PENJUALAN ARTI DAN KEPENTINGANNYA. docx
BAB I
PENJUALAN : ARTI DAN KEPENTINGANNYA
Kata Penjualan tidak selalu memberikan gambaran tentang sesuatu yang positif,
tetapi sering juga mempunyai konotasi yang negatif, seperti :
Menjual muka. Menjual diri,.........ngecap........selalu senyum........beres. Semua
ini merupakan mitos-mitos.
Mitos-mitos yang ada tentang penjualan dapat dikelompokkan ke dalam 5
(lima) kategori, yaitu :
1.
2.
3.
4.
Penjualan adalah manipulasi
Penjualan menunjukkan suatu kepribadian yang khilaf
Penjualan adalah tidak produktif
Penjualan adalah para extrovert (orang-orang yang suka memikirkan
orang lain dan cenderung agresif
5. Penjualan adalah pekerjaan yang berstatus rendah
Mungkin dalam setiap mitos tersebut juga ada benarnya, tetapi pada masingmasing mitos ini secara mudah dapat dihilangkan adanya prasangka buruk.
1. Penjualan Adalah Manipulasi
Mitos ini didasarkan pada dua hal, yaitu kesalahpengertian tentang
pemasaran dan persepsi yang salah tentang wiraniaga. Mungkin dianggap
tidak ada teknik pemasaran yang dapat membuat seseorang melakukan
pembelian, seperti tidak ada periklanan, atau tidak ada diferensiasi
produk, potongan harga, atau bahkan tidak ada penjualan tatap muka
(Personal selling).
Anggapan bahwa penjualan itu bersifat manipulatif terletak pada usaha
membuat orang-orang melakukan sesuatu yang belum tentu terjadi
kehendaknya. Dalam praktek, hal ini tentu akan berakibat negatif bagi
wiraniaga itu sendiri di kemudian hari.
2. Penjualan menunjukkan suatu kepribadian yang Khilaf
Sering wiraniaga dianggap mempunyai kebiasaan suka membujuk.
Mereka selalu berusaha membuat orang lain mau menerima idenya. Sifat
seperti ini dapat dimasukkan kedalam kepribadian yang tidak sehat. Akan
tetapi, tanda sifat seperti ini kemungkinan wiraniaga itu tidak akan
berhasil. Tentunya mereka perlu dimotivasi secara positif untuk bekerja
sebaik mungkin.
3. Penjualan adalah tidak produktif
Mitos ini menunjukkan bahwa wiraniaga itu selalu bergantung pada
orang lain, tidak dapat menghasilkan sendiri. Namun dalam materi kuliah
ini kita akan mengetahui betapa besarnya manfaat penjualan tatap muka
baik bagi perorangan maupun organisasi.
Hal ini terbukti dengan banyaknya kebutuhan akan tenaga penjualan di
banyak perusahaan.
4. Penjualan Adalah untuk Para Extrovert
Mitos ini menyatakan bahwa penjualan tatap muka itu hanya berkaitan
dengan orang-orang. Anda tidak memerlukan pengetahuan teknik atau
keterampilan menjual ; hanya cukup dengan senyum dan meningat namanama. Tentunya hal ini tidak seluruhnya benar. Sudah jelas cara seperti ini
dapat memperluas pergaulan, tetapi penjualan tatap muka memerlukan
persyaratan lebih dari itu. Persyaratan-persyaratan yang diperlukan itu
antara lain ;
Pengetahuan tentang kebutuhan konsumen
Karakteristik produk
Kegiatan-kegiatan pesaing
Kebijakan Perusahaan
Kemampuan menjual
Banyak praktek untuk meningkatkan keterampilan menjual
Mempunyai antusias
Memiliki ketekunan dalam usaha
Dapat bertindak bijaksana, dan
Mempunyai stamina yang kuat.
5. Penjualan adalah Pekerjaan yang Berstatus Rendah
Banyak yang beranggapan bahwa status wiraniaga di masyarakat
umumnya agak rendah, tetapi saat ini sudah mulai meningkat. Dengan
semakin banyaknya orang yang menyadari bahwa mereka tidak dapat
dimanipulasi (karena teman atau tetangga yang telah membeli sesuatu
yang tidak dibutuhkan), penjualan dianggap menjadi tantangan yang
semakin positif, bukannya sifat kepribadian yang negatif.
APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?
Kadang-kadang orang mempunyai salah pengertian tentang istilah
penjualan yang dianggap sama dengan istilah Pemasaran.
Kedua istilah tersebut mempunyai ruang lingkup yang berbeda.
Pemasaran meliputi kegiatan yang luas, sedangkan penjualan hanyalah
merupakan satu kegiatan saja di dalam pemasaran.
Definisi Pemasaran adalah :
Sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan
dan
mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat
mencapai tujuan organisasi.
Dari definisi tersebut kita dapat melihat bahwa proses pemasaran itu
dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi, tidak dimulai pada
saat produksi selesai, juga tidak berakhir dengan penjulan. Semua
keputusan yang diambil di bidang pemasaran harus ditujukan untuk
menentukan produk dan pasarnya, harganya, serta promosinya.
Jadi jelas bahwa penjualan itu hanya merupakan satu kegiatan saja di
dalam Pemasaran.
Definisi Penjualan adalah :
Beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lainnya
menyebutnya sebagai seni, Pada pokoknya istilah Menjual dapat
diartikan sebagai berikut :
Menjual adalah : Ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan
oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli
barang/jasa yang ditawarkan.
Jadi, adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang
dan/atau jasa antara penjual dengan pembeli. Secara sederhana, transaksi
penjualan yang dilakukan oleh penjual dan pembeli dapat dilihat sebagai
pertukaran pada Gambar ini ;
Barang atau Jasa
Penjual
Pembeli
Uang
Gambar. Proses Pertukaran
Ada definisi lain tentang penjualan yang dikemukakan oleh William G.
Nickels yang menyebutnya dalam istilah penjualan tatap muka (Personal
Selling).
Penjualan tatap muka (Personal Selling) : Adalah interaksi antar
individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran
yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Jenis-Jenis Penjualan
Tugas-tugas wiraniaga sering digolongkan menurut jenis hubungan
pembeli yang terlibat dalam penjualan. Dalam hal ini, jenis-jenis
penjualan dikelompokkan menjadi :
1. Trade Selling
Trade Selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
mempersilakan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor
produk-produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan
kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik
beratnya adalah pada “Penjualan melalui” Penyalur daripada
“Penjualan ke” Pembeli akhir.
2. Missionary Selling
Dalam Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan
mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur
perusahaan. Di sini, wiraniaga lebih cenderung pada “Penjualan
untuk” Penyalur. Jadi, wiraniaga sendiri tidak menjual secara langsung
produk yang ditawarkan, misalnya penawaran obat kepada Dokter.
3. Technical Selling
Technical Selling berusaha meningkatkan penjualan dengan
pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan
jasanya. Dalam hal ini, tugas utama wiraniaga adalah
mengidentifikasikan dan menganalisis masalah-masalah yang dihadapi
pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang
ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.
4. New Business Selling
New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan
merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering
dipakai oleh Perusahaan Asuransi
5. Responsive Selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah Route
driving dan retailing. Para pengemudi yang menghantarkan susu, roti,
gas untuk keperluan rumah tangga ; para pelayan di toko serba ada,
toko pakaian, toko spesial, merupakan contoh dari jenis penjualan ini.
Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang
terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan
yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembelian ulang.
Jenis-jenis Wiraniaga
Tenaga penjualan dapat digolongkan ke dalam kategori-kategori
penjualan yang tidak kentara ; wakil penjualan dari produsen, pedagang
besar, pengecer ; dan jasa. Pada umumnya, orang yang lansung
mendatangi atau berhubungan dengan pembeli dan menawarkan suatu
barang atau jasa disebut Wiraniaga atau Pramuniaga (Salesman/Salesgirl).
Namun berdasarkan tugas penjualan yang dilakukannnya kita mengenal
ada empat macam Wiraniaga, yaitu :
1. Merchandising Salesman
Marchandising Salesman tidak hanya menjual saja, tetapi juga
membantu penyalur dalam mempromosikan penjualan produknya. Ia
bertanggung jawab pula atas persediaan barang dan membantu dengan
periklanan. Tugas penjualan yang dilakukan disebut trade selling.
2. Detail Man
Ciri khusus dari Detail Man adalah tidak melakukan penjualan secara
langsung. Misalnya, perusahaan obat-obatan dapat menggunakan
Detail man untuk memperkenalkan dan membujuk para dokter agar
menggunakan obat-obatan yang diproduksikan. Tugas penjualannya
disebut Missionary selling
3. Sales Engineer
Sales Engineer adalah penjual yang juga dapat memberikan latihan
atau demonstrasi secara teknis tentang barang-barang yang dijual.
Biasanya barang-barang yang dijual berupa barang-barang industri ;
seperti instalasi, bahan mentah dan barang setengah jadi atau
komponen-komponen. Tugas penjualannya disebut technical Selling.
4. Pioneer Product Salesman
Pioneer Product Salesman mempunyai tugas pokok untuk membuka
daerah baru atau segmen pasar yang baru bagi produk barunya. Dalam
hal ini, perusahaan juga menentukan penyalurnya. Tugas penjualan ini
disebut new business selling.
PENJUALAN : ARTI DAN KEPENTINGANNYA
Kata Penjualan tidak selalu memberikan gambaran tentang sesuatu yang positif,
tetapi sering juga mempunyai konotasi yang negatif, seperti :
Menjual muka. Menjual diri,.........ngecap........selalu senyum........beres. Semua
ini merupakan mitos-mitos.
Mitos-mitos yang ada tentang penjualan dapat dikelompokkan ke dalam 5
(lima) kategori, yaitu :
1.
2.
3.
4.
Penjualan adalah manipulasi
Penjualan menunjukkan suatu kepribadian yang khilaf
Penjualan adalah tidak produktif
Penjualan adalah para extrovert (orang-orang yang suka memikirkan
orang lain dan cenderung agresif
5. Penjualan adalah pekerjaan yang berstatus rendah
Mungkin dalam setiap mitos tersebut juga ada benarnya, tetapi pada masingmasing mitos ini secara mudah dapat dihilangkan adanya prasangka buruk.
1. Penjualan Adalah Manipulasi
Mitos ini didasarkan pada dua hal, yaitu kesalahpengertian tentang
pemasaran dan persepsi yang salah tentang wiraniaga. Mungkin dianggap
tidak ada teknik pemasaran yang dapat membuat seseorang melakukan
pembelian, seperti tidak ada periklanan, atau tidak ada diferensiasi
produk, potongan harga, atau bahkan tidak ada penjualan tatap muka
(Personal selling).
Anggapan bahwa penjualan itu bersifat manipulatif terletak pada usaha
membuat orang-orang melakukan sesuatu yang belum tentu terjadi
kehendaknya. Dalam praktek, hal ini tentu akan berakibat negatif bagi
wiraniaga itu sendiri di kemudian hari.
2. Penjualan menunjukkan suatu kepribadian yang Khilaf
Sering wiraniaga dianggap mempunyai kebiasaan suka membujuk.
Mereka selalu berusaha membuat orang lain mau menerima idenya. Sifat
seperti ini dapat dimasukkan kedalam kepribadian yang tidak sehat. Akan
tetapi, tanda sifat seperti ini kemungkinan wiraniaga itu tidak akan
berhasil. Tentunya mereka perlu dimotivasi secara positif untuk bekerja
sebaik mungkin.
3. Penjualan adalah tidak produktif
Mitos ini menunjukkan bahwa wiraniaga itu selalu bergantung pada
orang lain, tidak dapat menghasilkan sendiri. Namun dalam materi kuliah
ini kita akan mengetahui betapa besarnya manfaat penjualan tatap muka
baik bagi perorangan maupun organisasi.
Hal ini terbukti dengan banyaknya kebutuhan akan tenaga penjualan di
banyak perusahaan.
4. Penjualan Adalah untuk Para Extrovert
Mitos ini menyatakan bahwa penjualan tatap muka itu hanya berkaitan
dengan orang-orang. Anda tidak memerlukan pengetahuan teknik atau
keterampilan menjual ; hanya cukup dengan senyum dan meningat namanama. Tentunya hal ini tidak seluruhnya benar. Sudah jelas cara seperti ini
dapat memperluas pergaulan, tetapi penjualan tatap muka memerlukan
persyaratan lebih dari itu. Persyaratan-persyaratan yang diperlukan itu
antara lain ;
Pengetahuan tentang kebutuhan konsumen
Karakteristik produk
Kegiatan-kegiatan pesaing
Kebijakan Perusahaan
Kemampuan menjual
Banyak praktek untuk meningkatkan keterampilan menjual
Mempunyai antusias
Memiliki ketekunan dalam usaha
Dapat bertindak bijaksana, dan
Mempunyai stamina yang kuat.
5. Penjualan adalah Pekerjaan yang Berstatus Rendah
Banyak yang beranggapan bahwa status wiraniaga di masyarakat
umumnya agak rendah, tetapi saat ini sudah mulai meningkat. Dengan
semakin banyaknya orang yang menyadari bahwa mereka tidak dapat
dimanipulasi (karena teman atau tetangga yang telah membeli sesuatu
yang tidak dibutuhkan), penjualan dianggap menjadi tantangan yang
semakin positif, bukannya sifat kepribadian yang negatif.
APA YANG DIMAKSUD DENGAN PENJUALAN ?
Kadang-kadang orang mempunyai salah pengertian tentang istilah
penjualan yang dianggap sama dengan istilah Pemasaran.
Kedua istilah tersebut mempunyai ruang lingkup yang berbeda.
Pemasaran meliputi kegiatan yang luas, sedangkan penjualan hanyalah
merupakan satu kegiatan saja di dalam pemasaran.
Definisi Pemasaran adalah :
Sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan
dan
mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar sasaran agar dapat
mencapai tujuan organisasi.
Dari definisi tersebut kita dapat melihat bahwa proses pemasaran itu
dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi, tidak dimulai pada
saat produksi selesai, juga tidak berakhir dengan penjulan. Semua
keputusan yang diambil di bidang pemasaran harus ditujukan untuk
menentukan produk dan pasarnya, harganya, serta promosinya.
Jadi jelas bahwa penjualan itu hanya merupakan satu kegiatan saja di
dalam Pemasaran.
Definisi Penjualan adalah :
Beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lainnya
menyebutnya sebagai seni, Pada pokoknya istilah Menjual dapat
diartikan sebagai berikut :
Menjual adalah : Ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan
oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli
barang/jasa yang ditawarkan.
Jadi, adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang
dan/atau jasa antara penjual dengan pembeli. Secara sederhana, transaksi
penjualan yang dilakukan oleh penjual dan pembeli dapat dilihat sebagai
pertukaran pada Gambar ini ;
Barang atau Jasa
Penjual
Pembeli
Uang
Gambar. Proses Pertukaran
Ada definisi lain tentang penjualan yang dikemukakan oleh William G.
Nickels yang menyebutnya dalam istilah penjualan tatap muka (Personal
Selling).
Penjualan tatap muka (Personal Selling) : Adalah interaksi antar
individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran
yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Jenis-Jenis Penjualan
Tugas-tugas wiraniaga sering digolongkan menurut jenis hubungan
pembeli yang terlibat dalam penjualan. Dalam hal ini, jenis-jenis
penjualan dikelompokkan menjadi :
1. Trade Selling
Trade Selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
mempersilakan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor
produk-produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan
kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik
beratnya adalah pada “Penjualan melalui” Penyalur daripada
“Penjualan ke” Pembeli akhir.
2. Missionary Selling
Dalam Missionary Selling, penjualan berusaha ditingkatkan dengan
mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur
perusahaan. Di sini, wiraniaga lebih cenderung pada “Penjualan
untuk” Penyalur. Jadi, wiraniaga sendiri tidak menjual secara langsung
produk yang ditawarkan, misalnya penawaran obat kepada Dokter.
3. Technical Selling
Technical Selling berusaha meningkatkan penjualan dengan
pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan
jasanya. Dalam hal ini, tugas utama wiraniaga adalah
mengidentifikasikan dan menganalisis masalah-masalah yang dihadapi
pembeli, serta menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang
ditawarkan dapat mengatasi masalah tersebut.
4. New Business Selling
New Business Selling berusaha membuka transaksi baru dengan
merubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering
dipakai oleh Perusahaan Asuransi
5. Responsive Selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah Route
driving dan retailing. Para pengemudi yang menghantarkan susu, roti,
gas untuk keperluan rumah tangga ; para pelayan di toko serba ada,
toko pakaian, toko spesial, merupakan contoh dari jenis penjualan ini.
Jenis penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang
terlalu besar meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan
yang menyenangkan dapat menjurus kepada pembelian ulang.
Jenis-jenis Wiraniaga
Tenaga penjualan dapat digolongkan ke dalam kategori-kategori
penjualan yang tidak kentara ; wakil penjualan dari produsen, pedagang
besar, pengecer ; dan jasa. Pada umumnya, orang yang lansung
mendatangi atau berhubungan dengan pembeli dan menawarkan suatu
barang atau jasa disebut Wiraniaga atau Pramuniaga (Salesman/Salesgirl).
Namun berdasarkan tugas penjualan yang dilakukannnya kita mengenal
ada empat macam Wiraniaga, yaitu :
1. Merchandising Salesman
Marchandising Salesman tidak hanya menjual saja, tetapi juga
membantu penyalur dalam mempromosikan penjualan produknya. Ia
bertanggung jawab pula atas persediaan barang dan membantu dengan
periklanan. Tugas penjualan yang dilakukan disebut trade selling.
2. Detail Man
Ciri khusus dari Detail Man adalah tidak melakukan penjualan secara
langsung. Misalnya, perusahaan obat-obatan dapat menggunakan
Detail man untuk memperkenalkan dan membujuk para dokter agar
menggunakan obat-obatan yang diproduksikan. Tugas penjualannya
disebut Missionary selling
3. Sales Engineer
Sales Engineer adalah penjual yang juga dapat memberikan latihan
atau demonstrasi secara teknis tentang barang-barang yang dijual.
Biasanya barang-barang yang dijual berupa barang-barang industri ;
seperti instalasi, bahan mentah dan barang setengah jadi atau
komponen-komponen. Tugas penjualannya disebut technical Selling.
4. Pioneer Product Salesman
Pioneer Product Salesman mempunyai tugas pokok untuk membuka
daerah baru atau segmen pasar yang baru bagi produk barunya. Dalam
hal ini, perusahaan juga menentukan penyalurnya. Tugas penjualan ini
disebut new business selling.