MENGANALISIS PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN
MENGANALISIS PASAR DAN PERILAKU
KONSUMEN/NASABAH
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Tugas Mata Kuliah
Mata Kuliah : Pemasaran Bank Syariah
Dosen : AHMAD FAUZUL HAKIM HASIBUAN S.E.I, M.E.I
DISUSUN
OLEH
Kelompok 4 :
SEMESTER V A
1. AYU IRMAYANTI
2. DEWI MURNI
3. KHAIRUNNISA KHAIRANI
4. SUNDARY PERTIWI
SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM
JAM’IYAH MAHMUDIYAH
TAHUN 2017
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah
memberikan rahmat dan karunia nya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah
yang berjudul “MENGANALISIS PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN
/NASABAH” pembuatan makalah dengan tepat waktu. Tidak lupa shalawat dan
salam selalu tercurahkan kepada Nabi Muhammad SAW yang merupakan
inspirator terbesar dalam segala keteladanannya. Tidak lupa penulis sampaikan
terima kasih kepada dosen AHMAD FAUZUL HAKIM HASIBUAN S.E.I, M.E.I
pengampu mata kuliah Pemasaran Bank Syariah yang telah memberikan arahan
dan bimbingan dalam pembuatan makalah ini, orang tua yang selalu mendukung
kelancaran tugas kami, serta pada anggota tim yang selalu kompak dan konsisten
dalam penyelesaian tugas ini.
Akhirnya penulis sampaikan terima kasih atas perhatiannya terhadap
makalah ini, dan penulis berharap semoga makalah ini bermanfaat bagi tim
penulis khususnya dan pembaca yang budiman pada umumnya. Tak ada gading
yang tak retak, begitulah adanya makalah ini. Dengan segala kerendahan hati,
saran-saran dan kritik yang konstruktif sangat penulis harapkan dari para pembaca
guna peningkatan pembuatan makalah pada tugas yang lain dan pada waktu
mendatang.
Tanjung Pura
Oktober 2017
Tim Penulis
Kelompok 4
1
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR..............................................................................................i
DAFTAR ISI...........................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN.......................................................................................1
A. Latar Belakang.................................................................................................1
B. Rumusan Masalah............................................................................................1
C. Tujuan Pembahasan.........................................................................................1
BAB II PEMBAHASAN........................................................................................2
A. Model Prilaku Konsumen................................................................................3
B. Faktor yang Memengaruhi Perilaku Pembeli..................................................4
C. Proses keputusan pembelian............................................................................5
D. Tahap – tahap pengambilan keputusan............................................................8
BAB III PENTUTUP...........................................................................................11
A. Kesimpulan....................................................................................................11
DAFTAR PUSAKA..............................................................................................12
2
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan
keinginan konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen
harus
dipahami
sebelum
rencana
pemasaran
yang
nyata
dapat
dikembangkan.Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi pribadi,
dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.
Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang
penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran
produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan
penyebrangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan
tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan.
Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek
memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan
dengan cara demikian, tergores garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif,
serta daya lenting terhadap aksi dobrakan perubahan.
B. Rumusan Masalah
1. Bagaiamana Model Prilaku Konsumen ?
2. Apa Faktor Yang Mempengaruhi pelaku Pembeli ?
3. Bagaimana Proses Keputasan Pembeli ?
4. Bagaimana Tahap-tahap Pemgambilan Keputusan ?
C. Tujuan Pembahasan
1. Untuk Mengetahui Model Prilaku Konsumen.
2. Untuk Mengetahui Faktor Yang Mempengaruhi pelaku Pembeli.
3. Untuk Mengetahui Proses Keputasan Pembeli.
4. Untuk Mengetahui Tahap-tahap Pemgambilan Keputusan.
1
BAB II
PEMBAHASAN
MENANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI
Para konsumen amat beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat
pendidikan, pola perpindahan tempat, dan selera. Bagi para pemasar untuk
membeda-bedakan
kelompok
konsumen
yang
memang
berbeda,
dan
mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen
itu. Jika sebuah lapisan atau segmen pasar cukup besar, beberapa perusahaan bisa
menetapkan program pemasaran khusus untuk melayani pasar ini.
Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual
yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.Tujuan pemasaran adalah
memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggan
sasaran.Bidang ilmu perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan
barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan
hasrat mereka.1
Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara
terperinci kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi
dan deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai
tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan
demikian, merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan penting
identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing.Mayoritas, bisnis saat ini
bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar
1 Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Marketing Management, terj. Molan, Benyamin.
Manajemen Pemasaran, edisi ke-12 jilid 1 cet. Ke-IV (Indonesia: Indeks 2009) Hal. 89
2
adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan
penerimaan profit dari keberhasilan persaingan.
Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari
perilaku konsumen.Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi
oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.
Perilaku
konsumen
merupakan
tindakan-tindakan
individu
yang
melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan
keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai
pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.
Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah
sesederhana.Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu
mengetahui tentang penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi,
peristiwa, dan tempat penjualan.
Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli, mempelajari
terobosan – terobosan pemasaran, proses keputusan pembelian, dan pengambilan
keputusan pembelian.
Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun
bertindak sebaliknya.Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang
lebih dalam.Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran
mereka pada menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari
memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya
pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan anda
jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan
memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk,
harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.2
2 Ibid hal 90
3
A. Model Prilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok,
dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide,
atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.Titik untuk
memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan.Rangsangan
pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik
pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembeli
tertentu.
Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu prilaku konsumen dalam
membeli suatu produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatan pemasaran
karena produk merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk di konsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk
mencapai tujuan dari perusahaannya. Suatu produk harus memiliki keunggulan
dari produk-produk yang lain baik dari segi kualitas, desain, bentuk, ukuran,
kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa agar dapat menarik minat konsumen untuk
mencoba dan membeli produk tersebut.
Pentingnya prilaku konsumen pada kehidupan sehari – hari, terutama hal
yang mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka
membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan
seberapa sering mereka menggunakannya.
Di
samping
itu
dapat
juga
mempelajari
pemakaian
konsumen,
mengevaluasi pasca-pembelian produk yang mereka beli dan untuk mengetahui
cara individu membuang produk yang dulu pernah baru.
4
Pada tahap permulaan, para pemasar dapat memperoleh suatu pengertian
yang jelas mengenai konsumen, mealui pengalaman sehari-hari pada waktu
menjual sesuatu kepada para konsumen.3
B. Faktor yang Memengaruhi Perilaku Pembeli
Pemasaran harus sepenuhnya memahami teori maupun realitas perilaku
konsumen. Perilaku pembeli konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sebagai
berikut.
a. Faktor budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam
terhadap prilaku konsumen. Masing-masing budaya terdiri dari, Kultur
(Kebudayaan) adalah determinan paling fundamental dari keninginan dan perilaku
seseorang. Subkultur, setiap kultur terdiri dari subkultur yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya.
Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
Banyak subkultur memberikan segmen pasar yang penting, dan para pemasar
kerapkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan mereka.
b. Faktor sosial.
Selain faktor budaya, prilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial, seperti kelompok acuan. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung disebut kelompok anggota (membership groups) kelompok ini
ikut serta dalam berinteraksi. Orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok
dimana mereka bukan anggotanya, kelompok ini disebut kelompok aspirasional.
3 Philip Kotler & Gary Armstron. Prinsip Pemasaran. (Jakarta: Erlangga 2001) Hal. 56
5
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan dari pelanggan sasaran
mereka. Kelompok acuan menghubungkan seorang individu dengan perilaku gaya
hidup baru dan mempengaruhi sikap dan konsep diri karena dia berhasrat untuk
“menyesuaikan diri” dengan kelompok tersebut. Kelompok acuan menciptakan
tekanan untuk keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan
merek aktual seseorang. Keluarga merupakan organisai pembelian konsumen
paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok
acuan primer yang paling berpengaruh. Peran dan setatus peran meliputi kegiatan
yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan setiap peran akan
menghasilkan status.4
c. Faktor pribadi.
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi,
yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Usia dan tahap siklus hidup
orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Mereka makan
makanan bayi saat balita, makan hampir semua jenis makanan pada saat masa
pertumbuhan dan dewasa, dan makanan diet pada masa tua. Selera orang akan
pakaian, perabotan mebel, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Pekerjaan
pekerjaan seeseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya, seperti membeli
pakaian kerja, sepatu kerja, dan tranportasi bis. Kondisi Ekonomi kondisi
ekonomi meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan, tabungan, dan kekayaan,
utang, kemapuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja dan menabung.
Gaya hidup orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial, dan pekerjaan, yang
sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda.
C. Proses keputusan pembelian
Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam – macam factor yang
mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara
konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus, pemasar harus
4 Ibid Hal. 58
6
mengidentifikasi orang yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan
pembelian, dan langkah – langkah dalam proses pembelian.
1. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru
Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh
pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada,
disini konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya.
Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan
pertama sampai pada penerimaan / adopsi final.5
Tahap-tahap proses adopsi:
a. Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi
kekurangan informasi mengenainya.
b. Tertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi
mengenai produk baru.
c. Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut
masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi.
d. Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil
untuk meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.
e. Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan
produk baru tersebut.
2. Peran Pembelian
5 B.S. Dharmmesta & H. Handoko. Manajemen Pemasaran: Analisis Perilaku
Konsumen. (Yogyakarta: PBFE Universitas Gadjah Mada 1982) Hal. 103
7
Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan
pembelian :
1) Pencetus yaitu orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk
membeli produk atau jasa.
2) Pemberi pengaruh yaitu orang yang sarannya atau pandangannya
mempengaruhi keputusan.
3) Pengambil keputusan yaitu orang yang mengambil keputusan menegenai
setiap komponen keputusan pembelian - apakah pembeli, tidak membeli,
bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.
4) Pembeli yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5) Pemakai yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa tertentu.
3. Perilaku Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen berbeda – beda, bergantung pada jenis
keputusan pembelian. Henry Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian
konsumen berdasarka tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar
merek
a. Perilaku pembelian yang rumit
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses 3 langkah.
·
Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu.
8
·
Kedua, Ia membangun sikap tentang produk tersebut.
·
Ketiga, Ia membuat pilihan pembelian yang cermat.
Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka
sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar antar
merek. Perilaku pembelian yang rumit itu lazim terfjadi bila produknya mahal,
jarang dibeli, beresiko dan sangat mengekspresikan diri seperti mobil.6
b. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan
Kadang – kadang kosumen sangat terlibat dalam pembelian namun
melihat sedikit perbedaan antar merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh
fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. Dalam
kasus itu, pembeli akan berbelanja dengan berkeliling untuk mempelajari merek
yang tersedia. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu antar merek tersebut,
dia mungkin akan memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan
perbedaan kecil dia mungkin akan membeli semata – mata berdasarkan harga dan
kenyamanan.
Setelah pembelian tersebut, konsumen mungkin mengalami disonansi /
ketidaknyamanan yang muncul setelah merasakan adanya fitur yang tiak
mengenakan atau mendengarkan kabar yang menyenangkan mengenai merek lain,
dan akan siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Dalam contoh
itu, konsumen pertama – tama bertindak, kemudian mendapat keyakinan baru, dan
berakhir dengan mendapatkan serangkaian sikap. Komunikasi pemasaran harus
memasok keyakinan dan evaluasi yang membantu konsumen merasa puas
terhadap pilihan mereknya.
c. Perilaku pembelian karena kebiasaan
6 Ibid Hal. 105
9
Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah tidak
melalui urutan umum keyakinan, sikap dan perilaku. Konsumen tidak secara luas
mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan
memutuskan merek apa yang akan dibeli. Melainkan konsuen menjadi penerima
informasi pasif melalui televise atau media cetak. Pengulangan iklan menciptakan
keakraban merek bukannya keyakinan merek. Setelah pembelian, konsumen
tersebut bahkan mungkin tidak engevaluasi pilihan tersebut karena mereka tidak
banyak terlibat dengan produk tersebut. Bagi produk dengan keterlibtan rendah,
proses pembelian dimulai dari keyakinan merek yang dibentuk oleh pemahaman
pasif, dilanjutkan oleh perilaku pembelian, dan kemudian mungkin diikuti oleh
evaluasi.
d. Perilaku pembelian yang mencari varias
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang
rendah tetapi perbedaan antar merek yang signiikan. Dalam situasi itu, konsumen
sering melakukan peralihan merek. Misalnya kue kering, konsumen memiliki
beberapa keyakinan tentang kue kering, memilih merek kue kering tanpa
melakukan banyak evaluasi dan mengevaluasi produk selama konsumsi. Namun,
pada kesempatan berikutnya, konsumen mungkin mengambil merek lain karena
ingin mencari merek yang berbeda. Peralihan merek terjadi karena mencari variasi
bukannya karena ketidakpuasan.7
D. Tahap – tahap pengambilan keputusan
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan, yang dapat berupa kebutuhan eksternal dan internal. Pemasar perlu
mengidentifikasi
keadaan
yang
memicu
mengumpulkan
informasi
dari
sejumlah
kebutuhan
konsumen,
tertentu.
pemasar
Dengan
dapat
mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan
suatu kategori. Para sarjana pemasaran telah menyusun Model Lima Tahap
7 Ibid hal 107
10
Pembelian Konsumen, yaitu : Pengenalan Masalah, Pencarian Informasi, Evaluasi
Alternatif, Keputusan Pembelian, Perilaku Pascapembelian.
Model tahapan tersebut menunjukan bahwa para konsumen harus melalui
seluruh lima urutan tahap ketika membeli produk, namun tidak selalu begitu. Para
konsumen dapat melewati atau membalik beberapa tahap. Contoh, seorang wanita
yang membeli merek pasta gigi yang biasa digunakannya akan langsung bertindak
dari kebutuhanakan pasta gigi ke keputusan pembelian, dengan melewati
pencarian informasi serta evaluasi alternative. Namun, kita akan menggunakan
model tahapan tersebut karena model tersebut menampung seluruh cakupan
pertimabangan yang muncul ketika konsumen menghadapi pembelian baru
dengan keterlibatan yang tinggi.8
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang – lapar,
haus, seks – mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong.
Dalam kasus kedua, kebutuhan ditumbuhkan oleh rangsangan eksternal.
Seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar serta hangat sehingga
terangsang rasa laparnya; orang tersebut mengagumi mobil baru tetangganya; atau
ia menonton iklan televisi tentang liburan di Hawaii.
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.
Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan
kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi
pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.
2. Pencarian informasi
8 Kasmir. 2003. Manajemen Perbankan. (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada) Hal. 123
11
Konsumen yang terangsang oleh kebutuhannya kan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Terdapat dua level rangsangan :
1) Penguatan perhatian (sekedar peka terhadap informasi produk)
2) Pencarian informasi secara aktif (konsumen berusaha mencari sumber
informasi)
Dalam mengidentifikasi sumber informasi perusahaan harus menanyakan
kepada konsumen dari mana mereka pertama kali mendengar merek tersebut. Ini
akan membantu perusahaan dalam menyiapkan komunikasi yang efektif.
3. Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi
konsumen:
1) Konsumen berusaha untuk memenuhi kebutuhan
2) Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk
3) Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut
dengan kemampuan yang bebrbeda-beda
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen,
yaitu
1) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian
konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
12
2) Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada
penonjolan Ciri-ciri produk.
3) Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.
4) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan
yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda
setiap hari.
5) Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak
ciri-ciri barang.9
9 Ibid hal. 124
13
BAB III
PENTUTUP
A. Kesimpulan
Dalam menganalisis pasar konsumen, orang perlu mengetahui penduduk,
objek, tujuan pembeli, organisiai, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.
Perilaku pembeli dipengaruhi oleh
faktor utama yaitu, kebudayaan, sosial,
pribadi, dan Semuai ini memberikan petunjuk tentang bagaimana melayani
pembeli dengan baik.
Sebelum
merencanakan
pemasarannya,
suatu
perushaan
perlu
mengidentifikasi konsumen sasarannya dan proses keputusannya. Tugas
pemasaran adalah mengidentifikasi partisipan pembeli lain, keriteria pembelian
mereka, dan pengaruh mereka terhadap pembeli. Program pemasran harus
dirancang untuk menarik dan mendekati partisipan kunci yang lain seperti halnya
pembeli. Jumlah pertimbangan pembeli dan jumlah partisipan pembelian
meningkat seiring dengan semakin kompleknya situasi pembeli.para pemasar
harus merencanakan secara berbeda-beda untuk keempat perilaku pembelian
konsumen: perilaku pembelian komplek, perilaku pembelian mengurangi ketidak
sesuaian, perilaku pembelian menurut kebiasaan, dan perilaku pembelian mencari
variasi. Keempat jenis perilaku ini berdasarkan apakah konsumen meiliki
keterlibatan yang tinggi atau rendah dalam pembelian dan apakah merek-merek
yang ada menujukan perbedaanyang siqnifikan atau tidak. Tugas pemasaran
adalah memahami perilaku perilaku pembeli pada setiap tahap dan pengaruh apa
yang ada. Pemahaman ini memungkinkan pemasaran untuk menyusun program
pemasaran yang efektif dan efesien untuk pasar
14
DAFTAR PUSAKA
Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Marketing Management, terj. Molan,
Benyamin. 2009. Manajemen Pemasaran, edisi ke-12 jilid 1 cet. Ke-IV
Indonesia: Indeks.
Philip Kotler & Gary Armstron. 2001. Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
B.S. Dharmmesta & H. Handoko. 1982. Manajemen Pemasaran: Analisis
Perilaku Konsumen. Yogyakarta: PBFE Universitas Gadjah Mada.
Kasmir. 2003. Manajemen Perbankan. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada.
15
KONSUMEN/NASABAH
Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Tugas Mata Kuliah
Mata Kuliah : Pemasaran Bank Syariah
Dosen : AHMAD FAUZUL HAKIM HASIBUAN S.E.I, M.E.I
DISUSUN
OLEH
Kelompok 4 :
SEMESTER V A
1. AYU IRMAYANTI
2. DEWI MURNI
3. KHAIRUNNISA KHAIRANI
4. SUNDARY PERTIWI
SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM
JAM’IYAH MAHMUDIYAH
TAHUN 2017
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah
memberikan rahmat dan karunia nya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah
yang berjudul “MENGANALISIS PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN
/NASABAH” pembuatan makalah dengan tepat waktu. Tidak lupa shalawat dan
salam selalu tercurahkan kepada Nabi Muhammad SAW yang merupakan
inspirator terbesar dalam segala keteladanannya. Tidak lupa penulis sampaikan
terima kasih kepada dosen AHMAD FAUZUL HAKIM HASIBUAN S.E.I, M.E.I
pengampu mata kuliah Pemasaran Bank Syariah yang telah memberikan arahan
dan bimbingan dalam pembuatan makalah ini, orang tua yang selalu mendukung
kelancaran tugas kami, serta pada anggota tim yang selalu kompak dan konsisten
dalam penyelesaian tugas ini.
Akhirnya penulis sampaikan terima kasih atas perhatiannya terhadap
makalah ini, dan penulis berharap semoga makalah ini bermanfaat bagi tim
penulis khususnya dan pembaca yang budiman pada umumnya. Tak ada gading
yang tak retak, begitulah adanya makalah ini. Dengan segala kerendahan hati,
saran-saran dan kritik yang konstruktif sangat penulis harapkan dari para pembaca
guna peningkatan pembuatan makalah pada tugas yang lain dan pada waktu
mendatang.
Tanjung Pura
Oktober 2017
Tim Penulis
Kelompok 4
1
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR..............................................................................................i
DAFTAR ISI...........................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN.......................................................................................1
A. Latar Belakang.................................................................................................1
B. Rumusan Masalah............................................................................................1
C. Tujuan Pembahasan.........................................................................................1
BAB II PEMBAHASAN........................................................................................2
A. Model Prilaku Konsumen................................................................................3
B. Faktor yang Memengaruhi Perilaku Pembeli..................................................4
C. Proses keputusan pembelian............................................................................5
D. Tahap – tahap pengambilan keputusan............................................................8
BAB III PENTUTUP...........................................................................................11
A. Kesimpulan....................................................................................................11
DAFTAR PUSAKA..............................................................................................12
2
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan
keinginan konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen
harus
dipahami
sebelum
rencana
pemasaran
yang
nyata
dapat
dikembangkan.Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi pribadi,
dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.
Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang
penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran
produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan
penyebrangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan
tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan.
Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek
memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan
dengan cara demikian, tergores garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif,
serta daya lenting terhadap aksi dobrakan perubahan.
B. Rumusan Masalah
1. Bagaiamana Model Prilaku Konsumen ?
2. Apa Faktor Yang Mempengaruhi pelaku Pembeli ?
3. Bagaimana Proses Keputasan Pembeli ?
4. Bagaimana Tahap-tahap Pemgambilan Keputusan ?
C. Tujuan Pembahasan
1. Untuk Mengetahui Model Prilaku Konsumen.
2. Untuk Mengetahui Faktor Yang Mempengaruhi pelaku Pembeli.
3. Untuk Mengetahui Proses Keputasan Pembeli.
4. Untuk Mengetahui Tahap-tahap Pemgambilan Keputusan.
1
BAB II
PEMBAHASAN
MENANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI
Para konsumen amat beraneka ragam menurut usia, pendapatan, tingkat
pendidikan, pola perpindahan tempat, dan selera. Bagi para pemasar untuk
membeda-bedakan
kelompok
konsumen
yang
memang
berbeda,
dan
mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen
itu. Jika sebuah lapisan atau segmen pasar cukup besar, beberapa perusahaan bisa
menetapkan program pemasaran khusus untuk melayani pasar ini.
Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual
yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.Tujuan pemasaran adalah
memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggan
sasaran.Bidang ilmu perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan
barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan
hasrat mereka.1
Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara
terperinci kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi
dan deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai
tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan
demikian, merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan penting
identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing.Mayoritas, bisnis saat ini
bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar
1 Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Marketing Management, terj. Molan, Benyamin.
Manajemen Pemasaran, edisi ke-12 jilid 1 cet. Ke-IV (Indonesia: Indeks 2009) Hal. 89
2
adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan
penerimaan profit dari keberhasilan persaingan.
Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari
perilaku konsumen.Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi
oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.
Perilaku
konsumen
merupakan
tindakan-tindakan
individu
yang
melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan
keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai
pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.
Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah
sesederhana.Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu
mengetahui tentang penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi,
peristiwa, dan tempat penjualan.
Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli, mempelajari
terobosan – terobosan pemasaran, proses keputusan pembelian, dan pengambilan
keputusan pembelian.
Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun
bertindak sebaliknya.Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang
lebih dalam.Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran
mereka pada menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari
memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya
pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan anda
jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan
memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk,
harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.2
2 Ibid hal 90
3
A. Model Prilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok,
dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide,
atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.Titik untuk
memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan.Rangsangan
pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik
pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembeli
tertentu.
Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu prilaku konsumen dalam
membeli suatu produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatan pemasaran
karena produk merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk di konsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk
mencapai tujuan dari perusahaannya. Suatu produk harus memiliki keunggulan
dari produk-produk yang lain baik dari segi kualitas, desain, bentuk, ukuran,
kemasan, pelayanan, garansi, dan rasa agar dapat menarik minat konsumen untuk
mencoba dan membeli produk tersebut.
Pentingnya prilaku konsumen pada kehidupan sehari – hari, terutama hal
yang mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka
membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan
seberapa sering mereka menggunakannya.
Di
samping
itu
dapat
juga
mempelajari
pemakaian
konsumen,
mengevaluasi pasca-pembelian produk yang mereka beli dan untuk mengetahui
cara individu membuang produk yang dulu pernah baru.
4
Pada tahap permulaan, para pemasar dapat memperoleh suatu pengertian
yang jelas mengenai konsumen, mealui pengalaman sehari-hari pada waktu
menjual sesuatu kepada para konsumen.3
B. Faktor yang Memengaruhi Perilaku Pembeli
Pemasaran harus sepenuhnya memahami teori maupun realitas perilaku
konsumen. Perilaku pembeli konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sebagai
berikut.
a. Faktor budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam
terhadap prilaku konsumen. Masing-masing budaya terdiri dari, Kultur
(Kebudayaan) adalah determinan paling fundamental dari keninginan dan perilaku
seseorang. Subkultur, setiap kultur terdiri dari subkultur yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya.
Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.
Banyak subkultur memberikan segmen pasar yang penting, dan para pemasar
kerapkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan mereka.
b. Faktor sosial.
Selain faktor budaya, prilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial, seperti kelompok acuan. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung disebut kelompok anggota (membership groups) kelompok ini
ikut serta dalam berinteraksi. Orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok
dimana mereka bukan anggotanya, kelompok ini disebut kelompok aspirasional.
3 Philip Kotler & Gary Armstron. Prinsip Pemasaran. (Jakarta: Erlangga 2001) Hal. 56
5
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan dari pelanggan sasaran
mereka. Kelompok acuan menghubungkan seorang individu dengan perilaku gaya
hidup baru dan mempengaruhi sikap dan konsep diri karena dia berhasrat untuk
“menyesuaikan diri” dengan kelompok tersebut. Kelompok acuan menciptakan
tekanan untuk keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan
merek aktual seseorang. Keluarga merupakan organisai pembelian konsumen
paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok
acuan primer yang paling berpengaruh. Peran dan setatus peran meliputi kegiatan
yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan setiap peran akan
menghasilkan status.4
c. Faktor pribadi.
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi,
yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Usia dan tahap siklus hidup
orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Mereka makan
makanan bayi saat balita, makan hampir semua jenis makanan pada saat masa
pertumbuhan dan dewasa, dan makanan diet pada masa tua. Selera orang akan
pakaian, perabotan mebel, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Pekerjaan
pekerjaan seeseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya, seperti membeli
pakaian kerja, sepatu kerja, dan tranportasi bis. Kondisi Ekonomi kondisi
ekonomi meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan, tabungan, dan kekayaan,
utang, kemapuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja dan menabung.
Gaya hidup orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial, dan pekerjaan, yang
sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda.
C. Proses keputusan pembelian
Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam – macam factor yang
mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai cara
konsumen melakukan keputusan pembelian. Secara khusus, pemasar harus
4 Ibid Hal. 58
6
mengidentifikasi orang yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan
pembelian, dan langkah – langkah dalam proses pembelian.
1. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru
Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh
pembeli potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada,
disini konsumen dapat membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya.
Proses adopsi adalah proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan
pertama sampai pada penerimaan / adopsi final.5
Tahap-tahap proses adopsi:
a. Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi
kekurangan informasi mengenainya.
b. Tertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi
mengenai produk baru.
c. Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut
masuk akal atau tidak untuk dikonsumsi.
d. Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil
untuk meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut.
e. Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan
produk baru tersebut.
2. Peran Pembelian
5 B.S. Dharmmesta & H. Handoko. Manajemen Pemasaran: Analisis Perilaku
Konsumen. (Yogyakarta: PBFE Universitas Gadjah Mada 1982) Hal. 103
7
Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan
pembelian :
1) Pencetus yaitu orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk
membeli produk atau jasa.
2) Pemberi pengaruh yaitu orang yang sarannya atau pandangannya
mempengaruhi keputusan.
3) Pengambil keputusan yaitu orang yang mengambil keputusan menegenai
setiap komponen keputusan pembelian - apakah pembeli, tidak membeli,
bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.
4) Pembeli yaitu orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.
5) Pemakai yaitu seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk
atau jasa tertentu.
3. Perilaku Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen berbeda – beda, bergantung pada jenis
keputusan pembelian. Henry Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian
konsumen berdasarka tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar
merek
a. Perilaku pembelian yang rumit
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses 3 langkah.
·
Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu.
8
·
Kedua, Ia membangun sikap tentang produk tersebut.
·
Ketiga, Ia membuat pilihan pembelian yang cermat.
Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit bila mereka
sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar antar
merek. Perilaku pembelian yang rumit itu lazim terfjadi bila produknya mahal,
jarang dibeli, beresiko dan sangat mengekspresikan diri seperti mobil.6
b. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan
Kadang – kadang kosumen sangat terlibat dalam pembelian namun
melihat sedikit perbedaan antar merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh
fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. Dalam
kasus itu, pembeli akan berbelanja dengan berkeliling untuk mempelajari merek
yang tersedia. Jika konsumen menemukan perbedaan mutu antar merek tersebut,
dia mungkin akan memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan
perbedaan kecil dia mungkin akan membeli semata – mata berdasarkan harga dan
kenyamanan.
Setelah pembelian tersebut, konsumen mungkin mengalami disonansi /
ketidaknyamanan yang muncul setelah merasakan adanya fitur yang tiak
mengenakan atau mendengarkan kabar yang menyenangkan mengenai merek lain,
dan akan siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Dalam contoh
itu, konsumen pertama – tama bertindak, kemudian mendapat keyakinan baru, dan
berakhir dengan mendapatkan serangkaian sikap. Komunikasi pemasaran harus
memasok keyakinan dan evaluasi yang membantu konsumen merasa puas
terhadap pilihan mereknya.
c. Perilaku pembelian karena kebiasaan
6 Ibid Hal. 105
9
Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah tidak
melalui urutan umum keyakinan, sikap dan perilaku. Konsumen tidak secara luas
mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan
memutuskan merek apa yang akan dibeli. Melainkan konsuen menjadi penerima
informasi pasif melalui televise atau media cetak. Pengulangan iklan menciptakan
keakraban merek bukannya keyakinan merek. Setelah pembelian, konsumen
tersebut bahkan mungkin tidak engevaluasi pilihan tersebut karena mereka tidak
banyak terlibat dengan produk tersebut. Bagi produk dengan keterlibtan rendah,
proses pembelian dimulai dari keyakinan merek yang dibentuk oleh pemahaman
pasif, dilanjutkan oleh perilaku pembelian, dan kemudian mungkin diikuti oleh
evaluasi.
d. Perilaku pembelian yang mencari varias
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang
rendah tetapi perbedaan antar merek yang signiikan. Dalam situasi itu, konsumen
sering melakukan peralihan merek. Misalnya kue kering, konsumen memiliki
beberapa keyakinan tentang kue kering, memilih merek kue kering tanpa
melakukan banyak evaluasi dan mengevaluasi produk selama konsumsi. Namun,
pada kesempatan berikutnya, konsumen mungkin mengambil merek lain karena
ingin mencari merek yang berbeda. Peralihan merek terjadi karena mencari variasi
bukannya karena ketidakpuasan.7
D. Tahap – tahap pengambilan keputusan
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan, yang dapat berupa kebutuhan eksternal dan internal. Pemasar perlu
mengidentifikasi
keadaan
yang
memicu
mengumpulkan
informasi
dari
sejumlah
kebutuhan
konsumen,
tertentu.
pemasar
Dengan
dapat
mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan
suatu kategori. Para sarjana pemasaran telah menyusun Model Lima Tahap
7 Ibid hal 107
10
Pembelian Konsumen, yaitu : Pengenalan Masalah, Pencarian Informasi, Evaluasi
Alternatif, Keputusan Pembelian, Perilaku Pascapembelian.
Model tahapan tersebut menunjukan bahwa para konsumen harus melalui
seluruh lima urutan tahap ketika membeli produk, namun tidak selalu begitu. Para
konsumen dapat melewati atau membalik beberapa tahap. Contoh, seorang wanita
yang membeli merek pasta gigi yang biasa digunakannya akan langsung bertindak
dari kebutuhanakan pasta gigi ke keputusan pembelian, dengan melewati
pencarian informasi serta evaluasi alternative. Namun, kita akan menggunakan
model tahapan tersebut karena model tersebut menampung seluruh cakupan
pertimabangan yang muncul ketika konsumen menghadapi pembelian baru
dengan keterlibatan yang tinggi.8
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau
eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang – lapar,
haus, seks – mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong.
Dalam kasus kedua, kebutuhan ditumbuhkan oleh rangsangan eksternal.
Seseorang melewati toko kue dan melihat roti yang segar serta hangat sehingga
terangsang rasa laparnya; orang tersebut mengagumi mobil baru tetangganya; atau
ia menonton iklan televisi tentang liburan di Hawaii.
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.
Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan
kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi
pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.
2. Pencarian informasi
8 Kasmir. 2003. Manajemen Perbankan. (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada) Hal. 123
11
Konsumen yang terangsang oleh kebutuhannya kan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Terdapat dua level rangsangan :
1) Penguatan perhatian (sekedar peka terhadap informasi produk)
2) Pencarian informasi secara aktif (konsumen berusaha mencari sumber
informasi)
Dalam mengidentifikasi sumber informasi perusahaan harus menanyakan
kepada konsumen dari mana mereka pertama kali mendengar merek tersebut. Ini
akan membantu perusahaan dalam menyiapkan komunikasi yang efektif.
3. Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi
konsumen:
1) Konsumen berusaha untuk memenuhi kebutuhan
2) Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk
3) Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut
dengan kemampuan yang bebrbeda-beda
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen,
yaitu
1) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian
konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
12
2) Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada
penonjolan Ciri-ciri produk.
3) Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.
4) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan
yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda
setiap hari.
5) Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak
ciri-ciri barang.9
9 Ibid hal. 124
13
BAB III
PENTUTUP
A. Kesimpulan
Dalam menganalisis pasar konsumen, orang perlu mengetahui penduduk,
objek, tujuan pembeli, organisiai, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.
Perilaku pembeli dipengaruhi oleh
faktor utama yaitu, kebudayaan, sosial,
pribadi, dan Semuai ini memberikan petunjuk tentang bagaimana melayani
pembeli dengan baik.
Sebelum
merencanakan
pemasarannya,
suatu
perushaan
perlu
mengidentifikasi konsumen sasarannya dan proses keputusannya. Tugas
pemasaran adalah mengidentifikasi partisipan pembeli lain, keriteria pembelian
mereka, dan pengaruh mereka terhadap pembeli. Program pemasran harus
dirancang untuk menarik dan mendekati partisipan kunci yang lain seperti halnya
pembeli. Jumlah pertimbangan pembeli dan jumlah partisipan pembelian
meningkat seiring dengan semakin kompleknya situasi pembeli.para pemasar
harus merencanakan secara berbeda-beda untuk keempat perilaku pembelian
konsumen: perilaku pembelian komplek, perilaku pembelian mengurangi ketidak
sesuaian, perilaku pembelian menurut kebiasaan, dan perilaku pembelian mencari
variasi. Keempat jenis perilaku ini berdasarkan apakah konsumen meiliki
keterlibatan yang tinggi atau rendah dalam pembelian dan apakah merek-merek
yang ada menujukan perbedaanyang siqnifikan atau tidak. Tugas pemasaran
adalah memahami perilaku perilaku pembeli pada setiap tahap dan pengaruh apa
yang ada. Pemahaman ini memungkinkan pemasaran untuk menyusun program
pemasaran yang efektif dan efesien untuk pasar
14
DAFTAR PUSAKA
Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Marketing Management, terj. Molan,
Benyamin. 2009. Manajemen Pemasaran, edisi ke-12 jilid 1 cet. Ke-IV
Indonesia: Indeks.
Philip Kotler & Gary Armstron. 2001. Prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
B.S. Dharmmesta & H. Handoko. 1982. Manajemen Pemasaran: Analisis
Perilaku Konsumen. Yogyakarta: PBFE Universitas Gadjah Mada.
Kasmir. 2003. Manajemen Perbankan. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada.
15