ANALISIS KONFIMATORI VARIABEL BUDAYA, KELAS SOSIAL, PRIBADI DAN PSIKOLOGIS KONSUMEN PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK GIANT HYPERMARKET DINOYO MALANG (Studi pada Giant Hypermarket Dinoyo Malang)
ANALISIS KONFIMATORI VARIABEL BUDAYA, KELAS SOSIAL,
PRIBADI DAN PSIKOLOGIS KONSUMEN PADA KEPUTUSAN
PEMBELIAN PRODUK GIANT HYPERMARKET DINOYO MALANG
(Studi pada Giant Hypermarket Dinoyo Malang)
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai
Derajad Sarjana Ekonomi
Oleh:
Achmad Reza Rachmadtullah
09610200
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2013
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr. Wb.
Segala puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat
serta hidayat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat pada
waktunya.
Skripsi
yang
berjudul
“Pengaruh
Faktor
Internal
danEksternalKonsumen Terhadap KeputusanPembelianKonsumen” disusun untuk
memenuhi serta melengkapi syarat memperoleh gelar Kesarjanaan di bidang
Ekonomi, program studi Manajemen pada Universitas Muhammadiyah Malang.
Skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa adanya bantuan serta dukungan dari
berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis menyampaikan penghargaan dan
ucapan terima kasih kepada:
1.
Dr.
H.
Muhadjir
Effendy
M.AP,
selaku
Rektor
Universitas
Muhammadiyah Malang.
2.
Dr. Nazaruddin Malik, M. Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Malang
3.
Dra. Aniek Rumijati, M.M selaku Ketua Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang
4.
Dra. Sri Nastiti Andharini, M.M. selaku Dosen Pembimbing pertama yang
telah meluangkan waktunya untuk mengoreksi serta memberikan petunjuk
yang sangat bermanfaat guna penyusunan skripsi ini.
5.
Dr. Fien Zulfikarijah, M.M selaku Dosen Pembimbing kedua yang penuh
kesabaran telah memberikan bimbingan serta petunjuk hingga selesainya
penulisan skripsi ini.
6.
Drs. Warsono, M.M selaku Dosen Wali kelas D Angkatan 2009 Jurusan
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah
Malang.
7.
Bapak dan Ibu Dosen beserta staf pengajar Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
i
8.
Ayahanda HamimTohari dan Ibunda Sriwahyuni selaku orang tua, beserta
Achmad Rizal Dzikrillah selaku kakak yang selalu ikhlas berdoa dalam
setiap langkah saya, pahlawan dan inspirator terhebat yang selalu
mendukung saya menjadi individu terbaik dalam mengarungi hidup.
9.
Sahabat terhebat dan inspirator terbaik dalam meraih berbagai prestasi dan
pencapaian selama di Universitas Muhammadiyah Malang Sangkala
Rahmat, Galang nasution, Rachmat Agung W ,FarisMuzaky, DwiSatya,
Nizar Zulmi, LutfiArdiansyah, Vidia Yurista Nur Windiani, Siti Aniisa,
Wanda Silvia, Yori Adistyara, Meidita Nindy, Yunita Nanda, DyahEka,
Memed,Nur, Nanda Amalia dan Indri Astuti terima kasih teman.
10. Teman-teman Manajemen D yang luar biasa, terima kasih untuk masukan
dan kekompakansertakebersamaan kalian.
11. Sahabat terhebat dan inspirator terbaik dalam meraih mimpi Muhamad
Khoironi, AnnekeRizka, AchmadSafrizalYafie, Abrian Amir Rahman,
Muhamad
Rijaludin,
Muhamad
Zulkarnain,
Aji
Budi
Kuncoro,
FahrianMaulludin, Keluarga Badeg dan Sahabat SMA MAN 1 Malang.
12. Wanita terhebat yang pernah mengikuti jejak langkah kaki saya dalam
pencapaian cita – cita DhienAulia Nabila.
13. Semua pihak yang telah memberikan sumbangan tenaga dan pikiran dalam
penyelesaian skripsi ini yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu,
terima kasih bantuannya.
Penulis berterima kasih atas semua yang mereka berikan, semoga
mendapat limpahan rahmad dari Allah SWT. Peneliti menyadari bahwa penulisan
skripsi ini jauh dari kesempurnaan. Hal ini karena terbatasnya kemampuan penulis
sehingga penulis mengharapkan kritik dan saran yang dapat membangun demi
kesempurnaan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca.
Wassalamualaikum Wr. Wb.
Malang, 10 Juli 2013
Penulis
ii
DAFTAR ISI
ABSTRAK..........................................................................................
i
KATA PENGANTAR ........................................................................
iii
DAFTAR ISI ......................................................................................
v
DAFTAR GAMBAR ..........................................................................
ix
DAFTAR TABEL ..............................................................................
x
DAFTAR LAMPIRAN ......................................................................
xi
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ...........................................................
1
B. Perumusan Masalah..................................................................
4
C. Batasan Penelitian ....................................................................
5
D. Tujuan Penelitian .....................................................................
5
E. Kegunaan Penelitian .................................................................
5
BAB II KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA KONSEPTUAL
A. Kajian PenelitianTerdahulu ......................................................
7
B. PerbedaanPenelitianDenganPenelitianTerdahulu ......................
8
C. KajianTeori ..............................................................................
8
1. PerilakuKonsumen .............................................................
8
2. Faktor yang MempengaruhiKeputusanPembelian
Konsumen ..........................................................................
9
a. Faktor Internal .................................................................
10
i
b. FaktorEksternal ...............................................................
14
3. KeputusanPembelianKonsumen ..........................................
17
D. Kerangka Konsep dan Hipotesis
1. Kerangka Konseptual Penelitian .........................................
19
2. Hipotesis ............................................................................
20
BAB III METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian ......................................................................
21
B. Jenis Penelitian .........................................................................
21
C. Variabel dan Devinisi Operasional Variabel .............................
21
D. Populasi dan Sampel
1. Populasi .............................................................................
23
2. Sampel...............................................................................
23
E. Jenis dan Sumber Data .............................................................
24
1. Sumber Data ......................................................................
24
2. Prosedur Pengumpulan Data ..............................................
24
3. Uji Instrumen.....................................................................
25
a.Uji Validitas ....................................................................
25
b.Uji Realibilitas ................................................................
26
F. Teknik Analisis Data ................................................................
29
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Karakteristik Responden...........................................................
36
B. Uji Instrumen ...........................................................................
38
C. Distribusi Frekuensi Jawaban Responden ...................................
40
ii
D. Analisis Data danHipotesis .......................................................
47
1. Analisis Data .....................................................................
47
2. Pengujian Hipotesis ...........................................................
47
E. Pembahasan .............................................................................
56
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ..............................................................................
58
B. Saran ........................................................................................
59
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
iii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran1
Daftar Data Responden
Lampiran 2
Prosentase Keterangan Konsumen Mengenai Jenis Kelamin Usia Dan Pekerjaan
Menggunakan Microsoft Excel 2010.
Lampiran 3
Perhitungan Analisis Konfimatori.
Lampiran 4
Kuesioner Penelitian
i
DAFTAR PUSTAKA
Agus Widarjono. 2010. Analisis Statistika Multivariat Terapan. Unit Penerbita dan
Percatakan STIM YKPN. Yogyakarta.
Bilson Simamora. 2004. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Penerbit PT. Gramedia
Pustaka Utama. Jakarta.
Bryunina Daria, Sara. 2008. The Influence of Eco-Labeled Products on Consumer
Buying Behavior. Departemen of Sustainable development of society and
Technology. Bachelor Thesis.
David W Cravens. 1996. Pemasaran Strategis. Penerbit Erlangga. Jakarta
Debra Rowe, Puto. 1987. Do Consumers Reference Points Affect Their Buying
Decision?. Advances in Consumers Research. Vol 14.
Fandy Tjiptono. 2008. Strategi Pemasaran. Penerbit CV. Andi Offset. Jakarta.
Gudono. 2011. Analisis Data Multivariat. Penerbit BPFE Yogyakarta.
Umar. 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Penerbit PT. Gramedia
Pustaka Utama. Jakarta.
John C Mowen, Michael Minor. 2002. Perilaku Konsumen. Penerbit Erlangga.
Jakarta.
Joseph Alba, Marmorstein. 1987. The Effect of Frequency Knowledge on Consumer
Decision Making. Journal of Consumer Research. Vol. 14
Muhammad Shodiq. 2008. Pengaruh Faktor Internal dan Eksternal Terhadap
Keputusan Nasabah Dalam menggunakan Kredit Cepat Aman (KCA) Pada
Perum Pegadaian Cabang Kepanjen Malang. Skripsi. Universitas Islan Negeri
Malang.
Melody Schuhwerk, Roxanne. 1995. Green or Non-Green? Does Type of Appeal
Matter When Advertising a Green Product?. Journal of Advertising. Vol
XXIV. No 2. Summer 1995
Peter, Jerry Olson. 1999. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Penerbit
Erlangga. Jakarta.
1
Philip Kotler, Gary Armstrong. 2008. Prinsip – Prinsip Pemasaran. Penerbit
Erlangga. Jakarta.
Stephen P Robins, TA Judge. 2008. Perilaku Organisasi. Penerbit Salemba Empat.
Jakarta.
Sanusi, Anwar. 2011. Metodologi penelitian bisnis. Penerbit Salemba Empat. Jakarta.
Silalahi, Ulber. 2010. “Metode penelitian sosial”. PT.Refika aditama. Bandung
Tony Tri Prasetyo. 2008. Pengaruh Faktor Lingkungan Internal dan Eksternal
Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Strategi
Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo).
Skripsi. Universitas Diponegoro Semarang.
Umar. 2000. “Analisis pengaruh keputusan pembelian konsumen”.
Utpal Dholakia, Simonson. 2005. The Effect of Explicit Reference Points On
Consumer Choice and Online Bidding Behavior. Marketing Science. Vol.24.
No 2.
Wiyono, Gendro. 2011. Merancang penelitian bisnis dengan alat analisis SPSS 17.0
& SmartPLS 2.0. STIM YKPN. Yogyakarta.
Yonni Ismoyo Noor Fajar. 2008. Analisis Faktor Internal dan Eksternal Terhadap
Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merk Yamaha (studi
pada dealer Yamaha PT.Maju bersama kita Malang). Skripsi. Universitas
Islam Negeri Malang.
2
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam menjalankan kehidupannya, manusia memiliki berbagai macam
kebutuhan, baik itu berupa kebutuhan material maupun non- material. Dengan adanya
kebutuhan tersebut, maka setiap manusia akan
menggunakan kebutuhan itu sesuai dengan
berusaha memperoleh dan
tujuan yang telah ditentukan. Pada
dasarnya produk yang ditawarkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Jadi seseorang dalam melakukan suatu pembelian bukan hanya sekedar
membeli barang atau jasa tersebut, melainkan mereka dapat menggunakan sebagai
alat untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Dengan kata lain konsumen
membeli produk bukan hanya karena fisiknya tetapi juga karena kegunaannya.
Berdasarkan kondisi tersebut, perusahaan harus mampu memberikan yang
terbaik demi tercapainya kepuasan konsumen dan kelangsungan hidup perusahaan
tersebut. Hal ini terletak pada sejauh mana pemasar mengetahui apa yang diinginkan
dan apa yang diharapkan konsumen, karena tujuan utama setiap perusahaan adalah
melayani dan memuaskan kebutuhan tertentu dari pasar sasarannya yang telah dipilih
secara menguntungkan. Pemenuhan kebutuhan dan pemuasan keinginan konsumen
sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Keputusan pembelian merupakan
hal yang sangat kompleks dan melalui tahapan - tahapan dan proses yang panjang.
1
Pada dasarnya keputusan pembelian konsumen didasari oleh kebutuhan
konsumen serta adanya pengaruh internal dan eksternal dari konsumen (Prasetyo
2010). Faktor internal atau faktor dalam diri konsumen dalam melakukan pembelian
dapat berupa usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup,
kepribadian dan konsep diri, motivasi, presepsi, pembelajaran, kepercayaan dan
sikap. Sedangkan faktor ekternal konsumen meliputi budaya, subbudaya, kelas sosial,
kelompok referensi, peran dan status merupakan faktor-faktor yang berada diluar diri
konsumen namun memberikan pengaruh terhadap perilaku sehingga dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen (Kotler 2008).
Salah satu cara dalam memahami kebutuhan dan keinginan konsumen adalah
dengan menganalisis faktor eksternal dan internal. Faktor eksternal dipilih karena
dalam proses keputusan pembelian,
konsumen seringkali dipengaruhi
faktor
kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi dan keluarga dan keputusan pembelian
juga dapat dipengaruhi oleh faktor internal, yaitu motivasi, persepsi,pengalaman
belajar, kepribadian dan konsep diri, dan sikap. Akhirnya tercipta suatu keputusan
untuk mengadakan pembelian.
Bagi perusahaan, faktor eksternal dan internal
memiliki arti penting dalam usahanya untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Perusahaan memperoleh informasi yang berharga dari faktor eksternal dan
internal yang berhubungan dengan apa dan bagaimana sebenarnya yang diinginkan
konsumen sehingga jika perusahaan mempunyai kemampuan dalam menganalisa
perilaku konsumen, pada akhirnya keuntunganlah yang diperoleh perusahaan. Namun
keuntungan itu tidak terlepas dari adanya kerugian yang bisa dialami perusahaan,
2
yaitu jika perusahaan hanya berpedoman pada faktor-faktor eksternal saja, maka
lambat laun perusahaan tidak banyak mengalami kemajuan yang berarti. Sukses
dalam bisnis merupakan akibat dimilikinya kelebihan melalui persaingan. Kelebihan
itu dicapai dengan melakukan sesuatu yang lebih baik, baik secara modifikasi
ataupun dalam bentuk pelayanan kepada pelanggan.
Sebagaimana fenomena yang terjadi pada konsumen saat ini, telah terjadi
perubahan pola konsumsi yang pada awal mulanya untuk pemenuhan kebutuhan,
mereka masih menggunakan jasa pasar – pasar tradisional. Namun dengan
kemunculan pasar – pasar modern di berbagai kawasan kota – kota besar khususnya
pada kota malang. Pasar - pasar modern yang menawarkan suasana berbelanja lebih
nyaman, aman, bersih dan tertib, dapat merubah preferensi dan perilaku berbelanja
masyarakat. Masyarakat mulai beralih pilihan berbelanja ke pasar modern. Meskipun
harga barang di pasar modern lebih mahal bila dibandingkan dengan harga pasar
tradisional.
Berdasarkan hal ini Ritel Modern yaitu Giant Hypermarket yang berlokasi
pada daerah Dinoyo Malang mampu menunjukan tingkat respon terhadap fenomena
tersebut dengan baik, hal itu ditunjukan dengan kualitas yang diberikan oleh Giant
Hypermarket kepada konsumen yang melakukan pembelian di tempat tersebut, mulai
dari tingkat kebersihan, penataan barang, hingga pelayanan sopan yang diberikan
oleh karyawan Giant Hypermarket Dinoyo Malang. Keadaan tersebut berlaku
sebaliknya terhadap pasar ritel tradisional yang memiliki tingkat kualitas barang
maupun pelayanan lebih rendah dari pada ritel modern.
3
Sampai kini persaingan antar ritel berlangsung tajam dan ditandai dengan
munculnya kecenderungan beralihnya selera belanja konsumen dari ritel tradisional
ke minimarket / hypermart yang meningkat dari sudut pandang konsumen, maraknya
perkembangan bisnis ritel yang didukung oleh jaringan pemodal kuat sangat
menguntungkan, tetapi ritel tradisional dan kecil diduga akan kalah jika dibiarkan
bebas bersaing dengan minimarket / hypermart . Hal tersebut menjadi ironis sekali
bagi ritel tradisional, karena keberadaannya menjadi salah satu motor penggerak
perekonomian rakyat, tetapi potensinya cenderung menurun (Tadjudin Noersaid,
dalam Harian Kompas, 24 Januari 2006).
Berdasarkan latar belakang, maka perlu dilakukan analisis faktor internal dan
eksternal yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. sehingga peneliti
tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “ Analisis Konfimatori FaktorFaktor Yang Dipertimbangkan Konsumen Dalam Melakukan Keputusan
Pembelian Produk Giant Hypermarket Dinoyo Malang
(Studi pada Giant
Hypermarket Malang)”.
B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang di atas, maka peneliti dapat menyimpulkan rumusan
masalah sebagai berikut :
Apakah faktor Budaya, Sosial, Pribadi dan Psikologis berpengaruh terhadap
keputusan pembelian produk pada Giant Hypermarket Dinoyo Malang.
4
C. Batasan Penelitian
Menurut Kotler dan Armstrong (1996) terdapat dua faktor dasar yang
mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal. Faktor
internal adalah faktor - faktor yang terdapat dalam diri konsumen dapat berupa usia
dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan
konsep diri, motivasi, presepsi, pembelajaran, kepercayaan dan sikap. Sedangkan
faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi meliputi budaya, subbudaya, kelas
social, kelompok referensi, peran dan status. Mengingat luasnya kajian dalam
penelitian ini maka peneliti merasa perlu membuat batasan sehingga penelitian dapat
lebih terfokus. Variabel yang digunakan adalah variabel budaya, sosial, pribadi,
psikologis.
D. Tujuan Dan Kegunaan Penelitian
1.
Tujuan Penelitian
Berdasarkan identifikasi permasalah diatas maka tujuan yang ingin dicapai
dalam penelitian ini adalah :
a. Untuk mengetahui pengaruh faktor budaya, sosial, pribadi, psikologis
terhadap keputusan pembelian produk pada Giant Hypermarket Dinoyo
Malang.
2.
Kegunaan Penelitian
a) Kegunaan Teoritis.
Penelitian ini diharapkan dapat berguna dalam pengembangan
keilmuan pemasaran khususnya mengenai pemahaman terhadap perilaku
5
konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam mengambil
keputusan pembelian produk rumah tangga.
b) Kegunaan Praktis.
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi acuan bagi manajer pemasaran
dalam memberikan perhatian terhadap konsumennya. Dengan begitu pamasar
dapat memaksimalkan strategi dan sumberdaya pemasarannya terutama pada
sektor-sektor yang dapat mempengaruhi langsung pada keputusan pembelian
konsumen.
6
BAB II
KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA KONSEPTUAL
A. Kajian Penelitian Terdahulu
Kajian penelitian terdahulu digunakan sebagai landasan atas penelitian yang
akan dilakukan. Dalam penelitian ini landasan penelitian terdahulu yang dipakai
adalah penelitian dengan tema judul yang sama yaitu analisis faktor internal dan
eksternal
terhadap keputusan pembelian konsumen agar dapat di jadikan
perbandingan dengan penelitian yang sekarang. Ada dua penelitian terdahulu yang
dapat menjelaskan persamaan dan perbedaan penelitian dahulu dengan penelitian
sekarang yang tercantum pada table 2.1.
Tabel 2.1.
Tabel Penelitian Terdahulu
No
1.
Judul
Analisis
Pengaruh
Faktor Internal, Faktor
Eksternal konsumen
dan Bauran Pemasaran
Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen.
Peneliti
Prasodjo,
Adi dan Ika
Barokah
(2010)
Variabel
Variabel faktor internal,
eksternal konsumen dan
bauran pemasaran..
Alat
Regresi
Linear
Berganda
2.
Pengaruh
Faktor
Internal dan Eksternal
Konsumen Terhadap
Keputusan Pembelian
Konsumen
Pada
Minimarket Lima –
Lima
Benowo
Surabaya.
Rifa’atul
Mahmudah
(2011)
Factor internal (persepsi
konsumen,
sikap
konsumen, motivasi, dan
faktor eksternal yang
meliputi
(budaya,
kelas sosial , produk,
,kelompok referensi)
Regresi
Linear
Berganda
Hasil
(1) Perubahan konsumen dalam
berbelanja dari ritel tradisional
ke ritel modern (minimarket)
disebabkan karena minimarket
mampu menciptakan daya tarik
konsumen melalui penerapan
strategi bauran ritel
(2) Konsumen yang membeli di
minimarket mendapat manfaat
yang lebih besar dari pada
membeli di ritel tradisional.
Faktor internal,
faktor eksternal berpengaruh
terhadap keputusan pembelian
produk rumah tangga pada
minimarket lima – lima
benowo Surabaya.
1
B. Perbedaan Penelitian Dengan Penelitian Terdahulu
Penelitian yang akan dilakukan memiliki kesamaan dengan penelitian
terdahulu, sama – sama mencari faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen. Namun perbedaannya terdapat pada fokus penelitian, pada penelitian
sebelumnya lebih terfokus kepada dampak perpindahan konsumen dari pasar
tradisional ke pasar modern, pada penelitian ini lebih terfokus pada faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk yang pada
penelitian terdahulu lebih difokuskan pada lokasi minimarket pada penelitian ini
lokasi penelitian dilakukan pada hypermarket.
C. Kajian Teori
1.
Perilaku Konsumen
Menurut Blackwell, Miniard, & Engel (2001) Perilaku konsumen adalah
aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa
(Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). perilaku konsumen sendiri dapat di definisikan
sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan
dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dengan kata lain perilaku
konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang
dilakukan saat proses konsumsi. Mowen & Minor (2002) mendefinisikan
mengenai perilaku konsumen dengan melihat bahwa perilaku konsumen
sebagai tindakan konsumen secara langsung terlibat dalam mendapatkan,
2
mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk didalamnya
proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok
atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi yang selalu
berubah dan bergerak sepanjang waktu. Sehingga perusahaan berusaha untuk
memahami perilaku konsumennya agar dapat mendapatkan respon yang baik
terhadap produknya.
Pemahaman mengenai perilaku konsumen menjadi elemen yang
sangat vital dalam membuat dan menerapkan strategi pemasaran perusahaan.
Sebagai contoh, banyak perusahaan yang dalam melakukan analisis persaingan
meminta konsumennya untuk mengetahui apa yang dirasakan konsumen dan
yang dipikirkan oleh konsumen mengenai produk pesaing.
2.
Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen
Terdapat hal-hal yang memberikan pengaruh secara signifikan maupun
tidak dalam proses pembentukan perilaku konsumen. Dalam hal pengambilan
keputusan pembelian konsumen akan dipengaruhi oleh banyak faktor yang
membentuk pertimbangan-pertimbangan tertentu. Pengaruh tersebut akan
mempengaruhi pola perilaku konsumen. Sehingga dapat terlihat bahwa
perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal yang
kemudian akan mempengaaruhi keputusan pembelian.
3
A. Faktor Internal
Philip Kotler (2008 :45)
menyebutkan faktor internal yang
mempengarui perilaku konsumen dapat disarikan sebagai berikut:
1. Motivasi.
Menurut Kotler (2008) motivasi merupakan dorongan akan kebutuhan
dengan tekanan yang kuat yang mengarahkan seseorang untuk mencari
kepuasan atas kebutuhan tersebut. Sedangkan menurut Robins & Judge
(2008) motivasi merupakan suatu proses yang menjelaskan intensitas, arah,
dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya.
Dari beberapa pengertian tentang definisi diatas maka dapat kita ambil
kesimpulan bahwa motivasi merupakan dorongan dan proses individu untuk
mencari kepuasan dan mencapai tujuannya. Oleh sebabitu dapat kita lihat
bahwa perilaku konsumen merupakan
sikap atas keinginan untuk
memenuhi kebutuhannya.
2. Pembelajaran
Menurut Kotler (2008) pembelajaran menggambarkan perubahan
dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran
terjadi melalui interaksi dorongan (drivers), rangsangan, pertanda, respons,
dan penguatan (reinforcement). Dengan belajar maka seseorang akan
mendapatkan
kepercayaan
dan
sikap,
yang
pada
akhirnya
akan
mempengaruhi perilakunya (Umar 2000). Dari pandangan mengenai belajar
diats maka dapat kita simpulkan bahwa belajar merupakan perubahan dari
4
pelaku individu karena adanya pengalaman.
Sehingga proses ini
mempengaruhi dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen yang
disebabkan adanya pengalaman, kepercayaan dan sikap konsumen terhadap
sesuatu.
3. Sikap
Menurut Kotler (2008) sikap menggambarkan evaluasi, perasaan,dan
tendensi yang relative konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau
ide. Sedangkan Peter & Olson (1999) mendefinisikan sikap sebagai evaluasi
konsep secara menyeluruh yang dilakukan oleh seseorang. Sikap merupakan
suatu hal yang sangat sulit berubah dan mempunyai tendensi yang relatif
konsisten serta menempatkan perasaan dan pikiran menyukai atau tidak.
Menurut Umar (2000) terdapat tiga faktor utama dalam meprediksi
sikap : 1). Keyakinan seseorang terhadap atribut yang menonjol dari objek.
2). Kekuatan keyakinan seseorang bahwa atribut memiliki atribut khas. 3).
Evaluasi dari masing-masing keyakinan akan atribut yang menonjol dimana
diukur seberapa baik keyakinan mereka terhadap atribut tersebut.
4. Persepsi
Menurut Stephen P Robins & Judge (2008) merupakan proses dimana
individu mengatur dan menginterpretasikan kesan-kesan sensoris mereka
guna memberikan arti bagi lingkungan mereka. Persepsi juga didefinisikan
sebagai
proses
dimana
seseorang
memilih,
mengatur
dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang
5
berarti (Kotler 2008). Menurut Simamora (2004) bahwa dua orang dengan
motivasi yang sama dan tujuan situasi yang sama mungkin akan bertindak
secara berbeda karena perbedaan persepsi. Dari pengertian mengenai
persepsi maka dapat disimpulkan bahwa persepsi merupakan reaksi
orientatif terhadap rangsangan-rangsangan internal dan eksternal yang
diinterpretasikan oleh konsumen.
5. Kepribadian
Tiap
orang
mempunyai
kepribadian
mempengaruhi perilaku pembeliannya.
yang
Menurut
khas
dan
akan
Simamora (2004)
kepribadian mengacu kepada karakteristik psikologis yang unik dan
menimbulkan tanggapan yang relatif konstan terhadap lingkungannya
sendiri. Sedangkan menurut Kotler (2008) kepribadian merupakan
karakteristik seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan
tanggapan
yang
relatif
konsisten
dan
bertahan
lama
terhadap
lingkungannya.
6. Pengetahuan.
Konsumen memiliki tingkatan pengetahuan produk yang berbeda,
pengetahuan
digunakan
seorang
konsumen
untuk
menerjemahkan
informasi baru dan membuat pilihan pembelian (Peter & Oslon 1999).
Informasi yang diterima konsumen menjadikan pengetahuan konsumen
akan suatu produk meningkat sehingga keputusan pembelian konsumen
akan semakin terpengaruh oleh tingginya pengetahuan konsumen.
6
Menurut Alba & Marmorstein (1987) pengetahuan konsumen dalam
membuat suatu keputusan pembelian akan sangat berpengaruh bahkan
ketika konsumen kurang termotivasi untuk membeli, peluang dan ketika
konsumen untuk memproses pentingnya atribut suatu produk.
Apabila konsumen merasa bahwa konsekuensi lingkungan merupakan
hal yang penting maka konsumen akan membeli produk-produk yang
ramah lingkungan. Kesadaran konsumen terbentuk karena pola perilaku
yang bertanggung jawab pada lingkungan.
7. Nilai
Menurut Peter & Oslon (1999) nilai merupakan selisih antara manfaat
yang diperoleh konsumen dari suatu produk atau jasa dengan upaya dan
pengorbanan yang dilakukan untuk mendapatkan dan menggunakan produk
tersebut. Sedangkan Menurut Tjiptono (2008) nilai pelanggan adalah
penilaian
keseluruhan
konsumen
terhadap
utilitas
sebuat
produk
berdasarkan persepsinya terhadap apa yang diterima dan apa yang diberi.
Berdasarkan definisi diatas maka dapat kita simpulkan bahwa seorang
konsumen akan memberikan nilai yang tinggi jika produk dan jasa
melebihi atas apa yang sudah upayakan oleh konsumen untuk mendapatkan
produk tersebut dan begitu juga sebaliknya.
7
B. Faktor Eksternal
Schiffman dan Kanuk (2008:71) mendefinisikan faktor Eksternal
adalah faktor yang terdapat diluar diri individu konsumen yang berupa
kelompok rujukan, kelas sosial, budaya dan keluarga.
1. Kebudayaan & Subbudaya
Budaya adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang
paling dasar. Hal ini dikarenakan bahwa budaya merupakan sekumpulan
nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh anggota
masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya (Kotler 2008).
Menurut Stephen P Robins & Judge (2008) budaya dapat membentuk
norma, sikap, dan nilai yang diwariskan dari satu generasi ke generasi
berikutnya dan menghasilkan konsisitensi seiring dengan berjalannya
waktu. Dari definisi diatas kemudian dapat kita simpulkan bahwa perilaku
seseorang terbentuk dari budaya yang menjadi nilai dasar, persepsi
keinginan dan perilaku yang selalu berubah seiring dengan kemajuan atau
perkembangan didalam masyarakat.
Setiap kebudayaan terdiri dari sub budaya atau kelompok yang lebih
kecil dari budaya. Menurut Kotler (2008) subbudaya merupakan kelompok
masyarakat yang berbagi sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup dan
situasi yang umum. Sub budaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan daerah geografis.
8
2. Kelas sosial
Menurut Simamora (2004) kelas sosial merupakan susunan yang
relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya
mempunyai nilai, minat dan perilaku yang sama. Sedangkan Kotler (2008)
mendefinisikan kelas sosial sebagai suatu pembagian masyarakat yang
relatif permanen dan berjenjang di mana anggotanya berbagi nilai, minat
dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak hanya ditentukan oleh satu
faktor seperti pendapatan tetapi diukur sebagai kombinasi dari beberapa
variabel seperti pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lainnya.
Dari pendapat dan definisi diatas maka kita dapat menyimpulkan bahwa
kelas sosial adalah sekelompok orang yang mempunyai kedudukan yang
seimbang dalam masyarakat dan mempunyai nilai, minat, dan perilaku
yang sama.
3. Kelompok referensi.
Menurut Amirullah dalam Fajar (2008) kelompok referensi diartikan
sebagai kelompok yang memberikan pengaruh baik secara langsung
maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Stephen P
Robins & Judge (2008) mengatakan bahwa kelompok referensi
dikarakteristikkan sebagai kelompok-kelompok dimana seseorang sadar
akan anggota-anggota yang lain dan mendefinisikan dirinya
sebagai
seorang anggota, atau ingin menjadi seorang anggota, dan merasa bahwa
anggota kelompok tersebut signifikan terhadap dirinya. Kelompok referensi
9
sangat penting bagi pemasar, dimana pemasar dapat menggunakan
kelompok referensi sebagai sumber informasi dan pengaruh.
Menurut Dholakia & Simonson (2005), Rowe & Puto (1987)
kelompok referensi memberikan pengaruh kepada konsumen dengan
membujuk serta memberikan informasi mengenai produk yang akan dibeli.
Kelompok referensi akan menjadi rujukan bagi konsumen sehingga
keputusan pembelian yang akan dilakukan bahkan Konsumen akan
semakin percaya dan mengikutinya jika produk yang dibeli memiliki
tingkat resiko yang tinggi.
4. Keluarga.
Peran anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembelian,
hal ini disebabkan adanya perbedaan kebutuhan yang berbeda. Sehingga
peran dan pengaruh masing-masing anggota keluarga bisa sangat berbeda
dalam melakukan pembelian terhadap barang dan jasa. Simamora (2004)
mengatakan bahwa
perilaku seseorang akan sangat dipengaruhi oleh
lingkungan sosialnya termasuk didalamnya adalah keluarga. Seseorang
akan mengharmonisasikan perilakunya dengan apa yang dianggap pantas
oleh sosialnya dengan demikian maka seseorang akan membeli produk
kalau produk tersebut bisa diterima oleh kelompoknya. Dari penjelasan dan
definisi diats maka bisa kita simpulkan bahwa keluarga merupakan suatu
organisasi pembelian yang mempunyai pengaruh terhadap perilaku
pembelian.
10
3.
Keputusan Pembelian Konsumen
Konsumen melakukan banyak keputusan pembelian setiap harinya.
keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh adanya rangsangan yang
menurut Umar (2000) dipengaruhi oleh dua faktor yang ada dalam diri
konsumen (faktor internal) dan faktor / rangsangan yang ada diluar diri
konsumen (faktor eksternal).
Gambar 2.2 Model Perilaku Pembeli
Faktor Internal Konsumen
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Faktor Eksternal Konsumen
Motivasi
Pembelajaran
Sikap
Persepsi
Kepribadian
Pengetahuan
Nilai
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
5.
Kebudayaan dan sub budaya
Kelas sosial
Kelompok referensi
Keluarga
Keputusan pembelian
Pilihan produk
Pilihan merk
Pilihan penyalur
Jumlah pembelian
Waktu pembelian
Sumber : Kotler 2008
Menurut Kotler & Armstrong (2008) proses keputusan pembelian
yang dilakukan konsumen secara umum terdiri dari lima tahap : pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian
dan perilaku pasca pembelian.
11
Gambar 2.3 Tahap-tahap proses pengambilan keputusan
Sumber : Kotler 2008
1. Pengenalan kebutuhan.
Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, dimana
konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi.
Tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen ingin mencari
informasi lebih banyak. Konsumen mungkin hanya memperbesar
perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif.
3. Evaluasi alternatif.
Tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok
pilihan.
4. Keputusan pembelian.
Tahap keputusan pembelian tentang merek mana yang dibeli oleh
konsumen.
5. Perilaku pasca pembelian.
Tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen mengambil
tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau
ketidakpuasan mereka.
12
D. Model Konsep dan Hipotesis
Model konsep Faktor internal dan eksternal konsumen dalam pengambilan
keputusan pembelian pada penelitian ini dibuat berdasarkan teori yang di kemukakan
oleh (Kotler 2008) yang mengemukakan bahwa Faktor internal atau faktor dalam
diri konsumen dalam melakukan pembelian dapat berupa motivasi, persepsi,
pengetahuan konsumen, kepribadian, memori, emosi, kepercayaan, dan sikap.
Sedangkan faktor ekternal konsumen meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial,
kebudayaan, strategi pemasaran dan kelompok referensi merupakan faktor-faktor
yang berada di luar diri konsumen namun memberikan pengaruh terhadap perilaku
sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen (Kotler 2008)
1. Model Konsep
Gambar 2.3 Model konsep Faktor internal dan eksternal konsumen dalam
pengambilan keputusan pembelian.
Faktor Budaya
(X1)
Faktor Sosial
(X2)
Keputusan Pembelian
Faktor Pribadi
(X3)
Faktor Psikologis
(X4)
Sumber : Model Konsep yang dikembangkan dalam penelitian
13
Sesuai dengan gambar 2.3 di atas, dapat diketahui bahwa variabel Faktor
internal dan faktor eksternal mempengaruhi suatu keputusan pembelian produk rumah
tangga yang dilakukan oleh konsumen. Hubungan pengaruh ini ditunjukan dengan
tanda panah yang berasal dari variabel Faktor internal dan eksternal konsumen
menuju ke keputusan pembelian produk rumah tangga.
2. Hipotesis
Berdasarkan model diatas maka dirumuskan hipotesis sebagai berikut :
Faktor budaya, sosial, pribadi, psikologis berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian kosumen pada Giant Hypermarket Dinoyo Malang.
14
PRIBADI DAN PSIKOLOGIS KONSUMEN PADA KEPUTUSAN
PEMBELIAN PRODUK GIANT HYPERMARKET DINOYO MALANG
(Studi pada Giant Hypermarket Dinoyo Malang)
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai
Derajad Sarjana Ekonomi
Oleh:
Achmad Reza Rachmadtullah
09610200
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2013
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr. Wb.
Segala puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat
serta hidayat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini tepat pada
waktunya.
Skripsi
yang
berjudul
“Pengaruh
Faktor
Internal
danEksternalKonsumen Terhadap KeputusanPembelianKonsumen” disusun untuk
memenuhi serta melengkapi syarat memperoleh gelar Kesarjanaan di bidang
Ekonomi, program studi Manajemen pada Universitas Muhammadiyah Malang.
Skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa adanya bantuan serta dukungan dari
berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis menyampaikan penghargaan dan
ucapan terima kasih kepada:
1.
Dr.
H.
Muhadjir
Effendy
M.AP,
selaku
Rektor
Universitas
Muhammadiyah Malang.
2.
Dr. Nazaruddin Malik, M. Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Malang
3.
Dra. Aniek Rumijati, M.M selaku Ketua Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang
4.
Dra. Sri Nastiti Andharini, M.M. selaku Dosen Pembimbing pertama yang
telah meluangkan waktunya untuk mengoreksi serta memberikan petunjuk
yang sangat bermanfaat guna penyusunan skripsi ini.
5.
Dr. Fien Zulfikarijah, M.M selaku Dosen Pembimbing kedua yang penuh
kesabaran telah memberikan bimbingan serta petunjuk hingga selesainya
penulisan skripsi ini.
6.
Drs. Warsono, M.M selaku Dosen Wali kelas D Angkatan 2009 Jurusan
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah
Malang.
7.
Bapak dan Ibu Dosen beserta staf pengajar Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
i
8.
Ayahanda HamimTohari dan Ibunda Sriwahyuni selaku orang tua, beserta
Achmad Rizal Dzikrillah selaku kakak yang selalu ikhlas berdoa dalam
setiap langkah saya, pahlawan dan inspirator terhebat yang selalu
mendukung saya menjadi individu terbaik dalam mengarungi hidup.
9.
Sahabat terhebat dan inspirator terbaik dalam meraih berbagai prestasi dan
pencapaian selama di Universitas Muhammadiyah Malang Sangkala
Rahmat, Galang nasution, Rachmat Agung W ,FarisMuzaky, DwiSatya,
Nizar Zulmi, LutfiArdiansyah, Vidia Yurista Nur Windiani, Siti Aniisa,
Wanda Silvia, Yori Adistyara, Meidita Nindy, Yunita Nanda, DyahEka,
Memed,Nur, Nanda Amalia dan Indri Astuti terima kasih teman.
10. Teman-teman Manajemen D yang luar biasa, terima kasih untuk masukan
dan kekompakansertakebersamaan kalian.
11. Sahabat terhebat dan inspirator terbaik dalam meraih mimpi Muhamad
Khoironi, AnnekeRizka, AchmadSafrizalYafie, Abrian Amir Rahman,
Muhamad
Rijaludin,
Muhamad
Zulkarnain,
Aji
Budi
Kuncoro,
FahrianMaulludin, Keluarga Badeg dan Sahabat SMA MAN 1 Malang.
12. Wanita terhebat yang pernah mengikuti jejak langkah kaki saya dalam
pencapaian cita – cita DhienAulia Nabila.
13. Semua pihak yang telah memberikan sumbangan tenaga dan pikiran dalam
penyelesaian skripsi ini yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu,
terima kasih bantuannya.
Penulis berterima kasih atas semua yang mereka berikan, semoga
mendapat limpahan rahmad dari Allah SWT. Peneliti menyadari bahwa penulisan
skripsi ini jauh dari kesempurnaan. Hal ini karena terbatasnya kemampuan penulis
sehingga penulis mengharapkan kritik dan saran yang dapat membangun demi
kesempurnaan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca.
Wassalamualaikum Wr. Wb.
Malang, 10 Juli 2013
Penulis
ii
DAFTAR ISI
ABSTRAK..........................................................................................
i
KATA PENGANTAR ........................................................................
iii
DAFTAR ISI ......................................................................................
v
DAFTAR GAMBAR ..........................................................................
ix
DAFTAR TABEL ..............................................................................
x
DAFTAR LAMPIRAN ......................................................................
xi
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ...........................................................
1
B. Perumusan Masalah..................................................................
4
C. Batasan Penelitian ....................................................................
5
D. Tujuan Penelitian .....................................................................
5
E. Kegunaan Penelitian .................................................................
5
BAB II KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA KONSEPTUAL
A. Kajian PenelitianTerdahulu ......................................................
7
B. PerbedaanPenelitianDenganPenelitianTerdahulu ......................
8
C. KajianTeori ..............................................................................
8
1. PerilakuKonsumen .............................................................
8
2. Faktor yang MempengaruhiKeputusanPembelian
Konsumen ..........................................................................
9
a. Faktor Internal .................................................................
10
i
b. FaktorEksternal ...............................................................
14
3. KeputusanPembelianKonsumen ..........................................
17
D. Kerangka Konsep dan Hipotesis
1. Kerangka Konseptual Penelitian .........................................
19
2. Hipotesis ............................................................................
20
BAB III METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian ......................................................................
21
B. Jenis Penelitian .........................................................................
21
C. Variabel dan Devinisi Operasional Variabel .............................
21
D. Populasi dan Sampel
1. Populasi .............................................................................
23
2. Sampel...............................................................................
23
E. Jenis dan Sumber Data .............................................................
24
1. Sumber Data ......................................................................
24
2. Prosedur Pengumpulan Data ..............................................
24
3. Uji Instrumen.....................................................................
25
a.Uji Validitas ....................................................................
25
b.Uji Realibilitas ................................................................
26
F. Teknik Analisis Data ................................................................
29
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Karakteristik Responden...........................................................
36
B. Uji Instrumen ...........................................................................
38
C. Distribusi Frekuensi Jawaban Responden ...................................
40
ii
D. Analisis Data danHipotesis .......................................................
47
1. Analisis Data .....................................................................
47
2. Pengujian Hipotesis ...........................................................
47
E. Pembahasan .............................................................................
56
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ..............................................................................
58
B. Saran ........................................................................................
59
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
iii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran1
Daftar Data Responden
Lampiran 2
Prosentase Keterangan Konsumen Mengenai Jenis Kelamin Usia Dan Pekerjaan
Menggunakan Microsoft Excel 2010.
Lampiran 3
Perhitungan Analisis Konfimatori.
Lampiran 4
Kuesioner Penelitian
i
DAFTAR PUSTAKA
Agus Widarjono. 2010. Analisis Statistika Multivariat Terapan. Unit Penerbita dan
Percatakan STIM YKPN. Yogyakarta.
Bilson Simamora. 2004. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Penerbit PT. Gramedia
Pustaka Utama. Jakarta.
Bryunina Daria, Sara. 2008. The Influence of Eco-Labeled Products on Consumer
Buying Behavior. Departemen of Sustainable development of society and
Technology. Bachelor Thesis.
David W Cravens. 1996. Pemasaran Strategis. Penerbit Erlangga. Jakarta
Debra Rowe, Puto. 1987. Do Consumers Reference Points Affect Their Buying
Decision?. Advances in Consumers Research. Vol 14.
Fandy Tjiptono. 2008. Strategi Pemasaran. Penerbit CV. Andi Offset. Jakarta.
Gudono. 2011. Analisis Data Multivariat. Penerbit BPFE Yogyakarta.
Umar. 2000. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Penerbit PT. Gramedia
Pustaka Utama. Jakarta.
John C Mowen, Michael Minor. 2002. Perilaku Konsumen. Penerbit Erlangga.
Jakarta.
Joseph Alba, Marmorstein. 1987. The Effect of Frequency Knowledge on Consumer
Decision Making. Journal of Consumer Research. Vol. 14
Muhammad Shodiq. 2008. Pengaruh Faktor Internal dan Eksternal Terhadap
Keputusan Nasabah Dalam menggunakan Kredit Cepat Aman (KCA) Pada
Perum Pegadaian Cabang Kepanjen Malang. Skripsi. Universitas Islan Negeri
Malang.
Melody Schuhwerk, Roxanne. 1995. Green or Non-Green? Does Type of Appeal
Matter When Advertising a Green Product?. Journal of Advertising. Vol
XXIV. No 2. Summer 1995
Peter, Jerry Olson. 1999. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Penerbit
Erlangga. Jakarta.
1
Philip Kotler, Gary Armstrong. 2008. Prinsip – Prinsip Pemasaran. Penerbit
Erlangga. Jakarta.
Stephen P Robins, TA Judge. 2008. Perilaku Organisasi. Penerbit Salemba Empat.
Jakarta.
Sanusi, Anwar. 2011. Metodologi penelitian bisnis. Penerbit Salemba Empat. Jakarta.
Silalahi, Ulber. 2010. “Metode penelitian sosial”. PT.Refika aditama. Bandung
Tony Tri Prasetyo. 2008. Pengaruh Faktor Lingkungan Internal dan Eksternal
Konsumen Terhadap Keputusan Konsumen Serta Implikasinya Pada Strategi
Pemasaran Dealer (Studi Kasus Pada Suzuki Subur Motor Purworejo).
Skripsi. Universitas Diponegoro Semarang.
Umar. 2000. “Analisis pengaruh keputusan pembelian konsumen”.
Utpal Dholakia, Simonson. 2005. The Effect of Explicit Reference Points On
Consumer Choice and Online Bidding Behavior. Marketing Science. Vol.24.
No 2.
Wiyono, Gendro. 2011. Merancang penelitian bisnis dengan alat analisis SPSS 17.0
& SmartPLS 2.0. STIM YKPN. Yogyakarta.
Yonni Ismoyo Noor Fajar. 2008. Analisis Faktor Internal dan Eksternal Terhadap
Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merk Yamaha (studi
pada dealer Yamaha PT.Maju bersama kita Malang). Skripsi. Universitas
Islam Negeri Malang.
2
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam menjalankan kehidupannya, manusia memiliki berbagai macam
kebutuhan, baik itu berupa kebutuhan material maupun non- material. Dengan adanya
kebutuhan tersebut, maka setiap manusia akan
menggunakan kebutuhan itu sesuai dengan
berusaha memperoleh dan
tujuan yang telah ditentukan. Pada
dasarnya produk yang ditawarkan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Jadi seseorang dalam melakukan suatu pembelian bukan hanya sekedar
membeli barang atau jasa tersebut, melainkan mereka dapat menggunakan sebagai
alat untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Dengan kata lain konsumen
membeli produk bukan hanya karena fisiknya tetapi juga karena kegunaannya.
Berdasarkan kondisi tersebut, perusahaan harus mampu memberikan yang
terbaik demi tercapainya kepuasan konsumen dan kelangsungan hidup perusahaan
tersebut. Hal ini terletak pada sejauh mana pemasar mengetahui apa yang diinginkan
dan apa yang diharapkan konsumen, karena tujuan utama setiap perusahaan adalah
melayani dan memuaskan kebutuhan tertentu dari pasar sasarannya yang telah dipilih
secara menguntungkan. Pemenuhan kebutuhan dan pemuasan keinginan konsumen
sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Keputusan pembelian merupakan
hal yang sangat kompleks dan melalui tahapan - tahapan dan proses yang panjang.
1
Pada dasarnya keputusan pembelian konsumen didasari oleh kebutuhan
konsumen serta adanya pengaruh internal dan eksternal dari konsumen (Prasetyo
2010). Faktor internal atau faktor dalam diri konsumen dalam melakukan pembelian
dapat berupa usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup,
kepribadian dan konsep diri, motivasi, presepsi, pembelajaran, kepercayaan dan
sikap. Sedangkan faktor ekternal konsumen meliputi budaya, subbudaya, kelas sosial,
kelompok referensi, peran dan status merupakan faktor-faktor yang berada diluar diri
konsumen namun memberikan pengaruh terhadap perilaku sehingga dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen (Kotler 2008).
Salah satu cara dalam memahami kebutuhan dan keinginan konsumen adalah
dengan menganalisis faktor eksternal dan internal. Faktor eksternal dipilih karena
dalam proses keputusan pembelian,
konsumen seringkali dipengaruhi
faktor
kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi dan keluarga dan keputusan pembelian
juga dapat dipengaruhi oleh faktor internal, yaitu motivasi, persepsi,pengalaman
belajar, kepribadian dan konsep diri, dan sikap. Akhirnya tercipta suatu keputusan
untuk mengadakan pembelian.
Bagi perusahaan, faktor eksternal dan internal
memiliki arti penting dalam usahanya untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Perusahaan memperoleh informasi yang berharga dari faktor eksternal dan
internal yang berhubungan dengan apa dan bagaimana sebenarnya yang diinginkan
konsumen sehingga jika perusahaan mempunyai kemampuan dalam menganalisa
perilaku konsumen, pada akhirnya keuntunganlah yang diperoleh perusahaan. Namun
keuntungan itu tidak terlepas dari adanya kerugian yang bisa dialami perusahaan,
2
yaitu jika perusahaan hanya berpedoman pada faktor-faktor eksternal saja, maka
lambat laun perusahaan tidak banyak mengalami kemajuan yang berarti. Sukses
dalam bisnis merupakan akibat dimilikinya kelebihan melalui persaingan. Kelebihan
itu dicapai dengan melakukan sesuatu yang lebih baik, baik secara modifikasi
ataupun dalam bentuk pelayanan kepada pelanggan.
Sebagaimana fenomena yang terjadi pada konsumen saat ini, telah terjadi
perubahan pola konsumsi yang pada awal mulanya untuk pemenuhan kebutuhan,
mereka masih menggunakan jasa pasar – pasar tradisional. Namun dengan
kemunculan pasar – pasar modern di berbagai kawasan kota – kota besar khususnya
pada kota malang. Pasar - pasar modern yang menawarkan suasana berbelanja lebih
nyaman, aman, bersih dan tertib, dapat merubah preferensi dan perilaku berbelanja
masyarakat. Masyarakat mulai beralih pilihan berbelanja ke pasar modern. Meskipun
harga barang di pasar modern lebih mahal bila dibandingkan dengan harga pasar
tradisional.
Berdasarkan hal ini Ritel Modern yaitu Giant Hypermarket yang berlokasi
pada daerah Dinoyo Malang mampu menunjukan tingkat respon terhadap fenomena
tersebut dengan baik, hal itu ditunjukan dengan kualitas yang diberikan oleh Giant
Hypermarket kepada konsumen yang melakukan pembelian di tempat tersebut, mulai
dari tingkat kebersihan, penataan barang, hingga pelayanan sopan yang diberikan
oleh karyawan Giant Hypermarket Dinoyo Malang. Keadaan tersebut berlaku
sebaliknya terhadap pasar ritel tradisional yang memiliki tingkat kualitas barang
maupun pelayanan lebih rendah dari pada ritel modern.
3
Sampai kini persaingan antar ritel berlangsung tajam dan ditandai dengan
munculnya kecenderungan beralihnya selera belanja konsumen dari ritel tradisional
ke minimarket / hypermart yang meningkat dari sudut pandang konsumen, maraknya
perkembangan bisnis ritel yang didukung oleh jaringan pemodal kuat sangat
menguntungkan, tetapi ritel tradisional dan kecil diduga akan kalah jika dibiarkan
bebas bersaing dengan minimarket / hypermart . Hal tersebut menjadi ironis sekali
bagi ritel tradisional, karena keberadaannya menjadi salah satu motor penggerak
perekonomian rakyat, tetapi potensinya cenderung menurun (Tadjudin Noersaid,
dalam Harian Kompas, 24 Januari 2006).
Berdasarkan latar belakang, maka perlu dilakukan analisis faktor internal dan
eksternal yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. sehingga peneliti
tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “ Analisis Konfimatori FaktorFaktor Yang Dipertimbangkan Konsumen Dalam Melakukan Keputusan
Pembelian Produk Giant Hypermarket Dinoyo Malang
(Studi pada Giant
Hypermarket Malang)”.
B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang di atas, maka peneliti dapat menyimpulkan rumusan
masalah sebagai berikut :
Apakah faktor Budaya, Sosial, Pribadi dan Psikologis berpengaruh terhadap
keputusan pembelian produk pada Giant Hypermarket Dinoyo Malang.
4
C. Batasan Penelitian
Menurut Kotler dan Armstrong (1996) terdapat dua faktor dasar yang
mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal. Faktor
internal adalah faktor - faktor yang terdapat dalam diri konsumen dapat berupa usia
dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan
konsep diri, motivasi, presepsi, pembelajaran, kepercayaan dan sikap. Sedangkan
faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi meliputi budaya, subbudaya, kelas
social, kelompok referensi, peran dan status. Mengingat luasnya kajian dalam
penelitian ini maka peneliti merasa perlu membuat batasan sehingga penelitian dapat
lebih terfokus. Variabel yang digunakan adalah variabel budaya, sosial, pribadi,
psikologis.
D. Tujuan Dan Kegunaan Penelitian
1.
Tujuan Penelitian
Berdasarkan identifikasi permasalah diatas maka tujuan yang ingin dicapai
dalam penelitian ini adalah :
a. Untuk mengetahui pengaruh faktor budaya, sosial, pribadi, psikologis
terhadap keputusan pembelian produk pada Giant Hypermarket Dinoyo
Malang.
2.
Kegunaan Penelitian
a) Kegunaan Teoritis.
Penelitian ini diharapkan dapat berguna dalam pengembangan
keilmuan pemasaran khususnya mengenai pemahaman terhadap perilaku
5
konsumen dan faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam mengambil
keputusan pembelian produk rumah tangga.
b) Kegunaan Praktis.
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi acuan bagi manajer pemasaran
dalam memberikan perhatian terhadap konsumennya. Dengan begitu pamasar
dapat memaksimalkan strategi dan sumberdaya pemasarannya terutama pada
sektor-sektor yang dapat mempengaruhi langsung pada keputusan pembelian
konsumen.
6
BAB II
KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA KONSEPTUAL
A. Kajian Penelitian Terdahulu
Kajian penelitian terdahulu digunakan sebagai landasan atas penelitian yang
akan dilakukan. Dalam penelitian ini landasan penelitian terdahulu yang dipakai
adalah penelitian dengan tema judul yang sama yaitu analisis faktor internal dan
eksternal
terhadap keputusan pembelian konsumen agar dapat di jadikan
perbandingan dengan penelitian yang sekarang. Ada dua penelitian terdahulu yang
dapat menjelaskan persamaan dan perbedaan penelitian dahulu dengan penelitian
sekarang yang tercantum pada table 2.1.
Tabel 2.1.
Tabel Penelitian Terdahulu
No
1.
Judul
Analisis
Pengaruh
Faktor Internal, Faktor
Eksternal konsumen
dan Bauran Pemasaran
Terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen.
Peneliti
Prasodjo,
Adi dan Ika
Barokah
(2010)
Variabel
Variabel faktor internal,
eksternal konsumen dan
bauran pemasaran..
Alat
Regresi
Linear
Berganda
2.
Pengaruh
Faktor
Internal dan Eksternal
Konsumen Terhadap
Keputusan Pembelian
Konsumen
Pada
Minimarket Lima –
Lima
Benowo
Surabaya.
Rifa’atul
Mahmudah
(2011)
Factor internal (persepsi
konsumen,
sikap
konsumen, motivasi, dan
faktor eksternal yang
meliputi
(budaya,
kelas sosial , produk,
,kelompok referensi)
Regresi
Linear
Berganda
Hasil
(1) Perubahan konsumen dalam
berbelanja dari ritel tradisional
ke ritel modern (minimarket)
disebabkan karena minimarket
mampu menciptakan daya tarik
konsumen melalui penerapan
strategi bauran ritel
(2) Konsumen yang membeli di
minimarket mendapat manfaat
yang lebih besar dari pada
membeli di ritel tradisional.
Faktor internal,
faktor eksternal berpengaruh
terhadap keputusan pembelian
produk rumah tangga pada
minimarket lima – lima
benowo Surabaya.
1
B. Perbedaan Penelitian Dengan Penelitian Terdahulu
Penelitian yang akan dilakukan memiliki kesamaan dengan penelitian
terdahulu, sama – sama mencari faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen. Namun perbedaannya terdapat pada fokus penelitian, pada penelitian
sebelumnya lebih terfokus kepada dampak perpindahan konsumen dari pasar
tradisional ke pasar modern, pada penelitian ini lebih terfokus pada faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk yang pada
penelitian terdahulu lebih difokuskan pada lokasi minimarket pada penelitian ini
lokasi penelitian dilakukan pada hypermarket.
C. Kajian Teori
1.
Perilaku Konsumen
Menurut Blackwell, Miniard, & Engel (2001) Perilaku konsumen adalah
aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa
(Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). perilaku konsumen sendiri dapat di definisikan
sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan
dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dengan kata lain perilaku
konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang
dilakukan saat proses konsumsi. Mowen & Minor (2002) mendefinisikan
mengenai perilaku konsumen dengan melihat bahwa perilaku konsumen
sebagai tindakan konsumen secara langsung terlibat dalam mendapatkan,
2
mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk didalamnya
proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok
atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi yang selalu
berubah dan bergerak sepanjang waktu. Sehingga perusahaan berusaha untuk
memahami perilaku konsumennya agar dapat mendapatkan respon yang baik
terhadap produknya.
Pemahaman mengenai perilaku konsumen menjadi elemen yang
sangat vital dalam membuat dan menerapkan strategi pemasaran perusahaan.
Sebagai contoh, banyak perusahaan yang dalam melakukan analisis persaingan
meminta konsumennya untuk mengetahui apa yang dirasakan konsumen dan
yang dipikirkan oleh konsumen mengenai produk pesaing.
2.
Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen
Terdapat hal-hal yang memberikan pengaruh secara signifikan maupun
tidak dalam proses pembentukan perilaku konsumen. Dalam hal pengambilan
keputusan pembelian konsumen akan dipengaruhi oleh banyak faktor yang
membentuk pertimbangan-pertimbangan tertentu. Pengaruh tersebut akan
mempengaruhi pola perilaku konsumen. Sehingga dapat terlihat bahwa
perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal yang
kemudian akan mempengaaruhi keputusan pembelian.
3
A. Faktor Internal
Philip Kotler (2008 :45)
menyebutkan faktor internal yang
mempengarui perilaku konsumen dapat disarikan sebagai berikut:
1. Motivasi.
Menurut Kotler (2008) motivasi merupakan dorongan akan kebutuhan
dengan tekanan yang kuat yang mengarahkan seseorang untuk mencari
kepuasan atas kebutuhan tersebut. Sedangkan menurut Robins & Judge
(2008) motivasi merupakan suatu proses yang menjelaskan intensitas, arah,
dan ketekunan seorang individu untuk mencapai tujuannya.
Dari beberapa pengertian tentang definisi diatas maka dapat kita ambil
kesimpulan bahwa motivasi merupakan dorongan dan proses individu untuk
mencari kepuasan dan mencapai tujuannya. Oleh sebabitu dapat kita lihat
bahwa perilaku konsumen merupakan
sikap atas keinginan untuk
memenuhi kebutuhannya.
2. Pembelajaran
Menurut Kotler (2008) pembelajaran menggambarkan perubahan
dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran
terjadi melalui interaksi dorongan (drivers), rangsangan, pertanda, respons,
dan penguatan (reinforcement). Dengan belajar maka seseorang akan
mendapatkan
kepercayaan
dan
sikap,
yang
pada
akhirnya
akan
mempengaruhi perilakunya (Umar 2000). Dari pandangan mengenai belajar
diats maka dapat kita simpulkan bahwa belajar merupakan perubahan dari
4
pelaku individu karena adanya pengalaman.
Sehingga proses ini
mempengaruhi dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen yang
disebabkan adanya pengalaman, kepercayaan dan sikap konsumen terhadap
sesuatu.
3. Sikap
Menurut Kotler (2008) sikap menggambarkan evaluasi, perasaan,dan
tendensi yang relative konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau
ide. Sedangkan Peter & Olson (1999) mendefinisikan sikap sebagai evaluasi
konsep secara menyeluruh yang dilakukan oleh seseorang. Sikap merupakan
suatu hal yang sangat sulit berubah dan mempunyai tendensi yang relatif
konsisten serta menempatkan perasaan dan pikiran menyukai atau tidak.
Menurut Umar (2000) terdapat tiga faktor utama dalam meprediksi
sikap : 1). Keyakinan seseorang terhadap atribut yang menonjol dari objek.
2). Kekuatan keyakinan seseorang bahwa atribut memiliki atribut khas. 3).
Evaluasi dari masing-masing keyakinan akan atribut yang menonjol dimana
diukur seberapa baik keyakinan mereka terhadap atribut tersebut.
4. Persepsi
Menurut Stephen P Robins & Judge (2008) merupakan proses dimana
individu mengatur dan menginterpretasikan kesan-kesan sensoris mereka
guna memberikan arti bagi lingkungan mereka. Persepsi juga didefinisikan
sebagai
proses
dimana
seseorang
memilih,
mengatur
dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang
5
berarti (Kotler 2008). Menurut Simamora (2004) bahwa dua orang dengan
motivasi yang sama dan tujuan situasi yang sama mungkin akan bertindak
secara berbeda karena perbedaan persepsi. Dari pengertian mengenai
persepsi maka dapat disimpulkan bahwa persepsi merupakan reaksi
orientatif terhadap rangsangan-rangsangan internal dan eksternal yang
diinterpretasikan oleh konsumen.
5. Kepribadian
Tiap
orang
mempunyai
kepribadian
mempengaruhi perilaku pembeliannya.
yang
Menurut
khas
dan
akan
Simamora (2004)
kepribadian mengacu kepada karakteristik psikologis yang unik dan
menimbulkan tanggapan yang relatif konstan terhadap lingkungannya
sendiri. Sedangkan menurut Kotler (2008) kepribadian merupakan
karakteristik seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan
tanggapan
yang
relatif
konsisten
dan
bertahan
lama
terhadap
lingkungannya.
6. Pengetahuan.
Konsumen memiliki tingkatan pengetahuan produk yang berbeda,
pengetahuan
digunakan
seorang
konsumen
untuk
menerjemahkan
informasi baru dan membuat pilihan pembelian (Peter & Oslon 1999).
Informasi yang diterima konsumen menjadikan pengetahuan konsumen
akan suatu produk meningkat sehingga keputusan pembelian konsumen
akan semakin terpengaruh oleh tingginya pengetahuan konsumen.
6
Menurut Alba & Marmorstein (1987) pengetahuan konsumen dalam
membuat suatu keputusan pembelian akan sangat berpengaruh bahkan
ketika konsumen kurang termotivasi untuk membeli, peluang dan ketika
konsumen untuk memproses pentingnya atribut suatu produk.
Apabila konsumen merasa bahwa konsekuensi lingkungan merupakan
hal yang penting maka konsumen akan membeli produk-produk yang
ramah lingkungan. Kesadaran konsumen terbentuk karena pola perilaku
yang bertanggung jawab pada lingkungan.
7. Nilai
Menurut Peter & Oslon (1999) nilai merupakan selisih antara manfaat
yang diperoleh konsumen dari suatu produk atau jasa dengan upaya dan
pengorbanan yang dilakukan untuk mendapatkan dan menggunakan produk
tersebut. Sedangkan Menurut Tjiptono (2008) nilai pelanggan adalah
penilaian
keseluruhan
konsumen
terhadap
utilitas
sebuat
produk
berdasarkan persepsinya terhadap apa yang diterima dan apa yang diberi.
Berdasarkan definisi diatas maka dapat kita simpulkan bahwa seorang
konsumen akan memberikan nilai yang tinggi jika produk dan jasa
melebihi atas apa yang sudah upayakan oleh konsumen untuk mendapatkan
produk tersebut dan begitu juga sebaliknya.
7
B. Faktor Eksternal
Schiffman dan Kanuk (2008:71) mendefinisikan faktor Eksternal
adalah faktor yang terdapat diluar diri individu konsumen yang berupa
kelompok rujukan, kelas sosial, budaya dan keluarga.
1. Kebudayaan & Subbudaya
Budaya adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang
paling dasar. Hal ini dikarenakan bahwa budaya merupakan sekumpulan
nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh anggota
masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya (Kotler 2008).
Menurut Stephen P Robins & Judge (2008) budaya dapat membentuk
norma, sikap, dan nilai yang diwariskan dari satu generasi ke generasi
berikutnya dan menghasilkan konsisitensi seiring dengan berjalannya
waktu. Dari definisi diatas kemudian dapat kita simpulkan bahwa perilaku
seseorang terbentuk dari budaya yang menjadi nilai dasar, persepsi
keinginan dan perilaku yang selalu berubah seiring dengan kemajuan atau
perkembangan didalam masyarakat.
Setiap kebudayaan terdiri dari sub budaya atau kelompok yang lebih
kecil dari budaya. Menurut Kotler (2008) subbudaya merupakan kelompok
masyarakat yang berbagi sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup dan
situasi yang umum. Sub budaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan daerah geografis.
8
2. Kelas sosial
Menurut Simamora (2004) kelas sosial merupakan susunan yang
relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya
mempunyai nilai, minat dan perilaku yang sama. Sedangkan Kotler (2008)
mendefinisikan kelas sosial sebagai suatu pembagian masyarakat yang
relatif permanen dan berjenjang di mana anggotanya berbagi nilai, minat
dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak hanya ditentukan oleh satu
faktor seperti pendapatan tetapi diukur sebagai kombinasi dari beberapa
variabel seperti pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lainnya.
Dari pendapat dan definisi diatas maka kita dapat menyimpulkan bahwa
kelas sosial adalah sekelompok orang yang mempunyai kedudukan yang
seimbang dalam masyarakat dan mempunyai nilai, minat, dan perilaku
yang sama.
3. Kelompok referensi.
Menurut Amirullah dalam Fajar (2008) kelompok referensi diartikan
sebagai kelompok yang memberikan pengaruh baik secara langsung
maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Stephen P
Robins & Judge (2008) mengatakan bahwa kelompok referensi
dikarakteristikkan sebagai kelompok-kelompok dimana seseorang sadar
akan anggota-anggota yang lain dan mendefinisikan dirinya
sebagai
seorang anggota, atau ingin menjadi seorang anggota, dan merasa bahwa
anggota kelompok tersebut signifikan terhadap dirinya. Kelompok referensi
9
sangat penting bagi pemasar, dimana pemasar dapat menggunakan
kelompok referensi sebagai sumber informasi dan pengaruh.
Menurut Dholakia & Simonson (2005), Rowe & Puto (1987)
kelompok referensi memberikan pengaruh kepada konsumen dengan
membujuk serta memberikan informasi mengenai produk yang akan dibeli.
Kelompok referensi akan menjadi rujukan bagi konsumen sehingga
keputusan pembelian yang akan dilakukan bahkan Konsumen akan
semakin percaya dan mengikutinya jika produk yang dibeli memiliki
tingkat resiko yang tinggi.
4. Keluarga.
Peran anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembelian,
hal ini disebabkan adanya perbedaan kebutuhan yang berbeda. Sehingga
peran dan pengaruh masing-masing anggota keluarga bisa sangat berbeda
dalam melakukan pembelian terhadap barang dan jasa. Simamora (2004)
mengatakan bahwa
perilaku seseorang akan sangat dipengaruhi oleh
lingkungan sosialnya termasuk didalamnya adalah keluarga. Seseorang
akan mengharmonisasikan perilakunya dengan apa yang dianggap pantas
oleh sosialnya dengan demikian maka seseorang akan membeli produk
kalau produk tersebut bisa diterima oleh kelompoknya. Dari penjelasan dan
definisi diats maka bisa kita simpulkan bahwa keluarga merupakan suatu
organisasi pembelian yang mempunyai pengaruh terhadap perilaku
pembelian.
10
3.
Keputusan Pembelian Konsumen
Konsumen melakukan banyak keputusan pembelian setiap harinya.
keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh adanya rangsangan yang
menurut Umar (2000) dipengaruhi oleh dua faktor yang ada dalam diri
konsumen (faktor internal) dan faktor / rangsangan yang ada diluar diri
konsumen (faktor eksternal).
Gambar 2.2 Model Perilaku Pembeli
Faktor Internal Konsumen
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Faktor Eksternal Konsumen
Motivasi
Pembelajaran
Sikap
Persepsi
Kepribadian
Pengetahuan
Nilai
1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
5.
Kebudayaan dan sub budaya
Kelas sosial
Kelompok referensi
Keluarga
Keputusan pembelian
Pilihan produk
Pilihan merk
Pilihan penyalur
Jumlah pembelian
Waktu pembelian
Sumber : Kotler 2008
Menurut Kotler & Armstrong (2008) proses keputusan pembelian
yang dilakukan konsumen secara umum terdiri dari lima tahap : pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian
dan perilaku pasca pembelian.
11
Gambar 2.3 Tahap-tahap proses pengambilan keputusan
Sumber : Kotler 2008
1. Pengenalan kebutuhan.
Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, dimana
konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi.
Tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen ingin mencari
informasi lebih banyak. Konsumen mungkin hanya memperbesar
perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif.
3. Evaluasi alternatif.
Tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan
informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok
pilihan.
4. Keputusan pembelian.
Tahap keputusan pembelian tentang merek mana yang dibeli oleh
konsumen.
5. Perilaku pasca pembelian.
Tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen mengambil
tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau
ketidakpuasan mereka.
12
D. Model Konsep dan Hipotesis
Model konsep Faktor internal dan eksternal konsumen dalam pengambilan
keputusan pembelian pada penelitian ini dibuat berdasarkan teori yang di kemukakan
oleh (Kotler 2008) yang mengemukakan bahwa Faktor internal atau faktor dalam
diri konsumen dalam melakukan pembelian dapat berupa motivasi, persepsi,
pengetahuan konsumen, kepribadian, memori, emosi, kepercayaan, dan sikap.
Sedangkan faktor ekternal konsumen meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial,
kebudayaan, strategi pemasaran dan kelompok referensi merupakan faktor-faktor
yang berada di luar diri konsumen namun memberikan pengaruh terhadap perilaku
sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen (Kotler 2008)
1. Model Konsep
Gambar 2.3 Model konsep Faktor internal dan eksternal konsumen dalam
pengambilan keputusan pembelian.
Faktor Budaya
(X1)
Faktor Sosial
(X2)
Keputusan Pembelian
Faktor Pribadi
(X3)
Faktor Psikologis
(X4)
Sumber : Model Konsep yang dikembangkan dalam penelitian
13
Sesuai dengan gambar 2.3 di atas, dapat diketahui bahwa variabel Faktor
internal dan faktor eksternal mempengaruhi suatu keputusan pembelian produk rumah
tangga yang dilakukan oleh konsumen. Hubungan pengaruh ini ditunjukan dengan
tanda panah yang berasal dari variabel Faktor internal dan eksternal konsumen
menuju ke keputusan pembelian produk rumah tangga.
2. Hipotesis
Berdasarkan model diatas maka dirumuskan hipotesis sebagai berikut :
Faktor budaya, sosial, pribadi, psikologis berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian kosumen pada Giant Hypermarket Dinoyo Malang.
14