Institutional Repository | Satya Wacana Christian University: Pemanfaatan Konsep Customer Profitability dalam Perancangan dan Desain Sistem Informasi Penjualan pada PT. Metalindo Gunatama T1 682008045 BAB II

8

Bab II

Tinjauan Pustaka

2.1 Penelitian terdahulu

Berbagai penelitian mengenai pemanfaatan teknologi dalam sistem informasi penjualan dan penerapan customer profitability telah banyak

dipublikasikan diantaranya “Penerapan analisis profitabilitas pelanggan

dalam pengambilan keputusan pemasaran pada PT. Semen Tonasa yang diteliti oleh Fuad Rinaldi dengan melakukan analisis profitabilitas pelanggan maka mendukung perusahaan dalam pengambilan keputusan pemasaran dan penjualan. (Rinaldi, 2005)

Penelitian kedua dilakukan oleh Ratih Aulia dengan judul

“Pembuatan Aplikasi Sistem Penjualan pada Toko Miyo cell menggunakan

Netbeans 6.0.1 dan media penyimpanan menggunakan media penyimpanan MySQL.Sebelumnya Toko Miyo Cell pemilik mendapatkan kesulitan dalam hal pencatatan, perhitungan laba dan pengecekan stok barang yang masih dilakukan secara manual. Namun dengan adanya pembuatan aplikasi ini pada Toko Miyo Cell maka dapat dengan mudah mengetahui laporan penjualan, stock barang yang ada dan pembelian barang apa saja yang diperlukan. (Aulia, 2010)

2.2

Konsep Sistem Informasi

2.2.1 Pengertian Sistem

Sistem adalah sekelompok unsur erat berhubungan satu dengan yang lainnya, yang berfungsi bersama-sama untuk mencapai tujuan tertentu (Arbie, 2000). Sistem merupakan suatu jaringan kerja dari prosedur – prosedur yang saling berhubungan, berkumpul bersama – sama untuk

8

melakukan sesuatu kegiatan atau untuk menyelesaikan suatu sasaran tertentu. (Kristanto, 2008:1)

2.2.2 Pengertian Informasi

Informasi adalah data yang telah diolah menjadi suatu bentuk yang penting bagi si penerima dan mempunyai nilai penting yang nyata atau dapat dirasakan dalam keputusan – keputusan yang akan datang (Arbie, 2000). Menurut Subtari (2004 : 18) “ informasi adalah data yang telah diklasifikasikan atau diolah atau diinterprestasikan untuk digunakan dalam

proses pengambilan keputusan”. 2.2.3 Sistem Informasi

Sistem informasi adalah cara – cara yang diorganisasi untuk mengumpulkan, memasukan, mengolah, dan menyimpan data dan cara – cara yang diorganisasi untuk menyimpan, mengelola, mengendalikan dan ,melaporkan informasi sedemikian rupa sehingga sebuah organisasi dapat mencapai tujuan yang telah ditetapkan (Krismiaji 2002;12)

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa sistem informasi merupakan suatu kumpulan sumber daya manusia atau alat yang terpadu serta modal yang bertanggung jawab untuk mengumpulkan data dan mengolah data untuk menghasilkan suatu informasi yang berguna bagi seluruh tingkat operasi untuk kegiatan perencanaan, pelaksanaan pekerjaan, pengendalian dan pengambiln keputusan dalam sebuah organisasi.

2.2.4 Kualitas Informasi

Kualitas informasi (quality of information) (Prabu, 2006) diantaranya ditentukan oleh beberapa hal, yaitu :

1. Relevan (Relevancy), dalam hal ini informasi yang diterima harus memberikan manfaat bagi pemakainya. Kadar relevancy

8

informasi antara orang satu dengan yang lainnya berbeda-beda tergantung kepada kebutuhan masing - masing pengguna informasi tersebut.

2. Akurat (Accurate), yaitu berarti informasi harus bebas dari kesalahan- kesalahan. Selain itu informasi yang didapatkan tidak boleh bias atau menyesatkan bagi penggunanya, serta harus dapat mencerminkan dengan jelas maksud dari informasi tersebut. Ketidak akuratan data terjadi karena sumber dari informasi tersebut mengalami gangguan dalam penyampaiannya baik hal itu dilakukan secara sengaja maupun tidak sehingga menyebabkan data asli tersebut berubah atau rusak.

2.2.5 Karakteristik Sistem

Sistem memiliki karakteristik tertentu yaitu : - Komponen Sistem

Suatu sistem terdiri dari sejumlah komponen yang saling berinteraksi, bekerja sama membentuk satu kesatuan. Setiap komponen mempunyai sifat – sifat dari sistem untuk menjalankan suatu fungsi tertentu dan mempengaruhi proses sistem secara keseluruhan.

- Batas Sistem

Merupakan daerah yang membatasi antara suatu sistem dengan sistem yang lainnya atau dengan lingkungan luarnya. Batas sistem dapat dipandang sebagai suatu kesatuan dan menunjukan ruang lingkup dari sistem tersebut.

- Lingkungan Luar Sistem

Segala sesuatu yang berada di luar batas dari sistem yang mempengaruhi operasi sistem dapat dikatakan sebagai lingkungan luar. Lingkunagan luara dapat bersifat menguntungkan yang

8

memberikan energi pada sistem sehingga harus selalu dijaga dan dipelihara. Selain itu lingkungan luar juga dapat merugikan sistem. Untuk dapat mempertahankan kelangsungan hidup sistem, maka lingkungan yang seperti ini harus dapat dikendalikan.

- Penghubung Sistem

Merupakan media penghubung antara sub-sistem dengan sub-sistem lainnya. Melalui penghubung sumber – sumber daya dapat mengalir dari sub - sistem lainnya, sehingga saling berintegrasi membentuk satu kesatuan.

- Masukan Sistem (Input)

Masukan adalah energi yang dimasukan ke dalam sistem, dapat berupa masukan perawatan dan masukan signal. Masukan perawatan (maintenance input) adalah energi yang dimasukan agar sistem tersebut dapat beroperasi.

- Keluaran Sistem (Output)

Keluaran adalah hasil dari energi yang diolah dan diklasifikasikan menjadi keluaran yang berguna dan sisa pembuangan. Keluaran dapat merupakan masukan untuk sub-sistem yang lain atau kepada supra sistem.

- Pengolah Sistem

Suatu sistem mempunyai suatu bagian pengolah yang dapat merubah masukan menjadi keluaran.

- Sasaran Sistem

Sistem memiliki sasaran (objective) atau tujuan (goal) yang akan menentukan sekali masukan yang dibutuhkan dan keluaran yang

8

dihasilkan sistem. Suatu sistem dapat dikatakan berhasil apabila mengenai sasaran atau tujuan (Jogiyanto, 2005).

2.2.6 Penjualan

Penjualan merupakan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatu pihak kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Penjualan juga merupakan suatu sumber pendapatan perusahaan, semakin besar penjualan maka semakin besar pula pendapatan yang diperoleh perusahaan. Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa. (Simamora, 2000:24)

Tujuan penjualan adalah memberikan data – data kepada produsen tentang keadaan dan permintaan, serta daya pembeli. Pengetahuan ini sangat penting bagi perusahaan, bahkan para perusahaan besar sanggup mengeluarkan biaya untuk melakukan penelitian keadaan pasar.

Dari praktek penjualan dewasa ini yang kita lihat, nampak bahwa tujuan yang utama adalah mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya dari konsumen. Dalam melakukan transaksi antara produsen, perantara atau distributor dan pembeli ada 2 macam jenis penjualan yang dilakukan, antara lain sebagai berikut :

1. Penjualan Tunai

Dilakukan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli untuk melakukan pembayaran terlebih dahulu sebelum barang tersebut diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli.

2. Penjualan Kredit

Pihak perusahaan mengirimkan barang sesuai dengan order yang dipesan oleh pembeli, dan untuk jangka waktu tertentu untuk membayar angsuran

8

yang telah ditentukan. Pembeli harus membayar angsuran sebelum tanggal jatuh tempo.(Iskandar, 2003)

2.2.7 Sistem Informasi Penjualan

Menurut (Kolter, 2006) Sistem Informasi Penjualan merupakan suatu sistem yang terdiri dari kumpulan orang, peralatan dan prosedur yang memadukan antara pekerjaan, mesin (komputer) dan manusia yang menyajikan keakuratan informasi bagi para pemakai dalam membuat keputusan untuk memecahkan masalah didalam perusahaan. Tujuan yang ingin dicapai dalam Sistem Informasi Penjualan adalah sebagai berikut : 1. Mendukung rutin kerja dalam kegiatan kontrol penjualan yaitu dengan

mencatat data yang berhubungan dengan penjualan, misalnya transaksi pengeluaran produk. Penjualan dan penyimpanan data yang berhubungan dengan jumlah produk yang tidak terjual dan penjualan selama periode. Dalam sistem penjualan penyimpanan data produk dalam file induk master.

2. Mendukung laporan – laporan internal dan laporan eksternal adalah dengan memberi sistem general tentang transaksi-transaksi yang berhubungan dengan penjualan.

3. Manajemen dapat memonitor prestasi produk, pasar, karyawan, penjualan dan berbagai unit pemasaran lainnya.

Sistem informasi penjualan ini sangat berperan dalam setiap perusahaan, agar aktivitas penjualan yang dilakukan dapat cepat serta akurat diselesaikan dan informasi yang tersaji dapat tepat waktu pada saat dibutuhkan.

8

2.2.8 Customer Profitability Analysis

Analisis profitabilitas pelanggan adalah suatu pendekatan manajemen biaya dan manfaat dari melayani pelanggan atau kelompok pelanggan tertentu untuk meningkatkan profitabilitas organisasi secara keseluruhan.

Bagi perusahaan, pelanggan memainkan peranan yang sangat penting selain pentingnya posisi pelanggan, perusahaan menghadapi kenyataan bahwa sumber daya yang dimilikinya semakin terbatas. Hal tersebut mengharuskan perusahaan semakin selektif dan efektif dalam mengalokasikan sumber daya tersebut kepada pelanggan yang dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan.

Analisis profitabilitas pelanggan dapat digunakan untuk menentukan bagaimana pengalokasian sumber daya perusahaan kepada tiap – tiap pelanggan sehingga perusahaan dapat mengetahui apakah pengalokasian tersebut dapat efektif dengan melihat besarnya profit yang dihasilkan dari masing – masing pelangganya. (Bochler, 2002:657)

Customer profitability (CP) adalah cara cermat untuk memberikan pelayanan kepada konsumen dengan memnperhatikan untung ruginya perusahaan atau ukuran tingkat kontribusi keuntungan tiap pelanggan terhadap total keuntungan perusahaan. Dengan kata lain seberapa menguntungkan seorang pelanggan di mata perusahaan. Pelanggan yang tidak menguntungkan, hubungan dengan pelanggan yang tidak menguntungkan perlu dikembangkan sampai menguntungkan. Jika tetap tidak menguntungkan, tidak ada salahnya mengurangi intensitas bahkan memutuskan hubungan daripada menjadi beban perusahaan.

Analisis customer profitability memberikan informasi yang penting bagi perusahaan untuk menentukan apa yang harus dilakukan dan bagaimana melakukannya. Analisis ini akan membantu perusahaan menentukan :

8

 Berapa banyak pelanggan yang menguntungkan perusahaan.

 Seberapa tergantungnya perusahaan terhadap pelanggan yang menguntungkan tersebut.

 Berapa banyak biaya yang dikeluarkan untuk pelanggan yang menguntungkan tersebut.

 Biaya untuk melayani pelanggan tersebut termasuk iklan, marketing administrasi dan layanan after sales.

 Pelanggan yang mana menjadi target dari kompetitor anda.(Mowen, 2000)

2.2.9 Menghitung Customer Profitabilty

Perhitungan CP sangat sederhana : total pendapatan dari pelanggan dikurangi total pengeluaran perusahaan untuk menjaga hubungan dengan pelanggan terkait. Perhitungan CP harus dilakukan secara berkala (biasanya bulanan) sehingga laju perkembangan CP terpantau setiap saat.(Rangkuti, 2009)

Masing – masing profitabilitas pelanggan dapat diukur dengan menggunakan gross profit ratio. Rumusnya adalah :

- Gross Profit Ratio = �� � � �

�

Seandainya kita memiliki informasi pelanggan A dan B sebagai berikut :

 Pelanggan A menghasilkan operating profit sebesar Rp9940.- sedangkan pelanggan B sebesar Rp4740.- Apabila kita hanya melihat operating profit, tampaknya pelanggan A memiliki profitabilitas yang lebih besar dibandingkan pelanggan B. Namun, apabila kita menggunakan ukuran Gross Profit Ratio,

8

akan diperoleh hasil yang lebih mencerminkan keadaan yang sebenarnya :

Pelanggan A = � 9940

� 24500 × 100% = 40,6 %

Pelanggan B =� 4740

� 10800×100% = 43.9 %

Gross Profit Ratio pelanggan B ternyata lebih besar dibandingkan pelanggan A. Penyebabnya adalah biaya – biaya yang dikeluarkan untuk pelanggan B lebih kecil dibandingkan biaya – biaya yang dikeluarkan untuk pelanggan A. Kesimpulannya, revenue dan operating profit belum menjamin profitabilitas yang dihasilkan pelanggan. Ukuran terbaik untuk mengukur profitabilitas adalah gross profit ratio, sehingga dengan mengeluarkan biaya yang relatif kecil kita dapat mengetahui pelanggan – pelanggan yang memiliki profitabilitas paling besar.

8

dihasilkan sistem. Suatu sistem dapat dikatakan berhasil apabila mengenai sasaran atau tujuan (Jogiyanto, 2005).

2.2.6 Penjualan

Penjualan merupakan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatu pihak kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Penjualan juga merupakan suatu sumber pendapatan perusahaan, semakin besar penjualan maka semakin besar pula pendapatan yang diperoleh perusahaan. Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa. (Simamora, 2000:24)

Tujuan penjualan adalah memberikan data – data kepada produsen tentang keadaan dan permintaan, serta daya pembeli. Pengetahuan ini sangat penting bagi perusahaan, bahkan para perusahaan besar sanggup mengeluarkan biaya untuk melakukan penelitian keadaan pasar.

Dari praktek penjualan dewasa ini yang kita lihat, nampak bahwa tujuan yang utama adalah mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya dari konsumen. Dalam melakukan transaksi antara produsen, perantara atau distributor dan pembeli ada 2 macam jenis penjualan yang dilakukan, antara lain sebagai berikut :

1. Penjualan Tunai

Dilakukan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli untuk melakukan pembayaran terlebih dahulu sebelum barang tersebut diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli.

2. Penjualan Kredit

Pihak perusahaan mengirimkan barang sesuai dengan order yang dipesan oleh pembeli, dan untuk jangka waktu tertentu untuk membayar angsuran

8

yang telah ditentukan. Pembeli harus membayar angsuran sebelum tanggal jatuh tempo.(Iskandar, 2003)

2.2.7 Sistem Informasi Penjualan

Menurut (Kolter, 2006) Sistem Informasi Penjualan merupakan suatu sistem yang terdiri dari kumpulan orang, peralatan dan prosedur yang memadukan antara pekerjaan, mesin (komputer) dan manusia yang menyajikan keakuratan informasi bagi para pemakai dalam membuat keputusan untuk memecahkan masalah didalam perusahaan. Tujuan yang ingin dicapai dalam Sistem Informasi Penjualan adalah sebagai berikut :

1. Mendukung rutin kerja dalam kegiatan kontrol penjualan yaitu dengan mencatat data yang berhubungan dengan penjualan, misalnya transaksi pengeluaran produk. Penjualan dan penyimpanan data yang berhubungan dengan jumlah produk yang tidak terjual dan penjualan selama periode. Dalam sistem penjualan penyimpanan data produk dalam file induk master.

2. Mendukung laporan – laporan internal dan laporan eksternal adalah dengan memberi sistem general tentang transaksi-transaksi yang berhubungan dengan penjualan.

3. Manajemen dapat memonitor prestasi produk, pasar, karyawan, penjualan dan berbagai unit pemasaran lainnya.

Sistem informasi penjualan ini sangat berperan dalam setiap perusahaan, agar aktivitas penjualan yang dilakukan dapat cepat serta akurat diselesaikan dan informasi yang tersaji dapat tepat waktu pada saat dibutuhkan.

8 2.2.8 Customer Profitability Analysis

Analisis profitabilitas pelanggan adalah suatu pendekatan manajemen biaya dan manfaat dari melayani pelanggan atau kelompok pelanggan tertentu untuk meningkatkan profitabilitas organisasi secara keseluruhan.

Bagi perusahaan, pelanggan memainkan peranan yang sangat penting selain pentingnya posisi pelanggan, perusahaan menghadapi kenyataan bahwa sumber daya yang dimilikinya semakin terbatas. Hal tersebut mengharuskan perusahaan semakin selektif dan efektif dalam mengalokasikan sumber daya tersebut kepada pelanggan yang dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan.

Analisis profitabilitas pelanggan dapat digunakan untuk menentukan bagaimana pengalokasian sumber daya perusahaan kepada tiap – tiap pelanggan sehingga perusahaan dapat mengetahui apakah pengalokasian tersebut dapat efektif dengan melihat besarnya profit yang dihasilkan dari masing – masing pelangganya. (Bochler, 2002:657)

Customer profitability (CP) adalah cara cermat untuk memberikan pelayanan kepada konsumen dengan memnperhatikan untung ruginya perusahaan atau ukuran tingkat kontribusi keuntungan tiap pelanggan terhadap total keuntungan perusahaan. Dengan kata lain seberapa menguntungkan seorang pelanggan di mata perusahaan. Pelanggan yang tidak menguntungkan, hubungan dengan pelanggan yang tidak menguntungkan perlu dikembangkan sampai menguntungkan. Jika tetap tidak menguntungkan, tidak ada salahnya mengurangi intensitas bahkan memutuskan hubungan daripada menjadi beban perusahaan.

Analisis customer profitability memberikan informasi yang penting bagi perusahaan untuk menentukan apa yang harus dilakukan dan bagaimana melakukannya. Analisis ini akan membantu perusahaan menentukan :

8

 Berapa banyak pelanggan yang menguntungkan perusahaan.

 Seberapa tergantungnya perusahaan terhadap pelanggan yang menguntungkan tersebut.

 Berapa banyak biaya yang dikeluarkan untuk pelanggan yang menguntungkan tersebut.

 Biaya untuk melayani pelanggan tersebut termasuk iklan, marketing administrasi dan layanan after sales.

 Pelanggan yang mana menjadi target dari kompetitor anda.(Mowen, 2000)

2.2.9 Menghitung Customer Profitabilty

Perhitungan CP sangat sederhana : total pendapatan dari pelanggan dikurangi total pengeluaran perusahaan untuk menjaga hubungan dengan pelanggan terkait. Perhitungan CP harus dilakukan secara berkala (biasanya bulanan) sehingga laju perkembangan CP terpantau setiap saat.(Rangkuti, 2009)

Masing – masing profitabilitas pelanggan dapat diukur dengan menggunakan gross profit ratio. Rumusnya adalah :

- Gross Profit Ratio = �� � � � �

Seandainya kita memiliki informasi pelanggan A dan B sebagai berikut :

 Pelanggan A menghasilkan operating profit sebesar Rp9940.- sedangkan pelanggan B sebesar Rp4740.- Apabila kita hanya melihat operating profit, tampaknya pelanggan A memiliki profitabilitas yang lebih besar dibandingkan pelanggan B. Namun, apabila kita menggunakan ukuran Gross Profit Ratio,

8

akan diperoleh hasil yang lebih mencerminkan keadaan yang sebenarnya :

Pelanggan A = � 9940

� 24500 × 100% = 40,6 % Pelanggan B =� 4740

� 10800×100% = 43.9 %

Gross Profit Ratio pelanggan B ternyata lebih besar dibandingkan pelanggan A. Penyebabnya adalah biaya – biaya yang dikeluarkan untuk pelanggan B lebih kecil dibandingkan biaya – biaya yang dikeluarkan untuk pelanggan A. Kesimpulannya, revenue dan operating profit belum menjamin profitabilitas yang dihasilkan pelanggan. Ukuran terbaik untuk mengukur profitabilitas adalah gross profit ratio, sehingga dengan mengeluarkan biaya yang relatif kecil kita dapat mengetahui pelanggan – pelanggan yang memiliki profitabilitas paling besar.