Contoh magang Tindakan Kelas Senin
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Profil Perusahaan
1.1.1
Sejarah Perusahaan(Asuransi Jiwa Bersama) AJB Bumiputera
AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi terkemuka di Indonesia.
Didirikan 103 tahun yang lalu untuk memenuhi kebutuhan spesifik masyarakat
Indonesia, AJB Bumiputera 1912 telah berkembang untuk mengikuti perubahan
kebutuhan masyarakat. Pendekatan modern, produk yang beragam, serta teknologi
mutakhir yang ditawarkan didukung oleh nilai-nilai tradisional yang melandasi
pendirian AJB Bumiputera 1912. AJB Bumiputera 1912 telah merintis industri
asuransi jiwa di Indonesia dan hingga saat ini tetap menjadi perusahaan asuransi
jiwa nasional terbesar di Indonesia. AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan
asuransi mutual, dimiliki oleh pemegang polis Indonesia, dioperasikan untuk
kepentingan pemegang polis Indonesia, dan dibangun berdasarkan tiga pilar
'mutualisme', 'idealisme' dan 'profesionalisme'.
AJB Bumiputera 1912 menyadari pentingnya hubungan personal antara
nasabah dan penasehat finansial mereka, serta menyediakan akses yang mudah
untuk mendapatkan solusi khusus untuk memenuhi semua kebutuhan asuransi
nasabah. AJB Bumiputera 1912 dimiliki oleh masyarakat Indonesia dari berbagai
latar belakang dan kelompok umur, serta menyediakan berbagai produk dan
layanan yang setara dengan produk asuransi terbaik dunia, namun tetap menjaga
keuntungannya di Indonesia bagi para pemegang polisnya.
AJB Bumiputera 1912 ini adalah salah satu contoh perusahaan “built to
last” di Indonesia. Teori “build to last” diungkapkan oleh Jim Collins dan Jerry
Poras pada buku mereka yang berjudul “Built to Last: Successful Habits of
Visionary Companies“, diterbitkan tahun 1994, dan sempat menjadi salah satu
buku manajemen yang populer dan diperbincangkan di kalangan akademisi dan
praktisi.
1
Apakah itu teori “built to last“? Jim Collins dan Jerry Poras berupaya
untuk mempelajari perusahaan-perusahaan yang berusia puluhan tahun, sudah
berganti generasi yang mengawaki perusahaan itu, berhasil melewati berbagai
“ujian” dalam perjalanannya, bisnisnya masih bertumbuh, dan menjadi pemain
yang disegani di industrinya. Saya memang tidak terlalu paham kondisi internal
AJB Bumiputera 1912, tetapi jika kita amati dari luar maka AJB Bumiputera 1912
memenuhi sebagian besar kondisi “built to last” tersebut. Tetapi apakah AJB
Bumiputera 1912 memenuhi semua unsur dalam teori “built to last“? Nah, ini
masih sebuah pertanyaan besar yang perlu penelitian lebih lanjut.AJB Bumiputera
1912 sudah mengalami ujian yang berat, termasuk lolos dari krisis ekonomi di
kurun waktu 1997-1999, walaupun banyak pengamat yang mengatakan bahwa
upaya untuk lolos itu menyisakan pekerjaan rumah sampai saat ini. Tetapi tetap
harus diakui, perusahaan ini sukses melewati ujian tersebut. Saya pernah ngobrol
dengan seorang Bumiputerawan yang berada di jajaran pimpinan saat krisis
ekonomi itu terjadi, dan beliau menyampaikan bahwa penyelamatan dilakukan
dengan upaya yang sangat berat, berdarah-darah, apalagi dengan status
perusahaan yang bersifat mutual dan tidak ada pemodal yang akan menyuntikkan
dana segar, dan akhirnya sisa-sisa luka itu masih ada sampai saat ini walaupun
situasi semakin membaik tahun demi tahun.
1.1.2
Visi dan Misi
Adapun Visi dan Misi dari Perusahaan Asuransi Jiwa Bumi Putera sebagai
berikut :
Visi
AJB Bumiputera 1912 menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional yang
kuat, modern dan menguntungkan didukung oleh Sumber Daya Manusia (SDM)
profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idialisme serta mutualisme.
2
Misi
Bumiputera senantiasa berada di benak dan di hati masyarakat Indonesia,
dengan:
1. Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai
wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan
masyarakat Indonesia.
2. Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin
pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan peningkatan
kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada
pemegang polis.
3. Mendorong terciptanyan iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk
mendorong proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.
1.1.3 Struktur Organisasi
Adapun struktur organisasi dari perusahaan AJB Bumiputera sebagai berikut:
GAMBAR 1.1
Struktur Organisasi AJB Bumiputera
Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
3
GAMBAR 1.2
Struktur Organisasi AJB Bumiputera
Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
1.1.4
Penghargaan AJB Bumiputera
Beberapa penghargaan yang didapatkan oleh perusahaan AJB Bumiputera
sebagai berikut:
GAMBAR 1.3
Penghargaan AJB Bumiputera
Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
4
GAMBAR 1.4
Penghargaan AJB Bumiputera
Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
GAMBAR 1.5
Penghargaan AJB Bumiputera
Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
5
1.1.5
Bidang Usaha
Bergerak dibidang jasa sebagai penolong dan penyadaran masyarakat akan
pentingnya asuransi jiwa sejak dini. Sementara itu definisi dari jasa itu sendiri
adalah produk yang tidak nyata atau tidak berwujud yang ditawarkan kepada
konsumen dimana proses produksi dan konsumsinya terjadi secara bersamaan.
AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi mutual, dimiliki oleh
pemegang polis Indonesia, dioperasikan untuk kepentingan pemegang polis
Indonesia, dan dibangun berdasarkan tiga pilar 'mutualisme', 'idealisme' dan
'profesionalisme' yang secara khusus bergerak di bidang asuransi umum. Induknya
sendiri merupakan perusahaan yang mempelopori industri asuransi di Indonesia.
1.1.6
Strategi Bisnis
Strategi bisnis yang dilakukan oleh perusahaan AJB Bumiputera adalah
dengan melakukan
promosi penjualan dengan cara mengadakan event-event
promosi, diskon, kupon dan undian untuk menarik nasabah.. AJB Bumiputera
juga menggunakan strategi internet marketing. Apa itu internet marketing?
Internet marketing adalah pemasaran secara online. Kegiatan yang dilakukan tidak
hanya menjual barang saja akan tetapi seperti promosi, branding dan juga
membina
hubungan
secara
online
denga
pelanggan.
AJB
Bumiputera
menyediakan situs web resmi yaitu www.bumiputera.com yang berguna untuk
mencari seluruh informasi tentang AJB Bumiputera yang dibutuhkan. AJB
Bumiputera pernah mengadakan penghargaan bagi para agen-agen dalam
mencapai target yang maksimalAgen-agen yang dapat melebihi targetnya masingmasing mendapatkan bonus yang sesuai dengan hasilnya. Contoh bonus-bonus
diantara lain seperti sepeda, kulkas, sepeda motor, jalan-jalan keluar negeri dan
sebagainya. Sehinga para agen tetap semangat untuk mencari nasabah melebihi
target.
6
1.1.7
Produk
Menawarkan jasa asuransi jiwa, pendidikan dan investasi kepada
konsumen dan menyadarkan konsumen betapa pentingnya asuransi jiwa untuk
waktu jangka panjang dan dimasa yang akan datang. Serta membantu konsumen
untuk mewujudkan semua mimpi-mimpi meraka.Adapun Produk-produk AJB
Bumiputera sebagai beriku:
1)
Mitra BP Link (Paket Lengkap) , paket ini digunakan untuk satu orang
nasabah yang mencakup keseluruhan dari perlindungan jiwa rumah sakit,
perlindungan dari 53 penyakit serta terdapat pula nilai investasinya. Nasabah
dapat membayarnya sebesar Rp 500.000,- per bulan. Berikut rincian total uang
perlindungan yang akan didapatkan:
•
Perlindungan Jiwa
: Rp. 250.000.000,-
•
Perlindungan Kecelakaan
: Rp. 250.000.000,-
•
Perlindungan Penyakit Kritis
: Rp. 125.000.000,-
•
Perlindungan Rumah Sakit
: Rp. 600.000,- per hari
TABEL 1.1
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun
Nilai Investasi**
Usia 50
Usia 55
Usia 75
Usia 99
Rp 91.864.080
Rp 171.012.590
Rp 3.808.381.860
Rp 216.960.012.010
*Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
2) Mitra BP Link (Paket Perlindungan Keluarga), dapat digunakan untuk
mencakup keseluruh anggota keluarga tetapi tidak beserta perlindungan 53
penyakit. Hanya saja mendapat biaya ruang rawat inap dan biaya operasi.
Dibayarkan sebesar Rp 500.000,- / bulan selama 10 tahun atau 5 tahun sesuai
masa pembayaran yang diinginkan.
•
Perlindungan Jiwa
: Rp. 750.000.000,-
7
•
Perlindungan Premi
: 10 tahun
TABEL 1.2
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun
Nilai Investasi**
Usia 50
Usia 55
Usia 75
Usia 99
Rp 76.655.740
Rp 121.524.960
Rp 927.069.240
Rp 21.144.339.750
*Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
3) Mitra BP Link Investasi, premi (biaya) yang dibayarkan setiap bulan berfungsi
sebagai full investasi. Tidak mendapatkan perlindungan jiwa. Biaya yang
bibayarkan setiap bulan contoh Rp. 500.000,- per bulan. Dengan masa
pembayaran 10 tahun atau 5 tahun sesuai permintaan nasabah. Masa pembayaran
yang dipilih adalah selama 10 tahun.
•
Perlindungan Premi
: 10 tahun
TABEL 1.3
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun
Nilai Investasi**
Usia 50
Usia 55
Usia 75
Usia 99
Rp 240.830.060
Rp 555.308.180
Rp 16.428.526.000
Rp 981.160.046.220
*Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
4) SIKADA (Investasi Kawula Muda) biasanya digunakan oleh kalangan muda
yang senang menabung. Premi yang dibayarkan sama dengan full investasi yang
membedakan hanya nominalnya saja. SIKADA dibayar sebesar Rp 350.000,- per
bulan.
•
Perlindungan Premi
: 10 tahun
8
TABEL 1.4
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun
Nilai Investasi**
Usia 50
Usia 55
Usia 75
Usia 99
Rp 75.476.000,-
Rp 406.180.000,-
Rp 2.225.824.000,-
Rp 12.242.843.000,-
*Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
1.2
Unit Tempat PKL
Bekerja sebagai agen asuransi dibawah bimbingan para pembimbing dan
para unit Manajer AJB Bumiputera:
GAMBAR 1.6
Unit tempat PKL
Sumber: Dokumentasi pribadi, 2015
9
GAMBAR 1.7
Unit Tempat PKL
Sumber: Dokumentasi pribadi, 2015
1.3
Lokasi
Adapun Lokasi penulis melakukan praktek kerja lapangan adalah di kantor
Cabang Prioritas Asia Afrika, Jl.Asia Afrika No.141-147 Gd.Wisma Bumiputera
Lt. 4 No. telpon (0800 188 1912) No. fax (081 188 1912).
GAMBAR 1.8
Gedung Tempat PKL (AJB Bumiputera)
Sumber: Dokumentasi pribadi, 2015
10
BAB II
KEGIATAN PRAKTIKA KERJA LAPANGAN
2.1
Laporan Kegiatan Praktek Kerja Lapangan
Praktek kerja lapangan adalah salah satu bentuk kegiatan sebagai ladang
implementasi secara sinkron dan praktek secara langsung terhadap pelajaran yang
sudah di dapatkan di bangku kuliah untuk mengetahui sejauh mana keahlian yang
dimilki.Sebagai pengalaman Praktek Kerja Lapangan sebelum memasuki dunia
pekerjaan yang sesungguhnya. Berikut rincian aktivitas kegiatan praktika kerja
lapangan harian yang dikerjakan oleh penulis :
TABEL 2.1
Rincian Aktivitas Praktika Kerja Lapangan
No
1
2
3
4
5
6
7
Tanggal
25-Mei-2015
26-Mei-2015
27-Mei-2015
28-Mei-2015
29-Mei-2015
1-Juni-2015
3-Juni-2015
8
4-Juni-2015
9
5-Juni-2015
10
11
8-Juni-2015
9-Juni-2015
12
10-Juni-2015
13
14
15
16
17
18
19
11-Juni-2015
12-Juni-2015
15-Juni-2015
18-Juni-2015
19-Juni-2015
20-Juni-2015
21-Juni-2015
20
22-Juni-2015
21
23-Juni-2015
Kegiatan
Perkenalan oleh kepala cabang
Presentasi Produk Knowledge oleh kepala cabang
Diskusi, simulasi prospek, praktek (Product knowledge)
Diskusi, simulasi prospek, praktek (Product Knowledge)
Pembagian pembimbing dan diskusi dengan pembimbing
Praktek prospek, pemberian aplikasi program ilustrasi
Diskusi, tata cara pengisian dokumen (persyaratan nasabah)
Simulasi prospek, latihan memprospek nasabah yang dicontohkon
oleh pembimbing
Prospek ke kampus Telkom university, mahasiswi poltek angkatan
2013
Prospek dilakukan didaerah kostan Annida
Prospek ke rumah sakit muhammadiyah
Prospek ke warga kampus Telkom university (Satpam Fakultas Ilmu
Terpan).
Prospek ke warung nasi ibu dekat apartemen buah batu
Prospek ke Manejer Festival Citylink, mengirim proposal
Prospek anak TCIS (Telkom Creative Industries School)
Prospek ke Bekasi (keluarga)
Prospek ke Bekasi (keluarga)
Prospek (BSI, teman SMA)
Prospek (Universitas padjajaran, Teman SMA)
Membuat lembar ilustrasi yang ingin di sampaikan pada saat prospek
ke bekasi
Pulang ke Bekasi untuk mengumpulkan data calon pemegang polis di
lembar SPAJ
11
22
23
24
24-Juni-2015
25-Juni-2015
26-Juni-2015
25
29-Juni-2015
26
30-Juni-2015
27
1-July-2015
28
2-July-2015
29
3-July-2015
30
6-July-2015
2.1.1
Prospek di Bekasi (teman SMP)
Prospek di Bekasi (karyawan orangtua)
Prospek penjaga kostan (kostan Annida mangga dua)
Mengkonfirmasi nasabah mengenai berkas-berkas syarat asuransi
yang belum lengkap melalui telepon dan dikirim melalui pos.
Kepala cabang memberikan penjelasan tentang formulir dalam
pencairan dana, diskusi dengan pembimbing mengenai pencarian
nasabah.
Prospek mahasiswi administrasi bisnis Telkom university, membuat
laporan.
Izin bimbingan oleh dosen wali
Menyiapkan berkas-berkas nilai magang untuk diisi oleh perusahaan
(stempel dan tanda tangan), diskusi dengan kepala cabang tentang
ingin melanjutkan kerja atau tidak, membantu membuat ilustrasi.
Bimbingan dan ke kantor untuk meminta kelengkapan berkas magang
(tanda tangan pembimbing dan stempel perusahaan) serta melakukan
fotocopy berkas para nasabah AJB Bumiputera.
Deskripsi Aktivitas PKL
Selama penulis melaksanakan kegiatan praktika kerja lapangan di
perusahaan AJB Bumiputera sebagai agen asuransi langsung, penulis mengerjakan
berbagai aktivitas seperti yang di cantumkan diatas. Berikut deskripsi kegiatan
yang di lakukan oleh penulis :
1.
Prospek
Prospek adalah proses awal pertama kali yang dilakukan untuk menarik
hati nasabah dengan cara pendekatan. Karena pendekatan itu merupakan titik awal
dimana nasabah akan melihat seorang sales asuransi yang professional dan dapat
dipercaya sehingga memunculkan citra perusahaan yang baik. Setelah itu kita
memberikan kesadaran terhadap nasabah bahwa asuransi jiwa sangat dibutuhkan
sejak dini. Banyak nasabah yang menolak produk asuransi ini khususnya pada
golongan kaula muda. Mereka terlihat belum peduli terhadap produk asuransi.
Menjelaskan perbedaan keunggulan produk asuransi jiwa kami dengan
pesaing. Dimana produk asuransi yang kami tawarkan lebih banyak menghasilkan
keuntungan yang akan di peroleh oleh nasabah. Menjelaskan secara rinci kemana
saja dan berapa persen penarikan akumulasi dana yang terpakai.
12
2.
Membuat rencana ilustrasi
Rencana ilustrasi adalah seluruh rincian maupun berbagai penjelasan
keluar masuknya dana seperti manfaat dana tutup usia, kecelakaan, manfaat
santunan, rawat inap, pembedahan dan nilai investasi yang tercantum secara
kumulatif naik turun tergantung dengan nilai NAB pada saat itu. Apa itu nilai
Nilai Aktif Bersih (NAB)? Sebagai patokan besar kecilnya nilai invertasi kita
dalam rata-rata perhari. Nilai NAB setiap harinya dapat berubah. Inilah salah satu
keunggulan AJB Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan asuransi lain. Nilai
NAB Bumiputera terhitung sangat murah atau bisa disebut paling murah diantara
pesaing lain.
Selain itu ilustrasi sangatlah berguna pada saat kita menyampaikan
berbagai keuntungan yang kita berikan kepada nasabah, sehingga dapat
menunjukan perbedaan yang jelas keunggulan-keunggulan yang akan didapatkan
dibanding dengan yang diberikan oleh pesaing.
3.
Pengumpulan data dan pengisian dokumen nasabah secara lengkap
Kegiatan pengumpulan data dan bertemu langsung dengan nasabah.
Setelah itu data diisi secara langsung di form (Surat Permintaan Asuransi Jiwa)
SPAJ. Pada saat pengisian data, nasabah diminta untuk menulis sendiri dokumen
tersebut karena menjaga keaslian dokumen serta berisi beberapa tanda tangan
nasabah secara lengkap tidak diperbolehkan pengisian secara asal karena
kelengkapan dan keaslian data sangat bergantung pada kecepatan dan ketepatan
disaat dana itu akan dicairkan. Pengisian form (Surat Permintaan Asuransi Jiwa)
SPAJ diisi oleh calon pemegang polis.
Pada saat pencairan dana, nasabah diminta untuk memberikan surat
pengajuan ingin mencairkan dana sebesar sekian setelah itu akan diberikan
formulir pencairan dana. Pengisian form fomulir sesuai dengan data yang diisi
pada form SPAJ. Pencairan dana maksimal adalah empat belas hari kerja dari hari
pemberian formulir yang sudah diisi. Contoh form SPAJ dapat dilihat secara
langsung pada lampiran laporan.
13
4.
Mengecek kembali kelengkapan dokumen yang dibutuhkan
Pengecekan kelengkapan dokumen sangatlah penting. Kelengkapan
dokumen nasabah contohnya seperti:
a. Fotocopy KTP
b. Fotocopy Kartu Keluarga
c. Fotocopy Buku Tabungan
d. Fotocopy Buku NPWP (jika ada)
5.
Closing
Memberikan dokumen-dokumen nasabah yang sudah lengkap kepada unit
manajer agar dilakukannya input data nasabah dan membuat nomor pemegang
Polis yang harus diberitahukan kepada mereka. Nomor Polis berguna untuk
mengetahui sudah berapa besar nilai investasi yang dihasilkan serta seluruh
akumulasi dana yang terjadi baik masuk maupun keluar.
Penjelasan tentang aktivitas penulis pada saat melakukan PKL akan
dijelaskan secara detail sebagai berikut:
Minggu pertama penulis melaksanakan aktivitas di perusahaan AJB
Bumiputera diisi dengan perkenalan kepala cabang, pembagian pembimbing
lapangan dan pengenalan pada product knowledge. Pada saat perkenalan product
knowledge penulis di beritahu akan aplikasi-aplikasi dan berkas-berkas penting
yang di gunakan pada saat melakukan aktivitas lapangan, guna mempermudah
penulis dalam melakukan kegiatan prospek, contohnya seperti program ilustrasi
dan Surat Permintaan Asuransi Jiwa. Setelah perkenalan tentang product
knowledge, penulis diberikan arahan bagaimana awal penulis melakukan
pendekatan pada proses prospek. Pembimbing melakukan simulasi prospek
(latihan prospek sebelum prospek di lapangan) yang di praktekan langsung di
depan penulis, sehingga penulis tahu hal-hal apa saja yang harus dilakukan dan
pertanyaan apa saja yang akan ditanyakan oleh nasabah.
14
GAMBAR 2.1
Foto pada saat diskusi dengan Kepala Cabang dan para pembimbing
Sumber: Dokumentasi pribadi,2015
GAMBAR 2.2
Foto bersama dengan Kepala Cabang dan Pembimbing
Sumber: Dokumentasi pribadi,2015
Pada minggu kedua penulis membantu pembimbing dalam melakukan
prospek kepada nasabah. Penulis melihat bagaimana pembimbing melakukan
pendekatan pertama terhadap nasabah, membuka dan menjaga komunikasi yang
baik, serta proses negosiasi yang dilakukan oleh pembimbing terhadap nasabah.
Kemudian penulis mencoba untuk melakukannya dengan mandiri. Penulis
melakukan prospek ke berbagai tempat seperti Telkom University, Rumah Sakit
15
Muhammadiyah dan Manajer Festival Citylink. Pertama yang penulis lakukan
adalah pendekatan, setelah itu penulis memperkenalkan produk-produk AJB
Bumiputera beserta keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh AJB Bumiputera
dibandingkan dengan perusahaan Asuransi lain. Tujuan prospek pertama yang di
tuju penulis adalah Universitas Telkom. Penulis menjelaskan secara rinci dan jelas
bagaimana akumulasi biaya-biaya yang keluar dan masuk dari premi yang sudah
nasabah bayar setiap bulan. Berikut salah satu contoh gambar saat penulis
melakukan prospek pada Manajer Festival Citylink :
GAMBAR 2.3
Kegiatan prospek (Manajemen Festival Citylink)
Sumber: Dokumentasi pribadi,2015
Pada minggu ketiga penulis masih melakukan prospek yang dilakukan di
tempat yang berbeda-bada. Penulis melakukan prospek pada minggu ketiga lebih
kepada orang-orang terdekat seperti teman-teman SMA, mahasiswa (TCIS)
Telkom Creative Industries School dan Orang Tua. Penulis terus melakukan
follow up terhadap nasabah yang sudah di prospek dan penulis mendapatkan satu
nasabah yang benar-benar tertarik untuk menggunakan perlindungan jiwa beserta
perlindungan dari 53 penyakit. Penulis mengkonfirmasi nasabah agar melengkapi
berkas-berkas syarat dalam pembuatan asuransi yaitu dengan (SPAJ) Surat
Permintaan Asuransi Jiwa yang diisi secara langsung oleh calon nasabah
(pemegang polis) untuk tetap menjaga keaslian berkas asuransi. Disamping
16
melakukan kegiatan prospek, penulis juga membuat rencana ilustrasi sebagai
pedoman pada saat menjelaskannya kepada nasabah.
Pada minggu keempat penulis banyak melakukan kegiatan seperti
mengkonfirmasi nasabah tentang syarat-syarat mengenai pendaftaran asuransi
agar kelengkapan data terkumpul dengan baik. Penulis melakukan prospek di
bekasi mendapatkan satu nasabah dan nasabah dikonfirmasi untuk mengisi dan
melengkapi persyaratan-persyaratan. Pada minggu terakhir magang, penulis hanya
ditugaskan untuk terus memfollow up dan mengkonfirmasi nasabah-nasabah yang
sudah di prospek.
GAMBAR 2.4
Foto pada saat penulis sedang mengecek kelengkapan berkas SPAJ
Sumber: dokumentasi pribadi, 2015
2.2
Penjelasan Khusus Aktivitas Praktika Kerja Lapangan
2.2.1 Teori yang relevan dengan Aktivitas Praktika Kerja Lapangan
Penulis banyak melakukan segala kegiatan sesuai dengan jurusannya yaitu
sebagai seorang Marketing. Selain itu definisi Marketing menurut (Abdullah dan
Tantri, 2012:2), mengungkapkan pemasaran (Marketing) adalah suatu sistem total
dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan produk-produkdan jasa yang dapat
memuaskan keinginan para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
17
Menurut Kotler dalam Buchory dan Saladin (2010:5) “marketing
management is the process of planning and executing the conception, pricing,
promotion and distribution of ideas, goods and service to creates exchanges that
satisty individual and organization goals”, yaitu manajemen pemasaran adalah
proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan
distribusi gagasan, barang dan jasa, untuk menghasilkan pertukaran yang
memuaskan individu dan memenuhi tujuan organisasi.
Pekerjaan yang dilakukan oleh penulis adalah berbentuk jasa. Inilah salah
satu kegiatan tersulit sebagai seorang marketer, karena menawarkan produk yang
tidak real kepada konsumen atau nasabah. Sedangkan definisi dari jasa itu sendiri
adalah setiap tindakan atau kinerja yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain
yang secara prinsip tidak berwujud dan tidak menyebabkan perpindahan
kepemilikan, Kotler dan Keller dalam Buchory dan Saladin ( 2010:151).
Pengertian jasa menurut Kotler (2010:27) ialah setiap tindakan atau kinerja
yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain yang secara prinsip tidak berwujud
dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan.
Sifat-sifat khusus jasa perlu diperhatikan dan pertimbangan dalam
merancang program pemasaran. Menurut Kotler yang dikutip oleh Ratih Hurriyati
(2010:28) bahwa jasa memiliki empat ciri utama yang sangat mempengaruhi
rancangan program pemasaran, yaitu sebagai berikut :
1.
Tidak berwujud
Hal ini menyebabkan konsumen tidak dapat melihat, mencium, meraba,
mendengar dan merasakan hasilnya sebelum mereka membelinya. Untuk
mengurangi ketidakpastian, konsumen akan mencari informasi tentang jasa
tersebut, seperti lokasi perusahaan, para penyedia dan penyalur jasa, peralatan dan
alat komunikasi yang digunakan serta harga jasa produk tersebut. Beberapa hal
yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan kepercayaan calon
konsumen, yaitu sebagai berikut : pertama, meningkatkan visualisasi jasa yang
tidak berwujud menjadi berwujud. Kedua, menekankan pada manfaat yang
diperoleh. Ketiga, menciptakan suatu nama merek (brand name) bagi jasa dan
18
yang. Keempat, memakai nama orang terkenal untuk meningkatkan kepercayaan
konsumen.
2.
Tidak terpisahkan
Jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa yang
menghasilkannya. Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Jika
konsumen membeli suatu jasa, maka ia akan berhadapan langsung dengan sumber
atau penyedia jasa tersebut, sehingga penjualan jasa lebih diutamakan untuk
penjualan langsung dengan skala operasi terbatas.
3.
Bervariasi
Jasa yang diberikan sering kali berubah-ubah tergantung dari siapa yang
menyajikannya, kapan dan dimana penyajian jasa tersebut dilakukan. Ini
mengakibatkan sulitnya menjaga kualitas jasa berdasarkan suatu standar.
4.
Mudah musnah
Jasa tidak dapat disimpan atau mudah musnah, sehingga tidak dapat dijual
pada masa yang akan datang. Keadaan mudah musnah ini bukanlah suatu masalah
jika permintaannya stabil, karena mudah untuk melakukan persiapan pelayanan
sebelumnya. Jika permintaan berfluktuasi, maka perusahaan akan menghadapi
masalah yang sulit dalam melakukan persiapan pelayanannya. Untuk itu perlu
dilakukan perencanaan produk, penetapan harga serta program promosi yang tepat
untuk mengatasi ketidaksesuaian antara penawaran dan permintaan jasa.
Sehingga pemasaran jasa dapat disimpulkan bahwa sebagai kegiatan
proses social dan manajerial yang mana individu-individu dan kelompokkelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan inginkan melalui penciptaan
penawaran yang pada dasarnya tidak berwujud fisik dan tidak mengakibatkan
kepemilikan apapun mempunyai nilai tambah yang tidak berwujud pula pada saat
dibeli.
Pada saat melakukan penjualan, seorang sales harus melakukan negosiasi
yang baik oleh konsumen agar konsumen percaya dan tertarik akan jasa yang
ditawarkan. Definisi negosiasi menurut penulis adalah usaha pendekatan yang
dilakukan oleh kedua belah pihak atau lebih untuk saling menyamakan
19
ketertarikannya terhadap pihak lainnya. Sedang dalam komunikasi bisnis,
negosiasi merupakan proses dimana dua belah pihak atau lebih yang mempunyai
kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai
suatu kesepakatan.
Menurut Angeline dan Sarbini (2015:10-15) terdapat 7 jurus negosiasi
dalam menghindari penolakan, sebagai berikut:
a.
Menjiwai dan meyakini
Terdapat empat tipe nesiator, yaitu:
Tidak menjiwai dan tidak meyakini
Menjiwai tapi tidak meyakini
Meyakini tapi tidak menjiwai
Meyakini dan menjiwai
Terdapat korelasi antara keyakinan dan penjiwaan, diantaranya yaitu:
Meyakini tanpa menjiwai
= kaku
Menjiwai tapi meyakini
= kebohongan
Tidak yakin tidak menjiwai = mati suri
Meyakini dengan menjiwai = Sukses (Deal)
b.
Membuat klien menjadi nyaman
c.
Momen yang tepat dan orang yang tepat
Jika saat ini cash flow (Laporan arus kas)orang yang menjadi prospek
anda sedang dalam masalah, proses negosiasi tente tak akan berjalan sesuai
harapan. Sebagai seorang penjual andal, anda tentu tentu tidak boleh
langsung mengabaikan calon klien anda saat mengetahui kondisi
keuangannya tak sesuai harapan anda. Jagalah selalu hubungan baik dengan
siapapun, sekalipun ia mungkin tak sesuai dengan harapan anda. Sebab,
boleh jadi ia yang tadinya tak sesuai harapan mau membeli produk anda saat
keadaannya sudah dirasa lebih baik.
d.
Memperbanyak nilai bargaining
Terdapat beberapa contoh dari masing-masing kondisi sebagai berikut:
Merasakan menang atas seusatu
20
“Untung saja kemarin saya ikut dalam proyek perumahan itu. Saat ini
harganya sudah naik tiga kali lipat dari harga awal ketika saya survei
lokasi”.
Merasakan selamat atas kejadian tertentu
“Meski luka-luka dalam kecelakaan tadi siang, saya masih beruntung
karena hanya saya satu-satunya korban selamat”.
Merasakan mendapat hal yang berharga dalam hidup
“Sebagai suaminya saya adalah orang yang sangat beruntung dia adalah
wanita yang penyabar dan penyayang”.
e.
Handling Objection
Handling objection adalah cara menangani klien yang banyak alas an
atau belum menemukan titik temu untuk melakukan closing atau deal
dengan anda sebagai negosiator.
f.
Mengenali kekuatan lawan (personality plus)
Personality Plus, karakter dasar manusia dibagi menjadi empat bagian:
Kolerasi, orientasi pada kekuasaan
Sanguinis, orientasi pada popularitas
Melankolis, orientasi pada kesempurnaan
Plegmatis, orientasi pada perdamaian
g.
Kekutan edifikasi
Edifikasi
adalah
Menurut
definisinya
edifikasi
berarti
memuji/mengangkat/menghargai seseorang tanpa berlebihan namun tulus,
dalam hal ini adalah mentor/seseorang yang berkepentingan atas kemajuan
usaha anda. Tujuan edifikasi adalah memberi kekuatan kepada satu orang
(Upline). Dan sebagai gantinya customer akan lebih respek terhadap apapun
yang dikatakan upline. Ada tiga cara dalam mengedifikasi partner bisnis,
yaitu sebagai berikut:
21
Lewat mulut
Pada cara ini, yang perlu diperhatikan adalah ekspresi, artikulasi, dan
intonasi suara anda saat menceritakan partner anda yang hendak anda
edifikasi.
Lewat tindakan
Edifikasi melalui tndakan contohnya adalah memperlakukan partner
bisnis anda layaknya orang yang istimewa
Lewat hati
Edifikasi melalui hati adalah edifikasi yang cukup sulit, kecuali anda
memang tulus memberi edifikasi tanpa terkesan dibuat-da tekor jika dia
tahu cara bisnis anda seperti ini.
Terdapat empat pilihan dalam memenangkan negosiasi:
1.
Lose-Win: kita hanya menguntungkan pihak sendiri dan tidak
memberikan keuntungan partner bisnis. Jika tawaran ini yang anda berikan
maka tunggulah, partner anda akan segera berpindah hati dan tidak akan
melakukan bisnis jangka panjang dengan anda
2.
Win-Lose: pihak klien atau calon partner bisnis anda mendapat
keuntungan besar, sedangkan anda tidak mendapatkan apa-apa. Jangan
sampai itu terjadi!bisa jadi klien anda akan terus-menerus membuat anda
tekor jika dia tahu cara bisnis anda seperti ini.
3.
Win-Win: cara inilah yang diinginkan bersama, anda berbagi
keuntungan. Mitra anda senang andapun senang. Ini yang cocok dan bakal
menjadi hubungan bisnis dan persaudaraan jangka panjang.
4.
Lose-Lose: partner anda ruggi dan anda sebagai negosiator juga
rugi.
Menurut Ikhsan (2015:23) Negosiasi terjadi karena berbagai alasan yaitu,
pertama untuk menyepakati bagaimana pembagian sumber daya yang terbatas
seperti, tanah, properti, atau waktu, kedua untuk menciptakan sesuatu yang baru
yang disetujui oleh satu pihak namun pihak lainnya belum tentu menyetujuinya,
dan ketiga untuk menyelesaikan masalah yang terjadi diantara berbagai pihak.
22
Dalam melakukan negosiasi dapat berupabarang, jasa, ataupun ide antara dua
pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati
ketentuan yang sesuai untuk proses penyepakatan tersebut.
2.2.2 Kesesuaian teori dengan aktivitas Praktik Kerja Lapangan
Selama 30 hari penulis melakuan kegiatan praktika kerja lapangan di
perusahaan AJB Bumiputera, aktivitas yang dilakukan oleh penulis jika dikaitkan
oleh teori-teori pemasaran khususnya pada saat menjual jasa asuransi. Sebagai
berikut:
1.
Prospek
2.
Melakukan pendekatan
3.
Berperan sebagai seorang sales
4.
Melakukan promosi produk
5.
Bernegosiasi dengan nasabah
Mengapa penulis memilih teori Marketing, karena pada saat melakukan
kegiatan Praktik Kerja Lapangan penulis bekerja sebagai agen asuransi yang
berkaitan secara langsung dengan teori Marketing. Penulis menjual produk berupa
jasa kepada seorang nasabah secara langsung serta melakukan pengenalan produk
yang di promosikan dengan berbagai cara seperti penyebaran brosur dan
mengiklankannya di media social. Menyediakan web resmi atas nama AJB
Bumiputera dan dapat diaksesnya guna mengetahui segala informasi yang
berkaitan dengan AJB Bumiputera. Penulis melakukan aktivitas di perusahaan
AJB Bumiputera sebagai agen penjual jasa asuransi. Penulis (sebagai agen) harus
dapat melihatkan jiwa sales yang professional agar dapat mencuri hati nasabah
untuk percaya dan yakin akan produk Bumiputera yang ditawarkan serta dapat
bernegosiasi dengan baik. Karena negosiasi adalah akhir dari sebuah aktivitas
yang dikerjakan oleh dua orang atau lebih untuk mencapai suatu keputusan yang
saling menguntungkan antara dua belah pihak atau lebih.
Kegiatan prospek yang penulis lakukan tidak lepas dari komponenkomponen pendukung yaitu promosi penjualan yang dilakukan dengan berbagai
23
cara seperti menyebarkan produk, memperkenalkan produk secara langsung
kepada nasabah dan memunculkannya pada media social, salah satunya adalah
web resmi AJB Bumiputera yang sudah disediakan dan dapat diakses di
www.bumiputera.com. Menjaga hubungan baik dengan nasabah adalah salah satu
strategi pemasaran yang banyak menjadi patokan suatu perusahaan, karena
strategi ini berperan langsung dengan nasabah. Hubungan yang baik akan
meenghasilkan citra yang positif bagi sales maupun perusahaan. Sehingga
nasabah tidak akan merasa kecewa dengan pelayanan sebelum membeli maupun
sesudah pembelian yang diberikan oleh AJB Bumiputera dalam menggunakan
asuransi AJB Bumiputera.
Menjadi seorang sales adalah pekerjaan yang susah karena banyak tekanan
dari luar yang menggoyahkan niat dan menurunkan tingkat percaya diri.
Kepercayaan diri sangatlah penting untuk seorang sales. Karena pada saat
menawarkan barang, seorang sales akan mendapatkan pernyataan-pernyataan
yang menentang dari nasabah dan seorang sales harus mampu mengambil hati
nasabah agar nasabah percaya dan merasa yakin akan produk yang ditawarkan.
Untuk menjadi seorang sales yang perofesional membutuhkah penguasaan
pengetahuan tentang produk atau bisa disebut dengan (product knowledge).
Penulis melakukan penjualan ke berbagai tempat seperti Rumah Sakit
Muhammadiyah, bagian Manajemen Festival Citylink serta teman-teman dengan
kampus yang berbeda-beda, sehingga penulis mengetahui apa saja yang harus
dilakukan pada saat prospek berlangsung, mulai dari pendakatan sampai proses
akhir negosiasi kepada nasbah. Pendekatan yang sukses diawali dengan
komunikasi pertama yang dilakukan kepada nasabah. Karena komunikasi dapat
menciptakan citra awal yang baik bagi sales tersebut maupun bagi perusahaan.
Sebagai seorang sales khususnya pada sales asuransi sangat dibutuhkan
kemampuan berkomunikasi yang baik. Komunikasi seorang sales kepada nasabah
harus bersifat persuasif dan bersifat terbuka agar kita dapat mengetahui dengan
mudah apa yang sedang dibutuhkan oleh seorang nasabah pada saat itu. Sehingga
kita dapat memasuki secara perlahan kebiasaan-kebiasaan yang sering atau
24
disukai oleh nasabah. Itulah salah satu cara pendekatan yang dilakukan oleh
seorang sales asuransi untuk mengambil hati nasabahnya. Negosiasi yang baik
adalah dengan menyampaikan misi dan tujuan secara jelas kepada nasabah
sehingga nasabah mengerti apa manfaat dan keunggulan dari produk yang kita
tawarkan.
Pada saat bernegosiasi semua penjual pasti mengharapkan kesepakatan yang
baik. Kesepakan yang baik menghasilkan seorang calon nasabah. Seorang nasabah
hanya membutuhkan pernyataan tentang keuntungan-keuntungan yang akan
didapatkan oleh mereka jika menggunakan produk AJB Bumiputera dibandingkan
dengan menggunakan produk pesaing.
Tujuan penulis dalam melakukan negosiasi yaitu menemukan kesepakatan
kedua belah pihak antara penulis dengan nasabah secara langsung dan dapat
memenuhi harapan atau keinginan antara penulis dan nasabah. Dengan kata lain,
hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan
keuntungan bagi penulis maupun para nasabah. Artinya, tidak ada satupun pihak
yang merasa dirugikan atas kepuusan yang telah disepakati pada saat bernegosiasi.
Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan
keuntungan atau menghindarkan kerugian dan memberikan jalan keluar atau
mempermudah permasalahan nasabah.
Perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan
jika sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari
kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu,
penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap
dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh
maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak
memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut
berarti membuang waktu dan energi kita. Makadari itu penulis melakukan
pendekatan terlebih dahulu oleh nasabah.
25
BAB III
SIMPULAN DAN SARAN
3.1
Simpulan
Simpulan yang dapat ditarik dari hasil pelaksanaa Praktik Kerja Lapangan
adalah sebagai berikut:
1)
Perusahaan AJB Bumiputera adalah salah satu perusahaan jasa yang
bergerak pada asuransi jiwa, pengalaman yang diberikan sudah dari tahun
1912 membuktikan bahwa Perusahaan AJB Bumiputera memberikan
kontribusi besar bagi rakyat Indonesia. Salah satu strategi penting yang
dilakukan oleh AJB Bumiputera adalah menjaga hubungan baik dengan
nasabah.
2)
Pada perusahaan AJB Bumiputera penulis bekerja sebagai agen asuransi
yang menawarkan secara langsung kepada nasabah dengan cara prospek.
Kegiatan prospek kepada nasabah diawali dengan melakukan pengenalan,
pendekatan, menawarkan produk kepada nasabah dan bernegosiasi dengan
baik agar terciptanya sebuah keputusan yang diinginkan dan juga saling
memberikan keuntungan pada dua belah pihak.
3)
Kegiatan praktik kerja lapangan yang saya lakukan adalah mencari nasabah,
prospek dan diakhiri dengan tahap terakhir yaitu negosiasi. Pada saat
melakukan prospek dengan nasabah, saya banyak menemukan berbagai tipe
nasabah, seperti penolakan secara langsung yang dilakukan oleh nasabah
dan ada juga yang menghargai saya pada saat prospek walaupun akhirnya
akan ditolak juga. Menghadapi pelanggan yang berbagai tipe ini adalah
dengan kondsi tenang. Tetapi sebelum itu kita harus mengetahui apa saja
langkah yang harus dilakukan sebelum melakukan prospek untuk mencapai
sebuah negosiasi. Pada saat berjalannya tahap negosiasi ada tujuh jurus
dalam menghindari penolakan dengan tipe nasabah yang bermacam-macam,
yaitu dengan cara menjiwai dan meyakini, membuat nasabah menjadi
nyaman, momen yang tepat dan orang yang tepat, memperbanyak nilai
26
bargaining, handling objection dan yang terakhir dengan melakukan
kekuatan edifikasi.
4)
Selama 30 hari penulis melakukan kegiatan praktika kerja lapangan di
perusahaan AJB Bumiputera, aktivitas yang dilakukan oleh penulis jika
dikaitkan oleh teori-teori pemasaran khususnya pada saat menjual jasa
asuransi. Mulai dari prospek, melakukan pendekatan, berperan sebagai
seorang sales, melakukan promosi produk dan yang terakhir adalah
bernegosiasi dengan nasabah. Mengapa penulis memilih teori Marketing,
karena pada saat melakukan kegiatan Praktik Kerja Lapangan penulis
bekerja sebagai agen asuransi yang berkaitan secara langsung dengan teori
Marketing. Penulis menjual produk berupa jasa kepada seorang nasabah
secara langsung serta melakukan pengenalan produk yang di promosikan
dengan berbagai cara seperti penyebaran brosur dan mengiklankannya di
media social. Menyediakan web resmi atas nama AJB Bumiputera dan
dapat diaksesnya guna mengetahui segala informasi yang berkaitan dengan
AJB Bumiputera.
5)
Kegiatan yang dilakukan oleh penulis sangatlah bermanfaat selain sebagai
syarat pemenuhan tugas mata kuliah PKL, bermanfaat juga sebagai praktek
secara langsung sesuai dengan pembelajaran yang didapat pada saat bangku
kuliah dengan jurusan yang sesuai yaitu Marketing. Hal ini sangatlah
berguna sebagai pengalaman sebelum bekerja pada saat bekerja di dunia
kerja sesungguhnya.
27
3.2
Saran
3.2.1 Bagi Perusahaan
Saran yang penulis sampaikan untuk Perusahaan AJB Bumiputera adalah
sebagai berikut:
Keseluruhan sistem yang diterapkan sudah baik. Tetapi alangkah baiknya
jika waktu yang ditetapkan untuk karyawan tetap, dirubah sedikit (memilki hari
wajib masuk kantor minimal 3 hari) agar karyawan lebih disiplin dan mencapai
targetnya dengan baik serta maksimal.
Memberikan lebih banyak apresiasi untuk para agen agar mereka lebih
termotivasi akan pencapaian target yang maksimal. Memperluas strategi promosi
penjualan agar masyarakat lebih banyak mengenal perusahaan AJB Bumiputera
ini sebagai perusahaan asuransi yang professional dan terpercaya. Salah satu
contoh promosinya adalah dengan memasang iklan di media televisi.
3.2.2 Bagi Universitas
Saran yang penulis sampaikan untuk Universitas adalah sebagai berikut:
1)
Kepada universitas terutama Pihak Program Studi D3 Manajemen
Pemasaran diharapkan dapat memantau kegiatan mahasiswa dan
mahasiswi yang sedang melakukan Pratik kerja lapangan secara intensif.
2)
Hendaknya Universitas Telkom memperluas kerja sama yang baik dengan
perusahaan–perusahaan khususnya dalam bidang marketing. Agar
mempermudah mahasiswa/i dalam melakukan kegiatan praktika kerja
lapangan. Sehingga Universitas Telkom dapat menjadi fasilitator antara
perusahaan dan mahasiswa yang akan melakukan praktika kerja lapangan.
28
PENDAHULUAN
1.1
Profil Perusahaan
1.1.1
Sejarah Perusahaan(Asuransi Jiwa Bersama) AJB Bumiputera
AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi terkemuka di Indonesia.
Didirikan 103 tahun yang lalu untuk memenuhi kebutuhan spesifik masyarakat
Indonesia, AJB Bumiputera 1912 telah berkembang untuk mengikuti perubahan
kebutuhan masyarakat. Pendekatan modern, produk yang beragam, serta teknologi
mutakhir yang ditawarkan didukung oleh nilai-nilai tradisional yang melandasi
pendirian AJB Bumiputera 1912. AJB Bumiputera 1912 telah merintis industri
asuransi jiwa di Indonesia dan hingga saat ini tetap menjadi perusahaan asuransi
jiwa nasional terbesar di Indonesia. AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan
asuransi mutual, dimiliki oleh pemegang polis Indonesia, dioperasikan untuk
kepentingan pemegang polis Indonesia, dan dibangun berdasarkan tiga pilar
'mutualisme', 'idealisme' dan 'profesionalisme'.
AJB Bumiputera 1912 menyadari pentingnya hubungan personal antara
nasabah dan penasehat finansial mereka, serta menyediakan akses yang mudah
untuk mendapatkan solusi khusus untuk memenuhi semua kebutuhan asuransi
nasabah. AJB Bumiputera 1912 dimiliki oleh masyarakat Indonesia dari berbagai
latar belakang dan kelompok umur, serta menyediakan berbagai produk dan
layanan yang setara dengan produk asuransi terbaik dunia, namun tetap menjaga
keuntungannya di Indonesia bagi para pemegang polisnya.
AJB Bumiputera 1912 ini adalah salah satu contoh perusahaan “built to
last” di Indonesia. Teori “build to last” diungkapkan oleh Jim Collins dan Jerry
Poras pada buku mereka yang berjudul “Built to Last: Successful Habits of
Visionary Companies“, diterbitkan tahun 1994, dan sempat menjadi salah satu
buku manajemen yang populer dan diperbincangkan di kalangan akademisi dan
praktisi.
1
Apakah itu teori “built to last“? Jim Collins dan Jerry Poras berupaya
untuk mempelajari perusahaan-perusahaan yang berusia puluhan tahun, sudah
berganti generasi yang mengawaki perusahaan itu, berhasil melewati berbagai
“ujian” dalam perjalanannya, bisnisnya masih bertumbuh, dan menjadi pemain
yang disegani di industrinya. Saya memang tidak terlalu paham kondisi internal
AJB Bumiputera 1912, tetapi jika kita amati dari luar maka AJB Bumiputera 1912
memenuhi sebagian besar kondisi “built to last” tersebut. Tetapi apakah AJB
Bumiputera 1912 memenuhi semua unsur dalam teori “built to last“? Nah, ini
masih sebuah pertanyaan besar yang perlu penelitian lebih lanjut.AJB Bumiputera
1912 sudah mengalami ujian yang berat, termasuk lolos dari krisis ekonomi di
kurun waktu 1997-1999, walaupun banyak pengamat yang mengatakan bahwa
upaya untuk lolos itu menyisakan pekerjaan rumah sampai saat ini. Tetapi tetap
harus diakui, perusahaan ini sukses melewati ujian tersebut. Saya pernah ngobrol
dengan seorang Bumiputerawan yang berada di jajaran pimpinan saat krisis
ekonomi itu terjadi, dan beliau menyampaikan bahwa penyelamatan dilakukan
dengan upaya yang sangat berat, berdarah-darah, apalagi dengan status
perusahaan yang bersifat mutual dan tidak ada pemodal yang akan menyuntikkan
dana segar, dan akhirnya sisa-sisa luka itu masih ada sampai saat ini walaupun
situasi semakin membaik tahun demi tahun.
1.1.2
Visi dan Misi
Adapun Visi dan Misi dari Perusahaan Asuransi Jiwa Bumi Putera sebagai
berikut :
Visi
AJB Bumiputera 1912 menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional yang
kuat, modern dan menguntungkan didukung oleh Sumber Daya Manusia (SDM)
profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idialisme serta mutualisme.
2
Misi
Bumiputera senantiasa berada di benak dan di hati masyarakat Indonesia,
dengan:
1. Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai
wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan
masyarakat Indonesia.
2. Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin
pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan peningkatan
kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada
pemegang polis.
3. Mendorong terciptanyan iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk
mendorong proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.
1.1.3 Struktur Organisasi
Adapun struktur organisasi dari perusahaan AJB Bumiputera sebagai berikut:
GAMBAR 1.1
Struktur Organisasi AJB Bumiputera
Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
3
GAMBAR 1.2
Struktur Organisasi AJB Bumiputera
Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
1.1.4
Penghargaan AJB Bumiputera
Beberapa penghargaan yang didapatkan oleh perusahaan AJB Bumiputera
sebagai berikut:
GAMBAR 1.3
Penghargaan AJB Bumiputera
Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
4
GAMBAR 1.4
Penghargaan AJB Bumiputera
Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
GAMBAR 1.5
Penghargaan AJB Bumiputera
Sumber: www.bumiputera.com/, 2015
5
1.1.5
Bidang Usaha
Bergerak dibidang jasa sebagai penolong dan penyadaran masyarakat akan
pentingnya asuransi jiwa sejak dini. Sementara itu definisi dari jasa itu sendiri
adalah produk yang tidak nyata atau tidak berwujud yang ditawarkan kepada
konsumen dimana proses produksi dan konsumsinya terjadi secara bersamaan.
AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi mutual, dimiliki oleh
pemegang polis Indonesia, dioperasikan untuk kepentingan pemegang polis
Indonesia, dan dibangun berdasarkan tiga pilar 'mutualisme', 'idealisme' dan
'profesionalisme' yang secara khusus bergerak di bidang asuransi umum. Induknya
sendiri merupakan perusahaan yang mempelopori industri asuransi di Indonesia.
1.1.6
Strategi Bisnis
Strategi bisnis yang dilakukan oleh perusahaan AJB Bumiputera adalah
dengan melakukan
promosi penjualan dengan cara mengadakan event-event
promosi, diskon, kupon dan undian untuk menarik nasabah.. AJB Bumiputera
juga menggunakan strategi internet marketing. Apa itu internet marketing?
Internet marketing adalah pemasaran secara online. Kegiatan yang dilakukan tidak
hanya menjual barang saja akan tetapi seperti promosi, branding dan juga
membina
hubungan
secara
online
denga
pelanggan.
AJB
Bumiputera
menyediakan situs web resmi yaitu www.bumiputera.com yang berguna untuk
mencari seluruh informasi tentang AJB Bumiputera yang dibutuhkan. AJB
Bumiputera pernah mengadakan penghargaan bagi para agen-agen dalam
mencapai target yang maksimalAgen-agen yang dapat melebihi targetnya masingmasing mendapatkan bonus yang sesuai dengan hasilnya. Contoh bonus-bonus
diantara lain seperti sepeda, kulkas, sepeda motor, jalan-jalan keluar negeri dan
sebagainya. Sehinga para agen tetap semangat untuk mencari nasabah melebihi
target.
6
1.1.7
Produk
Menawarkan jasa asuransi jiwa, pendidikan dan investasi kepada
konsumen dan menyadarkan konsumen betapa pentingnya asuransi jiwa untuk
waktu jangka panjang dan dimasa yang akan datang. Serta membantu konsumen
untuk mewujudkan semua mimpi-mimpi meraka.Adapun Produk-produk AJB
Bumiputera sebagai beriku:
1)
Mitra BP Link (Paket Lengkap) , paket ini digunakan untuk satu orang
nasabah yang mencakup keseluruhan dari perlindungan jiwa rumah sakit,
perlindungan dari 53 penyakit serta terdapat pula nilai investasinya. Nasabah
dapat membayarnya sebesar Rp 500.000,- per bulan. Berikut rincian total uang
perlindungan yang akan didapatkan:
•
Perlindungan Jiwa
: Rp. 250.000.000,-
•
Perlindungan Kecelakaan
: Rp. 250.000.000,-
•
Perlindungan Penyakit Kritis
: Rp. 125.000.000,-
•
Perlindungan Rumah Sakit
: Rp. 600.000,- per hari
TABEL 1.1
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun
Nilai Investasi**
Usia 50
Usia 55
Usia 75
Usia 99
Rp 91.864.080
Rp 171.012.590
Rp 3.808.381.860
Rp 216.960.012.010
*Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
2) Mitra BP Link (Paket Perlindungan Keluarga), dapat digunakan untuk
mencakup keseluruh anggota keluarga tetapi tidak beserta perlindungan 53
penyakit. Hanya saja mendapat biaya ruang rawat inap dan biaya operasi.
Dibayarkan sebesar Rp 500.000,- / bulan selama 10 tahun atau 5 tahun sesuai
masa pembayaran yang diinginkan.
•
Perlindungan Jiwa
: Rp. 750.000.000,-
7
•
Perlindungan Premi
: 10 tahun
TABEL 1.2
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun
Nilai Investasi**
Usia 50
Usia 55
Usia 75
Usia 99
Rp 76.655.740
Rp 121.524.960
Rp 927.069.240
Rp 21.144.339.750
*Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
3) Mitra BP Link Investasi, premi (biaya) yang dibayarkan setiap bulan berfungsi
sebagai full investasi. Tidak mendapatkan perlindungan jiwa. Biaya yang
bibayarkan setiap bulan contoh Rp. 500.000,- per bulan. Dengan masa
pembayaran 10 tahun atau 5 tahun sesuai permintaan nasabah. Masa pembayaran
yang dipilih adalah selama 10 tahun.
•
Perlindungan Premi
: 10 tahun
TABEL 1.3
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun
Nilai Investasi**
Usia 50
Usia 55
Usia 75
Usia 99
Rp 240.830.060
Rp 555.308.180
Rp 16.428.526.000
Rp 981.160.046.220
*Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
4) SIKADA (Investasi Kawula Muda) biasanya digunakan oleh kalangan muda
yang senang menabung. Premi yang dibayarkan sama dengan full investasi yang
membedakan hanya nominalnya saja. SIKADA dibayar sebesar Rp 350.000,- per
bulan.
•
Perlindungan Premi
: 10 tahun
8
TABEL 1.4
Kenaikan Nilai Investasi Pertahun
Nilai Investasi**
Usia 50
Usia 55
Usia 75
Usia 99
Rp 75.476.000,-
Rp 406.180.000,-
Rp 2.225.824.000,-
Rp 12.242.843.000,-
*Pria usia 35
*Asumsi hasil investasi 21%
1.2
Unit Tempat PKL
Bekerja sebagai agen asuransi dibawah bimbingan para pembimbing dan
para unit Manajer AJB Bumiputera:
GAMBAR 1.6
Unit tempat PKL
Sumber: Dokumentasi pribadi, 2015
9
GAMBAR 1.7
Unit Tempat PKL
Sumber: Dokumentasi pribadi, 2015
1.3
Lokasi
Adapun Lokasi penulis melakukan praktek kerja lapangan adalah di kantor
Cabang Prioritas Asia Afrika, Jl.Asia Afrika No.141-147 Gd.Wisma Bumiputera
Lt. 4 No. telpon (0800 188 1912) No. fax (081 188 1912).
GAMBAR 1.8
Gedung Tempat PKL (AJB Bumiputera)
Sumber: Dokumentasi pribadi, 2015
10
BAB II
KEGIATAN PRAKTIKA KERJA LAPANGAN
2.1
Laporan Kegiatan Praktek Kerja Lapangan
Praktek kerja lapangan adalah salah satu bentuk kegiatan sebagai ladang
implementasi secara sinkron dan praktek secara langsung terhadap pelajaran yang
sudah di dapatkan di bangku kuliah untuk mengetahui sejauh mana keahlian yang
dimilki.Sebagai pengalaman Praktek Kerja Lapangan sebelum memasuki dunia
pekerjaan yang sesungguhnya. Berikut rincian aktivitas kegiatan praktika kerja
lapangan harian yang dikerjakan oleh penulis :
TABEL 2.1
Rincian Aktivitas Praktika Kerja Lapangan
No
1
2
3
4
5
6
7
Tanggal
25-Mei-2015
26-Mei-2015
27-Mei-2015
28-Mei-2015
29-Mei-2015
1-Juni-2015
3-Juni-2015
8
4-Juni-2015
9
5-Juni-2015
10
11
8-Juni-2015
9-Juni-2015
12
10-Juni-2015
13
14
15
16
17
18
19
11-Juni-2015
12-Juni-2015
15-Juni-2015
18-Juni-2015
19-Juni-2015
20-Juni-2015
21-Juni-2015
20
22-Juni-2015
21
23-Juni-2015
Kegiatan
Perkenalan oleh kepala cabang
Presentasi Produk Knowledge oleh kepala cabang
Diskusi, simulasi prospek, praktek (Product knowledge)
Diskusi, simulasi prospek, praktek (Product Knowledge)
Pembagian pembimbing dan diskusi dengan pembimbing
Praktek prospek, pemberian aplikasi program ilustrasi
Diskusi, tata cara pengisian dokumen (persyaratan nasabah)
Simulasi prospek, latihan memprospek nasabah yang dicontohkon
oleh pembimbing
Prospek ke kampus Telkom university, mahasiswi poltek angkatan
2013
Prospek dilakukan didaerah kostan Annida
Prospek ke rumah sakit muhammadiyah
Prospek ke warga kampus Telkom university (Satpam Fakultas Ilmu
Terpan).
Prospek ke warung nasi ibu dekat apartemen buah batu
Prospek ke Manejer Festival Citylink, mengirim proposal
Prospek anak TCIS (Telkom Creative Industries School)
Prospek ke Bekasi (keluarga)
Prospek ke Bekasi (keluarga)
Prospek (BSI, teman SMA)
Prospek (Universitas padjajaran, Teman SMA)
Membuat lembar ilustrasi yang ingin di sampaikan pada saat prospek
ke bekasi
Pulang ke Bekasi untuk mengumpulkan data calon pemegang polis di
lembar SPAJ
11
22
23
24
24-Juni-2015
25-Juni-2015
26-Juni-2015
25
29-Juni-2015
26
30-Juni-2015
27
1-July-2015
28
2-July-2015
29
3-July-2015
30
6-July-2015
2.1.1
Prospek di Bekasi (teman SMP)
Prospek di Bekasi (karyawan orangtua)
Prospek penjaga kostan (kostan Annida mangga dua)
Mengkonfirmasi nasabah mengenai berkas-berkas syarat asuransi
yang belum lengkap melalui telepon dan dikirim melalui pos.
Kepala cabang memberikan penjelasan tentang formulir dalam
pencairan dana, diskusi dengan pembimbing mengenai pencarian
nasabah.
Prospek mahasiswi administrasi bisnis Telkom university, membuat
laporan.
Izin bimbingan oleh dosen wali
Menyiapkan berkas-berkas nilai magang untuk diisi oleh perusahaan
(stempel dan tanda tangan), diskusi dengan kepala cabang tentang
ingin melanjutkan kerja atau tidak, membantu membuat ilustrasi.
Bimbingan dan ke kantor untuk meminta kelengkapan berkas magang
(tanda tangan pembimbing dan stempel perusahaan) serta melakukan
fotocopy berkas para nasabah AJB Bumiputera.
Deskripsi Aktivitas PKL
Selama penulis melaksanakan kegiatan praktika kerja lapangan di
perusahaan AJB Bumiputera sebagai agen asuransi langsung, penulis mengerjakan
berbagai aktivitas seperti yang di cantumkan diatas. Berikut deskripsi kegiatan
yang di lakukan oleh penulis :
1.
Prospek
Prospek adalah proses awal pertama kali yang dilakukan untuk menarik
hati nasabah dengan cara pendekatan. Karena pendekatan itu merupakan titik awal
dimana nasabah akan melihat seorang sales asuransi yang professional dan dapat
dipercaya sehingga memunculkan citra perusahaan yang baik. Setelah itu kita
memberikan kesadaran terhadap nasabah bahwa asuransi jiwa sangat dibutuhkan
sejak dini. Banyak nasabah yang menolak produk asuransi ini khususnya pada
golongan kaula muda. Mereka terlihat belum peduli terhadap produk asuransi.
Menjelaskan perbedaan keunggulan produk asuransi jiwa kami dengan
pesaing. Dimana produk asuransi yang kami tawarkan lebih banyak menghasilkan
keuntungan yang akan di peroleh oleh nasabah. Menjelaskan secara rinci kemana
saja dan berapa persen penarikan akumulasi dana yang terpakai.
12
2.
Membuat rencana ilustrasi
Rencana ilustrasi adalah seluruh rincian maupun berbagai penjelasan
keluar masuknya dana seperti manfaat dana tutup usia, kecelakaan, manfaat
santunan, rawat inap, pembedahan dan nilai investasi yang tercantum secara
kumulatif naik turun tergantung dengan nilai NAB pada saat itu. Apa itu nilai
Nilai Aktif Bersih (NAB)? Sebagai patokan besar kecilnya nilai invertasi kita
dalam rata-rata perhari. Nilai NAB setiap harinya dapat berubah. Inilah salah satu
keunggulan AJB Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan asuransi lain. Nilai
NAB Bumiputera terhitung sangat murah atau bisa disebut paling murah diantara
pesaing lain.
Selain itu ilustrasi sangatlah berguna pada saat kita menyampaikan
berbagai keuntungan yang kita berikan kepada nasabah, sehingga dapat
menunjukan perbedaan yang jelas keunggulan-keunggulan yang akan didapatkan
dibanding dengan yang diberikan oleh pesaing.
3.
Pengumpulan data dan pengisian dokumen nasabah secara lengkap
Kegiatan pengumpulan data dan bertemu langsung dengan nasabah.
Setelah itu data diisi secara langsung di form (Surat Permintaan Asuransi Jiwa)
SPAJ. Pada saat pengisian data, nasabah diminta untuk menulis sendiri dokumen
tersebut karena menjaga keaslian dokumen serta berisi beberapa tanda tangan
nasabah secara lengkap tidak diperbolehkan pengisian secara asal karena
kelengkapan dan keaslian data sangat bergantung pada kecepatan dan ketepatan
disaat dana itu akan dicairkan. Pengisian form (Surat Permintaan Asuransi Jiwa)
SPAJ diisi oleh calon pemegang polis.
Pada saat pencairan dana, nasabah diminta untuk memberikan surat
pengajuan ingin mencairkan dana sebesar sekian setelah itu akan diberikan
formulir pencairan dana. Pengisian form fomulir sesuai dengan data yang diisi
pada form SPAJ. Pencairan dana maksimal adalah empat belas hari kerja dari hari
pemberian formulir yang sudah diisi. Contoh form SPAJ dapat dilihat secara
langsung pada lampiran laporan.
13
4.
Mengecek kembali kelengkapan dokumen yang dibutuhkan
Pengecekan kelengkapan dokumen sangatlah penting. Kelengkapan
dokumen nasabah contohnya seperti:
a. Fotocopy KTP
b. Fotocopy Kartu Keluarga
c. Fotocopy Buku Tabungan
d. Fotocopy Buku NPWP (jika ada)
5.
Closing
Memberikan dokumen-dokumen nasabah yang sudah lengkap kepada unit
manajer agar dilakukannya input data nasabah dan membuat nomor pemegang
Polis yang harus diberitahukan kepada mereka. Nomor Polis berguna untuk
mengetahui sudah berapa besar nilai investasi yang dihasilkan serta seluruh
akumulasi dana yang terjadi baik masuk maupun keluar.
Penjelasan tentang aktivitas penulis pada saat melakukan PKL akan
dijelaskan secara detail sebagai berikut:
Minggu pertama penulis melaksanakan aktivitas di perusahaan AJB
Bumiputera diisi dengan perkenalan kepala cabang, pembagian pembimbing
lapangan dan pengenalan pada product knowledge. Pada saat perkenalan product
knowledge penulis di beritahu akan aplikasi-aplikasi dan berkas-berkas penting
yang di gunakan pada saat melakukan aktivitas lapangan, guna mempermudah
penulis dalam melakukan kegiatan prospek, contohnya seperti program ilustrasi
dan Surat Permintaan Asuransi Jiwa. Setelah perkenalan tentang product
knowledge, penulis diberikan arahan bagaimana awal penulis melakukan
pendekatan pada proses prospek. Pembimbing melakukan simulasi prospek
(latihan prospek sebelum prospek di lapangan) yang di praktekan langsung di
depan penulis, sehingga penulis tahu hal-hal apa saja yang harus dilakukan dan
pertanyaan apa saja yang akan ditanyakan oleh nasabah.
14
GAMBAR 2.1
Foto pada saat diskusi dengan Kepala Cabang dan para pembimbing
Sumber: Dokumentasi pribadi,2015
GAMBAR 2.2
Foto bersama dengan Kepala Cabang dan Pembimbing
Sumber: Dokumentasi pribadi,2015
Pada minggu kedua penulis membantu pembimbing dalam melakukan
prospek kepada nasabah. Penulis melihat bagaimana pembimbing melakukan
pendekatan pertama terhadap nasabah, membuka dan menjaga komunikasi yang
baik, serta proses negosiasi yang dilakukan oleh pembimbing terhadap nasabah.
Kemudian penulis mencoba untuk melakukannya dengan mandiri. Penulis
melakukan prospek ke berbagai tempat seperti Telkom University, Rumah Sakit
15
Muhammadiyah dan Manajer Festival Citylink. Pertama yang penulis lakukan
adalah pendekatan, setelah itu penulis memperkenalkan produk-produk AJB
Bumiputera beserta keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh AJB Bumiputera
dibandingkan dengan perusahaan Asuransi lain. Tujuan prospek pertama yang di
tuju penulis adalah Universitas Telkom. Penulis menjelaskan secara rinci dan jelas
bagaimana akumulasi biaya-biaya yang keluar dan masuk dari premi yang sudah
nasabah bayar setiap bulan. Berikut salah satu contoh gambar saat penulis
melakukan prospek pada Manajer Festival Citylink :
GAMBAR 2.3
Kegiatan prospek (Manajemen Festival Citylink)
Sumber: Dokumentasi pribadi,2015
Pada minggu ketiga penulis masih melakukan prospek yang dilakukan di
tempat yang berbeda-bada. Penulis melakukan prospek pada minggu ketiga lebih
kepada orang-orang terdekat seperti teman-teman SMA, mahasiswa (TCIS)
Telkom Creative Industries School dan Orang Tua. Penulis terus melakukan
follow up terhadap nasabah yang sudah di prospek dan penulis mendapatkan satu
nasabah yang benar-benar tertarik untuk menggunakan perlindungan jiwa beserta
perlindungan dari 53 penyakit. Penulis mengkonfirmasi nasabah agar melengkapi
berkas-berkas syarat dalam pembuatan asuransi yaitu dengan (SPAJ) Surat
Permintaan Asuransi Jiwa yang diisi secara langsung oleh calon nasabah
(pemegang polis) untuk tetap menjaga keaslian berkas asuransi. Disamping
16
melakukan kegiatan prospek, penulis juga membuat rencana ilustrasi sebagai
pedoman pada saat menjelaskannya kepada nasabah.
Pada minggu keempat penulis banyak melakukan kegiatan seperti
mengkonfirmasi nasabah tentang syarat-syarat mengenai pendaftaran asuransi
agar kelengkapan data terkumpul dengan baik. Penulis melakukan prospek di
bekasi mendapatkan satu nasabah dan nasabah dikonfirmasi untuk mengisi dan
melengkapi persyaratan-persyaratan. Pada minggu terakhir magang, penulis hanya
ditugaskan untuk terus memfollow up dan mengkonfirmasi nasabah-nasabah yang
sudah di prospek.
GAMBAR 2.4
Foto pada saat penulis sedang mengecek kelengkapan berkas SPAJ
Sumber: dokumentasi pribadi, 2015
2.2
Penjelasan Khusus Aktivitas Praktika Kerja Lapangan
2.2.1 Teori yang relevan dengan Aktivitas Praktika Kerja Lapangan
Penulis banyak melakukan segala kegiatan sesuai dengan jurusannya yaitu
sebagai seorang Marketing. Selain itu definisi Marketing menurut (Abdullah dan
Tantri, 2012:2), mengungkapkan pemasaran (Marketing) adalah suatu sistem total
dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan produk-produkdan jasa yang dapat
memuaskan keinginan para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
17
Menurut Kotler dalam Buchory dan Saladin (2010:5) “marketing
management is the process of planning and executing the conception, pricing,
promotion and distribution of ideas, goods and service to creates exchanges that
satisty individual and organization goals”, yaitu manajemen pemasaran adalah
proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan
distribusi gagasan, barang dan jasa, untuk menghasilkan pertukaran yang
memuaskan individu dan memenuhi tujuan organisasi.
Pekerjaan yang dilakukan oleh penulis adalah berbentuk jasa. Inilah salah
satu kegiatan tersulit sebagai seorang marketer, karena menawarkan produk yang
tidak real kepada konsumen atau nasabah. Sedangkan definisi dari jasa itu sendiri
adalah setiap tindakan atau kinerja yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain
yang secara prinsip tidak berwujud dan tidak menyebabkan perpindahan
kepemilikan, Kotler dan Keller dalam Buchory dan Saladin ( 2010:151).
Pengertian jasa menurut Kotler (2010:27) ialah setiap tindakan atau kinerja
yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain yang secara prinsip tidak berwujud
dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan.
Sifat-sifat khusus jasa perlu diperhatikan dan pertimbangan dalam
merancang program pemasaran. Menurut Kotler yang dikutip oleh Ratih Hurriyati
(2010:28) bahwa jasa memiliki empat ciri utama yang sangat mempengaruhi
rancangan program pemasaran, yaitu sebagai berikut :
1.
Tidak berwujud
Hal ini menyebabkan konsumen tidak dapat melihat, mencium, meraba,
mendengar dan merasakan hasilnya sebelum mereka membelinya. Untuk
mengurangi ketidakpastian, konsumen akan mencari informasi tentang jasa
tersebut, seperti lokasi perusahaan, para penyedia dan penyalur jasa, peralatan dan
alat komunikasi yang digunakan serta harga jasa produk tersebut. Beberapa hal
yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan kepercayaan calon
konsumen, yaitu sebagai berikut : pertama, meningkatkan visualisasi jasa yang
tidak berwujud menjadi berwujud. Kedua, menekankan pada manfaat yang
diperoleh. Ketiga, menciptakan suatu nama merek (brand name) bagi jasa dan
18
yang. Keempat, memakai nama orang terkenal untuk meningkatkan kepercayaan
konsumen.
2.
Tidak terpisahkan
Jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa yang
menghasilkannya. Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Jika
konsumen membeli suatu jasa, maka ia akan berhadapan langsung dengan sumber
atau penyedia jasa tersebut, sehingga penjualan jasa lebih diutamakan untuk
penjualan langsung dengan skala operasi terbatas.
3.
Bervariasi
Jasa yang diberikan sering kali berubah-ubah tergantung dari siapa yang
menyajikannya, kapan dan dimana penyajian jasa tersebut dilakukan. Ini
mengakibatkan sulitnya menjaga kualitas jasa berdasarkan suatu standar.
4.
Mudah musnah
Jasa tidak dapat disimpan atau mudah musnah, sehingga tidak dapat dijual
pada masa yang akan datang. Keadaan mudah musnah ini bukanlah suatu masalah
jika permintaannya stabil, karena mudah untuk melakukan persiapan pelayanan
sebelumnya. Jika permintaan berfluktuasi, maka perusahaan akan menghadapi
masalah yang sulit dalam melakukan persiapan pelayanannya. Untuk itu perlu
dilakukan perencanaan produk, penetapan harga serta program promosi yang tepat
untuk mengatasi ketidaksesuaian antara penawaran dan permintaan jasa.
Sehingga pemasaran jasa dapat disimpulkan bahwa sebagai kegiatan
proses social dan manajerial yang mana individu-individu dan kelompokkelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan inginkan melalui penciptaan
penawaran yang pada dasarnya tidak berwujud fisik dan tidak mengakibatkan
kepemilikan apapun mempunyai nilai tambah yang tidak berwujud pula pada saat
dibeli.
Pada saat melakukan penjualan, seorang sales harus melakukan negosiasi
yang baik oleh konsumen agar konsumen percaya dan tertarik akan jasa yang
ditawarkan. Definisi negosiasi menurut penulis adalah usaha pendekatan yang
dilakukan oleh kedua belah pihak atau lebih untuk saling menyamakan
19
ketertarikannya terhadap pihak lainnya. Sedang dalam komunikasi bisnis,
negosiasi merupakan proses dimana dua belah pihak atau lebih yang mempunyai
kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai
suatu kesepakatan.
Menurut Angeline dan Sarbini (2015:10-15) terdapat 7 jurus negosiasi
dalam menghindari penolakan, sebagai berikut:
a.
Menjiwai dan meyakini
Terdapat empat tipe nesiator, yaitu:
Tidak menjiwai dan tidak meyakini
Menjiwai tapi tidak meyakini
Meyakini tapi tidak menjiwai
Meyakini dan menjiwai
Terdapat korelasi antara keyakinan dan penjiwaan, diantaranya yaitu:
Meyakini tanpa menjiwai
= kaku
Menjiwai tapi meyakini
= kebohongan
Tidak yakin tidak menjiwai = mati suri
Meyakini dengan menjiwai = Sukses (Deal)
b.
Membuat klien menjadi nyaman
c.
Momen yang tepat dan orang yang tepat
Jika saat ini cash flow (Laporan arus kas)orang yang menjadi prospek
anda sedang dalam masalah, proses negosiasi tente tak akan berjalan sesuai
harapan. Sebagai seorang penjual andal, anda tentu tentu tidak boleh
langsung mengabaikan calon klien anda saat mengetahui kondisi
keuangannya tak sesuai harapan anda. Jagalah selalu hubungan baik dengan
siapapun, sekalipun ia mungkin tak sesuai dengan harapan anda. Sebab,
boleh jadi ia yang tadinya tak sesuai harapan mau membeli produk anda saat
keadaannya sudah dirasa lebih baik.
d.
Memperbanyak nilai bargaining
Terdapat beberapa contoh dari masing-masing kondisi sebagai berikut:
Merasakan menang atas seusatu
20
“Untung saja kemarin saya ikut dalam proyek perumahan itu. Saat ini
harganya sudah naik tiga kali lipat dari harga awal ketika saya survei
lokasi”.
Merasakan selamat atas kejadian tertentu
“Meski luka-luka dalam kecelakaan tadi siang, saya masih beruntung
karena hanya saya satu-satunya korban selamat”.
Merasakan mendapat hal yang berharga dalam hidup
“Sebagai suaminya saya adalah orang yang sangat beruntung dia adalah
wanita yang penyabar dan penyayang”.
e.
Handling Objection
Handling objection adalah cara menangani klien yang banyak alas an
atau belum menemukan titik temu untuk melakukan closing atau deal
dengan anda sebagai negosiator.
f.
Mengenali kekuatan lawan (personality plus)
Personality Plus, karakter dasar manusia dibagi menjadi empat bagian:
Kolerasi, orientasi pada kekuasaan
Sanguinis, orientasi pada popularitas
Melankolis, orientasi pada kesempurnaan
Plegmatis, orientasi pada perdamaian
g.
Kekutan edifikasi
Edifikasi
adalah
Menurut
definisinya
edifikasi
berarti
memuji/mengangkat/menghargai seseorang tanpa berlebihan namun tulus,
dalam hal ini adalah mentor/seseorang yang berkepentingan atas kemajuan
usaha anda. Tujuan edifikasi adalah memberi kekuatan kepada satu orang
(Upline). Dan sebagai gantinya customer akan lebih respek terhadap apapun
yang dikatakan upline. Ada tiga cara dalam mengedifikasi partner bisnis,
yaitu sebagai berikut:
21
Lewat mulut
Pada cara ini, yang perlu diperhatikan adalah ekspresi, artikulasi, dan
intonasi suara anda saat menceritakan partner anda yang hendak anda
edifikasi.
Lewat tindakan
Edifikasi melalui tndakan contohnya adalah memperlakukan partner
bisnis anda layaknya orang yang istimewa
Lewat hati
Edifikasi melalui hati adalah edifikasi yang cukup sulit, kecuali anda
memang tulus memberi edifikasi tanpa terkesan dibuat-da tekor jika dia
tahu cara bisnis anda seperti ini.
Terdapat empat pilihan dalam memenangkan negosiasi:
1.
Lose-Win: kita hanya menguntungkan pihak sendiri dan tidak
memberikan keuntungan partner bisnis. Jika tawaran ini yang anda berikan
maka tunggulah, partner anda akan segera berpindah hati dan tidak akan
melakukan bisnis jangka panjang dengan anda
2.
Win-Lose: pihak klien atau calon partner bisnis anda mendapat
keuntungan besar, sedangkan anda tidak mendapatkan apa-apa. Jangan
sampai itu terjadi!bisa jadi klien anda akan terus-menerus membuat anda
tekor jika dia tahu cara bisnis anda seperti ini.
3.
Win-Win: cara inilah yang diinginkan bersama, anda berbagi
keuntungan. Mitra anda senang andapun senang. Ini yang cocok dan bakal
menjadi hubungan bisnis dan persaudaraan jangka panjang.
4.
Lose-Lose: partner anda ruggi dan anda sebagai negosiator juga
rugi.
Menurut Ikhsan (2015:23) Negosiasi terjadi karena berbagai alasan yaitu,
pertama untuk menyepakati bagaimana pembagian sumber daya yang terbatas
seperti, tanah, properti, atau waktu, kedua untuk menciptakan sesuatu yang baru
yang disetujui oleh satu pihak namun pihak lainnya belum tentu menyetujuinya,
dan ketiga untuk menyelesaikan masalah yang terjadi diantara berbagai pihak.
22
Dalam melakukan negosiasi dapat berupabarang, jasa, ataupun ide antara dua
pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati
ketentuan yang sesuai untuk proses penyepakatan tersebut.
2.2.2 Kesesuaian teori dengan aktivitas Praktik Kerja Lapangan
Selama 30 hari penulis melakuan kegiatan praktika kerja lapangan di
perusahaan AJB Bumiputera, aktivitas yang dilakukan oleh penulis jika dikaitkan
oleh teori-teori pemasaran khususnya pada saat menjual jasa asuransi. Sebagai
berikut:
1.
Prospek
2.
Melakukan pendekatan
3.
Berperan sebagai seorang sales
4.
Melakukan promosi produk
5.
Bernegosiasi dengan nasabah
Mengapa penulis memilih teori Marketing, karena pada saat melakukan
kegiatan Praktik Kerja Lapangan penulis bekerja sebagai agen asuransi yang
berkaitan secara langsung dengan teori Marketing. Penulis menjual produk berupa
jasa kepada seorang nasabah secara langsung serta melakukan pengenalan produk
yang di promosikan dengan berbagai cara seperti penyebaran brosur dan
mengiklankannya di media social. Menyediakan web resmi atas nama AJB
Bumiputera dan dapat diaksesnya guna mengetahui segala informasi yang
berkaitan dengan AJB Bumiputera. Penulis melakukan aktivitas di perusahaan
AJB Bumiputera sebagai agen penjual jasa asuransi. Penulis (sebagai agen) harus
dapat melihatkan jiwa sales yang professional agar dapat mencuri hati nasabah
untuk percaya dan yakin akan produk Bumiputera yang ditawarkan serta dapat
bernegosiasi dengan baik. Karena negosiasi adalah akhir dari sebuah aktivitas
yang dikerjakan oleh dua orang atau lebih untuk mencapai suatu keputusan yang
saling menguntungkan antara dua belah pihak atau lebih.
Kegiatan prospek yang penulis lakukan tidak lepas dari komponenkomponen pendukung yaitu promosi penjualan yang dilakukan dengan berbagai
23
cara seperti menyebarkan produk, memperkenalkan produk secara langsung
kepada nasabah dan memunculkannya pada media social, salah satunya adalah
web resmi AJB Bumiputera yang sudah disediakan dan dapat diakses di
www.bumiputera.com. Menjaga hubungan baik dengan nasabah adalah salah satu
strategi pemasaran yang banyak menjadi patokan suatu perusahaan, karena
strategi ini berperan langsung dengan nasabah. Hubungan yang baik akan
meenghasilkan citra yang positif bagi sales maupun perusahaan. Sehingga
nasabah tidak akan merasa kecewa dengan pelayanan sebelum membeli maupun
sesudah pembelian yang diberikan oleh AJB Bumiputera dalam menggunakan
asuransi AJB Bumiputera.
Menjadi seorang sales adalah pekerjaan yang susah karena banyak tekanan
dari luar yang menggoyahkan niat dan menurunkan tingkat percaya diri.
Kepercayaan diri sangatlah penting untuk seorang sales. Karena pada saat
menawarkan barang, seorang sales akan mendapatkan pernyataan-pernyataan
yang menentang dari nasabah dan seorang sales harus mampu mengambil hati
nasabah agar nasabah percaya dan merasa yakin akan produk yang ditawarkan.
Untuk menjadi seorang sales yang perofesional membutuhkah penguasaan
pengetahuan tentang produk atau bisa disebut dengan (product knowledge).
Penulis melakukan penjualan ke berbagai tempat seperti Rumah Sakit
Muhammadiyah, bagian Manajemen Festival Citylink serta teman-teman dengan
kampus yang berbeda-beda, sehingga penulis mengetahui apa saja yang harus
dilakukan pada saat prospek berlangsung, mulai dari pendakatan sampai proses
akhir negosiasi kepada nasbah. Pendekatan yang sukses diawali dengan
komunikasi pertama yang dilakukan kepada nasabah. Karena komunikasi dapat
menciptakan citra awal yang baik bagi sales tersebut maupun bagi perusahaan.
Sebagai seorang sales khususnya pada sales asuransi sangat dibutuhkan
kemampuan berkomunikasi yang baik. Komunikasi seorang sales kepada nasabah
harus bersifat persuasif dan bersifat terbuka agar kita dapat mengetahui dengan
mudah apa yang sedang dibutuhkan oleh seorang nasabah pada saat itu. Sehingga
kita dapat memasuki secara perlahan kebiasaan-kebiasaan yang sering atau
24
disukai oleh nasabah. Itulah salah satu cara pendekatan yang dilakukan oleh
seorang sales asuransi untuk mengambil hati nasabahnya. Negosiasi yang baik
adalah dengan menyampaikan misi dan tujuan secara jelas kepada nasabah
sehingga nasabah mengerti apa manfaat dan keunggulan dari produk yang kita
tawarkan.
Pada saat bernegosiasi semua penjual pasti mengharapkan kesepakatan yang
baik. Kesepakan yang baik menghasilkan seorang calon nasabah. Seorang nasabah
hanya membutuhkan pernyataan tentang keuntungan-keuntungan yang akan
didapatkan oleh mereka jika menggunakan produk AJB Bumiputera dibandingkan
dengan menggunakan produk pesaing.
Tujuan penulis dalam melakukan negosiasi yaitu menemukan kesepakatan
kedua belah pihak antara penulis dengan nasabah secara langsung dan dapat
memenuhi harapan atau keinginan antara penulis dan nasabah. Dengan kata lain,
hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan
keuntungan bagi penulis maupun para nasabah. Artinya, tidak ada satupun pihak
yang merasa dirugikan atas kepuusan yang telah disepakati pada saat bernegosiasi.
Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan
keuntungan atau menghindarkan kerugian dan memberikan jalan keluar atau
mempermudah permasalahan nasabah.
Perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan
jika sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari
kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu,
penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap
dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh
maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak
memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut
berarti membuang waktu dan energi kita. Makadari itu penulis melakukan
pendekatan terlebih dahulu oleh nasabah.
25
BAB III
SIMPULAN DAN SARAN
3.1
Simpulan
Simpulan yang dapat ditarik dari hasil pelaksanaa Praktik Kerja Lapangan
adalah sebagai berikut:
1)
Perusahaan AJB Bumiputera adalah salah satu perusahaan jasa yang
bergerak pada asuransi jiwa, pengalaman yang diberikan sudah dari tahun
1912 membuktikan bahwa Perusahaan AJB Bumiputera memberikan
kontribusi besar bagi rakyat Indonesia. Salah satu strategi penting yang
dilakukan oleh AJB Bumiputera adalah menjaga hubungan baik dengan
nasabah.
2)
Pada perusahaan AJB Bumiputera penulis bekerja sebagai agen asuransi
yang menawarkan secara langsung kepada nasabah dengan cara prospek.
Kegiatan prospek kepada nasabah diawali dengan melakukan pengenalan,
pendekatan, menawarkan produk kepada nasabah dan bernegosiasi dengan
baik agar terciptanya sebuah keputusan yang diinginkan dan juga saling
memberikan keuntungan pada dua belah pihak.
3)
Kegiatan praktik kerja lapangan yang saya lakukan adalah mencari nasabah,
prospek dan diakhiri dengan tahap terakhir yaitu negosiasi. Pada saat
melakukan prospek dengan nasabah, saya banyak menemukan berbagai tipe
nasabah, seperti penolakan secara langsung yang dilakukan oleh nasabah
dan ada juga yang menghargai saya pada saat prospek walaupun akhirnya
akan ditolak juga. Menghadapi pelanggan yang berbagai tipe ini adalah
dengan kondsi tenang. Tetapi sebelum itu kita harus mengetahui apa saja
langkah yang harus dilakukan sebelum melakukan prospek untuk mencapai
sebuah negosiasi. Pada saat berjalannya tahap negosiasi ada tujuh jurus
dalam menghindari penolakan dengan tipe nasabah yang bermacam-macam,
yaitu dengan cara menjiwai dan meyakini, membuat nasabah menjadi
nyaman, momen yang tepat dan orang yang tepat, memperbanyak nilai
26
bargaining, handling objection dan yang terakhir dengan melakukan
kekuatan edifikasi.
4)
Selama 30 hari penulis melakukan kegiatan praktika kerja lapangan di
perusahaan AJB Bumiputera, aktivitas yang dilakukan oleh penulis jika
dikaitkan oleh teori-teori pemasaran khususnya pada saat menjual jasa
asuransi. Mulai dari prospek, melakukan pendekatan, berperan sebagai
seorang sales, melakukan promosi produk dan yang terakhir adalah
bernegosiasi dengan nasabah. Mengapa penulis memilih teori Marketing,
karena pada saat melakukan kegiatan Praktik Kerja Lapangan penulis
bekerja sebagai agen asuransi yang berkaitan secara langsung dengan teori
Marketing. Penulis menjual produk berupa jasa kepada seorang nasabah
secara langsung serta melakukan pengenalan produk yang di promosikan
dengan berbagai cara seperti penyebaran brosur dan mengiklankannya di
media social. Menyediakan web resmi atas nama AJB Bumiputera dan
dapat diaksesnya guna mengetahui segala informasi yang berkaitan dengan
AJB Bumiputera.
5)
Kegiatan yang dilakukan oleh penulis sangatlah bermanfaat selain sebagai
syarat pemenuhan tugas mata kuliah PKL, bermanfaat juga sebagai praktek
secara langsung sesuai dengan pembelajaran yang didapat pada saat bangku
kuliah dengan jurusan yang sesuai yaitu Marketing. Hal ini sangatlah
berguna sebagai pengalaman sebelum bekerja pada saat bekerja di dunia
kerja sesungguhnya.
27
3.2
Saran
3.2.1 Bagi Perusahaan
Saran yang penulis sampaikan untuk Perusahaan AJB Bumiputera adalah
sebagai berikut:
Keseluruhan sistem yang diterapkan sudah baik. Tetapi alangkah baiknya
jika waktu yang ditetapkan untuk karyawan tetap, dirubah sedikit (memilki hari
wajib masuk kantor minimal 3 hari) agar karyawan lebih disiplin dan mencapai
targetnya dengan baik serta maksimal.
Memberikan lebih banyak apresiasi untuk para agen agar mereka lebih
termotivasi akan pencapaian target yang maksimal. Memperluas strategi promosi
penjualan agar masyarakat lebih banyak mengenal perusahaan AJB Bumiputera
ini sebagai perusahaan asuransi yang professional dan terpercaya. Salah satu
contoh promosinya adalah dengan memasang iklan di media televisi.
3.2.2 Bagi Universitas
Saran yang penulis sampaikan untuk Universitas adalah sebagai berikut:
1)
Kepada universitas terutama Pihak Program Studi D3 Manajemen
Pemasaran diharapkan dapat memantau kegiatan mahasiswa dan
mahasiswi yang sedang melakukan Pratik kerja lapangan secara intensif.
2)
Hendaknya Universitas Telkom memperluas kerja sama yang baik dengan
perusahaan–perusahaan khususnya dalam bidang marketing. Agar
mempermudah mahasiswa/i dalam melakukan kegiatan praktika kerja
lapangan. Sehingga Universitas Telkom dapat menjadi fasilitator antara
perusahaan dan mahasiswa yang akan melakukan praktika kerja lapangan.
28