c Mengingatkan target, yaitu digunakan apabila para konsumen telah mempunyai keinginan untuk membeli
terhadap penawaran-penawaran perusahaan.
3. Promosional Mix atau Bauran Promosi
Pengertian Promotional Mix adalah “kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-varibel periklanan, personal
selling dan alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan Swastha dan
Irawan, 1999: 349. Variabel-variabel Promotional Mix tersebut terdiri dari:
a. Periklanan Periklanan adalah komunikasi non-individu dengan sejumlah
biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba serta individu-individu.
1 Periklanan mempunyai beberapa fungsi yaitu: a Memberikan informasi
Periklanan membuat konsumen sadar akan merek- merek baru, membidik mereka tentang berbagai fitur
dan manfaat merek serta memfasilitasi penciptaan citra merek yang positif.
b Membujuk atau mempengaruhi Sering periklanan tidak hanya bersifat memberitahu
saja tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli
potensial dengan
menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada
produk yang lain. c Menciptakan Image
Dengan sebuah iklan orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tantang apa yang di iklankan. Dalam
hal ini pemasang iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya misalnya
dengan warna, ilustrasi, bentuk dan layout-layout yang menarik.
d Memuaskan keinginan Periklanan merupakan suatu alat komunikasi yang
dapat dipakai untuk mencapai tujuan dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.
e Sebagai alat komunikasi Periklanan adalah suatu alat untuk membuka
komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli
sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi
dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.
b. Adapun tujuan dari periklanan yaitu sebagai berikut: 1 Mendukung personal selling dan kegiatan promosi
yang lain 2 Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh
tenaga penjualsalesman dalam jangka waktu tertentu 3 Mengadakan hubungan dengan para penyalur
misalnya dengan
mencantumkan nama
dan alamatnya
4 memasuki daerah pemasar baru atau menarik langganan baru
5 Memperkenalkan produk baru 6 Menambah penjualan industri
7 Mencegah barang-barang tiruan 8 Memperbaiki
reputasi perusahaan
dengan memberikan pelayanan umun melalui periklanan.
b. Personal Selling Personal selling adalah interaksi antar individu, saling
bertemu muka
yang ditujukan
untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Personal selling memiliki beberapa fungsi sebagai berikut: 1 Mengadakan analisa pasar
Dalam analisa pasar, termasuk juga mengadakan peramalan tentang penjualan yang akan datang untuk
mengetahui, mengawasi
para pesaing
dan memperhatikan lingkungan terutama lingkungan sosial
dan perekonomian. 2 Menentukan calon konsumen
Dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dari langganan yang ada dan
mengetahui keinginan pasar.
3 Mengadakan komunikasi
Komunikasi ini merupakan fungsi yang menjiwai fungsi- fungsi tenaga penjual yang ada dan fungsi ini tidaklah
menitik-beratkan untuk membujuk atau mempengaruhi tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaraan
secara ramah dengan langganan atau calon pembeli. 4 Memberikan pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada langganan dapat diwujudkan
dalam bentuk
konsultasi menyangkut
keinginan dan
masalah-masalah yang
dihadapi langganan,
memberikan jasa
teknis, memberikan
bantuan keuangan misal berupa kredit, memberikan layanan penghantaran dan sebagainnya.
5 Memajukan pelanggan Dengan memajukan penjualan langganan, penjual dapat
mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan mereka.
6 Mempertahankan langganan
Mempertahankan langganan atau penjualan merupakan salah satu fungsi yang semata-mata ditujukan untuk
menciptakan goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan langganan.
7 Mendefinisikan masalah Pendefinisian dapat dilakukan dengan memperhatikan
dan mengikuti permintaan pembeli. c. Publisitas
Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan kepada
masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor Swastha, 1999: 273.
Keuntungan dari publisitas adalah: 1 Publisitas jauh lebih murah karena secara bebas, tanpa
dipungut biaya. 2 Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau
membaca sebuah iklan.
d. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong
efiktivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi
dan sebagainya. 1 Adapun tujuan dari promosi penjualan yaitu:
a Tujuan promosi penjualan intern Tujuannya yaitu meningkatkan atau mempertahankan
moral karyawan,
melatih karyawan
tentang bagaimana cara yang terbaik harus dilakukan untuk
melayani konsumen dan meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat bagi usaha
promosi. b Tujuan promosi penjualan perantara
Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi
perubahan-perubahan musiman dalam pesanan untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk
mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi atau untuk memperoleh
tempat serta ruang gerak yang lebih baik.
c Tujuan promosi penjualan konsumen Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk
mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan
mendapatkan potongan apabila membeli dalam partai besar untuk mendorong penggunaan baru dari
produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan pesaing dan untuk mempertahankan
penjualan.
4. Faktor-faktor yang mempengaruhi Promotional Mix
