Pengaruh Advertising dan Personal Selling terhadap Keputusan Pengambilan KPR Syariah dengan Lokasi sebagai Variabel Moderasi (Studi Kasus Pada Bank Tabungan Negara Syariah Kantor Cabang Surakarta). - Test Repository
PENGARUH ADVERTISING DAN PERSONAL
SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PENGAMBILAN
KPR SYARIAH DENGAN LOKASI SEBAGAI
VARIABEL MODERASI
(Studi Kasus pada PT. Bank Tabungan Negara Syariah Kantor
Cabang Surakarta)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Disusun Oleh
DESI LESTARI
NIM 21313002
PROGRAM STUDI S1 PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI
SALATIGA
2017
PENGARUH ADVERTISING DAN PERSONAL
SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PENGAMBILAN
KPR SYARIAH DENGAN LOKASI SEBAGAI
VARIABEL MODERASI
(Studi Kasus pada PT. Bank Tabungan Negara Syariah Kantor
Cabang Surakarta)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Memperoleh GelarSarjana Ekonomi (S.E)
Disusun Oleh
DESI LESTARI
NIM 21313002
PROGRAM STUDIS1 PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI SALATIGA
2017
MOTTO
Ing ngarso sung tulodho, Ing madyo mangun karso
Tut wuri handayani Di depan memberi teladan
Di tengah memberi bimbingan Di belakang memberi dorongan
Being a role model in the beginning Providing guidance in the middle
Giving support at the end (Raden Mas Soewardi Soeryaningrat dikenal dengan nama Ki Hajar Dewantara,
02 Mei 1889)
PERSEMBAHAN
Skripsi ini selesai atas ridho dari Sang Maha Pencipta ALLAH SWT, dan saya persembahkan kepada :
1. Ibu saya Tutik dan Bapak saya Sumardi, terima kasih atas semua yang telah kalian berikan. Semoga saya bisa selalu membuat kalian menjadi orang tua yang paling bahagia.
2. Adik saya Mutiara Lestari yang menemani saya berjuang untuk membahagiakan orang tua kita.
3. Bapak, Ibu dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga yang selalu membimbing dan mengajarkan saya banyak ilmu sampai skripsi ini dapat terselesaikan.
4. Sahabat-sahabat saya Evani Khairunnisa, Muhammad Hajir, Siti Sintya, Reni Elma, Aisyah Hidayati, Lukluk Atul M, Vanna Martina, dan Faridha Noviyanti yang selalu menemani dan memberikan saran kepada saya.
Serta teman-teman PS-S1 angkatan tahun 2013 semuanya yang tidak bisa saya sebutkan satu per satu.
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wr. Wb.Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat rahmat, taufik, dan hidayah- Nya, penyusunan skripsi yang berjudul “Pengaruh
Advertising dan Personal Selling terhadap Keputusan Pengambilan KPR Syariah
dengan Lokasi sebagai Variabel Moderasi (Studi Kasus Pada PT. Bank
Tabungan Negara Syariah Kantor Cabang Surakarta)” dapat diselesaikan dengan baik.
Penulis menyadari bahwa dalam proses penulisan skripsi ini banyak mengalami kendala, namun berkat bantuan, bimbingan, kerjasama dari berbagai pihak dan berkah dari Allah SWT sehingga kendala-kendala yang dihadapi tersebut dapat diatasi. Untuk itu penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada: 1. Bapak Dr. H. Rahmat Hariyadi, M.Pd., selaku Rektor IAIN Salatiga.
2. Bapak Dr. Anton Bawono, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga.
3. Ibu Fetria Eka Yudiana, M.Si., selaku Ketua Jurusan Perbankan Syariah S1.
4. Bapak Dr. Agus Waluyo, M.Ag., selaku dosen pembimbing yang senantiasa membimbing, mengajari, dan mengarahkan sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik.
5. Seluruh dosen FEBI yang telah memberikan ilmu pengetahuan sehingga penulis dapat menyelesaikan studi dan penulisan skripsi ini.
6. Kedua orang tua yang saya sayangi bapak Sumardi dan ibu Tutik, yang senantiasa menyayangi, mengayomi, menjaga, dan melindungi saya dari kecil hingga tumbuh dewasa.
7. Semua sahabat dan teman-teman perbankan syariah yang telah memberikan semangat dan motivasi.
8. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebut satu persatu yang telah membantu dalam penyelesaian penulisan skripsi ini.
Dengan segala kerendahan hati penulis menyadari masih banyak terdapat kekurangan, sehingga penulis mengharapkan adanya saran dan kritik yang bersifat membangun demi kesempurnaan skripsi ini.
Salatiga, 4 September 2017 Penulis
ABSTRAK
Lestari, Desi. 2017. Pengaruh Advertising dan Personal Selling terhadap Keputusan Pengambilan KPR Syariah dengan Lokasi sebagai Variabel Moderasi (Studi Kasus Pada Bank Tabungan Negara Syariah Kantor Cabang Surakarta). Skripsi. Jurusan Syariah. Program studi S-1 perbankan Syariah (PS). Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Salatiga. Pembimbing: Dr. Agus Waluyo, M.Ag.
Kata Kunci : Advertising, Personal Selling, Lokasi, Keputusan Pembelian.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh advertising dan
personal selling terhadap keputusan pengambilan KPR Syariah Bank Tabungan
Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta dengan lokasi sebagai variabel moderasi. Dengan menggunakan metode kuantitatif dan menyebar quesionare kepada nasabah Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta. Sampel yang digunakan sebanyak 90 nasabah dengan menggunakan teknik
purposive sampling . Analisis data dalam penelitian ini berupa uji validitas, uji
2
reabilitas, uji regresi berganda, uji t test, F test, uji koefisien determinasi R , dan uji asumsi klasik, diperoleh beberapa hasil. Pertama, nilai t hitung sebesar 2,590 lebih besar dari t tabel 1,987 dan nilai signifikansi advertising sebesar 0,011 < 0,05, maka advertising berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Kedua, nilai t hitung sebesar 1,086 lebih kecil dari t tabel 1,987 dan nilai signifikansi personal selling sebesar 0,280 > 0,05, maka personal selling berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian. Ketiga, koefisien interaksi advertising dengan lokasi menunjukkan signifikansi sebesar 0,482 < 0,05, dengan demikian variabel lokasi tidak memoderasi hubungan
advertising terhadap keputusan pembelian. Keempat, koefisien interaksi personal
selling dengan lokasi menunjukkan signifikansi sebesar 0,977 < 0,05, maka lokasi
tidak memoderasi hubungan personal selling terhadap keputusan pembelian.
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ............................................................................... i PERSETUJUAN PEMBIMBING ........................................................... iv PENGESAHAN ...................................................................................... v PERNYATAAN KEASLIAN TULISAN............................................... vi PERNYATAAN BEBAS PLAGIAT ..................................................... vii MOTTO .................................................................................................. viii PERSEMBAHAN .................................................................................. ix KATA PENGANTAR ........................................................................... x ABSTRAK ............................................................................................. xii DAFTAR ISI .......................................................................................... xiii DAFTAR TABEL .................................................................................. xvi DAFTAR GAMBAR ............................................................................. xviii
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ........................................................
1 B. Rumusan Masalah ................................................................
5 C. Tujuan Penelitian ..................................................................
6 D. Kegunaan Penelitian .............................................................
6 E. Sistematika Penulisan ...........................................................
7 BAB II LANDASAN TEORI A. Telaah Pustaka ......................................................................
9 B. Kerangka Teori .....................................................................
15 C. Kerangka Berfikir .................................................................
42 D. Hipotesis ...............................................................................
43
BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian .....................................................................
46 B. Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................
46 C. Populasi dan Sampel .............................................................
46 D. Teknik Pengumpulan Data ...................................................
48 E. Skala Pengukuran ..................................................................
49 F. Definisi Konsep dan Operasional ..........................................
50 G. Instrumen Penelitian .............................................................
51 H. Uji Instrumen Penelitian........................................................
53 1. Uji Instrumen ...................................................................
53 2. Uji Spesifikasi Model .......................................................
54 3. Uji Statistik.......................................................................
55 4. Uji Asumsi Klasik ...........................................................
59 I. Alat Analisis ...........................................................................
64 BAB IV ANALISIS DATA A. Deskripsi Objek Penelitian ...................................................
65 1. Profil BTN Syariah KC Surakarta ................................
65 2. Visi BTN Syariah KC Surakarta ...................................
66 3. Misi BTN Syariah KC Surakarta ..................................
66 B. Gambaran Umum Responden ...............................................
67 1. Profil Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ................
67 2. Profil Responden Berdasarkan Pekerjaan .......................
67 3. Profil Responden Berdasarkan Pendapatan ....................
68 C. Analisis Data .......................................................................
68
a. Uji Validitas .................................................................
68 b. Uji Reliabilitas. ............................................................
70 2. Uji Spesifikasi Model .....................................................
71 a. Uji Regresi Linier Berganda ........................................
71 3. Uji Statistik .......................................................................
73 a. Uji t .........................................................................
73
test b. Uji F test ........................................................................
74
2 c. Uji R ...........................................................................
75 4. Uji Asumsi Klasik ...........................................................
77 a. Uji Multikolinieritas .....................................................
77 b. Uji Heteroskendastisitas ...............................................
79 c. Uji Normalitas ..............................................................
82 d. Uji Linieritas .................................................................
85 5. Uji Hipotesis ....................................................................
87 BAB V PENUTUP A. KESIMPULAN ....................................................................
96 B. SARAN .................................................................................
97 C. KELEMAHAN PENELITIAN .............................................
98 DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL Tabel 2.1 Penelitian Sebelumnya ............................................................
9 Tabel 2.2 Persamaan dan Perbedaan dengan Penelitian Terdahulu .......
13 Tabel 3.1 Indikator Instrumen Penelitian ...............................................
52 Tabel 4.1 Hasil Uji Jenis Kelamin Responden .......................................
67 Tabel 4.2 Hasil Uji Pekerjaan Responden...............................................
67 Tabel 4.3 Hasil Uji Pendapatan Responden ...........................................
68 Tabel 4.4 Hasil Uji Validitas ...................................................................
69 Tabel 4.5 Hasil Uji Reabilitas .................................................................
70 Tabel 4.6 Hasil Uji Analisis Regresi Berganda ......................................
72 Tabel 4.7 Hasil Uji t test ............................................................................
73 Tabel 4.8 Hasil Uji F test ...........................................................................
73 Tabel 4.9 Hasil Uji Koefisien Determinasi .............................................
76 Tabel 4.10 Hasil Uji Multikolonieritas ...................................................
78 Tabel 4.11 Hasil Uji Korelasi Antar Variabel Independen ....................
78 Tabel 4.12 Hasil Uji White .....................................................................
81 Tabel 4.13 Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov ...........................................
85 Tabel 4.14 Hasil Uji Durbin-Watson Model Utama (Persamaan 1) .....
86 Tabel 4.15 Hasil Uji Durbin-Watson Model Kuadrat (Persamaan 2) ..
86 Tabel 4.16 Hasil Uji t 1 .......................................................................
87
test Tabel 4.17 Hasil Uji t test 2 .......................................................................
88 Tabel 4.18 Hasil Uji Koefisien Determinasi (R²) Moderasi 1 ...............
89 Tabel 4.19 Hasil Uji F test Moderasi 1 ..................................................... 90
Tabel 4.20 Hasil Uji t Moderasi 1 ...................................................... 91test Tabel 4.21 Hasil Uji Koefisien Determinasi (R²) Moderasi 2 ...............
92
Tabel 4.22 Hasil Uji F test Moderasi 2 ......................................................93 Tabel 4.23 Hasil Uji t test Moderasi 2 .......................................................
93
DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Kerangka Berfikir ...............................................................
42 Gambar 4.1 Scatterplot............................................................................
80 Gambar 4.2 Histogram ...........................................................................
83 Gambar 4.3 Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual …... 83
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi
konsumen dan membangun hubungan yang kuat dengan konsumen, dengan tujuan menangkap nilai dari konsumen sebagai imbalannya (Kotler dan Armstrong, 2008: 6). Proses pemasaran adalah proses tentang bagaimana perusahaan dapat mempengaruhi konsumen agar konsumen tersebut menjadi tahu, senang lalu membeli produk yang ditawarkan dan konsumen puas sehingga konsumen akan selalu membeli produk perusahaan tersebut. Cara agar dapat mempengaruhi konsumen merupakan hal yang memerlukan perencanaan dan pengawasan yang matang serta perlu tindakan
- –tindakan yang kongkrit dan terprogram. Salah satu tindakan yang dapat dilakukan perusahaan tersebut adalah melakukan promosi (Gitosudarmo, 1995: 110).
Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara tepat, belum menjamin keberhasilan pemasaran apabila produk tersebut belum dikenal oleh konsumen dengan baik. Upaya untuk memperkenalkan produk kepada konsumen merupakan awal dari kegiatan promosi. Namun, kegiatan promosi tidak hanya berhenti pada memperkenalkan produk, akan tetapi harus dilanjutkan dengan upaya mempengaruhi konsumen untuk membeli produk. Alat
- –alat yang dapat
Pemasar yang profesional harus mengetahui bagaimana menentukan kebutuhan seorang konsumen, bagaimana cara menerima ide
- – ide baru dan bagaimana tekanan sosial serta psikologis dapat mempengaruhi keputusan pembelian (Swastha, 2001: 65). Berdasarkan data dan analisis ekonimi dalam laporan tahunan Bank Tabungan Negara (BTN) pada tahun 2016, bisnis perumahan di Indonesia masih memiliki prospek untuk tumbuh lebih cepat. Hal ini disebabkan oleh beberapa hal. Pertama, kondisi ekonomi Indonesia tahun 2017 diprediksikan lebih baik dari tahun sebelumnya sehingga dapat meningkatkan daya beli masyarakat. Kedua, pasar pembiayaan perumahan yang jauh dari jenuh dan backlog penyediaan rumah per tahun masih cukup tinggi. Ketiga, penduduk middle class tumbuh sangat signifikan mendorong permintaan akan rumah meningkat. Keempat, penjualan rumah sebagian besar dengan skim kredit (KPR).
Produk KPR Syariah merupakan produk yang diunggulkan dalam Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah. Hal ini dikarenakan jumlah permintaan pembiayaan perumahan yang cukup besar setiap tahunnya.
Jumlah permintaan pembiayaan KPR syariah pada tahun 2013 adalah 1.837.796 juta, pada tahun 2014 adalah 1.885.120 juta, pada tahun 2015 adalah 2.461.823 juta, dan pada tahun 2016 adalah 3.666.853 juta. Data tersebut diperoleh dari laporan tahunan Bank Tabungan Negara (BTN) yang disalurkan oleh Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah setiap tahun mengalami kenaikan. Hal ini menunjukkan bahwa permintaan konsumen atau nasabah terhadap pembiayaan tersebut setiap tahun mengalami peningkatan yang cukup besar dan diperkirakan akan terus meningkat setiap tahunnya seiring dengan pertambahan jumlah penduduk.
Kajian tentang keputusan pembelian KPR Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta telah dilakukan oleh beberapa peneliti. Rifai misalnya, meneliti pada tahun 2014 dengan judul “Pengaruh
Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Nasabah Atas Permintaan Kredit
Bank BTN Cabang Sidoarjo”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara simultan dan parsial, variabel product, pricing, place, promotion, people,
physical evidence, process dan customer service memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan nasabah untuk melakukan permintaan kredit pada PT Bank BTN (Persero) Cabang Ahmad Yani Sidoarjo. Penelitian mengenai advertising telah dilakukan oleh Imansyah, Rahmawati, dan Maryono pada tahun 2015 dengan judul “Pengaruh Bauran Promosi
terhadap Keputusan Nasabah Menabung Simpeda pada Bank Kalsel Unit
Gambut”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel periklanan dan publisitas berpengaruh signifikan terhadap keputusan menabung sedangkan variabel penjualan tatap muka, promosi penjualan, dan pemasaran langsung tidak berpengaruh pada keputusan menabung.
Terdapat research gap yaitu pada penelitian mengenai lokasi yang
“Pengaruh Bauran Pemasaran Jasa terhadap Keputusan Menabung”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara parsial hanya produk dan proses yang berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan menabung, sedangkan harga, promosi, orang, bukti fisik, dan lokasi tidak berpengaruh terhadaap keputusan menabung. Penelitian mengenai lokasi sebagai variabel moderasi telah dilakukan oleh beberapa peneliti, misalnya Kurniawan pada tahun 2012 dengan judul “Pengaruh Paparan Iklan dan Self-Efficacy terhadap Perilaku
Merokok Remaja
”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa lokasi tidak memoderasi pengaruh paparan iklan pada perilaku. Dan terdapat research
gap pada penelitian yang dilakukan oleh Darna dan Wardani pada tahun 2013
dengan judul “Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pengambilan
Produk Pembiayaan KPR Platinum iB pada Bank X Syariah Cabang
Harmoni Jakarta”. Hasil penelitian tersebut adalah secara parsial hanya variabel promosi penjualan dan publisitas yang memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pengambilan KPR, sedangkan variabel advertising dan
personal selling tidak memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian
produk pembiayaan KPR Platinum iB.Berdasarkan paparan diatas serta adanya research gap dari penelitian sebelumnya, maka peneliti tertarik untuk meneliti apakah terdapat pengaruh dan personal selling terhadap keputusan pengambilan KPR
advertising Syariah dengan Lokasi sebagai Variabel Moderasi Studi Kasus pada PT.
Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta. Beda penelitian dengan penelitian terdahulu adalah dengan menggunakan variabel lokasi sebagai variabel moderasi dengan objek penelitian di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta. Oleh karena itu, peneliti tertarik melakukan penelitian dengan judul
“Pengaruh Advertising dan Personal Selling terhadap Keputusan Pengambilan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Syariah dengan Lokasi sebagai Variabel Moderasi Studi Kasus pada PT. Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta
”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat dibuat pertanyaan penelitian sebagai berikut:
1. Apakah advertising berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pengambilan KPR Syariah di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta?
2. Apakah personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pengambilan KPR Syariah di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta?
3. Apakah lokasi memoderasi pengaruh advertising terhadap keputusan pengambilan KPR Syariah di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta?
4. Apakah lokasi memoderasi pengaruh personal selling terhadap keputusan pengambilan KPR Syariah di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah yang telah dipaparkan di atas, maka tujuan penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui pengaruh advertising terhadap keputusan pengambilan KPR Syariah di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta.
2. Untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap keputusan pengambilan KPR Syariah di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta.
3. Untuk mengetahui lokasi memoderasi pengaruh advertising terhadap keputusan pengambilan KPR Syariah di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta.
4. Untuk mengetahui lokasi memoderasi pengaruh personal selling terhadap keputusan pengambilan KPR Syariah di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta.
D. Kegunaan Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak sebagai berikut:
1. Bagi Penulis Sebagai tambahan wawasan serta memperluas pengetahuan penulis mengenai komunikasi pemasaran, bauran pemasaran dan keputusan pembelian produk pada lembaga keuangan syariah.
2. Bagi Almameter Sebagai bahan referensi bagi mahasiswa IAIN Salatiga untuk penelitian di bidang manajemen pemasaran di masa yang akan datang dan sebagai bahan untuk menambah khasanah pustaka di bidang pemasaran berdasarkan yang ada pada dunia kerja.
3. Bagi Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta Dapat dijadikan sebagai sumber informasi bagi Bank Tabungan
Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta dalam melakukan evaluasi tentang manajemen pemasarannya supaya produknya diterima oleh masyarakat yang lebih luas dan dapat meningkatkan keuntungan bagi bank.
E. Sistematika Penulisan
Perumusan sistematika penulisan ini untuk memberikan gambaran yang jelas mengenai materi pembahasan dalam penelitian sehingga dapat mempermudah pembaca untuk mengetahui maksud dilakukannya penelitian ini.
BAB I PENDAHULUAN Bab ini berisikan latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan
dan manfaat penulisan, serta sistematika penulisan. Dalam bab ini diuraikan latar belakang pemilihan judul berupa fenomena dalam Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah dan adanya gap dari penelitian sebelumnya.
BAB II LANDASAN TEORI Bab ini berisikan landasan teori yang berupa penjabaran teori-teori
yang mendukung perumusan hipotesis serta sangat membantu dalam analisis hasil-hasil penelitian lainnya. Di dalamnya juga terdapat hasil dari penelitian- penelitian terdahulu, kerangka pemikiran penelitian yang akan diteliti, serta hipotesis yang timbul dari pemikiran tersebut.
BAB III METODE PENELITIAN Bab ini berisikan deskripsi bagaimana penelitian ini dilakukan secara
operasional. Oleh karenanya bab ini akan berisikan variabel penelitian dan definisi operasional, penentu sampel, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, serta uji instrumen penelitian.
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN Bab ini akan membahas hasil penelitian yang telah dianalisis dengan
metode penelitian yang telah ditentukan sebelumnya. Hasil penelitian ini akan dibahas secara mendalam.
BAB V PENUTUP Bab ini memuat kesimpulan yang diperoleh dari pembahasan yang
telah dilakukan sebelumnya serta saran kepada pihak-pihak yang berkepentingan terhadap hasil penelitian.
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
BAB II LANDASAN TEORI A. Telaah Pustaka Terkait dengan judul penelitian, terdapat beberapa penelitian yang
relevan dengan penelitian ini. Penelitian tersebut dapat dilihat dalam daftar tabel berikut.
Tabel 2.1 Penelitian Sebelumnya
No Nama Peneliti Tahun Judul Penelitian Hasil Penelitian
1 Darna dan 2013 Pengaruh Bauran Hasil pengujian t test Wardani Promosi terhadap menunjukkan bahwa variabel
Keputusan promosi penjualan dan
publisitas berpengaruh
Pengambilan Produk
terhadap keputusan
Pembiayaan KPR Platinum iB Pada X pengambilan KPR Platinum Syariah Cabang iB sedangkan variabel Harmoni Jakarta periklanan dan personal selling tidak memiliki
pengaruh terhadap keputusan pengambilan KPR Platinum iB.
2 Fajri, Arifin, 2013 Pengaruh Bauran Hasil penelitian menunjukkan
Pemasaran Jasa
dan Wilopo bahwa secara parsial hanya
terhadap Keputusan
produk dan proses yang
Menabung (Survei
berpengaruh positif dan
pada Nasabah Bank
signifikan terhadap keputusan
Muamalat Cabang
menabung, sedangkan harga,
Malang)
promosi, orang, bukti fisik, dan lokasi tidak berpengaruh terhadaap keputusan menabung. No Nama Peneliti
Tahun Judul Penelitian Hasil Penelitian
3 Maisya 2013
Pengaruh Periklanan, Promosi Penjualan, dan Hubungan Masyarakat terhadap Keputusan Menabung di PT. Bank Negara Indonesia, Tbk. Cabang Bukittinggi
Hasil penelitian menunjukkan bahwa hanya variabel periklanan dan hubungan masyarakat mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan menabung sedangkan variabel promosi penjualan.
4 Wahyuningsih 2014 Penerapan Strategi
Pemasaran (Marketing Mix) serta Pengaruhnya terhadap Pembiayaan KPR Syariah dengan Akad Murabahah pada PT. Bank Tabungan Negara (Persero), Tbk. Kantor Cabang Syariah Yogyakarta
Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel product, price,
place, dan promotions
yang diterapkan memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan nasabah dalam melakukan pembiayaan produk KPR Syariah di PT. Bank Tabungan Negara (Persero), Tbk. Kantor Cabang Syariah Yogyakarta
5 Radiah 2014 Analisis Faktor-
Faktor yang
Mempengaruhi
Keputusan Nasabah MengambilDari hasil analisis tersebut diperoleh bahwa
product, prices, dan process berpengaruh
secara signifikan terhadap keputusan nasabah Mandiri mengambil KPR pada Bank Mandiri No Nama Peneliti Tahun Judul Penelitian Hasil Penelitian
KPR pada Bank Mandiri Cabang
Utama Samarinda
sedangkan place ,
promotion , people, dan physical evidence tidak
berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan nasabah mengambil KPR pada Bank Mandiri.
6 Rifai 2014 Pengaruh Bauran
Pemasaran terhadap Keputusan Nasabah Atas Permintaan Kredit Bank BTN
Cabang Sidoarjo
Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara simultan dan parsial, variabel product,
pricing, place, promotion, people, physical evidence, process dan customer service memiliki
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan nasabah untuk melakukan permintaan kredit pada PT Bank BTN (Persero) Cabang Ahmad Yani Sidoarjo.
7 Novitasari, Kantun, dan Umar 2014 Pengaruh Bauran
Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian Rumah Sederhana Tipe 36 pada Perumahan Taman Gading Jember Melalui Fasilitas KPR Bank Muamalat Cabang Jember
Secara simultan bauran pemasaran yang meliputi produk, harga, tempat, dan promosi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian rumah sederhana tipe 36.
8 Imansyah, Rahmawati, Maryono 2015 Pengaruh Bauran
Promosi terhadap Keputusan
Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel periklanan dan
Dilanjutkan Lanjutan Tabel 2.1
No Nama Peneliti
Tahun Judul Penelitian Hasil Penelitian
Nasabah Menabung Simpeda pada Bank Kalsel Unit Gambut
publisitas berpengaruh signifikan terhadap keputusan menabung sedangkan variabel penjualan tatap muka, promosi penjualan, dan pemasaran langsung tidak berpengaruh pada keputusan menabung.
9 Sapi’i dan Setiawan 2016 Pemilihan
Pembiayaan KPR (Kredit Pemilikan Rumah) Dengan Akad Murabahah (Studi Kasus Di Bank Muamalat
Tbk Cabang
Pembantu Samarinda Seberang)Dari hasil analisis tersebut diperoleh bahwa variabel agama, lokasi, teman, iklan, ekonomi, dan pelayanan memberikan pengaruh terhadap pengambilan keputusan untuk menggunakan pembiayaan KPR di Bank Muamalat.
10 Nasrifah 2016 Analisis
Pengaruh Penerapan Strategi Promosi terhadap Keputusan Nasabah Mengambil Produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR) pada Bank Syariah Mandiri
Hasil pengujian t test menunjukkan bahwa tidak semua variabel promosi produk mempengaruhi keputusan nasabah mengambil produk KPR. Hanya variabel
personal selling yang
berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan nasabah,
Cabang Salatiga sedangkan variabel
periklanan, promosi penjualan, dan publisitas tidak berpengaruh positif terhadap keputusan nasabah mengambil produk KPR.
Sumber: Darna dan Wardani (2013), Fajri, Arifin dan Wilopo (2013),
Maisya (2013), Wahyuningsih (2014), Radiah (2014), Rifai (2014),
Novitasari, Kantun dan Umar (2014), Imansyah, Rahmawati dan Maryono
(2015), Sapi’i dan Setiawan (2016), Nasrifah (2016).Berdasarkan tabel tersebut, terdapat persamaan dan perbedaan penelitian sebelumnya dengan penelitian ini. Sisi persamaan dan perbedaan tersebut dapat dilihat dalam tabel berikut.
Tabel 2.2 Persamaan dan Perbedaan dengan Penelitian Terdahulu
3 Pengaruh Periklanan,
Peneliti menggunakan variabel lokasi sebagai variabel moderasi dan studi kasus pada BTN
Menggunakan variabel dependen keputusan pembelian dan variabel independen lokasi.
Pemasaran (Marketing Mix) serta Pengaruhnya terhadap Pembiayaan KPR Syariah dengan
4 Penerapan Strategi
Peneliti menggunakan variabel lokasi sebagai variabel moderasi dan studi kasus pada BTN Syariah Kantor Cabang Surakarta.
Menggunakan variabel dependen keputusan pembelian dan variabel independen periklanan.
Promosi Penjualan, dan Hubungan Masyarakat terhadap Keputusan Menabung di PT. Bank Negara Indonesia, Tbk. Cabang Bukittinggi
Peneliti menggunakan variabel lokasi sebagai variabel moderasi dan studi kasus pada BTN Syariah Kantor Cabang Surakarta.
No Judul Penelitian Persamaan Perbedaan
Menggunakan variabel dependen keputusan pembelian dan variabel independen lokasi.
Pemasaran Jasa terhadap Keputusan Menabung (Survei pada Nasabah Bank Muamalat Cabang Malang)
2 Pengaruh Bauran
Peneliti menggunakan variabel lokasi sebagai variabel moderasi dan studi kasus pada BTN Syariah Kantor Cabang Surakarta.
personal selling.
Menggunakan variabel dependen keputusan pembelian dan variabel independen periklanan dan
Promosi terhadap Keputusan Pengambilan Produk Pembiayaan KPR Platinum iB Pada X Syariah Cabang Harmoni Jakarta
1 Pengaruh Bauran
Dilanjutkan
Lanjutan Tabel 2.2
7 Pengaruh Bauran
Peneliti menggunakan variabel lokasi sebagai variabel moderasi dan studi kasus pada BTN Syariah Kantor Cabang Surakarta.
Menggunakan variabel dependen keputusan pembelian dan variabel independen periklanan dan penjualan tatap muka.
Promosi terhadap Keputusan Nasabah Menabung Simpeda pada Bank Kalsel Unit Gambut
8 Pengaruh Bauran
Peneliti menggunakan variabel lokasi sebagai variabel moderasi dan studi kasus pada BTN Syariah Kantor Cabang Surakarta.
Menggunakan variabel dependen keputusan pembelian dan variabel independen tempat/lokasi.
36 pada Perumahan Taman Gading Jember Melalui Fasilitas KPR Bank Muamalat Cabang Jember
Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian Rumah Sederhana Tipe
Peneliti menggunakan variabel lokasi sebagai variabel moderasi dan studi kasus pada BTN Syariah Kantor Cabang Surakarta.
No Judul Penelitian Persamaan Perbedaan
Menggunakan variabel dependen keputusan pembelian dan variabel independen lokasi.
Pemasaran terhadap Keputusan Nasabah Atas Permintaan Kredit Bank BTN Cabang Sidoarjo
6 Pengaruh Bauran
Peneliti menggunakan variabel lokasi sebagai variabel moderasi dan studi kasus pada BTN Syariah Kantor Cabang Surakarta.
Menggunakan variabel dependen keputusan pembelian dan variabel independen lokasi.
Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Nasabah Mengambil KPR pada Bank Mandiri Cabang Utama Samarinda
5 Analisis Faktor-
Syariah Kantor Cabang Surakarta.
Akad Murabahah pada PT. Bank Tabungan Negara (Persero), Tbk. Kantor Cabang Syariah Yogyakarta
Dilanjutkan
Lanjutan Tabel 2.2
No Judul Penelitian Persamaan Perbedaan
9 Pemilihan
Pembiayaan KPR (Kredit Pemilikan Rumah) Dengan Akad Murabahah (Studi Kasus Di Bank Muamalat Tbk Cabang Pembantu Samarinda Seberang)
Menggunakan variabel dependen keputusan pembelian dan variabel independen lokasi dan iklan.
Peneliti menggunakan variabel lokasi sebagai variabel moderasi dan studi kasus pada BTN Syariah Kantor Cabang Surakarta.
10 Analisis Pengaruh
Penerapan Strategi Promosi terhadap Keputusan Nasabah Mengambil Produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR) pada Bank Syariah Mandiri Cabang Salatiga
Menggunakan variabel dependen keputusan pembelian dan variabel independen
advertising
dan personal selling .
Peneliti menggunakan variabel moderasi lokasi dan studi kasus pada BTN Syariah Kantor Cabang Surakarta. Sedangkan pada penelitian ini menggunakan
Sumber: Darna dan Wardani (2013), Fajri, Arifin dan Wilopo (2013), Maisya (2013), Wahyuningsih (2014), Radiah (2014), Rifai (2014), Novitasari, Kantun dan Umar (2014), Imansyah, Rahmawati dan Maryono (2015), Sapi’i dan Setiawan (2016), Nasrifah (2016).
B. Kerangka Teori
1. Teori Pembelajaran Perilaku
Model proses pengambilan keputusan lima tahap memandang konsumen sebagai pemecah masalah dan pengolah informasi yang terlibat dalam berbagai proses mental untuk mengevaluasi berbagai alternatif dan memutuskan pada tingkatan seperti apa berbagai alternatif itu dapat memuaskan kebutuhan dan motif pembelian konsumen. Namun demikian, terdapat perspektif lain berkenaan dengan bagaimana konsumen menerima pengetahuan dan mendapatkan pengalaman yang mereka gunakan dalam membuat keputusan pembelian. Untuk memahami perspektif ini, diperlukan untuk meninjau berbagai pendekatan pada proses “pembelajaran konsumen” dan implikasinya bagi iklan dan promosi.
Pendekatan dasar terhadap proses pembelajaran ini salah satunya adalah teori pembelajaran perilaku (behavioral approach). Teori ini menekankan pada stimuli yang berasal dari lingkungan eksternal yang menimbulkan perilaku. Teori pembelajaran perilaku didasarkan pada orientasi stimulus-respon yang merupakan suatu pemikiran yang menyatakan bahwa pembelajaran terjadi sebagai hasil tanggapan terhadap stimuli eksternal yang berasal dari lingkungan. Terdapat dua prinsip dasar dalam teori pembelajaran perilaku yaitu classical
conditioning dan operant conditioning.
Pada classical conditioning,, teori ini berasumsi bahwa pembelajaran adalah suatu proses asosiatif dengan suatu hubungan yang sudah ada antara stimuli dan respons. Pembelajaran melalui classical memainkan suatu peran penting dalam pemasaran.
conditioning
Pemasang iklan akan berupaya untuk mengasosiasikan produk mereka dengan persepsi, citra, dan emosi yang menyenangkan konsumen agar mereka dapat memberikan reaksi positif terhadap suatu produk.
Sedangkan konsep operant conditioning memandang individu sebagai peserta pasif dalam proses pembelajaran yang hanya menerima stimuli. Pengkondisian terjadi sebagai hasil dari penerimaan stimuli oleh individu yang terjadi sebelum adanya respons. Dalam pendekatan
operant conditioning, individu harus secara aktif bertindak terhadap
terhadap berbagai aspek dari lingkungan agar pembelajaran dapat terjadi.
Operant conditioning sering juga dinamakan instrumental conditioning
karena respons individu adalah hal yang sangat penting (instrumental) dalam mendapatkan suatu penguatan positif, misalnya penghargaan, dan penguatan negatif, misalnya hukuman. Perilaku yang diperkuat akan memperkuat ikatan antara suatu stimuli dan respons. Jadi, jika konsumen membeli suatu produk setelah melihat iklan produk bersangkutan dan konsumen mengalami suatu hasil yang positif dengan produk itu, maka kemungkinan konsumen akan menggunakan produk tersebut di masa yang akan datang sangat besar. Jika hasilnya tidak menyenangkan, maka kemungkinan pembelian kembali akan menurun. Prinsip-prinsip operant
conditioning juga dapat diterapkan pada pemasaran. Perusahaan berusaha
menyediakan produk yang memuaskan kebutuhan konsumen untuk memperkuat kemungkinan pembelian kembali. Penguatan juga dapat diterapkan pada iklan, banyak iklan yang menekankan pada berbagai keuntungan yang akan diterima konsumen dengan menggunakan suatu produk (Morissan, 2010: 121-125).
2. Keputusan Pembelian
a. Pengertian Keputusan Pembelian Pada satu titik dalam proses pembelian, konsumen harus berhenti mencari dan berhenti melakukan evaluasi untuk membuat keputusan pembelian. Menurut Schiffman dan Kanuk (2010) dalam buku Sumarwan (2015: 357), mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.