PENERAPAN 5C PADA CALON KONSUMEN PADA (1)

PENERAPAN 5C PADA CALON KONSUMEN PADA
PT. BII FINANCE CENTER

OLEH:
SYAHRUDDIN

JAKARTA
2009

Abstraksi

Tujuan dari penelitian ini yaitu supaya masyarakat dapat lebih mengerti dan
mendapat gambaran yang jelas tentang kegiatan pembiayaan konsumen, tujuan lain
yang tidak kalah pentingnya yaitu: Sumber daya manusia yang menjalankan kegiatan ini
dapat

memperoleh

gambaran

yang

sama

dan

menyeluruh.

Meminimalkan

kerugian/kredit macet. Consumer finance atau istilah lainnya pembiayaan konsumen
adalah suatu kegiatan pelayanan kepada konsumen/nasabah yang membutuhkan
pembiayaan atas kegiatan barang-barang konsumtif, cara pengembalian pembiayaan
dari konsumen dilakukan dengan cara pembayaran berkala atau mengangsur.
Kata Kunci: Kredit, Pembiayaan Konsumen, 5C

1.

Pendahuluan
Dalam menganalisa kelayakan konsumen setiap perusahaan menpunyai

patokan atau ukuran yang berbeda untuk menilai sebuah permohonan pembiayaan dari
konsumen.

Patokan atau ukuran ini biasanya disebut parameter. Meskipun setiap

perusahaan memiliki parameter yang berbeda dalam menentukan kelayakan konsumen,
tapi pada dasarnya memiliki tujuan yang sama yaitu penekanan yang optimal terhadap
kemungkinan resiko yang timbul dari pemberian fasilitas tersebut. Oleh karena itu
setiap individu yang terlibat dalam menganalisa permohonan pembiayaan harus
bertanggung jawab penuh terhadap apa yang direkomendasikan dan melaksanakan
setiap proses sesuai dengan parameter yang ditentukan oleh perusahaan. Parameter
umum yang digunakan dalam menganalisa kelayakan konsumen meliputi :

a) Character ( Watak Kepribadian )
Karakter merupakan salah satu faktor penting yang harus dipertimbangkan sebelum
memutuskan untuk memberikan fasilitas pembiayaan.

Analisa terhadap karakter

seseorang dapat pula kita lihat dari kualitas hubungan dengan orang lain atau

lembaga keuangan beserta fasilitas yang sedang berjalan .
Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam suatu evaluasi :
•

Kejujuran

•

Ketajaman berpikir

•

Kepatuhan akan janji

•

Kebiasaan

•

Berani tanpa perhitungan

•

Membanggakan diri secara berlebihan

•

Ketulusan

•

Logika berpikir

•

Kesehatan

•

Tempramen

b) Capacity ( Kemampuan )
Adalah kemampuan calon debitur dalam menjalankan usahanya. Hal ini perlu kita
ketahui dengan pasti karena kita dapat melihat berapa besar jumlah pendapatan
mereka.

c) Capital (Modal )
Bertujuan untuk menemukan posisi keuangan dari debitur, disamping itu juga untuk
mengetahui sumber dan penggunaan dananya. Hal ini harus dilihat untuk dapat
mengukur tingkat ratio likuiditas (cash flow) dan kemampuannya dalam membayar
fasilitas pembiayaan yang diberikan.

d) Condition
Kondisi ekonomi yang perlu diperhatikan adalah kondisi ekonomi yang menyangkut
beberapa variabel yang dapat mempengaruhi secara negatif maupun yang
mendukung pertumbuhan usaha calon debitur.

e) Collateral ( Jaminan/ agunan )
Jenis-jenis jaminan diantaranya :

•

Jaminan umum
Tidak ditunjukan dan menyangkut semua harta kekayaan debitur

•

Jaminan khusus
Timbul karena adanya perjanjian lain yang diadakan antara kreditur dan debitur.

Sedangkan sumber info dan cara untuk mengetahui analisa 5 C adalah seperti dibawah
ini :

OBJECTIVE

SUMBER INFO

CARA

•

Costumer

•

Wawancara

Mengetahui itikad baik & •

Suppllier

•

Melakukan

kemauan untuk memenuhi •

Bank

checking melalui :

•

Asosiasi

-

surat

•

Buyer

-

telpon

•

Media massa

-

kinjungan (on the

•

Pesaing

•

neraca

•

Analisa ratio keuangan

R/L

•

Analisa perbandingan

CHARACTER

kewajiban

CAPACITY/CAPITAL
Mengetahui

kemampuan •

untuk memenuhi
Kewajiban :
-

profitabilitas

-

likuiditas

-

capital strength

•

credit

spot )

ratio

Cash flow
•

Mencari

fakta-fakta

dibalik angka-angka
•

Buat financial memo

-

social condition
•

CONDITION

Peraturan pemerintah

•

Pengumpulan data

•

Wawancara

Mengetahui

pengaruh •

Asosiasi

faktor

terhadap •

Data statistik/ survey •

luar

pemberian kredit :

industri

-

Kondisi poleksos

-

Kondisi

•

Buletin/ media massa

•

Pengecekan ke sumber

•

Appraisal atas

Bank

industri

sejenis
Barang jaminan :

COLLATERAL
Jaminan

keamanan

kemacetan atas kredit

bila

-

Bank Guarantee

•

Cek marketability

-

Harta

•

Cek

tetap/bergerak

keabsahan

dokumen
•

Persiapan

pengikatan

jaminan

Sedangkan parameter yag digunakan BII-FC untuk menganalisa calon costumer
berdasarkan satu penilaian bahwa pembiayaan dapat disetujui bila permohonan itu layak
untuk disetujui. BII-FC mengukur kelayakan suatu permohonan pembiayaan dinilai
dari beberapa hal dibawah ini yaitu :

2.

Pembahasan

2.1

Pemenuhan persyaratan

Pemenuhan persyaratan adalah penilaian terhadap pemenuhan persyaratan yang telah
ditetapkan perusahaan atas sebuah permohonan.

Pemenuhan persyaratan

pembiayaan konsumen merupakan hal yang harus dipenuhi oleh konsumen.
Persyaratan yang dituntut oleh perusahaan pada umumnya adalah persyaratan standar
dimana kadang-kadang ada pengecualian.
Pada kegiatan pembiayaan konsumen persyaratan standar adalah sbb :

(a) Perorangan terdiri dari :
•

Mengisi formulir aplikasi

•

Fotocopy KTP pemohon, suami/istri dan penjamin

•

Keterangan penghasilan/slip gaji

•

Fotocopy rekening koran/tabungan

•

Fotocopy rekening listrik /PAM/telepon

(b) Badan usaha wiraswasta
•

Mengisi formulir aplikasi

•

Fotocopy rekening koran

•

Fotocopy akte pendirian perusahaan dan perubahannya

•

Fotocopy laporan keuangan 2 tahun terakhir

•

Fotocopy KTP para pengurus dan pemegang saham

•

Fotocopy izin-izin (SIUPP,NPWP,TDP/R)

1. Kemampuan konsumen
Kemampuan konsumen adalah suatu penilaian kemampuan konsumen dalam
memenuhi kewajibannya terhadap permohonan yang diajukannya

dengan

menggunakan ukuran atau parameter yang telah ditetapkan perusahaan .
Sebagai ukuran sederhana BII-FC memberikan patokan bahwa sisa dana
serendah-rendahnya sama dengan 1/3 penghasilan atau lebih, dapat dipastikan
bahwa

kemampuan

finansial

pembayaran

konsumen

tersebut

dapat

dipertanggungjawaban.
Sisa dana yang dimaksud diatas adalah hasil akhir dari semua penghasilan
konsumen dikurangi dengan semua beban pengeluaran konsumen termasuk
pengeluaran untuk memenuhi kewajibannya pada BII-FC.

2. Keamanan agunan
Keamanan agunan adalah suatu penilaian terhadap barang-barang yang menjadi
agunan atas fasilitas pembiayaan konsumen.

Keamanan yang dimaksud adalah

segala aspek yang menyangkut hal-hal dibawah ini:
- Status hukum kepemilikan barang agunan
- Keamanan terhadap faktor ketiga seperti kehilangan kecelakaan dsb
- Keamanan terhadap jatuhnya harga jual.

Berdasarkan ketentuan-ketentuan diatas maka perlu diperhatikan oleh setiap sumber
daya manusia yang terlibat dalam penilaian keamanan agunan, bahwa perusahaan hanya
akan memberi nilai standar terhadap keamanan agunan yang memenuhi ketentuan sbb:

-

Nilai jual pada saat transaksi setidak-tidaknya sama atau 20 % lebih besar dari total
hutang pokok.

-

BPKB dan dokumen penunjang lainnya yang telah diterima oleh BII-FC

-

Asuransi dilakukan oleh rekanan BII-fc

-

Uang muka serendah-rendahnya harus dapat mengcover resiko yang mungkin
terjadi.

3. Karakter konsumen
Karakter konsumen adalah penilaian terhadap karakter konsumen dalam setiap
penganalisaan permohonan pembiayaan konsumen.
Mengingat untuk menilai karakter konsumen dalam waktu singkat tidaklah mudah ,
maka officer yang terlibat dalam penganalisaan ini perlu berhati-hati dan dapat
mengantisipasi resiko yang mungkin dapat timbul dalam pembuatan analisa.
Untuk itu bila nilai standar yang diharapkan oleh perusahaan dalam menilai karakter
tidak dapat dipenuhi maka pemenuhannya dapat direkomendasikan oleh officer
yang menganalisanya dari nilai tambah lainnya seperti:
-

Tingkat pendidikan konsumen

-

Bidang usaha yang ditekuninya/profesi

-

Jabatan dalam pekerjaan

Oleh karena itu rekomendasi yang diberikan oleh officer haruslah seobjektive mungkin.

4. Tempat tinggal konsumen
Tempat tinggal konsumen adalah penilaian terhadap tempat tinggal konsumen.
Penilaian disini bukan hanya menilai harga bangunan rumah yang menjadi tempat

tinggal tetapnya, tetapi juga status kepemilikannya.

Tempat tinggal tetap

konsumen perlu dianalisa karena menyangkut banyak hal transaksi pembiayaan
konsumen seperti :
-

Dapat dengan mudah ditemukan bila terjadi sesuatu yang tidak dikehendaki
dalam pembiayaan ini.

-

Dalam penandatanganan perjanjian pembiayaan, diperlukan KTP yang sah dan
benar ( tidak kadaluarsa )

-

Dengan menilai rumah yang dimiliki setidak-tidaknya kita dapat menghitung
kemampuan konsumen .

5. Pekerjaan konsumen
Pekerjaan konsumen adalah suatu penilaian yang diberikan terhadap pekerjaan
konsumen sebagai parameter terhadap analisa pemberian pembiayaan konsumen.
Pekerjaan konsumen merupakan satu faktor penting dalam menentukan pembiayaan.
Dari pekerjaan konsumen inilah kita dapat mengukur latar belakang pendidikannya
dan jabatannya.

6. Cara pembayaran konsumen
Cara pembayaran konsumen adalah suatu penilaian yang diberikan terhadap cara
yang digunakan konsumen membayar fasilitas pembiayaan yang telah diberikan
BII-FC. Cara pengembalian fasilitas pembiayaan dapat dilakukan berbagai cara,
namun BII-FC hanya dapat memberikan penilaian standar pada konsumen dengan
menggunakan giro mundur atau standing instruction untuk memotong tabungan
/rekening pada Bank BII.

2.2. Survey Konsumen

Survey dilakukan untuk mencari data dan informasi yang mendukung analisa
calon debitur/costumer (aspek 5 C )
Dalam bisnis sewa guna usaha sekarang ini yang sangat kompetitif, diperlukan
cara yang tepat, lugas, luwes tanpa mengesampingkan faktor keamanan dalam
melakukan survey yang dilakukan .Tahapan untuk melakukan survey:
A) Tahap persiapan
Kita lihat tujuan pemakaian kendaraan dan siapkan keterangan yang akan diminta/
ditanyakan ke costumer (calon debitur )
B) Mencocokan data pendukung yang ada dan meminta costumer untuk melengkapi
kekurangan data yang akan kita perlukan
C) Cross cek ke costumer kebenaran isi permohonan pembiayaan.
•

Merk, type & jenis kendaraan

•

Harga kendaraan

•

Down payment /uang muka

•

Biaya administrasi

•

Jenis dan biaya asuransi

•

Tenor/masa sewa

•

Interest/tingkat bunga

D) Hal-hal umum yang perlu didapat pada saat survey:
•

Tujuan pemakaian kendaraan

•

Nama dan alamat pemakai fasilitas pembiayaan

•

Status rumah atau tempat usaha
Bandingkan dengan nama yang tercatat direkening listrik, telepon , minta data
besar angsuran perbulan bila status masih kredit.

2.3

•

Sertifikat kepemilikan, bila bisa minta copynya

•

Besar pengeluaran keluarga tiap bulannya

•

Harta kekayaan lain yang dimiliki seperti mobil, tanah, deposito, tabungan dll

•

Bila ada rekening koran, cek ke bank yang bersangkutan untuk referensi.

•

Penghasilan dan sumbernya dari mana, besarnya berapa dan frekuensinya.

Tips Survey

1) Hindari kesan : interview dan interogasi
- lakukan dialog, suasana kekeluargaan/kemitraan
- mengecek kembali kebenaran data yang ada
2) Usahakan untuk mendapat informasi dan data tambahan
3) Recek ke pihak lain ( independen )
4) Perhatian khusus bila costumer :
-

Usaha berdasar pesanan (cek kontinuitas )

-

Merupakan sub kontraktor ( cek kontraktor utamanya )

-

Usaha baru belum berpengalaman

-

Sumber bahan baku tidak tetap, milik pihak lain.

-

Pekerjaan /penghasilan tidak tetap (fluktuasi tinggi ) seperti : travel wisata,
kontraktor harian , pengerah tenaga kerja, artis, seniman , pengacara dsb

-

Usaha dibidang terlarang / melanggar hukum

5) Prinsip survey adalah untuk mendapatkan :
- Personal background
- Credit background
- Attitude calon debitur

2.4.

Pedoman Pelaksanaan Wawancara

Pada umumnya wawancara melalui tahap seperti dibawah ini yaitu:
A. PERSIAPAN
B. PELAKSANAAN
C. PENUTUPAN WAWANCARA

Berikut ini beberapa pedoman praktis dalam pelaksanaan suatu wawancara :
A. PERSIAPAN
1. Persiapan pertanyaan
-

Cari informasi pendahuluan tentang costumer yang akan

diwawancarai

agar dapat ditetapkan strategi yang harus digunakan, misalnya data
tentang costumer : alamat, pekerjaan, keluarga dll, agar dapat
dipersiapkan pertanyaan apa yang akan diajukan serta dapat ditentukan
waktu dan tempat untuk melakukan wawancara.
-

Pahami tujuan wawancara dan informasi yang akan dibutuhkan untuk
mencapai tujuan tersebut

-

Persiapan daftar pertanyaan dan tujuan setiap nomor sehingga tidak ada
yang terlewat atau ditanyakan berulang-ulang.

2. Persiapan tentang costumer
-

Tetapkan waktu dan tempat pertemuan yang tepat untuk kedua belah
pihak

-

Persiapkan dan pelajari informasi tentang costumer

-

Telepon terlebih dahulu bila ingin bertemu

-

Bila wawancara dilakukan di kantor, minta ijn terlebih dahulu dari pejabat
yang berwenang bila diperlukan.

B. Pelaksanaan Wawancara
1. Pembukaan
-

Penampilan baik, percaya diri dan bersikap santai

-

Gunakan referensi bila perlu

-

Perkenalkan nama asal instansi atau perusahaan

-

Adakan pembicaraan pemanasan bila perlu

-

Ciptakan pembukaan yang baik dan dapat memberikan suasana
yang menyenangkan

-

Jelaskan sifat rahasia dari identitas responden
Usahakan tindakan tepat untuk mengatasi keberatan seperti :
Sibuk, tidak berminat, penolakan dsb

Beberapa hal yang perlu diperhatikan dan sebagainya :
-

Datang tepat pada waktunya

-

Surat identifikasi dan bersikap ramah

-

Berjabat tangan dan bersikap ramah

-

Minta ijin bila ingin merokok, duduk, menaruh tas diatas meja dsb

-

Jangan ikut campur pembicaraan orang lain bila tidak diajak

-

Jangan coba membaca surat atau dokumen diatas meja costumer

-

Bila wawancara dilakukan di BII-FC, jangan biarkan rekan lain mengganggu
dengan jalan memberitahukan pada mereka bahwa anda sedang melakukan
wawancara.

2.

Pengumpulan Informasi
-

Mulai dengan pertanyaan yang mudah dan umum untuk menarik minat dan
kepercayaan.

Pertanyaan terbuka pada tahap pertama akan membantu

costumer untuk berbicara bebas tetapi terarah
-

Pertanyaan-pertanyaan yang mungkin akan membuat costumer tersinggung,
ajukanlah dengan cara yang lain, misalnya : “apakah ini rumah bapak ?” diganti
dengan “ berapa lama bapak tinggal disini?”, “membeli atau membangun
sendiri?”

-

Usahakan untuk mendapat jawaban yang lengkap, jelas tetapi relevan.

Beberapa tehnik untuk menggali lebih dalam adalah :
 Berdiam diri
 Sikap atau tindakan yang meminta penjelasan lebih lanjut (misalnya dengan
anggukan kepala)
 Minta penjelasan lebih lanjut misalnya dengan “Bagaimana maksudnya?”, “
Mengapa anda berpendapat demikian?” dsb
 Mengulangi ketidakjelasan, “Maaf saya belum jelas….?”, “maksudnya?”
 Mengulangi jawaban dari costumer dan kemudian menunggu

 Pertanyaan langsung (proofing ) yang netral

-

Buatlah catatan karena daya ingat manusia terbatas, kalau ada komentar
tambahan dari costumer, ekspresi dan sikap khusus costumer dsb dapat dicatat
juga dengan menggunakan tanda kutip.

Dalam mengumpulkan informasi hendaknya :
 Jangan berdebat atau menginterupsi
 Perlihatkan bahwa anda punya perhatian mau mendengarkan dan membantu
 Jangan mengajukan beberapa pertanyan sekaligus
 Beri kesempatan berpikir dan berbicara
 Jangan berlagak atau menunjukan sikap lebih pandai
 Jika perlu jawaban bisa diperiksa kembali kebenarannya
 Perhatikan ekspresi muka, gerakan ,tekanan suara dalam menjawab
 Susun kembali pertanyaan bila costumer tidak mengerti.

3.

Penutupan Pembicaraan


Sebelum meninggalkan costumer, jangan lupa menunjukan penghargaan
dan rasa terima kasih atas waktu dan kerja sama costumer



Kepergian tidak perlu tergesa-gesa, tetapi juga jangan memperpanjang
percakapan bila tidak perlu



Periksa kembali apakah semua pertanyaan sudah terjawab dan buat catatan
lain bila perlu tentang jalannya wawancara.

2.5.

Pengecekan Dokumen

No

PERSYARATAN

CHECK POINT

HAL YANG PERLU
DIPERHATIKAN

1

Untuk perorangan
- Copy

1.
KTP 2.

suami / Istri

Nama dan alamat
Umur

dan 2.suami/istri bekerja

pekerjaan

sebagai…diPT..sej-a

3.

Status perkawinan

4.

Masa berlaku

3.tandatangan suami

5.

Bentuk huruf

/istri cocokan

6.

Stempel kecamatan

dengan aslinya dan

7. Kesesuaian

dengan

KTP
-

copy

1.cek bad costumer list

anggota

ke-luarga
9.

di kartu keluarga
4.tanya

kartu 8. Jumlah

keluarga

k tahun…

ke

tetangga

/sekitar rumah
5.surat nikah /cerai

Pendidikan

6.croos

cek

ke

10. Status

perusahaan tentang

11. Tanggal pembuatan

kebenaran

12. Nama orang tua

penghasilan

13. Tanggal

karakter

mulai

tinggal
14. Bila

nama

/istri
ter-cantum ?

suami
belum

dan

15. Nama
16. Nama dan alamat
perusahaan
17. Struktur gaji
18. Nilai tunjangan
19. Tanggal pembayaran
20. Tanggal masuk kerja
( bila ada)
21. Kontrak kerja
( tenaga asing )
22. KIM/S

(tenaga

asing)
2

Untuk profesi

1. idem diatas

- copy

KTP

suami/istri
- copy

kartu

keluarga
- slip gaji
- rekening koran

2. idem diatas

Untuk artis :
- kontrak kerja yang

3. idem diatas

berlaku

4. nama bank

yang

5. nama nasabah

habis masanya

6. rekening pinjaman
/giro
7. keterangan mutasi
8. saldo awal dan
akhir periode
9. jumlah tolakan
10. nama dan alamat

dan
sudah

11. masa berlaku
12. lokasi praktek
13. mulai praktek

- lihat

tempat

praktek
- tanya kesekitar
- tempat

praktek

ramai atau tidak,
frekuensi
kedatangan
tamu.

3.

Kesimpulan dan Saran

3.1

Kesimpulan
Pada perusahaan

yang

bergerak

dibidang

pembiayaan atau

pemberian kredit , penilaian pada calon konsumen dan perhitungan bunga
merupakan hal yang terpenting, agar perusahaan tersebut menjalankan kegiatannya
dengan lancar.
PT. BII FINANCE CENTRE menilai konsumen yang mengajukan permohonan pembiayaan
khususnya kendaraan sepeda motor, berpedoman pada :



Capacity dan Capital , meliputi kemampuan calon konsumen dalam
membayar angsuran tepat waktu dan melibatkan penghasilan calon
konsumen .



Caracter, meliputi penilaian finance terhadap watak calon konsumen
dalam kehidupan sehari-harinya dan melibatkan penilaian terhadap sikap
bicara , hobi lingkungan tempat calon konsumen tinggal maupun bekerja
dan penilaian lainnya yang berkaitan dengan karakter seseorang.



Collateral atau jaminan, meliputi penilaian terhadap calon konsumen
untuk penarikan objek pembiayaan sewaktu-waktu diperlukan.



Condition ekonomi atau collateral, meliputi pengaruh faktor luar terhadap
pemberian kredit.

Dengan menggunakan analisa kredit 5C secara baik dan benar, maka PT BII Finance
Centre akan dapat memperkecil resiko kredit sehingga dapat meningkatkan
keuntungan. Strategi yang digunakan unutk pemenuhan analisa 5C tersebut PT. BII
Finance Centre melakukan kegiatan antara lain: Survey, Wawancara dan Pengecekan
dokumen.

Selain menggunakan analisis 5C PT. BII Finance Centre juga mengeluarkan
kebijakan sebagai berikut:
•

Melakukan tindakan tegas untuk suatu hal yang dapat menyebabkan
timbulnya kredit bermasalah.

•

Meningkatkan pengawasan.

•

Tidak memberikan kredit pada konsumen yang tidak menggunakan
sendiri barang pembiayaanya (Hanya atas nama saja).

•

Tidak menyetujui konsumen yang akan mengambil kendaraan
pembiayaan lebih dari satu (Melebihi kemampuan).

• Tidak

memberikan

kredit

kepada

calon

konsumen

yang

berpenghasilan tidak tetap.
•

3.1.

Menentukan uang muka minimal

Saran-saran
Setelah melakukan penelitian dan mengemukakan kesimpulan, penulis juga

memberikan saran-saran berdasarkan pengalaman yang penulis dapatkan. Penulis
menyarankan hal dibawah ini yang perlu mendapat perhatian antara lain :
o

Perusahaan agar mempunyai team pelatihan yang handal, yang sesuai
angsurannya.

o

Mampu bersaing dalam segala hal.

o

Perusahaan semestinya tidak haus akan laba.

o

Mingkatkan pelayanan seiring dengan prinsip kehati-hatian

DAFTAR PUSTAKA

Alex S. Nitisemito, 1983; Pertimbangan Kredit dan Rencana Pengembalian, Ghalia
Indonesia, Jakarta.
Bambang Riyanto, 1982; Dasar-Dasar Pembelanjaan Perusahaan, Edisi Kedua, Yayasan
Badan Penerbit Gajah Mada, Yogyakarta.
Djoko Prakoso, 1993; Leasing, Dahara Prize Edisi 14.
Firdaus, M. Rachmat, 1985; Teori dan Analisa Kredit, Purnama Lingga Utama,
Bandung.
Karnadi, Steve, 1992; Manajemen Pembelanjaan, Yayasan Promotio Humana.
M Sinungan, 1990; Manajemen Dana Bank, Penerbit Rineka Cipta Jakarta.
Team Pengembangan Divisi Consumer Finance, 1996; Program Internal Basic Training,
Jakarta.
Thomas Suyatno, dkk., 1993; Dasar-dasar Perkreditan, PT Gramedia Pustaka Utama,
Jakarta.