ANALISIS PENGARUH LINGKUNGAN SOSIAL KONSUMEN DAN BAURAN PEMASARAN TERHADAP PEMBELIAN MOBIL DAIHATSU XENIA DI MALANG

ANALISIS PENGA

DAN BAURA

U

PRO

FAKUL

UNIVERSI

ENGARUH LINGKUNGAN SOSIAL KON

AN PEMASARAN TERHADAP PEM

MOBIL DAIHATSU XENIA

DI MALANG

SKRIPSI

Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai Derajat Sarjana Ekonomi

OLEH :

NASAN

201010160311374

ROGRAM STUDI MANAJEMEN

ULTAS EKONOMI DAN BISNI

RSITAS MUHAMMADIYAH MAL

2014

L KONSUMEN

EMBELIAN

N

SNIS

SURAT PERNYATAAN

Yang bertanda tangan di bawah ini, saya

Nama : Nasan

NIM : 201010160311374

Program Studi : S1 / Manajamen Dengan ini menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa: 1. Skripsi dengan judul

Analisis Pengaruh Lingkungan Sosial Konsumen dan Bauran Pemasaran Terhadap Pembelian Mobil Daihatsu Xenia di Malang

Adalah hasil karya saya dan dalam naskah Skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu Perguruan Tinggi dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, baik sebagian ataupun keseluruhan, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka.

2. Apabila ternyata di dalam naskah Skripsi ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur PLAGIASI, saya bersedia SKRIPSI ini DIGUGURKAN dan GELAR AKADEMIK YANG TELAH SAYA PEROLEH DIBATALKAN, serta diproses sesuai dengan ketentuan hukum yang berlaku.

3. Skripsi ini dapat dijadikan sumber pustaka yang merupakan HAK BEBAS ROYALTY NON EKSKLUSIF.

Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya untuk dipergunakan sebagaimana mestinya.

Malang, November 2014 Yang Menyatakan

i

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, puji syukur kehadirat Allah yang telah memberikan kepada saya kemudahan dalam proses penulisan disertasi ini, serta saya mengucapkan terima kasih kepada semua pihak bahwa pada akhirnya penulis berhasil menuntaskan penulisan skripsi ini dengan judul “Analisis Pengaruh Lingkungan

Sosial Konsumen dan Bauran Pemasaran Terhadap Pembelian Mobil Daihatsu Xenia di Malang”.

Dengan tuntasnya penelitian ini, maka pada kesempatan ini penulisan ingin menyampaikan ucapan terima kasih sedalam-dalamnya kepada:

1. Dr. H. Muhadjir Effendy, MAP selaku Rektor Universitas Muhammadiyah Malang.

2. Dr. Nazaruddin Malik, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.

3. Dr. Marsudi, M.M selaku Ketua Program Studi Jurusan Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.

4. Dr. Widayat, M.M selaku Pembimbing I yang dengan ikhlas memberikan motivasi dan membimbing penelitian ini dengan tekun dan terus menerus. 5. Dr. Rohmat Dwi Jatmiko, M.M selaku Pembimbing II yang yang

memberikan motivasi dan membimbing yang tidak pernah bosan.

6. Bapak / Ibu Dosen Manajemen yang telah memberikan pengetahuan selama masa perkuliahan, sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.

7. Kedua orang tua saya yang selalu memberikan dukungan baik secara moral

ii

8. Teman-teman yang semuanya tidak dapat disebutkan satu persatu, terima kasih atas kekompakkan selama 3,5 tahun di Kampus Putih Universitas Muhammadiyah Malang.

9. Semua pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak membantu sehingga penyusunan skripsi ini dapat terselesaikan.

Penulis sangat menyadari bahwa kesempurnaan itu hanya milik Allah SWT, maka penulisan karya skripsi ini tentu jauh dari kesempurnaan, maka dari itu penulis mohon kritik dan saran dari para pembimbing dan penguji untuk menuju kesempurnaan manusia. Demikian penulisan skripsi ini semoga dapat bermanfaat bagi khasanah ilmu pengetahuan dan diri penulis sendiri.

Malang, November 2014 Penulis,

iii DAFTAR ISI

Kata Pengantar... i

Daftar Isi... iii

Daftar Tabel... v

Daftar Gambar... vi

Daftar Lampiran... vii

Abstraksi... viii

Abstraction... ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 6

1.4 Manfaat Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Penelitian Terdahulu ... 8

2.2 Tinjauan Teori ... 10

2.2.1 Bauran Pemasaran ... 10

2.2.2 Lingkungan Sosial Konsumen ... 25

2.2.3 Keputusan Pembelian ... 32

2.3 Kerangka Pikir ... 35

2.4 Hipotesis... 37

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Lokasi Penelitian... 38

3.2 Jenis Penelitian... 38

3.3 Populasi dan Sampel ... 39

3.4 Variabel dan Definisi Operasional Variabel ... 40

3.5 Jenis dan Sumber Data ... 42

3.5.1 Data Primer ... 42

3.5.2 Data Sekunder ... 42

3.6 Teknik Pengumpulan Data... 42

iv

3.8 Uji Instrumen ... 44

3.8.1 Uji Validitas ... 44

3.8.2 Uji Reliabilitas... 45

3.9 Teknik Analisis Data... 46

3.9.1 Analisa Deskriptif ... 46

3.9.2 Regresi Logistik Multinomial ... 47

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian ... 52

4.1.1 Karakteristik Responden Daihatsu Xenia... 52

4.1.2 Uji Instrumen... 56

4.1.3 Deskripsi Variabel Penelitian mengenai Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Daihatsu Xenia ... 58

4.1.4 Deskripsi Variabel Penelitian mengenai Lingkungan Sosial Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Daihatsu Xenia ... 69

4.1.5 Deskripsi Variabel Penelitian Keputusan Pembelian Mobil Daihatsu Xenia ... 73

4.2 Regresi Logistik Multinomial ... 74

4.3 Pembahasan... 77

4.3.1 Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian ... 77

4.2.2 Pengaruh Lingkungan Sosial terhadap Keputusan Pembelian ... 81

BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan ... 84

5.2 Saran... 85

v

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Volume Penjualan Mobil Xenia di Indonesia... 2

Tabel 2.1 Persamaan dan perbedaan penelitian ... 9

Tabel 3.1 Variabel, Dimensi, dan Indikator ... 41

Tabel 3.2 Skala ModelLikert ... 44

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 52

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 53

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan... 54

Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan... 55

Tabel 4.5 Rekapitulasi Hasil Uji Validitas ... 56

Tabel 4.6 Rekapitulasi Hasil Uji Reliabilitas ... 57

Tabel 4.7 Tanggapan Responden Mengenai Produk Mobil Daihatsu Xenia... 59

Tabel 4.8 Tanggapan Responden Mengenai Harga Mobil Daihatsu Xenia... 61

Tabel 4.9 Tanggapan Responden Mengenai Promosi Mobil Daihatsu Xenia. 65 Tabel 4.10 Tanggapan Responden Mengenai Distribusi Mobil Daihatsu Xenia 67 Tabel 4.11 Tanggapan Responden Mengenai Keluarga ... 69

Tabel 4.12 Tanggapan Responden Mengenai Kelompok Rujukan... 71

Tabel 4.13 Tanggapan Responden Keputusan Pembelian ... 73

Tabel 4.14 Taksiran Parameter β Model Multinomial Logit... 74

Tabel 4.15 Uji Likelihood Ratio ... 76

vi

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 2.1 4P dalam Bauran Pemasaran ... 11 Gambar 2.2 Kerangka Pikir Bauran Pemasaran dan Lingkungan Sosial

Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Mobil

vii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner Penelitian Lampiran 2. Skor Jawaban Kuesioner Lampiran 3. Karakteristik Responden Lampiran 4. Uji Validitas

Lampiran 5. Uji Reliabilitas

Lampiran 6. Hasil Jawaban Kuesioner Lampiran 7. Uji Logistic Multinomial Lampiran 8. Tabel Nilai Kritis R Pearson Lampiran 9. Titik Persentase Distribusi t Lampiran 10. Tabel Chi Square

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, S. (2010). Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Ed. Revisi. Jakarta: Rineka Cipta

Bygrave, D. William. (1994).Strategi Pemasaran. Jakarta. Erlangga

Dharmamesta dan Irawan. (2001). Pemasaran Prinsip dan Kasus. Yogyakarta: BPFE

Ferdinand, A. (2006). Structural Equation Modelling Dalam Peneltian Manajemen.Semarang: BP UNDIP

Field, Andy. (2005).Discovering Statistics Using SPSS, Second Edition,London Fimansyah. (2012). Analisis Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Mobil Toyota Kijang Innova Pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar.Tesis. Universitas Hasanudnin Makassar.

Ghozali, Imam. (2009). Aplikasi Analisis Multivariat Dengan Program SPSS. Semarang: Badan Penerbit Universitas Dipenogoro

Ghozali, Imam. (2011). Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program IBM SPSS 19, Cetakan ke V, Edisi 5 Semarang: Badan Penerbit UNDIP.

Gitosudarmo Indriyo. (2008).Manajemen Pemasaran.Yogyakarta: BPFE

Hosmer, D.W. dan Lemeshow, S. Jr. (2000). Applied Logistic Regression. New York: John Wiley and Sons, Inc

Kartika, Erna. (2008). Analisis Faktor Eksternal yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia di Medan. Tesis. Universitas Sumatera Utara Medan.

Kleinbaum, G., David, dan Klein, M. (2002). Logistic Regression. New York: Springer-Verlag

Kotler, Philip., & Amstrong, Gary. (2001). Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Terjemahan Susanto, A. B. Jakarta: Salemba Empat.

Kotler, Philip., & Amstrong, Gary. (2007). Dasar-dasar Pemasaran. Terjemahan Alexander Sindoro. Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip., & Amstrong, Gary. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 12 Jilid 1. Jakarta: Erlangga

Kotler, Philip., & Keller, Kevin Lane. (2000). Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium. Jakarta: Indeks

Kotler, Philip., & Keller, Kevin Lane. (2009). Manajemen Pemasaran. Edisi 13 Jilid 2. Jakarta: Indeks

Lamb Jr, Charles W., Hair Jr, Joseph F., & McDaniel, Carl. (2007). Pemasaran. Terjemahan David Octaveria. Jakarta: Salemba Empat.

Mangkunegara, Anwar Prabu. (2009). Perilaku Konsumen. Bandung: Refika Aditama

Mowen, John C., dan Michael Minor. (2002). Perilaku Konsumen. Edisi Kelima, Alih Bahasa: Lina Salim. Jakarta: Erlangga

Primananda, Agustinus. (2010). Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Membeli Mobil (Studi Kasus di Perumahan Bukit Semarang Baru, Semarang).Skripsi, Semarang: Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro. Riduwan. (2009). Belajar Mudah Penelitian Untuk Guru, Pegawai dan Peneliti

Pemula.Cetakan Keenam. Bandung: Alfabeta.

Schiffman, Leon G., & Kanuk, Leslie Lazar. (2007).Perilaku Konsumen.Jakarta: Indeks.

Sekaran, Uma. (2009).Research Methods For Business Buku 2. Jakarta: Salemba Empat

Setiaji, Bambang. (2008). Cara Mudah Analisa Kuantitatif. Al-Es’af University

Press

Sigit, Soehardi. (2003). Pengantar Metodologi Penelitian Sosial-Bisnis-Manajemen. Yogyakarta: BPFE UST (Bagian Penerbitan Fakultas Ekonomi Univ. Sarjanawiyata).

Simamora, Bilson. (2006).Panduan Riset Perilaku Konsumen.Jakarta: Gramedia Singarimbun, Masri, & Effendi, Sofian. (2008). Metode Penelitian Survei.

Jakarta: LP3ES

Soraya, Vina. (2012). Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian Mobil Merek Toyota pada UD. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.Skripsi. Fakultas Ekonomi Universitas HasanuDdin Makassar. Stanton, William J., (2006).Prinsip Pemasaran.Jilid 1. Jakarta. Erlangga.

Sudaryanto. (2007). The Study of Factors Influencing Computer Adoption in East Java On-Farm Agribusiness: School of Business University of Ballarat, Victoria, Australia

Sugiyono. (2010).Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta

Sutisna. (2005).Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Remaja Rosdakarya

Suwarman, Ujang. (2007).Perilaku Konsumen. Bandung: Ghalia Indonesia Swastha, Basu., & Irawan. (2005).Asas-asas Marketing. Yogyakarta: Liberty Tjiptono, Fandy. (2008).Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi

Umar, Husein. (2008).Metode Riset Bisnis.Jakarta: Gramedia Pustaka Utama Wahyono, Teguh. (2006).Tiga Puluh Enam Jam Belajar Komputer: Analisa Data

Statistik Dengan SPSS 14. Jakarta: Elex Media Komputindo.

Widayat. (2004). Metode Penelitian Pemasaran Aplikasi Sofware SPSS. Malang: UMM Press

Dari Internet

“Penjualan mobil di Malang Bertumbuh 23%,” 22 April 2014, 18:45 WIB <http://news.bisnis.com/read/20140422/78/221449/penjualan-mobil-di-malang-bertumbuh-23> (10 Oktober 2014)

1 BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pembelian merupakan tujuan utama dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Dimana keputusan pembelian oleh konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor eksternal, diantaranya strategi bauran pemasaran, dan lingkungan sosial konsumen. Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep kunci dalam teori pemasaran modern yang terdiri dari variabel-variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan, yang dikenal dengan konsep 4P yakni product (produk), price (harga), place (distribusi) dan promotion (promosi). Sedangkan Lingkungan sosial konsumen juga mempengaruhi perilaku pembelian seorang konsumen. Pengaruh yang muncul dari lingkungan sosial konsumen tersebut antara lain dalam bentuk budaya, kelas sosial, keluarga dan kelompok acuan, dan situasi konsumen.

Para Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) mobil terus melakukan inovasi terhadap produknya. Hal ini terlihat dari semakin beraneka ragamnya merek dan jenis mobil di Indonesia. Seperti yang kita ketahui bahwa penawaran produk saat ini sangatlah beragam dan dalam jumlah yang banyak, tak terkecuali untuk mobil yang saat ini mengalami perkembangan pesat. Pilihan yang semakin banyak ini membuat banyak konsumen dapat menentukan pilihannya akan suatu produk, dalam hal ini adalah mobil yang dapat memikat dan membuat konsumen tersebut membeli dan bahkan tetap setia menggunakan produk tersebut dalam waktu yang cukup lama. Faktor yang menjadi pertimbangan bagi konsumen dalam memilih produk yaitu faktor nilai atau manfaat yang akan diperoleh

2

konsumen dari suatu produk. Selain itu, konsumen juga mempertimbangkan berapa besar biaya yang harus dikeluarkan untuk memperoleh produk tersebut. Banyaknya produk produk otomotif yang memiliki kesamaan bentuk, kegunaan dan fitur-fitur lain membuat konsumen kesulitan untuk membedakan produk otomotif.

Volume penjualan industri otomotif di Indonesia khususnya Daihatsu Xenia sendiri menunjukkan trend positif positif selama periode Januari - Juli 2014. Perkembangan industri otomotif khususnya Daihatsu Xenia menunjukkan arah yang cukup positif, walaupun terjadi penurunan pada bulan Februari – Mei 2014 namun perkembangan tetap menunjukan arah yang positif, selanjutnya disajikan pada Tabel 1.1 berikut ini :

Tabel 1.1

Volume Penjualan Mobil Xenia di Indonesia (Januari - Juli 2014)

Bulan Penjualan

Januari 4459

Februari 4018

Maret 3809

April 3667

Mei 3873

Juni 4538

Juli 4738

Total 29.098

Sumber:Survey Gaikindo 2013

Stategi pemasaran menjabarkan program pemasaran untuk mencapai sasaran perusahaan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan atas logika itu unit bisnis diharapkan bisa mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran perusahaan, bauran pemasaran, alokasi pemasaran, dan hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan yang dihadapi (Kotler & Keller, 2000:98).

3

Strategi pemasaran juga menjadi salah satu faktor penentu perkembangan dan pertumbuhan industri otomotif yang sangat pesat khususnya mobil. Hal ini ditandai dengan terus bertambahnya kuantitas kendaraan yang dimiliki masyarakat dan terlihat pada mobilitas kendaraan yang berada di jalan-jalan kota besar seperti Malang. Industri otomotif dapat dilihat dari berbagai dimensi yang cukup luas. Ruang lingkup bisnis otomotif bisa mencakup dimensi investasi, manajemen, marketing, pembelanjaan dan transaksi lainnya yang menjadi faktor utama dalam proses pertukaran uang dan barang. Khususnya industri otomotif mobil sangatlah nampak perkembangannya, mobil lahir dengan berbagai merek, model, type, warna, spesifikasi lainnya. Semua ini sejalan dengan terus meningkatnya mobilitas dan aktivitas penduduk diberbagai aspek. Ini menunjukkan bahwa dalam industri otomotif mobil mengalami persaingan yang sangat ketat. Masalah tersebut di satu sisi merupakan ancaman (threats), tetapi disisi lain merupakan peluang (opportunity) bisnis baru.

Semakin pesatnya perkembangan dari perusahaan otomotif yang berlangsung dilingkungan masyarakat, keinginan konsumen untuk mengikuti perkembangan segmen pasar akan semakin besar pula, karena sebagian besar sifat konsumen selalu ingin mengikuti perkembangan dari produk yang sedang berkembang. Salah satunya adalah semakin meningkatnya jumlah konsumen dalam membeli produk mobil (Primananda, 2010). Mobil merupakan suatu produk yang memberikan banyak manfaat bagi pemiliknya seperti, dapat memberikan kenyamanan bagi penggunanya karena dapat terlindungi dari panas dan hujan ditambah fasilitas yang terdapat didalam mobil tersebut.

Berdasarkan sekian banyaknya merek mobil yang ada di Malang, salah satunya adalah mobil merek Daihatsu tipe Xenia, selanjutnya dalam penelitian ini

4

disebut Daihatsu Xenia yang diperdagangkan oleh PT. Astra Daihatsu Motor (ADM). Daihatsu Xenia merupakan mobil mini bus yang hemat bahan bakar, berkapasitas sesuai dengan kebutuhan keluarga Indonesia, model yang modern dan harga yang terjangkau. Penjualan mobil Daihatsu di Malang dan sekitarnya pada 2013 mencapai 3.923 unit yang berarti rerata mencapai 326 unit/bulan. Dengan realisasi penjualan sebesar itu, maka pangsa pasar Daihatsu mencapai 19%. Pada 2014, pangsa pasar otomotif, terutama Daihatsu, terus tumbuh. Karena itulah target penjualan mobil merek tersebut di Malang sepanjang 2014 dipatok 4.500 unit dipatok naik tinggi. Realisasi penjualan pada Januari - Februari 2014 mencapai 372 unit/bulan yang berarti ada kenaikan 17% (www.news.bisnis.com).

Avanza dan Xenia, sepintas memiliki penampilan yang tidak jauh berbeda. Kedua mobil ini menampilkan eksterior yang stylish dan interior yang nyaman serta canggih. Dimensinya yang memiliki panjang badan 4 meter, memuat tiga barisan kursi (six seater)berkapasitas tujuh penumpang dngan ruang yang cukup lebar. Perbedaannya terletak padagrillatau logo dan mesin mobil. Daihatsu Xenia hadir dengan kapasitas mesin 1.0 dan 1.3 liter, sedangkan Avanza 1.3 dan 1.5 liter. Avanza memiliki model yang sporty, trendydan sangat kompak. Sedangkan Xenia, disamping modelnya yang kompak, memiliki harga yang lebih terjangkau dan pengeluaran bahan bakar yang irit. Meskipun harga Xenia dijual lebih murah dan irit bahan bakar, namun sebagian besar konsumen tetap memilih Avanza.

Strategi pemasaran pada Avanza dan Xenia tidak memiliki perbedaan yang terlalu besar, dan mungkin hanya beberapa perusahaan mobil MPV saja yang memiliki strategi tersendiri untuk mempromosikan produknya. Namun mengapa meskipun terlihat sama fitur produk, dan strategi antara Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia, daya beli konsumen akan mobil Daihatsu Xenia masih jauh jika

5

dibandingkan dengan Toyota Avanza, padahal harga untuk mobil Daihatsu Xenia jauh lebih murah dibandingkan dengan Toyota Avanza, dan keduanya merupakan produksi mobil yang dikeluarkan oleh Toyota Motor Corpotion (TMC) dan memberikan kolaborasi yang kompak pada mobil kembar tersebut.

Kendaraan dengan kategori MPV menguasai hampir 60 persen pangsa pasar otomotif nasional. Menurut Head Domestic Marketing, PT Astra Daihatsu Motor (ADM), tingginya minat masyarakat terhadap kotegori MPV karena karakter masyarakat Indonesia berbeda dengan karakter masyarakat Eropa. Masyarakat Indonesia sangat kekeluargaan. Mereka lebih menyukai bepergian dengan orang banyak, dengan keluarga, saudara ataupun teman. Sementara, masyarakat Eropa lebih mengutamakan individualistiknya. Dengan sifat family minded seperti ini, masyarakat sangat memperhatikan kapasitas kendaraan yang mampu membawa seluruh keluarga (Kartika, 2008:26).

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka peneliti merasa perlu melakukan penelitian dengan judul “_{ANALISIS PENGARUH LINGKUNGAN SOSIAL} KONSUMEN DAN BAURAN PEMASARAN TERHADAP PEMBELIAN MOBIL DAIHATSU XENIA DI MALANG”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Apakah bauran pemasaran (yang terdiri dari: produk, harga, promosi dan distribusi) berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia?

6

2. Apakah lingkungan sosial konsumen (yang terdiri dari: keluarga dan kelompok rujukan) berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia?

3. Apakah bauran pemasaran (yang terdiri dari: produk, harga, promosi dan distribusi), dan lingkungan sosial konsumen (yang terdiri dari: keluarga dan kelompok rujukan) berpengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah diatas, maka peneliti menetapkan tujuan dari penelitian ini yaitu:

1. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan distribusi) secara parsial terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia.

2. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh lingkungan sosial konsumen (keluarga dan kelompok rujukan) secara parsial terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia.

3. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan distribusi), dan lingkungan sosial konsumen (keluarga dan kelompok rujukan) secara simultan terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia.

7

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun kegunaan (manfaat) dalam penelitian ini adalah: 1. Kegunaan Praktis

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi pemasukan bagi manajer pemasaran pada industri otomotif khususnya PT. Astra International pada Dealer Daihatsu yang berguna untuk pengembangan dan menentukan kebijakan strategi pemasaran pada bisnisnya yang sesuai dengan kebutuhan pasar.

2. Kegunaan Teoritis

Penelitian ini diharapkan berguna sebagai kontribusi pemikiran dalam pengembangan keilmuan berkaitan dengan konsep pemasaran dan penambah khasanah penelitian bagi mahasiswa program studi manajemen pemasaran dalam mengexploirasi mengenai bidang pemasaran yang essensial sehubungan dari pengaruh lingkungan sosial dan bauran pemasaran terhadap pengambilan keputusan dalam pembelian mobil untuk dikembangkan.

8 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu sangat penting sebagai dasar pijakan dalam rangka penyusunan penelitian ini. Kegunaannya untuk mengetahui hasil yang telah dilakukan oleh peneliti terdahulu. Berikut ini adalah beberapa penelitian terdahulu yang menjadi rujukan penelitian ini antara lain:

Penelitian yang dilakukan oleh Kartika (2008) dengan judul “Analisis

Faktor Eksternal yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Mobil Toyota

Avanza dan Daihatsu Xenia”, hasil penelitian menyimpulkan bahwa: 1) produk

dan harga memiliki kemampuan untuk mempengaruhi minat beli konsumen di Medan atas mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia; 2) keluarga dan kelompok rujukan memiliki kemampuan untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen atas mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia; 3) minat beli konsumen atas mobil Toyota Avanza berbeda dengan Daihatsu Xenia; dan 4) keputusan pembelian konsumen atas mobil Toyota Avanza berbeda dengan Daihatsu Xenia.

Penelitian kedua yang mendukung penelitian ini adalah penelitian yang dilakukan oleh Fimansyah (2012) dengan judul “Analisis Faktor yang

Mempengaruhi Keputusan Pembelian Mobil Toyota Kijang Innova”,

menyimpulkan bahwa variabel dari bauran pemasaran (produk, harga, promosi dan saluran pemasaran) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Kijang Innova. Dari hasil penelitian tersebut, maka variabel yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil

9

Toyota Kijang Innova adalah variabel produk, hal ini dikarenakan untuk variabel produk mempunyai nilai regresi yang terbesar jika dibandingkan dengan variabel.

Adapun manfaat penelitian terdahulu untuk penelitian sekarang adalah sebagai kontribusi atau rujukan sebagai pengembangan guna menyusun penelitian yang dilakukan sekarang, sehingga diharapkan mempunyai suatu hasil penelitian yang benar-benar akurat kebenarannya.

Tabel 2.1

Persamaan dan perbedaan penelitian terdahulu dengan sekarang

No Judul Penelitian Variabel Alat

Analisis Hasil Penelitian 1. Analisis Faktor

Eksternal yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Mobil Toyota Avanza dan Daihatsu Xenia di Medan. (Kartika, 2008). Independent: Bauran Pemasaran - Produk - Harga Lingkungan Konsumen - Keluarga

- Kelompok rujukan Dependent:

- Keputusan Pembelian

- Regresi Berganda - Mann-Whitney U Test Keluarga dan kelompok rujukan berperan besar dalam pembelian mobil Daihatsu Xenia. Karena tanpa

pengaruh dari mereka, penjualan Daihatsu Xenia sangat sedikit sekali atau bahkan tidak ada

2. Analisis Faktor yang

Mempengaruhi Keputusan Pembelian Mobil Toyota Kijang Innova Pada PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar. (Fimansyah, 2012) Independent: Bauran Pemasaran - Produk - Harga - Promosi

- Saluran Pemasaran Dependent:

- Keputusan Pembelian

- Regresi Berganda

Dari hasil analisis regresi yang telah dilakukan nampak bahwa variabel dari bauran pemasaran mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Kijang Innova 3. Analisis Pengaruh

Bauran Pemasaran dan Lingkungan Sosial Konsumen terhadap Pembelian Mobil Daihatsu Xenia di Kota Malang. (Nasan, 2014). Independent: Bauran Pemasaran - Produk - Harga - Promosi - Distribusi Lingkungan Konsumen - Keluarga

- Kelompok rujukan Dependent:

- Keputusan Pembelian

- Rentang Skala - Multinomial Logistic Dalam proses penelitian

10

2.2 Tinjauan Teori 2.2.1 Bauran Pemasaran

1. Pengertian

Pemasaran mempunyai fungsi yang amat penting dalam mencapai keberhasilan perusahaan. Dalam mencapai keberhasilan pemasaran, setiap perusahaan perlu menyusun strategi pemasaran yang efektif dengan mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Dalam bauran pemasaran (marketing mix) terdapat variabel-variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan akan produknya.

Pengertian marketing mix atau bauran pemasaran menurut Lamb, Hair, & McDaniel (2007:55), bauran pemasaran (marketing mix) adalah paduan strategi produk, distribusi, promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. Sedangkan menurut Kotler & Amstrong (2007:78), bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga, tempat (distribusi), promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan alat pemasaran yang terdiri atas produk, harga, distribusi dan promosi untuk mendapatkan respond dan dapat memuaskan pasar sasaran.

11

Istilah bauran pemasaran mengacu pada paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. Distribusi kadangkala dihubungkan dengan tempat, sehingga memberikan 4P dari bauran pemasaran : produk (product), tempat (place), promosi (promotion), dan harga (price). Seorang manajer pemasaran dapat mengontrol tiap komponen dari bauran pemasaran, tetapi strategi untuk keempat komponen tersebut harus dipadukan untuk mencapai hasil yang optimal. Keberhasilan setiap bauran pemasaran tergantung pada komponen terlemah didalamnya. Berikut ini gambar 2.1 menunjukkan empat elemen dalam bauran pemasaran.

(Sumber: Kotler & Keller, 2009:23)

Gambar 2.1

4P dalam Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran Produk •Keragaman produk •Kualitas •Desain •Ciri

•Nama merek

•Kemasan

•Ukuran

•Pelayanan

•Garansi

Harga

•Daftar harga

•Rabat/diskon

•Potongan harga khusus

•Periode pembayaran

•Syarat kredit

Promosi

•Promosi penjualan

•Periklanan

•Tenaga penjual

•Kehumasan (public relation) •Pemasaran langsung Tempat •Saluran pemasaran

•Cakupan pasar

•Pengelompokan •Lokasi •Persediaan •Transportasi Pasar Sasaran

12

Keempat unsur bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan berpengaruh satu sama lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan suatu kebijakan pemasaran yang mengarah kepada layanan efektif dan kepuasan konsumen.

a. Produk

Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.

Pengertian produk menurut Kotler & Armstrong (2008:346), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Selain itu produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Produk dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.

Kotler & Armstrong (2008:354) mengemukakan beberapa atribut yang menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut produk) adalah:

1) Merek(branding)

Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek merupakan

13

masalah pokok dalam strategi produk. Pemberian merek itu mahal dan memakan waktu, serta dapat membuat produk itu berhasil atau gagal. Nama merek yang baik dapat menambah keberhasilan yang besar pada produk. (Kotler & Armstrong, 2001:360).

2) Kualitas Produk(product quality)

Kualitas Produk (product quality) adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketepatan kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Untuk meningkatkan kualitas produk perusahaan dapat menerapkan program ”Total Quality Manajemen (TQM)”. Selain

mengurangi kerusakan produk, tujuan pokok kualitas total adalah untuk meningkatkan nilai pelanggan.

3) Tingkatan Produk.

Pada dasarnya tingkatan produk adalah sebagai berikut: a) Produk Inti(core product)

Produk inti terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang dicari konsumen ketika mereka membeli produk atau jasa.

b) Produk Aktual(actual product)

Seorang perencana produk harus menciptakan produk aktual (actual product) disekitar produk inti. Karakteristik dari produk aktual diantaranya, tingkat kualitas, nama merek, kemasan yang dikombinasikan dengan cermat untuk menyampaikan manfaat inti (Kotler & Armstrong, 2008:348).

14

c) Produk Tambahan

Produk tambahan harus diwujudkan dengan menawarkan jasa pelayanan tambahan untuk memuaskan konsumen, misalnya dengan menanggapi dengan baik claim dari konsumen dan melayani konsumen lewat telepon jika konsumen mempunyai masalah atau pertanyaan (Kotler & Armstrong, 2008: 349).

4) Klasifikasi Produk.

Menurut Tjiptono (2008:98), klasifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan kedalam dua kelompok utama yaitu barang dan jasa. Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu:

a) Barang Tidak Tahan Lama (nondurable goods)

Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian.

b) Barang Tahan Lama (durable goods)

Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih).

Selain berdasarkan daya tahannya, produk pada umumnya juga diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini, produk dapat dibedakan menjadi barang konsumen (costumer’s goods) dan barang industri

15

untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis. Umumnya barang konsumen dapat diklasifikasikan menjadi empat jenis yaitu (Tjiptono, 2008:99-100) : a) Convinience Goods

Convinience goodsmerupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering beli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya.

b) Shopping Goods

Shopping goods adalah barang-barang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas dan model masing-masing barang.

c) Speciality Goods

Speciality goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan identifikasi merek yang unik di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya.

d) Unsought Goods

Unsought goods merupakan barang-barang yang belum diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui tetapi pada umumnya belum terfikirkan untuk membelinya.

b. Harga

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari

16

produk dan pelayanan (Swastha & Irawan, 2005:241). Harga adalah sesuatu yang merupakan permasalahan dalam dunai usaha, karena itu penetapan harga harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya baik secara langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung adalah bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran. Sedangkan faktor yang tidak langsung adalah harga jual produk yang sejenis yang ditawarkan oleh pesaing, potongan untuk para penyalur dan konsumen.

Pada umumnya program penetapan harga merupakan yang paling mendasar diantara program-program lainnya. Adapun tujuan dari penetapan harga adalah sebagai berikut :

1) Untuk memperoleh laba maksimum.

2) Untuk mendapatkan market share ada pasar tertentu.

3) Untuk mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan yang maksimum pada saat tertentu.

4) Untuk mencapai keuntungan yang telah ditargetkan. 5) Untuk mempromosikan produk.

Terdapat tiga alasan mengapaprice/ harga itu sangat penting untuk dikemukakan, yaitu :

1) Semua produk dan jasa mempunyai harga, meskipun seandainya produk dan jasa tersebut “gratis”.

2) Keputusan tentang penetapan harga dapat (dan seringkali) harus dibuat lebih sering dilakukan dibandingkan dengan keputusan program-program pemasaran lainnya yang dipilih.

17

3) Dari sudut anggaran (budget), harga mempunyai implikasi yang penting bagi jenis program-program pemasaran lainnya yang dipilih.

Dalam praktek pemasaran, untuk menetapkan harga terdapat berbagai jenis bauran harga, seperti :

1) Harga menurut daftar harga.

Biasanya para penjual sudah menyiapkan daftar harga untuk berbagai produk yang ditawarkan. Dalam perbankan disebut rate papan, yaitu harga resmi yang ditawarkan pada nasabah umum.

2) Diskon atau potongan.

Untuk pembeli yang sudah dikenal, yang sudah menjadi langganan atau telah membeli produk dalam jumlah banyak/besar biasanya akan diberikan potongan harga. Dalam perbankan dikenal dengan nama discounting rate yaitu nasabah tidak perlu menyetor seluruh jumlah nominal deposito, dimana besarnya pengurangan tidak diperhitungkan dengan bunga yang akan diberikan, umumnya diberikan pada produk sertifikat deposito.

3) Tunjangan.

Tunjangan ini biasanya terdapat dalam industri otomotif dalam bentuk trade and allowences, untuk pembeli mobil baru yang ditukar dengan mobil bekas. Dalam perbankan istilah ini dikenal dengan nama special rate, dimana nasabah diberikan bunga lebih tinggi dariratepapan. 4) Jangka waktu pembayaran.

Pembelian barang dalam jumlah besar yang sudah dikenal atau yang sudah menjadi langganan, akan diberikan jangka waktu pembayaran

18

yang lebih lama atas pembelian barang tersebut. Dalam perbankan nasabah dapat menyimpan uangnya dalam bentuk deposito berjangka dengan jangka waktu 1 (satu) bulan sampai dengan 24 (dua puluh empat) bulan.

c. Distribusi

Distribusi merupakan kegiatan memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi sering disebut saluran perdagangan atau saluran pemasaran. Pengertian saluran menurut Swastha & Irawan (2005:285), saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar, dan pengecer melalui nama sebuah komoditi produk atau jasa dipasarkan.

Perantara pemasaran merupakan lembaga atau individu-individu yang menjalankan kegiatan khusus dibidang distribusi, yaitu perantara pedagang dan perantara agen. Alasan utama perusahaan menggunakan perantara adalah untuk membantu meningkatkan efisiensi distribusi. Place atau tempat merupakan saluran distribusi produk dari produsen ke konsumen. Dalam bauran pemasaran dikenal beberapa macam pengertian saluran.

Kotler & Amstrong (2001:526) lebih lanjut menjelaskan tentang saluran distribusi dari Stern El-Ansary adalah: “marketing channel can be viewed as sots of independent organization involved in the process of

making a product or service available for use or consumption”.

19

Marketing Association tentang saluran distribusi, yaitu : “A channel of

distribution is an organized network (system) of agencies anf institution which in combination perform all the activities required to link producers

to accomplish the marketing task”.

Hal ini membawa pemikiran bahwa dalam penentuan saluran distribusi yang akan digunakan, maka perusahaan mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :

1) Sifat dan macam barang. 2) Kepercayaan kepada penyalur. 3) Keadaan saingan.

4) Kemampuan perusahaan.

Perusahaan dalam mendistribusikan hasil produknya, selain memperhatikan hal tersebut di atas, juga produsen perlu memperhatikan tahapan-tahapan saluran yang akan digunakan sesuai dengan barang yang dipasarkan. Terdapat berbagai macam cara untuk menyampaikan produk-produk yang dipasarkan untuk dapat sampai ditangan konsumen yang merupakan mata saluran distribusi, seperti :

1) Zero-Level Channel (Direct Marketing Channel)

Melalui channel ini produsen menjual produknya langsung kepada konsumen.

2) One-Level Channel

Produsen dalam menyampaikan produknya kepada konsumen menggunakan para pengecer seperti toko dan kios.

20

3) Two-Level Channel

Produsen dalam meyalurkan produknya ke konsumen melalui pedagang besar (distributor) yang akan menyalurkannya lagi kepada para pengecer.

4) Three-Level Channel

Pada mata saluran distribusi ini produsen barang dalam menyampaikan produknya kepada konsumen melalui pedagang besar (distributor), pemborong atau makelar serta pengecer.

Dengan demikian bauran saluran distribusi terdiri dari : 1) Saluran distribusi.

Hal ini menyangkut cara penyebaran suatu produk untuk dapat sampai di tangan konsumen sepertizero-level channelatauthree level channel. 2) Cakupan(coverage)

Hal ini merupakan cakupan wilayah yang terjangkau oleh cara penyampaian suatu produk ke konsumen.

3) Pilihan(assesments)

Pilihan saluran distribusi ini dapat berbeda-beda tergantung dari bagaimana caranya agar suatu produk dapat lebih cepat sampai ke konsumen.

4) Lokasi(place)

Faktor ini ditentukan terutama oleh tempat tinggal konsumen yang akan dijangkau oleh sesuatu produk dan juga tempat penyimpanan produk itu sendiri.

21

5) Transportasi

Transportasi perlu penanganan yang lebih baik karena akan menyangkut tidak saja cepat atau lambatnya sesuatu produk sampai ke konsumen, tetapi juga menyangkut pelayanan terhadap konsumen itu sendiri, dalam praktek perbankan saluran penyebaran lokasi kantor bank untuk mendekatkan pada nasabah. Penetapan lokasi haruslah di tempat yang strategis, dekat pusat perdagangan, dekat fasilitas pemerintahan dan mudah dijangkau dari berbagai arah. Apabila cara ini kurang menguntungkan bisa dengan cara lain, dengan bank keliling atau dengan cara antar jemput ke tempat nasabah dominan. Sedangkan cara penyaluran produk yang efektif ke nasabah dengan cara zero level channel.

d. Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Pengertian promosi Menurut Martin L. Bell dalam Swastha & Irawan (2005:349), promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Sedangkan pengertian promosi menurut William G. Nikels dalam bukunya Swastha & Irawan (2005:349), promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Kedua definisi tersebut pada pokoknya sama meskipun titik beratnya berbeda. Definisi pertama lebih menitik beratkan pada

22

pendorongan permintaan. Sedangkan definisi kedua lebih menitik beratkan pada penciptaan pertukaran. Pertukaran akan terjadi karena adanya permintaan dan penawaran, dengan adanya permintaan akan mendorong terciptanya pertukaran. Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Dengan promosi menyebabkan orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk akan menjadi tertarik dan mencoba produk sehingga konsumen melakukan pembelian.

Jenis promosi atau promotional mix menurut William J. Stanton dalam Swastha & Irawan (2005:349) adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjulan. Definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas beberapa variabelpromotion mixselain periklanan danpersonal selling.

Menurut Kotler & Armstrong (2008) variabel-variabel yang ada di dalampromotional mixada lima, yaitu:

1) Periklanan(advertising)

Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.

2) Penjualan Personal(personal selling)

Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

23

3) Promosi penjualan(sales promotion)

Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

4) Hubungan masyarakat(public relation)

Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan. 5) Pemasaran langsung(direct marketing)

Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung.

Dengan demikian maka promosi merupakan kegiatan perusahaan yang dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada konsumen sehingga dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk melakukan pembelian. Pelaksanaan promosi menurut Swastha & Irawan (2005:359-361) akan melibatkan beberapa tahap, antara lain :

1) Menentukan Tujuan

Tujuan promosi merupakan awal untuk kegiatan promosi. Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu.

2) Mengidentifikasi Pasar yang Dituju

Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam promosinya harus dapat dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis dan psikografis. Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang

24

sekiranya bersedia membeli produk tersebut selama periode yang bersangkutan.

3) Menyusun Anggaran

Anggaran promosi sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan keuangan dari manajer pemasaran. Anggaran digunakan untuk mengarahkan pengeluaran uang dalam mencapai tujuan tersebut.

4) Memilih Berita

Tahap selanjutnya dimulai dengan berita yang tepat untuk mencapai pasar yang dituju tersebut. Sifat berita itu akan berbeda-beda tergantung pada tujuan promosinya. Jika suatu produk itu masih berada pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi produk akan menjadi topik utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasif. 5) MenentukanPromotional Mix

Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda-beda pada masing-masing kegiatan promosinya. Misalnya, hubungan masyarakat dapat dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para pembeli. Periklanannya dapat dititik beratkan untuk memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkannya.

6) MemilihMedia Mix

Media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran. Untuk alternatif media secara umum dapat dikelompokkan menjadi media cetak (surat kabar, majalah, tabloid, brosur, selebaran)

25

media elektronik (Televisi , radio) media luar ruang (baleho, poster, spanduk, balon raksasa) media lini bawah (pameran, direct mail, point of purchase, kalender). Untuk itu manajer harus memilih media yang cocok untuk ditujukan pada kelompok sasaran produk perusahaan. 7) Mengukur Efektifitas

Pengukuran efektifitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda, tanpa dilakukannya pengukuran efektifitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak.

8) Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi

Setelah dilakukan pengukuran efektifitas, ada kemungkinan dilakukan perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi padapromotional mix, media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut. Yang penting, perusahaan harus memperhatikan kesalahan-kesalahan yang pernah diperbuat untuk menghindari kesalahan yang sama di masa mendatang.

2.2.2 Lingkungan Sosial Konsumen

1. Pengertian

Menurut Simamora (2006:43), konsumen merupakan kumpulan individu yang berbeda satu sama lain. Demikian juga dalam hal produk dan jasa yang dibutuhkannya. Dimana perbedaan ini disebabkan oleh perbedaan karakteristik individu dan lingkungan yang mempengaruhi konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Untuk melihat perbedaan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian tersebut yang dapat dijelaskan sebagai berikut:

26

a. Keluarga

Schifman & Kanuk (2007) mendefinisikan keluarga sebagai (as two or more persons related by blood, marriage, or adaption who reside together), yakni dua atau lebih orang yang dipersatukan oleh hubungan darah, pernikahan ataupun adopsi, yang hidup bersama. Rumah tangga keluarga terdiri dari:

1) Rumah tangga suami istri.

2) Rumah tangga suami, istri dan anak-anaknya.

3) Rumah tangga suami dan istri serta anak-anak tinggal dirumah tangga yang berbeda (sekolah diluar kota atau sudah memiliki rumah tangga sendiri).

4) Rumah tangga orang tua tunggal (ayah atau ibu saja).

5) Rumah tangga lainnya (saudara sekandung atau anggota keluarga lainnya tinggal bersama dalam satu rumah).

Sumarwan (2007) menjelaskan bahwa peranan anggota keluarga dalam pengambilan keputusan adalah sebagai berikut :

1) Inisiator (inisiator), seorang anggota keluarga yang memiliki idea atau gagasan untuk membeli atau mengkonsumsi suatu produk akan memberikan suatu informasi kepada anggota keluarga lain untuk dipertimbangkan dan memudahkan pengambilan keputusan.

2) Pemberi pengaruh (influencer), seorang anggota keluarga yang selalu diminta pendapatnya mengenai suatu produk atau merek yang akan dibeli dan dikonsumsi. Ia diminta pendapatnya mengenai kriteria dan atribut produk yang sebaiknya dibeli.

27

3) Penyaring informasi (gatekeeper), seorang anggota keluarga yang menyaring semua informasi yang masuk ke dalam keluarga tersebut. 4) Pengambil keputusan (decider), seorang anggota keluarga yang

memiliki wewenang untuk memutuskan apakah membeli suatu produk atau suatu merek.

5) Pembeli(buyer), seorang anggota keluarga yang membeli suatu produk, atau yang diberi tugas melakukan pembelian produk.

6) Pengguna (user), seorang anggota keluarga yang menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk atau jasa. Sebuah produk mungkin akan dikonsumsi semua anggota keluarga. Akan tetapi beberapa produk mungkin hanya dikonsumsi oleh salah satu anggota keluarga saja.

Peran pembelian berubah seiring dengan evolusi gaya hidup konsumen. Perubahan itu mendorong pemasar yang selama ini umumnya menjual produknya hanya kepada pria atau wanita saja, mulai melirik lawan jenis pasarnya sekarang. Berdasarkan hasil riset menunjukkan bahwa wanita kini mengambil keputusan 34% pasar mobil mewah. Anak-anak juga memiliki pengaruh yang kuat dalam pengambilan keputusan tersebut karena seringnya para orang tua mengatakan bahwa anak-anak memainkan peranan penting pada saat memutuskan mobil mana yang akan dibeli. Dalam keputusan membeli produk yang mahal, keputusan untuk membeli sering dirundingkan bersama antara suami dan istri dan kadang mengikutsertakan pula anak-anak dalam perundingan tersebut (Kotler & Amstrong,2001).

28

b. Kelompok rujukan

Kelompok rujukan adalah kelompok yang merupakan titik perbandingan secara langsung atau tidak langsung dalam pembentukan dari perilaku seseorang. Kelompok rujukan ini mencakup dari keluarga, perhimpunan, serikat buruh, tim atletik atau sekelompok kecil teman intim dan tetangga (Simamora, 2006).

Menurut Mangkunegara (2009), perilaku konsumen dipengaruhi oleh kelompok rujukan dimana mereka menjadi anggota didalamnya. Setiap kelompok juga mengembangkan rangkaian sikap dan kepercayaan sendiri yang bisa menjadi norma bagi perilaku anggotanya. Mereka bersama-sama menjalankan nilai-nilai yang terkandung dalam pola perilaku normatif kelompoknya. Namun seseorang bisa saja dipengaruhi oleh suatu kelompok tanpa harus menjadi anggotanya. Para remaja sering meniru pakaian atau perilaku kelompok orang yang menjadi idolanya.

Stanton (2006) menyatakan bahwa, pengaruh kelompok rujukan semakin besar pada perilaku konsumen dimana para anggotanya sering bertatap muka. Selain itu pengaruh dapat juga datang dalam arus informasi antar kelompok atau dari dalam kelompok sendiri. Teori “snob appeal”

mengatakan bahwa pasar massa akan membeli suatu produk jika produk itu dipakai oleh kelompok yang berpenghasilan tinggi dan para pemuka masyarakat. Asumsinya pengaruh berawal dari tingkat yang berstatus tinggi menurun secara bertahap sampai ke status yang terendah. Berbeda dengan pendapat Katz & Lazarsfeld, mereka menekankan bahwa pengaruh timbul dan bergeser dari para pemimpin panutan sampai ke rekan-rekan sejawatnya.

29

Menurut Schiffman & Kanuk (2007), ada enam kelompok acuan yang terkait erat dengan konsumen, antara lain kelompok persahabatan, kelompok belanja, kelompok kerja, masyarakat maya dan kelompok pegiat konsumen.

1) Kelompok persahabatan(friendship groups)

Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya. Memiliki teman atau sahabat merupakan naluri dari konsumen sebagai mahluk sosial. Teman dan sahabat bagi seseorang konsumen akan memenuhi beberapa kebutuhan konsumen dengan kebersamaan, kebutuhan rasa aman, kebutuhan untuk mendiskusikan masalah ketika konsumen merasa enggan untuk membicarakannya dengan orang tua atau saudara kandung.

Sahabat memiliki pengaruh yang kuat terhadap perilaku konsumen setelah keluarga. Pendapat dan kesukaan teman atau sahabat seringkali mempengaruhi atas pengambilan keputusan konsumen dalam membeli dan memilih produk dan merek. Semakin kental persahabatan terjalin atau semakin percaya seorang konsumen pada sahabatnya, semakin besar pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan konsumen.

2) Kelompok belanja(shopping groups)

Kelompok belanja adalah dua atau lebih konsumen yang berbelanja bersama pada waktu yang sama. Kelompok belanja bisa merupakan kelompok persahabatan atau keluarga, namun bisa juga orang lain yang bertemu di toko untuk membeli produk bersama.

30

Konsumen mungkin datang sendiri ke toko, tetapi kemudian berjumpa orang lain di toko yang sama. Konsumen secara tidak sengaja akan bertanya kepada konsumen yang baru dikenalnya mengenai produk atau jasa yang akan dibelinya. Jika beruntung, konsumen akan memperoleh banyak informasi mengenai produk yang akan dibelinya untuk digunakan dalam mengambil keputusan membeli atau tidak. Informasi tersebut akan mengurangi rasa khawatir akan resiko salah dalam membeli produk.

3) Kelompok kerja(work groups)

Konsumen yang telah bekerja akan berinteraksi dengan teman-teman sekerjanya baik dalam tim kecil maupun teman-teman kerja lainnya di bagian lain. Interaksi yang sering dan intensif memungkinkan untuk teman-teman sebagai kelompok kerja mempengaruhi perilaku konsumsi dan pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk dan jasa dan memilih merek. Kelompok kerja bisa berbentuk kerja kelompok kerja formal, jika kelompok kerja tersebut bekerja sebagai satu tim yang dibentuk oleh perusahaan.

Kelompok kerja juga bisa berbentuk informal, jika kelompok kerja tersebut terdiri atas orang-orang yang bekerja di perusahaan yang sama. Kelompok kerja informal akan saling bertemu saat makan siang, kegiatan sosial, atau pulang bersama. Kedua kelompok tersebut akan mempengaruhi konsumen dalam memilih merek dan produk yang akan dibelinya.

31

4) Kelompok atau masyarakat maya (virtual groups orcommunities) Perkembangan teknologi komputer dan internet telah melahirkan suatu kelompok atau masyarakat baru yang disebut kelompok atau masyarakat maya, yang tidak dibatasi oleh batas Kota, Provinsi atau Negara bahkan tidak dibatasi oleh waktu. Melalui internet dan e-mail, seorang konsumen memiliki akses yang luas untuk mencari masyarakat internet yang sesuai dengan kebutuhannya kemudian bergabung dengan masyarakat tersebut. Konsumen yang menjadi anggota kelompok maya akan sering mengakses informasi yang dibutuhkannya untuk mengambil keputusan dalam pemilihan dan pembelian produk. Masyarakat internet memberikan pengaruh yang besar kepada pengambilan keputusan konsumen.

5) Kelompok pegiat konsumen(consumer action groups)

Konsumen yang kecewa dalam pembelian produk dan jasa memerlukan kelompok yang akan membantunya ketika dirugikan oleh produsen. Perlindungan konsumen semakin dipentingkan dan diperhatikan ketika telah diundangkan melalui Undang-Undang Perlindungan Konsumen No. 8 Tahun 1999. Untuk melindungi kepentingan konsumen, dimana Pemerintah mengakui adanya perlindungan konsumen swadaya masyarakat yang diharapkan dapat aktif dalam mewujudkan perlindungan konsumen.

32

2.2.3 Keputusan Pembelian

1. Pengertian

Keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli (Kotler & Amstrong, 2008:181). Pengertian lain keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (Kotler & Keller, 2009:240).

Untuk memahami pembuatan keputusan konsumen, terlebih dahulu harus dipahami sifat-sifat keterlibatan konsumen dengan produk atau jasa (Sutisna, 2005:11). Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk atau jasa berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal-hal yang menyebabkan seseorang merasa harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk atau jasa.

Tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh stimulus (rangsangan). Dengan perkataan lain, apakah seseorang merasa terlibat atau tidak terhadap suatu produk ditentukan apakah dia merasa penting atau tidak dalam pengambilan keputusan pembelian produk atau jasa. Oleh karena itu, bisa dikatakan bahwa ada konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi dalam pembelian suatu produk atau jasa, dan ada juga konsumen yang mempunyai keterlibatan yang rendah atas pembelian suatu produk atau jasa (Sutisna, 2005:11).

2. Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

Perilaku keputusan pembelian sangat berbeda untuk masing-masing produk. Keputusan yang lebih kompleks biasanya melibatkan peserta pembelian dan pertimbangan pembeli yang lebih banyak. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:177), perilaku keputusan pembelian terbagi menjadi empat jenis, yaitu :

33

a. Perilaku pembelian kompleks

Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antar merek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat memperlihatkan eskpresi diri. Umumnya konsumen harus mempelajari banyak hal tentang kategori produk.

Pada tahap ini, pembeli akan melewati proses pembelajaran, mula-mula mengembangkan keyakinan tentang produk, lalu sikap, dan kemudian membuat pilihan pembelian yang dipikirkan masak-masak. Pemasar produk yang memerlukan keterlibatan tinggi harus memahami pengumpulan informasi dan perilaku evaluasi yang dilakukan konsumen dengan keterlibatan tinggi. Para pemasar perlu membantu konsumen untuk membelajari atribut produk dan kepentingan relatif atribut tersebut. Konsumen harus membedakan fitur mereknya, mungkin dengan menggambarkan kelebihan merek lewat media cetak dengan teks yang panjang. Konsumen harus memotivasi wiraniaga toko dan orang yang memberi penjelasan kepada pembeli untuk mempengaruhi pilihan merek akhir.

b. Perilaku pembelian pengurangan disonansi (ketidaknyamanan)

Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antar merek. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaknyamanan pasca

34

pembelian ketika mereka mengetahui kerugian tertentu dari merek yang dibeli atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek yang tidak dibeli. Untuk menghadapi disonansi semacam itu, komunikasi pasca penjualan yang dilakukan pemasar harus memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen merasa nyaman dengan pilihan merek mereka. c. Perilaku pembelian kebiasaan

Perilaku pembelian kebiasaan terjadi ketika dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek. Konsumen hanya mempunyai sedikit keterlibatan dalam kategori produk ini, mereka hanya pergi ke toko dan mengambil satu merek. Jika mereka terus mengambil merek yang sama, hal ini lebih merupakan kebiasaan daripada loyalitas yang kuat terhadap sebuah merek. Konsumen seperti ini memiliki keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk murah yang sering dibeli.

Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan mempertimbangkan keputusan tentang merek yang akan dibeli. Sebagai gantinya, konsumen menerima informasi secara pasif ketika merek menonton televisi atau membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan akna suatu merek dan bukan keyakinan merek. Konsumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek karena terbiasa dengan merek tersebut, konsumen mungkin tidak mengevaluasi pilihan bahkan setelah melakukan pembelian. Oleh karena itu, proses pembelian melibatkan keyakinan merek yang dibentuk oleh pembelajaran pasif,

35

diikuti oleh perilaku pembelian, yang mungkin diikuti oleh evaluasi atau mungkin tidak.

d. Perilaku pembelian mencari keragaman

Perilaku pembelian mencari keragaman dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah, tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus ini, konsumen sering melakukan banyak pertukaran merek. Pemimpin pasar akan mencoba mendorong perilaku pembeli kebiasaan dengan mendominasi ruang rak, membuat rak tetap penuh, dan menjalankan iklan untuk mengingatkan konsumen sesering mungkin. Perusaahan penantang akan mendorong pencarian keragaman dengan menawarkan harga yang lebih murah, kesepakatan kupon khusus, sampel gratis, dan iklan yang menampilkan alasan untuk mencoba sesuatu yang baru.

2.3 Kerangka Pikir

Berdasarkan uraian diatas dan tinjauan teori yang telah diuraikan sebelumnya, maka model penelitian yang dikembangkan dalam penelitian ini untuk menganalogikan atas variabel-variabel yang akan diteliti dengan mengunakan metode regresi multinomial yang terdiri dari product, price promotion dan distribution sebagai dimensi dari variabel bauran pemasaran. Selanjutnya dimensi dari variabel lingkungan sosial konsumen yang terdiri dari keluarga dan kelompok rujukan. Dimana dari variabel-variabel tersebut dilakukan tinjauan terhadap keputusan pembelian dari individu maupun perusahaan, sehingga dapat diketahui bagaimana keputusan pembelian terhadap mobil

36

Daihatsu Xenia di Malang yang ditinjau dari pengaruh bauran pemasarannya dan lingkungan sosial konsumen.

Dengan adanya bauran pemasaran dan lingkungan sosial konsumen yang saling bersinergi, maka diharapkan konsumen akan melakukan keputusan pembelian. Kerangka pikir pada penelitian ini dapat dilihat pada sajian gambar 2.2 sebagai berikut:

Sumber: Konsep yang dikembangkan, 2014 Gambar 2.2

Kerangka Pikir Bauran Pemasaran dan Lingkungan Sosial Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Mobil Daihatsu Xenia

Indikator-indikator dari variabel penelitian yang diuraikan diatas akan dituangkan dalam pernyataan kuesioner. Kuesioner penelitian akan diuji terlebih dahulu untuk mengukur validitas dan reliabilitasnya. Hasil dari kuesioner akan dianalisis menggunakan metode statistik dan diuji hipotesisi penelitiaannya. Berdasarkan hasil dari oleh data kuesioner tersebut dapat dideskripsikan hubungan antar variabel mengenai bauran pemasaran dan lingkungan sosial konsumen serta pengaruhnya kepada keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia di Malang.

Bauran Pemasaran (X1)

Lingkungan Sosial Konsumen

(X2)

Keputusan Pembelian Mobil Daihatsu Xenia

37

2.4 Hipotesis

Menurut Sugiyono (2010:96), hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, di mana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk pertanyaan. Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori. Hipotesis dirumuskan atas dasar kerangka pikir yang merupakan jawaban sementara atas masalah yang dirumuskan. Berdasarkan rumusan masalah dan kerangka pikir, maka dapat ditarik hipotesis sebagai berikut:

1. Terdapat pengaruh secara parsial antara variabel bauran pemasaran (yang terdiri dari: produk, harga, promosi dan distribusi) terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia.

2. Terdapat pengaruh secara parsial antara variabel lingkungan sosial konsumen (yang terdiri dari: keluarga dan kelompok rujukan) terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia

3. Terdapat pengaruh secara simultan antara variabel bauran pemasaran (yang terdiri dari: produk, harga, promosi dan distribusi), dan variabel lingkungan sosial konsumen (yang terdiri dari: keluarga dan kelompok rujukan) terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia.

2.2.3 Keputusan Pembelian 1. Pengertian

Keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli (Kotler & Amstrong, 2008:181). Pengertian lain keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (Kotler & Keller, 2009:240).

Untuk memahami pembuatan keputusan konsumen, terlebih dahulu harus dipahami sifat-sifat keterlibatan konsumen dengan produk atau jasa (Sutisna, 2005:11). Memahami tingkat keterlibatan konsumen terhadap produk atau jasa berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal-hal yang menyebabkan seseorang merasa harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk atau jasa.

Tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh stimulus (rangsangan). Dengan perkataan lain, apakah seseorang merasa terlibat atau tidak terhadap suatu produk ditentukan apakah dia merasa penting atau tidak dalam pengambilan keputusan pembelian produk atau jasa. Oleh karena itu, bisa dikatakan bahwa ada konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi dalam pembelian suatu produk atau jasa, dan ada juga konsumen yang mempunyai keterlibatan yang rendah atas pembelian suatu produk atau jasa (Sutisna, 2005:11).

2. Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

Perilaku keputusan pembelian sangat berbeda untuk masing-masing produk. Keputusan yang lebih kompleks biasanya melibatkan peserta pembelian dan pertimbangan pembeli yang lebih banyak. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:177), perilaku keputusan pembelian terbagi menjadi empat jenis, yaitu :

a. Perilaku pembelian kompleks

Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antar merek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat memperlihatkan eskpresi diri. Umumnya konsumen harus mempelajari banyak hal tentang kategori produk.

Pada tahap ini, pembeli akan melewati proses pembelajaran, mula-mula mengembangkan keyakinan tentang produk, lalu sikap, dan kemudian membuat pilihan pembelian yang dipikirkan masak-masak. Pemasar produk yang memerlukan keterlibatan tinggi harus memahami pengumpulan informasi dan perilaku evaluasi yang dilakukan konsumen dengan keterlibatan tinggi. Para pemasar perlu membantu konsumen untuk membelajari atribut produk dan kepentingan relatif atribut tersebut. Konsumen harus membedakan fitur mereknya, mungkin dengan menggambarkan kelebihan merek lewat media cetak dengan teks yang panjang. Konsumen harus memotivasi wiraniaga toko dan orang yang memberi penjelasan kepada pembeli untuk mempengaruhi pilihan merek akhir.

b. Perilaku pembelian pengurangan disonansi (ketidaknyamanan)

Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antar merek. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaknyamanan pasca

pembelian ketika mereka mengetahui kerugian tertentu dari merek yang dibeli atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek yang tidak dibeli. Untuk menghadapi disonansi semacam itu, komunikasi pasca penjualan yang dilakukan pemasar harus memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen merasa nyaman dengan pilihan merek mereka. c. Perilaku pembelian kebiasaan

Perilaku pembelian kebiasaan terjadi ketika dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek. Konsumen hanya mempunyai sedikit keterlibatan dalam kategori produk ini, mereka hanya pergi ke toko dan mengambil satu merek. Jika mereka terus mengambil merek yang sama, hal ini lebih merupakan kebiasaan daripada loyalitas yang kuat terhadap sebuah merek. Konsumen seperti ini memiliki keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk murah yang sering dibeli.

Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan mempertimbangkan keputusan tentang merek yang akan dibeli. Sebagai gantinya, konsumen menerima informasi secara pasif ketika merek menonton televisi atau membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan akna suatu merek dan bukan keyakinan merek. Konsumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek karena terbiasa dengan merek tersebut, konsumen mungkin tidak mengevaluasi pilihan bahkan setelah melakukan pembelian. Oleh karena itu, proses pembelian melibatkan keyakinan merek yang dibentuk oleh pembelajaran pasif,

diikuti oleh perilaku pembelian, yang mungkin diikuti oleh evaluasi atau mungkin tidak.

d. Perilaku pembelian mencari keragaman

Perilaku pembelian mencari keragaman dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah, tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus ini, konsumen sering melakukan banyak pertukaran merek. Pemimpin pasar akan mencoba mendorong perilaku pembeli kebiasaan dengan mendominasi ruang rak, membuat rak tetap penuh, dan menjalankan iklan untuk mengingatkan konsumen sesering mungkin. Perusaahan penantang akan mendorong pencarian keragaman dengan menawarkan harga yang lebih murah, kesepakatan kupon khusus, sampel gratis, dan iklan yang menampilkan alasan untuk mencoba sesuatu yang baru.

2.3 Kerangka Pikir

Berdasarkan uraian diatas dan tinjauan teori yang telah diuraikan sebelumnya, maka model penelitian yang dikembangkan dalam penelitian ini untuk menganalogikan atas variabel-variabel yang akan diteliti dengan mengunakan metode regresi multinomial yang terdiri dari product, price promotion dan distribution sebagai dimensi dari variabel bauran pemasaran. Selanjutnya dimensi dari variabel lingkungan sosial konsumen yang terdiri dari keluarga dan kelompok rujukan. Dimana dari variabel-variabel tersebut dilakukan tinjauan terhadap keputusan pembelian dari individu maupun perusahaan, sehingga dapat diketahui bagaimana keputusan pembelian terhadap mobil

Daihatsu Xenia di Malang yang ditinjau dari pengaruh bauran pemasarannya dan lingkungan sosial konsumen.

Dengan adanya bauran pemasaran dan lingkungan sosial konsumen yang saling bersinergi, maka diharapkan konsumen akan melakukan keputusan pembelian. Kerangka pikir pada penelitian ini dapat dilihat pada sajian gambar 2.2 sebagai berikut:

Sumber: Konsep yang dikembangkan, 2014 Gambar 2.2

Kerangka Pikir Bauran Pemasaran dan Lingkungan Sosial Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Mobil Daihatsu Xenia

Indikator-indikator dari variabel penelitian yang diuraikan diatas akan dituangkan dalam pernyataan kuesioner. Kuesioner penelitian akan diuji terlebih dahulu untuk mengukur validitas dan reliabilitasnya. Hasil dari kuesioner akan dianalisis menggunakan metode statistik dan diuji hipotesisi penelitiaannya. Berdasarkan hasil dari oleh data kuesioner tersebut dapat dideskripsikan hubungan antar variabel mengenai bauran pemasaran dan lingkungan sosial konsumen serta pengaruhnya kepada keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia di Malang.

Bauran Pemasaran (X1)

Lingkungan Sosial Konsumen

(X2)

Keputusan Pembelian Mobil Daihatsu Xenia

2.4 Hipotesis

Menurut Sugiyono (2010:96), hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, di mana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk pertanyaan. Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori. Hipotesis dirumuskan atas dasar kerangka pikir yang merupakan jawaban sementara atas masalah yang dirumuskan. Berdasarkan rumusan masalah dan kerangka pikir, maka dapat ditarik hipotesis sebagai berikut:

1. Terdapat pengaruh secara parsial antara variabel bauran pemasaran (yang terdiri dari: produk, harga, promosi dan distribusi) terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia.

2. Terdapat pengaruh secara parsial antara variabel lingkungan sosial konsumen (yang terdiri dari: keluarga dan kelompok rujukan) terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia

3. Terdapat pengaruh secara simultan antara variabel bauran pemasaran (yang terdiri dari: produk, harga, promosi dan distribusi), dan variabel lingkungan sosial konsumen (yang terdiri dari: keluarga dan kelompok rujukan) terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia.