ANALISIS IKLAN TELEVISI DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU SELULER IM3 (Studi Pada Remaja Perumahan Bedali Indah Pengguna Kartu Seluler IM3)

ANALISIS IKLAN TELEVISI DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

KARTU SELULER IM3

(Studi Pada Remaja Perumahan Bedali Indah Pengguna Kartu Seluler IM3)

SKRIPSI

Disusun Oleh : Dhean Eka Prasetya

09610296

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI & BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG 2013

PERNYATAAN ORISINALITAS SKRIPSI

Yang benrtanda tangan di bawah ini

Nama : Dhean Eka Prasetya

Nim : 09610296

Jurusan : Manajemen

Fakultas : Ekonomi dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Malang Dengan ini menyatakan yang sebenar-benarnya bahwa :

1. Tugas akhir dengan judul ANALISIS IKLAN TELEVISI DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU SELULER IM3 ( Studi Pada Remaja Perumahan Bedali Indah Pengguna Kartu Seluler IM3 ) adalah hasil karya saya, dan dalam naskah tugas akhir ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akdemik disatu perguruan tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, baik sebagian atau keseluruhan kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka. 2. Tugas akhir ini dapat dijadikan sumber pustaka yang merupakan HAK BEBAS

ROYALTI NON EKLUSIF

Malang, 24 Juli 2013 Yang menyatakan

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb.

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmat serta hidayat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat pada waktunya.

Skripsi yang berjudul “ ANALISIS IKLAN TELEVISI DAN PROMOSI

PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU SELULER IM3 (Studi Pada Remaja Perumahan Bedali Indah Pengguna Kartu Seluler IM3 ) „‟ disusun untuk memenuhi serta melengkapi sayarat memperoleh gelar Kesarjanaan di bidang Ekonomi, program studi Manajemen pada Universitas Muhammadiyah Malang.

Dalam penyusunan skripsi ini penulis berusaha memberi sebaik mungkin namun demikian, penulis , menyadari akan kemampuan dan keterbatasan pengetahuan serta pengalaman penulis. Skripsi ini tidak akan terselasaikan serta adanya bantuan serta dukungan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis mengucapkan terimakasi kepada yang terhormat :

1. Dr. Fien Zulfikarijah, M.M , selaku Dosen Pebimbing I yang penuh kesabaran telah memberikan bimbingan serta petunjuk hingga selesainya penulisan skripsi ini.

2. Drs. Eko Handayanto, M.M , selaku Dosen Pebimbing II yang telah bersedia meluangkan waktunya untuk mengoreksi serta memberikan petunjuk yang sangat bermanfaat guna penyusunan skripsi ini.

3. Dr. Nazaruddin Malik, M,Si , selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.

4. Dra. Aniek Rumijati, M.M , selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas Muhammadiyah Malang.

5. Dr. Widayat, M.M , selaku Dosen Wali yang telah membimbing dan memberikan arahan-arahan selama perkuliahan.

6. Kedua orang tuaku yang telah memberikan dukungan baik secara materi dan doa sehingga dapat terselesaikan skripsi ini

7. Semua sahabat yang tidak dapat penulis sebutkan satu-persatu yang telah membantu dan mendoakan terselsaikan skripsi ini dengan baik.

Akhirnya segala amal baik yang telah mereka berikan kepada penulis semoga mendapat balasan dari Allah SWT, dan penulis berharap semoga skripsi ini bermandaat bagi pengembangan ilmu pengetahuan.

Wassalamualaikum Wr.Wb

Malang, Juli 2012

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PERSETUJUAN... ii

SURAT PERNYATAAN... iii

KATA PENGANTAR... iv

DAFTAR ISI... v

DAFTAR GAMBAR... vi

DAFTAR TABEL... vii

DAFTAR LAMPIRAN... viii

BAB I. PENDAHULUAN... 1

A. Latar Belakang Penelitian... 1

B. Rumusan Masalah... 5

C. Tujuan Penelitian... 5

D. Manfaat Penelitian ... 6

E. Penelitian Terdahulu ... 6

BAB II. Tinjauan Teori... 8

A. Periklanan... 8

B. Promosi Penjualan... 11

C. Keputusan Pembelian Konsumen... 14

D. Pengaruh Iklan Terhadap Keputusan Pembelian... 20

E. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian... 20

F. Kerangka Teori... 21

G. Hipotesis... 22

BAB III. Metode Penelitian... 23

A. Lokasi Penelitian... 23

B. Jenis Penelitian... 23

D. Jenis Dan Sumber Data... 25

E. Teknik Pengumpulan Data... 25

F. Definisi Oprasional Variabel... 25

G. Teknik Pengukuran Data... 27

H. Teknik Pengujian Instrumen... 27

I. Alat Analisis Data... 31

BAB IV. Hasil Penelitian Dan Pembahasan... 35

A. Gambaran Umum Objek Penelitian... 35

B. Gambaran Umum Responden... 38

C. Hasil Uji Instrumen... 41

D. Deskripsi Jawaban Responden... 45

E. Hasil Analisis Data... 49

F. Pembahasan Hasil Penelitian... 52

BAB V. Kesimpulan Dan Saran... 55

A. Kesimpulan... 55

B. Saran... 55

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 1 Model Kerangka Pikir... 21 Gambar 2 Hasil Uji Heteroskedastisitas... 44

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Tarif Pemakaian... 4

Tabel 1.2 Penelitian Terdahulu... 6

Tabel 4.1 Frekuensi Umur Responden... 39

Tabel 4.2 Frekuensi Pemakaian IM3... 40

Tabel 4.3 Frekuensi Pada Jumlah Pembelian Pulsa... 40

Tabel 4.4 Hasil Uji Validitas... 41

Tabel 4.5 Hasil Uji Reliabiltas Instrumen... 42

Tabel 4.6 Hasil Uji Multikolinieritas... 43

Tabel 4.7 Hasil Uji Normalitas... 44

Tabel 4.8 Jawaban Dari Variabel Keputusan Pembelian... 45

Tabel 4.9 Jawaban Dari Variabel Iklan Televisi... 46

Tabel 4.10 Jawaban Dari Variabel Promosi Penjualan... 48

Tabel 4.11 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda... 50

Tabel 4.12 Hasil Uji F... 51

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN

1. Data Kuesoner 2. Data Penelitian 3. Hasil Uji Instrumen

DAFTAR PUSTAKA

Alexander Preko 2012,: “The Effect of Sales Promotion on TV Advertising Revenue:

A Case study of TV Africa, Ghana”, Journal of Emerging Trends in Economics and Management Sciences

Diah, 2009, Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Kartu Perdana 3 (TRI) , Skripsi Universitas Muhammadiyah Malang

Dharmmesta,Basu S & Handoko,Hani T.2000,Manajemen Pemasaran:Analisa Perilaku Konsumen.Yogyakarta:BPEE

Gitosudarmo, Indriyo. 2004. Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, Cetakan Keenam.BPFE-Yogyakarta

J.Setiadi,Nugroho.2010.Perilaku Konsumen : Prespektif Kontemporer pada Motif,Tujuan,dan Keinginan Konsumen .Jakarta :Kencana

J.Stanton,Wiliam.1991.Prinsip Pemsaran.Edisi Ketujuh Jilid 2.Jakarta:Erlangga

Kasali, Rhenald, 1992. Manajemen Periklanan Konsep dan Aplikasinya di Indonesia. PT Grmedia Pustaka Utama, Jakarta.

Kotler, Philip and Garry Amstrong. 1997, Dasar-dasar Pemasaran, Jilid 1. Jakarta: Prenhallindo Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa Benyamin Molan jilid 2. Jakarta :

Indeks

Malhorta,K.Naresh.2005.Riset Pemsaran Pendekatan Terapan.Jakarta:Indeks Kelompok Gramedia

Peter,J .Paul dan Jerry C.Olson. 2000. Consumer Behaviour.Jilid 2. Alih Bahasa Damos Sihombing. Jakarta: Erlangga.

Rabaah Tudin dan Anne Wong Ling Ling (2012),” Promotion mix: Level Of Awarness and Purchase Likelihood”, FEB Working Paper Series No. 1201

Santoso, Singgih, 2001. Buku latihan SPSS statistik parametik, Jakarta: PT.Elex Media Komputindo

Setyo dan Maya, 2012, Pengaruh Iklan Televisi dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Sabun Lux,Jurnal Riset Manajemen Sains Indonesia (JRMSI),Volume 3, Jilid 1

Swati Bisht,(2013),” IMPACT OF TV ADVERTISEMENT ON YOUTH PURCHASE DECISION”, International Monthly Refereed Journal of Research In Management & Technology, Volume II, March 2013

Sugiyono, 2004. Metode Penelitian Bisnis . Penerbit Alfabeta. Bandung Tjiptono, Fandy.1997. Strategi Pemasaran (edisi 2). Yogyakarta.

Umar, Hussein, 2004. Metode riset ilmu administrasi: ilmu administrasi, Negara, pembangunan, dan niaga , Jakarta: PT.Gramedia, Pustaka Utama

Vasanth Kiran, Mousumi Majumdar,,& Krishna Kishore (2012) ,” Innovation in In-Store Promotions: Effects on Consumer Purchase Decision “,European Journal of Business and Management , Vol 4, No.9, 2012

Widayat,2004.Metode penelitian pemasaran,UMM pers

http://www.datacon.co.id/Telekomunikasi-2011Industri.html diakses pada tanggal 22/3/2013 http://m.telkomsel.com/promo-detail/4/616 diakses pada tanggal 13/3/2013

http://www.indosat.com/IM3 diakses pada tanggal 5/4/2013

1 BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian

Telekomunikasi seluler telah menjadi media yang tidak dapat dipisahkan dari masyarakat Indonesia sekarang ini. Adanya kebutuhan untuk mendapatkan informasi yang cepat dan mudah menjadi hal yang penting dan harus terpenuhi bagi masyarakat secara umum. Kebutuhan dan mobilitas masyarakat yang meningkat dalam berkomunikasi di mana saja dan kapan saja merupakan faktor pendorong munculnya teknologi berbasis seluler . Saat ini di Indonesia beroperasi 7 operator seluler dengan teknologi GSM (Global System for Mobile) dan lainnya ada 4 operator CDMA (Code Division Multiple Access). Menurut data Dirjen Postel, dalam periode 2006-2010 pertumbuhan rata-rata per tahun pengguna seluler di Indonesia adalah 31,9% per tahun. Hingga akhir 2010 jumlah pelanggan selular mencapai 211 juta, dimana operator GSM mendominasi 95% pasar selular, sisanya merupakan pasar CDMA 5%. Sedangkan skema pembayaran selular didominasi pra-bayar (94%) dan sisanya 6% pasca-bayar (Datacon, 2011).

Prospek pasar yang potensial dan kebutuhan masyarakat yang tinggi akan komunikasi, menjadikan bisnis jasa telekomunikasi memiliki daya tarik yang tinggi. Namun akibat dari banyaknya pemain dalam bisnis ini adalah terjadinya persaingan yang tinggi, untuk dapat menjaga posisinya dan bertahan, perusahaan harus terus berinovasi dan berkembang agar lebih menarik banyak konsumen. Salah satunya adalah dengan membuat suatu iklan melalui televisi maupun mengadakan promosi penjualan yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan dan daya tarik bagi konsumen tentunya. Berdasarkan hasil dari penelitian yang

2

dilakukan oleh Swati (2013) bahwa televisi tetap menjadi media yang paling efektif untuk menjangkau pelanggan saat ini dan juga paling efisien untuk memperkenalkan merek kepada konsumen. Iklan melalui televisi memungkinkan perusahaan untuk menunjukkan dan memberitahu khalayak luas suatu bisnis, produk, atau layanan.

Salah satu tujuan dari suatu promosi adalah membuat konsumen tertarik akan produk yang dipromosikan tersebut. Hal ini sejalan dengan pendapat Preko (2012) bahwa konsumen selalu tertarik dengan berbagai alat promosi penjualan yang bertujuan untuk mencoba produk baru dan membuat pembelian awal. Tetapi efek yang disebabkan oleh alat-alat promosi penjualan perlu ditopang oleh kinerja aktual dari produk yang harus fokus utama dari manajemen untuk mempertahankan kesetiaan konsumen sehingga menghasilkan pendapatan yang stabil penjualan dalam jangka panjang.

Adapun banyak cara yang dilakukan perusahaan dalam melakukan promosi penjualan yang tidak lain merangsang penjualan terhadap konsumen. Suatu promosi penjualan juga dapat untuk meningkatkan konsumen yang bertujuan agar perusaan itu tetap berjalan. Hal ini sejalan dengan pendapat Tudin dan Ling (2012) bahwa suatu perusahaan dapat memanfaatkan promosi penjualan untuk dapat meningkatkan tingkat pelanggan dari kesadaran terhadap produk. Setelah konsumen menyadari promosi penjualan, maka dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk. Menurut Kiran, Majumdar, dan Kishore (2012) bahwa promosi penjualan suatu produk mencakup hal-hal seperti kontes dan permainan, undian, hadiah produk, kupon sampel, program loyalitas, dan diskon telah terbukti untuk meningkatkan keputusan pembelian.

3

Untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli suatu produk tidak mudah tentunya, perusahaan harus memahami karakteristik konsumen mereka dan memahami bagaimana konsumen dalam memutuskan pembelian. Pemahaman perilaku konsumen dalam proses pengambilan keputusan, akan dapat mempengaruhi pembelian, sehingga konsumen tersebut nantinya akan menggunakan produk mereka. Menurut Setiadi (2010) menyatakan bahwa keputusan pembelian adalah suatu proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Maka dari itu suatu perusahaan harus lebih pintar lagi dalam berinovasi agar meningkatkan konsumen yang ada.

Salah satu kartu seluler prabayar yang membuat iklan maupun mengadakan promosi penjualan promosi penjualan adalah Indosat IM3. PT Indosat Multi Media Mobile (Indosat-M3) adalah perusahaan penyedia layanan telepon seluler di Indonesia yang berdiri pada tahun 2001. Pada triwulan akhir tahun 2003, ia telah dilebur (merger) dengan PT Indosat Tbk. Oleh karena itu, sejak saat itu, perusahaan ini bubar dan penanganan produknya diteruskan oleh Indosat.Produknya antara lain kartu prabayar SMART (sekarang menjadi IM3) dan kartu pascabayar BRIGHT (sekarang menjadi Matrix Auto). Ia mempunyai banyak fitur yang bermanfaat seperti transfer pulsa serta fasilitas GPRS, MMS, Conference Call dan Call Divert (Wikipedia, 2013).

Pada awal tahun 2013 ini, tidak ada hentinya IM3 dalam membuat konsumennya tertarik dengan produknya, yaitu dengan membuat suatu iklan di telivisi. Kali ini giliran idol grup JKT48 yang dipercaya oleh IM3 untuk menjadi bintang iklannya. IM3 sangat jeli dalam melirik pasar penggunanya,seperti yang kita ketahui, mayoritas pengguna kartu IM3 adalah remaja, dan sosok idolah yang kini tengah digandrungi oleh remaja-remaja tanah air adala

4

idol grup JKT48. Maka pemilihan JKT48 sebagai icon produk IM3 tersebut sangatlah tepat,apalagi reamaja sekarang sangat tergantung akan kebutuhan dalam berkomunikasi, hal yang tentunya sangat menjadi unggulan program IM3.

IM3 juga memilki suatu program promosi unggalan yaitu program IM3 SMS SUKA-SUKA ialah layanan yang memberikan keuntungan gratis nelpon & sms ke sesama Indosat serta mendapatkan gratisan berkunjung ke situs sosisal. Yaitu dengan syarat pemakaian minimal Rp 250 dan sisa pulsa sebelum pemakaian Rp 3000, para konsumen sudah dapat menikmati promo paket IM3 SMS Suka-Suka (Indosat, 2013).

Tabel 1.1 Tarif Pemakaian

Akses Jam Tarif

SMS Ke Semua

Operator 00.00 – 24.00

Setelah pemakaian pulsa Rp.250,-,gratis SMS ke semua operator

Nelpon Ke Sesama

Operator 00.00-24.00 Rp.1000,- selama 60 menit

Seperti dapat dilihat di Tabel 1.1 merupakan salah satu paket promo yang di berikan oleh IM3. Tentunya dengan syarat dan ketentuan,yakni konsumen cukup menekan *123*300# setelah itu pilih paket yang dikehendaki. Untuk paket SMS SUKA-SUKA pemakaian minimal pulsa minimal Rp.250,- , barulah konsumen mendapatkan gratis sms ke semua operator selama satu hari penuh yang berlaku 24 jam. Sedangkan untuk gartisan telepon konsumen hanya perlu memilih paket NGOBROL 24 JAM,yaitu dengan tariff Rp.1000,- selama 60 menit.

5

Berdasarkan fenomena yang penulis amati dan penulis lihat dilapangan, maka penulis ingin meneliti apakah sebuah perogram yang dilakukan dengan dua kegiatan sekaligus, bisa mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.Dan apakah benar memperhatikan suatu iklan telvisi dan promosi penjualan adalah bagian dalam konsumen untuk memutuskan membeli kartu seluler IM3. Dan apakah memang iklan dan promosi penjualan berpengaruh dalam keputusan membeli kartu seluler IM3. Dari latar belakang inilah, maka penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam lagi tentang ”ANALISIS IKLAN TELEVISI DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KARTU SELULER IM3”. B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan diatas, maka permasalahan dalam penelitian ini adalah :

1. Apakah iklan televisi dan promosi penjualan berpengaruh positif terahadap keputusan pembelian kartu seluler IM3 ?

2. Variabel manakah dianatara iklan televisi dan promosi penjualan yang mempunyai pengaruh dominan terahadap keputusan pembelian kartu seluler IM3 ?

C. Tujuan Peneletian

Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah maka tujuan penelitian ini adalah : 1. Untuk menganalisis pengaruh iklan televisi dan promosi penjualan terhadap keputusan

pembelian kartu seluler IM3.

2. Untuk menganalisis variabel manakah yang berpengaruh dominan diantara iklan televisi dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian kartu seluler IM3.

6

D. Manfaat Penelitian

Adapun kegunaan dari penelitian yang akan peneliti lakukan adalah : 1. Dapat menjadi bahan rujukan bagi penelitian berikutnya.

2. Secara praktis, penelitian ini dapat menjadi bahan masukan terhadap PT. Indosat Tbk dalam hal ini dengan produknya IM3 (prabayar) dalam mengevaluasi dan menetapkan iklan televisi dan promosi penjualan.

E. Penelitian Terdahulu

Tabel 1.2

Perbedaan dan Persamaan Penelitian Terdahulu dengan Penelitian Sekarang

Nama Peneliti Judul Variabel Teknik Analisis Data

Setyo Ferry Wibowo dan Maya Puspita Karimah (2012)

Pengaruh Iklan Televisi dan Harga terhadap Keputusan Pembelian Sabun Lux Iklan Televisi, Harga dan Keputusan Pembelian

Analisis Regresi Linier Berganda

Diah Tri Utami (2009)

Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Kartu

Perdana 3 (TRI)

Periklanan, Promosi Penjualan, Publisitas, Personal Selling dan Keputusan Pembelian

Analisis Regresi Linier Berganda

Dhean Eka Prasetya (2013)

Analisis Iklan Televisi dan Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Kartu Seluler

IM3

Iklan,Promosi penjualan dan

Keputusan P3mbelian

Analisis Regresi Linier Berganda,Uji T dan Uji

7

Berdasarkan tabel 1.2 dapat dijelsakan, hasil penelitian Setyo dan Maya (2012) dengan judul penelitian “ Pengaruh Iklan Televisi dan Harga terhadap Keputusan Pembelian Sabun Lux “. Dengan variabel iklan televisi, harga dan keputusan Pembelian, serta menggunakan alat analsisi regresi linier berganda. Hasil dari peneletian ini menunjukan bahwa iklan televisi dan harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada sabun Lux. Dan disimpulkan dengan jika iklan televisi dan harga semakin baik, maka akan semakin tinggi mempengaruhi keputusan pembelian pada sabun LUX.

Hasil penelitian yang dilakukan oleh Diah (2003) dengan judul penelitian yaitu “Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Kartu Perdana 3 (TRI) “. Dengan variabel periklanan, promosi penjualan, publisitas, personal selling dan keputusan pembelian, serta menggunakan alat analisis regresi linier berganda. Hasil dari penelitian ini menunjukan variabel periklanan, promosi penjualan, publisitas, personal selling dan keputusan pembelian berpengaruh bersama-sama terhadap keputusan pembelian. Pada variabel periklanan memiliki pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian kartu perdana 3 (TRI).

Perbedaan dan persamaan penelitian terdahulu dan penelitian sekarang yaitu sama-sama menggunakan alat analisis dan variabel yang sama yaitu regresi liner berganda dengan varibel iklan televisi, promosi penjualan, dan keputusan pembelian sedangkan perbedaannya yaitu pada objek penelitian yang digunakan.

8

BAB II TINJAUAN TEORI

A. Periklanan

Stanton (1991) menyatahkan bahwa suatu pengiklanan terdiri dari semua kegiatan yang terlibat dalam penyajian suatu pesan yang non personal (tak tertuju kepada seseorang tertentu), disuarakan (oral) atau visual, dan dibiayai secara terbuka untuk suatu produk, jasa, atau ide. Menurut Peter & Olson (2000) iklan adalah penyajian informasi nonpersonal tentang suatu produk , merek, persuahaan atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu. Iklan dapat disajikan melalui berbagai macam media, yaitu TV, radio, cetakan(majalah, surat kabar) papan billboard, papan tanda, dan macam-macam media lain seperti balon udara atau baju.

Dari kedua pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa periklananmerupakan salah satu bentuk kegiatan promosi yang disajikan secara non-personeal melalui perantara media tertentu.

a. Tujuan Periklanan

Tjiptono (1997) mengklasifikasikan iklan dari aspek tujuan sebagai berikut:

1. Pioneering Advertising (informasive advertising), yaitu iklan yang berupaya menciptkan permintaan awal (primary demand). Misalnya iklan permen untuk senam wajah.

2. Competitive Advertising (persuasive advertisng), yaitu iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada merk tertentu. Ada suatu bentuk iklan yang secara

9

terang terangan menunjukkan kelebihan atau keungulan produk merk tertentu dibandingkan produk merk lain (merk pesaing).

3. Reminder advertising, yaitu iklan yang berupaya melektkan nama atu merk produk tertentu di benak khalayak. Reinforcement advertising merupakan suatu bentuk Reminder advertising yang meyakinkan atu memantapkan pilihan pembeli.

b. Sifat-sifat iklan

1. Public Presentation

Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.

2. Pervasiveness

Pesan iklan yang sama dapt diulang-ulang untuk memanfaatkan penerimaan informasi.

3. Amplified Axpresiveness

Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan surat untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.

4. Impersonality

Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan menanggapinya, karena komunikasi yang satu arah.

c. Menurut Stanton (1991) ada beberapa jenis media umum yang sering digunakan dalam periklanan yaitu :

10

1. Surat Kabar

Sebagai media pengiklanan,surat kabar merupakan media luwes dan tepat waktu. Surat kabar dapat digunakan untuk meliput sutu kota saja atau bebrapa kota sekaligus. Surat kabar meliput secara intensif pasaran local, karena hampir di semua kota besar membaca surat kabar.

2. Majalah

Majalah merupakan media utama jika dikehendaki cetak dan warna kualitas tinggi dalam iklan. Majalah dapat digunakan untuk mencapai pasaran nasional dengan biaya per calon pelanggan yang relatif murah.

3. Surat Pos Langsung

Diantara semua jenis media,surat pos langsung agaknya yang paling personal dan selektif. Oleh karena mencapai hanya pasaran yang hendak dihubungi pengiklan, maka peredaran terbuang adalah minimum. Akan tetapi biaya surat pos langsung percalon pembeli dalah cukup tinggi dibandingkan media lain.

4. Radio

Bangkitnya kembali perhatian terhadap radio ini sebagian besar diakibatkan oleh pertumbuhan-pertumbuhan baru dalam penyusunan acara dan bidang teknologi. Sebagai media pengiklanan,keuntungan terbesar radio adalah rendahnya biaya. ebaliknya, radio hanya berkesan pada pendengaran Selain itu, perhatian pendengar kerapkali rendah, khususnya jika acara radio di dengar sambil mengendarai mobil, belajar atau menjalankan kegiatan lain.

11

5. Iklan Televisi

Televisi media yang paling baru dan berkembang paling banyak diantara media-media terpenting, dan mungkin sekali yang paling serbaguna. Himbauannya datang lewat pengelihatan maupun pendengaran, produk yang diiklankan dapat didemontrasikan dan diterangkan. Televisi sangat luwes dalam hal meliputi pasaran geografis serta mengenai waktu pennyajian pesannya. Karena kesan sebagian dating lewat pendengaran,telivisi dapat memanfaatkan pengaruh personal dramatis dari ucapan kata-kata pesan itu.

B. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk presuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Menurut Tjiptono (1997) melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelnggan lebih banyak,menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying(pembelian tanpa rencana sebelumnya, atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Tujuan-tujuan promosi penjualan secara umum dapat digeneralisasikan menjadi :

1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir

2. Meningkatkan kinerja pemsaran perantara

12

Dan menurut Kotler (2005) tujuan dari promosi penjualan dikelompokan pada tiga tingkatan yaitu :

a. Tujuan terhadap konsumen

1. Mendorong pembelian unit-unit yang berukuran lebih besar.

2. Menciptakan pengujian produk di antara non-pemakai.

3. Menarik orang yang beralih merek dari pesaing.

b. Tujuan terhadap pengecer

1. Membujuk pengecer menjual jenis produk baru dan mempunyai tingkat persediaan yang lebih tinggi.

2. Mendorong pembelian diluar musim.

3. Mendorong penyediaan produk-produk terkait.

4. Mengimbangi produk pesaing.

5. Membangun kesetiaan merek.

6. Memperoleh pintu masuk kegerai-gerai eceran baru.

c. Tujuan terhadap tenaga penjualan

1. Mendorong dukungan terhadap produk atau model baru.

2. Mendorong pencarian calon pelanggan yang lebih banyak.

13

Menurut Kotler (2005) promosi penjualan merupakan unsur kunci dalam kampanye pemasaran. Promosi penjulan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Penjual menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik orang-orang baru untuk mencoba, memberi imbalan kepada pelanggan setia, dan untuk menaikan tingkat pembelian ulang orang yang sesekali menggunakan.

Promosi penjualan sering menarik orang-orang yang beralih merek, yang terutama mencari harga murah, nilai yang baik atau hadiah. Promosi penjualan tidak akan mengubah mereka menjadi pembeli yang setia.Menurut Tjiptono (1997) promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkna berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :

a. Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mereangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.

b. Trade Promotion,yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong /merangsang pedagang grosir, pengcer, eksportir, dan importer untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor.

c. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.

d. Business promotion,yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak, kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

14

Menurut Tjiptono (1997) secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka sangat pendek dan seringkali penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampuh meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat meruntuhkan citra kualitas barang/jasa tersebut berkualitas rendah atau termasuk kategori murahan.

C. Keputusan Pembelian Konsumen a. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah suatu kegiatan membeli sejumlah barang dan jasa, yang dipilih berdasarkan informasi yang didapat tentang produk, dan segera disaat kebutuhan dan keinginan muncul, dan kegiatan ini menjadi informasi untuk pembelian selanjutnya.

Bagi pemasar tahap keputusan pembelian ini adalah tahap yang sangat penting untuk dipahami karena akan berhubungan dengan keberhasilan suatu program pemasaran. Secara khusus, pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian (Kotler ,2005).

Secara umum ada lima peranan yang dapat dilakukan oleh seseorang dalam melakukan pembelian (Kotler, 2005) yaitu :

1. Pencetus (Initiator) : seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli suatu produk atau jasa.

15

2. Pemberi pengaruh (Influencer) : seseorang yang pandangan atau saranya mempengaruhi keputusan pembelian.

3. Pengambil keputusan (Decision maker) : seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian apakah membeli, tidak membeli, bagaimana membeli, dan di mana akan dibeli.

4. Pembeli (Buyer) : orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

5. Pemakai (User) : seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

Pengambilan keputusan pembelian konsumen berbeda-beda tergantung jenis keputusan pembeliannya. Menurut Assael dalam Kotler (2005) ada empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan merek, yaitu :

1. Perilaku pembelian yang rumit (complex buying behavior), perilaku pembelian yang rumit akan menimbulkan keterlibatan yang tinggi dengan menyadari adanya perbedaan yang kuat diantara merek-merek yang ada, biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk sehingga harus belajar untuk mengetahuinya. Proses pembelian yang rumit ini terdiri atas tiga langkah. Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, ia membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, ia membuat pilihan pembelian yang cermat.

2. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidaknyamanan (dissonance reducing buying behaviour), perilaku pembelian ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya sedikit perbedaan antara berbagai merek.

16

3. Perilaku pembelian karena kebiasaan, perilaku pembelian yang memiliki keterlibatan yang rendah dan tidak terdapat perbedaan merek yang signifikan. Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan saja dan bukan keyakinan terhadap merek.

4. Perilaku pembelian yang mencari variasi (variety seeking buying behaviour), perilaku membeli ini memiliki keterlibatan rendah namun masih terdapat perbedaan yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman atau sensasi bukan kepuasan.

b.Struktur Keputusan Pembelian

Swastha dan Handoko (2000) keputusan pembelian suatu produk mempunyai struktur sebanyak tujuh komponen, yaitu :

1. Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain, dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli jenis produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.

2. Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk dengan bentuk tertentu, seperti tentang ukuran, mutu, corak, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik mereknya.

17

3. Keputusan tentang merek

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.

4. Keputusan tentang penjualnya.

Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli, apakah ditoko khusus atau di pengecer. Oleh karenanya pemasar harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

5. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan sesuai dengan keinginan dan kebutuhan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu pasar.

6. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen membuat keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Keputusan tersebut menyangkut tentang tersedianya dana untuk membeli produk yang dipilihnya. Oleh karena keputusan tentang waktu pembelian ini berkaitan dengan tersedianya dana, maka keputusan tersebut berkaitan juga dengan masalah-masalah tingkat harga dari produk tersebut.

7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara membayar produk yang dibeli. Keputusan tersebut dipengaruhi oleh penjualan dan jumlah pembeliannya.

18

c.Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian adalah :

Menurut Kotler (2005) faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen secara umum ada dua faktor yang berpengaruh yaitu :

1. Faktor Intern, yaitu faktor dari dalam diri konsumen itu sendiri yang meliputi : motivasi, pembelajaran sikap dan kepribadian serta konsep diri.

2. Faktor Ekstern, yaitu faktor yang berasal dari luar diri konsumen yang meliputi : budaya dan sub budaya, kelas sosial, kelompok sosial dan kelompok referensi, serta keluarga.

d.Tahapan pengambilan keputusan

Menurut Swastha dan Handoko (2000) ada lima tahapan yang dilalui oleh konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk, yaitu :

1. Menganalisa kebutuhan dan keinginan

Penganalisaan kebutuhan dan keinginan ini ditujukan terutama untuk mempengaruhi adanya kebutuhan dam keinginan yang belum terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum segera dipenuhi atau masi bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan-kebutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi.

2. Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber

Pencarian informasi dapat bersifat aktif/pasif,dan internal/eksternal. Pencarian informasi bersifat aktif dapat berupah kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk. Sedangkan pencarian informasi pasif, mungkin hanya dengan membaca sauatu periklanan di majalah/surat

19

kabar tanpa mempunyai tujuan khusu dalam pikirannya tentang gambaran produk yang diinginkan.

Pencarian informasi internal tentang sumber-sumber pembelian dari komunikasi perseorangan (interpersonal comunication) dan pengaruh perseorangan yang terutama dari pelopor opini (opinion leader). Sedangkan informasi eksternal dapat berasal dari media massa (seperti majalah, surat kabar, radio dan televisi) dan sumber-sumber informasi dari kegiatan pemasaran perushaan(publikasi, iklan,informasi dari pedagang eceran, dan lain-lain). Penilaian sumber-sumber pembelian yang diperoleh dari berbagai informasi berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian

Tahapan ini meliputi duan tahap yaitu,menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternative pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya.Setelah tujuan pembelian ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasikan alternative-alternatif pmebeliannya. Pengeidenifikasian alternative pembelian tersebut tidak dapat terpisah dari pengauh sumber-sumber yang dimiliki(waktu, uang, dan informasi) maupun resiko keliru dalam pembelian.

4. Keputusan untuk pembelian

Keputusan untuk membeli disini merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap di muka dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai bebrapa keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual, kualitas waktu pembelian dan cara pembayaran.

20

5. Perilaku sesudah pembelian

Semua tahap yang ada di dalam proses pembelian samapai dengan tahap kelima adalah bersifat operatif. Bagi, perusahaan,perasaan dan perilaku sesudah membeli juga sangat penting.Perilaku mereka dapat mempengaruhi penjualan ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produk perusahaan.

D. Pengaruh Iklan terhadap Keputusan Pembelian

Menurut Tjiptono ( 1997 ), iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian

E. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian

Sesuai dengan latar belakang yang detiliti maka perlulah mendapatkan refrensi dasar yang memperkuat latar belakang yang dibahas,dalam hal ini terdapat fenomena tentang pengaruh promosi penjualan terhadapa keputusan pembelian. Menurut Gitosudarmo (2000) promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut

Menurut Peter & Olson (2000) sebagian besar strategi promosi ditunjukan untuk meningkatkan(atau memelihara)kemungkinan bahwa konsumen akan membeli sebuah

21

produk. Menurut Kotler (1998) bahwa “konsumen juga mungkin memiliki niat untuk membeli produk yang paling disukai, namun dua faktor dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian ,yaitu;

1.Faktor pendirian orang lain,probabilitas pembelian yang disebabkan oleh orang lain.

2.Faktor situasi yang tidak diantisipasi.

Sebelum masuk pada tahap promosi,ternyata konsumen didalam melakukan sebuah keputusan untuk membeli terpengatuh oleh pendirian orang lain serta situasi yang tidak diantisipasi,akan tetapi kedual hal tersebut dapat dipengaruhi kembali dengan bauran promosi seperti apa yang dijelaskan oleh Kotler (1998) kembali seperti berikut, ”alat-alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda pada berbagai tingkat kesiapan pembeli.

F. Kerangka Teori

Kerangka pikir disebut juga kerangka konspetual yang merupakan konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting sekarang

Gambar 1 Model Kerangka Pikir

Iklan Televisi

Promosi Penjualan

22

G. Hipotesis

Sesuai dengan permasalahan yang dikemukakan maka dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

1. Diduga iklan televisi dan promosi penjualan, berpengaruh terhadap keputusan pembelian terhadap kartu seluler IM3.

2. Diduga iklan televisi yang berpengaruh dominan, terhadap keputusan pembelian terhadap kartu seluler IM3.

3. Keputusan tentang merek

Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.

4. Keputusan tentang penjualnya.

Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk tersebut akan dibeli, apakah ditoko khusus atau di pengecer. Oleh karenanya pemasar harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

5. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan sesuai dengan keinginan dan kebutuhan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu pasar.

6. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen membuat keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Keputusan tersebut menyangkut tentang tersedianya dana untuk membeli produk yang dipilihnya. Oleh karena keputusan tentang waktu pembelian ini berkaitan dengan tersedianya dana, maka keputusan tersebut berkaitan juga dengan masalah-masalah tingkat harga dari produk tersebut.

7. Keputusan tentang cara pembayaran

Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara membayar produk yang dibeli. Keputusan tersebut dipengaruhi oleh penjualan dan jumlah pembeliannya.

c. Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian adalah :

Menurut Kotler (2005) faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen secara umum ada dua faktor yang berpengaruh yaitu :

1. Faktor Intern, yaitu faktor dari dalam diri konsumen itu sendiri yang meliputi : motivasi, pembelajaran sikap dan kepribadian serta konsep diri.

2. Faktor Ekstern, yaitu faktor yang berasal dari luar diri konsumen yang meliputi : budaya dan sub budaya, kelas sosial, kelompok sosial dan kelompok referensi, serta keluarga.

d. Tahapan pengambilan keputusan

Menurut Swastha dan Handoko (2000) ada lima tahapan yang dilalui oleh konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk, yaitu :

1. Menganalisa kebutuhan dan keinginan

Penganalisaan kebutuhan dan keinginan ini ditujukan terutama untuk mempengaruhi adanya kebutuhan dam keinginan yang belum terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum segera dipenuhi atau masi bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan-kebutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi.

2. Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber

Pencarian informasi dapat bersifat aktif/pasif,dan internal/eksternal. Pencarian informasi bersifat aktif dapat berupah kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk. Sedangkan pencarian informasi pasif, mungkin hanya dengan membaca sauatu periklanan di majalah/surat

kabar tanpa mempunyai tujuan khusu dalam pikirannya tentang gambaran produk yang diinginkan.

Pencarian informasi internal tentang sumber-sumber pembelian dari komunikasi perseorangan (interpersonal comunication) dan pengaruh perseorangan yang terutama dari pelopor opini (opinion leader). Sedangkan informasi eksternal dapat berasal dari media massa (seperti majalah, surat kabar, radio dan televisi) dan sumber-sumber informasi dari kegiatan pemasaran perushaan(publikasi, iklan,informasi dari pedagang eceran, dan lain-lain). Penilaian sumber-sumber pembelian yang diperoleh dari berbagai informasi berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian

Tahapan ini meliputi duan tahap yaitu,menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternative pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya.Setelah tujuan pembelian ditetapkan, konsumen perlu mengidentifikasikan alternative-alternatif pmebeliannya. Pengeidenifikasian alternative pembelian tersebut tidak dapat terpisah dari pengauh sumber-sumber yang dimiliki(waktu, uang, dan informasi) maupun resiko keliru dalam pembelian.

4. Keputusan untuk pembelian

Keputusan untuk membeli disini merupakan proses dalam pembelian yang nyata. Jadi, setelah tahap-tahap di muka dilakukan, maka konsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli, konsumen akan menjumpai bebrapa keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual, kualitas waktu pembelian dan cara pembayaran.

5. Perilaku sesudah pembelian

Semua tahap yang ada di dalam proses pembelian samapai dengan tahap kelima adalah bersifat operatif. Bagi, perusahaan,perasaan dan perilaku sesudah membeli juga sangat penting.Perilaku mereka dapat mempengaruhi penjualan ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produk perusahaan.

D. Pengaruh Iklan terhadap Keputusan Pembelian

Menurut Tjiptono ( 1997 ), iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian

E. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian

Sesuai dengan latar belakang yang detiliti maka perlulah mendapatkan refrensi dasar yang memperkuat latar belakang yang dibahas,dalam hal ini terdapat fenomena tentang pengaruh promosi penjualan terhadapa keputusan pembelian. Menurut Gitosudarmo (2000) promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut

Menurut Peter & Olson (2000) sebagian besar strategi promosi ditunjukan untuk meningkatkan(atau memelihara)kemungkinan bahwa konsumen akan membeli sebuah

produk. Menurut Kotler (1998) bahwa “konsumen juga mungkin memiliki niat untuk membeli produk yang paling disukai, namun dua faktor dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian ,yaitu;

1.Faktor pendirian orang lain,probabilitas pembelian yang disebabkan oleh orang lain.

2.Faktor situasi yang tidak diantisipasi.

Sebelum masuk pada tahap promosi,ternyata konsumen didalam melakukan sebuah keputusan untuk membeli terpengatuh oleh pendirian orang lain serta situasi yang tidak diantisipasi,akan tetapi kedual hal tersebut dapat dipengaruhi kembali dengan bauran promosi seperti apa yang dijelaskan oleh Kotler (1998) kembali seperti berikut, ”alat-alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda pada berbagai tingkat kesiapan pembeli.

F. Kerangka Teori

Kerangka pikir disebut juga kerangka konspetual yang merupakan konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting sekarang

Gambar 1 Model Kerangka Pikir

Iklan Televisi

Promosi Penjualan

G. Hipotesis

Sesuai dengan permasalahan yang dikemukakan maka dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

1. Diduga iklan televisi dan promosi penjualan, berpengaruh terhadap keputusan pembelian terhadap kartu seluler IM3.

2. Diduga iklan televisi yang berpengaruh dominan, terhadap keputusan pembelian terhadap kartu seluler IM3.