BAB I PENDAHULUAN
Pada saat ini bisnis berkembang sangat maju seiring dengan semakin cepatnya informasi berpindah dari satu tempat ke tempat bahkan persaingan tidak
lagi hanya antara perusahaan satu negara tetapi juga persaingan dengan perusahaan asing. Terjadinya pekembangan teknologi yang sangat pesat yang
menyebabkan terjadinya pertukaran informasi yang sangat cepat pula menyebabkan pemasaran mulai memasuki era baru. Pemasaran langsung menjadi
hal yang menarik bagi produsen untuk mulai semakin dekat dengan konsumen dan lebih mengetahui apa yang diinginkan konsumen. Ketatnya persaingan untuk
memperebutkan pasar menjadikan perusahaan yang paling efektif dalam melakukan pemasaran yang dapat memenangkan peperangan di pasar.
Menurut Wibowo, 2009 pemasaran langsung direct marketing adalah penggunaan saluran-saluran langsung untuk menjangkau dan menyerahkan barang
dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Jika melihat pendapat ini dapat disimpulkan bahwa pemasaran langsung selain salah satu cara
untuk lebih dekat dengan konsumen tetapi juga untuk tetap mengontrol harga yang ada di pasar hal ini dikarenakan tidak adanya perantara agar barang sampai
ke konsumen maka perusahaan dapat memastikan harga yang ada di pasar sesuai dengan yang mereka inginkan. Hal ini penting dilakukan agar jangan sampai
terjadi kenaikan harga yang sangat tinggi di pasar yang diakibatkan terlalu banyakannya perantara pemasaran produk, sehingga menyebabkan konsumen
tidak terlalu tertarik melakukan pembelian pertama. Salah satu perdangan produk yang cukup menarik pada saat ini adalah
dengan menggunakan model Multi Level Marketing. Model penjualan langsung direct selling dan penjualan berjenjang multi level marketing MLM saat ini
marak dilakukan di Indonesia, baik oleh perusahaan resmi maupun perusahaan illegal yang mengaku sebagai perusahaan MLM. Perusahaan illegal tersebut
hanya menggunakan MLM sebagai kedok untuk menutupi niat aslinya yaitu megumpulkan dana masyarakat secara tidak sah.
MLM merupakan salah satu dari berbagai cara yang dapat dipilih oleh sebuah perusahaan atau produsen untuk memasarkan, mendistribusikan, ataupun
menjual produknya melalui pengembangan armada pemasar, distributor, atau penjual langsung secara mandiri independent, tanpa campur tangan dari
perusahaan Soeratman, 2002. Sistem MLM ini memangkas jalur distribusi dalam penjualan konvensional karena tidak melibatkan distributor atau agen tunggal dan
grosir atau sub agen, tetapi langsung mendistribusikan produk kepada distributor independent yang bertugas sebagai pengecer atau penjual langsung pada
konsumen. Dengan cara tersebut biaya pemasaran dan distribusi transportasi, sewa gudang, gaji, dan komisi tenaga penjualan, yang totalnya mencapai 60
dari harga jual dapat dialihkan kepada distributor independen dengan suatu sistem berjenjang, yang umumnya disesuaikan dengan pencapaian target penjualan atau
omset distributor yang bersangkutan Soeratman, 2002. Ciri dari MLM pada upaya pengembangan penjualan melalui suatu
jaringan individu-individu yang secara mandiri mengembangkan usahanya sendiri dengan bertindak sebagai distributor. Mereka yang berusaha paling keras dalam
kegiatan ini akan mencapai tingkat yang paling tinggi dan dengan demikian akan menerima imbalan finansial paling besar. Teknik pemasaran MLM pertama kali
digunakannya oleh perusahaan makanan suplemen Amerika Nutrilite pada sekitar tahun 1930-an. Sesuai dengan sifatnya yaitu duplikasi, maka banyak perusahaan
lain mengadopsi sukses sistem ini baik perusahaan lokal maupun dari berbagai negara lainnya. Bisnis MLM tengah popular di Indonesia dan menjadi suatu trend
baru dalam berbisnis. Model MLM sangat mengandalkan anggota dan jaringan untuk
memperluas pasar penjualan mereka. Model ini bertumpu pada kekuatan jaringan dan penjualan langsung, yang menjadi unjung tombak perusahaan MLM adalah
keanggotaan dari independent business owner IBO. Dalam memasarkan barang IBO dianggap sebagai pelanggan dan penyalur. Penggunaan istilah IBO
dikarenakan para anggota MLM merupakan pemilik bisnis, mereka sangat berbeda dengan wiraniaga hal ini dikarenakan mereka bukan hanya bertugas
untuk menjual barang dan mendapat bonus ataupun gaji dari penjualan mereka. Anggota MLM selain menjualan produk mereka juga membangun jaringan bisnis
mereka sehingga mereka tidak hanya mendapat keuntungan dari penjualan mereka tetapi mereka juga mendapat keuntungan dari penjualan jaringan yang
dibentuknya hal inilah yang menyebabkan anggota MLM merupakan IBO. Dalam penelitian Mulyati 1997, distributor adalah penentu keberhasilan
perusahaan MLM karena dalam bisnis MLM ini penjualan dilakukan secara face to face dan tidak di lokasi retail yang tetap, sehingga kesetiaan terhadap seorang
distributor dan kemampuan berkomunikasi secara baik , tepat dan benar sangat dibutuhkan untuk membangun hubungan yang baik dan berkelanjutan dengan
para pelanggan. Menurut Soeratman 2002 MLM mengandalkan jaringan distribusi yang terdiri atas individu individu dengan motivasi tinggi untuk maju di
dalam memasarkan produknya. Untuk itu distributor harus mempunyai kemampuan untuk memperluas jangkauan distribusinya serta pengembangan diri
sebagai wiraswasta yang handal. Dalam penerapan strategi MLM, faktor tenaga penjual memiliki peran
yang sangat penting. Hal tersebut dikarenakan mereka dituntut untuk dapat memenuhi “target penjualan” sekaligus membangun hubungan relationship dan
citra perusahan melalui pelayanan yang mereka berikan pada pelanggan. Susilowati, 2004. Jika mengacu pada pendapat ini maka meskipun para anggota
MLM memiliki bisnis mandiri, akan tetapi tetap saja mereka dibebani target penjualan jika ingin mendapatkan bonus yang besar dari perusahaan MLM.
Dalam penelitiannya Susan 1997 menyatakan bahwa MLM yang menjadi pemasok di samping produsen juga semua distributor dan menjual kepada
pelanggan pada setiap tahap dari suatu organisasi. Oleh karena itu dinamakan pemasaran bertingkat MLM. Setiap distributor diperkenalkan secara pribadi oleh
distributor yang telah ada bukan karyawan perusahaan. Pendapat ini menekankan bahwa anggota MLM bukan merupakan karyawan perusahaan, mereka adalah
pemilik bisnis atau juga dapat disebut distributor produk-produk perusahaan
MLM. Jika anggota MLM mengajak orang lain bergabung dengan bisnisnya maka yang memperkenalkan produk maupun bisnisnya adalah mereka sendiri bukanlah
karyawan perusahaan MLM. MLM memberikan banyak keuntungan berupa bosnus yang besar kepada
IBO hal inilah yang menyebabkan IBO menjadi sangat termotivasi membangun jaringan bisnis yang kuat sehingga menyebabkan penjualan perusahaan
meningkatkan. Menurut Aqmala 2011 tidak kurang dari 200 perusahaan telah bergerak di bidang MLM. Data ini diperoleh dari APLI Asosiasi Penjual
Langsung Indonesia yang merupakan wadah perusahaan MLM di Indonesia dan bagian dari World Federation of Direct Selling Association WFDSA.
Indonesia merupakan sasaran empuk bisnis MLM internasional. Menurut laporan tabloid Network Indonesia edisi Agustus 2001 dalam Purnomo dkk,
2011 jumlah perusahaan MLM yang berkembang di Indonesia hingga tahun 2001 mencapai 101 jenis, dan itu belum termasuk bisnis MLM yang muncul
dengan mengendap tanpa kantor. Diantaranya ada yang sudah terdaftar pada APLI dan ada yang belum akan tetapi pada umumnya yang tidak terdaftar sebagai
anggota APLI adalah perusahaan yang hanya berkedok MLM. Salah satu perusahaan yang menggunakan teknik pemasaran MLM adalah
Oriflame. Oriflame menawarkan peluang bisnis terkemuka untuk orang-orang yang ingin mulai membuat uang sejak hari pertama dan bekerja untuk memenuhi
impian dan ambisi pribadi mereka melalui konsep bisnis yang unik yaitu “Make Mo
ney Today and Fulfil Your Dreams Tomorrow”. Didirikan pada tahun 1967 oleh dua bersaudara dan teman mereka, saat ini Oriflame telah menjadi
perusahaan kecantikan internasional dengan sistem penjualan langsung di lebih dari 60 negara di seluruh dunia. Portfolio yang luas dari produk-
produk kecantikan Swedia yang alami, inovatif dipasarkan melalui tenaga penjualan IBO sekitar 3.600.000 Consultant mandiri , yang bersama-sama
membuat penjualan tahunan melebihi € 1,4 miliar.
Oriflame menawarkan bisnis dengan pendapatan income yang tidak
terbatas. Keuntungan langsung yang dapat diperoleh apabila kita melakukan pembelian produk tersebut adalah selisih antara harga yang tertera pada katalog
untuk harga konsumennon-member dengan harga yang harus disetor pada pihak IBO harga konsultanharga member. Keuntungan yang di dapat cukup besar
pula sekitar 23. Belum lagi apabila kita berhasil menjual produk Oriflame tersebut dalam jumlah yang banyak, maka hasil penjualan kita selama 1 satu
bulan akan dikalkulasikan dalam invoice dalam bentuk perolehan Business Point BP. Semakin banyak BP yang kita dapat maka income kita juga akan semakin
besar, apalagi bila kita juga merekrut orang sebagai downline kita maka keuntungan akan semakin besar, karena BP akan berpengaruh kepada uplinenya.
Akan tetapi dikarenakan Oriflame menganut model MLM maka memiliki keterbatas dalam iklan sehingga IBO sendirilah yang menjadi pemasaran dan
memperkenalkan produk kepada calon konsumen. Peningkatan kinerja IBO setiap tahunnya tidak terlepas dari komitmen
organisasional dari setiap IBO yang berada pada PT ORIFLAME. Seorang IBO yang berkomitmen untuk menjalankan bisnis MLM akan lebih fokus dalam
menjalankan usahanya dalam meningkatkan penjualannya dan juga mencari sebanyak-banyaknya downline untuk memperoleh BP karena semakin besar
jaringan yang dibentuk dan jaringan tersebut aktif maka akan semakin besar juga BP yang diperoleh. Komitmen IBO terlihat dari selalu menyisihkan waktu untuk
prospek agar jaringan menjadi semakin meluas. Satu kali dalam satu minggu selalu hadir pada pertemuanseminar yang diadakan ORIFLAME bahkan jika
seorang IBO memiliki komitmen yang sangat tinggi dia akan rela meninggalkan pekerjaan lamanya demi fokus untuk menjalankan bisnis ini. Yang sangat
membedakan komitmen organisasi pada perusahaan MLM dengan perusahaan pada umumnya adalah jika pada perusahaan umum wiraniga dapat memperoleh
gaji tetap ditambahkan dengan bonus dari penjualan beserta dengan tunjangan lainnya dan fasilitas-fasilitas dari perusahaan maka itu tidak akan IBO dapatkan
dari Oriflame. Perusahaan MLM tidak memberikan gaji tetap kepada IBO
sehingga jika IBO tidak dapat menjual produk untuk menghasilkan BP maka bisa dipastikan IBO tidak akan mendapatkan uang dari perusahaan MLM.
Hal-hal demikian yang menjadikan topik mengenai komitmen organisasional dan kinerja IBO dalam multilevel marketing khususnya pada
ORIFLAME menarik untuk dikaji lebih lanjut.
PERMASALAHAN POKOK
Berkaitan dengan hal-hal diatas, maka begitu banyak permasalahan yang timbul dan menarik untuk dibahas. Dalam makalah ini, penulis mencoba untuk
menbahas peranan komitmen organisasional dalam meningkatkan kinerja dari IBO pada Oriflame.
BAB II PEMBAHASAN
Kategori