PENGARUH PROGRAM PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI ASTON BRAGA HOTEL AND RESIDENCE.

No. Daftar FPIPS: 1756/UN.40.2.5.1/PL/2013

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

PENGARUH PROGRAM PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI ASTON BRAGA HOTEL AND

RESIDENCE

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian dari Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pariwisata Pada Program Studi Management Resort & Leisure

Oleh ;

RAGIL DWI NADYA 0908896

PROGRAM STUDI MANAGEMENT RESORT AND LEISURE FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA 2013

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE

DI ASTON BRAGA HOTEL AND RESIDENCE

Oleh : Ragil Dwi Nadya

Sebuah skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana pada Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial

© Ragil Dwi Nadya 2013 Universitas Pendidikan Indonesia

Agustus 2013

Hak Cipta dilindungi undang-undang.

Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhya atau sebagian, dengan dicetak ulang, difoto kopi, atau cara lainnya tanpa ijin dari penulis.

No. Daftar FPIPS: 1756/UN.40.2.5.1/PL/2013

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

LEMBAR PENGESAHAN

“ PENGARUH PROGRAM PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI ASTON BRAGA HOTEL AND

RESIDENCE”

Disetujui dan disahkan oleh : Pembimbing I

Prof. Dr. Wanjat Kastolani, M.Pd

NIP. 196205121987031002

Pembimbing II

A.H Galih Kusumah, S.ST,Par.,MM NIP. 198105222010121006

Mengetahui,

Ketua Program Studi Manajemen Resort & Leisure

Fitri Rahmafitria, SP.,M.Si. NIP. 19741018 200812 2 005

i Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

PENGARUH PROGRAM PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI ASTON BRAGA

HOTEL AND RESIDENCE ABSTRAK

Oleh :

Ragil Dwi Nadya 0908896

Aston Braga Hotel and Residence adalah salah satu hotel di kota Bandung yang memiliki fasilitas meeting room dan menjualnya melalui

meeting package. Keputusan pembelian meeting package Aston Braga dapat

dipengaruhi oleh beberapa hal salah satunya adalah melalui promosi personal

selling. Personal selling merupakan salah satu strategi promosi yang

dilakukan Aston Braga hotel and Residence untuk mempengaruhi keputusan pembelian dari tamu bisnis yang membeli meeting package. Berdasarkan hal tersebut maka dilakukan penelitian mengenai seberapa berpengaruhnya promosi personal selling meeting package dalam mempengaruhi keputusan pembelian tamu bisnis di Aston Braga Hotel and Residence.

Jenis penelitian dalam penelitian ini adalah deskriptif verifikatif dan metode penelitian yang digunakan adalah explanatory survey. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linier sederhana dengan menggunakan program SPSS ver. 20 untuk membantu perhitungan.

Dari hasil penelitian ini diketahui bahwa personal selling meeting

package dan keputusan pembelian tamu bisnis di Aston Braga Hotel and

Residence secara keseluruhan dinilai telah baik. Kemudian personal selling

meeting package memiliki pengaruh yang positif dan pengaruh yang sedang

terhadap keputusan pembelian tamu bisnis di Aston Braga Hotel and Residence yaitu sebesar 52,9% sedangkan sisanya sebesar 47,1% merupakan pengaruh dari variabel lainnya yang tidak diteliti.

ii Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

THE INFLUENCE OF PERSONAL SELLING MEETING PACKAGE TO THE BUYER’S PURCHASE DECISION IN ASTON BRAGA HOTEL

AND RESIDENCE ABSTRACT

By : Ragil Dwi Nadya

0908896

Nowadays, the development of tourism sector in Bandung is increasing significantly, especially in MICE area. This has made many hotels in Bandung provide meeting room facility. One of those many hotels that provide such facility is Aston Braga Hotel and Residence. Aston Braga Hotel and Residence offers a certain meeting package which is different from its competitors as well as doing personal selling as their promotional strategy in

order to influence the buyer’s decision to purchase their product. Therefore, this study tries to investigate how personal selling meeting package offered by Aston Braga Hotel and Residence influences the buyer’s purchase decision.

This study is descriptive verification in nature. Explanatory survey is used as the methodology in this research. The technique used in data analysis is simple linier regression analysis using SPSS ver. 20 program to ease the calculation of the data.

The result shows that personal selling meeting package and the

buyer’s decision to purchase Aston Braga Hotel and Residence’ product

overall has been good. In addition, the data shows that personal selling

meeting package influences the buyer’s decision to purchase the product by

52,9% and it is considered as a positive and medium effect. Meanwhile, the remaining 47,1% is the influence of other variables that is not analyzed.

iii Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

KATA PENGANTAR

Assalamualaikum, Wr, Wb.

Di Indonesia, wisata konvensi atau MICE saat ini sedang dianggap berpotensi perkembangannya. Dengan maraknya MICE di Indonesia, maka bisnis penyewaan meeting room pun perkembangannya terus meningkat. Aston Braga Hotel

and Residence adalah salah satu hotel bintang empat di kota Bandung yang

menyewakan fasilitas meeting room dengan membuat suatu packaging yang berbentuk meeting package dan melakukan strategi promosi personal selling untuk menjualnya kepada tamu bisnis.

Penelitian ini meneliti mengenai bagaimana pengaruh personal selling

terhadap keputusan pembelian meeting package di Aston Braga Hotel and

Residence. Dengan mengetahui pengaruh dari personal selling terhadap keputusan pembelian tamu bisnis, maka pihak Aston Braga Hotel and Residence dapat lebih bijak dalam menentukan strategi promosi yang dibutuhkan untuk kemajuan hotelnya.

Akhirnya, semoga penelitian ini bisa bermafaat bagi pembaca dan juga dapat dijadikan referensi untuk penelitian selanjutnya yang berkaitan dengan penelitian ini. Penulis sangat mengharapkan saran dan kritik terhadap penelitian ini, terima kasih.

Bandung, Agustus 2013 Penulis,

iv Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

UCAPAN TERIMAKASIH

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa penelitian ini tidak akan bisa selesai tanpa bantuan dan juga dukungan dari orang-orang yang telah dengan besar hati membantu penelitian ini baik berupa dukungan mental, material dan juga spiritual. Maka dengan sepenuh hati penulis pada kesempatan ini ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada mereka. Yaitu kepada :

1. Prof. Dr. H. Sunaryo Kartadinata, M.Pd selaku Rektor Universitas Pendidikan Indonesia.

2. Prof. Dr. Karim Suryadi, M.Si selaku Dekan Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial.

3. Ibu Fitri Rahmafitria, SP.,M.Si selaku Ketua program studi Manajemen Resort & Leisure.

4. Prof. Dr. Wanjat Kastolani, M.Pd selaku dosen pembimbing 1, yang telah bersedia meluangkan waktunya untuk membimbing dan mengarahkan penulis dalam penelitian ini.

5. Bapak A.H Galih Kusumah, S.ST,Par.,MM selaku dosen pembimbing 2, yang telah bersedia meluangkan waktu di tengah kesibukannya untuk membimbing dan mengarahkan penulis dalam penelitian ini.

6. Semua dosen-dosen prodi Manajemen Resort dan Leisure yang telah memberikan ilmunya yang sangat bermanfaat selama ini.

7. Staf-staf prodi MRL Pak Rahmat dan Pak Garnadi atas segala bantuannya memberikan pelayanan yang terbaik bagi seluruh mahasiswa MRL.

8. Bapak dan Mamah tercinta beserta Rangga Darmawan dan Muhammad Gias Fadlan Darmansyah yang selalu memberikan doa dan dukungan yang tiada henti agar penulis bisa menyelesaikan skripsi ini tepat waktu.

9. Muhammad Emil Kazhimi yang telah banyak membantu dan selalu sabar mendukung penulis agar menyelesaikan skripsi ini dengan baik.

v Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

10.Sahabat-sahabat penulis Listuti, Rengganis, dan Gina atas dukungan yang besar kepada penulis dan bantuan dalam penelitian ini.

11.Sahabat-sahabat lainnya Kartika, Kia, Dea, Dara, Putri, dan Fentri yang telah mendukung penulis hingga skripsi ini terwujud.

12.Teman-Teman MRL’09 seperjuangan yang telah bersama-sama menimba ilmu di MRL selama kurang lebih 4 tahun ini.

Penulis memohon maaf atas ketidak sempurnaan penelitian ini, dan juga memohon maaf apabila ada pihak yang telah ikut membantu namun tidak tersebutkan dalam ucapan terima kasih. Penulis tetap memberikan penghargaan sebesar-besarnya bagi semua pihak yang telah membantu peneliti.

Bandung, Agustus 2013 Penulis,

vi Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR... ... iii

UCAPAN TERIMA KASIH ... iv

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... x

DAFTAR GAMBAR ... xii

DAFTAR LAMPIRAN ... xiii

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Identifikasi Masalah... 8

1.3 Tujuan Penelitian ... 9

1.4 Manfaat Penelitian ... 9

BAB II TINJAUAN TEORITIS 2.1 Hotel and Residence ... 11

2.1.1 Definisi Hotel ... 11

2.1.2 Jenis- Jenis Hotel ... 11

2.2 Meeting Package ... 14

2.3 Personal Selling ... 14

2.3.1 Definisi Personal Selling ... 14

2.3.2 Karakteristik Personal Selling ... 18

2.3.3 Sifat dan Kelebihan Personal Selling ... 19

2.3.4 Fungsi Personal Selling ... 21

2.3.5 Tipe-Tipe Personal Selling ... 22

2.3.6 Perbedaan Personal Selling dan Direct Marketing ... 23

2.3.6 Dimensi Personal Selling ... 23

vii Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

2.4.1 Definisi Keputusan Pembelian ... 25

2.4.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 26

2.4.3 Peranan Konsumen Dalam Membeli ... 27

2.4.4 Proses Keputusan Pembelian ... 28

2.4.5 Dimensi Keputusan Pembelian ... 30

2.4 Orisinalitas Penelitian ... 31

2.5 Kerangka Berpikir ... 33

2.6 Hipotesis ... 34

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Lokasi dan Objek Penelitian ... 35

3.2 Desain Penelitian ... 36

3.2.1 Metode Penelitian ... 36

3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 37

3.3 Populasi dan Sampel ... 41

3.3.1 Populasi ... 41

3.3.2 Sampel... 41

3.4 Jenis dan Sumber Data... 42

3.4.1 Sumber Data Primer ... 42

3.4.2 Sumber Data Sekunder ... 42

3.5 Teknik Pengumpulan Data ... 43

3.6 Metode Analisis Data ... 44

3.6.1 Pengukuran Data ... 44

3.6.2 Penetapan Skala ... 44

3.7 Teknik Pengolahan Data ... 45

3.7.1 Uji Validitas ... 45

3.7.2 Uji Reliabilitas ... 48

3.7.3 Methode Successive Interval (MSI) ... 50

3.8 Teknik Ananlisis Data ... 51

3.8.1 Analisis Regresi Linier Sederhana ... 51

viii Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

3.8.3 Koefisien Determinasi ... 53

3.8.4 Rancangan Uji Hipotesis... 54

BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1 Profil Lokasi Penelitian ... 56

4.1.1 Sejarah Singkat Aston Braga Hotel and Residence ... 56

4.1.2 Visi dan Misi Aston Braga Hotel and Residence ... 57

4.1.3 Fasilitas Meeting Room Aston Braga Hotel and Residence... 57

4.1.4 Jenis Produk Meeting Package Aston Braga Hotel and Residence ... 58

4.1.4 Karakteristik Tamu Bisnis Aston Braga Hotel and Residence ... 60

4.2 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Personal Selling Meeting Package di Aston Braga Hotel and Residence ... 67

4.2.1 Presentation ... 68

4.2.2 Handling Objection ... 70

4.2.3 Closing The Sales... ... 72

4.2.4 Following Up ... 75

4.2.5 Rekapitulasi Personal Selling ... 78

4.3 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Keputusan Pembelian Meeting Package di Aston Braga Hotel and Residence ... 81

4.3.1 Pilihan Produk ... 82

4.3.2 Pilihan Waktu Pembelian ... 84

4.3.3 Jumlah Pembelian ... 86

4.3.4 Metode Pembayaran... 88

4.3.5 Rekapitulasi Keputusan Pembelian ... 90

4.4 Pengaruh Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Tamu Bisnis di Aston Braga Hotel and Residence ... 93

4.4.1 Uji Normalitas ... 93

ix Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

4.4.3 Analisis Regresi Linier Sederhana ... 95

4.4.4 Koefisien Determinasi ... 97

4.4.5 Pengujian Hipotesis ... 98

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 100

5.2 Saran ... 101

DAFTAR PUSTAKA ... 103

LAMPIRAN ... 105 RIWAYAT HIDUP

x Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Daftar hotel bintang empat di kota Bandung ... 2

Tabel 1.2 Segmentation statistic report Aston Braga Hotel and Residence ... 5

Tabel 1.3 Pembelian meeting package Aston Braga Hotel and Residence ... 6

Tabel 2.1 Perbedaan Personal Selling dan Direct Marketing ... 23

Tabel 2.2 Orisinalitas penelitian ... 31

Tabel 3.1 Operasionalisasi variabel ... 38

Tabel 3.2 Hasil pengukuran uji validitas personal selling ... 46

Tabel 3.3 Hasil pengukuran uji validitas keputusan pembelian ... 47

Tabel 3.4 Hasil pengukuran uji reliabilitas instrument penelitian ... 50

Tabel 3.5 Interpretasi koefisien korelasi ... 52

Tabel 3.6 Pedoman interpretasi koefisien determinasi ... 58

Tabel 4.1 Jenis-jenis meeting room Aston Braga Hotel and Residence ... 54

Tabel 4.2 Residential Meeting package Aston Braga Hotel and Residence ... 58

Tabel 4.3 Day Meeting Package ... 60

Tabel 4.4 Perusahaan dari tamu bisnis Aston Braga Hotel and Residence ... 66

Tabel 4.5 Hasil analisis presentation ... 68

Tabel 4.6 Hasil analisis handling objection ... 70

Tabel 4.7 Hasil analisis closing the sales ... 73

Tabel 4.8 Hasil analisis following up ... 75

Tabel 4.9 Hasil rekapitulasi personal selling ... 78

Tabel 4.10 Hasil analisis pilihan produk ... 82

Tabel 4.11 Hasil analisis pilihan waktu pembelian ... 84

xi Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Tabel 4.13 Hasil analisis metode pembayaran ... 88

Tabel 4.14 Hasil rekapitulasi keputusan pembelian ... 90

Tabel 4.15 Uji normalitas ... 94

Tabel 4.16 Korelasi pearson ... 95

Tabel 4.17 Regresi linier sederhana ... 96

Tabel 4.18 Model summary ... 97

xii Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Model keputusan pembelian lima tahap ... 28

Gambar 2.2 Kerangka berpikir ... 33

Gambar 3.1 Denah lokasi Aston Braga Hotel and Residence ... 35

Gambar 4.1 Usia tamu bisnis ... 61

Gambar 4.2 Jenis kelamin tamu bisnis ... 62

Gambar 4.3 Pendidikan tamu bisnis ... 63

Gambar 4.4 Pekerjaan tamu bisnis ... 64

Gambar 4.5 Kota asal tamu bisnis... 65

Gambar 4.6 Garis kontinum presentation ... 69

Gambar 4.7 Garis kontinum hamdling objection ... 72

Gambar 4.8 Garis kontinum closing the sales ... 74

Gambar 4.9 Garis kontinum following up ... 77

Gambar 4.10 Garis kontinum personal selling ... 79

Gambar 4.11 Garis kontinum pilihan produk ... 83

Gambar 4.12 Garis kontinum pilihan waktu pembelian ... 85

Gambar 4.13 Garis kontinum jumlah pembelian ... 87

Gambar 4.14 Garis kontinum metode pembayaran... 89

xiii Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuesioner Penelitian

Lampiran 2 Coding Instrumen Penelitisn Lampiran 3 Coding Hasil Uji Validitas X&Y Lampiran 4 Coding Hasil Uji Realibitas X Lampiran 5 Coding Hasil Reliabilitas Y Lampiran 6 Buku Bimbingan

Lampiran 7 Surat Penelitian Lampiran 8 Surat Keputusan

1

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pariwisata adalah sebuah industri yang semakin lama perkembangannya semakin meningkat. Industri pariwisata ini telah menyumbangkan banyak lapangan pekerjaan dan menyerap tenaga kerja yang semakin meningkat dari tahun ke tahun sehingga diharapkan dapat mengurangi angka pengangguran di berbagai belahan dunia termasuk di Indonesia. Di Indonesia pariwisata merupakan salah satu penghasil devisa negara terbesar pada beberapa tahun terakhir. Perkembangan pariwisata yang baik di Indonesia dapat dilihat dari tingkat kunjungan wisatawan yang semakin meningkat dari tahun ke tahunnya, baik itu wisatawan domestik maupun wisatawan mancanegara. Hal ini dikarenakan banyak daerah tujuan wisata di Indonesia yang sangat menarik untuk dikunjungi. Menurut data The Travel and

Tourism Competitiveness Report 2013 “pariwisata di Indonesia mengalami peningkatan pada tahun 2013 dengan menempati posisi ke 70 setelah pada tahun

2009 hanya menempati posisi ke 81 di dunia”.

Sejalan dengan perkembangannya yang semakin meningkat dari tahun ke tahun, kegiatan pariwisata yang dapat dilakukan menjadi semakin bervariasi mulai dari wisata alam, wisata bahari, wisata belanja, dan yang saat ini sedang dianggap berpotensi perkembangannya adalah wisata konvensi atau Usaha Jasa Pertemuan, Insentif, Konferensi dan Pameran (Meeting, Incentive, Conference, Exhibition) yang lebih dikenal dengan sebutan MICE. Dalam perkembangannya MICE sedang menjadi prioritas bagi banyak Negara di dunia. Hasil Survey Meeting Professional

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

mengalami pertumbuhan terbaik dan akan memperkuat peran penting industri ini bagi ekonomi serta kemampuan perusahaan”.

Seiring dengan perkembangaannya, kegiatan MICE akhir-akhir ini telah menjadi suatu kecenderungan pada para pelaku pasar pariwisata untuk mengganti istilah ini menjadi “Meeting Industry“. Meeting Industry merupakan salah satu dunia bisnis yang menjanjikan karena dapat menarik sejumlah besar wisatawan hanya dalam satu kali penyelenggaraan dan wisatawan jenis ini memiliki lama tinggal (length of stay) yang relatif lebih lama, yaitu rata – rata lebih dari 4 hari.

Indonesia Congress and Convention Association (INCA) memperkirakan bahwa “sedikitnya 1,5-2 miliar dolar AS pemasukan devisa bagi negara per tahun dari kegiatan Meeting Industry ini”.

Meeting Industry mulai memasuki sektor perhotelan, dimana telah banyak

hotel di Indonesia yang memiliki fasilitas standar meeting seperti meeting room, dan departemen yang mengatur berlangsungnya kegiatan meeting di hotel tersebut yang biasa di organisir oleh Banquette Department. _{Oleh karena itu dalam} perkembangannya hotel tidak hanya digunakan sebagai tempat peristirahatan bagi orang-orang yang sedang melaksanakan perjalanan wisata tetapi juga hotel dapat digunakan oleh tamu bisnis yang mempunyai kepentingan pekerjaan untuk menyelenggarakan kegiatan meeting di hotel. Di kota Bandung yang dikenal sebagai kota wisata, kota bisnis dan konvensi telah banyak hotel yang dibangun dengan fungsi hotel wisata maupun hotel bisnis. Terdapat berbagai macam jenis hotel di kota Bandung yang menyediakan fasilitas meeting room, diantaranya adalah hotel bintang empat. Berikut ini adalah daftar hotel bintang empat di kota Bandung.

Tabel 1.1

Daftar Hotel Bintang 4 di Kota Bandung

NO NAMA HOTEL ALAMAT

1 Hotel Horison Jl. Pelajar Pejuang 45 NO. 121 Bandung

3

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

3 Hotel Jayakarta Jl. Ir. H. Djuanda No. 381 Bandung

4 Hotel Panghegar Jl. Merdeka No. 2 Bandung

5 Hotel Papandayan Jl. Gatot Subroto NO. 83 Bandung 6 Hotel Garden Permata Jl. Leumah Neundeut No. 7 Bandung 7 Hotel Savoy Homann Bidakara Jl. Asia Afrika No. 112 Bandung

8 The Arjuna Hotel Jl. Ciumbuleuit No. 152 Bandung

9 Arion Swiss Belhotel Jl. Otto Iskandardinata No. 16 Bandung 10 Aston Bandung Hotel Jl. Braga No. 99-101 Bandung

11 Grand Setiabudhi Hotel & Apartment Jl. Setiabudhi No. 130-134 12 The Majesty hotel & Apartment Jl. Surya Sumantri No. 91 13 Galeri Ciumbuleuit Hotel & Apartment Jl. Ciumbuleuit No. 42 A

14 The Amaroossa Jl. Aceh No. 71 A

15 Aston Primera Pasteur Jl. Dr. Djunjunan No. 96

16 _{Grand Seriti Jl. Hegarmanah No. 9-15}

17 Banana Inn hotel & Spa Jl. Setiabudhi No. 191

18 Golden Flower Jl. Asia Afrika No. 15-17

19 Sensa Hotel Jl. Cihampelas No. 160

20 Carradin Hotel Jl. Kebon Jati No. 71-75

21 Harris Hotel & Conventions Jl. Peta No. 241 Kopo

22 Novotel Bandung Jl. Cihampelas 23-25 Bandung

23

PT. Karya Cipta Putera Persada / DX

PREMIER HOTEL Jl. Cihampelas No. 211-217 Bandung

24 PT Suki Panca Jaya/De Java Hotel Jl. Sukajadi No. 148 - 150 Bandung

25 PT Zsofia Nirwana Endah ( Hotel B.4 ) Jl. Raya Tangkuban Parahu No. 68 Lembang Sumber : PHRI Jawa Barat 2013

Dilihat dari ke 25 hotel bintang empat kota Bandung di atas, hampir seluruh hotel bintang 4 tersebut berada di lokasi yang strategis untuk menarik konsumen pengguna meeting package. Namun, Aston Braga Hotel and Residence memiliki beberapa keunikan dan keunggulan tersendiri dibandingkan dengan hotel lain, karena Aston Braga Hotel and Residence adalah hotel yang didedikasikan sebagai tujuan rekreasi maupun bisnis, dimana kedua kegiatan ini dapat dikonsentrasikan dalam satu tempat. Aston Braga Hotel and Residence merupakan hotel yang

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

mendefinisikan konsep pelayanan apartemen dalam keseharian operasional hotel dan fasilitas long stay. Keuntungan yang dimiliki Aston Braga Hotel and Residence untuk menarik konsumen adalah dari lokasi dan suasana yang diberikan. Aston Braga terletak di distrik utama perkotaan yaitu di Jl. Braga yang merupakan daya tarik heritage kota Bandung itu sendiri. Lokasi tersebut pun menguntungkan para konsumen karena Jl. Braga memiliki akses yang baik menuju pusat-pusat perbelanjaan. Oleh karena itu, Aston Braga Hotel and Residence termasuk ke dalam kriteria city hotel yang menyebabkan segmen pasarnya lebih terarah pada orang atau kelompok orang yang melakukan perjalanan untuk tujuan business, meeting,

convention, conference, insentive, exhibition, visiting friends, and relations. Hotel

seperti ini biasanya menganut kebijakan pemilihan segmen pasar yang disebut dengan differentiated marketing. Disebut sebagai differentiated marketing karena frekuensi penggunaan kamar hotel sebagian besar dipakai oleh kelompok business

segment. Business segment merupakan porsi terkecil dalam jumlah orang tetapi

pemakai kamar hotel terbesar, hal ini disebabkan karena business people biasanya dalam satu tahun melakukan perjalanan dibandingkan dengan segmen yang lain.

Dari hasil pra penelitian diketahui bahwa occupancy Aston Braga Hotel and Residence terus mengalami peningkatan dari tahun 2010 sampai dengan 2012. Peningkatan tersebut dapat disebabkan oleh berbagai faktor, diantaranya berasal dari penjualan kamar yang dipakai oleh kelompok business segment yang sedang melakukan meeting. Ini juga diperkuat dengan hasil pra penelitian yang dilakukan pada tabel 1.2 yang menunjukkan bahwa peningkatan occupancy hotel yang terjadi dari tahun 2010 sampai tahun 2012 diakibatkan dari peningkatan penjualan kamar yang disebabkan oleh peningkatan pembelian produk meeting room oleh tamu

corporate yang merupakan business segment dari Aston Braga Hotel and Residence

Bandung. Berikut ini segmentation statistic report Aston Braga pada tahun 2010-2012.

5

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Tabel 1.2

Segmentation Statistic Report Aston Braga Hotel and Residence

2010-2012

SEGMENT

YTD 2010 YTD 2011 YTD 2012

ROOM SOLD TODATE

ROOM SOLD TODATE

ROOM SOLD TODATE

% % %

FIT 3.218 7% 5.607 12% 4.686 10%

CORPORATE 9.793 23% 10.442 23% 11.374 24%

GOVERNMENT 4.259 10% 6.509 14% 6.232 13%

TRAVEL AGENT 6.816 16% 12.700 28% 10.529 23%

INTERNET 10.553 25% 5.759 13% 9.533 21%

OTHER 7.102 16% 3.398 7% 2.409 5%

Compliment Rooms 1.442 3% 1.589 3% 1.737 4%

TOTAL 43.061 100% 46.004 100% 46.500 100%

Sumber : Sales & Marketing Department Aston Braga Hotel and Residence

Dari tabel 1.3 dapat terlihat bahwa tamu corporate adalah tamu yang menyumbangkan occupancy yang besar terhadap Aston Braga Hotel and Residence setiap tahunnya. Dari mulai tahun 2010 sampai tahun 2012 jumlah tamu corporate yang menginap di Aston Braga Hotel and Residence mengalami peningkatan sejalan dengan occupancy yang juga meningkat. Hal ini memperjelas bahwa memang ada keterkaitan antara peningkatan occupancy hotel dengan peningkatan

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

pembelian produk meeting room oleh tamu corporate yang merupakan target pasar dari Aston Braga Hotel and Residence.

Untuk dapat membedakan meeting room yang ditawarkan oleh Aston Braga Hotel and Residence dengan pesaingnya maka Aston Braga Hotel and Residence membuat suatu packaging yang mendukung dalam penjualan meeting room tersebut yang berupa meeting package. Untuk melihat jumlah pembelian meeting package Aston Braga Hotel and Residence dapat dilihat dari tabel berikut.

Tabel 1.3

Pembelian Meeting Package Aston Braga Hotel and Residence 2010-2012

Tahun Jumlah (pax) Occupancy (%)

2010 23.507 29,16%

2011 27.185 33,72%

2012 29.930 37,12%

Sumber : Sales & Marketing Department Aston Braga Hotel and Residence

Dilihat dari tabel 1.4 terdapat peningkatan pembelian meeting package setiap tahunnya mulai dari tahun 2010 sampai dengan tahun 2012. Berdasarkan hasil pra penelitian di lapangan keputusan pembelian yang dilakukan oleh tamu bisnis untuk membeli meeting package ini rata-rata merupakan keputusan individu yang dilihat dari berbagai faktor diantaranya dilihat dari produk meeting package yang ditawarkan oleh Aston Braga Hotel and Residence yang sudah memenuhi standard dan keinginan dari tamu, selain itu pembayaran meeting package yang ditawarkan di Aston Braga Hotel and Residence pun cukup beragam dan mudah. Hal ini sejalan dengan pernyataan Kotler et.al. (2008:240) yang menyatakan bahwa keputusan pembelian selain berasal dari dalam diri juga dipengaruhi oleh rangsangan

7

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

merek, saluran distribusi, waktu pembelian, jumlah pembelian, dan metode

pembayaran.”

Meeting package Aston Braga Hotel and Residence memiliki tujuan untuk mendukung dalam meningkatkan penjualan fasilitas meeting room yang dimiliki oleh Aston Braga Hotel and Residence. Hal yang serupa diungkapkan juga oleh Fauzia (2010) bahwa “meeting package memberikan pengaruh terhadap keputusan

pembelian dari tamu di Hotel Panghegar Bandung”. Melalui wawancara pra penelitian terhadap pihak sales and marketing Aston Braga Hotel and Residence didapatkan hasil bahwa program meeting package dipasarkan atau dipromosikan ke khalayak umum dengan menggunakan personal selling yang berbentuk sales call.

Sales call yang dilakukan oleh Aston Braga Hotel and Residence adalah dengan

datang kepada perusahaan yang menjadi target promosi meeting package dan melakukan presentasi mengenai produk meeting package sehingga perusahaan yang ditawari meeting package akan merasa tertarik dan kemudian memutuskan untuk membeli. Presentasi yang dilakukan dalam sales call Aston Braga Hotel and Residence ini sesuai dengan langkah-langkah penjualan efektif dalam personal

selling yang disebutkan oleh Kotler & Keller (2012:200-203) yaitu “terdapat

beberapa langkah yang dibutuhkan untuk mencapai penjualan yang efektif diantaranya prospecting, pre approach, approach, presentation, handling objection,

closing the sales, dan following up”.

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dengan calon pembeli dengan tujuan untuk mempengaruhi keputusan pembelian (Craven&Piercy, 2009:373; Fandy Tjiptono, 2008:224), sehingga dilihat dari pengertian kedua ahli di atas mengenai personal selling, maka personal selling dinilai memiliki kekuatan untuk membentuk pemahaman dan memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian yang akan dilakukan oleh pembeli, yang dalam

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

penelitian ini adalah tamu bisnis Aston Braga Hotel and Residence Bandung. Selain itu penyataan ini diperkuat dengan penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Andriani (2010) dan Linora (2012) dengan hasil penelitian menunjukkan bahwa

“personal selling memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian”.

Berdasarkan apa yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa occupancy di Aston Braga Hotel and Residence dari tahun 2010 sampai dengan 2012 terus mengalami peningkatan yang salah satunya disebabkan karena kenaikan pembelian meeting

package oleh tamu corporate yang merupakan target pasar dari Aston Braga Hotel and Residence. Dengan berlandaskan hasil pra penelitian, penelitian sebelumnya,

dan mengutip dari teori yang ada, diketahui bahwa promosi personal selling dan

meeting package yang digunakan memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian

sehingga terdapat keterkaitan antara promosi personal selling meeting package yang dilakukan oleh Aston Braga Hotel and Residence dengan keputusan pembelian tamu. Dengan mengetahui seberapa berpengaruhnya personal selling meeting

package dalam mempengaruhi keputusan pembelian tamu bisnis di Aston Braga

Hotel and Residence maka pihak Aston Braga Hotel and Residence dapat lebih bijak dalam menentukan strategi promosi yang dibutuhkan untuk lebih memajukan hotelnya, juga agar model ini dapat digunakan atau diadaptasi oleh industri serupa yang menggunakan promosi personal selling untuk mempengaruhi keputusan pembelian. Dengan alasan tersebut yang telah dijelaskan sebelumnya, maka perlu dilakukan penelitian terkait program personal selling meeting package terhadap keputusan pembelian di Aston Braga Hotel and Residence. Sehingga didapatkan judul penelitian ini adalah “PENGARUH PROGRAM PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI ASTON

9

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dijelaskan sebelumnya, penulis mengidentifikasikan masalah dalam penelitian ini yang bermula dari peningkatan

occupancy Aston Braga Hotel and Residence dari tahun 2010-2012 yang salah

satunya disebabkan oleh meningkatnya pembelian meeting package oleh tamu

corporate yang merupakan target pasar dari Aston Braga Hotel and Residence.

Kemudian setelah melakukan pra penelitian, melihat dari penelitian sebelumnya, dan mengutip dari teori yang ada terdapat pengaruh dari promosi personal selling dan meeting package yang digunakan terhadap keputusan pembelian dari tamu. Sehingga dalam penelitian ini dapat dirumuskan masalah penelitian yang berkaitan dengan pengaruh program personal selling terhadap keputusan pembelian meeting

package di Aston Braga Hotel and Residence yaitu:

1. Bagaimana program personal selling meeting package di Aston Braga Hotel and Residence?

2. Bagaimana keputusan pembelian di Aston Braga Hotel and Residence? 3. Seberapa tinggi pengaruh program personal selling terhadap keputusan

pembelian meeting package di Aston Braga Hotel and Residence?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan identifikasi masalah diatas, maka tujuan penelitian ini untuk memperoleh hasil kajian mengenai:

1. Program personal selling meeting package di Aston Braga Hotel and Residence.

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

3. Pengaruh program personal selling terhadap keputusan meeting package pembelian di Aston Braga Hotel and Residence.

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang hendak dicapai dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Manfaat Teori

Sebagai salah satu sumbangan dalam mengembangkan ilmu pengetahuan khususnya mengenai keputusan pembelian tamu yang dipengaruhi oleh program promosi personal selling meeting package.

2. Manfaat Praktik a. Perusahaan

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi pihak manajemen Aston Braga Hotel and Residence Bandung khususnya dalam memepertahankan dan meningkatkan keputusan pembelian tanu bisnis melalui pemanfaatan program promosi personal selling meeting

package sebagai bentuk packaging dari meeting room.

b. Penulis

Memperluas kajian ilmu dan pemahaman mengenai usaha jasa wisata konvensi dan bauran promosi khususnya mengenai pengaruh program

35

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Lokasi dan Objek Penelitian

Aston Braga Hotel and Residence berlokasi di Jalan Braga no. 99-101 tepatnya di komplek Braga City Walk Mall Bandung. Posisi hotel ini terletak di distrik utama perkotaan, yang juga menjadi daya tarik heritage kota Bandung itu sendiri.

Gambar 3.1

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Penelitian ini menganalisis mengenai Pengaruh program personal selling terhadap keputusan pembelian meeting package di Aston Braga Hotel and Residence. Adapun yang menjadi objek penelitian sebagai variabel satuadalah

personal selling yang terdiri dari empat dimensi utama yaitu presentation, handling objection, closing the sales, dan following up dan yang menjadi variabel dua adalah

keputusan pembelian yang memiliki empat dimensi utama yaitu pembelian berdasarkan produk atau jasa, pembelian berdasarkan waktu pembelian, pembelian berdasarkan jumlah pembelian, pembelian berdasarkan metode pembayaran. Pada penelitian ini subjek yang dijadikan responden adalah decision maker dari corporate yang membeli meeting package Aston Braga Hotel and Residence.

3.2 Desain Penelitian

3.2.1 Metode Penelitian

Menurut Sugiyono (2008:2) “metode penelitian pada dasarnya

merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan

tertentu.”Berdasarkan penjelasan tersebut, maka jenis penelitian ini merupakan penelitian deskriptif dan verifikatif. Dimana dalam penelitian ini akan diuji apakah program personal selling meeting package berpengaruh terhadap keputusan pembelian di Aston Braga Hotel and Residence.

Menurut Sugiyono (2008:35) “penelitian deskriptif adalah penelitian

yang dilakukan untuk mengetahui keberadaan variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (variabel yang berdiri sendiri) tanpa membuat perbandingan dan/atau mencari hubungan variabel satu sama lain.”Penelitian deskriptif bertujuan untuk menggambarkan secara sistematis fakta dan karakteristik objek dan juga subjek yang diteliti dengan tepat, sehinggapenelitian ini bertujuan untuk memperoleh deskripsi atau gambaran

37

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

mengenai program personal selling meeting package dan keputusan pembelian tamu bisnis Aston Braga Hotel and Residence.

Sedangkan penelitian verifikatif menurut Sugiyono (2008:36) adalah

“penelitian yang membandingkan keberadaan satu variabel atau lebih pada dua atau lebih sampel yang berbeda atau pada waktu yang berbeda.”Penelitian verifikatif pada dasarnya ingin menguji kebenaran data di lapangan.Dalam penelitan yang diuji adalah sejauh mana pengaruh program personal selling terhadap keputusan pembelian tamu bisnis Aston Braga Hotel and Residence.

Penelitian ini dilakukan dalam kurun waktu kurang dari satu tahun, sehinggametode yang digunakan adalah cross sectional method, yaitu sebuah studi dapat dilakukan dengan data yang haanya sekali dikumpulkan,mungkin selama periode harian, mingguan, atau bulanan, dalam rangka menjawab pertanyaan penelitian (Sekaran, 2007:177).

Berdasarkan penelitiannya yaitu penelitian deskriptif dan verifikatif yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapangan, maka metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode explanatory survey. Menurut

Kerlinger dalam Sugiyono (2008:11) metode survey adalah “metode yang

digunakan untuk mendapatkan data dari tempat tertentu yang alamiah (bukan buatan), tetapi peneliti melakukan perlakuan dalam pengumpulan data,misalnya dengan mengedarkan kuesioner, test, wawancara, terstruktur dan sebagainya (perlakuan tidak seperti dalam eksperimen).

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Kerlinger dalam Sugiyono menyatakan bahwa “variabel adalah konstruk atau sifat yang akan dipelajari”. Adapun variabel penelitian ini berfungsi untuk mempermudah peneliti menentukan data apa saja yang akan dikumpulkan dalam suatu penelitian.

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu a. Variabel Independen

Variabel ini merupakan variabel bebas yang merupakan variabel yang mempengaruhi atau menjadi menjadi sebab perubahan atau timbulnya variabel dependen.Pada penelitian ini yang menjadi variabel independen adalah pengaruh personal selling meeting package, dimana personal selling dari meeting package merupakan sebuah sumber. Dimensi pengukur personal

selling menurut Kotler & Keller (2012. 200-203) adalah presentation, handling objection, closing the sales, dan following up.

b. Variabel Dependen

Variabel dependen adalah variabel terikat yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas.Penelitian ini yang menjadi variabel dependen adalah keputusan pembelian tamu Aston Braga Hotel and Residence. Keputusan pembelian memiliki dimensi utama menurut Kotler & Keller (2008:240) adalah pembelian berdasarkan produk atau jasa, pembelian berdasarkan waktu pembelian, pembelian berdasarkan jumlah pembelian, pembelian berdasarkan metode pembayaran

Secara rinci, operasionalisasi variabel untuk menjawab identifikasi masalah secara lebih terperinci dapat dilihat pada Tabel 3.1.

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel

Variabel Sub

Variabel

Indikator Skala

Personal Selling (X)

Presentation 1. Tingkat kejelasan informasi mengenai features dari meeting

package yang ditawarkan.

2. Tingkat penguasaan informasi

Ordinal

39

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

sales persontentang produk

meeting package yang ditawarkan.

3. Tingkat daya tarik presentasi sales

personmengenai meeting package

yang diberikan.

Ordinal

Handling Objection

1. Tingkat kemampuan sales person dalam menangani keluhan

pelanggan mengenai meeting

package yang ditawarkan.

2. Tingkat kecepatan sales person dalam menangani keluhan pelanggan mengenai meeting

package yang ditawarkan.

3. Tingkat keramahan sales person dalam menangani keluhan pelanggan mengenai meeting

package yang ditawarkan.

Ordinal

Ordinal

Ordinal

Closing the Sales

1. Tingkat kemampuan komunikasi

sales person pada saat melakukan closing the sales mengenai

penawaran meeting package. 2. Tingkat kejelasan informasi

tentang contact person yang dapat dihubungi dalam pembelian

meeting package.

3. Tingkat kemenarikan insentif khusus yang diberikan saat closing

Ordinal

Ordinal

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

the sales seperti penawaran meeting package dengan harga

khusus.

Following Up 1. Tingkat kemampuan komunikasi

sales person pada saat following up mengenai meeting package

yang telah ditawarkan.

2. Tingkat frekuensi menghubungi perusahaan setelah melakukan penawaran meeting package. 3. Tingkat ketepatan waktu saat

menghubungi perusahaan yang telah ditawari meeting package.

Ordinal Ordinal Ordinal Keputusan Pembelian (Y) Pembelian berdasarkan pilihan produk

1. Tingkat kesesuaian meeting

package yang ditawarkan terhadap

kebutuhan perusahaan. 2. Tingkat keragaman fasilitas

meeting room yang ditawarkan

dalam meeting package.

Ordinal

Ordinal

Pilihan waktu pembelian

1. Tingkat pembelian meeting

package sesuai dengan kebutuhan

perusahaan masa sekarang.

2. Tingkat pembelian dengan adanya promo meeting package.

Ordinal

Ordinal

Pilihan jumlah pembelian

1. Tingkat frekuensi pembelian meeting package yang dilakukan selama satu tahun.

41

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Sumber : Diolah oleh Peneliti (2013)

3.3 Populasi dan Sampel 3.3.1 Populasi

Definisi dari populasi disini adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Jadi populasi bukan hanya orang, namun juga objek dan benda-benda alam lain. Populasi pun bukan sekedar jumlah yang ada pada obyek atau subyek yang dipelajari namun meliputi seluruh karakteristik/sifat yang dimiliki oleh subyek atau obyek itu.(Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D oleh Prof. Dr. Sugiyono).

Berdasarkan pengertian tersebut, dikarenakan penelitian yang dilakukan memiliki keterbatasan waktu dan biaya maka populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah populasi terbatas yaitu seluruh

corporate yang merupakan tamu bisnis yang ditawari dan membeli meeting package pada bulan Juni 2013 .Sehingga anggota populasinya adalah seluruh

2. Tingkat besar kecilnya nilai pembelian meeting package yang dilakukan oleh perusahaan.

Ordinal

Pilihan metode pembayaran

1. Tingkat kemudahan pada saat melakukan pembayaran meeting

package.

2. Tingkat keragaman jenis pembayaran meeting package yang ditawarkan.

Ordinal

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

decision maker corporate yang merupakan tamu bisnis dan mengikuti

kegiatan meeting di Aston Braga Hotel and Residence pada bulan Juni 2013 yang berjumlah 32 corporate.

3.3.2 Sampel

Sampel menurut Sugiyono (2012:81) adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Suatu sampel dikatakan mewakili apabila ciri-ciri sampel yang berkaitan dengan dengan tujuan penelitian sama atau hamper sama dengan ciri-ciri populasinya. Dalam penelitian ini, sampel yang digunakan adalah sampel jenuh.Sampel jenuh ialah teknik pengambilan sampel apabila semua populasi digunakan sebagai sampel dan dikenal juga dengan istilah sensus. Sampel jenuh ini akan dilakukan apabila populasinya kurang lebih berjumlah 30 orang. Sehingga sampel dalam penelitian ini adalah seluruh populasi dari penelitian yaitu seluruh decision maker corporate yang merupakan tamu bisnis dan mengikuti kegiatan meeting di Aston Braga Hotel and Residence pada bulan Juni 2013 yang berjumlah 32 corporate.

3.4 Jenis dan Sumber Data 3.4.1 Data Primer

Sumber primer adalah sumber data yang mengacu pada informasi yang diperoleh dari tangan pertama oleh peneliti yang berkaitan dengan variabel minat untuk tujuan spisifik studi (Sekaran, 2011:60). Data primer yang digunakan dalam penelitian ini adalah data dari hasil jawaban kuisioner yang disebar oleh penulis mengenai pengaruh program personal selling terhadap keputusan pembelian meeting package di Aston Braga Hotel and Residence.

43

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

3.4.2 Data Sekunder

Sumber sekunder merupakan sumber data yang mengacu pada informasi yang dikumpulkan dari sumber yang telah ada (Sekaran, 2011:60). Data sekunder merupakan data yang diperoleh peneliti secara tidak langsung dan sudah diolah oleh pihak lain. Dalam penelitian ini, data sekunder diperoleh dari buku dan data-data perusahaan seperti occupancy hotel, segmentation statistic report, pembelian meeting package, juga data corporate yang melakukan meeting di Aston yang didapat dari pihak Aston Braga Hotel

and Residence Bandung.

3.5 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis dalam penelitian, karena tujuan utama dari penelitian adalah mendapatkan data. Tanpa mengetahui tekhnik pengumpulan data, maka peneliti tidak akan mendapatkan data yang memenuhi standar data yang diharapkan (Sugiyono, 2008:224). Teknik pengumpulan data yang digunakan peneliti yaitu:

1. Observasi Lapangan

Tekhnik pengumpulan data dan informasi dengan mengadakan pengamatan langsung pada objek yang sedang diteliti, yaitu mengenai personal selling

meeting package dan keputusan pembelian tamu bisnis Hotel and Residence.

2. Wawancara

Adalah tekhnik yang dilakukan dengan bertanya langsung secara lisan agar mendapat data yang valid kepadapihak yang berwenang mengenai masalah yang akan diteliti. Wawancaraini dilakukan kepada pihak Aston Braga Hotel

and Residence Bandung.

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Dokumantasi yang diteliti merupakan dokumen resmi Aston Braga Hotel and Residence yang berkaitan dengan masalah yang dibahas oleh peneliti, seperti data occupancy hotel, segmentation statisticreport hotel, jenis-jenis meeting

room, dan data-data lainnya.

4. Kuesioner

Berupa daftar pertanyaan yang berkaitan dengan judul yang dikaji di tujukan kepada populasi objek yang telah di tentukan. Kuesioner ditujukan kepada tamu bisnis yang berlaku sebagai panitia yang memutuskan untuk menggunakan meeting room di Aston Braga Hotel and Residence dilihat dari program personal selling meeting package nya.

5. Studi Literature

Pengumpulan data dengan cara mengambil dari literature atau buku-buku yang berhubungan dengan judul penelitian sebagai bahan landasan teori dan landasan analisis.

3.6 Metode Analisis Data 3.6.1 Pengukuran Data

Dalam penelitian ini menggunakan pengukuran skala interval yaitu data yang jaraknya sama, tetapi tidak mempunyai nilai nol absolut (mutlak) (Sugiyono, 2008:24).

3.6.2 Penetapan Skala

Pada penelitian ini, peneliti menggunakan skala likert dalam instrument penelitian kuisioner.Menurut Sugiyono (2012:93) skala likert digunakan untuk menguku sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dengan skala likert, maka

45

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrument yang dapat berupa penyataan atau pentanyaan. Jawaban setiap item insturmen yang menggunakan skala likert mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, yang dapat berupa kata-kata antara lain :

a. Sangat setuju b. Setuju c. Ragu-ragu d. Tidak setuju e. Sangat tidak setuju

Instrumen penelitian yang menggunakan skala likert dapat dibuat dalam bentuk checklist ataupun pilihan ganda. Setiap item variabel personal

selling(X) dengan variabel keputusan pembelian (Y) akan diberikan nilai

setiap item yaitu sebagai berikut :

a. Sangat setuju dengan bobot nilai 5 b. Setuju dengan bobot nilai 4 c. Kurang setuju dengan bobot nilai 3 d. Tidak setuju dengan bobot nilai 2 e. Sangat tidak setuju dengan bobot nilai 1

3.7Teknik Pengolahan Data 3.7.1 Uji Validitas

Uji Validitas adalah sebuah cara untuk mengetahui indikator, instrument atau alat yang digunakan dalam penelitian guna mengukur data yang diperlukan dalam penelitian. Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data itu valid, valid berarti instrumen tersebut

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

dapat digunakanuntuk mengukur apa yang seharusnya diukur (Sugiyono ,2009 : 248). Untuk mencari nilai validitas yaitu dengan cara mengkorelasikan antara skor pernyataan/item instrumen dengan rumus Pearson Product

Moment sebagai berikut :

Keterangan :

rxy = Koefisien korelasi antara dua variabel

N = Jumlah responden

ΣX = Jumlah skor X

(ΣX)² = Kuadrat jumlah skor

ΣY = Jumlah skor Y

(ΣY)² = Kuadrat jumlah skor Y

ΣXY = Jumlah hasil skor X dan Y

Setelah nilai r (koefisien korelasi) diperoleh maka langkah selanjutnya adalah membandingkan antara hasil nilai r yang terdapat pada tabel nilai kritis.Kriteria Uji jika > maka data dinyatakan valid, jika < dinyatakan tidak valid.Dengan n=32 pada tingkat kekeliruan 5% maka diperoleh nilai r product moment sebesar 0.349. Dalam penelitian ini menggunakan rumus product moment pearson yang perhitungannya dilakukan melalui program MS. Excel 2007 maka didapat hasil validitas dari

rxy =

∑ (∑ (∑

47

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

pertanyaan dalam kuisioner. Adapun hasil pengujian validitas, adalah sebagai berikut:

Tabel 3.2

Hasil Pengukuran Uji Validitas Personal Selling

No Pernyataan Nilai

rhitung

Nilai

rTabel Ket.

1

Tingkat kejelasan informasi mengenai features

dari meeting package yang ditawarkan. 0,674 0,349 Valid

2 Tingkat penguasaan informasi sales person

tentang produk meeting package yang 0.513 0,349 Valid

3

Tingkat daya tarik presentasi sales person

mengenai meeting package yang diberikan 0,474 0,349 Valid

4

Tingkat kemampuan sales person dalam

menangani keluhan pelanggan mengenai meeting

package yang ditawarkan 0,628 0,349 Valid

5

Tingkat kecepatan sales person dalam menangani keluhan pelanggan mengenai meeting package

yang ditawarkan 0,705 0,349 Valid

6

Tingkat eramahan sales person dalam menangani keluhan pelanggan mengenai meeting package

yang ditawarkan 0,764 0,349 Valid

7

Tingkat kemampuan komunikasi sales person pada saat melakukan closing the sales mengenai

penawaran meeting package 0,650 0,349 Valid

8

Tingkat kejelasan informasi tentang contact

person yang dapat dihubungi dalam pembelian

meeting package 0,680 0,349 Valid

9

Tingkat kemenarikan insentif khusus yang

diberikan saat closing the sales seperti penawaran

meeting package dengan harga khusus 0,553 0,349 Valid

10 Tingkat kemampuan komunikasi sales person

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

package yang telah ditawarkan

11

Tingkat frekuensi menghubungi perusahaan

setelah melakukan penawaran meeting package 0,475 0,349 Valid

12

Tingkat ketepatan waktu saat menghubungi

perusahaan yang telah ditawari meeting package 0,556 0.349 Valid Sumber : Diolah oleh Peneliti (2013)

Tabel 3.3

Hasil Pengukuran Uji Validitas Keputusan Pembelian

No Pernyataan Nilai

rhitung

Nilai

rTabel Ket.

1 Tingkat kesesuaian meeting package yang

ditawarkan terhadap kebutuhan perusahaan 0,510 0,349 Valid 2 Tingkat keragaman fasilitas meeting room yang _{ditawarkan dalam meeting package} 0,611 0,349 Valid

3 Tingkat pembelian meeting package sesuai _{dengan kebutuhan perusahaan masa sekarang} 0,710 0,349 Valid

4 Tingkat pembelian dengan adanya promo meeting

package 0,366 0,349 Valid

5 Tingkat frekuensi penggunaan meeting package

yang dilakukan selama satu tahun 0,877

0,349 Valid

6 Tingkat besar kecilnya nilai pembelian meeting _{package yang dilakukan selama satu tahun oleh} perusahaan

0,667 0,349 Valid

7 Tingkat kemudahan pada saat melakukan _{pembayaran meeting package} 0,705 0,349 Valid

8 Tingkat keragaman jenis pembayaran meeting

package yang ditawarkan 0,415 0,349 Valid

49

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

3.7.2 Uji Reliabilitas

Uji Reliabilitas adalah sebuah cara untuk menunjukan sejauh mana tingkat ketepatan atau kejelasanalat ukur/instrument pengukuran dari suatu responden ke responden yang lain. Secara umumnya uji reliabilitas adalah uji yang membuktikan sejauh mana pernyataan dapat dipahami oleh responden sehingga tidak menyebabkan perbedaaan pemahaman terkait pernyataan tersebut.

Perhitungan reliabilitas pernyataan penelitian ini dilakukan dengan program Microsoft Office Excel 2007. Pengujian reliabilitas instrumen/alat penelitian dilakukan pada setiap skala personal selling dari meeting package terhadap keputusan pembeliandi Aston Braga Hotel and Residence .

Dalam uji reliabilitas ini penulis menggunakan metode Alpha dengan mengukur reliabilitas alat ukur dengan sekali pengukuran (Riduwan, 2007 : 115). Rumus metode Alpha ini adalah sebagai berikut:

r11 =

[

] [

∑

]

Keterangan :

r11 = nilai reliabilitas

∑ s1 = jumlah varian skor tiap item

St = varian total

k = jumlah item

Untuk mencari nilai varian tiap skor item digunakan rumus sebagai berikut :

Si =

∑ (∑ Keterangan :

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Si = varian skor tiap item

∑ X2 = jumlah kuadrat item X

(∑ X)2 = jumlah item X dikuadratkan

N = jumlah responden

Hasil perhitungan r11 dibandingkan dengan rtabel pada taraf nyata α =

5%, dengan kriteria kelayakan jika r11 > rtabel menyatakan reliabel dan

sebaliknya jika r11 < rtabel menyatakan tidak reliabel. Bila keofeisien reliabilitas

telah dihitung, maka untuk menyatakan hubungan bisa digunakan kriteria Guilford (1956), yaitu :

a. < 0,20 : hubungan yang sangat kecil dan bisa diabaikan b. 0,20 -< 0,40 : hubungan yang kecil (tidak erat)

c. 0,40 -<0,70 : hubungan yang cukup erat d. 0,70 -<0,90 : hubungan yang erat (reliabel)

e. 0,90 -<1,00 : hubungan yang sangat erat (sangan reliabel)

Tabel 3.4

Hasil Pengukuran Uji Realibilitas Instrumen Penelitian

No Variabel Nilai

rhitung

Nilai

rTabel Ket.

1 Personal Selling 0,845 0,7 Reliabel

2 Keputusan Pembelian 0,770 0,7 Reliable

Sumber:diolah oleh peneliti (2013)

3.7.3 Methodes Successive Interval (MSI)

Karena penelitian ini diukur dalam bentuk skala ordinal seperti dijelaskan dalam operasionalisasi variabel sebelumnya. Skala ordinal yaitu skala yang didasarkan pada rangking dari jenjang yang lebih tinggi sampai jenjang yang terendah. Maka semua data ordinal yang telah terkumpul

51

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

terlebih dahulu akan ditransformasikan menjadi skala interval dengan

Methods Successive Interval langkah – langkahnya ialah sebagai berikut : a. Menghitung frekuensi.

Setelah diperoleh frekuensinya, dilakukan perhitungan proporsi (p) pada setiap pilihan jawaban dengan cara membagi frekuensi dengan jumlah responden.

b. Kemudian menghitung proporsi kumulatif untuk setiap pilihan jawaban.

c. Untuk setiap pertanyaan, tentukan nilai batas z (tabel normal) untuk setiap jawaban.

d. Tentukan nilai interval rata-rata untuk setiap pilihan jawaban melalui persamaan berikut.

SV= ( (

3.8 Teknik Analisis Data

Data-data yang diperoleh akan diolah dengan menggunakan teknik

perbandingan langsung dimana dalam teknik ini kondisi ideal dibandingkan dengan kondisi actual yang didapatkan dari hasil observasi lapangan.

Untuk mengetahui besarnya pengaruh perubahan nilai variabel X terhadap perubahan nilai variabel Y digunakan teknik analisis regresi linier sederhana.

3.8.1 Analisis Regresi Linier Sederhana

Analisis regresi linier sederhana adalah hubungan secara linear antara satu variabel independen (X) dengan satu variabel dependen (Y). Analisis ini untuk mengetahui arah hubungan antara variabel independen dengan variabel dependen apakah positif atau negatif dan untuk memprediksi nilai dari

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

variabel dependen apabila nilai variabel independen mengalami kenaikan atau penurunan. Data yang digunakan biasanya berskala interval. Rumus regresi linear sederhana adalah sebagai berikut:

Keterangan:

Y’ = Variabel dependen (nilai yang diprediksikan)

X = Variabel independen

a = Konstanta (nilai Y’ apabila X = 0)

b = Koefisien regresi (nilai peningkatan ataupun penurunan)

Dalam analisis regresi linier ini akan menetukan ketepatan prediksi hubungan antara variabel (Y) yaitu keputusan pembelian tamu bisnis dengan variabel (X) yaitu personal selling meeting package.Karena analisis datanya menggunakan analisis regresi linier sederhana maka sebelum melangkah pada analisis regresi peneliti perlu melakukan uji normalitas untuk mengetahui normal tidaknya suatu distribusi data. Dalam penelitian ini, uji normalitas untuk kedua variabel tersebut akan dilakukan dengan menggunakan perhitungan rumus One-Sample Kolmogorov Smirnovdengan menggunakan taraf signifikansi 0,05. Data dinyatakan berdistribusi normal jika signifikansi lebih besar dari 5% atau 0,05.Perhitungan uji normalitas ini dilakukan dengan menggunakan bantuan program software SPSS 20 menggunakan data interval.

3.8.2 Uji Korelasi

53

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Sebelum melakukan analisis persamaan regresi linier sederhana untuk mengetahui bagaimana pengaruh variabel X yaitu pengaruh personal selling

meeting package terhadap variabel Y yaitu keputusan pembelian digunakan

analisis korelasi Pearson Product Moment. Korelasi Pearson Product Moment ini akan dihitung melalui program SPSS ver. 20 untuk membantu perhitungan. Hasil dari perhitungan korelasi akan diinterpretasikan. Dalam perhitungan ini, akan digunakan pedoman untuk memberikan nilai interpretasi keofisien korelasi yaitu sebagai berikut:

Tabel 3.5

Interpretasi Koefisien Korelasi

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

0,00 - 0,199 Sangat Rendah

0,20 - 0,399 Rendah

0,40 - 0,599 Sedang

0,60 - 0,799 Kuat

0,80 - 1,000 Sangat Kuat

Sumber : Sugiyono (2012:184)

Dari interpretasi ini akan diketahui seberapa besar hubungan variabel

personal selling meeting package terhadap keputusan pembelian dilihat dari

hasil perhitungan korelasi pearson product moment.

3.8.3 Koefisien Determinasi

Untuk mengetahui tinggi rendahnya pengaruh variabel X terhadap Y yang dinyatakan dalam persentase dapat dihitung dengan menggunakan rumus koefisien determinasi yaitu :

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Keterangan :

kd = koefisien determinasi r = koefisien korelasi

Apabila ditentukan korelasi positif antara X dan Y sebesar t, maka nilai koefisien determinasinya r2. Oleh karena itu, varians yang terjadi pada variable Y dapat dijelaskan melalui varians yang terjadi pada variabel X atau dapat dikatakan bahwa pengaruh X terhadap Y sama dengan r2(%) sedangkan dipengaruhi oleh faktor lain.

Untuk mengetahui sejauh mana kegiatan personal selling meeting

package (X) terhadap keputusan pembelian (Y), maka digunakan pedoman

interpretasi koefisien penentu.Jika nilai koefisien penentu semakin mendekati 100% artinya semakin kuat pengaruh variabel independen (bebas) terhadap variabel dependen (terikat).Sedangkan apabila semakin mendekati 0, berarti semakin lemah pengaruh variabel dependen terhadap variabel independen. Berikut ini adalah pedoman interpretasi koefisien penentu:

Tabel 3.6

Pedoman Interpretasi Koefisien Determinasi

Interval Koefisien Tingkat Pengaruh

0% - 19,99% Sangat Rendah

55

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

40% - 59,99% Sedang

60% - 79,99% Kuat

80% - 100% Sangat Kuat

Sumber : Sugiyono, 2008

3.8.4 Rancangan Uji Hipotesis

Dalam rancangan pengujian penelitian ini dillakukan dengan menggunakan analisis regresi linier sederhana untuk menguji kedua variabelnya.Tujuan menggunakan regresi linier sederhana adalah untuk menentukan besarnya pengaruh variabel X sebagai variabel independen yaitu

personal selling meeting package terhadap variabel Y sebagai variabel

dependen yaitu keputusan pembelian.

Maka rancangan pengujian hipotesis (hipotesis nol dan hipotesis alternative) yang diajukan adalah sebagai berikut:

a. Hipotesis yang diajukan atau hipotesis alternative (H1) adalah:

“Terdapat pengaruh dan signifikan antara personal selling

terhadap keputusan pembelian meeting package di Aston Braga Hotel and Residence.”

b. Dengan demikian hipotesis nolnya (H0) adalah:

“Tidak terdapat pengaruh dan signifikan antara personal selling

terhadap keputusan pembelian meeting package di Aston Braga Hotel and Residence.”

Dengan kriteria pengujian:

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Untuk pengujian hipotesis ini akan diuji dengan uji t atau uji t parsial. Uji ini bertujuan untuk mengetahui keterkaitan variabel bebas dengan variabel dependen (Y). Berikut adalah rumus perhitungan uji t :

t=

√

Keterangan :

= Koefisien regresi

=Distribusi student dengan derajat kebebasan db = = Banyaknya sampel

94

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

BAB V KESIMPULAN

5.1 Kesimpulan

Kesimpulan yang didapat dalam penelitian ini adalah bentuk jawaban dari setiap rumusan masalah yang telah dirumuskan pada bab1. Berdasarkan hasil pengkajian teori kemudian dilakukan analisis melalui pengujian regresi linier sedrehana mengenai personal selling terhadap keputusan pembelian, peneliti mendapatkan 3 buah hasil kesimpulan sesuai dengan rumusan masalah yang dirumuskan yaitu kesimpulan pertama mengenai program personal selling meeting package di Aston Braga Hotel and Residence adalah program personal

selling yang dilakukan oleh Aston Braga Hotel and Residence dalam menjual meeting package secara keseluruhan dinilai telah baik dalam pelaksanaannya.

Dengan program personal selling dapat terbentuk komunikasi dua arah antara sales

person yang menawarkan meeting package dengan tamu bisnis yang memiliki

berbagai macam keinginan di dalam satu waktu dan tempat. Pada penelitian ini diketahui bahwa nilai tertinggi dari personal selling didapat dari subvariabel

presentation, dimana tamu bisnis menilai bahwa informasi mengenai features dari meeting package yang ditawarkan sudah jelas, sales person menguasai informasi

mengenai meeting package yang ditawarkan dan presentasinya pun terlihat menarik. Sedangkan nilai terendah dari personal selling didapat dari following up, dimana pada saat melakukan following up, tamu bisnis merasa sales person menghubungi di waktu-waktu yang kurang tepat dan komunikasi pada saat following up pun dinilai masih kurang baik. Tetapi walaupun memiliki nilai paling rendah following up masih berada pada kategori baik.

94

BAB V KESIMPULAN

5.1 Kesimpulan

Kesimpulan yang didapat dalam penelitian ini adalah bentuk jawaban dari setiap rumusan masalah yang telah dirumuskan pada bab1. Berdasarkan hasil pengkajian teori kemudian dilakukan analisis melalui pengujian regresi linier sedrehana mengenai personal selling terhadap keputusan pembelian, peneliti mendapatkan 3 buah hasil kesimpulan sesuai dengan rumusan masalah yang dirumuskan yaitu kesimpulan pertama mengenai program personal selling meeting package di Aston Braga Hotel and Residence adalah program personal

selling yang dilakukan oleh Aston Braga Hotel and Residence dalam menjual meeting package secara keseluruhan dinilai telah baik dalam pelaksanaannya.

Dengan program personal selling dapat terbentuk komunikasi dua arah antara sales

person yang menawarkan meeting package dengan tamu bisnis yang memiliki

berbagai macam keinginan di dalam satu waktu dan tempat. Pada penelitian ini diketahui bahwa nilai tertinggi dari personal selling didapat dari subvariabel

presentation, dimana tamu bisnis menilai bahwa informasi mengenai features dari meeting package yang ditawarkan sudah jelas, sales person menguasai informasi

mengenai meeting package yang ditawarkan dan presentasinya pun terlihat menarik. Sedangkan nilai terendah dari personal selling didapat dari following up, dimana pada saat melakukan following up, tamu bisnis merasa sales person menghubungi di waktu-waktu yang kurang tepat dan komunikasi pada saat following up pun dinilai masih kurang baik. Tetapi walaupun memiliki nilai paling rendah following up masih berada pada kategori baik.

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Kemudian kesimpulan kedua mengenai keputusan pembelian di Aston

Braga Hotel and Residence adalah keputusan pembelian yang dilakukan oleh tamu

bisnis di Aston Braga Hotel and Residence secara keseluruhan dinilai telah baik. Keputusan pembelian ini terdiri dari pilihan produk, pilihan waktu pembelian, jumlah pembelian, dan metode pembayaran. Keputusan pembelian memiliki nilai tertinggi dari subvariabel pilihan produk dan pilihan waktu pembelian. Hal ini karena produk meeting package yang ditawarkan Aston Braga Hotel and Residence dinilai tamu memiliki beragam fasilitas meeting room dan sudah sesuai dengan kebutuhan perusahaannya pada masa sekarang. Sedangkan dilihat dari waktu pembelian, tamu bisnis banyak membeli pada saat adanya promo meeting package yang sesuai juga dengan kebutuhan perusahaannya. Kemudian yang memiliki nilai terendah adalah dari jumlah pembelian. Ini dikarenakan kurang besarnya nilai pembelian meeting package yang dilakukan dalam satu kali pembelian oleh tamu bisnis Aston Braga Hotel and Residence.

Terakhir kesimpulan ketiga mengenai pengaruh personal selling

keputusan pembelian meeting package di Aston Braga Hotel and Residence adalah keempat subvariabel personal selling meeting package memiliki pengaruh

yang sedang terhadap keputusan pembelian di Aston Braga Hotel and Residence. Sehingga personal selling memiliki pengaruh yang signifikan dan sedang terhadap keputusan pembelian meeting package di Aston Braga Hotel and Residence.

5.2 Saran

Saran dan masukkan dari peneliti setelah melakukan penelitian mengenai program personal selling meeting package di Aston Braga Hotel and Residence adalah:

1. Pada program personal selling, perlu diperhatikan bahwa walaupun subvariabel following up masih berada pada kategori baik tetapi tetap

memiliki nilai yang paling rendah dibanding ketiga subvariabel lainnya. Oleh karena itu sales person harus lebih memahami lagi bagaimana melakukan

following up yang akan lebih berkesan kepada tamu bisnis, misalnya dengan

lebih sering melakukan following up kepada tamu melalui email, fax, atau telepon untuk memberitahu mengenai informasi yang ditawarkan mengenai

meeting package dan promo mengenai meeting package yang ditawarkan.

Kemudian pada saat menghubungi tamu bisnis untuk melakukan following up mesti di waktu-waktu yang tepat karena ini merupakan tamu bisnis yang memiliki pekerjaan yang sibuk di jam-jam kerja terutama di hari Senin.

2. Pada variabel keputusan pembelian, subvariabel jumlah pembelian memiliki nilai yang paling rendah diantara ketiga subvariabel lainnya. Sales person diharapkan lebih mampu untuk menarik tamu bisnis agar dalam satu kali pembelian meeting package memiliki nilai yang besar dan frekuensi pembeliannya dapat lebih sering. Hal ini dapat dilakukan dengan menjalin komunikasi yang baik antara perusahaan yang telah ditawari dan membeli

meeting package di Aston Braga Hotel and Residence sehingga mereka

merasa lebih diperhatikan dan memutuskan untuk kembali membeli dan menggunakan meeting package di Aston Braga Hotel and Residence. Selain itu bisa juga dilakukan dengan cara menambah variasi pada insentif khusus yang diberikan pada saat melakukan sales call selain dengan penawaran harga khusus meeting package, misalnya dengan memberikan merchandise sebagai kenang-kenangan dari Aston Braga Hotel and Residence.

3. Pada penelitian ini membahas mengenai pengaruh program personal selling

meeting package yang dilakukan di Aston Braga Hotel and Residence,

diharapkan kepada peneliti berikutnya yang berminat untuk melakukan penelitian selanjutnya mengenai promosi dapat mengangkat hal serupa sehingga dapat melihat bagaimana prospek dari program ini tetapi dapat

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

menggunakan jumlah sampel yang lebih luas, juga metode penelitian dan alat analisis data yang berbeda. Atau dapat pula membahas masalah yang berbeda seperti kinerja karyawan di Aston Braga Hotel and Resudence.

DAFTAR PUSTAKA

Arun Kumar. (2004). Sales Management. Jakarta: PT Gramedia

Buchari Alma. (2007). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta: Bandung

Cravens, Davids W, and Nigel F. Piercy. (2009). Strategic Marketing. Singapore: Mc. Graw Hill

Fandy Tjiptono. (2007). Pemasaran Jasa. Bayu Media Publishing: Jawa Tengah

. (2008). Strategi Pemasaran (Edisi III). Yogyakarta: Andi

Kesrul, M. (2004). Meeting, Incentive Trip, Conference, Exhibition. Yogyakarta: Graham Ilmu

Kotler, Philip and Armstrong, Gary. (2008). Principles of Marketing (12th Edition).

New Jersey : Prentice Hall

. (2009). Manajemen Pemasaran (Edisi 13 Jilid

I). Jakarta: Erlangga

Kotler, Philip, dan Kevin Keller. (2002). Pemasaran Perhotelan dan Kepariwisataan. Jakarta: PT. Prenhalindo

. (2012). Marketing Management (Edisi 13 Jilid 2). Jakarta: Erlangga

Kotler, Philip, John T. Bowen, James C. Makens. (2006). Marketing for Hospitality

and Tourism (4th edition). New jersey: Pearson Prentice Hall

Lamb, Charles W., Joseph F. Hair, dan Carl Mc Daniel. (2004). Essentials of

Marketing. South-Western: College Publishing

Mc Carthy. et.al. (2004). Marketing Creating and Delivering Value. Australia: PTY limited

Ragil Dwi Nandya, 2013

Pengaruh Keputusan Program Personal Selling Meeting Package Terhadap Keputusan Pembelian Di Aston Braga Hotel & Residence

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Riduwan. (2007). Belajar Mudah penelitian untuk Guru-Karyawan dan Peneliti

Pemula. Bandung: Alfabeta

Schiffman, L,E dan Kanuk, L L. (2000). Customer Behaviour & Marketing Strategy, (3rd edition) : Home Wood

Sekaran.2007. Research Methods for Business. Buku 1 edisi 4. Penerjemah Kwan Men Yon. Jakarta: Empat Salemba.

.2011. Research Methods for Business. Buku 2 edisi 4. Penerjemah Kwan Men Yon. Jakarta: Empat Salemba.

Sugiyono, (2008). Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif & RD. Bandung: Alfabeta

_______. (2012). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan Kombinasi (Mixed

Methods). Bandung: Alfabeta

Sutisna. (2006). Perilaku Konsumen dan Perilaku Pemasaran. Bandung: Rosda Karya

Sumber Skripsi

Andriani, Erni. (2010). Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Tiket Maskapai Penerbangan di Biro Perjalanan Wisata Vayatour Bandung. Skripsi Sarjana pada FPIPS UPI Bandung: tidak diterbitkan

Fauzia, Tantri. (2010). Program Meeting Package Hotel Panghegar bandung Dalam Upaya Menciptakan Keputusan Pembelian Tamu Bisnis. Skripsi Sarjana pada FPIPS UPI Bandung: tidak diterbitkan

Linora, N.M. (2012). Pengaruh Personal selling dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Menginap Tamu di Aston Tropicana. Skripsi Sarjana pada FPIPS UPI Bandung: tidak diterbitkan