PERAN KEPERCAYAAN DAN KOMITMEN TERHADAP ALIANSI PEMASARAN (Studi pada Hotel Klas Melati di Kota Batu)

(1)

PERAN KEPERCAYAAN DAN KOM ITM EN

TERHADAP ALIANSI PEM ASARAN

(St udi pada Hotel Klas M elati di Kota Bat u)

SKRIPSI

Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai Derajat Sarjana Ekonomi

Oleh :

Efriginha da Costa Assuncao 09610206

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG

(2)

(3)

(4)

(5)

(6)

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum Wr. Wb.

Segala puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat serta hidayat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat pada waktunya. Skripsi yang berjudul “Peran Kepercayaan dan Komitmen Terhadap Aliansi Pemasaran” ( Studi pada Hotel Klas Melati di Kota Batu) disusun untuk memenuhi serta melengkapi syarat memperoleh gelar Kesarjanaan di bidang Ekonomi, program studi Manajemen pada Universitas Muhammadiyah Malang. Skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa adanya bantuan serta dukungan dari berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis menyampaikan penghargaan dan ucapan terima kasih kepada:

1. Dr. H. Muhadjir Effendy M.AP, selaku Rektor Universitas Muhammadiyah Malang.

2. Dr. Nazaruddin Malik, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang

3. Dra. Aniek Rumijati, M.M selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang

4. Dr. Marsudi M.M selaku Dosen Pembimbing pertama yang telah meluangkan waktunya untuk mengoreksi serta memberikan petunjuk yang sangat bermanfaat guna penyusunan skripsi ini.

5. Dra. Ratih Juliati M.Si selaku Dosen Pembimbing kedua yang penuh kesabaran telah memberikan bimbingan serta petunjuk hingga selesainya penulisan skripsi ini.

6. Drs. Warsono, M.M selaku Dosen Wali kelas D Angkatan 2009 Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.

7. Bapak dan Ibu Dosen beserta staf pengajar Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.

(7)

8. Florindo da Costa S dan Isabel de Assuncao Ferreira selaku orang tua, pahlawan dan inspirator terhebat yang selalu mendukung saya menjadi individu terbaik daam mengarungi hidup.

9. Sahabat terhebat dalam meraih berbagai prestasi dan pencapaian selama di Universitas Muhammadiyah Malang Sangkala Rahmat, Galang nasution, Vavita Clara S. dan Yori Adistyara, Meidita Nindy, terima kasih teman. 10. Teman-teman Manajemen D yang luar biasa, terima kasih untuk masukan dan

kekompakan kalian.

11. Teman-teman KKN Kelompok 30 Argosari (Jabung), tetap jaga kekompakan. 12. Teman-teman Economic English Club, rekan dalam suka dan duka semasa

menjadi aktivis.

13. Semua pihak yang telah memberikan sumbangan tenaga dan pikiran dalam penyelesaian skripsi ini yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu, terima kasih bantuannya.

Penulis berterima kasih atas semua yang mereka berikan, semoga mendapat limpahan rahmad dari Allah SWT. Peneliti menyadari bahwa penulisan skripsi ini jauh dari kesempurnaan. Hal ini karena terbatasnya kemampuan penulis sehingga penulis mengharapkan kritik dan saran yang dapat membangun demi kesempurnaan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca.

Wassalamualaikum Wr. Wb.

Malang, 20 Juli 2013

(8)

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR ... ... iii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 8

1.3 Pembatasan Masalah ... 8

1.4 Tujuan Penelitian... 9

1.5 Kegunaan Penelitian ... 9

BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Landasan Penelitian Terdahulu ... 11

2.2 Landasan Teori 2.2.1 Pemasaran Relasional (Relationship Marketing) ... 12

2.2.2 Strategi Pemasaran ... 20

2.2.3 Strategi Pemasaran Pariwisata ... 23

2.2.4 Aliansi Pemasaran dan Faktor yang Mempengaruhinya ... 25

2.2.4.1 Aliansi Pemasaran ... 25

2.2.4.2 Kepercayaan ... 29

2.2.4.3 Komitmen ... 31

2.3 Pengaruh antar Variabel ... 35

2.4 Kerangka Konseptual ... 39

(9)

BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Desain Penelitian... 44

3.2 Variabel dan definisi Operasional Variabel 3.2.1 Variabel Penelitian ... 44

3.2.2 Definisi Operasional Variabel ... 45

3.3 Populasi dan Sampel ... 46

3.4 Data dan Sumber Data ... 48

3.5 Teknik Pengambilan Data ... 48

3.6 Pengujian Instrumen 3.6.1 Uji Validitas ... 50

3.6.2 Uji Realibilitas ... 50

3.7 Teknik Analisis Data ... 51

3.8 Pengujian Hipotesis ... 54

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian ... 57

4.2 Karakteristik Responden Penelitian ... 59

4.3 Deskripsi Variabel Penelitian ... 62

4.4 Analisis Data 4.4.1 Pengujian Instrumen ... 67

4.4.2 Pengujian Hipotesis ... 69

4.5 Implikasi 4.5.1 Pengaruh Kepercayaan terhadap Komitmen ... 74

4.5.2 Pengaruh Komitmen terhadap Aliansi Pemasaran ... 74

4.5.3 Pengaruh Kepercayaan terhadap Aliansi Pemasaran ... 76

BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan ... 78

5.2 Saran ... 78

5.3 Saran untuk Peneliti Selanjutnya ... 79

5.4 Keterbatasan Penelitian ... 80 DAFTAR PUSTAKA

(10)

DAFTAR TABEL

Tabel 1 Sarana dan Prasarana Pendukung Kepariwisataaan di Kota

Batu ... 2

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ... 11

Tabel 3.1 Nama Hotel Klas Melati di Kota Batu ... 47

Tabel 3.2 Penggolongan Hotel Klas Melati di Kota Batu ... 47

Tabel 3.3 Kriteria Reliabilitas Instrumen ... 51

Tabel 4.1 Deskripsi Responden Penelitian ... 59

Tabel 4.2 Deskripsi Mitra Bisnis Obyek Penelitian ... 61

Tabel 4.3 Bentuk Kerjasama Mitra Bisnis dengan Obyek Penelitian ... 62

Tabel 4.4 Tanggapan Responden mengenai Kepercayaan (X1) ... 63

Tabel 4.5 Tanggapan Responden mengenai Komitmen (X2)... 64

Tabel 4.6 Tanggapan Responden mengenai Aliansi Pemasaran (Y) ... 66

Tabel 4.7 Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian ... 68

Tabel 4.8 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian ... 68

Tabel 4.9 Analisis Varians (ANAVA) – Uji F ... 69

Tabel 4.10 Matriks Korelasi Variabel Penelitian ... 70

Tabel 4.11 Matriks Korelasi Variabel Penelitian ... 70

(11)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Kerangka Konsep Penelitian ... 42 Gambar 3.1 Diagram Jalur Paradigma Penelitian... 53

(12)

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner Penelitian Lampiran 2. Karakteristik Responden

Lampiran 3. Distribusi Jawaban Responden dalam Angket Kepercayaan Lampiran 4. Distribusi Jawaban Responden dalam Angket Komitmen Lampiran 5. Distribusi Jawaban Responden dalam Angket Aliansi

Pemasaran

Lampiran 6. Hasil Uji Instrumen Lampiran 7. Hasil Analisis Data

(13)

DAFTAR PUSTAKA

Afrika Nur W. 2012. Pariwisata & Tingkat Kunjungan Wisatawan Mancanegara

di Indonesia Tahun 2011.

http://wiequerz.blogspot.com/2012/05/pariwisata-tingkat-kunjungan-wisatawan.html.

Anderson, James C. dan James A. Narus, 1990, “A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnerships”, Journal of Marketing, Vol.54, January, hlm. 42-58

Anderson, Erin dan Barton Weitz, 1992, “The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels”, Journal of Marketing Research, Vol. XXIX, February, hlm. 18-34.

Arikunto, Suharsini, 2002. Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktek. Ed. V , Jakarta : Penerbit PT. Rineka Cipta.

Azwar. S. 2004. Penyusunan Skala Psikologi. Yogyakarta : Pustaka Pelajar. Bernard, 2011. Analisis Pengaruh Faktor-Faktor Kualitas Hubungan Terhadap

Kinerja Rantai Pasokan. Skripsi. Program SI. Fak. Ekonomi. UNDIP. Semarang.

Chan, Syafruddin. 2003. Relationship Marketing: Inovasi Pemasaran yang Membuat Pelanggan Bertekuk Lutut. Cetakan Kedua. Penerbit Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Cravens, Karen, Nigel Piercy, and David Cravens. 1998. “Assessing the performance of strategic alliance: matching metrics to strategies,” European Management Journal, London, October, vol.18.

Dinas Perindustrian Kota Batu. 2012. Potensi Daerah. Pemerintah Kota Wisata Batu.

Gilbert, Jacquiline, Tang, dan Thomas Li-Ping, 1998, An Examination of Organizational Trust Antecedents, Public Personnel Management, Vol. 27, p: 231-338.

Glueck, W.F. dan Jauch, L.R. 1998. Manajemen Strategi dan Kebijaksanaan Perusahaan. Edisi III. Alih Bahasa Murad Henri S. dan Herman W. penerbit Erlangga. Jakarta.

Ghozali, I. 2006. Structural Equation Medeling; Metode Alternatif dengan PLS. Badan Penerbit Undip. Semarang.

(14)

Handoko, Johannes. 2008. Strategi Aliansi:Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kesuksesannya serta Implikasinya pada Keunggulan Bersaing (Studi Pada PT. Kahar Duta Sarana Semarang). Tesis. Tidak Dipublikasikan. Undip. Semarang.

Hamel et. al. 1989. Collaborate with Your Competitor and Win. Harvard Business Review. Vol. 67, p 133-139.

Hutt, Michael D. 2000. Case Study the Social Network of a Strategic Alliance. Sloan Management Review. Gale Group.

Kartikasari, L. Yuliyanti. 2006. Analisis Pengaruh Kualitas Strategi Aliansi Terhadap Kinerja Bisnis pada Industri Kecil Menengah Bordir di Kabupaten Kudus. Tesis. Tidak Dipublikasikan. Undip. Semarang.

Kuncoro, Mudrajad. 1994. Peta Bisnis Aliansi Strategik. Usahawan No. 11 Tahun XXIII.

Kotler, Philip. 2001. Marketing Management: The Millenium Edition. Prentise-Hall Inc. New Jersey.

Kotler, Philip. and Keller, KL. 2006. Marketing Management, Pearson Education, Inc, New Jersey.

Lita, Ratni Prima. 2007. Pengaruh Kepercayaan pada Komitmen Palanggan. Trikonomi, Volume 8 No. 2.

Malhotra K. Naresh. 1993. Marketing Research An Applied Orientation. Second edition. Prentice Hall International Inc, New Jersey.

Mishra, Aneil K., Spreitzer, Grentchen M. 1998. Explaining How Survivors Respond to Downsizing: The Role of Trust, Employment, Justice, and Work Redesign. Academy of Management Review, Vol. 23.

Monczka, Robert M., Kenneth J. Petersen, Robert B. Handfield, dan Gary L. Ragart. 1998. Success Factors in Strategic Supplier Alliances: The Buying Company Perspective. Decision Sciences, Vol. 29, No. 3, Summer Morgan, Robert M. dan Shelby D. Hunt. 1994. The Commitment-Trust Theory of

Relationship Marketing. Journal of Marketing, Vol.58, July.

Parsons, Amy L. 2002. What Determines Buyer-Seller Relationship Quality? An Investigation From Buyer’s Perspective. Journal of Supply Chain Management, Spring.

(15)

Porter, Michael E. 1991. Strategi Bersaing Menciptakan dan Mempertahankan Kinerja Unggul. Penerbit Erlangga. Jakarta.

Rangkuti, Freddy. 2005. Analisis SWOT. Teknik Membedah Kasus Bisnis.PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta.

Reksohadiprojo, Sukanto. 1990. Manajemen Strategi. BPFE. Yogyakarta. Saxton, Todd. 1997. The Effects of Partner and Relationship Characteristic on

Alliance Outcomes”. Academy of Management Journal, Vol.40, No.2. Schurr, P. and Ozanne, JL. 1985. Influences of exchange processes: buyer’s

preconceptions of a seller’s trustworthiness and bargaining toughness. Journal of Consumer Research. Vol 11, March p. 939-53

Swan et. al. 1988. Consumer Perceptions of Interpersonal Equity and Satisfaction in Transaction: A Field Survey Approach. Journal of Marketing, 53.p 21-35.

Tjiptono, Syakhroza. 1999. Manajemen Jasa. And Offset. Yogyakarta.

Tjiptono, Fandy. 1997. Pemasaran Jasa. Edisi Pertama. Cetakan Kedua. Penerbit Bayumedia Publishing. Malang.

Umar, H. 2003. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. PT. Gramedia Pustaka Utama dengan Jakarta Business Research Center: Jakarta.

Wahyuni, Sari, Pervez N Ghauri, and Theo J.B.M Postma. 2003. An Investigation into Factors Influencing International Strategic Alliance Process. Gadjah Mada International Journal of Bussiness, Vol. 5, No.3.

Wibawa, Samodra. 2006. Kebijakan Publik : Proses dan Analisa, Intermedia, Jakarta.

Zineldin, M. 1998. Exploring the Common Ground of Total Relationship Management (TRM) and Total Quality Management. Management Decision. Vol 32 No 11/12 p 38-64.

Zeithaml, dkk. 1990. Delivering Quality Service: Balacing Customer Perceptions and Expectations, The Free Press. New York.

(16)

1 BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Perkembangan industri pariwisata di Indonesia saat ini terbilang sangat pesat. Hal ini dibuktikan dengan meningkatnya jumlah wisatawan yang melakukan perjalanan, ditambahnya jalur-jalur penerbangan dengan rute-rute baru, investasi besar-besaran dibidang pariwisata seperti pembukaan destinasi-destinasi wisata dengan produk-produknya yang baru, meningkatnya pembangunan sarana akomodasi, sampai pada perbaikan infrastruktur. Pada tahun 2010 berdasarkan data yang didapat jumlah wisatawan mancanegara yang datang mencapai 7 juta lebih atau meningkat sebesar 10,74% dibanding tahun sebelumnya. Pada bulan Januari 2012 terjadi peningkatan 18,93 persen kunjungan wisatawan mancanegara dibanding bulan Januari 2011 yang berjumlah 548.821 menjadi 652.692 pada bulan Januari 2012 (Afrika Nur W, 2012).

Perkembangan pariwisata yang pesat ini terjadi hampir di setiap Kota di Indonesia, salah satunya di Jawa Timur. Data dari situs Kabupaten Lumajang mengatakan bahwa jumlah wisatawan mancanegara yang datang ke Jawa Timur melalui pintu masuk Juanda pada bulan Desember 2011 mencapai 16.883 orang. Tingginya jumlah pengunjung ini menyebabkan meningkatnya tingkat penghunian kamar, dimana pada hotel berbintang di Jawa Timur pada bulan Desember 2011 mencapai 54,22 persen. Salah satu daerah di Jawa Timur yang merupakan pusat kunjungan wisatawan adalah Kota Batu. Pesatnya jumlah

(17)

kunjungan wisatawan merupakan kondisi yang menguntungkan bagi daerah Kota Batu dan sekitarnya. Perkembangan kepariwisataaan ini pada gilirannya mendorong berkembangannya berbagai bidang usaha yang mendukung sektor pariwisata seperti akomodasi, transportasi, kuliner dan sebagainya. Dari hasil survey pendahuluan diperoleh data mengenai jumlah usaha yang mendukung kepariwisataan di Kota Batu, seperti dinyatakan dalam tabel berikut.

Tabel 1. Sarana dan Prasarana Pendukung Kepariwisataaan di Kota Batu

No Jenis Jumlah

1 Akomodasi 57

2 Tempat hiburan dan Rekreasi 27

3 Pusat kesehatan dan kebugaran 11

4 Wisata Kuliner 39

5 Pusat souvenir 19

Sumber : Dinas Pariwisata dan Kebudayaan Kota Batu, 2012.

Akomodasi merupakan tempat penginapan atau tempat peristirahatan sementara pada wisatawan selama melakukan wisata, tempat hiburan dan rekreasi merupakan tujuan wisata, pusat kebugaran dan kesehatan juga merupakan tempat yang banyak didatangi oleh wisatawan ke Kota Batu disamping untuk melihat keindahan alam Kota Batu, pusat kuliner, menyediakan beragam makanan baik lokal khas Batu atau Jawa Timur juga makanan manca negara dan pusat souvenir yang merupakan salah satu pendukung kegiatan pariwisata karena menyediakan berbagai cindera mata dan ole-ole yang akan dibawa pulang oleh para wisatawan setelah berkunjung di Kota Batu. Kelima jenis usaha di atas saling mendukung satu sama lain dalam industri pariwisata di Kota Batu. Salah satu jenis industri dalam bidang pariwisata yang berkembang pesat di Kota Batu adalah bidang

(18)

usaha akomodasi. Keberhasilan usaha akomodasi ini antara lain disebabkan karena adanya kerja sama dengan usaha lain dalam bidang pariwisata. Dari sekian banyak usaha akomodasi yang ada di daerah Kota Batu, Hotel Melati merupakan salah satu jenis akomodasi yang paling banyak mengadakan kerja sama dalam bentuk aliansi dengan usaha lain di bidang pariwisata.

Suatu persaingan akan dimenangkan jika strategi pemasaran mampu menciptakan strategi bersaing (competitive strategy) yang mempunyai keunggulan bersaing. Hal ini sebagaimana dikemukakan oleh Porter (1991:16), bahwa strategi bersaing merupakan suatu kombinasi antara tujuan yang diperjuangkan perusahaan dengan alat (kebijakan) yang digunakan untuk mencapai tujuan tersebut atau pencarian posisi yang menguntungkan dalam suatu industri sebagai tempat persaingan. Dalam memilih suatu strategi bersaing ada dua faktor yang perlu dipertimbangkan yaitu; daya tarik suatu industri untuk memberikan tingkat laba jangka panjang dan penentuan posisi relatif dalam suatu industri. Dengan demikian tujuan strategi bersaing adalah menemukan posisi perusahaan dalam suatu industri yang memungkinkan suatu perusahaan dapat melindungi diri terhadap tekanan persaingan atau mempengaruhi tekanan secara positif.

Salah satu strategi bisnis dan keunggulan bersaing yang banyak dikembangkan berbagai perusahaan dewasa ini adalah strategi aliansi. Aliansi strategis adalah upaya antara dua atau lebih badan usaha yang secara bersama-sama berusaha meraih suatu tujuan yang disepakati berbersama-sama dengan tetap menjaga independensi formulasi aliansi dari keterikatan organisasi badan usaha yang

(19)

menjadi mitra aliansi. Dengan aliansi, perusahaan dapat saling berbagi kemampuan transfer teknologi, risiko, dan pendanaan.

Industri pariwisata bukan suatu industri yang berdiri sendiri melainkan terdiri dari berbagai komponen-komponen yang saling terkait. Penyelenggaraan sistem pariwisata dapat berjalan dengan sempurna bila komponen-komponen tersebut saling mendukung satu dengan lainnya. Perusahaan yang tergolong dalam industri pariwisata mempunyai keterkaitan satu sama lain dalam mendukung suksesnya kegiatan kepariwisataan.

Salah satu perusahaan dalam industri pariwisata adalah perhotelan, termasuk di dalamnya Hotel Melati. Hotel sebagai salah satu sarana akomodasi mempunyai peranan yang cukup besar dalam perkembangan industri pariwisata, karena berfungsi sebagai tempat menginap para wisatawan yang datang selama mereka melakukan perjalanan wisata. Dari hasil penelitian diperoleh bahwa investasi terbesar di Kota Batu adalah pada bidang usaha perhotelan dan penginapan lainnya seperti villa, yang menunjukkan kenaikan setiap tahunnya. Perkembangan industri perhotelan yang pesat telah mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat.

Adanya peluang dalam memanfaatkan potensi pariwisata dan tantangan dalam menghadapi persaingan dengan perusahaan sejenis menuntut setiap perusahaan untuk melakukan strategi yang tepat. Bagi perusahaan yang bergerak di bidang jasa termasuk akomodasi dan perhotelan, pemasaran mempunyai peran yang strategis bagi pertumbuhan dan perkembangan perusahaan. Melalui kegiatan

(20)

pemasaran, produk perusahaan akan dikenal oleh masyarakat luas yang berdampak pada tingkat penjualan (Occupancy rate).

Namun dalam menjalankan usaha pariwisata usaha perhotelan tidak terlepas dari kegiatan dengan perusahaan lain yang juga bergerak dalam bidang pariwisata, seperti biro perjalanan, perusahan kuliner dan penyelenggara obyek wisata. Oleh karenanya perusahaan perhotelan perlu menjalin kerjasama dengan perusahaan-perusahaan tersebut dalam mencapai keberhasilan usaha.

Kesadaran akan ketatnya persaingan antar perusahaan dalam memanfaatkan peluang kepariwisataan telah mendorong perusahaan untuk menerapkan strategi bersaing, dalam bentuk aliansi dengan beberapa perusahaan yang terkait dengan usaha kepariwisataan. Aliansi yang dilakukan perusahaan lebih difokuskan untuk meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan bersangkutan. Tujuan utama dari strategi ini adalah memungkinkan perusahaan untuk mencapai tujuan tertentu yang tidak dapat dicapai dengan usaha sendiri. Ditempuhnya strategi aliansi ini oleh perusahaan merupakan suatu upaya memanfaatkan keunggulan perusahaan dan mengkompensasi kelemahannya dengan keunggulan yang dimiliki mitra bisnisnya.

Aliansi strategi merupakan bentuk umum dari strategi perusahaan dalam bekerja sama dengan perusahaan lainnya yang mempunyai kaitan erat dengan kegiatan usaha yang dilakukan. Sehubungan dengan kegiatan kepariwisataan sebagai industri jasa, bentuk aliansi yang tepat untuk dilakukan adalah aliansi pemasaran. Aliansi pemasaran merupakan upaya kerja sama antara dua atau lebih perusahaan yang saling terkait dalam upaya mencapai kinerja pemasaran produk

(21)

yang tinggi. Dalam kegiatan aliansi terdapat beberapa faktor yang berperan penting bagi kesuksesan kegiatan aliansi. Diantara berbagai faktor tersebut, berdasarkan beberapa penelitian terdahulu, dikatakan mempunyai hubungan yang erat dan signifikan dengan aliansi adalah kepercayaan dan komitmen. Strategi aliansi yang didasari oleh adanya kepercayaan dan komitmen dapat mencapai keberhasilan perusahaan yang beraliansi.

Kepercayaan adalah keyakinan bahwa seorang atau suatu pihak. Rasa saling percaya atau rasa percaya antar-pribadi mengandung unsur kognitif dan afektif (Parsons, 2002:5). Sisi kognitif berkaitan dengan keputusan untuk mempercayai atau tidak mempercayai pihak lain. Keputusan untuk mempercayai ini dibuat berdasarkan alasan-alasan yang baik, seperti tanggung jawab, keandalan, dan kompetensi (Moorman, dkk, 1992:314).

Dalam strategi aliansi, kepercayaan sangat penting dalam sebuah kerjasama / hubungan karena hal tersebut sangat berperan penting dalam membangun komunikasi dan kerja sama dalam memecahkan masalah-masalah yang muncul dalam sebuah kerjasama (Zineldin, 1998:38-64). Adanya kepercayaan terhadap rekan kerja sama akan melahirkan suatu komitmen dari para mitra, untuk membentuk suatu kerja sama yang saling menguntungkan. Pentingnya kepercayaan diteliti oleh Schurr dan Ozzane dalam Handoko (2008:15) menyatakan bahwa tingginya kepercayaan telah meningkatkan hubungan yang terjalin dalam suatu kerja sama.

Komitmen adalah keyakinan salah satu pihak bahwa membina hubungan dengan pihak lain merupakan hal yang penting dan berpengaruh terhadap manfaat

(22)

optimal yang didapat oleh kedua pihak yang saling berhubungan. Komitmen merupakan motivasi untuk memelihara hubungan dan memperpanjang hubungan. Apabila motivasi untuk memelihara hubungan tinggi, maka kualitas hubungan juga tinggi. Dengan demikian, komitmen akan memunculkan keyakinan yang tinggi kepada mitra bisnis bahwa kerjasama yang terjalin akan menghasilkan kualitas hubungan yang relevan dengan kinerja bersama dalam bentuk aliansi pemasaran.

Adanya komitmen yang dilandasi oleh kepercayaan dari masing-masing pihak yang terlibat dalam kerja sama pada gilirannya akan menghasilkan suatu kerja sama yang baik dan berkualitas. Demikian halnya dengan usaha pariwisata yang bergerak dalam bidang akomodari yaitu perhotelan. Dalam usahanya, perhotelan senantiasa berhubungan dengan usaha transportasi dan kuliner, yang juga merupakan komponen usaha pariwisata. Agar tidak adanya persaingan yang berdampak negatif dalam kegiatan perusahaan maka perusahaan perlu melakukan kerja sama dengan perusahaan dalam industri yang sama. Kerja sama tersebut berupa aliansi dalam bidang pemasaran atau aliansi pemasaran. Untuk mencapai kesuksesan aliansi pemasaran yang baik, perusahaan perhotelan perlu membangun kepercayaan mitra kerja, dan kepercayaan tersebut akan melahirkan suatu komitmen untuk bersama melakukan kerja sama dalam bentuk aliansi.

Dalam penelitian ini, diambil subyek penelitian Hotel Melati. Alasan pemilihan subyek penelitian ini adalah karena dari banyaknya perusahaan yang mendukung industri pariwisata, Hotel Melati tergolong salah satu usaha yang paling banyak melakukan kegiatan aliansi dengan perusaan lain. Hal ini untuk

(23)

mengantisipasi persaingan dengan hotel berbintang yang dinilai mempunyai lingkup usaha yang relatif luas.

Berdasarkan uraian di atas dapat dikatakan bahwa dengan adanya kepercayaan dan komitmen antara dua atau lebih perusahaan, maka proses aliansi yang dilakukan akan mengarah pada pencapaian tujuan secara optimal. Berdasarkan latar belakang ini maka peneliti tertarik untuk melakukan suatu penelitian guna mengetahui lebih jauh tentang peran kepercayaan dan komitmen terhadap aliansi pemasaran.

1.2 Perumusan Masalah

Dari uraian latar belakang di atas timbul beberapa permasalahan untuk dikaji dalam penelitian ini yaitu :

1. Apakah kepercayaan berpengaruh terhadap aliansi pemasaran? 2. Apakah komitmen berpengaruh terhadap aliansi pemasaran?

3. Apakah kepercayaan dan komitmen berpengaruh terhadap aliansi pemasaran?

1.3 Pembatasan Masalah

Masalah yang dibahas dalam penelitian terbatas pada lingkup :

1. Aliansi dibatasi pada aliansi di bidang pemasaran dari Hotel Klas Melati di Kota Batu

(24)

1.4 Tujuan Penelitian

1. Mengetahui dan menganalisis pengaruh kepercayaan terhadap aliansi pemasaran.

2. Mengetahui dan menganalisis pengaruh komitmen terhadap aliansi pemasaran.

3. Mengetahui dan menganalisis pengaruh kepercayaan dan komitmen terhadap aliansi pemasaran.

1.5 Kegunaan Penelitian 1. Kegunaan Teoritik

a. Memberikan kontribusi pada pengembangan ilmu manajemen khususnya bidang manajemen pemasaran.

b. Penelitian ini juga diharapkan dapat menambah wawasan dan pengetahuan peneliti berkaitan dengan strategi pemasaran melalui strategi aliansi

c. Dapat dijadikan bahan perbandingan atau sumber informasi bagi penelitian terkait di masa mendatang.

2. Kegunaan Praktik

a. Memberikan masukan kepada perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam industri pariwisata, terutama perusahaan yang terlibat dalam aliansi.

b. Penelitian ini dilakukan dengan harapan dapat memberi wawasan dan pandangan kepada manajemen perusahaan khususnya bagian

(25)

pemasaran dalam mengambil keputusan yang tepat sehubungan dengan pelaksanaan strategi pemasaran.

(26)

11 BAB II LANDASAN TEORI

2.1 Landasan Penelitian Terdahulu

Beberapa penelitian terdahulu yang menjadi landasan penelitian ini disajikan dalam tabel berikut.

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu No Peneliti Variabel

Penelitian

Hasil Penelitian Persamaan dan Perbedaan Penelitian 1 Kusumahadi

(2001)

1) Aliansi pemasaran, 2) kesan kualitas 3) pelayanan, 4) brand equity 5) daya tarik jasa.

(1) Aliansi pemasaran berpengaruh positif terhadap kesan kualitas pelayanan yang diterima pelanggan, (2) Aliansi pemasaran berpengaruh positif terhadap brand equity secara menyeluruh, (3) Brand equity berpengaruh positif terhadap daya tarik jasa, (4) Kesan kualitas pelayanan yang diterima pelanggan berpengaruh positif terhadap daya tarik jasa.

1.Persamaan : (a) sama-sama meneiti mengenai aliansi pemasaran.

2.Perbedaan : (a) macam dan jumlah variabel bebas berbeda, (b) populasi dan sampel berbeda, (c) alat analisis yang digunakan yaitu SEM

2 Handoko (2008)

Variabel bebas : 1) atribut aliansi 2) resolusi konflik

3) perilaku komunikasi 4) kepercayaan 5) komitmen Variabel terikat : kesuksesan aliansi

(1) Atribut aliansi berpengaruh terhadap kesuksesan aliansi, (2) resolusi konflik berpengaruh terhadap kesuksesan aliansi, (3) perilaku komunikasi berpengaruh terhadap kesuksesan aliansi, (4) kepercayaan berpengaruh terhadap kesuksesan aliansi, (5) komitmen berpengaruh terhadap kesuksesan aliansi.

1.Persamaan : (a) sama-sama meneiti mengenai

kepercayaan dan komitmen dan pengaruhnya terhadap aliansi pemasaran.

2.Perbedaan : (a) macam dan jumlah variabel bebas berbeda, (b) populasi dan sampel berbeda, (c) alat analisis yang digunakan yaitu SEM

(27)

Lanjutan Tabel 2.1

No Peneliti Variabel Penelitian

Hasil Penelitian Persamaan dan Perbedaan Penelitian 3 Kartikasari

(2006)

1) komunikasi 2) kepercayaan 3) komitmen 4) kualitas

strategi aliansi 5) kinerja bisnis.

(1) komunikasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kualitas strategi aliansi, (2) kepercayaan berpengaruh positif dan signifikan terhadap kualitas strategi aliansi, (3) komitmen berpengaruh positif dan signifikan terhadap kualitas strategi aliansi dan (4) kualitas strategi aliansi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja bisnis.

1.Persamaan : (a) sama-sama meneiti mengenai aliansi pemasaran.

2.Perbedaan : (a) macam dan jumlah variabel bebas berbeda, (b) populasi dan sampel berbeda, (c) alat analisis yang digunakan yaitu SEM

4 Efriginha (2013)

1) Kepercayaan 2) Komitmen Alians pemasaran

(1) Kepercayaan berpengaruh terhadap Aliansi pemasaran, (2) Komitmen berpengaruh terhadap Aliansi pemasaran, (3) Kepercayaan berpengaruh terhadap komitmen.

Sumber : Diadopasi dari Berbagai Sumber

2.2 Landasan Teori

2.2.1 Pemasaran Relasional (Relationship Marketing)

Satu hal yang sangat penting bagi perusahaan adalah membina hubungan yang baik dengan para pelanggan, pegawai, pemasok, distributor, dan partner-partner distribusinya karena hubungan baik akan menentukan nilai masa depan perusahaan yang bersangkutan. Hubungan yang hangat bisa mencairkan kebekuan. Hubungan itu harus didasarkan oleh prinsip-prinsip ketulusan dan saling mendukung, bukan sekedar hubungan transaksional yang semu dan semata-mata karena perintah kerja atau hanya untuk mencarai keuntungan sesemata-mata. Bila

(28)

pemasar berdiri dipihak pelanggan dan memandang masalah yang dihadapi pelanggan juga sebagai masalahnya lalu berusaha memecahkan secara bersama-sama, maka hubungan jangka panjang ini akan dirasakan oleh kedua belah pihak. Sekarang semakin banyak perusahaan yang mengalihkan penekanan mereka dan pemasaran transaksi ke pemasaran hubungan (relationship marketing). Kemajuan teknologi informasi dan komunikasi yang mampu menghadirkan kemudahan dan kecepatan akses informasi berkontribusi pada semakin cerdas dan canggihnya konsumen di era millennium baru ini. Konsumen masa kini semakin sulit untuk dipuaskan. Mereka menuntut customized products, speed, flexibility, quality, superior services, dan cost effective solutions. Konsekuensinya, perusahaan tidak bisa survive tanpa kemampuan memahami setiap pelanggan dan menawarkan produk dan jasa yang lebih ter-customized kepada mereka (Butler, 2000:117).

Pemanfaatan teknologi yang canggih wajib dibarengi dengan kepiawaian dalam mengelola “soft factors”, terutama sumber daya manusia. Soft factors ini merupakan elemen yang sangat krusial dalam sektor jasa yang bercirikan interaksi intensif antara penyedia jasa dan pelanggan. Implikasi strategi dari berbagai perkembangan ini bahwa organisasi perlu menyelaraskan kompetensi, teknologi, dan sumber daya yang dimiliki dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan yang dinamis. Salah satu strategi yang bias memfasilitasi hal tersebut adalah Relationship Marketing (RM), yang dalam beberapa tahun terakhir diikuti pula dengan perkembangan Customer Relationship Management (CRM). Kedua

(29)

strategi ini berkaitan erat, meskipun terdapat sejumlah perbedaan menyangkut elemen-elemen pokoknya.

Relationship marketing menurut Evans dan Laskin (1994:124) dalam Wibowo S, (2006:28) diartikan sebagai proses dimana suatu perusahaan membangun aliansi jangka panjang dengan pelanggan dan calon pelanggan, bekerjasama untuk mencapai satu tujuan yang ditentukan. Tujuan tersebut dipenuhi dengan memahami kebutuhan konsumen, memperlakukan konsumen sebagai mitra, menjamin bahwa para pegawai memenuhi kepuasan konsumen dan memberikan kualitas yang baik kepada konsumen. Relationship marketing adalah proses berkelanjutan yang mensyaratkan suatu perusahaan agar menjalin komunikasi tetap dengan konsumen untuk memastikan tujuan tercapai, dan memadukan proses relationship marketing kedalam rencana strategik sehingga memungkinkan perusahaan mengelola sumber daya dengan baik dan memenuhi kebutuhan konsumen di masa mendatang.

Menurut Zeithami dan Bitner (1990:136) pemasaran kerelasian (relationship marketing) adalah “a philosophy of doing business, a strategic orientation that focuses on keeping and improving current customers rather than on acquiring new customers”. Pemasaran kerelasian adalah filosofi dalam menjalankan bisnis, sebuah orientasi strategis yang fokus untuk menjaga dan meningkatkan pelanggan yang ada dibanding mencari pelanggan baru). Dengan demikian, pemasaran kerelasian merupakan orientasi strategis atau filosofis dalam menjalankan bisnis yang lebih berfokus pada upaya mempertahankan dan

(30)

menumbuh-kembangkan pelanggan menjadi relasi dengan pelanggan saat ini dibandingkan merebut pelanggan baru.

Rust, Zahoeik dan Keiningham (1996:374) memberikan definisi marketing yang membawa semangat baru yaitu marketing adalah untuk membangun, memelihara, meningkatkan (biasanya tetapi tidak selamanya selalu jangka panjang) hubungan dengan pelanggan dan mitra lain dengan suatu dasar laba, dengan demikian tujuan para pihak yang terkait tercapai. Hal ini tentu saja dapat dicapai melalui pertukaran dan penyelesaian berbagai janji yang telah dibuat para pihak yang berkaitan. Definisi tersebut memberikan gambaran bahwa janji untuk menjaga hubungan jangka panjang harus dilakukan oleh kedua belah pihak. Janji yang diberikan oleh perusahaan sebagai penjual adalah kualitas produk, ketepatan pengiriman, pengelolaan persediaan yang baik, pelayanan yang prima dan sebagainya. Janji yang diberikan oleh pembeli tentu saja termasuk janji untuk melakukan pembayaran sesuai dengan ketentuan perusahaan penjual. Ide bagi perusahaan adalah bagaimana memberikan pembeli sebuah alasan bahwa perusahaan ini bukan hanya sumber sebuah transaksi, tapi seharusnya bagaimana pembeli dapat bergantung pada perusahaan sebagai satu-satunya sumber untuk memenuhi segala macam kebutuhan hidupnya.

Futrell (1996:370) memberikan definisi mengenai relationship marketing sebagai suatu penciptaan loyalitas dan retensi pelanggan. Definisi tersebut mendasarkan bahwa relationship marketing didasarkan pada sebuah ide bahwa pelanggan yang penting memerlukan perhatian secara terus menerus. Organisasi yang menggunakan relationship marketing tidak hanya bertujuan untuk secara

(31)

sederhana membuat transaksi penjualan. Tujuan yang lebih besarnya adalah menjual pada saat ini dan di masa yang akan datang.

Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:4) pemasaran kerelasian (relationship marketing) adalah “developing a close affiliation with the consumer that result in brand or store loyalty”. Pemasaran berdasarkan hubungan adalah membangun hubungan yang lebih dekat dengan konsumen dengan tujuan untuk memperoleh loyalitas merek atau toko. Schiffman dan Kanuk (2000:173) juga menyatakan bahwa relationship marketing merupakan salah satu bentuk non-production reinforcement dalam usaha untuk meyakinkan kepuasan konsumen (customer satisfaction reinforcement), dan memberikan definisi relationship marketing sebagai suatu pengembangan hubungan yang erat dengan pelanggan yang disesuaikan dengan kepentingan setiap pelanggan. Definisi tersebut menekankan relationship marketing pada hubungan personil untuk meyakinkan bahwa marketer memberikan manfaat produk yang melebihi biaya yang dikeluarkan pelanggan dan berusaha menghindari harapan pelanggan yang melebihi kinerja produk. Hal ini tentunya akan mudah dicapai jika marketer mengerti betul perilaku pelanggan dengan melakukan perhatian, hubungan dan pelayanan secara personal.

Chan (2003:6) mendefinisikan relationship marketing sebagai suatu pengenalan setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan Definisi tersebut menekankan pada komunikasi dua arah antara pelanggan dan perusahaan. Dengan demikian berbeda dengan direct

(32)

marketing yang menekankan pada komunikasi satu arah dan perusahaan pada pelanggan.

Sementara itu Gordon (1998:9) mendefinisikan relationship marketing sebagai suatu proses yang terus menerus untuk mengidentifikasi dan menciptakan nilai baru dengan pelanggan secara individual dan kemudian berbagi manfaat dan kerjasama. Kerjasama ini menyangkut pengertian, memfokuskan diri dan mengelola kerjasama secara terus menerus antara pemasok dengan pelanggan tertentu untuk menciptakan nilai dan berbagi manfaat melalui saling ketergantungan dan kesetaraan.

Sani dan Chalasani dalam Tjiptono (2005:77) mendefinisikan relationship marketing sebagai upaya mengembangkan relasi berkesinambungan dengan para pelanggan dan kaitannya dengan serangkaian produk dan jasa terkait. Gronross memandang relationship marketing sebagai upaya mengembangkan, mempertahankan, meningkatkan dan mengomersialkan relasi pelanggan dalam rangka mewujudkan tujuan semua pihak yang terlibat.

Keterkaitan antara pemasaran kerelasian dengan loyalitas dikemukakan oleh Kotler sebagai berikut (2006:59); “Strategi pemasaran yang baik adalah dengan memberikan kepuasan yang tinggi kepada pelanggan. Hal itu mempersulit pesaing yang hanya menawarkan harga yang lebih rendah atau perangsang lain untuk mengalihkan pelanggan kepada mereknya. Tugas untuk menciptakan kesetiaan pelanggan yang kuat merupakan inti dari pemasaran berdasarkan hubungan / relationship marketing.

Menurut Chan (2003:18) “Loyalitas pelanggan yang didukung oleh tiga pilar ini (brand, value, dan relationship marketing) melihat dari sudut pandang

(33)

berbeda dalam usahanya menghasilkan profit bagi perusahaan. Ia meletakkan pelanggan, bukan produk yang menguntungkan atau merek yang kuat, di tengah-tengah aktivitas bisnis yang dijalankan perusahaan. Loyalnya pelanggan tidak lagi semata-mata disebabkan oleh value, baik yang berasal dan kualitas produk, harga, atau distribusi, tetapi mengarah kepada unique need, yaitu kebutuhan unik yang berbeda diantara pelanggan. Pelanggan butuh disapa secara personal. Inilah yang membedakan antara konsep relationship marketing dan conventional marketing yang mengandalkan value dan brand untuk mencapai retention.”

Mengacu pada pendapat di atas, pemasaran kerelasian adalah sebuah strategi pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan kesetiaan pelanggan yang kuat melalui dimensi-dimensi emosional yang diberikan oleh pemasar.

Tujuan utama relationship marketing sebenarnya adalah untuk menemukan lifetime value dari pelanggan. Setelah lifetime value didapat, tujuan selanjutnya adalah bagaimana agar lifetime value masing-masing kelompok pelanggan dapat terus diperbesar dari tahun ketahun. Setelah itu, tujuan ketiganya adalah bagaimana menggunakan profit yang didapat dari dua tujuan pertama untuk mendapatkan pelanggan baru dengan biaya yang relatif murah. Dengan demikian, tujuan jangka panjangnya adalah menghasilkan keuntungan terus menerus dari dua kelompok pelanggan : pelanggan yang sekarang dan pelanggan baru (Chan, 2003:102).

Perusahaan yang menerapkan relationship marketing menawarkan kepada konsumen yang loyal berbagai manfaat khusus, potongan harga, komunikasi yang terus menerus dan perhatian melebihi produk dan pelayanan yang ditawarkan secara umum tanpa mengharapkan timbal balik segera. Harapannya adalah

(34)

meningkatnya jumlah transaksi yang dilakukan konsumen yang sudah loyal. Perusahaan memberikan produk dan pelayanan, perhatian secara personal, informasi yang terus menerus, tawaran harga yang menarik sementara pelanggan melakukan pembelian yang berulang-ulang, loyalitas yang meningkat, dan berita mulut ke mulut (word of mouth) yang positif.

Rust, Zahoeik dan Keiningham (1996:378) menekankan usaha yang harus dilakukan untuk membentuk relationship marketing yang kuat sangat bergantung kepada pengembangan empat komponen, yaitu produk yang membentuk loyalitas, pegawai yang cakap dalam melakukan hubungan dengan pelanggan, sekumpulan pelanggan yang tepat dan pengukuran untuk memonitor dan melakukan peningkatan. Dengan demikian dalam menerapkan relationship marketing perusahaan harus terfokus pada:

1) bagaimana caranya produk dapat membentuk loyalitas pelanggan

2) mengandalkan kemampuan pegawai sebagai subjek yang berinteraksi langsung dengan konsumen;

3) sekumpulan pelanggan yang tepat;

4) melakukan monitoring efektivitas penerapan relationship marketing.

Kotler and Keller (2006:18) menyatakan pentingnya penerapan program relationship marketing pada perusahaan saat ini. Perusahaan lebih menyukai pemasok yang dapat menjual dan menginginkan sekumpulan produk dan pelayanan ke berbagai lokasi, pemasok yang dapat dengan cepat memecahkan masalah yang timbul di berbagai lokasi dan yang dapat bekerja secara erat dengan tim pelanggan untuk meningkatkan produk dan proses. Ketika perusahaan dapat

(35)

menerapkan relationship marketing secara tepat, perusahaan akan memfokuskan untuk mengelola pelanggan sebagaimana perusahaan mengelola produk.

Cravens dan Piercy (2009:235) menekankan bahwa customer relationship marketing akan memberikan manfaat apabila dapat memberikan nilai superior bagi pelanggan dengan cara mempersonalisasi interaksi antara perusahaan dan pelanggan, menunjukkan rasa saling percaya, mempererat hubungan dengan pelanggan dan mengembangkan koordinasi yang kompleks antar bagian dalam perusahaan.

2.2.2 Strategi Pemasaran

Strategi dapat dikatakan sebagai suatu tindakan penyesuaian untuk mengadakan reaksi terhadap situasi lingkungan tertentu yang dapat dianggap penting, dimana tindakan penyesuaian tersebut dilakukan secara sadar berdasarkan pertimbangan yang wajar. Strategi dirumuskan sedemikian rupa sehingga jelas apa yang sedang dan akan dilaksanakan perusahaan demi mencapai tujuan yang ingin dicapai. Pengertian strategi seperti yang dikutip oleh Rangkuti (2005:38): “Strategi merupakan respon secara terus-menerus maupun adaktif terhadap peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan kelemahan internal yang dapat mempengaruhi suatu organisasi”. Menurut Glueck dan Jauch (1998:214), “Strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh organisasi”.

(36)

Menurut Cravens dan Piercy (2009:102), “Strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran.” Strategi pemasaran mengandung keputusan dasar tentang pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran, manajemen pemasaran harus memutuskan tingkat pengeluaran pemasaran apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan. Perusahan biasanya menetapkan anggaran pemasarannya berdasarkan presentase hasil penjualannya.

“Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan” (Kotler, 2001:104). Strategi pemasaran merupakan pendekatan pokok yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam rangka pencapaian tujuan yang telah ditetapkan. Dalam strategi pemasaran ini terdapat ketentuan-ketentuan pokok mengenai target pasar, penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan tingkat biaya pemasaran yang dibutuhkan. Pada tahap ini seorang manejer harus memaparkan secara garis besar strategi pemasaran yang akan digunakan sepanjang priode yang akan datang.

Dalam mengembangkan strategi pemasaran yang akan dipilih, suatu perusahaan akan menghadapi sejumlah besar pilihan. Setiap sasaran dapat dicapai melalui bebagai cara, misalnya sasaran meningkatkan hasil penjualan sebesar 9% dapat diraih dengan cara meningkatkan harga jual seluruh unit, meningkatkan volume seluruh penjualan dan meningkatkan volume yang lebih banyak dengan harga jual yang lebih tinggi. Kemudian masing-masing sasaran input dapat dicapai dengan berbagai cara.

(37)

Perusahaan modern yang sukses didorong oleh wawasan pasar dan perencanaan strategis. Strategi bisnis mempunyai tiga tujuan utama :

a. Mengembangkan strategi dan menyampaikannya kepada tingkat manajemen yang lebih tinggi.

b. Untuk mempertanggungjawabkan permohonan anggaran

c. Sebagai alat untuk mengamati perkembangan usaha dan melakukan perbaikan selama pelaksanaan tersebut.

Menurut Kotler (2001:105),

“Bagian penting dari setiap strategi bisnis adalah strategi pemasaran yang terbagi dalam dua tingkat :

a. Rencana pemasaran strategis mengembangkan garis besar sasaran pemasaran dan strategi berdasarkan analisis dan peluang pasar saat ini. b. Rencana pemasaran taktis menggariskan strategi pemasaran tertentu dalam

proses tersebut, termasuk iklan, penentuan jenis produk, penentuan harga, saluran distribusi dan sebagainya”.

Strategi pemasaran adalah alat utama untuk mengatur dan mengkoordinir usaha pemasaran. Perusahaan yang ingin meningkatkan efektifitas dan efisiensi pemasarannya harus belajar bagaimana membuat dan melaksanakan strategi pemasaran yang baik.

Dalam pemilihan strategi pemasaran perlu mempertimbangkan berbagai hal seperti dalam pemilihan suatu strategi. Pada waktu yang lalu, perusahaan kurang memperhatikan strategi pemasaran karena persaingan yang tidak terlalu ketat. Strategi yang dikembangkan lebih ditekankan pada kebijakan pelayanan tanpa memperhatikan faktor-faktor lain dalam strategi. Dengan pengalaman itu maka perusahaan perlu mencoba untuk memilih strategi yang lain, dua faktor yang dapat dijadikan bahan pertimbangan dalam pemilihan strategi adalah faktor

(38)

produk dan promosi, karena kedua faktor ini dirasa lebih sesuai dipertimbangkan dalam situasi dunia usaha yang makin kompetitif dewasa ini.

2.2.3 Strategi Pemasaran Pariwisata

Istilah strategi berasal dari Yunani, strategi yang artinya seni adalah ilmu untuk menjadi seorang jenderal. Dalam konteks strategi yang seringkali diadaptasikan dan ditetapkan dalam dunia bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya usaha sebuah perusahaan. Suatu strategi adalah cara-cara yang digunakan untuk mencapai tujuan. Strategi juga merupakan suatu perencanaan menyeluruh, komprehensip dan integral. Menyeluruh artinya strategi tersebut melibatkan semua bagian atau unit kerja yang ada dalam perusahaan; komprehensip artinya mencakup semua aspek utama perusahaan dan integral artinya semua bagian dari perencanaan yang dibuat harus saling terkait.

Stanton dalam Reksohadiprojo (1990:13) mengemukakan : “A strategi is broad, basic plan of action by which an organization intends to reach its goals.” (Strategi adalah sebuah rencana dasar yang luas dari suatu tindakan organisasi untuk mencapai suatu tujuan).

Pentingnya strategi bagi suatu perusahaan adalah :

1. Untuk mengantisipasi perubahan-perubahan yang terjadi, mengarahkan dan mengawasi jalannya perusahaan ke arah yang lebih baik.

2. Apabila setiap orang yang terlibat dalam suatu perusahaan telah mengetahui tujuan dan arah masa depan perusahaan, maka hal ini : a. Mengurangi konflik yang terjadi di antara mereka

(39)

b. Memberikan dorongan atau semangat kerja c. Memudahkan dalam mengambil tindakan d. Memudahkan pengontrolan

3. Mengurangi resiko yang akan terjadi

4. Membantu meningkatkan komunikasi, koordinasi, mengalokasikan sumber-sumber dan penyusunan rencana jangka panjang.

5. Memperlancar mengalirnya informasi secara teratur

6. Mendidik manajer menjadi pembuat keputusan yang baik (Reksohadiprojo, 1990:14).

Menurut Tjiptono (1997:6), setiap perusahaan membutuhkan strategi manakala menghadapi situasi sebagai berikut:

1. Sumber daya yang dimiliki terbatas

2. Adanya ketidakpastian mengenai kekuatan bersaing 3. Komitmen terhadap sumberdaya tidak dapat diubah lagi

4. Keputusan-keputusan harus dikoordinasikan antar bagian sepanjang waktu

5. Adanya ketidakpastian mengenai pengendalian inisiatif.

Uraian di atas menunjukkan bahwa suatu strategi sangat penting artinya dalam kegiatan operasional perusahaan. Strategi yang akan diterapkan memiliki pengaruh jangka panjang, dengan kata lain dampak yang akan diakibatkan oleh penerapan strategi tersebut akan dirasakan pada masa-masa yang akan datang. Sehingga seleksi strategi ini benar-benar diperlukan untuk menunjang kelancaran kegiatan operasional perusahaan selanjutnya.

(40)

Carvens (1998:102), memberikan definisi strategi pemasaran sebagai berikut :

“Strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran. Strategi pemasaran mengandung keputusan dasar tentang pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran, manajemen pemasaran harus memutuskan tingkat pengeluaran pemasaran apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan”.

Dalam bidang pariwisata, konsep peasaran yang berkembang saat ini dikenal dengan konsep pemasaran yang bertanggung jawab (responsible tourism marketing) yang merupakan penjabaran dari pengembangan kepariwisataan yang berkelanjutan (sustainable tourism development) (Dewi, 2011:6). Menurut Ottman (1993:48), penerapan strategi pemasaran dalam bidang pariwisata mempunyai tujuan : (1) Mengembangkan produk yang menyeimbangkan kebutuhan konsumen (wisatawan) akan kualitas, harga dan kenyamanan dengan perlindungan sumber daya lingkungan, sosial dan budaya, (2) Menciptakan citra kualitas yang tinggi.

2.2.4 Aliansi Pemasaran dan Faktor yang Mempengaruhinya 2.2.4.1 Aliansi Pemasaran

Dasar pemikiran aliansi pemasaran (marketing alliances) tidak dapat terlepas sebagai implikasi dari aliansi (strategic alliances) antar perusahaan. Hutt (2000:1), menyebut aliansi sebagai strategi utama yang banyak digunakan oleh berbagai perusahaan kecil, menengah maupun besar saat ini. Kerjasama aliansi ini berguna bagi perusahaan untuk memperoleh kompetensi baru, melindungi

(41)

keunggulan sumber daya yang dimiliki perusahaan maupun memperkecil resiko usaha.

Menurut Elmuti dan Kathawala dalam Handoko (2008:54), aliansi adalah kerjasama (partnerships) antara dua atau lebih perusahaan atau unit bisnis yang bekerjasama untuk mencapai tujuan yang signifikan secara strategis yang saling menguntungkan. Bentuk hubungan simbiosis mutualistis yang dilakukan oleh perusahaan ini untuk memperoleh teknologi guna mendapat akses dalam pasar yang spesifik, untuk menurunkan resiko keuangan, menurunkan resiko politik, serta untuk mencapai atau menjamin keunggulan persaingan.

Pada prinsipnya, aliansi dilakukan oleh perusahaan untuk saling berbagi biaya, resiko dan manfaat. Alasan rasional ditempuhnya aliansi strategi adalah untuk memanfaatkan keunggulan sesuatu perusahan dan mengkompensasi kelemahannya dengan keunggulan yang dimiliki partnernya (Kuncoro 1994:30). Dengan demikian, masing-masing pihak yang beraliansi saling memberikan kontribusi dalam pengembangan bidang usaha yang dialiansikan. Jadi, apapun bentuk serta lingkup kegiatan yang dilakukan, semua pihak menghendaki suatu keuntungan serta manfaat bersama yang diciptakan melalui interaksi terpadu.

Aliansi pada umumnya terjadi pada rentang waktu tertentu, selain itu pihak yang melakukan aliansi bukanlah pesaing langsung, namun memiliki kesamaan produk atau layanan yang ditujukan untuk target yang sama. Dengan melakukan aliansi, maka pihak-pihak yang terkait haruslah menghasilkan sesuatu yang lebih baik melalui sebuah transaksi. Rekanan dalam aliansi dapat memberikan peran dalam aliansi strategis dengan sumberdaya seperti produk, saluran distribusi,

(42)

kapabilitas manifaktur, pendanaan projek, pengetahuan, keahlian ataupun kekayaan intelektual. Dengan aliansi maka terjadi kooperasi atau kolaborasi dengan tujuan muncul sinergi. Dengan aliansi, perusahaan dapat saling berbagi kemampuan transfer teknologi, risiko, dan pendanaan.

Aliansi strategi (strategic alliances) dapat dilihat sebagai kesepakatan antar perusahaan untuk bekerja bersama-sama untuk mencapai tujuan strategik. Bentuk-bentuk kooperasi tersebut dapat berupa berbagi sumber daya seperti pada joint venture atau tanpa berbagi sumber daya seperti kerjasama pemasaran, distribusi, kesepakatan lisensi, penelitian dan pengembangan kemitraan (Wahyuni et al., 2003). Vyas dkk. dalam Kartikasari (2006:22) mendefinisikan aliansi strategi sebagai kesepakatan (agreement) antara dua atau lebih mitra untuk berbagi pengetahuan atau sumber daya sehingga akan mendatangkan manfaat bagi pihak-pihak yang melakukannya. Dalam bentuk yang paling sederhana, aliansi strategi dapat berupa kerjasama antar dua perusahaan yang berbagai teknologi atau sumber daya pemasaran. Secara luas, aliansi strategi dapat menjadi lebih kompleks dan melibatkan beberapa perusahaan yang berlokasi di negara yang berbeda. Aliansi strategi digunakan untuk memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi persaingan bisnis yang makin ketat.

Pandangan yang sama dikemukakan oleh Monezka dkk. dalam Kartikasari (2006:24) bahwa aliansi strategi merupakan perjanjian kerjasama antara dua atau lebih perusahaan untuk menyatukan, menukar atau mengintegrasikan keahliannya dan berbagai sumber dayanya untuk mencapai sasaran-sasaran tertentu. Intisari dari aliansi stratejik adalah komplementasi berbagai keahlian dan sumber daya

(43)

perusahaan sehingga tercipta kemampuan yang sulit dicapai bila perusahaan seorang diri. Mockler dalam Handoko (2008:85) menyatakan adanya tiga bentuk dasar dari aliansi strategik, yaitu pertama, dua atau lebih perusahaan yang bekerjasama untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Kedua, perusahaan mitra yang berbagi manfaat dan mengontrol pencapaian tugas bersama. Ketiga, perusahaan mitra memberikan kontribusinya bagi kelanjutan usaha pada satu atau lebih area strategik, seperti teknologi atau produk. Selanjutnya, Mockler juga menjelaskan tentang manfaat aliansi strategik yang antara lain adalah menyediakan akses ke pasar baru, menambah nilai produk perusahaan, memperluas distribusi dan memberikan akses ke sumber material, dan mengurangi tingkat kompetisi.

Salah satu wujud dari strategi aliansi adalah aliansi pemasaran. Aliansi pemasaran merupakan hubungan lateral antar perusahaan pada tingkat rantai nilai tambah yang sama dan bentuk dari simbiosis dalam pemasaran yang saling menguntungkan (symbiotic marketing) (Adler dalam Kusumahadi, 2002:74). Aliansi pemasaran merupakan suatu proses belajar dalam suatu organisasi. Hal ini berarti, kesediaan untuk menerima dan memberi adalah prakondisi yang harus tercipta sebelum aliansi itu terbentuk (Utomo dalam Kartikasari, 2006:30). Pembelajaran melalui aliansi pemasaran tersebut, menurut Li dan Chen dalam Kartikasari (2006:32) meliputi 3 area fungsi yaitu technology, manufacturing, dan marketing. Pengkategorian ini dilakukan karena pengertian aliansi pemasaran yang sangat luas dalam lintas aktifitas fungsinya.

Wujud konkrit yang dapat diharapkan dari aliansi pemasaran adalah pengembangan pasar (market development) untuk satu atau kelompok produk

(44)

tertentu, tanpa harus menghilangkan sepenuhnya ciri khas yang dimiliki perusahaan sebelumnya (Utomo dalam Handoko, 2008:44).

Dalam bidang pemasaran, terdapat 4 bentuk aliansi, yaitu:

 Aliansi produk atau pelayanan, dimana dua atau lebih perusahaan memasarkan masing-masing produknya yang saling melengkapi atau suatu produk baru.

 Aliansi promosi, suatu perusahaan setuju untuk melakukan promosi produk atau jasa perusahaan lain.

 Aliansi logistik, dalam hal ini suatu perusahaan setuju untuk memberikan dukungan logistik untuk perusahaan lain.

 Kolaborasi harga, dimana dua atau lebih perusahaan turut serta dalam kolaborasi harga khusus dan ini biasanya pada jaringan perhotelan atau supermarket.

2.2.4.2 Kepercayaan

Kepercayaan dirasakan semakin penting dalam sebuah hubungan kerjasama antar organisasi, khususnya dalam perubahan networking yang semakin berorientasi pada hubungan maya. Dalam sebuah hubungan timbal balik antara kedua belah pihak khususnya dalam hal ini hubungan antara pelaku bisnis dan para mitranya, kepercayaan sangatlah dibutuhkan walaupun kepercayaan tidak dengan mudah untuk diberikan. Kepercayaan berkembang menjadi suatu tema yang semakin penting dalam sebuah hubungan organisasi (Ahda dalam Bernard, 2011:28).

(45)

Menurut teori Kanter dalam Handoko (2008:30), kepercayaan berkembang dari pengertian mutual yang berbasis pada pembagian nilai diantara partner kerjasama. didefinisikan Gilbert dan Tang (1998:120) kepercayaan adalah sebuah bentuk kesungguhan dalam berkomitmen pada hubungan kerjasama organisasionalnya. Kepercayaan akan muncul dari sebuah keyakinan bahwa hubungan kerjasama akan memberikan manfaat seperti yang diharapkan oleh kedua belah pihak (Wahyuni et al., 2003:34).

Kepercayaan adalah hal yang kompleks, mencakup integritas, realibilitas, dan kepercayaan dengan satu kelompok yang ditempatkan dengan lainya (Doney dan Cannon, 1997 dalam Bernard, 2011:29). Menurut Butler (1991:136), terdapat sebelas (11) kondisi dari kepercayaan secara organisasional yang sebaiknya dipenuhi, yakni : bijaksana dalam memilih, availibilitas, kompetensi, konsistensi, kejujuran, integritas, loyality, keterbukaan, kepercayaan yang menyeluruh, pemenuhan janji, penerimaan (suatu kondisi). Sedangkan menurut Johnson dalam Bernard (2011:24), dimensi yang digunakan dalam kepercayaan adalah kejujuran, ketulusan, keandalan perusahaan dan kredibilitas.

Dalam kerangka fungsional Manajemen Sumber Daya Manusia, Swan dan Nolan (1985:52) meneliti tingkat kepercayaan dengan menggunakan indicator-indikator perasaan yakin (komponen emosional di luar pengalaman), pemikiran atau keyakinan akan kepercayaan, perencanaan dan keputusan untuk bersikap jujur, dan menjalankan kepercayaan dalam perilaku sehari-hari. Hanya saja kepercayaan dalam konteks ini lebih tepat jika diaplikasikan dan diteliti pada obyek hubungan kerja karyawan dengan perusahaan. Untuk mengukur

(46)

kepercayaan organisasional dapat digunakan indikator kepercayaan dalam hal kompetensi, kejujuran, reliabilitas, pertanggungjawaban, dan pengalaman yang memadai.

Indikator untuk mengukur variabel kepercayaan dalam penelitian ini mengacu pada Morgan dan Hunt (1994:27), yaitu Dapat dipercaya, kepedulian, dan dapat dihandalkan.

1. Dapat dipercaya merupakan kemampuan mitra kerjasama aliansi untuk menepati semua perjanjian yang telah disepakatinya.

2. Kepedulian merupakan kemauan mitra kerjasama aliansi untuk memperhatikan kelangsungan kerjasama yang ada.

3. Dapat dihandalkan merupakan kemampuan mitra kerjasama aliansi untuk dihandalkan oleh mitranya.

2.2.4.3 Komitmen

Komitmen dalam arti sesungguhnya tidak dapat diartikan sebagai sebuah prioritas secara emosional, namun lebih merupakan keberartian yang mendasar pada nilai-nilai kerjasama (Maltz, Elliot, Kohli dalam Handoko, 2008:44). Menurut Mowday, Steers, dan Porter dalam Handoko (2008:56) komitmen adalah bentuk perilaku hubungan kerjasama, dimana kecenderungan partner kepadanya berada pada posisi yang kuat dan bahkan melebihi hubungan kerjasama dengan pihak lain. Kesetiaan dalam kerjasama ini menjadi sangat penting di era kompetisi yang sangat ketat seperti sekarang ini. Pengertian yang dalam mengenai kesetiaan yang saling menguntungkan dan keinginan untuk menolong satu sama lain

(47)

merupakan karakteristik hubungan pasangan pembeli-penjual (Ellram dan Hendrick dalam Handoko, 2008:58).

Menurut Morgan dan Hunt dalam Bernard (2011:38), komitmen adalah keyakinan salah satu pihak bahwa membina hubungan dengan pihak lain merupakan hal yang penting dan berpengaruh terhadap manfaat optimal yang didapat oleh kedua pihak dalam berhubungan, komitmen juga merupakan keinginan abadi untuk mempertahankan kerjasama yang bernilai. Komitmen kerjasama hanya ada ketika kerjasama itu dianggap penting.

Menurut Morgan dan Hunt dalam Handoko (2008:86), komitmen harus menjadi sebuah variabel penting dalam menentukan kesuksesan hubungan. Berry dan Parasuraman dalam Handoko (2008:91) menyarankan hubungan bergantung pada komitmen yang saling menguntungkan antara dua pihak yang bekerja sama. Ketika motivasi untuk memelihara hubungan tinggi, maka ada kemungkinan dimana kualitas hubungan juga tinggi (Parsons, 2002:174).

Menurut Meyer, Allen dan Smith dalam Kartikasari (2006:36), komitmen dapat diklasifikasikan dalam bentuk komitmen afektif, komitmen kontinuan, dan komitmen normatif. Afektif berarti menimbulkan pengaruh yang signifikan atas kualitas sebuah hubungan kerjasama, kontinuan berarti berkelanjutan dan normatif berarti relevan dengan kebiasaan atau norma-norma dalam sebuah hubungan kerjasama. Secara fungsi, komitmen akan memunculkan keyakinan yang tinggi kepada partner bahwa kerjasama yang terjalin akan menghasilkan kualitas konten hubungan yang relevan dengan kinerja bersama.

(48)

Berdasarkan berbaia pendapat di atas maka dapat dikatakan bahwa komitmen adalah tekad dari tiap-tiap anggota aliansi untuk melakukan suatu tindakan pasti yang mendukung tercapainya tujuan aliansi stratejik. Dalam konteks hubungan kerjasama, suatu bentuk komitmen dari anggota aliansi dapat diwujudkan dengan seberapa jauh anggota tersebut memiliki kemauan dan kemampuan untuk menyumbangkan sumber daya guna mengatasi hambatan-hambatan. Selain itu, bentuk komitmen perusahaan mitra dapat berupa pemberian atau pelibatan waktu dan sumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan aliansi dan selanjutnya menampilkan kecenderungan dan kemauan untuk memelihara hubungan. Baik secara eksplisit maupun implisit, janji untuk melanjutkan hubungan antar anggota aliansi akan menunjukkan komitmennya, dan akan berimplikasi agar mitra memberikan prioritas utama untuk mencapai tujuan aliansi. Komitmen dapat memunculkan kebanggaan atas kerjasama yang dijalinnya. Komitmen merupakan motivasi untuk memelihara hubungan dan memperpanjang hubungan.

Dalam penelitian ini, komitmen diukur dengan beberapa indikator yang diadopsi dari Morgan dan Hunt (1994: 35), yaitu : kesungguhan, peduli hubungan, dan upaya maksimal.

1. Kesungguhan merupakan komitmen dari pihak mitra untuk menjaga kerjasama dengan baik.

2. Peduli hubungan merupakan kemauan pihak mitra untuk secara aktif memelihara kerjasama.

(49)

3. Upaya maksimal merupakan kemauan pihak mitra untuk memelihara kerjasama dengan semaksimal mungkin.

(50)

2.3 Pengaruh antar Variabel

2.3.1 Pengaruh Kepercayaan terhadap Aliansi Pemasaran

Kepercayaan mempunyai pengaruh positif secara langsung terhadap alinasi. Kepercayaan mengurangi nilai resiko dan vurnerability dalam hubungan dan juga menjadi pedoman untuk komitmen yang lebih tinggi dalam suatu hubungan. Suatu organisasi seharusnya mempertimbangkan semua faktor kepercayaan dalam manajemen secara aktif untuk mengelola, menjaga, mempertahankan dan mamperluas hubungannya dengan customer (Zineldin dalam Handoko, 2008:43).

Beberapa penelitian menunjukkan bahwa kesuksesan hubungan kolaboratif tergantung pada bentuk perubahan yang dikarakteristikkan oleh level kepercayaan yang tinggi. (Dwyer et al.; Morgan dan Hunt; Smeltzer dalam Handoko, 2008:44). Level tinggi dari karakteristik kepercayaan dari perubahan relational memungkinkan pendukung yang terlibat untuk terfokus pada keuntungan jangka panjang dari hubungan. (Ganesan; Doney dan Cannon,dalam Handoko, 2008:44), kemudian akan menambah daya saing dan mengurangi biaya transaksi (Noordewier, et al. dalam Handoko, 2008:45). Hubungan yang saling menguntungkan, bagaimanapun sering dikarakteristikkan oleh kepercayaan dan konflik positif dimanapun para pendukung terlibat mengadakan dialog terbuka tentang sebagian besar keputusan dan konflik – konflik tersebut mengarah ke pembagian nilai dan kebijakan jangka panjang.

(51)

Kepercayaan yang tinggi terhadap mitra kerja yang dilandasi kepuasan yang didapatkannya diyakini dapat menghasilkan loyalitas di hati mitra. Sehingga, diduga kepercayaan akan memberikan efek positif pada suatu aliansi.

2.3.2 Pengaruh Komitmen terhadap Aliansi Pemasaran

Moorman et. al. (1992:29) menyatakan bahwa komitmen terhadap kualitas hubungan didefinisikan sebagai suatu hasrat bertahan untuk menjaga suatu nilai hubungan. Hubungan yang bernilai berkaitan erat dengan kepercayaan bahwa komitmen hubungan eksis hanya jika hubungan tersebut penting dipertimbangkan. Hal ini berarti bahwa rekan kerja akan berusaha untuk membangun hubungan mereka secara perlahan dan akan berusaha untuk meminimalkan komitmen mereka sampai hasil akhir yang potensial menjadi jelas (Ford et al., 1998, dalam Zineldin dan Johnsson, 2000 : 46).

Aktivitas kolaborasi dan perubahan merupakan kunci dari suatu hubungan jika aktivitas dan tindakan kolaborasi positif ada maka akan dapat menghasilkan komitmen dan hasil akhir yang menunjang efisiensi, produktivitas, dan keefektifan suatu hubungan (Zineldin dan Johnson, 2000:47). Komitmen dan tindakan berkomitmen sebagaimana halnya dengan kepercayaan tidak dapat dipaksakan, melainkan harus didapatkan. Pada akhirnya, mengembangkan hubungan bisnis yang dapat dipercaya mungkin akan berdampak pada proses jangka panjang, dimana tahap demi tahap, resiko dan ketidakpastian akan berkurang, serta komitmen dan kepercayaan meningkat. Hasil penelitian Handoko (2008:86) menunjukkan bahwa komitmen berpengaruh terhadap kesuksesan suatu aliansi.

(52)

2.3.3 Pengaruh Kepercayaan terhadap Komitmen

Kepercayaan berpengaruh komitmen pelanggan (Garbarino and Johnson, Prima Lita, 2007:72), sedangkan Blomer dan Schoeder dalam Lita (2009:72), menemukan kepercayaan berpengaruh terhadap komitmen dan komitmen terhadap word of mouth (WOM), intensi pembelian ulang dan intensitas harga. Kepercayaan pelanggan berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan (Shamdasani and Balakrishnan dalam Lita, 2009:72), sedangkan Garbarino and Johnson dalam Lita (2009:72), menemukan kepercayaan berpengaruh terhadap komitmen pelanggan serta kepercayaan dan komitmen pelanggan berpengaruh terhadap intensi akan datang.

Hotel diharapkan menciptakan stimulus yang baik, dimana stimulus ini berkaitan dengan erat dengan upaya proses mendesain suatu jasa yang dapat dipercaya, sehingga mampu mendorong komitmen dan loyalitas pelanggan. Kepercayaan (trust) ada jika suatu pihak punya keyakinan (confidence) terhadap intregritas dan reliabilitas pihak lain atau menyatakan kepercayaan sebagai kemauan untuk mempercayai pihak lain yang telah diyakini (Morgan dan Hunt 1994:32). Shamdasani and Balakrishnan (2000:22), menggunakan integritas dan reliabilitas sebagai indikator untuk mengukur kepercayaan pelanggan. Indikator yang digunakan untuk mengukur kepercayaan pelanggan terhadap hotel mengacu kepada Shamdasani dan Balakrishnan (2000:22) yaitu, (1) hotel dapat dipercaya/diandalkan, (2) kepercayaan akan kenyamanan untuk beristirahat, (3) kepercayaan terhadap kualitas peralatan yang dimiliki hotel, dan (4) kepercayaan terhadap pelayanan yang terbaik diberikan hotel/sesuai janji.

(53)

Morgan dan Hunt (1994:36), mendefinisikan Relationship Commitment as an exchange partner believing that an ongoing relationship with another is important as to warrant maximum efforts at maintaining it, that is the committed party believes the relationship is worth working on the ensure that it endures indefinitely. Pentingnya commitmen dalam suatu relational exchange ditegaskan oleh Morgan and Hunt (1994:36) bahwa Commitment is control to all the rational exchange between the firm and its various partners.

Indikator yang digunakan mengacu pada pendapat Morgan dan Hunt dalam Lita (2007:72) dan Blomer, et. al. dalam Lita (2007:72), yaitu (1) Hotel ini memiliki komitmen menjaga hubungannya dengan pelanggan untuk jangka panjang (tidak semata mata mengejar keuntungan), (2) Hotel merupakan pilihan pertama untuk menginap, (3) Hotel memiliki pandangan yang sama dengan pelanggan dalam menjaga hubungan untuk jangka panjang, (4) Beberapa bagian dari hubungan pelanggan dengan pihak hotel ini lebih baik dibandingkan dengan hotel yang lain yang pernah saya kunjungi.

Konsumen yang loyal merupakan asset yang tak ternilai bagi perusahaan, karena karakteristik dari konsumen yang loyal yaitu (1) melakukan pembelian ulang secara teratur (repeat purchase), (2) membeli di luar lini produk/jasa (purchase across product lines), (3) mengajak orang lain (referrals), dan (4) menunjukkan kekebalan terhadap produk pesaing (retention). Indikator yang digunakan mengacu pada pendapat Grifftin dalam Lita (2007:76), yaitu (1) menginap di hotel secara aktif, (2) mengajak orang lain untuk menginap dan

(54)

berkunjung ke hotel, (3) memberitahu kepada orang lain tentang citra positif hotel, dan (4) penolakan terhadap hotel yang menjadi saingan hotel tersebut.

Kepercayaan berpengaruh komitmen pelanggan (Garbarino and Johnson, 1999:71), sedangkan Bloemer dan Schroeder (2002:82) menemukan kepercayaan berpengaruh terhadap word of Mouth (WOM) intensi pembelian ulang dan intensitas harga. Kepercayaan pelanggan berpengaruh terhadap loyalitas pelanggan (Shamdasani and Balakrishnan, 2000:23), sedangkan Garbarino dan Johnson (1999:72) menemukan kepercayaan berpengaruh terhadap komitmen pelanggan serta kepercayaan dan komitmen pelanggan bepengaruh terhadap intensi akan datang.

Variabel kepercayaan pelanggan berpengaruh secara positif terhadap variabel komitmen pelanggan. Hal ini berarti jika pelanggan percaya terhadap pelayanan hotel akan mampu mendorong komitmen pelanggan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa kepercayaan mempengaruhi komitmen pelanggan. Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan Garbarino dan Johnson (1999:72), Lita (2007:74), Bloemer, et al., (2002:80) yang menyatakan kepercayaan mempengaruhi komitmen pelanggan.

2.4 Kerangka Konseptual

Kerangka konsep penelitian yang akan dikembangkan dalam penelitian ini mengacu pada telaah berbagai pustaka yang telah dilakukan pada sub bab sebelumnya. Penelitian ini ingin mengkaji ulang penelitian sebelumnya bahwa kepercayaan dan komitmen berpengaruh terhadap aliansi pemasaran.

(55)

Dasar pemikiran aliansi pemasaran (marketing alliances) tidak dapat terlepas sebagai implikasi dari aliansi (strategic alliances) antar perusahaan. Hutt dalam Kusumahadi (2002:63), menyebut aliansi sebagai strategi utama yang banyak digunakan oleh berbagai perusahaan kecil, menengah maupun besar saat ini. Kerjasama aliansi ini berguna bagi perusahaan untuk memperoleh kompetensi baru, melindungi keunggulan sumber daya yang dimiliki perusahaan maupun memperkecil resiko usaha. Lebih dari itu aliansi ini akan memudahkan (mempercepat) perusahaan untuk memasuki pasar dan menciptakan pilihan-pilihan yang menguntungkan sebagai investasi masa depan, Hamel dkk (1989:122).

Indikator yang digunakan untuk mengukur aliansi pemasaran yaitu paket produk, promosi, logistik, paket harga.

1. Paket produk merupakan keadaan dimana dua atau lebih perusahaan memasarkan masing-masing produknya yang saling melengkapi atau suatu produk baru.

2. Promosi merupakan persetujuan dari mitra alinasi untuk melakukan promosi produk atau jasa perusahaan lain.

3. Logistik merupakan kesepakatan yang dibuat suatu perusahaan untuk memberikan dukungan logistik untuk perusahaan mitranya.

4. Paket harga, merupakan keadaan dimana dua atau lebih perusahaan turut serta dalam kolaborasi harga khusus.

Terdapat banyak faktor yang mempengaruhi strategi aliansi, dua diantaranya adalah kepercayaan dan komitmen. Penelitian sebelumnya yang

(56)

dilakukan oleh Kartikasari (2006:57) dan Handoko (2008:104) memberikan kesimpulan bahwa kepercayaan dan komitmen sangat mempengaruhi kualitas aliansi.

Kepercayaan muncul saat salah satu pihak memiliki keyakinan, keandalan dan integritas kerjasama dengan partner hubungan (Morgan & Hunt, 1994:124). Sedangkan menurut Anderson dan Narus (1990:113), kepercayaan adalah keinginan untuk bergantung pada partner kerjasama yang telah diyakini. Moorman, dkk mengatakan kepercayaan adalah kemauan suatu pihak untuk mengandalkan pihak lain, yaitu pihak yang mendapat kepercayaan. Indikator untuk mengukur variabel kepercayaan seperti pada Gambar 1 di bawah ini mengacu pada Morgan dan Hunt (1994:130), yaitu dapat dipercaya, kepedulian, dan dapat dihandalkan.

1. Dapat dipercaya merupakan kemampuan mitra kerjasama aliansi untuk menepati semua perjanjian yang telah disepakatinya, baik secara lisan maupun tulisan.

2. Kepedulian merupakan kemauan mitra kerjasama aliansi untuk memperhatikan kelangsungan kerjasama yang ada.

3. Dapat dihandalkan merupakan kemampuan mitra kerjasama aliansi untuk dihandalkan oleh mitranya.

Komitmen merupakan suatu keinginan untuk membangun hubungan yang baik dengan memberikan suatu pengorbanan dalam upaya memelihara hubungan dan kepercayaan atas stabilitas dari suatu hubungan (Erin Anderson dan Barton Weitz, 1992:143). Indikator untuk mengukur variabel komitmen seperti pada

(57)

Gambar 1 di bawah ini mengacu pada Morgan dan Hunt (1994:35), yaitu : kesungguhan, tanggung jawab, dan upaya maksimal.

1. Kesungguhan merupakan komitmen dari pihak mitra kerjasama aliansi untuk menjaga kerjasama dengan baik.

2. Tanggung jawab merupakan kemauan pihak mitra kerjasama aliansi untuk secara aktif memelihara kerjasama dan bersedia menanggung akibat dari kerja sama tersebut.

3. Upaya maksimal merupakan kemauan pihak mitra kerjasama aliansi untuk memelihara kerjasama dengan semaksimal mungkin.

Berdasarkan uraian ini, maka kerangka konsep yang dikembangkan dalam penelitian ini adalah seperti pada Gambar 2.1

Gambar 2.1 Kerangka Konsep Penelitian

H3 H1

Komitmen Kepercayaan

Aliansi Pemasaran

(58)

2.5 Hipotesis

Berdasarkan kerangka konsep di atas, maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini yaitu :

H1 : Kepercayaan dan komitmen bersama-sama berpengaruh terhadap aliansi pemasaran

H2 : Kepercayaan berpengaruh terhadap aliansi pemasaran H3 : Komitmen berpengaruh terhadap aliansi pemasaran

(1)

(2)

berkunjung ke hotel, (3) memberitahu kepada orang lain tentang citra positif hotel, dan (4) penolakan terhadap hotel yang menjadi saingan hotel tersebut.

2.4 Kerangka Konseptual

(3)

Indikator yang digunakan untuk mengukur aliansi pemasaran yaitu paket produk, promosi, logistik, paket harga.

1. Paket produk merupakan keadaan dimana dua atau lebih perusahaan memasarkan masing-masing produknya yang saling melengkapi atau suatu produk baru.

2. Promosi merupakan persetujuan dari mitra alinasi untuk melakukan promosi produk atau jasa perusahaan lain.

3. Logistik merupakan kesepakatan yang dibuat suatu perusahaan untuk memberikan dukungan logistik untuk perusahaan mitranya.

4. Paket harga, merupakan keadaan dimana dua atau lebih perusahaan turut serta dalam kolaborasi harga khusus.

Terdapat banyak faktor yang mempengaruhi strategi aliansi, dua diantaranya adalah kepercayaan dan komitmen. Penelitian sebelumnya yang

(4)

dilakukan oleh Kartikasari (2006:57) dan Handoko (2008:104) memberikan kesimpulan bahwa kepercayaan dan komitmen sangat mempengaruhi kualitas aliansi.

1. Dapat dipercaya merupakan kemampuan mitra kerjasama aliansi untuk menepati semua perjanjian yang telah disepakatinya, baik secara lisan maupun tulisan.

2. Kepedulian merupakan kemauan mitra kerjasama aliansi untuk memperhatikan kelangsungan kerjasama yang ada.

3. Dapat dihandalkan merupakan kemampuan mitra kerjasama aliansi untuk dihandalkan oleh mitranya.

(5)

Gambar 1 di bawah ini mengacu pada Morgan dan Hunt (1994:35), yaitu : kesungguhan, tanggung jawab, dan upaya maksimal.

1. Kesungguhan merupakan komitmen dari pihak mitra kerjasama aliansi untuk menjaga kerjasama dengan baik.

2. Tanggung jawab merupakan kemauan pihak mitra kerjasama aliansi untuk secara aktif memelihara kerjasama dan bersedia menanggung akibat dari kerja sama tersebut.

3. Upaya maksimal merupakan kemauan pihak mitra kerjasama aliansi untuk memelihara kerjasama dengan semaksimal mungkin.

Berdasarkan uraian ini, maka kerangka konsep yang dikembangkan dalam penelitian ini adalah seperti pada Gambar 2.1

Gambar 2.1 Kerangka Konsep Penelitian H3

H2 Komitmen

Kepercayaan

Aliansi Pemasaran

(6)

2.5 Hipotesis

Berdasarkan kerangka konsep di atas, maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini yaitu :

H1 : Kepercayaan dan komitmen bersama-sama berpengaruh terhadap aliansi pemasaran

H2 : Kepercayaan berpengaruh terhadap aliansi pemasaran H3 : Komitmen berpengaruh terhadap aliansi pemasaran

PERAN KEPERCAYAAN DAN KOMITMEN TERHADAP ALIANSI PEMASARAN (Studi pada Hotel Klas Melati di Kota Batu)