calon dihujani dengan siaran iklan TV, iklan surat kabar, surat langsung dan telepon penjualan. Pada tiap kesempatan dimana saja, seseorang berusaha untuk
menjual sesuatu. Akibatnya, publik sering mengidentifikasi pemasaran sebagai penjualan dan periklanan yang keras Kotler, 2005.
2.5. Peramalan Penjualan
Menurut Erlina 2002, peramalan penjualan berarti suatu proses memperkirakan secara sistematik tentang penjualan yang paling mungkin terjadi
pada masa yang akan datang berdasarkan data penjualan masa lalu dan sekarang yang dimiliki. Hasil penjualan sebelumnya digunakan sebagai titik awal dalam
penyusunan ramalan penjualan. Peramalan menjadi salah satu hal yang penting dalam pengambilan
keputusan manajemen. Hal ini dikarenakan keefektifan sebuah keputusan tergantung pada deret kejadian-kejadian yang diakibatkan keputusan tersebut.
Kemampuan menduga secara dini aspek-aspek yang tidak dapat dikontrol dari kejadian-kejadian masa lalu, akan membantu keputusan tersebut. Salah satu
peramalan yang penting dan sering dilakukan perusahaan adalah peramalan penjualan Pierce dan Robinson, 1997.
2.6. Teori Peramalan
Menurut Heizer dan Render 2006 peramalan forecasting adalah seni dan ilmu untuk memperkirakan kejadian dimasa depan. Hal ini dapat dilakukan
dengan melibatkan pengambilan data masa lalu dan mendapatkannya ke masa yang akan dating dengan suatu bentuk model matematis. Bisa juga merupakan
prediksi intuisi yang bersifat subjektif. Atau bisa juga dengan menggunakan kombinasi model matematis yang sesuai dengan pertimbangan yang baik dari
seorang manajer. Menurut Hanke et, al. 2003, tebakan ilmiah mengenai masa depan lebih
bernilai bagi perusahaan di bandingkan dengan tebakan non-ilmiah. Tebakan ilmiah yaitu peramalan yang berdasarkan metode-metode manipulasi data secara
logis yang dihasilkan dari kejadian-kejadian masa lalu. Penggunaan teknik peramalan diawali dengan pengeksplorasian pola data pada masa lalu guna
mengembangkan model yang sesuai dengan pola data itu dengan menggunakan
asumsi bahwa pola data pada masa lalu itu akan berulang lagi pada waktu yang akan datang. Hasil pengolahan data masa lalu akan menjadi tolak ukur perusahaan
untuk membuat perencanaan langkah langkah yang akan diambil oleh perusahaan. Tujuan peramalan adalah mengurangi rentang ketidakpastian dimana
pendapat pribadi judgement manajemen yang harus diambil. Tujuan ini mengarah kepada dua aturan utama yang harus diperhatikan pada proses
peramalan: 1.
Peramalan harus secara teknik benar dan menghasilkan peramalan cukup akurat dalam memenuhi kebutuhan perusahaan.
2. Prosedur peramalan dan hasilnya harus secara efektif disajikan kepada
manajemen sehingga peramalan dapat dipakai dalam proses pengambilan keputusan demi keuntungan perusahaan dan hasilnya juga harus dijustifikasi
berbasis biaya manfaat. Pertimbangan yang terakhir seringkali disalah-artikan dan dapat membuat
frustasi forecaster peramal professional. Namun jika ramalan akan digunakan untuk keuntungan perusahaan, maka mereka yang mempunyai wewenang harus
memanfaatkannya. Makridarkis, et al 1999, menyatakan bahwa terdapat beberapa faktor
penting yang harus dipertimbangkan dalam peramalan mencangkup : 1.
Jarak ke masa depan yang harus diramal. 2.
Tenggang waktu yang tersedia untuk mengambil keputusan. 3.
Tingkat akurasi yang diperlukan. 4.
Kualitas data yang tersedia untuk analisis. 5.
Sifat hubungan yang tercangkup dalam masalah peramalan. 6.
Biaya dan keuntungan yang berkaitan dengan masalah peramalan.
2.7. Tahapan Peramalan