Pengaruh Word of Mouth Advertising terhadap Keputusan Pembelian pada Bengkel Modifikasi "auto exe".

(1)

i Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK

Perusahaan-perusahaan modifikasi umumnya menyediakan dan membuat bagian modifikasi yang paling besar perubahannya pada mobil tersebut. Yaitu bagian yang paling terlihat adalah bagian eksterior, bagian ini membuat bentuk mobil berubah. Perubahan ini meliputi sektor perubahan bumper atau disebut juga bodykit, kaki-kaki yang meliputi shockbreaker,per,dan velg serta ban mobil.

Jenis penelitan dalam skripsi ini termasuk penelitian tipe deskriptif kausal, dimana secara khusus atau spesifik meneliti tentang sikap dan kemungkinan konsumen untuk membeli produk hasil modifikasi dari bengkel “auto exe” dalam hubungannya dengan komunikasi word of mouth yang mendahuluinya.

Salah satu cara bentuk promosi adalah word of mouth, yaitu merupakan bentuk penyampaian promosi berupa percakapan yang dilakukan secara sukarela kepada orang lain tanpa dilatarbelakangi kepentingan ekonomis suatu perusahaan. Konsumen memperoleh informasi ini dari orang-orang didekatnya,seperti Teman,Keluarga,Tetangga,Komunitas mobil,Acara kontes dan pameran mobil modifikasi. Dengan diperolehnya informasi dari sumber-sumber tersebut, diharapkan calon konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk modifikasi mobil di bengkel “auto exe”.

Dari penelitian yang dilakukan diketahui bahwa besarnya nilai korelasi spearman adalah 0.745 yang berarti ada korelasi yang cukup kuat antara Word of mouth dengan minat beli konsumen. Kemudian didapat besaran koefisien determinasi sebesar 53,8%, yang berarti bahwa Word of mouth mempengaruhi minat beli sebesar 53,8% dan sisanya sebesar 46,2% dipengaruhi oleh faktor lain.

(2)

ii Universitas Kristen Maranatha

ABSTRACT

These companies generally provide modifications and make the modifications that the greatest changes in the car. That is the most visible part is the exterior, the car is making a change. These changes include changes in the sector also called bumper bodykit, which includes legs Shockbreaker, springs, and wheels and tires.

This type of research in this thesis include descriptive causal type of research, where special or specific research on consumer attitudes and likelihood to purchase products modified from the workshop "auto exe" in connection with the communication word of mouth that preceded it. One way of promotion is word of mouth, which is a form of promotion in the form of delivery of a conversation conducted voluntarily to others without the background of the economic interest of a company. Consumers get this information from people nearby, such as Friends, Family, Neighbors, Community Car, contest and car show event modification. By obtaining information from these sources, is expected to prospective consumers can make the decision to buy a car modification products in the shop "auto exe".

From the research conducted is known that the magnitude of spearman correlation value is 0745 which means there is a fairly strong correlation between the Word of mouth by the buying interest of consumers. Then the obtained magnitude of the coefficient of determination 53.8%, which means that the Word of mouth affects the buying interest of 53.8% and the remaining 46.2% is influenced by other factors.

(3)

iii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR _i

DAFTAR ISI _ii

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian 1

1.2 Identifikasi Masalah 4

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 4

1.4 Kegunaan Penelitian 4

1.5 Kerangka Pemikiran dan Hipotesa 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Pemasaran 7

2.1.1 Pengertian Bauran Pemasaran 8

2.2.Promosi sebagai salah satu bauran pemasaran 14

2.2.1Bauran promosi 15

2.2.2. Promosi penjualan 16

2.2.3 Penjalan personal 16

2.2.4 Direct Marketing 17

2.2.5 Public Relation ( Hubungan Masyarakat ) 17

2.3.Word of Mouth advertising 17

2.4 Keampuhan Word Of Mouth Advertising 19

(4)

iv Universitas Kristen Maranatha

2.6. Opinion Leader 21

2.7. Cara Mengembangkan Saluran Referensi dari Mulut

ke Mulut untuk Membangun Bisnis 22

2.8 Penerapan Word of Mouth Advertising 24 2.8.1 Proses Keputusan Pembelian 25

2.9Keputusan Pembelian 29

2.9.2 Proses Keputusan Pembelian 30

2.9.3 Kerangka Pemikiran 34

2.9.4 Hipotesis 35

BAB III METODE PENELITIAN

3.1. Objek Penelitian 36

3.2. Pemasaran 36

3.3 Metode Penelitian 36

3.4 Definisi Operasional Variabel 37

3.5 Sampel 38

3.6. Teknik Pengambilan Sampel 39

3.7. Teknik Pengumpulan Data 40

3.7.1. Prosedur Pengumpulan Data 41

3.7.2. Skala Pengukuran 41

3.8. Teknik Analisa Data ` 42

3.8.1 Uji Validitas dan Reliabilitas 42 3.8.2 Analisis Regresi Sederhana 43

(5)

v Universitas Kristen Maranatha BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Hasil Pretest 45

4.2 Karakteristik Responden 46

4.2.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia 46 4.3. Pernyataan Responden Mengenai Komunikasi

Word of Mouth 47

4.3.1. Pernyataan Responden Terhadap Komunikasi

Word of Mouth Membentuk Citra Auto Exe 47 4.3.2. Pernyataan Responden Terhadap

Komunikasi teman dan komunitas klub mobil merupakan faktor yang memengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian produk Auto exe

secara aktif dan agresif 48

4.3.3. Pernyataan Responden Terhadap Komunikasi

Word of Mouth konsultan Auto Exe Aktif dan Agresif 50 4.3.4. Pernyataan Responden Terhadap

Komunikasi Word of Mouth konsultan Auto Exe

Jujur dan Jelas Dalam Menawarkan Produknya 51 4.3.5. Pernyataan Responden Terhadap

Komunikasi Word of Mouth Para Konsultan

Auto Exe Memerhatikan Kebutuhan Konsumen 52 4.4. Pernyataan Keputusan Pembelian Konsumen 53

(6)

vi Universitas Kristen Maranatha 4.4.1. Pernyataan Responden Terhadap

Keputusan Pembelian Kualitasnya

yang Tinggi 53

4.4.6. Pernyataan Responden Terhadap

Keputusan Pembelian kebanggaan menggunakan

produk Auto exe 54

4.4.7. Pernyataan Responden Terhadap Keputusan Pembelian konsumen merekomendasikan kepada orang lain untuk membeli produk Auto exe 55

4.5. Uji Instrumen 56

4.5.1. Uji validitas 56

4.5.2. Uji Reliabilitas 57

4.6. Pengujian Hipotesis dan Pembahasan 58 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan 61

5.2. Saran 62

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

(7)

1 Universitas Kristen Maranatha

Bab 1

Pendahuluan

1.1Latar Belakang Penelitian

Indonesia adalah Negara yang sedang berkembang, dimana banyaknya persaingan ekonomi yang semakin ketat saling berlomba untuk mengembangkan usahanya. Salah satu usaha yang berkembang cukup pesat adalah usaha industri di bidang otomotif seiring semakin banyaknya kendaraan bermotor baik roda empat maupun roda dua dari berbagai macam bentuk dan merek yang merupakan peluang untuk membuka usaha baru untuk menyediakan keperluan kendaraan bermotor baik secara jasa ataupun barang. Namun di sisi lain peluang besar ini menimbulkan adanya persaingan antar penjual jasa atau barang yang berhubungan dengan otomotif.

Persaingan yang terjadi saat ini menuntut pihak perusahaan untuk lebih berorientasi pada konsumen, sehingga perusahaan perlu mempersiapkan strategi pemasaran yang efektif. Seiring dengan meningkatnya persaingan dalam usaha di bidang otomotif, maka seorang pengusaha perlu memperhatikan faktor-faktor yang dapat mendukung dan menentukan keberhasilan suatu usaha tersebut. Selain itu juga setiap perusahaan akan dipacu senantiasa efektif dan efisien, apalagi dengan kondisi perekonomian di Indonesia saat ini dimana persaingan antar perusahaan bidang otomotif semakin pesat berkembang sedangkan dana yang dimiliki perusahaan terbatas. Belum lagi dilatar belakangi dengan daya beli masyarakat yang menurun. Karena itu tujuan pemasaran harus lebih teliti dalam memilih dan memikirkan serta memutuskan langkah yang perlu diambil agar calon konsumen dapat menerima dengan baik informasi yang disampaikan

(8)

2 Universitas Kristen Maranatha oleh bagian pemasaran tersebut. Tujuannya tidak lain untuk mengarahkan calon konsumen agar bersedia menjadi pengguna produk atau jasa yang ditawarkan.

Untuk itu kegiatan perusahaan harus diarahkan untuk menemukan apa yang menjadi kebutuhan konsumen,kemudian berusaha untuk memuaskan keinginan tersebut dengan mencari kebutuhan yang sesuai dengan keinginan calon konsumen. Salah satu usaha yang dapat dilakukan untuk memuaskan kebutuhan konsumen adalah dengan menghasilkan produk yang berkualitas tinggi dengan harga yang sesuai dengan kualitas produk yang berkualitas tinggi,berikut dengan pelayanan yang memuaskan. Begitu pula dengan industri otomotif saat ini,yang semakin berkembang seiring dengan meningkatnya kebutuhan alat transportasi sebagai kendaraan pribadi atau umum baik, khususnya kendaraan roda empat atau mobil yang cukup tinggi nilai tingkat kebutuhannya. Mereka bersaing di pasar industry otomotif dengan saling menonjolkan keunggulannya masing masing mulai dari pabrikan kendaraan roda empat yang memproduksi berbagai macam bentuk dan fungsionalitas serta fasilitas mobil yang mereka buat. Hingga para pengusaha yang menjalankan industri perlengkapan dan kebutuhan akan mobil mulai dari spare part hingga modifikasi mobil. Mulai dari bagian eksterior,interior,mesin,kaki-kaki,kelistrikan,hingga bagian audio. Industri-industri yang membuat barang-barang untuk memodifikasi berbagai dari macam-macam negara. Namun setiap negara memiliki ciri khas dan keahliannya masing-masing. Namun sebagian besar di dominasi oleh perusahaan Jepang mulai dari bagian eksterior, interior,kaki-kaki,mesin hingga audio karena harganya yang terjangkau dan kualitasnya yang cukup bagus. Negara lainnya adalah Amerika, negara ini sangat memiliki kualitas yang baik dalam menghasilkan produk audio mobil, namun harganya yang mahal seringkali konsumen lebih memilih merek Jepang dibanding Amerika. Produk-produk lainnya juga ada yang berasal dari negara Thailand,Malaysia,China, dengan harga yang lebih murah

(9)

3 Universitas Kristen Maranatha dibanding Jepang dan Amerika. Namun kualitas yang mungkin tak sebaik produk Amerika dan Jepang. Setiap perusahaan di setiap negaranya saling bersaing dalam membuat produknya baik dalam kualitas fungsionalitas ataupun bentuk nya agar dapat menarik perhatian konsumen.

tak terkecuali dengan hal nya seperti bengkel modifikasi “auto exe”, dimana bengkel “auto exe” ini menyediakan barang barang modifikasi yang diperlukan untuk membuat mobil lebih baik dari sisi visual maupun fungsionalitas sesuai kebutuhan konsumennya dengan kualitas yang tinggi sesuai dengan harga yang ditawarkan. Berikut dengan pilihan konsep modifikasi dan pelayanan yang baik kepada konsumen. Maka dari itu para konsumen merupakan salah satu ukuran keberhasilan suatu perusahaan atau industry dengan mengetahui siapa konsumen perusahaan atau industry tersebut, dan mengapa mereka membeli produk ke perusahaan, maka dari itu sebuah perusahaan harus dapat menarik konsumen baru agar melakukan keputusan pembelian kepada perusahaan atau industry tersebut.

Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan promosi dengan berbagai bentuk dan cara.

(10)

4 Universitas Kristen Maranatha Acara kontes dan pameran mobil modifikasi. Dengan diperolehnya informasi dari sumber-sumber tersebut, diharapkan calon konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk modifikasi mobil di bengkel “auto exe” berdasarkan uraian tadi, maka saya sebagai penulis tertarik untuk meneliti bengkel modifikasi “auto exe’ dapat bersaing dengan bengkel modifikasi lainnya dengan menilai seberapa besar pengaruh word of mouth advertising dalam kelangsungan perusahaannya. Hal inilah yang menjadi dasar dari pembuatan judul penelitian yang penulis lakukan, yaitu : “pengaruh word of mouth advertising terhadap keputusan pembelian pada bengkel modifikasi “auto exe”

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian tadi, maka pokok permasalahan yang dapat di nilai penting untuk diteliti dan dikemukakan.

Adapun permasalahan yang akan diteliti oleh penulis dalam penelitian ini adalah:

1. Bagaimana pengaruh word of mouth advertising terhadap keputusan pembelian pada bengkel modifikasi “auto exe”?

2. Seberapa besarkah pengaruh word of mouth advertising terhadap keputusan pembelian pada bengkel modifikasi “auto exe”?

(11)

5 Universitas Kristen Maranatha 1.3Maksud dan Tujuan Penelitian

Untuk menganalisis apakah Word of Mouth berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk di bengkel modifikasi “auto exe”

Tujuan penelitian ini adalah Untuk mengetahui pengaruh word of mouth advertising terhadap keputusan pembelian pada bengkel modifikasi “auto exe”

1.4 Kegunaan Penelitian

1. Bagi Penulis : Penyusunan skripsi ini diharapkan berguna untuk menambah inlu pengetahuan bagi penulis selama di bangku perkuliahan dan membandingkannya dengan praktek di lingkungan dunia usaha yang akan dihadapi.

2 Bagi perusahaan

Diharapkan perusahaan dapat memotivasi dan mendorong pemiliknya nya dalam melakukan komunikasi Word of Mouth guna meningkatkan penjualan produk modifikasi mobil di bengkel “auto exe”.

1.5 kerangka pemikiran dan hipotesa

Situasi perusahaan-perusahaan yang semakin bersaing satu sama lain mengakibatkan sulit untuk meningkatkan jumlah pelanggan. Karena semakin banyak jg perusahaan lain yang dapat menawarkan produknya dengan berbagai macam kualitas dan harga yang bersaing kepada pelanggannya. Oleh karena itu untuk mempertahan kan usaha yang sudah ada adalah dengan cara meningkatkan kepuasan konsumen baik dari pelayanan dan kualitas barang yang kita tawarkan.

(12)

6 Universitas Kristen Maranatha Dengan cara tersebut diharapkan dapat semakin meyakinkan konsumen untuk memutuskan membeli produk yang perusahaan tawarkan.

Maka dari itu ada beberapa langkah yang harus dijalankan. Langkah pertama yang harus dilakukan adalah meningkatkan peranan word of mouth advertising dengan cara meningkatkan kualitas pelayanan dan kualitas barang yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.

Menurut Donald Cox, J. J whealty (E D) the audience as communications, measuring advertising effectiveness, Homewood illnois (1969 : 207)

“we’ve known about word of mouth advertising at out company since year one, but we don’t

really know what to do about it”

Ini dapat diartikan bahwa masyarakat tidak asing dengan pemasaran word of mouth, khususnya mereka yg mengerti akan marketing.tetapi kurang perhatian sehingga seringkali terlupakan dan kurang dimanfaatkan perusahaan.

(13)

61 Universitas Kristen Maranatha

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Dari hasil penelitian dan analisis data yang dilakukan dengan judul “Analisa Pengaruh Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Pada bengkel Modifikasi Auto Exe, Bandung” maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Ada pengaruh komunikasi word of mouth terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Auto Exe pada komunitas club mobil di Bandung . Hal ini menandakan semakin banyak informasi yang didapat oleh konsumen mengenai produk Auto Exe yang promosinya dilakukan secara word of mouth, maka konsumen memiliki kepercayaan lebih, karena sudah mendapat rekomendasi dari orang–orang yang dapat mereka percaya.

2. Semakin menarik produk–produk yang ditawarkan Auto Exe melalui konsultan, dan produknya semakin up to date sesuai dengan mode saat ini, maka semakin loyal Komunitas club mobil di Bandung untuk membeli produk dan secara tidak langsung akan merekomendasikan produk Auto Exe kepada teman, saudara, kerabat, dan keluarga untuk membeli produk Auto Exe.Semakin kreatif konsultan Auto Exe menyampaikan produk baru Auto Exe melalui promosi word of mouth dan konsultan, maka semakin menarik perhatian komunitas club mobil di Bandung untuk membeli dan memakai produk Auto Exe

(14)

62 Universitas Kristen Maranatha 3. Besar penaruh komunikasi word of mouth terhadap keputusan pembelian

konsumen sebesar 53,8% dan sisanya 46,2% dipengaruhi oleh faktor-faktor lainnya. Ini dapat di lihat denan table keeratan korelasinya cukup kuat.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan, penulis dapat memberikan ide atau masukan kepada perusahaan Auto Exe dalam memproduksi dan memasarkan produk Auto Exe yaitu:

1. Disarankan untuk tetap mempertahankan produk best seller, agar konsumen tidak kecewa pada saat ingin membeli produk yang konsumen cari. Perusahaan Auto exe harus pintar dalam memilih produk yang sesuai selera konsumen dan sesuai dengan kebutuhan. Namun bukan berarti produk best seller menjadi hambatan dalam inovasi produk Auto exe. Karena selera konsumen yang berubah, produk yang diproduksi pun dapat berubah mengikuti perkembangan modenya.

2. Disarankan agar perusahaan Auto Exe otomotif meningkatkan kinerja konsultan dalam mempromosikan produk Auto Exe melalui media promosi word of mouth, sehingga konsumen yang menerima katalog baru tidak kebingungan dalam memilih produk. Dengan adanya kinerja yang baik dari tiap–tiap konsultan, maka konsumen akan merasa dihargai dan diperhatikan untuk kebutuhan otomotifnya.

(15)

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA

Fuad. M (2000), Pengantar Bisnis. Jakarta: Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama.

Hasan, Iqbal. M (2002), Pokok-pokok Materi Statistik 1 (Statistik Deskriptif), Edisi 2, Jakarta: PT Bumi Aksara.

Hasan, Iqbal. M (2002), Pokok-pokok Materi Statistik 2 (Statistik Inferensif), Edisi 2, Jakarta: PT Bumi Aksara.

Kotler, Philip (2000), Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium Jilid 1, Jakarta: PT Prenhallindo.

Kotler, Philip (2000), Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium Jilid 2, Jakarta: PT Prenhallindo.

Kotler, Philip (2005), Manajemen Pemasaran, Edisi Kesebelas Jilid 2, Jakarta: PT Prenhallindo.

Lupiyoadi, Rambat (2001), Manajemen Pemasaran Jasa, Teori dan Praktik, Jakarta: Penerbit Salemba Empat.

Rangkuti, Freddy (2005), Riset Pemasaran, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Sarwono,. J (2006), Panduan Cepat dan Mudah SPSS 13, Yogyakarta: Penerbit

Andi Offset.

Sekaran, Uma (2000), Research Methods For Business: A Skill Building Aproach, 3rd edition, New York: John Wiley and Sons, Inc.

Sekaran, Uma (2003), Research Methods For Business: A Skill Building

Aproach, New York-USA: John Wiley and Sons, Inc.

Supranto. J (2001), Statistik, Teori dan Aplikasi, Edisi 6 Jilid 2, Jakarta: Penerbit Erlangga.

Tjiptono, Fandy (1997), Strategi Pemasaran, Edisi 2, Yogyakarta: Penerbit Andi

(1)

Acara kontes dan pameran mobil modifikasi. Dengan diperolehnya informasi dari sumber-sumber tersebut, diharapkan calon konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk modifikasi mobil di bengkel “auto exe” berdasarkan uraian tadi, maka saya sebagai penulis tertarik untuk meneliti bengkel modifikasi “auto exe’ dapat bersaing dengan bengkel modifikasi lainnya dengan menilai seberapa besar pengaruh word of mouth advertising dalam kelangsungan perusahaannya. Hal inilah yang menjadi dasar dari pembuatan judul penelitian yang penulis lakukan, yaitu : “pengaruh word of mouth advertising terhadap keputusan pembelian pada bengkel modifikasi “auto exe”

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian tadi, maka pokok permasalahan yang dapat di nilai penting untuk diteliti dan dikemukakan.

Adapun permasalahan yang akan diteliti oleh penulis dalam penelitian ini adalah:

1. Bagaimana pengaruh word of mouth advertising terhadap keputusan pembelian pada bengkel modifikasi “auto exe”?

2. Seberapa besarkah pengaruh word of mouth advertising terhadap keputusan pembelian pada bengkel modifikasi “auto exe”?

(2)

5 Universitas Kristen Maranatha 1.3Maksud dan Tujuan Penelitian

Untuk menganalisis apakah Word of Mouth berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk di bengkel modifikasi “auto exe”

Tujuan penelitian ini adalah Untuk mengetahui pengaruh word of mouth advertising terhadap keputusan pembelian pada bengkel modifikasi “auto exe”

1.4 Kegunaan Penelitian

2 Bagi perusahaan

Diharapkan perusahaan dapat memotivasi dan mendorong pemiliknya nya dalam melakukan komunikasi Word of Mouth guna meningkatkan penjualan produk modifikasi mobil di bengkel “auto exe”.

1.5 kerangka pemikiran dan hipotesa

(3)

Dengan cara tersebut diharapkan dapat semakin meyakinkan konsumen untuk memutuskan membeli produk yang perusahaan tawarkan.

Menurut Donald Cox, J. J whealty (E D) the audience as communications, measuring advertising effectiveness, Homewood illnois (1969 : 207)

“we’ve known about word of mouth advertising at out company since year one, but we don’t really know what to do about it”

(4)

61 Universitas Kristen Maranatha

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Dari hasil penelitian dan analisis data yang dilakukan dengan judul “Analisa Pengaruh

Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Pada bengkel Modifikasi Auto Exe, Bandung” maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

2. Semakin menarik produk–produk yang ditawarkan Auto Exe melalui konsultan, dan produknya semakin up to date sesuai dengan mode saat ini, maka semakin

loyal Komunitas club mobil di Bandung untuk membeli produk dan secara tidak langsung akan merekomendasikan produk Auto Exe kepada teman, saudara, kerabat, dan keluarga untuk membeli produk Auto Exe.Semakin kreatif konsultan Auto Exe menyampaikan produk baru Auto Exe melalui promosi word of mouth

dan konsultan, maka semakin menarik perhatian komunitas club mobil di Bandung untuk membeli dan memakai produk Auto Exe

(5)

3. Besar penaruh komunikasi word of mouth terhadap keputusan pembelian konsumen sebesar 53,8% dan sisanya 46,2% dipengaruhi oleh faktor-faktor lainnya. Ini dapat di lihat denan table keeratan korelasinya cukup kuat.