Hasil Penelitian

4.1. Hasil Penelitian

4.1.1. Gambaran Obyek Penelitian

PT Indofarma Global Medika terlahir dari unit distribusi yang dibentuk oleh BUMN Farmasi, PT Indofarma (Persero), Tbk yang berfungsi menangani pendistribusian produk-produk PT Indofarma(persero) Tbk, maka pada tanggal 4 Januari 2000 sesuai dengan Akta No 1 dan telah disahkan dengan SK Menteri Hukum dan Perundang-undangan RI No. C-11944 HT.01.01. TH. 2000, Unit Distribusi tersebut dikembangkan menjadi anak perusahaan berbadan hukum dengan nama PT. Indofarma Global Medika memiliki jaringan distribusi yang terbentang diseluruh Indonesia dari Banda Aceh sampai Papua, dengan jumlah cabang sebanyak 30 yang melayani 33 Dinas Kesehatan Propinsi, 450 Dinas Kabupaten dan Kota serta 500 Rumah Sakit Pemerintah, di sektor reguler, PT Indofarma Global Medika meyalani lebih dari 11000 pelangan dengan jumlah apotik sebanyak 9360, dan 1296 rumah sakit, serta 431 Perusahaan Besar Farmasi. (sumber : wawancara Direktur Utama PT Indofarma Global Medika)

PT Indofarma Global Medika menyalurkan berbagai macam produk, baik produk yang berasal dari induk, PT. Indofarma (Persero), Tbk ataupun produk yang berasal dari perusahaan lainnya. Portofolio produk yang ditawarkan mencakup obat-obatan, OGB, cairan, vaksin, reagent, diagnostic, alat kesehatan (ALKES) dan bentuk Kerjasama Laboratorium. Produk tersebut disalurkan ke PT Indofarma Global Medika menyalurkan berbagai macam produk, baik produk yang berasal dari induk, PT. Indofarma (Persero), Tbk ataupun produk yang berasal dari perusahaan lainnya. Portofolio produk yang ditawarkan mencakup obat-obatan, OGB, cairan, vaksin, reagent, diagnostic, alat kesehatan (ALKES) dan bentuk Kerjasama Laboratorium. Produk tersebut disalurkan ke

Industri farmasi di Indonesia berdasarkan data IMS q3 2012 (belum termasuk laboratorium diagnostic dan medical devices), total Pangsa pasar pada Q4 2012 diproyeksikan Rp. 43,7 Trilyun, terdiri dari kelompok produk Ethical dan OTC (on the counter). Kelompok produk Ethical dikelompokan menjadi Kategori Branded-Branded Generik dan kategori Generik sebagaimana tebel berikut:

Tabel 4.1. Pasar Farmasi di Indonesia

Market Share Ethical

Group Product

Market size

100% Group Ethical

Market Share Branded &Branded generik

Market size

100% Sumber: Indonesia Market Survey Q3 2012

Pada Q-3 tahun 2012, Indofarma menempati urutan pertama dengan market share sebesar 15,67%. Meskipun market share cukup yang tertinggi tetapi pertumbuhannya hanya 29,69% dimana kondisi ini lebih rendah daripada Hexapharm Jaya yang memiliki pertumbuhan 31,49%. Perusahaan farmasi yang pertumbuhannya paling tinggi adalah Konimex. Data pangsa pasar perusahaan farmasi disajikan pada tabel berikut:

Tabel 4.2. TOP Manufacture Obat Generik Berlogo (OGB)

Rank MAT 2Q2012 Value (IDR Mio) Share (%) Growth Val (%) Growth Unit (%) Selected Total

15.67 29.69 19.92 2 Hexpharm Jaya

12.94 31.49 26.69 3 Kimia Farma

12.17 -4.51 -5.23 4 Generic Manuf.

9.42 27.63 34.11 5 Dexa Medica

8.35 19.87 6.69 6 Widatra Bhakti

4.00 3.26 0.37 10 Kalbe Farma

3.76 47.82 38.58 11 Novell Pharm

1.22 17.07 -15.11 14 Konimex

0.76 14.32 -5.55 17 Meiji

0.69 -3.76 -3.33 18 Janssesn

0.62 -1.41 -8.40 20 Mega Farma

-33.68 Sumber Indonesia Market Survey Q3 2012

Menjadi Perusahan Distribusi dan Trading nasional dibidang Healthcare yang Profesional dan menjadi pilihan

MISI :

1. Meningkatkan produktifitas perusahaan secara efektif, efisien dan berkesinambungan

2. Menjadi mitra terpecaya oleh prinsipal lokal dan internasional

3. Terciptanya kepuasan pelanggan melalui pelayanan dan penyediaan produk yang berkualitas.

Sesuai dengan perkembangan organisasi dan manajemen secara periodik yang mengalami perubahan dan pergantian, susunan Dewan Komisaris dan

Dewan Direksi PT. Indofarma Global Medika sesuai dengan Keputusan Rapat Umum Pemegang Saham (RUPS) Nomor : 65 tanggal 21 Juni 2012. dan Akta No. 23 tanggal 04 Juli 2012 adalah sebagai berikut:

Dewan Komisaris (Board of Commissioner) terdiri dari :

1. Komisaris Utama : Budi Sampurna

2. Komisaris : Bambang Solihin Irianto

3. Komisaris : Denny Johannes

4. Komisaris : Muhammad Asawir Harahap Dewan Direksi (Board of Director) terdiri dari : -

Direktur Utama : Ike Avianti -

Dir. Operasional dan Pengembangan Bisnis : Ahdia Amini -

Dir. Keuangan dan SDM : Alman Faluti -

Dir. Umum dan Pelayanan Bisnis : Djasriadi

Kinerja Line Bisnis PT Indofarma Global Medika

Tabel 4.3. Line Bisnis Indofarma Global Medika

No Line Bisnis

Customer

Kompetitor Share

1 Distribusi Reguler : - Obat/Pharma

Enseval, 15% - Medical devices

Rumah Sakit,

Apotek, PBF,

AAM 1%

- Solusi Bisnis-

Toko obat

APL 7.5%

Laboratorium Instalasi Lab RSUP.

2 Distribusi Trading : - Obat/Pharma

KFTD 30% - Medical Devices

Dinas Kesehatan & RS

RNI 5% Sumber : Data Internal, IGM 2013

Instansi pemerintah

Tren penjualan PT Indofarma Global Medika sebagaimana tertera di dalam gambar 4.1. berikut :

Gambar 4.1. Trend Penjualan Per Line Bisnis

Sumber : Data Internal 2013

PT Indofarma Global Medika senantiasa mengembangkan bisnisnya. Awalnya, PT IGM memasarkan jasa distribusi produk farmasi dan alat kesehatan ke pasar reguler (apotik, toko obat, sub distributor). Tahap selanjutnya perusahaan tetap memasarkan produk tetapi dengan segmen yang diperluas yaitu pelaku usaha di pasar institusi (layanan pengadaan obat dan alat kesehatan proyek pemerintah baik di tingkat pusat maupun di daerah. Sejak tahun 2009 PT Indofarma Global Medika mengembangkan bisnis baru yang belum tersentuh yaitu dengan membidik pasar kerjasama laboratorium di Rumah sakit umum pemerintah.

Proses pengembangan bisnis baru PT Indofarma Global Media dapat digambarkan sebagai berikut:

Gambar 4.2. Proses Pengembangan Bisnis Baru PT Indofarma Global Medika

Sumber : Company profil PT Indofarma Global Medika (2012)

Alur model kerjasama pengadaan laboratorium rumah sakit pemerintah dapat digambarkan sebagai berikut:

Gambar 4.3. Work Flow Kerjasama Laboratorium Rumah Sakit Pemerintah

Sumber : Diolah oleh peneliti, 2013

Dalam prosesnya, kerjasama laboratorium di Rumah Sakit Umum Pemerintah mengikuti prosedur dan ketentuan yang berlaku di dalam Keputusan Presiden nomor 54 tahun 2010 dan perubahannya yang diatur di dalam Peraturan Presiden nomor 70 tahun 2010 tentang pengadaan barang dan jasa pemerintah.

Konsep Line Bisnis Kerjasama Laboratorium di Rumah sakit Pemerintah yang dijalankan oleh PT Indofarma Global Medika adalah dengan menjembatani

2 (dua) kepentingan strategis yaitu Vendor-vendor menginginkan instrumen 2 (dua) kepentingan strategis yaitu Vendor-vendor menginginkan instrumen

Peluang kerjasama laboratorium dengan rumah sakit masih sangat terbuka mengingat jumlah rumah sakit di Indonesia sangat banyak sebagaimana informasi pada gambar berikut:

Gambar 4.4. Jumlah Rumah sakit di Indonesia

Sumber : Kementrian Kesehatan RI 2012

4.1.2. Analisis Lima Kekuatan Porter

Analisis lima kekuatan persaingan porter (five force porter) meliputi Kekuatan tawar pemasok, kekuatan tawar pembeli, Kekuatan pendatang baru dan kekuatan subtitusi/kekuatan penantang dalam persaingan. Rangkuman hasil penelitian yang dilakukan oleh internal PT Indofarma Global media mengenai Five Porter Analisys untuk melihat atraktive /daya tarik industri ini sebagaimana tertera dalam tabel di bawah ini.

Tabel 4.4. Daya Tarik Industri Kerjasama Laboratorium

Sumbersumber : data Internal tahun 2011

4.1.3. Analisis Rantai Nilai

Yaitu menganalisis Rantai Nilai Porter meliputi proses bisnis internal PT Indofarma Global Medika line Solusi Bisnis-kerjasama laboratorium dalam bentuk kegiatan utama dan kegiatan pendukungnya sehingga merefleksikan daya Yaitu menganalisis Rantai Nilai Porter meliputi proses bisnis internal PT Indofarma Global Medika line Solusi Bisnis-kerjasama laboratorium dalam bentuk kegiatan utama dan kegiatan pendukungnya sehingga merefleksikan daya

Tabel 4.5. Daya Saing Perusahaan pada Industri

Sumber : Data internal PT Indofarma Global Medika 2011

4.1.4. Analisis SWOT

Analisis SWOT disini untuk menganalisis kekuatan (strenght), kelemahan (weakness), peluang-kesempatan (opportunities) dan ancaman (threaths) dalam line bisnis Solusi bisnis-kerjasama laboratorium. Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik Line bisnis Solusi bisnis-kerjasama laboratorium PT Indofarma Global Medika dan mengidentifikasi faktor internal (kekuatan- Analisis SWOT disini untuk menganalisis kekuatan (strenght), kelemahan (weakness), peluang-kesempatan (opportunities) dan ancaman (threaths) dalam line bisnis Solusi bisnis-kerjasama laboratorium. Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik Line bisnis Solusi bisnis-kerjasama laboratorium PT Indofarma Global Medika dan mengidentifikasi faktor internal (kekuatan-

Tabel 4.6. Hasil Analisis SWOT

Bobot x Nilai Rata-2 FAKTOR

S-W Sumber : data internal PT Indofarma Global Medika 2011

4.1.5. Analisis BOS

Perancangan strategi dan eksekusi strategi inovasi di dalam BOS mempertimbangkan untuk menjawab tiga pertanyaan : who, what dan how.

1. Who adalah siapa, yaitu siapa sasaran segmentasi yang sesungguhnya ingin di capai, dalam hal ini PT Indofarma Global Medika membidik segmen Rumah sakit Pemerintah ceruk pasar Laboratorium Patologi Klinik.

2. What adalah value apa yang akan diberikan dengan inovasi tersebut, dalam hal ini PT Indofarma Global Medika merancang strategi memberikan benefit value added pada Rumah sakit berupa produk Laboratorium Terintegrasi.

3. How adalah bagaimana caranya menciptakan inovasi tersebut, dalam hal ini PT Indofarma Global Medika membuat terobosan strategis yang menjembatani kepentingan strategis antar Rumah sakit pemerintah dan Vendor/Prinsipal Laboratorium diagnostic.

Tabel 4.7. BOI Index Line Bisnis Solusi Bisnis-Kerjasama Laboratorium

No BOI

Keterangan

index 1 Utilitas Peningkatan jumlah pasien jaminan kesehatan sebagai akibat akan

diberlakukanya Undang-Undang no 24 tahun 2011 per 1 Januari 2014 mengakibatkan Rumah sakit pemerintah membutuhkan instrument/Mesin diagnostic /Laboratorium dengan resolusi, presisi dan utilitas yang tinggi untuk menunjang keakuratan pemeriksaan laboratorium sehingga Membantu klinisi dalam menegakan diagnosis untuk penatalaksanaan pasien secara profesional, cepat, & akurat (High precission and accuracy results, improve professional expertise) pada seluruh pasien yang ditanggung oleh BPJS (utilitas).

2 Harga Peningkatan jumlah pasien jaminan kesehatan sebagai akibat diberlakukanya Undang-Undang no 24 tahun 2011, per 1 Januari 2014 mengakibatkan Rumah Sakit pemerintah menjadi pasar yang captive, namun demikian Rumah sakit Pemerintah memiliki keterbatasan anggaran untuk belanja instrument/mesin diagnostic sehingga PT Indofarma Global Medika memberikan solusi berupa kerjasama dalam jangka waktu tertentu berupa placement instrument/Mesin diagnostic /Laboratorium dan sarana pendukungnya yang akan menjadi hak milik Rumah sakit dalam jangka waktu tertentu kerjasama. Dalam hal ini harga ditentukan melalui mekanisme bisnis plan yang disetujui oleh kedua belah pihak.

3 Biaya Peningkatan jumlah pasien jaminan kesehatan sebagai akibat diberlakukanya Undang-Undang no 24 tahun 2011, per 1 Januari 2014 akan meningkatkan utilitas instrument/Mesin diagnostic /Laboratorium sehingga akan menurunkan biaya per pemeriksaan (cost per test) menjadi lebih terjangkau di bawah tarip pemeriksaan Rumah sakit

4 Peng- Dalam pengadopsian akan dijumpai empat hambatan yang akan diatasi adopsian itu antara lain : hambatan kognitif, hambatan sumber daya manusia,

hambatan motivasi, dan hambatan politis. Pengadopsian mengikuti kaidah dan prosedur Pengadaan barang dan Jasa Pemerintah sesuai Perpres no 54 tahun 2010 dan perubahannya PP no 70 tahun 2011 dalam bentuk kontest.

Sumber : Data IGM dan diolah kembali, 2013

Berdasarkan BOI indeks tersebut penulis membaca, mengamati dan menterjemahkan atribut utama yang menjadi kebutuhan pelanggan Laboratorium Rumah sakit Umum Pemerintah yang akan dipenuhi dalam strategi samudera biru yang dirancang.

Tabel 4.8. Atribut kebutuhan Pelanggan Laboratorium

No

Atribut Kebutuhan pelanggan

1 Laboratorium bertaraf Nasional dengan Standar Internasional Consolidated Central Laboratory concept - Integrasi semua mesin

2 diagnostik dengan sistem informasi laboratorium

3 Peningkatan jumlah pemeriksaan yang dapat dilayani Percepatan proses registrasi dan akses data ke pasien melalui Integrasi

4 rantai pelayanan pemeriksaan laboratorium yang trace-ability sesuai standard.

5 Peningkatan efesiensi pemantauan pemeriksaan (Autoverifikasi)

6 Less cost, less time working time consumed, shorten ALOS Mereduksi biaya dan meningkatkan pendapatan (Increasing revenue)

7 Instalasi Laboratorium Rumah sakit

8 Reduction of Turn arraound time

9 Tata letak mesin diagnostik dalam ruangan yang sesuai standard

10 Field force yang kompeten

11 Purchase order yang mudah

12 Tanggap pelayanan - On time delivery -fullfilment order rate Sumber : Wawancara dan data sekunder, 2012

4.1.6. Analisis Balaced Scorecard (BSC)

Target perolehan pelanggan Rumah Sakit Pemerintah yang menjalin kerjasama dengan Line Bisnis Solusi Bisnis Kerjasama laboratorium PT Indofarma Global Medika adalah sebagaimana tertera di dalam tabel berikut:

Tabel 4.9. Target vs Realisasi Pelanggan baru

No Tahun

7 4 Sumber : Data Internal 2013

Sampai dengan 31 Desember 2012 Rumah Sakit umum Pemerintah yang menjalin kerjasama dengan line bisnis Solusi Bisnis kerjasama laboratorium adalah :

1. RSUPN DR Ciptomangunkusumo (RSCM) Jakarta

2. RSUP. H. Adam Malik Medan (RSHAM)

3. RSUP. M.Hoesin (RSMH) Palembang.

4. RSUD Syaiful anwar (RSSA) Malang. Hasil kinerja sebagaimana tertera di tabel 4.9 berikut.

Tabel 4.10. Data penjualan Solusi Bisnis-Kerjasama Laboratorium

57,014 Sumber : data internal 2013 (000.000.000,-)

Tabel 4.11. RSUPN. CIPTOMANGUN KUSUMO JAKARTA Kontrak 30 Oktober 2009 s/d 17 November 2014 (000.000.000,-)

Sales Net 2,418 100,0 11,560 100,0 15,120 100 18,585 100 HPP

1,620 67,0 7,778 67,3 10,122 67 12,507 67 Laba Kotor 0, 798

Laba / (0,450) -18,6 2,792 24,1

26 5,049 25 Rugi

Sumber : data internal 2013(000.000.000,-)

Tabel 4.12. RSUP. H.ADAM MALIK MEDAN

- Kontrak 01 Agustus 2009 s/d 31 Juli 2014 (000,000,000,-)

Sales Net 2,702 100,0 8,573 100,0 9,435 100,0 12,914 100,0

HPP 1,216 45,0 5,419 63,2 7,043 74,6 64,7 8,357

Laba Kotor 1,486 55,0 3,154 36,7 2,392 25,3 35,2 4,556

Laba/Rugi 1,337 49,5 2,468 28,7 1,087 11,5 20,4 2,636

Sumber : data internal 2013(000.000.000,-)

Tabel 4.13.

RSUP. M. HOESIN PALEMBANG Kontrak 26 Sept 2011 sd 31 Jan 2016 (000.000.000,-)

Variable

% Sales Net

16,320 100,0 Hpp

7,972 48,8 Laba Kotor

8,348 51,1 Amortisasi Investasi

0,948 5,8 Biaya Operasional

0,388 2,4 Laba / Rugi

7,010 42,9 Sumber : data internal 2013(000.000.000,-)

Tabel 4.14.

RSUD. SYAIFUL ANWAR MALANG

Kontrak 22 Agustus 2011 s/d 21 Agustus 2016 (000.000.000,-) Variabel

% Sales Net

68,8 Laba Kotor

31,2 Amortisasi Investasi

11,1 Laba / Rugi

17,4 Sumber : data internal 2013(000.000.000,-)

Berdasarkan data diatas, analisis perspektif BSC line bisnis solusi kerjasama laboratorium adalah :

Tabel 4.15. Perpektif Keuangan

Analisis F1 = Meningkatkan pendapatan

Variable/Tahun

Harga Pokok Pembelian (HPP) :

Variabel/Tahun

Variabel/Tahun

24,555 57,014 Nett Margin

28,6 Sumber : Diolah oleh penulis (000.000.000,-)

Tabel 4.16. Perspektif Pelanggan

Analisis C1 = Meningkatkan Kepuasan pelanggan Customer Retention :

2011 2012 Jumlah Pelanggan

Variabel/Tahun

2 2 4 4 Pelanggan bertransaksi

2 2 2 4 Customer Retention(%)

Customer Acquisition : Variabel/Tahun

2011 2012 Jumlah pelanggan baru

2 0 2 0 Total pelanggan

2 2 2 4 Customer Acquisition(%)

Customer profitability score : Variabel/Pelanggan

RSMH RSSA Revenues

RSCM

RSHAM

16,32 9,194 Cost of Good sold

7,972 6,326 Contribution Margin

8,348 2,868 Other expenses

0,388 Operating income

7,96 2,868 Gross Margin (absolut)

8,36 6,326 Gross Margin (%)

Peningkatan jumlah customer/pelanggan dibanding dengan rencana Variabel/Tahun

0 100 Sumber : Data diolah kembali, 2013

Tabel 4.17. Perpektif Bisnis Internal

Analisis I1 = Pelayanan yang tanggap Delivery In full on time rate

Variabel/Pelanggan

RSCM

RSHAM

RSMH RSSA

Jumlah pesanan RS

Jumlah terkirim

Analisis I2 = Penetrasi Pasar Actual Rumah Sakit sudah kerjasama vs Populasi Rumah sakit target

Jumlah populasi RS pemerintah kelas A

Jumlah RS kelas A yang sudah kerjasama

Rasio (%) 6,3 Sumber : Data diolah kembali, 2013

Tabel 4.18.

Perspektif Pembelajaran dan Pertumbuhan

Analisis L1 =Kepemimpinan technology

Benchmaking Kinerja produk/Jasa Instrument Diagnostik unit & pendukungnya

RSCM RSHAM RSMH RSSA

1. Modular pre analitik

2. Integrasi kimia-imunology analyzer

3. Hematology analizer

4. Koagulasi analizer

5. Urin kimia analizer

6. Urin sedimen analizer

1 1 1 1 8.Pneumaitic tube sistem

7. Blood gas-electrolite analizer

9. Sistem informasi laboratorium

Analisis L2 = Kepemimpinan Pasar

Pangsa pasar relative Sales revenue 2012

Market share Nama perusahaan

(relatif)% PT Roche Diagnostik Indonesia