Analisis Pengaruh Iklan Internet dan Kelompok Referensi Terhadap Minat Beli Smartphone SAMSUNG Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori
2.1.1 Periklanan
2.1.1.1 Pengertian Periklanan
Menurut seorang ahli periklanan Otto klepper (dalam jaiz, 2014 :1) istilah
iklan berasal dari bahasa latin yaitu ad-vare yang berarti mengoperkan pikiran dan
gagasan

kepada

pihak

lain.

Iklandapat

didefinisikansebagai

“any

paidfromofnonpersonalcommunicationaboutanorganization,
product,service,orideaby

anidentifiedsponsor”,setiapbentukkomunikasi

personalmengenaisuatuorganisasi,produk,jasaatauideyang

dibayar

oleh

nonsatu

sponsoryangdiketahui(Morissan2010:17). Sedangkan menurut Bisht (2013:150),
“ Advertising is to create understanding, liking, and selection of product or
services” yang artinya bahwa periklanan adalah cara untuk menciptakan
pemahaman, rasa menyukai dan sebagai cara untuk menyeleksi produk atau jasa.
2.1.1.2Tujuan Periklanan
Terdapat beberapa tujuan periklanan menurut Lupiyoadi dan Hamdani

(2008:120), antara lain sebagai berikut:
1. Iklan yang bersifat memberikan informasi (informative advertising)
Iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk jasa dalam tahap
rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk tersebut.

Universitas Sumatera Utara

2. Iklan membujuk(persuasive advertising)
Iklan menjadi penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran
perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek
tertentu.
3. Iklan pengingat (reminder advertising)
Iklan ini sangat penting dalam tahap kedewasaan (maturity) suatu produk
agar tetap menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut.
4. Iklan pemantapan (reinforcement advertising)
Iklan yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah
mengambil pilihan yang tepat Iklan memiliki beberapa manfaat. Menurut
Lavidge

(dalam Suhadang, 2010:61) iklan secara persuasif memiliki

manfaat untuk menciptakan hirarki efek. Yang dimaksud dengan hirarki
efek adalah sikap konsumen yang merupakan rangkaian tingkat kesiapan
calon pembeli, dari awal mengetahui adanya barang atau jasa yang
ditawarkan sampai dengan melakukan tindakan akhir terhadap barang atau
jasa tersebut, baik mencoba maupun menggunakan atau memilikinya.
Sedangkan menurut Naizi, Ghulam Shabbir Khan, Javaria Siddiqui,
Burhan Alih Shah,Ahmed Imran Hunjra(2012)Tujuan utama dari iklan adalah
untuk mempengaruhi perilaku pembelian dan merubah atau memperkuat ingatan
seseorang terhadap suatu merek .

Universitas Sumatera Utara

2.1.1.3 Media Periklanan
Menurut Kotler dan Armsrtong(2008:160)“Media iklan adalah wahana
yang digunakan untuk menghantarkan pesan kepada pemirsa yang dituju”. Media
yang dipakai periklanan bisa berbagai macambentuknya, yaitu Above the line
(ATL) dan Below the line (BTW)(Rangkuti, 2009 : 331).
1. Above the line (media lini atas), terdiri atas iklan-iklan yang dimuat
dalammedia cetak (surat kabar, majalah, brosur, dan sebagainya),

mediaelektronik (radio, TV, dan bioskop), serta media luar ruang (papan
reklamedan angkutan).
2. Below the line (media lini bawah), terdiri dari seluruh media selain media
diatas, seperti pameran, point of sale, display material, kalender, agenda.
Masing- masing media mempunyai kelebihan dan keterbatasan (Kotler dan
Armstrong, 2006: 162).Berikut ini adalah tabel dari berbagai media iklan beserta
kelebihan dan keterbatasannya.
Tabel 2.1
Media periklanan
Media
Televisi

Surat langsung

Kelebihan
Liputan pemasaran massal
yang baik; biaya rendah per
paparan;
menggabungkan
pandangan;

suara;
dan
gerakan; menarik terhadap
indera
Selectivitas pemirsa
tinggi; fleksibilitas; tidak
ada kompetisi iklan dalam
media
yang
sama
memungkinkan
personalisasi

Keterbatasan
Biaya
absolute
tinggi; kerumunan
tinggi;
paparan
hanya sekilas;

selektivitas pemirsa
kurang
Biaya per paparan
relative tinggi, citra
“surat sampah‟

Universitas Sumatera Utara

Media

Kelebihan
Selektivitas geografis
dan demografis tinggi;
kredibilitas dan prestise;
reproduksi kualitas tinggi;
umur panjang dan banyak
pembaca selain
pembeli

Keterbatasan

Jangka waktu
pembelian
iklan
lama; biaya tinggi;
tidak
adajaminan
posisi

Radio

Penerimaan local baik;
selektivitas geografis dan
geografis
tinggi;
biaya
rendah

Audio saja; paparan
hanya
sekilas;

perhatian
rendah; pemirsa
terfragmentasi

Luar Ruangan

Fleksibilitas;
Selektivitas pemirsa
pengulangan paparan
kecil; keterbatasan
tinggi; biaya rendah;
kreatif
kompetisi pesan rendah;
selektivitas posisi baik

Majalah

Internet

Selektivitas tinggi; biaya Pemirsa tercakup

rendah; segera;
secara demografis;
kemampuan interaktif
dampak
relative
rendah;
pemirsa
mengendalikan
paparan
Sumber: ( Kotler dan Armstrong, 2008:162)

2.1.1.4 Iklan Internet
Menurut belch dan belch (dalam Morissan, 2010: 317) internet dapat
didefenisikan sebagai a worrldwide means of exchanging information and
communicating through a series of interconected computers ( suatu metode yang
mendunia untuk saling bertukar menukar informasi dan berkomunikasi melalui
komputer yang saling terkoneksi). Internet adalah salah satu media yang saat ini

Universitas Sumatera Utara

banyak digunakan sebagai media periklanan. Menurut Morissan (2010: 324) ada
beberapa bentuk atau format iklan internet seperti:
1. Spanduk (Banner)
Bentuk iklan seperti ini digunakan pemasang iklan internet untuk
menciptakan kesadaran atau pengenalan terhadap suatu produk atau tujuan
pemasaran langsung.
2. Sponsorship
Yaitu dukungan pemasang iklan pada suatu situs internet. Dalam hal ini
terdapat dua bentuk pemasangan iklan yaitu dukungan reguler (reguler
sponsorship) dan dukungan isi (content sponsorship). Dukungan reguler
terjadi jika pemasang iklan membayar untuk mendukung atau mensponsori
bagian dari situs web tempat pemasang iklan menempatkan iklannya.
Pemasang iklan dapat lebih terlibat pada

situs web jika menjadi

dukungan isi (content ) bagi situs web yang bersangkutan. Dalam hal ini,
pemasang iklan tidak hanya membayar untuk iklan yang muncul disalah
satu di halaman website tetapi juga menjadi pihak yang menentukan atau
memberikan kontribusinya terhadap isi halaman web site bersangkutan.

3. Pop- Up
Yaitu jendela kecil yang menampilkan informasi dari pemasang iklan.
yang ukurannya lebih besar dari bentuk spanduk namun lebih kecil dari
ukuran satu halaman penuh (full screen).

Universitas Sumatera Utara

4. Iklan Sela
Iklan sela atau iklan antara (interstitial)adalah iklanyang tiba- tiba muncul
di layar monitor ketika pengguna internet sedang menunggu munculnya (
proses download) isi suatu situs web di internet.
5. Webcasting
Suatu iklan yang memungkinkan pemasang iklan secara proaktif
mengirimkan pesannya kepada konsumen. Melalui cara ini, konsumen
tidak dibiarkan mencari sendiri informasi yang mereka butuhkan tetapi
secara personal menerima informasi yang dibutuhkan.
6. Link
Melalui model ini seseorang yang mengunjungi suatu situs web dapat
memperoleh informasi tambahan, jika ia mengklink suatu feature atau
icon pada suatu situs web yang akan menghubungkanna dengan sumber
informasi lain yang berada di situs yang lain.
2.1.2 Kelompok Referensi
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (Kotler dan
Armstrong, 2008: 164). Kelompok seseorang terdiri dari semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap pendirian atau
perilaku sesorang. Kelompok itu merupakan sekumpulan orang yang hidup dan
saling berinteraksi. (Setiadi, 2010 : 189).
Menurut Supranto dan Limakrisna (2007:71) kelompok referensiialah
kelompok yang perspektif dan nilainya diperkirakan (presumed) dandipergunakan
oleh individu (perorangan) sebagai dasar perilaku muthakirnya(terkini). Jadi,

Universitas Sumatera Utara

kelompok referensi merupakan kelompok yang oleh individu (perorangan)
dipergunakan sebagai pedoman tunggal untuk berprilaku dalam situasikhusus.
Sedangkan menurut Setiadi (2010 : 190) Kelompok referensi adalah aspek
lingkungan sosial mikro bagi konsumen. Kelompok referensi juga melibatkan satu
atau lebih orang yang dijadikan sebagai dasar pembanding atau titik referensi
dalam membentuk tanggapan afeksi dan kognisi serta menyatakan perilaku
seseorang.
Pada dasarnya, seseorang memihak atau bergabung dengan sebuah
referensi untuk tiga alasan, yaitu :
1. Untuk mendapatkan pengetahuan yang berharga
2. Untuk mendapatkan penghargaan atau menghindari hukum
3. Untuk

mendapatkan

makna

yang

digunakan untuk

membangun,

memodifikasi atau memelihara konsep pribadi mereka (Supranto dan
Limakrisna, 2007:71) .
Menurut Sumarwan (2011:306) ada 6 jenis kelompok referensi, yaitu :
1. Kelompok Formal
Kelompok formal merupakan kelompok yang memiliki struktur organisasi
secara tertulis dan keanggotaan yang terdaftar secara resmi, misalnya
Serikat Pekerja Indonesia, partai politik, universitas, dan perusahaan.
2. Kelompok informal
Kelompok informal merupakan kelompok yang tidak memiliki struktur

Universitas Sumatera Utara

organisasi secara tertulis dan resmi, sifat anggota tidak tercatat. Kelompok
informal terbentuk karena ada hubungan sosial, misalnya kelompok senam
kebugaran, kelompok arisan dan kelompok rukun tetangga.
3.

Kelompok primer
Kelompok primer merupakan kelompok dengan keanggotaan yang
terbatas, interaksi antaranggota secara langsung tatap muka, memiliki
ikatan emosional antar anggota. Contoh dari kelompok primer adalah
keluarga, dan kelompok yang memiliki ikatan kekerabatan.

4. Kelompok sekunder
Kelompok sekunder memiliki ikatan yang lebih longgar dari kelompok
primer, antar anggota kelompok mungkin juga terjadi kontak tatap muka
langsung, antar anggota kelompok memiliki pengaruh kecil terhadap
anggota lainnya. Contoh kelompok sekunder seperti asosiasi profesi,
himpunan alumni dan teman bermain tenis.
5.

Kelompok aspirasi
Kelompok aspirasi adalah kelompok yang memperlihatkan keinginan
untuk mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari orang lain yang
dijadikan kelompok referensinya. Anggota dari kelompok aspirasi
berusaha membuat asosiasi dengan oramg lain yang dijadikan acuannya
dengan cara bersikap dan berperilaku yang sama dengan orang tersebut.
Anak- anak muda senang meniru cara berpakaian para selebritis dari
Amerika, mereka bahkan meniru perilakunya. Anak- anak muda ini

Universitas Sumatera Utara

disebut kelompok aspirasi, sedangkan selebriti Amerika sebagai kelompok
acuannya.
6. Kelompok disosiasi
Kelompok disosiasi adalah seseorang atau kelompok yang berusaha untuk
menghindari asosiasi dengan kelompok acuan. Contohnya, para anggota
Partai Keadilan selalu menunjukkan ketertiban dalam berdemonstrasi,
yang sangat berbeda dengan perilaku demo dan kelompok lainnya. Partai
keadilan berusaha membuat citra yang berbeda dari kelompok lain.
Selain itu Sumarwan (2011: 310) juga menyebutkan ada lima
kelompokreferensi yang terkait erat dengan konsumen, yaitu :
1. Kelompok persahabatan (friendship groups)
Konsumen membutuhkan sahabat dan sesamanaya. Pendapat dan
kesukaan

teman

atau

sahabat

seringkali

mempengaruhikeputusan

konsumen dalam membeli dan memilih produk dan merek.
2. Kelompok belanja (shopping groups)
Kelompok belanja adalah dua atau lebih konsumen yang berbelanja pada
waktuyang

sama.

Kelompok

belanja

bisa

merupakan

kelompok

persahabatan ataukeluarga, namun bisa juga orang lain yang bertemu di
toko untuk membeli produkbersama.ketika datang ke toko konsumen
mungkin sendiri, tetapi kemudian berjumpaorang lain di toko yang sama.
Konsumen secara tidak sengaja akan bertanya kepada konsumen yang
baru dikenalnya mengenai produk atau atau jasa yang akan dibelinya. Jika
beruntung, konsumen tersebut mungkin banyak memberikan informasi

Universitas Sumatera Utara

yang diketahuinya mengenai produk dan merek. Informasi tersebut sering
memberikan input penting vbagi sesorang dalam mengambil keputusan .
3. Kelompok kerja (work groups)
Konsumen yang telah bekerja akan berinteraksi dengan teman-teman
sekerjanyabaik dalam tim kecil maupun teman kerja lainnya dibagian lain.
Interaksi yang sering dan intensif memungkinkan teman-teman sebagai
kelompok kerja mempengaruhi perilaku konsumsi dan pengambilan
keputusan konsumen dalam membeli produk dan jasa kemudian memilih
merek. Kelompok kerja bisa berbentuk kelompok kerja formal, jika
kelompok kerja tersebut bekerja sebagai satu tim yang dibentuk oleh
perusahaan.Kelompok kerja bisa juga berbentuk informal, jika kelompok
kerja tersebut terdiri atas orang-orang yang bekerja di perusahaan yang
sama. Kedua kelompok kerja tersebut akan mempengaruhi konsumen
dalam memilih merek dan produk yang akan dibelinya.
4. Kelompok atau masyarakat maya (virtual groups or communities)
Perkembangan teknologi komputer telah melahirkan suatu kelompok atau
masyarakat baru yang disebut kelompok atau masyarakat maya. Seorang
konsumen bisa membuka internet dan bergabung dengan masyarakat
internet, ia memiliki akses yang luas untuk mencari masyarakat internet
sesuai dengan kebutuhannya, kemudian bergabung dengan masyarakat
tersebut. Konsumen yang menjadi anggota kelompok maya atau internet
tentu akan sering mengakses informasi yang dibutuhkannya untuk

Universitas Sumatera Utara

mengambil keputusan dalam pemilihan produk. Masyarakat internet
memberikan pengaruh besar kepada penggambilan keputusan konsumen.
5. Kelompok Pegiat Konsumen (consumer action groups)
Konsumen memerlukan kelompok yang bisa membantu mereka ketika
dirugikan oleh produsen. Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia (YLKI)
adalah lembaga swadaya di Indonesia yang telah aktif melindungi
kepentingan

konsumen.

Lembaga

ini

berperan

penting

dalam

mempengaruhi keputusan konsumen, bahkan aktif memeberikan masukan
kepada lembagapemerintah dan swasta. YLKI dianggap sebagai lembaga
yang secara tidak langsung mewakili kepentingan konsumen.
.Ada tiga jenis pengaruh yang diberikan grup referensi, yaitu:
1. Pengaruh informasional
Mengirimkan informasi yang berguna kepada konsumen tentang diri
mereka sendiri, orang lain, atau aspek lingkungan fisik seperti produk, jasa
dan toko. Konsumen cenderung lebih terpengaruh oleh grup referensi jika
informasi yang diberikan dianggap sahih dan relevan pada permasalahan
yang dihadapi. Grup referensi yang sangat dipercaya cenderung memilik
pengaruh informasional terhadap konsumen.
2. Pengaruh utilitarian
Muncul ketika grup referensi memiliki kontrol atau imbalan atau hukuman
yang penting.

Universitas Sumatera Utara

3. Pengaruh ekspresi nilai grup referensi
Pengaruh ini dapat memepengaruhi konsep pribadi seseorang. Sebagai
suatu unit budaya, grup referensi sekaligus memiliki dan menciptakan
(kepercayaan, nilai, sasaran, norma, perilaku, dan gaya hidup).
2.1.3 Minat Beli
Menurut Durianto, dkk (2003:104) minat beli adalah sesuatu yang
berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu, serta
berapa banyak unit yang dibutuhkan pada periode tertentu. Minat beli merupakan
pernyataan mental konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah
produk dan merek tertentu. Minat terbentuk dari sikap konsumen terhadap produk
dan keyakinan konsumen terhadap kualitas

produk. Semakin rendahnya

keyakinan konsumen akan produk dapat menyebabkan menurunnya minat beli
konsumen.
Menurut Evans (2008: 39) secara klasik pembelian konsumen terbentuk
dari beberapa unsur yaitu:
1. Kesadaran, konsumen sadar akan kebutuhan akan suatu produk sehingga
berniat untuk mencari informasi
2. Pertimbangan, konsumen mempertimbangkan darin sekian banyak
alternatif untuk dijadikan pilihan
3. Pembelian, proses yang mengarah dari kesadaran melalui pertimbangn
untuk untuk membeli produk alternatif.
Menurut Wenats, dkk (2012:9) minat beli juga banyak dipengaruhi oleh
marketing communication (komunikasi pemasaran terpadu yaitu strategi bisnis

Universitas Sumatera Utara

yang digunakan untuk merencanakan, mengembangkan, melaksanakan dan
mengevaluasi program- program komunikasi merek yang terkoordinasi, terukur,
dan persuasif untuk jangka tertentu dengan konsumen, pelanggan, calon
konsumen, dan sasaran lainnya. Marketing communication memberikan dampak
kepada konsumen yaitu pembelian melalui beberapa model yaitu:
1.

Model efek awal
Model efek marketing communication yang paling klasik adalah model

hierarki efek yang dikenal dengan nama AIDA. Model ini diperkenalkan oleh
Lewis yang mengatakan bahwa dampak periklanan dan bentuk marketing
communicationlainnya berlangsung dalam empat tahapan (Wenats, dkk, 2012:62):
1. Attention (perhatian): tahap pertama dari efek periklanan/ marketing
communication, sebuah pesan akan tiba sebagai stimulipenginderaan
khalayak. Iklan dilihat dan didengar dan sebuah pesan juga diharapkan
diperhatikan khalayak. Perhatian khalayak dapat diukur sejauhmana
mereka melihat/ mendengar stimuli yang terdapat dalam iklan, seperti
visualisasi, narasi, musik, dan lain sebagainya. Tahap inilah yang paling
penting untuk menaarik minat konsumen.
2. Interest (tertarik): pesan marketing communication membangkitkan minat
konsumen untuk mengetahui lebih jauh mengenai produk. Pesan
marketing communication memancing keingintahuan konsumen akan
terdorong untuk terlibat jauh dengan produk.
3. Desire (kehendak): keterlibatan khalayak dengan suatu produk yang
memunculkan kehendak terhadap produk. Sehingga tahap ini merupakan

Universitas Sumatera Utara

tahap akhir sebelum memutuskan untuk melakukan tindakan pembelian
terhadap produk.
4. Action

(tindakan):

tahap

akhir

dari

rangkaian

efek

marketing

communication. Pesan telah mendorong dilakukannya tindakan tertentu
oleh khalayak, dalam hal ini yang dimaksud adalah pembelian. Selain itu,
tindakan yang bisa dilakukan seperti rekomendasi kepada rekan- rekan
yang lain untuk menggunakan produk tersebut.
2.

Model Think- Fell Do
Model yang berkembang mulai pada sekitar tahun 1970. Model ini

mengasumsikan bahwa marketing communication memiliki efek beli atau
pembelian terhadap suatu produk. Model ini dimulai dari Think yaitu tahap saat
khalayak mencerna isi pesan yang kemudian memiliki gagasan tertentu terhadapm
merek. Tahap kedua, feelyaitu tahap saat khalayak memiliki perasaan tertentu
terhadapm merek, persaaan positif terhadap merek seperti menyukai merek.
Perasaan terhadap merek itu sendiri sebagi akibat persepsi yang muncu pada
pikiran. Tahap ketiga adalah doyaitu melakukan tindakan tertentu terhadap produk
yang bersangkutan (yaitu pembelian) sebagai efek akhir dari kerja pesan
marketing communicationpada khalayak (Wenats, dkk, 2012:64).
3.

Model 6 sisi permukaan berlian
Dalam model ini, efek marketing communication dipandamng sebagai

sesuatu yang terjadi secara holistik pada diri khalayak. Hal itu membuat model ini
digambarkan sebagai enam sisi berlian, dimana sisi itu secara bersama- sama

Universitas Sumatera Utara

memberi dampak kepada khalaak (wenats, dkk 2012:67). Keenam aspek itu
adalah sebagai berikut:
1.

Perception: aspek perseptual dari khalayak, dimana mereka menerima
terpaan (melihat mendengar) esan yang disampaikan dan memeberikan
pemaknaan terhadap pesan tersebut.

2.

Emotion: aspek emosional dari khalayak, saat khalayak merasakan emosi
tertentu, seperti perasaan suka, semangat sebagai akibat pesan yang
disampaikan.

3.

Cognition : aspek rasional dari khlayak, saat mempelajari, memahami, dan
mengevaluasi informasi yang diterimanya dari pesan yang disampaikan.

4.

Association: aspek citra yang dimiliki khalayak terhadap merek, yaitu
pengaitan yang dibuat khalayak atas merek dengan karakteristik atau
kualitas- kualitas tertentu dari produk.

5.

Persuation: aspek sikap dan keyakinan dari khalayak, yaitu pembentukan
atau pembaharusn sikap/ keyakinan tertentu dari khalayak sebagai efek dari
pesan yang disampaikan.

6.

Behavior: aspek tindakan atau perilaku, yang meliputi segala bentuk
tindakan yang dilakukan atas produk sebagai efek dari pesan yang
disampaikan. Tindakan yang dimaksud meliputi penyimpanan ingatan akan
merek

dalam

memori untuk

digunakan

saat

momen

pembeliaan

berlangsung.

Universitas Sumatera Utara

2.1.4

Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam

mendapatkan, mengonsumsi dan menghabiskan produk atau jasa,

termasuk

proses keputusan yang mendahului tindakan ini (Setiadi, 2010:2).
Menurut The American Associating (dalam Supranto 2003:3), perilaku
konsumen adalah interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
lingkungannya, dimana manusia melakukan pertukaran dalam hidup mereka.
Defenisi ini memuat 3 hal penting yaitu penting, yaitu, :
1. Perilaku konsumen adalah dinamis, sehingga susah ditebak/diramalkan
2.

Melibatkan interaksi; interaksi, afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian
disekitar/ lingkungan konsumen

3. Melibatkan pertukaran, seperti menukar barang mulik penjual dengan
uang milik pembeli
Ada dua faktor kekuatan yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu
kekuatan sosial budaya dan kekuatan psikologis (Mangkunegara, 2009:39):
1. Kekuatan Sosial Budaya
a.

Faktor Budaya
Budaya dapat didefinisikan sebagai hasil kreativitas manusia dari satu
generasi ke generasi berikutnya yang sangat menentukan bentuk perilaku
dalam kehidupannya sebagai anggota masyarakat.

Universitas Sumatera Utara

b. Faktor Kelas Sosial
Kelas sosial didefinisikan sebagai suatu kelompok yang terdiri dari
sejumlah orang yang mempunyai kedudukan yang seimbang dalam
masyarakat.
c. Faktor Kelompok Anutan (Small Reference Group)
Kelompok anutan didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang
mempengaruhi sikap, pendapat, norma, dan perilaku konsumen.Kelompok
anutan ini merupakan kumpulan keluarga, kelompok, atau organisasi
tertentu. Misalnya perhimpunan artis, atlet, kelompok pemuda, kelompok
Mesjid, dan organisasi kecil lainnya. Pengaruh kelompok anutan terhadap
perilaku konsumen antara lain dalam menentukan produk dan merek yang
mereka gunakan yang sesuai dengan aspirasi kelompok.
d. Faktor Keluarga
Keluarga dapat didefenisikan sebagai suatu unit masyarakat yang terkecil
yang

perilakunya

sangat

mempengaruhi dan

menentukan

dalam

pengambilan keputusan membeli.
2. Faktor Psikologis
a. Faktor Pengalaman Belajar
Perilaku

konsumen

olehpengalaman
menentukan

dapat

belajarnya.

tindakan

dan

dipelajari

karena

Pengalaman

sangat

belajar

pengambilan

dipengaruhi

konsumen

keputusan

akan

pembeli.

Universitas Sumatera Utara

b. Faktor kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai suatu bentuk dari sifat-sifat yang
ada pada diri individu yang sangat menentukan perilakunya.Kepribadian
konsumen akan mempengaruhi persepsi dan pengambilan keputusan
dalam membeli.
c. Faktor sikap dan Keyakinan
Sikap dapat didefinisikan sebagai suatu penilaian kognitif seorang
terhadap suka atau tidak suka, perasaan emosional yang tindakannya
cenderung kearah berbagai objek atau ide. Dalam hubungannya dengan
perilaku konsumen, sikap dan keyakinan sangat berpengaruh dalam
menentukan suatu produk, merek, dan pelayanan.
d. Konsep Diri atau Self-Concept
Konsep diri dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan
dalam waktu tertentu sebagai gambaran tentang apa yang kita
pikirkan.Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen, kita perlu
menciptakan situasi yang sesuai dengan apa yang diharapkan konsumen.
Begitu pula menyediakan dan melayani konsumen dengan produk dan
merek yang sesuai dengan yang diharapkan oleh konsumen.
Suatu keputusan (decision) melibatkan pilihan diantara dua atau lebih
alternatif tindakan (atau perilaku). Keputusan selalu mensyaratkan pilihan di
antara beberapa perilaku yang berbeda. Semua aspek pengaruh dan kognisi
dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen, termasuk pengetahuan, arti,
kepercayaan yang diaktifkan dari ingatan serta proses perhatian dan pemahaman

Universitas Sumatera Utara

yang terlibat dalam penerjemahan informasi baru di lingkungan (Setiadi,
2010:331).
2.2 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.2
Penelitian Terdahulu
Nama/Tahun
Rizal, Agus/ 2010

Suherman,
Pratama/2011

Sari,
Ria
Novita/2014

Judul penelitian

Teknik
Analisis
Analisis Pengaruh Grup Analisis
Referensi dan Keluarga Linear
Terhadap
Keputusan berganda
Pembelian Ponsel Qwerty
(Studi Kasus Mahasiswa
UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta Pengguna Ponsel
Qwerty)
Analisis
Pengaruh Analisis
Efektifitas Iklan Internet jalur
dan Kelompok Referensi
terhadap Persepsi Kualitas
dan Dampaknya Terhadap
Niat
Beli
Produk
Blackberry

Devi Analisis Pengaruh Iklan
(Advertising), Gaya Hidup
(Lifestyle) dan Kelompok
Referensi
(Reference
Group)
Terhadap
Keputusan
Pembelian
Produk Blackberry Pada
Mahasiswa
Fakultas
Hukum
Universitas
Sumatera Utara
Sumber: Rizal, Agus (2010), Suherman
Novita (2014)

Analisis
regresi
linear
berganda

Hasil
Hasil penelitian menunjukkan
bahwa
grup referensi dan
keluarga berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan
pembelian

Hasil
penelitian
ini
menunjukkan bahwa
secara parsial menunjukkan
bahwa efektifitas iklan internet
dan
kelompok
referensi
berpengaruh positif terhadap
persepsi kualitas kemudian
kelompok referensi dan persepsi
kualitas
secara
parsial
berpengaruh terhadap niat beli.
Variabel efektifitas iklan internet
tidak memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap niat beli.
Uji t menunjukkan bahwa faktor
gaya hidup
dan kelompok
referensi mempunyai pengaruh
positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian produk
Blackberry, sementara faktor
iklan tidak berpengaruh secara
signifikan dan positif.

Pratama (2011), Sari, Ria Devi

Universitas Sumatera Utara

2.3 Kerangka Konseptual
Minat beli adalah sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen
untuk membeli produk tertentu, serta berapa banyak unit yang dibutuhkan pada
periode tertentu.

Minat terbentuk dari sikap konsumen terhadap produk dan

keyakinan konsumen terhadap kualitas produk. Semakin rendahnya keyakinan
konsumen

akan produk dapat

menyebabkan menurunnya minat beli

konsumen(Durianto, dkk 2003:104).
Minat beli dapat dipengaruhi oleh marketing communication. Iklan adalah
salah satu unsur promosi yang dapat dijadiakan media komunikasi dan informasi
dalam memperkenalkan suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen. Selain
itu iklan juga

berfungsi untuk membujuk, menginggatkan dan meyakinkan

konsumen akan kualitas suatu produk. Internet adalah salah satu media yang saat
ini banyak digunakan sebagai media periklanan. Dengan adanya internet setiap
orang bebas mendapatkan informasi tanpa batas ruang dan waktu. Iklan harus
menarik perhatian, menciptakan kesanpositif terhadap brand, membedakan brand
dari pesaing di mata konsumen (Moriatary, Sandra, Nancy Mitchell dan Wiliam
Welss 2011 :30). Iklan dapat mendorong minat beli konsumen terhadap suatu
produk.
Minat beli konsumen juga dipengaruhi oleh lingungkan, seperti teman,
pasangan, keluarga dan masyarakat. Lingkungan ini disebut dengan kelompok
referensi. Sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk, biasanya seseorang
akan mencari informasi sebanyak mungkin mengenai produk yang akan dibeli
serta meminta saran atau referensi kepada seseorang yang dipercaya. Mereka

Universitas Sumatera Utara

dianggap lebih berpenggalaman, sehingga informasi yang

diperoleh menjadi

pertimbangan yang dapat meningkatkan atau menurunkan minat beli terhadap
suatu produk.
Berdasarkan pemikiran diatas maka kerangka konseptual dapat dibuat
secara sistematis sebagai berikut:

Iklan
IIIKnternet
(XI)
Minat beli
(Y)

Kelompok
Referensi (X2)

Gambar 2.3
Kerangka Konseptual

Universitas Sumatera Utara

2.4 Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah yang telah dikemukakan diatas, maka
hipotesis dari penelitian ini adalah :
1. Iklan

internetberpengaruh

positif

terhadap

minat

beli

produk

smarthpone SAMSUNG.
2. Kelompok referensi berpengaruh positif terhadap minat beli produk
smarthpone SAMSUNG.

Universitas Sumatera Utara