MAKALAHTENTANG MENGANALISIS PASAR BISNISUntuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen PemasaranDosen Pengampu : Nuri Purwanto, SST., MM
MAKALAH
TENTANG MENGANALISIS PASAR BISNIS
Untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran
Dosen Pengampu : Nuri Purwanto, SST., MM
Disusun oleh :
KELOMPOK 7
M. Raffi Abdillah
(1461232)
Abdul Maliki
(1661123)
Adi Setiawan
(1661138)
Bayu Firmansyah
(1661139)
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI
1
PGRI DEWANTARA
Page
JOMBANG
2017
1|MENGANALISIS PASAR BISNIS
KATA PENGANTAR
Dengan menyebut nama Allah SWT yang maha pengasih lagi maha penyayang. Kami
panjatkan puja dan puji syukur atas kehadirat-Nya, yang telah melimpahkan rahmat, hidayah,
dan inayah-Nya kepada kami, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah tentang
“MENGANALISIS PASAR BISNIS” .
Makalah ini telah kami susun dengan semaksimal mungkin dan mendapatkan bantuan
dari berbagai pihak sehingga dapat memperlancar pembuatan makalah ini. Untuk itu kami
menyampaikan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah berkontribusi dalam
pembuatan makalah ini.
Terlepas dari semua itu, kami menyadari sepenuhnya bahwa masih banyak sekali
kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh karena itu dengan
tangan terbuka kami menerima segala saran dan kritik dari pembaca agar kami dapat
memperbaiki makalah ini.
Akhir kata kami berharap semoga makalah Manajemen Pemasaran tentang
Menganalisis Pasar Bisnis ini dapat memberikan manfaat maupun ilmu terhadap pembaca.
Page
2
Jombang, 11 Maret 2018
Penyusun
2|MENGANALISIS PASAR BISNIS
DAFTAR ISI
COVER.....................................................................................................................1
KATA PENGANTAR..............................................................................................2
DAFTAR ISI.............................................................................................................3
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang..............................................................................4
1.2 Rumusan Masalah.........................................................................4
1.3 Tujuan Penulisan...........................................................................4
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Menganalisis Pasar.....................................................5
2.2 Pengertian pembelian dalam organisasi........................................5
2.3 Pasar bisnis versus pasar konsumen.............................................5
2.4 Situasi pembelian..........................................................................7
2.5 Pembelian dan penjualan sistem...................................................8
2.6 Peserta proses pembelian bisnis....................................................9
2.7 Proses pembelian / pengadaan (Procurement) ............................10
2.8 Tahap tahap dalam proses pembelian...........................................11
2.9 Mengelola hubungan pelanggan bisnis ke–bisnis.........................14
3.0 Pasar lembaga dan pemerintah......................................................16
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan....................................................................................17
3.2 Saran..............................................................................................17
Page
3
DAFTAR PUSTAKA................................................................................................18
3|MENGANALISIS PASAR BISNIS
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Organisasi bisnis tidak hanya menjual, mereka juga membeli banyak bahan mentah,
komponen faktur, pabrik dan peralatan, pasokan dan layanan bisnis. Di AS sendiri saja ada
lebih dari 6 juta bisnis dengan karyawan yang di gaji. Untuk menciptakan dan menilai,
penjual harus memahami kebutuhan, sumber daya, kebijakan, dan prosedur pembelian
organisasi ini.
Beberapa merek paling bernilai didunia menjadi milik pemasar bisnis, yaitu ABB,
Caterpillar, DuPont, dan masih banyak lainnya merupakan beberapa di antarannya. Banyak
prinsip pemasaran dasar juga berlaku untuk pemasar bisnis. Mereka harus menerima prinsip
pemasaran holistik, seperti: membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka.
Tetapi mereka juga menghadapi beberapa hal unik yang harus di pertimbangkan dalam
menjua ke bisnis lainnya.
1.2 Rumusan Masalah
1. Apakah Pembelian Organisasi itu?
2. Apakah pasar bisnis itu, dan apa bedannya dengan pasar konsumen?
3. Apa situasi pembelian yang dihadapi pembeli organisasional?
4. Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis ke bisnis?
5. Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan?
1.3 Tujuan Penulisan
1. Untuk mengetahui apa itu pembelian organisasi
2. Untuk mengetahui apa itu pasar bisnis dan perbedaannya dengan pasar konsumen
3. Untuk mengetahui situasi pembelian yang di hadapi oleh pembelian organisasional
4. Untuk mengetahui siapa saja yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis ke
bisnis
dengan pelanggan?
Page
4
5. Untuk mengetahui bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat
4|MENGANALISIS PASAR BISNIS
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Menganalisis Pasar
Menganalisis pasar adalah suatu kegiatan penganalisaan atau penyelenggaraan untuk
dapat memahami atau pun mempelajari berbagai macam masalah yang terjadi di dalam pasar.
Menganalisis pasar akan menyangkut berbagai aspek, yaitu: lokasi pasar, luasnya pasar,
sifatnya pasar, maupun karakteristik pasar.
2.2 Pengertian pembelian dalam organisasi
Webster dan Wind mendefinisikan Pembelian Organisasi (organizational buying)
sebagai proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal
menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih antara merek dan pemasok yang ada.
2.3 Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen
Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang
dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual,
disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk di dalam pasar
bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan perikanan, pertambangan, manufaktur, kontruksi,
transportasi, komunikasi, utilitas publik, perbankan, keuangan, dan asuransi distribusi, serta
jasa.
Pemasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang dihadapi pemasar
konsumen. Lebih khususnya, memahami pelanggan mereka dan apa yang mereka hargai
merupakan hal yang sangat penting bagi keduannya. Meskipun demikian, pemasar bisnis
mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan karakteristik pasar
Page
5
konsumen, yaitu:
5|MENGANALISIS PASAR BISNIS
2.3.1
Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh
lebih besar dibandingkan pemasar konsumen, terutama dalam industri seperti: mesin pesawat
terbang, dan senjata pertahanan. Namun perlu diketahui juga bahwa seiring ekonomi yang
melambat mencekik departemen pembelian perusahaan besar. Tantangan dalam Pemasaran
Bisnis:
1. Memperluas pemahaman akan kebutuhan pelanggan, segmen pasar, dan
penggerak nilai pelanggan.
2. Bersaing secara global ketika Cina dan India mengubah bentuk pasar.
3. Menguasai sarana analitis dan meningkatkan keahlian kuantitatif.
4. Mengembalikan inovasi sebagai mesin pertumbuhan.
5. Menciptakan model dan hubungan organisasi baru, dan yang lainnya.
2.3.2
Hubungan pemasok dengan pelanggan yang erat
Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang
lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan
kebutuhan pelanggan bisnis secara individu. Pembeli bisnis sering memilih pemasok yang
juga membeli dari mereka. Produsen kertas mungkin membeli dari perusahaan kimia yang
membeli sejumlah besar kertasnya.
2.3.3
Pembelian Profesional
Barang – barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus
mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. Banyak instrumen
pembelian, misalnya: permintaan kuotasi, proposal, dan kontrak pembelian.
2.3.4
Pengaruh pembelian berganda
Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi lebih banyak orang. Komite
pembelian terdiri dari ahli – ahli teknik dan bahkan manajemen senior menjadi pihak yang
sering melakukan pembelian barang – barang utama.
Panggilan penjualan berganda
6
2.3.5
Page
Satu studi yang dilakukan McGraw–Hill menemukan bahwa diperlukan empat sampai
empat setengah panggilan untuk menutup rata – rata penjualan industri.
6|MENGANALISIS PASAR BISNIS
2.3.6
Permintaan turunan
Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang
konsumen. Untuk alasan ini, pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola pembelian
konsumen akhir.
2.3.7
Permintaan inelastis
Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastis yang artinya
tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
2.3.8
Permintaan yang berfluktuasi
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan
barang dan jasa konsumen. Permintaan persentase sebesar nilai tertentu dalam permintaan
konsumen dapat menyebabkan peningkatan persentase yang jauh lebih besar untuk pabrik
dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi tambahan outputnya, para ahli ekonomi
menyebutnya sebagai efek akselerasi.
2.3.9
Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan. Pada saat
yang sama, pemasar bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industri tertentu.
2.3.10 Pembelian langsung
Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara.
Terutama barang – barang yang rumit secara teknis atau mahal, seperti: komputer mainframe.
2.4 Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya
persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. Ketiga jenis
situasi pembelian itu adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali modifikasi, dan
Page
7
tugas baru.
7|MENGANALISIS PASAR BISNIS
2.4.1
Pembelian kembali langsung
Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan kembali
persediaan, seperti: persediaan kantor dan bahan kimia curah secara rutin dan memilih
pemasok dari daftar yang telah disetujui.
2.4.2
Pembelian kembali modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau
syarat lain.pembelian kembali modifikasi biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua
belah pihak. Pemasok dalam menjadi gugup dan ingin melindungi akunnya. Pemasok luar
melihat peluang untuk mengajukan penawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis.
2.4.3 Tugas baru
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan kantor, sistem
keamanan baru). Semakin besar biaya atau resikonya, semakin besar jumlah peserta dan
semakin besar pengumpulan informasi mereka, dan semakin lama juga waktu yang di
butuhkan untuk pengambilan keputusan.
Pembelian tugas baru adalah kesempatan dan tantangan terbesar pemasar. Proses
pembelian tugas baru melalui beberapa tahap, yaitu: kesadaran, minat, evaluasi, percobaan,
dan penerapan. Dalam situasi tugas baru, pembeli harus menentukan spesifikasi produk,
batasan harga, jadwal dan waktu pengiriman, jadwal pelayanan, jadwal pembayaran, jumlah
pesanan, pemasok yang masuk daftar, dan pemasok yang dipilih. Karena rumitnya proses
penjualan ini, banyak perusahaan menggunakan tenaga penjualan misionaris yang terdiri dari
wirainaga paling efektif yang mereka miliki.
2.5 Pembelian dan penjualan sistem
Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu penjual, di
sebut pembelian sistem. Praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata dan sistem
komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan meminta penawaran dari kontraktor –
kontraktor utama, yang membuat paket atau sistem tersebut. Penjualan sistem merupakan
strategi pemasaran industri kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek
Page
8
industri skala besar, seperti: bendungan, pabrik baja, dan sistem irigasi. Dengan penjualan
sistem, pelanggan menghadirkan sederet spesifikasi dan syarat proyek kepada pemasok.
Namun, pemasok tidak semata – mata hanya mengikuti permintaan pelanggan ini.
8|MENGANALISIS PASAR BISNIS
2.6 Peserta proses pembelian bisnis
Agen pembelian besar berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan
pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam
situasi pembelian baru.
2.6.1
Pusat Pembelian
Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam
proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama. Pusat
pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran
dalam proses keputusan pembelian, yaitu:
a) Peencetus (initiator).
b) Pengguna (user).
c) Pihak yang mempengaruhi (influencer).
d) Pengambil keputusan (decider).
e) Pemberi persetujuan (approver).
f) Pembeli (buyer).
g) Penjaga gerbang (gate keeper).
Beberapa orang dapat menjalankan satu peran tertentu, seperti: pengguna atau
influencer, dan satu orang bisa menjalankan banyak peran. Manajer pembelian, misalnya:
sering menjalankan peran sebagai pembeli, influencer, dan penjaga gerbang sekaligus.
Pusat pembelian umumnya mempunyai minimum lima atau enam anggota dan sering
kali mempunyai lusinan anggota. Beberapa anggota mungkin berada diluar organisasi,
seperti: pejabat pemerintah, konsultan, dan penasihat teknis.
2.6.2
Pengaruh pusat pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas,
status, dan persuasivitas yang berbeda dan kadang – kadang kriterian keputusan yang
berbeda. Pembeli bisnis juga mempunyai ,motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap
Page
9
risiko, dan budaya. Webster memperingatkan bahwa pada akhirnya, adalah individu, bukan
organisasi, yang membuat keputusan pembelian. Individu termotivasi oleh kebutuhan dan
persepsi mereka sendiri dalam usahanya memaksimalkan penghargaan (gaji, kemajuan karir,
9|MENGANALISIS PASAR BISNIS
pengakuan, dan rasa pencapaian) yang ditawarkan oleh organisasi. Kebutuhan pribadi
memotivasi perilaku individu, tetapi kebutuhan organisasi melegitimasi proses keputusan
pembelian dan hasilnya. Menyadari pengaruh antar pribadi yang unik ini, semakin banyak
perusahaan industry yang lebih menekankan pada upaya untuk memperkuat merk korporat
mereka.
2.6.3
Penentuan target pusat pembelian
Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui: Siapa
peserta utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi?
Sejauh apa pengaruh mereka? Apa criteria evaluasi yang mereka gunakan?
Keragaman pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi
ini sering kali oleh pembeli bisnis. Seperti yang dilihat CEO berbagai perusahaan tebesar
dunia, basis pemasok yang beragam merupakan keharusan bisnis. Pemasok minoritas
merupakan segmendengan pertumbuhan paling pesat dalam lansekap bisnis saat ini.
2.7 Proses Pembelian / Pengadaan (Procurement)
Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi
(ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) di tinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Untuk
membuat perbandingan, mereka akan berusaha menerjemahkan semua biaya dan manfaat ke
dalam istilah moneter. Tugas pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan yang
menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli.
2.7.1
Persepsi departemen pembelian
Di masa lalu departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki
manajemen, meskipun sering mengelola lebih dari setengah biaya perusahaan. Kerasnya
persaingan saat ini menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu departemen
pembelian mereka. Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi strategis ini
mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.
Beberapa perusahaan multinasional bahkan menaikkan status departemen pembelian menjadi
“departemen pasokan strategis” dengan tanggung jawab pencairan dan kemitraan global.
Peningkatan mutu pembelian berarti bahwa pemasar bisnis harus memperbaiki personil
penjualan untuk menyesuaikan diri dengan caliber pembeli bisnis yang lebih tinggi.
2.7.2
Organisasi dan administrasi pembelian
Page
10
Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai
lebih strategis, lebih teknis, dan berorientasi tim. Beberapa perusahaan mulai melakukan
pemusatan pembelian. Kantor pusat mengidentifikasi bahan yang dibeli oleh beberapa devisi
dan membelinya secara terpusat. Mendapatkan lebih banyak pembelian yang baik.
10 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
Bagi pemasar bisnis, perkembangan ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih
sedikit tetapi tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan kelompok penjualan akun nasional
untuk berurusan dengan pembeli korporat besar.
2.8 Tahap – tahap dalam proses pembelian
Dalam situasi pembelian-kembali modifikasi atau situasi pembelian-kembali langsung,
beberapa tahap dipadatkan atau dilewatkan. Berikut adalah beberapa pertimbangan penting
dalam kedelapan tahap ini, yaitu:
2.8.1 Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang daidalam perusahaan menyadari adanya
masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau jasa. Proses
ini dapat dipicu oleh stimulus intern atau ekstern. Stimulus intern bisa berupa keputusan
perusahaan untuk mengembangkan produk baru sehingga diperlukan peralatan dan bahan
baru, atau ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan suku cadang baru. Secara ekstern,
pembneli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau
menerima telefon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga lebih
rendah. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung,
telemarketing, dan menelfon calon pelanggan.
2.8.2 Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
Berikutnya, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan
berikut kuantitasnya. Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana. Untuk barang-barang
kompleks, pembeli akan bekerja dengan pihak lain-insinyur, pengguna-untuk mendefinisikan
karakteristik.
Sekarang organisasi pembelian menetapkan spesifikasi teknis barang. Sering kali,
perusahaan akan menugaskan tim enjiniring untuk menganalisis nilai produk dari proyek.
Analisis nilai produk (PVA) adalah sebuah metode pengurangan biaya dengan cara
mempelajari komponen untuk menentukan apakah komponen dapat dirancang ulang atau
distandarkan atau dibuat dgn model produksi yang lebih murah.
2.8.3 Pencarian pemasok
Situs katalog
Pasar vertikal
Situs lelang “Pure Play”
Pasar spot (bursa)
Bursa pribadi
Page
a)
b)
c)
d)
e)
11
Selanjutnya pembeli mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori
perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet.
Perusahaan yang membeli lewat internet menggunakan pasar elektronik dalam beberapa
bentuk, yaitu:
11 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
f) Pasar barter
g) Aliansi pembelian
Pembelian bisnis online menawarkan beberapa keunggulan: memangkas biaya
transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu antara pemasanan dan pengiriman,
mengkonsolidasikan system pembelian, dan semakin memperkuat hubungan langsung antara
mitra dan pembeli.
E-PROCUREMENT adalah situs web diatur berdasarkan dua jenis e-hulr. Hub
vertical yang berpusat pada industri dan hub financial. Selain menggunakan situs web.
Perusahaan juga dapat menggunakan e-procurement lainnya, yaitu:
a) Membangun link – link ekstranet langsung ke pemasok utama
b) Membentuk aliansi bisnis
c) Mendirikan situs pembelian perusahaan
2.8.4 Mencari Petunjuk
Tugas dari pemasok adalah memastikan dirinya dipertimbangkan ketika pelanggan
sedang berada-atau mungkin berada-di pasar dan mencari pemasok. Mengindefikasi petunjuk
yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi pemasaran
dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak
saluran dalam menjalankan peran sebagai penasihat terpecaya bagi pelanggan prospektif.
Untuk mencari petunjuk yang proaktif, pemasok harus tahu tentang pelanggan
mereka. Mereka bisa mendapatkan informasi latar belakang dari vendor. Pemasok yang tidak
mempunyai kapasitas produksi yang diperluakn atau mempunyai reputasi buruk akan ditolak.
Mereka lolos kualifikasi mungkin dikunjungi oleh agen pembeli yang akan memeriksa
fasilitas manufaktur pemasok dan menemui personil mereka.
2.8.5 Pengumpulan Proposal
Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal.
Jika barang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang
rinci dari setiap pemasok tersebut. Pemasar bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis, dan
mempresentasikan proposal. Proposal tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang
menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan.
2.8.6 Pemilihan Pemasok (Vendor)
Page
12
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang
diinginkan dan menunjukkan mana yang menjadi prioritas. Untuk menentukan peringkat dan
mengidentifikasi pemasok yang paling menarik, pusat pembelian sering menggunakan
metode evaluasi pemasok. Untuk menyusun proposisi nilai yang meyakinkan pemasar bisnis
harus lebih memahami bagaimana pembeli bisnis memperoleh penilaian mereka. Peneliti
yang mempelajari bagaimana pemasar bisnis menentukan nilai pelanggan menemukan
empaty metode penilaian nilai pelanggan (costumer value assessment-CVA) yang berbeda.
12 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
2.8.7 Mengatasi Tekanan Harga
Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk
mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir.
Pemasar dapat menghadapi permintaan harga yang lebih rendah dalam beberapa cara. Mereka
dapat memperlihatkan bukti bahwa “total biaya kepemilikan”, dengan kata lain “biaya siklus
hidup” dalam menggunakan prosuk mereka, lebih rendah dari pada untuk produk pesaing.
Penjualan solusi juga dapat meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai
bentuk. Berikut contohnya:
Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan. Hendrix Voeders
menggunakan konsultan penjualnya untuk membantu petani menghasilkan
pertambahan berat badan hewan sebesar 5% sampai 10% lebih tinggi daripada
pesaing.
Solusi untuk menrunkan resiko pelanggan. ICI Explosives
memformulasikan cara yang lebih aman untuk mengirimkan bahan peledak
untuk tambang.
Solusi untuk menrunkan biaya pelanggan. Karyawan W.W. Grainger
bekerja di fasilitas-fasilitas pelanggan yang besar untuk menurunkan biaya
manajemen-bahan.
Semakin lama, semakin banyak perusahaan mencari solusi untuk meningkatkan
manfaat dan mengurai biaya yang cukup untuk mengatasi masalah harga yang rendah.
2.8.8 Spesifikasi Pesanan Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar
spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan , waktu pengiriman yang diharapkan, kenijakan
pengembalian, jaminan dan seterusnya.
Dalam perihal pemeliharaan, perbaikan, dan operasi pembeli melakukan pendekatan
blanked contract dan bukan pendekatan pesanan pembelian berkala. Blanked contract
menerapkan hubungan jangka panjang, dimana pemasok berjanji untuk kembali menyediakan
lagi kebutuhan pembeli sesuai yang diperlukan, dengan harga yang disepakati, sepanjang
periode waktu tertentu.
Perusahaan yang takut mengalami kelangkaan bahan kunci bersedia membeli dan
mempertahankan persediaan yang besar, mereka akan menandatangani kontrak jangka
panjang dengan pemasok untuk memastikan aliran bahan yang stabil.
2.8.9 Tinjauan Kinerja
Page
13
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala. Pembeli dapat
mengghubungi pengguna akhir dan menerima penilaian mereka. Banyak perusahaan
menerapkan system intensif untuk memberi penghargaan kepada manager pembelian atas
kinerja pembelian yang baik.
13 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
2.9 Mengelola hubungan pelanggan bisnis ke bisnis
Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis melakukan
eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang lebih
erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal,
dan analis pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting
untuk semua program pemasaran holistik. Salah satu ahli pemasaran bisnis ke bisnis adalah
GE, seperti yang dapat dilihat dalam “Terobosan pemasaran: General Electric”.
2.9.1
Manfaat koordinasi vertikal
Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra
pembelian dan penjual. Sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat
dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak. Membangun
kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat “Gagasan
pemasaran: Membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan” menyebutkan beberapa
dimensi kunci terhadap kepercayaan semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relevan
dengan mitra hubungan juga merupakan faktor penting dalam kekuatan ikatan antara
perusahaan yang bermitra.
Salah satu studio historis tentang empat hubungan bisnis ke bisnis yang sangat
berbeda menentukan bahwa beberapa faktor, dengan mempengaruhi ketergantungan antar
mitra. Mempengaruhi perkembangan hubungan antar mitra bisnis, Hubungan antara agen
periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan - penemuan ini:
1. Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra mengalami
pertumbuhan pasar yang substansial.
2. Ketidaksimetrian informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan
menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi
wilayah perusahaan lainnya.
3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu
masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis.
4. Ada ketidakseimbangan keterangantungan sehingga satu mitra dapat
mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain.
5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi - ekonomi skala yang
berkaitan dengan hubungan ini.
Riset mentukan bahwa hubungan pembeli pemasok dibedakan oleh empat faktor:
ketersediaan alternatif, pentingnya pasokan, kompleksitas pasokan, dan dinamisme faktor
pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli dengan pemasok digolongkan
menjadi delapan kategori berbeda, yaitu:
14
Pembelian dan penjualan dasar.
Pembelian per – elemen.
Transaksi kontraktual.
Pasokan pelanggan.
Page
1.
2.
3.
4.
14 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
5.
6.
7.
8.
Sistem kerja sama.
Kolaboratif.
Adaptif di kedua pihak.
Pelanggan adalah raja.
Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran, dan sifat. Hubungan bisa
berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. Beberapa kebutuhan dapat di
penuhi cukup dengan kinerja pemasok yang biasa - biasa dasar. Oleh karena itu, pembeli
tidak ingin atau perlu menjalin hubungan erat dengan pemasok. Samahalnya, beberapa
pemasok merasa perlu mebuang waktu untuk berinvestasi pada pelanggan. Terutama yang
potensi pertumbuhannya terbatas. Satu studi menemukan bahwa hubungan pelanggan dan
pemasok akan sangat erat ketika pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan adanya
halangan pembelian.
2.9.2
Hubungan Bisnis , Risiko, dan Oportunisme
Para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan pelanggan dengan
pemasok akan menciptakan ketegangan antara: penjagaan, keamanan, dan adaptasi.
Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan penjual tetapi pada saat yang sama
dapat meningkatkan resiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi
khusus adalah pengeluaran yang di rancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai
nilai (investasi dalam pelatihan khusus perusahaan, peralatan, dan prosedur atau sistem
operasi). Meskipun demikian, investasi khusus juga mempunyai risiko besar bagi pelanggan
maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekomomi menyatakan bahwa karena sebagian
investasi ini bermasalah (sunkinvestment). Investasi ini mengunci perusahaan yang
membuatnya menjadi satu hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif
mungkin harus di pertukarkan.
Page
15
Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan
terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat melibatkan kepentingan diri
yang jelas dan kesalahan penyajian yang di sengaja dan melanggar kesepakatan kontrak.
Bentuk oportunisme yang lebih pasif dapat berupa penolakan atau ketidaksediaan untuk
beradaptasi dengan perubahan keadaan. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan
harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya
dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif. Kontrak saja mungkin tidak cukup
untuk mengatur transaksi pemasok ketika oportunisme pemasok menjadi sulit dideteksi,
ketika perusahaan melakukan investasi khusus dalam aset yang tidak dapat mereka gunakan
di manapun, dan ketika keadaan darurat lebih sulit diantisipasi.
15 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
3.0 Pasar Lembaga Dan Pemerintah
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumahsakit, rumahperawatan, penjara, dan
lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang – orang yang mereka
urus. Disebagian besar negara, organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa yang
utama. Mereka umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering
memberikan kontrak kepada penawar terendah.
Dalam beberapa kasus, unit pemerintah akan memberikan kompensasi atas kualitas
yang baik atau reputasi menyelesaikan kontrak tepat pada waktunya. Keluhan utama
perusahaan multinasional yang beroperasi di Eropa adalah bahwa setiap negara
memperlihatkan favoritisme terhadap perusahaan nasionalnya, meski ada penawaran yang
lebih unggul dari perusahaan asing, meskipun praktik semacam itu tidak layak.
Page
16
Untungnya bagi semua bisnis besar atau kecil. Pemerintah federal berusaha
menyederhanakan Prosedur kontrak dan membuat penawaran lebih atraktif. Beberapa badan
federal yang bertindak sebagai agen pembelian untuk institusi pemerintah lainnya
meluncurkan katalog berbasis web yang memungkinkan badan sipil dan pertahanan yang
berwenang membeli segala sesuatu dari pasokan medis dan kantor sampai pakaian secara
online. Terlepas dari adanya reformasi ini, untuk sejumlah alasan banyak perusahaan yang
menjual ke pemerintah belum menggunakan orientasi pemasaran. Meskipun demikian
beberapa perusahaan mengejar bisnis pemerintah dengan mendirikan departemen pemasaran
pemerintah yang terpisah.
16 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual kembali, atau
disewakan maupun di pasok ke organisasi lainnya. Pemasar bisnis harus menyadari peran
pembeli profesional dan pihak – pihak yang mempengaruhi mereka, memahami arti penting
pembelian langsung, keuntungan bagi kedua belah pihak, dan penyewaan jangka panjang.
Pemasar bisnis harus membentuk suatu ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan
mereka, dan memberikan nilai tambah kepada pelanggan. Meskipun demikian, beberapa
pelanggan mungkin lebih menyukai hubungan transaksional.
Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan dari organisasi yang membeli.
Pusat pembelian terdiri dari: pencetus, pengguna, influencer, pengambilan keputusan,
pemberi persetujuan, pembeli, dan penjaga gerbang.
3.2 Saran
Page
17
Demikian makalah yang dapat kami sajikan tentang “Analisis Pasar Bisnis” yang
cukup singkat, namun jika pembaca ingin lebih memahami atau pun ingin mengetahui
tentang Analisis Pasar Bisnis dapat mendalaminnya dengan berbagai buku maupun sumber –
sumber yang berhubungan dengan Manajemen Pemasaran. Dan menyadari bahwa penulis
masih jauh dari kata sempurna, untuk itu dalam kedepannya penulis akan lebih fokus secara
detail dalam menjelaskan tentang “Menganalisis Pasar Bisnis” melalui sumber – sumber yang
lebih banyak lagi dan dapat di pertanggung jawabkan
17 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
DAFTAR PUSTAKA
Page
18
Kolter, Philip dan Kevin Lane. 2008. Marketing Management, Thrteenth
Edition. Jakarta: Erlangga.
18 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
TENTANG MENGANALISIS PASAR BISNIS
Untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran
Dosen Pengampu : Nuri Purwanto, SST., MM
Disusun oleh :
KELOMPOK 7
M. Raffi Abdillah
(1461232)
Abdul Maliki
(1661123)
Adi Setiawan
(1661138)
Bayu Firmansyah
(1661139)
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI
1
PGRI DEWANTARA
Page
JOMBANG
2017
1|MENGANALISIS PASAR BISNIS
KATA PENGANTAR
Dengan menyebut nama Allah SWT yang maha pengasih lagi maha penyayang. Kami
panjatkan puja dan puji syukur atas kehadirat-Nya, yang telah melimpahkan rahmat, hidayah,
dan inayah-Nya kepada kami, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah tentang
“MENGANALISIS PASAR BISNIS” .
Makalah ini telah kami susun dengan semaksimal mungkin dan mendapatkan bantuan
dari berbagai pihak sehingga dapat memperlancar pembuatan makalah ini. Untuk itu kami
menyampaikan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah berkontribusi dalam
pembuatan makalah ini.
Terlepas dari semua itu, kami menyadari sepenuhnya bahwa masih banyak sekali
kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh karena itu dengan
tangan terbuka kami menerima segala saran dan kritik dari pembaca agar kami dapat
memperbaiki makalah ini.
Akhir kata kami berharap semoga makalah Manajemen Pemasaran tentang
Menganalisis Pasar Bisnis ini dapat memberikan manfaat maupun ilmu terhadap pembaca.
Page
2
Jombang, 11 Maret 2018
Penyusun
2|MENGANALISIS PASAR BISNIS
DAFTAR ISI
COVER.....................................................................................................................1
KATA PENGANTAR..............................................................................................2
DAFTAR ISI.............................................................................................................3
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang..............................................................................4
1.2 Rumusan Masalah.........................................................................4
1.3 Tujuan Penulisan...........................................................................4
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Menganalisis Pasar.....................................................5
2.2 Pengertian pembelian dalam organisasi........................................5
2.3 Pasar bisnis versus pasar konsumen.............................................5
2.4 Situasi pembelian..........................................................................7
2.5 Pembelian dan penjualan sistem...................................................8
2.6 Peserta proses pembelian bisnis....................................................9
2.7 Proses pembelian / pengadaan (Procurement) ............................10
2.8 Tahap tahap dalam proses pembelian...........................................11
2.9 Mengelola hubungan pelanggan bisnis ke–bisnis.........................14
3.0 Pasar lembaga dan pemerintah......................................................16
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan....................................................................................17
3.2 Saran..............................................................................................17
Page
3
DAFTAR PUSTAKA................................................................................................18
3|MENGANALISIS PASAR BISNIS
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Organisasi bisnis tidak hanya menjual, mereka juga membeli banyak bahan mentah,
komponen faktur, pabrik dan peralatan, pasokan dan layanan bisnis. Di AS sendiri saja ada
lebih dari 6 juta bisnis dengan karyawan yang di gaji. Untuk menciptakan dan menilai,
penjual harus memahami kebutuhan, sumber daya, kebijakan, dan prosedur pembelian
organisasi ini.
Beberapa merek paling bernilai didunia menjadi milik pemasar bisnis, yaitu ABB,
Caterpillar, DuPont, dan masih banyak lainnya merupakan beberapa di antarannya. Banyak
prinsip pemasaran dasar juga berlaku untuk pemasar bisnis. Mereka harus menerima prinsip
pemasaran holistik, seperti: membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka.
Tetapi mereka juga menghadapi beberapa hal unik yang harus di pertimbangkan dalam
menjua ke bisnis lainnya.
1.2 Rumusan Masalah
1. Apakah Pembelian Organisasi itu?
2. Apakah pasar bisnis itu, dan apa bedannya dengan pasar konsumen?
3. Apa situasi pembelian yang dihadapi pembeli organisasional?
4. Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis ke bisnis?
5. Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan?
1.3 Tujuan Penulisan
1. Untuk mengetahui apa itu pembelian organisasi
2. Untuk mengetahui apa itu pasar bisnis dan perbedaannya dengan pasar konsumen
3. Untuk mengetahui situasi pembelian yang di hadapi oleh pembelian organisasional
4. Untuk mengetahui siapa saja yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis ke
bisnis
dengan pelanggan?
Page
4
5. Untuk mengetahui bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat
4|MENGANALISIS PASAR BISNIS
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Menganalisis Pasar
Menganalisis pasar adalah suatu kegiatan penganalisaan atau penyelenggaraan untuk
dapat memahami atau pun mempelajari berbagai macam masalah yang terjadi di dalam pasar.
Menganalisis pasar akan menyangkut berbagai aspek, yaitu: lokasi pasar, luasnya pasar,
sifatnya pasar, maupun karakteristik pasar.
2.2 Pengertian pembelian dalam organisasi
Webster dan Wind mendefinisikan Pembelian Organisasi (organizational buying)
sebagai proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini organisasi formal
menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, serta memilih antara merek dan pemasok yang ada.
2.3 Pasar Bisnis Versus Pasar Konsumen
Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang
dan jasa yang digunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain yang kemudian dijual,
disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang termasuk di dalam pasar
bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan perikanan, pertambangan, manufaktur, kontruksi,
transportasi, komunikasi, utilitas publik, perbankan, keuangan, dan asuransi distribusi, serta
jasa.
Pemasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang dihadapi pemasar
konsumen. Lebih khususnya, memahami pelanggan mereka dan apa yang mereka hargai
merupakan hal yang sangat penting bagi keduannya. Meskipun demikian, pemasar bisnis
mempunyai beberapa karakteristik yang sangat berlawanan dengan karakteristik pasar
Page
5
konsumen, yaitu:
5|MENGANALISIS PASAR BISNIS
2.3.1
Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh
lebih besar dibandingkan pemasar konsumen, terutama dalam industri seperti: mesin pesawat
terbang, dan senjata pertahanan. Namun perlu diketahui juga bahwa seiring ekonomi yang
melambat mencekik departemen pembelian perusahaan besar. Tantangan dalam Pemasaran
Bisnis:
1. Memperluas pemahaman akan kebutuhan pelanggan, segmen pasar, dan
penggerak nilai pelanggan.
2. Bersaing secara global ketika Cina dan India mengubah bentuk pasar.
3. Menguasai sarana analitis dan meningkatkan keahlian kuantitatif.
4. Mengembalikan inovasi sebagai mesin pertumbuhan.
5. Menciptakan model dan hubungan organisasi baru, dan yang lainnya.
2.3.2
Hubungan pemasok dengan pelanggan yang erat
Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang
lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan
kebutuhan pelanggan bisnis secara individu. Pembeli bisnis sering memilih pemasok yang
juga membeli dari mereka. Produsen kertas mungkin membeli dari perusahaan kimia yang
membeli sejumlah besar kertasnya.
2.3.3
Pembelian Profesional
Barang – barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus
mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka. Banyak instrumen
pembelian, misalnya: permintaan kuotasi, proposal, dan kontrak pembelian.
2.3.4
Pengaruh pembelian berganda
Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi lebih banyak orang. Komite
pembelian terdiri dari ahli – ahli teknik dan bahkan manajemen senior menjadi pihak yang
sering melakukan pembelian barang – barang utama.
Panggilan penjualan berganda
6
2.3.5
Page
Satu studi yang dilakukan McGraw–Hill menemukan bahwa diperlukan empat sampai
empat setengah panggilan untuk menutup rata – rata penjualan industri.
6|MENGANALISIS PASAR BISNIS
2.3.6
Permintaan turunan
Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang
konsumen. Untuk alasan ini, pemasar bisnis harus mengamati secara teliti pola pembelian
konsumen akhir.
2.3.7
Permintaan inelastis
Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelastis yang artinya
tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
2.3.8
Permintaan yang berfluktuasi
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan
barang dan jasa konsumen. Permintaan persentase sebesar nilai tertentu dalam permintaan
konsumen dapat menyebabkan peningkatan persentase yang jauh lebih besar untuk pabrik
dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi tambahan outputnya, para ahli ekonomi
menyebutnya sebagai efek akselerasi.
2.3.9
Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan. Pada saat
yang sama, pemasar bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industri tertentu.
2.3.10 Pembelian langsung
Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara.
Terutama barang – barang yang rumit secara teknis atau mahal, seperti: komputer mainframe.
2.4 Situasi Pembelian
Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya
persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. Ketiga jenis
situasi pembelian itu adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali modifikasi, dan
Page
7
tugas baru.
7|MENGANALISIS PASAR BISNIS
2.4.1
Pembelian kembali langsung
Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan kembali
persediaan, seperti: persediaan kantor dan bahan kimia curah secara rutin dan memilih
pemasok dari daftar yang telah disetujui.
2.4.2
Pembelian kembali modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau
syarat lain.pembelian kembali modifikasi biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua
belah pihak. Pemasok dalam menjadi gugup dan ingin melindungi akunnya. Pemasok luar
melihat peluang untuk mengajukan penawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis.
2.4.3 Tugas baru
Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan kantor, sistem
keamanan baru). Semakin besar biaya atau resikonya, semakin besar jumlah peserta dan
semakin besar pengumpulan informasi mereka, dan semakin lama juga waktu yang di
butuhkan untuk pengambilan keputusan.
Pembelian tugas baru adalah kesempatan dan tantangan terbesar pemasar. Proses
pembelian tugas baru melalui beberapa tahap, yaitu: kesadaran, minat, evaluasi, percobaan,
dan penerapan. Dalam situasi tugas baru, pembeli harus menentukan spesifikasi produk,
batasan harga, jadwal dan waktu pengiriman, jadwal pelayanan, jadwal pembayaran, jumlah
pesanan, pemasok yang masuk daftar, dan pemasok yang dipilih. Karena rumitnya proses
penjualan ini, banyak perusahaan menggunakan tenaga penjualan misionaris yang terdiri dari
wirainaga paling efektif yang mereka miliki.
2.5 Pembelian dan penjualan sistem
Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu penjual, di
sebut pembelian sistem. Praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata dan sistem
komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan meminta penawaran dari kontraktor –
kontraktor utama, yang membuat paket atau sistem tersebut. Penjualan sistem merupakan
strategi pemasaran industri kunci dalam mengajukan penawaran untuk membangun proyek
Page
8
industri skala besar, seperti: bendungan, pabrik baja, dan sistem irigasi. Dengan penjualan
sistem, pelanggan menghadirkan sederet spesifikasi dan syarat proyek kepada pemasok.
Namun, pemasok tidak semata – mata hanya mengikuti permintaan pelanggan ini.
8|MENGANALISIS PASAR BISNIS
2.6 Peserta proses pembelian bisnis
Agen pembelian besar berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan
pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam
situasi pembelian baru.
2.6.1
Pusat Pembelian
Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam
proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama. Pusat
pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran
dalam proses keputusan pembelian, yaitu:
a) Peencetus (initiator).
b) Pengguna (user).
c) Pihak yang mempengaruhi (influencer).
d) Pengambil keputusan (decider).
e) Pemberi persetujuan (approver).
f) Pembeli (buyer).
g) Penjaga gerbang (gate keeper).
Beberapa orang dapat menjalankan satu peran tertentu, seperti: pengguna atau
influencer, dan satu orang bisa menjalankan banyak peran. Manajer pembelian, misalnya:
sering menjalankan peran sebagai pembeli, influencer, dan penjaga gerbang sekaligus.
Pusat pembelian umumnya mempunyai minimum lima atau enam anggota dan sering
kali mempunyai lusinan anggota. Beberapa anggota mungkin berada diluar organisasi,
seperti: pejabat pemerintah, konsultan, dan penasihat teknis.
2.6.2
Pengaruh pusat pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas,
status, dan persuasivitas yang berbeda dan kadang – kadang kriterian keputusan yang
berbeda. Pembeli bisnis juga mempunyai ,motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap
Page
9
risiko, dan budaya. Webster memperingatkan bahwa pada akhirnya, adalah individu, bukan
organisasi, yang membuat keputusan pembelian. Individu termotivasi oleh kebutuhan dan
persepsi mereka sendiri dalam usahanya memaksimalkan penghargaan (gaji, kemajuan karir,
9|MENGANALISIS PASAR BISNIS
pengakuan, dan rasa pencapaian) yang ditawarkan oleh organisasi. Kebutuhan pribadi
memotivasi perilaku individu, tetapi kebutuhan organisasi melegitimasi proses keputusan
pembelian dan hasilnya. Menyadari pengaruh antar pribadi yang unik ini, semakin banyak
perusahaan industry yang lebih menekankan pada upaya untuk memperkuat merk korporat
mereka.
2.6.3
Penentuan target pusat pembelian
Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui: Siapa
peserta utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi?
Sejauh apa pengaruh mereka? Apa criteria evaluasi yang mereka gunakan?
Keragaman pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi
ini sering kali oleh pembeli bisnis. Seperti yang dilihat CEO berbagai perusahaan tebesar
dunia, basis pemasok yang beragam merupakan keharusan bisnis. Pemasok minoritas
merupakan segmendengan pertumbuhan paling pesat dalam lansekap bisnis saat ini.
2.7 Proses Pembelian / Pengadaan (Procurement)
Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi
(ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) di tinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Untuk
membuat perbandingan, mereka akan berusaha menerjemahkan semua biaya dan manfaat ke
dalam istilah moneter. Tugas pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan yang
menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli.
2.7.1
Persepsi departemen pembelian
Di masa lalu departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki
manajemen, meskipun sering mengelola lebih dari setengah biaya perusahaan. Kerasnya
persaingan saat ini menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu departemen
pembelian mereka. Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi strategis ini
mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.
Beberapa perusahaan multinasional bahkan menaikkan status departemen pembelian menjadi
“departemen pasokan strategis” dengan tanggung jawab pencairan dan kemitraan global.
Peningkatan mutu pembelian berarti bahwa pemasar bisnis harus memperbaiki personil
penjualan untuk menyesuaikan diri dengan caliber pembeli bisnis yang lebih tinggi.
2.7.2
Organisasi dan administrasi pembelian
Page
10
Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai
lebih strategis, lebih teknis, dan berorientasi tim. Beberapa perusahaan mulai melakukan
pemusatan pembelian. Kantor pusat mengidentifikasi bahan yang dibeli oleh beberapa devisi
dan membelinya secara terpusat. Mendapatkan lebih banyak pembelian yang baik.
10 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
Bagi pemasar bisnis, perkembangan ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih
sedikit tetapi tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan kelompok penjualan akun nasional
untuk berurusan dengan pembeli korporat besar.
2.8 Tahap – tahap dalam proses pembelian
Dalam situasi pembelian-kembali modifikasi atau situasi pembelian-kembali langsung,
beberapa tahap dipadatkan atau dilewatkan. Berikut adalah beberapa pertimbangan penting
dalam kedelapan tahap ini, yaitu:
2.8.1 Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika seseorang daidalam perusahaan menyadari adanya
masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau jasa. Proses
ini dapat dipicu oleh stimulus intern atau ekstern. Stimulus intern bisa berupa keputusan
perusahaan untuk mengembangkan produk baru sehingga diperlukan peralatan dan bahan
baru, atau ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan suku cadang baru. Secara ekstern,
pembneli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau
menerima telefon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga lebih
rendah. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung,
telemarketing, dan menelfon calon pelanggan.
2.8.2 Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
Berikutnya, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan
berikut kuantitasnya. Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana. Untuk barang-barang
kompleks, pembeli akan bekerja dengan pihak lain-insinyur, pengguna-untuk mendefinisikan
karakteristik.
Sekarang organisasi pembelian menetapkan spesifikasi teknis barang. Sering kali,
perusahaan akan menugaskan tim enjiniring untuk menganalisis nilai produk dari proyek.
Analisis nilai produk (PVA) adalah sebuah metode pengurangan biaya dengan cara
mempelajari komponen untuk menentukan apakah komponen dapat dirancang ulang atau
distandarkan atau dibuat dgn model produksi yang lebih murah.
2.8.3 Pencarian pemasok
Situs katalog
Pasar vertikal
Situs lelang “Pure Play”
Pasar spot (bursa)
Bursa pribadi
Page
a)
b)
c)
d)
e)
11
Selanjutnya pembeli mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori
perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet.
Perusahaan yang membeli lewat internet menggunakan pasar elektronik dalam beberapa
bentuk, yaitu:
11 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
f) Pasar barter
g) Aliansi pembelian
Pembelian bisnis online menawarkan beberapa keunggulan: memangkas biaya
transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu antara pemasanan dan pengiriman,
mengkonsolidasikan system pembelian, dan semakin memperkuat hubungan langsung antara
mitra dan pembeli.
E-PROCUREMENT adalah situs web diatur berdasarkan dua jenis e-hulr. Hub
vertical yang berpusat pada industri dan hub financial. Selain menggunakan situs web.
Perusahaan juga dapat menggunakan e-procurement lainnya, yaitu:
a) Membangun link – link ekstranet langsung ke pemasok utama
b) Membentuk aliansi bisnis
c) Mendirikan situs pembelian perusahaan
2.8.4 Mencari Petunjuk
Tugas dari pemasok adalah memastikan dirinya dipertimbangkan ketika pelanggan
sedang berada-atau mungkin berada-di pasar dan mencari pemasok. Mengindefikasi petunjuk
yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi pemasaran
dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak
saluran dalam menjalankan peran sebagai penasihat terpecaya bagi pelanggan prospektif.
Untuk mencari petunjuk yang proaktif, pemasok harus tahu tentang pelanggan
mereka. Mereka bisa mendapatkan informasi latar belakang dari vendor. Pemasok yang tidak
mempunyai kapasitas produksi yang diperluakn atau mempunyai reputasi buruk akan ditolak.
Mereka lolos kualifikasi mungkin dikunjungi oleh agen pembeli yang akan memeriksa
fasilitas manufaktur pemasok dan menemui personil mereka.
2.8.5 Pengumpulan Proposal
Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal.
Jika barang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang
rinci dari setiap pemasok tersebut. Pemasar bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis, dan
mempresentasikan proposal. Proposal tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang
menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan.
2.8.6 Pemilihan Pemasok (Vendor)
Page
12
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang
diinginkan dan menunjukkan mana yang menjadi prioritas. Untuk menentukan peringkat dan
mengidentifikasi pemasok yang paling menarik, pusat pembelian sering menggunakan
metode evaluasi pemasok. Untuk menyusun proposisi nilai yang meyakinkan pemasar bisnis
harus lebih memahami bagaimana pembeli bisnis memperoleh penilaian mereka. Peneliti
yang mempelajari bagaimana pemasar bisnis menentukan nilai pelanggan menemukan
empaty metode penilaian nilai pelanggan (costumer value assessment-CVA) yang berbeda.
12 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
2.8.7 Mengatasi Tekanan Harga
Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk
mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir.
Pemasar dapat menghadapi permintaan harga yang lebih rendah dalam beberapa cara. Mereka
dapat memperlihatkan bukti bahwa “total biaya kepemilikan”, dengan kata lain “biaya siklus
hidup” dalam menggunakan prosuk mereka, lebih rendah dari pada untuk produk pesaing.
Penjualan solusi juga dapat meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai
bentuk. Berikut contohnya:
Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan. Hendrix Voeders
menggunakan konsultan penjualnya untuk membantu petani menghasilkan
pertambahan berat badan hewan sebesar 5% sampai 10% lebih tinggi daripada
pesaing.
Solusi untuk menrunkan resiko pelanggan. ICI Explosives
memformulasikan cara yang lebih aman untuk mengirimkan bahan peledak
untuk tambang.
Solusi untuk menrunkan biaya pelanggan. Karyawan W.W. Grainger
bekerja di fasilitas-fasilitas pelanggan yang besar untuk menurunkan biaya
manajemen-bahan.
Semakin lama, semakin banyak perusahaan mencari solusi untuk meningkatkan
manfaat dan mengurai biaya yang cukup untuk mengatasi masalah harga yang rendah.
2.8.8 Spesifikasi Pesanan Rutin
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar
spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan , waktu pengiriman yang diharapkan, kenijakan
pengembalian, jaminan dan seterusnya.
Dalam perihal pemeliharaan, perbaikan, dan operasi pembeli melakukan pendekatan
blanked contract dan bukan pendekatan pesanan pembelian berkala. Blanked contract
menerapkan hubungan jangka panjang, dimana pemasok berjanji untuk kembali menyediakan
lagi kebutuhan pembeli sesuai yang diperlukan, dengan harga yang disepakati, sepanjang
periode waktu tertentu.
Perusahaan yang takut mengalami kelangkaan bahan kunci bersedia membeli dan
mempertahankan persediaan yang besar, mereka akan menandatangani kontrak jangka
panjang dengan pemasok untuk memastikan aliran bahan yang stabil.
2.8.9 Tinjauan Kinerja
Page
13
Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala. Pembeli dapat
mengghubungi pengguna akhir dan menerima penilaian mereka. Banyak perusahaan
menerapkan system intensif untuk memberi penghargaan kepada manager pembelian atas
kinerja pembelian yang baik.
13 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
2.9 Mengelola hubungan pelanggan bisnis ke bisnis
Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis melakukan
eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang lebih
erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan pemasok sejak awal,
dan analis pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting
untuk semua program pemasaran holistik. Salah satu ahli pemasaran bisnis ke bisnis adalah
GE, seperti yang dapat dilihat dalam “Terobosan pemasaran: General Electric”.
2.9.1
Manfaat koordinasi vertikal
Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra
pembelian dan penjual. Sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat
dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak. Membangun
kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat “Gagasan
pemasaran: Membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan” menyebutkan beberapa
dimensi kunci terhadap kepercayaan semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relevan
dengan mitra hubungan juga merupakan faktor penting dalam kekuatan ikatan antara
perusahaan yang bermitra.
Salah satu studio historis tentang empat hubungan bisnis ke bisnis yang sangat
berbeda menentukan bahwa beberapa faktor, dengan mempengaruhi ketergantungan antar
mitra. Mempengaruhi perkembangan hubungan antar mitra bisnis, Hubungan antara agen
periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan - penemuan ini:
1. Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra mengalami
pertumbuhan pasar yang substansial.
2. Ketidaksimetrian informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan
menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi
wilayah perusahaan lainnya.
3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu
masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis.
4. Ada ketidakseimbangan keterangantungan sehingga satu mitra dapat
mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain.
5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi - ekonomi skala yang
berkaitan dengan hubungan ini.
Riset mentukan bahwa hubungan pembeli pemasok dibedakan oleh empat faktor:
ketersediaan alternatif, pentingnya pasokan, kompleksitas pasokan, dan dinamisme faktor
pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli dengan pemasok digolongkan
menjadi delapan kategori berbeda, yaitu:
14
Pembelian dan penjualan dasar.
Pembelian per – elemen.
Transaksi kontraktual.
Pasokan pelanggan.
Page
1.
2.
3.
4.
14 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
5.
6.
7.
8.
Sistem kerja sama.
Kolaboratif.
Adaptif di kedua pihak.
Pelanggan adalah raja.
Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran, dan sifat. Hubungan bisa
berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. Beberapa kebutuhan dapat di
penuhi cukup dengan kinerja pemasok yang biasa - biasa dasar. Oleh karena itu, pembeli
tidak ingin atau perlu menjalin hubungan erat dengan pemasok. Samahalnya, beberapa
pemasok merasa perlu mebuang waktu untuk berinvestasi pada pelanggan. Terutama yang
potensi pertumbuhannya terbatas. Satu studi menemukan bahwa hubungan pelanggan dan
pemasok akan sangat erat ketika pasokan dipandang penting oleh pelanggan dan adanya
halangan pembelian.
2.9.2
Hubungan Bisnis , Risiko, dan Oportunisme
Para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan pelanggan dengan
pemasok akan menciptakan ketegangan antara: penjagaan, keamanan, dan adaptasi.
Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan penjual tetapi pada saat yang sama
dapat meningkatkan resiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi
khusus adalah pengeluaran yang di rancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai
nilai (investasi dalam pelatihan khusus perusahaan, peralatan, dan prosedur atau sistem
operasi). Meskipun demikian, investasi khusus juga mempunyai risiko besar bagi pelanggan
maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekomomi menyatakan bahwa karena sebagian
investasi ini bermasalah (sunkinvestment). Investasi ini mengunci perusahaan yang
membuatnya menjadi satu hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif
mungkin harus di pertukarkan.
Page
15
Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan
terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat melibatkan kepentingan diri
yang jelas dan kesalahan penyajian yang di sengaja dan melanggar kesepakatan kontrak.
Bentuk oportunisme yang lebih pasif dapat berupa penolakan atau ketidaksediaan untuk
beradaptasi dengan perubahan keadaan. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan
harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya
dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif. Kontrak saja mungkin tidak cukup
untuk mengatur transaksi pemasok ketika oportunisme pemasok menjadi sulit dideteksi,
ketika perusahaan melakukan investasi khusus dalam aset yang tidak dapat mereka gunakan
di manapun, dan ketika keadaan darurat lebih sulit diantisipasi.
15 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
3.0 Pasar Lembaga Dan Pemerintah
Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumahsakit, rumahperawatan, penjara, dan
lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang – orang yang mereka
urus. Disebagian besar negara, organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa yang
utama. Mereka umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering
memberikan kontrak kepada penawar terendah.
Dalam beberapa kasus, unit pemerintah akan memberikan kompensasi atas kualitas
yang baik atau reputasi menyelesaikan kontrak tepat pada waktunya. Keluhan utama
perusahaan multinasional yang beroperasi di Eropa adalah bahwa setiap negara
memperlihatkan favoritisme terhadap perusahaan nasionalnya, meski ada penawaran yang
lebih unggul dari perusahaan asing, meskipun praktik semacam itu tidak layak.
Page
16
Untungnya bagi semua bisnis besar atau kecil. Pemerintah federal berusaha
menyederhanakan Prosedur kontrak dan membuat penawaran lebih atraktif. Beberapa badan
federal yang bertindak sebagai agen pembelian untuk institusi pemerintah lainnya
meluncurkan katalog berbasis web yang memungkinkan badan sipil dan pertahanan yang
berwenang membeli segala sesuatu dari pasokan medis dan kantor sampai pakaian secara
online. Terlepas dari adanya reformasi ini, untuk sejumlah alasan banyak perusahaan yang
menjual ke pemerintah belum menggunakan orientasi pemasaran. Meskipun demikian
beberapa perusahaan mengejar bisnis pemerintah dengan mendirikan departemen pemasaran
pemerintah yang terpisah.
16 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang
digunakan untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual kembali, atau
disewakan maupun di pasok ke organisasi lainnya. Pemasar bisnis harus menyadari peran
pembeli profesional dan pihak – pihak yang mempengaruhi mereka, memahami arti penting
pembelian langsung, keuntungan bagi kedua belah pihak, dan penyewaan jangka panjang.
Pemasar bisnis harus membentuk suatu ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan
mereka, dan memberikan nilai tambah kepada pelanggan. Meskipun demikian, beberapa
pelanggan mungkin lebih menyukai hubungan transaksional.
Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan dari organisasi yang membeli.
Pusat pembelian terdiri dari: pencetus, pengguna, influencer, pengambilan keputusan,
pemberi persetujuan, pembeli, dan penjaga gerbang.
3.2 Saran
Page
17
Demikian makalah yang dapat kami sajikan tentang “Analisis Pasar Bisnis” yang
cukup singkat, namun jika pembaca ingin lebih memahami atau pun ingin mengetahui
tentang Analisis Pasar Bisnis dapat mendalaminnya dengan berbagai buku maupun sumber –
sumber yang berhubungan dengan Manajemen Pemasaran. Dan menyadari bahwa penulis
masih jauh dari kata sempurna, untuk itu dalam kedepannya penulis akan lebih fokus secara
detail dalam menjelaskan tentang “Menganalisis Pasar Bisnis” melalui sumber – sumber yang
lebih banyak lagi dan dapat di pertanggung jawabkan
17 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S
DAFTAR PUSTAKA
Page
18
Kolter, Philip dan Kevin Lane. 2008. Marketing Management, Thrteenth
Edition. Jakarta: Erlangga.
18 | M E N G A N A L I S I S P A S A R B I S N I S