Analisis pengaruh Gaya Hidup, Motivasi, dan Kelompok Referensi Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda di Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Di zaman yang semakin maju saat ini, mobilitas menjadi hal yang sangat
penting bagi masyarakat. Padatnya aktivitas membuat masyarakat perlu untuk
memiliki alat transportasi yang mendukung mobilitas tersebut. Salah satu
pilihan alat transportasi yang cukup banyak diminati yaitu sepeda motor.
Kebutuhan akan peningkatan mobilitas ini, tentu akan berdampak pada
peningkatan permintaan akan sepeda motor oleh masyarakat. Meningkatnya
permintaan ini menjadi peluang yang menguntungkan bagi produsen sepeda
motor di Indonesia.
Setiap produsen tentu berusaha untuk dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen. Selera konsumen yang mungkin berubah harus dapat
dipenuhi melalui inovasi-inovasi dari para produsen. Inovasi tersebut tentu
harus memberikan nilai lebih pada produknya dibanding dengan produk
sebelumnya. Meningkatnya permintaan konsumen tentu juga menciptakan
suasana persaingan bagi para produsen. Persaingan dapat terlihat dari
munculnya sepeda motor dari berbagai perusahaan dengan beragam variasi
model, warna dan gaya. Hal tersebut merupakan suatu bentuk upaya
perusahaaan untuk memenuhi permintaan.
Permintaan ataupun minat terhadap sepeda motor yang kian bertambah
dapat juga terlihat dari semakin padatnya arus lalu lintas yang juga didoninasi
13
Universitas Sumatera Utara
oleh sepeda motor. Hal tersebut merupakan gambaran akan antusiasme
masyarakat untuk dapat memiliki kendaraan bermotor. Salah satu kelompok
konsumen yang paling banyak menggunakan sepeda motor berasal dari
kalangan mahasiswa. Mahasiswa dengan seluruh aktivitas perkuliahan tentu
membutuhkan alat transportasi yang memadai. Alat transportasi juga harus
dapat memberikan manfaat dari segi efisiensi dan efektivitas untuk
mendukung kelancaran seluruh aktivitas tersebut. Dalam menentukan pilihan
produk yang ada, setiap konsumen tentu akan cukup selektif agar
mendapatkan produk yang terbaik. Salah satu cara utama yang dapat
dilakukan yakni menentukan produsen sepeda motor terbaik dan telah diakui
keunggulan produknya.
Salah satu perusahaan yang turut bersaing dalam industri sepeda motor di
Indonesia
adalah
Astra
Honda
Motor.
Keberhasilan
Honda
dalam
menciptakan produk berdaya saing tinggi tidak dapat dipungkiri lagi. Honda
berhasil memposisikan produknya menjadi salah satu pilihan utama bagi para
konsumen termasuk kalangan mahasiswa. Jumlah penjualan sepeda motor
merek Honda memiliki perbedaan yang cukup jauh dibandingkan dengan
produk pesaing. Hal ini pula yang membuat Honda berhasil menjadi market
leader tentunya dengan memberikan produk yang sesuai dengan perubahan
yang terjadi dalam lingkungan konsumen. Data penjualan sepeda motor di
Indonesia tahun 2014 dapat dilihat pada Tabel 1.1 berikut ini:
14
Universitas Sumatera Utara
Tabel 1.1
Data Penjualan Sepeda Motor di Indonesia Tahun 2014
Periode
Honda
Yamaha
Suzuki
Kawasaki
TVS
Jan-2014
366.797
Feb-2014
423.950
Mar-2014
463.070
Apr-2014
445.420
Mei-2014
452.353
Jun-2014
471.585
Jul-2014
327.364
Aug-2014
388.073
Sep-2014
459.309
Okt-2014
452.409
Nov-2014
425.409
Des-2014
375.814
5.051.100
Total
Sumber : www.AISI.com
175.302
214.532
226.897
242.330
237.586
235.120
172.377
182.829
209.767
190.618
130.200
158.044
2.371.082
30.012
27.900
25.160
23.019
32.997
27.278
20.291
20.143
21.172
17.195
17.909
11.361
275.067
8.188
12.226
10.127
16.241
15.762
15.759
12.709
16.733
16.131
14.514
11.236
10.745
165.371
862
478
375
780
813
1.087
1.119
1.420
559
817
849
416
9.575
Total
579.361
679.086
725.629
727.790
739.511
750.829
534.490
609.198
706.938
675.652
585.603
594.854
7.867.195
Berdasarkan Tabel 1.1 dapat dilihat bahwa produk Honda menempati
urutan pertama dari segi jumlah penjualan disusul kemudian dengan Yamaha
sebagai salah satu pesaing utama. Peningkatan penjualan Honda terlihat mulai
dari awal tahun 2014 lalu kemudian mengalami peningkatan hampir di setiap
bulannya. Namun, beda halnya dengan kondisi penjualan merek lain yang jumlah
penjualannya juga berbeda jauh dengan produk Honda. Sekalipun sempat
mengalami kenaikan, namun beberapa merek seperti Suzuki, Kawasaki cenderung
menunjukkan adanya tren penurunan penjualan hingga penutupan periode 2014.
Jumlah penjualan di akhir tahun pada produk merek lain justru menunjukkan
adanya penurunan dibanding dengan penjualan di awal. Keberhasilan Honda
dalam meraih pangsa pasar membuktikan bahwa produknya memang memiliki
sejumlah keunggulan yang berhasil menarik perhatian konsumen.
Keberhasilan Honda dalam meraih pangsa pasar menjadikannya suatu
produk yang sulit untuk diimbangi oleh para pesaing dan membuatnya semakin
terhindar dari kemungkinan penurunan penjualan seperti yang banyak dialami
15
Universitas Sumatera Utara
oleh merek lain di tahun 2014. Namun, sekalipun Honda dikenal sebagai
pemimpin pasar dan memiliki penjualan yang cenderung konstan meningkat, tidak
menutup kemungkinan Honda juga mengalami penurunan penjulan. Hal ini
terbukti terjadi di tahun 2015. Data penjualan dapat dilihat pada Tabel 2.2 di
bawah ini.
Periode
Jan-2015
Feb-2015
Mar-2015
Apr-2015
Mei-2015
Jun-2015
Jul-2015
Aug-2015
Sep-2015
Okt-2015
Nov-2015
Des-2015
Total
Tabel 2.2
Data Penjualan Sepeda Motor di Indonesia tahun 2015
Honda
Yamaha
Suzuki
Kawas
TVS
Total
aki
339.850
376.973
376.571
371.001
304.900
361.766
278.754
430.953
425.944
453.944
394.726
338.991
4.453.888
Sumber : www.AISI.com
140.243
150.840
145.609
139.978
150.745
191.965
124.875
169.277
158.101
131.463
125.472
170.062
1.798.630
11.389
11.010
9.009
8.604
7.355
12.097
10.234
10.155
9.050
7.242
7.600
6.137
109.882
10.782
16.968
14.736
5.089
6.330
8.636
7.706
11.518
10.251
10.105
7.804
5.083
115.008
519
300
244
103
300
249
269
186
242
128
80
127
2.747
502.783
556.091
546.169
524.775
469.630
574.714
421.838
622.089
603.102
602.882
535.682
520.400
6.480.155
Berdasarkan Tabel 2.2 tersebut, dapat kita lihat bahwa Honda termasuk
produk dengan total penjualan yang mengalami penurunan yang cukup signifikan
dibanding produk lain. Secara umum, tren penjualan mengalami penurunan dari
bulan ke bulan. Hal ini menjadi sebuah fenomena mengingat Honda masih terus
mengalami peningkatan di tahun 2014 bahkan tetap mengalami peningkatan
penjualan hingga awal tahun 2015, sedangkan produk lain masih tetap mengalami
penurunan penjualan hingga awal tahun 2015.
Sekalipun tetap memimpin pasar, namun jumlah penurunan penjualan
Honda yang cukup drastis ini juga menunjukkan adanya kemungkinan konsumen
16
Universitas Sumatera Utara
mengalami perubahan terhadap keinginan untuk menggunakan produk tertentu
untuk memenuhi kebutuhannya terhadap sepeda motor. Berbagai hal yang terus
mengalami perubahan di lingkungan berpotensi menimbulkan adanya peningkatan
dan penurunan.
Fenomena adanya peningkatan maupun penurunan jumlah penjualan ini
dapat disebabkan oleh beberapa faktor yang berasal dari internal maupun
eksternal perusahaan. Bagian perusahaan dalam memenangkan persaingan dan
meningkatkan pangsa pasar yakni dengan terus berusaha memperhatikan dan
menyesuaikan dengan adanya perubahan perilaku konsumen. Perusahaan tidak
bisa mengendalikan berbagai faktor lain yang berubah di luar lingkungan
perusahaan. Salah satunya yaitu perubahan dalam diri konsumen seperti
perubahan gaya hidup, adanya motivasi konsumen dalam melakukan pembelian
dan faktor eksternal lain yang mempengaruhi seperti adanya kelompok referensi.
Perilaku konsumen yang memiliki sifat dinamis dan cenderung berubahubah mengharuskan perusahaan untuk selalu melakukan antisipasi sehingga
terhindar dari resiko kehilangan pangsa pasar yang berakibat pada menurunnya
penjualan produk. Demikian pula perubahan konsumen tersebut semestinya
memacu perusahaan bahkan memberikan arahan bagi perusahaan untuk
melakukan strategi yang jitu untuk dapat memenangkan pasar.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, salah satu faktor
pribadi yang berpengaruh yaitu gaya hidup. Secara sederhana gaya hidup dapat
diartikan sebagai pola hidup seseorang yang dinyatakan dalam bentuk kegiatan,
minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara
17
Universitas Sumatera Utara
keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Dari pengertian di atas maka
dapat dikatakan bahwa gaya hidup mempengaruhi segala aspek kehidupan
termasuk ketika melakukan suatu keputusan pembelian. Berdasarkan penjelasan
tersebut perusahaan dapat melakukan pendekatan melalui gaya hidup konsumen
dalam hal ini yaitu mahasiswa di Fakultas Ekonomi dan Bisnis.
Gaya hidup mahasiswa dapat dinyatakan dalam bentuk kegiatan seperti
kegiatan perkuliahan, ekstrakurikuler maupun kegiatan organisasi. Selain itu gaya
hidup mahasiswa juga tercermin dari kecenderungan minat, terkhusus untuk
sesuatu hal yang baru. Sama halnya dengan kemunculan produk sepeda motor
terbaru yang paling sesuai dengan gaya hidup mahasiswa, sebagai seseorang
berjiwa muda serta beberapa aspek lain yang berkenaan dengan kehidupan
mahasiswa.
Gaya hidup mempengaruhi banyak hal, termasuk dalam hal melakukan
keputusan pembelian. Hal ini penting untuk diperhatikan setiap perusahaan yang
bersaing. Hal gaya hidup dalam kehidupan mahasiswa juga tentu yang paling
cepat berubah dan menuntut adanya inovasi terbaru dan yang paling sesuai untuk
selera mereka selaku kaum muda.
Ciri yang mencolok adalah dalam memproduksi, produsen selalu
mengaitkan gaya hidup konsumen yang mengindikasikan bagaimana konsumen
hidup, berpikir, berperilaku, dan bertindak. Dengan memerhatikan aspek gaya
hidup konsumen, produsen juga dapat melakukan segmentasi yang lebih efisien
dibandingkan jika hanya memerhatikan aspek geografis dan lainnya.
18
Universitas Sumatera Utara
Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh beberapa faktor
psikologis utama, salah satunya yaitu motivasi. Setiap orang tentunya memiliki
banyak kebutuhan, baik kebutuhan biologis maupun psikologis. Motivasi yang
merupakan bagian dari faktor psikologis muncul sebagai akibat adanya rasa ingin
mendapatkan pengakuan, rasa ingin memiliki maupun penghargaan. Konsumen
yang memiliki dorongan yang kuat akan adanya kebutuhan terhadap sepeda motor
Honda akan melakukan usaha terbaik untuk mendapatkannya mengingat bahwa
produk Honda merupakan pilihan utama yang diminati oleh konsumen dari
berbagai merek lainnya sehingga memberikan kepuasan tersendiri tentunya jika
seseorang dapat memiliki produk tersebut, khususnya produk dengan model
terbaru yang paling mengikuti dengan selera konsumen saat ini, namun dengan
adanya fenomena penurunan penjualan yang sempat dialami oleh Honda
mengindikasikan kemungkinan motivasi konsumen tidak cukup kuat untuk
menjadikannya sebagai produk pilhan utama.
Selain gaya hidup dan motivasi, keputusan pembelian juga sangat
dipengaruhi oleh faktor lingkungan yang ada di sekelilingnya. Dengan beragam
jenis merek yang tersedia di pasar membuat konsumen perlu melakukan pencarian
informasi yang memadai untuk mendapatkan produk yang paling banyak
memberikan keuntungan di antara sejumlah merek lain yang turut bersaing dalam
Demikian halnya dengan mahasiswa, juga akan selektif dalam menentukan
produk sepeda motor yang akan mereka gunakan. Selain keluarga, mahasiswa
juga memiliki lingkungan sosial di kampus seperti halnya kelompok teman atau
persahabatan, organisasi kampus mapun kegiatan ekstrakurikuler lain dimana
19
Universitas Sumatera Utara
kemungkinan akan ada komunitas yang bisa saling mempengaruhinya ketika akan
melakukan pembelian.
Setiap perusahaan tentunya telah memiliki strategi masing-masing dalam
menyampaikan keunggulan produk yang ditawarkan namun sangat penting
mengingat bahwa konsumen tentunya akan mencari sumber informasi yang paling
terpercaya. Selain melalui iklan, konsumen juga dapat memperoleh informasi
yang lebih terpercaya melalui lingkungan atau kelompok di sekitarnya atau
disebut dengan kelompok referensi. Kelompok ini juga sangat berpotensi dalam
memengaruhi seseorang.
Keberadaan iklan sebagai sarana pemberian informasi dan sarana promosi
perusahaan tentang produk mungkin pula digantikan dengan adanya kelompok
referensi yang dapat memberikan informasi berdasarkan pengalaman dalam
menggunakan produk.
Keberhasilan Honda selama beberapa tahun dalam memimpin pasar
membuktikan bahwa produk Honda diminati oleh seluruh kalangan, termasuk
mahasiswa. Namun dengan adanya penurunan penjualan yang sempat dialami
oleh Honda di tahun 2015 maka penting untuk memperhatikan berbagai faktor
yang melatarbelakangi adanya penurunan penjualan tersebut.
20
Universitas Sumatera Utara
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang tersebut, maka dirumuskan
masalah sebagai berikut: “Bagaimana pengaruh gaya hidup, motivasi, dan
kelompok referensi terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda
pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara?”
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah: “ Untuk mengetahui dan menganalisis
pengaruh gaya hidup, motivasi, dan kelompok referensi terhadap keputusan
pembelian sepeda motor merek Honda pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Sumatera Utara”.
1.4
Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Bagi Perusahaan
Penelitian diharapkan dapat membantu perusahaan untuk mengetahui
seberapa besar pengaruh gaya hidup, motivasi dan kelompok referensi
terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda, sehingga dapat
dijadikan bahan pertimbangan dalam hal meningkatkan penjualan
produknya.
b. Bagi Departemen Manajemen
Sebagai bahan kajian ilmu dan menjadi referensi dalam dunia ilmu
pengetahuan, khususnya yang berkaitan dengan manajemen pemasaran
dan juga tentang perilaku konsumen.
21
Universitas Sumatera Utara
c. Bagi Peneliti
Penelitian ini dapat menambah pengetahuan dan meningkatkan wawasan
peneliti terkait dengan disiplin ilmu yang dipelajari sehingga dapat
diterapkan dengan baik ke depannya.
d. Bagi Peneliti Selanjutnya
Diharapkan hasil dari penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan
perbandingan
dan
referensi
dalam
melakukan
penelitian
untuk
permasalahan yang sama.
22
Universitas Sumatera Utara
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Di zaman yang semakin maju saat ini, mobilitas menjadi hal yang sangat
penting bagi masyarakat. Padatnya aktivitas membuat masyarakat perlu untuk
memiliki alat transportasi yang mendukung mobilitas tersebut. Salah satu
pilihan alat transportasi yang cukup banyak diminati yaitu sepeda motor.
Kebutuhan akan peningkatan mobilitas ini, tentu akan berdampak pada
peningkatan permintaan akan sepeda motor oleh masyarakat. Meningkatnya
permintaan ini menjadi peluang yang menguntungkan bagi produsen sepeda
motor di Indonesia.
Setiap produsen tentu berusaha untuk dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen. Selera konsumen yang mungkin berubah harus dapat
dipenuhi melalui inovasi-inovasi dari para produsen. Inovasi tersebut tentu
harus memberikan nilai lebih pada produknya dibanding dengan produk
sebelumnya. Meningkatnya permintaan konsumen tentu juga menciptakan
suasana persaingan bagi para produsen. Persaingan dapat terlihat dari
munculnya sepeda motor dari berbagai perusahaan dengan beragam variasi
model, warna dan gaya. Hal tersebut merupakan suatu bentuk upaya
perusahaaan untuk memenuhi permintaan.
Permintaan ataupun minat terhadap sepeda motor yang kian bertambah
dapat juga terlihat dari semakin padatnya arus lalu lintas yang juga didoninasi
13
Universitas Sumatera Utara
oleh sepeda motor. Hal tersebut merupakan gambaran akan antusiasme
masyarakat untuk dapat memiliki kendaraan bermotor. Salah satu kelompok
konsumen yang paling banyak menggunakan sepeda motor berasal dari
kalangan mahasiswa. Mahasiswa dengan seluruh aktivitas perkuliahan tentu
membutuhkan alat transportasi yang memadai. Alat transportasi juga harus
dapat memberikan manfaat dari segi efisiensi dan efektivitas untuk
mendukung kelancaran seluruh aktivitas tersebut. Dalam menentukan pilihan
produk yang ada, setiap konsumen tentu akan cukup selektif agar
mendapatkan produk yang terbaik. Salah satu cara utama yang dapat
dilakukan yakni menentukan produsen sepeda motor terbaik dan telah diakui
keunggulan produknya.
Salah satu perusahaan yang turut bersaing dalam industri sepeda motor di
Indonesia
adalah
Astra
Honda
Motor.
Keberhasilan
Honda
dalam
menciptakan produk berdaya saing tinggi tidak dapat dipungkiri lagi. Honda
berhasil memposisikan produknya menjadi salah satu pilihan utama bagi para
konsumen termasuk kalangan mahasiswa. Jumlah penjualan sepeda motor
merek Honda memiliki perbedaan yang cukup jauh dibandingkan dengan
produk pesaing. Hal ini pula yang membuat Honda berhasil menjadi market
leader tentunya dengan memberikan produk yang sesuai dengan perubahan
yang terjadi dalam lingkungan konsumen. Data penjualan sepeda motor di
Indonesia tahun 2014 dapat dilihat pada Tabel 1.1 berikut ini:
14
Universitas Sumatera Utara
Tabel 1.1
Data Penjualan Sepeda Motor di Indonesia Tahun 2014
Periode
Honda
Yamaha
Suzuki
Kawasaki
TVS
Jan-2014
366.797
Feb-2014
423.950
Mar-2014
463.070
Apr-2014
445.420
Mei-2014
452.353
Jun-2014
471.585
Jul-2014
327.364
Aug-2014
388.073
Sep-2014
459.309
Okt-2014
452.409
Nov-2014
425.409
Des-2014
375.814
5.051.100
Total
Sumber : www.AISI.com
175.302
214.532
226.897
242.330
237.586
235.120
172.377
182.829
209.767
190.618
130.200
158.044
2.371.082
30.012
27.900
25.160
23.019
32.997
27.278
20.291
20.143
21.172
17.195
17.909
11.361
275.067
8.188
12.226
10.127
16.241
15.762
15.759
12.709
16.733
16.131
14.514
11.236
10.745
165.371
862
478
375
780
813
1.087
1.119
1.420
559
817
849
416
9.575
Total
579.361
679.086
725.629
727.790
739.511
750.829
534.490
609.198
706.938
675.652
585.603
594.854
7.867.195
Berdasarkan Tabel 1.1 dapat dilihat bahwa produk Honda menempati
urutan pertama dari segi jumlah penjualan disusul kemudian dengan Yamaha
sebagai salah satu pesaing utama. Peningkatan penjualan Honda terlihat mulai
dari awal tahun 2014 lalu kemudian mengalami peningkatan hampir di setiap
bulannya. Namun, beda halnya dengan kondisi penjualan merek lain yang jumlah
penjualannya juga berbeda jauh dengan produk Honda. Sekalipun sempat
mengalami kenaikan, namun beberapa merek seperti Suzuki, Kawasaki cenderung
menunjukkan adanya tren penurunan penjualan hingga penutupan periode 2014.
Jumlah penjualan di akhir tahun pada produk merek lain justru menunjukkan
adanya penurunan dibanding dengan penjualan di awal. Keberhasilan Honda
dalam meraih pangsa pasar membuktikan bahwa produknya memang memiliki
sejumlah keunggulan yang berhasil menarik perhatian konsumen.
Keberhasilan Honda dalam meraih pangsa pasar menjadikannya suatu
produk yang sulit untuk diimbangi oleh para pesaing dan membuatnya semakin
terhindar dari kemungkinan penurunan penjualan seperti yang banyak dialami
15
Universitas Sumatera Utara
oleh merek lain di tahun 2014. Namun, sekalipun Honda dikenal sebagai
pemimpin pasar dan memiliki penjualan yang cenderung konstan meningkat, tidak
menutup kemungkinan Honda juga mengalami penurunan penjulan. Hal ini
terbukti terjadi di tahun 2015. Data penjualan dapat dilihat pada Tabel 2.2 di
bawah ini.
Periode
Jan-2015
Feb-2015
Mar-2015
Apr-2015
Mei-2015
Jun-2015
Jul-2015
Aug-2015
Sep-2015
Okt-2015
Nov-2015
Des-2015
Total
Tabel 2.2
Data Penjualan Sepeda Motor di Indonesia tahun 2015
Honda
Yamaha
Suzuki
Kawas
TVS
Total
aki
339.850
376.973
376.571
371.001
304.900
361.766
278.754
430.953
425.944
453.944
394.726
338.991
4.453.888
Sumber : www.AISI.com
140.243
150.840
145.609
139.978
150.745
191.965
124.875
169.277
158.101
131.463
125.472
170.062
1.798.630
11.389
11.010
9.009
8.604
7.355
12.097
10.234
10.155
9.050
7.242
7.600
6.137
109.882
10.782
16.968
14.736
5.089
6.330
8.636
7.706
11.518
10.251
10.105
7.804
5.083
115.008
519
300
244
103
300
249
269
186
242
128
80
127
2.747
502.783
556.091
546.169
524.775
469.630
574.714
421.838
622.089
603.102
602.882
535.682
520.400
6.480.155
Berdasarkan Tabel 2.2 tersebut, dapat kita lihat bahwa Honda termasuk
produk dengan total penjualan yang mengalami penurunan yang cukup signifikan
dibanding produk lain. Secara umum, tren penjualan mengalami penurunan dari
bulan ke bulan. Hal ini menjadi sebuah fenomena mengingat Honda masih terus
mengalami peningkatan di tahun 2014 bahkan tetap mengalami peningkatan
penjualan hingga awal tahun 2015, sedangkan produk lain masih tetap mengalami
penurunan penjualan hingga awal tahun 2015.
Sekalipun tetap memimpin pasar, namun jumlah penurunan penjualan
Honda yang cukup drastis ini juga menunjukkan adanya kemungkinan konsumen
16
Universitas Sumatera Utara
mengalami perubahan terhadap keinginan untuk menggunakan produk tertentu
untuk memenuhi kebutuhannya terhadap sepeda motor. Berbagai hal yang terus
mengalami perubahan di lingkungan berpotensi menimbulkan adanya peningkatan
dan penurunan.
Fenomena adanya peningkatan maupun penurunan jumlah penjualan ini
dapat disebabkan oleh beberapa faktor yang berasal dari internal maupun
eksternal perusahaan. Bagian perusahaan dalam memenangkan persaingan dan
meningkatkan pangsa pasar yakni dengan terus berusaha memperhatikan dan
menyesuaikan dengan adanya perubahan perilaku konsumen. Perusahaan tidak
bisa mengendalikan berbagai faktor lain yang berubah di luar lingkungan
perusahaan. Salah satunya yaitu perubahan dalam diri konsumen seperti
perubahan gaya hidup, adanya motivasi konsumen dalam melakukan pembelian
dan faktor eksternal lain yang mempengaruhi seperti adanya kelompok referensi.
Perilaku konsumen yang memiliki sifat dinamis dan cenderung berubahubah mengharuskan perusahaan untuk selalu melakukan antisipasi sehingga
terhindar dari resiko kehilangan pangsa pasar yang berakibat pada menurunnya
penjualan produk. Demikian pula perubahan konsumen tersebut semestinya
memacu perusahaan bahkan memberikan arahan bagi perusahaan untuk
melakukan strategi yang jitu untuk dapat memenangkan pasar.
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, salah satu faktor
pribadi yang berpengaruh yaitu gaya hidup. Secara sederhana gaya hidup dapat
diartikan sebagai pola hidup seseorang yang dinyatakan dalam bentuk kegiatan,
minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara
17
Universitas Sumatera Utara
keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Dari pengertian di atas maka
dapat dikatakan bahwa gaya hidup mempengaruhi segala aspek kehidupan
termasuk ketika melakukan suatu keputusan pembelian. Berdasarkan penjelasan
tersebut perusahaan dapat melakukan pendekatan melalui gaya hidup konsumen
dalam hal ini yaitu mahasiswa di Fakultas Ekonomi dan Bisnis.
Gaya hidup mahasiswa dapat dinyatakan dalam bentuk kegiatan seperti
kegiatan perkuliahan, ekstrakurikuler maupun kegiatan organisasi. Selain itu gaya
hidup mahasiswa juga tercermin dari kecenderungan minat, terkhusus untuk
sesuatu hal yang baru. Sama halnya dengan kemunculan produk sepeda motor
terbaru yang paling sesuai dengan gaya hidup mahasiswa, sebagai seseorang
berjiwa muda serta beberapa aspek lain yang berkenaan dengan kehidupan
mahasiswa.
Gaya hidup mempengaruhi banyak hal, termasuk dalam hal melakukan
keputusan pembelian. Hal ini penting untuk diperhatikan setiap perusahaan yang
bersaing. Hal gaya hidup dalam kehidupan mahasiswa juga tentu yang paling
cepat berubah dan menuntut adanya inovasi terbaru dan yang paling sesuai untuk
selera mereka selaku kaum muda.
Ciri yang mencolok adalah dalam memproduksi, produsen selalu
mengaitkan gaya hidup konsumen yang mengindikasikan bagaimana konsumen
hidup, berpikir, berperilaku, dan bertindak. Dengan memerhatikan aspek gaya
hidup konsumen, produsen juga dapat melakukan segmentasi yang lebih efisien
dibandingkan jika hanya memerhatikan aspek geografis dan lainnya.
18
Universitas Sumatera Utara
Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh beberapa faktor
psikologis utama, salah satunya yaitu motivasi. Setiap orang tentunya memiliki
banyak kebutuhan, baik kebutuhan biologis maupun psikologis. Motivasi yang
merupakan bagian dari faktor psikologis muncul sebagai akibat adanya rasa ingin
mendapatkan pengakuan, rasa ingin memiliki maupun penghargaan. Konsumen
yang memiliki dorongan yang kuat akan adanya kebutuhan terhadap sepeda motor
Honda akan melakukan usaha terbaik untuk mendapatkannya mengingat bahwa
produk Honda merupakan pilihan utama yang diminati oleh konsumen dari
berbagai merek lainnya sehingga memberikan kepuasan tersendiri tentunya jika
seseorang dapat memiliki produk tersebut, khususnya produk dengan model
terbaru yang paling mengikuti dengan selera konsumen saat ini, namun dengan
adanya fenomena penurunan penjualan yang sempat dialami oleh Honda
mengindikasikan kemungkinan motivasi konsumen tidak cukup kuat untuk
menjadikannya sebagai produk pilhan utama.
Selain gaya hidup dan motivasi, keputusan pembelian juga sangat
dipengaruhi oleh faktor lingkungan yang ada di sekelilingnya. Dengan beragam
jenis merek yang tersedia di pasar membuat konsumen perlu melakukan pencarian
informasi yang memadai untuk mendapatkan produk yang paling banyak
memberikan keuntungan di antara sejumlah merek lain yang turut bersaing dalam
Demikian halnya dengan mahasiswa, juga akan selektif dalam menentukan
produk sepeda motor yang akan mereka gunakan. Selain keluarga, mahasiswa
juga memiliki lingkungan sosial di kampus seperti halnya kelompok teman atau
persahabatan, organisasi kampus mapun kegiatan ekstrakurikuler lain dimana
19
Universitas Sumatera Utara
kemungkinan akan ada komunitas yang bisa saling mempengaruhinya ketika akan
melakukan pembelian.
Setiap perusahaan tentunya telah memiliki strategi masing-masing dalam
menyampaikan keunggulan produk yang ditawarkan namun sangat penting
mengingat bahwa konsumen tentunya akan mencari sumber informasi yang paling
terpercaya. Selain melalui iklan, konsumen juga dapat memperoleh informasi
yang lebih terpercaya melalui lingkungan atau kelompok di sekitarnya atau
disebut dengan kelompok referensi. Kelompok ini juga sangat berpotensi dalam
memengaruhi seseorang.
Keberadaan iklan sebagai sarana pemberian informasi dan sarana promosi
perusahaan tentang produk mungkin pula digantikan dengan adanya kelompok
referensi yang dapat memberikan informasi berdasarkan pengalaman dalam
menggunakan produk.
Keberhasilan Honda selama beberapa tahun dalam memimpin pasar
membuktikan bahwa produk Honda diminati oleh seluruh kalangan, termasuk
mahasiswa. Namun dengan adanya penurunan penjualan yang sempat dialami
oleh Honda di tahun 2015 maka penting untuk memperhatikan berbagai faktor
yang melatarbelakangi adanya penurunan penjualan tersebut.
20
Universitas Sumatera Utara
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang tersebut, maka dirumuskan
masalah sebagai berikut: “Bagaimana pengaruh gaya hidup, motivasi, dan
kelompok referensi terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda
pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara?”
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah: “ Untuk mengetahui dan menganalisis
pengaruh gaya hidup, motivasi, dan kelompok referensi terhadap keputusan
pembelian sepeda motor merek Honda pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Sumatera Utara”.
1.4
Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Bagi Perusahaan
Penelitian diharapkan dapat membantu perusahaan untuk mengetahui
seberapa besar pengaruh gaya hidup, motivasi dan kelompok referensi
terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda, sehingga dapat
dijadikan bahan pertimbangan dalam hal meningkatkan penjualan
produknya.
b. Bagi Departemen Manajemen
Sebagai bahan kajian ilmu dan menjadi referensi dalam dunia ilmu
pengetahuan, khususnya yang berkaitan dengan manajemen pemasaran
dan juga tentang perilaku konsumen.
21
Universitas Sumatera Utara
c. Bagi Peneliti
Penelitian ini dapat menambah pengetahuan dan meningkatkan wawasan
peneliti terkait dengan disiplin ilmu yang dipelajari sehingga dapat
diterapkan dengan baik ke depannya.
d. Bagi Peneliti Selanjutnya
Diharapkan hasil dari penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan
perbandingan
dan
referensi
dalam
melakukan
penelitian
untuk
permasalahan yang sama.
22
Universitas Sumatera Utara