PENGARUH PROGRAM DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE GRAND HOTEL LEMBANG.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE GRAND HOTEL LEMBANG

(Survei pada Tamu Bisnis di Grand Hotel Lembang)

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Mengikuti Sidang Sarjana Pariwisata Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata

oleh Repiyanti Hendria

0906708

PROGRAM STUDI MANAJEMEN PEMASARAN PARIWISATA FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA BANDUNG

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

(Survei pada Tamu Bisnis di Grand Hotel Lembang)

Oleh Repiyanti Hendria

Sebuah skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana pada Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial

© Repiyanti Hendria 2013 Universitas Pendidikan Indonesia

Juli 2013

Hak Cipta dilindungi undang-undang.

Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhya atau sebagian, dengan dicetak ulang, difoto kopi, atau cara lainnya tanpa ijin dari penulis.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

PENGARUH PROGRAM DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE GRAND HOTEL LEMBANG

(Survei pada Tamu Bisnis di Grand Hotel Lembang)

Skripsi Ini Disetujui dan Disahkan Oleh:

Dosen Pembimbing I

Prof. Dr. H. Eeng Ahman, MS NIP. 19611022 198603 1 002

Dosen Pembimbing II

Dewi Pancawati N.,S.Pd.,MM NIP. 19791130 200912 2 004

Mengetahui,

Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial

Universitas Pendidikan Indonesia

HP. Diyah Setiyorini, MM NIP. 19761031 200812 2 001

Tanggung Jawab Yuridis Ada Pada Penulis,

Repiyanti Hendria NIM. 0906708

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu ABSTRAK

Repiyanti Hendria, 0906708, Pengaruh Program Direct Marketing terhadap Keputusan Mengguanakan Meeting Package Grand Hotel Lembang (Survei pada Tamu Bisnis di Grand Hotel Lembang). Di bawah bimbingan Prof. Dr. H. Eeng Ahman, MS dan Dewi Pancawati Novalita, S.Pd.,MM.

Industri jasa sebagaimana diketahui adalah kumpulan dari bermacam-macam perusahaan yang memusatkan kegiatan usaha pelayanannya pada para pelanggan. Jenis usaha yang termasuk dalam kategori ini adalah: hotel, resort, restoran, coffee shop, bar, pub dan lainnya. Dengan berkembangnya bidang pariwisata sebagai suatu industri, maka pemasaran jasa pariwisata termasuk industri perhotelan akan semakin penting. Saat ini, tren pariwisata dunia sedang tertuju pada industri Meeting, Incentive, Conference dan Exhibition (MICE). MICE merupakan bisnis yang memberikan kontribusi tinggi secara ekonomi terlebih bagi industri perhotelan. Grand Hotel Lembang, sebagai salah satu hotel tertua dan terbesar di Lembang turut pula melengkapi kebutuhan wisatawan khususnya tamu bisnis untuk melaksanakan kegiatan meeting. Berdasarkan data sekunder yang diperoleh, terdapat adanya fenomena penurunan jumlah tamu bisnis yang menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang pada tahun 2012. Berbagai upaya dilakukan untuk menarik minat tamu datang berkunjung salah satunya yaitu program direct marketing yang terdiri dari direct mail, telemarketing, dan face to face selling yang khusus ditujukan pada tamu bisnis selaku unit analisi dalam penelitian ini. Jenis penelitian ini bersifat deskriptif dan verifikatif dengan menggunakan metode explanatory survey. sampel penelitian yaitu sebesar 63 orang dengan menggunakan teknik penarikan sampel stratified random sampling melalui pendekatan cross sectional method, Sedangkan untuk teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linier sederhana. Variabel yang diteliti terdiri dari variabel independent yaitu direct marketing (X), dan variabel dependent yaitu keputusan menggunakan meeting package (Y). Hasil penelitian menunjukan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari program direct marketing terhadap keuputusan menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang dengan telemarketing sebagai indikator yang paling berpengaruh. Sedangkan indikator paling rendah ialah direct mail. Hal ini menunjukan bahwa pihak Grand Hotel Lembang harus lebih meningkatkan kinerja direct mail supaya lebih menarik minat tamu bisnis untuk menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang. Kinerja manajemen maupun program promosi yang dilaksanakan oleh Grand Hotel Lembang perlu ditingkatkan supaya semakin banyak tamu bisnis yang menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang dan revenue hotel pun akan semakin meningkat.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

ABSTRACT

Repiyanti Hendria, 0906708, The Influence of Direct Marketing Program

Toward decision using the meeting package Grand Hotel Lembang (Survey to business guest at Grand Hotel Lembang). Under the guidance of Prof. Dr. H. Eeng Ahman, MS and Dewi Pancawati Novalita, S.Pd.,MM.

Service industry is a collection of various company that centralise their service effort to their consumer. Sort efforts that included to this categoryare hotel, resort, restaurant, coffee shop, bar, pub and other. Tourism developing become an industry then the tourism service marketing, include the hotel industry, will be

more important. At the moment, world tourism’s trend is directed to Meeting, Incentive, Conference and Exhibition (MICE) industry. MICE is a kind of business that give high contribution on economies especially for hotel industry. Grand Hotel Lembang, as one of the oldest and the biggest hotel in Lembang, also

participate to complete tourist’s need especially for them as business guest to have a meeting activity. Various effort have done to attract tourist’s interest to visit this hotel. One of the efforts is direct marketing program which consist of direct mail, telemarketing, and face to face selling directed to business tourist as analyst unit in this research. Based on the available secondary data, there is the phenomenon of a decrease in the number of Grand Hotel Lembang meeting package of business guest.Verificative descriptive and explanatory method of survey used in this reserch. The sample of this research are 63 people by using stratified random sampling approach in cross-sectional method, while for the data analysis techniques used in this study is simple linier regression. This research used independent variable namely direct marketing (X) and dependent variable namely decision to use meeting package (Y). The result showed that significant influence exist from direct marketing program toward the decision to use Grand Hotel Lembang meeting package with telemarketing as the most influential indicator. Meanwhile the lowest indicator is direct mail. This showed that Grand Hotel Lembang has to increase the direct mail performance especially hotel publicity to be more widely recognized by the business guest. Management performance or promotion program implemented by Grand Hotel Lembang need to be improved so that more and more business guest use Grand Hotel Lembang meeting package for increasing hotel revenue.

ix

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN SURAT PERNYATAAN

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

UCAPAN TERIMAKASIH ... v

DAFTAR ISI ... ix

DAFTAR TABEL ... xiii

DAFTAR GAMBAR ... xv

BAB 1 PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2Rumusan Masalah ... 12

1.3Tujuan Penelitian ... 12

1.4Kegunaan Penelitian ... 12

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1 Kajian Pustaka ... 14

2.1.1 Direct Marketing ... 14

2.1.1.1 Konsep Direct Marketing dalam Manajemen Pemasaran Jasa ... 14

2.1.1.2 Definisi Direct Marketing ... 19

2.1.1.3 Dimensi Direct Marketing ... 22

2.1.2 Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 24

2.1.2.1 Perilaku Tamu Bisnis ... 26

2.1.2.2 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Tamu Bisnis ... 27

2.1.2.3 Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis ... 28 2.1.2.4 Proses Keputusan Tamu Bisnis Dalam Menggunakan

x

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Meeting Package ... 29

2.1.2.5 Dimensi Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 32

2.1.3 Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 34

2.1.4 Orisinalitas Penelitian ... 36

2.2 Kerangka Pemikiran ... 37

2.3 Hipotesis ... 42

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ... 44

3.2 Metode Penelitian ... 44

3.2.1 Jenis dan Metode yang Digunakan ... 44

3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 45

3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 49

3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 50

3.2.4.1 Populasi ... 50

3.2.4.2 Sampel ... 51

3.2.4.3 Teknik Sampling ... 52

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 53

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 54

3.2.6.1 Pengujian Validitas ... 54

3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas ... 60

3.2.7 Teknik Rancangan Analisis Data dan Uji Hipotesis ... 62

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif ... 62

3.2.7.2 Regresi Linier Sederhana ... 63

3.2.7.23 Pengujian Hipotesis ... 65

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Profil Perusahaan dan Tamu Bisnis Grand Hotel Lembang ... 68

4.1.1 Profil Perusahaan ... 68

xi

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan ... 69

4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan ... 71

4.1.1.4 Struktur Organisasi Perusahaan ... 75

4.1.2 Profil Tamu Bisnis ... 76

4.1.2.1 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 76

4.1.2.2 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Jenis Kelamin Dan Usia ... 76

4.1.2.3 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Jabatan dan Pendidikan ... 78

4.1.2.4 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Rata-rata Pengeluaran dan Hubungan Kerjasama Dengan Grand Hotel Lembang ... 79

4.1.2.5 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Sumber Informasi Dan Frekuensi ... 80

4.1.2.6 Peringkat Aspek Keunggulan Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 82

4.2 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Direct Marketing ... 83

4.2.1 Tanggapan Tamu Bisnis Grand Hotel Lembang dalam Pelaksanaan Direct Mail ... 84

4.2.2 Tanggapan Tamu Bisnis Grand Hotel Lembang dalam Pelaksanaan Telemarketing... 86

4.2.3 Tanggapan Tamu Bisnis Grand Hotel Lembang dalam Pelaksanaan Face To Face Selling.. ... 88

4.2.4 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Terhadap Program Direct Marketing Grand Hotel Lembang ... 90

4.3 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang ... 92 4.3.1 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di

xii

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Brand ... 93

4.3.2 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang Berdasarkan Dealer ... 94

4.3.3 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang Berdasarkan Quantity ... 95

4.3.4 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang Berdasarkan Timing ... 97

4.3.5 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang Berdasarkan Payment Method ... 99

4.3.6 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 101

4.4 Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 104

4.4.1 Hasil Uji Asumsi Regresi ... 104

4.4.1.1 Hasil Pengujian Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinasi ... 104

4.4.1.2 Pengujian Hipotesis dan Uji Signifikansi Secara Simultan ... 105

4.4.1.3 Pengujian Hipotesis dan Uji Signifikansi Secara Parsial ... 106

4.4.1.4 Model Persamaan Regresi Linear Sederhana Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 107

4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian ... 108

4.5.1 Implikasi Temuan Bersifat Teoritik ... 108

4.5.2 Implikasi Temuan Bersifat Empirik ... 108

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 110

5.2 Saran ... 112

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

xiii

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu DAFTAR TABEL

No

Tabel Judul Hal

1.1 Jumlah Wisatawan Nusantara di Indonesia Tahun 2009-2012 ... 1

1.2 Function Room Grand Hotel Lembang ... 4

1.3 Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 5

1.4 Jumlah Tamu Bisnis yang Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang Periode 2008-2012 ... 6

2.1 Definisi Direct Marketing Menurut Para Ahli ... 20

2.2 Orisinalitas Penelitian ... 35

3.1 Operasional Variabel ... 46

3.2 Tamu Bisnis Grand Hotel Lembang Periode 2012 ... 51

3.3 Hasil Pengujian Validitas ... 56

3.4 Hasil Pengujian Reliabilitas Direct Marketing dan Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 62

3.5 Interpretasi Koefisien Korelasi ... 64

4.1 Function Room Grand Hotel Lembang ... 73

4.2 The Package Grand Hotel Lembang ... 73

4.3 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang ... 76

4.4 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Jenis Kelamin dan Usia ... 77

4.5 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Jabatan dan Pendidikan ... 78 4.6 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package

Berdasarkan Rata-rata Pengeluaran dan Hubungan dengan Grand Hotel Lembang ...

79

xiv

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Berdasarkan Sumber Informasi dan ...

4.8 Peringkat Aspek Keunggulan Meeting Package Grand Hotel Lembang.... 82 4.9 Tanggapan Tamu Bisnis dalam Pelaksanaan Direct Mail ... 84 4.10 Tanggapan Tamu Bisnis dalam Pelaksanaan Telemarketing... 87 4.11 Tanggapan Tamu Bisnis dalam Pelaksanaan Face to Face Selling... 88 4.12 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Direct Marketing Grand

Hotel Lembang ... 90 4.13 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Brand... 93 4.14 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Dealer ... 94 4.15 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Quantity ... 96 4.16 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Timing ... 97 4.17 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Payment Method ... 100 4.18 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Keputusan Menggunakan

Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 102 4.19 Output Analisis Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap

Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang Model Summary ...

104

4.20 Output Anova ... ... 105 4.21 Output Koefisien Regresi ... 106

xv

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu DAFTAR GAMBAR

No

Gambar Judul Hal

2.1 Model Perilaku Pembeli Bisnis ... 26 2.2 Proses Keputusan Pembelian ... 29 2.3 Kerangka PemirikanPengaruh Program Direct Marketing Terhadap

Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang.... 41 2.4 Paradigma Penelitian Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap

Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang.... 42 3.1 Struktur Hipotesis X dan Y ... 66 4.1 Struktur Organisasi Grand Hotel Lembang ... 75 4.2 Variabel Direct Marketing pada Garis Kontinum ... 92 4.3 Garis Kontinum Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand

1

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu BAB 1

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Sektor pariwisata pada saat ini masih menjadi primadona dibandingkan dengan sektor industri lainnya di masing-masing negara. Hal ini terbukti dari kemampuan sektor pariwisata yang memiliki daya tahan terhadap krisis dan tetap stabil. United Nation World Tourism Organization (UNWTO) optimistis menargetkan jumlah wisatawan internasional (inbound tourism) akan mencapai 1,6 milyar orang dengan perolehan pendapatan dunia mencapai USD 2 triliun pada tahun 2020 mendatang (sumber: www.unwto.org, 2011).

Seiring perkembangan sektor pariwisata dunia yang terus meningkat, Indonesia adalah salah satu negara yang sektor pariwisatanya berkembang dengan baik. Hal ini ditunjukan dengan semakin tinggi mobilitas wisatawan nusantara (Wisnus) untuk melakukan aktivitas pariwisata dari tahun ke tahun. Di bawah ini tersaji data mengenai jumlah wisnus di Indonesia pada Tabel 1.1 berikut.

TABEL 1.1

JUMLAH WISATAWAN NUSANTARA DI INDONESIA TAHUN 2009-2012

Tahun Jumlah

2009 229.000.000

2010 234.000.000

2011 239.000.000

2012 245.000.000

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Berdasarkan Tabel 1.1 dapat dilihat bahwa mobilitas wisnus dari tahun ke tahun selalu mengalami peningkatan. Peningkatan tersebut dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti jenis wisata Indonesia yang semakin variatif sehingga dapat memuaskan kebutuhan wisatawan ketika berada di suatu destinasi wisata. Tingginya mobilitas wisnus dapat dipengaruhi pula oleh kemudahan aksesibilitas bagi para wisatawan untuk menjangkau destinasi-destinasi wisata yang tersebar di seluruh daerah di Indonesia.

Saat ini, tren pariwisata dunia sedang tertuju pada industri Meeting, Incentive, Conference dan Exhibition (MICE). MICE merupakan bisnis yang memberikan kontribusi tinggi secara ekonomi terlebih bagi industri perhotelan. Menurut International Congress and Convention Association (ICCA) Statistic Report, wisatawan yang hendak menyelenggarakan MICE di satu kota atau daerah aspek pemilihan tempat merupakan hal yang menjadi bahan pertimbangan penting. Persentase pemilihan tempat tersebut dapat dilihat dari data berikut: 1). Hotel: 43.1%, 2). Conference/Exhibition centre: 26.3%, 3) Universitas: 21.1%, 4) Lainnya: 9.5%.

Sebagaimana diketahui, hotel merupakan bagian integral usaha pariwisata yang merupakan usaha akomodasi yang diusahakan secara komersial dengan penyediaan fasilitas seperti kamar, makanan dan minuman. Terlebih, hotel turut pula berkontribusi dalam mengikuti tren wisata masa kini yaitu memfasilitasi tamu bisnis yang akan melaksanakan kegiatan MICE. Untuk mendukung tren wisata MICE, kini banyak hotel yang menyediakan meeting package dengan

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

berbagai penawaran kegiatan MICE seperti meeting, training, seminar, gathering, dan lainnya. Pemilihan hotel sebagai tempat melaksanakan kegiatan MICE dikarenakan hotel tidak hanya memfasilitasi kegiatan MICE tamu tetapi juga melengkapi fasilitas pendukung lain seperti kamar untuk menginap, restoran untuk pelayanan makanan, dan fasilitas untuk leisure disela kegiatan MICE berlangsung.

Bandung, ibukota provinsi Jawa Barat, merupakan salah satu destinasi favorit dunia dengan menempati urutan ke 311 (ICCA Statistic Report, 2010) sebagai tempat penyelenggaraan kegiatan MICE. Berbicara mengenai potensi daerah wisata, terdapat satu daerah yang letaknya tidak jauh dari Kota Bandung yaitu Kecamatan Lembang yang berada di Kabupaten Bandung Barat. Lembang sebagai kawasan wisata memiliki keunggulan komparatif dari segi pariwisatanya yang didukung dengan keindahan alam dan kesejukan udara yang masih terjaga sehingga membuat banyak wisatawan yang mengunjungi daerah ini terlebih untuk mengadakan kegiatan MICE.

Grand Hotel Lembang, sebagai salah satu hotel tertua dan terbesar di Lembang turut pula melengkapi kebutuhan wisatawan khususnya tamu bisnis untuk melaksanakan kegiatan MICE. Hotel dengan konsep convention & resort ini berada di kawasan wisata Lembang yang berdiri sejak tahun 1919. Untuk memfasilitasi kebutuhan wisatawan (tamu) bisnis dalam menyelenggarakan kegiatan MICE, Grand Hotel Lembang memiliki beberapa function room seperti yang tersaji pada tabel berikut ini.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu TABEL 1.2

FUNCTION ROOM GRAND HOTEL LEMBANG

MEETING ROOM U - SHAPE CLASS ROOM THEATRE

ALAMANDA 200 Pax 300 Pax 750 Pax

DAHLIA 100 Pax 120 Pax 200 Pax

TULIP 30 Pax 40 Pax 60 Pax

MEZZANINE 20 Pax 40 Pax 60 Pax

MELATI 1 20 Pax 25 Pax 40 Pax

MELATI 2 20 Pax 25 Pax 30 Pax

PALM 17 Pax 30 Pax 50 Pax

Sumber: Sales & Marketing Department Grand Hotel Lembang, 2012

Apabila melihat tabel di atas, dapat kita ketahui bahwa Grand Hotel Lembang memiliki beberapa unit function room dengan kapasitas yang beragam yang dapat memenuhi kebutuhan tamu dengan berbagai kebutuhan yang berbeda-beda baik event dengan total pax (orang) dalam jumlah besar, sedang maupun kecil. Dengan beragamnya kapasitas atau daya tampung function room yang dimiliki Grand Hotel Lembang, memungkinkan tamu bisnis dengan total pax dalam jumlah yang besar untuk membagi peserta kedalam beberapa kelas dan memungkinkan tamu bisnis tersebut untuk mem-booking lebih dari satu function room.

Sebagai hotel convention, selain menyediakan function room Grand Hotel Lembang menyediakan pula pilihan paket untuk keperluan tamu bisnis yang akan melaksanakan kegiatan MICE yang disebut dengan meeting package Grand Hotel Lembang. Meeting package Grand Hotel Lembang terdiri dari fullboard meeting

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

package dan half-board meeting package. Berikut ini tersaji data mengenai pilihan meeting package yang ditawarkan oleh Grand Hotel Lembang.

TABEL 1.3

MEETING PACKAGE GRAND HOTEL LEMBANG

Sumber: Sales & Marketing Department Grand Hotel Lembang, 2012

Tabel 1.3 berisi tentang pilihan paket yang dapat dipilih oleh tamu sesuai dengan kebutuhan masing-masing. Fasilitas yang diberikan untuk pemilihan paket Fullboard dan half-board meeting package dengan event meeting ialah meeting equipments seperti: note pad, pencil, flip chart, white board, candy & mineral water; ditambah dengan welcome banner, welcome drink, screen, dan sound system standard hotel.

Berdasarkan informasi yang didapat dari Amanda Dias Tasya selaku sales & marketing supervisor, Grand Hotel Lembang memfokuskan pada penjualan meeting package terhadap tamu bisnis. Mendukung konsep nya sebagai

No Paket Meeting Keterangan Harga

1 Fullboard Meeting

Package

3x Meals (Breakfast, Lunch, Dinner) + 2x Coffee Break + (Akomodasi)

 Single Basis

 Twin Share

 Triple Share

 Quadruple Share

Rp 695.000,-/nett/night/pax Rp 460.000,-/nett/night/pax Rp 415.000,-/nett/night/pax Rp 315.000,-/nett/night/pax

2 Half-board Meeting

Package

 1x Meals + 1x C. Break  1x Meals + 2x C. Break  2x Meals + 2x C. Break  2x Meals + 1x C. Break

Rp 120.000,-/nett/pax Rp 150.000,-/nett/pax Rp 210.000,-/nett/pax Rp 185.000,-/nett/pax

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

convention & resort hotel, Grand Hotel Lembang memiliki keunggulan komparatif sebagai tempat penyelenggara kegiatan meeting, gathering, maupun training. Pertimbangan lokasi turut serta menjadi alasan tamu bisnis untuk melakukan kegiatan MICE nya di Grand Hotel Lembang. Terletak di dataran tinggi dengan udara yang masih alami, memiliki panorama yang indah, memiliki banyak objek wisata yang dapat dikunjungi tamu serta lansekap Grand Hotel yang memungkinkan menampung tamu dalam jumlah banyak terlebih untuk melakukan kegiatan diluar ruangan menjadikan Grand Hotel Lembang sebagai salah satu hotel yang cocok untuk menyelenggarakan kegiatan MICE bagi tamu bisnis. Berikut di bawah ini tersaji data mengenai jumlah tamu bisnis yang menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang.

TABEL 1.4

JUMLAH TAMU BISNIS YANG MENGGUNAKAN MEETING

PACKAGE GRAND HOTEL LEMBANG PERIODE 2008-2012

No Tamu Bisnis 2008 2009 2010 2011 2012

1 Corporate 143 79 77 115 89

2 Goverment 17 16 44 73 80

TOTAL 160 95 121 188 169

Sumber: Sales & Marketing Department Grand Hotel Lembang, 2012

Berdasarkan tabel di atas, dapat diketahui bahwa jumlah tamu bisnis yang menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang yang terdiri dari corporate dan government berfluktuasi setiap tahunnya. Bila dilihat secara seksama, penggunaan meeting package oleh tamu bisnis tertinggi pada tahun 2011 sebesar 25,64 % atau 188 tamu bisnis, namun di tahun 2012, jumlah tamu bisnis yang menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang mengalami penurunan

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

sebesar 2,59 %. Hal ini merupakan masalah bagi pihak hotel yang mana jika masalah penurunan jumlah tamu bisnis yang menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang tidak diatasi dengan seksama, akan berindikasi pada penurunan revenue hotel yang kesulitan untuk menaikan harga penjualan meeting package setiap tahun.

Fenomena penurunan disebabkan pula oleh beberapa faktor diantaranya adalah ketatnya persaingan antar hotel bintang 3 dengan konsep yang sama yaitu convention & resort dan menawarkan harga yang relatif murah. Selain itu, tersedianya berbagai penawaran fasilitas maupun pelayanan dari hotel pesaing yang lebih lengkap seperti Massage & SPA, karaoke maupun fasilitas pendukung lainnya yang tidak dimiliki Grand Hotel Lembang. Penurunan jumlah tamu bisnis di Grand Hotel Lembang juga menyebabkan revenue hotel menurun dan banyak produk maupun jasa yang ditawarkan oleh Grand Hotel Lembang menjadi tidak terjual.

Apabila melihat pada Tabel 1.5 di atas, Tamu bisnis yang berasal dari government angkanya cenderung lebih kecil dari perolehan angka jenis tamu bisnis yang berasal dari corporate dikarenakan tamu bisnis yang berasal dari pemerintahan sebagian besar berasal dari wilayah Bandung dan sekitarnya. Sedangkan jenis tamu bisnis yang berasal dari corporate datang dari berbagai kota di Indonesia baik itu dari pulau jawa ataupun luar pulau jawa sehingga banyak tamu bisnis yang berasal dari corporate yang memilih untuk tinggal lebih dari satu hari di hotel untuk melakukan kegiatan meeting, gathering, maupun training

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

sekaligus untuk melakukan aktivitas lainnya diluar hotel seperti berwisata ke objek wisata sekitar kawasan wisata Lembang.

Berdasarkan fenomena yang terjadi, Grand Hotel Lembang khususnya departemen sales & marketing berupaya untuk memperbaiki masalah-masalah tersebut. Salah satunya dengan melakukan strategi promosi maupun pemasaran yang lebih menekankan pada kegiatan penjualan meeting package kepada tamu bisnis supaya dapat berjalan lebih efektif dan efisien. Berdasarkan literatur yang di bahas oleh Rambat Lupiyoadi (2008:120) mengenai promosi, disebutkan bahwa: “Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa.” Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk memengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.

Berdasarkan literatur di atas, maka dapat diketahui bahwa pemasaran maupun promosi merupakan aspek penting yang harus dijalankan oleh pihak sales & marketing untuk dapat menjual segala macam produk maupun jasa yang ditawarkan termasuk penjualan meeting package Grand Hotel Lembang. Dalam kegiatan pemasaran maupun promosi, pihak sales & marketing Grand Hotel Lembang melakukan beberapa strategi promosi seperti advertising, public relation, direct marketing, sales promotion, dan personal selling. Namun, strategi

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

promosi yang dilakukan oleh pihak sales & marketing Grand Hotel Lembang terhadap tamu bisnis lebih difokuskan kepada program direct marketing.

Berdasarkan literatur pemasaran yang diungkap oleh Fandy Tjiptono (2008:232) direct marketing dapat didefinisikan sebagai berikut: “Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.”

Direct marketing sebagai salah satu saluran promotion mix membagi saluran nya kedalam beberapa bentuk, yaitu telemarketing, face to face selling atau direct selling, direct mail, online channel, dan catalogue marketing. Berdasarkan beberapa saluran tersebut, dibawah ini ditunjukkan program direct marketing yang dijalankan oleh Grand Hotel Lembang.

TABEL 1.5

PROGRAM DIRECT MARKETING DI GRAND HOTEL LEMBANG

No Program Aplikasi

1 Telemarketing Pihak sales & marketing Grand Hotel Lembang sedikitnya melakukan 10 kali telemarketing setiap harinya untuk menawarkan meeting package 2 Direct mail (e-mail,

brochure, faximile)

Pihak sales & marketing mengirimkan penawaran meeting package penawaran melalui e-mail, faximile, dan termasuk brosur didalamnya, layout/setting functionroom yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan maupun additional service yang ditawarkan oleh Grand Hotel Lembang

3 Face to face selling Pihak sales & marketing Grand Hotel Lembang bertemu secara langsung dengan tamu sebagai tindak lanjut dari telemarketing atau direct mail

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Diantara kelima bentuk direct marketing tersebut, pihak sales & marketing Grand Hotel Lembang memfokuskan pada tiga program yaitu telemarketing, direct mail dan face to face selling. Ketiga program itu diharapkan dapat meningkatkan penjualan meeting package sehingga semakin banyak tamu bisnis yang akan melakukan kegiatan meeting, gathering dan training di Grand Hotel Lembang.

Dalam implementasinya, telemarketing yang dilakukan oleh pihak sales & marketing Grand Hotel Lembang sedikitnya melakukan 10 kali telemarketing setiap harinya untuk menawarkan meeting package. Kegiatan telemarketing dilakukan pada tamu yang pernah melakukan kegiatan MICE-nya di Grand Hotel Lembang berdasarkan database yang telah ada ataupun melakukan telemarketing terhadap tamu baru baik itu instansi pemerintahan, perusahaan swasta, event organizer (EO), maupun tour & travel agent.

Program Direct mail yang dilakukan oleh sales & marketing Grand Hotel Lembang adalah pengiriman penawaran mengenai harga meeting package beserta seluruh informasi penting mengenai fasilitas maupun additional services yang tersedia dan informasi mengenai proses maupun ketentuan pembayaran. Dalam penawaran atau dikenal dengan istilah Quotation form seperti yang berlaku di Grand Hotel Lembang, disertakan nomor kontak Person In Charge dari masing-masing sales staff agar tamu lebih mudah untuk berkomunikasi secara langsung. Selain itu, agar lebih menarik biasanya disertakan gambar-gambar function room, kamar, dan gambar kegiatan outing yang dapat dilakukan selama berada di hotel.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Face to face selling adalah program pemasaran yang dilakukan oleh pihak sales & marketing Grand Hotel Lembang yang bertemu langsung dengan calon tamu bisnis melalui kunjungan ke perusahaan/instansi/pemerintahan (sales call) maupun tamu yang datang ke hotel dengan membuat appoinment terlebih dahulu berdasarkan penawaran yang telah dikirim melalui e-mail maupun faximile.

Pada dasarnya, direct marketing adalah aspek dari saluran promotion mix yang diharapkan dapat meningkatkan minat tamu bisnis untuk melakukan kegiatan MICE di Grand Hotel Lembang. Selain didukung dengan adanya proses marketing research, segmentation, dan evaluation, strategi direct marketing melalui program telemarketing, direct mail dan face to face selling ini ialah strategi untuk melakukan aktivitas pemasaran maupun promosi melalui proses komunikasi aktif antara sales dan calon tamu yang potensial. Program direct marketing Grand Hotel Lembang yang diimplementasikan melalui telemarketing, direct mail dan face to face selling diharapkan dapat memberi kesempatan untuk meraih konsumen dalam jumlah besar dengan menggunakan berbagai macam pola-pola kreatif seperti pengiriman penawaran melalui e-mail dan faximile dengan menyertakan visual media seperti foto dan video mengenai produk maupun jasa hotel yang dikemas dengan menarik dan dapat menjadi nilai tambah penjualan meeting package terhadap tamu bisnis.

Berdasarkan penjelasan latar belakang penelitian tersebut diharapakan program direct marketing yang dilakukan oleh pihak Grand Hotel Lembang sebagai salah satu strategi promosi hotel terhadap tamu bisnis akan berjalan

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

dengan efektif dan efisien dalam meningkatkan keputusan menggunakan meeting package. Melalui program direct marketing tersebut diharapkan pula dapat meningkatkan daya saing dengan hotel unggulan lainnya di kawasan Lembang dan sekitarnya. Juga ikut serta dalam merebut pasar MICE khususnya di daerah Kabupaten Bandung Barat Sehingga diharapkan hal tersebut akan berdampak langsung pada multiplayer effect baik dari sisi ekonomi, perdagangan, dan berdampak positif pula bagi peningkatan revenue hotel. Berdasarkan latar belakang di atas maka diperlukan adanya sebuah penelitian mengenai “Pengaruh Program Direct Marketing terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang.”

1.2 Rumusan Masalah

Adapun masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini ialah: 1. Bagaimana program direct marketing di Grand Hotel Lembang

2. Bagaimana keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting package di Grand Hotel Lembang

3. Seberapa besar pengaruh program direct marketing terhadap keputusan menggunakan meeting package di Grand Hotel Lembang

1.3Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah, maka penelitian ini bertujuan untuk memperoleh hasil temuan mengenai:

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

1. Direct marketing Grand Hotel Lembang

2. Keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting package di Grand Hotel Lembang

3. Pengaruh program direct marketing terhadap keputusan menggunakan meeting package di Grand Hotel Lembang

1.4Kegunaan Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah:

1. Kegunaan Teoritis

Secara teoritis, hasil penelitian ini dilakukan sebagai pengembangan ilmu pemasaran pariwisata di bidang perhotelan dengan mengkaji pemahaman mengenai direct marketing yang terdiri dari direct mail, telemarketing, dan face to face selling beserta keputusan menggunakan meeting package di Grand Hotel Lembang.

2. Kegunaan Praktis

Secara praktis, hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan kepada Grand Hotel Lembang dalam menerapkan program direct marketing yang terdiri dari direct mail, telemarketing, dan face to face selling yang dapat mempengaruhi keputusan menggunakan meeting package di Grand Hotel Lembang.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

44

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Penelitian ini menganalisis bagaimana pengaruh program direct marketing terhadap keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang. Adapun yang menjadi variabel bebas (independent) adalah program direct marketing yang terdiri dari telemarketing, direct mail dan face to face selling. Variabel terikat (dependent) adalah keputusan menggunakan meeting package yang diadaptasi dari keputusan pembelian dengan indikatornya yang mencakup, brand, dealer, quantity, timing, dan payment method.

Pelaksanaan penelitian dilakukan dalam satu periode sehingga metode yang digunakan adalah cross sectional method. Cross sectional method merupakan penelitian yang pengumpulan datanya dilakukan pada suatu titik waktu tertentu (Asep Hermawan, 2009:20).

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis dan Metode yang Digunakan

Berdasarkan variabel-variabel yang diteliti maka jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan verifikatif. Penelitian deskripsi menyajikan satu gambar

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

terperinci tentang satu situasi khusus, setting sosial atau hubungan, dan hasil penelitian deskriptif sangat penting sebagai sumber pembentukan teori dan hipotesis (Ulber Silalahi, 2010:27). Pendapat lain dikemukanan oleh Asep Hermawan, yang menyebutkan bahwa deskriptif disebut pula penelitian pengembangan (developmental research) yang artinya meluas, yaitu meluas pada sejumlah variasi situasi dan kondisi. Penelitian deskriptif merupakan penelitian yang memaparkan suatu karakteristik tertentu dari suatu fenomena (2009:18).

Melalui jenis penelitian deskriptif maka dapat diperoleh gambaran mengenai 1) program direct marketing di Grand Hotel Lembang, 2) keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang, 3) seberapa besar pengaruh program direct marketing terhadap keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang.

Dalam hal ini, penelitian verifikatif bertujuan untuk mengetahui pengaruh program direct marketing terhadap keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang. Metode yang digunakan dalam penelitian adalah explanatory survey, metode inidilakukan untuk lebih memahami karakteristik dari suatu masalah (Asep Hermawan, 2009:19). Pendapat lain di ungkapkan oleh Ulber Silalahi (2010:30) yang menyebutkan bahwa penelitian eksplanatori atau eksplanatif atau eksplanasi bertujuan untuk menjelaskan hubungan antara dua atau lebih gejala atau variabel.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu 3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Operasional masing-masing variabel dalam penelitian ini dapat dijelaskan dalam tabel 3.1 berikut.

TABEL 3.1

OPERASIONAL VARIABEL

Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala No.

Item Direct

Marketing (x)

Pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih guna mendapatkan respons dan/ atau transaksi yang bisa

diukur disuatu lokasi.”

Saladin (2004:191)

Direct Mail Direct mail adalah aktivitas promosi barang atau jasa yang langsung ditujukan kepada konsumen atau pelanggan melalui media surat (mail), audio visual, faximile

dan lainnya dengan harapan dapat menciptakan transaksi langsung (Saladin, 2006)

Kemenarikan proposal penawaran Grand Hotel Lembang yang diberikan

Tingkat kemenarikan proposal penawaran Grand Hotel Lembang yang diberikan

Ordinal III.A.1

Kelengkapan informasi dalam proposal paket penawaran

Tingkat kelengkapan informasi dalam proposal penawaran Grand Hotel Lembang

Ordinal III A.2

Kemudahan memahami informasi dalam form paket penawaran Grand Hotel Lembang

Tingkat kemudahan memahami informasi dalam proposal paket penawaran Grand Hotel Lembang

Ordinal III A.3

Kesesuaian proposal paket penawaran dengan kebutuhan company

Tingkat kesesuaian proposal paket

penawaran Grand Hotel Lembang dengan kebutuhan company

Ordinal III A.4

Ketertarikan tamu mendapatkan proposal penawaran melalui mail

Tingkat Ketertarikan tamu mendapatkan proposal penawaran melalui mail

Ordinal III A.5

Ketertarikan tamu mendapatkan proposal

Tingkat Ketertarikan

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

penawaran melalui e-mail proposal penawaran melalui e-mail

Ketertarikan tamu mendapatkan proposal penawaran melalui faximile Tingkat Ketertarikan tamu mendapatkan proposal penawaran melalui faximile

Ordinal III A.7

Telemarketing Telemarketing adalah penjualan barang/jasa melalui telepon (Saladin, 2006) Ketepatan waktu menelepon Tingkat ketepatan

waktu menelepon Ordinal III B.8 Kesopanan staf sales &

marketing saat berbicara di telepon

Tingkat kesopanan staf

sales & marketing saat

berbicara di telepon Ordinal III B.9 Keramahan staf sales &

marketing saat berbicara di telepon

Tingkat keramahan staf

sales & marketing saat berbicara di telepon

Ordinal III B.10 Kejelasan informasi yang

disampaikan mengenai penawaran meeting package oleh sales & marketing melalui telepon

Tingkat kejelasan informasi yang disampaikan mengenai penawaran meeting package oleh sales & marketing melalui telepon

Ordinal III B.11

Face to face selling

Face to face selling merupakan kunjungan penjualan yang dilakukan oleh para tenaga penjual atau armada penjual (Saladin, 2006)

Kemenarikan staf sales & marketing

Tingkat kemenarikan

staf sales & marketing Ordinal III C.12 Kesopanan staf sales &

marketing

Tingkat kesopanan

sales & marketing Ordinal III C.13

Keramahan staf sales & marketing

Tingkat keramahan

sales & marketing Ordinal III C.14

Penguasaan product knowledge sales & marketing mengenai

meeting package

Tingkat penguasaan

product knowledge sales & marketing

mengenai meeting package Grand Hotel Lembang

Ordinal III C.15

Kejelasan informasi mengenai proposal penawaran yang disampaikan sales & marketing

Tingkat kejelasan informasi mengenai proposal penawaran yang disampaikan sales & marketing

Ordinal III C.16

Kesigapan sales & marketing dalam menjawab pertanyaan

Tingkat kesigapan

sales & marketing

dalam menjawab pertanyaan

Ordinal III C.17

Keputusan menggunakan

meeting package

Evaluation stage the cosumer forms preferences among the brands in the choice set and may also form an

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

intention to buy the most prefered brand.

(Kotler, 2012)

Brand Merek mana yang akan dipilih untuk dibeli. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek (Kotler, 2012).

Kekuatan citra merek Grand Hotel Lembang

Tingkat kekuatan citra merek Grand Hotel Lembang

Ordinal IV D.18 Kepopuleran merek Grand

Hotel Lembang

Tingkat kepopuleran merek Grand Hotel

Lembang Ordinal IV

D.19

Dealer Konsumen harus

memutuskan penjual mana yang akan mereka kunjungi untuk mendapatkan barang atau jasa yang dibutuhkan. Setiap konsumen dalam menentukan penjual mana yang akan mereka kunjungi dengan cara yang berbeda-beda, dikarenakan faktor lokasi, harga yang murah, persediaan yang lengkap, kenyamanan, keunikan tempat (Kotler, 2012).

Kemudahan aksesibilitas menuju Grand Hotel Lembang

Tingkat kemudahan aksesibilitas menuju Grand Hotel Lembang

Ordinal IV E.20 Kemenarikan Grand Hotel

Lembang yang letaknya berada di kawasan wisata

Tingkat kemenarikan Grand Hotel Lembang yang letaknya berada di kawasan wisata

Ordinal IV E.21

Keterjangkauan harga paket yang ditawarkan dibandingkan hotel pesaing

Tingkat keterjangkauan harga paket yang ditawarkan dibandingkan hotel pesaing

Ordinal IV E.22

Keunikan Grand Hotel Lembang dibanding hotel pesing

Tingkat keunikan Grand Hotel Lembang dibanding hotel pesaing

Ordinal IV E.23 Kenyamanan Lembang

dibanding hotel pesaing

Tingkat kenyamanan Grand Hotel Lembang

dibanding hotel pesaing Ordinal IV E.24

Quantity Konsumen harus mengambil keputusan mengenai berapa banyak produk yang akan dibelinya. Pembelian dapat dilakukan lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya barang atau jasa sesuai dengan keinginan konsumen yang berbeda-beda (Kotler, 2012).

Frekuensi mengadakan kegiatan meeting dalam satu tahun

Tingkat frekuensi mengadakan kegiatan

meeting di Grand Hotel Lembang dalam satu tahun

Ordinal IV F.25

Kesesuaian meeting equipment yang tersedia dengan paket yang ditawarkan

Tingkat kesesuaian

meeting equipment

yang tersedia dengan paket yang ditawarkan

Ordinal IV F.26

Kesesuaian kapasitas

function room yang tersedia dengan jumlah tamu

Tingkat kesesuaian kapasitas function room

yang tersedia dengan jumlah tamu

Ordinal IV F.27

Keberagaman paket yang ditawarkan

Tingkat keberagaman

paket yang ditawarkan IV F.28 Lama mengadakan

kegiatan meeting dalam

Tingkat lamanya

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

satu kali pembelian meeting dalam satu kali pembelian Timing Konsumen memutuskan dalam pemilihan waktu pembelian (Kotler, 2012) Kebutuhan menggunakan

meeting package pada saat hari libur

Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada saat hari libur

Ordinal IV F.30

Kebutuhan menggunakan

meeting package pada saat

weekend

Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada saat

weekend

Ordinal IV F.31

Kebutuhan menggunakan

meeting package pada saat

weekday

Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada saat

weekday

Ordinal IV F.32

Kebutuhan menggunakan

meeting package pada pagi hari

Tingkat kebutuhan menggunakan meeting

package pada pagi hari Ordinal IV F.33 Kebutuhan menggunakan

meeting package pada siang hari

Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada siang hari

Ordinal IV F.34

Kebutuhan menggunakan

meeting package pada malam hari

Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada malam hari

Ordinal IV F.35

Payment Method

Konsumen mengambil keputusan mengenai metode pembayaran yang akan mereka pilih pada saat membeli suatu produk, apakah pembayaran secara tunai, atau kredit, maupun melalui perantara ketiga seperti akun bank (Kotler, 2012).

Keberagaman metode pembayaran yang tersedia

Tingkat keberagaman metode pembayaran yang tersedia di Grand Hotel Lembang

Ordinal IV G.36 Kemudahan dalam melakukan pembayaran Tingkat kemudahan dalam melakukan pembayaran

Ordinal IV G.37 Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran tunai Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran tunai

Ordinal IV G.38 Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran kredit Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran kredit

Ordinal IV G.39 Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran debet Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran debet

Ordinal IV G.40 Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran transfer Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran

Ordinal IV G.41

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu transfer

3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Berdasarkan sumbernya, data dibagi menjadi dua yaitu data primer dan data sekunder. Data primer merupakan data yang dikumpulkan dari situasi aktual ketika peristiwa terjadi (Ulber Silalahi, 2010: 289). Data primer merupakan data yang dikumpulkan secara langsung oleh peneliti untuk menjawab masalah atau tujuan penelitian yang dilakukan dalam penelitian eksploratif, deskriptif, maupun kausal dengan menggunakan metode pengumpulan data berupa survey ataupun observasi.

Selanjutnya yaitu data sekunder yang merupakan data yang dikumpulkan dari tangan kedua atau lebih sumber-sumber lain yang telah tersedia sebelum penelitian dilakukan (Ulber Silalahi, 2010: 291). Data sekunder merupakan struktur dan historis mengenai variable-variabel yang telah dikumpulkan dan dihimpun sebelumnya oleh pihak lain. Berikut ini tersaji data mengenai jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian diantaranya adalah tanggapan responden terhadap direct marketing dan tanggapan responden terhadap keputusan menggunakan meeting package. Data tersebut termasuk kedalam data primer yang diperoleh dari responden berdasarkan klasifikasi tamu bisnis Grand Hotel Lembang.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu 3.2.4.1 Populasi

Definisi populasi menurut Ulber Silalahi dalam buku “Metode Penelitian Sosial” (2010: 253) menerangkan bahwa populasi adalah “jumlah total dari seluruh unit atau elemen di mana penyelidik tertarik, dan populasi adalah seluruh unit-unit yang darinya sampel dipilih.” Pendapat lain diungkapkan oleh Suharsimi Arikunto (2010: 173) bahwa populasi adalah keseluruhan subjek penelitian.

Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah tamu bisnis perusahaan yang melakukan kegiatan meeting di Grand Hotel lembang pada tahun 2012. Adapun data populasinya seperti dalam tabel 3.3 berikut.

TABEL 3.2

TAMU BISNIS DI GRAND HOTEL LEMBANG PERIODE 2012 No Tamu Bisnis 2012

1 Corporate 89

2 Government 80

TOTAL 169

Sumber: Sales & Marketing Department Grand Hotel Lembang, 2012

Berdasarkan Tabel 3.2 di atas, dapat diketahui bahwa populasi dalam penelitian ini adalah seluruh tamu bisnis yang menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang pada tahun 2012. Di tahun ini tamu bisnis yang melakukan kegiatan MICE di Grand Hotel Lembang ialah sebanyak 169 berdasarkan segmentasi

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

corporate dan government dan jumlah tamu bisnis inilah yang dijadikan sebagai anggota populasi untuk penelitian ini.

3.2.4.2 Sampel

Menurut Suharsimi Arikunto (2010: 174) dalam bukunya yang berjudul

“Prosedur Penelitian, Suatu Pendekatan Praktik” menyebutkan bahwa sampel ialah sebagian atau wakil populasi yang diteliti. Definisi lain menurut Said Kelana Asnawi dan Chandara (2006:16) menerangkan bahwa sampel adalah pengambilan sebagian data populasi yang bertujuan dapat ditarik kesimpulan yang merefleksikannya. Menurut Jogiyanto (2005: 631) ”sampel adalah sebagian itemyang dipilih.”

Untuk menentukan berapa minimal sampel yang dibutuhkan jika ukuran populasi diketahui dapat digunakan rumus slovin (dalam Husein Umar, 2008:65) seperti berikut:

n

Keterangan: n = ukuran sampel N = ukuran populasi

e = kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang dapat ditoleransi misalnya 10%.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

n

= 99,41 ≈ 100 responden

Berdasarkan perhitungan dengan rumus slovin dengan tingkat signifikansi sebesar 10% maka jumlah sampel yang diteliti sebanyak 100 orang namun yang dijadikan responden adalah 63 responden. Responden yang dijadikan sampel ini ialah responden yang mendapat tools promosi direct marketing secara langsung melalui direct mail, telemarketing, dan face to face selling. Responden yang akan dijadikan sebagai sampel penelitian ini terbagi menjadi dua yaitu tamu bisnis dari corporate dan government Grand Hotel Lembang.

3.2.4.3 Teknik Sampling

Teknik sampling merupakan teknik pengambilan sampel untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian. Metode sampling digunakan oleh seorang peneliti sebagai proses pengambilan sebagian elemen populasi untuk memahami karakteristik dari keseluruhan elemen pupulasi (Sekaran dalam Lili Adi Wibowo, 2009). Teknik penarikan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sampel probabilitas sampling dengan teknik yang digunakan ialah stratified random sampling. Teknik sampling stratifikasi atau stratified random sampling adalah teknik penarikan sampel penelitian yang dilakukan secara acak dari sub-sub populasi yang disebut strata. Dengan mengelompokan populasi menjadi sub-sub populasi, maka akan diperoleh populasi dengan ciri dimana terdapat karakteristik

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

yang heterogen antar sub populasi tetapi elemen yang ada dalam sub populasi homogen.

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan oleh penulis adalah sebagai berikut:

1. Wawancara, menurut Suharsimi Arikunto (2010: 198), wawancara adalah dialog yang dilakukan oleh pewawancara (interviewer) untuk memperoleh informasi dari terwawancara. Penulis memakai teknik pengumpulan data dengan cara wawancara, karena penulis melakukan tanya jawab dengan responden yang merupakan tamu bisnis yang menggunakan meeting package di Grand Hotel Lembang.

2. Pengamatan/observasi, menurut Suharsimi Arikunto (2010: 199), observasi meliputi kegiatan pemuatan perhatian terhadap sesuatu objek pengamatan meliputi kegiatan pemusatan perhatian terhadap sesuatu objek dengan menggunakan seluruh alat indera. Penulis melakukan kunjungan langsung ke Grand Hotel Lembang.

3. Penelitian Kepustakaan (Library Research), menurut Moh. Nazir (2005: 93)

adalah sebagai berikut: “teknik pengumpulan data dengan cara mempelajari,

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

yang terkait dalam penelitian.” Penulis mencari berbagai literatur dari para

ahli mengenai direct marketing sebagai variabel independent, dan keputusan menggunakan meeting package sebagai variabel dependent.

4. Kuesioner, kuesioner menurut Suharsimi Arikunto (2010: 194) adalah sejumlah pertanyaan yang digunakan untuk memperoleh informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya, atau hal-hal yang ia ketahui. Kuesioner berisi pertanyaan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden mengenai direct marketing dan keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting package di Grand Hotel Lembang. Setelah kuesioner itu deisebar dan diolah oleh peneliti (penulis), data tersebut akan menjadi data yang valid.

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas 3.2.6.1 Pengujian Validitas

Uji Validitas digunakan untuk mengetahui valid atau tidaknya kuesioner yang disebar. Menurut Suharsimi Arikunto (2010:211), “validitas adalah suatu ukuran yang menunjukan tingkat-tingkat kevalidan atau kesahihan suatu instrumen.” Suatu instrumen yang valid atau sahih mempunyai validitas tinggi. Sebaliknya, instrumen yang kurang valid berarti memiliki validitas rendah. Menurut Asep Hermawan (2009:

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

diukur”. Rumus yang digunakan untuk menguji validitas menggunakan nilai korelasi

antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor total memakai rumus Korelasi Product Moment, dikarenakan skala yang digunakan pada penelitian ini adalah skala ordinal dan terdapat prasyarat pengolahan data yang menggunakan rumus.

Rumus Korelasi Product Moment sebagai berikut:



   





 



₂ 2







₂



 

2

















 

 

y y

n x x

n

y x xy

n r

(Suharsimi Arikunto, 2010: 213) Keterangan :

r = Koefisien validitas item yang dicari

X = Skor yang diperoleh subjek dari seluruh item Y = Skor total

∑X = Jumlah skor dalam distribusi X

∑Y = Jumlah skor dalam distribusi Y

∑X2

= Jumlah kuadrat dalam skor distribusi X

∑Y2

= Jumlah kuadrat dalam skor distribusi Y n = Banyaknya responden.

Keputusan pengujian validitas item instrumen, adalah sebagai berikut : 1. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan valid jika r hitung ≥ r tabel. 2. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan tidak valid jika r hitung < r tabel.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Dalam penelitian ini, yang akan diuji adalah validitas dari variabel direct marketing melalui telemarketing, direct mail dan face to face selling sebagai instrument variabel (X) dan keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting package sebagai variabel (Y). Perhitungan validitas item instrumen dilakukan dengan menggunakan program SPSS Statistics 20. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS Statistics 20, diperoleh hasil pengujian validitas dari item pertanyaan yang diajukan peneliti pada Tabel 3.3 berikut ini.

TABEL 3.3

HASIL PENGUJIAN VALIDITAS

DIRECT MARKETING (X) Direct Mail X1.1

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 1 Tingkat Kemenarikan proposal

yang ditawarkan 0,675 0,374 Valid

2 Tingkat kelengkapan informasi dalam proposal penawaran Grand Hotel Lembang

0,680 0,374 Valid

3 Tingkat kemudahan memahami proposal penawaran Grand Hotel Lembang

0,688 0,374 Valid

4 Tingkat kesesuaian proposal penawaran Grand Hotel Lembang dengan kebutuhan perusahaan

0,729 0,374 Valid

5 Tingkat Ketertarikan tamu mendapatkan proposal

penawaran melalui mail 0,800 0,374 Valid

6 Tingkat Ketertarikan tamu

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

penawaran melalui e-mail 7 Tingkat Ketertarikan tamu

mendapatkan proposal penawaran melalui faximile

0,389 0,374 Valid

Telemarketing X1.2

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 8 Tingkat ketepatan waktu

menelepon 0,644 0,374 Valid

9 Tingkat kesopanan sales & marketing saat berbicara di telepon

0,873 0,374 Valid

10 Tingkat keramahan sales & marketing saat berbicara di telepon

0,838 0,374 Valid

11 Tingkat kejelasan informasi mengenai proposal penawaran melalui telepon

0,898 0,374 Valid

Face to face selling X1.3

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 12 Tingkat kemenarikan sales &

marketing dalam memberikan informasi

0,715 0,374 Valid

13 Tingkat kesopanan sales &

marketing 0,801 0,374 Valid

14 Tingkat keramahan sales &

marketing 0,849 0,374 Valid

15 Tingkat penguasaan product

knowledge hotel 0,823 0,374 Valid

16 Tingkat kejelasan informasi mengenai proposal penawaran yang disampaikan sales & marketing

0,905 0,374 Valid

17 Tingkat kesigapan sales & marketing dalam menjawab pertanyaan

0,840 0,374 Valid

KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE (Y) 1.Brand

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Grand Hotel Lembang 19 Tingkat kepopuleran merek

Grand Hotel Lembang 0,886 0,374 Valid

2.Dealer

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 20 Tingkat kemudahan

aksesibilitas menuju Grand Hotel Lembang

0,873 0,374 Valid

21 Tingkat kemenarikan Grand Hotel Lembang yang letaknya berada di kawasan wisata Lembang

0,735 0,374 Valid

22 Tingkat keterjangkauan harga paket yang ditawarkan

dibanding hotel pesaing

0,635 0,374 Valid

23 Tingkat keunikan Grand Hotel Lembang dibanding hotel pesaing

0,588 0,374 Valid

24 Tingkat kenyamanan Grand Hotel Lembang dibanding hotel pesaing

0,519 0,374 Valid

3.Quantity

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 25 Tingkat frekuensi mengadakan

kegiatan meeting di Grand Hotel Lembang dalam satu tahun

0,743 0,374 Valid

26 Tingkat kesesuaian meeting equipment yang tersedia dengan paket yang ditawarkan

0,641 0,374 Valid

27 Tingkat kesesuaian kapasitas function room yang tersedia dengan jumlah tamu

0,783 0,374 Valid

28 Tingkat keberagaman paket yang ditawarkan

0,843 0,374 Valid

29 Tingkat lamanya mengadakan kegiatan meeting dalam satu kali pembelian

0,646 0,374 Valid

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 30 Tingkat kebutuhan

menggunakan meeting package pada saat hari libur

0,603 0,374 Valid

31 Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada saat weekend

0,696 0,374 Valid

32 Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada saat weekday

0,385 0,374 Valid

33 Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada pagi hari

0,394 0,374 Valid

34 Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada siang hari

0,512 0,374 Valid

35 Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada malam hari

0,400 0,374 Valid

5.Payment Method

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 36 Tingkat keberagaman metode

pembayaran yang tersedia di Grand Hotel Lembang

0,682 0,374 Valid

37 Tingkat kemudahan dalam

melakukan pembayaran 0,765 0,374 Valid

38 Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran tunai

0,469 0,374 Valid

39 Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran kredit

0,408 0,374 Valid

40 Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran debet

0,606 0,374 Valid

41 Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran transfer

0,661 0,374 Valid

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Berdasarkan Tabel 3.3, hasil pengujian validitas instrumen penelitian memperlihatkan bahwa semua butir pertanyaan valid (41 item) karena skor rhitung

lebih besar jika dibandingkan dengan rtabel (0,374) pada derajat kebebasan (df = n-2),

megingat jumlah instrumen yang diuji validitas sebanyak 30 responden.

3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas

Reliabilitas menunjukkan suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpulan data karena instrumen tersebut sudah baik (Suharsimi Arikunto, 2010: 221). Menurut Asep Hermawan (2009: 128) “reliabilitas berkaitan dengan konsistensi, akurasi, dan prediktabilitas alat

ukur”. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa reliabilitas berkaitan dengan akurasi dan ketepatan suatu alat ukur untuk mengukur karena instrumennya sudah baik.

Jika suatu instrumen dapat dipercaya, maka data yang dihasilkan oleh instrumen tersebut dapat dipercaya. Rumus yang dipergunakan adalah alpha cronbach. Menurut Sugiyono (2009: 365), “pengujian reliabilitas teknik alpha cronbach dilakukan untuk jenis data interval/essay”. Karena instrumen dari penelitian ini menggunakan rentangan beberapa nilai dengan rentang skala likert 1 sampai 5.

Menurut Asep Hermawan, “skala likert merupakan skala yang mengukur kesetujuan atau ketidaksetujuan seseorang terhadap serangkaian pernyataan berkaitan dengan

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

keyakinan atau perilaku mengenai suatu obyek tertentu”. Suatu instrumen penelitian diindikasikan memiliki tingkat reliabilitas memadai jika koefisien Alpha Cronbach lebih besar atau sama dengan 0,700 (George & Mallery, 2003: 231) maka rumus yang digunakan adalah alpha cronbach.

Rumus alpha cronbach sebagai berikut:

              





₂

2 11 1 1 _t i k k r   (Suharsimi, 2002:171) Keterangan: 11

r = Reabilitas instrumen/ koefisien alfa k = Banyaknya butir soal



2

i

 = Jumlah varians butir

2

t

 = Varians total

Jumlah varian butir tiap pertanyaan dapat dicari dengan cara mencari nilai varians tiap butir yang kemudian dijumlahkan (



2) berikut ini:

 

N N x x t







 2 2 2  Keterangan: 2 t

 = Varians total



x = Jumlah skor

113

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

pelaksanaanya, Grand Hotel Lembang harus lebih meningkatkan kemampuan khususnya dalam berkomunikasi, hospitality yang menekankan pada aspek kesopanan dan keramahan juga kemeraikan self

performance dari segi penguasaan product knowledge supaya lebih

meyakinkan tamu bisnis untuk menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang.

3. Untuk lebih meningkatkan performa staf sales & marketing Grand Hotel Lembang ketika melakukan aktivitas promosi atau pemasaran, perlu diadakannya pelatihan atau training khususnya dalam etika. Selain itu, persiapan sebelum melakukan promosi atau pemasaran harus lebih ditingkatkan, hal ini penting untuk menaikkan rasa percaya diri khususnya saat melakukan telemarketing dan face to face selling sehingga informasi yang disampaikan lebih jelas dan sigap dalam menjawab setiap pertanyaan.

4. Untuk meningkatkan keputusan menggunakan meeting package oleh tamu bisnis Grand Hotel Lembang, hendaknya dimulai dari dalam manajemen Grand Hotel Lembang terlebih dahulu. Untuk meningkatkan kualitas soft

skill dan hard skill karyawan, sudah semestinya pihak manajemen

mengadakan pelatihan sumber daya manusia (SDM) untuk lebih mengasah kemampuan karyawan dalam penguasaan product knowledge, hotelier

attitude, dan menegaskan pentingnya koordinasi antar departemen. Dalam

114

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

penilaian terendah tepatnya pada indikator keterjangkauan harga. Ada baiknya pihak Grand Hotel Lembang meninjau atau membandingkan harga yang ditawarkan oleh hotel pesaing terlebih dahulu supaya harga yang ditawarkan tidak terlampau tinggi dan dapat disesuaikan dengan kebutuhan tamu. Selain itu, indikator kebutuhan menggunakan meeting

package pada saat libur pada sub dimensi timing juga memiliki penilaian

yang rendah. Untuk menarik minat tamu menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang pada saat libur, dapat dilakukan dengan beberapa cara misal: penyelenggaraan event oleh pihak hotel untuk menghibur tamu ,serta menjalin kerjasama dengan beberapa obyek wisata supaya tamu hotel tetap dapat berwisata selagi melakukan aktivitas bisnis.

5. Setiap penelitian tentunya mempunyai kelebihan dan kekurangan tersendiri, begitu juga dengan penelitian ini yang hanya dilihat dari segi pelaksanaan program direct marketing Grand Hotel Lembang saja. Maka dari itu diharapkan adanya penelitian lebih lanjut mengenai bagaimana upaya meningkatkan keputusan menggunakan meeting package melalui seluruh aspek promosi yang dilakukan oleh Grand Hotel Lembang khusunya dalam mempromosikan meeting package Grand Hotel Lembang.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi.2010. Prosedur Penelitian (Suatu Pendekatan Praktik). Jakarta:Rineka Cipta.

Asnawi, Said Kelana. 2006. Metode Penelitian Keuangan. Jogjakarta: Graha Ilmu

Clom, Kenneth E dan Baack, Donald. 2012. Integrated Advertising Promotion

And Marketing Communication. Edinburgh, England: Pearson.

Duncan, Tom. 2002. Principles of Advertising & IMC, 2nd ed-

International Edition (Series in Marketing). New York: McGraw-Hill

Companies Inc.

Hermawan, Asep. 2009. Penelitian Bisnis:Paradigma Kuantitatif. Jakarta: Grasindo.

Kristanto, Jajat. 2011. Manajemen Pemasaran Internasioal (Sebuah Pendekatan Strategi). Jakarta: Erlangga.

Jogiyanto. 2005. Analisis & Desain Sistem Informasi: Pendekatan Terstruktur

Teori dan Praktik Aplikasi Bisnis. Jogjakarta: Andi.

Kotler, Philip dan Keller, kevin Lan. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip dan Keller, kevin Lan. 2012. Marketing Management. Pearson:

Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip, et. al. 2000. Manajemen Pemasaran Perspektif Asia. Yogyakarta: Penerbit Andi.

Leon G, Schiffma dan Kanuk, Leslie Lazar. 2007. Perilaku Konsumen. Jakarta: Indeks.

Lupiyoadi, Rambat dan Hamdani, A. 2009. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat.

Machfoedz, Mahmud. 2010. Komunikasi Pemasaran Modern. Yogyakarta:Cakra Ilmu.

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Narbuku, Cholid dan Achmadi, Abu. 2009. Metodologi Penelitian. Jakarta: Bumi Aksara.

Saladin, Djaslim. 2006. Manajemen Pemasaran. Bandung: Linda Karya. Silalahi, Ulber. 2010. Metode Penelitian Sosial. Bandung: Refika Aditama Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.

________.2009. Statistika Untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta.

________.2008. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta

Suyanto, M. 2007. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. Jogjakarta: Andi

Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi.

Umar, Husein. 2000. Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. Jakarta: Raja Grafindo Persada.

Umar, Husein. 2008. Desain Penelitian MSDM dan Perilaku Karyawan. Jakarta: Rajawali Pers.

Yoeti, Oka A. 2004. Strategi pemasaran Hotel. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Jurnal:

Miglautsch, R, John, PDM & Bauer, L,Connie, Pd. D. 1992. Conceptual Definition of Direct Marketing. Vol 6, 1-12

Papatla, Purush, PhD & Cheng ,Jie, PhD. 2009. An Investigation of Approaches to Control for Heterogeneity in Direct Marketing Models. Direct

Marketing Analytics Journal. 11-21

The Chartered Institute of Marketing. 2004. (Journal)

Whalley, Andrew. 2010. Strategic Marketing. In Journals of Marketing Management [online]. Tersedia: (http://www.bookboon.com)

_________. 2011. International Tourism: First results of 2011 confirm

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

_________. 2011. Data Statistik Pariwisata Indonesia. [Online] Tersedia di: [www.bps.go.id] [4 Oktober 2011]

_________. 2010. Wisata Jabar. [Online] Tersedia di:

[http://www.wisatanesia.com/2010/06/wisata-bandung.html] [6Oktober 2011]

_________. 2011. Potensi Bandung. [Online] Tersedia di:

[http://www.pikiran-rakyat.com/node/160896] [6 Oktober 2011] Yi Ting Lai, Lily. 2006. Influential Marketing: A Direct Marketing Strategy

Addressing The Existence of Voluntary Buyers. Thesis Master Of Science.

1-2

Website

(19 Februari 2012):

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/06/faktor-faktor-yang-mempengaruhi.html) http://elearning.gunadarma.ac.id/docmodul/manajemenpemasaran/bab4_prosespe ngambilankeputusandanperilakukonsumen.pdf

http://www.scribd.com/doc/52282565/definisi-keputusan-menurut-ahli (8 Januari 2012):

http://www.scribd.com/doc/36438866/01-Konsep-Promotion-Mix http://repository.unpad.ac.id/handle/123456789/5348?show=full

http://organisasi.org/definisi-pengertian-promosi-fungsi-tujuan-bauran-promosi-promotional-mix-produk

http://www.eocommunity.com/showthread.php?tid=2621

http://huseinblog.blogspot.com/2008/08/promosi-dan-bauran-promosi.html http://tutorialkuliah.blogspot.com/2009/12/bentuk-bentuk-promosi.html http://library.um.ac.id/free-contents/index.php/pub/detail/pengaruh-bauran- promosi-tehadap-keputusan-menginap-pada-hotel-lombok-raya-mataram-indriati-utami-42151.html

http://eprints.ums.ac.id/139/1/Wisnu_Wardana.pdf

http://oeconomicus.files.wordpress.com/2007/07/promosi-dan-public-relations http://ridwaniskandar.files.wordpress.com/2009/05/22-bauran-promosi.pdf http://www.scribd.com/doc/53520321/5/Bauran-Promosi

http://elqorni.wordpress.com/2008/05/03/marketing-mix-dan-promosi/ http://www.scribd.com/doc/27877468/Menurut-Philip-Kotler

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

http://eprints.undip.ac.id/9560/1/2002MM1858.pdf http://eprints.undip.ac.id/22627/1/full_skripsi.pdf