4. Keyakinan dan sikap
Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap . keduanya ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah pemikiran
deskriptif yang dimiliki seseoarang mengenai sesuatu . keyakinan didasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya. Menurut Kotler 2000:157 keyakinan adalah pemikiran
deskriktif yang dimiliki sesorang mengenai sesuatu. Keyakinan ini mungkin didasarkan pada pengetahuan sebenarnya. Pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikan emosi dan
mungkin tidak.
2.3 Proses Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan pembelian merupakan proses, yang mempersatukan memori, pemikiran, pemrosesan informasi dan penilain penilaian secara evaluasi. Dimana keputusan
membeli diambil berdasarkan sifat dari proses membeli. Misalnya, pembeli sebuah sepeda motor oleh konsumen biasanya memerlukan waktu berbulan-bulan lamanya untuk
menentukan pilihan, dengan suatu keputusan yang dapat diidentifikasikan pada berbagai tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian.
2.3.1 Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian
Berdasarkan pengkajian terhadap laporan banyak konsumen tentang proses membeli “model tahap-tahap“ dari proses membeli telah dikonseptualkan oleh para peneliti prilaku
konsumen. Ada 5 tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian yakni:
Universitas Sumatera Utara
1. Pengenalan masalah, proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan mmenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas
tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa lapar.
2. Pencarian informasi, konsumen yang terangsang kebutuhanya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
Sumber publik: media massa dan organisasi prilaku konsumen. Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, dan ingatan selektif.
3. Evaluasi alternatif, konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut
yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi
selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif. 4.
Keputusan pembelian, dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk prefensi atas merek-merek yang ada dialam kumpulan pilihan. Faktor sikap orrang lain dan situasi
yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor- faktor penghampat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, yaitu: keputusan
merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
5. Perilaku pasca pembelian, para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
Universitas Sumatera Utara
Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap tersebut disajikan dalam gambar berikut ini.
Gambar 2.2 Model lima tahap proses membeli
Sumber : kotler 2007
Mengenali Kebutuhan
Prilaku Pasca Membeli
Keputusan Membeli
Evaluasi Alternatif
Pencarian Informasi
Universitas Sumatera Utara
2.4 Penelitian Terdahulu
