PENGARUH MEDIA KOMUNIKASI PEMASARAN LANGSUNG MULTI TINGKAT (MULTI LEVEL MARKETING) TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK PT.K-LINK DI BANDAR LAMPUNG

ABSTRAK

PENGARUH MEDIA KOMUNIKASI PEMASARAN LANGSUNG MULTI TINGKAT (MULTI LEVEL MARKETING) TERHADAP PENGAMBILAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK PT.K-LINK DI BANDAR LAMPUNG

Oleh ERNAWATI

Gaya hidup masyarakat di era globalisasi saat ini sangat besar pengaruhnya terhadap kesehatan. Ada enam faktor yang mempengaruhi kesehatan yaitu udara, air, makanan dan minuman, keseimbangan emosi, olahraga yang teratur, serta istirahat yang cukup. Selain itu, Produk-produk herbal dari berbagai perusahaan sudah banyak digunakan oleh konsumen yang mempunyai masalah kesehatan. Dalam hal ini keputusan pembelian memiliki arti yang sangat penting dalam sebuah perusahaan.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat (pemasaran melalui tatap muka, pemasaran melalui

katalog, pemasaran melalui handphone, dan pemasaran melalui kios) terhadap pengambilan keputusan pembelian produk PT.K-LINK di Bandar Lampung. Penelitian ini dilakukan pada konsumen PT.K-LINK di Bandar Lampung. Metode pengambilan sampel dengan menggunakan metode non probability sampling dengan teknik purposive sampling. Sampel dalam penelitian ini berjumlah 100 orang konsumen.

Jenis data yang digunakan data kualitatif dan data kuantitatif. Metode analisis data yang digunakan adalah metode deskripsi hasil survei dan analisis kuantitatif yaitu menggunakan analisis regresi linear berganda. Hasil uji hipotesis dalam penelitian ini menunjukkan bahwa hasil thitung untuk pemasaran melalui tatap muka sebesar 6,794, pemasaran melalui katalog 2,112, pemasaran melalui handphone sebesar 3,542, dan pemasaran melalui kios sebesar 2,166. Hasil ini memiliki arti bahwa secara parsial media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian produk PT.K-LINK.

Kesimpulan dari hasil penelitian ini yaitu media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat (pemasaran melalui tatap muka, pemasaran melalui katalog,

pemasaran melalui handphone, dan pemasaran melalui kios) berpengaruh signifikan dan positif terhadap pengambilan keputusan pembelian produk PT.K-LINK di Bandar Lampung.

ABSTRACT

EFFECT OF DIRECT MARKETING COMMUNICATIONS MEDIA MULTI LEVEL (MULTI LEVEL MARKETING) PURCHASE DECISION PT.K-LINK

PRODUCT in Bandar Lampung

by ERNAWATI

People's lifestyles in today's era of globalization is very large influence on health. There are six factors that affect health, namely air, water, food and beverage, emotional balance, regular exercise, and adequate rest. In addition, herbal

products from various companies are already widely used by consumers who have health problems. In this case the purchase decision has great significance in a company.

This study aimed to determine the effect of media multi-level direct marketing communications (through face-to-face marketing, marketing through catalogs, marketing via mobile phones, and marketing through a kiosk) to the purchase decision PT.K-LINK products in Bandar Lampung. This study was conducted on consumers PT.K-LINK in Bandar Lampung. The sampling method using non-probability sampling method with purposive sampling technique. The sample in this study amounted to 100 consumers.

The type of data used quantitative and qualitative data. Data analysis method used is the description of the results of surveys and quantitative analysis using multiple linear regression analysis. Hypothesis test results in this study indicate that the results tcount for marketing through face to face at 6.794, 2.112 catalog marketing, marketing via mobile phones at 3,542, and marketing through a kiosk at 2,166. This result means that the partial direct marketing communication media multi-level positive influence on purchasing decisions PT.K-LINK products.

The conclusion of this study is the media multi-level direct marketing

communications (through face to face marketing, marketing through catalogs, marketing via mobile phones, and marketing through kiosks) significant and positive impact on the purchase decision PT.K-LINK products in Bandar Lampung.

RIWAYAT HIDUP

Peneliti dilahirkan di Pagar Dewa tanggal 18 Apri 1990. Peneliti adalah anak kelima dari tujuh bersaudara dari pasangan Bapak Saudara Sihite dan Ibu Setti Pasaribu.

Peneliti menyelesaikan studi tingkat Sekolah Dasar di SDN 3 Bandar Lampung pada tahun 2003, Tingkat Sekolah Menengah Pertama di SMP Negeri 21 Bandar Lampung pada tahun 2006, Tingkat Sekolah Menengah Atas di SMA Utama 2 Bandar Lampung pada tahun 2009. Peneliti diterima di Universitas Lampung, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Jurusan Manajemen, Program Studi Pemasaran pada tahun 2010 melalui lajur Seleksi Nasional Masuk Perguruan Tinggi Negeri (SNMPTN).

Selama di bangku kuliah, Peneliti melakukan Kuliah Kerja Nyata (KKN) di Desa Sukabanjar, Kecamatan Kotaagung Timur, Kabupaten Kotaagung pada tahun 2013. Peneliti pernah aktif dalam organisasi Economic English Club (EEC) dan Rohis Fakultas Ekonomi dan Bisnis pada tahun 2010 sampai 2011.

PERSEMBAHAN

Dengan rasa syukur dan kerendahan hati, skripsi ini ku persembahkan kepada :

1. Tuhan Yang Maha Esa, Allah SWT yang telah melimpahkan Rahmat-Nya dalam hidupku.

2. Bapakku Saudara Sihite dan ibuku Setti Pasaribu yang selalu menjadi

motivator terbesar dalam hidupku, terima kasih yang tak terhingga atas semua Do’a, keringat, dan air mata yang kalian korbankan untukku, dan terima kasih telah membesarkanku dengan penuh cinta kasih.

3. Kakak dan adikku kandungku tercinta, aku ucapkan terima kasih untuk semua dukungan dan doanya hingga terselesaikan skripsi ini.

4. Sahabat serta teman-temanku yang aku sayangi, yang telah banyak

membantu, memberikan arahan, dan motivasinya sehingga penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik dan lancar.

MOTO

“ Sesungguhnya Allah tidak mengubah keadaan suatu kaum, sehingga mereka merubah keadaan yang ada pada diri mereka sendiri ”

(QS ar-Ra„d 13 : 11)

“ Apabila Anda berbuat kebaikan kepada orang lain, maka Anda telah berbuat baik terhadap diri sendiri ”

(Benyamin Franklin)

“ Hari ini harus lebih baik dari hari kemarin dan hari esok adalah harapan ”

SANWACANA

Bismillahirohmanirrohim

Alhamdullilahirobbil’alamin, Segala Puji hanya kepada Allah SWT yang telah memberikan cahaya dan hikmah sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Sholawat serta salam senantiasa tercurah kepada Baginda

Muhammad Rasulullah SAW, yang telah memberikan teladan dalam setiap kehidupan, juga kepada keluarga, sahabat, dan penerus risalahnya yang mulia.

Dalam penyelesaian skripsi yang berjudul “Pengaruh Media Komunikasi Pemasaran Langsung Multi Tingkat (Multi Level Marketing) Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk PT.K-LINK di Bandar

Lampung”. Banyak pihak yang telah memberikan sumbangsih, bantuan, nasehat, serta saran-saran yang membangun, karena itu dengan rendah hati peneliti

mengucapkan terimakasih yang tak terhingga nilainya kepada :

1. Orang tuaku tercinta Bapak Saudara Sihite dan Mama tersayang Setti

Pasaribu, yang senantiasa memberikan do’a restu disetiap hari-hari peneliti. 2. Kakakku (Florida Sihite, Nursalismawati Sihite, Asima Sihite) dan Abangku

(Iwan Penado Sihite), Kakak Iparku Rodho Intan Hasibuan, dan Abang Iparku Daryanto yang telah memberikan semangat, nasehat, dan kasih sayang.

3. Adikku (Pera Malinda Sihite dan Ahmad Rizki Sihite) atas semua limpahan kasih sayang, dukungan, do’a, dan bantuan yang telah diberikan hingga tercapainya gelar Sarjana Ekonomi ini.

4. Prof. Dr. Ir. Sugeng P. Harianto, M.Sc. Selaku Rektor Universitas Lampung. 5. Bapak Prof. Dr. Satria Bangsawan, S.E., M.Si., selaku Dekan Fakultas

Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung, serta selaku dosen pembimbing atas kesediannya untuk memberikan bimbingan, arahan, pengetahuan, kritik dan saran dalam proses menyelesaikan skripsi ini.

6. Ibu Hj. Aida Sari, S.E., M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung dan dosen pembahas, atas kesediannya dalam memberikan bimbingan, pengetahuan, kritik dan saran dalam proses penyelesaian skripsi ini.

7. Ibu Dr.R.R.Erlina, S.E.,M.Si, selaku Pembimbing Akademik, atas segala nasehat, motivasi, bimbingannya yang telah diberikan selama ini. 8. Ibu Dr.Dorothy Rouly Haratua Pandjaitan S.E.,M.Si. selaku dosen

pendamping, atas kesediannya dalam memberikan bimbingan, pengetahuan, motivasi, kritik dan saran dalam proses penyelesaian skripsi ini.

9. Ibu Dr. Mahrina Sari, S.E.,M.B.A. selaku dosen pembahas, atas kesediannya dalam memberikan bimbingan, pengetahuan, kritik dan saran dalam proses penyelesaian skripsi ini.

10. Ibu Faila Shofa, S.E.,M.Si. selaku dosen pembahas, atas kesediannya dalam memberikan bimbingan, pengetahuan, kritik dan saran dalam proses

11. Seluruh dosen serta staff yang bekerja di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung (bu is, pak kasim, pak nasir, pak rohman, pak tri) yang telah membantu dalam proses penyelesaian skripsi saya.

12. Kakak Yuliana Saleh yang telah banyak memberikan bantuan, motivasi dan sarannya untuk penyelesaian skripsiku ini, serta selalu mendukungku untuk tetap semangat dalam menjalani aktivitas.

13. Sahabat- sahabatku tercinta : Pela Novalia, Yohana Damayanti, Nikka Hifriani, Rahmatika Azizah, Irma Ervita, Selli Marsilia, Hanik dan teman-teman kampus yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak memberikan bantuan, motivasi dan sarannya untuk penyelesaian skripsiku ini.

14. Kakak Bambang Jatmiko dan Krisnahadi Prasetyo yang telah membantu untuk penyelesaian skripsi saya.

15. Karyawan PT.K-LINK yang telah banyak membantu dalam memberikan informasi yang saya butuhkan dalam penyelesaian skripsi ini.

16. Member PT.K-LINK yang telah banyak membantu, memotivasi sehingga skripsi ini dapat selesai.

17. Teman-teman KKN Sukabanjar 2013 (Kotaagung timur) : Putri, Ani, Utari, Fauziah, Raisa, Renny, Ali, Mahendra, Bayu, Jaya dan Mamed.

18. Keponakkan ku tercinta Pratama Syahla Rizky dan Natasya Irkey Azzahra yang telah menghiburku dalam penyelesaian skripsi ini.

Semoga Allah SWT memberikan balasan yang terbaik atas segala bantuan yang telah diberikan dan memberikan rahmat dan hidayah kepada kita semua. Semoga karya kecil ini dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkan. Akhirnya, Peneliti meminta maaf jika ada kesalahan dan kepada Allah SWT peneliti mohon ampun.

Bandar Lampung, Februari 2015 Peneliti,

ERNAWATI NPM 1011011067

ii

DAFTAR TABEL

No. Tabel Halaman

1.1 Daftar Nama dan Harga Produk PT.K-LINK ... 3

1.2 Program Pemasaran Langsung PT.K-LINK ... 4

1.3 Pendapatan Calon Downline PT.K-LINK... 6

2.1 Tipe Pengambilan Keputusan ... 31

2.2 Penelitian Terdahulu... 36

3.1 Tabel Operasional Variabel ... 45

4.1 Uji Validitas Variabel Pemasaran Melalui Tatap Muka ... 56

4.2 Uji Validitas Variabel Pemasaran Melalui Katalog ... 56

4.3 Uji Validitas Variabel Pemasaran Melalui Handphone ... 57

4.4 Uji Validitas Variabel Pemasaran Melalui Kios ... 57

4.5 Uji Validitas Variabel Pemasaran Melalui Keputusan Pembelian .. 58

4.6 Hasil Pengujian Reliabilitas ... 58

4.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 60

4.8 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 60

4.9 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 61

4.10 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan ... 61

4.11 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ... 62

4.12 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 1... 63

4.13 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 2... 64

4.14 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 3... 65

4.15 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 4... 67

4.16 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 5... 68

4.17 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 6... 69

4.18 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 7... 70

4.19 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 8... 71

4.20 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 9... 72

4.21 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 10... 73

4.22 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 11... 74

4.23 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 12... 76

4.24 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 13... 77

4.25 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 14... 78

4.26 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 15... 79

4.27 Tanggapan Konsumen Terhadap Pernyataan 16... 80

4.28 Hasil Analisis Regresi Linear Berganda ... 82

iv

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran 1. Kuesioner Penelitian

2. Data Validitas dan Reliabilitas Kuesioner

3. Hasil Reliabilitas dan Validitas Pemasaran Tatap Muka 4. Hasil Reliabilitas dan Validitas Pemasaran Katalog 5. Hasil Reliabilitas dan Validitas Pemasaran Handphone 6. Hasil Reliabilitas dan Validitas Pemasaran Kios

7. Hasil Reliabilitas dan Validitas Pemasaran Keputusan Pembelian 8. Hasil Rekapitulasi Kuesioner

9. Data Regresi Linear Berganda

10.Hasil Analisis Regresi Linear Berganda 11.Tabel r

iii

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Halaman

2.1Model Multi Level Marketing PT.K-LINK ... 16

2.2Mata Rantai PT.K-LINK ... 17

2.3 Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen ... 28

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK ...

DAFTAR ISI ... i

DAFTAR TABEL ... ii

DAFTAR GAMBAR ... iii

DAFTAR LAMPIRAN ... iv

I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2Rumusan Masalah ... 6

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Kegunaan Penelitian ... 8

II. KAJIAN PUSTAKA 2.1 Manajemen Pemasaran ... 9

2.1.1 Teori tentang Pemasaran dan Manajemen Pemasaran ... 9

2.1.2 Definisi Manajemen Pemasaran ... 10

2.1.3 Bauran Pemasaran ... 11

2.1.4 Bauran Promosi ... 13

2.2 Pemasaran Langsung ... 15

2.2.1 Definisi Pemasaran Langsung dan Multi Level Marketing ... 15

2.2.2 Model Multi Level Marketing dan Mata rantai ... 15

2.2.3 Manfaat Bergabung di PT.K-LINK ... 17

2.2.4 Bentuk-bentuk komunikasi Pemasaran Langsung ... 18

2.3 Keputusan Pembelian... 20

2.3.1 Perilaku Konsumen ... 20

2.3.2 Definisi Keputusan Pembelian ... 21

2.3.3 Pihak-Pihak yang terlibat dalam Keputusan Pembelian... 21

2.3.4 Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 22

2.3.5 Proses Keputusan Pembelian ... 28

2.3.6 Tipe Pengambilan Keputusan ... 31

III. METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian ... 39

3.2 Populasi dan Sampel ... 40

3.3 Data dan Sumber Data ... 41

3.3.1 Data Primer ... 41

3.3.2 Data Sekunder ... 41

3.4 Teknik Pengumpulan Data ... 42

3.4.1 Kuesioner ... 42

3.4.2 Dokumentasi ... 42

3.4.3 Wawancara ... 42

3.5 Skala Pengukuran ... 42

3.6 Operasional Variabel ... 43

3.7 Definisi Operasional Variabel ... 44

3.8 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 48

3.8.1 Uji Validitas ... 48

3.8.2 Uji Reliabilitas ... 49

3.9 Metode Analisis Data ... 50

3.9.1 Analisis Kualitatif ... 50

3.9.2 Analisis Kuantitatif ... 50

3.10 Uji Hipotesis ... 51

3.10.1 Uji Signifikan Parsial (Uji t)... 51

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Objek Penelitian ... 53

4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan. ... 53

4.1.2 Visi dan Misi PT.K-LINK ... 54

4.2 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 55

4.2.1 Uji Validitas... 55

4.2.1.1 Hasil Uji Validitas Tatap Muka ... 55

4.2.1.2 Hasil Uji Validitas Katalog ... 56

4.2.1.3 Hasil Uji Validitas Handphone ... 56

4.2.1.4 Hasil Uji Validitas Kios ... 57

4.2.1.5 Hasil Uji Validitas Keputusan Pembelian ... 57

4.2.2 Uji Reliabilitas... 58

4.3 Analisis Kualitatif ... 59

4.3.1 Hasil Analisis Karakteristik Responden ... 59

4.3.1.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin .. 60

4.3.1.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 60

4.3.1.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 61

4.3.1.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan ... 61

4.3.1.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ... 62

4.3.2 Hasil Pernyataan Kuesioner Responden ... 62

4.3.2.1 Tanggapan Responden Pernyataan 1... 63

4.3.2.2 Tanggapan Responden Pernyataan 2... 64

4.3.2.3 Tanggapan Responden Pernyataan 3... 65

4.3.2.4 Tanggapan Responden Pernyataan 4... 67

4.3.2.6 Tanggapan Responden Pernyataan 6... 69

4.3.2.7 Tanggapan Responden Pernyataan 7... 70

4.3.2.8 Tanggapan Responden Pernyataan 8... 71

4.3.2.9 Tanggapan Responden Pernyataan 9... 72

4.3.2.10 Tanggapan Responden Pernyataan 10 ... 73

4.3.2.11 Tanggapan Responden Pernyataan 11 ... 74

4.3.2.12 Tanggapan Responden Pernyataan 12 ... 76

4.3.2.13 Tanggapan Responden Pernyataan 13 ... 77

4.3.2.14 Tanggapan Responden Pernyataan 14 ... 78

4.3.2.15 Tanggapan Responden Pernyataan 15 ... 79

4.3.2.16 Tanggapan Responden Pernyataan 16 ... 80

4.4 Analisis Kuantitatif ... 81

4.4.1 Regresi Linear Berganda ... 82

4.4.2 Koefisien Determinasi ... 84

4.5 Uji secara parsial (Uji t) ... 85

V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 87

5.2 Saran ... 87

DAFTAR PUSTAKA ... 90 LAMPIRAN ...

I. PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Gaya hidup masyarakat di era globalisasi saat ini sangat besar pengaruhnya terhadap kesehatan. Menurut Badan Kesehatan Dunia (World Health Organization) artikesehatan adalah suatu kondisi sejahtera jasmani, rohani, serta sosial dan ekonomi. Ada enam faktor yang mempengaruhi kesehatan kita yaitu udara, air, makanan dan minuman, keseimbangan emosi, olahraga yang teratur, serta istirahat yang cukup. Enam faktor yang mempengaruhi kesehatan ini harus kita jaga.

Udara, air, makanan dan minuman, keseimbangan emosi, olahraga yang teratur, serta istirahat yang cukup adalah sumber utama racun. Lima sumber utama racun yaitu udara tercemar, air yang tercemar (contohnya saja air PDAM yang diberi zat penjernih atau kaporit), buah dan sayuran (buah-buahan diberi zat lilin dan sayuran disemprot dengan peptisida), obat-obatan yang menyebabkan efek samping, daging hewan yang disuntik

dan diberi konsentrat. PT.K-LINK merupakan perusahaan yang memproduksi obat–obatan tradisional. Perusahaan ini terletak di jalan Jend. Gatot Subroto

2

PT.K-LINK berdiri di Indonesia pada tahun 2003 di Indonesia. Produk yang ditawarkan oleh PT.K-LINK adalah makanan suplemen (Suplemen food) yang bersifat produk herbal untuk membantu memperbaiki sistem organ tubuh dari masalah kesehatan, konsumen akan lebih cepat melakukan pembelian produk tersebut karena ini hanya makanan kesehatan bagi organ tubuh sehingga tidak ada efek samping seperti obat-obatan kimia. Seiring dengan meningkatnya kebutuhan konsumen tentang arti kesehatan maka PT.K-LINK melakukan pemasaran langsung melalui empat media terhadap pengambilan keputusan pembelian produk. Pemasaran langsung menurut Kotler dan Armstrong (2008:221) adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.

Kegiatan dalam media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat

ditujukan langsung kepada calon downline individual dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi calon downline yang bersangkutan baik pemasaran melalui tatap muka langsung, pemasaran lewat pos, pemasaran melalui handphone, pemasaran melalui katalog, pemasaran melalui media televisi, pemasaran melalui kios, dan pemasaran online. Pemasaran langsung multi tingkat semakin berkembang dan diminati, karena calon downline lebih aktif dalam mengetahui manfaat produk. Sementara itu bagi upline, manfaat yang diperoleh yaitu banyaknya calon downline dalam meningkatkan penjualan dan membangun hubungan jaringan jangka panjang dengan downline lainnya. Kegiatan pemasaran langsung multi tingkat yang dilaksanakan oleh PT.K-LINK memiliki peran yang sangat penting dalam

3

memberitahukan kepada calon downline agar bisa mengetahui manfaat dari masing–masing produk yang ditawarkan.

Beberapa produk kesehatan dari PT.K-LINK dapat dilihat dalam Tabel 1.1.

Tabel 1.1 Daftar Nama dan Harga Produk PT.K-LINK di Indonesia No Kode Produk Nama Produk Harga Produk (Rp)

Wilayah A Wilayah B 1. HD 006 A K-Liquid Chlorophyll 140.000 150.000 2. IDHF 001 A K-Omega Squa 190.000 200.000 3. HC 005 K-Link Kinotakara 500.000 510.000 4. HD 008 K-Liquid Spirulina 150.000 160.000

5. HF 006 Riddance 500.000 510.000

6. HF 015 Propolis Platinum 550.000 560.000 7. HF 011 Gamat Extract Emulsions 350.000 360.000 8. HC 002 Puyikang Takara 700.000 720.000 9. HD 001 Golden Valley Rooibos 90.000 95.000

10. HD 004 Coffee 90.000 95.000

11. CC 007 K-Fuel Saver 150.000 160.000

12. IDGD 001 K-Bioboost 130.000 150.000

13. AYU 008 A K-Ayurveda AyuLax 350.000 370.000 14. HC 075-ADRD K-Ionspec Adult Red 400.000 420.000 15. UP 010 K-Elegant Jade Ring 1.500.000 1.650.000 Sumber : PT.K-LINK, 2014

Keterangan :

Wilayah A meliputi : Sumatera, Jawa, dan Bali

Wilayah B meliputi : Kalimantan, Papua, dan Sulawesi

Menurut Teguh Suroso pengertian Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat) adalah salah satu strategi pemasaran, dengan membangun distribusi untuk memindahkan produk dan jasa langsung dari upline ke downline. Menurut Puspita Rachmawati bahwa Multi Level Marketing adalah metode pemasaran barang dan jasa dari sistem penjualan langsung melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha

4

mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan barang dan jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di dalam kelompoknya.

Berdasarkan beberapa pengertian di atas, maka menurut saya dapat disimpulkan bahwa Multi Level Marketing merupakan metode pemasaran yang dilakukan dengan cara membangun jaringan untuk proses distribusi produk melalui perekrut disebut upline dan yang direkrut disebut downline. Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat) dalam memasarkan barang sangat tergantung pada kegiatan media komunikasi yaitu : pemasaran melalui tatap muka, pemasaran melalui katalog, pemasaran melalui handphone, dan pemasaran melalui kios.

Berikut adalah penjelasan Tabel 1.2 tentang pemasaran langsung multi tingkat dari PT.K-LINK .

Tabel 1.2 Program Pemasaran Langsung PT.K-LINK

No. Program Implementasi

1. Pemasaran melalui tatap muka

Seorang upline langsung menemui calon downline untuk menawarkan produk dan menginformasikan manfaatnya dengan cara bertemu langsung pada acara setiap bulan. 2. Pemasaran melalui

katalog

Seorang upline menawarkan kepada calon downline dengan cara

memberikan katalog tentang manfaat keunggulan produk pada acara setiap bulan.

3. Pemasaran melalui handphone

Seorang upline menelepon atau mengirimkan pesan kepada calon downline untuk menawarkan produk K-LINK pada acara setiap bulan. 4. Pemasaran melalui kios Seorang upline membantu calon

downline dalam mendaftarkan kartu anggota dan cara berbelanja secara langsung tentang produk K-LINK pada acara setiap bulan.

5

Ke empat kegiatan media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat ini dapat dilakukan dengan cara mencari calon downline yang ada di dalam daftar nama perekrut atau upline sesuai persetujuan downline, misalnya : rumah calon downline atau tempat pertemuan. Berdasarkan uraian dari latar belakang di atas, maka peneliti ingin meneliti lebih lanjut tentang cara mencari calon downline pada perusahaan Multi Level Marketing dalam pengambilan keputusan pembelian produk PT.K-LINK. Penelitian ini lebih mengenai pengaruh media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat yang diterapkan pada produk PT.K-LINK karena kegiatan pemasaran langsung multi tingkat memiliki keunggulan dibandingkan kegiatan pemasaran komunikasi lainnya.

Pemasaran langsung multi tingkat memungkinkan perusahaan untuk berkomunikasi secara langsung kepada calon downline baik secara tatap muka maupun dengan bantuan alat komunikasi lainnya yang bertujuan dapat memudahkan kedua belah pihak untuk membangun hubungan silahturrahmi dan mendengarkan keluhan calon downline tersebut. Peneliti menetapkan produk-produk dari PT.K-LINK sebagai objek penelitian dikarenakan produknya yang memiliki manfaat yang banyak bagi upline dan downline serta sebagian calon downline yang belum mengetahui sehingga dalam kegiatan pemasaran produk PT.K-LINK menggunakan model media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat.

Kegiatan pemasaran langsung multi tingkat ini diharapkan dapat menjadi langkah yang bagus dalam memperkenalkan dan menginformasikan manfaat

6

dari produk–produk PT.K-LINK di mana persaingan produk kesehatan, cara mendapatkan downline baru, melayani kritik dan saran, membangun

kepercayaan calon downline terhadap produk PT.K-LINK dan

mempengaruhi calon downline dalam melakukan keputusan pembelian terhadap produk.

1.2 Rumusan Masalah

Pemanfaatan media komunikasi pemasaran langsung seperti pada tabel 1.2 oleh PT.K-LINK bertujuan untuk mendapatkan target calon downline sebanyak 200 calon downline per-bulan. Namun, pada kenyataan target tidak terpenuhi seperti terlihat pada tabel 1.3.

Tabel 1.3 Pendaftaran Calon Downline PT.K-LINK.

Bulan Realisa

(Orang)

Persentase (%)

Oktober 2014 130 Orang 65%

November 2014 177 Orang 88%

Desember 2014 150 Orang 75%

Januari 2015 114 Orang 57%

∑ 571 Orang 285,5%

Rata-rata 143 Orang 71%

Sumber : PT.K-LINK, 2014

Tabel 1.3 di atas menunjukkan, pendaftaran calon downline PT.K-LINK rata-rata perbulan sebanyak 143 orang dengan realisa target sebesar 71%. Penurunan ini terjadi, karena ada kesulitan yang dihadapi pada pemasaran melalui tatap muka, misalnya upline kurang mampu untuk mempengaruhi calon downline. Pada pemasaran melalui katalog, misalnya isi katalog kurang menarik dari manfaat produk. Pada pemasaran melalui handphone

7

misalnya, upline kesulitan menjelaskan kepada calon downline karena lemahnya pengetahuan tentang Multi Level Marketing dalam penawaran produk. Pada pemasaran melalui kios, misalnya upline merasa kesulitan karena calon downline malas mencari anggota. Keberhasilan perusahaan adalah penjualan atas produknya yang terealisasi di lapangan.

Berdasarkan penurunan target calon downline tersebut, maka dirumuskan masalah apakah media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat (Pemasaran melalui tatap muka, Pemasaran melalui katalog, Pemasaran melalui handphone, dan Pemasaran melalui kios) berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk PT.K-LINK di Bandar Lampung.

1.3 Tujuan Penelitian

Penelitian ini bertujuan :

Untuk mengetahui pengaruh media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat (Pemasaran melalui tatap muka, Pemasaran melalui katalog, Pemasaran melalui handphone, dan Pemasaran melalui kios) terhadap pengambilan keputusan pembelian produk PT.K-LINK di Bandar Lampung.

8

1.4 Kegunaan Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat berguna :

1. Bagi peneliti yaitu sebagai pengembangan serta penerapan pengetahuan yang diperoleh selama perkuliahan, khususnya yang berhubungan dengan media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat dalam manajemen pemasaran.

2. Bagi PT.K-LINK, penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan PT. K-LINK dalam memotivasi para mitra usaha untuk meningkatkan penjualan dan memberikan masukan positif pada perusahaan.

3. Bagi member (Distributor) PT.K-LINK, sebagai sumber informasi mengenai produk PT. K-LINK di Bandar Lampung.

4. Bagi peneliti lain, sebagai sumber pustaka dan bahan pembanding penelitian sejenis pada waktu yang akan datang.

15

II. KAJIAN PUSTAKA

2.1 Manajemen Pemasaran

2.1.1 Teori tentang Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Istilah pemasaran secara etimologi berasal dari kata “pasar”. Dalam arti luas pemasaran berarti suatu proses, sistem seni dan ilmu dalam rangka memberikan kepuasan konsumen sekaligus merealisir volume penjualan dan tercapainya tujuan perusahaan. Hal ini dirumuskan menurut Kotler dan Armstrong (2008:6) pemasaran merupakan sebuah proses dimana

perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan untuk tujuan mendapatkan nilai dari

pelanggan sebagai imbalannya. Menurut Kotler (2000) dalam buku Satria Bangsawan (2003:2) menyatakan pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang.

Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting karena kegiatan yang dilakukan untuk mempertahankan kelangsungan aktivitas suatu perusahaan.

10

Menurut G.R Terry dalam Kotler dan Armstrong (2008:6) Manajemen merupakan suatu proses yang khas yang terdiri dari tindakan–tindakan perencanaan, pengorganisasian, menggerakkan dan pengendalian yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran–sasaran yang telah ditentukan melalui pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber–sumber lainnya

Manajemen sangat penting dalam kehidupan manusia, hal ini dikarenakan pada dasarnya manusia itu memiliki keterbatasan, baik keterbatasan fisik, pengetahuan, waktu dan perhatian sedangkan kebutuhan manusia itu sendiri tidak terbatas. Dengan adanya manajemen yang baik dalam suatu organisasi, pembinaan kerja sama akan serasi dan harmonis, saling menghormati, sehingga tujuan optimal akan tercapai.

2.1.2 Definisi Manajemen Pemasaran

Di dalam suatu perusahaan manajemen pemasaran mempunyai peranan penting untuk mencapai tujuan perusahaan. Tugas manajemen pemasaran adalah melakukan perencanaan mengenai bagaimana mencari peluang pasar untuk melakukan pertukaran barang dan jasa dengan konsumen. Menurut Philip Kotler dan Armstrong (2008:7) Manajemen pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

11

2.1.3 Bauran Pemasaran

Menurut Kotler dan Keller (2009:63) bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran baik itu produk, harga, promosi, distribusi yang dipadukan untuk menghasilkan tanggapan (respon) yang diinginkan pasar sasaran. Para pemasar menggunakan alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka. Alat-alat itu membentuk suatu bauran pemasaran. Menurut Zeithaml dan Bitner (2012:18) mengemukakan untuk pemasaran jasa perlu perluasan bauran pemasaran dengan menambah unsur bauran pemasaran, yaitu orang, sarana fisik, dan proses sehingga menjadi tujuh unsur bauran pemasaran.

Definisi dari ketujuh unsur bauran pemasaran tersebut antara lain :

1. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan.

2. Harga

Suatu sistem manajemen perusahaan yang akan menentukan harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa dan harus menentukan strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut, dan variabel yang bersangkutan. Tujuan penetapan harga berorientasi pada laba, berorientasi pada volume, berorientasi pada citra.

12

3. Tempat

Tempat yang strategis akan menjadi salah satu keuntungan bagi perusahaan karena mudah dijangkau oleh konsumen. Memilih dan mengelola saluran perdagangan di mana yang dipakai menyalurkan produk atau jasa dapat mencapai sasaran. Mengembangkan sistem distribusi untuk pengiriman dan penanganan produk secara fisik. 4. Promosi

Suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada perusahaan, hak dengan iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan maupun dengan publisitas. Tujuan penting dari promosi adalah untuk memberitahu, membujuk dan

mengingatkan konsumen atas produk perusahaan, promosi bisa dilakukan dengan cara periklanan, penjualan langsung dan membangun hubungan publik.

5. Sarana Fisik

Merupakan hal yang nyata turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk jasa yang ditawarkan. Unsur yang termasuk sarana fisik antara lain lingkungan atau bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna, dan barang-barang lainnya. 6. Orang

Semua pelaku yang memainkan peranan dalam penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembelian. Elemen dari orang adalah pegawai perusahaan, konsumen dan konsumen lain

13

7. Proses

Semua prosedur aktual, mekanisme dan aliran aktifitas yang digunakan untuk menyampaikan jasa. Proses dalam jasa merupakan faktor utama dalam bauran pemasaran jasa seperti pelanggan jasa akan sering merasakan sistem penyerahan jasa sebagai bagian dari jasa itu sendiri.

2.1.4 Bauran Promosi

Bauran Promosi adalah sarana di mana perusahaan berusaha

menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk. Fungsi bauran promosi dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada konsumen tentang bagaimana dan mengapa produk itu digunakan. Kotler (2009:174)

menyatakan bahwa bauran promosi terdiri dari delapan model komunikasi utama :

1. Iklan

Semua bentuk berbayar dari presentasi non-personal dan promosi ide, barang atau jasa melalui sponsor yang jelas.

2. Promosi Penjualan

Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa.

3. Acara dan Pengalaman

Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau interaksi yang berhubungan dengan merek tertentu.

14

4. Hubungan Publik

Beragam program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.

5. Pemasaran Langsung

Penggunaan surat, telepon, faksimile, e-mail, atau Internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta tanggapan atau dialog dari pelanggan dan prospek tertentu.

6. Pemasaran Interaktif

Kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan atau prospek dan secara langsung atau tidak langsung

meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra atau menciptakan penjualan produk atau jasa.

7. Pemasaran dari mulut ke mulut

Komunikasi lisan, tertulis dan elektronik antara masyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau menggunakan produk atau jasa.

8. Penjualan Personal

Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan pengadaan pemesanan.

15

2.2 Pemasaran Langsung

2.2.1 Definisi Pemasaran Langsung dan Multi Level Marketing

Pemasaran langsung menurut Kotler dan Armstrong (2008:221) adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera dan membangun hubungan

pelanggan yang langgeng. Kotler dan Keller (2009:240) menyatakan bahwa pemasaran langsung adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.

Menurut Santoso (2008:28) Multi Level Marketing adalah suatu metode bisnis alternatif yang berhubungan dengan pemasaran dan distribusi yang dilakukan melalui banyak tingkatan yang biasa dikenal dengan upline (Tingkat atas) dan downline (Tingkat bawah). Menurut Puspita Rachmawati (2010) bahwa Multi Level Marketing adalah metode pemasaran barang dan jasa dari sistem penjualan langsung melalui

program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan barang dan jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di dalam kelompoknya.

2.2.2 Model Multi Level Marketing dan Mata Rantai

Dalam Model Multi Level Marketing PT.K-LINK untuk calon downline yang akan melakukan cara pendaftaran harus mempunyai sponsor (upline). Setelah menjadi downline, maka downline akan mendapatkan dua

16

perusahaan. Perusahaan pertama adalah K-LINK sebagai Supply tugasnya sebagai manajemen yang profesional dan pengalaman, produk yang berkualitas dan unik, sistem pemasaran yang global, jenjang karier yang bagus, dan kesempatan membangun jaringan bisnis global di seluruh dunia. Perusahaan kedua adalah K-SYSTEM sebagai Support System tugasnya pelatihan-pelatihan dan sistem pendidikan, dukungan dari orang-orang yang sukses, alat-alat bantu bisnis, dan sistem yang mudah diduplikasi.

Berikut ini adalah gambar Model Multi Level Marketing sebagai berikut :

Gambar 2.1 Model Multi Level Marketing PT.K-LINK. Sumber : PT.K-LINK (2011)

Dalam mata rantai yang diterapkan oleh PT.K-LINK, pertama member baru akan menjadi downline (Andi) yang telah didaftarkan di bawah sponsor (upline) setelah itu downline (Andi) akan merekrut tiga orang di bawahnya yaitu ani, budi, dan cici. Andi yang berada pada posisi

K-LINK (Supply)

K-SYSTEM (Support System)

SPONSOR

17

Downline tadi akan menjadi upline. Downline karena sudah merekrut ani, budi, dan cici dan begitu seterusnya sampai upline (Andi) akan membantu membantu semua downline untuk bekerja team dengan tujuan untuk mencapai jenjang karir.

Berikut ini adalah contoh gambar mata rantai, sebagai berikut :

Gambar 2.2 Mata Rantai PT.K-LINK. Sumber : K-LINK (2011)

Media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat (Multi Level Marketing) terhadap keputusan pembelian produk PT.K-LINK di Bandar Lampung dilakukan dengan empat variabel yaitu pemasaran melalui tatap muka, pemasaran melalui katalog, pemasaran melalui handphone, dan pemasaran melalui kios.

2.2.3 Manfaat Bergabung di PT.K-LINK

Manfaat jika sudah bergabung pada perusahaan yang telah diterapkan oleh PT.K-LINK itu manfaatnya sebagai berikut :

1. Member dapat menggunakan kartu K-LINK untuk berbelanja baik dalam negeri ataupun luar negeri.

2. Member dapat merasakan keadilan dalam menjalankan bisnis K-LINK, di mana orang yang bekerja saja yang akan dibayar oleh

ANDI

18

PT.K-LINK berdasarkan volume penjualan. Jadi, tidak ada orang yang di atas ataupun yang di bawah.

3. Member akan merasakan fasilitas yang diberikan PT.K-LINK saat melakukan transaksi pembelanjaan.

4. Member akan mendapatkan sistem bagi hasil sesuai peraturan ditentukan.

5. Member yang sudah lama akan mendapatkan santunan 10 juta jika mengalami meninggal dunia.

2.2.4 Bentuk-bentuk Media Komunikasi Pemasaran Langsung

Bentuk-bentuk media komunikasi pemasaran langsung dikutip dari Kotler dan Amstrong (2008:249), antara lain:

1. Pemasaran melalui tatap muka

Pemasaran melalui tatap muka adalah bentuk asli dan tertua pemasaran langsung ialah kunjungan penjualan seperti halnya penjualan personal. Banyak perusahaan konsumen menggunakan armada penjualan langsung untuk meraih konsumen akhir, misalnya agent untuk asuransi.

2. Pemasaran melalui online

Adalah langsung yang melibatkan pengiriman penawaran,

pengumuman, peringatan atau barang lain kepada seseorang di alamat tertentu. Dengan menggunakan daftar pengeposan yang terpilih, para pemasar langsung mengirim jutaan lembaran surat setiap tahun (surat, iklan, sampel, surat edaran, dan wiraniaga bersayap lain).

19

Contoh lain pemasaran pengeposan langsung antara lain menggunakan surat fax, email, dan surat suara.

3. Pemasaran melalui katalog

Melibatkan penjualan melalui katalog yang diposkan kedaftar pelanggan terpilih atau disediakan di toko-toko.

4. Pemasaran melalui handphone

Menggunakan telepon untuk menjual langsung kepada konsumen. Pemasaran melalui handphone yang didesain dengan baik dan

bersasaran memberi banyak manfaat, termasuk kemudahan pembelian dan informasi produk dan jasa yang meningkat.

5. Pemasaran televisi tanggapan langsung Dua bentuk utamanya adalah :

a. Pengiklanan tanggapan langsung

Bentuk promosi dengan cara pemasar langsung menayangkan iklan televise dalam durasi 60–120 detik, yang secara persuasive

menguraikan suatu produk dan memberikan nomor bebas pulsa kepada pelanggan untuk pemesanan.

b. Saluran belanja dari rumah

Merupakan saluran program televisi atau saluran yang seluruhnya dikhususkan untuk menjual barang dan jasa, seperti jaringan rumah berbelanja.

20

Seorang penjual membantu pembeli dalam mendaftarkan kartu

anggota dan cara berbelanja secara langsung tentang produk K-LINK. Sebagian perusahaan memasarkan produknya dengan cara

menempatkan stokis di toko. 2.3 Keputusan Pembelian

2.3.1 Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah dinamika interaksi antara pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan

pertukaran aspek-aspek kehidupan (J.Paul Peter & Jerry C Olson, 2013:6). Perilaku konsumen melibatkan pemikiran dan perasaan yang mereka alami serta tindakan yang dilakukan dalam proses konsumsi. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran dengan cara yang lebih baik dari pesaing. Selalu bertambahnya kebutuhan konsumen dan kemunculan trend pelanggan menunjukkan adanya peluang pemasaran baru dan mengharuskan para pemasar merancang kembali kegiatan pemasaran mereka.

Merancang dan menetapkan kembali strategi pemasaran mereka, para pemasar diharuskan mampu memahami dan mempelajari perilaku

konsumennya. Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana tentang individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka (Kotler, 2009:165-166).

21

2.3.2 Definisi Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2009:188) Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000: 437) adalah keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.

Berdasarkan beberapa pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan calon downline adalah tindakan untuk membeli produk.

2.3.3 Pihak-pihak yang Terlibat Dalam Keputusan Pembelian

Perusahaan perlu mengetahui partisipasi utama dan peranannya dalam suatu keputusan pembelian terhadap produk. Dengan mengidentifikasi peran ini perusahaan mempunyai implikasi dalam mendesain produk, menentukan pesan-pesan dalam strategi promosi yang telah ditetapkan dan mengalokasikan anggaran promosi. Pihak-pihak yang terlibat dalam keputusan pembelian barang konsumen dapat dibagi menjadi : 1. Pemutus atau pengambil inisiatif (Initiator)

Seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa. Dengan kata lain inisiatif adalah orang yang pandangannya atau sarannya diperhitungkan dalam pengambilan keputusan.

22

2. Pengambil keputusan (Decider)

Seseorang yang mengambil keputusan untuk setiap komponen keputusan pembelian, contoh : apakah membeli, tidak membeli, dan dimana akan membeli.

3. Pemberi pengaruh (Influencer)

Seseorang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan. 4. Pembeli (Buyer)

Yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya. 5. Pemakai (User)

Adalah seorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

2.3.4 Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Menurut Philip Kotler (2009:166) mengemukakan bahwa perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis.

1. Faktor Budaya

Budaya, sub budaya dan kelas sosial merupakan hal yang sangat penting dalam perilaku pembelian.

a. Budaya

Budaya merupakan penentuan perilaku yang paling mendasar. Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting.

23

b. Sub-budaya

Masing-masing budaya terdiri dari sub budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub budaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis.

c. Kelas sosial

Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk sistem di mana anggota yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan mereka. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial berbeda dalam hal busana, cara berbicara, preferensi rekreasi dan memiliki banyak ciri-ciri lain.

2. Sosial

Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.

a. Kelompok acuan

Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.

24

Beberapa kelompok keanggotaan adalah kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan seseorang secara terus-menerus dan informal, orang juga menjadi anggota kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, professional, dan asosiasi perdagangan yang cenderung lebih formal dan membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin.

Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurangnya melalui tiga jalur. Kelompok acuan

menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru. Kelompok acuan juga mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang. Kelompok acuan menciptakan tekanan untuk mengikuti kebiasaan kelompok yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang.

b. Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, Ia telah menjadi obyek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orangtua dan saudara kandung seseorang.

c. Peran dan status

Seseorang berpartisipasi kedalam banyak kelompok keluarga, klub, dan organisasi. Kedudukan seseorang tersebut dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran

25

meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.

3. Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik pribadi meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, lingkungan, gaya hidup serta kepribadian.

a. Usia dan tahap siklus hidup

Seseorang membeli barang atau jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Usia yang semakin bertambah akan mengakibatkan bertambah pula kebutuhan hidupnya. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Pemasar sering memilih kelompok-kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka.

b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsi. Seorang direktur akan membeli pakaian bermerk yang mahal sedangkan pekerja kerah biru akan membeli pakaian kerja yang harganya relatif

terjangkau. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memilki minat diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka.

Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk kelompok profesi tertentu.

c. Gaya hidup

Orang-orang yang berasal dari sub budaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup berbeda yang akan

26

adalah pola hidup seseorang didunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan

keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. d. Kepribadian

Masing-masing orang memiliki kepribadian berbeda yang

mempengaruhi prilaku pembeliannya. Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang

menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan

kemampuan beradaptasi. 4. Psikologis

Pilihan pembelian banyak kebutuhan oleh empat faktor psikologi utama yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan pendirian. a. Motivasi

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Para psikolog telah

mengembangkan teori-teori motivasi manusia. Salah satu teori yang paling terkenal adalah teori Abraham Maslow.

Maslow berusaha menjelaskan kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang

27

mendesak. Kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri.

b. Persepsi

Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seseorang individu untuk memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.

c. Pembelajaran

Dari seseorang bertindak, mereka menambah pengetahuannya.

Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran yang dihasilkan melalui pengalaman kerja antara dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan pengenalan.

d. Keyakinan dan sikap

Melalui bertindak dan belajar, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya mempengaruhi perilaku pembelian mereka.

Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan mungkin berdasarkan pengetahuan, pendapat atau kepercayaan. Tentu saja, perusahaan sangat tertarik pada

28

jasa. Keyakinan itu membentuk citra produk dan merek sehingga seseorang akan bertindak berdasarkan citra tersebut.

2.3.5 Proses Keputusan Pembelian

Kotler dan Keller (2009:184) mengemukakan bahwa dalam proses pembelian sebuah produk, konsumen akan melewati lima tahap yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Kelima tahap tersebut dapat dilihat pada gambar 2.2 Konsumen bisa saja tidak melewati seluruh tahap tersebut atau membalik beberapa tahap.

Gambar 2.3 Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen Sumber : Kotler dan Keller (2009:184)

1. Tahap pengenalan kebutuhan

Proses pembelian produk diawali oleh adanya pengenalan kebutuhan. Pengenalan kebutuhan ini dipicu oleh adanya rangsangan. Rangsangan bisa berasal dari dalam diri konsumen sendiri, maupun berasal dari luar diri konsumen. Rangsangan internal misalnya rasa haus, lapar dan Pengenalan

kebutuhan

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku pasca pembelian

29

kepanasan yang menimbulkan kebutuhan akan makanan, minuman dan kipas angin. Sedangkan contoh rangsangan eksternal antara lain iklan, hadiah dan varian baru dari produk yang mendorong konsumen untuk melakukan pembelian.

2. Tahap pencarian informasi

Setelah konsumen mengetahui adanya kebutuhan dalam dirinya, ia akan terdorong untuk mencari informasi dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Sumber informasi dibagi menjadi empat yaitu :

a. Sumber pribadi : keluarga, teman, sahabat dan kenalan. b. Sumber komersil : iklan, kemasan, pajangan toko dan

wiraniaga.

c. Sumber publik : media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.

d. Sumber pengalaman : pemakaian produk. 3. Tahap evaluasi alternatif

Setelah melakukan pencarian informasi didapatkan beberapa alternatif yang dipertimbangkan sebagai alat pemecah masalah. Konsumen melakukan evaluasi terhadap produk atau merek, lalu dipilih sebagai alat pemecah masalah atau kebutuhan. Dalam melakukan evaluasi, hal-hal menjadi pertimbangan konsumen bisa berupa manfaat produk, citra merek, dan keyakinan merek.

30

4. Tahap keputusan pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Dua faktor berikut dapat berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian seperti pada Gambar 2.3.

Gambar 2.4 Tahap-tahap antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian Sumber : Sunarto (2004:101)

Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal :

1. Intensitas sikap negatif orang lain pada alternatif yang disukai konsumen.

2. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.

Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang tersebut dengan konsumen, semakin besar konsumen akan mengubah Evaluasi

Alternatif

Niat Pembelian

a.Sikap orang lain

b.Faktor situasi yang tidak berwujud

Keputusan Pembelian

31

niat pembeliannya. Sebaliknya, preferensi seorang pembeli terhadap suatu merek akan meningkat jika seseorang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang sama. Pengaruh orang lain menjadi rumit saat beberapa orang yang dekat dengan pembeli memiliki pendapat yang berlawanan dan pembeli ingin menyenangkan mereka semua.

Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Misalnya seorang konsumen mungkin kehilangan pekerjaan atau adanya kebutuhan lain yang lebih mendesak.

2.3.6 Tipe Pengambilan Keputusan Konsumen

Menurut Anoraga (2009:229-230) mengemukakan ada empat tipe pengambilan keputusan konsumen, yaitu pengambilan keputusan

kompleks, pengambilan keputusan terbatas, loyalitas terhadap merek, dan inertia.

Tabel 2.1 Tipe Pengambilan Keputusan

Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Pengambilan keputusan

(mencari informasi dan mempertimbangkan alternatif merek)

Pengambilan keputusan yang kompleks

Pengambilan keputusan yang terbatas

Habit (sedikit atau tanpa pencarian informasi mempertimbangkan hanya satu merek

Loyalitas terhadap merek

Inertia

Sumber : Anoraga (2009:229-230)

Keterlibataan konsumen yang tinggi diperlukan jika produk sangat penting bagi konsumen, seperti jika produk terkait dengan ego atau citra diri

32

konsumen. Disini ada satu resiko yang harus dihadapi oleh konsumen, misalnya resiko financial, resiko sosial dan psikologis. Dalam

pengambilan keputusan ini diperlukan waktu dan energi yang banyak untuk mempertimbangkan alternatif produk.

Keterlibatan konsumen yang rendah dilakukan apabila produk tersebut kurang penting bagi konsumen dan resiko financial, sosial, psikologis yang dihadapi tidak besar juga biasanya tidak memerlukan waktu dan tenaga yang banyak untuk mencari informasi dan mempertimbangkan alternatif produk. Oleh karena itu, keterlibatan pembelian yang rendah pada umumnya memerlukan suatu proses pengambilan keputusan yang terbatas.

Proses yang pertama adalah pengambilan keputusan yang kompleks, yang terjadi apabila konsumen terlibat dengan tinggi dan melakukan proses pengambilan keputusan misalnya dalam membeli rumah, mobil dan sebagainya. Pengambilan keputusan yang kompleks biasanya tidak terjadi setiap saat, jika pilihan tersebut berulang, konsumen belajar dari

pengalaman, sedikit atau tanpa melakukan proses pengambilan keputusan dan membeli produk atau merek yang paling memuaskan, proses ini disebut loyalitas terhadap merek. Dengan demikian loyalitas terhadap merek merupakan hasil kepuasan yang diulang dan suatu komitmen yang kuat terhadap merek tertentu.

33

Calon Member K-LINK itu berada pada tipe pengambilan keputusan yang kompleks dan keterlibatannya tinggi karena kesehatan mempunyai nilai yang sangat berharga bagi semua member. Calon member K-LINK memiliki keterlibatan yang tinggi saat proses pembelian produk terjadi, karena perusahaan PT.K-LINK selalu memberikan informasi yang jelas dari berbagai ahli kesehatan. Keputusan calon member itu sangat cepat karena menyangkut masalah kesehatan dan calon member biasanya sudah belajar dari pengalamannya.

Pengambilan keputusan yang terbatas merupakan suatu proses yang terjadi bila konsumen melakukan proses pengambilan keputusan dalam

pembeliannya walaupun keterlibatan konsumen rendah karena karena ia hanya memiliki sedikit pengalaman dengan produk. Misalnya, membeli snack atau makanan ringan.

Inertia adalah suatu proses pengambilan keputusan konsumen dengan keterlibatan rendah dan tanpa proses pengambilan keputusan. Hal ini berarti konsumen selalu memilih merek produk yang selalu sama, bukan karena ada loyalitas terhadap merek melainkan tidak ada waktu dan tenaga untuk mencari alternatif lain.

34

2.4 Pengaruh Media Komunikasi Pemasaran Langsung Multi Tingkat pada Keputusan Pembelian.

Pemasaran langsung menurut Kotler dan Keller (2009:240) adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.

Ada empat media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat dalam penelitian ini yaitu :

1. Pemasaran melalui tatap muka

Hasil penelitian Yunidar (2013), yang menunjukkan bahwa variabel direct selling bernilai positif memberikan pengaruh terbesar yaitu sebesar 0,000 terhadap keputusan pembelian.

2. Pemasaran melalui katalog

Hasil penelitian Yunidar (2013), yang menunjukkan bahwa variabel direct mail bernilai positif memberikan pengaruh yaitu sebesar 0,007 terhadap keputusan pembelian.

3. Pemasaran melalui handphone

Hasil penelitian Yunidar (2013), yang menunjukkan bahwa variabel telemarketing bernilai positif memberikan pengaruh terkecil yaitu sebesar 0,040 terhadap keputusan pembelian.

35

4. Pemasaran melalui kios

Hasil penelitian ini sesuai dengan teori Kotler dan Keller (2009:184) yang menyatakan bahwa pemasaran melalui kios berpengaruh terhadap keputusan pembelian <0,05.

Hipotesis dalam penelitian ini adakah pengaruh media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat (Multi Level Marketing) terhadap keputusan pembelian produk PT.K-LINK di Bandar Lampung.

36

Tabel 2.2 Hasil Rekapitulasi Terdahulu

No. Judul Identitas Peneliti Metode Penelitian Alat Analisis Hasil Penelitian 1. Pengaruh komunikasi

pemasaran terhadap keputusan pembelian teh kotak ULTRA rasa melati oleh remaja di kota Bandung.

Hendri, Meriza (2009)

Penelitian ini bersifat deskriptif dan

verifikative dengan metode penelitian survai deskriptif dan

eksplanatori dengan menggunakan teknik stratified random sampling untuk menarik sampel.

Teknik analisa data yang

digunakan adalah path analysis.

Komunikasi pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian teh kotak ULTRA rasa melati oleh remaja di kota Bandung, akan tetapi kegiatan non promosi memberikan kontribusi pengaruh lebih besar daripada kegiatan promosi.

2. Pengaruh program Direct Marketing terhadap keputusan menggunakan meeting package GRAND HOTEL LEMBANG. Hendria, Repiyanti (2013)

Jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan

verifikative. Melalui jenis penelitian deskriptif maka dapat diperoleh gambaran mengenai 1) Program direct

marketing di GRAND HOTEL LEMBANG, 2) keputusan tamu bisnis dalam menggunakan

Analisa data menggunakan analisis regresi linear sederhana.

1. Program direct marketing GRAND HOTEL LEMBANG berada pada kategori penilaian tinggi.

2. Secara keseluruhan, keputusan menggunakan meeting package GRAND HOTEL LEMBANG berada pada penilaian kategori tinggi.

3. Program direct marketing GRAND HOTEL LEMBANG

37

No. Judul Identitas Peneliti Metode Penelitian Alat Analisis Hasil Penelitian meeting package

GRAND HOTEL

LEMBANG, 3) seberapa besar pengaruh program direct marketing

terhadap keputusan tamu bisnis dalam

menggunakan meeting package GRAND HOTEL LEMBANG.

dapat mempengaruhi keputusan menggunakan meeting package GRAND HOTEL LEMBANG secara simultan dan parsial.

3. Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian EMPING MELINJO di Kelurahan Ngadirejo Kecamatan Kartasura.,

Wantini, Saiz (2013)

Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif dengan menggunakan metode deskriptif. Penetapan responden dengan menggunakan non-probability sampling yaitu sampling incidental. Regresi linear berganda

1. Hasil uji T diketahui bahwa terdapat pengaruh produk, harga, tempat, dan promosi secara parsial terhadap keputusan pembelian emping melinjo di kelurahan Ngadirejo Kartasura. 2. Hasil uji F menunjukkan bahwa

terdapat pengaruh yang

signifikan antara variabel bauran pemasaran (produk, harga, tempat, dan promosi) secara bersama-sama terhadap variabel keputusan pembelian kerajinan emping melinjo kelurahan Ngadingrejo Kartasura. Tabel 2.2 Hasil Rekapitulasi Terdahulu (Lanjutan)

38

No. Judul Identitas Peneliti Metode Penelitian Alat Analisis Hasil Penelitian 4. Pengaruh bauran

pemasaran terhadap keputusan pembelian produk MULTI LEVEL MARKETING studi pada PT.Sinar Nusa Indonesia di Kota Semarang.

Afiani, Lia (2014)

Metode penelitian yang digunakan bersifat penjelasan (explanatory research). Teknik

sampling yang digunakan yaitu purposive random sampling.

Penelitian ini menggunakan analisis regresi linear.

1. Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara produk terhadap keputusan pembelian produk MLM PT. SNI

2. Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara harga terhadap keputusan pembelian. 3. Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara distribusi terhadap keputusan pembelian. 4. Terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara promosi terhadap keputusan pembelian. 5. Terdapat pengaruh yang

signifikan antara bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian.

5. Pengaruh bauran komunikasi pemasaran terhadap proses

keputusan pembelian konsumen PROVIDER TRI di Kota Denpasar.

Surya, Chandra (2014)

Metode penelitian adalah metode deskriptif Teknik analisis data menggunakan analisis regresi linear berganda dengan analisis faktor.

Adanya pengaruh signifikan secara simultan dan parsial antara bauran komunikasi pemasaran terhadap proses keputusan pembelian

konsumen PROVIDER TRI di Kota Denpasar.

43

III. METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Penelitian ini menganalisa tentang pengaruh media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat terhadap pengambilan keputusan pembelian produk herbal dari PT.K-LINK. Objek penelitian yang menjadi variabel bebas atau independen variable adalah (X) yaitu pemasaran langsung. Kemudian variabel terikat atau dependent variable adalah (Y) yaitu Keputusan pembelian produk herbal.

Pelaksanaan penelitian ini berlangsung di wilayah kota Bandar Lampung dan objek penelitian yang dijadikan populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian produk PT.K-LINK. Responden yang menjadi sampel adalah konsumen yang sudah melakukan pembelian produk PT.K-LINK minimal sebanyak lima kali dalam satu tahun.

Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif untuk memperoleh gambaran mengenai situasi yang terjadi dengan cara pengumpulan data, pengolahan dan analisa data.

40

3.2 Populasi dan Sampel

Populasi adalah kumpulan seluruh elemen, penelitian ini konsumen yang mengenal dan mendapatkan informasi mengenai manfaat dari produk PT.K-LINK melalui media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat yaitu pemasaran melalui tatap muka, pemasaran melalui katalog, pemasaran melalui handphone dan pemasaran melalui kios. Konsumen yang

melakukan pembelian dan mengkonsumsi produk–produk PT.K-LINK dan bertempat tinggal di Bandar Lampung. Sampel adalah bagian dari populasi yang diteliti oleh J.Supranto (2001:87). Sampel pada penelitian ini diambil menggunakan metode non probability sampling dengan teknik purposive sampling. Sampel dalam penelitian ini adalah konsumen yang sudah lima kali dalam setahun yang telah menggunakan produk K-LINK.

Hair (2006:112) menyarankan bahwa jumlah sampel penelitian yang tidak diketahui jumlah populasi pastinya, minimal berjumlah lima kali variabel yang dianalisa atau indikator pertanyaan. Jumlah indikator pertanyaan dari penelitian ini berjumlah 16, maka diperoleh hasil perhitungan sampel sebagai berikut :

Jumlah sampel = 5 x indikator variabel = 5 x 16 indikator variabel = 80 responden

Hair (2007:197) menyarankan bahwa data yang diolah dengan regresi linier berganda, jumlah sampel minimal 50 responden dan lebih disarankan 100

41

responden bagi kebanyakan situasi penelitian. Dalam penelitian ini, peneliti menentukan jumlah sampel 100 responden.

3.3 Data dan Sumber Data

Data merupakan sejumlah informasi yang dapat memberikan gambaran tentang suatu keadaan, informasi yang diperoleh memberikan keterangan, gambaran atau fakta mengenai suatu persoalan dalam bentuk kategori huruf atau bilangan. Data yang dikumpulkan secara garis besarnya dapat dibagi menjadi :

3.3.1 Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari sumber utama atau diperoleh dari hasil wawancara dan kuesioner yang telah disebarkan kepada responden PT.K-LINK.

3.3.2 Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh tidak dari sumbernya langsung melainkan dari pihak lain dan sudah diolah. Data sekunder umumnya berupa bukti, catatan atau laporan historis yang telah tersusun dalam arsip yang dipublikasikan dan yang tidak dipublikasikan

42

3.4 Teknik Pengumpulan Data

Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan adalah :

3.4.1 Kuesioner

Responden yang menjadi penelitian ini adalah member PT.K-LINK dengan cara menyebarkan suatu daftar yang berisi serangkaian pertanyaan tertulis yang ada di Bandar Lampung.

3.4.2 Dokumentasi

Dalam penelitian ini dilakukan dengan cara melihat brosur PT.K-LINK serta informasi mengenai PT.K-LINK dengan tujuan memperoleh teori dan data yang dapat menunjang penelitian ini.

3.4.3 Wawancara

Teknik pengumpulan data dan informasi melalui tanya jawab secara langsung antara peneliti dengan cabang perusahaan PT.K-LINK (Kios) yang ada di Bandar Lampung.

3.5 Skala Pengukuran

Dalam pembuatan angket yang diperlukan oleh penelitian ini adalah menentukan skala pengukuran terhadap variabel–variabel yang terlibat dan disesuaikan dengan cara analisa yang digunakan melalui struktur pesan pada tokoh atau orang yang sudah terbukti berhasil di K-LINK.

43

Untuk mempermudah jawaban dari pertanyaan tersebut ditentukan skornya dengan menggunakan skala likert. Skala likert digunakan untuk mengukur pendapat, sikap dan persepsi seseorang atau kelompok orang.

Skala likert yang digunakan yaitu skala : (1,2,3,4,5) dengan kriteria umum untuk skor yang digunakan atas jawaban adalah :

a. Sangat setuju (SS) = 5 b. Setuju (S) = 4 c. Netral (N) = 3 d. Tidak Setuju (TS) = 2 e. Sangat Tidak Setuju (STS) = 1 3.6 Operasional Variabel

Definisi Operasional variabel dalam penelitian ini adalah : 1. Pemasaran melalui tatap muka (X1)

Seorang upline langsung menemui calon downline untuk menawarkan produk dan menginformasikan manfaatnya dengan cara bertemu langsung.

2. Pemasaran melalui katalog (X2)

Seorang upline menawarkan kepada calon downline dengan cara memberikan katalog tentang manfaat keunggulan produk. 3. Pemasaran melalui handphone (X3)

Seorang upline menelepon atau mengirimkan pesan kepada calon downline untuk menawarkan produk K-LINK.

4. Pemasaran melalui kios (X4)

Seorang upline membantu calon downline dalam mendaftarkan kartu anggota dan cara berbelanja secara langsung tentang produk K-LINK.

44

5. Keputusan pembelian produk (Y)

Tahap akhir pengambilan keputusan pembelian, di mana konsumen benar-benar membeli produk.

3.7 Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional adalah mendefinisikan konsep sehingga dapat diukur dengan melihat faktor dimensi perilaku, karakter atau hal-hal yang

45

Tabel 3.1 Tabel Operasional Variabel

Variabel Definisi Variabel Indikator Item Skala

Pemasaran melalui tatap muka (X1)

Seorang upline langsung menemui calon downline untuk menawarkan produk dan

menginformasikan manfaatnya dengan cara bertemu langsung.

1. Kejelasan upline dalam memberikan informasi produk PT.K-LINK.

Tingkat kejelasan upline dalam memberikan informasi produk PT.K-LINK.

Likert

2. Pengetahuan produk upline mengenai produk PT.K-LINK.

Tingkat pengetahuan produk dari upline mengenai produk PT.K-LINK.

Likert

3. Kesesuaian penawaran manfaat PT.K-LINK dengan kebutuhan konsumen yang disampaikan oleh upline. Tingkat kesesuaian penawaran manfaat PT.K-LINK dengan kebutuhan. Likert

Pemasaran melalui katalog (X2)

Seorang upline menawarkan kepada calon downline dengan cara memberikan katalog tentang manfaat

keunggulan produk.

1. Kemenarikan dan penjelasan katalog yang diberikan.

Tingkat kemenarikan katalog yang diberikan.

Likert 2. Ketepatan waktu dalam

pemberian katalog setiap bulan.

Tingkat ketepatan waktu dalam pemberian katalog.

Likert 3. Katalog dapat

menginformasikan jenis produk PT.K-LINK dengan jelas.

Tingkat kejelasan katalog dalam menginformasikan produk PT.K-LINK.

46

Tabel 3.1 Tabel Operasional Variabel (Lanjutan)

Variabel Definisi Variabel Indikator Item Skala

Pemasaran melalui handphone (X3)

Seorang upline menelepon atau mengirimkan pesan kepada calon downline untuk menawarkan produk K-LINK.

1. Kejelasan dalam penyampaian informasi tentang produk PT.K-LINK lewat SMS.

Tingkat kejelasan dalam penyampaian informasi tentang produk PT.K-LINK lewat SMS.

Likert

2. Ketepatan pemilihan waktu SMS atau telepon.

Tingkat ketepatan

pemilihan waktu SMS atau telepon

Likert

3. Menggunakan tutur bahasa yang menarik.

Tingkat tutur bahasa SMS atau telepon yang menarik.

Likert Pemasaran melalui kios

(X4)

Seorang upline membantu calon downline dalam mendaftarkan kartu anggota dan cara berbelanja secara

langsung tentang produk K-LINK.

1. Kemudahan bagi calon

downline dalam membeli produk PT.K-LINK.

Tingkat kemudahan bagi calon downline dalam membeli produk PT.K-LINK dengan jelas.

Likert

2. Waktu calon downline lebih mudah dalam membuat kartu anggota bagi member baru PT.K-LINK.

Tingkat waktu dalam membuat kartu anggota bagi member baru PT.K-LINK lebih mudah.

Likert

3. Kejelasan calon downline untuk berbelanja secara langsung dan mengetahui produk terbaru dan produk promo.

Tingkat kejelasan calon downline untuk berbelanja secara langsung produk PT.K-LINK.

47

Tabel 3.1 Tabel Operasional Variabel (Lanjutan)

Variabel Definisi Variabel Indikator Item Skala

Keputusan Pembelian (Y) keputusan dimana calon downline benar-benar memutuskan untuk membeli produk.

1. Keputusan pembelian

berdasarkan pemasaran melalui tatap muka.

Pembelian dikarenakan penjualan langsung dapat memberikan informasi dan manfaat mengenai produk PT.K-LINK secara jelas.

Likert

2. Keputusan pembelian

berdasarkan pemasaran melalui katalog.

Pembelian dikarenakan pemasaran melalui katalog sangat menarik dan

manfaat tentang produk PT.K-LINK.

Likert

3. Keputusan pembelian

berdasarkan pemasaran melalui handphone. Pembelian dikarenakan kemudahan melakukan pemesanan produk PT.K-LINK melalui handphone. Likert

4. Keputusan pembelian

berdasarkan pemasaran melalui kios.

Pembelian dikarenakan perusahaan memasarkan produknya dengan stokist untuk menambah volume penjualan dan konsumen menjadi terjangkau.

48

3.8. Uji Validitas dan Reliabilitas

3.8.1 Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dinyatakan valid jika pernyataan pada kuesioner mampu mengungkapkan sesuatu yang akan diukur untuk kuesioner tersebut (Ghozali, 2006:56). Instrumen utama yang digunakan dalam penelitian ini adalah daftar pertanyaan yang disebarkan kepada responden yang harus diuji valid melalui analisis faktor dengan bantuan software SPSS versi 21 sehingga dapat mengungkapkan data dari variabel yang diteliti dan menjawab permasalahan hingga tujuan peneliti tercapai.

Metode yang akan digunakan untuk melakukan uji validitas adalah dengan melakukan korelasi antar skor butir pernyataan dengan total skor variabel. Pengujian instrument penelitian ini meliputi uji validitas dan reliabilitas 16 pernyataan kuisioner, yang terdiri dari 3 pernyataan variabel pemasaran melalui tatap muka (X1), 3 pernyataan variabel pemasaran melalui katalog (X2), 3 pernyataan variabel pemasaran melalui handphone (X3), 3 pernyataan variabel pemasaran melalui kios (X4), dan 4 pernyataan variabel keputusan pembelian (Y).

Uji signifikansi dilakukan dengan cara membandingkan nilai r hitung dengan r tabel untuk alpha 0,05. Nilai r hitung yang diperoleh dari adanya 30 sampel adalah 0,361 . Menurut Singarimbun dan Effendi (2006:122) menyatakan bahwa uji validitas adalah pengujian sejauh mana suatu alat

49

ukur yang digunakan untuk mengukur variabel yang ada. Instrumen penelitian yang memiliki validitas yang tinggi, hasil penelitian mampu menjelaskan masalah penelitian sesuai dengan keadaan atau kejadian yang sebenarnya dengan besarnya matrik korelasi yang lazim digunakan adalah 0,5.

3.8.2 Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas merupakan alat yang digunakan untuk mengukur kuesioner yang merupakan indikator dari variabel. Suatu kuesioner dikatakan atau stabil dari waktu ke waktu (Ghozali, 2006:12). Uji reliabilitas adalah tingkat ketepatan, ketelitian, atau keakuratan sebuah instrumen. Instrumen yang sudah dapat dipercaya atau reliabel akan menghasilkan data yang dapat dipercaya juga (Arikunto,2002:154).

Kriteria penilaian uji reliabilitas menurut Ghozali (2013) adalah suatu konstruk atau variabel dinyatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha ≥ 0,6. Apabila nilai hasil perhitungan () dikelompokkan ke dalam 5 (lima) kelas dengan skala yang sama (0 sampai 1), maka ukuran kemantapan alpha dapat diinterpretasikan sebagai berikut:

1. Nilai koefisien alpha 0,00-0,20 berarti kurang reliable 2. Nilai koefisien alpha 0,21-0,40 berarti agak reliable 3. Nilai koefisien alpha 0,41-0,60 berarti cukup reliable 4. Nilai koefisien alpha 0,61-0,80 berarti reliable

50

3.9 Metode Analisis Data

Metode analisis data merupakan alat yang dipergunakan dalam memecahkan masalah. Dalam penulisan ini digunakan metode analisis data sebagai

berikut:

3.9.1 Analisis Kualitatif

Analisis Kualitatif adalah riset yang cara pengolahan datanya tidak dikuantifikasi atau tidak dihitung dan tidak menggunakan analisis matematis. Penelitian ini menggunakan analisis kualitatif agar lebih memahami motivasi dan perasaan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian produk PT.K-LINK. Selain itu dalam metode analisis kualitatif merupakan analisis data yang menggunakan data tidak berbentuk angka-angka yang biasanya data verbal yang diperoleh dari pengamatan dan wawancara (Nurgiyantoro dkk, 2004:27).

3.9.2 Analisis Kuantitatif

Analisis Kuantitatif adalah riset yang cara pengolahan datanya dihitung dengan menggunakan analisis sistematis. Dalam melakukan pengujian regresi linear berganda, analisis kuantitatif adalah riset yang cara

pengolahan datanya dihitung menggunakan peneliti menggunakan bantuan program software SPSS versi 21. Uji regresi linier berganda digunakan untuk memeriksa kuatnya hubungan antara variabel bebas dengan variabel terikat.

51

Menurut Sugiono (2006:250) uji regresi linier berganda dapat dilihat dalam persamaan berikut :

Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + b4x4 Keterangan :

Y = Variabel terikat yaitu keputusan pembelian. a = konstanta

b1-b3 = koefisien regresi variabel bebas ke-1 sampai ke-3 x1 = pemasaran melalui tatap muka

x2 = pemasaran melalui katalog x3 = pemasaran melalui handphone x4 = pemasaran melalui kios

3.10 Uji Hipotesis

3.10.1 Uji Signifikan Parsial (Uji t)

Uji parsial dilakukan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh masing-masing variabel independen (pemasaran melalui tatap muka, pemasaran melalui katalog, pemasaran melalui handphone, dan pemasaran melalui kios) terhadap variabel dependen (keputusan pembelian) dengan menggunakan uji t.

Kriteria pengujian yang digunakan adalah :

Jika probabilitas taraf signifikan t hitung (p value ≤ 0,05), maka Ha diterima dan Ho ditolak, dan jika probabilitas taraf t signifikan hitung (p value > 0,05), maka Ha ditolak dan Ho diterima.

Ho : r = 0 ; Artinya tidak ada pengaruh yang signifikan antara variabel X1/X2/X3/X4 dengan variabel Y atau tidak ada pengaruh yang signifikan antara variabel X1/X2/X3/X4 dengan variabel Y.

52

Ha : r ; Artinya ada pengaruh yang signifikan antara variabel X1/X2/X3/X4 dengan atau ada pengaruh yang signifikan antara X1/X2/X3/X4 dengan variabel Y.

(X3) terhadap keputusan pembelian (Y) produk PT.K-LINK di Bandar Lampung diperoleh nilai signifikansi sebesar 0,001 <0,05 yang berarti Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini menyatakan bahwa variabel pemasaran melalui handphone (X3) berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian (Y) produk PT.K-LINK di Bandar Lampung pada tingkat kepercayaan sebesar 99,9%.

4. Hasil pengujian secara parsial antara variabel pemasaran melalui kios (X4) terhadap keputusan pembelian (Y) produk PT.K-LINK di Bandar Lampung diperoleh nilai signifikansi sebesar 0,033 <0,05 yang berarti Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini menyatakan bahwa variabel pemasaran melalui kios (X4) berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian (Y) produk PT.K-LINK di Bandar Lampung pada tingkat kepercayaan sebesar 96,7%.

87

V. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang telah diuraikan, dapat disimpulkan bahwa media komunikasi pemasaran langsung multi tingkat (pemasaran melalui tatap muka, pemasaran melalui katalog, pemasaran melalui handphone, dan pemasaran melalui kios) berpengaruh signifikan dan positif terhadap pengambilan keputusan pembelian produk PT.K-LINK di Bandar Lampung.

5.2 Saran

Saran yang dapat direkomendasikan dari hasil penelitian adalah sebagai berikut :

1. Manajemen PT.K-LINK sebaiknya lebih memperhatikan informasi mengenai isi katalog dari manfaat produk-produk. Setiap peningkatan pemasaran melalui katalog (X2) sebesar 1% akan berpengaruh

terhadap peningkatan keputusan pembelian (Y) sebesar 0,175%. Dalam pemasaran melalui katalog sebaiknya manajemen PT.K-LINK harus lebih memperhatikan cara penyajian produk berdasarkan

cepat dalam melakukan keputusan pembelian.

2. Manajemen PT.K-LINK sebaiknya lebih memperhatikan kios dalam meningkatkan volume penjualan dengan cara pemberitahuan informasi mengenai pengumuman tentang produk-produk yang sedang promo dan terbaru. Setiap peningkatan pemasaran melalui kios (X4) sebesar 1% akan berpengaruh terhadap peningkatan keputusan pembelian (Y)

sebesar 0,198%. Dalam pemasaran melalui kios sebaiknya manajemen PT.K-LINK harus lebih meny

3. usun tata produk (layout) di dalam kios, lokasi yang strategis mudah dijumpai oleh konsumen, adanya parkiran yang luas, dan adanya simbol K-LINK yang lebih jelas dan mudah diingat oleh konsumen agar lebih cepat dalam melakukan keputusan pembelian.

4. Manajemen PT.K-LINK sebaiknya lebih memperhatikan cara member dalam penyampaian informasi tentang produk PT.K-LINK melalui telepon seluler dengan jelas. Setiap peningkatan pemasaran melalui handphone (X3) sebesar 1% akan berpengaruh terhadap peningkatan keputusan pembelian (Y) sebesar 0,249%. Dalam pemasaran melalui handphone sebaiknya manajemen PT.K-LINK harus lebih memberi arahan tata cara berkomunikasi kepada konsumen agar mendapatkan keputusan pembelian yang cepat yang bisa dilakukan dengan cara menelepon atau mengirim pesan kepada konsumen.

89

5. Manajemen PT.K-LINK sebaiknya lebih memperhatikan wawasan member tentang produk untuk memberi penjelasan manfaat yang akan ditawarkan kepada konsumen. Setiap peningkatan pemasaran melalui tatap muka (X1) sebesar 1% akan berpengaruh terhadap peningkatan keputusan pembelian (Y) sebesar 0,667%. Kegiatan pemasaran melalui tatap muka dan kinerja member dalam mengkomunikasikan dan

mempertahankan produk PT.K-LINK karena member dianggap sangat efektif dalam mewakili perusahaan untuk membina hubungan langsung dengan konsumen serta memberikan solusi masalah kesehatan.

DAFTAR PUSTAKA

Anoraga, Pandji. 2009. Manajemen Bisnis. PT Rineka Cipta. Jakarta.

Arikunto, Suharsimi. 2002. Prosedur Penelitian, Edisi Revisi V. PT.Rineka Cipta. Jakarta.

Afiani, Lia, Nawazirul Lubis dan Andi Wijayanto. 2014. Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian produk MULTILEVEL

MARKETING studi pada PT.Sinar Nusa Indonesia di Kota Semarang. Jurnal Sosial dan Politik, Universitas DIPONEGORO.

Bangsawan, Satria. 2003. Manajemen Pemasaran. Universitas Lampung. Bandar Lampung.

Hair, J.F. Anderson, R.E, Tatham, R.I. and Black, W.C. 2007. Multivariate Data Analysis, Sixth Edition, Prentice Hall International: Uk.

Hendri, Meriza SIP, MM. 2009. Pengaruh komunikasi pemasaran terhadap keputusan pembelian teh kotak ULTRA rasa melati oleh remaja di kota Bandung. Jurnal Fakultas Ekonomi, Universitas Widayatama.

Hendria, Repiyanti, H.Eeng Ahman dan Dewi Pancawati Novalita. 2013. Pengaruh program Direct Marketing terhadap keputusan menggunakan meeting package GRAND HOTEL LEMBANG. Universitas Pendidikan Indonesia Edisi I.

Hermawan, Irvad. 2012. Pengaruh Kinerja Program Direct Marketing Terhadap Penggunaan Jasa Golf Course Flamboyan. Universitas Pendidikan

Indonesia. Jakarta.

Hudson, Simon. 2008. Tourism Marketing. SAGE Publications Ltd. London. Kotler, P. 2004. Manajemen Pemasaran, Jilid-1, Edisi Milenium. PT. Prehalindo,

Jakarta.

Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran (Edisi 8 Jilid 2). Erlangga. Jakarta.

Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran (Edisi 13 Jilid 1). Erlangga. Jakarta.

91

Novita Devi, I.A.Chandra Surya, I.Gusti Ayu Ketut Giantari. 2014. Pengaruh bauran komunikasi pemasaran terhadap proses keputusan pembelian konsumen PROVIDER TRI di Kota Denpasar. Jurnal Fakultas Ekonomi, Universitas Udayana 3 (7).

Nurgiyantoro, Burhan, Gunawan dan Marzuki. 2004. Statistik Terapan untuk Penelitian Ilmu-ilmu Sosial, Cetakan Ketiga (Revisi). Yogyakarta. Gadjah Mada University Press.

Peter, J.Paul, Jerry C.Olson. 2013. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. Salemba Empat. Jakarta.

Singarimbun dan Effendi. 2006. Metodelogi Penelitian. LP3ES. Jakarta. Sugiono. 2006. Statistik Untuk Penelitian. Alfabeta. Bandung.

Supranto, J. 2001. Statistika Teori Dan Aplikasi. PT. Gelora Aksara Pratama. Jakarta.

Sunarto. 2004. Manajemen Pemasaran. AMUS. Yogyakarta.

Wantini, Saiz, Trisno Martono dan Aniek. 2013. Pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian EMPING MELINJO di Kelurahan Ngadirejo Kecamatan Kartasura. Jurnal Pendidikan Bisnis dan Ekonomi, Universitas Sebelas Maret 1 (1).

Yunidar, Ida. 2013. Pengaruh Direct Marketing yang terdiri dari Direct Selling, Direct mail, dan Telemarketing terhadap keputusan pembelian produk XAMthoneplus di Bandar Lampung. Universitas Lampung.

Zeithaml, V.A. and M.J. Bitner. 2003. Service Marketing Integrating Customer Focus Across the Firm, 3rd edition. Boston. Mc Graw Hill.