Pengaruh Penjualan Pribadi Dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Produk Furniture Olympic Di CV. Suka Damai Soreang

Tim Penguji



Isniar Budiarti, SE., M.Si



Trustorini Handayani, SE.,M.Si

Pembimbing

PENGARUH PENJUALAN PRIBADI DAN

PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN KONSUMEN

PADA PRODUK FURNITURE OLYMPIC

DI CV. SUKA DAMAI SOREANG

Menurut Vinsensius Awey selaku

Wee Trading Director Olympic

Group, industri

furniture

pasti akan

terus mengalami pertumbuhan.

Sebab masyarakat semakin sadar

akan kebutuhan untuk mengisi

rumah dan membuatnya nyaman,

serta mengikuti tren yang ada

(Desy Susilawati 2011:1)

2006

2007

2008

2009

2010

jumlah konsumen

yang membeli

87

106

90

80

75

Persentase

0

20

40

60

80

100

120

2,2%

(1,5%)

(1,1%)

_(0,63%)

87

106

89

Berdasarkan hasil wawancara dengan Ibu Efy S.H.

Selaku manajer marketing

Pelaksanaan penjualan

pribadi telah dilaksanakan

sejak tahun 1998

Sedangkan promosi

penjualan

dilaksanakan sejak

tahun 2004

Namun dalam dalam lima tahun terakhir seperti

yang diperlihatkan pada Gambar 1.1 bahwa

keputusan pembelian konsumen terhadap produk

Cara memulai

pembicaraan

wiraniaga saat

presentasi mengenai

produk adalah

kurang menarik

Para wiraniaga

CV.Suka Damai

dinyatakan tidak

menguasai

sepenuhnya

pengetahuan

tentang tentang

produk Olympic

wiraniaga tidak

mampu dalam

mengatasi keluhan

dan keberatan

dari konsumen

Presentasi

wiraniaga kurang

meyakinkan

konsumen

Tidak jelasnya

penjelasan dari

wiraniaga

mengenai

syarat-syarat penjuaan

Survey awal

mengenai

penjualan

pribadi di CV.

Suka Damai

Soreang

Survey awal pada promosi

penjualan CV.Suka Damai

Dalam hal display

produk

furniture

Olympic dan promosi

penjualan Olympic

oleh CV. Suka Damai

kepada konsumen

dinyatakan biasa saja

diskon saat

promo serta

garansi produk

Olympic yang

tidak menarik

Sebagian besar

menyatakan

tidak menarik

dalam hal

hadiah yang

diberikan oleh

perusahaan

saat promo



RUMUSAN MASALAH

Bagaimana tanggapan

konsumen terhadap

penjualan pribadi pada

produk

furniture

Olympic

di CV. Suka Damai

Soreang.

Bagaimana

tanggapan konsumen

terhadap promosi

penjualan pada

produk Olympic

furniture

di CV. Suka

Damai Soreang.

Bagaimana

keputusan

pembelian konsumen

pada produk

Olympic

furniture

di

CV. Suka Damai

Soreang.

Seberapa besar

pengaruh penjualan

pribadi dan promosi

penjualan terhadap

keputusan pembelian

pada produk

furniture

Olympic di CV. Suka

Damai Soreang secara

Penjualan pribadi adalah kegiatan terjadinya komunikasi dua

arah antara penjual dan pembeli dengan tujuan terciptanya

suatu penjualan

Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek yang dilakukan

oleh perusahaan untuk mendorong terciptanya penjualan dan

pembelian

Keputusan pembelian adalah adalah tahap di mana

pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan

Keterkaitan Penjualan

Pribadi dengan

Keputusan Pembelian

•

Ali Hasan (2009:368)

•

Penjualan pribadi merupakan cara yang paling tua dan

penting. Yang menciptakan

two ways communication

antar

penjual dan pembeli.

•

Sofjan Assauri ( 2010 : 278)

•

Penjualan pribadi

terdapat suatu pengaruh secara

langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara

penjual dan pembeli.

•

Shefiu (2010:73)

•

Penjualan pribadi

adalah sebuah varian dari penjualan

yang berfokus pada komunikasi dua arah antara pembeli

dan penjual pertemuan tatap muka dirancang untuk

mempengaruhi keputusan pembelian

Keterkaitan Promosi

Penjualan dengan

Keputusan Pembelian

•

Fandy Tjiptono (2008:229)

•

Promosi Penjualan adalah bentuk persuasi langsung

melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur

untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan

meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

•

Rangsan Nochai dan Titida nochai (2011:134)

•

Promosi penjualan memiliki dampak penting terhadap

keputusan pembelian.

•

Sigit Haryono,dkk (2004:231)

•

Promosi penjualan mempunyai pengaruh yang signifikan

terhadap struktur keputusan pembelian konsumen.



PARADIGMA PENELITIAN

Ali Hasan (2009 : 368)



Terdapat pengaruh penjualan pribadi

dan

promosi

penjualan

terhadap

keputusan pembelian konsumen pada

produk furniture Olympic di CV. Suka

Obyek Penelitian

Pengaruh Penjualan Pribadi dan Promosi

Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen

Metode Penelitian

_{Deskriptif dan Verifikatif}

Sumber Data

_{Data Primer dan Sekunder}

Metode Pengumpulan Data

Observasi, wawancara, kuesioner, dan

dokumentasi

Populasi dan Sampel

Populasinya adalah seluruh konsumen yang

membeli produk Olympic pada tahun 2010, yaitu

75 orang konsumen. Dan sampel dalam

penelitian sebanyak 65 orang responden.

Unit Penelitian

CV. Suka Damai Bandung

Rancangan Analisis

Analisis Korelasi Pearson, Analisis regresi Linier

Berganda , Koefisien Determinasi dan Uji Validitas,

Uji Reliabilitas dan MSI (data ordinal dirubah

menjadi interval)

Pengujian hipotesis

Uji F dan Uji T

Variabel

No item

Nilai Validitas

Titik Kritis

Hasil

Penjualan

Pribadi

1

0.729

0.300

Valid

2

0.767

0.300

Valid

3

0.842

0.300

Valid

4

0.820

0.300

Valid

5

0.789

0.300

Valid

6

0.821

0.300

Valid

7

0.743

0.300

Valid

8

0.835

0.300

Valid

9

0.651

0.300

Valid

Variabel

No item

Nilai Validitas

Titik Kritis

Hasil

Promosi

Penjualan

11

0.652

0.300

Valid

12

0.776

0.300

Valid

13

0.835

0.300

Valid

14

0.644

0.300

Valid

15

0.825

0.300

Valid

16

0.741

0.300

Valid

17

0.737

0.300

Valid

18

0.759

0.300

Valid

19

0.717

0.300

Valid

20

0.793

0.300

Valid

21

0.778

0.300

Valid

Variabel

No item

Nilai Validitas

Titik Kritis

Hasil

Penjualan

Pribadi

23

0.875

0.300

Valid

24

0.892

0.300

Valid

25

0.887

0.300

Valid

26

0.870

0.300

Valid

27

0.849

0.300

Valid

Variabel

Koefisien

Reliabilitas

Titik kritis

Kesimpulan

Penjualan

Pribadi

0.908

0.700

Reliabel

Promosi

Penjualan

0.941

0.700

Reliabel

Keputusan

Analisis

Deskriptif

Penjualan

Pribadi (X

₁

)

78,3%

Baik

Promosi

Penjualan(X

₂

)

78,6%

Baik

Keputusan

Pembelian

Konsumen(Y)

Regresi Linier Berganda

Berdasarkan output di atas, diperoleh nilai a sebesar 1,160, nilai b

₁

sebesar 0,330

dan b

₂

sebesar 0,251. Dengan demikian maka dapat dibentuk persamaan regresi

linier berganda sebagai berikut:

Y= a + b

₁

X

₁

+

b

₂

X

₂



Y= 1,160 + 0,330X

₁

+ 0,251X

₂



Nilai a dan b

_i

dalam persamaan di atas dapat diinterpretasikan sebagai berikut:



a = 1,160 artinya:

jika penjualan pribadi dan promosi penjualan

bernilai 0 maka keputusan pembelian

konsumen akan bernilai 1,160 satuan.



b

₁

= 0,330 artinya:

jika penjualan pribadi meningkat sebesar satu

maka keputusan pembelian konsumen akan

meningkat sebesar 0,330 satuan.



b

₂

= 0,251 artinya:

jika promosi penjualan meningkat sebesar satu

maka maka keputusan pembelian konsumen

akan meningkat sebesar 0,251 satuan.

Coeffici entsa

1.160 1.460 .794 .430 .330 .087 .467 3.772 .000 .251 .072 .432 3.486 .001 (Constant)

Personal Selling (X1) Sales Promotion (X2) Model

1

B Std. Error Unstandardized

Coef f icients

Beta Standardized Coef f icients

t Sig.

Dependent Variable: Keputusan Pembelian (Y ) a.

Analisis Korelasi

Hubungan antara

Penjualan Pribadi (X

₁

)

dengan Keputusan

Pembelian

Konsumen(Y)

0,839 (Tinggi)

Hubungan Antara

Promosi Penjualan(X

₂

)

dengan Keputusan

Pembelian

Konsumen(Y)

0,834 (Tinggi)

Hubungan Antara

Penjualan Pribadi(X1)

dan Promosi

Penjualan(X2) dengan

Keputusan Pembelian

Konsumen (Y)

Dari tabel hasil output SPSS di atas, diketahui nilai koefisien

determinasi atau

R square

sebesar 0,752 atau 75,2%. Hal ini

menunjukkan bahwa penjualan pribadi dan promosi penjualan

secara

simultan

memberikan

pengaruh

terhadap

variabel

keputusan pembelian konsumen sebesar 75,2% sedangkan sisanya

sebesar 100%-75,2% = 24,8% merupakan pengaruh dari variabel lain

yang tidak diteliti seperti diferensiasi produk, harga, periklanan dan

lain-lain.

Model Summary

.867a .752 .744 2.24929111

Model 1

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Est imat e Predictors: (Constant), Sales Promot ion (X2), Personal Selling (X1)

Berdasarkan output di atas dapat dilakukan perhitungan sebagai

berikut:

Pengaruh X

₁

terhadap Y = 0,467 x 0,839 = 0,392 atau 39,2%

Pengaruh X

₂

terhadap Y = 0,432 x 0,834 = 0,360 atau 36,0%

Berdasarkan perhitungan di atas diketahui bahwa variabel

penjualan pribadi

(X

₁

) memberikan pengaruh paling besar

terhadap keputusan pembelian (Y) yakni sebesar 39,2% dan diikuti

oleh variabel promosi penjualan (X

₂

) dengan pengaruh sebesar

36,0%.

Coeffi ci entsa

.467 .839

.432 .834

Personal Selling (X1) Sales Promotion (X2) Model

1

Beta St andardized Coef f icients

Zero-order Correlations

Dependent Variable: Keputusan Pembelian (Y ) a.



Diketahui nilai F hitung (94,191) > F tabel (3,145), sehingga

H

₀

ditolak dan H

₁

diterima, artinya terdapat pengaruh

simultan yang signifikan dari penjualan pribadi (X

₁

) dan

promosi penjualan (X

₂

) terhadap keputusan pembelian

konsumen (variabel Y).



Diketahui bahwa t hitung untuk X

₁

sebesar 3,772 > nilai t

tabel (1,999), maka Ho ditolak artinya penjualan pribadi

secara

parsial

berpengaruh

signifikan

terhadap

keputusan pembelian konsumen.



Diketahui bahwa t hitung untuk X

₂

sebesar 3,486 > nilai t

tabel (1,999), maka Ho ditolak artinya promosi penjualan

secara

parsial

berpengaruh

signifikan

terhadap

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan bab IV mengenai pengaruh penjualan pribadi dan

promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pada produk

furniture

Olympic CV. Suka Dama

Soreang, maka penulis membuat kesimpulan sebagai berikut:



Tanggapan konsumen terhadap penjualan pribadi pada Produk

Furniture

Olympic di CV. Suka Damai

Soreang dinilai baik (78,3%). Skor tertinggi terdapat pada indikator tindak lanjut dan pemeliharaan

yaitu sebesar 79,8% dan skor terendah terdapat pada indikator presentasi dan demonstrasi yaitu sebesar

74,9%.



Tanggapan konsumen terhadap promosi penjualan pada produk

Furniture

Olympic di CV. Suka Damai

Soreang dinilai baik (78,6%). Skor terendah terdapat pada indikator

display

yaitu sebesar 78,4% dan

skor tertinggi terdapat pada indikator garansi yaitu sebesar 79,4%.



Keputusan pembelian konsumen pada produk

furniture

Olympic di CV. Suka Damai Soreang dinilai

baik (77,3%). Skor tertinggi terdapat pada indikator evaluasi alternatif yaitu sebesar 53,8% dan skor

terendah terdapat pada indikator keputusan pembelian yaitu sebesar 35,4%



Secara simultan terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel penjualan pribadi dan promosi

penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk

Furniture

Olympic di CV. Suka Damai

Soreang, dengan pengaruh sebesar 75,2% sedangkan sisanya sebesar 24,8% merupakan pengaruh dari

variabel lain yang tidak diteliti seperti diferensiasi produk, harga, periklanan dan lain-lain. Sedangkan

secara parsial variabel penjualan pribadi memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan

pembelian konsumen pada produk

furniture

Olympic di CV. Suka Damai Soreang dengan pengaruh

sebesar 39,2% sedangkan sisanya dari 75,2% (secara simultan) yakni sebesar 36,0% merupakan

pengaruh yang diberikan oleh variabel promosi penjualan dengan pengaruh yang signifikan pula.



Saran yang dapat dijadikan masukan dan kritik dari penulis kepada pihak CV. Suka Damai Soreang

yaitu:



Tanggapan konsumen terhadap penjualan prbiadi dinilai baik, namun CV.Suka Damai Soreang dalam

memaksimalkan penjualannya perlu memperhatikan presentasi dan demonstrasi yang dilakukan oleh

wiraniaga yaitu pengetahuan wiraniaga mengenai produk yang ditawarkan. Dalam hal ini CV. Suka

Damai Soreang harus meningkatkan kualitas sumber daya manusianya. Sebaiknya dalam CV. Suka

Damai Soreang meningkatkan pelatihan mengenai

product knoledge

karena dengan baiknnya

pengetahuan akan produk maka, calon konsumen pun akan mendapatkan informasi yang jelas mengenai

produk yang ditawarkan oleh wiraniaga.



Promosi penjualan yang dilaksanakan oleh CV. Suka Damai Soreang dinilai baik. Namun perlu

diperhatikan juga kemenarikan diskon yang ditawarkan oleh CV. Suka Damai yang biasa-biasa saja.

Dalam hal ini CV. Suka Damai perlu meningkatkan ide-ide yang lebih kreatif dalam dalam pengaturan

display

bisa dengan mengatur barang seperti suasana di rumah atau di kantor sesuai dengan tema yang

sedang terjadi saat promosi.



Meskipun keputusan konsumen di CV. Suka Damai dinilai baik, sebaiknya dalam meningkatkan

keputusan pembelian konsumen pada CV. Suka Damai Soreang bisa dengan menggunakan pemasaran

interaktif atau secara online. Yaitu dengan cara mempromosikan produk furniture Olympic dengan

menggunakan media Internet. Internet menyediakan peluang dan konsumen untuk interaksi dan

individualisasi yang jauh lebih besar. (Kotler, 2009:247) Beberapa media pemasaran gratis yang dapat

dimanfaatkan dalam internet seperti kaskus, Facebook, Tweeter, blogspot dan lain-lain.



Mengadakan penelitian menggunakan variabel-variabel lain yang tidak termasuk dalam penelitian ini

seperti diferensiasi produk, harga, periklanan dan lain-lain untuk meningkatkan kualitas dan mutu

perusahaan CV. Suka Damai.

PENGARUH PENJUALAN PRIBADI DAN PROMOSI PENJUALAN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

PADA PRODUK

FURNITURE

OLYMPIC

DI CV. SUKA DAMAI SOREANG

The Influence of Personal Selling and Sales Promotion on

Consumers Purchasing Decisions of Olympic Furniture

In CV. Suka Damai Soreang

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat Dalam menempuh Jenjang SI

Program Studi Manajemen

Oleh:

REYNER SOMASI NIHA HAREFA 21207057

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

BANDUNG

v

ABSTRAK

PENGARUH PENJUALAN PRIBADI DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

PADA PRODUK FURNITURE OLYMPIC DI CV. SUKA DAMAI SOREANG

Oleh : Reyner Somasi Niha Harefa Pembimbing : Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si

Penelitian ini dilakukan pada konsumen CV. Suka Damai Soreang. Semakin berkembangnya kebutuhan konsumen salah satunya kebutuhan terhadap

furniture, banyaknya produk furniture yang berkualitas memunculkan persaingan yang ketat, salah satu produk furniture yang ditawarkan CV. Suka Damai Soreang adalah produk Olympic. strategi pemasaran yang digunakan untuk menarik konsumen yaitu dengan menggunakan strategi penjualan pribadi dan promosi penjualan. Namun yang terjadi pada kenyataannya keputusan pembelian produk Olympic di CV. Suka Damai Soreang justru cenderung menurun. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh penjualan pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk

furniture Olympic di CV. Suka Damai Soreang.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif dan kuantitatif. Unit analisis dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli produk furniture Olympic di CV. Suka Damai yang berjumlah 75 orang dengan sampel sebanyak 65 responden. Pengujian statistik yang digunakan adalah perhitungan korelasi pearson, analisis regresi, korelasi, koefisien determinasi, uji hipotesis, dan juga menggunakan bantuan program aplikasi SPSS 19.0 for windows.

Hasil analisis menggunakan regresi linear berganda dapat diketahui bahwa variabel penjualan pribadi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen di CV.Suka Damai Soreang. Kedua, variabel promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen di CV. Suka Damai Bandung. Hasil analisis menggunakan uji t dapat diketahui penjualan pribadi, dan promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di CV.Suka Damai Soreang. Hasil analisis menggunakan koefisien determinasi penjualan pribadi dan promosi penjualan secara simultan memberikan pengaruh terhadap variabel keputusan pembelian konsumen sebesar 75,2% sedangkan sisanya sebesar 24,8% merupakan pengaruh dari variabel lain yang tidak diteliti.

iv

ABSTRACT

The Influence of Personal Selling and Sales Promotion on Consumers Purchasing Decisions of Olympic Furniture

In CV. Suka Damai Soreang

By : Reyner Somasi Niha Harefa

Supervisor : Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si

The research was conducted on consumers CV. Suka Damai Soreang. The phenomena is the growing needs of consumers one of them needs to furniture, many furniture products that bring quality competition, one of the products offered by CV. Suka Damai Soreang is Olympic furniture. Marketing strategies used to attrac by using a strategy of personal selling and sales promotion. But what happens in reality in consumers purchasing decisions of Olympic CV. Suka Damai Soreang it tends to decrease. The purpose of this study was to determine how big the influence of personal selling and sales promotions on consumer purchasing decisions at the Olympic furniture products in CV. Suka Damai Soreang.

The method used in this study is qualitative and quantitative methods. The unit of analysis in this study is the consumers who buy products Olympic furniture in CV. Suka Damai , amounting to 75 people with a sample of 65 respondents. Statistical test used is the calculation of Pearson correlation, regression analysis, correlation, coefficient of determination, hypothesis testing, and also use the aid program SPSS 19.0 for windows applications.

The results of analyzes using multiple linear regression can be seen that personal selling variables have a positive effect on consumer purchase decisions in CV. Suka Damai .Soreang. Second, the variable sales promotions have a positive effect on the CV. Suka Damai Soreang of consumer purchasing decisions. The analysis using the t test can be known personal selling, and sales promotions have a significant effect on consumer purchase decisions in CV. Suka Damai Soreang. The analysis using the coefficient of determination of personal selling and sales promotion to simultaneously deliver a variable influence on consumer purchase decisions by 75.2% while the remaining 24.8% of the influence of other variables that are not investigated.

vi

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur saya ucapkan kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan berkat dan rahmat–Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi yang berjudul “PENGARUH PENJUALAN PRIBADI DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA PRODUK FURNITURE OLYMPIC DI CV. SUKA DAMAI SOREANG”.

Dalam kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih untuk semua pihak yang yang selalu memberikan dukungan baik moril maupun materil serta doa sehingga dapat menyelesaikan Skripsi ini. Atas segala bantuan dan bimbingan yang telah penulis terima, tidak lupa penulis mengucapkan terima kasih dan penghargaan yang sebesar-besarnya kepada:

1. Dr. Ir. Eddy Soeryanto Soegoto, selaku Rektor Universitas Komputer Indonesia.

2. Prof. Dr. Hj. Umi Narimawati, Dra., S.E., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia.

3. Linna Ismawati, SE., M.Si., selaku Ketua Program studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia sekaligus dosen wali kelas manajemen 2.

4. Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si., selaku pembimbing yang telah berkenan dan meluangkan waktunya memberikan bimbingan, membina, mengarahkan dan memberikan petunjuk yang sangat berharga kepada penulis.

vii

5. Isniar Budiarti, SE., M.Si, selaku penguji I yang telah memberikan arahan dan saran-saranya dalam perbaikan penulisan skripsi ini.

6. Trustorini Handayani, SE.,M.Si, selaku penguji II sekaligus dosen spesialisasi bisnis yang telah memberikan arahan kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

7. Seluruh staff dosen Manajemen atas segala ilmu-ilmunya, semua yang telah diberikan takkan pernah terlupakan.

8. Bapakku Pdm. Wao Ziduhu Harefa, S.Th. dan serta Ibunda tercinta Dini Ati Gea yang selalu mendukung dan mendoakan serta kasih sayangnya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi ini.

9. Kakakku yang terimut Liberty Marline Harefa, M.Pd. dan adikku yang paling manja Roberto Romario Fariawosa Harefa, terima kasih atas dukungan dan semangatnya.

10.Semua keluarga besarku yang tidak bisa disebutkan satu-persatu, terimakasih atas semuanya.

11.Evi Tf, yang setia menemani dan selalu memberikan dukungan berupa motivasi, inspirasi serta perhatian pada penulis selama penyusunan Skripsi ini.

12.Fery, Aries, Supratman, ryanto serta kawan-kawan di kosan yang selalu menciptakan suasana kekeluargaan.

13.Teman-teman kelas Mn-2 angkatan 2007 seperjuangan penulis, terima kasih atas persahabatannya, semoga akan selamanya terjalin dengan baik. 14.Teman – teman kelas spesialisasi bisnis angkatan 2007 yang gokil.

viii

15.Pimpinan dan seluruh pihak yang bekerja di CV. Suka Damai yang turut memberikan andilnya pada penyelesaian Skripsi ini.

16.Serta semua pihak yang telah banyak membantu penulis selama ini, maafkan tidak bisa disebutkan satu-persatu.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan Skripsi ini masih banyak kekurangan, karena keterbatasan pengetahuan dan kemampuan, untuk itu kritik dan saran yang membangun dari pembaca diharapkan demi kesempurnaan laporan ini.

Bandung, Februari 2012 Penulis

ix DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN...i

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN...ii

MOTTO...iii

ABSTRACT...iv

ABSTRAK...v

KATA PENGANTAR...vi

DAFTAR ISI...ix

DAFTAR GAMBAR...xiii

DAFTAR TABEL...xiv

DAFTAR LAMPIRAN...xx

BAB I PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Masalah...1 1.2Identifikasi dan Rumusan Masalah...9

1.2.1Identifikasi Masalah...9 1.2.2Rumusan Masalah...10 1.3Maksud dan Tujuan Penelitian...10 1.3.1Maksud Penelitian...10 1.3.2Tujuan Penelitian...11 1.4Kegunaan Penelitian...11 1.5Lokasi dan Waktu Penelitian...13

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1 Kajian Pustaka...14

x

2.1.1 Penjualan Pribadi...16

2.1.1.1 Definisi Penjualan Pribadi...16

2.1.1.2 Fungsi Penjualan Pribadi...17

2.1.1.3Bentuk-Bentuk Yang Dipergunakan Dalam Penjualan Pribadi...18

2.1.1.4 Ciri-Ciri Penjualan Pribadi...18

2.1.1.5 Sifat-Sifat Penjualan Pribadi...19

2.1.1.6 Keunggulan Dan Kelemahan Penjualan Pribadi...20

2.1.1.7 Langkah-Langkah Penjualan Pribadi...21

2.1.2 Promosi Penjualan...25

2.1.2.1 Pengertian Promosi Penjualan...25

2.1.2.2 Peranan Promosi Penjualan...26

2.1.2.3 Tujuan Promosi Penjualan...27

2.1.2.4 JenisJenis Promosi Penjualan...28

2.1.3 Keputusan Pembelian Konsumen...31

2.1.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen...31

2.1.3.2 Tipe Perilaku Pembelian Konsumen...31

2.1.3.3 Pihak-Pihak Yang Berperan Dalam Proses Pengambilan Keputusan Konsumen...33

2.1.3.4 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen...33

2.1.4 Keterkaitan Pengaruh Penjualan Pribadi Dan Promosi Penjualan

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen...………...37

2.1.4.1 Keterkaitan Penjualan Pribadi Dengan Keputusan Pembelian Konsumen...……...………..……….37

xi

2.1.4.2 Keterkaitn Promosi Penjualan Dengan Keputusan Pembelian Konsumen...…...37

2.1.5 Penelitian Terdahulu……….………...…..38

2.2 Kerangka Pemikiran………...39

2.3 Hipotesis……….…48

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian……….49

3.2 Metode Penelitian………...49

3.2.1 Desain Penelitian……….………..52

3.2.2 Operasionalisasi Variabel………...….54

3.2.3 Sumber dan Teknik Penentuan Data………...…..57

3.2.3.1 Sumber Data………..57

3.2.3.2 Teknik Penentuan Data……….….58

3.2.4 Teknik Pengumpulan Data………....60

3.2.4.1 Uji Validitas………...61

3.2.4.2 Uji Reliabilitas...65

3.2.5 Rancangan Analisis dan Perancangan Hipotesis...69

3.2.5.1 Rancangan Analisis...69

3.2.5.2 Uji Hipotesis...76

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan...81

xii

4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan...83

4.1.3 Uraian Tugas...83

4.1.4 Aktivitas Perusahaan...87

4.2 Pembahasan Penelitian...88

4.2.1 Karakteristik Responden...88

4.3 Analisis Deskriptif...91

4.4 Analisis Verifikatif...120

4.5 Pengujian Hipotesis...127

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan...133

5.2 Saran...134

DAFTAR PUSTAKA...136

1

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Perkembangan dunia bisnis yang semakin pesat dewasa ini menyebabkan perusahaan harus menghadapi persaingan yang sangat ketat, apapun jenis bisnis yang dijalankan oleh para pelaku bisnis, pasti akan terjadi tarik menarik konsumen agar bisnisnya semakin maju. Tentunya untuk mampu menarik konsumen setiap perusahaan harus memiliki strategi yang tepat untuk dapat memasarkan produknya dengan baik. Setiap perusahaan tentunya memiliki strategi yang berbeda-beda dan sebagai langkah untuk maju dalam berbisnis untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Kebutuhan konsumen sedang meningkat dan memang tidak akan pernah ada habis-habisnya, baik dalam kebutuhan primer, sekunder maupun tersier. Kebutuhan primer adalah kebutuhan yang benar-benar amat sangat dibutuhkan orang dan sifatnya wajib untuk dipenuhi, kebutuhan sekunder merupakan jenis kebutuhan yang diperlukan setelah semua kebutuhan primer telah semuanya terpenuhi dengan baik, kebutuhan tersier adalah kebutuhan manusia yang sifatnya mewah, tidak sederhana dan berlebihan yang timbul setelah terpenuhinya kebutuhan primer dan kebutuhan skunder.

Saat ini kebutuhan masyarakat akan furniture sedang meningkat.

Furniture merupakan kebutuhan sekunder yang pemenuhan kebutuhannya tidak mendesak namun cukup penting, namun dalam segi penjualan, produk furniture

2

tidak selaris menjual barang kebutuhan pokok. Menurut Vinsensius Awey selaku Wee Trading Director Olympic Group yang dikutip oleh Desy Susilawati (2011:1), industri furniture pasti akan terus mengalami pertumbuhan. Sebab masyarakat semakin sadar akan kebutuhan untuk mengisi rumah dan membuatnya nyaman, serta mengikuti tren yang ada.

Kondisi ini mengakibatkan munculnya showroom di setiap kota, sehingga masing-masing showroom perlu merancang strategi pemasaran. Perusahaan harus memiliki strategi pemasaran yang handal agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan, dimana dalam hal ini adalah peningkatan penjualan. Berbagai strategi dilakukan oleh perusahaan untuk menarik konsumen, promosi merupakan salah satu strategi media komunikasi antara penjual dengan pembeli.

Menurut Sofjan Assauri (2009:277) penjualan pribadi merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan (wiraniaga) kepada calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa terjual. Dalam penelitian Shefiu (2010:73) mengungkapkan bahwa penjualan pribadi adalah sebuah varian dari penjualan yang berfokus pada komunikasi dua arah antara pembeli dan penjual, pertemuan tatap muka yang dirancang untuk mempengaruhi keputusan pembelian seseorang atau kelompok. Menurut Dolak (2010:6) promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Rangsan Nochai dan Titida nochai (2011:134) dalam penelitiannya mengungkapkan bahwa promosi penjualan memiliki dampak penting terhadap keputusan pembelian.

3

Permintaan pasar yang semakin meningkat telah menyebabkan industri

furniture telah berkembang pesat dengan merek dari perusahaan-perusahaan

furniture yang terkenal di Indonesia seperti Olympic, Ligna, Solid, Olimpia. Saat ini empat merek tersebut menjadi perusahaan dengan merek furniture terbaik di Indonesia versi survey TOP Brand Award. Berikut ini adalah hasil survey furniture terbaik di Indonesia versi TOP Brand Award dari tahun 2009 sampai 2011:

Tabel 1.1

TOP Brand Award Furniture Knockdown

TOP BRAND AWARD

2009 2010 2011

MEREK TBI MEREK TBI MEREK TBI Olympic 70,1 % Olympic 70,5 % Olympic 80,4 %

Ligna 7,4 % Ligna 8,8 % Ligna 5,6 % Solid 4,3 % Solid 2,6 % Solid 3,0 % Olympia 1,9 % Olympia 1,3 % (sumber: Handi Irawan 2011:7)

Pada tabel 1.1 menunjukkan bahwa dari tahun 2009 sampai 2011 furniture

merek Olympic berada di peringkat teratas dan setiap tahunnya menunjukkan angka kenaikan masyarakat yang menyukai produk tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa produk Olympic merupakan produk yang terbaik dari pada merek yang lain. Hal ini dapat mengindikasikan munculnya persaingan ketat bisnis di bidang

showroom furniture. Berdasarkan data di atas dapat diperkirakan bahwa semakin banyaknya showroom furniture yang berlomba-lomba mempromosikan produk yang dipasarkannya demi meningkatkan penjualan dan memperoleh keuntungan yang sebesar-besarnya, seperti yang terjadi di kabupaten soreang saat ini.

4

Soreang sebagai ibukota kabupaten Bandung memang menjadi pasar potensial bagi pelaku bisnis furniture karena lokasinya cukup jauh dari pusat kota. Tingginya minat beli masyarakat terhadap produk furniture tentunya menciptakan persaingan baru dalam industri furniture baik perusahaan besar dan kecil terutama dengan adanya sistem pembayaran kredit yang sangat populer saat ini, dapat meringankan beban dalam mencicil pembayaran bagi konsumen. Berdasarkan hal tersebut bisa kita bayangkan ketatnya persaingan dalam menarik minat konsumen dalam membeli furniture. Salah satu perusahaan yang bergerak dibidang penjualan furniture di kabupaten Soreang, yaitu CV. Suka Damai Soreang.

CV. Suka Damai Soreang adalah perusahaan yang bergerak dibidang penjualan furniture seperti meja, kursi, tempat tidur dan lain-lain, baik secara tunai dan kredit dari berbagai merek seperti Big Land, Big Panel, Solid dan Olympic. Namun produk utama penjualannya adalah Olympic, alasan perusahaan ini menjual produk Olympic lebih utama dibandingkan dengan produk merek lainnya adalah memiliki nama yang tidak asing lagi bagi masyarakat, kualitas yang sudah terbukti bagus, harga murah, mudah dalam memperbaiki kerusakan, mudah dalam konsutruksi barang dan terjalin kerjasama yang baik antara pihak Olympic dengan perusahaan ini sejak lama.

CV. Suka Damai Soreang didirikan pada tahun 1998, perusahaan ini menjual berbagai jenis produk dari Olympic seperti lemari, meja, ranjang, kursi dan lain- lain. Dalam upaya memasarkan dan menarik konsumen, CV. Suka Damai Soreang melakukan penjualan pribadi melalui tenaga pemasarannya yakni wiraniaga / salesman. Wiraniaga dituntut untuk melakukan kegiatan penjualan

5

pribadi, dengan cara mengunjungi dari rumah ke rumah calon konsumen dengan hanya berbekal sebuah album foto dan product knowledge yang disediakan oleh perusahaan. Wiraniaga tersebut melakukan penjualan dengan komunikasi langsung terhadap konsumen serta menjelaskan secara detail produk yang ada pada album yang berisikan daftar harga dan foto-foto barang yang akan ditawarkan dengan tujuan mempengaruhi konsumen tersebut agar melakukan pembelian.

Selain itu CV. Suka Damai juga melakukan promosi penjualan untuk menarik konsumen menggunakan alat promosi penjualan antara lain : diskon, garansi, display barang dan hadiah. Dalam menunjang promosi penjualan ini CV. Suka Damai Soreang hanya menggunakan penjualan pribadi sebagai media dalam memberikan informasi pada masyarakat umum tentang promosi yang sedang berlangsung.

Pelaksanaan penjualan pribadi telah dilaksanakan oleh CV. Suka Damai sejak perusahaan ini pertama kali didirikan yaitu pada tahun 1998, sedangkan pelaksanaan promosi penjualan pada CV. Suka Damai telah dilaksanakan sejak tahun 2004 yaitu pada saat memulai hubungan kerja sama dengan Olympic

Furniture. Namun dalam dalam lima tahun terakhir seperti yang diperlihatkan pada data jumlah konsumen yang membeli produk furniture Olympic di CV. Suka Damai bahwa keputusan pembelian konsumen terhadap produk Olympic cenderung mengalami penurunan. Berikut ini adalah data jumlah konsumen yang membeli furniture Olympic di CV. Suka Damai pada tahun 2006 sampai tahun 2010:

6

2006 2007 2008 2009 2010

jumlah konsumen yang

membeli 87 106 90 80 75

Persent ase

0 20 40 60 80 100 120

Data Jumlah Konsumen yang membeli Furniture Olympic di CV. Suka Damai Soreang Tahun 2006-2010

2,2% (1,5%) (1,1%) (0,63%) 87

106

89 ₈₀

75

(Sumber: CV. Suka Damai)

Gambar 1.1

Grafik Data Jumlah Konsumen yang Membeli Furniture Olympic Tahun 2006 - 2010

Berdasarkan dari gambar grafik 1.1 di atas dapat diketahui bahwa jumlah konsumen dalam membeli furniture Olympic di CV.Suka Damai Soreang dari tahun 2006 sampai tahun 2010 mengalami kecenderungan penurunan. Berdasarkan hasil wawancara dengan ibu Efy S.H selaku manajer marketing CV. Suka Damai Soreang bahwa terjadinya penurunan jumlah konsumen yang membeli produk furniture Olympic ini disebabkan oleh berbagai faktor baik internal maupun eksternal dalam pelaksanaan penjualan pribadi dan promosi penjaualan. Padahal pangsa pasar Olympic di Soreang mampu menyaingi merek lain.

Faktor internal di CV. Suka Damai Soreang seperti yang diperoleh berdasarkan hasil survey awal terhadap beberapa konsumen CV. Suka Damai Soreang yaitu penjualan pribadi dilksanakan oleh CV. Suka Damai bahwa masih ada yang perlu dibenahi dari kinerja wiraniaga yaitu diantaranya, sebagian besar

7

responden menyatakan bahwa ternyata cara memulai pembicaraan wiraniaga saat presentasi mengenai produk adalah tidak menarik. Salah satu faktor yang menyebabkan presentasi wiraniaga tidak menarik adalah cara bicara yang terlalu kaku.

Para wiraniaga CV.Suka Damai dinyatakan tidak menguasai sepenuhnya pengetahuan tentang tentang produk Olympic, wiraniaga tidak mampu dalam mengatasi keluhan dan keberatan dari konsumen. Padahal layanan ini sangat penting bagi konsumen karena merupakan salah satu hak konsumen dalam menikmati produk yang dibelinya. Presentasi wiraniaga tidak dapat meyakinkan konsumen untuk dapat melakukan pembelian hal ini didukung pula oleh kurang jelasnya penjelasan dari wiraniaga mengenai syarat-syarat penjuaan.

Sedangkan faktor eksternal pada CV. Suka Damai Soreang seperti yang diperoleh berdasarkan hasil survey awal pada promosi penjualan CV.Suka Damai mendapatkan hasil yang tidak jauh berbeda dari survey awal penjualan pribadi. Sebagian besar menyatakan tidak menarik dalam hal hadiah yang diberikan oleh perusahaan saat promo, informasi saaat promo, serta garansi produk Olympic yang tidak menarik dinyatakan, dalam hal display produk furniture Olympic dan promosi penjualan Olympic oleh CV. Suka Damai kepada konsumen dinyatakan biasa saja.

Pada dasarnya penjualan pribadi dan promosi penjualan yang dilaksankan di CV. Suka Damai Soreang telah dilaksanakan dengan baik, namun berdasarkan hasil survey awal pada konsumen furniture Olympic di CV. Suka Damai Soreang bahwa wiraniaga yang melaksanakan penjualan pribadi dan promosi penjualan

8

tidak menjalankan tugasnya dengan optimal. Hal ini adanya indikasi bahwa pelaksanaan penjualan pribadi dan promosi penjualan di CV. Suka Damai Soreang belum optimal. Hal ini dapat menyebabkan terjadinya penurunan keputusan pembelian konsumen di CV. Suka Damai. Oleh karena itu CV. Suka Damai harus melakukan kegiatan promosi sebaik mungkin agar tidak kehilangan calon pelanggan melalui kegiatan penjualan pribadi dan promosi penjualan.

Saat ini belum pernah ada penelitian sebelumnya tentang pengaruh penjualan pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk furniture, berdasarkan uraian diatas maka Penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul :

”PENGARUH PENJUALAN PRIBADI DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN PADA PRODUK FURNITURE OLYMPIC DI CV. SUKA DAMAI SOREANG”

9

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1 Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian yang terdapat pada latar belakang penelitian. Serta untuk memberi batasan terhadap permasalahan yang akan dibahas, maka identifikasi masalah yang ditetapkan sebagai berikut :

 Saat ini kebutuhan masyarakat akan furniture sedang meningkat

 Banyaknya showroom furniture yang berlomba-lomba dalam menarik konsumen sehingga mengakibatkan persaingan yang ketat

 Olympic menjadi salah satu pasar utama, tapi penjualan produk Olympic di CV. Suka Damai Soreang mengalami penurunan padahal strategi pemasaran sudah dilakukan.

 Strategi yang paling utama dilakukan oleh CV. Suka Damai Soreang adalah penjualan pribadi dan promosi penjualan. Tapi pada hasil survey awal, hasil menunjukkan penjualan pribadi yaitu cara memulai pembicaraan wiraniaga saat presentasi mengenai produk adalah tidak menarik, para wiraniaga CV.Suka Damai dinyatakan tidak menguasai sepenuhnya pengetahuan tentang tentang produk Olympic, wiraniaga tidak mampu dalam mengatasi keluhan dan keberatan dari konsumen, presentasi wiraniaga tidak dapat meyakinkan konsumen untuk dapat melakukan pembelian hal ini didukung pula oleh kurang jelasnya penjelasan dari wiraniaga mengenai syarat-syarat penjuaan.

 Begitu pula dengan promosi penjualannya sebagian besar responden menyatakan tidak menarik dalam hal hadiah yang diberikan oleh

10

perusahaan saat promo, informasi saaat promo, serta garansi produk Olympic yang tidak menarik dinyatakan, dalam hal display produk

furniture Olympic dan promosi penjualan Olympic oleh CV. Suka Damai kepada konsumen dinyatakan biasa saja.

1.2.2 Rumusan Masalah

Sesuai dengan uraian dalam latar belakang penelitian diatas dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Bagaimana tanggapan konsumen terhadap penjualan pribadi pada produk

furniture Olympic di CV. Suka Damai Soreang.

2. Bagaimana tanggapan konsumen terhadap promosi penjualan pada produk Olympic furniture di CV. Suka Damai Soreang.

3. Bagaimana keputusan pembelian konsumen pada produk Olympic

furniture di CV. Suka Damai Soreang.

4. Seberapa besar pengaruh penjualan pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pada produk furniture Olympic di CV. Suka Damai Soreang secara parsial dan simultan.

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian

Maksud dari penelitian ini adalah untuk mengumpulkan informasi yang akan digunakan untuk menganalisis pengaruh penjualan pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian produk furniture Olympic pada CV. Suka Damai Soreang. Dan diharapkan dapat membantu perusahaan dalam menyelesaikan masalah yang dihadapi sesuai dengan topik yang diambil oleh

11

penulis, dengan cara menganalisis, khususnya informasi dan data mengenai pengaruh penjualan pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.

1.3.2 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis :

1. Untuk mengetahui tanggapan konsumen terhadap pelaksanaan penjualan pribadi pada produk furniture Olympic di CV. Suka Damai Soreang. 2. Untuk mengetahui tanggapan konsumen terhadap pelaksanaan promosi

penjualanpada produk furniture Olympic di CV. Suka Damai Soreang. 3. Untuk mengetahui keputusan pembelian konsumen pada produk furniture

Olympic di CV. Suka Damai Soreang.

4. Untuk mengetahui besarnya pengaruh pelaksanaan penjualan pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk

furniture Olympic di CV. Suka Damai Soreang secara parsial dan simultan.

1.4. Kegunaan Penelitian 1.4.1. Kegunaan Praktis

Dari hasil penelitian dan pengumpulan data-data kemudian dituangkan dalam bentuk penelitian ini, Adapun manfaat-manfaat yang dapat diambil tersebut adalah sebagai berikut:

12

1. Bagi penulis

Kegunaan yang diharapkan adalah menambah wawasan dan pengetahuan mengenai manajemen bisnis terutama dalam bidang penjualan pribadi dan promosi penjualan.

2. Bagi perusahaan

Semoga dapat bermanfaat dalam merancang strategi agar pelaksanaan penjualan pribadidan promosi penjualan bisa terlaksana dengan baik.

3. Bagi pihak lain

Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai sumber pengetahuan dan bahan referensi tentang informasi pengaruh penjualan pribadidan promosi penjualan sehingga dapat digunakan sebagai umpan balik bagi kinerja masing-masing.

1.4.2. Kegunaan Akademis

1. Untuk menambah dan memperluas wawasan pengetahuan agar dapat dijadikan bahan referensi untuk pengembangan ilmu Manajemen Bisnis 2. Bagi penulis lainnya, hasil penelitian ini dapat menjadi gambaran bagi

penulis lain yang membutuhkan informasi tentang analisa pengaruh pelaksanaan penjualan pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen.

3. Bagi penulis, untuk menambah pengetahuan dan wawasan tentang manajemen bisinis terutama tentang penjualan pribadi, promosi penjualan dan keputusan pembelian konsumen.

13

1.5.Lokasi dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian dimana penulis memperoleh serta mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan yaitu CV. Suka Damai Soreang yang beralamat di Jl. RAYA SADU No.206B SOREANG, KABUPATEN BANDUNG 40275. Telp (022)-85870236.

Tabel 1.2 Jadwal Penelitian

Keterangan

Oktober ‘11 November ‘11 Desember ‘11 Januari ‘12 Februari ‘12

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Pengambilan data

Analisis data

Penulisan laporan

Penyusunan UP

Sidang UP

Revisi UP

Pengumpulan Data

Analisis Data

Penulisan Skripsi

14

BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1. Kajian Pustaka

Dewasa ini bisnis sangat berkembang pesat terutama dijaman yang semakin modern persaingan semakin ketat dan berat. Menurut Eddy Soeryanto Soegoto (2009 : 18) bisnis adalah aktivitas yang dilakukan oleh seseorang atau sekelompok orang atau perusahaan dalam bentuk jasa atau barang untuk memperoleh laba. Tentunya dalam menjalankan bisnis para pelaku bisnis pastinya melaksanakan kegiatan pemasaran.

Agar suatu produk berupa barang atau jasa dapat dikenal, dimengerti, dipahami, dan disukai masyarakat atau konsumen maka kegiatan pemasaran perlu dilaksanakan. Djaslim Saladin (2007 :1) mengungkapkan bahwa pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Jadi pemasaran yaitu kegiatan yang ditujukan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Maka dari itu dalam menciptakan penjualan agar tujuan perusahaan tercapai perlu adanya strategi pemasaran.

Salah satu unsur dalam strategi pemasaran adalah bauran pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix

15

merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya.

Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Menurut Swasta dan Irawan (1993:87) bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistim pemasaran perusahaan. Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut adalah sebagai berikut:

1. Produk

Sebuah objek yang nyata atau jasa tidak berwujud yang diproduksi massal atau diproduksi dalam skala besar dengan volume unit tertentu

2. Harga

Harga adalah jumlah pelanggan yang membayar untuk produk. Hal ini ditentukan oleh sejumlah faktor termasuk pangsa pasar, persaingan, biaya material, produk identitas, dan nilai yang dirasakan pelanggan pada produk. 3. Place / Distribusi

Place mewakili lokasi dimana suatu produk dapat dibeli. Hal ini sering disebut sebagai saluran distribusi. Ini dapat mencakup toko fisik maupun toko-toko virtual di internet. Strategi distribusi bertujuan memberi

16

kemudahan kepada konsumen dalam menemukan informasi dan keberadaan produk.

4. Promosi

Mewakili semua komunikasi yang seorang pemasar dapat digunakan. Promosi mempunyai empat elemen berbeda : periklanan, sales promotion, publicity, personal selling.

Suatu produk sebesar apapun manfaatnya akan tetapi jika tidak dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui manfaatnya dan mungkin tidak akan dibeli oleh konsumen oleh karena itu perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen untuk menciptakan permintaan atas produk tersebut, usaha tersebut dapat dilakukan melalui kegiatan promosi. ( Sofjan Assauri, 2010 : 264)

Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan merupakan penggunaan kombinasi yang terdapat dari unsur-unsur atau peralatan promosi yang mencerminkan pelaksanaan kebijakan promosi dari perusahaan tersebut. Kombinasi dari dari unsur-unsur atau perlatan promosi ini adalah bauran promosi yang terdiri dari advertensi, personal selling, sales promotion dan publisitas.

2.1.1 Penjualan Pribadi

2.1.1.1 Definisi Penjualan Pribadi

Perusahaan saat ini bergantung pada tenaga penjual atau wiraniaga untuk membidik dan mencari calon pembeli yang potensial untuk menjadikan mereka pelanggan, kemudian mengembangkan bisnis menurut Kotler (2008:150) Penjualan pribadi adalah persentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan untuk

17

tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Sedangkan menurut Ali Hasan (2009 : 368) penjualan pribadi merupakan bentuk presentasi secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

Selain pendapat dua ahli di atas, masih banyak pengertian penjualan pribadi yang didapat dari berbagai sumber di internet. Penjualan pribadi adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu.

2.1.1.2 Fungsi Penjualan Pribadi

Ali Hasan (2009:368) mengungkapkan fungsi penjualan pribadi sebagai berikut:

1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka 2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. 3. Communicating, yaitu memberi informasi produk perusahaan kepada

pelanggan.

4. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan mendemostrasikan mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

5. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelegen pasar.

18

2.1.1.3 Bentuk-bentuk Yang Dipergunkan Dalam Penjualan Pribadi

Ahmad Subagyo (2010:156) mengungkapkan bentuk-bentuk yang dipergunakan dalam penjualan pribadiada bermacam-macam yaitu :

1. House to House / Door to door selling

Salesman yang mengunjungi pembeli dari rumah ke rumah.

2. Salesman yang bekerja pada pedagang besar dan bertugas mengunjungi.

retailer

3. Acros the counter selling

Biasanya pada toko-toko pengecer, dimana salesman melayani calon pembeli yang datang.

4. Order taker

Salesman yang tidak mencari order, karena ditugaskan oleh produsen untuk memperkenalkan produk baru, mengatur display, membangkitkan kembali minat pengecer terhadap produk lama, serta memberikan nasihat, petunjuk dan bimbingan kepada pelanggan.

5. Pimpinan perusahaan yang mengunjungi para langganan yang penting untuk melakukan penjualan. Hal ini sering terjadi pada chain store dan perdagangan industri dalam jumlah besar.

6. Salesman yang bekerja pada suatu pabrik yang bertugas menghubungi pabrik lain, pedagang besar atau pedagang eceran.

2.1.1.4 Ciri – Ciri Penjualan Pribadi

Ciri – ciri penjualan pribadi menurut Djaslim Saladin ( 2007 : 147 ) yaitu : 1. Tatap muka pribadi

19

Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih.

2. Pemupukan hubungan

Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan jual – beli sampai kepada hubungan persahabatan yang erat.

3. Tanggapan

Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan ucapan terima kasih.

2.1.1.5 Sifat-sifat Penjualan Pribadi

Ali Hasan (2009:368) mengungkapkan sifat-sifat penjualan pribadiadalah sebagai berikut:

1. Personal Confrontation, yaitu mencakup hubungan yang dinamis, harmonis, langsung dan interaktif antara dua pelanggan atau calon pelanggan atau lebih, kemudian pengamatan personal membentuk kemampuan untuk saling menyesuaikan.

2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan, kemudian penjualan personal akan sangat efektif apabila seller

mengutamakan kepentingan pelanggan guna mempertahankan hubungan pembelian jangka panjang .

3. Response, yaitu membuat calon pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan seller dan calon pembeli terkadang “terpaksa”

20

harus menaggapi walaupun hanya sekedar ucapan “terima kasih” secara sopan .

2.1.1.6 Keunggulan dan Kelemahan Penjualan Pribadi

Penjualan pribadi mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan penjualan pribadi mempunyai keunggulan – keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Keunggulan – keunggulan penjualan pribadi menurut Ahmad Subagyo (2010 :157) sebagai berikut :

1. Lebih mudah disesuaikan delam cara menjualnya dengan keinginan konsumen yang diketahui dari reaksi konsumen terhadap barang yang dipromosikan.

2. Berbeda dengan cara promosi yang lain, dalam melakukan penjualan secara perorangan, wiraniaga dapat langsung mengadakan penjualan pada saat terjadi kontak dengan calon pembeli.

3. Dapat mendemonstrasikan cara-cara pengunaan barang secara langsung kepada calon pembeli, dan sekaligus menonjolkan kelebihan-kelebihan produk tersebut.

4. Dapat memberikan jawaban atas pertanyaan calon pembeli dan memberikan penjelasan atas keberatan-keberatannya serta dengan keahliannya dapat membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik akan membeli barang tersebut.

21

5. Wiraniaga dapat mengunjungi langganan secara teratur, menanyakan pesan-pesan selanjutnya, sehingga barang dilangganan tidak kehabisan dan perusahaan dapat meningkatkan penjualan.

6. Dapat membantu calon pembeli dalam memberikan petunjuk / nasihat mengenai barang yang akan dibeli.

Selain mempunyai keunggulan, penjualan pribadi juga mempunyai kelemahan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Kelemahan utama dari penjualan pribadi adalah :

1. Biaya perkontrak relatif tinggi, karena pesan yang disampaikan perusahaan tidak secara masal, tetapi bersifat pribadi, hanya pada calon pembeli yang dikunjungi saja.

2. Calon pembeli yang dikunjungioleh wiraniaga harus memberikan penjelasan-penjelasan secara jelas.

3. Sulit mencari wiraniaga yang benar-benar ahli dalam bidangnya. Salah satu cara mengatasi ialah dengan mengadakan latihan kepada wiraniaga yang dapat menggunakan biaya dan waktu secara lebih efisien.

2.1.1.7Langkah-langkah Penjualan Pribadi

Menurut Kotler (2009:272) dalam menjalankan bisnis, untuk memasarkan produk menggunakan langkah-langkah penjualan pribadi mencakup mencari calon pelanggan (memprospek) dan mengkualifikasikannya, pendekatan pendahuluan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan dan keluhan, penutupan, tindak lanjut dan pemeliharaaan.

22

James dalam penelitiannya yang dikutip oleh Ali Hasan (2009:369) ada 8 urutan strategi penjualan pribadi yang mencakup leads and refferals, making telephone appoinments, estabilishing rapport, presentation, close the deal, the “delivery” stage, the “service” stage, follow up and cross sell stage. Selain itu dalam penelitian Shefiu (2010:73) proses penjualan pribadi mencakup 5 langkah yaitu prospecting, pre-aproach, aproach, close, follow up.

Adapun langkah-langkah penjualan menurut Kotler (2009:272) yaitu: 1. Mencari calon pelanggan (memprospek) dan mengkualifikasikannya

Langkah pertama dalam penjualan adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasikan calon pelanggan. Semakin banyak perusahaan yang bertanggung jawab untuk mencari dan mengkualifikasikan petunjuk sehingga wiraniaga dapat menggunakan waktu mereka tidak untuk melakukan apa yang dapat mereka lakukan dengan sangat baik: menjual. Perusahaan mengkualifikasikan petunjuk dengan menghubungi calon pelanggan lewat surat atau untuk menilai tingkat minat dan kapasitas keuangan mereka. Calon pelanggan yang “panas” dialihkan ke wiraniaga lapangan dan calon pelanggan yang “hangat” ke unit telemarketing untuk tindak lanjut. Bahkan kemudian, dibutuhkan sekitar empat kunjungan ke calon pelanggan agar terjadi transaksi bisnis.

2. Pendekatan Pendahuluan

Pada tahap ini wiraniaga perlu belajar sebanyak mungkin tentang perusahaan dan calon pelanggan (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembelinya (karakteristik pribadi dan gaya

23

pembelian mereka). Wiraniaga tersebut seharusnya menetapkan tujuan menentukan kualifikasi calon, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan langsung. Tugas lainnya adalah memutuskan pendekatan hubungan terbaik, yang mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon atau surat. Akhirnya, wiraniaga tersebut seharusnya merencanakan seluruh strategi penjualan untuk pelanggan tersebut.

3. Presentasi dan demonstrasi

Wiraniaga menyampaikan “kisah” produk kepada pembeli, menggunakan pendekatan fitur, keuggulan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value).

Fitur menggambarkan karakteristik fisik penawaran pasar, seperti kecepatan pemrosesan chip atau kapasitas memori. Keunggulan menjelaskan mengapa gitur teknis, layanan, dan sosial yang dihantarkan oleh penawaran. nilai menggambarkan nilai penawaran (sering dalam istilah moneter). Wiraniaga sering menghabisakan terlalu banyak waktu dalam fitur produk (orientasi produk) dan tidak cukup waktu menekankan sisi manfaat dan nilai (orientasi pelanggan)

4. Mengatasi keberatan dan keluhan

Pelanggan biasanya mengajukan keberatan. Resistensi psikologis meliputi resistensi terhdap interfensi, preferensi, terhadap sumber pasokan atau merek yang sekarang digunakan, apatis, tidak bersedia melepaskan sesuatu, hubungan tidak menyenangkan yang diciptakan oleh wiraniaga, ide yang sudah ditentukan sebelumnya, ketidaksukaan untuk mengambil keputusan,

24

dan sikap nerotik terhadap uang. Resistensi logis bisa merupakan keberatan terhadap harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik produk perusahaan.

Untuk menangani keberatan ini, wiraniaga mempertahankan pendekatan positif, meminta pembeli mengklarifikasi keberatan, mengajukan pertanyaan dengan cara dimana pembeli menjawab keberatannya sendiri, menyangkal keakuratan hal yang menjadi keberatan tersebut, atau mengubahnya mejadi alasan untuk membeli. Meskipun harga merupakan masalah yang paling sering dinegosiasikan, masalah lain meliputi waktu penyelesaian kontrak, kualitas barang dan jasa yang ditawarkan; volume tanggung jawab pembiayaan, pengambilan risiko, promosi, dan hak milik; serta keamanan produk.

Kadang-kadang wiraniaga terlalu mudah menyerah ketika pelanggan meminta diskon. Perusahaan menyadari masalah ini ketika pendapatan penjualan naik 25%, tetapi laba tetap. Perusahaa memutusakan untuk melatih kembali wiraniaganya untuk “menjual pada harga,” dan tidak “menjual dibawah harga.” Wiraniaga diberi informasi yang lebih banyak tentang sejarah penjualan dan perilaku setiap pelanggan. Mereka mendapatkan pelatihan untuk menyadari peluang bernialai tambah dan bukan peluang penurunan harga. Dengan demikian, pendapatan penjualan perusahaan meningkat dan begtu juga dengan marjinnya.

5. Penutupan

Tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik, pernyataan, atau komentar dan pertanyaan. Wiraniaga dapat menanyakan pesanan,

25

merekapitulasi poin-poin yang telah disepakati, menawarkan untuk membantu menulis pesanan, bertanya apakah pembeli ingin membeli produk A atau B, membuat pembeli mengambil pilihan kecil seperti warna atau pemesanan sekarang. Wiraniaga dapat menawarkan insentif khusus untuk menutup, seperti harga khusus, kuantitas, atau cinderamata.

6. Tindak lanjut dan pemeliharan

Tindak lanjut dan pemeliharaaan diperlukan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan terulangnya kerja sama. Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga harus menyatukan semua data yang diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat pembelian, dan masalah penting bagi pelanggan. Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan tindak lanjut setelah pengiriman untuk memastikan pemasangan, instruksi, dan layanan yang dapat mendeteksi semua masalah, memastikan minat wiraniaga kepada pembeli, dan mengurangi disonansi kognitif. Wiraniaga harus mengembangkan rencana pemeliharaan dan pertumbuhan bagi pelanggan.

Dengan demikian dalam penelitiian ini karena yang menjadi tujuannya adalah konsumen, maka penulis memilih 5 langkah penjualan pribadi mencakup pendekatan pendahuluan, presentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan dan keluhan, penutupan, tindak lanjut dan pemeliharaaan.

2.1.2 Promosi Penjualan

2.1.2.1 Pengertian Promosi Penjualan

Promosi penjualan menurut Kotler (2009 : 219) bahan inti dalam kampanye pemasaran, terdiri dalam koleksi alat insentif, sebagian besar jangka

26

pendek, yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan.

Adapun pengertian promosi penjualan menurut Suharno (2010: 273): “promosi penjualan terdiri dari insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa dalam periode tertentu”.

Promosi penjualan menurut Julian Cummins (2010:30) terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.

Dari pengertian promosi penjualan yang dikemukakan oleh para ahli tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi penjualan memiliki karakteristik sebagai berikut: merupakan insentif yang diberikan perusahaan, berjangka waktu pendek, dirancang untuk mempercepat dan memperbesar pembelian.

2.1.2.2 Peranan Promosi Penjualan

Belakangan ini, promosi penjualan dipakai oleh perusahaan-perusahaan dalam mempromosikan produk mereka. Pada sisi lain konsumen juga tertarik pada promosi penjualan. Ini terbukti dan sensitifnya konsumen terhadap segala yang berbau diskon. Ada beberapa factor lingkungan yang mendorong semakin pentingnya promosi penjualan, yaitu:

a. Hasil jangka pendek

Promosi penjualan umumnya diikuti oleh peningkatan penjualan dalam jangka pendek. Namun ada kritik bahwa jika tidak disertai oleh loyalitas

27

konsumen, maka kenaikan penjualan ini bersifat sementara. Begitu promosi berakhir, penjualan pun menurun. Dikhawatirkan pula bahwa promosi penjualan ini menurunkan persepsi kualitas.

b. Tekanan persaingan

Dalam situasi yang bersaing ketat, promosi penjualan merupakan salah satu cara untuk merebut pelanggan pesaing. Apabila pesaing menyatakan bahwa para pelanggan pesaingnya kabur, para pesaing mungkin melakukan serangan balik dengan melakukan adanya promosi penjualan pula.

c. Harapan pembeli

Apabila sering mendapat insentif, konsumen maupun perantara dapat berubah persepsi bahwa insentif itu bukan promosi penjualan lagi melainkan bagian dari paket produk. Dengan kata lain, insentif bukan lagi suatu surprice, melainkan suatu keharusan, kalau begitu , mau tak mau perusahaan harus menyediakannya.

d. Rendahnya kualitas penjual eceran

Apabila pramuniaga berkualitas rendah atau kalau sama sekali tidak menggunakan pramuniaga (swalayan), maka promosi penjualan seperti display atau sampel merupakan satu-satunya alat promosi yang terdapat di counter.

2.1.2.3 Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan promosi penjualan perlu diidefinisikan di awal agar program ini berjalan dengan efektif. Pemasar dapat menggunakan promosi penjualan untuk

28

meningkatkan penjualan jangka pendek, namun juga dalam jangka panjang untuk menciptakan pangsa pasar.

Tujuan promosi dagang mencakup mengajak pengecer untuk memasarkan barang baru dan menyimpan lebih banyak inventori. Promosi penjualan umumnya digunakan bersama-sama dengan pemasangan iklan atau penjualan pribadi. Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan promosi pemasaran bagi produk, yang akan memperkuat posisi produk dan loyalitas produk, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek saja, atau pergantian merek secara temporer saja. Harus diupayakan agar promosi penjualan akan berdampak jangka panjang secara positif terhadap produk.

2.1.2.4 Jenis Promosi Penjualan

Jenis penjualan menurut Kotler (2009:222) mencakup sampel, kupon, rabat, kemasan harga (kesepakatan pengurangan harga), premi, program frekuensi, hadiah (kontes, undian, permainan, penghargaan patronage, percobaan gratis, garansi produk, promosi terikat, promosi silang tampilan dan demonstrasi titik pembelian (POP).

Sedangkan menurut Suharno (2010:274-275) Alat-alat yang digunakan untuk mencapai tujuan promosi penjualan, yaitu terdiri alat bagi promosi penjualan pada konsumen dan pada pengecer. Alat promosi penjualan untuk konsumen mencakup potongan harga (diskon), kupon, kontes (undian berhadiah, permainan), hadiah pelanggan, pemberian premium, rabat, contoh produk , pameran dagang, kemasan dengan harga potongan, barang iklan khusus, tunjangan, promosi di titik penjualan.

29

Selain itu Dolak dalam penelitian Rangsan Nochai dan Titida Nochai (2011:131), alat yang digunakan dalam promosi adalah kupon, sampel, premium, promosi di titik penjualan, display, kontes, rabat, dan undian. Adapun alat-alat promosi menurut Suharno (2010:274-275) adalah sebagai berikut:

1. Potongan Harga (diskon)

Potongan harga (diskon) adalah pengurangan pengurangan langsung terhadap harga atas pembelian selama satu periode tertentu.

2. Kupon

Kupon adalah lembar yang member pembeli hak penghematan ketika mereka membeli produk yang sudah ditentukan.

3. Kontes, Undian Berhadiah, dan permainan

Kontes, Undian berhadiah, dan permainan adalah kegiatan-kegiatan promosi yang memberikan konsumen kesempatan untuk memenangkan sesuatu hadiah dengan mengandalkan nasib baik atau usaha tambahan.

4. Hadiah Pelanggan

Hadiah pelanggan adalah uang tunai atau hadiah lain atas penggunaan regular produk tertentu.

5. Pemberian Premium

Pemberian premium adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau dengan harga murah sebagai suatu insentif bagi pembelian sebuah produk.

6. Rabat

Tawaran pengembalian uang (rabat) adalah tawaran untuk mengembalikan uang atas harga penjualan produk kepada konsumen dengan syarat tertentu.

30

7. Contoh produk

Contoh produk adalah sedikit produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba.

8. Pameran dagang

Banyak industri menampilkan dan menjual dagangan mereka pada pameran dagang yang memungkinkan penjual mendemonstrasikan produk, memberikan informasi, menjawab pertanyaan, membandingkan merk dengan persaingan dan melakukan pesanan.

9. Kemasan dengan harga potongan

Kemasan dengan harga potongan adalah potongan harga yang ditandai oleh produsen secara langsung pada label atau kemasan.

10. Barang iklan khusus

Barang iklan khusus adalah barang yang berguna yang dicetaki nama pemasang iklan, diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.

11. Promosi di titik penjualan mencakup pameran dan demonstrasi yang terjadi dititik pembelian atau titik penjualan.

12. Tunjangan

Tunjangan adalah uang promosi yang dibayarkan oleh perusahaan kepada pengecer sebagai imbalan atas kesediaan pengecer menampilkan produk pemasar dalam cara tertentu.

Dengan demikian dalam penelitian ini sesuai dengan kondisi yang ada di perusahaan, maka penulis menggunakan diskon, garansi, display dan hadiah sebagai alat promosi penjualan.

31

2.1.3 Keputusan Pembelian _Konsumen

2.1.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen

Proses keputusan untuk membeli dipengaruhi oleh bermacam-macam dorongan. Walaupun keputusan untuk membeli sama sekali tidak bisa dipaksakan oleh produsen, akan tetapi adanya motif-motif pembelian itu maka para produsen dapat mempengaruhi atau memperbesar kecenderungan para konsumen tersebut untuk membeli dengan berbagai cara diantaranya dengan mengadakan promosi untuk mengkomunikasikan keunggulan-keunggulan produk yang dihasilkan agar calon pembeli tertarik. Pengambilan keputusan pembelian merupakan bagian terpenting dalam tingkah laku konsumen secara umum dan merupakan titik awal dari keseluruhan pola konsumsi konsumen.

Menurut Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin (2010:63-65) Proses keputusan pembelian merupakan suatu tahapan yang dilewati oleh seorang konsumen ketika membeli suatu produk.

Menurut Fandy Tjiptono (2008:21) keputusan pembelian adalah sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian.

2.1.3.2 Tipe Perilaku Pembelian Konsumen

Setiap konsumen mungkin akan melakukan pengambilan keputusan yang tidak sama tergantung pada jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan

32

mahal memungkinkan melibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta.

Assael membedakan empat Tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat defrensiasi merek (Herry Achmad Buchory dan Djaslim Saladin, 2010:62).

a. Perilaku pembelian yang kompleks / rumit

Konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga produk tinggi dalam prosess pembeliannya, harga produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang tinggi.perilaku konsumen melalui proses tiga langkah, yaitu pertama mengembangkan keyakinantentang produk tersebut. Kedua membengun sikap, dan ketiga melakukan pilihan ( dibeli/tidak ) adanya perubahan nyata.

b. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan

Konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan, diantara merek – merek. Disini konsumen mengunjungi beberapa tempat ( toko ) untuk mencari yang lebih cocok.

c. Perilaku pembelian karena kebiasaan

Keterlibatan konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan nyata diantara berbagai merek. Harga barang relatif rendah.

d. Perilaku pembelian yang mencari Keragaman

134

4. Secara simultan terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel penjualan pribadi dan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Furniture Olympic di CV. Suka Damai Soreang, dengan pengaruh sebesar 75,2% sedangkan sisanya sebesar 24,8% merupakan pengaruh dari variabel lain yang tidak diteliti seperti diferensiasi produk, harga, periklanan dan lain-lain. Sedangkan secara parsial variabel penjualan pribadi memberikan pengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk furniture Olympic di CV. Suka Damai Soreang dengan pengaruh sebesar 39,2% sedangkan sisanya dari 75,2% (secara simultan) yakni sebesar 36,0% merupakan pengaruh yang diberikan oleh variabel promosi penjualan dengan pengaruh yang signifikan pula.

5.2 Saran

Saran yang dapat dijadikan masukan dan kritik dari penulis kepada pihak CV. Suka Damai Soreang yaitu:

1. Tanggapan konsumen terhadap penjualan prbiadi dinilai baik, namun CV.Suka Damai Soreang dalam memaksimalkan penjualannya perlu memperhatikan presentasi dan demonstrasi yang dilakukan oleh wiraniaga yaitu pengetahuan wiraniaga mengenai produk yang ditawarkan. Dalam hal ini CV. Suka Damai Soreang harus meningkatkan kualitas sumber daya manusianya. Sebaiknya dalam CV. Suka Damai Soreang meningkatkan pelatihan mengenai product knoledge karena dengan baiknnya pengetahuan akan produk maka, calon

135

konsumen pun akan mendapatkan informasi yang jelas mengenai produk yang ditawarkan oleh wiraniaga.

2. Promosi penjualan yang dilaksanakan oleh CV. Suka Damai Soreang dinilai baik. Namun perlu diperhatikan juga kemenarikan diskon yang ditawarkan oleh CV. Suka Damai yang biasa-biasa saja. Dalam hal ini CV. Suka Damai perlu meningkatkan ide-ide yang lebih kreatif dalam dalam pengaturan display bisa dengan mengatur barang seperti suasana di rumah atau di kantor sesuai dengan tema yang sedang terjadi saat promosi.

3. Meskipun keputusan konsumen di CV. Suka Damai dinilai baik, sebaiknya dalam meningkatkan keputusan pembelian konsumen pada CV. Suka Damai Soreang bisa dengan menggunakan pemasaran interaktif atau secara online. Yaitu dengan cara mempromosikan produk furniture Olympic dengan menggunakan media Internet. Internet menyediakan peluang dan konsumen untuk interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar. (Kotler, 2009:247) Beberapa media pemasaran gratis yang dapat dimanfaatkan dalam internet seperti kaskus, Facebook, Tweeter, blogspot dan lain-lain.

4. Mengadakan penelitian menggunakan variabel-variabel lain yang tidak termasuk dalam penelitian ini seperti diferensiasi produk, harga, periklanan dan lain-lain untuk meningkatkan kualitas dan mutu perusahaan CV. Suka Damai.

136

DAFTAR PUSTAKA

Abdul Kadir. (2003). Pengenalan Sistem Informasi. Jogjakarta : Andi

Ahmad Subagyo. (2010). Marketing In Business. Jakarta : Mitra Wacana Media Ali Hasan. (2009). Marketing. Yogyakarta : MedPress

Baenuri. Pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen pada Zahara Fashion Jakarta. Diakses pada 11 September, 2011Melalui World Wide Web:

http://elib.unikom.ac.id/gdl.php?mod=browse&op=read&id=jbptunikom

pp-gdl-s1-2004-baenuri-533&q=Pengaruh%20personal%20selling%20terhadap%20keputusan%2 0pembelian%20konsumen%20pada%20Zahara%20Fashion%20Jakarta Bashu Swastha & Irawan. (1993). Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta :

BPFC-YKPN

Cummins, Julian. (2010). Promosi Penjualan. Tangerang : Binarupa Aksara

Desy Susilawati. (2011). Furniture Minimalis. Diakses pada 15 November, 2011. Melalui World Wide Web: http://bataviase.co.id/node/543135

Djaslim Saladin. (2007). Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran. Bandung : CV Linda Karya

Dolak, Dave. (2010). Dave Dolak. Diakses pada 8 November, 2011. Melalui

World Wide Web: http://www.davedolak.com/promo.htm

Eddy Soeryanto Soegoto. (2009). Entrepreneurship Menjadi Pebisnis Ulung.

Jakarta : PT. Elex Media Komputindo

Fandy Tjiptono. (2008). Strategi Pemasaran : Edisi 3. Yogyakarta : Andi

Handi Irawan. (2011). TOP Brand Award. Diakses pada 10 November, 2011 Melalui World Wide Web: http://www.topbrand-award.com/top-brand-survey/survey-result/#

Herry Achmad Buchory & Saladin Djaslim. (2010). Manajemen Pemasaran:Edisi Pertama. Bandung: Linda Karya

137

Husein Umar. (2001). Metode Riset Bisnis. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama

Husein Umar. (2004).Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. Jakarta : Raja Grafindo Persada.

Husein Umar. (2005). Metode Riset Bisnis. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama Indriyo Gitosudarmo. (2007). Manajemen Pemasaran : Edisi Kedua. Yogyakarta :

BPFE

Kotler, Philip. & Keller, K.L. (2009). Manajemen Pemasaran: Edisi 13 jilid 2. Terjemahan oleh Bob Sabran. Jakarta:Erlangga

Masyhuri dan M. Zainudin. (2009). Metode Penelitian : Pendekatan Praktis dan Aplikatif. Bandung : PT. Refika Aditama.

Moh Nasir. (2005). Metode Penelitian. Jakarta : Ghalia Indonesia

Mudjarad Kuncoro. (2001). Metode Penelitian Kuantitatif. Yogyakarta : UPP AMP YKPM.

Nochai, Rangsan & Nochai, T. (2011). The Influence of Sale Promotion Factors on Purchase Decisions: A Case Study of Portable PC’s in Thailand. International Conference on Financial Management and Economics

IPEDR vol. 11. Diakses pada 28 November, 2011. Melalui World Wide

Web: http://www.ipedr.com/vol11/25-R10037.pdf

Shefiu, Raheem. (2010). Entrepreneurship and selling : A Review. Continental J. Social Sciences 3: 71-76. Diakses pada 28 November, 2011. Melalui

World Wide Web:

http://www.wiloludjournal.com/ojs/index.php/cjsosci/issue/archive Sigit Haryono, Fauzi, A.D.H, Arifin, Z. (2003). Analisis Beberapa Atribut Produk

dan Bauran Promosi serta Implikasinya Terhadap Keputusan Pembelian. Jurnal Aplikasi Manajemen Volume 1 No. 2. Diakses pada 20 November,

2011. Melalui World Wide Web:

http://isjd.pdii.lipi.go.id/admin/jurnal/1203222232.pdf

Sofjan Assauri. (2010). Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada

Sugiyono. (2007). Metode penelitian Bisnis. Bandung : Alfabeta Sugiyono. (2009). Metodologi Penelitian Bisnis Bandung: Alfabeta.

138

Sugiyono.(2010). Metode Penelitian Kuantitatif Kulitatif dan R&D. Bandung : Alfabeta

Suharno & Yudi Sutarso. (2010). Marketing in Practice. Graha Ilmu. Yogyakarta. Umi Narimawati. (2007) Riset Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta : Restu

Agung.

Umi Narimawati. (2008) Analisis Multivariat Untuk Penelitian Ekonomi.Yogyakarta : Graha Ilmu.

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Nama : Reyner Somasi Niha Harefa

Tempat Tanggal Lahir : Bandung, 31 Januari 1989

Jenis Kelamin : Laki-laki

Agama : Kristen

Golongan Darah : O

Alamat : Jl. Rorojongrang A2 No.19 Pharmindo

Cimahi Selatan

Kewarganegaraan : Indonesia

Riwayat Pendidikan :

1. 1995 – 2001, SDN Melong 1 2. 2001 – 2004, SMPN 4 Cimahi 3. 2004 – 2007, SMAN 6 Cimahi 4. 2007 – 2012 Unikom Bandung