PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG : Survey terhadap PIC grup yang melakukan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung.

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

(Survey terhadap PIC grup yang melakukan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung)

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Ujian Sidang Sarjana Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata

Oleh

Reza Muhamad Hamzah 1005671

FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

(SurveyTerhadap PIC grup yang Melakukan Pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung)

Oleh

Reza Muhamad Hamzah 1005671

Skripsi yang diajukan untuk memenuhi sebagian dari syarat memperoleh gelar Sarjana Pariwisata

© Reza Muhamad Hamzah Universitas Pendidikan Indonesia

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu LEMBAR PENGESAHAN

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

(Survey terhadap PIC grup yang melakukan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung)

Skripsi ini disetujui oleh :

Pembimbing I Pembimbing II

Prof. Dr. H. Eeng Ahman, MSi Gitasiswara, SE.,Par.,MM NIP. 19611022 198603 1 002 NIP. 19730510 200812 1 002

Mengetahui

Ketua Program Studi

Manajemen Pemasaran Pariwisata

Yeni Yuniawati, S.Pd.,MM NIP. 19810608 200604 2 002

Tanggung Jawab Yuridis Ada Pada Penulis

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Reza Muhammad Hamzah NIM. 1005671

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi dengan judul “Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Meeting Package di Hotel Santika Bandung” (Survey terhadap PIC grup yang melakukan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung)beserta seluruh isinya adalah benar-benar karya saya sendiri, dan saya tidak melakukan penjiplakan atau pengutipan dengan cara-cara yang tidak sesuai dengan etika keilmuan yang berlaku dalam masyarakat keilmuan.

Atas pernyataan ini, saya siap menanggung resiko/sanksi yang dijatuhkan kepada saya apabila di kemudian hari ditemukan adanya pelanggaran terhadap etika-etika keilmuan dalam karya saya ini, atau ada klaim dari pihak lain terhadap keaslian karya saya ini.

Bandung, Oktober 2015 Yang Membuat Pernyataan

Reza Muhamad Hamzah 1005671

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu ABSTRAK

Reza Muhammad Hamzah, 1005671, Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Meeting Package Di Hotel Santika Bandung(Survey terhadap PIC grup yang

melakukan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung). Di bawah bimbingan Prof. Dr. H. Eeng Ahman, M.S. dan Gitasiswhara, SE.Par.,MM.

Hotel Santika Bandung merupakan salah satu hotel bintang 3 yang terletak di pusat kota Bandung, letak nya yang strategis memungkinkan untuk tamu bisnis untuk melakukan pertemuan atau rapat. Selain menjual kamar penjualan paket pertemuan cukup diandalkan untuk meningkatkan revenue hotel. Dari tahun ke tahun jumlah pembelian meeting package selalu menujukan peningkatan Hotel Santika Bandung setiap tahunnya selalu menargetkan tingkat pembelian paket pertemuan harus selalu mengalami peningkatan dalam setiap tahunnya, tetapi pada tahun 2013 ke tahun tahun 2014 mengalami penurunan jumlah pembelian paket pertemuan. Hal ini disebabkan karena banyaknya pesaing seperti banyak pembangunan hotel baru dipusat kota Bandung, dalam usaha untuk meningkatkan penjualan paket pertemuan. Pihak Hotel Santika Bandung mengguanakan metode personal selling (penawaran yang dilakukan secara personal) yang terdiri dari approach, prsentation, handling objection, closing the sales, dan

following up. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui gambaran personal selling keputusan

pembelian meeting package dan pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian

meeting package. Jenis penelitian yang digunakan bersifat desktiptif dan verifikatif dengan

metode yang digunakan explanatory survey. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 100 responden yaitu PIC yang melakukan pembelian meeting package dengan teknik penarikan sampel yang digunakan yaitu sampel tak jenuh. Teknik analisis data yang digunakan yaitu regresi berganda. Variabel independent dalam penelitian ini yaitu approach (X1), prsentation (X2), handling objection (X3),closing the sales (X4) dan following up (X5) sedangkan variabel dependent yaitu keputusan pembelian (Y) yang terdiri dari pemilihan produk, pemilihan merek, metode pembayaran, dan pemilihan waktu pembelian. Hasil penelitian menunjukkan bahwa tanggapan PIC terhadap personal selling terhadap keputusan pembelian dinilai cukup tinggi. Faktor yang mendapat penilaian tinggi yaitu following up, sedangkan approach memperoleh penilaian rendah. Tanggapan PIC terhadap keputusan pembelian yang medapat penilaian tertinggi yaitu pemilihan merek. Sedangkan yang memperoleh nilai terendah yaitumetode pembayaran. Berdasarkan pengujian SPSS 18 menunjukkan adanya pengaruh yang simultan dan parsial antara personal selling dengan keputusan pembelian. Adapun saran untuk perusahaan adalah meningkatkan personal selling terhadap perusahaan swasta dan instansi pemerintahaan, untuk meningkatkan pendapatan dari penjualan paket pertemuan.

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

ABSTRACT

Reza Mohammad Hamzah, 1005671,Personal Selling Against Influence Purchase Decision

Meeting Package at Hotel Santika Bandung (Survey of the PersonIn Charge meeting group

made a purchase package at Hotel Santika Bandung). Under the guidance of Prof. Dr. H. Eeng

Ahman, M.S. and Gitasiswhara, SE.Par., MM.

Hotel Santika Bandung is a 3 star hotel located in the center of Bandung, its strategic location allows for business guests to conduct meetings or meetings. In addition to selling the package sales meeting rooms dependable enough to increase hotel revenue. From year to year the number of purchases always addressed the meeting package Hotel Santika Bandung increase annually always target purchase level meeting packages must always be increased in each year, but the year 2013 to the year 2014 total purchase decline. This problem made by because the number of competitors as many, new hotel development center of the city of Bandung, in an effort to boost sales meeting packages the Hotel Santika Bandung use method of personal selling (bid done personally) consisting of approach, prsentation, handling objection, closing the sales and following up. This study aims to describe personal selling package meeting purchasing decisions and personal selling influence on purchasing decisions meeting package. This type of research is descriptive and verification methods used explanatory survey. The sample in this study of 100 respondents that make purchases Person In Charge meeting package with the sampling techniques used are unsaturated samples. Data analysis technique used is multiple regression. The independent variable in this research is approach (X1), prsentation (X2), handling objection (X3), closing the sales (X4) and following up (X5) while the dependent variable is the purchase decision (Y) consisting of product selection, selection brand, method of payment, and the timing of purchases. The results showed that the PIC in response to personal selling to the buying decision is considered quite high. Factors which received high appraisal that is following up, while obtaining low valuation approach. PIC response to the purchasing decision that medapat highest ratings brand selection. While obtaining the lowest value that is payment metode. Based on testing SPSS 18 shows the effect of simultaneous and partial between personal selling with the purchase decision. The suggestion for the company is to improve personal selling to private companies and institutions of governance, to increase revenue from the sales meeting packages.

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT, karena atas rahmat serta kehendak-Nya penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi yang berjudul Pengaruh personal terhadap keputusan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung (Survey terhadap PIC grup yang melakukan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung).Shalawat dan Salam semoga selalu tercurah limpahkan kepada Nabi Muhammad SAW, keluarga, serta Sahabat-Sahabat beliau.

Penulis mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam penyelesaian penulisan skripsi ini. Penulis menyadari skripsi ini tidak luput dari kekurangan, baik dari segi penggunaan bahasa maupun isi. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan kritik dan saran untuk penyempurnaan skripsi yang telah dibuat. Semoga skripsi ini menjadi hal yang bermanfaat bagi peneliti khususnya dan bagi seluruh pembaca pada umumnya.

Bandung, Oktober 2015

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu UCAPAN TERIMAKASIH

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa penulisanskripsi ini tidak terlepas dari adanya bimbingan dan dukungan serta bantuan dari berbagai pihak, hingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Untuk itu dengan segala kerendahan hati, dengan penuh rasa hormat penulis mengucapkan terima kasih dan penghargaan yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Prof. Furqon, M.A. Ph. D, selaku Rektor Universitas Pendidikan Indonesia.

2. Bapak Prof. Dr. Karim Suryadi, M.Si. selaku Dekan Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Pendidikan Indonesia.

3. Ibu Dr. Elly Malihah, M.Si. selaku Pembantu Dekan I Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Pendidikan Indonesia.

4. Bapak Dr. Aceng Kosasih, M.Ag. selaku Pembantu Dekan II Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Pendidikan Indonesia.

5. Ibu Yeni Yuniawati, S.Pd.,MMselaku Ketua Prodi Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata Universitas Pendidikan Indonesia.

6. Bapak Prof. Dr. H. Eeng Ahman, MSi selaku DosenPembimbing I atas segala keikhlasan, kesabaran hati, ketelitian dan kesungguhan beliau dalam membimbing serta memberikan inspirasi,motivasi, dan pengarahan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan tepat waktu.

7. Bapak Gitasiswara, SE.,Par.,MM, selaku Dosen Pembimbing II atas saran dan masukan baik teoritis dan praktis, dorongan moril dan motivasi yang diberikan, serta dedikasinya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

8. H.P. Diyah Setiyorini., MM. selaku Dosen Pembimbing Akademik, terimakasih atas segala waktu yang diluangkan, saran-saran, dan motivasi yang diberikan kepada penulis selama penulis menjalani masa kuliah.

9. Ibu Dr. Vanessa Gaffar, SE.,Ak, MBA,selaku dosen Manajemen Pemasaran Pariwisata Universitas Pendidikan Indonesia yang telah memberikan ilmu dan pelajaran yang sangat berharga.

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Andari, S.Pd., SE.Par., MM Dewi Pancawati S.Pd.,MM, Bapak Oce Ridwanudin,SE.,MM, Bapak Taufik Abdullah, SE., MM.Par.dan Ibu Nia, S.Par.

11. Bapak Dadang Suryadi yang selalu siap siaga serta senantiasa membantu penulis dalam segala urusan administratif perkuliahan.

12. Keluarga besar yang mencurahkan segenap kasih sayang nya dalam mendukung penulis, terimakasih atas segala doa dan bantuan baik materil maupun non materil.

13. Seluruh pihak terkait di Hotel Santika Bandung terutama Bapak Esson Suryana selaku Food

and beverages Manager dan segenap staff Food and beverages Departemen yang telah

membantu selama program pelatihan lapangan.

14. Rini Puspitasari yang selalu menemani dalam suka maupun duka, memberikan motivasi serta doa yang tiada henti sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi ini.

15. Sahaba-sahabat seperjuangan Manajemen Pemasaran Pariwisata Andi, Adrian, Andika, Arifki S.Par, Bayu Eka, Bayu Setiaji, Cyntia Nur, Cici, Dessy, Derval S.Par, Egi, Esti, Fahmi, Friga, Geni S.Par, Herman, Ikhsan, JihanS.Par dan widi yang senantiasa selalu mengingatkan dan memberi semangat dalam mengerjakan skripsi.

16. Teman-teman Rizal, Feri Ferian, Septie, dan Tisna terimakasih selalu mendengarkan

keluhan, berbagi tawa dan canda serta memberikan dukungan dan do’anya.

17. Seluruh rekan-rekan Mahasiswa Manajemen Pemasaran Pariwisata 2005, 2006, 2007, 2008, 2009, 2010, 2011 dan 2012 serta semua pihak yang tak dapat penulis sebutkan satu per satu. Tak lupa penulis ucapkan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada Ayahanda tercinta (Sudirman) dan Ibunda tercinta (Iin Juaningsih) dan Adik tercinta (Andika Yusuf) yang

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

pengorbanan dan pengertian yang tidak pernah surut kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan studi ini.

Terima kasih untuk semua bantuannya. Semoga semua kebaikan dan do’a yang telah diberikan mendapatkan balasan dan pahala yang berlipat ganda dari Allah SWT. Amien.

Bandung, Oktober 2015

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

UCAPAN TERIMA KASIH ... iv

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR... xiii

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 12

1.3 Tujuan Penelitian ... 13

1.4 Kegunaan Penelitian ... 13

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1 Kajian Pustaka ... 15

2.1.1 Personal Selling ... 15

2.1.1.1Personal Selling Dalam Pemasaran Pariwisata... 15

2.1.1.2 Bauran Pemasaran ... 17

2.1.1.3 Promosi ... 19

2.1.1.4 Bauran promosi ... 20

2.1.1.5 Definisi Personal Selling ... 21

2.1.1.6 Dimensi Variabel X (Personal Selling) ... 24

2.1.2Konsep Keputusan Pembelian ... 27

2.1.2.1 Definisi Keputusan Pembelian ... 28

2.1.2.2 Dimensi Keputusan Pembelian ... 29

2.1.3Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian ... 31

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

2.2Kerangka Pemikiran ... 35

2.3Hipotesis Penelitian ... 42

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian... 44

3.2 Metode Penelitian ... 45

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan ... 45

3.2.2Desain Penelitian ... 46

3.2.3Operasionalisasi Variabel ... 47

3.2.4Jenis dan Sumber Data ... 52

3.2.5 Populasi Sampeldan Teknik Sampling ... 54

3.2.5.1 Populasi ... 54

3.2.5.2 Sampel ... 56

3.2.5.3 Teknik Sampling ... 57

3.2.6 Teknik Pengumpulan Data ... 59

3.2.7 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 60

3.2.7.1 Pengujian Validitas ... 60

3.2.7.2 Pengujian Reliabilitas ... 65

3.2.8Rancangan Analisis Data ... 68

3.2.8.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif ... 69

3.2.8.2 Pengujian Hipotesis ... 76

BAB IVHASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Profil Perusahaan ... 78

4.1.1 Profil Perusahaan Hotel Santika Bandung... 78

4.1.1.1 Identitas Perusahaan ... 78

4.1.1.2 Sejarah Singkat Hotel Santika Bandung ... 79

4.1.1.3 Produk dan Jasa yang ditawarkan ... 80

4.1.2 Profil RespondenHotel Santika Bandung ... 83

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

4.1.2.3Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 85

4.1.2.4Karakteristik Responden BerdasarkanPendapatan ... 86

4.1.2.5Karakteristik Responden Berdasarkan Asal Tinggal ... 87

4.1.2.6Karakteristik Responden BerdasarkanPendidikan ... 88

4.1.2.7Karakteristik Responden BerdasarkanPerolehan Informasi Hotel Santika Bandung ... 89

4.1.2.8Karakteristik Responden BerdasarkanPertimbangan Mengunjungi Hotel Santika Bandung ... 90

4.1.2.9Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Kunjungan Dalam Satu Tahun ... 91

4.1.2.10Karakteristik Responden Berdasarkan Waktu Berada di Hotel Santika Bandung ... 92

4.1.2.11Karakteristik Responden Berdasarkan Moda Transportasi yang digunakan ... 92

4.1.2.12Karakteristik Responden Berdasarkan Berapa orang PIC Yang Mendampingi ... 93

4.1.2.13Karakteristik Responden Berdasarkan Biaya per Pax Yang Dikeluarkan ... 94

4.2 Tanggapan Responden Mengenai Personal Selling di Hotel Santika Bandung ... 95

4.2.1 Dimensi Approach ... 96

4.2.2Dimensi Presentation ... 98

4.2.3Dimensi Handling Objection ... 101

4.2.4Dimensi Closing The Sales ... 103

4.2.5Dimensi Following Up ... 106

4.2.6Rekapitulasi Hasil Tanggapan Responden Mengenai Personal Selling Meeting Package di Hotel Santika Bandung ... 108

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

4.4Pengaruh Personal Selling terhadap KeputusanPembelian Meeting

Package di Hotel Santika Bandung ... 117

4.4.1 Hasil Uji Asumsi Regresi ... 117

4.4.1.1Hasil Pengujian Asumsi Normalitas ... 117

4.4.1.2Hasil Pengujian Multikolinearitas ... 120

4.4.1.3Hasil Pengujian Asumsi Heteroskidastisitas ... 121

4.4.2Model Persamaan Regresi Berganda Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian ... 122

4.4.3Hasil Uji Koefisien Determinasi ... 124

4.4.4Pengujian Hipotesis Dan Uji Anova ... 125

4.4.5Pengujian Hipotesis Dan koefisien ... 127

4.5 Pembahasan ... 128

4.5Implikasi Dan Hasil Temuan ... 129

4.6.1 Temuan Teoritik ... 129

4.6.2 Temuan Empirik ... 130

BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI 5.1 Kesimpulan ... 132

5.2 Rekomendasi... 134

DAFTAR PUSTAKA ... xv

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu DAFTAR TABEL

Tabel Judul Tabel Hal

1.1 Jumlah Kunjungan Wisatawan Mancanegara ke Indonesia ...2

1.2 Jumlah Hotel dan Tamu Perhari Berdasarkan Propinsi 2014 ...4

1.3 Jumlah Hotel Berbintang di Kota Bandung ...5

1.4 Revenue Meeting PackageHSB 2012-2014 ...7

1.5 Jumlah Pembelian Meeting Package di HSB ...7

1.6 Strategi Personal Selling Food and Beverages department HSB ...11

2.1 Penelitian Terdahulu dan Orisinalitas Penelitian ...34

3.1 Operasionalisasi Variabel ...48

3.2 Jenis dan Sumber Data ...54

3.3 Jumlah Pembelian Meeting Package di HSB 2011-2014 ...55

3.4 Hasil Pengujian Validitas ...62

3.5 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian ...67

3.6 Interpretasi Koefisien Korelasi...75

4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...83

4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ...84

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ...85

4.4 Karakteristik Responden BerdasarkanPendapatan ...86

4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Asal Tinggal ...87

4.6 Karakteristik Responden BerdasarkanPendidikan ...88

4.7 Karakteristik Responden BerdasarkanPerolehan Informasi Hotel Santika Bandung...89

4.8 Karakteristik Responden BerdasarkanPertimbangan Mengunjungi Hotel Santika Bandung ...90

4.9 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Kunjungan Dalam Satu Tahun ...91

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Santika Bandung ...92

4.11 Karakteristik Responden Berdasarkan Moda Transportasi yang digunakan ...93

4.12 Karakteristik Responden Berdasarkan Berapa orang PIC Yang Mendampingi ...94

4.13 Karakteristik Responden Berdasarkan Biaya per Pax Yang Dikeluarkan ...95

4.14 Tanggapan Responden Mengenai Approach...96

4.15 Tanggapan Responden Mengenai Presentation ...99

4.16 Tanggapan Responden Mengenai Handling Objection ...101

4.17 Tanggapan Responden Mengenai Closing the Sales...104

4.18 Tanggapan Responden Mengenai Following Up ...106

4.19 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Responden Mengenai Personal Selling ...108

4.20 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian ...112

4.21 Hasil Pengujian Asumsi Normalitas Mengguankan Kolmogrov-Smirnov ...118

4.22 Hasil Pengujian Asumsi Multikolinearitas ...120

4.23 Hasil Koefisien Determinasi ...124

4.23 Hasil Output Anova ...126

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Gambar Hal

2.1 Langkah-langkah Utama Dalam Penjulan Efektif ... 23

2.2 Kerangka Pemikiran Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Meeting Package di HSB ... 40

2.3 Paradigma Penelitian Personal Selling Terhadap Keputusan Berkunjung ... 41

3.1 Regresi Berganda ... 72

4.1 Personal Selling Pada Garis Kontinum ... 111

4.2 Keputusan PembelianPada Garis Kontinum ... 116

4.3 Normal Probability Plot ... 119

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Pariwisata adalah industri yang berkembang cukup cepat dalam beberapa tahun kebelakang, entah itu Negara maju ataupun Negara berkembang mulai memberikan perhatian khusus terhadap industri pariwisatanya. Hal ini tidak terlepas dari potensi devisa yang bisa di dapat dari potensi wisata yang ada di Negara tersebut.

United Nation World Tourist Organization (UNWTO), juga menyatakan bahwa pada

tahun 2020 pariwisata akan menjadi industri terbesar di dunia. Untuk tahun 2014 sendiri, UNWTO memperkirakan perkembangan industri pariwisata akan terus meningkat hingga 4-5% (metrotvnews.com diakses 09/01/2015).

Industri pariwisata dunia pada 2013 naik sebesar 5% dengan jumlah kunjungan mencapai 1,087 miliar wisatawan, dibandingkan tahun 2012 yang berjumlah 1,035 miliar wisatawan. Dan di Asia Pasifik mengalami pertumbuhan 6%, diikuti Eropa 5% dan Asia Tenggara merupakan tingkat tertinggi pertumbuhan pada tingkat 10%, dengan kontribusi Indonesia yang meningkat 8% selama lima tahun terakhir ini.

Indonesia merupakan Negara yang dianugrahi berbagai macam potensi wisata, kekayaan alam dan budaya ini lah yang menjadi unggulan Indonesia. Hal ini selaras

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

dengan tingginya minat wisatawan baik asing maupun lokal terhadap perjalanan wisata budaya dan alam. Kenaikan jumlah kunjungan dapat dilihat pada tabel 1.1.

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu TABEL 1.1

JUMLAH KUNJUNGAN WISATAWAN MANCANEGARA KE INDONESIA

No Tahun Wisatawan

1 2010 7.002.944

2 2011 7.649.731

3 2012 8.044.462

4 2013 8.637.275

Sumber: Badan Pusat Statistik, 2014

Tabel 1.1 menunjukan jumlah wisatawan yang terus meningkat dari tiap tahunya, bisa diartikan bahwa pariwisata di Indonesia dalam beberapa tahun ini tengah menunjukan tren positif. Mari Elka Pangestu Menteri Pariwisata dan Ekonomi Kreatif (Menparekraf) menargetkan pariwisata tahun ini tumbuh 9% atau sekitar 9,5 juta wisatawan. Menurutnya, hingga menjelang akhir tahun pertumbuhan pariwisata Indonesia sudah mencapai 6,5 juta. Artinya dengan pertumbuhan 9% harusnya tercapai. Beliau masih berharap lebih dari 9,5%, mendekati 10%. Tapi hal ini tergantung dari troble at the end of the year, karena peningkatan biasanya terjadi diakhir tahun (sindonews.com diakses 10/01/2015).

Dengan adanya peningkatan wisatawan mancanegara dan nusantara sudah seharusnya pemerintah memberikan perhatian lebih akan sarana dan prasarana yang ada. Tujuannya untuk menciptakan sinergi antara potensi dan kekayaan alam yang dimiliki Indonesia dengan fasilitas pendukung yang memadai, diantaranya akomodasi, transportasi, aksesibilitas, kuliner, dan fasilitas lainya. Industri pariwisata

4

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

belakangan ini memunculkan tren baru yaitu MICE (meeting, intens,

conference,exhibition). MICE ini adalah sebuah kegiatan yang biasanya bersifat

resmi, namun ada unsur pariwisata di dalamnya. Dalam hal ini penulis akan lebih memfokuskan bahasan pada meeting packakge. Menurut Kesrul (2004:8) meeting adalah suatu pertemuan atau persidangan yang diselenggarakan oleh kelompok orang yang tergabung dalam asosiasi, perkumpulan atau perserikatan dengan tujuan mengembangkan profesionalisme, peningkatan sumberdaya manusia, menggalang kerja sama anggota pengurus, menyebarluaskan informasi terbaru, publikasi, hubungan kemasyarakatan.

Menurut Sulastiyono (2011:5), hotel adalah suatu perusahaan yang dikelola oleh pemiliknya dengan menyediakan pelayanan maknan, minuman dan fasilitas kamar untuk tidur kepada orang-orang yang melakukan perjalanan dan mampu membayar dengan jumlah yang wajar sesuai dengan pelayanan yang diterima tanpa adanya perjanjian khusus.

Perkembangan hotel di Propinsi Jawa Barat menimbulkan persaingan dan minat bagi pengusaha-pengusaha di Jawa Barat untuk mendirikan hotel. Berikut ini tabel tingkat pertumbuhan hotel bintang di Jawa Barat pada Tabel 1.2

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu TABEL 1.2

JUMLAH HOTEL DAN TAMU PERHARI BERDASARKAN PROVINSI DI PULAU JAWA TAHUN 2013

Provinsi

Jumlah Rata-rata Tamu Per Hari Usaha Kamar Tempat Tidur Indonesia Asing Jumlah

DKI Jakarta 185 32.297 45.161 16.684 8.462 25.146 Jawa Barat 229 20.894 34.738 15.487 1.917 17.404 Jawa Tengah 166 11.572 18.898 12.876 438 13.314

DI Yogyakarta 61 5.801 9.280 3.466 753 4.219

Jawa Timur 113 12.195 19.804 7.135 1.051 8.186

Banten 43 3.943 5.998 1.935 285 2.220

Sumber : Badan Pusat Statistik 2014

Dilihat dari Tabel 1.2 Jawa Barat memiliki total unit usaha akomodasi hotel terbanyak apabila dibandingkan dengan provinsi lainya di pulau Jawa ,dengan jumlah 20.894 kamar dan 34.738 tempat tidur. Dan rata-rata tamu per hari yang datang ke Jawa Barat sebanyak 17.404 wisatawan. Bandung merupakan lahan bisnis yang menjanjikan. Bandung yang dikenal sebagai kota kreatif, surga wisata belanja dan kuliner menjadi magnet tersendiri bagi pelaku bisnis usaha karena menawarkan banyak peluang usaha, termasuk usaha perhotelan. Menurut ketua perhimpunan pengusaha hotel dan restaurant (PHRI) Jawa Barat Herman Muchtar, Bandung sudah kelebihan hotel. Menurut survey yang dilakukan PHRI, saat ini tercatat ada 406 hotel dengan berbagai klasifikasi yang tersebar di Bandung dengan total 20.082 kamar (Sumber: tribunnews.com 30 Agustus 2014).

6

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Jenis hotel terdiri dari hotel bintang dan non bintang. Klasifikasi hotel bintang terdiri dari hotel bintang satu hingga lima sedangkan hotel non bintang terdiri dari melati satu hingga tiga. Untuk klasifikasi hotel ini ditentukan oleh Dinas Pariwisata Daerah (Diparda) sesuai dengan persyaratan yang telah ditentukan. Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Kota Bandung mengemukakan bahwa sebagai besar pangsa pasar dikuasi oleh hotel kelas menengah yakni hotel bintang tiga hingga bintang empat. Data mengenai jumlah hotel berbintang di Kota Bandung yakni sebagai berikut :

TABEL 1.3

JUMLAH HOTEL BERBINTANG DI KOTA BANDUNG Klasifikasi Hotel

Jumlah Hotel

2009 2010 2011 2012

Bintang 5 6 6 6 9

Bintang 4 15 19 22 25

Bintang 3 26 28 29 31

Bintang 2 15 16 18 23

Bintang 1 10 7 9 18

Jumlah 73 77 84 106

Sumber : Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Kota Bandung, 2013

Tabel 1.3 memperlihatkan adanya kenaikan jumlah hotel disetiap tahunya, tahun 2012 mengalami penambahan yang cukup banyak yakni 22 pada tahun tersebut. Peningkatan jumlah hotel ini pun mengikuti kebutuhan akomodasi yang

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

semakin meningkat di Kota Bandung seiring dengan makin banyaknya wisatawan yang berkunjung.

Hotel Santika Bandung berdiri pada tahun 1981 dulunya bernama Hotel Soeti, yang merupakan hotel pertama yang dibeli oleh PT. Grahawita Santika, PT. Grahawita Santika ini adalah cabang usaha dari kelompok Kompas Gramedia yang bergerak di bidang perhotelan. Tujuan didirikannya industri perhotelan ini karena usaha ini membutuhkan banyak tenaga kerja guna mengurangi pengangguran. Nama

Grahawita Santika diambil dari bahasa Sansekerta yang artinya “rumah yang sentosa”.

Setelah mengalami beberapa hambatan dan perombakan secara total dimulai akhir tahun 1987 dan selesai pada maret 1989, maka hotel Santika Bandung berdiri diatas tanah seluas 4200 meter dan memiliki kapasitas 70 kamar. Grand opening Hotel Santika Bandung dilakukan pada tanggal 15 Juli 1989 oleh Soesilo Soedirman (MENPARPOSTEL pada saat itu). Dalam operasionalnya Hotel Santika Bandung

memiliki slogan “sentuhan keramahan“ atau “The Extra Touch Of Hospitality”.

Kemudian sejak awal tahun 1999 slogan tersebut berubah menjadi “Sentuhan

Indonesia”, alasannya dikarenakan sekarang Hotel Santika telah tersebar dibeberapa kota besar di Indonesia.

8

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu TABEL 1.4

REVENUE MEETING PACKAGE HOTEL SANTIKA BANDUNG TAHUN 2012-2014

Tahun Revenue Meeting Package

2012 Rp. 2.976.286.698

2013 Rp. 3.159.719.892

2014 Rp. 3.127.925.412

Sumber: dokumen Hotel Santika Bandung 2014

Pada table 1.4 terjadi penurunan revenue meeting package di tahun terakir yakni tahun 2014, hal tersebut jelas kurang ideal. Jumlah penurunan yang terjadi memang tidaklah signifikan namun apabila hal ini terus dibiarkan akan berimbas pada pemasukan yang tidak maksimal pada tahun-tahun berikutnya.

TABEL 1.5

JUMLAH PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG 2012- 2014

No Tahun Jumlah

1 2012 580

2 2013 601

3 2014 584

Jumlah 1765

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Pada table 1.5 menampilkan jumlah kunjungan tamu yang melakukan pembelian

meeting package di food and beverages departemen hotel Santika Bandung yang

mengalami penurunan di periode terakhir. Ada beberapa faktor yang membuat jumlah pembelian menurun salah satunya kebijakan baru yang diterapkan pemerintah. Untuk memasrakan meeting package Hotel Santika Bandung salah satunya menggunakan teknik personal selling yang umumnya ditawarkan kepada perusahaan atau lembaga dan target potensial yang memerlukan paket pertemuan. Marketing menerapkan beberapa cara untuk penawaran diantaranya: presentasi penjualan, pertemuan penjualan,dan program insentif.

Menurut keputusan mentri Pendayagunaan aparatur Negara dan Reformasi Demokrasi (PAN-RB) Yuddy Chrisnadi pada tanggal 17 November menerbitkan surat edaran nomor 11 tahun 2014 tentang pembatasan kegiatan pertemuan/rapat di luar kantor. Hal ini dimagsud kan untuk penghematan anggaran belanja pegawai khususnya yang terkait dengan pembatasan kegiatan di luar kantor. Hal ini secara tidak langsung mengurangi potensi pendapatan hotel dari pembelian paket pertemuan yang salah satunya di dapat dara lembaga Negara yang melakukan rapat di hotel.

Dalam hal ini pihak hotel Santika harus cermat dalam menyikapi fenomena tersebut, mengingat meeting package ini memiliki potesi pemasukan yang cukup besar. Jangan sampai dengan dikeluarkannya kebijakan terbaru tersebut membuat pemasukan dari paket pertemuan ini terus berkurang dari setiap tahun nya. Personal

10

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

pemerintahan, karena memumungkin kan dilakukan nya komunikasi dua arah untuk menemukan solusi atas permasalahan yang muncul.

Selain personal selling hotel Santika Bandung pun memiliki beberapa teknik

pemasaran untuk memasarkan produk dan jasa mereka. Berikut ini cara dan media promosi yang dilakukan hotel Santika Bandung:

1. Tele marketing

Bentuk penawaran yang bersifat langsung dengan menggunakan media telefon untuk menawarkan dan memberikan informasi mengenai produk dan jasa hotel.

2. Advertising (iklan)

Bentuk penawaran dengan menggunakan media masa seperti ikalan di televisi, radio, surat kabar, majalah dan talk show. Karena tergabung dengan grup Kompas Gramedia maka sangat memungkinkan untuk melakukan pengiklanan.

3. Online booking

Bentuk penawaran dengan menggunakan media online salah satunya

website. Melakukan kerjasama dengan Agoda, Treveloka dan situs lain

yang berhubungan dengan pariwisata, yang memungkinkan untuk melakukan booking online untuk calon pelanggan.

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Melakukan penyebaran flyer di tempat-tempat yang dikunjungi banyak orang misalnya mall. Membuat pocket map yang didalamya terdapat peta wisata bandung bekerjasama dengan info bandung.

5. Broadcast message

Bentuk penawaran dengan menggunakan media sosial untuk menyebarkan pesan promosi, seperti sms blast dan Bbm blast. Teknik pemasaran diatas merupakan upaya hotel Santika Bandung untuk memasarkan produk dan jasa mereka, untuk memasarkan meeting package sendiri hotel Santika menggunakan personal selling.

Personal selling merupakan teknik penjualan secara langsung atau tatap

muka, Personal selling adalah langkah yang cukup efektif untuk meyakinkan calon pelanggan untuk menggunakan meeting package. Hotel Santika Bandung perlu meningkatkan personal selling agar dapat meningkatkan pendapatan di departemen

food and beverages dan menjadikan tamu yakin dengan apa yang telah ditawarkan.

Menurut Kotler dan Armstrong (2014:444) “Personal selling adalah alat

pemasaran paling efektif, tahap tertentu dari proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi pembeli, keyakinan, dan tindakan. Hal ini melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga sales person dapat mengetahui kebutuhan calon pembeli, karakteristik nya, dan membuat penyesuaian dengan cepat.”

12

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Dari definisi tersebut terdapat lima dimensi yang digunakan dalam personal

selling hotel Santika Bandung yaitu approach, presentation, handling objection, closing the sales dan follow up. Adapun strategi personal selling yang dimiliki hotel

Santika Bandung adalah sebagai berikut.

TABEL 1.6

STRATEGI PERSONAL SELLING FOOD AND BEVERAGES DEPARTEMEN HOTEL SANTIKA BANDUNG

Personal Selling

Approach

Sales person menghubung calon pelanggan

untuk kemudian membuat janji pertemuan (appointment).

Presentation

Sales person melakukan presentasi penawaran paket meeting dengan menggunakan brosur atau CD yang didalamnya berisi detail features paket pertemuan.

Handling Objection Sales person mencermati terlebih dahulu apa

yang menjadi keberatan dari calon pembeli, untuk kemudian memberikan solusi.

Closing the Sales Sales person menawarkan harga tertinggi,

hal ini dimagsudkan agar pada saat negosiasi penurunan harga,tidak terjadi kerugian

budget. Pemberian potongan harga khusus

untuk pelanggan loyal

Following Up Sales person menghubungi calon pelanggan

untuk kepastian pembelian meeting package. Setelah terjalin kesepakatan hal berikutnya adalah melengkapi rincian transaksi untuk

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

kemudin dibuat BEO (banquet event order).

Sumber: Management HSB, 2014

Berdasarkan pemaparan di atas diketahui bahwa personal selling adalah langkah penjualan yang cukup efektif karena penjualan secara langsung memiliki kelebihan diantaranya dapat mempengaruhi secara langsung, terjadinya interaksi sehingga informasi yang tidak dimengerti bisa ditangani saat itu juga dan tentunya akan tercipta komunikasi yang baik untuk mendorong keputusan pembelian.

Seperti dikatakan Fandi Tjiptono yang dikutip oleh Widana (2010:89)

personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon

pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan, penulis merasa perlu untuk melakukan penelitian mengenai personal selling yang dimiliki Hotel Santika Bandung dalam upaya menciptakan keputusuan pembelian meeting

pacakage, yang berjudul ”PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka dapat dirumuskan masalah penelitian sebagai berikut:

14

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

1. Bagaimana gambaran personal selling yang terdiri dari approach,

presentation, handling objection, closing the sales dan follow up di Hotel

Santika Bandung ?

2. Bagaimana gambaran keputusan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung ?

3. Bagaimana pengaruh personal selling yang terdiri dari approach,

presentation, handling objection, closing the sales dan follow up terhadap

keputusan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah, maka tujuan penelitian ini untuk memperoleh temuan mengenai:

1. Gambaran personal selling yang terdiri dari yang terdiri dari approach,

presentation, handling objection, closing the sales dan follow up di Hotel

Santika Bandung.

2. Mengetahui keputusan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung.

3. Mengetahui personal selling yang terdiri dari approach, presentation,

handling objection, closing the sales dan follow up terhadap keputusan

pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung.

1.4 Kegunaan Penelitian

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

1. Kegunaan Teoritis

Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah memberikan bantuan tambahan pengetahuan yang berkaitan dengan masalah pemasaran khususnya mengenai konsep personal selling yang dilaksanakan food and beverages departemen Hotel Santika Bandung dalam menciptakan keputusan pembelian dan juga untuk memperoleh gambaran nyata bagaimana teori-teori yang di dapat dari perkuliahan ini diterapkan pelaksanaannya pada perusahaan yang penulis teliti.

2. Kegunaan Praktis

Secara praktis penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi pihak Hotel Santika Bandung khususnya food and beverages departemen dalam mengembangkan sumber daya dan kemampuan yang telah dimiliki untuk kemajuan Hotel Santika Bandung.

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu BAB III

OBJEK DAN METODE PENILITIAN

3.1 Objek Penelitian

Penelitian ini mengkaji penciptaan keputusan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung menggunakan pendekatan manajemen pemasaran, khususnya melalui teknik personal selling. Sugiyono (2010:13) mendefinisikan, “objek penelitian adalah sasaran ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu tentang sesuatu hal objektif, valid dan reliable tentang suatu hal

(variabel tertentu)”. Objek penelitian yang menjadi independent variable atau

variabel bebas (X) yaitu personal selling yang terdiri dari Approach (X1),

Presentation (X2), Handling Objection (X3), Closing the Sales (X4), dan Following Up (X5). Selanjutnya yang menjadi dependent variable atau variabel terikat (Y) yaitu

keputusan pembelian,sebuah keputusan yang timbul dari dalam diri sendiri dan juga diciptakan atau didukung oleh rangsangan perusahaan atau penyedia jasa.

Penelitian ini dilakukan di Hotel Santika Bandung dengan unit analisis adalah tamu yang melakukan pembelian meeting package (paket pertemuan). Berdasarkan objek penelitian tersebut dianalisa mengenai pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian meeting package. Pelaksanaan penelitian ini berlangsung selama kurun waktu kurang dari satu tahun, maka metode yang digunakan pada penelitian ini adalah metode cross sectional. Menurut Umar (2008:45), “Cross

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

sectional method yaitu penelitian dengan cara mempelajari objek dalam kurun waktu tertentu, tidak berkesinambungan dalam waktu panjang”.

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode

deskriptif dan verifikatif. Metode penelitian deskriptif adalah metode penelitian

dalam meneliti suatu objek yang bertujuan untuk untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki. Menurut Mohammad Nazir (2005:54), metode deskriptif adalah suatu metode dalam meneliti status sekelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang. Tujuan dari penelitian deskriptif adalah untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual, dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat, serta hubungan antar fenomena yang diselidiki. Penelitian deskriptif bertujuan untuk mengungkapkan “siapa”, “apa”, “di

mana”, “kapan” atau “berapa”. (Cooper & Schindler, 2011:141) Berdasarkan

pemaparan di atas, secara deskriptif penelitian ini bertujuan untuk memperoleh ciri-ciri variabel yang diteliti yaitu Personal Selling (X) yang terdiri dari Approach,

46

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Metode penelitian verifikatif adalah metode penelitian yang beranjak dari teori yang dijabarkan oleh hipotesis-hipotesis yang sesuai dengan masalah yang dipecahkan dan kemudian diadakan verifikasi untuk menguji kebenaran hipotesis dan kebenaran teori (Moh Nazir 2005:54). Permasalahan yang akan diuji dalam penelitian ini adalah Personal Selling (X) yang terdiri dari Approach, Presentation,

Handling Objection, Closing the Sales, dan Following Up. Berpengaruh terhadap

keputusan pembelian di hotel Santika Bandung.

Mengingat penelitian ini bersifat deskriptif dan verifikatif yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapangan, maka metode penelitian yang akan digunakan adalah exsplanatory survey. Menurut Malhotra (2005:196), “Metode survey adalah kuesioner yang terstruktur yang diberikan kepada responden yang dirancang untuk mendapatkan informasi spesifik”. Survey informasi dari sebagian populasi (sampel responden) dikumpulkan langsung di tempat kejadian secara empirik, dengan tujuan untuk mengetahui pendapat dari sebagian populasi terhadap objek yang sedang diteliti.

3.2.2 Desain Penelitian

Menurut Istiyanto (2005:29) mengungkapkan bahwa desain riset dapat dibagi menjadi tiga macam. Pertama, riset eksplanatori yaitu desain riset yang digunakan untuk mengetahui permasalahan dasar. Kedua, riset deskriptif yaitu desain riset yang digunakan untuk menggambarkan sesuatu. Dan ketiga, riset kausal yaitu untuk

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

berbeda-beda sehingga penentuan desain riset yang akan digunakan tergantung pada informasi yang akan dicari dalam riset pemasaran

Berdasarkan tujuannya, desain penelitian yang digunakan adalah riset kausal, Malhotra (2005:100) bahwa desain kausalitas tujuan utamanya adalah untuk mendapatkan bukti mengenai hubungan sebab-akibat. karena akan membuktikan hubungan sebab akibat atau hubungan yang mempengaruhi dan dipengaruhi dari variabel-variabel yang diteliti. Maka desain kausalitas pada penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh Personal Selling (X) yang terdiri dari Approach,

Presentation, Handling Objection, Closing the Sales, dan Following Up. terhadap

keputusan pembelian Hotel Santika Bandung.

3.2.3 Operasionalisasi Variabel

Menurut Cooper & Schindler (2011:59), dalam mengungkap hubungan antar variabel, dikenal dua jenis variabel, yaitu variabel independen dan variabel dependen. Variabel independen adalah variabel yang dimanipulasi oleh peneliti dimana manipulasi ini menyebabkan efek tertentu pada variabel dependen.Variabel dependen adalah variabel yang diukur, diprediksi atau dimonitor, dan diharapkan untuk terpengaruh oleh manipulasi variabel independen.

Variabel dalam penelitian ini adalah Personal Selling (X) yang terdiri dari

Approach, Presentation, Handling Objection, Closing the Sales, dan Following Up.

48

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Secara lebih rinci operasionalisasi masing-masing variabel dapat dilihat pada Tabel 3.1 berikut ini :

TABEL 3.1

OPERASIONALISASI VARIABEL

Variabel/ subvariabel

Konsep Indikator Ukuran Skala No

Item

Personal selling (X)

Menurut Kotler dan Armstrong (2014:444) “Personal selling adalah alat

pemasaran paling efektif, tahap tertentu dari proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi pembeli, keyakinan, dan tindakan. hal Ini melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga sales person dapat mengetahui kebutuhan calon pembeli, karakteristik nya, dan membuat penyesuaian dengan cepat.”

Approach (X1)

Wiraniaga harus mengetahui bagaimana menyapa pembeli untuk membina hubungan awal yang baik. Kotler dan Armstrong (2014:497-499) Ketepatan waktu pada saat penentuan janji pertemuan Tingkat ketepatan waktu pada saat penentuan janji pertemuan.

Ordinal 1

Keramahan sales person pada saat pertemuan penjualan. Tingkat keramahan sales

person pada saat

pertemuan penjualan.

Ordinal 2

Kenyamanan pada saat berinteaksi dengan sales person. Tingkat kenyamanan pada saat berinteaksi dengan sales person.

Ordinal 3

Presentation (X2)

Wiraniaga ”menceritakan” produk pada pembeli,

mengikuti rumus AIDA untuk memperoleh perhatian Kejelasan penyampaian informasi mengenai

features dari meeting packages

yang ditawarkan.

Tingkat kejelasan penyampaian informasi mengenai features dari meeting packages yang ditawarkan.

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

(attention), menimbulkan minat (intrest), membangkitkan keinginan

(desire), dan menghasilkan tindakan (action). Penguasaan informasi sales person tentang produk meeting package yang ditawarkan. Tingkat penguasaan informasi sales person tentang produk meeting package yang ditawarkan.

Ordinal 5

Variabel/ subvariabel

Konsep Indikator Ukuran Skala No

Item Daya tarik presentasi dan penggunaan media presentasi oleh sales person mengenai produk meeting package yang ditawarkan.

Tingkat daya tarik presentasi dan penggunaan media presentasi oleh sales person mengenai produk

meeting package

yang ditawarkan

Ordinal 6

Handling Objection

(X3)

Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan selama presentasi. Untuk menangani keberatan ini, wiraniaga mempertahankan pendekatan yang positif, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan mereka, atau mengubah keberatan itu menjadi alasan untuk membeli. Kotler dan Armstrong (2014:497-499) Kemampuan sales person dalam menangani keluhan pelanggan mengenai meeting package yang ditawarkan. Tingkat

kemampuan sales

person dalam

menangani keluhan pelanggan mengenai meeting

package yang ditawarkan.

Ordinal 7

Kecepatan sales person dalam menangani keluahan pelanggan mengenai meeting package yang ditawarkan Tingkat

kecepatan sales person dalam menangani keluahan pelanggan mengenai meeting

package yang ditawarkan.

50

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Keramahan sales person dalam menangani keluhan pelanggan mengenai meeting package yang ditawarkan Tingkat

keramahan sales

person dalam menangani keluhan pelanggan mengenai meeting

package yang ditawarkan.

Ordinal 9

Variabel/ subvariabel

Konsep Indikator Ukuran Skala No

Item Closing the Sales

(X4) Wiraniaga perlu mengetahui bagamana menutup

penjualan dari pembeli, seperti tindakan fisik, komentar, dan pertanyaan. Termasuk

pemberian harga khusus, kuantitas ekstra gratis, atau pembelian hadiah. Kotler dan Armstrong (2014:497-499) Kemampuan komunikasi sales person pada saat melakukan

closing the sales

mengenai

meeting package

yang ditawarkan

Tingkat kemampuan komunikasi sales

person pada saat

melakukan

closing the sales

mengenai

meeting package

yang ditawarkan.

Ordinal 10

Kejelasan informasi tentang

contact person yang

dapat dihubungi dalam pembelian meeting package.

Tingkat kejelasan informasi tentang

contact person

yang dapat dihubungi dalam pembelian

meeting package.

Ordinal 11

Kemenarikan insentif khusus yang diberikan saat closing the

sales seperti penawaran meeting package dengan harga khusus. Tingkat kemenarikan insentif khusus yang diberikan saat closing the

sales seperti penawaran

meeting package

dengan harga

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

khusus.

Follow up (X5)

Langkah akhir ini penting, segera setelah menutup penjualan, wiraniaga sebaiknya melengkapi perincian yang diperlukan mengenai syarat pembeli dan hal lain yang diperlukan

Ketelitian sales

person pada saat following up mengenai syarat pembelian meeting package yang telah ditawarkan.

Tingkat ketelitian

sales person pada

saat following up mengenai syarat pembelian

meeting package

yang telah ditawarkan.

Ordinal 13

Variabel/ subvariabel

Konsep Indikator Ukuran Skala No

Item

pelanggan. Kotler dan Armstrong (2014:497-499) Frekuensi menghubungi perusahaan setelah melakukan penawaran meeting package. Tingkat frekuensi menghubungi perusahaan setelah melakukanpenaw aran meeting package.

Ordinal 14

Ketepatan waktu saat menghubungi pelanggan yang telah ditawarimeeting package. Tingkat ketepatan waktu saat menghubungi pelanggan yang telah ditawarimeeting package.

Ordinal 15

Keputusan Pembelian (Y)

Consumer behavior is the

study of how individuals, groups, and organizations

select, buy, use, Pilihan Produk

Tingkat kesesuaian

meeting package

yang ditawarkan terhadap

kebutuhan pelanggan.

52

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu and dispose of

goods, services, ideas, or experiences to satisfy their needs and wants. (Kotler & Keller,

2012:151). Tingkat keragaman fasilitas meeting room yang ditawarkan.

Ordinal 17

Pilihan waktu pembelian

Tingkat pembelian

meeting package

sesuai dengan kebutuhan perusahaan pada masa sekarang.

Ordinal 18

Tingkat pembelian berdasakan adanya periode promo meeting package.

Ordinal 19

Variabel/ subvariabel

Konsep Indikator Ukuran Skala No

Item Pemilihan merek Tingkat pemilihan berdasarkan kepopuleran Hotel Santika Bandung

Ordinal 20

Tingkat pemilihan berdasarkan citra Hotel Santika Bandung

Ordinal 21

Metode pembayaran Tingkat kemudahan pada saat melakukan pembayaran meeting package.

Ordinal 22

Tingkat

keragaman jenis pembayaran

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu meeting package

yang ditawarkan. Sumber: Modifikasi Penelitian dari Beberapa Literatur.

3.2.4 Jenis dan Sumber Data

Jenis data dalam penelitian ini terdiri dari data tentang karakteristik umum

meeting package dan data tentang masing-masing variabel yang dikaji. Sumber data

penelitian merupakan sumber data yang diperlukan dalam kegiatan penelitian. Menurut Silalahi (2009:280), “Data merupakan hasil pengamatan dan pengukuran empiris yang mengungkapkan fakta tentang karakteristik dari suatu gejala tertentu”. Berdasarkan sumbernya, data dibedakan menjadi dua yaitu: data primer dan data sekunder menurut Sugiyono (2010:137) menjelaskan bahwa :

1. Data Primer

Sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data. (Data Primer adalah data yang diperoleh dari hasil penelitian langsung secara empirik kepada responden langsung dengan menggunakan teknik pengumpulan data berupa observasi, wawancara maupun penyebaran kuesioner kepada sumber data).

54

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Sumber data sekunder merupakan sumber data yang tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya lewat orang lain atau lewat dokumen. (Data sekunder adalah data yang dikumpulkan atau hasil penelitian pihak lain. Adapun data sekunder dari penelitian ini adalah data pendukung dari buku lain yang diperoleh penulis yang dianggap relevan dengan topik penelitian).

Berdasarkan data dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini, maka peneliti menuliskannya dalam Tabel 3.2 berikut ini:

TABEL 3.2

JENIS DAN SUMBER DATA

No Data Jenis

Data Sumber Data

Digunakan untuk Tujuan Penelitian

T-1 T-2 T-3

1 Profil perusahaan, visi, misi dan struktur organisasi

Sekunder Manajemen hotel Santika Bandung

√ 2 Strategi perusahaan Sekunder Marketing

departemen hotel Santika

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Sumber : Hasil Pengolahan Data

3.2.5 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling 3.2.5.1 Populasi

Di dalam pengumpulan dan menganalisa suatu data, langkah pertama yang sangat penting adalah menentukan populasi terlebih dahulu. Populasi dibutuhkan sebagai sumber data dalam penelitian, karena populasi tersebut akan diperoleh variabel-variabel yang merupakan permasalahan dalam penelitian dan diperoleh suatu pemecahan masalah yang akan menunjang keberhasilan penelitian.

Menurut Suharsimi Arikunto (2006:130), “Populasi adalah keseluruhan objek

penelitian”. Sedangkan Silalahi (2009:253) mengungkapkan bahwa, “Populasi adalah jumlah total dari seluruh total dari unit atau elemen dimana penyelidik tertarik”.

Menurut Uma Sekaran (2006:121), “Populasi mengacu pada keseluruhan kelompok

orang, kejadian, atau hal minat yang ingin diteliti investigasi”. Jadi, populasi adalah sekumpulan atau keseluruhan objek penelitian yang akan diteliti.

Bandung 3 Karakteristik

responden

Primer Tamu yang datang ke hotel Santika Bandung

√ √ √

4 Tanggapan tamu mengenai pengrauh

personal selling hotel

Santika Bandung

Primer Tamu yang datang ke hotel Santika Bandung

√ √

5 Tanggapan tamu mengenai keputusan pembelian meeting package

Primer Tamu yang datang ke hotel Santika Bandung

56

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Seorang peneliti harus menentukan secara jelas mengenai populasi yang menjadi sasaran penelitiannya yang disebut populasi sasaran, yaitu populasi yang nantinya akan menjadi cakupan kesimpulan penelitian. Jadi, dalam sebuah hasil penelitian dikeluarkan kesimpulan, maka menurut etika penelitian, kesimpulan tersebut hanya berlaku untuk populasi sasaran yang telah ditentukan. Berdasarkan hasil penentuan populasi sasaran, maka yang diambil adalah popalasi di periode terakhir yang mengalami penurunan. populasi dalam penelitian ini adalah tamu yang melakukan pembelian meeting package di hotel Santika Bandung. Berikut tabel 3.3 yang menyajikan jumlah tamu tahun 2012 sampai 2014:

TABEL 3.3

JUMLAH PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG 2012-2014

No Tahun Jumlah

1 2012 580

2 2013 601

3 2014 584

Jumlah 1765

Sumber: food and beverages departemen HSB

3.2.5.2 Sampel

Untuk pengambilan sampel dari populasi agar diperoleh sampel yang representatif dan mewakili, maka diupayakan setiap subyek dalam populasi mempunyai peluang yang sama untuk menjadi sampel. Menurut Sugiyono (2010:116) Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

tersebut. Semakin besar sampel yang diambil maka semakin sedikit kesalahan yang timbul dalam suatu penelitian. Dalam populasi besar peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga dan waktu, maka peneliti data menggunakan sampel yang diambil dari populasi itu. Kesimpulannya akan diberlakukan untuk populasi. Untuk itu sampel yang diambil dari populasi harus benar-benar representatif (mewakili).

Data yang dimiliki dalam penelitian ini adalah sebagian dari seluruh tamu yang berkunjung ke Hotel Santika Bandung yang membeli atau menggunakan

meeting package. Berdasarkan pendapat para ahli di atas, kita tidak perlu meneliti

seluruh populasi, tetapi mengambil sampel yakni sebagian dari populasi yang dianggap mewakili seluruh populasi. Untuk menentukan jumlah sampel digunakan rumus pengambilan sampel dari Slovin dalam Husein Umar (2010:141), yaitu sebagai berikut:

Dimana :

n = Ukuran Sampel N = Ukuran populasi

e = Kelonggaran ketidak telitian karena kesalahan sampel yang dapat ditolerir (e= 0,10)

2

1 Ne N n

 

58

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Perhitungan Rumus Slovin n = Sampel

N = 584 e = 10%

Dalam mendapatkan populasi (N), maka dilakukan perhitungan dengan menggunakan rata-rata. Berdasarkan rumus slovin, maka ukuran sampel adalah sebagai berikut:

�= �

+�� = + ( , ) = , � � �=

n = 99,97

Berdasarkan hasil perhitungan diatas maka jumlah sampel yang diteliti yaitu sebanyak 100 responden (pembulatan). Pembulatan jumlah sampel minimum dilakukan untuk agar hasil jumlah data sampel yang diperoleh tersebut dinilai dapat mewakili populasi secara tepat.

3.2.5.3 Teknik Sampling

Teknik sampling adalah merupakan teknik pengamilan sampel (Sugiyono 2007:73). Sampling dilakukan jika penelitian memiliki jumlah populasi yang besar sehingga tidak memungkinkan untuk mengumpulkan data dari seluruh anggota populasi tersebut. Terdapat berbagai teknik sampling untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian. Teknik sampling pada dasarnya dapat dikelompokkan menjadi dua yaitu probability sampling dan non probability

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

sampling. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah non probability dengan jenis purposive sampling. Teknik sampling purposive yaitu “teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu.” (Sugiyono 2008:85). Teknik ini bisa diartikan sebagai suatu proses pengambilan sampel dengan menentukan terlebih dahulu jumlah sampel yang hendak diambil, kemudian pemilihan sampel dilakukan dengan berdasarkan tujuan-tujuan tertentu, asalkan tidak menyimpang dari ciri-ciri sampel yang ditetapkan. Langkah-langkah dalam mendapatkan data, yaitu sebagai berikut:

1. Tentukan populasi sasaran, dalam penelitian ini yang dijadikan populasi sasaran adalah tamu Hotel Santika Bandung yang melakukan pembelian

meeting package.

2. Tentukan tempat tertentu sebagai checkpoint adalah Hotel Santika Bandung Jln. Sumatera no 52-54 Bandung.

3. Tentukan waktu yang akan digunakan untuk menentukan sampling. Dalam penelitian ini waktu kongkrit yang digunakan peneliti adalah pukul 08.00 – 16.00 WIB.

4. Menentukan ukuran sampel, rumus yang digunakan untuk mencari sampel dalam penelitian ini adalah rumus Slovin. Sehingga setelah dihitung diperoleh sampel berukuran 100.

3.2.6 Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono (2010:401), “Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis dalam penelitian karena tujuan utama dari penelitian

60

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

adalah mendapatkan data. Secara umum terdapat beberapa teknik pengumpulan data

yaitu observasi, wawancara, dokumentasi, kuesioner serta studi literatur”. Adapun

teknik pengumpulan data yang penulis gunakan adalah: 1. Wawancara

Wawancara komunikasi langsung dengan pihak food and beverages departemen dan marketing departemen. Wawancara ini dilakukan untuk memperoleh data mengenai personal selling sebagai pendekatan atau strategi pemasaran yang dilakukan Hotel Santika Bandung.

2. Observasi

Observasi dilakukan dengan meninjau serta melakukan pengamatan langsung terhadap objek yang diteliti, yaitu meeting package, khususnya mengenai

personal selling yang dimiliki Hotel Santika Bandung.

3. Angket

Merupakan teknik pengumpulan data melalui penyebaran seperangkat daftar pertanyaan tertulis. Angket berisi pertanyaan dan pernyataan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden, personal selling dan keputusan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung.

4. Studi literatur

Studi literatur merupakan usaha pengumpulan informasi yang berhubungan dengan teori-teori yang kaitannya dengan masalah variabel yang diteliti, yaitu

135

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

dimana sales person akan cukup intens melakukan komunikasi dengan calon pembeli.

5.2 Rekomendasi

Berdasarkan hasil penelitian yang diperoleh, maka penulis memberikan rekomendasi untuk Manajemen Hotel Santika Bandung sebagai berikut.

1. Personal selling merupakan suatu strategi dalam menciptakan keputusan pembelian. Personal selling secara umum terbukti dapat mempengaruhi keputusan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung. Berdasarkan hasil penelitian ini dapat dilihat bahwa pada personal selling terdapat dimensi yang memiliki penilaian paling rendah terhadap keputusan pembelian yaitu pada approach atau cara menyapa calon pembeli pada saat pertemuan penjualan. Maka diharapkan sales person mampu memberikan kesan awal yang menarik agar dapat memancing minat atau perhatian calon pembeli selain itu sales person harus bisa membuat suasana menjadi lebih akrab sehingga menghilangkan kesan kaku. Suasana terlalu formal ternyata membuat calon pelanggan kurang begitu nyaman pada saat berinteraksi untuk pertama kali dengan sales person, namun harus tetap dalam batasan yang wajar standar norma dan tatakrama yang beretika.

2. Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa pada keputusan pembelian, terdapat dimensi yang memiliki tanggapan nilai paling rendah yaitu metode pembayaran. Hal ini karena kebanyakan grup yang melakukan meeting

136

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

berasal dari instansi pemerintahan,biasa nya meminta waktu untuk melakukan pembayaran dengan menggunakan termin. Birokrasi dalam pencairan uang untuk pembayaran menjadi kendala dalam penyelesaian kewajiban. Maka dari itu, manajemen Hotel Santika Bandung diharapkan untuk memberikan tengat waktu khusus kepada instansi pemerintahan, mengingat cukup sering nya melakukan pertemuan di hotel dan biasanya dengan jumlah peserta yang banyak. Hal itu bisa terjadi asalkan pihak terkait dapat menjamin pembayaran nya tepat sesuai waktu yang telah ditentukan.

3. Penerapan personal selling yang dilaksanakan di Hotel Santika Bandung mendapatkan penilaian yang baik oleh responden yang melakukan meeting. Oleh sebab itu, diharapkan sales person dapat mempertahan kan kinerja nya yang dinilai positif. Disamping itu, dalam rangka meningkatkan keputusan pembelian meeting package, harus lebih menarik ketika memaparakan rincian paket-paket pertemuan dan juga membuat suasana lebih akrab ketika pertemuan penjualan dengan calon pembeli.

4. Berdasarkan hasil penelitian penulis merekomendasikan beberapa faktor pengaruh yang sangat berperan terhadap terciptanya keputusan pembelian, dimensi following up mendapat tanggapan positif dari responden oleh karena itu harus tetap dipertahan kan. Untuk dimensi approach yang mendapat tanggapan paling kecil harus lebih ditingkat kan, dalam hal ini sales person harus melakukan pendekatan yang lebih luwes terhadap calon pelanggan.

137

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Penulis berharap beberapa poin tersebut menjadi masukan untuk pihak Hotel Santika Bandung.

5. Penulis menyadari bahwa penelitian ini masih belum sempurna karena keterbatasan penulis dalam melakukan penelitian ini. Oleh karena itu, penulis berharap akan adanya penelitian lanjutan atau sebagai bahan rekomendasi untuk peneliti berikutnya dengan meneliti faktor-faktor lainnya yang dapat meningkatkan pembelian meeting package di Hotel Santika Bandung secara lebih mendalam. Temuan lain diharapkan bisa menjadi masukan bagi perkembangan dan kemajuan Hotel Santika Bandung dimasa yang akan datang.

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari 2000, ManajemendanPemasaranJasa.Edisi 2, Bandung:Alfabeta Alma, Buchari 2007, ManajemendanPemasaranJasa.EdisiRevisi, Bandung: Alfabeta Arikunto, Suharsimi. 2008. ProsedurPenelitianBisnis. Bandung: Alfabeta.

Azwar, S. (2007).SikapManusiaTeoridanPengukurannya, adisi 2, Yogyakarta :PustakaPelajar. BasuSwastha, 2001. ManajemenPemasaran Modern; Yogyakarta: BPFE.

Cooper, Donald R., Pamela S. Schindler,. 2011. Business Research Methods.(11th ed), New York: McGraw Hill International Edition.

Husein Umar 2010. DesainPenelitian MSDM

danPerilakuKaryawanParadigmaPositivistikdanBerbasisPemecahanMasalah, Jakarta: PT RajaGrafindoPersada.

Istijanto, M.M.,M.Com. (2005), RisetSumberDayaManusia, PT. GramediaPustakaUtama, Jakarta.

Kesrul, M. Meeting Public Relations (KonsepdanAplikasinya).Jakarta: PustakaUtamaGrifiti, 2003.

KetutArtaWidana. 2010.StrategiPeningkatanKualitasJasaWisataPendakianGunungBatur. Bali: UniversitasDwijendra Denpasar

Kotler, Philip; 2002.ManajemenPemasaran, ed. MileniumJilid 2, AlihBahasa: HendraTeguh, Ronny A. Ruslidan Benyamin Molan, Jakarta: Prenhallindo.

Kotler, Philip. 2009. ManajemnPemasaranJakarta:Erlangga

Kotler, P., Bowen, J., and Makens, J., (2003), Marketing of Hospitality & Tourism. 3th edition.Prentice Hall. New Jersey.

Kotler, P & Gary Amstrong.(2008). Prinsip-prinsippemasaranedisi 12 jilid 1.Jakarta:Erlangga Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2012. Principles of Marketing Global 14thEdition, New

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Kotler, P & Gary Amstrong.(2014). Principle of Marketing (15th edition). New Jersey: Prentice Hall.

Kotler, Philip. & Keller, Kevin Lane (2009), ManajemenPemasaranEdisi 12.CetakanKetiga, PT. Indeks, Jakarta, 2008

Kotler, Philip. & Keller, Kevin Lane (2009), ManajemenPemasaranEdisi 13.Jilid 1, Jakarta:Erlangga

Kotler, Philip & Kevin L. Keller. 2012. Marketing Manangement, 14th edition, New Jersey: Prentice Hall.

Malhotra, Naresh K. (2005). RisetPemasaran. (PendekatanTerapan). TerjemahanSolehRusyadi M. Jakarta PT.IndeksKelompokGramedia

MohNazir, 2005, MetodePenelitian .cetakan 6 Bogor: penerbitGhalia Indonesia.

Morrison, A. M. (2009).Hospitality and Travel Marketing.New York: McGraw Hill, Inc. Oka A. Yoeti.1990. PengantarIlmuPariwisata,Bandung: Angkasa

Riduwan. 2006. Dasar-dasarStatistika. EdisiKetiga. Bandung :Alfabeta.

Robert Reid, David Bojanic. 2010. Hospitality Marketing Management. 5th Edition. Canada: Wiley & Sons, Inc.

Setiadi, Nugroho J. 2003, Perilakukonsumen. Kencana. Jakarta.

Santos, Singgih. 2002. SPSS StatistikMultivariat. Jakarta: Elex Media Komputindo.

Sulastiyono, A. (2011). Seri Manajemen Usaha JasaSaranaPariwisatadanAkomodasi: ManajemenPenyelenggaraan Hotel. Bandung: PenerbitAlfabeta

Sugiyono. (2008). MetodePenelitianKuantitatif, Kualitatifdan R & D. Bandung:Alfabeta Sugiyono.(2010). MetodePenelitianBisnis.Bandung: Alfabeta.

Sugiyono.(2012). MetodePenelitianKuantitatifKualitatifdan R&B, Bandung: Alfabeta. Sugiyono.(2013). MetodePenelitianPendidikan (PendekatanKuantitatif,

Kualitatif, dan R&D), Bandung :Alfabeta.

Reza muhammad hamzah, 2015

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Santoso, S. 2010. StatistikMultivariatKonsepdanAplikasidengan SPSS. Jakarta: PT Elex Media Komputindo.

FandyTjiptono (2000), ManajemenJasa, PenerbitAndi Yogyakarta

Tjiptono, Fandy. 2007. StrategiPemasaran. EdisiKedua. Yogyakarta :Andi.

Tjiptono, Fandy (2008). PemasaranJasaEdisiPertama.Malang: Bayu Media Publishing.

Tjiptono, Fandy, Gregorius Chandra, Dadi Adriana. 2008. PemasaranStrategik. Yogyakarta: Andi.

Ulber, Silalahi. 2009. MetodePenelitianSosial.Bandung: RefikaAditama. Uma, Sekaran. 2006. MetodePenelitianUntukBisnis. Jakarta: SalembaEmpat.

Umar, Husein. 2008. MetodePenelitianuntukSkripsidanTesisBisnis.Jakarta: RajagrafindoPersada.

Website

http://www.bps.go.id/

http//www.kemenbudpar.com/ http//www.sindonews.com/ http//www.tribunnews.com/ http//www.unwto.org/