yang banyak pesaing. Sebanyak
57 industri ini tercatat di Kemenperin (2010). Pasar ini memiliki pemimpin pasar
dengan pangsa pasar 62% (Sitompul 2006). Menurut Blank (2012), strategi yang
dapat ditempuh untuk masuk pasar ini adalah dengan re-segmentasi pasar. Agar
dapat memasuki pasar ini, selai lembaran ditempatkan sebagai produk yang
melayani segmen khusus (niche market resegmentation). Segmen ini adalah kelas
menengah atas khusus yang berada di perumahan elit.
Kanvas Model Bisnis
Kanvas Model Bisnis merupakan media untuk menyajikan model bisnis
dengan ringkas. Gambar 4 menunujukkan hipotesis kanvas model bisnis selai
lembaran.
Proposisi Nilai
Proposisi nilai produk adalah manfaat yang ditawarkan kepada pasar yang
dilayani (Osterwalder dan Pigneur 2010). Faktor ini merupakan faktor utama agar
pelanggan mau menggunakan produk. Menurut Blank dan Dorf (2012), proposisi
nilai ini setidaknya memiliki minimum viable product (MVP), yaitu fitur minimal
yang dimiliki produk/jasa agar suatu masalah/kebutuhan konsumen terpenuhi.
Proposisi nilai yang ditawarkan adalah kandungan gizi selai lembaran
berupa kandungan gizi dari buah. Kandungan gizi utama dalam selai lembaran
yaitu serat, mineral, dan vitamin. Keunggulan lain yaitu tidak adanya penggunaan
pengawet sehingga aman untuk kesehatan. Keunggulan inilah yang tidak dimiliki
keju lembaran atau selai lain. Kepraktisan merupakan keunggulan berikutnya. Hal
ini ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dalam tuntutan makanan yang praktis
akibat kesibukan yang meningkat.
Segmen Pasar
Secara geografis, segmen pasar yang dipilih adalah masyarakat perkotaan.
Secara psikografis, segmen yang dituju adalah segmen kelas menengah yang
memiliki kesibukan tinggi. Secara demografis, segmen yang dipilih adalah ibu

11
rumah tangga dengan usia antara 30-45 tahun. Usia ini adalah usia mayoritas kelas
menengah. Segmen lain yang dituju adalah pekerja kantoran lajang. Usia segmen
ini berkisar 20-30 tahun (Wiraspati 2013).

Mitra Utama

Aktifitas Utama

Proposisi Nilai

Pengembangan
Produk

Perguruan
Tinggi

Produk sehat
sebagai asupan
vitamin/serat

Promosi Media
Sosial
Pemberian Bonus
dan Hadiah

Pemasaran
Resto Roti
Bakar

Segmen Pasar

Pameran

Produksi
Supllier

Hubungan
Konsumen

Produk tanpa
pengawet, perisa,
dan pewarna

Komunikasi
berbasis
Komunitas

Praktis

Saluran
Penjualan

Ibu rumah
tangga kelas
menengah di
perkotaan

Pekerja kantor

Minimarket
Investor

Sumberdaya
Utama
Alat
Tenaga Kerja
Bahan Baku

Minimarket
Restoran Roti
Bakar
Online

Struktur Biaya

Sumber Pendapatan

Biaya Produksi
Biaya Tenaga Kerja
Penjualan Produk
Investasi
Biaya Overhead
Distribusi dan Pemasaran

Gambar 4 Hipotesis kanvas model bisnis selai lembaran
Ibu rumah tangga merupakan penentu pembelian dalam keluarga. Sehingga
dapat menjangkau segmen tak langsung terutama anak-anak. Sedangkan pekerja
kantor dipilih karena merupakan penyumbang terbesar kelas menengah yang
memiliki kesibukan tinggi.
Wanita dipilih karena menguasai 85% pembelian produk dan layanan untuk
keluarganya. Wanita menguasai 93% pembelian makanan keluarga
(Yuswohady.2012). Sedangkan pekerja kantor dipilih karena karyawan di kota
sebagian besar merupakan kelas menengah (Moeis_2007).

12
Saluran Penjualan
Saluran penjualan yang dipilih adalah minimarket. Saluran ini dipilih karena
segmen pasar menengah banyak yang memilih minimarket sebagai tempat belanja.
Selain minimarket, saluran yang diambil adalah melalui restoran atau penjual roti
bakar modern. Saluran lain yang diambil yaitu melalui penjualan internet.
Pertumbuhan minimarket terus meningkat. Tahun 2007–2012, jumlah gerai
minimarket di Indonesia mengalami pertumbuhan rata-rata 17,57% per tahun
yaitu meningkat dari 10.365 gerai menjadi 18.152 gerai pada 2012
(Apipudin.2013). Restoran roti bakar dipilih berdasar kebiasaan kelas menengah
yang banyak memilih makan di restoran sambil berdiskusi dengan teman
(Wiraspati 2013). Sedangkan pemilihan penjualan melalui internet berdasar data
aktifitas internet kalangan menengah yang sangat tinggi. Kelas menengah
merupakan pengguna internet dan media sosial yang paling dominan
(Kusumawijaya.2011).
Hubungan Pelanggan
Hubungan pelanggan adalah cara menjalin hubungan dengan pelanggan
(PPM Manajemen 2012). Menurut Blank dan Dorf (2012), prinsip penting dalam
elemen ini adalah get, keep, grow. Get adalah cara yang ditempuh untuk
mendapatkan pelanggan. Keep adalah upaya mempertahankan pelanggan.
Sedangkan grow adalah cara untuk meningkatkan jumlah pelanggan.
Langkah yang dipilih untuk mendapatkan pelanggan yaitu melalui promosi
dengan mengikuti berbagai pameran produk. promosi juga dilakukan melalui
media sosial. Hal ini dilatarbelakangi oleh segmen pasar kelas menengah yang
mendominasi sebagai pengguna media sosial (Nesya 2012).
Langkah keep dilakukan dengan cara menyediakan hadiah kejutan dan
bonus. Umumnya kelas menengah mengharapkan reward dan ingin diberi
perhatian lebih karena banyak memakai sisi emosional (Wiraspati 2013). Strategi
untuk meningkatkan jumlah pelanggan adalah memperbanyak varian rasa produk.
Kekuatan komunitas dalam mempengaruhi banyak orang juga dimanfaatkan untuk
meningkatkan pelanggan.
Sumber Pendapatan
Pendapatan dapat diperoleh dari pelanggan dan dapat juga diperoleh dari
sumber lain (PPM Manajemen 2012). Pendapatan dalam hipotesis ini diperoleh
dari penjualan langsung melalui saluran distribusi. Harga jual ditentukan sebesar
Rp 12.401 per kemasan 125 gram berisi 5 lembar selai. Harga ini berdasarkan
harga pokok produksi dan mark up sebesar 40%. Dengan margin yang diambil
ritel antara 10-30%, harga ini akan sampai ke tangan konsumen berkisar
Rp.13.000 – Rp 18.000 atau rata-rata Rp 15.500. Perhitungan penentuan harga
disajikan pada lampiran 7. Dengan kapasitas produksi 4.000 kemasan per bulan
dan estimasi penjualan 90% dari total produksi, keuntungan yang didapat pada
tahun pertama yaitu Rp.35.646.000. Perhitungan laba rugi tahun pertama disajikan
pada Lampiran 8.
Sumberdaya Utama
Elemen ini terdiri dari sumberdaya yang dibutuhkan untuk mewujudkan
nilai tambah (PPM Manajemen 2012). Sumberdaya fisik yang dibutuhkan yaitu

13
bahan baku, peralatan produksi, dan tempat. Bahan baku yang digunakan adalah
stroberi, agar, dan gula. Kebutuhan bahan baku per bulan yaitu 400 kg stroberi,
320 kg gula, 200 L air, dan 12 kg agar. Sumberdaya manusia yang dibutuhkan
adalah 4 orang untuk produksi. Sedangkan sumberdaya teknologi diperoleh
dengan kerjasama pihak peneliti. Peneliti yang diajak kerjasama adalah peneliti
dari akademisi IPB.
Aktifitas Utama
Elemen ini merupakan kegiatan utama yang dilakukan untuk mewujudkan
nilai tambah (PPM Manajemen 2012). Kegiatan utama yang harus dilakukan
adalah pemasaran. Hal ini dilakukan karena pengenalan produk menjadi aktifitas
mutlak yang harus dilakukan. Aktifitas lainnya adalah pengadaan bahan baku,
menjalankan produksi dan pengembangan produk untuk meyempurnakan produk
dan mengefisiensikan sistem produksi.
Mitra Utama
Kemitraan adalah salah satu kunci utama untuk stabilitas bisnis. Kemitraan
merupakan sumberdaya yang diperlukan untuk mewujudkan nilai tambah namun
tidak menjadi bagian dari perusahaan (PPM Manajemen 2012). Kemitraan utama
yang perlu dijalin yaitu pemasok. Tujuannya adalah untuk menjamin ketersediaan,
kualitas, dan kontunuitas produk. Pemasok bahan baku stroberi diperoleh dari
Bandung, bahan baku agar dari Malang, dan gula dari pasar lokal di Bogor, serta
kemasan dipasok dari Jakarta. Kemitraan juga dijalin dengan saluran penjualan
yaitu resto roti bakar dan minimarket. Kemitraan dengan peneliti dan perguruan
tinggi dijalin untuk meningkatkan pengembangan produk. Kemitraan yang
terakhir yaitu investor sebagai penyedia modal.
Struktur Biaya
Komposisi biaya yang dibutuhkan dituangkan dalam elemen ini. Struktur
biaya
yang
efisien
menjadi
kunci
besarnya
laba
perusahaan
(PPM.Manajemen.2012). Untuk tahun pertama, direncanakan produksi 160
kemasan setiap hari atau 4.000 kemasan tiap bulan. Tabel 1 menunjukkan biaya
produksi yang digunakan per tahun adalah Rp.350.788.000, biaya tetap
Rp52.399.000, serta biaya administrasi Rp.21.980.000. Sehingga total biaya
tahunan yang dibutuhkan adalah Rp 425.167.000.
Pencarian Pelanggan
Pengujian Masalah
Pengujian masalah dilakukan dengan wawancara 50 responden dengan
rincian 25 responden ibu rumah tangga dan 25 responden pekerja kantor.
Beberapa masalah yang kemungkinan dihadapi konsumen diuji kepada responden.
Masalah yang diuji yaitu masalah rendahnya kandungan vitamin selai,
penggunaan pengawet pada selai, dan penyajian selai yang kurang praktis pada
roti tawar.

14
Tabel 1 Rincian biaya per tahun hipotesis bisnis model selai lembaran
Rincian
Biaya Produksi / Variabel
- Bahan Baku
- Biaya Utilitas
- Upah Buruh Produksi
- Transport (Pengiriman Produk)
- Biaya Produksi Lain-Lain
Sub Total Biaya Produksi
Biaya Tetap
- Gaji Pimpinan dan staff
- Biaya Pemeliharaan
- Sewa Tempat
- Penyusutan
Sub Total Biaya Tetap
Biaya Administrasi
- Biaya Pemasaran
- ATK
- Telepon
- Biaya Lain-Lain
Sub Total Biaya Administrasi
Total Biaya

Jumlah
(dalam Rp ribuan)
220.176
8.212
110.400
6.000
6.000

350.788
36.000
6.000
6.000
4.399
52.399
4.700
8.880
6.000
2.400
21.980
425.167

Pada segmen ibu rumah tangga, masalah yang ditemukan adalah
penggunaan pengawet pada selai. Sebanyak 76% mengaku resah dengan selai
yang menggunakan pengawet. Solusi saat ini yang paling banyak diterapkan oleh
ibu rumah tangga adalah dengan cara mengurangi konsumsi selai. Solusi yang
diinginkan adalah produk selai tanpa pengawet. Kandungan vitamin selai yang
rendah diakui tidak menjadi masalah. Hal ini karena ibu rumah tangga memilih
asupan vitamin dari buah dan sayur segar sebagai sumber vitamin dan serat.
Sedangkan masalah kepraktisan tidak begitu dipermasalahkan karena umumnya
memiliki waktu yang cukup dalam menyajikan roti tawar dengan selai.
Masalah lain yang ditemukan pada segmen ibu rumah tangga adalah kotor
dalam penyajian. Sebanyak 56% mengalami masalah ini. Solusi yang saat ini
diterapkan adalah membersihkan selai yang mengotori meja. Selain masalah
terhadap penyajian, sebanyak 84% ibu rumah tangga menginginkan produk selai
yang berasal dari buah alami. Adanya perisa dan pewarna pada selai membuat
konsumen menginginkan produk alami. Gambar 5 juga menunjukkan beberapa
masalah yang dialami ibu rumah tangga dalam penyajian selai. Selain perhatian
yang tinggi terhadap kesehatan, konsumsi selai ibu rumah tangga juga bergantung
pada selera anak. Sebanyak 40% ibu rumah tangga mengaku anak-anak
menginginkan selai dengan rasa yang lebih manis.

15

Menginginkan Gizi Buah Dalam Selai

28%

Adanya kandungan pengawet
Penyajian Kurang Praktis

76%
36%

Kotor saat penyajian

56%

Ingin produk selai alami

84%

Gambar 5 Masalah dan keinginan dalam penyajian selai yang dihadapi ibu
rumah tangga
Pada segmen pekerja kantor, proposisi nilai praktis dapat diterima karena
umumnya menginginkan penyajian yang cepat. Kandungan pengawet masih dapat
ditoleransi karena dinilai sudah sesuai ketentuan aman pangan. Masalah
kandungan vitamin yang rendah tidak menjadi masalah karena umumnya
mengandalkan asupan vitamin dari produk lain seperti suplemen. Masalah lain
yang dihadapi segmen ini adalah penyajian selai yang dinilai kotor oleh 84%
responden. Gambar 6 menunjukkan bahwa presentase responden yang
menghadapi masalah kepraktisan adalah 74%.
Menginginkan Gizi Buah…
Adanya kandungan pengawet
Penyajian Kurang Praktis
Kotor saat penyajian

40%
36%
76%
84%

Gambar 6 Masalah penyajian selai yang dihadapi pekerja kantor
Pada pengujian masalah, Ibu rumah tangga umumnya memiliki
pertimbangan selera keluarga dalam pemilihan selai. Selain itu, ibu rumah tangga
lebih memperhatikan kesehatan. Sedangkan pekerja kantor, faktor kecepatan dan
kepraktisan dalam penyajian menjadi prioritas utama. Dengan data ini,
karakteristik segmen pasar dijelaskan pada Tabel 2.
Tabel 2 Karakteristik segmen pasar selai lembaran
Segmen Pasar
Ibu Rumah Tangga

Pekerja Kantor

Karakteristik
- Peduli Kesehatan
- Memiliki Anak yang masih tinggal bersama
- Tinggal di perkotaan atau perumahan
- Usia 30-45 tahun
- Tinggal di perkotaan
- Lajang
- Usia 20-30 tahun

Pengujian Solusi
Hasil dari pengujian masalah menunjukkan adanya proposisi nilai yang
dikurangi. Proposisi kandungan vitamin pada selai bukan menjadi masalah utama
mayoritas konsumen. Fitur yang lebih diinginkan adalah produk alami. Untuk itu,

16
terdapat perubahan dalam hal proposisi nilai pada kanvas model bisnis. Selain itu,
segmen konsumen juga diperbaharui dengan kriteria yang lebih spesifik. Segmen
ibu rumah tangga yang dituju yaitu ibu rumah tangga di perkotaan atau
perumahan yang memiliki anak serta peduli terhadap kesehatan. Sedangkan
pekerja kantor yang dituju adalah lajang. Perubahan elemen kanvas model bisnis
disajikan pada Gambar 7.
Proposisi Nilai

Proposisi Nilai

- Produk sehat sebagai asupan
vitamin/serat
- Produk tanpa pengawet
- Praktis

- Produk alami
- Produk tanpa pengawet, perisa,
dan pewarna buatan
- Praktis

Segmen Pelanggan

Segmen Pelanggan

Ibu rumah tangga kelas menengah
di perkotaan

Ibu rumah tangga kelas
menengah, peduli kesehatan,
tinggal perkotaan atau perumahan

Pekerja kantor

Pekerja kantor lajang

Gambar 7 Perbaikan elemen proposisi nilai dan segmen pelanggan pada kanvas
model bisnis
Pengujian solusi dilakukan dengan wawancara 50 responden. Responden
pada pengujian solusi mengajak 8 responden baru sebagai pengganti responden
yang tidak memiliki masalah yang difokuskan pada pengujian solusi. Penggantian
ini berdasarkan juga berdasar pertimbangan konsumen potensial. Uji solusi ini
ditujukan untuk menjawab masalah dan keinginan konsumen berdasar hasil
pengujian masalah. Tabel 3 menunjukkan daftar solusi yang ditawarkan terhadap
masalah penyajian roti.
Tabel 3 Solusi yang ditawarkan untuk masalah penyajian roti
Masalah yang dihadapi
Solusi yang ditawarkan
Kotor dan Belepotan saat penyajian
Berbentuk Lembaran Kompak sehingga
Selai
lebih praktis dan tidak kotor
Penyajian Kurang Praktis
Tidak menginginkan BTP
Tidak menggunakan pengawet
Ingin produk alami
Dibuat dengan 100% Buah Alami
Semua solusi yang ditawarkan diterima oleh konsumen dan dianggap dapat
menyelesaikan masalah yang dihadapi. Namun, konsumen memiliki alasan utama
yang berbeda. Ibu rumah tangga mengaku tertarik karena produk baru dan akan
menjadi pelanggan apabila sesuai selera keluarga. Gambar 8 menunjukkan 40%
ibu rumah tangga mengaku tertarik karena produk baru sebagai alasan utama.

17
Sedangkan pekerja kantor beralasan karena lebih praktis. Alasan ini dinyatakan
oleh 52% responden.
a)

b)
40%

36%

20%
28%

52%
24%
Produk Baru

Lebih Praktis

Alami

Produk Baru

Lebih Praktis

Alami

Gambar 8 Alasan utama konsumen tertarik terhadap selai lembaran, a) segmen
ibu rumah tangga, b) segmen pekerja kantor
Solusi selai lembaran ini otomatis mengubah cara penyajian konsumen
dalam mengkonsumsi roti dengan selai. Aktifitas dalam penyajian selai menjadi
lebih singkat dan praktis serta memberikan manfaat positif bagi kesehatan. Solusi
selai lembaran menghilangkan aktifitas dalam menyiapkan selai yang menjadi
masalah responden. Gambar 9 menunjukkan aktifitas yang dihilangkan yaitu
membuka tutup botol, mengambil selai dengan sendok atau pengoles, mengoles
selai pada roti berulang kali, dan merapikan selai oles yang kotor. Selain itu
penggunaan selai lembaran juga memiliki manfaat lebih baik dalam hal kesehatan.
Dari segi harga yang bersedia dibayarkan, ibu rumah tangga tidak
mempermasalahkannya asalkan sesuai dengan kualitas. Satu kemasan selai
lembaran berharga di atas Rp 15.000 tidak menjadi masalah. Gambar 10
menunjukkan 46% bersedia membayar dengan harga tersebut. Hal ini dianggap
sesuai dengan kualitas produk alami. Sedangkan pekerja kantor lebih memilih
harga di kisaran Rp 10.000 dengan alasan keterjangkauan. Sebanyak 56%
bersedia membeli dengan harga tersebut.
Saluran penjualan yang banyak disetujui adalah minimarket. Hal ini karena
minimarket dianggap oleh 88% responden banyak tersebar di berbagai tempat dan
mudah dijangkau, sedangkan responden setuju dengan penjualan di supermarket
karena sesuai dengan spesifikasi produk yang merupakan produk alami. Sebanyak
52% responden menyatakan produk ini sesuai jika dijual di supermarket. Untuk
saluran resto dianggap 84% responden kurang cocok karena kurang menampilkan
keunggulan praktis dan alaminya. Gambar 11 juga menunjukkan saluran
penjualan online tidak disukai konsumen karena hanya 32% yang memilihnya
karena dianggap masih belum sepenuhnya dipercaya.

18
a)

b)

Menyiapkan Roti Tawar
dan Selai

Menyiapkan Roti Tawar
dan Selai Lembaran

Membuka tutup botol
selai

Membuka kemasan selai
lembaran

Mengambil selai dalam
botol dengan sendok

Mengambil selembar
selai

Mengoleskan selai di
atas roti

Membuka kemasan
primer selai lembaran

Mengambil lagi selai
dalam botol

Menempelkan selai
lembaran di atas roti

Mengoles selai kembali
di atas roti
Membuang sampah
plastik kemasan primer
Meratakan selai di atas
roti
Membersihkan selai yang
mengotori sendok dan
meja

Gambar 9 Diagram aktifitas penyajian roti dengan selai a) sebelum
menggunakan selai lembaran, b) Sesudah menggunakan selai
lembaran
a)

b)
48%

20%

16%

24%
36%

5-10rb

10-15rb

>15rb

56%

5-10rb

10-15rb

>15rb

Gambar 10 Harga yang dapat dibayar pelanggan untuk satu kemasan selai
lembaran, a) segmen ibu rumah tangga, b) segmen pekerja kantor
Beberapa masukan terhadap produk yang dapat diterima peneliti adalah
kemasan yang masih susah dibuka; varian rasa yang perlu ditambah; dan desain
kemasan yang perlu dibuat lebih menarik. Masukan ini lebih mengarah ke
perbaikan teknis kemasan sehingga tidak mempengaruhi proposisi nilai yang
dapat menyelesaikan masalah konsumen. Kesimpulan ini memosisikan selai
lembaran merupakan produk yang dapat diterima konsumen.

19

52%
88%

Saluran Penjualan

16%
32%
Supermarket

Minimarket

Resto Roti

Online

Gambar 11 Saluran penjualan yang disetujui konsumen untuk penjualan selai
lembaran
Hasil pengujian masalah ini menunjukkan bahwa terdapat perubahan dalam
kanvas model bisnis. Saluran penjualan yang disetujui oleh konsumen adalah
supermarket dan minimarket. Gambar 12 menunjukkan elemen saluran penjualan
yang berubah dari tiga saluran menjadi saluran minimarket dan supermaket.
Perubahan ini akan mempengaruhi mitra utama dan struktur biaya dalam kanvas
model bisnis.
Saluran Penjualan

Saluran Penjualan

Minimarket

Minimarket

Restoran Roti Bakar

Supermarket

Online

Gambar 12 Perbaikan saluran penjualan kanvas model bisnis
Verifikasi Kanvas Model Bisnis
Verifikasi dilakukan berdasar dari hasil pengujian masalah dan solusi. Tiga
poin utama dalam verifikasi adalah kesesuaian produk dengan pasar, segmen
konsumen yang dituju, dan analisa keuangan. Verifikasi dilanjutkan dengan
penyusunan kanvas model bisnis akhir.

Kesesuaian produk dengan pasar
Verifikasi proposisi nilai yang diterima oleh konsumen membutuhkan
kategorisasi. Proposisi nilai untuk segmen ibu rumah tangga adalah produk selai
tanpa pengawet, tidak kotor dalam penyajian, dan produk sehat alami. Sedangkan
untuk segmen pekerja kantor, proposisi nilai yang dibutuhkan adalah kepraktisan.
Spesifikasi produk minimal (minimum viable product, MVP) untuk segmen ibu
rumah tangga adalah produk alami. Dengan kata lain, produk selai lembaran yang
diinginkan ibu rumah tangga termasuk dalam produk berkualitas tinggi. Pasar dari
produk alami merupakan pasar yang spesifik. Hal ini mendukung startegi
penetrasi pasar yang dapat ditempuh untuk menembus pasar selai yaitu strategi
resegmentasi pasar dengan spesifikasi unik (niche market resegmentation).
MVP untuk segmen pekerja kantor adalah kepraktisan. Untuk itu, dapat
ditawarkan produk selai lembaran dengan tambahan pengawet dan bahan

20
tambahan pangan lain. Produk selai lembaran yang dikembangkan merupakan
produk alami dan tanpa pengawet serta lebih praktis. Segmen pekerja kantor dapat
menerima produk ini. Namun harga produk terlalu tinggi bagi segmen ini. Hanya
20% pekerja kantor yang bersedia membayar produk alami ini. Untuk itu, segmen
pekerja kantor tidak sesuai dengan model bisnis ini karena tidak sesuai dengan
harga selai lembaran. Gambar 13 menunjukkan perubahan segmen pelanggan
pada kanvas model bisnis. Harga selai lembaran di tangan konsumen berkisar
a