22702188 Bahan Pelajaran Pj3 Bag 3

KATA PENGANTAR
Judul

:

Bahan Pelajaran
Melakukan Pelayanan dan Negosiasi (Pj3)
Bagian 3 Dasar-dasar Pemahaman
tentang Negosiasi

Penyusun :
Aserani Kurdi, S.Pd

Desain, Pengetikan dan Setting :
ROLISA Komputer Tanjung
Jln.Ir.P.H.M.Noor Perumahan Guru SMKN 1
Pembataan Tanjung HP. 081348840437
e-mail : rolisakomputertanjung@yahoo.co.id

Penerbit :
SMK Negeri 1 Tanjung

Jln.Ir.P.H.M.Noor Pembataan Tanjung
Telp.(0526)2021874 e-mail : smkntanjung@yahoo.com

Cetakan Ke :

ijk

a

lhamdulillah, atas izin dan karunia Allah SWT. dapatlah penyusun menyajikan tulisan ini dalam rangka upaya
pemenuhan bahan pelajaran produktif pada SMK
Negeri 1 Tanjung khususnya program keahlian Penjualan.
Buku bahan pelajaran Melakukan Pelayanan
dan Negosiasi (PJ3) ini, penyusun sajikan dalam
empat buku/empat bagian, yaitu : bagian pertama
tentang Konsep Dasar Ilmu Menjual ; bagian kedua
tentang Layanan Prima Penjualan ; bagian ketiga
Dasar-dasar Pemahaman tentang Negosiasi dan bagian keempat tentang Melakukan Negosiasi Penjualan. Bagian 1 dan 2 disajikan pada tingkat X dan
bagian 3 dan 4 disajikan pada tingkat XI progli Penjualan SMK Bisnis dan Manajemen.

I, Januari 2009 M

Buku yang ada di hadapan anda ini adalah
buku bagian ke 3 Dasar-dasar Pemahaman tentang
Negosiasi untuk tingkat XI Progli Penjualan.

HAK CIPTA DILINDUNGI UNDANG-UNDANG

Terimakasih kami sampaikan kepada semua
pihak yang turut membantu dalam proses penulisan
v

iv

daftar isi

dan penggandaan buku ini. Semoga buku ini dapat
membantu bagi kelancaran proses pemelajaran
mata diklat produktif penjualan Melakukan Pelayanan dan Negosiasi (PJ3).
Akhirnya, tegur sapa, saran dan kritik yang

sifatnya membangun sangat kami harapkan untuk
perbaikan di masa-masa yang akan datang.

Tanjung, 19 Januari 2009

Penyusun,

vi

KATA PENGANTAR …..v
DAFTAR ISI…..vii
1. Pengertian Negosiasi …..1
2. Macam, bentuk dan Karakteristik Negosiasi …4
A. Macam dan Bentuk Negosiasi ……4
B. Karakteristik Negosiasi …..6
3. Kemampuan Dasar Bernegosiasi …..9
A. Kemampuan yang berhubungan dengan
keadaan fisik dan psikis …..9
B. Kemampuan yang berhubungan dengan
pengetahuan dan ketrampilan …..15

4. Melakukan Persiapan Negosiasi …..17
5. Strategi, Teknik dan Metode Negosiasi …..21
A. Strategi Negosiasi …..21
B. Teknik Negosiasi …..25
C. Metode Negosiasi …..30
6. Proses Negosiasi …..33
A. Tahap Persiapan …..33
B. Pelaksanaan Negosiasi …..34
DAFTAR KEPUSTAKAAN …...37

vii

PENGERTIAN
negosiasi

negosiator yang punya kemampuan dalam melakukan negosiasi, baik dalam bentuk pelayanan maupun menjalin kerja sama di bidang usaha.

ungkin kalian sudah tidak asing lagi
dengan istilah negosiasi. Dalam kehidupan sehari-hari telinga kita sering mendengarnya, bahkan di koran dan majalah
pada kolum iklan kita sering membaca kata nego,

masalah model, corak dan warna bisa dinego, harga
bisa dinego dan banyak lagi kata-kata yang mengandung istilah negosiasi.

Negosiasi berasal dari kata negotiation yang
artinya perundingan. Menurut Kamus Besar Bahasa
Indonesia, kata negosiasi diartikan sebagai berikut :
1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding
guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak
(kelompok atau organisasi) yang lain, masingmasing pihak ini memiliki kepentingan yang sama, akan tetapi mereka memiliki kebutuhan sasaran dan motivasi yang berbeda. Oleh karena
itu mereka melakukan negoisasi untuk mencapai
kesepakatan;
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui
perundingan antara pihak yang bersengketa.

1

M

Tahukah kalian, negosiasi kini sudah menjadi sebuah keahlian dan salah satu kompetensi
kunci dalam dunia bisnis. Perusahaan-perusahaan

yang punya ambisi untuk maju, secara agresif selalu memburu para executive yang jago dalam bernegosiasi dan mereka rela untuk mengeluarkan biaya yang tidak sedikit, hanya sekedar untuk mengasah karyawan yang ada di perusahaannya agar
menjadi negosiator ulung. Mengapa demikian? Alasannya sangat sederhana, karena setiap interaksi
dan transaksi, khususnya dalam dunia bisnis, semua pihak tentunya ingin mendapatkan perlakuan
yang terbaik dan saling menguntungkan, dan untuk
meyakinkan pihak patner bisnis maupun pelanggan
tentang hal tersebut, tentunya diperlukan seorang
1

Phil Baguley dalam bukunya Teach Yourself
Negotiating dijelaskan, negosiasi adalah suatu cara
untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui
apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan
di masa yang akan datang.
Dengan demikian, negosiasi adalah sebuah
komunikasi yang komunikatif, sebuah diskusi tetapi bukan debat, karena debat sering berujung
ricuh, sementara diskusi selalu menghasilkan kesepakatan yang melegakan, karena tujuan diskusi
adalah untuk mencari kebenaran dan kesepakatan.
2

Negosiasi adalah sebuah perundingan, untuk mencapai suatu kesepakatan bersama.

Negosiasi tidak sama dengan mempengaruhi (influecing), karena negosiasi merupakan proses timbal balik atau proses dua arah (two way process), sedangkan mempengaruhi merupakan proses
satu arah (one way process), ada yang mempengaruhi dan ada yang dipengaruhi. Dalam negosiasi
tidak ada istilah pengaruh mempengaruhi.
Menurut Alan N. Schoonmaker, negosiasi
adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian dengan unsur-unsur koperatif maupun kompetitif.
Maksudnya, negosiasi dilakukan dalam sebuah
rangkaian kegiatan yang terrencana dan sistematis,
ada langkah-langkahnya, ada tahapan-tahapannya,
urutan-urutannya dan berdasarkan cara-cara tertentu. Koperatif, maksudnya dilakukan secara bersama
dan kerja sama. Dari, oleh dan untuk kepentingan
bersama. Berasal dari keinginan keduabelah pihak
untuk mencapai kesepakatan yang diterima bersama. Kompetitif, maksudnya adanya keinginan dari
keduabelah pihak untuk mencari dan mencapai hasil yang terbaik.

2

macam, bentuk
dan karakteristik
negosiasi,

A. Macam dan Bentuk Negosiasi
Dalam aktivitas kehidupan ini memang banyak hal yang dapat dinegosiasikan, mulai dari persoalan yang kecil dan sederhana hingga kepersoalan yang besar, ruwet dan konflik. Dari persoalan
kehidupan dalam rumah tangga, hingga persoalan
dalam urusan negara. Hal-hal yang dinegosiasikan
bisa menyangkut masalah ekonomi, sosial, politik,
pendidikan, kebudayaan dan sebagainya.
Macam-macam negosiasi itu sangat banyak
dan beragam, diantaranya :
1. Negosiasi untuk mencapai persetujuan antara
pengusaha dengan bank dalam pengajuan jumlah kredit;
2. Negosiasi antara pengusaha dengan pemasok
dalam hal pengajuan syarat penyerahan barang
dan potongan harga;

3

3. Negosiasi antara penjual dengan pembeli dalam
hal persetujuan harga dan pelayanan purna jual;
4

4. Negosiasi antara perusahaan dengan agen berkenaan dengan masalah keagenan;
5. Negosiasi antara agen, grosir dengan penjual
eceran untuk menjalin kerjasama dalam pemasaran barang;
6. Negosiasi antara pihak pengelola dik-lat dengan
pengu-saha mengenai kerjasama dalam hal
pendidikan dan pe-laihan karyawan;
7. Negosiasi antara penjual dengan pembeli karena masalah penyerahan barang yang tidak sesuai dengan kualitas dan pesanan;

2. Negosiasi yang dilakukan tanpa adanya masalah/konflik sebelumnya
Negosiasi ini dilakukan misalnya untuk menjalin
kerjasama, melakukan pendekatan dan promosi
penjualan kepada calon pembeli, melakukan
kegiatan tawar menawar mengenai barang dan
jasa, memotivasi, meyakinkan dan mendorong
calon pembeli ke arah kesepakatan, dsb.

B. Karakteristik Negosiasi
1. Karakteristik Umum

8. Negosiasi antara pelanggan restoran dengan

pemilik restoran tentang ketidakberesan dalam
pelayanan;
9. Negosiasi antara penjual dengan calon pembeli
mengenai penawaran produk baru;
Bentuk negosiasi ada dua macam :
1. Negosiasi yang dilakukan karena ada permasalahan/konflik sebelumnya
Dalam kondisi ini negosiasi berfungsi untuk memecahkan masalah (mencari jalan keluar) dari
permasalahan/konflik yang sedang terjadi agar
tidak berlarut-larut atau semakin parah dan menimbulkan masalah baru. Misalnya melakukan
pendekatan dan perundingan dengan pembeli
terhadap keberatan/ komplin yang diajukannya;
5

a. Melibatkan sedikitnya dua orang atau dua kelompok orang, baik sebagai individual maupun perwakilan organisasi atau perusahaan;
b. Dilakukan secara langsung, tatap muka dan
menggunakan bahasa lisan;
c. Kegiatan yang dilakukan berupa memberikan
informasi, mengajak, menghimbau atau menyarankan, mengutarakan permasalahan, menyampaikan keluhan, menyampaikan usul,
pendapat, gagasan, pemikiran atau konsep
dan sebagainya, yang diselingi dengan pembahasan dan tanya jawab. Tidak jarang dalam

kegiatan ini diperlukan presentasi dan sebuah
konsep dalam bentuk proposal;
d. Sasaran dan tujuan akhir dari proses negosiasi
6

adalah mencapai persetujuan/kesepakatan;
2. Karakteristik Khusus

sebuah kesepakatan, namun keduabelah pihak tetap sepakat dalam arti sepakat untuk
bebeda, karena perbedaan bisa membawa
rahmat dan hikmah yang besar.

Apabila negosiasi yang dilakukan karena
ada masalah atau konflik sebelumnya, maka karakter khususnya adalah :
a. Keduabelah pihak yang terlibat dalam negosiasi sebelumnya pernah atau sedang melakukan hubungan bisnis atau kerjasama secara
temporer;
b. Keduabelah pihak tersebut terlibat dalam
sebuah konlik yang terjadi mulai dari awal
sampai terjadi kesepakatan untuk bernegosiasi;
c. Adanya keinginan keduabelah pihak untuk
melakukan perubahan di masa yang akan datang. Dari kesalahan atau kekeliruan yang
telah terjadi untuk perbaikan yang akan datang. Dari kekurangan yang ada untuk penyempurnaan ke depan. Dulu kerjasama belum terjalin erat, kini diupayakan agar lebih
erat lagi dan lebih kokoh lagi;
d. Sasaran dan tujuan akhir dari negosiasi adalah adanya kesepakatan bersama, kendatipun
dalam kesepakatan tersebut harus diakui bahwa mungkin saja masih ada perbedaan sudut
pandang, perbedaan kepentingan keduabelah pihak yang sulit untuk disatukan dalam
7

8

3

kemampuan dasar
bernegosiasi

M

elakukan negosiasi diperlukan kemampuan dasar agar sasaran dan
tujuan yang ingin dicapai dalam
bernegosiasi dapat terwujud secara effektif dan
effisien.
Adapun kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seseorang yang ingin melakukan negosiasi
adalah sebagai barikut:
A. Kemampuan yang berhubungan dengan
keadaan fisik dan psikis
1. Kecerdasan
Tidak dapat dipungkiri bahwa kecerdasan sering membuat seseorang sukses dalam bernegosiasi. Kecerdasan dapat berkembang seiring
dengan pengetahuan yang diperoleh melalui
jalur pendidikan dan pelatihan dan dapat pula
diperoleh melalui berbagai pengalaman yang
pernah dilakukan, karena pengalaman merupakan ilmu yang sangat berharga dan guru yang
terbaik. Dengan adanya kecerdasan, seseorang
akan mudah beradaptasi dan bersikap fleksibel
9

terhadap orang lain, dalam hal ini pihak yang
terlibat dalam negosiasi;
2. Berpenampilan maksimal
Penampilan diri yang segar, rapi dan sopan
akan menambah kepercayaan dalam diri. Hal
ini dapat memberikan kebebasan dan keleluasaan pada diri seseorang dalam melakukan
perundingan, memberikan saran masukan dan
mempresentasikan segala sesuatu yang berkaitan dengan materi yang dibahas dalam negosiasi.
3. Memiliki rasa humor
Berdasarkan penelitian yang pernah dilakukan
menunjukkan bahwa rasa humor dapat mengurangi ketegangan dan stress. Jadi, tidak ada
salahnya sebagai pelaku negosiasi (negosiator)
punyalah barang sedikit rasa humor, agar suasana tercipta lebih releks, santai dan lebih akrab.
Hal ini dapat mempengaruhi terhadap keberhasilan dalam bernegosiasi.
4. Saling pengertian dan kesadaran yang tinggi
Dengan adanya saling pengertian dan kesadaran yang tinggi pada diri seorang negosiator, secara tidak langsung dapat meningkatkan hubungan yang baik keduabelah pihak. Dalam penerapannya, seorang negosiator harus dapat
menempatkan diri, kapan dia harus berbicara
dan kapan dia harus mendengarkan pembicaraan orang lain. Jangan bicara seenaknya saja,
10

tanpa peduli orang lain. Jangan sekali-kali memotong pembicaraan orang lain, kecuali jika
sangat terpaksa dan punya alasan yang sangat
rasional. Sadarlah bahwa antara kita dengan
orang lain punya kemampuan dan hak yang sama. Kalau kita mau dihargai orang lain, maka
mulailah dengan menghargai orang lain.
5. Memberikan perhatian yang tulus
Seorang negosiator diharapkan dapat memberikan perhatian yang tulus kepada calon pelanggannya dan atau calon patner bisnisnya dalam
bernegosiasi, agar calon pelanggan dan atau
patner bisnisnya merasa senang dan nyaman.
Karena dengan perhatian yang diberikan, calon
pelanggan dan patner bisnis akan merasa dihargai sehingga ia tertarik untuk mengikuti jalannya negosiasi dengan lebih seksama dan penuh
perhatian pula.
6. Suka bergaul dan tidak membeda-bedakan dalam
pergaulan
Seorang negosiator seyogyanya seorang yang
suka bergaul dengan siapa saja dan tidak membeda-bedakan golongan maupun status sosial.
Dengan kebiasaan yang baik ini akan berdampak bagi aktivitas negosiasi, dimana setiap
orang yang terlibat dalam proses negosiasi akan
merasa diperlakukan yang sama, jauh dari
perasaan minder, kurang diperhatikan, merasa
dinomorduakan dan sebagainya. Sikap yang
baik ini tentu akan membuat proses negosiasi
11

berjalan dengan lancar. Disamping itu, seseorang yang suka bergaul akan banyak memperoleh pengalaman dan pengetahuan terutama
yang berhubungan dengan sifat dan karakter
manusia, dan ini tentunya sangat membantu bagi keberhasilan proses negosiasi.
7. Memiliki sifat toleran yang tinggi
Sifat toleran berhubungan dengan sikap fleksibel dalam menyikapi segala keadaan. Seseorang yang memiliki sifat toleran tidak akan
pernah kaku dalam berbuat dan bertindak, dan
tidak akan pernah bertindak semau gue. Dia
akan selalu mendengar dan memperhatikan
pendapat dan aspirasi orang lain, kendati terkadang pendapat dan aspirasi orang lain tersebut
bertentangan dengan keinginannya sendiri,
bahkan mungkin juga dapat menyinggung perasaannya, namun ia mampu menahan diri, ia
mampu berjiwa besar, tanpa harus memperturutkan kata hati dan emosi. Memiliki sifat toleran
identik dengan sikap kedewasaan dan bijaksana. Segala yang ia kemukakan bukan harga
mati yang tak bisa ditawar. Segala sesuatunya
bisa diatur dan disesuaikan dengan kemampuan, situasi dan kondisi yang ada. Seseorang
yang memiliki sifat toleran yang tinggi tentu
disukai banyak orang, terlebih-lebih seorang
negosiator.
8. Tidak terpengaruh dengan rangsangan negatif
Menjelang dimulainya proses negosiasi,seorang
12

negosiator sering dihujani dengan berbagai pesan dan harapan dari orang-orang yang berkepentingan. Bahkan ada yang memberikan tekanan dan ancaman. Demikian juga ketika proses
negosiasi berlangsung, berbagai tekanan dan
sikap tidak bersahabat, prilaku dan tindakan
yang mengundang emosi, tidak mustahil bisa
terjadi. Disini kemampuan mengendalikan diri
seorang negosiator sedang diuji. Dan seorang
negosiator yang baik, tidak akan terpancing
oleh kondisi yang seperti itu. Tanggapilah semuanya dengan kepala dingin dan lapang dada
serta sikap yang bijaksana. Emosi jangan dibalas emosi. Ajaklah mereka berunding dengan
hati yang dingin dan rasio yang cerdas. Tapi
ingat, jangan terkesan menggurui.
9. Jujur dan apa adanya
Dalam melakukan negosiasi diperlukan kejujuran dan apa adanya (obyektif). Memang sangat
sulit menerapkan kejujuran, tapi bagaimanapun
juga seorang negosiator sedapatnya harus tetap
dituntut untuk jujur dan apa adanya. Seperti
misalnya tentang jujur dan apa adanya dalam
menyampaikan informasi produk barang, tidak
membohongi calon pelanggan. Karena dengan
kejujuran dan bersikap obyektif dapat menambah kepercayaan dan hubungan yang lebih harmonis antara negosiator dengan calon pelanggan atau mitra usaha lainnya. Ingat, ketidakjujuran dapat menghapuskan kepercayaan pelanggan dan mitra usaha kita.
13

10. Punya inisiatif dan kreatifitas yang tinggi
Seorang negosiator yang baik adalah seorang
yang kaya dengan berbagai inisiatif. Pada saat
situasi lagi pakem, inisiatifnya muncul untuk
meramaikan suasana. Pada saat orang-orang bingung dan seolah habis pikir, ia mampu membangkitkan pemikiran baru bagi orang lain. Pokoknya ada saja akalnya. Disamping punya inisiatif, ia juga dituntut punya kreatifitas yang tinggi (kreatif). Memang antara kemampuan berinisiatif dengan kreatifitas ibarat dua sisi mata
uang. Biasanya orang yang kreatif, kaya dengan
inisiatif, demikian juga orang yang banyak ide
dan inisiatifnya, ia adalah orang yang kreatif.
Ketahuilah, negosiator yang kaya dengan inisiatif dan bertindak kreatif adalah negosiator idaman semua orang. Tapi ingat, perlu dijaga jangan
sampai over acting, dan jangan diobral kemampuan yang satu ini.
11. Konsekuen dalam perbuatan dan tindakan
Seorang negosiator yang baik adalah seorang
yang konsekuen, atau seorang yang punya komitmen. Dia tidak hanya pandai bicara, mampu
memberikan ide, gagasan, tetapi ia juga orang
yang mampu menerapkan. Seorang negosiator
yang baik, bukan seorang yang plan plin, tetapi
seorang yang teguh pendirian dan punya komitmen yang tinggi. Bila ini diterapkan dengan baik
maka segala upaya perundingan apapun dan
seberat apapun, pasti akan membuahkan hasil
yang maksimal.
14

B. Kemampuan yang berhubungan dengan
pengetahuan dan ketrampilan
1. Punya pengetahuan dan ketrampilan tentang
negosiasi
Seorang negosiator dituntut memiliki pengetahuan tentang negosiasi. Pengetahuan tentang
negosiasi dapat diperoleh melalui pendidikan
formal (sekolah/kuliah), dapat pula melalui diklat atau mempelajari sendiri lewat berbagai literatur atau media cetak. Ketrampilan bernegosiasi dapat dilakukan dengan banyak latihan dan
pengalaman yang pernah dilakukan.
2. Punya pengetahuan tentang kepribadian
Pengetahuan ini berhubungan dengan ilmu jiwa
atau psikologi, baik psikologi perkembangan
(psikologi anak, remaja, dewasa, orangtua, lakilaki, wanita dsb), psikologi massa/sosial dan sebagainya. Dengan memiliki pengetahuan tentang psikologi/kepribadian, seorang negosiator
akan bisa membaca karakter dan kepribadiaan
seseorang melalui bentuk postur tubuhnya, gaya
bicaranya dsb. sehingga ia dapat beradaptasi
dengan kondisi tersebut dan selanjutnya menyusun strategi dalam menyukseskan proses negosiasi.
3. Punya pengetahuan tentang lingkungan dan adat
budaya setempat
Seorang negosiator harus memahami betul tentang keadaan lingkungan dan adat budaya siapa
15

orang sedang diajak bicara, diajak berunding.
Sesuatu yang dianggap tabu oleh kebiasaan di
daerahnya, jangan sampai dilakukan. Tapi bersikaplah dan lakukanlah yang sesuai dengan ketentuan adat budaya yang sedang berlaku. Misal
nya cara kita berpakaian, cara kita menyapa,
bertutur kata dsb. sesuaikanlah dengan kondisi
budaya setempat. Untuk mengetahui kondisi
lingkungan dan adat istiadat tersebut, tentunya
seorang negosiator minimal sebelumnya sudah
melakukan penjajagan dan ajar kenal lingkungan satu atau beberapa hari sebelum melakukan
negosiasi.
4. Punya pengetahuan tentang organisasi
perusahaan
Ini berlaku apabila seorang negosiator melakukan negosiasi mengatasnamakan atau mewakili
perusahaan, maka ia harus tahu seluk beluk perusahaan tersebut terutama yang berkenaan
dengan wewenang dan tanggung jawab. Jika dihadapkan pada persoalan pengambilan keputusan, ya atau tidak, diterima atau tidak, seorang
negosiator harus tahu persis sejauh mana wewenang dan tanggung jawab dia sebagai petugas
yang diserahi kepercayaan oleh pimpinan. Kalau persoalannya harus atas persetujuan pimpinan, maka seorang negosiator jangan lantas
berani-beraninya memutuskan sendiri tanpa
kompromi/persetujuan atasan. Dia harus tegas
mengatakan, saya tidak berwenang memutuskan, nanti saya rundingkan dengan atasan saya.
16

4

Melakukan
persiapan negosiasi

M

ungkin kita sudah maklum bahwa
kegiatan atau aktivitas apapun yang
akan kita kerjakan, apabila kita
menginginkan agar kegiatan atau aktivitas tersebut
dapat terlaksana dengan baik dan lancar serta hasilnya memuaskan, hasilnya maksimal atau minimal
hasilnya tidak terlalu mengecewakan, maka tindakan pertama yang harus kita lakukan adalah melakukan persiapan.
Melakukan persiapan yang baik merupakan
fondasi yang kokoh bagi sebuah kegiatan. Karena
dengan adanya persiapan seseorang akan merasa
lebih percaya diri, sehingga ia tidak akan risih,
canggung, gugup, gegabah dan sebagainya. Seseorang yang tampil dengan persiapan yang matang,
dia akan nampak tenang, konsen dan mantap.
Terlebih-lebih dalam kegiatan negosiasi,
melakukan persiapan merupakan sesuatu yang
sangat penting dan mutlak dilakukan. Kenapa? Karena kegiatan negosiasi merupakan sebuah pekerjaan yang tidak gampang. Ia membutuhkan konsepkonsep yang matang yang tentunya harus dipersiapkan terlebih dahulu. Ia memerlukan taktik dan
strategi yang juga harus dirancang sebelumnya.
17

Mungkin tidak terlalu berlebihan kalau kita bilang
bahwa melakukan proses negosiasi tak obahnya
laksana melakukan sebuah pertempuran di medang
perang, yang sebelumnya telah dilakukan latihanlatihan persiapan dan telah disusun sedemikian
rupa taktik dan strateginya, kendati memang antara
peperangan dengan negosiasi memiliki substansi
yang jauh berbeda, karena kalau dalam peperangan sasaran dan tujuan yang ingin dicapai adalah
kemenangan, sedangkan dalam negosiasi, sasaran
dan tujuan yang ingin dicapai adalah mencari kebenaran dan kesepakatan, namun demikian alurnya
bisa dianggap sama, artinya sama-sama melakukan
perang tanding. Kalau dalam pertempuran perang
tandingnya adalah adu kekuatan pisik, sementara
dalam negosiasi perang tandingnya adalah adu
konsep, adu gagasan, adu pemikiran dan sebagainya.
Adapun hal-hal yang perlu dipersiapkan sebelum melakukan negosiasi, antara lain :
1. Persiapkan kondisi fisik dan psikis agar dalam
keadaan sehat dan semangat. Jangan sampai terjadi, karena mungkin saking sibuk dan lelahnya
melakukan persiapan, karena merasa khawatir
yang berlebihan terhadap kemungkinan berhasil tidaknya negosiasi nanti, sehingga fisik
terlalu diporsir dan pikiran menjadi tegang,
yang pada akhirnya diri menjadi sakit. Oleh
karena itu, lakukanlah upaya-upaya persiapan
tetapi tetap memperhatikan kondisi kesehatan.
18

Masih berkaitan dengan kondisi fisik, soal
penampilan juga perlu mendapat perhatian.
Sebelum terjun ke arena negosiasi, pastikan
pakaian yang kita kenakan benar-benar cocok,
sopan dan rapi. Cocok dengan postur tubuh
kita, co-cok dengan kondisi waktu dan cuaca,
cocok dengan kondisi sosial dan adat budaya
setem-pat dan cocok dengan posisi, status dan
pe-kerjaan atau tugas yang kita emban. Dengan
penampilan yang cocok, wajar, rapi dan sopan
sangat banyak membantu meningkatkan rasa
percaya diri yang tinggi. Disamping soal penampilan fisik, persiapan psikis atau mental juga sangat dominan dalam mencapai keberhasilan negosiasi. Perkuatlah mental kita. Jagalah
keseimbangan rasio dan emosi kita. Usahakan
rasio lebih diutamakan ketimbang emosi. Jangan mudah terpancing dengan keadaan. Cobalah selalu berjiwa besar dan lapang dada.
Dan jangan lupa, berdoa kepada Tuhan. Mintalah selalu pertolongan-Nya.
2. Persiapkan sematang mungkin segala konsep,
ide atau gagasan yang bakal kita ajukan dalam
negosiasi nanti, baik dalam bentuk tulisan maupun yang masih tersimpan dalam memori otak
kita. Tapi kalau bisa, usahakan semuanya tertulis, karena daya ingat kita terbatas. Sesuaikan
segala konsep, ide atau gagasan tersebut dengan pokok permasalahan yang akan dibahas
dalam negosiasi nanti. Pelajari dan pahami issu
masalah yang menjadi titik pangkal negosiasi
19

secara obyektif, mulai dari latar belakang/penyebab terjadinya masalah, hingga mengidentifikasi masalah tersebut. Tentukan pula titik-titik
pokok dan inti masalahnya, lalu persiapkan berbagai konsep atau gagasan yang berhubungan
dengan upaya-upaya mencari jalan keluar.
3. Persiapkan segala bahan, alat, sarana dan prasarana yang dapat mendukung atau dapat dijadikan bukti pisik untuk kelancaran proses negosiasi, seperti diantaranya misalnya : berkas administrasi dan surat-menyurat, proposal, brosur,
poster, gambar/photo, grafik, contoh barang
atau alat, alat praga/demonstrasi, media presentasi seperti tape recorder, kamera, slide, laptop,
LCD Projector dan sebagainya.
4. Persiapkan dan susun sedemikian rupa taktik
dan strategi dalam melakukan negosiasi nanti.

20

5

Strategi, teknik dan
metode negosiasi

A. Strategi Negosiasi
Menurut bahasa, strategi bisa diartikan sebagai suatu seni dalam bersiasat, kiat atau trik-trik
dalam melakukan suatu kegiatan atau untuk menyelesaikan suatu masalah. Menurut istilah, strategi
diartikan sebagai suatu garis besar haluan dalam
bertindak untuk mencapi suatu tujuan yang telah ditentukan. Jadi, strategi merupakan rencana permainan dalam rangka mencapai suatu tujuan.
Lalu, apa hubungan dan perbedaannya dengan taktik ?, sebab kita cukup akrab dengan kata
ini, dan bahkan kata taktik sering dirangkaikan dengan strategi, yakni taktik dan strategi.
Kendati antara taktik dan strategi mempunyai pengertian yang nyaris sama dan mempunyai
substansi aktivitas yang nyaris sama pula, namun
dari segi penyiapan dan waktu penggunaannya
berbeda. Strategi merupakan bagian dari unsur
perencanaan, artinya strategi dipersiapkan atau
disusun sebelum suatu kegiatan dilaksanakan. Dan
pada saat kegiatan mulai dilaksanakan, baru strategi tersebut diterapkan. Ketika penerapan strategi
mengalami hambatan atau menemui jalan buntu,
21

maka disinilah taktik mulai bermain dan berperan.
Sehingga dengan melakukan taktik yang tepat,
hambatan atau jalan buntu yang sedang dialami
strategi dapat teratasi dengan baik. Jadi, taktik lebih
diarahkan untuk memuluskan penerapan strategi,
dan ia merupakan seni (kemampuan/ketrampilan)
yang cukup unik yang dimiliki oleh seseorang, dan
tidak setiap orang memilikinya serta mampu melakukannya. Kotler mengatakan, taktik negosiasi adalah manuver yang dibuat pada titik-titik tertentu dalam proses negosias.
Strategi merupakan sebuah upaya untuk
pencapaian tujuan yang dipersiapkan sebelumnya
(terkonsep), sedangkan taktik merupakan sebuah
upaya agar strategi yang telah disusun tersebut
dapat terlaksana dengan baik, dan taktik biasanya
muncul sendiri dalam benak seseorang, tanpa dipersiapkan atau direncanakan selemunya.
Adapun strategi negosiasi dapat diartikan
sebagai suatu komitmen untuk suatu pendekatan
menyeluruh yang memiliki peluang besar untuk mencapai tujuan negosiator.
Ada 3 (tiga) strategi negosiasi yang sering
dilaksanakan (terjadi dalam proses negosiasi), yaitu :
1. Win-win strategy (strategi menang-menang)
Yaitu pendekatan bernegosiasi yang ditujukan
kepada kemenangan kedua belah pihak, dengan
22

prinsip “meminta tanpa menekan dan memberi
tanpa desakan”, cara perundingan ini adalah
menyelesaikan masalah yang didasari rasa saling menghormati dan menghindari konflik. Strategi inilah yang ideal dan sangat tepat untuk diterapkan dalam bernegosiasi.
2. Win-lose strategy (strategi menang kalah)
Yaitu suatu strategi negosiasi untuk memperoleh
kemenangan mutlak, strategi ini berdasarkan
kepada keinginan untuk mengalahkan dan merugikan orang lain. Strategi ini sering menimbulkan
permasalahan. Oleh karena itu setrategi ini dianggap strategi licik, dan dianjurkan untuk tidak
dipergunakan, kecuali dalam keadaan yang sangat terpaksa, misalnya karena pihak lawan selalu menunjukkan sikap tidak bersahabat, keras
kepala dan maunya sendiri (tidak peduli dengan
kepentingan orang lain). Atau misalnya posisi
kita sedang dalam keadaan terancam dan salahsalah dapat membuat bisnis kita bubar gulung
tikar. Dalam keadaan yang sedemikian, kita tentu
tidak bisa kompromi dan perlu melakukan serangan balik atau minimal melakukan upayaupaya mempertahankan diri. Tapi kendati demikian, kita tetap saja menunjukkan sikap yang
bersahabat walaupun terkesan keras, dalam arti
lemah tak dapat disudu, keras tak dapat dipatahkan.
3. Lose-lose Strategy (Strategi kalah-kalah)
Strategi ini sangat merugikan kedua belah pihak
23

karena masing-masing pihak hanya melampiaskan emosinya yang cenderung tidak rasional.
Strategi ini tidak akan menyelesaikan masalah,
malah akan memperpanjang konflik dan memunculkan masalah baru atau masalah yang lebih
besar. Strategi ini biasanya digunakan oleh seseorang yang tujuan negosiasinya hanya untuk
melampiaskan emosinya sampai ia merasa puas,
karena unek-unek dalam hatinya sudah tertumpahkan. Masalahnya dapat teratasi atau tidak,
perkataan atau omongannya ditanggapi ataupun
tidak, ia tidak peduli, yang penting bagi dia adalah, ia sudah menyampaikannya. Karena strategi
ini tidak akan menghasilkan apa-apa, bahwa ada
kecenderungan menimbulkan hal-hal yang negatif, maka tentunya strategi ini sekali-kali jangan
diterapkan.
Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam
menyusun strategi negosiasi, antara lain sbb. :
1. Mengenal, memahami dan mendalami segala sifat, karakter, kekuatan dan kelemahan yang dimiliki pihak lawan negosiasi;
2. Menentukan target dan sasaran yang akan dicapai dalam bernegosiasi, baik target/sasaran minimum maupun target/sasaran maksimum;
3. Menentukan langkah-langkah yang diambil dalam pencapaian target/sasaran;
4. Sesuaikan/cocokkan bentuk strategi yang akan
diterapkan dengan sasaran/target yang hendak
dicapai;
24

5. Jika diperlukan pembentukan tim, maka perlu
ditentukan dan dipertimbangkan mengenai jumlah orang yang terlibat dalam tim tersebut, serta
pembagian tugas yang tepat dan jelas;
6. Inventarisir berbagai kemungkinan masalah
yang muncul dan berkembang dalam proses negosiasi nanti, serta persiapkan alternatif-alternatif jalan keluarnya;
7. Inventarisir pula berbagai peluang yang mungkin muncul serta persiapkan ide/gagasan untuk
mengisi atau memanfaatkan peluang-peluang itu;

B. Teknik Negosiasi
Teknik negosiasi merupakan suatu cara tertentu yang digunakan pada waktu melakukan negosiasi dalam upaya untuk memperoleh suatu hasil
perundingan yang terbaik.
Pemilihan dan penggunaan teknik negosiasi
dilakukan berdasarkan situasi dan kondisi yang terjadi pada saat proses negosiasi sedang berlangsung. Namun, penyiapannya bisa dilakukan sebelum proses negosiasi tersebut dimulai, dengan
catatan apabila sang negosiator sudah memahami
betul pokok permasalahan yang akan dibahas, juga
mengerti sepenuhnya apa yang menjadi keinginan,
sasaran dan tujuan sang lawan negosiasi. Namun,
apabila sang negosiator tidak begitu memahami
apa yang menjadi keinginan, sasaran dan tujuan
25

lawan dalam bernegosiasi, maka teknik negosiasi
yang dipilih dan diterapkan menyesuaikan dengan
situasi dan perkembangan proses negosiasi yang
sedang berlangsung. Teknik negosiasi mana yang
cocok dipakai dan diterapkan dalam bernegosiasi,
ini tentunya tergantung kejelian seorang negosiator dapat membaca situasi dan kondisi yang ada.
Ada empat teknik negosiasi yang dapat
dipilih dan diterapkan, yaitu :
1. Teknik Kolaborasi
Teknik kolaborasi adalah teknik yang diterapkan dalam bernegosiasi dengan menitikberatkan pada penjalinan kerjasama antara pelaku
negosiasi. Dengan menerapkan teknik ini, pelaku negosiasi dipandang sama dan tidak terjadi
saling menekan, namun masing-masing pihak
justeru saling menghormati, saling menghargai
dan saling memberi dan menerima. Kedua belah
pihak sepakat untuk bersama-sama mengatasi
segala macam permasalahan yang ada. Yang di
cari adalah persamaannya, kemudian dikembangkan, bukan perbedaannya. Proses negosiasi dengan menggunakan teknik ini, nampaknya
memang memerlukan waktu yang cukup lama
dibanding dengan penggunaan teknik lainnya,
karena masing-masing pihak harus mampu
mengakomodir berbagai kepentingan keduabelah pihak dengan sikap toleran, lapang dada dan
jiwa besar yang tinggi. Keduabelah pihak harus
siap dan bersedia apabila konsep, ide, gagasan,
26

yang diajukannya hanya sebagian yang bisa diterima dan disepakati, dan dengan lapang dada
menerima dan menyepakati konsep, ide, gagasan yang dimiliki lawan, karena memang lebih
berkualitas. Keduabelah pihak selalu sadar bahwa apapun keputusan dan kesepakatan yang diambil adalah demi untuk kepentingan bersama.
Secara sederhana teknik negosiasi ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh
komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.
2. Teknik Persaingan
Teknik persaingan adalah teknik yang diterapkan dalam bernegosiasi dengan menitikberatkan pada upaya-upaya mencari kemenangan.
Penerapan teknik ini memang menimbulkan
kompetisi yang cukup alot dan cukup melelahkan, karena masing-masing pihak berupaya untuk mengunggulkan konsep, ide dan gagasan
yang dimilikinya, sehingga ujung dari proses
negosiasi ini, ada pihak yang unggul dan ada
pihak yang harus menerima kekalahan. Jika
proses penerapan teknik ini berada di dalam
jalur dan alur yang benar, dalam arti tanpa adanya penekanan-penekanan, tetapi di dalam alur
yang logis, obyektif, prosedural dan tidak bertentangan dengan berbagai norma, baik norma
hukum, sosial dan keagamaan dan imbasnya
untuk kebaikan bersama, bahkan
untuk
27

kepentingan bersama, maka pihak yang kalah
ada kemungkinan bisa menerima kekalahannya.
Namun, manakala satu pihak memberikan penekanan yang berlebihan bahkan ada kecenderungan memojokkan pihak lain, maka proses negosiasi bisa terancam ricuh. Oleh karena itu,
apabila kita menggunakan teknik persaingan
dalam proses negosiasi, maka kita tentunya dengan ekstra ketat dan teliti untuk memastikan
kualitas konsep, ide dan gagasan yang bakal
kita tarungkan dalam ajang negosiasi nanti,
benar-benar berkualitas dalam berbagai segi
dan kepentingan. Juga perlu diperhatikan dalam
penerapannya harus ekstra hati-hati, lebih arif
dan bijaksana, agar tidak menimbukan konflik
baru yang dapat merusak bahkan mengagalkan
sasaran dan tujuan negosiasi.
3. Teknik Mengakomodasi
Teknik mengakomodasi adalah teknik yang diterapkan dalam bernegosiasi dengan menitikberatkan pada upaya-upaya untuk menghindari
kesulitan dan masalah yang lebih besar. Teknik
ini digunakan apabila posisi kita memang dalam
posisi yang lemah, karena yang membuat kesalahan atau biang masalahnya memang dari kita
dan kita sudah berupaya memikirkan dan mencari cara, ternyata dengan jalan apapun, dengan
alasan apapun, rasanya kita tidak bisa mengelak
atau mungkir, kita harus mengakui kesalahan
atau kekeliruan kita. Dalam kondisi yang seperti
28

ini apabila kita melakukan negosiasi dengan pihak yang terkait, maka kita lebih banyak mengalah, dalam arti lebih mengakomodir apa
yang menjadi kehendak dan keinginan lawan.
Yang penting bagi kita adalah segala permasalahan dapat diselesaikan dengan baik dan damai. Namun perlu dipertimbangkan juga, jika
pihak lawan ada kecenderungan untuk mengekspolitir atau memeras, melecehkan dan berbagai sikap perlakuan yang diluar tata kesopanan dan adat istiadat, mungkin kita perlu juga
melakukan perlawanan, dalam arti berupaya
mengingatkan dan menjernihkan keadaan.
Mungkin kita perlu melakukan pendekatan keagamaan, pendekatan kejiwaan (dari hati kehati)
bahkan kalau masih belum mempan, sekali-kali
kita lawan dengan berbagai ancaman (tapi upayakan ancaman ini hanya sekedar taktik).
4. Teknik Menghindari Konflik
Teknik menghindari konflik adalah teknik yang
diterapkan dalam bernegosiasi dengan menitikberatkan pada upaya-upaya untuk menghindari
konflik. Teknik ini diterapkan apabila masingmasing pihat bersikeras atau ngotot dengan
konsepnya sendiri, tidak mau menerima konsep
pihak lain. Mungkin kondisi ini terjadi terhadap
masalah-masalah tertentu saja, karena bisa saja
masalahnya sangat prinsipil, sangat pribadi,
berhubungan dengan sara’/keyakinan dan sebagainya, sehingga susah untuk dikompromikan
sulit untuk diambil kata sepakat untuk memakai
29

salah satunya. Di sinilah pentingnya apa yang
dinamakan dengan sepakat dalam perbedaan.
Silahkan anda memakai dan menerapkan konsep anda, tapi biarkan kami menggunakan konsep kami. Tapi ingat, dalam penerapan teknik
ini hanya pada masalah-masalah tertentu saja.
Artinya, dari sekian persoalan yang sedang dinegosiasikan, sebagian besar tetap mengambil
konsep, ide dan gagasan yang terbaik, namun
pada persoalan tertentu masing-masing pihak
silahkan menerapkan konsep, ide dan gagasannya masing-masing.
Dari uraian penjelasan tentang teknik negosiasi di atas, maka dalam penerapannya tidak harus
hanya satu teknik yang digunakan, tetapi dapat pula
menggunakan lebih dari satu teknik. Hal ini tentu
tergantung dari keperluan dan situasi dan kondisi
masalah serta perkembangan jalannya proses negosiasi.

C. Metode Negosiasi
Metode secara harfiah berarti cara. Dalam
pemakaian yang umum, metode diartikan sebagai
suatu cara atau prosedur yang dipakai untuk mencapai tujuan tertentu.
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, metode adalah cara teratur yang digunakan untuk
30

melaksanakan suatu pekerjaan agar tercapai sesuai
dengan yang dikehendaki.
Metode Negosiasi adalah suatu cara atau
tindakan yang dilakukan oleh seorang negosiator
dalam melakukan negosiasi dengan mengedepankan sikap yang keras atau lembut.
Sikap keras atau lembut identik dengan sikap bertahan atau menyerah, menolak atau menerima.
Sikap keras atau lembut ini memiliki dua
aspek, yaitu :
1. Memutuskan kapan harus keras, bertahan atau
menolak, dan kapan harus lembut, menyerah
atau menerima, ini tergantung pada nilai item
masalah yang dibicarakan, apakah masalahnya
ringan, cukup berat/penting atau sangat berat/
penting. Juga tergantung apakah masalah tersebut jika disepakati dapat memberikan kebaikan
keduabelah pihak, atau malah sebaliknya;
2. Memikirkan dampak yang ditimbulkan dari sikap keras atau lembut. Karena dibalik sikap keras atau lembut terdapat moment yang memiliki
nilai dan makna bagi keberhasilan dari proses
negosiasi untuk menghasilkan perundingan
yang berkualitas. Dengan sikap keras yang ditunjukan salah satu pihak, mungkin akan dapat
memacu pemikiran pihak lain untuk lebih optimal dan serius serta cermat melakukan analisa
31

ada apa dibalik sikap keras yang ditunjukkan
lawan negosiasinya itu. Mungkin dari analisa
tersebut akan ditemukan nilai-nilai cemerlang
yang justeru dapat memberikan pencerahan
pihak lain yang pada gilirannya dapat memberikan kebaikan dan keuntungan bagi keduabelah
pihak. Sebab, kalau sebuah perundingan hanya
dihiasi dengan kata-kata setuju, okey, tanpa ada
pembahasan dan sanggahan, ada kecenderungan hasil yang diperoleh dari perundingan tersebut cenderung kurang bermutu. Jadi, terjadinya
perdebatan sengit dan ketegangan dalam sebuah perundingan adalah suatu hal yang wajar dan
justeru dapat memberikan hikmah yang besar
bagi keduabelah pihak;

32

PROSES
NEGOSIASI

Maksudnya, tentukan target/sasaran yang kita
inginkan, baik target/sasaran minimal maupun
target/sasaran maksimal ;

da dua tahapan yang harus dilaksanakan dalam proses negosiasi, yaitu :
tahap persiapan dan tahap pelaksana-

3. Menganalisis situasi dan kondisi yang bakal terjadi
Maksudnya, prediksi bagaimana situasi dan kondisi yang bakal terjadi pada saat pelaksanaan negosiasi nanti. Untuk mendukung semua ini kita
perlu mencari tahu tentang sifat, karakter, kekuatan dan kelemahan pihak lawan, serta cari tahu
pula apa yang menjadi keinginan, sasaran dan
target lawan;

6

a
an negosiasi.

A. Tahap Persiapan
Pada tahap persiapan ini, ada empat hal
yang perlu diperhatikan, yaitu :
1. Memahami persoalan/masalah/konflik
Maksudnya, sebelum terjun ke arena negosiasi
kita harus memahami terlebih dahulu masalah
apa yang akan dinegosiasikan nanti dan apa persoalan inti/utama/pokoknya. Pahami juga di mana posisi kita, apakah kita yang menjadi sumber
masalah/konflik tersebut, ataukah lawan kita. Sejauhmana kepentingan kita dan kepentingan lawan terhadap penyelesaian masalah/konflik tersebut. Apakah persoalan/masalah/konflik tersebut memang memungkinkan untuk dipecahkan/
dicari jalan keluar;
2. Menentukan target atau sasaran
33

4. Susun dan tentukan strategi negosiasi
Dengan memahami persoalan/masalah/konflik
dan menentukan target/sasaran minimum dan
maksimum serta menganalisis situasi dan kondisi
yang bakal terjadi, maka berdasarkan kajian itu
kita akan menyusun dan menentukan strategi apa
yang cocok dan tepat dalam bernegosiasi nanti.

B. Pelaksanaan Negosiasi
Pada tahap pelaksanaan negosiasi, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan, yaitu :
1. Tetap fokus pada target, sasaran dan tujuan
yang telah direncanakan;
2. Menerapkan strategi yang telah ditetapkan;
3. Kejelasan dalam berkomunikasi;
34

4. Hindari dan jangan terpancing dengan persoalan-persoalan pribadi dan tidak penting/tidak
relevan serta kendalikan emosi;
5. Jaga selalu kejujuran, karena kejujuran dapat
membangun saling percaya dan dapat menghasilkan pertukaran ide-ide baru secara terbuka;
6. Selalu berusaha memahami orang lain, memahami sudut pandang pemikirannya, dan biarlah
pihak lawan mulai bereaksi, setuju atau tidak setuju dengan ide atau gagasan yang kita ajukan.
Ikuti dengan seksama alur pikir mereka dan cari
hal-hal yang positif yang mungkin dapat dikembangkan dan ditindaklanjuti ;

11. Jika negosiasi menemui jalan buntu, kesampingkan dulu persoalan-persoalan yang dianggap sulit dipecahkan dan diambil kata sepakat,
lalu dahulukan menyelesaikan persoalan-persoalan yang ringan dan mudah ;
12. Akhiri kegiatan negosiasi dengan tetap memelihara suasana keakraban dan hubungan yang
baik;

7. Jangan sekali-kali menyela pembicaraan orang
lain, kendati pembicaraannya cukup pedas. Biarkan saja mereka bicara sampai selesai, baru
nanti ditanggapi;
8. Cobalah menjaga suasana yang terbuka dan
agak releks. Sedikit ungkapkan lelucun, mungkin dapat membantu ketegangan;
9. Arahkan pada kelanjutan pembicaraan untuk
mencapai kesepakatan demi kebaikan bersama,
jika suasana pembicaraan agak menyimpang,
seperti mengungkit-ungkit kembali peristiwa
lampau yang tidak relevan, yang tujuannya hanya mencari-cari masalah;
10. Hindari situasi yang saling memojokkan orang
lain;
35

36

daftar
kepustakaan
Devi Puspitasari, Dra.M.Pd. Penjualan Jilid 1, Direktorat Pembinaan SMK, Dirjen Manajemen
Dik-dasmen, Jakarta, 2008;
ILO, Mari Belajar Bisnis, International Training Center ILO, 2005;
Pamoentjak, K. St. Seluk Beluk dan Teknik Perundingan, Pradya Paramita, Jakarta, 1975;
Pratomo, RS. Komunikasi Antar Pribadi, Makalah
pada Instalasi Bisnis PPPG Kejuruan Jakarta,
1992;
Schoonmaker, Alan N. Langkah-langkah Memenangkan Negosiasi, Pustaka Binnaman Pressindo,
Jakarta, 1993;
Waworuntu, Bob. Negosiasi atau Perundingan dalam
Kegiatan Perusahaan, Majalah Manajemen
dan Usahawan Indonesia No. 4 tahun XX
April 1991;

37