SMART WORKING ORIENTATION DAN CUSTOMER O
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
SM ART W ORKING ORIENTATION
DAN CUSTOMER ORIENTATION ;
IM PLIKASINYA TERHADAP
KINERJA TENAGA PENJUALAN
M ULTI LEVEL M ARKETING
Jur nal Bisnis, Manajemen & Perbankan
Vol. 1 No. 1 Edisi Maret 2014:43-60
I SSN 2338-4409
Prodi Manaj emen, Fakult as Ekonomi
Universit as Muhammadiyah Sidoarj o
SM ART W ORKING ORIENTATION AND
CUSTOM ER ORIENTATION ;
ITS IM PLICATIONS TO THE SALES
PERFORM ANCE OF
M ULTI LEVEL M ARKETING
Dewi Komala Sari
Fakultas Ekonomi, Univer sitas Muhammadiyah Sidoar jo,
Jalan Raya Gelam 250 Sidoar jo
email: dee_kom77@yahoo.co.id
Abstr aksi
Pada per usahaan yang ber ger ak di bidang Mult i Level Mar ket ing, sebuah upaya mencet ak
seor ang dist r ibut or yang handal, smar t , har d wor king, ser t a ber or ient asi pada pelanggan
sangat dipr ior it askan dalam usaha mengembangkan jar ingan dist r ibut or unt uk meningkat kan
volume penjualan.
Masalah yang dihadapi per usahaan saat ini adalah bagaimana mencipt akan sumber daya
manusia khususnya distr ibut or yang dapat menghasilkan kiner ja yang opt imal sehingga
peningkat an volume penjualan sebagai t ujuan per usahaan dapat dicapai. Tujuan dar i penelit ian
ini adalah unt uk menganalisis pengar uh Or ient asi Kecer dasan Beker ja dan Or ient asi Pelanggan
t er hadap var iabel Kiner ja Tenaga Penjualan PT. Tianshi Cabang Sur abaya. Dengan menget ahui
pengar uh fakt or -fakt or t er sebut t er hadap kiner ja penjualan, dapat menent ukan car a unt uk
memper t ahankan dan meningkatkan kiner ja penjualan disr t ibut or .
Penelit ian ini menggunakan dat a pr imer yang diper oleh dengan menyebar kan kuesioner kepada
t enaga penjualan at au dist r ibut or PT. Tianshi Cabang Sur abaya. Adapun t eknik analisis yang
diper gunakan adalah St r uctur al Equat ion Modeling untuk menget ahui kausalit as ant ar var iabel
yang dianalisis.Ber dasar kan hasil pengolahan dat a, dapat diper oleh kesimpulan bahwa fakt or
Or ient asi Kecer dasan Beker ja (Smar t Wor king Or ientat ion) t idak ber pengar uh (t idak signifikan)
t er hadap fakt or kiner ja penjualan, dan fakt or Or ient asi Pelanggan ber pengar uh posit if
t er hadap fakt or kiner ja penjualan dist r ibut or PT. Tianshi Cabang Sur abaya.
Kata Kunci : or ient asi kecer dasan beker ja, or ient asi pelanggan, kiner ja penjualan dist r ibut or .
Abstr act
It is impor t ant t o cr eat e a r eliable, smar t , har d wor king and cust omer or ient ed dist r ibut or in a
company engaged in t he field of Mult i Level Mar ket ing in an at t empt t o develop a net wor k of
dist r ibut or s t o incr ease t he sales volume.
The pr oblem faced by t he company t oday is how t o cr eat e human r esour ces, par t icular ly t he
dist r ibut or s who can pr oduce t he opt imal per for mance r esult ing in incr easing sales volume as
t he company's goals can be achieved. The pur pose of t he st udy is t o analyze t he effect of smar t
43
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
wor king or ient at ion and cust omer or ient at ion t o the var iable of sales per for mance of PT.
Tianshi Br anch Sur abaya. Her e, by knowing t he influence of t hese fact or s on sales per for mance,
t he r esear cher can det er mine how t o maint ain and impr ove t he dist r ibut or 's sales per for mance.
The st udy uses pr imar y dat a collect ed by dist r ibut ing quest ionnair es t o t he distr ibut or of PT.
Tianshi Br anch Sur abaya. The analyt ic t echnique used is St r uctur al Equat ion Modeling in or der
t o det er mine t he causalit y bet ween analyzed var iables.
Based on t he r esults of dat a pr ocessing, it can be concluded t hat t he Or ient at ion Wor king Smar t
fact or does not have an impact t o t he sales per for mance fact or , and t he cust omer or ient at ion
fact or has a posit ive effect on t he sales per for mance fact or of PT. Tianshi Br anch Sur abaya.
Key wor ds : smar t wor king or ient at ion, cust omer or ient at ion, sales per for mance
PENDAHULUAN
Tingginya tingkat per saingan antar per usahaan dalam er a ekonomi global dew asa
ini menuntut per usahaan untuk menjadi yang ter depan, ter cepat dan ter baik dalam
member ikan pelayanannya kepada konsumen. Tenaga penjualan memegang per an
penting dalam menjembatani hubungan antar a per usahaan dan konsumen. Disamping
menjalankan fungsi r utin menjual pr oduk bar ang maupun jasa, mer eka juga har us mampu
mengikuti per ubahan seler a pasar dan selanjutnya member ikan sinyal kepada bagian
inter nal t er kait untuk mer espon per ubahan t er sebut. Menur ut Bar ker T (1999 dalam
War dani, 2002) menyatakan bahw a hasil kiner ja penjualan sebagian besar ber asal dar i
kemampuan tenaga penjual dalam menciptakan dan memodifikasi pesan melalui
komunikasi yang inter aktif dengan pelanggannya.
Per usahaan yang ber or ientasi pada pelanggan dapat mengungguli par a pesaingnya
dengan mengantisipasi dan mengembangkan kebutuhan-kebutuhan dar i kosumen dan
member ikan r espon melalui bar ang-bar ang dan juga jasa yang secar a konsisten memiliki
nilai yang super ior dan member ikan kepuasan lebih pada konsumen.
Ber or ient asi pada pelanggan, menuntut per usahaan untuk mengakuisisi dan
mengasimilasi infor masi–infor masi yang penting untuk mendesain dan menjalankan
str ategi–str ategi pemasar an yang member ikan kiner ja yang memuaskan bagi pelanggan
(Cr onin : 2001 dalam Ter cia, 2008).
Dengan tujuan untuk memenuhi kepuasan pelanggan, banyak per usahaan yang
mendor ong par a tenaga penjualannya untuk memiliki or ient asi ter hadap pelanggan
dalam menjalankan peker jaannya (Flaher ty et al, dalam Ter cia, 2008). Seor ang tenaga
penjualan yang ber or ientasi pada pelanggan har us selalu member ikan infor masi (giving
an infor mat ion) kepada pelanggan, member ikan penaw ar an yang t er baik (best offer ing)
kepada pelanggan dan juga mampu menyelesaikan per masalahan konsumen (pr oblem
solver ) yang ber hubungan dengan penjualan (O’Har a et al : 1991,dalam Ter cia, 2008).
44
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Par a per usahaan akan ter us menyajikan yang menjadi keinginan pelanggannya.
Tetapi disamping per usahaan t er us melakukan usaha untuk memenuhi kebutuhan
konsumen, ada juga per usahaan yang menaw ar kan suatu bisnis. Penaw ar an bisnis ini
banyak dilakukan oleh per usahaan yang ber ger ak di bidang Multi Level Mar keting (MLM).
Seir ing ber jalannya w aktu, meskipun telah banyak kasus-kasus ber kedok bisnis
MLM, namun hal t er sebut tidak membuat jer a masyar akat, bahkan saat ini bisnis MLM
semakin banyak diminati oleh masyar akat Indonesia. Indonesia mer upakan pasar
potensial bagi per kembangan per usahaan yang menggunakan system Multi Level
Mar keting. Melihat fenomena ter sebut dengan dor ongan APLI (Asosiasi Penjual Langsung
Indonesia) dan YLKI (Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia), Pemer intah akhir nya
tur un tangan mengatur per kembangan industr i MLM dengan dikeluar kannya Keputusan
Menper indag No. 73 / 2000 tentang Ketentuan Kegiat an Penjualan Ber jenjang dan
diper kuat dengan UU No. 8 / 1999 tentang Per lindungan Konsumen, dan didukung pula
oleh Keputusan Musyaw ar ah Komisi Fatw a MUI Kota Bandung Nomor : 29/ MUIKB/ E.1/ VII Tentang Hukum Bisnis Netw or k Mar keting (MLM) memutuskan bahw a suatu
per usahaan yang memasar kan pr oduknya dengan sistem penjualan ber jenjang hukumnya
sah/ halal.
Multi Level Mar ket ing mer upakan met ode memisahkan pr oduk dar i pabr ik ke
pelanggan baik secar a ecer an maupun gr osir . Pr insip dasar MLM adalah bahw a ar mada
penjual dikembangkan oleh t enaga penjual itu sendir i. Tenaga penjualan multi level
mar keting yang biasa disebut distr ibutor , adalah w ir ausahaw an mandir i yang sudah
diber i pelat ihan manajemen, salesmanship, pr oduct knowledge, dan disiplin dir i, dimana
pengetahuan yang mer eka per oleh akan ditur unkan lagi ke distr ibutor -distr ibutor bar u
lainnya yang disponsor i, dan begitu seter usnya.
Masing-masing distr ibutor akan memasok distr ibutor lain, konsumen atau dir inya
sendir i, dengan car a itu, maka per usahaan multi level mar keting akan menjadi besar
ber samaan dengan makin melebar nya jar ingan distr ibutor nya. Jadi, makin besar nya
jar ingan akan makin menguntungkan bagi per usahaan.
Tianshi adalah salah satu per usahaan asal China, didir ikan pada tahun 1992 yang
melakukan usahanya dengan car a Dir ect Selling Multi Level Mar keting, dan mulai
ber oper asi di Indonesia khususnya di Sur abaya tahun 2003. Tianshi t idak hanya
menaw ar kan pr oduk kesehat an ber kualitas seper ti makanan suplemen kesehat an,
pr oduk per aw atan kesehat an dan kecantikan dan per angkat pemelihar aan r umah, lebih
jauh adalah konsep kesehatan moder n. Selain itu r encana bisnis yang unik, kelompok
45
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
ker ja manajemen yang dinamis, distr ibutor yang sangat antusias dan ber motivasi t inggi,
ser ta konsep bisnis yang saling membantu satu sama lain.
Infor masi aw al diper oleh data penjualan dar i kantor Cabang Tianshi di Sur abaya,
secar a umum data penjualan menunjukkan peningkat-an antar a 10%-15%, namun
peningkatan penjualan ter sebut tidak diikuti oleh peningkatan per tumbuhan distr ibutor ,
seper ti ter lihat pada data jumlah distr ibutor selama tiga tahun ter akhir seper ti pada Tabel
1. ber ikut ini :
Tabel 1.
Pertumbuhan Distr ibutor Tianshi di Surabaya Tahun 2004 – 2007
No
Tahun
Jumlah Distr ibutor
% Per tumbuhan
1
2007
5894
2
2008
6752
13 %
3
2009
7535
10 %
Sumber : PT. Tianshi Kantor Cabang Sur abaya
Dar i Tabel 1 di atas dapat diketahui per tumbuhan atau per kembangan distr ibutor
dar i tahun 2007 sebesar 5894 dan tahun 2008 sebesar 6752 member atau mengalami
per tumbuhan 13% dan tahun 2009 jumlah distr ibutor meningkat sebesar 7535 namun
mengalami per tumbuhan sebesar 10% atau ter jadi penurunan per tumbuhan distr ibutor
dar i tahun 2008 sebesar 3%.
Penur unan yang ter jadi pada tahun 2009 ini sedikit banyak salah satunya
disebabkan oleh kendala yang dihadapi distr ibutor dalam meyakinkan calon member
pada saat mer ekr ut member bar u dan kebanyakan dar i calon member ini enggan untuk
membeli pr oduk Tianshi asal China ini kar ena har ganya dianggap mahal oleh sebagian
or ang, selain itu calon member ini belum tahu banyak tentang manfaat yang dapat diambil
dar i pr oduk-pr oduk Tianshi dan manfaat lain jika mer eka ber gabung dengan Tianshi.
Penur unan per tumbuhan distr ibutor ini diduga kar ena sikap ker ja distr ibutor yang
semakin lama semakin kur ang cer das, kur ang ker ja ker as, kur ang mampu dalam
melakukan aktivitas penjualan ser ta kur ang memper hatikan apa yang menjadi keinginan
dan kebutuhan pelanggan. Salah satu dampak yang ter jadi akibat penur unan jumlah
distr ibutor adalah penur unan pada angka penjualan, kar ena ber kur angnya tenaga
penjualan yang memasar kan pr oduk-pr oduk Tianshi.
Masalah yang dihadapi per usahaan saat ini adalah bagaimana menciptakan sumber
daya manusia khususnya distr ibutor yang dapat menghasilkan kiner ja yang opt imal
sehingga peningkatan volume penjualan sebagai tujuan perusahaan dapat dicapai. Lebih
jauh masalah Sumber Daya Manusia (SDM) yang ada har uslah ditunjang dengan Sumber
Daya Ot ak (SDO) yang inovatif dan peka t er hadap per ubahan yang selalu dinamis, yang
46
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
tidak hanya memiliki mindset wor k har d, t etapi juga har us wor k smar t (Susilow at i, 2008),
namun demikian hal ini har us didukung pula oleh str ategi pr omosi yang tepat sehingga
infor masi tentang pr oduk yang dijual dapat cepat diter ima dan ditanggapi oleh konsumen.
Menur ut Br ow n (Kotler , 2003 dalam Susilow ati, 2008), pr omosi penjualan menghasilkan
tanggapan yang lebih cepat dan lebih dapat diukur dalam penjualan dar ipada iklan.
TINJAUAN PUSTAKA
Keber hasilan per usahaan untuk menjual pr oduknya ter gabung pada kiner ja t enaga
penjualan, kar ena tenaga penjualan adalah ujung tombak per usahaan, laku tidaknya
pr oduk ter gantung dar i kiner ja tenaga penjualan.
Smar t-Wor king ( Kerja Cerdas)
Tenaga penjualan yang ter latih dengan motivasi dan etos ker ja yang baik sangat
menentukan keber hasilan str ategi dan implementasi pr aktisnya. Menurut Shapir o dan
Weitz (1990), or ientasi smar t -wor king mer upakan kemampuan seor ang tenaga penjualan
mer encanakan,
memfor mulasikan,
mengar tikulasikan,
mengimplementasikan
dan
mengevaluasi siklus pembelian pelanggan dan siklus menjualnya.
Menur ut Shapir o dan Weitz (1990), or ientasi smar t -wor king sebagai or ient asi dasar
pengembangan str ategi ker ja tenaga penjualan akan member ikan w aw asan bar u pada
pr oses str ategi yang dikembangkan, kar ena itu akan menghasilkan str ategi yang ber mutu.
Menur ut Ames dan Ar cher (1988 dalam Sujan, H, et .al , 1994 : 39) bahw a dalam
or ientasi belajar , tenaga penjual menikmati pr oses bagaimana dir inya dapat melakukan
peker jaannya secar a lebih efektif, sehingga t enaga penjualan dapat mengembangkan
kemampuannya melalui peningkatan pengetahuan ser ta ketr ampilan.
Jadi dar i definisi diatas dapat disimpulkan bahw a or ientasi smar t -wor king adalah
or ientasi
dasar
bagi
tenaga penjualan
unt uk
mer encanakan, memfor mulasikan,
mengar tikulasikan, mengimplementasikan, mengevaluasi siklus pembelian pelanggan dan
siklus menjualnya.
Orientasi Pelanggan
Or ientasi pelanggan diar tikan sebagai pemahaman yang memadai ter hadap pembeli
sasar an, sehingga super ior value dapat diber ikan secar a ter us mener us (Nar ver & Slater ,
1990 dalam Pr asetya, 2002 : 221). Pemahaman disini mencakup pemahaman ter hadap
selur uh r antai nilai pembeli baik pada saat ter kini maupun pada per kembangan di masa
47
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
yang akan datang, pemahaman seper ti ini menjadikan penjual memahami siapa saja par a
pelanggan potensialnya, baik pada saat ini maupun di masa yang akan datang, apa saja
yang diinginkan dan dir asakan mer eka saat ini atau di masa yang akan datang.
Menur ut Saxe dan Weitz (1982, dalam Tjiptono, 2004 : 105) Cust omer Or ient ed
Selling (penjualan ber or ientasi pelanggan) bisa ditinjau dar i aspek pr aktek konsep
pemasar an pada level w ir aniaga individual dan pelanggan. Konsep pemasar an menuntut
or ganisasi untuk mengidentifikasi dan menentukan kebutuhan ser ta keinginan pasar
sasar an, lalu mengadaptasikan dir i dalam r angka memuaskan kebutuhan dan keinginan
ter sebut secar a efektif dan efisien dibandingkan par a pesaing. Or ganisasi ber usaha
menciptakan kepuasan pelanggan sebagai car a atau sasar an utama dalam r angka
mew ujudkan tujuan or ganisasional.
Per usahaan yang ber or ientasi pada pelanggan dapat mengungguli par a pesaingnya
dengan mengantisipasi dan mengembangkan kebutuhan - kebutuhan dar i kosumen dan
member ikan r espon melalui bar ang - bar ang dan juga jasa yang secar a konsisten memiliki
nilai yang super ior dan member ikan kepuasan lebih pada konsumen.
Ber or ient asi pada pelanggan , menuntut perusahaan untuk mengakuisisi dan
mengasimilasi infor masi – infor masi yang penting untuk mendesain dan menjalankan
str ategi – str ategi pemasar an yang member ikan kiner ja yang memuaskan bagi pelanggan
(Br ady Cr onin : 2001, dalam Ter cia, 2008 : 39).
Dengan tujuan untuk memenuhi kepuasan pelanggan, banyak per usahaan yang
mendor ong par a tenaga penjualannya untuk memiliki or ient asi ter hadap pelanggan
dalam menjalankan peker jaannya (Flaher t y et.al, dalam Ter cia, 2008 : 39).
Ber dasar kan beber apa definisi yang dikemukakan oleh par a ahli ter sebut, maka
dapat disimpulkan bahw a or ientasi pelanggan mer upakan upaya yang di bentuk oleh
per usahaan dalam mengidentifikasi dan mengantisipasi kebutuhan – kebutuhan
konsumen guna menciptakan kepuasan konsumen dalam r angka mew ujudkan tujuan
or ganisasional.
Kinerja Penjualan
Kiner ja penjualan adalah sebuah konsep untuk menjelaskan indikator keber hasilan
atau pr estasi yang dicapai oleh per usahaan, khususnya tenaga penjualan.
Menur ut Shapir o dan Weitz (1990), pada dasar nya kiner ja penjualan adalah
konsekuensi dar i dijalankannya sebuah per an str ategik t er tentu oleh tenaga penjualan
48
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
dengan sikap, per ilaku dan budaya ker ja ter t entu misalnya kecer dasan ker ja at au
keagr esifan.
Menur ut Mangkunegar a (2005 : 9), kiner ja penjualan adalah hasil ker ja secar a
kualitas dan kuantitas yang dicapai oleh tenaga penjualan dalam melaksanakan tugasnya
sesuai dengan tanggung jaw ab yang diber ikan kepadanya.
Jadi dar i definisi diatas dapat disimpulkan bahw a kiner ja penjualan adalah hasil
yang dicapai baik secar a kualit as maupun kuantitas sebagai konsekuensi dar i per an
tenaga penjualan.
Pengaruh Orientasi Smar t-Wor king ( Kerja Cerdas) Dan Orientasi Pelanggan
Terhadap Kinerja Penjualan
Fer dinand (2004) menyatakan bahw a or ientasi pelanggan dan or ient asi smar t
w or king (ker ja cer das) ber pengar uh secar a signifikan ter hadap kiner ja penjualan. Hal ini
didukung pula oleh penelitian yang dilakukan oleh Ter cia (2008) menyimpulkan bahw a
or ientasi pelanggan ber pengar uh positif t er hadap kiner ja t enaga penjualan. Sement ar a
Susilow ati
(2008)
dalam
penelitiannya
menyimpulkan
bahw a
dengan
adanya
keter ampilan dan kemampuan tenaga penjualan memanajemeni dir i sendir i, ber int er aksi
ser ta didukung kemampuan tenaga penjualan yang handal dapat menghasilkan kiner ja
penjualan yang meningkat.
Menur ut Chur chil et al . (1990); Shapir o & Weitz (1990) kiner ja penjualan
mer upakan sebuah achievement yang dihasilkan oleh tenaga penjualan atau or ganisasi
penjualan sebagai akibat inter aksi sikap dan per ilaku ker ja positif yang dikembangkan
oleh t enaga penjualan dan ter cer min dalam sikap ker ja cer das, agr esif dan ber pikir an
maju dengan hor izon jangka panjang dan lingkungan ker ja dimana dia ber ada.
Menur ut Kohli et al . (1998) tanpa adanya ketrampilan dan kemampuan tenaga
penjualan memanajemeni dir inya (self management ) untuk melakukan kegiatan penjualan
dengan baik, dapat dipastikan bahw a seseor ang tidak akan mencapai sebuah tingkat
kiner ja penjualan yang efektif.
Menur ut Shapir o & Weitz (1990) pada dasar nya kiner ja penjualan adalah
konsekuensi dar i dijalankannya sebuah per an str ategik t er tentu oleh tenaga penjualan
dengan sikap, per ilaku dan budaya ker ja ter t entu misalnya kecer dasan ker ja dan atau
keagr esifan tenaga penjualan dalam mendekat i, mer ayu dan melayani dengan baik
pelanggannya.
49
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Menur ut Shapir o & Weitz (1990) menyatakan bahw a pencapaian kiner ja penjualan
ber gantung pada tingkat keagr esifan tenaga penjualan.
Menur ut Cur tis et al . (2000) kemampuan seseor ang dalam ber int er aksi dan beker ja
dengan or ang lain mer upakan bagian penting dar i keber hasilan dalam dunia bisnis.
Ber dasar kan teor i di atas dapat disimpulkan bahw a dengan adanya keter ampilan
dan kemampuan tenaga penjualan memanajemeni dir i, ber inter aksi ser ta kemampuan
tenaga penjualan yang baik dapat menghasilkan kiner ja penjualan yang baik. Jadi
or ientasi smar t -wor king (ker ja cer das) ber pengar uh positif ter hadap kiner ja penjualan.
Williams & At taw ay (1996 dalam War dani, 2002 ) mengat akan bahw a t enaga penjualan
yang mempunyai kar akter istik ber or ientasi pada pelanggan dapat mengembangkan
ker jasama yang lebih baik dengan pembeli dar ipada tenaga penjualan yang t idak
mempunyai ketr ampilan seper ti itu. Lebih lanjut menurut Pier cy et al. (1997 dalam
War dani, 2002) menyatakan bahw a t enaga penjualan yang mempunyai per hatian dan
ber or ient asi pada pelanggannya juga member ikan pengar uh yang signifikan ter hadap
kiner ja penjualan.
Menur ut Br ady & Cr onin (2001), Boles et al . (2001), O’Har a et al . (1991), Flaher ty et
al. (1999) yang mengatakan bahw a or ientasi pelanggan ber pengar uh positif ter hadap
kiner ja tenaga penjualan melalui dimensi – dimensi : pember ian infor masi, penaw ar an
ter baik, dan penyelesaian masalah (Ter cia, 2008).
Melihat begitu pentingnya ket er ampilan dan kemampuan tenaga penjualan
memanajemeni dir i, ber inter aksi ser t a kemampuan tenaga penjualan dan or ient asi tenaga
penjualan ter hadap pelanggannya, maka penelit i ber niat melakukan analisis mengenai
or ientasi smar t -wor king (ker ja cer das) dan Or ientasi Pelanggan ter hadap kiner ja t enaga
penjualan. Untuk itu yang patut diper tanyakan adalah :
a. Apakah or ient asi kecer dasan beker ja ber dampak pada kiner ja penjualan Distr ibutor
PT. Tianshi Sur abaya?
b. Apakah or ientasi pelanggan ber dampak pada kiner ja penjualan Distr ibutor PT. Tianshi
Sur abaya?
Ber dasar kan pembahasan di atas selanjutnya dapat digambar kan dalam ker angka
konseptual penelitian pada Gambar 1.
50
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Gambar 1.
Kerangka Konseptual Penelitian
SmartWorking
Orientation
Sales
Performance
Customer
Orientation
Untuk menjaw ab per tanyaan yang diajukan, dikemukakan hipotesis sebagai ber ikut :
H1 : Semakin baik kemampuan Smar t -Wor king Or ient at ion semakin tinggi Sales
Per for mance Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya.
H2 : Semakin baik upaya Cust omer Or ient at ion semakin t inggi Sales Per for mance
Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya.
METODE PENELITIAN
Penelit ian ini ter masuk dalam jenis penelitian sur vei yang digunakan menjelaskan
atau konfir mat or i, yakni menjelaskan pengar uh antar var iabel atau hubungan kausal
antar var iabel melalui pengujian hipotesis.
Oleh kar ena data tent ang kiner ja distr ibut or dan ant esedennya diper oleh
ber dasar kan pandangan, tanggapan, per sepsi atau penilaian r esponden maka penelitian
ini juga ter masuk dalam penelitian Per sepsional atau penelitian opini (Indr ianto &
Supomo, 2002).
Var iabel atau konsep, definisi oper asional beser ta pengukur an yang digunakan
dalam penelitian ini adalah sebagai ber ikut :
a. Orientasi Smar t-Wor king adalah or ientasi dasar bagi t enaga penjualan untuk
mer encanakan,
memfor mulasikan,
mengar tikulasikan,
mengimplementasikan,
mengevaluasi siklus pembelian pelanggan dan siklus menjualnya. Indikator yang
diper gunakan dalam membentuk var iabel or ientasi smar t -wor king (ker ja cer das)
mengacu pada butir -butir yang dikembangkan oleh Shapir o & Weitz (1990) dan
diadaptasi dar i penelitian Susilow ati (2000).
b. Customer Orientation mer upakan upaya yang di bentuk oleh per usahaan
mengidentifikasi
dan
mengantisipasi
51
kebutuhan-kebutuhan
konsumen
dalam
guna
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
menciptakan kepuasan konsumen dalam r angka mew ujudkan tujuan or ganisasional.
Indikator yang diper gunakan dalam membentuk var iabel or ientasi pelanggan mengacu
pada butir -butir yang dikembangkan oleh O’Har a et al . (1991) dan diadaptasi dar i
penelitian Ter cia (2008).
c. Sales Performance adalah hasil yang dicapai baik secar a kualitas maupun kuantitas
sebagai konsekuensi dar i per an tenaga penjualan. Indikator yang diper gunakan dalam
membentuk var iabel kiner ja penjualan mengacu pada butir -butir yang dikembangkan
oleh Fer dinand (2000); Susilow ati (2000).
Populasi dan Sampel
Populasi dalam penelit ian ini adalah par a distr ibutor per seor angan PT. Tianshi
Sur abaya jumlahnya mencapai 4420 or ang yang ter cat at dan aktif sebagai distr ibutor di
w ilayah Sur abaya. Tehnik pengambilan sampel dengan pr obabilit y sampling mengingat
jumlah populasi diketahui jumlahnya. Teknik sampling dilakukan dengan met ode
St r at ified Random Sampling.
Dalam penelitian ini r esponden dibagi ke dalam beber apa str at a atau kelompok
distr ibutor yaitu distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya yang mempunyai level bintang 1
sampai 8 dan ber jenis kelamin pr ia dan w anita yang mempunyai kesempatan yang sama
untuk dijadikan sampel.
Ber dasar kan per hitungan maka jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 104
or ang distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya. Kemudian untuk mengantisipasi adanya
kuesioner yang cacat (kar ena r esponden tidak lengkap mengisi kuesioner atau kuesioner
tidak kembali) maka jumlah kuesioner yang disebar kan sebanyak 110.
Alat analisis yang digunakan adalah SEM ( St r uct ur al Equat ion Modeling) dengan
aplikasi pr ogr am AMOS 4.1. Per modelan penelitian melalui SEM memungkinkan seor ang
peneliti
dapat
menjaw ab per tanyaan penelitian yang ber sifat
r egr esif maupun
dimensional yaitu mengukur apa dimensi-dimensi sebuah konsep atau konstr uk (seper ti
yang lajim dilakukan dalam analisis faktor ) dan pada saat yang sama penelit i ingin
mengukur pengaruh hubungan antar a faktor yang telah diidentifikasikan dimensidimensinya itu, SEM akan menjadi alter natif jaw aban yang layak diper timbangkan
(Fer dinand, 2002).
52
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Ber ikut adalah gambar model pengukur an dan struktur al untuk Penelitian ini :
GAMBAR 2.
MODEL PENGUKURAN & STRUKTURAL
Smart Working Orientation,
Customer Orientation And Sales Performance
Model Specification : One Step Approach - Base Model
1
er_1
er_2
X11
1
X12
1
er_3
Smart
Working
Orientation
1
X13
Y1
1
Sales
Performance
er_4
1
er_9
d_jp
X22
1
er_6
er_8
1
Y3
1
er_5
Y2
1
1
X21
er_7
1
Customer
Orientation
X23
Sumber : Data diolah
HASIL DAN PEMBAHASAN
Evaluasi Outlier
Deteksi ter hadap mult ivar iat e out lier dilakukan dengan menggunakan kr iter ia Jar ak
Mahalanobis pada tingkat p < 0,001. Jar ak
menggunakan
Mahalanobis itu dievaluasi dengan
χ2 pada der ajat bebas sebesar jumlah var iabel yang digunakan dalam
penelitian. Bila kasus yang mempunyai jar ak Mahalanobis lebih besar dar i nilai chi-squar e
pada tingkat signifikansi 0,001 maka ter jadi mult ivar iat e outlier s. Nilai χ2
0,001
dengan
jumlah indikator 12 adalah sebesar 32,909. Hasil evaluasi menunjukkan nilai 42,815 lebih
dar i χ2 t abel 32,909 ter sebut. Dengan demikian ter jadi mult ivar iat e out lier s yaitu pada
case 8, 22, 59, 77, 105, dan 106 sehingga jumlah N yang dianalisis tinggal 110 – 6 = 104.
Evaluasi Reliabilitas Dan Validitas
Cr onbach’s Alpha ini digunakan untuk mengestimasi r eliabilitas set iap skala
(var iabel atau obser vasi indikator ). Sementar a itu it em t o t ot al cor r elat ion digunakan
untuk memper baiki ukur an-ukur an dan mengeliminasi butir -butir yang kehadir annya
akan memper kecil koefisien Cr onbach’s Alpha yang dihasilkan (Pur w anto, 2003). Hasil
pengujian r eliabilitas konsistensi inter nal untuk setiap const r uct di atas menunjukkan
53
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
hasil baik dimana koefisien Cr onbach’s Alpha yang diper oleh selur uhnya memenuhi r ules
of t humb yang disyar atkan yaitu ≥ 0,7 [Hair et al .,1998] .
Validitas menyangkut tingkat akur asi yang dicapai oleh sebuah indikat or dalam
menilai sesuatu atau akur atnya pengukur an atas apa yang sehar usnya diukur , kar ena
indikator multidimensi, maka uji validitas dar i setiap lat ent var iable / constr uct akan diuji
dengan melihat loading fact or dar i hubungan antar a setiap obser ved var iable dan lat ent
var iable. Ber dasar kan hasil confir mat or y fact or analysis ter lihat bahw a fact or loadings
masing-masing butir per tanyaan yang membentuk setiap const r uct selur uhnya ≥ 0,5,
sehingga butir -butir instr umentasi setiap konstr uk ter sebut dapat dikatakan validit asnya
baik.
Evaluasi Constr uct Reliability Dan Var iance Extr acted
Pengujian const r uct r eliabilit y dan var iance extr act ed. Kedua pengujian ter sebut
masih ter masuk uji konsistensi inter nal yang akan member ikan peneliti keper cayaan dir i
yang lebih besar bahw a indikator -indikator individual mengukur suatu pengukur an yang
sama (Pur w anto, 2003). Hasil pengujian r eliabilit as instr umen dengan const r uct r eliabilit y
dan var iance extr acted menunjukkan instr umen r eliable, yang ditunjukkan dengan nilai
const r uct r eliabilit y selur uhnya ≥ 0,7. Dan var iance ext r act ed dir ekomendasikan pada
tingkat 0,50. [ Hair et al.,1998] .
Evaluasi Normalitas
Uji nor malit as sebar an dilakukan dengan Kur t osis Value disajikan dalam stat istik
deskr iptif. Nilai kr itis dapat ditentukan ber dasar kan tingkat signifikansi 0,01 (1%) yaitu
sebesar ± 2,58. Hasilnya diper oleh nilai c.r . multivar iat diantar a ± 2,58 dan itu ber ar ti
asumsi nor malitas ter penuhi dan data layak untuk digunakan dalam estimasi selanjutnya.
Jika hasil uji asumsi nor malitas t idak t er penuhi tidak menjadi masalah ser ius seper ti
dikatakan oleh Bentier & Chou (1987) bahw a jika tehnik estimasi dalam model SEM
menggunakan maximum likelihood est imat ion (MLE) w alau distr ibusi dat anya tidak
nor mal masih dapat menghasilkan good est imat e, sehingga data layak untuk digunakan
dalam estimasi selanjutnya.
Uji Hipotesis
Hasil uji hipotesis dapat dar i penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 2 ber ikut ini :
54
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Tabel 2.
Hasil Regresi Uji Hipotesis
Regr ession Weights
Faktor
←
Sales ←
Per for mance
Sales ←
Per for mance
Batas Signifikansi
Faktor
Smar t Wor kOr ientat ion
Customer
Or ientat ion
Ustd
Estimat
e
-0,041
Std
Estimat
e
-0,076
0,923
0,048
0,884
0,031
Sumber : Data diolah
Pr ob
≥ 0,10
Disimak dar i Pr ob. Ar ah hubungan kausal dar i Tabel 2, maka hipot esis yang
menyatakan bahw a:
a. Faktor Smar t Wor king Or ient at ion ber pengar uh positif ter hadap Faktor Sales
Per for mance, tidak dapat diter ima (Pr ob. Kausalnya 0,923 > 0,10 (tidak signifikan -
negatif).
b. Faktor Cust omer Or ient at ion ber pengaruh positif ter hadap Faktor Sales Per for mance,
dapat diter ima (Pr ob. Kausalnya 0,031 > 0,10 (signifikan - positif).
PEMBAHASAN
Smart-Working Orientation dan Sales Performance
Hipotesis per tama tidak dapat diter ima, tidak signifikan dengan ar ah hubungan
negatif. Ber dasar kan hasil uji hipotesis ini ter dapat fakta bahw a distr ibutor kur ang ker ja
ker as dalam melakukan penjualan, kur ang dominan dalam penjualan (kur ang agr esif
dalam mendekati, mer ayu dan melayani pelanggan dengan baik). Sebagian dar i
distr ibutor pada level 1 dan 2 ini jar ang sekali mengikuti per temuan-per temuan yang
diadakan oleh PT Tianshi, dimana per temuan ter sebut membahas tentang bagaimana
str ategi menjual yang baik dan pengalaman dar i par a distr ibutor yang telah ber hasil
mencapai level ter tinggi, hal inilah yang menyebabkan distr ibutor kur ang memiliki
pengetahuan tentang str ategi penjualan, selain itu dalam aktivitas penjualannya
distr ibutor kur ang memiliki
kemampuan memanajemeni dir i dalam hal w aktu
per encanaan penjualan dan menyusun langkah str ategik penjualan dan kur ang
mempr ior itaskan peker jaan yang penting ser ta kur ang memiliki keber anian untuk
ber sikap agr esif dalam menaw ar kan pr oduk kepada calon pelanggannya. Hal ini
menunjukkan bahw a hasil penelitian ini tidak sesuai dengan penelitian Chur chil, et al .
(1990) Shapir o & Weitz (1990) dimana kiner ja penjualan mer upakan sebuah achievement
yang dihasilkan oleh t enaga penjualan atau or ganisasi penjualan sebagai akibat int er aksi
55
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
sikap dan per ilaku ker ja positif yang dikembangkan oleh t enaga penjualan dan ter cer min
dalam sikap ker ja cer das, agr esif dan ber pikir an maju dengan hor izon jangka panjang dan
lingkungan ker ja dimana dia ber ada. Lebih lanjut Shapir o & Weitz (1990) mengatakan
bahw a pada dasar nya kiner ja penjualan adalah konsekuensi dar i dijalankannya sebuah
per an str ategik ter tentu oleh tenaga penjualan dengan sikap, per ilaku dan budaya ker ja
ter tentu misalnya kecer dasan ker ja dan at au keagr esifan t enaga penjualan dalam
mendekati, mer ayu dan melayani dengan baik pelanggannya dan pencapaian kiner ja
penjualan ber gantung pada tingkat keagr esifan tenaga penjualan.
Sedangkan Kohli et al . (1998) ber pendapat bahw a t anpa adanya ketr ampilan dan
kemampuan
tenaga penjualan
memanajemeni
dir inya (self
management)
untuk
melakukan kegiatan penjualan dengan baik, dapat dipastikan bahw a seseor ang tidak akan
mencapai sebuah tingkat kiner ja penjualan yang efektif.
Customer Orientation dan Sales Performance
Hipotesis ket iga dapat diter ima, signifikan dengan ar ah hubungan positif.
Ber dasar kan hasil uji hipot esis ini ter dapat fakta yang mendukung bahw a distr ibutor
dalam aktivitas penjualannya telah member ikan per hatian pada pelanggan dengan car a
member ikan infor masi tent ang data-data at au fakta-fakta yang ada sehubungan dengan
manfaat pr oduk-pr oduk Tianshi maupun kesaksian or ang-or ang yang telah ter lepas dar i
per masalahannya (sembuh dar i sakit dengan mengkonsumsi pr oduk Tianshi) dan
keber hasilan or ang-or ang yang menjalankan bisnis Tianshi. Selain itu distr ibutor selalu
member ikan per hatiannya pada pelanggan yang mengkonsumsi pr oduk Tianshi dengan
selalu menanyakan per kembangan kondisi pelanggan selama dan setelah mengkonsumsi
pr oduk Tianshi.
Hal ini menunjukkan bahw a hasil penelitian ini sesuai dengan teor i dan penelitian
Williams & At taw ay (1996 dalam War dani, 2002) yang mengatakan bahw a tenaga
penjualan
yang
mempunyai
kar akter istik
ber or ient asi
pada
pelanggan
dapat
mengembangkan ker jasama yang lebih baik dengan pembeli dar ipada tenaga penjualan
yang tidak mempunyai ketr ampilan seper t i itu. Lebih lanjut (Pier cy et al., 1997 dalam
War dani, 2002) menyatakan bahw a t enaga penjualan yang mempunyai per hatian dan
ber or ient asi pada pelanggannya juga member ikan pengar uh yang signifikan ter hadap
kiner ja penjualan.
Sedangkan Br ady & Cr onin (2001), Boles et al . (2001), O’Har a et al . (1991), Flaher ty
et al. (1999) mengatakan bahw a or ient asi pelanggan ber pengar uh positif ter hadap kiner ja
56
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
tenaga penjualan melalui dimensi-dimensi : pember ian infor masi, penaw ar an ter baik, dan
penyelesaian masalah (Ter cia, 2008).
SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
Hasil pengujian hipotesis dan pembahasan hasil penelitian dapat dit ar ik kesimpulan
antar a lain :
a. Kemampuan Smar t Wor king Or ient at ion yang makin baik t idak mampu member ikan
kontr ibusi ter hadap kiner ja penjualan. Dengan memiliki or ientasi beker ja semakin
cer das tidak ber dampak pada kiner ja penjualan, atau peningkatan kiner ja penjualan
bukan disebabkan oleh dimilikinya or ient asi beker ja secar a cer das.
b. Upaya Cust omer Or ient at ion yang baik mampu member ikan kontr ibusi ter hadap
peningkatan kiner ja penjualan. Sikap distr ibut or yang memiliki per hatian khusus
kepada pelanggan dapat ber dampak pada peningkatan kiner ja penjualan distr ibutor .
Saran
Sebagai implikasi dar i hasil penelitian ini dapat dikemukakan beber apa sar an yang
dapat diper timbangkan antar a lain sebagai ber ikut:
a. Dihar apkan kepada distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya, untuk lebih meningkatkan
intensitas komunikasi dalam hal ini mempr esentasikan pr oduk yang lebih baik dar i
sebelumnya. Selain itu Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya dihar apkan lebih aktif
mengikuti setiap per temuan yang diadakan oleh PT. Tianshi Sur abaya atau oleh
masing-masing gr up dar i distr ibutor untuk meningkatkan pengetahuan dan menimba
pengalaman dar i distr ibutor yang telah ber hasil dalam menjalankan bisnis Tianshi.
Dengan mengikuti per temuan ter sebut secar a intensif, dihar apkan distr ibutor dapat
menambah pengetahuan dan w aw asannya untuk meningkatkan kemampuan dalam
mengatur str ategi penjualan yang efektif sehingga lebih baik dar i yang sebelumnya dan
beker ja lebih ker as ser ta har us lebih dominan (agr esif) dalam melakukan aktivitas
penjualan agar kiner ja penjualannya meningkat.
b. Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya dihar apkan lebih meningkat kan kemampuannya
dalam menyelesaikan masalah yang dihadapi pelanggan, oleh kar ena itu distr ibutor
har us lebih meningkatkan kemampuannya dalam menganalisis setiap masalah yang
dihadapi pelanggan, kar ena kesalahan dalam memecahkan at au menyelesaikan suatu
masalah akan ber akibat fatal bagi keber hasilan per usahaan.
57
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
DAFTAR PUSTAKA
Ander son, J.C. and D.W. Ger bing, 1988. str uctur al equation modeling in pr actice : a r eview
and r ecommended tw o-step appr oach, Psychologi cal Bullet in. 103 (3) : 411-23.
Bar tkus, Kenneth R, Mar k F. Peter son and Danny N. Bellenger , 1989, Type A Behavior ,
Exper ience, and Salesper son Per for mance. Jour nal Of Per sonal Selling & Sales
Manajemen , 9 (8) : 11-18
Bentler , P.M. and C.P. Chou, 1987. pr actical issue in str uctur al modeling, Sociological
Met hods and Resear ch. 16 (1) : 78-117.
Fer dinand, Augusty, 2002. Str uct ur al Equat ion Modeling Dalam Penelit ian Manajemen,
Pener bit BP Undip Semar ang.
Fer dinand, Augusty, 2004. Dinamika Manajemen Penjualan : Sebuah Uji Model Konseptual
Untuk Dir ect Selling, Jur nal Ekonomi dan Bisnis. 10 (1) : 17-38.
Fer dinand, Augusty, 2006. Met ode Penelit ian Manajemen Pedoman Penelit ian Unt uk
Penulisan Skr ipsi, Tesis dan Diser t asi Ilmu Manajemen , Pener bit BP Undip Semar ang.
Hair , J.F. et. al. [ 1998] , Mult ivar iat e Dat a Analysis, Fifth Edition, Pr ent ice-Hall
Inter national, Inc., New Jer sey.
Har tline, Michael D. and O.C. Fer r ell [ 1996], the management of customer -contact ser vice
employees : an empir ical investigation , Jour nal of Mar ket ing. 60 (4) : 52-70.
Indr ianto, N. dan Supomo, B., 2002. Met odologi Penelit ian Bisnis Unt uk Akunt ansi dan
Manajemen , BPFE, Yogyakar ta.
Kotler , Philip, 1997. Manajemen Pemasar an : Analisis Per encanaan, Implement asi, dan
Kont r ol , Edisi , Bahasa Indonesia, Jilid I Alih Bahasa Hendr a Teguh, dkk. Pener bit
Pr enhallindo, Jakar ta.
Kotler , Philip, 2000. Dasar - Dasar Pemasar an , Ter jemahan, Edisi 3, Jilid I, Pener bit
Inter media, Jakar ta.
Kotler , Philip, 2002 . Manajemen Pemasar an , Edisi Millenium, Jilid 2, Pener bit
Pr enhallindo, Jakar ta.
Kotler , Philip, dan Gar y Amstr ong, 2000. Dasar - Dasar Pemasar an , Jilid I, Pener bit
Pr enhallindo, Jakar ta.
Kotler , Philip, dan Susanto A.B, 2001. Manajemen Pemasar an Di Indonesia : Analisis
Per encanaan, Implement asi, dan Pengendalian , Buku 2, Pener bit Salemba Empat,
Jakar ta.
Kotler , Philip, 2005. Manajemen Pemasar an , Edisi 11, Jilid 2, Pener bit Indeks kelompok
Gr amedia, Jakar ta.
Mangkunegar a, Anw ar Pr abu, 2000. Per ilaku Konsumen , Edisi Revisi, Pener bit Refika
Aditama, Bandung.
Mangkunegar a, Anw ar Pr abu, 2005, Manajemen Sumber Daya Per usahaan , Pener bit PT.
Remaja Rosdakar ya, Bandung.
Pr asetya, Dicky Imam, 2002. lingkungan ekster nal, faktor inter nal, dan or ientasi pasar
pengar uhnya ter hadap kiner ja pemasar an . Jur nal Sains Pemasar an Indonesia. 1 (3) :
219-240.
Pur w anto, BM, 2003. does gender moder ate the effect of r ole str ess on salesper son's
inter nal states and per for mance ? an application of multigr oup str uctur al equation
modeling [ MSEM] , Jur nal Manajemen, Akunt ansi dan Ekonomi Pembangunan, Bulet in
Ekonomi FE UPN "Vet er an" Yogyakar t a. 6 (8) : 1-20
Robinson, William A, 1991. Pr omosi Penjualan Ter baik . Ser i Pemasar an dan Pr omosi,
Pener bit PT. Elex Media Komputindo Kelompok Gr amedia, Jakar ta.
Setiaw an, Andi, SE, MM, 2003. analisis kiner ja penjualan ber dasar kan sistem kontr ol dan
siner gi aktivit as tenaga penjualan (studi empir is tenaga penjualan pada distr ibutor
far masi di kota semar ang) “. Jur nal Sains Pemasar an Indonesia. 2 (1) : 33-52.
58
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Spir o, Rosann L, and Weitz, 1990, adaptive selling : conceptualizat ion, and measur ement.
Jour nal Of Mar ket ing Resear ch, 27 (2) : 61-69.
Sujan, Har ish, Bar ton A. Weitz and Nir maya Kumar , 1994, lear ning or ientation, w or king
smar t, and effective selling. Jour nal Of Mar ket ing, 58 (7) : 39-52.
Sumar sono, 2004. Met ode Penelit ian Akunt ansi Beser t a Cont oh Int er pr et asi Hasil
Pengolahan Dat a. Edisi Revisi.
Susilow ati, Luky, 2008. menumbuhkan kiner ja MLM melalui pr omosi penjualan dan
or ientasi smar t w or king. Jur nal Riset Ekonomi & Bisnis. 8 (1) : 1-9.
Sw asta, Basu dan Handoko, 1987. Manajemen Pemasar an Analisis Per ilaku Konsumen ,
Pener bit Liber t y Yogyakar ta.
Sw asta, Basu, 1996. Azas-Azas Mar ket ing. Edisi 3, Pener bit Liber t y Yogyakar ta.
Tabachnick B.G. and Fidel, L.S., 1996, Using Multivar iat e St at ist ics, Thir d Edition, Har per
Collins College Publisher , New Yor k.
Ter cia, Ch.Yosevina Ratna, SE, MM, 2008. Sikap Kew ir ausahaan Dan Or ientasi Pelanggan ;
Implikasinya Ter hadap Kiner ja Tenaga Penjualan Pada PT. Astr a Honda Semar ang,
Jur nal Sains Pemasar an Indonesia, Edisi 2008.
Umar , Husein, 2001. Riset Akunt ansi . Dilengkapi Panduan Membuat Skr ipsi dan Bahasan
Kasus Bidang Akuntansi, Pener bit PT Gr amedia Pustaka Utama, Jakar ta.
War dani, Dyah Sur yani Kusuma, 2002, analisis faktor -faktor yang mempengar uhi kiner ja
tenaga penjualan dan r elevansinya ter hadap peningkatan kiner ja penjualan . Jur nal
Sains Pemasar an Indonesia. 1 (3) : 292-306.
Weeks, William A and Lynn R Kahle, 1990. salespeople’s time use and per for mance,
Jour nal Of Per sonal Selling & Sales Management , 10 (2) : 29-37.
59
SM ART W ORKING ORIENTATION
DAN CUSTOMER ORIENTATION ;
IM PLIKASINYA TERHADAP
KINERJA TENAGA PENJUALAN
M ULTI LEVEL M ARKETING
Jur nal Bisnis, Manajemen & Perbankan
Vol. 1 No. 1 Edisi Maret 2014:43-60
I SSN 2338-4409
Prodi Manaj emen, Fakult as Ekonomi
Universit as Muhammadiyah Sidoarj o
SM ART W ORKING ORIENTATION AND
CUSTOM ER ORIENTATION ;
ITS IM PLICATIONS TO THE SALES
PERFORM ANCE OF
M ULTI LEVEL M ARKETING
Dewi Komala Sari
Fakultas Ekonomi, Univer sitas Muhammadiyah Sidoar jo,
Jalan Raya Gelam 250 Sidoar jo
email: dee_kom77@yahoo.co.id
Abstr aksi
Pada per usahaan yang ber ger ak di bidang Mult i Level Mar ket ing, sebuah upaya mencet ak
seor ang dist r ibut or yang handal, smar t , har d wor king, ser t a ber or ient asi pada pelanggan
sangat dipr ior it askan dalam usaha mengembangkan jar ingan dist r ibut or unt uk meningkat kan
volume penjualan.
Masalah yang dihadapi per usahaan saat ini adalah bagaimana mencipt akan sumber daya
manusia khususnya distr ibut or yang dapat menghasilkan kiner ja yang opt imal sehingga
peningkat an volume penjualan sebagai t ujuan per usahaan dapat dicapai. Tujuan dar i penelit ian
ini adalah unt uk menganalisis pengar uh Or ient asi Kecer dasan Beker ja dan Or ient asi Pelanggan
t er hadap var iabel Kiner ja Tenaga Penjualan PT. Tianshi Cabang Sur abaya. Dengan menget ahui
pengar uh fakt or -fakt or t er sebut t er hadap kiner ja penjualan, dapat menent ukan car a unt uk
memper t ahankan dan meningkatkan kiner ja penjualan disr t ibut or .
Penelit ian ini menggunakan dat a pr imer yang diper oleh dengan menyebar kan kuesioner kepada
t enaga penjualan at au dist r ibut or PT. Tianshi Cabang Sur abaya. Adapun t eknik analisis yang
diper gunakan adalah St r uctur al Equat ion Modeling untuk menget ahui kausalit as ant ar var iabel
yang dianalisis.Ber dasar kan hasil pengolahan dat a, dapat diper oleh kesimpulan bahwa fakt or
Or ient asi Kecer dasan Beker ja (Smar t Wor king Or ientat ion) t idak ber pengar uh (t idak signifikan)
t er hadap fakt or kiner ja penjualan, dan fakt or Or ient asi Pelanggan ber pengar uh posit if
t er hadap fakt or kiner ja penjualan dist r ibut or PT. Tianshi Cabang Sur abaya.
Kata Kunci : or ient asi kecer dasan beker ja, or ient asi pelanggan, kiner ja penjualan dist r ibut or .
Abstr act
It is impor t ant t o cr eat e a r eliable, smar t , har d wor king and cust omer or ient ed dist r ibut or in a
company engaged in t he field of Mult i Level Mar ket ing in an at t empt t o develop a net wor k of
dist r ibut or s t o incr ease t he sales volume.
The pr oblem faced by t he company t oday is how t o cr eat e human r esour ces, par t icular ly t he
dist r ibut or s who can pr oduce t he opt imal per for mance r esult ing in incr easing sales volume as
t he company's goals can be achieved. The pur pose of t he st udy is t o analyze t he effect of smar t
43
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
wor king or ient at ion and cust omer or ient at ion t o the var iable of sales per for mance of PT.
Tianshi Br anch Sur abaya. Her e, by knowing t he influence of t hese fact or s on sales per for mance,
t he r esear cher can det er mine how t o maint ain and impr ove t he dist r ibut or 's sales per for mance.
The st udy uses pr imar y dat a collect ed by dist r ibut ing quest ionnair es t o t he distr ibut or of PT.
Tianshi Br anch Sur abaya. The analyt ic t echnique used is St r uctur al Equat ion Modeling in or der
t o det er mine t he causalit y bet ween analyzed var iables.
Based on t he r esults of dat a pr ocessing, it can be concluded t hat t he Or ient at ion Wor king Smar t
fact or does not have an impact t o t he sales per for mance fact or , and t he cust omer or ient at ion
fact or has a posit ive effect on t he sales per for mance fact or of PT. Tianshi Br anch Sur abaya.
Key wor ds : smar t wor king or ient at ion, cust omer or ient at ion, sales per for mance
PENDAHULUAN
Tingginya tingkat per saingan antar per usahaan dalam er a ekonomi global dew asa
ini menuntut per usahaan untuk menjadi yang ter depan, ter cepat dan ter baik dalam
member ikan pelayanannya kepada konsumen. Tenaga penjualan memegang per an
penting dalam menjembatani hubungan antar a per usahaan dan konsumen. Disamping
menjalankan fungsi r utin menjual pr oduk bar ang maupun jasa, mer eka juga har us mampu
mengikuti per ubahan seler a pasar dan selanjutnya member ikan sinyal kepada bagian
inter nal t er kait untuk mer espon per ubahan t er sebut. Menur ut Bar ker T (1999 dalam
War dani, 2002) menyatakan bahw a hasil kiner ja penjualan sebagian besar ber asal dar i
kemampuan tenaga penjual dalam menciptakan dan memodifikasi pesan melalui
komunikasi yang inter aktif dengan pelanggannya.
Per usahaan yang ber or ientasi pada pelanggan dapat mengungguli par a pesaingnya
dengan mengantisipasi dan mengembangkan kebutuhan-kebutuhan dar i kosumen dan
member ikan r espon melalui bar ang-bar ang dan juga jasa yang secar a konsisten memiliki
nilai yang super ior dan member ikan kepuasan lebih pada konsumen.
Ber or ient asi pada pelanggan, menuntut per usahaan untuk mengakuisisi dan
mengasimilasi infor masi–infor masi yang penting untuk mendesain dan menjalankan
str ategi–str ategi pemasar an yang member ikan kiner ja yang memuaskan bagi pelanggan
(Cr onin : 2001 dalam Ter cia, 2008).
Dengan tujuan untuk memenuhi kepuasan pelanggan, banyak per usahaan yang
mendor ong par a tenaga penjualannya untuk memiliki or ient asi ter hadap pelanggan
dalam menjalankan peker jaannya (Flaher ty et al, dalam Ter cia, 2008). Seor ang tenaga
penjualan yang ber or ientasi pada pelanggan har us selalu member ikan infor masi (giving
an infor mat ion) kepada pelanggan, member ikan penaw ar an yang t er baik (best offer ing)
kepada pelanggan dan juga mampu menyelesaikan per masalahan konsumen (pr oblem
solver ) yang ber hubungan dengan penjualan (O’Har a et al : 1991,dalam Ter cia, 2008).
44
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Par a per usahaan akan ter us menyajikan yang menjadi keinginan pelanggannya.
Tetapi disamping per usahaan t er us melakukan usaha untuk memenuhi kebutuhan
konsumen, ada juga per usahaan yang menaw ar kan suatu bisnis. Penaw ar an bisnis ini
banyak dilakukan oleh per usahaan yang ber ger ak di bidang Multi Level Mar keting (MLM).
Seir ing ber jalannya w aktu, meskipun telah banyak kasus-kasus ber kedok bisnis
MLM, namun hal t er sebut tidak membuat jer a masyar akat, bahkan saat ini bisnis MLM
semakin banyak diminati oleh masyar akat Indonesia. Indonesia mer upakan pasar
potensial bagi per kembangan per usahaan yang menggunakan system Multi Level
Mar keting. Melihat fenomena ter sebut dengan dor ongan APLI (Asosiasi Penjual Langsung
Indonesia) dan YLKI (Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia), Pemer intah akhir nya
tur un tangan mengatur per kembangan industr i MLM dengan dikeluar kannya Keputusan
Menper indag No. 73 / 2000 tentang Ketentuan Kegiat an Penjualan Ber jenjang dan
diper kuat dengan UU No. 8 / 1999 tentang Per lindungan Konsumen, dan didukung pula
oleh Keputusan Musyaw ar ah Komisi Fatw a MUI Kota Bandung Nomor : 29/ MUIKB/ E.1/ VII Tentang Hukum Bisnis Netw or k Mar keting (MLM) memutuskan bahw a suatu
per usahaan yang memasar kan pr oduknya dengan sistem penjualan ber jenjang hukumnya
sah/ halal.
Multi Level Mar ket ing mer upakan met ode memisahkan pr oduk dar i pabr ik ke
pelanggan baik secar a ecer an maupun gr osir . Pr insip dasar MLM adalah bahw a ar mada
penjual dikembangkan oleh t enaga penjual itu sendir i. Tenaga penjualan multi level
mar keting yang biasa disebut distr ibutor , adalah w ir ausahaw an mandir i yang sudah
diber i pelat ihan manajemen, salesmanship, pr oduct knowledge, dan disiplin dir i, dimana
pengetahuan yang mer eka per oleh akan ditur unkan lagi ke distr ibutor -distr ibutor bar u
lainnya yang disponsor i, dan begitu seter usnya.
Masing-masing distr ibutor akan memasok distr ibutor lain, konsumen atau dir inya
sendir i, dengan car a itu, maka per usahaan multi level mar keting akan menjadi besar
ber samaan dengan makin melebar nya jar ingan distr ibutor nya. Jadi, makin besar nya
jar ingan akan makin menguntungkan bagi per usahaan.
Tianshi adalah salah satu per usahaan asal China, didir ikan pada tahun 1992 yang
melakukan usahanya dengan car a Dir ect Selling Multi Level Mar keting, dan mulai
ber oper asi di Indonesia khususnya di Sur abaya tahun 2003. Tianshi t idak hanya
menaw ar kan pr oduk kesehat an ber kualitas seper ti makanan suplemen kesehat an,
pr oduk per aw atan kesehat an dan kecantikan dan per angkat pemelihar aan r umah, lebih
jauh adalah konsep kesehatan moder n. Selain itu r encana bisnis yang unik, kelompok
45
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
ker ja manajemen yang dinamis, distr ibutor yang sangat antusias dan ber motivasi t inggi,
ser ta konsep bisnis yang saling membantu satu sama lain.
Infor masi aw al diper oleh data penjualan dar i kantor Cabang Tianshi di Sur abaya,
secar a umum data penjualan menunjukkan peningkat-an antar a 10%-15%, namun
peningkatan penjualan ter sebut tidak diikuti oleh peningkatan per tumbuhan distr ibutor ,
seper ti ter lihat pada data jumlah distr ibutor selama tiga tahun ter akhir seper ti pada Tabel
1. ber ikut ini :
Tabel 1.
Pertumbuhan Distr ibutor Tianshi di Surabaya Tahun 2004 – 2007
No
Tahun
Jumlah Distr ibutor
% Per tumbuhan
1
2007
5894
2
2008
6752
13 %
3
2009
7535
10 %
Sumber : PT. Tianshi Kantor Cabang Sur abaya
Dar i Tabel 1 di atas dapat diketahui per tumbuhan atau per kembangan distr ibutor
dar i tahun 2007 sebesar 5894 dan tahun 2008 sebesar 6752 member atau mengalami
per tumbuhan 13% dan tahun 2009 jumlah distr ibutor meningkat sebesar 7535 namun
mengalami per tumbuhan sebesar 10% atau ter jadi penurunan per tumbuhan distr ibutor
dar i tahun 2008 sebesar 3%.
Penur unan yang ter jadi pada tahun 2009 ini sedikit banyak salah satunya
disebabkan oleh kendala yang dihadapi distr ibutor dalam meyakinkan calon member
pada saat mer ekr ut member bar u dan kebanyakan dar i calon member ini enggan untuk
membeli pr oduk Tianshi asal China ini kar ena har ganya dianggap mahal oleh sebagian
or ang, selain itu calon member ini belum tahu banyak tentang manfaat yang dapat diambil
dar i pr oduk-pr oduk Tianshi dan manfaat lain jika mer eka ber gabung dengan Tianshi.
Penur unan per tumbuhan distr ibutor ini diduga kar ena sikap ker ja distr ibutor yang
semakin lama semakin kur ang cer das, kur ang ker ja ker as, kur ang mampu dalam
melakukan aktivitas penjualan ser ta kur ang memper hatikan apa yang menjadi keinginan
dan kebutuhan pelanggan. Salah satu dampak yang ter jadi akibat penur unan jumlah
distr ibutor adalah penur unan pada angka penjualan, kar ena ber kur angnya tenaga
penjualan yang memasar kan pr oduk-pr oduk Tianshi.
Masalah yang dihadapi per usahaan saat ini adalah bagaimana menciptakan sumber
daya manusia khususnya distr ibutor yang dapat menghasilkan kiner ja yang opt imal
sehingga peningkatan volume penjualan sebagai tujuan perusahaan dapat dicapai. Lebih
jauh masalah Sumber Daya Manusia (SDM) yang ada har uslah ditunjang dengan Sumber
Daya Ot ak (SDO) yang inovatif dan peka t er hadap per ubahan yang selalu dinamis, yang
46
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
tidak hanya memiliki mindset wor k har d, t etapi juga har us wor k smar t (Susilow at i, 2008),
namun demikian hal ini har us didukung pula oleh str ategi pr omosi yang tepat sehingga
infor masi tentang pr oduk yang dijual dapat cepat diter ima dan ditanggapi oleh konsumen.
Menur ut Br ow n (Kotler , 2003 dalam Susilow ati, 2008), pr omosi penjualan menghasilkan
tanggapan yang lebih cepat dan lebih dapat diukur dalam penjualan dar ipada iklan.
TINJAUAN PUSTAKA
Keber hasilan per usahaan untuk menjual pr oduknya ter gabung pada kiner ja t enaga
penjualan, kar ena tenaga penjualan adalah ujung tombak per usahaan, laku tidaknya
pr oduk ter gantung dar i kiner ja tenaga penjualan.
Smar t-Wor king ( Kerja Cerdas)
Tenaga penjualan yang ter latih dengan motivasi dan etos ker ja yang baik sangat
menentukan keber hasilan str ategi dan implementasi pr aktisnya. Menurut Shapir o dan
Weitz (1990), or ientasi smar t -wor king mer upakan kemampuan seor ang tenaga penjualan
mer encanakan,
memfor mulasikan,
mengar tikulasikan,
mengimplementasikan
dan
mengevaluasi siklus pembelian pelanggan dan siklus menjualnya.
Menur ut Shapir o dan Weitz (1990), or ientasi smar t -wor king sebagai or ient asi dasar
pengembangan str ategi ker ja tenaga penjualan akan member ikan w aw asan bar u pada
pr oses str ategi yang dikembangkan, kar ena itu akan menghasilkan str ategi yang ber mutu.
Menur ut Ames dan Ar cher (1988 dalam Sujan, H, et .al , 1994 : 39) bahw a dalam
or ientasi belajar , tenaga penjual menikmati pr oses bagaimana dir inya dapat melakukan
peker jaannya secar a lebih efektif, sehingga t enaga penjualan dapat mengembangkan
kemampuannya melalui peningkatan pengetahuan ser ta ketr ampilan.
Jadi dar i definisi diatas dapat disimpulkan bahw a or ientasi smar t -wor king adalah
or ientasi
dasar
bagi
tenaga penjualan
unt uk
mer encanakan, memfor mulasikan,
mengar tikulasikan, mengimplementasikan, mengevaluasi siklus pembelian pelanggan dan
siklus menjualnya.
Orientasi Pelanggan
Or ientasi pelanggan diar tikan sebagai pemahaman yang memadai ter hadap pembeli
sasar an, sehingga super ior value dapat diber ikan secar a ter us mener us (Nar ver & Slater ,
1990 dalam Pr asetya, 2002 : 221). Pemahaman disini mencakup pemahaman ter hadap
selur uh r antai nilai pembeli baik pada saat ter kini maupun pada per kembangan di masa
47
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
yang akan datang, pemahaman seper ti ini menjadikan penjual memahami siapa saja par a
pelanggan potensialnya, baik pada saat ini maupun di masa yang akan datang, apa saja
yang diinginkan dan dir asakan mer eka saat ini atau di masa yang akan datang.
Menur ut Saxe dan Weitz (1982, dalam Tjiptono, 2004 : 105) Cust omer Or ient ed
Selling (penjualan ber or ientasi pelanggan) bisa ditinjau dar i aspek pr aktek konsep
pemasar an pada level w ir aniaga individual dan pelanggan. Konsep pemasar an menuntut
or ganisasi untuk mengidentifikasi dan menentukan kebutuhan ser ta keinginan pasar
sasar an, lalu mengadaptasikan dir i dalam r angka memuaskan kebutuhan dan keinginan
ter sebut secar a efektif dan efisien dibandingkan par a pesaing. Or ganisasi ber usaha
menciptakan kepuasan pelanggan sebagai car a atau sasar an utama dalam r angka
mew ujudkan tujuan or ganisasional.
Per usahaan yang ber or ientasi pada pelanggan dapat mengungguli par a pesaingnya
dengan mengantisipasi dan mengembangkan kebutuhan - kebutuhan dar i kosumen dan
member ikan r espon melalui bar ang - bar ang dan juga jasa yang secar a konsisten memiliki
nilai yang super ior dan member ikan kepuasan lebih pada konsumen.
Ber or ient asi pada pelanggan , menuntut perusahaan untuk mengakuisisi dan
mengasimilasi infor masi – infor masi yang penting untuk mendesain dan menjalankan
str ategi – str ategi pemasar an yang member ikan kiner ja yang memuaskan bagi pelanggan
(Br ady Cr onin : 2001, dalam Ter cia, 2008 : 39).
Dengan tujuan untuk memenuhi kepuasan pelanggan, banyak per usahaan yang
mendor ong par a tenaga penjualannya untuk memiliki or ient asi ter hadap pelanggan
dalam menjalankan peker jaannya (Flaher t y et.al, dalam Ter cia, 2008 : 39).
Ber dasar kan beber apa definisi yang dikemukakan oleh par a ahli ter sebut, maka
dapat disimpulkan bahw a or ientasi pelanggan mer upakan upaya yang di bentuk oleh
per usahaan dalam mengidentifikasi dan mengantisipasi kebutuhan – kebutuhan
konsumen guna menciptakan kepuasan konsumen dalam r angka mew ujudkan tujuan
or ganisasional.
Kinerja Penjualan
Kiner ja penjualan adalah sebuah konsep untuk menjelaskan indikator keber hasilan
atau pr estasi yang dicapai oleh per usahaan, khususnya tenaga penjualan.
Menur ut Shapir o dan Weitz (1990), pada dasar nya kiner ja penjualan adalah
konsekuensi dar i dijalankannya sebuah per an str ategik t er tentu oleh tenaga penjualan
48
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
dengan sikap, per ilaku dan budaya ker ja ter t entu misalnya kecer dasan ker ja at au
keagr esifan.
Menur ut Mangkunegar a (2005 : 9), kiner ja penjualan adalah hasil ker ja secar a
kualitas dan kuantitas yang dicapai oleh tenaga penjualan dalam melaksanakan tugasnya
sesuai dengan tanggung jaw ab yang diber ikan kepadanya.
Jadi dar i definisi diatas dapat disimpulkan bahw a kiner ja penjualan adalah hasil
yang dicapai baik secar a kualit as maupun kuantitas sebagai konsekuensi dar i per an
tenaga penjualan.
Pengaruh Orientasi Smar t-Wor king ( Kerja Cerdas) Dan Orientasi Pelanggan
Terhadap Kinerja Penjualan
Fer dinand (2004) menyatakan bahw a or ientasi pelanggan dan or ient asi smar t
w or king (ker ja cer das) ber pengar uh secar a signifikan ter hadap kiner ja penjualan. Hal ini
didukung pula oleh penelitian yang dilakukan oleh Ter cia (2008) menyimpulkan bahw a
or ientasi pelanggan ber pengar uh positif t er hadap kiner ja t enaga penjualan. Sement ar a
Susilow ati
(2008)
dalam
penelitiannya
menyimpulkan
bahw a
dengan
adanya
keter ampilan dan kemampuan tenaga penjualan memanajemeni dir i sendir i, ber int er aksi
ser ta didukung kemampuan tenaga penjualan yang handal dapat menghasilkan kiner ja
penjualan yang meningkat.
Menur ut Chur chil et al . (1990); Shapir o & Weitz (1990) kiner ja penjualan
mer upakan sebuah achievement yang dihasilkan oleh tenaga penjualan atau or ganisasi
penjualan sebagai akibat inter aksi sikap dan per ilaku ker ja positif yang dikembangkan
oleh t enaga penjualan dan ter cer min dalam sikap ker ja cer das, agr esif dan ber pikir an
maju dengan hor izon jangka panjang dan lingkungan ker ja dimana dia ber ada.
Menur ut Kohli et al . (1998) tanpa adanya ketrampilan dan kemampuan tenaga
penjualan memanajemeni dir inya (self management ) untuk melakukan kegiatan penjualan
dengan baik, dapat dipastikan bahw a seseor ang tidak akan mencapai sebuah tingkat
kiner ja penjualan yang efektif.
Menur ut Shapir o & Weitz (1990) pada dasar nya kiner ja penjualan adalah
konsekuensi dar i dijalankannya sebuah per an str ategik t er tentu oleh tenaga penjualan
dengan sikap, per ilaku dan budaya ker ja ter t entu misalnya kecer dasan ker ja dan atau
keagr esifan tenaga penjualan dalam mendekat i, mer ayu dan melayani dengan baik
pelanggannya.
49
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Menur ut Shapir o & Weitz (1990) menyatakan bahw a pencapaian kiner ja penjualan
ber gantung pada tingkat keagr esifan tenaga penjualan.
Menur ut Cur tis et al . (2000) kemampuan seseor ang dalam ber int er aksi dan beker ja
dengan or ang lain mer upakan bagian penting dar i keber hasilan dalam dunia bisnis.
Ber dasar kan teor i di atas dapat disimpulkan bahw a dengan adanya keter ampilan
dan kemampuan tenaga penjualan memanajemeni dir i, ber inter aksi ser ta kemampuan
tenaga penjualan yang baik dapat menghasilkan kiner ja penjualan yang baik. Jadi
or ientasi smar t -wor king (ker ja cer das) ber pengar uh positif ter hadap kiner ja penjualan.
Williams & At taw ay (1996 dalam War dani, 2002 ) mengat akan bahw a t enaga penjualan
yang mempunyai kar akter istik ber or ientasi pada pelanggan dapat mengembangkan
ker jasama yang lebih baik dengan pembeli dar ipada tenaga penjualan yang t idak
mempunyai ketr ampilan seper ti itu. Lebih lanjut menurut Pier cy et al. (1997 dalam
War dani, 2002) menyatakan bahw a t enaga penjualan yang mempunyai per hatian dan
ber or ient asi pada pelanggannya juga member ikan pengar uh yang signifikan ter hadap
kiner ja penjualan.
Menur ut Br ady & Cr onin (2001), Boles et al . (2001), O’Har a et al . (1991), Flaher ty et
al. (1999) yang mengatakan bahw a or ientasi pelanggan ber pengar uh positif ter hadap
kiner ja tenaga penjualan melalui dimensi – dimensi : pember ian infor masi, penaw ar an
ter baik, dan penyelesaian masalah (Ter cia, 2008).
Melihat begitu pentingnya ket er ampilan dan kemampuan tenaga penjualan
memanajemeni dir i, ber inter aksi ser t a kemampuan tenaga penjualan dan or ient asi tenaga
penjualan ter hadap pelanggannya, maka penelit i ber niat melakukan analisis mengenai
or ientasi smar t -wor king (ker ja cer das) dan Or ientasi Pelanggan ter hadap kiner ja t enaga
penjualan. Untuk itu yang patut diper tanyakan adalah :
a. Apakah or ient asi kecer dasan beker ja ber dampak pada kiner ja penjualan Distr ibutor
PT. Tianshi Sur abaya?
b. Apakah or ientasi pelanggan ber dampak pada kiner ja penjualan Distr ibutor PT. Tianshi
Sur abaya?
Ber dasar kan pembahasan di atas selanjutnya dapat digambar kan dalam ker angka
konseptual penelitian pada Gambar 1.
50
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Gambar 1.
Kerangka Konseptual Penelitian
SmartWorking
Orientation
Sales
Performance
Customer
Orientation
Untuk menjaw ab per tanyaan yang diajukan, dikemukakan hipotesis sebagai ber ikut :
H1 : Semakin baik kemampuan Smar t -Wor king Or ient at ion semakin tinggi Sales
Per for mance Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya.
H2 : Semakin baik upaya Cust omer Or ient at ion semakin t inggi Sales Per for mance
Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya.
METODE PENELITIAN
Penelit ian ini ter masuk dalam jenis penelitian sur vei yang digunakan menjelaskan
atau konfir mat or i, yakni menjelaskan pengar uh antar var iabel atau hubungan kausal
antar var iabel melalui pengujian hipotesis.
Oleh kar ena data tent ang kiner ja distr ibut or dan ant esedennya diper oleh
ber dasar kan pandangan, tanggapan, per sepsi atau penilaian r esponden maka penelitian
ini juga ter masuk dalam penelitian Per sepsional atau penelitian opini (Indr ianto &
Supomo, 2002).
Var iabel atau konsep, definisi oper asional beser ta pengukur an yang digunakan
dalam penelitian ini adalah sebagai ber ikut :
a. Orientasi Smar t-Wor king adalah or ientasi dasar bagi t enaga penjualan untuk
mer encanakan,
memfor mulasikan,
mengar tikulasikan,
mengimplementasikan,
mengevaluasi siklus pembelian pelanggan dan siklus menjualnya. Indikator yang
diper gunakan dalam membentuk var iabel or ientasi smar t -wor king (ker ja cer das)
mengacu pada butir -butir yang dikembangkan oleh Shapir o & Weitz (1990) dan
diadaptasi dar i penelitian Susilow ati (2000).
b. Customer Orientation mer upakan upaya yang di bentuk oleh per usahaan
mengidentifikasi
dan
mengantisipasi
51
kebutuhan-kebutuhan
konsumen
dalam
guna
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
menciptakan kepuasan konsumen dalam r angka mew ujudkan tujuan or ganisasional.
Indikator yang diper gunakan dalam membentuk var iabel or ientasi pelanggan mengacu
pada butir -butir yang dikembangkan oleh O’Har a et al . (1991) dan diadaptasi dar i
penelitian Ter cia (2008).
c. Sales Performance adalah hasil yang dicapai baik secar a kualitas maupun kuantitas
sebagai konsekuensi dar i per an tenaga penjualan. Indikator yang diper gunakan dalam
membentuk var iabel kiner ja penjualan mengacu pada butir -butir yang dikembangkan
oleh Fer dinand (2000); Susilow ati (2000).
Populasi dan Sampel
Populasi dalam penelit ian ini adalah par a distr ibutor per seor angan PT. Tianshi
Sur abaya jumlahnya mencapai 4420 or ang yang ter cat at dan aktif sebagai distr ibutor di
w ilayah Sur abaya. Tehnik pengambilan sampel dengan pr obabilit y sampling mengingat
jumlah populasi diketahui jumlahnya. Teknik sampling dilakukan dengan met ode
St r at ified Random Sampling.
Dalam penelitian ini r esponden dibagi ke dalam beber apa str at a atau kelompok
distr ibutor yaitu distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya yang mempunyai level bintang 1
sampai 8 dan ber jenis kelamin pr ia dan w anita yang mempunyai kesempatan yang sama
untuk dijadikan sampel.
Ber dasar kan per hitungan maka jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 104
or ang distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya. Kemudian untuk mengantisipasi adanya
kuesioner yang cacat (kar ena r esponden tidak lengkap mengisi kuesioner atau kuesioner
tidak kembali) maka jumlah kuesioner yang disebar kan sebanyak 110.
Alat analisis yang digunakan adalah SEM ( St r uct ur al Equat ion Modeling) dengan
aplikasi pr ogr am AMOS 4.1. Per modelan penelitian melalui SEM memungkinkan seor ang
peneliti
dapat
menjaw ab per tanyaan penelitian yang ber sifat
r egr esif maupun
dimensional yaitu mengukur apa dimensi-dimensi sebuah konsep atau konstr uk (seper ti
yang lajim dilakukan dalam analisis faktor ) dan pada saat yang sama penelit i ingin
mengukur pengaruh hubungan antar a faktor yang telah diidentifikasikan dimensidimensinya itu, SEM akan menjadi alter natif jaw aban yang layak diper timbangkan
(Fer dinand, 2002).
52
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Ber ikut adalah gambar model pengukur an dan struktur al untuk Penelitian ini :
GAMBAR 2.
MODEL PENGUKURAN & STRUKTURAL
Smart Working Orientation,
Customer Orientation And Sales Performance
Model Specification : One Step Approach - Base Model
1
er_1
er_2
X11
1
X12
1
er_3
Smart
Working
Orientation
1
X13
Y1
1
Sales
Performance
er_4
1
er_9
d_jp
X22
1
er_6
er_8
1
Y3
1
er_5
Y2
1
1
X21
er_7
1
Customer
Orientation
X23
Sumber : Data diolah
HASIL DAN PEMBAHASAN
Evaluasi Outlier
Deteksi ter hadap mult ivar iat e out lier dilakukan dengan menggunakan kr iter ia Jar ak
Mahalanobis pada tingkat p < 0,001. Jar ak
menggunakan
Mahalanobis itu dievaluasi dengan
χ2 pada der ajat bebas sebesar jumlah var iabel yang digunakan dalam
penelitian. Bila kasus yang mempunyai jar ak Mahalanobis lebih besar dar i nilai chi-squar e
pada tingkat signifikansi 0,001 maka ter jadi mult ivar iat e outlier s. Nilai χ2
0,001
dengan
jumlah indikator 12 adalah sebesar 32,909. Hasil evaluasi menunjukkan nilai 42,815 lebih
dar i χ2 t abel 32,909 ter sebut. Dengan demikian ter jadi mult ivar iat e out lier s yaitu pada
case 8, 22, 59, 77, 105, dan 106 sehingga jumlah N yang dianalisis tinggal 110 – 6 = 104.
Evaluasi Reliabilitas Dan Validitas
Cr onbach’s Alpha ini digunakan untuk mengestimasi r eliabilitas set iap skala
(var iabel atau obser vasi indikator ). Sementar a itu it em t o t ot al cor r elat ion digunakan
untuk memper baiki ukur an-ukur an dan mengeliminasi butir -butir yang kehadir annya
akan memper kecil koefisien Cr onbach’s Alpha yang dihasilkan (Pur w anto, 2003). Hasil
pengujian r eliabilitas konsistensi inter nal untuk setiap const r uct di atas menunjukkan
53
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
hasil baik dimana koefisien Cr onbach’s Alpha yang diper oleh selur uhnya memenuhi r ules
of t humb yang disyar atkan yaitu ≥ 0,7 [Hair et al .,1998] .
Validitas menyangkut tingkat akur asi yang dicapai oleh sebuah indikat or dalam
menilai sesuatu atau akur atnya pengukur an atas apa yang sehar usnya diukur , kar ena
indikator multidimensi, maka uji validitas dar i setiap lat ent var iable / constr uct akan diuji
dengan melihat loading fact or dar i hubungan antar a setiap obser ved var iable dan lat ent
var iable. Ber dasar kan hasil confir mat or y fact or analysis ter lihat bahw a fact or loadings
masing-masing butir per tanyaan yang membentuk setiap const r uct selur uhnya ≥ 0,5,
sehingga butir -butir instr umentasi setiap konstr uk ter sebut dapat dikatakan validit asnya
baik.
Evaluasi Constr uct Reliability Dan Var iance Extr acted
Pengujian const r uct r eliabilit y dan var iance extr act ed. Kedua pengujian ter sebut
masih ter masuk uji konsistensi inter nal yang akan member ikan peneliti keper cayaan dir i
yang lebih besar bahw a indikator -indikator individual mengukur suatu pengukur an yang
sama (Pur w anto, 2003). Hasil pengujian r eliabilit as instr umen dengan const r uct r eliabilit y
dan var iance extr acted menunjukkan instr umen r eliable, yang ditunjukkan dengan nilai
const r uct r eliabilit y selur uhnya ≥ 0,7. Dan var iance ext r act ed dir ekomendasikan pada
tingkat 0,50. [ Hair et al.,1998] .
Evaluasi Normalitas
Uji nor malit as sebar an dilakukan dengan Kur t osis Value disajikan dalam stat istik
deskr iptif. Nilai kr itis dapat ditentukan ber dasar kan tingkat signifikansi 0,01 (1%) yaitu
sebesar ± 2,58. Hasilnya diper oleh nilai c.r . multivar iat diantar a ± 2,58 dan itu ber ar ti
asumsi nor malitas ter penuhi dan data layak untuk digunakan dalam estimasi selanjutnya.
Jika hasil uji asumsi nor malitas t idak t er penuhi tidak menjadi masalah ser ius seper ti
dikatakan oleh Bentier & Chou (1987) bahw a jika tehnik estimasi dalam model SEM
menggunakan maximum likelihood est imat ion (MLE) w alau distr ibusi dat anya tidak
nor mal masih dapat menghasilkan good est imat e, sehingga data layak untuk digunakan
dalam estimasi selanjutnya.
Uji Hipotesis
Hasil uji hipotesis dapat dar i penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 2 ber ikut ini :
54
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Tabel 2.
Hasil Regresi Uji Hipotesis
Regr ession Weights
Faktor
←
Sales ←
Per for mance
Sales ←
Per for mance
Batas Signifikansi
Faktor
Smar t Wor kOr ientat ion
Customer
Or ientat ion
Ustd
Estimat
e
-0,041
Std
Estimat
e
-0,076
0,923
0,048
0,884
0,031
Sumber : Data diolah
Pr ob
≥ 0,10
Disimak dar i Pr ob. Ar ah hubungan kausal dar i Tabel 2, maka hipot esis yang
menyatakan bahw a:
a. Faktor Smar t Wor king Or ient at ion ber pengar uh positif ter hadap Faktor Sales
Per for mance, tidak dapat diter ima (Pr ob. Kausalnya 0,923 > 0,10 (tidak signifikan -
negatif).
b. Faktor Cust omer Or ient at ion ber pengaruh positif ter hadap Faktor Sales Per for mance,
dapat diter ima (Pr ob. Kausalnya 0,031 > 0,10 (signifikan - positif).
PEMBAHASAN
Smart-Working Orientation dan Sales Performance
Hipotesis per tama tidak dapat diter ima, tidak signifikan dengan ar ah hubungan
negatif. Ber dasar kan hasil uji hipotesis ini ter dapat fakta bahw a distr ibutor kur ang ker ja
ker as dalam melakukan penjualan, kur ang dominan dalam penjualan (kur ang agr esif
dalam mendekati, mer ayu dan melayani pelanggan dengan baik). Sebagian dar i
distr ibutor pada level 1 dan 2 ini jar ang sekali mengikuti per temuan-per temuan yang
diadakan oleh PT Tianshi, dimana per temuan ter sebut membahas tentang bagaimana
str ategi menjual yang baik dan pengalaman dar i par a distr ibutor yang telah ber hasil
mencapai level ter tinggi, hal inilah yang menyebabkan distr ibutor kur ang memiliki
pengetahuan tentang str ategi penjualan, selain itu dalam aktivitas penjualannya
distr ibutor kur ang memiliki
kemampuan memanajemeni dir i dalam hal w aktu
per encanaan penjualan dan menyusun langkah str ategik penjualan dan kur ang
mempr ior itaskan peker jaan yang penting ser ta kur ang memiliki keber anian untuk
ber sikap agr esif dalam menaw ar kan pr oduk kepada calon pelanggannya. Hal ini
menunjukkan bahw a hasil penelitian ini tidak sesuai dengan penelitian Chur chil, et al .
(1990) Shapir o & Weitz (1990) dimana kiner ja penjualan mer upakan sebuah achievement
yang dihasilkan oleh t enaga penjualan atau or ganisasi penjualan sebagai akibat int er aksi
55
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
sikap dan per ilaku ker ja positif yang dikembangkan oleh t enaga penjualan dan ter cer min
dalam sikap ker ja cer das, agr esif dan ber pikir an maju dengan hor izon jangka panjang dan
lingkungan ker ja dimana dia ber ada. Lebih lanjut Shapir o & Weitz (1990) mengatakan
bahw a pada dasar nya kiner ja penjualan adalah konsekuensi dar i dijalankannya sebuah
per an str ategik ter tentu oleh tenaga penjualan dengan sikap, per ilaku dan budaya ker ja
ter tentu misalnya kecer dasan ker ja dan at au keagr esifan t enaga penjualan dalam
mendekati, mer ayu dan melayani dengan baik pelanggannya dan pencapaian kiner ja
penjualan ber gantung pada tingkat keagr esifan tenaga penjualan.
Sedangkan Kohli et al . (1998) ber pendapat bahw a t anpa adanya ketr ampilan dan
kemampuan
tenaga penjualan
memanajemeni
dir inya (self
management)
untuk
melakukan kegiatan penjualan dengan baik, dapat dipastikan bahw a seseor ang tidak akan
mencapai sebuah tingkat kiner ja penjualan yang efektif.
Customer Orientation dan Sales Performance
Hipotesis ket iga dapat diter ima, signifikan dengan ar ah hubungan positif.
Ber dasar kan hasil uji hipot esis ini ter dapat fakta yang mendukung bahw a distr ibutor
dalam aktivitas penjualannya telah member ikan per hatian pada pelanggan dengan car a
member ikan infor masi tent ang data-data at au fakta-fakta yang ada sehubungan dengan
manfaat pr oduk-pr oduk Tianshi maupun kesaksian or ang-or ang yang telah ter lepas dar i
per masalahannya (sembuh dar i sakit dengan mengkonsumsi pr oduk Tianshi) dan
keber hasilan or ang-or ang yang menjalankan bisnis Tianshi. Selain itu distr ibutor selalu
member ikan per hatiannya pada pelanggan yang mengkonsumsi pr oduk Tianshi dengan
selalu menanyakan per kembangan kondisi pelanggan selama dan setelah mengkonsumsi
pr oduk Tianshi.
Hal ini menunjukkan bahw a hasil penelitian ini sesuai dengan teor i dan penelitian
Williams & At taw ay (1996 dalam War dani, 2002) yang mengatakan bahw a tenaga
penjualan
yang
mempunyai
kar akter istik
ber or ient asi
pada
pelanggan
dapat
mengembangkan ker jasama yang lebih baik dengan pembeli dar ipada tenaga penjualan
yang tidak mempunyai ketr ampilan seper t i itu. Lebih lanjut (Pier cy et al., 1997 dalam
War dani, 2002) menyatakan bahw a t enaga penjualan yang mempunyai per hatian dan
ber or ient asi pada pelanggannya juga member ikan pengar uh yang signifikan ter hadap
kiner ja penjualan.
Sedangkan Br ady & Cr onin (2001), Boles et al . (2001), O’Har a et al . (1991), Flaher ty
et al. (1999) mengatakan bahw a or ient asi pelanggan ber pengar uh positif ter hadap kiner ja
56
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
tenaga penjualan melalui dimensi-dimensi : pember ian infor masi, penaw ar an ter baik, dan
penyelesaian masalah (Ter cia, 2008).
SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
Hasil pengujian hipotesis dan pembahasan hasil penelitian dapat dit ar ik kesimpulan
antar a lain :
a. Kemampuan Smar t Wor king Or ient at ion yang makin baik t idak mampu member ikan
kontr ibusi ter hadap kiner ja penjualan. Dengan memiliki or ientasi beker ja semakin
cer das tidak ber dampak pada kiner ja penjualan, atau peningkatan kiner ja penjualan
bukan disebabkan oleh dimilikinya or ient asi beker ja secar a cer das.
b. Upaya Cust omer Or ient at ion yang baik mampu member ikan kontr ibusi ter hadap
peningkatan kiner ja penjualan. Sikap distr ibut or yang memiliki per hatian khusus
kepada pelanggan dapat ber dampak pada peningkatan kiner ja penjualan distr ibutor .
Saran
Sebagai implikasi dar i hasil penelitian ini dapat dikemukakan beber apa sar an yang
dapat diper timbangkan antar a lain sebagai ber ikut:
a. Dihar apkan kepada distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya, untuk lebih meningkatkan
intensitas komunikasi dalam hal ini mempr esentasikan pr oduk yang lebih baik dar i
sebelumnya. Selain itu Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya dihar apkan lebih aktif
mengikuti setiap per temuan yang diadakan oleh PT. Tianshi Sur abaya atau oleh
masing-masing gr up dar i distr ibutor untuk meningkatkan pengetahuan dan menimba
pengalaman dar i distr ibutor yang telah ber hasil dalam menjalankan bisnis Tianshi.
Dengan mengikuti per temuan ter sebut secar a intensif, dihar apkan distr ibutor dapat
menambah pengetahuan dan w aw asannya untuk meningkatkan kemampuan dalam
mengatur str ategi penjualan yang efektif sehingga lebih baik dar i yang sebelumnya dan
beker ja lebih ker as ser ta har us lebih dominan (agr esif) dalam melakukan aktivitas
penjualan agar kiner ja penjualannya meningkat.
b. Distr ibutor PT. Tianshi Sur abaya dihar apkan lebih meningkat kan kemampuannya
dalam menyelesaikan masalah yang dihadapi pelanggan, oleh kar ena itu distr ibutor
har us lebih meningkatkan kemampuannya dalam menganalisis setiap masalah yang
dihadapi pelanggan, kar ena kesalahan dalam memecahkan at au menyelesaikan suatu
masalah akan ber akibat fatal bagi keber hasilan per usahaan.
57
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
DAFTAR PUSTAKA
Ander son, J.C. and D.W. Ger bing, 1988. str uctur al equation modeling in pr actice : a r eview
and r ecommended tw o-step appr oach, Psychologi cal Bullet in. 103 (3) : 411-23.
Bar tkus, Kenneth R, Mar k F. Peter son and Danny N. Bellenger , 1989, Type A Behavior ,
Exper ience, and Salesper son Per for mance. Jour nal Of Per sonal Selling & Sales
Manajemen , 9 (8) : 11-18
Bentler , P.M. and C.P. Chou, 1987. pr actical issue in str uctur al modeling, Sociological
Met hods and Resear ch. 16 (1) : 78-117.
Fer dinand, Augusty, 2002. Str uct ur al Equat ion Modeling Dalam Penelit ian Manajemen,
Pener bit BP Undip Semar ang.
Fer dinand, Augusty, 2004. Dinamika Manajemen Penjualan : Sebuah Uji Model Konseptual
Untuk Dir ect Selling, Jur nal Ekonomi dan Bisnis. 10 (1) : 17-38.
Fer dinand, Augusty, 2006. Met ode Penelit ian Manajemen Pedoman Penelit ian Unt uk
Penulisan Skr ipsi, Tesis dan Diser t asi Ilmu Manajemen , Pener bit BP Undip Semar ang.
Hair , J.F. et. al. [ 1998] , Mult ivar iat e Dat a Analysis, Fifth Edition, Pr ent ice-Hall
Inter national, Inc., New Jer sey.
Har tline, Michael D. and O.C. Fer r ell [ 1996], the management of customer -contact ser vice
employees : an empir ical investigation , Jour nal of Mar ket ing. 60 (4) : 52-70.
Indr ianto, N. dan Supomo, B., 2002. Met odologi Penelit ian Bisnis Unt uk Akunt ansi dan
Manajemen , BPFE, Yogyakar ta.
Kotler , Philip, 1997. Manajemen Pemasar an : Analisis Per encanaan, Implement asi, dan
Kont r ol , Edisi , Bahasa Indonesia, Jilid I Alih Bahasa Hendr a Teguh, dkk. Pener bit
Pr enhallindo, Jakar ta.
Kotler , Philip, 2000. Dasar - Dasar Pemasar an , Ter jemahan, Edisi 3, Jilid I, Pener bit
Inter media, Jakar ta.
Kotler , Philip, 2002 . Manajemen Pemasar an , Edisi Millenium, Jilid 2, Pener bit
Pr enhallindo, Jakar ta.
Kotler , Philip, dan Gar y Amstr ong, 2000. Dasar - Dasar Pemasar an , Jilid I, Pener bit
Pr enhallindo, Jakar ta.
Kotler , Philip, dan Susanto A.B, 2001. Manajemen Pemasar an Di Indonesia : Analisis
Per encanaan, Implement asi, dan Pengendalian , Buku 2, Pener bit Salemba Empat,
Jakar ta.
Kotler , Philip, 2005. Manajemen Pemasar an , Edisi 11, Jilid 2, Pener bit Indeks kelompok
Gr amedia, Jakar ta.
Mangkunegar a, Anw ar Pr abu, 2000. Per ilaku Konsumen , Edisi Revisi, Pener bit Refika
Aditama, Bandung.
Mangkunegar a, Anw ar Pr abu, 2005, Manajemen Sumber Daya Per usahaan , Pener bit PT.
Remaja Rosdakar ya, Bandung.
Pr asetya, Dicky Imam, 2002. lingkungan ekster nal, faktor inter nal, dan or ientasi pasar
pengar uhnya ter hadap kiner ja pemasar an . Jur nal Sains Pemasar an Indonesia. 1 (3) :
219-240.
Pur w anto, BM, 2003. does gender moder ate the effect of r ole str ess on salesper son's
inter nal states and per for mance ? an application of multigr oup str uctur al equation
modeling [ MSEM] , Jur nal Manajemen, Akunt ansi dan Ekonomi Pembangunan, Bulet in
Ekonomi FE UPN "Vet er an" Yogyakar t a. 6 (8) : 1-20
Robinson, William A, 1991. Pr omosi Penjualan Ter baik . Ser i Pemasar an dan Pr omosi,
Pener bit PT. Elex Media Komputindo Kelompok Gr amedia, Jakar ta.
Setiaw an, Andi, SE, MM, 2003. analisis kiner ja penjualan ber dasar kan sistem kontr ol dan
siner gi aktivit as tenaga penjualan (studi empir is tenaga penjualan pada distr ibutor
far masi di kota semar ang) “. Jur nal Sains Pemasar an Indonesia. 2 (1) : 33-52.
58
Jurnal Bisnis, M anajemen & Perbankan 1 (1) M aret 2014:43-60
Spir o, Rosann L, and Weitz, 1990, adaptive selling : conceptualizat ion, and measur ement.
Jour nal Of Mar ket ing Resear ch, 27 (2) : 61-69.
Sujan, Har ish, Bar ton A. Weitz and Nir maya Kumar , 1994, lear ning or ientation, w or king
smar t, and effective selling. Jour nal Of Mar ket ing, 58 (7) : 39-52.
Sumar sono, 2004. Met ode Penelit ian Akunt ansi Beser t a Cont oh Int er pr et asi Hasil
Pengolahan Dat a. Edisi Revisi.
Susilow ati, Luky, 2008. menumbuhkan kiner ja MLM melalui pr omosi penjualan dan
or ientasi smar t w or king. Jur nal Riset Ekonomi & Bisnis. 8 (1) : 1-9.
Sw asta, Basu dan Handoko, 1987. Manajemen Pemasar an Analisis Per ilaku Konsumen ,
Pener bit Liber t y Yogyakar ta.
Sw asta, Basu, 1996. Azas-Azas Mar ket ing. Edisi 3, Pener bit Liber t y Yogyakar ta.
Tabachnick B.G. and Fidel, L.S., 1996, Using Multivar iat e St at ist ics, Thir d Edition, Har per
Collins College Publisher , New Yor k.
Ter cia, Ch.Yosevina Ratna, SE, MM, 2008. Sikap Kew ir ausahaan Dan Or ientasi Pelanggan ;
Implikasinya Ter hadap Kiner ja Tenaga Penjualan Pada PT. Astr a Honda Semar ang,
Jur nal Sains Pemasar an Indonesia, Edisi 2008.
Umar , Husein, 2001. Riset Akunt ansi . Dilengkapi Panduan Membuat Skr ipsi dan Bahasan
Kasus Bidang Akuntansi, Pener bit PT Gr amedia Pustaka Utama, Jakar ta.
War dani, Dyah Sur yani Kusuma, 2002, analisis faktor -faktor yang mempengar uhi kiner ja
tenaga penjualan dan r elevansinya ter hadap peningkatan kiner ja penjualan . Jur nal
Sains Pemasar an Indonesia. 1 (3) : 292-306.
Weeks, William A and Lynn R Kahle, 1990. salespeople’s time use and per for mance,
Jour nal Of Per sonal Selling & Sales Management , 10 (2) : 29-37.
59