Landasan Teori TINJAUAN PUSTAKA

commit to user 40

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu faktor yang penting untuk memajukan perusahaan khususnya perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan barang dan jasa. Kesuksesan perusahaan banyak ditentukan oleh prestasi di bidang pemasaran. Pemasaran merupakan proses mempelajari kebutuhan, keinginan konsumen, dan memuaskan konsumen dengan produk dan pelayanan yang baik. Penerapan pemasaran di perusahaan satu dengan lainnya dapat berbeda-beda namun pada intinya berpedoman pada slogan “temukan kebutuhannya dan puaskan kebutuhan tersebut”. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang dilakukan seseorang atau kelompok orang untuk memperoleh yang mereka butuhkan dan inginkan melalui perbuatan, pertukaran produk, dan nilai dengan pihak lain Kotler, 1997:105. Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari nsuatu kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa dan ide kepada pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi Basu swastha, 1996: 8 Jadi pemasaran adalah keinginan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran Basu Swastha, 1996:112. commit to user 41 Dalam melakukan kegiatan pemasaran, diperlukan suatu manajemen pemasaran yang tepat. Dengan adanya suatu proses manajemen ini, pemasaran berperan untuk memprediksi dan menghadapi segala kemungkinan yang dapat terjadi, kemudian dapat diambil keputusan-keputusan untuk mengatasi tantangan dan menangkap peluang-peluang pasar yang mungkin terjadi dimasa yang akan datang sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai. Fungsi- Fungsi Pemasaran : a. Fungsi pertukaran Dengan adanya pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk barter untuk dipakai sendiri atau untuk dijual kembali. b. Fungsi distribusi Fisik Distribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara baik melalui air, darat, udara. Penyimpanan produk mengedepankan menjaga pasokan produk agar tidak kekurangan saat dibutuhkan. c. Fungsi perantara Untuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke tangan konsumen dapat dilakukan melalui perantara pemasaran yang menghubungkan aktivitas pertukaran dengan distribusi fisik. Aktivitas fungsi perantara antara lain seperti pengurangan resiko, commit to user 42 pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi penggolongan produk. 2. Bauran pemasaran Marketing Mix. Menurut Radiosunu 1995: 29 marketing mix adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah variabel-variabel yang berhubungan dengan produk, harga, promosi dan saluran distribusi. Menurut Basu Swastha, 1996:90 adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan perusahaan yang merupakan inti perusahaan, yaitu : produk, harga, promosi, dan distribusi. Berdasarkan pengertian diatas masing-masing variabel bauran pemasaran dapat diuraikan sebagai berikut : Untuk lebih jelasnya tentang marketing mix, maka akan kita tinjau variabel-variebel yang menjadi elemen dari marketing mix, antara lain produk, harga, promosi dan distribusi. 1. Produk a. Pengertian Produk Produk merupakan salah satu elemen marketing mix yang cukup penting karena produk itulah yang akan dikonsumsi oleh para konsumen baik itu berupa barang atau jasa. Untuk lebih jelasnya akan kita tinjau definisi produk Menurut Wiyadi dkk 1995: 29 produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk memperoleh perhatian, permintaan, pemakaian commit to user 43 atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan. Dari definisi diatas, produk ditawarkan ke pasar agar memperoleh perhatian dari konsumen, sehingga konsumen tertarik untuk membeli atau mengonsumsi untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya Swastha, 2000: 94. Menurut definisi tersebut, konsumen membeli sekumpulan sifat fisik dan kimia sebagai alat pemuas kebutuhan, setiap kombinasi dari sifat-sifat tersebut merupakan produk tersendiri sebab setiap kombinasi akan memberikan kepuasan yang berbeda-beda. Dan biasanya suatu produk bisa memberikan kepuasan kepada konsumen jika produk tersebut memiliki kualitas yang bagus juga harga yang ditawarkan dapat terjangkau oleh konsumen. Jadi jika pengguna produk itu cukup banyak maka permintaanpun akan mengalami kenaikan dan hal tersebut akan berpengaruh pada peningkatan volume penjualan. Produk diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya. 1 Barang yang terpakai habis Nondurable Goods commit to user 44 2 Barang tahan lama Durable Goods 3 Jasa Services b. Strategi produk 1 Konsep produk Yaitu konsep yang merupakan orientasi manajemen, yang beranggapan bahwa para konsumen akan mempunyai tanggapan baik terhadap produk-produk bermutu yang dijual dengan harga layak, dan bahwa diperlukan hanya sedikit usaha pemasaran dari perusahaan untuk mencapai penjualan dan laba yang memuaskan.Dasar pikiran yang terkandung dalam konsep produk ialah : a Perusahaan harus memusatkan perhatiannya pada tugas menghasilkan barang-barang bermutu yang dijual dengan harga layak. b Para konsumen lebih memperhatikan pembelian produk daripada pemecahan masalah pemuasan kebutuhan. c Para konsumen mengetahui adanya barang-barang sejenis merek lain. d Para konsumen memilih antara berbagai merk barang sejenis atas dasar hubungan antara kualitas dan harga barang. 2 Jenis-jenis Produk Agar kita dapat memasarkan produk kita dengan baik maka perlu kita mengetahui produk kita itu termasuk dalam commit to user 45 jenis yang mana, karena masing-masing jenis produk akan memerlukan penanganan yang berbeda dalam memasarkan produk tersebut agar berhasil. Dalam hal ini kita mengenal ada beberapa penggolongan jenis produk yaitu Gitosudarmo, 2001: 212 : a Barang Konsumen atau Barang Konsumsi Barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh masyarakat untuk dipakai sendiri atau dikonsumsi sendiri guna memenuhi kebutuhannya sehari-hari. Misalnya: makanan, minuman, pakaian, perabot rumah, alat alat tulis, dan sebagainya.Pemasaran bagi produk semacam ini pada umumnya banyak mengandung aspek nonteknisnya atau banyak mengandung aspek sosial budaya atau generic need. Oleh karena itu maka pengusaha haruslah banyak memberikan kandungan sosial budaya terhadap strategi pemasarannya, baik dalam produk, harga, distribusi maupun promosinya. Barang-barang konsumen atau barang konsumsi ini dapat dibedakan menjadi beberapa jenis lagi yaitu : Gitosudarmo, 2001: 214 1 Barang Konvenien Convinence Goods Barang konvenien adalah barang yang mudah dipakai, membelinya dapat di sembarang tempat, dan ada setiap waktu. Misalnya: makanan, minuman, sabun, dan sebagainya. commit to user 46 2 Barang Shopping Shopping Goods Barang shopping adalah barang yang harus dibeli dengan mencari dahulu dan di dalam membelinya harus dipertimbangkan masak-masak, misalnya dengan membanding-bandingkan mutu, harga, kemasan, dan sebagainya. Misalnya : tekstil, perabot rumah tangga, dan lain-lain. 3 Barang SpecialMewah Specialty Goods Barang spesial adalah barang yang mempunyai ciri khas, dan hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Dalam hal ini pembeli yang ingin memperolehnya harus mengeluarkan pengorbanan istimewa. Sebagai contoh: barang antik di toko seni tertentu, pakaian wanita di rumah mode tertentu, dan sebagainya. 4 Barang Industrial Barang industrial adalah barang-barang yang dibeli dan dibutuhkan oleh konsumen tidak untuk memenuhi kebutuhannya sendiri untuk dikonsumsi sendiri, akan tetapi barang tersebut dibeli untuk dipergunakan sebagai alat usaha atau alat berproduksi lagi atau dijualnya kembali dalam menjalankan usaha bisnisnya yang bersifat mencari keuntungan maupun bersifat nirlaba. Adapun barang yang termasuk jenis ini ada beberapa macam yaitu barang yang oleh pembelinya akan commit to user 47 digunakan sebagai : bahan baku, bahan pembantu, peralatan produksi, mesin-mesin pabrik, peralatan administrasi kantor dan sebagainya. 2. Harga Harga adalah jumlah uang ditambah beberapa barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya Swasta, 2000: 147.Harga adalah jumlah uang kemungkinan ditambah beberapa barang yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertai. Stanton, 1996:308. Dalam kebijaksanaan harga, manajemen harus menentukan harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim dan hal-hal yang berhubungan dengan harga. Tujuan penetapan harga antara lain : Stanton, 1996:310 a. Mendapatkan laba maksimum. Dalam praktek, terjadinya harga memang ditentukan oleh penjual dan pembeli. Makin besar daya beli konsumen, semakin besar pula kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Dengan demikian penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada. b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih. commit to user 48 Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan pula untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan dari laba perusahaan, dan laba hanya bisa diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya seluruhnya. c. Mencegah atau mengurangi persaingan. Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana para penjual menawarkan barang dengan harga yang sama. Oleh karena itu persaingan hanya mungkin dilakukan tanpa melalui kebijaksanaan harga, tetapi dengan servis lain. Persaingan seperti itu disebut persaingan bukan harga non- pricing competition d. Mempertahankan atau memperbaiki market share. Memperbaiki market share hanya mungkin dilaksanakan bilamana kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup longgar, disamping juga kemampuan dibidang lain seperti bidang pemasaran, keuangan, dan sebagainya. Lima tahap prosedur penetapan harga : 1 Mengestimasikan permintaan untuk barang tersebut. Dalam tahap ini, penjual membuat estimasi permintaan barangnya secara total. Hal ini lebih mudah dilakukan terhadap permintaan barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru permintaan tersebut dapat dilakukan dengan : commit to user 49 a Menentukan harga yang diharapkan expected price, yaitu harga yang diharapkan dapat diterima oleh konsumen dan ini dapat ditentukan dengan menggunakan ancar-ancar. b Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat harga. Hal ini menyangkut pula pertimbangan tentang masalah elastis permintaan suatu barang. Barang yang mempunyai permintaan pasar elastis, biasannya akan diberi harga lebih rendah dari barang yang mempunyai permintaan inelastis. Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat harga yang beebeda adalah penting juga dalam hubungannya dengan penentuan titik pas-pasan break even point. 2 Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan. Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijaksanaan penentuan harga bagi perusahaan atau penjual. Oleh karena itu penjual perlu mengetahui reaksi persaingan yang terjadi di pasar serta sumber-sumber penyebabnya. Adapun sumber-sumber persaingan yang ada dapat berasal dari : a Barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain b Barang pengganti atau subtisusi c Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-sama menginginkan uang konsumen. 3 Menentukan market share yang dapat diharapkan. commit to user 50 Perusahaan yang agresif selalu menginginkan market share yang lebih besar. Kadang-kadang, perluasan market share harus dilakukan dengan mengadakan periklanan dan bentuk lain dari persaingan bukan harga, disamping dengan harga tertentu. Market share yang diharapkan tersebut akan dipengaruhi oleh kapasitas produksi yang ada, biaya ekspansi, dan mudahnya memasuki persaingan. 4 Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar. Dalam hal ini penjual dapat memilih diantara dua macam strategi harga yang dianggap paling ekstrim, yaitu : a skim- the cream princing, dan b penetration pricing. Strategi tersebut biasanya dipakai untuk memasarkan barang baru. a Skim-the-cream-prncing. Skim-the-cream-pricing atau skimming pricing merupakan strategi penetapan harga yang setinggi-tingginya. Harga yang lebih tinggi tersebut dimaksudkan untuk menutup biaya penelitian, pengembangan, dan promosi. Strategi ini sesuai untuk barang-barang baru. b Penetration Pricing. Penetration pricing merupakan strategi penetapan harga yang serendah-rendahnya, yang bertujuan untuk mencapai volume penjualan sebesar-besarnya dalam waktu yang relatif singkat. Dibandingkan dengan skim- the-cream-pricing, strategi ini lebih agresif dan dapat memperkuat kedudukan perusahaan dalam persaingan. commit to user 51 5 Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan. Tahap selanjutnya dalam prosedur penentuan harga adalah mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan dengan melihat pada barang, sistem distribusi, dan program promosinya. Perusahaan tidak dapat menentukan harga suatu barang tanpa mempertimbangkan barang lain yang dijualnya. Demikian pula dalam saluran distribusinya, harus diperhatikan ada atau tidaknya penyalur yang juga menerima sebagian dari harga jual. Bilamana tanggung jawab promosi dilimpahkan pada penyalur, maka marjin yang akan diterima produsen menjadi lebih tinggi. 3. Promosi Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Dan pada hakekatnya promosi adalah meruapakan suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhimembujuk, danatau mengingatkan pasar sasaran atas usaha perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, commit to user 52 membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Tjiptono: 1997: 221 Promosi adalah segala bentuk aktivitas yang mengiringi operasi penjualan untuk meningkatkan kemungkinan suatu penjualan.Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk di dalam promosi adalah periklanan, personal selling promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat. 4. Saluran Distribusi Saluran distribusi kadang-kadang juga disebut saluran perdagangan. Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang dari produsen sampai ke konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk saluran distribusi yang mungkin dilakukannya. Bentuk-betuk saluran distribusi yanga ada dapat dibedakan menjadi beberapa macam yaitu : Tjiptono: 1997: 225 a. Saluran Distribusi Langsung. Saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang-barangnya yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen tinggal. Dengan demikian maka diharapkan konsumen akan merasa puas karena konsumen tidak perlu lagi memikirkan masalah pengangkutan barang yang dibelinya itu ke rumah mereka. commit to user 53 Disamping masalah transportasi barangnya, konsumen juga akan mendapatkan keuntungan lain yaitu mereka dapat mengecek kebutuhan barang tersebut sesampainya di rumah. Bahkan lebih dari itu biasanya konsumen juga memperoleh fasilitas pemasangan atau instalasi bagi barang yang dikirimkan ke rumah mereka itu. Dan dipihak lain pengusaha juga memperoleh keuntungan dengan adanya kontak langsung tersebut karena mereka dapat mengetahui lebih akrab lagi dengan konsumen mereka. Dengan keakraban tersebut tentu saja pengusaha akan dapat mengetahui gaya hidup, perkiraan penghasilan, status sosial dan sebagainya dari konsumen mereka. b. Saluran Distribusi Tidak Langsung Dalam hal ini pengusaha menggunakannya pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-barangnya keada konsumen. Pihak luar tersebut merupakan penyalur atau pedagang perantara Middle Man.Cara penyaluran tidak langsung ini pada umumnya dilakukan oleh pengusaha penyaluran langsung akan memakan biaya yang sangat mahal. Pada umumnya pengusaha menggunakan cara penyaluran semacam ini tertama bagi barang-barang konvenin atau kebutuhan sehari hari. Hal ini disebabkan karena barang konsumsi menjangkau lokasi pasar yang sangat luas dan menyebar ke seluruh penjuru daerah pasarnya. Untuk menyalurkan secara langsung bagi barang konvenin akan dibutuhkan biaya yang sangat mahal. commit to user 54 4. Bauran Promosi Promotional Mix Bauran Promosi yaitu suatu kombinasi dari alat promosi termasuk Periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan yang digunakan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan Lamb, Hair, Mcdaniel, 2100:189. Sedangkan oleh j. Stanton dalam Basu Swasta, 1996:198, bauran promosi didefinisikan sebagai kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Promosi adalah meruapakan suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi membujuk, danatau mengingatkan pasar sasaran atas usaha perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan Tjiptono: 1997: 221. Kegunaan bauran promosi yaitu untuk membantu perusahaan dalam menentukan jenis promosi yang digunakan dalam memperkenalkan produknya secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan program penjualan perusahaan. Bauran promosi promotional Mix terdiri dari empat variabel utama yaitu : Kotler, 1997:145. a. Periklanan Advertising commit to user 55 Periklanan merupakan salah satu dari keempat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan Kotler, 1997:145. Periklanan terdiri dari bentuk-bentuk komunikasi non personal yang dilakukan lewat media layanan dengan sponsor yang jelas. Periklanan dapat dipandang sebagai penawaran terhadap suatu kelompok masyarakat baik secara lisan maupun penglihatan tentang suatu produk atau jasa. Keberhasilan dari suatu kegiatan periklanan karena mampu menjangkau masyarakat luas dan mempunyai banyak fungsi-fungsi seperti : 1 Memberikan informasi Iklan dapat memberi lebih banyak informasi baik tentang produk-produk atau jasa yang ditawarkan baik harganya maupun kualitas yang dibutuhkan konsumen. 2 Membujuk atau mempengaruhi Periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja, tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada produk yang lain. 3 Memuaskan keinginan Iklan dipandang sebagai suatu alat yang dipakai untuk mencapai suatu tujuan, dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang memuaskan. commit to user 56 4 Periklanan merupakan alat komunikasi adalah salah satu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga terpenuhi dalam cara yang efektif dan efisien. Media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan, antara lain melalui : Tabel 2.1 Kebaikan dan Keburukan Melalui Media Periklanan Media Kebaikan Keburukan a Surat kabar 1. Relatif murah 2. Sangat fleksibel 3. Dapat dinikmati lebih lama 1. mudah diabaikan 2. Cepat basi b Majalah 1. dapat dinikmati lebih lama 2. Pembacanya lebih selektif 3. Dapat mengemukakan gambar yang menarik. 1. Biaya lebih tinggi 2. Fleksibel rendah c Televisi 1. dapat dinikmati oleh semua orang 2. waktu dan acara siarannya sudah tertentu 3. dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar yang bergerak. 1. Biaya relatif tinggi 2. Hanya dapat dinikmati sebentar 3. kurang fleksibel d Periklanan luar ruangan 1. Jangkauan luas 2. Fleksibilitas tinggi 3. Biaya per seribu rendah 1. tidak selektif 2. waktu terpa yang singkat commit to user 57 3. Masalah lingkungan b. Promosi Penjualan Sales Promotion Promosi penjualan adalah suatu kegiatan promosi penjualan, selain periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, yang memberikan insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah Lamb, Hair, McDaniel, 2001:198. Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Promosi penjualan ini manajer pemasaran dapat menggunakan alat-alat seperti : peragaan, pameran, demontrasi, hadiah, contoh barang, dan sebagainya Tjiptono : 1997 : 227 Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik konsumen baru, mempengaruhi konsumennya untuk mencoba roduk baru, mendorong konsumen membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan implus buying pembelian tanpa rancana sebelumnya, atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. commit to user 58 Promosi penujualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang dicapai. Pengelompokkan tersebut antara lain sebagai berikut : Tjiptono : 1997 : 229 a. Costumer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong konsumen untuk membeli. b. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangakan barang atau jasa dari sponsor. c. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual. d. Bussines Promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh konsumen baru, mempertahankan kontak hubungan dengan konsumen, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada konsumen lama, dan mendidik konsumen. Variasi dari bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh perusahaan diantaranya adalah sebagai berikut: Tjiptono : 1997 : 231 1 Pemberian contoh barang Product sampling Program promosi yang memberikan kesempatan kepada konsumen. Untuk mencoba produk atau jasa secara gratis. 2 Kupon coupons Sertifikat Yang memberikan hak kepada konsumen untuk mendapatkan potongan harga secara langsung saat mereka membeli produk. 3 Rabat commit to user 59 Serupa dengan kupon dalam hal menawarkan kepada pembeli suatu potongan harga, tetapi pembeli harus mengirimkan kembali dalam formulir rabat dan biasanya merupakan bukti pembelian, imbalannya tidak secara langsung diperoleh saat itu. 4 Hadiah Memberikan hadiah-hadiah kepada konsumen, misalnya memberi hadiah kepada konsumen yang membeli pada jumlah banyak. 5 Kontes, undian, dan permainan Kontes adalah perlombaan yang mengharuskan konsumen melakukan sesuatu. Undian dilakukan dengan cara mengundi nama- nama atau nomor konsumen, sedangkan permainan memerlukan sedikit usaha untuk memenangkannya. c. Penjualan Tatap Muka Personal Selling Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang diajukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau memperthankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain Swastha : 2000 : 260. Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya Tjiptono, 1997 : commit to user 60 235. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Kontak langsung itu akan dapat memengaruhi secara lebih intensif para konsumennya serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan. Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam tatap muka antara pembeli dan penjual harus bertemu langsung agar setiap individu bisa mengkomunikasikan ide-ide mereka sehingga jauh dari resiko kesalah pahaman dan akan membawa mereka ke proses pertukaran yang saling menguntungkan. Personal selling merupakan cara yang paling efektif untuk menanamkan pilihan pembeli, keyakinan pembeli, dan tindakan pembeli, pada tingkat tertentu dalam proses pembelian. Personal selling mempunyai beberapa kelebihan, antara lain: 1 Melibatkan hubungan sesuatu yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. 2 Menyediakan suatu penjelasan rinci atau peragaan mengenai produk. 3 Membuat pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjual. 4 Memungkinkan berkembangnya segala macam bentuk hubungan bermula dari sekedar hubungan penjual ke suatu hubungan pribadi yang lebih dalam. commit to user 61 d. Publisitas publicity Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut hubungan masyarakat, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintahan, penyalur, serikat buruh, disamping juga calon pembeli, dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkanTjiptono, 1997 : 239.. Tujuan dibalik sebuah publisitas adalah untuk menghubungi para anggota media dan meyakinkan mereka untuk memasukan kisah perusahaan guna menanamkan citra pasar perusahaan kepada konsumen. Swasta, 2000: 352 Publisitas digunakan perusahaan sebagai stategi promosi yang digunakan oleh perusahaan untuk membantu melaksanakan tugas- tugas sebagai berikut : a. Membantu meluncurkan produk baru b. Membantu penempatan kembali produk mapan c. Membangun minat untuk satu kategori produk d. Mempengaruhi suatu kelompok sasaran tertentu e. Membela produk yang menghadapi masalah publik f. Membangun citra perusahaan dengan cara mendukung produknya Jadi publisitas memiliki pengaruh potensial terhadap kesadaran publik dengan mengambil sebagian biaya promosi, perusahaan tidak membayar untuk tempat atau yang diperoleh di media. Perusahaan hanya membayar sebuah staf untuk merngembangkan dan commit to user 62 menyusun sebuah cerita menarik, yang kemudian dapat diambil semua media berita. Pada umumnya publisitas mengemban kredibilitas yang lebih besar dari pada periklanan, dan oleh beberapa pakar mengatakan bahwa konsumen lima kali lebih mungkin dipengaruhi oleh tulisan editorial dari pada sebuah iklan. 5. Penentuan Bauran Promosi. Menentukan bentuk bauran promosi yang efektif merupakan tugas yang sulit dalam menajemen pemasaran. Manajemen harus mencari kombinasi yang efektif atas penggunaan variabel-variabel bauran promosi. Variabel-variabel bauran promosi tersebut seperti: a Dana yang tersedia Perusahaan yang memiliki dana besar akan mengadakan kegiatan promosi yang lebih efektif dari pada perusahaan yang mempunyai dana yang terbatas. Kegiatan promosi yang menyerap dana paling besar pada umumnya adalah personal selling. Oleh karena itu, bagi perusahaan yang kurang kuat finansialnya akan lebih baik mengadakan periklanan pada surat kabar atau majalah daripada menggunakan personal selling. b Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi penentuan bauran promosi adalah: 1 Luas geografi pasar Luas pasar yang dituju dapat membedakan pemilihan commit to user 63 metode promosi yang sesuai. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, akan tetapi bagi perusahaan besar yang mempunyai pasar nasional atau internasional paling tidak menggunakan periklanan. 2 Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar mempengaruhi suatu strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan hanya memusatkan pada penjualan satu kelompok pembeli saja. 3 Macam Pembelian Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh objek atau sasaran dalam kampanye penjualan, diantaranya pembeli industri, konsumen rumah tangga, diantaranya pembeli industri, konsumen rumah tangga, maupun perantara perdagangan. c. Jenis Produk Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi Perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi barang konvenien, shopping, atau barang spesial atau barang industri instalasi, perlengkapan operasi. Dalam pemasaran barang-barang industri lebih tepat menggunakan personal selling, sedangkan untuk pemasaran barang konsumsi lebih baik menggunakan periklanan. commit to user 64 B. Kerangka Pemikiran Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Keterangan: Menghadapi persaingan usaha yang ketat, perusahaan dalam hal ini PT. BANK TABUNGAN NEGARABTN kantor cabang pembantu Universitas Sebelas Maret menerapkan bauran promosi yang meliputi beberapa variabel diantaranya seperti periklanan, promosi penjualan, dan personal selling. Dalam hal ini diharapkan dapat meningkatkan jumlah nasabahnya. PT. BANK TABUNGAN NEGARABTN kantor cabang pembantu Solo Universitas Sebelas Maret Periklanan Promosi Penjualan Personal selling Nasabah commit to user 65

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN DAN PEMBAHASAN