Uji Validitas Dan Reliabilitas REGRESSION Asumsi Klasik Efek Keunikan Barang Unique Value Effect

82

1. Uji Validitas Dan Reliabilitas

Case Processing Summary N Cases Valid 62 100.0 Excluded a .0 Total 62 100.0 a. Listwise deletion based on all variables in the procedure. Reliability Statistics Cronbachs Alpha N of Items .747 15 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item- Total Correlation Cronbachs Alpha if Item Deleted VAR00001 98,2667 78,961 ,448 ,911 VAR00002 98,2333 78,737 ,422 ,912 VAR00003 98,2333 78,806 ,416 ,912 VAR00004 98,1333 76,809 ,626 ,907 VAR00005 98,2000 79,545 ,455 ,911 VAR00006 98,2333 79,909 ,393 ,912 VAR00007 98,1000 79,197 ,505 ,910 VAR00008 98,0667 76,478 ,692 ,906 VAR00009 98,2000 79,476 ,419 ,911 VAR00010 98,2000 76,166 ,655 ,907 VAR00011 98,0667 77,582 ,651 ,907 VAR00012 98,1000 78,162 ,605 ,908 VAR00013 98,1667 79,730 ,427 ,911 VAR00014 98,0333 77,344 ,666 ,907 VAR00015 98,1667 77,454 ,635 ,907

2. REGRESSION

Variables EnteredRemoved Model Variables Entered Variables Removed Method 1 promosi, harga, produk, salurandistribusi a . Enter Universitas Sumatera Utara 83 Variables EnteredRemoved Model Variables Entered Variables Removed Method 1 promosi, harga, produk, salurandistribusi a . Enter a. All requested variables entered. Model Summary b Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .483 a .234 .180 3.20861 a. Predictors: Constant, promosi, harga, produk, salurandistribusi b. Dependent Variable: keputusanpembelian ANOVA b Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 178.915 4 44.729 4.345 .004 a Residual 586.827 57 10.295 Total 765.742 61 a. Predictors: Constant, promosi, harga, produk, salurandistribusi b. Dependent Variable: keputusanpembelian Universitas Sumatera Utara 84

3. Asumsi Klasik

Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 Constant 7.338 2.292 3.202 .002 produk .451 .133 .438 3.390 .001 harga .051 .197 .036 .259 .797 salurandistribusi -.209 .368 -.090 -.568 .572 promosi .117 .187 .088 .624 .535 a. Dependent Variable: keputusanpembelian Universitas Sumatera Utara 85

1. Npar Test

Universitas Sumatera Utara 86 One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test Unstandardized Residual N 62 Normal Parameters a,,b Mean .0000000 Std. Deviation 3.10163005 Most Extreme Differences Absolute .091 Positive .062 Negative -.091 Kolmogorov-Smirnov Z .720 Asymp. Sig. 2-tailed .677 a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data. MASTER TABEL PENGARUH STRATEGI PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MELAKUKAN PEMBELIAN RISOL PADA RISOLASOL DI STIE HARAPAN MEDAN NO RESPONDEN Produk Harga Saluran Distibusi Promosi Keputusan Pembelian P1 P2 P3 H1 H2 H3 SD1 SD2 P1 P2 P3 KP1 KP2 KP3 KP4 1 Responden 1 5 5 5 3 3 5 5 3 5 5 5 5 1 1 1 2 Responden 2 5 4 5 5 4 5 3 3 3 4 5 5 3 3 3 3 Responden 3 4 4 4 2 5 4 5 3 2 4 4 4 3 3 3 4 Responden 4 5 3 5 5 4 3 2 1 3 3 3 3 2 2 2 5 Responden 5 4 4 4 1 1 4 2 3 1 4 4 4 2 2 2 6 Responden 6 5 3 5 1 1 3 3 3 3 3 2 2 4 3 5 7 Responden 7 5 3 5 5 4 3 2 2 3 3 3 3 1 1 1 8 Responden 8 4 3 4 1 1 3 2 2 2 3 2 2 3 3 2 9 Responden 9 5 4 5 2 2 5 3 1 2 5 5 5 3 3 3 10 Responden 10 5 3 5 5 4 3 5 4 1 3 3 3 2 2 2 Universitas Sumatera Utara 87 11 Responden 11 5 4 4 5 3 4 3 3 5 4 5 5 5 4 3 12 Responden 12 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 13 Responden 13 3 3 3 3 3 3 2 4 3 3 3 3 3 3 2 14 Responden 14 5 4 4 2 2 4 2 2 3 4 5 5 5 4 5 15 Responden 15 3 3 3 2 2 3 3 4 3 1 1 1 2 5 3 16 Responden 16 2 2 2 5 4 2 1 2 5 2 2 2 5 4 5 17 Responden 17 5 3 5 1 1 3 3 3 3 3 3 3 1 1 2 18 Responden 18 1 1 1 2 4 1 3 3 3 1 1 1 1 1 2 19 Responden 19 2 4 3 2 2 3 5 3 5 3 3 3 5 4 3 20 Responden 20 2 5 3 5 4 3 3 3 3 3 3 2 1 1 2 21 Responden 21 1 2 2 3 3 2 4 1 3 1 2 2 2 2 2 22 Responden 22 1 2 2 3 3 2 1 1 1 1 2 2 5 4 3 23 Responden 23 1 1 1 1 2 1 4 4 1 1 1 1 5 3 5 24 Responden 24 4 4 4 4 4 4 4 1 4 4 4 4 4 4 4 25 Responden 25 1 1 1 4 4 1 3 3 1 2 2 1 3 3 2 26 Responden 26 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 27 Responden 27 3 3 3 2 2 3 4 3 4 3 3 3 2 2 2 28 Responden 28 2 2 2 5 4 4 3 4 3 4 4 2 5 4 3 29 Responden 29 5 4 3 3 3 3 4 3 3 4 5 5 1 1 1 30 Responden 30 2 2 2 3 3 4 3 1 3 4 4 2 2 4 3 31 Responden 31 5 5 5 2 2 3 3 1 1 4 4 4 5 5 5 32 Responden 32 5 4 5 2 3 5 3 5 1 3 3 3 5 4 5 33 Responden 33 4 4 4 2 3 3 4 1 4 3 3 3 4 4 4 34 Responden 34 3 3 3 5 4 4 1 3 1 3 3 3 3 3 3 35 Responden 35 4 4 4 1 1 1 5 3 3 5 5 5 4 4 4 36 Responden 36 3 2 3 5 5 1 4 3 3 3 3 3 3 2 3 37 Responden 37 3 3 3 5 4 3 4 3 3 4 4 5 3 3 3 Universitas Sumatera Utara 88 38 Responden 38 3 2 3 4 4 1 3 1 5 3 3 3 3 2 3 39 Responden 39 5 5 5 3 5 4 4 3 1 3 3 3 5 5 5 40 Responden 40 3 3 3 4 4 3 3 3 3 4 4 5 3 3 3 41 Responden 41 4 4 4 3 5 3 3 2 3 3 3 3 4 4 4 42 Responden 42 3 3 3 3 5 5 3 2 2 3 2 2 3 3 3 43 Responden 43 3 3 3 3 5 3 5 1 2 3 3 3 3 3 3 44 Responden 44 4 4 4 5 5 3 3 3 1 1 1 1 4 4 4 45 Responden 45 1 1 3 3 5 3 5 1 4 3 3 3 1 1 3 46 Responden 46 3 3 3 5 5 3 5 3 2 3 3 3 3 3 3 47 Responden 47 3 3 3 4 4 1 4 3 2 2 2 2 3 3 3 48 Responden 48 1 1 1 4 4 3 3 4 3 2 2 2 1 1 1 49 Responden 49 3 3 3 3 3 5 4 4 4 5 5 5 3 3 3 50 Responden 50 3 3 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 3 3 51 Responden 51 2 2 2 3 3 4 3 3 4 4 4 4 2 2 2 52 Responden 52 2 2 2 3 3 3 3 5 2 5 3 3 2 2 2 53 Responden 53 1 1 1 3 3 4 5 3 4 4 4 4 1 1 1 54 Responden 54 4 5 3 5 5 3 3 4 3 5 3 3 4 5 3 55 Responden 55 1 1 1 3 3 3 4 1 4 5 3 3 1 1 1 56 Responden 56 2 2 3 4 4 3 3 2 1 5 3 3 2 2 3 57 Responden 57 3 3 3 3 3 5 3 4 1 5 5 5 3 3 3 58 Responden 58 2 2 4 3 3 3 4 3 4 5 3 3 2 2 4 59 Responden 59 4 4 4 4 4 4 3 4 1 4 4 4 4 4 4 60 Responden 60 2 2 4 3 3 3 2 4 4 3 3 3 2 2 4 61 Responden 61 2 2 3 2 3 3 3 3 5 3 3 3 2 2 3 62 Responden 62 5 4 5 3 5 4 5 3 5 4 4 4 5 4 5 Keterangan : Universitas Sumatera Utara 89 SS = 5 S = 4 KS = 3 TS = 2 STS = 1 Universitas Sumatera Utara 77 DAFTAR PUSTAKA Assauri, Soyjan. 2008. Manajemen Produksi dan Operasi. Jakarta: LPFEUI Bilson Simamora, 2001, Panduan Riset Perilaku Konsumen, Surabaya: Pustaka Utama Cannon, Perreault dan Mc Carthy. 2008 Pemasar Dasar PendekatanManajerial Global , Salemba Empat, Jakarta Cravens, David W, 2006. Pemasaran Strategis, Penerbit Erlangga, Jakarta. Kotler,Philip.2002. Manajemen Pemasaran Edisi Millinium 2. PT.Prenhallindo Jakarta Kotler, Armstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Erlangga : Jakarta. Kotler, Philip,dan Kevin Lane Keller, 2009. Manajemen Pemasaran Edisi KetigaBelas, Penerbit Erlangga, Jakarta. Laksana, Fajar. 2008. Manajemen Pemasaran pendekatan praktis, Graha Ilmu,Jakarta. Machfoedz, Mahmud. 2005. Kewirausahaan : Metode, Manajemen, danImplementasi.Yogyakarta : BPFE-Yogyakarta. M.Suyanto.2007. Marketing Strategy Top Brand Indonesia.: Yogyakarta. Prasetijo,Ristiyanti dan John J.O.I Ihalauw. 2005. Perilaku Konsumen.ANDI,Yogyakarta Radiosunu.2001. Manajemen Pemasaran;Suatu Pendekatan Analisis.Edisi Kedua, Universitas Gajah Mada, Yogyakarta. Ranto, Basuki, 2007. Analisis Hubungan Antara Motivasi, pengetahuan kewirausahaan, dan kemandirian usaha terhadap kinerja pengusaha pada kawasan industri kecil di daerah pulogadung,Jurnal Usahawan No.10 TH XXXVI Oktober 2007. Situmorang, Syafrizal Luthfi, 2012. Analisis Data Penelitian, Penerbit USU Press, Medan Stanton, William J, 2008. Prinsip Pemasaran, Penerbit Erlangga, Jakarta. Sugiyono, 2010. Statistika untuk Penelitian, Penerbit Alfabeta, Bandung. Suryana, 2006 Kewirausahaan Pedoman Praktis : Kiat dan Proses Menuju Sukses, Edisi Ketiga, Penerbit Salemba, Jakarta. Swastha, Basu, 2001. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi dua, PenerbitLiberty, Yogyakarta Tjiptono, Fandy. 2006. Pemasaran Jasa. Bayu Media, Malang. Jurnal : Universitas Sumatera Utara 78 Gitau Paul Mucai, Erick Kithinji Mbaeh, 2013. Extented marketing mix and customer’s satisfaction in classified non Star Hotel in Meru Municipality Kenya. International Journal of Academic Research in Business. Mehrdad Alipour, Abbas Ghanbari, Seyed Mahdi Moniri, 2011. The impact marketing mix 4Ps on marketing audit and performance in Irians SMEs. Vol 1, No 2, 15 February 2011. Satit, Rezky Purna, Huam Hon Tat, Amran Rasli, Thoo Ai Chin, Inda Sukati, 2012. “The Relationship Between Marketing Mix And Customer Decision- Making Over Travel Agents : An Empirical Study”, International Journal of Academic Research in Business and Social Sciences. Sholihah, Siti Durry, 2010. “Analisis Pengaruh Variabel Bauran Pemasaran Marketing Mix Variable Terhadap Keputusan Pembelian Rokok Cengkir Gading Studi Kasus di Perusahaan Rokok Cengkir Gading Nganjuk Jawa Timur”, Skripsi Fakultas Sains dan Teknologi Universitas Islam Negeri Sunan Kalijaga Yogyakarta. Skripsi : Lembang Rosvita Dua. 2010. “Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Promosi dan cuaca Terhadap Keputusan Pembelian Teh siap Minum dalam Kemasan Merek Teh Botol Sosro studi kasus pada mahasiswa Fakultas Ekonomi S1 Reguler II Universitas Diponogoro”.Fakultas Ekonomi Universitas Diponogoro Semarang Manalu, Erika Boang. 2010. “Pengaruh Pengetahuan Kewirausahaan dan Strategi Pemasaran Terhadap Keberhasilan Usaha Pakaian studi kasus pada usaha pakaian dijalan ujung Sidikalang”. Fakultas Ekonomi dan Bisnis USU. Silalahi,Marthin Van Niel.2015.”Analisis Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Es Kristal Iting”. Fakultas Ekonomi dan Bisnis USU. Zulfikar, Muhammad Wimman. 2011. “Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Pada Oase Batik Pekalongan ”. Skripsi Universitas Diponogoro Semarang. Sumber lainnya: http:antaranews.com Data Biro Pusat Statistik dan Kementerian Koperasi pada UMKM tahun 2010 diakses pada 10 Mei 2016 http:waspada.co.id UMKM Kota Medan 2011diakses pada 10 Mei 2016 www.medanbisnisdaily.com diakses pada 10 Mei 2016. LAMPIRAN 1 Universitas Sumatera Utara 8 Penelitian ini dilakukan dengan tujuan ilmiah sebagai berikut:“Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh strategi pemasaran terhadap keputusan konsumen melakukan pembelian risol pada Risolasol di STIE Harapan Medan”.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapan dari penelitian antara lain : 1. Bagi Peneliti a. Memperluas wawasan peneliti terhadap fenomena yang terjadi dalam bidang kewirausahaan. b. Sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan studi strata-1 jurusan menajemen serta dapat mengaplikasikan ilmu yang diperoleh berupa teori dan praktek langsung pada perusahaan. 2. Bagi perusahaan a. Sebagai sumbangan informasi untuk menyusun strategi pemasaran perusahaan. b. Sebagai bahan pertimbangan perusahaan dalam mengantisipasi perkembangan permasalahan perusahaan di bidang pemasaran. 3. Bagi pembaca dan pihak lain a. Diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat dalam menambah pengetahuan bagi pihak-pihak yang tertarik dengan bidang ini. b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi dan referensi yang kelak bermanfaat bagi penelitian-penelitian selanjutnya

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Pengertian Pemasaran Universitas Sumatera Utara 9 Definisi pemasaran menurut American Marketing Association AMA dalam Kotler dan Keller 2009:5 adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong 2008:6 pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana pribadi atau organisasi memperoleh yang dibutuhkan dan diinginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti yang meliputi kebutuhan needs, keinginan wants, dan permintaan demands. Disamping itu, perusahaan dituntut untuk dapat memahami keinginan dan kebutuhan konsumen, sehingga konsumen mau membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Salah satu usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk meningkatkan dan mengoptimalkan volume penjualan adalah dengan menerapkan strategi bauran pemasaran marketing mix. Dalam marketing mix terdapat kombinasi empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dalam sistem pemasaran perusahaan yaitu produk product, harga price, promosi promotiondan tempat place. Menurut Cannon et all 2008:8, pemasaran marketing adalah suatu aktivitas yang bertujuan untuk mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien dari produsen. Pemasaran mengandung pengertian yang lebih luas dari sekedar penjualan dan periklanan. Menurut Simamora 2001:7, pemasaran berarti bekerja dengan pasar untuk melakukan pertukaran untuk memuaskan atau memenuhi kebutuhan dan keinginan orang-orang. Menurut Stanton yang dikutip Firdaus 2008 : 120 mengatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan dan menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau Universitas Sumatera Utara 10 jasa yang dapat memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.Kegiatan pemasaran bukan hanya pemenuhan permintaan dan penetapan harga atau penjualan, dan pendistribusian barang kepada konsumen. Tetapi meliputi kegiatan pelayanan kepada konsumen setelah menerima barang yang di produksinya. Kegiatan pemasaran berkaitan dengan upaya-upaya untuk menciptakan , merangsang dan memenuhi permintaan yang didasarkan atas kebutuhan dan keinginan konsumen. Tindak lanjut dari proses ini adalah pertukaran atau transaksi yang dilakukan pada tingkat harga tertentu, sehingga kedua belah pihak ,produsen maupun konsumen memperoleh keuntungan. Bagi produsen keuntungan tersebut berupa laba yang optimal untuk kelangsungan perusahaan serta pencapaian tujuan perusahaan. Sedangkan bagi konsumen keuntungan tersebut berupa kepuasan atas terpenuhnya kebutuhan yang di inginkannya. Semakin sengitnya persaingan perusahaan di zaman sekarang ini membuat perusahaan harus lebih baik dalam memasarkan produk yang telah dihasilkan agar perusahaan lebih agresif lagi.Mau tidak mau perusahaan harus memiliki kemampuan dan organisasi pemasaran yang lebih propesional dalam menangani proses pemasaran. Agar perusahaan tetap mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjual produk sejenis, maka manajemen perusahaan harus mampu mengelola perusahaannya dengan baik, supaya konsumen atau pelanggan tidak beralih kepada perusahaan lain dan melakukan pembelian ulang secara terus menerus. Untuk itu perusahaan dituntut untuk lebih memahami segala kebutuhan dan keinginan konsumen atau perusahaan harus mampu menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu juga diperlukan pemasaran yang baik agar konsumen yang ada menjadi loyal dan tidak beralih ke perusahaan lain. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci meraih tujuan perusahaan adalah memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen Suyanto 2007:14.

2.1.2 Strategi Pemasaran

Universitas Sumatera Utara 11 Manajemen perusahaan membuat strategi untuk membawa perusahaan semakin dekat dengan tujuan kinerjanya. Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Menurut Assauri 2008 : 168 strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapai lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Strategi pemasaran Suryana 2006:137 adalah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Pada pengembangan strategi pemasaran dan produk, perusahaan harus mengetahui potensi pasar serta ramalan penjualan. Hal ini penting kerena potensi pasar merupakan tolak ukur bagi perusahaan dalam meningkatkan jumlah pembeli potensial. Ramalan penjualan ini berguna untuk menunjukkan tingkat pertumbuhan yang diharapkan, mengetahui produksi yang dilakukan, mengukur pasar yang akan dimanfaatkan, dan untuk mengetahui laju pertumbuhan pemasaran. Berdasarkan uraian diatas pemasaran dapat diartikan sebagai serangkaian sasaran, kebijakan aturan yang memberikan arah pada usaha- usaha pemasaran dari waktu kewaktu. Strategi pemasaran dapat juga diartikan sebagai pasar sasaran, penentuan potensi bersaing dan pengembangan marketing mix yang efektif untuk mencapai dan melayani klien. Terdapat 3 elemen pokok menurut Tjiptono 2006, dalam strategi pemasaran yaitu : a Konsumen Pemasaran berawal dari kebutuhan dan keinginan pelanggan serta berakhir dengan kepuasan loyalitas pelanggan. Pengusaha wajib memahami siapa saja pelanggannya, Universitas Sumatera Utara 12 preferensi, karakteristik, kebutuhan, dan keinginan, gaya hidup, serta faktor-faktor yang berpengaruh terhadap pola konsumsi mereka. b Pesaing Memenuhi kepuasan konsumen belumlah cukup. Apabila ada pesaing yang memuaskan pelanggan dengan lebih baik, maka pelanggan akan beralih kepesaing. Oleh sebab itu, setiap organisasi harus memperhatikan faktor persaingan pula. Faktor tersebut meliputi siapa saja pesaing perusahaan, strategi, kelemahan, kompetensi diri, serta relasi mereka. c Perusahaan Tujuan perusahaan dicapai melalui upaya memuaskan pelanggan. Caranya tidak semata-mata dengan menekankan pada aspek transaksi, namun justru lebih fokus pada aspek relasi. Untuk itu dibutuhkan strategi, kinerja, kompetensi diri, sumberdaya manusia, alam, finansial, teknologi, intelektual, informasi, dan waktu. Setiap perusahaan mengarahkan kegiatan usahanya untuk dapat menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen sehingga dalam jangka waktu dan jumlah produk tertentu dapat diperoleh keuntungan seperti yang diharapkan. Melalui produk yang dihasilkannya, perusahaan menciptakan, membina dan mempertahankan kepercayaan langganan akan produk tersebut. Keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh ketepatan produsen dalam memberikan kepuasan kepada sasaran konsumen yang ditentukannya, dimana usaha-usaha pemasaran diarahkan kepada konsumen yang ditujukan sebagai sasaran pasarnya. Dalam hal tersebut pemasaran menunjang perusahaan didasarkan pada konsep pemasaran untuk dapat menentukan strategi pemasaran yang mengarahkan kepada sasaran pasar yang sebenarnya..

2.1.3 Bauran Pemasaran

Universitas Sumatera Utara 13 Pemasaran mempunyai fungsi yang amat penting dalam mencapai keberhasilan usaha. Dalam mencapai keberhasilan pemasaran, setiap perusahaan perlu menyusun strategi pemasaran yang efektif dengan mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Menurut Swastha dan Irawan 2001:78 bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Menurut Kotler dan Armstrong 2008:62 bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Empat kelompok variabel bauran pemasaran yaitu Produk, Harga, Saluran Distribusi Tempat,dan Promosi. 2.1.4 Produk 2.1.4.1 Pengertian Produk Menurut Situmorang 2011:170 produk adalah apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan ataupun kebutuhan. Produk yang berwujud biasa disebut sebagai barang sedangkan yang tidak berwujud disebut jasa. Menurut Kotler dan Armstrong 2008:266 produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar agar menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup lebih dari sekadar barang-barang yang berwujud tangible. Dalam arti luas, produk meliputi objek-objek fisik, jasa, acara, orang, tempat, organisasi, maupun ide. Menurut Simamora 2003:30 produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan pada individu, rumah tangga maupun organisasi ke dalam pasar untuk diperhatikan, digunakan, dibeli maupun dimiliki. Universitas Sumatera Utara 14 Produk dapat diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya, yaitu sebagai berikut : 1. Barang yang tidak tahan lama non durable goods barang yang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. 2. Barang tahan lama durable goods barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya dapat digunakan berkali- kali. 3. Jasa services jasa bersifat tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan, dan mudah habis. Akibatnya, jasa biasanya memerlukan lebih banyak pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian. Seseorang membeli produk bukan hanya sekedar ingin membeli produk tersebut, melainkan karena manfaat yang diberikan oleh barang dan jasa tersebut sehingga dapat memenuhi kebutuhan, keinginan dan selera konsumen. Konsep produk tidak hanya terbatas pada benda fisik. Segala sesuatu yang memberi jasa, yakni memenuhi kebutuhan bisa disebut sebuah produk.

2.1.4.2 Tingkatan Produk

Produk harus disesuaikan dengan keinginan atau kebutuhan pembeli guna memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan sesuai dengan kualitas produk yang dihasilkannya. Menurut Laksana 2008:68 pada dasarnya produk yang dibeli konsumen dapat dibedakan menjadi tiga tingkatan, yaitu: 1. Inti produk core productgeneric product, yaitu manfaat atau jasa inti yang diberikan produk tersebut. Universitas Sumatera Utara 15 2. Wujud produk tangible productformal product, yaitu karakteristik yang dimiliki produk tersebut berupa mutunya, corak atau ciri khasnya, merek dan kemasan yang menyertai produk tersebut. 3. Produk tambahan yang disempurnakan augmentedextend product, menggambarkan kelengkapan atau penyempurnaan dari produk inti.

2.1.4.3 Pengembangan Produk

Menurut Kotler dan dan Armstrong 2008:272 ada empat hal yang harus diperhatikan dalam pengembangan produk, sehingga dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Kelima hal tersebut antara lain: 1. Atribut produk Pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan ditawarkan produk atau jasa tersebut. Manfaat ini dikomunikasikan dalam bentuk atribut produk seperti kualitas, fitur, serta gaya dan desain. a. Kualitas produk Kualitas produk adalah salah satu sarana positioning utama pemasar. Kualitas mempunyai dampak langsung pada kinerja produk atau jasa. Oleh karena itu, kualitas berhubungan erat dengan nilai dan kepuasan pelanggan. Dalam arti yang lebih sempit, kualitas dapat didefinisikan sebagai “bebas dari kerusakan”. Dalam mengembangkan sebuah produk, mula-mula pemasar harus memilih tingkat kualitas yang akan mendukung positioning produk. b. Fitur Produk Sebuah produk dapat ditawarkan dalam beragam fitur. Perusahaan dapat menciptakan tingkat model yang lebih tinggi dengan menambahkan lebih banyak fitur. Fitur adalah sarana kompetitif untuk membedakan produk perusahaan dari produk pesaing. Universitas Sumatera Utara 16 Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru yang bernilai adalah salah satu cara paling efektif untuk bersaing. c. Gaya dan Desain Produk Cara lain untuk menambah nilai pelanggan adalah melalui gaya dan desain produk yang berbeda. Desain adalah konsep yang lebih besar dari pada gaya. Gaya hanya menggambarkan penampilan produk. Gaya bisa menarik atau membosankan. Tidak seperti gaya, desain lebih dari sekadar kulit luar. Desain adalah jantung produk. Desain yang baik tidak hanya mempunyai andil dalam penampilan produk tetapi juga dalam manfaatnya. Desain yang baik dimulai dengan pemahaman mendalam tentang kebutuhan pelanggan. Lebih dari sekadar menciptakan atribut produk atau jasa, desain melibatkan pembentukan pengalaman pemakaian produk bagi pelanggan. 2. Penetapan Merek Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbollambang, desain, warna, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan membedakannya dari produk pesaing. Konsumen memandang merek sebagai bagian penting dari produk, dan penetapan merek bisa menambah nilai bagi suatu produk. Penetapan merek menjadi begitu kuat sehingga saat ini tidak ada produk yang tidak memiliki merek. Merek membantu konsumen mengenali produk dan menyatakan sesuatu tentang kualitas dan konsistensi produk. Nama merek menjadi dasar untuk membangun seluruh kisah mengenai kualitas khusus produk. Nama merek dan nama dagang penjual memberikan perlindungan hukum bagi fitur produk tertentu yang tidak bisa ditiru oleh pesaing lain. Penetapan merek juga membantu penjual dalam menetapkan segmen pasar. 3. Kemasan Universitas Sumatera Utara 17 Kemasan merupakan aktivitas merancang dan memproduksi wadah atau pembugkus suatu produk. Pada dasarnya fungsi utama kemasan adalah untuk menyimpan dan melindungi produk. Namun saaat ini banyak faktor yang membuat kemasan menjadi sarana pemasaran terpenting. Kompetisi yang semakin padat di rak-rak toko pengecer yang berarti bahwa kemasan sekarang harus melakukan banyak tugas penjualan mulai dari menarik perhatian pelanggan dan menggambarkan produk, sehingga membuat penjualan. 4. Pelabelan Label memiliki beberapa fungsi, antara lain: a. Label mengidentifikasikan produk atau merek b. Label mengambarkan beberapa hal mengenai produk yaitu perusahaan yang membuat, di mana dibuat, isinya dan bagaimana penggunaannya c. Label mempromosikan produk melalui aneka gambar yang menarik. label turut pula menyertakan keterangan harga, masa kadaluarsa, dan kandungan gizi yang terkandung di dalam produk.

2.1.4.4 Jenis-Jenis Produk

Menurut Laksana 2008:69 barang juga dapat diklasifikasikan berdasarkan tujuan atau pemakaiannya, yaitu barang konsumsi consumer’s goods dan barang industri industrial’s goods. 1. Barang konsumsi consumer’s goods Barang konsumsi consumer’s goods adalah barang yang dipergunakan oleh konsumen akhir atau rumah tangga dan tidak untuk dikomersilkan. Barang konsumsi dapat dibedakan ke dalam tiga golongan yaitu barang kebutuhan sehari-hari convenience goods, barang belanjaan shopping goods, dan barang khusus specialty goods. a. Barang kebutuhan sehari-hari convenience goods Universitas Sumatera Utara 18 Convenience goods merupakan barang yang pada umumnya seringkali dibeli, segera dan memerlukan usaha yang sangat kecil untuk membelinya. Ciri-cirinya antara lain konsumen mempunyai pengetahuan luas tentang barang, konsumen menginginkan sebelum membeli barang tersebut, barang-barang diperoleh atau dibeli dengan mudah, harga dan mutu tidak terlalu dipersoalkan, umumnya harga murah, tidak banyak terpengaruh oleh mode, dibeli secara teratur, barang dengan mudah dibeli konsumen di setiap toko eceran. Contohnya antara lain garam, sabun, rokok, sabun, pasta gigi, baterai, permen, dan lain-lain. Barang kebutuhan sehari-hari ini dibagi lagi menjadi: 1. Barang pokok, yaitu barang yang dibeli konsumen secara tetap. Contohnya kecap, pasta gigi, sabun mandi. 2. Barang impulsif, yaitu barang yang dibeli konsumen tanpa perencanaan atau usaha-usaha meneliti. Contohnya kembang gula, koran, majalah yang diletakkan di kasir pada supermarket. 3. Barang darurat, yaitu kebutuhan konsumen yang dirasakan sangat mendesak. Contohnya payung. b. Barang belanja shopping goods Shopping goods merupakan barang yang dalam proses memilih dan membelinya dan dibeli oleh konsumen dengan cara membanding-bandingkan berdasar kesesuaian, mutu, harga dan modelnya. Contohnya adalah perabot rumah tangga, pakaian, elektronik dan lain-lain. c. Barang khusus specialty goods Specialty goods merupakan barang yang memiliki ciri unik dan atau merek khas di mana kelompok konsumen bersedia berusaha keras untuk membelinya. Ciri-cirinya adalah barang mempunyai ciri unik dan pembeli berusaha mendapatkannya, pembeli Universitas Sumatera Utara 19 hanya menghendaki satu merek tertentu. Contoh barang-barang khusus adalah arloji, kamera, mobil dan lain-lain. 2. Barang industri industrial’s goods Barang industri industrial’s goods merupakan barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain atau menjalankan usaha organisasi dan suatu usaha bisnis. Barang industri dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok, yaitu: a. Bahan dan suku cadang material and spart, yaitu barang-barang yang seluruhnya masuk ke dalam produk jadi. 1. Bahan baku dibedakan atas dua, yaitu barang hasil pertanian dan barang hasil alam. 2. Bahan jadi dan suku cadang terbagi menjadi bahan komponen benang, semen, kawat dan lain-lain dan suku komponen ban, motor kecil, dan lain-lain. b. Barang modal capital items, yaitu barang-barang yang sebagian masuk ke hasil barang jadi akhir. Barang modal terbagi menjadi dua, yaitu: 1. Instalasi installation meliputi bangunan seperti pabrik, kantor dan peralatan seperti komputer, mesin bor, dan lain-lain. 2. Peralatan tambahan accessory equipment terdiri dari peralatan dan perkakas pabrik yang bersifat portable. c. Perbekalan dan layanan supplies and services, terdiri dari operating supplies perbekalan operasional seperti convenience goods untuk industri dan usaha pelayanan business services seperti perawatan dan perbaikan. 2.1.5 Harga 2.1.5.1 Pengertian Harga Universitas Sumatera Utara 20 Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya hanya unsur timbulnya biaya pengeluaran saja. Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat Situmorang 2011:162. Menurut Kotler dan Armstrong 2008:345 harga merupakan sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa. Berdasarkan definisi harga diatas maka dapat disimpulkan harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk atau jasa yang dibelinya guna memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Setiap perusahaan hendaknya mendapatkan harga yang paling tepat dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik dalam jangka panjang maupun jangka pendek, Apabila perusahaan dalam menetapkan harga itu salah, maka hal ini dapat menimbulkan kesulitan dalam perusahaan tersebut dan tidak jarang tindakan yang keliru dapat menyebabkan kegagalan bagi perusahaan.

2.1.5.2 Tujuan Penetapan Harga

Tujuan penetapan harga merupakan dasar bagi perusahaan dalam menjalankan kebijaksanaan harga. Semakin jelas tujuan penetapan harga, semakin mudah harga ditetapkan. Menurut Situmorang 2011:163-164 secara umum tujuan penetapan harga ada lima, yaitu: 1. Tujuan berorientasi laba Tujuan ini mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing. Pilihan ini cocok dalam tiga kondisi yaitu, tidak ada pesaing, perusahaan beroperasi pada kapasitas maksimum, harga bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli. Universitas Sumatera Utara 21 2. Tujuan berorientasi volume Tujuan ini dilandaskan pada strategi mengalahkan persaingan. Pada tujuan ini perusahaan akan melihat harga yang dipatok oleh kompetitor kemudian menetapkan harga diatas atau dibawahnya. Harga yang ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan, nilai penjualan atau pangsa pasar. 3. Tujuan berorientasi pada citra image Dalam tujuan ini, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan jalan melakukan differensiasi produk atau melayani segmen pasar khusus. Biasanya perusahaan memiliki value tinggi akan menerapkan premium pricing. Strategi ini banyak dilakukan perusahaan yang bergerak dibidang jasa seperti perhotelan. 4. Tujuan stabilisasi harga Tujuan ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga satu perusahaan dan harga pemimpin industri. 5. Tujuan-tujuan lainnya Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan atau menghindari campur tangan pemerintah.

2.1.5.3 Dimensi Harga

Menurut Kotler dan Keller 2009:63 menyatakan bahwa dimensi harga terdiri dari: 1. Daftar harga list price adalah informasi mengenai harga produk yang ditawarkan agar konsumen mempertimbangkan untuk membeli. 2. Rabatdiskon discount adalah tingkat diskonpotongan harga yang diberikanpenjual kepada konsumen. Universitas Sumatera Utara 22 3. Potongan harga khusus allowance adalah potongan harga khusus oleh potongan harga yang diberikan produsen penjual kepada konsumen pada saat event tertentu. 4. Periode Pembayaran Payment Period adalah Kemudahan pembayaran yang diberikan penjual terhadap konsumennya berupa kelonggaran jangka waktu pembayaran yang dilakukan konsumen dalm transaksi pembelian 5. Syarat Kredit Credit Term adalah Sistem pembayaran secara kredit yang diberikan produsenpenjual terhadap konsumen dalam jangka waktu yang telah ditentukan dengan tambahan pembayaran berupa bunga yang harus dibayarkan.

2.1.5.4 Penetapan Harga

Kotler dan Armstrong 2008:264 menyatakan bahwa konsumen akan memutuskan untuk memilih produk yang memiliki harga yang sesuai atau adil. Ketika konsumen membeli produk, mereka menukarkan suatu nilai harga untuk mendapatkan sesuatu yang berharga manfaat dari memiliki atau menggunakan produk. Kegiatan penetapan harga memiliki peranan penting dalam proses bauran pemasaran, karena penetapan harga terkait langsung dengan penerimaan perusahaan. Keputusan penetapan harga juga tidak kalah pentingnya dalam menentukan seberapa jauh sebuah layanan jasa dinilai oeh konsumen. Faktor-faktor yang mempengaruhi kepekaan harga yaitu :

1. Efek Keunikan Barang Unique Value Effect

Keunikan yang dimiliki suatu barang sehingga konsumen sangat peka terhadap harga 2. Efek Kesadaran Adanya Pengganti Substitute Awareness Effect Pembeli semakin kurang peka terhadap harga pabila mereka tidak menyadari akan kualitas barang pengganti 3. Efek Kesulitan Membandingkan Difficult Comparison Effect Universitas Sumatera Utara 23 Semakin sulit pembeli membandingkan produk dengan produk pengganti, maka semakin peka terhadap harga 4. Efek Pengeluaran Total Total Ekspeditur Effect Semakin rendah pengeluaran mereka terhadap produk tersebut, semakin berkurang pulalah kepekaan mereka terhadap harga 5. Efek Manfaat Akhir End Benefit Effect Semakin rendah pengeluaran dibandingkan dengan biaya produk akhir, semakin berkurang kepekaan terhadap harga 6. Efek Biaya Bersama Share Cost Effect Pembeli semakin peka terhadap harga, apabila sebagian biaya untuk pembelian suatu produk ditanggung oleh pihak lain 7. Efek Investasi Terbentuk Sunk Investment Effect Pembeli semakin sensitif terhadap harga produk itu digunakan dalam hubungannya dengan aktiva yang telah ditanamkan sebelumnya 8. Efek Mutu Harga Price Quality Effect Pembeli semakin sensitif terhadap harga apabila produk itu dianggap pembeli lebih bermutu, bergengsi, dan lebih eksklusif 9. Efek Penyediaan Inventory Effect Pembeli semakin sensitif terhadap harga, mereka tidak dapat menyimpan produk itu. 2.1.6 Saluran Distribusi 2.1.6.1 Pengertian Saluran Distribusi Usaha untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor penting yang tidak boleh diabaikan adalah memilih secara tepat saluran distribusi channel of distribution yang akan digunakan dalam rangka usaha penyaluran barang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi dapat juga Universitas Sumatera Utara 24 dikatakan sebagai saluran pemasaran. Kotler 2002:48 mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan barang dan jasa siap digunakan untuk dikonsumsi. Dalam merencanakan suatu pasar tertentu, yang pertama kali dipikirkan adalah siapa yang akan ditunjuk sebagai penyalur, atau berapa banyak yang bersedia untuk menjadi penyalur di daerah itu. Laksana 2008:123 menyatakan bahwa saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang terkait dalam semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke konsumen. Pengertian ini menjunjukkan bahwa perusahaan dapat menggunakan lembaga atau perantara untuk dapat menyalurkan produknya kepada konsumen akhir.

2.1.6.2 Peranan Saluran Distribusi

Saluran distribusi memiliki peran yang sangat penting dalam pemasaran. Hal ini dapat dijelaskan sebagai berikut : 1. Membantu produsen yang kekurangan sumber daya Saluran distribusi membantu produsen yang kekurangan sumber daya untuk memasarkan langsung kepada konsumen akhir. Tanpa adanya perantara, produsen tidak akan mengetahui kebutuhan konsumen yang bermacam-macam. Untuk memasarkan dan mendistribusikan maka diperlukan sumber daya untuk melakukan komunikasi dan membina hubungan konsumen dengan sumber daya keuangan, sumber daya tenaga kerja, sumber daya alat transportasi, sumber daya gedung, sumber daya administrasi, dan lain-lain. 2. Penjualan secara langsung tidak memungkinkan Penjualan secara langsung dari produsen ke konsumen akhir tidak memungkinkan maka dibutuhkan perantara untuk menyalurkan produknya ke outlet maupun ke toko-toke kecil Universitas Sumatera Utara 25 3. Mengatasi ketidakcocokan produk Mengatasi ketidakcocokan produk atau sering disebut dengan product discrepancies yaitu yang dapat dibedakan atas ketidakcocokan jumlah discrepancy of quantity, paketcampuran discrepancy of assortment, ketidakcocokan waktu temporal discrepancy, ketidakcocokan tempat spatial discrepancy. 4. Mengurangi banyak kontak Dengan keberadaan perantara dapat mengurangi banyaknya kontak. Hal ini juga berhubungan dengan biaya transaksi karena semakin banyak jumlah kontak akan mengakibatkan semakin besarnya biaya transaksi. Biaya transaksi meliputi biaya komunikasi, biaya administrasi, biaya transportasi dan biaya operasional. 5. Fokus ke bidangnya masing-masing Produsen berpikiran untuk fokus ke bisnis utama produksi, mereka akan memperoleh return on investment yang lebih besar jika dibanding fokus juga ke bidang distribusi. Tetapi sekarang beberapa produksi mulai difokuskan lagi kepada pengembangan ekuitas merek brand equity dan citra merek brand image. Di mana akan lebih fokus terhadap bisnis utamanya, yaitu mendistribusikan produk dengan efektif dan efisien.

2.1.6.3 Fungsi Saluran Distribusi

Menurut Laksana 2008:124 fungsi saluran distribusi, yaitu: 1. Penelitian,yaitu pengumpulan informasi penting untuk perencanaan dan melancarkan pertukaran 2. Promosi, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi yang persuasif mengenai perusahaan. 3. Kontak, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan calon pembeli. Universitas Sumatera Utara 26 4. Penyelarasan, yaitu mempertemukan penawaran sesuai dengan permintaan pembeli, termasuk kegiatan seperti pengolahan, penilaian, perakitan dan pengemasan. 5. Negosiasi, yaitu usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan hal- hal lain sehubungan dengan penawaran, sehingga perpindahan hak pemilikan bisa dilaksanakan. 6. Distribusi Fisik, yaitu transportasi dan penyimpanan barang. 7. Pembiayaan, yaitu permintaan dan penyembaran dana untuk menutup biaya dari saluran pemasaran tersebut. 8. Pengambilan Resiko, yaitu perkiraan mengenai resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan mendistribusikan.

2.1.6.4 Tingkatan Saluran Distribusi

Menurut Laksana 2008:124 tingkatan dalam saluran distribusi terdiri dari : 1. Saluran Nol Tingkat atau Saluran Distribusi Langsung A Zero Level Channel. Dalam saluran ini produsen menjual langsung kepada konsumen. 2. Saluran Satu Tingkat A One-Level Channel. Mempunyai satu perantara penjualan. Didalam pasar konsumen, perantara ini sekaligus merupakan pengecer retailer, sedangkan dalam pasar industri merupakan sebuah penyalur tunggal dan penyalur industri 3. Saluran Dua Tingkat A Two-Level Channel Mempunyai dua perantara penjualan. Didalam pasar konsumen mereka merupakan grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri mereka mungkin merupakan sebuah penyalur tunggal dan penyalur industri. 4. Saluran Tiga Tingkat A Three-Level Channel. Mempunyai tiga perantara penjualan yaitu grosir, pemborong dan pengecer. Seorang pemborong biasanya ada ditengah antara grosir dan pengecer. Universitas Sumatera Utara 27

2.1.6.5 Penentuan Saluran Distribusi

Penentuan saluran distribusi harus mempertimbangkan distribusi yang sesuai dengan kebijakan perusahaan, maka perusahaan akan menetapkan saluran yang akan digunakan sehingga produk dapat sampai kepada para konsumen dengan efektif. Beberapa saluran distribusi yang biasanya digunakan oleh perusahaan yaitu : a. Distribusi intensif Distribusi ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang convenience yang merupakan barang kebutuhan sehari-hari dengan harga relatif rendah dan banyak diminta untuk itu konsumen tidak perlu melakukan perjalanan jauh untuk memperolehnya. b. Distribusi selektif Perusahaan yang menggunakan distribusi ini menjual barang shopping yang merupakan barang yang dibeli dengan usaha membanding-bandingkan satu produk dengan produk lainnya atau shopping terlebih dahulu. Umumnya produk ini terdiri dari barang bermodel fashion goods dan jasa service goods. Penyebarannya dilakukan melalui beberapa outlet tertentu saja yang secara terpusat pada pusat-pusat pembelanjaan. c. Distribusi eksklusif Distribusi ini dilakukan perusahaan yang menjual barang spesial merupakan produk yang spesifik, baik dari segi keunikan produk maupun segi penggunaan atau mereknya. Biasanya harga produk tidak masalah bagi konsumen, karena yang penting adalah mutukualitas dan merek terkenal. Pembeliannya dilakukan jarang sekali dengan harga yang relatif mahal. Perusahaan hanya menjual produknya pada Universitas Sumatera Utara 28 satu pedagang besar dan atau satu pengecer saja. Hal ini dimaksudkan agar perusahaan lebih mudah melakukan pengawasan. 2.1.7 Promosi 2.1.7.1 Pengertian Promosi Menurut Laksana 2008:133promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong 2008:63 promosi berarti aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan membelinya. Terkadang promosi ditujukan untuk mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Promosi juga merupakan suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditunjukkan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.

2.1.7.2 Jenis-jenis Promosi

Menurut Kotler 2002:95 kegiatan promosi dapat dibagi menjadi beberapa jenis, yaitu: 1. Iklan Iklan advertising merupakan penyajian informasi non personal tentang suatu produk, merek, perusahaan atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu. Iklan ditujukan untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen yang terdiri dari Universitas Sumatera Utara 29 perasaan, pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra yang berkaitan dengan produk dan merek. Dalam prakteknya, iklan telah dianggap sebagai manajemen citra image management, di mana iklan mampu menciptakan dan memelihara citra dan makna dalam benak konsumen. Walaupun pertama-partama iklan akan mempengaruhi afeksi dan kognisi, tujuannya yang paling akhir adalah bagaimana mempengaruhi perilaku pembeli dan konsumen. 2. Promosi Penjualan Promosi penjualan sales promotion adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Jenis promosi penjualan terdiri atas beberapa jenis, termasuk didalamnya penurunan yang temporer melalui kupon, rabat, penjualan multi kardus, kontes dan undian, perangko dagang, pameran dagang dan eksebisi, tayangan titik jual, contoh gratis, serta hadiah. 3. Penjualan Personal Penjualan personal personal selling melibatkan interaksi personal langsung antara seorang pembeli potensial dengan seorang salesman. Penjualan personal dapat menjadi metode promosi paling hebat untuk paling tidak untuk dua alasan berikut; Pertama, komunikasi personal dengan salesman dapat meningkatkan keterlibatan konsumen dengan produk dan atau proses pengambilan keputusan. Oleh karena itu, konsumen dapat lebih termotivasi untuk masuk dan memahami informasi yang disajikan salesman tentang suatu produk. Kedua, situasi komunikasi saling silanginteraktif memungkinkan salesman mengadaptasi apa yang disajikannya agar sesuai dengan kebutuhan informasi setiap pembeli potensial. 4. Publisitas Publisitas publicity adalah bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk, atau merek si pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran, misalnya sebuah Universitas Sumatera Utara 30 artikel di majalah PC World yang membandingkan berbagai macam merek perangkat lunak pengelola data merupakan informasi produk yang sangat berguna bagi konsumen namun tidak dibebankan biaya sama sekali pada para pemasar perangkat lunak tersebut. Demikian pula halnya dengan pejabatan produk atau merek baru, perbandingan merk di jurnal dagang, surat kabar atau majalah berita, atau diskusi di radio dan talkshow di televisi semuanya menyajikan berbagai informasi produk bagi para konsumen.

2.1.7.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Promosi

Menurut Kotler 2002:97 adapun faktor-faktor yang mempengaruhi promosi adalah:

1. Dana yang Tersedia