Latar Belakang Masalah Yogi Yunanto Adiprabowo F3209115

commit to user 1 BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan perekonomian yang telah maju membawa masalah dan kesempatan baru pada perusahaan, agar dapat mengatasi masalah serta mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan maka perusahaan banyak yang tertarik untuk mengembangkan pemasaran secara modern. Kegiatan pemasaran telah berkembang dari kegiatan penentuan merek, harga, distribusi, dan penjualan, dimana itu menjadi falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya. Perubahan suatu lingkungan masyarakat mempunyai dua arti bagi perusahaan yaitu mencari peluang untuk meningkatkan penjualan dan mengembangkan usaha, persaingan ini pada dasarnya mempunyai tujuan untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. Persona l selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut dan usaha ini memerlukan banyak tenaga kerja dan penjual. Kotler dan Amstrong 2008:112 mengatakan bahwa “ persona l selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.” Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat masal dan tidak bersifat pribadi. Dengan begitu, konsumen akan merasa diperhatikan sekaligus mempermudah dalam memperoleh produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan. commit to user 2 Dari fakta di atas dapat diketahui bahwa peran persona l selling sangat penting untuk suatu perusahaan karena pesan yang disampaikan bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat memberikan informasi yang bersifat persuasif yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian dan meningkatkan penjualan. Dalam persona l selling , seorang tenaga penjual harus bisa melakukan proses penjualan seperti berikut: memilih calon pelanggan prospecting, mempelajari calon pelanggan preapproach, pendekatan approach, menceritakan produk presentation, menangani keberatan pelanggan handling objection, menutup penjualan closing, dan tindak lanjut setelah penjualan follow up, Kotler dan Amstrong, 2008. Perusahaan PT.Calmic Indonesia sebagai distributor utama barang- barang hygiene dan pest control untuk mendukung keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya membutuhkan strategi pemasaran yang mendukung. Memasarkan alat hygiene dan pest control dengan produk yang spesifik dan ditujukan untuk konsumen yang spesifik juga maka membutuhkan strategi yang tepat untuk memasarkan produk. PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta selama ini menggunakan tenaga persona l selling untuk menjual dan mengenalkan produknya ke konsumen. Strategi ini akan mengoptimalkan kerja tenaga penjualan untuk melakukan penjualan produk dengan kemampuannya mempengaruhi konsumen secara langsung. Jika tenaga penjualan mampu bekerja dengan optimal maka akan membuat konsumen tertarik untuk melakukan commit to user 3 pembelian produk bukan hanya saat itu namun secara jangka panjang. Strategi persona l selling akan meletakkan dasar penjualan produk secara jangka panjang karena jaminan terhadap kualitas produk juga dipertaruhkan oleh tenaga penjualan karena mereka akan langsung berhadapan dengan konsumen dan akan mendemonstrasikan pula produk di depan konsumennya. Namun benarkah strategi pemasaran persona l selling yang dipilih oleh perusahaan mampu untuk meningkatkan penjualan produk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian produk. Berdasarkan uraian dari latar belakang, peneliti tertarik untuk mengadakan penelitian lebih lanjut mengenai masalah persona l selling yang diterapkan oleh PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta. Untuk itu, pada penelitian ini mengambil judul Efektivitas Personal Selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta.

B. Rumusan Masalah