Perencanaan Strategi Dan Kebijakan Dalam Upaya Meningkatkan Pemberian Kredit Modal Kerja di PT Bank Danamon Indonesia, Tbk
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Teori Pemasaran Kredit
Didalam suatu dunia usaha, pemasaran memegang peranan yang sangat
penting. Oleh karena itu perlu adanya suatu konsep strategi pemasaran yang tepat
bagi para pengusaha agar dapat memenuhi keinginan, kebutuhan dan kepuasan
konsumen. Menurut (Kotler, 2012) untuk mencapai suatu tujuan organisasi
tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market)
dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang
dilakukan oleh pesaing.
Dalam pemasaran kredit modal kerja langkah langkah untuk mencapai
tujuan mencakup:
1. Penentuan Strategi
a. Konsumen yang dituju
b. Kepuasan yang diinginkan
c. Marketing mix
2. Elemen Strategi Pemasaran
a. Strategi pasar
b. Penentuan posisi pasar
c. Strategi memasuki pasar
d. Strategi marketing mix
Penentuan cara terbaik untuk mencapai tujuan tersebut adalah melalui
10
Universitas Sumatera Utara
suatu perpaduan peningkatan volume penjualan dengan metode promosi yang
efektif. Langkah - langkah yang dipakai untuk membangun suatu program
peningkatan volume penjualan, adalah :
1. Iklan
2. Kewiraniagaan (Personal Selling)
3. Promosi Konsumen. (hadiah, perlombaan, penawaran kombinasi)
4. Metode yang bertujuan merangsang iklan.
5. Pameran
6. Jaminan dan servis
Berikut ini akan dijelaskan satu per satu berkenaan dengan program
peningkatan volume penjualan :
1. Iklan
Iklan produk dapat digunakan oleh pengusaha (manufacturers) atau oleh
produsen untuk melaksanakan berbagai tugas sebagai berikut:
1. Mempromosikan penjualan suatu merek melalui pengecer sehingga
mendapatkan langganan baru dan membuat langganan yang sekarang
membeli lebih banyak barang atau jasa itu dari pada waktu yang lampau.
2. Membantu penjualan suatu produk bermerek dengan memberikan kepada
konsumen nama dan alamat para pengecer terpilih yang menyediakan
produk tersebut.
11
Universitas Sumatera Utara
3. Jika produk itu dijual dari rumah ke rumah, maka iklan barang atau jasa
akan membantu menjual merek. Hal ini akan mempermudah dengan
meratakan jalan para wiraniaga dan memberikan tuntunan bagi wiraniaga
untuk diikuti.
4. Membantu mendapatkan distribusi untuk suatu produk baru, atau
memperluas distribusi dari suatu produk lama. Dengan demikian iklan
akan mendorong permintaan produk ke toko pengecer dan membangkitkan
minat para pengecer terhadap barang atau jasa itu melalui iklan yang
ditujukan kepada khalayak ramai.
5. Mendorong para pengecer untuk mengadakan pameran, iklan, dan menjual
secara aktif produk itu.
6. Memperluas penjualan jasa, atau untuk menangkis trend penjualan yang
memburuk
Lebih besar persentase iklan pengusaha dan produsen yang ditujukan
untuk meningkatkan bagian share/pasar yang diperoleh merek individual dari
penjual, yaitu iklan yang ditujukan untuk mendorong permintaan yang selektif.
2. Kewiraniagaan
Kewiraniagaan (Personal Selling) adalah unsur terpenting kedua bagi
eksekutif untuk menentukan perpaduan promosinya dalam mendapatkan pesanan.
Tujuan kewiraniagaan adalah:
1) Mendapatkan pesanan untuk barang atau jasa.
12
Universitas Sumatera Utara
2) Membuat agar pengecer aktif mempromosikan dan memamerkan produk
itu di tempat penjualannya.
3) Membuat
grosir
(wholesaler)
bekerja
sama
dengan
pengusaha
(manufacture) untuk aktif menjual produk itu atau dengan mendorong para
pengecer untuk aktif di tempat penjualan dengan iklan penjual dan usaha
promosi lainnya.
4) Mendidik tenaga kerja yang dapat mempengaruhi pembelian untuk
memilih barang atau jasa.
Kewiraniagaan (personal salesmanship) merupakan metode yang efektif
bila besarnya pembelian relative besar.
3. Promosi Dealer
Promosi dealer adalah unsur ketiga yang dimasukkan ke dalam perpaduan
penjualan oleh banyak manufactur dalam usahanya mendapatkan pesanan.
Promosi dealer meliputi berbagai jenis iklan, etalase, pameran interior,
demontrasi produk, perlombaan konsumen, pemberian hadiah, penggunaan
kombinasi penawaran, pembagian contoh secara gratis, dan aktivitas lain yang
bertujuan meningkatkan penjualan suatu merek produk tertentu.
4. Promosi Konsumen
Promosi konsumen berperan sebagai alat praktis jangka pendek yang
bertujuan untuk merangsang tanggapan di tempat pembelian. Jika diterapkan
dalam keadaan yang tepat, bersama dengan unsur lain dalam perpaduan promosi,
maka penggunaannya dapat memberikan hasil dalam janga pendek.
13
Universitas Sumatera Utara
Akan tetapi, manfaat jangka panjang dari pemakaian promosi adalah lebih
sulit. Jika digunakan untuk mempromosikan menggunakan sampel dari suatu
produk baru, manfaat jangka panjang memang mungkin dapat diraih. Namun
digunakan dalam promosi dari merek yang sudah terkenal dan sudah mapan
(established brands), peningkatan porsi pasarnya (share of market) biasanya
hanya bersifat sementara.
5. Pameran
Peranan pameran juga berpengaruh besar terhadap keberhasilan dari
perencanaan strategi promosi dalam mendongkrak penjualan pada suatu
perusahaan. Dengan adanya pameran maka secara pasti barang atau jasa yang
dipromosikan lebih dikenal oleh khalayak ramai sehingga akan menarik minat
dari masyarakat dalam membeli barang atau mempergunakan layanan jasa yang
disediakan oleh suatu perusahaan.
6. Layanan
Salah satu penentu dalam suatu perusahaan agar aktivitas promosi dapat
berjalan lancar adalah dengan menyediakan media pelayanan jasa bagi konsumen.
Tanpa adanya layanan yang memuaskan yang disediakan oleh perusahaan maka
proses promosi yang berkesinambungan akan kurang diminati. Disamping itu
strategi promosi yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan
perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut.
14
Universitas Sumatera Utara
Proses pemasaran menurut (Kotler, 2012) adalah proses menganalisa
peluang pasar, menyeleksi pasar sasaran, mengembangkan bauran pemasaran dan
mengatur usaha pemasaran. Tugas pemasaran yang penting adalah meyakinkan
sebanyak mungkin calon pelanggan untuk mengadopsi produk pelopor dengan
cepat kemudian menurunkan biaya unit dan membantu sejumlah besar pelanggan
yang setia sebelum para pesaing masuk ke pasar.
Perusahaan tentunya memiliki strategi dan kebijakan pemasaran yang jitu
menggunakan Marketing Mix (bauran pemasaran) yang terdiri atas product, price,
promotion dan place. Untuk perusahaan jasa ditambah people dan process seperti
yang dikemukakan oleh (Kotler, 2012).
Definisi strategi pemasaran menurut Sergio (2011) adalah suatu bisnis
besar dan tidak dapat dipisahkan yang harus dilihat dari sudut pandang hasil akhir,
tentunya dari sudut pandang customer. Suksesnya suatu bisnis tidak ditentukan
oleh produsen tetapi oleh konsumen.
Strategi pemasaran adalah rencana pemasaran untuk menentukan pasar
dan konsep bauran pemasaran. Carthy (2013) mendefinisikan strategi pemasaran
sebagai berikut : Strategi pemasaran adalah pasar sasaran dan bauran pemasaran
yang berhubungan.
Kebijakan kredit dengan penerapan bauran pemasaran pada jasa dapat
dilihat dari segi product. Yang penting diperhatikan dalam desain dan produk jasa
adalah atribut yang menyertai, seperti sistem, prosedur dan pelayanannya. Desain
jasa juga memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan ukuran, bentuk, dan
kualitas. Service yang dihasilkan memiliki indikator penting dalam menentukan
keberhasilan perusahaan untuk memasarkan jasa.
15
Universitas Sumatera Utara
Kegiatan strategi pemasaran jasa Robinson (2011) pada umumnya
dilakukan melalui iklan di media massa atau televisi. Konsep kegiatan strategi
pemasaran secara menyeluruh meliputi advertising, sales promotion, public
relation, sales trainning, marketing research & development.
Penelitian strategi pemasaran menurut Keegan (2011) adalah pengambilan
keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi
pemasaran. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan
terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu:
a. Siklus produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap siklus produk, yaitu tahap
perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
b. Posisi persaingan perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam
persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil
sebagian kecil dari pasar.
c. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan
kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.
Strategi pemasaran menurut Kotler (2013) didefinisikan sebagai kegiatan
manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui
proses pertukaran.
16
Universitas Sumatera Utara
Menurut Salomon (2012) pemasaran adalah suatu sistem total dari
kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi
dan mendistribusikan barang - barang yang dapat memuaskan keinginan dan
mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan meliputi kebutuhan, keinginan,
permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan
hubungan pasar, pemasaran dan pasar.
Kebijakan pemasaran untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan
yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing
menurut Kotler (2013).
2.2 Teori Strategi Kredit Modal Kerja
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan, oleh karena itu suatu
organisasi harus membuat strategi yang tepat agar tercapainya tujuan yang telah
ditetapkan. Strategi pemasaran menurut Kotler (2013) merupakan program
komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan yang terdiri dari iklan, penjualan
pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan
perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Strategi pemasaran
menunjuk
pada
berbagai
aktivitas
yang
dilakukan
perusahaan
untuk
mengkomunikasikan kebaikan jasa dan membujuk para pelanggan dan konsumen
sasaran untuk membeli produk tersebut.
17
Universitas Sumatera Utara
Menurut Pandapotan (2010) yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan
pemasaran suatu organisasi ialah : konsep produksi, konsep produk, konsep
penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran
global. Sehingga dapat disimpulkan dari pembahasan di atas bahwa strategi
pemasaran adalah sekelompok item atau bagian-bagian yang saling berhubungan
dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu.
ANALISIS
C. PENGENDALIAN
A. PLANNING
B. IMPLEMENTASI
- Menjalankan
Rencana-rencana
- Mengembangkan
rencana strategik
- Mengukur hasil
- Mengevaluasi hasil
- Mengembangkan
rencana pemasaran
- Mengambil tindakan
perbaikan
Gambar 2.1 Fungsi Manajemen Pemasaran Kotler (2013)
Fungsi pemasaran merupakan kegiatan terpadu dan saling mendukung
menurut Kotler (2013), fungsi - fungsi tersebut ialah :
a. Perencanaan pemasaran
18
Universitas Sumatera Utara
Secara ringkas perencanaan pemasaran disajikan pada Tabel 2.1
Tabel 2.1 Perencanaan Strategi Pemasaran Kredit Modal Kerja
Perencanaan Strategi Pemasaran Kredit Modal Kerja
BAGIAN
TUJUAN
1. Ringkasan bagi ekskutif
Menyajikan pandangan singkat atas
rencana yang diusulkan agar dapat
ditinjau cepat oleh manajemen.
2. Situasi pemasaran saat ini
Menyajikan data latar belakang yang
relevan mengenai pasar, produk,
persaingan dan distribusi.
3. Analisis ancaman dan peluang
Mengidentifikasi
ancaman
dan
peluang utama yang mungkin
mempengaruhi produk.
4. Sasaran dan isu
Menentukan sasaran perusahaan
untuk produk di bidang penjualan,
pangsa pasar, laba serta isu yang
akan mempengaruhi sasaran ini.
5. Strategi pemasaran
Menyajikan pendekatan pemasaran
yang luas, yang akan digunakan
untuk mencapai sasaran dalam
rencana.
6. Program tindakan
Menspesifikasikan apa yang akan
dilakukan,
siapa
yang
akan
melakukannya, kapan dan berapa
biayanya.
7. Anggaran
Laporan laba dan rugi yang
diproyeksikan yang meramalkan
hasil keuangan yang diharapkan dari
rencana tadi.
8. Pengendalian
Menunjukkan bagaimana kemajuan
rencana akan dipantau.
Perencanaan pemasaran menyajikan padangan atas rencana yang diusulkan
agar dapat ditinjau situasi pemasaran dengan menganalisis ancaman dan peluang
seta sasaran dan isu dengan dicanangkan strategi pemasaran dalam program
tindakan yang anggaran dengan pengendalian yang terpadu.
19
Universitas Sumatera Utara
b. Implementasi Strategi Pemasaran
Implementasi strategi pemasaran merupakan proses yang mengubah
strategi dan rencana pemasaran menjadi tindakan pemasaran untuk mencapai
sasaran. Implementasi mencakup aktivitas sehari-hari, dari bulan ke bulan yang
secara efektif melaksanakan rencana pemasaran.
Kegiatan ini dibutuhkan program tindakan yang menarik semua orang atau
semua aktivitas serta struktur organisasi formal yang dapat memainkan peranan
penting dalam mengimplementasikan strategi pemasaran.
c. Evaluasi strategi pemasaran, yaitu :
Usaha memberikan petunjuk pada para pelaksana agar mereka selalu
bertindak sesuai dengan rencana, meliputi :
-
Penentuan Standard
-
Supervisi kegiatan atau pemeriksaan
-
Perbandingan hasil dengan Standard
-
Kegiatan mengkoreksi Standard
Secara ringkas pengendalian ini tersaji pada Gambar 2.2
Menetapkan
sasaran
perbaikan
Mengukur
pemasaran
UKM
Mengevalua
si Volume
penjualan
Mengambil
tindakan
20
Universitas Sumatera Utara
Apa yang ingin
dicapai?
Apa yang
terjadi?
Mengapa
hal ini
terjadi
Apa yang
harus kita
lakukan
mengenai hal
tersebut
Gambar 2.2 Kerangka Pikir Proses pengevaluasian kegiatan pemasaran
Penetapan sasaran perbaikan dengan pengukuran pemasaran kredit modal
kerja untuk mengevaluasi volume penjualan serta mengambil tindakan yang akan
dicapai serta memprediksi hal yang terjadi dan mengapa bisa terjadi hal demikian
untuk yang akan kita lakukan dalam hal tersebut.
2.3 Teori Bauran Pemasaran
Lovelock (2012) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai kelompk kiat
pemasaran perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar
sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari hal hal yang dapat dilakukan perusahaan
untuk mempengaruhi produknya. Empat komponen yang menyusun bauran
pemasaran pada perusahaan adalah :
1. Produk (Product)
Lovelock (2012) berpendapat produk merupakan keseluruhan konsep
obyek atau proses yang memberikan sejumlah nilai kepada konsumen,
maka perlu diperhatikan dalam produk apakah konsumen tidak hanya
membeli fisik dari produk, tetapi juga membeli manfaat dan nilai dari
produk tersebut yang disebut “the offer”.
2. Harga (Price)
21
Universitas Sumatera Utara
Tingkat suku bunga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar
konsumen untuk produk dan jasa yang ditawarkan oleh produsen. Harga
merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba
perusahaan.
Secara umum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam
menetapkan harga dikemukakan oleh Kotler (2013), yaitu faktor internal
perusahaan mencakup tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran
pemasaran, biaya, organisasi dan faktor lingkungan eksternal mencakup
sifat pasar dan permintaan, persaingan, unsur lingkungan eksternal
lainnya.
3. Tempat (Place)
Lovelock (2012) mendefinisikan tempat sebagai cara penyampaian jasa
(delivery system) kepada konsumen dan berada pada lokasi yang strategik.
Ada tiga (3) pihak sebagai kunci keberhasilan yang perlu dilibatkan dalam
penyampaian jasa yaitu penyedia jasa, perantara dan konsumen.
4. Promosi (Promotion)
Menurut Lovelock (2012) promosi merupakan segala usaha produsen
untuk membujuk konsumen agar membeli produk yang ditawarkannya.
Lima (5) alat utama dalam bauran promosi adalah :
a. Iklan
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak
digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah
bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi
tentang keunggulan suatu produk yang disusun sedemikian rupa,
22
Universitas Sumatera Utara
sehingga menarik peminat konsumen untuk membeli. Tujuan iklan
adalah untuk mempengaruhi sikap dan kesan konsumen terhadap
produk atau jasa yang ditawarkan oleh produsen.
b. Sales Promosi
Tujuan
utama
dari
sales
promosi
adalah
menginformasikan,
mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran
tentang perusahaan dan bauran pemasarannya Tjiptono (2010). Sales
promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program
pemasaran,
karena
menggunakan
person
dalam
menyampaikan secara langsung. Betapapun bermutunya suatu produk,
bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa
produk itu akan berguna baginya, maka tidak akan pernah
membelinya.
Pada
hakikatnya
promosi
adalah
suatu
bentuk
komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran
adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi
mempengaruhi pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan bersangkutan.
c. Personal selling
Kegiatan ini merupakan suatu kegiatan dimana terjadi interaksi
langsung antara penjual dengan konsumen secara langsung. Interaksi
langsung ini akan memberi kemudahan bagi penjual untuk
memberikan penjelasan kepada konsumen mengenai kelebihan serta
keuntungan produknya bila dibandingkan dengan produk sejenisnya.
23
Universitas Sumatera Utara
Sebelum kontak langsung dengan konsumen, maka para penjual harus
dibekali dengan pengetahuan tentang produk yang dijual.
d. Direct marketing
Hal ini merupakan kegiatan promosi dengan menggunakan alat bantu
seperti surat, telepon, faksimili dan alat penghubung non personal
lainnya. Promosi dengan cara seperti ini bertujuan agar pesan promosi
diharapkan mendapatkan respon, tanggapan secara langsung dari
konsumen.
Lovelock (2012) menyatakan bahwa terdapat 8P manajemen jasa terpadu,
yang menyoroti delapan variabel keputusan bagi manajer perusahaan jasa, yaitu :
1. Elemen Produk (Product)
Produk adalah semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nilai bagi
pelanggan.
2. Tempat dan Waktu (Place and Time)
Merupakan keputusan manajemen mengenai kapan, dimana dan
bagaimana menyampaikan jasa kepada pelanggan.
3. Proses (Process)
Mencakup metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu, yang
umumnya berupa langkah langkah yang diperlukan dalam suatu urutan
yang telah ditetapkan. Process, mutu layanan jasa sangat bergantung pada
proses penyampaian jasa kepada konsumen. Mengingat bahwa penggerak
perusahaan jasa adalah karyawan itu sendiri, maka untuk menjamin mutu
layanan (quality assurance), seluruh operasional perusahaan harus
dijalankan sesuai dengan system dan prosedur yang terstandarisasi oleh
24
Universitas Sumatera Utara
karyawan yang berkompetensi, berkomitmen, dan loyal terhadap
perusahaan tempatnya bekerja.
4. Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality)
Produktivitas merupakan seberapa efisien pengubahan input jasa menjadi
output yang menambah nilai bagi pelanggan. Sedangkan kualitas yaitu
sejauh mana suatu jasa memuaskan pelanggan dengan memenuhi
kebutuhan, keinginan dan harapan mereka. Customer service adalah
pelayanan yang disediakan oleh bank untuk melayani kebutuhan dan
memberikan kepuasan kepada nasabah yang biasanya meliputi penerimaan
order, menjawab pertanyaan pertanyaan atau memberikan informasi, dan
penanganan keluhan keluhan yang berhubungan dengan produk yang
ditawarkan. Customer service bank mempunyai tugas mencakup penerima
tamu, sebagai salesman, sebagai customer relation officer, dan sebagai
komunikator. Selain itu tugas utama customer service adalah melayani
kebutuhan nasabah.
5. Person / Karyawan
Sumber daya manusia yang terlibat dalam proses produksi. Person,
merupakan asset utama dalam industry jasa, terlebih lagi person yang
merupakan karyawan dengan performance tinggi. Kebutuhan konsumen
terhadap karyawan berkinerja tinggi akan menyebabkan konsumen puas
dan loyal. Kemampuan knowledge (pengetahuan) yang baik, akan menjadi
kompetensi dasar dalam internal perusahaan dan pencitraan yang baik
diluar. Faktor penting lainnya dalam person adalah attitude dan motivation
dari karyawan dalam industri jasa.
25
Universitas Sumatera Utara
6. Promosi dan Edukasi (Promotion and Education)
Promosi dan edukasi merupakan semua aktivitas dan alat yang menggugah
komunikasi yang dirancang untuk membangun preferensi pelanggan
terhadap jasa dan penyedia jasa tertentu. Promosi adalah salah satu
komponen bauran pemasaran.
7. Bukti fisik (Physical evidence)
Bukti fisik merupakan petunjuk visual atau berwujud lainnya yang
memberikan bukti atas kualitas jasa.
8. Harga (bunga) dan biaya jasa lainnya (Price)
Tingkat suku bunga merupakan pengeluaran uang, waktu dan usaha oleh
pelanggan untuk mengkonsumsi jasa.
2.4 Teori Kredit
Menurut Subagyo (2010) dalam ”Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya,
pengertian kredit adalah suatu aktivitas dengan penyerahan barang, jasa atau uang
dari satu pihak (kreditor / pemberi pinjaman) atas dasar kepercayaan kepada pihak
lain (nasabah) dengan janji membayar dari penerima kredit kepada pemberi kredit
pada tanggal yang telah disepakati kedua belah pihak.
Kredit mikro adalah fasilitas kredit yang diberikan kepada pengusaha
mikro untuk pembiayaan kebutuhan usahanya yang disalurkan melalui fasilitas
kredit modal kerja. Usaha mikro mengacu kepada definisi Kantor Kementrian
Koperasi dan UKM, yaitu usaha mikro dan usaha kecil adalah suatu badan usaha
milik warga negara Indonesia, baik perorangan maupun berbadan hukum yang
26
Universitas Sumatera Utara
memiliki kekayaan bersih (tidak termasuk tanah dan bangunan) sebanyak
banyaknya Rp. 200 (dua ratus) juta dan mempunyai omset / nilai output atau hasil
penjualan rataan per tahun sebanyak banyaknya Rp 1 (satu) milyar dan usaha
tersebut berdiri sendiri.
Kegiatan prekreditan merupakan proses pembentukan aset bank. Kredit
merupakan aset bank yang memiliki risiko (risk asset) karena aset tersebut
dikuasai pihak luar yaitu pihak debitur dan dana yang dipergunakan bank untuk
dipinjamkan kepada debitur sebagian besar adalah merupakan titipan masyarakat
yang berbentuk deposito, tabungan dan giro. Oleh karena itu Bank harus berusaha
keras untuk mengelola aset tersebut agar kualitas kredit menjadi sehat dalam arti
produktif dan collectable sehingga bank dapat menjamin keamanan dana
masyarakat yang telah disimpan di bank dan juga dapat memberikan kontribusi
pendapatan yang besar bagi bank.
Bank tidak dapat telepas sama sekali dari risiko kredit bermasalah. Bank
harus berusaha menekan risiko munculnya kasus itu serendah mungkin. Secara
singkat dapat dikatakan bahwa usaha menekan risiko munculnya kredit
bermasalah dapat dilakukan dengan jalan menjaga mutu kredit yang disalurkan.
Salah satu ketentuan yang mengatur tentang kredit bermasalah di bank adalah
ketentuan dari Bank Indonesia yang menyebutkan bahwa Non Performing Loan’s
(NPL’s) tidak lebih dari 5% terhadap total pinjamannya. Ketentuan ini
mengisyaratkan agar bisnis perbankan bisa tetap berjalan bahkan meningkat jika
bank sebagai lembaga intermediasi mampu melaksanakan kegiatan perkreditan
dengan menganut prinsip kehati-hatian (prudental principle).
27
Universitas Sumatera Utara
Dengan adanya unsur risiko dan ketidakpastian nasabah dalam
mengembalikan kredit yang telah diterimanya, maka diperlukan suatu
pemeriksaan berkelanjutan atas kegiatan perkreditan untuk memperkecil risiko
yang mungkin timbul. Pihak bank perlu meningkatkan kualitas pemeriksaan
kehiatan penyaluran kredit untuk memperkecil timbulnya kredit bermasalah
sehingga tingkat kolektibilitas kredit dapat ditingkatkan. Salah satunya adalah
dengan menerapkan audit operasional yang memadai atas kegiatan perkreditan
yang telah dijalankan. Meningkatnya aktivitas dunia usaha menimbulkan berbagai
kebutuhan, antara lain kebutuhan dana untuk keperluan membangun atau
memperluas bidang usaha.
Jenis kredit dilihat dari jangka waktu :
1. Kredit Jangka Pendek
Yaitu suatu bentuk kredit yang berjangka waktu maksimum satu tahun dan
biasanya digunakan untuk keperluan modal kerja.
2. Kredit Jangka Waktu Menengah
Suatu bentuk kredit yang berjangka waktu dari satu tahun sampai tiga
tahun dan biasanya digunakan untuk investasi.
3. Kredit Jangka Panjang
Suatu kredit yang berjangka waktu lebih dari tiga tahun dan biasanya
digunakan untuk investasi jangka panjang.
Jenis kredit dilihat dari segi kegunaan :
1. Kredit Investasi
Digunakan untuk keperluan perluasan usaha atau membangun proyek /
pabrik baru atau untuk keperluan rehabilitasi.
28
Universitas Sumatera Utara
2. Kredit Modal Kerja
Digunakan
untuk
keperluan
meningkatkan
produktif
dalam
Operasionalnya.
Jenis kredit dilihat dari segi tujuan :
1. Kredit Produktif
Kredit yang digunakan untuk peningkatan usaha atau produktif atau
investasi. Kredit diberikan untuk menghasilkan barang atau jasa.
2. Kredit Konsumtif
Kredit yang digunakan untuk dikonsumsi secara pribadi
3. Kredit Perdagangan
Kredit yang digunakan untuk perdagangan, biasanya untuk membeli
barang dagangan yang pembayarannya diharapkan dari hasil penjualan
barang dagangan tersebut.
Untuk mendapatkan kredit harus melalui prosedur yang telah ditentukan
oleh bank / lembaga keuangan. Agar kegiatan pelaksanaan perkreditan dapat
berjalan dengan sehat dan layak, dikenal dengan 5 C diantaranya prinsip prinsip
kredit mencakup :
1. Character (Kepribadian / Watak)
Character adalah tabiat serta kemauan dari pemohon untuk memenuhi
kewajiban yang telah dijanjikan.
2. Capacity (Kemampuan)
Capacity adalah kesanggupan pemohon untuk melunasi kewajiban dari
kegiatan usaha yang dilakukan atau kegiatan yang ditinjau dengan kredit
dari bank.
29
Universitas Sumatera Utara
3. Capital (Modal)
Capital adalah modal yang dimiliki calon debitur pada saat mereka
mengajukan permohonan kredit pada bank.
4. Collateral (Jaminan)
Collateral adalah barang barang yang diserahkan pada bank oleh
peminjam atau debitur sebagai jaminan atas kredit yang diberikan.
5. Condition (Kondisi)
Condition adalah situasi dan kondisi, sosial, ekonomi, budaya dan lainnya
yang mempengaruhi keadaan perekonomian.
2.5 Kebijakan Kredit
Teori kebijakan kredit menurut Sugiyono (2012) diukur dari enam
indikator yaitu volume penjualan, laba bersih, harga jual, jumlah pesanan baru,
tingkat persediaan, dan jumlah tenaga kerja, seluruhnya menunjukkan arah yang
positif. Apabila kebijakan kredit dirasakan cukup besar sesuai dengan yang
diinginkan serta cukup mantap, maka umumnya perusahaan menurunkan kegiatan
promosi atau sekedar mempertahankannya. Meskipun demikian seringkali
perusahaan dalam menurunkan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan
penjualan. Hal ini disebabkan oleh karena beberapa kemungkinan, misalnya
penurunan promosi tersebut perlu ditinjau kembali. Peninjauan tentang keputusan
promosi tersebut hendaknya dilakukan dalam skop yang luas, dengan demikian
penyajian penetapan kebijakan promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan.
30
Universitas Sumatera Utara
Menurut Irawan (2010) faktor-faktor yang mempengaruhi kebijakan kredit
dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai
berikut:
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual.
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang
dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak
pertama dan pembeli sebagai pihak kedua, yakni:
1. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
2. Harga produk.
3. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah
penjualan, garansi dan sebagainya.
b. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktorfaktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah:
1. Jenis pasarnya
2. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
3. Daya belinya
4. Frekuensi pembelian
5. Keinginan dan kebutuhan
c. Modal
Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut
belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari
tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan
31
Universitas Sumatera Utara
dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud
tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat
peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi,
dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki
sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
d. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian
tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di
bidang penjualan.
e. Faktor lain
Faktor-faktor lain seperti: periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah,
sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan
sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat,
kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.
Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil,
kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegangan pada
suatu prinsip bahwa “paling penting membuat barang yang baik”.
Bilamana prinsip kebijakan kredit dilaksanakan, maka diharapkan pembeli
akan kembali membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembelian
dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan
memberikan produk yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.
32
Universitas Sumatera Utara
2.6 Hubungan Strategi Kredit dengan Kebijakan Kredit Modal Kerja
Dalam kegiatan strategi kredit modal kerja dan kebijakan berkaitan erat
dengan pemasaran yang sangat kompleks yang satu dengan yang lainnya, seperti
promosi dan penjualan hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan
perusahaan, yaitu laba. Promosi berfungsi untuk meningkatkan volume penjualan
juga sebagai strategi untuk menjangkau pembeli untuk melakukan pertukaran
menurut Handoko (2011).
Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan
strategi dan kebijakan kredit dengan mengadakan kegiatan promosi melalui iklan,
personal selling, dan publisitas. Pendekatan ini dapat menyebabkan dana itu
terlalu kecil atau terlalu besar, bergantung bagaimana prospek penjualan untuk
tahun mendatang dibandingkan dengan tahun yang baru saja lampau.
Sedangkan hubungan antara persepsi tentang strategi kredit dan kebijakan
juga sangat positif, maka dalam penelitian ini berhasil menguji bahwa hipotesis
yang mengatakan “semakin tinggi tingkat strategi pemasaran, maka semakin
tinggi tingkat volume penjualan “ dapat diterima. Hal ini menunjukkan bahwa
peningkatan volume penjualan sangat dipengaruhi oleh strategi dan kebijakan
kredit modal kerja.
33
Universitas Sumatera Utara
Penguatan
merk
Penempatan
kembali merk
produk
Modifikasi
merk produk
Meraih
posisi
pasar
Memperluas
target pasar
Mencari
segmen
pasar baru
persiapan
reentry
STRATEGI
PRODUK
kualitas
produk
identifikasi
kelemahan
menyesuaikan
atribut produk
penyesuaian
dengan
perubahan
STRATEGI
PROMOSI
kesadaran
merk
penyebaran
diferensiasi
informasi
modifikasi
feature
produk
STRATEGI
DISTRIBUSI
jaringan
distribusi
memperluas memeliharan
jaringan
jaringan
reorientasi
saluran
distribusi
STRATEGI
HARGA
skimming/
penetrasi
Pengembangan
merk
TUJUAN
Gambar 2.3
mengikuti
pesaing
diskon
stabilitas
harga
Strategi Pemasaran pada Berbagai Tahap Siklus Kehidupan Jasa
Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu
harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen
(pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap
kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai.
Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen
pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa
banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan
Kotler (2013).
34
Universitas Sumatera Utara
Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat
melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada
terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi,
sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan
dilayaninya sebagai target pasar. Perbandingan yang diutarakan (Handoko, 2011)
antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran, antara lain :
Titik awal - fokus - cara - akhir
Jasa
Jasa yang
Sudah ada
Penjualan
dan promosi
Laba lewat
volume penjualan
a. Konsep penjualan
Pasar
Kebutuhan
pelanggan
Pemasaran
terpadu
Laba lewat
kepuasan pelanggan
b. Konsep pemasaran
Gambar 2.4 Perbandingan konsep penjualan dan konsep pemasaran
Keterangan : pemasaran terpadu terdiri dari kegiatan pemasaran eksternal
yaitu pemasaran yang ditujukan kepada orang-orang di luar perusahaan dan
kegiatan internal.
Peningkatan kredit modal kerja dari suatu perusahaan ditunjang dengan
adanya program-program pemasaran yang sebaik-sebaiknya yaitu menyangkut
semua aktivitas yang berhubungan dengan arus barang dari produsen sampai
konsumen. Jadi, bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki
35
Universitas Sumatera Utara
Sinulingga (2011) perhatikan hal-hal berikut ini:
Bauran
Pemasaran
Produk
Keragaman produk
Kualitas
Design
Ciri
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Garansi
Imbalan
Tempat
Saluran pemasaran
Cakupan pasar
Pengelompokkan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Pasar sasaran
Promosi
Promosi penjualan
Periklanan
Tenaga penjualan
Kehumasan/public relation
Pemasaran langsung
Harga
Daftar harga
Rabat/diskon
Potongan harga khusus
Periode pembayaran
Syarat kredit
Gambar 2.5 Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran
36
Universitas Sumatera Utara
LANDASAN TEORI
2.1. Teori Pemasaran Kredit
Didalam suatu dunia usaha, pemasaran memegang peranan yang sangat
penting. Oleh karena itu perlu adanya suatu konsep strategi pemasaran yang tepat
bagi para pengusaha agar dapat memenuhi keinginan, kebutuhan dan kepuasan
konsumen. Menurut (Kotler, 2012) untuk mencapai suatu tujuan organisasi
tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market)
dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang
dilakukan oleh pesaing.
Dalam pemasaran kredit modal kerja langkah langkah untuk mencapai
tujuan mencakup:
1. Penentuan Strategi
a. Konsumen yang dituju
b. Kepuasan yang diinginkan
c. Marketing mix
2. Elemen Strategi Pemasaran
a. Strategi pasar
b. Penentuan posisi pasar
c. Strategi memasuki pasar
d. Strategi marketing mix
Penentuan cara terbaik untuk mencapai tujuan tersebut adalah melalui
10
Universitas Sumatera Utara
suatu perpaduan peningkatan volume penjualan dengan metode promosi yang
efektif. Langkah - langkah yang dipakai untuk membangun suatu program
peningkatan volume penjualan, adalah :
1. Iklan
2. Kewiraniagaan (Personal Selling)
3. Promosi Konsumen. (hadiah, perlombaan, penawaran kombinasi)
4. Metode yang bertujuan merangsang iklan.
5. Pameran
6. Jaminan dan servis
Berikut ini akan dijelaskan satu per satu berkenaan dengan program
peningkatan volume penjualan :
1. Iklan
Iklan produk dapat digunakan oleh pengusaha (manufacturers) atau oleh
produsen untuk melaksanakan berbagai tugas sebagai berikut:
1. Mempromosikan penjualan suatu merek melalui pengecer sehingga
mendapatkan langganan baru dan membuat langganan yang sekarang
membeli lebih banyak barang atau jasa itu dari pada waktu yang lampau.
2. Membantu penjualan suatu produk bermerek dengan memberikan kepada
konsumen nama dan alamat para pengecer terpilih yang menyediakan
produk tersebut.
11
Universitas Sumatera Utara
3. Jika produk itu dijual dari rumah ke rumah, maka iklan barang atau jasa
akan membantu menjual merek. Hal ini akan mempermudah dengan
meratakan jalan para wiraniaga dan memberikan tuntunan bagi wiraniaga
untuk diikuti.
4. Membantu mendapatkan distribusi untuk suatu produk baru, atau
memperluas distribusi dari suatu produk lama. Dengan demikian iklan
akan mendorong permintaan produk ke toko pengecer dan membangkitkan
minat para pengecer terhadap barang atau jasa itu melalui iklan yang
ditujukan kepada khalayak ramai.
5. Mendorong para pengecer untuk mengadakan pameran, iklan, dan menjual
secara aktif produk itu.
6. Memperluas penjualan jasa, atau untuk menangkis trend penjualan yang
memburuk
Lebih besar persentase iklan pengusaha dan produsen yang ditujukan
untuk meningkatkan bagian share/pasar yang diperoleh merek individual dari
penjual, yaitu iklan yang ditujukan untuk mendorong permintaan yang selektif.
2. Kewiraniagaan
Kewiraniagaan (Personal Selling) adalah unsur terpenting kedua bagi
eksekutif untuk menentukan perpaduan promosinya dalam mendapatkan pesanan.
Tujuan kewiraniagaan adalah:
1) Mendapatkan pesanan untuk barang atau jasa.
12
Universitas Sumatera Utara
2) Membuat agar pengecer aktif mempromosikan dan memamerkan produk
itu di tempat penjualannya.
3) Membuat
grosir
(wholesaler)
bekerja
sama
dengan
pengusaha
(manufacture) untuk aktif menjual produk itu atau dengan mendorong para
pengecer untuk aktif di tempat penjualan dengan iklan penjual dan usaha
promosi lainnya.
4) Mendidik tenaga kerja yang dapat mempengaruhi pembelian untuk
memilih barang atau jasa.
Kewiraniagaan (personal salesmanship) merupakan metode yang efektif
bila besarnya pembelian relative besar.
3. Promosi Dealer
Promosi dealer adalah unsur ketiga yang dimasukkan ke dalam perpaduan
penjualan oleh banyak manufactur dalam usahanya mendapatkan pesanan.
Promosi dealer meliputi berbagai jenis iklan, etalase, pameran interior,
demontrasi produk, perlombaan konsumen, pemberian hadiah, penggunaan
kombinasi penawaran, pembagian contoh secara gratis, dan aktivitas lain yang
bertujuan meningkatkan penjualan suatu merek produk tertentu.
4. Promosi Konsumen
Promosi konsumen berperan sebagai alat praktis jangka pendek yang
bertujuan untuk merangsang tanggapan di tempat pembelian. Jika diterapkan
dalam keadaan yang tepat, bersama dengan unsur lain dalam perpaduan promosi,
maka penggunaannya dapat memberikan hasil dalam janga pendek.
13
Universitas Sumatera Utara
Akan tetapi, manfaat jangka panjang dari pemakaian promosi adalah lebih
sulit. Jika digunakan untuk mempromosikan menggunakan sampel dari suatu
produk baru, manfaat jangka panjang memang mungkin dapat diraih. Namun
digunakan dalam promosi dari merek yang sudah terkenal dan sudah mapan
(established brands), peningkatan porsi pasarnya (share of market) biasanya
hanya bersifat sementara.
5. Pameran
Peranan pameran juga berpengaruh besar terhadap keberhasilan dari
perencanaan strategi promosi dalam mendongkrak penjualan pada suatu
perusahaan. Dengan adanya pameran maka secara pasti barang atau jasa yang
dipromosikan lebih dikenal oleh khalayak ramai sehingga akan menarik minat
dari masyarakat dalam membeli barang atau mempergunakan layanan jasa yang
disediakan oleh suatu perusahaan.
6. Layanan
Salah satu penentu dalam suatu perusahaan agar aktivitas promosi dapat
berjalan lancar adalah dengan menyediakan media pelayanan jasa bagi konsumen.
Tanpa adanya layanan yang memuaskan yang disediakan oleh perusahaan maka
proses promosi yang berkesinambungan akan kurang diminati. Disamping itu
strategi promosi yang diterapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan
perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut.
14
Universitas Sumatera Utara
Proses pemasaran menurut (Kotler, 2012) adalah proses menganalisa
peluang pasar, menyeleksi pasar sasaran, mengembangkan bauran pemasaran dan
mengatur usaha pemasaran. Tugas pemasaran yang penting adalah meyakinkan
sebanyak mungkin calon pelanggan untuk mengadopsi produk pelopor dengan
cepat kemudian menurunkan biaya unit dan membantu sejumlah besar pelanggan
yang setia sebelum para pesaing masuk ke pasar.
Perusahaan tentunya memiliki strategi dan kebijakan pemasaran yang jitu
menggunakan Marketing Mix (bauran pemasaran) yang terdiri atas product, price,
promotion dan place. Untuk perusahaan jasa ditambah people dan process seperti
yang dikemukakan oleh (Kotler, 2012).
Definisi strategi pemasaran menurut Sergio (2011) adalah suatu bisnis
besar dan tidak dapat dipisahkan yang harus dilihat dari sudut pandang hasil akhir,
tentunya dari sudut pandang customer. Suksesnya suatu bisnis tidak ditentukan
oleh produsen tetapi oleh konsumen.
Strategi pemasaran adalah rencana pemasaran untuk menentukan pasar
dan konsep bauran pemasaran. Carthy (2013) mendefinisikan strategi pemasaran
sebagai berikut : Strategi pemasaran adalah pasar sasaran dan bauran pemasaran
yang berhubungan.
Kebijakan kredit dengan penerapan bauran pemasaran pada jasa dapat
dilihat dari segi product. Yang penting diperhatikan dalam desain dan produk jasa
adalah atribut yang menyertai, seperti sistem, prosedur dan pelayanannya. Desain
jasa juga memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan ukuran, bentuk, dan
kualitas. Service yang dihasilkan memiliki indikator penting dalam menentukan
keberhasilan perusahaan untuk memasarkan jasa.
15
Universitas Sumatera Utara
Kegiatan strategi pemasaran jasa Robinson (2011) pada umumnya
dilakukan melalui iklan di media massa atau televisi. Konsep kegiatan strategi
pemasaran secara menyeluruh meliputi advertising, sales promotion, public
relation, sales trainning, marketing research & development.
Penelitian strategi pemasaran menurut Keegan (2011) adalah pengambilan
keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi
pemasaran. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan
terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu:
a. Siklus produk
Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap siklus produk, yaitu tahap
perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.
b. Posisi persaingan perusahaan di pasar
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam
persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil
sebagian kecil dari pasar.
c. Situasi ekonomi
Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan
kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.
Strategi pemasaran menurut Kotler (2013) didefinisikan sebagai kegiatan
manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui
proses pertukaran.
16
Universitas Sumatera Utara
Menurut Salomon (2012) pemasaran adalah suatu sistem total dari
kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi
dan mendistribusikan barang - barang yang dapat memuaskan keinginan dan
mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan meliputi kebutuhan, keinginan,
permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan
hubungan pasar, pemasaran dan pasar.
Kebijakan pemasaran untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari
penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan
yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing
menurut Kotler (2013).
2.2 Teori Strategi Kredit Modal Kerja
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan, oleh karena itu suatu
organisasi harus membuat strategi yang tepat agar tercapainya tujuan yang telah
ditetapkan. Strategi pemasaran menurut Kotler (2013) merupakan program
komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan yang terdiri dari iklan, penjualan
pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan
perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Strategi pemasaran
menunjuk
pada
berbagai
aktivitas
yang
dilakukan
perusahaan
untuk
mengkomunikasikan kebaikan jasa dan membujuk para pelanggan dan konsumen
sasaran untuk membeli produk tersebut.
17
Universitas Sumatera Utara
Menurut Pandapotan (2010) yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan
pemasaran suatu organisasi ialah : konsep produksi, konsep produk, konsep
penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran
global. Sehingga dapat disimpulkan dari pembahasan di atas bahwa strategi
pemasaran adalah sekelompok item atau bagian-bagian yang saling berhubungan
dan saling berkaitan secara tetap dalam membentuk satu kesatuan terpadu.
ANALISIS
C. PENGENDALIAN
A. PLANNING
B. IMPLEMENTASI
- Menjalankan
Rencana-rencana
- Mengembangkan
rencana strategik
- Mengukur hasil
- Mengevaluasi hasil
- Mengembangkan
rencana pemasaran
- Mengambil tindakan
perbaikan
Gambar 2.1 Fungsi Manajemen Pemasaran Kotler (2013)
Fungsi pemasaran merupakan kegiatan terpadu dan saling mendukung
menurut Kotler (2013), fungsi - fungsi tersebut ialah :
a. Perencanaan pemasaran
18
Universitas Sumatera Utara
Secara ringkas perencanaan pemasaran disajikan pada Tabel 2.1
Tabel 2.1 Perencanaan Strategi Pemasaran Kredit Modal Kerja
Perencanaan Strategi Pemasaran Kredit Modal Kerja
BAGIAN
TUJUAN
1. Ringkasan bagi ekskutif
Menyajikan pandangan singkat atas
rencana yang diusulkan agar dapat
ditinjau cepat oleh manajemen.
2. Situasi pemasaran saat ini
Menyajikan data latar belakang yang
relevan mengenai pasar, produk,
persaingan dan distribusi.
3. Analisis ancaman dan peluang
Mengidentifikasi
ancaman
dan
peluang utama yang mungkin
mempengaruhi produk.
4. Sasaran dan isu
Menentukan sasaran perusahaan
untuk produk di bidang penjualan,
pangsa pasar, laba serta isu yang
akan mempengaruhi sasaran ini.
5. Strategi pemasaran
Menyajikan pendekatan pemasaran
yang luas, yang akan digunakan
untuk mencapai sasaran dalam
rencana.
6. Program tindakan
Menspesifikasikan apa yang akan
dilakukan,
siapa
yang
akan
melakukannya, kapan dan berapa
biayanya.
7. Anggaran
Laporan laba dan rugi yang
diproyeksikan yang meramalkan
hasil keuangan yang diharapkan dari
rencana tadi.
8. Pengendalian
Menunjukkan bagaimana kemajuan
rencana akan dipantau.
Perencanaan pemasaran menyajikan padangan atas rencana yang diusulkan
agar dapat ditinjau situasi pemasaran dengan menganalisis ancaman dan peluang
seta sasaran dan isu dengan dicanangkan strategi pemasaran dalam program
tindakan yang anggaran dengan pengendalian yang terpadu.
19
Universitas Sumatera Utara
b. Implementasi Strategi Pemasaran
Implementasi strategi pemasaran merupakan proses yang mengubah
strategi dan rencana pemasaran menjadi tindakan pemasaran untuk mencapai
sasaran. Implementasi mencakup aktivitas sehari-hari, dari bulan ke bulan yang
secara efektif melaksanakan rencana pemasaran.
Kegiatan ini dibutuhkan program tindakan yang menarik semua orang atau
semua aktivitas serta struktur organisasi formal yang dapat memainkan peranan
penting dalam mengimplementasikan strategi pemasaran.
c. Evaluasi strategi pemasaran, yaitu :
Usaha memberikan petunjuk pada para pelaksana agar mereka selalu
bertindak sesuai dengan rencana, meliputi :
-
Penentuan Standard
-
Supervisi kegiatan atau pemeriksaan
-
Perbandingan hasil dengan Standard
-
Kegiatan mengkoreksi Standard
Secara ringkas pengendalian ini tersaji pada Gambar 2.2
Menetapkan
sasaran
perbaikan
Mengukur
pemasaran
UKM
Mengevalua
si Volume
penjualan
Mengambil
tindakan
20
Universitas Sumatera Utara
Apa yang ingin
dicapai?
Apa yang
terjadi?
Mengapa
hal ini
terjadi
Apa yang
harus kita
lakukan
mengenai hal
tersebut
Gambar 2.2 Kerangka Pikir Proses pengevaluasian kegiatan pemasaran
Penetapan sasaran perbaikan dengan pengukuran pemasaran kredit modal
kerja untuk mengevaluasi volume penjualan serta mengambil tindakan yang akan
dicapai serta memprediksi hal yang terjadi dan mengapa bisa terjadi hal demikian
untuk yang akan kita lakukan dalam hal tersebut.
2.3 Teori Bauran Pemasaran
Lovelock (2012) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai kelompk kiat
pemasaran perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar
sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari hal hal yang dapat dilakukan perusahaan
untuk mempengaruhi produknya. Empat komponen yang menyusun bauran
pemasaran pada perusahaan adalah :
1. Produk (Product)
Lovelock (2012) berpendapat produk merupakan keseluruhan konsep
obyek atau proses yang memberikan sejumlah nilai kepada konsumen,
maka perlu diperhatikan dalam produk apakah konsumen tidak hanya
membeli fisik dari produk, tetapi juga membeli manfaat dan nilai dari
produk tersebut yang disebut “the offer”.
2. Harga (Price)
21
Universitas Sumatera Utara
Tingkat suku bunga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar
konsumen untuk produk dan jasa yang ditawarkan oleh produsen. Harga
merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba
perusahaan.
Secara umum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam
menetapkan harga dikemukakan oleh Kotler (2013), yaitu faktor internal
perusahaan mencakup tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran
pemasaran, biaya, organisasi dan faktor lingkungan eksternal mencakup
sifat pasar dan permintaan, persaingan, unsur lingkungan eksternal
lainnya.
3. Tempat (Place)
Lovelock (2012) mendefinisikan tempat sebagai cara penyampaian jasa
(delivery system) kepada konsumen dan berada pada lokasi yang strategik.
Ada tiga (3) pihak sebagai kunci keberhasilan yang perlu dilibatkan dalam
penyampaian jasa yaitu penyedia jasa, perantara dan konsumen.
4. Promosi (Promotion)
Menurut Lovelock (2012) promosi merupakan segala usaha produsen
untuk membujuk konsumen agar membeli produk yang ditawarkannya.
Lima (5) alat utama dalam bauran promosi adalah :
a. Iklan
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak
digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah
bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi
tentang keunggulan suatu produk yang disusun sedemikian rupa,
22
Universitas Sumatera Utara
sehingga menarik peminat konsumen untuk membeli. Tujuan iklan
adalah untuk mempengaruhi sikap dan kesan konsumen terhadap
produk atau jasa yang ditawarkan oleh produsen.
b. Sales Promosi
Tujuan
utama
dari
sales
promosi
adalah
menginformasikan,
mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran
tentang perusahaan dan bauran pemasarannya Tjiptono (2010). Sales
promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program
pemasaran,
karena
menggunakan
person
dalam
menyampaikan secara langsung. Betapapun bermutunya suatu produk,
bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa
produk itu akan berguna baginya, maka tidak akan pernah
membelinya.
Pada
hakikatnya
promosi
adalah
suatu
bentuk
komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran
adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi
mempengaruhi pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan bersangkutan.
c. Personal selling
Kegiatan ini merupakan suatu kegiatan dimana terjadi interaksi
langsung antara penjual dengan konsumen secara langsung. Interaksi
langsung ini akan memberi kemudahan bagi penjual untuk
memberikan penjelasan kepada konsumen mengenai kelebihan serta
keuntungan produknya bila dibandingkan dengan produk sejenisnya.
23
Universitas Sumatera Utara
Sebelum kontak langsung dengan konsumen, maka para penjual harus
dibekali dengan pengetahuan tentang produk yang dijual.
d. Direct marketing
Hal ini merupakan kegiatan promosi dengan menggunakan alat bantu
seperti surat, telepon, faksimili dan alat penghubung non personal
lainnya. Promosi dengan cara seperti ini bertujuan agar pesan promosi
diharapkan mendapatkan respon, tanggapan secara langsung dari
konsumen.
Lovelock (2012) menyatakan bahwa terdapat 8P manajemen jasa terpadu,
yang menyoroti delapan variabel keputusan bagi manajer perusahaan jasa, yaitu :
1. Elemen Produk (Product)
Produk adalah semua komponen kinerja jasa yang menciptakan nilai bagi
pelanggan.
2. Tempat dan Waktu (Place and Time)
Merupakan keputusan manajemen mengenai kapan, dimana dan
bagaimana menyampaikan jasa kepada pelanggan.
3. Proses (Process)
Mencakup metode pengoperasian atau serangkaian tindakan tertentu, yang
umumnya berupa langkah langkah yang diperlukan dalam suatu urutan
yang telah ditetapkan. Process, mutu layanan jasa sangat bergantung pada
proses penyampaian jasa kepada konsumen. Mengingat bahwa penggerak
perusahaan jasa adalah karyawan itu sendiri, maka untuk menjamin mutu
layanan (quality assurance), seluruh operasional perusahaan harus
dijalankan sesuai dengan system dan prosedur yang terstandarisasi oleh
24
Universitas Sumatera Utara
karyawan yang berkompetensi, berkomitmen, dan loyal terhadap
perusahaan tempatnya bekerja.
4. Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality)
Produktivitas merupakan seberapa efisien pengubahan input jasa menjadi
output yang menambah nilai bagi pelanggan. Sedangkan kualitas yaitu
sejauh mana suatu jasa memuaskan pelanggan dengan memenuhi
kebutuhan, keinginan dan harapan mereka. Customer service adalah
pelayanan yang disediakan oleh bank untuk melayani kebutuhan dan
memberikan kepuasan kepada nasabah yang biasanya meliputi penerimaan
order, menjawab pertanyaan pertanyaan atau memberikan informasi, dan
penanganan keluhan keluhan yang berhubungan dengan produk yang
ditawarkan. Customer service bank mempunyai tugas mencakup penerima
tamu, sebagai salesman, sebagai customer relation officer, dan sebagai
komunikator. Selain itu tugas utama customer service adalah melayani
kebutuhan nasabah.
5. Person / Karyawan
Sumber daya manusia yang terlibat dalam proses produksi. Person,
merupakan asset utama dalam industry jasa, terlebih lagi person yang
merupakan karyawan dengan performance tinggi. Kebutuhan konsumen
terhadap karyawan berkinerja tinggi akan menyebabkan konsumen puas
dan loyal. Kemampuan knowledge (pengetahuan) yang baik, akan menjadi
kompetensi dasar dalam internal perusahaan dan pencitraan yang baik
diluar. Faktor penting lainnya dalam person adalah attitude dan motivation
dari karyawan dalam industri jasa.
25
Universitas Sumatera Utara
6. Promosi dan Edukasi (Promotion and Education)
Promosi dan edukasi merupakan semua aktivitas dan alat yang menggugah
komunikasi yang dirancang untuk membangun preferensi pelanggan
terhadap jasa dan penyedia jasa tertentu. Promosi adalah salah satu
komponen bauran pemasaran.
7. Bukti fisik (Physical evidence)
Bukti fisik merupakan petunjuk visual atau berwujud lainnya yang
memberikan bukti atas kualitas jasa.
8. Harga (bunga) dan biaya jasa lainnya (Price)
Tingkat suku bunga merupakan pengeluaran uang, waktu dan usaha oleh
pelanggan untuk mengkonsumsi jasa.
2.4 Teori Kredit
Menurut Subagyo (2010) dalam ”Bank dan Lembaga Keuangan Lainnya,
pengertian kredit adalah suatu aktivitas dengan penyerahan barang, jasa atau uang
dari satu pihak (kreditor / pemberi pinjaman) atas dasar kepercayaan kepada pihak
lain (nasabah) dengan janji membayar dari penerima kredit kepada pemberi kredit
pada tanggal yang telah disepakati kedua belah pihak.
Kredit mikro adalah fasilitas kredit yang diberikan kepada pengusaha
mikro untuk pembiayaan kebutuhan usahanya yang disalurkan melalui fasilitas
kredit modal kerja. Usaha mikro mengacu kepada definisi Kantor Kementrian
Koperasi dan UKM, yaitu usaha mikro dan usaha kecil adalah suatu badan usaha
milik warga negara Indonesia, baik perorangan maupun berbadan hukum yang
26
Universitas Sumatera Utara
memiliki kekayaan bersih (tidak termasuk tanah dan bangunan) sebanyak
banyaknya Rp. 200 (dua ratus) juta dan mempunyai omset / nilai output atau hasil
penjualan rataan per tahun sebanyak banyaknya Rp 1 (satu) milyar dan usaha
tersebut berdiri sendiri.
Kegiatan prekreditan merupakan proses pembentukan aset bank. Kredit
merupakan aset bank yang memiliki risiko (risk asset) karena aset tersebut
dikuasai pihak luar yaitu pihak debitur dan dana yang dipergunakan bank untuk
dipinjamkan kepada debitur sebagian besar adalah merupakan titipan masyarakat
yang berbentuk deposito, tabungan dan giro. Oleh karena itu Bank harus berusaha
keras untuk mengelola aset tersebut agar kualitas kredit menjadi sehat dalam arti
produktif dan collectable sehingga bank dapat menjamin keamanan dana
masyarakat yang telah disimpan di bank dan juga dapat memberikan kontribusi
pendapatan yang besar bagi bank.
Bank tidak dapat telepas sama sekali dari risiko kredit bermasalah. Bank
harus berusaha menekan risiko munculnya kasus itu serendah mungkin. Secara
singkat dapat dikatakan bahwa usaha menekan risiko munculnya kredit
bermasalah dapat dilakukan dengan jalan menjaga mutu kredit yang disalurkan.
Salah satu ketentuan yang mengatur tentang kredit bermasalah di bank adalah
ketentuan dari Bank Indonesia yang menyebutkan bahwa Non Performing Loan’s
(NPL’s) tidak lebih dari 5% terhadap total pinjamannya. Ketentuan ini
mengisyaratkan agar bisnis perbankan bisa tetap berjalan bahkan meningkat jika
bank sebagai lembaga intermediasi mampu melaksanakan kegiatan perkreditan
dengan menganut prinsip kehati-hatian (prudental principle).
27
Universitas Sumatera Utara
Dengan adanya unsur risiko dan ketidakpastian nasabah dalam
mengembalikan kredit yang telah diterimanya, maka diperlukan suatu
pemeriksaan berkelanjutan atas kegiatan perkreditan untuk memperkecil risiko
yang mungkin timbul. Pihak bank perlu meningkatkan kualitas pemeriksaan
kehiatan penyaluran kredit untuk memperkecil timbulnya kredit bermasalah
sehingga tingkat kolektibilitas kredit dapat ditingkatkan. Salah satunya adalah
dengan menerapkan audit operasional yang memadai atas kegiatan perkreditan
yang telah dijalankan. Meningkatnya aktivitas dunia usaha menimbulkan berbagai
kebutuhan, antara lain kebutuhan dana untuk keperluan membangun atau
memperluas bidang usaha.
Jenis kredit dilihat dari jangka waktu :
1. Kredit Jangka Pendek
Yaitu suatu bentuk kredit yang berjangka waktu maksimum satu tahun dan
biasanya digunakan untuk keperluan modal kerja.
2. Kredit Jangka Waktu Menengah
Suatu bentuk kredit yang berjangka waktu dari satu tahun sampai tiga
tahun dan biasanya digunakan untuk investasi.
3. Kredit Jangka Panjang
Suatu kredit yang berjangka waktu lebih dari tiga tahun dan biasanya
digunakan untuk investasi jangka panjang.
Jenis kredit dilihat dari segi kegunaan :
1. Kredit Investasi
Digunakan untuk keperluan perluasan usaha atau membangun proyek /
pabrik baru atau untuk keperluan rehabilitasi.
28
Universitas Sumatera Utara
2. Kredit Modal Kerja
Digunakan
untuk
keperluan
meningkatkan
produktif
dalam
Operasionalnya.
Jenis kredit dilihat dari segi tujuan :
1. Kredit Produktif
Kredit yang digunakan untuk peningkatan usaha atau produktif atau
investasi. Kredit diberikan untuk menghasilkan barang atau jasa.
2. Kredit Konsumtif
Kredit yang digunakan untuk dikonsumsi secara pribadi
3. Kredit Perdagangan
Kredit yang digunakan untuk perdagangan, biasanya untuk membeli
barang dagangan yang pembayarannya diharapkan dari hasil penjualan
barang dagangan tersebut.
Untuk mendapatkan kredit harus melalui prosedur yang telah ditentukan
oleh bank / lembaga keuangan. Agar kegiatan pelaksanaan perkreditan dapat
berjalan dengan sehat dan layak, dikenal dengan 5 C diantaranya prinsip prinsip
kredit mencakup :
1. Character (Kepribadian / Watak)
Character adalah tabiat serta kemauan dari pemohon untuk memenuhi
kewajiban yang telah dijanjikan.
2. Capacity (Kemampuan)
Capacity adalah kesanggupan pemohon untuk melunasi kewajiban dari
kegiatan usaha yang dilakukan atau kegiatan yang ditinjau dengan kredit
dari bank.
29
Universitas Sumatera Utara
3. Capital (Modal)
Capital adalah modal yang dimiliki calon debitur pada saat mereka
mengajukan permohonan kredit pada bank.
4. Collateral (Jaminan)
Collateral adalah barang barang yang diserahkan pada bank oleh
peminjam atau debitur sebagai jaminan atas kredit yang diberikan.
5. Condition (Kondisi)
Condition adalah situasi dan kondisi, sosial, ekonomi, budaya dan lainnya
yang mempengaruhi keadaan perekonomian.
2.5 Kebijakan Kredit
Teori kebijakan kredit menurut Sugiyono (2012) diukur dari enam
indikator yaitu volume penjualan, laba bersih, harga jual, jumlah pesanan baru,
tingkat persediaan, dan jumlah tenaga kerja, seluruhnya menunjukkan arah yang
positif. Apabila kebijakan kredit dirasakan cukup besar sesuai dengan yang
diinginkan serta cukup mantap, maka umumnya perusahaan menurunkan kegiatan
promosi atau sekedar mempertahankannya. Meskipun demikian seringkali
perusahaan dalam menurunkan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan
penjualan. Hal ini disebabkan oleh karena beberapa kemungkinan, misalnya
penurunan promosi tersebut perlu ditinjau kembali. Peninjauan tentang keputusan
promosi tersebut hendaknya dilakukan dalam skop yang luas, dengan demikian
penyajian penetapan kebijakan promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan.
30
Universitas Sumatera Utara
Menurut Irawan (2010) faktor-faktor yang mempengaruhi kebijakan kredit
dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai
berikut:
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual.
Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang
dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak
pertama dan pembeli sebagai pihak kedua, yakni:
1. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.
2. Harga produk.
3. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah
penjualan, garansi dan sebagainya.
b. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktorfaktor kondisi pasar yang perlu di perhatikan adalah:
1. Jenis pasarnya
2. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya
3. Daya belinya
4. Frekuensi pembelian
5. Keinginan dan kebutuhan
c. Modal
Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut
belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari
tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan
31
Universitas Sumatera Utara
dulu membawa barangnya ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud
tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transport, tempat
peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi,
dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki
sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
d. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian
tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di
bidang penjualan.
e. Faktor lain
Faktor-faktor lain seperti: periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah,
sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan
sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat,
kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.
Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil,
kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegangan pada
suatu prinsip bahwa “paling penting membuat barang yang baik”.
Bilamana prinsip kebijakan kredit dilaksanakan, maka diharapkan pembeli
akan kembali membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembelian
dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan
memberikan produk yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.
32
Universitas Sumatera Utara
2.6 Hubungan Strategi Kredit dengan Kebijakan Kredit Modal Kerja
Dalam kegiatan strategi kredit modal kerja dan kebijakan berkaitan erat
dengan pemasaran yang sangat kompleks yang satu dengan yang lainnya, seperti
promosi dan penjualan hendaknya dikelola dengan baik untuk mencapai tujuan
perusahaan, yaitu laba. Promosi berfungsi untuk meningkatkan volume penjualan
juga sebagai strategi untuk menjangkau pembeli untuk melakukan pertukaran
menurut Handoko (2011).
Pada umumnya perusahaan yang ingin mempercepat proses peningkatan
strategi dan kebijakan kredit dengan mengadakan kegiatan promosi melalui iklan,
personal selling, dan publisitas. Pendekatan ini dapat menyebabkan dana itu
terlalu kecil atau terlalu besar, bergantung bagaimana prospek penjualan untuk
tahun mendatang dibandingkan dengan tahun yang baru saja lampau.
Sedangkan hubungan antara persepsi tentang strategi kredit dan kebijakan
juga sangat positif, maka dalam penelitian ini berhasil menguji bahwa hipotesis
yang mengatakan “semakin tinggi tingkat strategi pemasaran, maka semakin
tinggi tingkat volume penjualan “ dapat diterima. Hal ini menunjukkan bahwa
peningkatan volume penjualan sangat dipengaruhi oleh strategi dan kebijakan
kredit modal kerja.
33
Universitas Sumatera Utara
Penguatan
merk
Penempatan
kembali merk
produk
Modifikasi
merk produk
Meraih
posisi
pasar
Memperluas
target pasar
Mencari
segmen
pasar baru
persiapan
reentry
STRATEGI
PRODUK
kualitas
produk
identifikasi
kelemahan
menyesuaikan
atribut produk
penyesuaian
dengan
perubahan
STRATEGI
PROMOSI
kesadaran
merk
penyebaran
diferensiasi
informasi
modifikasi
feature
produk
STRATEGI
DISTRIBUSI
jaringan
distribusi
memperluas memeliharan
jaringan
jaringan
reorientasi
saluran
distribusi
STRATEGI
HARGA
skimming/
penetrasi
Pengembangan
merk
TUJUAN
Gambar 2.3
mengikuti
pesaing
diskon
stabilitas
harga
Strategi Pemasaran pada Berbagai Tahap Siklus Kehidupan Jasa
Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu
harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen
(pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap
kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai.
Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen
pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa
banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan
Kotler (2013).
34
Universitas Sumatera Utara
Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat
melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada
terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi,
sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan
dilayaninya sebagai target pasar. Perbandingan yang diutarakan (Handoko, 2011)
antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran, antara lain :
Titik awal - fokus - cara - akhir
Jasa
Jasa yang
Sudah ada
Penjualan
dan promosi
Laba lewat
volume penjualan
a. Konsep penjualan
Pasar
Kebutuhan
pelanggan
Pemasaran
terpadu
Laba lewat
kepuasan pelanggan
b. Konsep pemasaran
Gambar 2.4 Perbandingan konsep penjualan dan konsep pemasaran
Keterangan : pemasaran terpadu terdiri dari kegiatan pemasaran eksternal
yaitu pemasaran yang ditujukan kepada orang-orang di luar perusahaan dan
kegiatan internal.
Peningkatan kredit modal kerja dari suatu perusahaan ditunjang dengan
adanya program-program pemasaran yang sebaik-sebaiknya yaitu menyangkut
semua aktivitas yang berhubungan dengan arus barang dari produsen sampai
konsumen. Jadi, bila Anda ingin menentukan suatu target pasar yang dikehendaki
35
Universitas Sumatera Utara
Sinulingga (2011) perhatikan hal-hal berikut ini:
Bauran
Pemasaran
Produk
Keragaman produk
Kualitas
Design
Ciri
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Pelayanan
Garansi
Imbalan
Tempat
Saluran pemasaran
Cakupan pasar
Pengelompokkan
Lokasi
Persediaan
Transportasi
Pasar sasaran
Promosi
Promosi penjualan
Periklanan
Tenaga penjualan
Kehumasan/public relation
Pemasaran langsung
Harga
Daftar harga
Rabat/diskon
Potongan harga khusus
Periode pembayaran
Syarat kredit
Gambar 2.5 Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran
36
Universitas Sumatera Utara