PENGARUH DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE DI MITRA HOTEL BANDUNG.

SKRIPSI

(Survei pada Wisatawan Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung)

SKRIPSI

Diajukan untuk Mengikuti Sidang Skripsi pada Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata

Oleh : DEA CHANTIKA

0707555

PROGRAM STUDI MANAJEMEN PEMASARAN PARIWISATA FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA 2012

PENGARUH DIRECT MARKETING TERHADAP

KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEEETING

LEMBAR PENGESAHAN

PENGARUH DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE

DI MITRA HOTEL BANDUNG

Skripsi ini disetujui dan disahkan oleh: Pembimbing I

Prof. Dr. H. Eeng Ahman, M.S NIP. 19611022 198603 1002

Pembimbing II

Dewi Pancawati N.,S.Pd.,MM NIP. 19791130 200912 2004

Mengetahui Ketua Program Studi

Manajemen Pemasaran Pariwisata

H.P. Diyah Setyorini, MM NIP. 19761031 200812 2001

Tanggung Jawab Yuridis Ada Pada Penulis

Dea Chantika NIM. 0707555

ABSTRAK

Dea Chantika, 0707555, “Pengaruh Direct Marketing terhadap Keputusan

Menggunakan Meeting Package Di Mitra Hotel Bandung (Survei pada Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung) Skripsi, 2012, di bawah Bimbingan Prof. Dr. H. Eeng Ahman, M.S dan Dewi Pancawati N.,S.Pd.,MM.

Pariwisata merupakan sektor industri penyedia barang dan jasa untuk wisatawan dan menyangkut setiap pengeluaran oleh wisatawan dalam perjalanannya. Peningkatan sektor pariwisata harus didukung dengan meningkatkan sektor industri pendukung terutama sarana akomodasi seperti hotel. Hotel adalah suatu bidang usaha yang menggunakan suatu bangunan atau sebagian bangunan yang disediakan secara khusus, untuk setiap orang yang menginap, makan, memperoleh pelayanan dan menggunakan fasilitas lainnya dengan pembayaran. Hotel bukan saja sebagai penginapan sementara tetapi juga sebagai tempat pembicaraan bisnis atau lebih dikenal dengan istilah MICE (meeting, incentive, conference, and

exhibition). Persaingan di industri perhotelan khususnya pada hotel bintang 3 di

Kota Bandung, merupakan gambaran dari sekian banyak gambaran mengenai tingginya pesaingan dalam industri perhotelan. Diantaranya Mitra Hotel Bandung yang mulai menyadari persaingan antar hotel bintang tiga di Bandung yang terus meningkat dan menyebabkan keputusan menggunakan meeting package menjadi terbagi karena banyaknya hotel yang mempunyai karakteristik yang hampir sama atau bahkan lebih lengkap. Untuk meningkatkan keputusan menggunakan meeting

package, Mitra Hotel Bandung memaksimalkan strategi direct marketing. Tujuan

dari penelitian ini adalah memperoleh temuan mengenai direct marketing yang dilakukan, keputusan menggunakan meeting package dan pengaruh dari direct

marketing terhadap keputusan menggunakan meeting package di Mitra Hotel

Bandung. Objek dalam penelitian ini adalah tamu bisnis yang menggunakan

meeting package di Mitra Hotel Bandung. Jenis penelitian yang digunakan adalah

deskriptif dan verifikatif, menggunakan teknik sampling proportionate stratified

random dan analisis jalur sebagai teknis analisis datanya. Kuesioner diberikan

kepada 140 pengambil keputusan yang menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung. Hasil penelitian menunjukan bagian dari direct marketing dan keputusan menggunakan meeting package yang termasuk kategori tinggi, dan mendapatkan respon paling baik yaitu direct selling dan persyaratan waktu pembelian. Direct marketing berpengaruh terhadap keputusan menggunakan

meeting package. Pengaruh terbesar direct marketing terhadap keputusan

menggunakan meeting package terbesar diperoleh direct selling dan pengaruh terkecil diperoleh telemarketing.

ABSTRACK

Dea Chantika, 0707555 “The Influrnce of Direct Marketing of The Decision Of using Meeting Package in Mitra Hotel Bandung. (Survey on the Decision mekers using Meeting package in Mitra Hotel Bandung) 2012, under the guidance of Prof. Dr. H, Eeng Ahman, M.S and Dewi Pancawati N.,S.Pd.,MM.

Tourism is an industrial sector to supply goods and services for tourist and to be involved in any spend of tourist in their journey. To Increase tourism sector must be supported by increasing any supporting industrial sector but the most important is accommodation sector as hotel. Hotel is a businesses to use a building or part of a provided specifically, for every being eating, customer service and use other facilities with payment. Hotel not only as temporary lodgings but also as a business or better knows talks with the term MICE (meeting, incentive, conference and exibition). Competition in the hotel industry particulary in star hotel 3 in Bandung, was in image of the many picture concerning the take over hotel industry, some of them are Mitra Hotel Bandung that i started to realized the competitions among a star hotel three in Bandung that keeps in creasing and decision a cause using meeting package be devided because there are many hotels which has the characteristic of nearly equal to or even more complete. To increase the decision of using meeting package in Mitra Hotel Bandung maximize a strategy of direct marketing. The purpose of this research was to obtain the findings about the direct marketing is done, the decision to use meeting package at Mitra Hotel Bandung, the object in this study are guest business who use meeting package at Mitra Hotel Bandung. the kind of the research used is descriptive and verifikatif, use tehnique sampling proportionate stratifed random and path analysis as technical analisys of the data. A questionnaire given to 140 decision maker who use the meeting package at Mitra Hotel Bandung. Result of the study showed a part of direct marketing and the decision to use a meeting package which includes the categories high, and the best response that direct selling and buying time requirements. Direct marketing influence the decision use meeting package. The biggest impact direct marketing of the decision use meeting package largest obtained direct selling and influence smallest obtained telemarketing.

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

ABSTRACK ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

UCAPAN TERIMA KASIH ... iv

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2Rumusan Masalah ... 12

1.3Tujuan Penelitian ... 13

1.4Kegunaan Penelitian... 13

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS ... 14

2.1 Kajian Pustaka ... 14

2.1.1 Konsep Direct Marketing ... 14

2.1.1.1 Direct Marketing dalam Pemasaran Jasa ... 14

2.1.1.2 Definisi Direct Marketing ... 22

2.1.1.3 Dimensi Direct Marketing ... 24

2.1.1.4 Manfaat Direct Marketing... 31

2.1.2 Konsep Keputusan Pembelian... 32

2.1.2.1 Definisi Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 32

2.1.2.2 Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen .. 33

2.1.2.3 Tipe-Tipe Tamu Dalam Mengambil Keputusan ... 37

2.1.2.4 Dimensi Keputusan Pembelian Bisnis ... 38

2.1.2.5 Keputusan Tamu Bisnis untuk Menggunakan Meeting Package ... 39

2.1.3 Pengaruh Direct Marketing terhadap Keputusan Menggunakan

Meeting Package ... 44

2.1.4 Orisinalitas Penelitian ... 47

2.2 Kerangka Pemikiran ... 50

2.3 Hipotesis... ... 57

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN ... 60

3.1 Objek Penelitian ... 60

3.2 Metode Penelitian... 60

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan ... 60

3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 61

3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 65

3.2.4 Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling ... 66

3.2.4.1 Populasi ... 66

3.2.4.2 Sampel ... 67

3.2.4.3 Teknik Sampling ... 69

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 70

3.2.6 Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 71

3.2.6.1 Hasil Pengujian Validitas ... 71

3.2.6.2 Hasil Pengujian Reliabilitas ... 75

3.2.7 Rancangan Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ... 78

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriftif ... 78

3.2.7.2 Rancangan Analisis Data Verifikatif ... 78

3.2.7.3 Pengujian Hipotesis ... 80

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 83

4.1 Profil Perusahaan dan Tamu Bisnis Mitra Hotel Bandung ... 83

4.1.1 Profil Perusahaan ... 83

4.1.1.1 Identitas Perusahaan ... 83

4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan ... 84

4.1.2 Profil Tamu Bisnis ... 88

4.1.2.1 Profil Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Meeting Package ... 88

4.1.2.2 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Asal Perusahaan dan Rata-rata Pengeluaran ... 91

4.1.2.3 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Sumber Penawaran dan Jenis Meeting Package yang Digunakan ... 93

4.1.2.4 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Dilihat dari Pengalaman Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung ... 95

4.2 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Direct Marketing ... 96

4.2.1 Direct Marketing Mitra Hotel Bandung ... 96

4.2.2 Direct Selling ... 97

4.2.3 Direct Mail ... 99

4.2.4 Telemarketing ... 101

4.2.5 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Terhadap Program Direct Marketing Mitra Hotel Bandung ... 103

4.3 Gambaran Keputusan Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung ... 105

4.3.1 Pilihan Produk atau Jasa... 106

4.3.2 Jumlah Pembelian ... 107

4.3.3 Persyaratan Waktu Pembelian... 108

4.3.4 Persyaratan Pelayanan ... 109

4.3.5 Pembayaran……… ... 110

4.3.6 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung ... 112

4.4 Pengaruh Direct Marketing terhadap Keputusan Menggunakan Meeting

Package di Mitra Hotel Bandung ……….. . 115

4.4.1 Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Secara Simultan ... 115

4.4.2 Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Secara Parsial ... 118

4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian ... 121

4.5.1 Temuan yang Bersifat Teoritik ... 121

4.5.2 Temuan yang Bersifat Empirik ... 122

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 124

5.1 Kesimpulan ... 124

5.2 Rekomendasi ... 125 DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN-LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

No Judul Tabel Hal

1.1 Jumlah Hotel Berbintang di Kota Bandung Tahun 2006 – 20011

...3

1.2 Data Occupancy Mitra Hotel Bandung Tahun 2008 sampai 2011 7 1.3 Data Perusahaan yang Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung ...9

1.4 Program Direct Marketing yang Dilaksanakan di Mitra Hotel Bandung Khusus Untuk Tamu Bisnis ...11

2.1 Definisi Direct Marketing Menurut Para Ahli ...23

2.2 Saluran Atau Media Direct Marketing Menurut Para Ahli Lainnya ...30

2.3 Penelitian Terdahulu dan Orisinalitas Penelitian ...47

2.4 Pengaruh Direct Marketing terhadap Keputusan Tamu Bisnis Menggunakan Meeting Package Di Mitra Hotel Bandung... 56

3.1 3.2 Operasionalisasi Variabel ... Jenis dan Sumber Data ... 62 66 3.3 Jumlah Perhitungan Sampel ...68

3.4 Interpretasi Besarnya Koefisien Kolerasi ... ₇₂

3.5 Hasil Pengujian Validitas Variabel (X) Direct Marketing dan Variabel (Y) Keputusan Menggunakan Meeting Package ...73

3.6 Interpretasi Besarnya Koefisien Kolerasi ...77

3.7 Hasil Pengujian Reliabilitas Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung ... 77 3.8 Skor Alternatif Jawaban Pertanyaan Positif & Negatif ...79

4.1 Type Room & Room Rate ...₈₇

4.2 _{Daftar Meeting Room di Mitra Hotel Bandung Tahun 2011 ... 87}

4.3 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung ... 89

4.4 List Nama-Nama Perusahaan Yang Menjadi Responden Yang Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung... 89

4.5 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting

Package Berdasarkan Asal Perusahaan dan Rata-rata Pengeluaran ... 92

4.6 Jenis tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Sumber Penawaran Dan Jenis Meeting Package yang Digunakan ... 93

4.7 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Dilihat dari Pengalaman Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung ... 96

4.8 Direct Selling dalam Direct Marketing ... 97

4.9 Direct Mail dalam Direct Marketing ... 100

4.10 Telemarketing dalam Direct Marketing ... 101

4.11 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Direct _{Marketing Mitra Hotel Bandung ...} 103 4.12 Pilihan Produk atau Jasa Mitra Hotel Bandung... 106

4.13 Jumlah Pembelian Mitra Hotel Bandung ... 107

4.14 Persyaratan Waktu Pembelian Mitra Hotel Bandung ... .. 108

4.15 Persyaratan Pelayanan Mitra Hotel Bandung ... .. 109

4.16 Pembayaran di Mitra Hotel Bandung ... 111

4.17 Rekapitulasi Hasil Tanggapan tamu Bisnis Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung ... .. 113

4.18 Matrik Kolerasi Antara Sub Variabel Direct Marketing dan Keputusan Menggunakan Meeting Package ... .. 116

4.19 Uji Keseluruhan / Simultan (UJI F) ... .. 117

4.20 Pengujian Parsial ... .. 118

4.21 Hasil Pengujian Koefisien Jalur Pengaruh Langsung dan tidak Langsung Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung ... 119

DAFTAR GAMBAR

No Judul Gambar Hal

1.1 Data Market Share Beberapa Hotel Bintang 3 di Kota Bandung ...5 1.2 Tingkat Hunian Kamar Hotel Sesuai dengan Segmen Tamu Pada

Tahun 2011 ... 8

2.1 Karakteristik Yang Mempengaruhi Perilaku...34 2.2 Model Perilaku Pembelian ...41 2.3 Kerangka Pemikiran ...52 2.4 Paradigma Penelitian Pengaruh Direct Marketing Terhadap

Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 57

3.1 Struktur Kausal Antara X dan Y ...81 4.1 Variabel Direct Marketing pada Garis Kontinum ... 105 4.2 Variabel Keputusan Menggunakan Meeting Package pada Garis

Kontinum ... 114 4.3 Diagram Jalur Pengujian Hipotesis ...119

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Pariwisata merupakan salah satu sektor yang mampu menunjang kemajuan suatu daerah terutama dengan adanya hubungan dengan otonomi daerah khususnya di Indonesia. Kebijakan ini diberlakukan salah satunya atas dasar karena masyarakat di setiap daerah di Indonesia memiliki modal yang dapat diandalkan untuk kemajuan daerahnya, salah satunya yaitu melalui kegiatan pariwisata.

Indonesia merupakan salah satu negara di kawasan Asia Pasifik dimana sektor pariwisata tumbuh positif dan menjadi salah satu sektor yang sedang dikembangkan oleh pemerintah. Tahun 2012 Kementrian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif memiliki target wisatawan ke Indonesia sebanyak 8 juta wisatawan. Berdasarkan Kementrian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif bahwa pada tahun 2011 tingkat kunjungan wisatawan ke Indonesia mencapai 7,6 wisatawan.

Kegiatan kepariwisataan membutuhkan beberapa sarana penunjang seperti transportasi dan akomodasi. Sarana akomodasi merupakan sarana penunjang yang sangat penting dan tidak dapat dipisahkan dari kegiatan kepariwisataan. Hotel termasuk sarana pokok kepariwisataan (main tourism

superstructures), menginapnya wisatawan di hotel dan akomodasi lainnya

selalu dikaitkan dengan keperluan lain dengan motivasi yang beraneka ragam. Didalam industri pariwisata, hotel bukanlah satu-satunya bentuk bagi akomodasi wisatawan dan traveller lainnya tetapi masih banyak akomodasi

lain yang dikenal dengan sebutan akomodasi tambahan (supplementary

accommodation).

Indonesia yang memiliki beberapa provinsi yang memiliki potensi wisata, salah satunya yaitu provinsi Jawa Barat. Provinsi Jawa Barat terkenal dengan kondisi alamnya yang menarik, banyak atraksi wisata yang di tawarkan serta memiliki banyak akomodasi hotel sebagai sarana pendukung sehingga banyak wisatawan yang datang ke Jawa Barat. Salah satu aspek penting penunjang kepariwisataan di Jawa Barat salah satunya adalah akomodasi perhotelan. Sebab dengan meningkatnya tingkat kunjungan wisatawan ke Jawa Barat maka kebutuhan wisatawan akan sarana akomodasi hotel akan terus meningkat. Meningkatnya kunjungan wisman dan wisnus ini dikarenakan Jawa Barat memang memiliki banyak tempat wisata. Selain sebagai wisata alam yang menarik, Jawa Barat juga memiliki potensi wisata lainnya yaitu wisata seni dan budaya, wisata belanja, wisata heritage dan wisata kuliner. Salah satu daerah di Jawa Barat yang memiliki potensi wisata tersebut adalah Kota Bandung.

Kota Bandung sebagai salah satu kota tujuan wisata yang memiliki beberapa jenis wisata yaitu wisata alam, wisata sejarah, wisata budaya, wisata minat khusus, wisata religi dan wisata belanja. Hal ini merupakan suatu daya tarik para wisatawan mancanegara dan domestik untuk melakukan kunjungan ke Kota Bandung. Hal ini juga berpengaruh pada peningkatan sarana akomodasi perhotelan di Kota Bandung disebabkan oleh meningkatnya tingkat kunjungan wisatawan ke Kota Bandung. Menurut Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Kota Bandung, jumlah kunjungan wisatawan ke Kota Bandung meningkat rata-rata

12% per tahun. Daya tarik objek wisata yang ada di Kota Bandung tersebut menarik para investor untuk mulai membangun sarana dan prasarana penunjang pariwisata tersebut. Salah satunya adalah sarana akomodasi atau perhotelan. Menurut Disbudpar tahun 2011 Kota Bandung memiliki banyak hotel yang merupakan kategori hotel bintang 5 sampai kategori hotel melati. Karena di Kota Bandung memiliki hotel bintang 3 terbanyak. Berdasarkan data dari Disbudpar 2011 sebagian pangsa pasar dikuasai oleh kelas menengah yaitu hotel bintang 4 serta hotel bintang 3. Berikut Tabel 1.1 mengenai jumlah hotel berbintang yang berada di Kota Bandung.

TABEL 1.1

JUMLAH HOTEL BERBINTANG DI KOTA BANDUNG TAHUN 2006 – 2011

TAHUN Hotel Berbintang TOTAL

1 2 3 4 5

2006 3 18 18 10 4 53

2007 7 16 23 11 4 61

2008 7 16 27 16 4 69

2009 10 15 26 15 6 73

2010 7 16 28 19 6 77

2011 9 18 29 22 6 84

Sumber : Dinas Kebudayaan dan Pariwasata Kota Bandung 2012

Tabel 1.1 di atas menunjukan jumlah keseluruhan jumlah hotel berbintang yang ada di Kota Bandung. Berdasarkan dari jumlah hotel dari tahun 2006 sampai 2011 terjadi peningkatan setiap tahunnya, dan didominasi oleh hotel bintang 3 dan 4. Hal ini memicu semakin besar persaingan yang terjadi dalam industri perhotelan. Semakin banyaknya hotel yang berada di Kota Bandung menyebabkan para pelaku bisnis memikirkan cara yang tepat untuk merebut konsumen agar tertarik untuk menggunakan fasilitas yang ada di hotel yang mereka kelola.

Pembangunan sangat identik dengan investasi yang dapat mempengaruhi pembangunan Kota Bandung sehingga untuk dapat bersaing dengan hotel lain, setiap manajemen hotel harus memberikan pelayanan yang terbaik pada setiap tamunya.

Peran hotel saat ini bukan hanya sebagai penginapan sementara tetapi juga sebagai tempat menyelenggarakan conference maupun tempat pembicaraan bisnis. Kota Bandung menjadi daya tarik bagi para wisatawan maupun tamu bisnis untuk mengadakan conference maupun tempat pembicaraan bisnis. Pelaku yang terlibat dalam melakukan kegiatan bisnis di luar kantor ini meliputi perusahaan dan asosiasi, pemerintah Kota Bandung, peserta event dan supplier (penyedia tempat, destinasi, dan pelayanan lainnya yang digunakan dalam penyelenggaraan event kegiatan bisnis). Keunggulan Kota Bandung sebagai salah satu kota destinasi kegiatan bisnis, adalah memiliki image yang baik diantaranya yaitu aman dan hampir bebas dari isu yang menyangkut keamanan publik, dan juga aksesibilitas menuju Kota Bandung saat ini sudah cukup baik. (http://kolom.pacific.net.id).

Keunggulan dari daya tarik wisata Kota Bandung diantaranya adalah keunggulan alam, culture masyarakat, dan wisata kuliner. Keunggulan lainnya yaitu adalah jumlah kamar yang tersedia berjumlah 13.550 kamar dari berbagi klasifikasi hotel bintang, yang tentu saja merupakan sarana akomodasi yang sangat penting untuk mendukung penyelenggaraan kegiatan bisnis. (sumber: Disbudpar 2011). Kegiatan bisnis di Kota Bandung mengalami perkembangan yang sangat pesat khususnya hotel bintang tiga. Hal ini terbukti dengan bertambahnya penawaran hotel bintang tiga dengan fasilitas untuk kegiatan bisnis

di dalamnya yang semakin lengkap dan modern yang dapat meningkatkan persaingan. Data mengenai persaingan (market share) antar hotel bintang tiga di Kota Bandung dapat dilihat pada Gambar 1.1 di bawah ini :

Sumber : Front Office Departement Mitra Hotel Bandung 2012 GAMBAR 1.1

DATA MARKET SHARE BEBERAPA HOTEL BINTANG 3 DI KOTA BANDUNG

Berdasarkan data statistik Gambar 1.1 memperlihatkan bahwa dalam

market share, Mitra Hotel berada di posisi ke empat yaitu sebesar 14,56%. Untuk

mencapai posisi yang diinginkan dalam market share, Mitra Hotel Bandung berusaha menjadi hotel yang memberikan pelayanan terbaik bagi tamunya dan menjadi hotel yang mampu bersaing dengan hotel lain yang menjadi competitor dari Mitra Hotel Bandung. Karena data market share diatas merupakan data

competitor dari Mitra Hotel Bandung. Tingginya rata-rata tingkat hunian kamar

pada hotel bintang di Kota Bandung membuat persaingan di industri hotel bintang 3 di menjadi meningkat. Hal ini karena pesaing mempunyai kelebihan yang tidak dimiliki oleh Mitra Hotel Bandung khususnya fasilitas untuk kegiatan bisnis yang sudah sangat lengkap dan modern serta kualitas pelayanan yang lebih baik lagi. Fenomena persaingan seperti ini akan semakin mengarahkan sistem pada

14,56% 9,28%

15,58%

13,92% 15,25%

31,41%

Data Market Share Hotel Bintang 3

MITRA HOTEL ANGGREK HOTEL GRAND SERELA NALENDRA HOTEL AMARIS HOTEL GRAND PASUNDAN

mekanisme pasar yang memposisikan pemasar untuk selalu mengembangkan dan merebut market share (Darmadi Durianto, 2006:122). Produk utama perhotelan yaitu kamar, namun dewasa ini bukan saja sebagai penginapan sementara, tetapi juga sebagai tempat menyelenggarakan kegiatan bisnis, dan juga semua yang berhubungan dengan menggunakan paket meeting atau meeting package.

Keputusan untuk menggunakan meeting package pada sebuah hotel merupakan hal penting karena selain dapat meningkatkan tingkat hunian kamar juga dapat meningkatkan pendapatan hotel khususnya pada kegiatan bisnis. Banyak faktor yang menyebabkan konsumen melakukan pembelian pada suatu produk, salah satu karena adanya pesaing baru yang sangat berpengaruh dan mampu memberikan kepuasan lebih dan nilai positif kepada konsumen.

Mitra Hotel Bandung merupakan hotel bintang 3 yang cukup diminati untuk melakukan kegiatan bisnis di Kota Bandung. Namun meskipun hotel ini cukup diminati oleh para wisatawan yang akan melakukan liburan atau berbisnis, hotel ini selalu tidak mencapai target tingkat hunian setiap tahunnya. Hal ini dikarenakan mulai banyaknya di bangun hotel bintang 3, dan selain fasilitas yang berhubungan dengan kegiatan bisnis, faktor lokasi juga dapat mempengaruhi tingkat hunian kamar. Mitra Hotel Bandung bersaing dengan hotel-hotel pendatang yang lokasinya lebih strategis yang letaknya berada tepat di pusat kota dan dekat dengan pusat perbelanjaan. Seperti halnya Anggrek Hotel dan Grand Serela Hotel yang letaknya tepat berada di Jalan Riau yang merupakan salah satu tempat perbelanjaan favorit di Kota Bandung. Hal tersebut dapat dilihat dari Tabel

1.2 yang merupakan data occupancy dan number of guest Mitra Hotel Bandung mulai dari tahun 2008 sampai tahun 2011 :

TABEL 1.2

DATA OCCUPANCY MITRA HOTEL BANDUNG TAHUN 2008 SAMPAI 2011

TAHUN ROOM

SOLD

OCCUPANCY TARGET

OCCUPANCY

2008 22.192 32.685 75%

2009 21.638 30.558 78%

2010 24.805 35.789 80%

2011 23.595 33.203 85%

Sumber : Front Office Departement Mitra Hotel Bandung 2012 Berdasarkan Tabel 1.2 memperlihatkan bahwa terjadi penurunan jumlah

occupancy, pada dua tahun terakhir yaitu tahun 2010 dan 2011 yaitu sebesar

2,03% Meskipun tingkat hunian Mitra Hotel Bandung tiap tahunnya berada di atas angka 60%, namun tingkat hunian tersebut masih belum sesuai dengan target yang ditentukan oleh pihak hotel. Diperoleh gambaran bahwa masalah yang sedang dihadapi ini adalah belum mampunya Mitra Hotel Bandung mencapai target yang diinginkan, yaitu ingin mencapai target tingkat hunian setiap tahunnya khususnya meningkatkan keputusan menggunakan meeting package. Meningkatkan keputusan untuk menggunakan meeting package merupakan tujuan utama Mitra Hotel Bandung, sebab dengan meningkatnya tingkat keputusan tamu menggunakan meeting package, akan senantiasa meningkatkan kepercayaan tamu terhadap Mitra Hotel Bandung dalam bidang kegiatan bisnis. Berikut ini merupakan data tingkat hunian kamar hotel sesuai dengan segmen tamu pada tahun 2011:

Sumber: Front Office Departement Mitra Hotel Bandung 2012 GAMBAR 1.2

TINGKAT HUNIAN KAMAR HOTEL SESUAI DENGAN SEGMEN TAMU PADA TAHUN 2011

Berdasarkan Gambar 1.2 memperlihatkan bahwa segmen tamu di Mitra Hotel Bandung pada tahun 2011 di dominasi oleh tamu bisnis (corporate) yaitu sebesar 63,13%. Berdasarkan data yang telah diperoleh dari Mitra Hotel Bandung, dapat terlihat diantara tamu yang menginap di Mitra Hotel Bandung sebagian besar adalah tamu pebisnis. Tamu bisnis merupakan tamu yang menginap di hotel dengan melakukan aktivitas binis diantaranya meeting, incetive, conference dan

exibition. Hal ini mendorong Mitra Hotel Bandung untuk lebih fokus terhadap

tamu bisnis, khususnya tamu bisnis yang menggunakan meeting package karena tamu bisnis mampu meningkatkan keputusan menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung.

Profit Mitra Hotel Bandung yang diterima sebagian besar berasal dari pengeluaran para tamu bisnis yang menginap dan melakukan aktivitas bisnis yang

11,15%

64,13% 20,31%

5,41%

TINGKAT HUNIAN KAMAR HOTEL

SESUAI SEGMEN TAMU TAHUN 2011

Personal Corporate Travel Agent Others

lebih besar dibandingkan tamu personal, karena biasanya tamu bisnis lebih banyak menggunakan fasilitas hotel.

Tamu bisnis yang menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung dapat dilihat dari data mengenai perusahaan yang telah melakukan aktivitas bisnis di hotel setiap tahunnya. Tabel 1.3 dibawah ini merupakan data tamu bisnis yang menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung :

TABEL 1.3

DATA PERUSAHAAN YANG MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE DI MITRA HOTEL BANDUNG

TAHUN

JUMLAH CORPORATE

JUMLAH GOVERMENT

TOTAL PERUSAHAAN

% % %

2010 155 38,87% 75 28,77% 230 67,64%

2011 146 36,75% 69 27,38% 215 64,13%

Sumber : Front Office Departement Mitra Hotel Bandung 2012

Berdasarkan Tabel 1.3 memperlihatkan bahwa terjadinya penurunan jumlah tamu bisnis baik dari tamu corporate maupun tamu goverment yang menggunakan meeting package dari tahun 2010 sampai 2011 sebesar 3,51%. Penurunan jumlah tamu bisnis yang menginap dan melakukan kegiatan bisnis ini membawa dampak yang kurang baik juga bagi Mitra Hotel Bandung, karena 60% dari jumlah kamar berasal dari tamu bisnis yang melakukan kegiatan bisnis di Mitra Hotel Bandung. Turunnya penjualan meeting package Mitra Hotel Bandung juga disebabkan oleh tingginya persaingan dengan munculnya hotel-hotel baru yang juga menawarkan meeting package. Sebagai hotel baru juga mereka melakukan promosi penjualan secara besar-besaran, secara tidak langsung hal ini juga berdampak pada pembagian penggunaan meeting package hotel-hotel di Kota Bandung akan menurun pula, begitu juga dengan penjualan meeting package

Mitra Hotel Bandung. Dilakukan upaya semaksimal mungkin untuk dapat meningkatkan jumlah tamu yang menggunakan meeting package agar jumlah tamu yang menggunakan meeting package meningkat.

Berdasarkan fenomena tersebut, maka Mitra Hotel Bandung melakukan beberapa kegiatan pemasaran, guna meningkatkan keputusan menggunakan

meeting package. Banyak strategi yang dilakukan oleh Mitra Hotel Bandung

dalam meningkatkan tingkat penggunaan meeting package. Berdasarkan hasil wawancara dengan Bpk. Ageng Sutadiredja selaku Front Office Manager di Mitra Hotel Bandung, strategi yang dilakukan oleh Mitra Hotel Bandung tersebut antara lain, merubah harga sesuai dengan analisa pasar, melakukan salescall ke perusahaan-perusahaan, program potongan harga sebesar 20% kepada tamu

corprate, memberikan harga khusus kepasa para pers, memberikan diskon

tambahan kepada para tamu yang menggunakan kartu credit Bank Mandiri dan Bank Mega, mengadakan renovasi kamar dan fasilitas-fasilitas hotel, dan meningkatkan flexibilitas pelayanan. Namun strategi tersebut belum beerhasil senhingga di tahun 2012 Mitra Hotel Bandung melakukan strategi direct

marketing yang merupakan salah satu bagian dari program promosi. Direct marketing merupakan sistem pemasaran yang menggunakan berbagai media untuk

berinteraksi langsung dengan konsumen dan mendapatkan respon secara langsung dari konsumen. Berinteraksi langsung dengan konsumen dan mendapatkan respon secara langsung merupakan kompetensi dari direct marketing.

Kegiatan pemasaran yang dilakukan setelah melakukan langkah realisasi penyelenggaraan salah satu program bauran promosi ini diharapkan dapat berjalan

secara efektif karena jenis program promosi yang dilakukannya dapat dilihat pada Tabel 1.4 mengenai implementasi program direct marketing yang dilaksanakan oleh Mitra Hotel Bandung berikut ini.

TABEL 1.4

PROGRAM DIRECT MARKETING YANG DILAKSANAKAN DI MITRA HOTEL BANDUNG KHUSUS UNTUK TAMU BISNIS

No. Program Implementasi

1. Direct Mail Bentuk komunikasi pemasaran yang dirancang untuk mencapai sasaran kelompok pelanggan potensial melalui media surat dengan tujuan menghasilkan kesadaran atau tindakan dari pelanggan tersebut.

2. Telemarketing Penggunaan media telepon untuk menarik calon pelanggan baru, ataupun prlanggan yang sudah ada, dan juga menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan menjawab pertanyaan yang diajukan oleh para pelanggan guna memenuhi kebutuhan pelanggan dan meningkatkan efektivitas biaya.

3. Direct Selling Presentasi langsung atau secara pribadi, demonstrasi, untuk melakukan penjualan produk, dan pelayanan kepada pelanggan secara langsung.

Sumber : Sales & Marketing Department Mitra Hotel Bandung 2012 Tabel 1.4 menjelaskan mengenai implementasi dari program direct

marketing yang dilaksanakan oleh Sales and Marketing Departement Mitra Hotel

Bandung. Program direct marketing yang dilaksanakan oleh Mitra Hotel Bandung diterapkan dengan program direct selling, direct mail, telemarketing, dan Direct

selling.

Implementasi program direct marketing dapat menggunakan satu atau lebih program, maksudnya program direct mail, telemarketing, dan direct selling dapat digunakan bersamaan terhadap segmen tamu bisnis. Mitra Hotel Bandung melakukan pengiriman direct mail kepada pasar sasaran, maka akan ada tindak

lanjut berupa telemarketing. Telemarketing ini biasanya dapat berupa respon dari tamu bisnis yang memerlukan informasi yang lebih lanjut atau tamu bisnis yang melakukan pemesanan untuk menggunakan meeting package Mitra Hotel Bandung, atau berupa tindak lanjut bagi tamu bisnis yang tidak merespon direct

mail yang dikirim. Sedangkan dalam Direct selling, pihak Mitra Hotel Bandung

dalam memberikan informasinya Presentasi langsung atau secara pribadi, demonstrasi, untuk melakukan penjualan produk, dan pelayanan kepada tamu secara langsung.

Direct marketing ini merupakan program yang saat ini dilaksanakan oleh

Mitra Hotel Bandung sebagai upaya meningkatkan keputusan tamu bisnis untuk menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung. Mengingat pentingnya program direct marketing yang di jalankan oleh Sales and Marketing

Departement yang dapat meningkatkan keputusan tamu bisnis untuk

menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung, maka perlu diadakan sebuah penelitian dengan judul “PENGARUH DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE

PADA MITRA HOTEL BANDUNG.”

1.2 Rumusan Masalah

1. Bagaimana pelaksanaan direct marketing yang terdiri dari direct mail,

telemarketing, dan Direct selling di Mitra Hotel Bandung.

2. Bagaimana keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting

package di Mitra Hotel Bandung.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah diatas maka tujuan penelitian adalah sebagai berikut :

1. Mengetahui pelaksanaan direct marketing di Mitra Hotel Bandung.

2. Mengetahui keputusan untuk menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung.

3. Mengetahui pengaruh direct marketing terhadap keputusan menggunakan

meeting package di Mitra Hotel Bandung. 1.4 Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan penelitian ini pada dasarnya terbagi dua, yaitu: 1. Secara teoritis, yaitu:

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperluas kajian ilmu manajemen pemasaran, khususnya manajemen pemasaran hotel yang berkaitan dengan upaya peningkatan occupancy melalui program direct marketing terhadap proses keputusan menggunakan meeting package, sehingga penelitian ini dapat mencapai tujuan perusahaan yaitu meningkatkan occupancy hotel itu sendiri.

2. Secara praktis bagi perusahaan, yaitu:

Penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi Mitra Hotel Bandung dalam meningkatkan tingkat keputusan menggunakan meeting package serta merencanakan persaingan hotel bintang tiga di Kota Bandung melalui

BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian

Objek penelitian yang menjadi independent variable atau variabel bebas yaitu Direct Marketing (Variabel X) yang terdiri dari direct selling (X1), direct

mail (X2), dan telemarketing (X3). Sedangkan yang menjadi dependent variabel

atau variabel terikat yaitu keputusan menggunakan meeting package (Variabel Y) yang terdiri dari pemilihan produk atau jasa, pemilihan pemasok, jumlah pesanan, persyaratan dan waktu, pembelian persyaratan pelayanan, dan pembayaran.

Unit analisis dari penelitian ini adalah tamu bisnis yang menggunakan

meeting package di Mitra Hotel Bandung. Penelitian ini menggunakan metode

pengembangan cross sectional. Menurut Ulber (2009:37) penelitian cross

sectional, yaitu “Penelitian yang hanya dilakukan pada satu waktu tertentu”.

Dalam menggunakan metode ini diharapkan peneliti dapat mengungkapkan dan mengkaji seberapa besar pengaruh Direct Marketing terhadap keputusan tamu bisnis untuk menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung.

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang digunakan

Berdasarkan penjelasan dan bidang penelitian, maka jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan verifikatif. Dimana dalam penelitian ini akan diuji apakah Direct Marketing berpengaruh terhadap keputusan tamu bisnis untuk menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung.

Menurut pendapat Sugiyono (2010:35):

Penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui keberadaan variabel mandiri baik satu variabel atau lebih (variabel yang berdiri sendiri) tanpa membuat perbandingan dan/atau mencari hubungan variabel satu sama lain.

Menurut Sugiyono (2010:36), “Penelitian verifikatif adalah penelitian yang membandingkan keberadaan satu variabel atau lebih pada dua atau lebih

sampel yang berbeda, atau pada waktu yang berbeda.” Berdasarkan jenis

penelitiannya yaitu penelitian deskriptif dan verifikatif yang dilaksanakan melalui pengumpulan data dilapangan, maka metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode explanatory survey. Menurut Kellenger dalam Sugiyono (2010:7), bahwa yang dimaksud dengan metode survey adalah:

Metode penelitian yang dilakukan pada populasi besar maupun kecil, tetapi data yang dipelajari adalah data dari sampel yang diambil dari populasi tersebut, sehingga ditemukan kejadian-kejadian relative, distribusi, dan hubungan-hubungan antar variabel sosiologis maupun psikologis.

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Menurut Ulber Silalahi (2009:201):

Operasionalisasi variabel merupakan kegiatan mengurai variabel menjadi sejumlah variabel operasional atau variabel empiris (indikator, item) yang menunjuk langsung pada hal-hal yang dapat diamati atau diukur.

Untuk lebih jelasnya operasionalisasi masing-masing variabel dalam penelitian ini dapat dilihat dalam Tabel 3.1 berikut:

TABEL 3.1

OPERASIONALISASI VARIABEL Variabel Sub Variabel Konsep Variabel dan

Sub Variabel

Indikator Ukuran Skala No. Item

Direct Marketing (X)

“Direct marketing adalah pemasaran langsung adalah sistem pemasaran dimana organisasi

berkomunikasi langsung dengan pelanggan sasaran untuk menghasilkan tanggapan atau transaksi.” George E. Belch dan Michael A. Belch (2009:473)

Direct Selling

(X1)

Presentasi langsung atau secara pribadi, demonstrasi, untuk melakukan penjualan produk, dan pelayanan kepada pelanggan secara langsung. E. Belch dan Michael A. Belch (2009:473)

Kemenarikan sales

& marketing dalam

memberikan informasi tentang

meeting package

Tingkat

kemenarikan sales

& marketing dalam

memberikan informasi tentang

meeting package

Ordinal 1.1

Penguasaan pengetahuan produk meeting

package yang

disampaikan oleh

sales & marketing

Tingkat penguasaan dan pengetahuan produk meeting

package yang di

sampaikan oleh

sales & marketing

Ordinal 1.2

Kejelasan dalam menawarkan

meeting package

yang di sampaikan oleh sales &

marketing

Tingkat kejelasan dalam menawarkan

meeting package

yang di sampaikan oleh sales &

marketing

Ordinal 1.3

Keramahan dalam menjelaskan informasi dan fasilitas dalam meeting package Tingkat keramahan dalam menjelaskan informasi dan fasilitas dalam meeting package Ordinal 1.4 Kesigapan sales dan marketing dalam menjawab pertanyaan tentang meeting package Tingkat kesigapan

sales dan marketing

dalam menjawab pertanyaan tentang meeting package Ordinal 1.5 Direct Mail (X2)

Direct Mail adalah

bentuk komunikasi pemasaran yang dirancang untuk mencapai sasaran kelompok pelanggan potensial melalui media surat dengan tujuan menghasilkan kesadaran atau tindakan dari pelanggan tersebut. Diadaptasi dari sumber E. Belch dan Michael A. Belch (2009:473) dan (2006:471) Kemenarikan proposal yang diberikan oleh Mitra Hotel Bandung melalui media direct mail

Tingkat kemenarikan proposal yang diberikan oleh Mitra Hotel Bandung melalui media direct mail

Ordinal 2.6 Kesesuaian surat penawaran dengan keinginan tamu Tingkat kesesuaian surat penawaran dengan keinginan tamu Ordinal 2.7 Ketertarikan tamu untuk mendapatkan penawaran melalui media pos Tingkst ketertarikan tamu bisnis untuk mendapatkan penawaran melalui media pos Ordinal 2.8 Ketertarikan tamu untuk mendapatkan Tingkat ketertarikan tamu bisnis untuk

media fax penawaran melalui media fax Ketertarikan tamu untuk mendapatkan penawaran melalui media e-mail Tingkst ketertarikan tamu bisnis untuk mendapatkan penawaran melalui media e-mail Ordinal 2.10 Telemarketing (X3) Penggunaan media telepon untuk menarik calon pelanggan baru, ataupun prlanggan yang sudah ada, dan juga menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan menjawab pertanyaan yang diajukan oleh para pelanggan guna memenuhi kebutuhan pelanggan dan meningkatkan efektivitas biaya. Diadaptasi dari sumber E. Belch dan Michael A. Belch tahun (2009:473) dan (2006:477) Kejelasan penyampaian informasi meeting package melalui telepon Tingkat kejelasan dalam menyampaikan informasi meeting package melalui pesawat telepon Ordinal 3.11 Ketepatan waktu dalam memberikan informasi meeting package melalui telepon Tingkat ketepatan waktu dalam memberikan informasi meeting package melalui telepon

Ordinal 3.12

Kesopanan dalam menjelaskan semua informasi fasilitas

meeting package

yang dimiliki hotel melalui telepon Tingkat kesopanan dalam menjelaskan semua informasi tentang fasilitas meeting package

yang dimiliki hotel melslui telepon

Ordinal 3.13

Keputusan menggunakan

Meeting Package (Y)

Keputusan pembeli tentang pilihan produk barang atau jasa yang akan dibeli (Kotler & Armstrong, 2012,168)

Pilihan Produk atau Jasa

Tamu bisnis dalam mengambil keputusan pembelian sebuah produk atau menggunakan

uangnaya untuk tujuan yang lain dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berniat membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan. (Kotler & Armstrong, 2012,171) Keberagaman meeting package Tingkat keberagaman fasilitas meeting package

Ordinal 4.14

Kebutuhan fasilitas meeting, akan kapasitas ruangan meeting Tingkat kebutuhan fasilitas meeting akan kapasitas ruangan meeting Ordinal 4.15 Keberagaman fasilitas ruangan meeting Tingkat keberagaman fasilitas ruangan meeting Ordinal 4.16 Keberagaman paket menu F&B (menu

coffee break, menu

makan pagi, siang, dan malam

Tingkat

keberagaman paket menu F&B (menu

coffee break, menu

makan pagi, siang, dan malam)

Ordinal 4.17

Keberagaman fasilitas pendukung lainnya (mushola, toilet dan tempat parkir)

Tingkat keberagaman fasilitas pendukung lainnya (mushola, toilet, dan tempat parkir)

Variabel Sub Variabel Konsep Variabel dan Sub Variabel

Indikator Ukuran Skala No. Item Jumlah

Pembelian

Tamu bisnis dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibeli pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu kali. (Kotler & Armstrong, 2012,171)

Frekuensi menggunakan

meeting package

selama satu tahun

Tingkat frekuensi menggunakan

meeting package

selama satu tahun

Ordinal 5.19

Frekuensi lamanya hari yang di butuhkan dalam satu kali pembelian produk meeting

package

Tingkat frekuensi lamanya hari yang di butuhkan dalam satu kali pembelian produk meeting

package

Ordinal 5.20

Kebutuhan jumlah

pax, produk meeting package

yang dibutuhkan

Tingkat kebutuhan pax produk meeting

package

Ordinal 5.21

Persyaratan Waktu Penyampaian

Tamu bisnis dalam melakukan pembelian memberikan beberapa persyaratan serta waktu yang ditentukan untuk melakukan pembelian. (Kotler & Armstrong, 2012,171)

Kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat weekday

Tingkat kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat weekday

Ordinal 6.22

Kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat weekend

Tingkat kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat weekend

Ordinal 6.23

Kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat

liburan

Tingkat kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat

liburan

Ordinal 6.24

Kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat

pagi

Tingkat kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat

pagi

Ordinal 6.25

Kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat

siang

Tingkat kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat

siang

Ordinal 6.26

Kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat

malam

Tingkat kebutuhan pelaksanaan

meeting pada saat

malam

Ordinal 6.27

Persyaratan Pelayanan

Tamu bisnis dalam melakukan pembelian memberikan beberapa persyaratan untuk pelayanan dalam bentuk proposal. (Kotler & Armstrong, 2012,171)

Kesesuaian syarat pelayanan yang diajukan tamu dengan proposal yang diberikan oleh pihak hotel

Tingkat kesesuaian pelayanan yang diajukan tamu dengan proposal yang diberikan oleh pihak hotel

Ordinal 7.28

Kemampuan Hotel dalam

menyampaikan pelayanan sesuai dengan proposal yang diterima tamu

Tingkat kemampuan Hotel dalam menyampaikan pelayanan sesuai dengan proposal yang diterima tamu

Variabel Sub Variabel Konsep Variabel dan Sub Variabel

Indikator Ukuran Skala No. Item Pembayaran Tamu bisnis dalam

melakukan pembelian dapat memilih metode pembayaran. Atau dalam pembayarannya tamu bisnis dapat membeyar lunas atau dapat membayar di kemudian hari dengan surat jaminan yang telah disepakati. (Kotler & Armstrong, 2012,171) Kemudahan dalam melakukan pembayaran Tingkat kemudahan dalam melakukan pembayaran

Ordinal 8.30

Keragaman metode pembayaran yang di tawarkan kepada tamu Tingkat keragaman metode pembayaran yang diberikan kepada tamu.

Ordinal 8.31

Ketertarikan tamu dalam menggunakan metode pembayaran tunai Tingkat ketertarikan tamu dalam menggunakan metode pembayaran tunai Ordinal 8.32 Ketertarikan tamu dalam menggunakan metode pembayaran kredit Tingkat ketertarikan tamu dalam menggunakan metode pembayaran kredit Ordinal 8.33 Ketertarikan tamu dalam menggunakan metode pembayaran transfer Tingkat ketertarikan tamu dalam menggunakan metode pembayaran transfer Ordinal 8.34 Ketertarikan tamu dalam menggunakan metode pembayaran kartu debet Tingkat ketertarikan tamu dalam menggunakan metode pembayaran kartu debet Ordinal 8.35

Sumber : Diolah Penulis, 2012 3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Menurut Ulber Silalahi (2009:280), “data merupakan hasil pengamatan

dan pengukuran empiris yang mengungkapkan fakta tentang karakteristik dari

suatu gejala tertentu”. Data dalam penelitian ini dibedakan menjadi dua yaitu data sekunder dan data primer.

Menurut Ulber Silalahi (2009:289 dan 291):

Data primer adalah suatu objek atau dokumen original-material mentah

dari perilaku yang disebut „first-hand information’. Data sekunder merupakan data yang dikumpulkan dari tangan kedua atau dari sumber-sumber lain yang telah tersedia sebelum penelitian dilakukan.

Berdasarkan data dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini, maka peneliti menuliskannya dalam Tabel 3.2 berikut ini:

TABEL 3.2

JENIS DAN SUMBER DATA

No Jenis Data Jenis Data Sumber Data

Digunakan Untuk Tujuan Penelitian

T-1 T-2 T-3

1.

Karakteristik

responden Primer

Tamu Bisnis Mitra Hotel Bandung

√ √ √

2.

Tanggapan tamu hotel terhadap Direct

Marketing

Primer Tamu Hotel √

3.

Tanggapan tamu hotel mengenai keputusan menggunakan meeting

package di Mitra Hotel

Bandung

Primer Tamu Hotel √

Sumber : Data Primer, Diolah Kembali

3.2.4 Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling 3.2.4.1 Populasi

Pengumpulan dan analisis data yang dilakukan, langkah pertama yang sangat penting adalah menentukan populasi terlebih dahulu. Suharsimi Arikunto (2009:108) mengemukakan bahwa: ”Populasi adalah keseluruhan subjek

penelitian”. Sementara menurut Sugiyono (2010:117) “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian

ditarik kesimpulannya”.

Suharsimi Arikunto (2009:62) menyatakan apabila subjeknya kurang dari 100 lebih baik diambil semua dari jumlah populasi yang ada, sehingga penelitiannya merupakan penelitian populasi. Selanjutnya jika jumlah subjeknya besar dapat diambil 10%-15% atau 20%-25% dari jumlah populasi.

Berdasarkan pengertian populasi tersebut maka populasi dalam penelitian ini adalah seluruh tamu bisnis yang menggunakan meeting package Mitra Hotel

Bandung, dimana tamu bisnis yang dimaksud adalah jumlah tamu yang menggunakan meeting package selama tahun 2011 yakni sebanyak 215 tamu bisnis yang terdiri dari 146 perusahaan swasta dan 69 lembaga pemerintahan, sebagai angota populasi untuk penelitian ini, karena merupakan data terbaru dan diharapkan dapat lebih mewakili seluruh populasi tamu bisnis yang menggunakan

meeting package di Mitra Hotel Bandung. 3.2.4.2Sampel

Pada umumnya penelitian yang dilakukan tidak meneliti semua populasi. Hal tersebut disebabkan karena beberapa faktor seperti keterbatasan biaya dan waktu yang tersedia. Oleh karena itu peneliti mengambil sebagian dari populasi yang disebut sampel.

Menurut Sugiyono (2010:215), “sampel adalah sebagian dari populasi”. Menurut Suharsini Arikunto (2007:109), yang dimaksud dengan “sampel adalah

sebagian atau wakil populasi yang diteliti”. Berdasarkan pengertian sampel di

atas, maka sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagian dari populasi penelitian., yaitu tamu bisnis yang memutuskan untuk menggunakan

meeting package di Mitra Hotel Bandung pada tahun 2011.

Dalam menentukan ukuran sampel (n) dan populasi (N) yang telah ditetapkan dapat digunakan rumus Slovin (Husein Umar,2003:141), yaitu sebagai berikut:

Di mana:

n = ukuran sampel N = ukuran populasi

e = kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan sampel yang dapat ditolerir.

Berdasarkan rumus di atas, maka dapat dihitung jumlah populasi (N), yaitu sebagai berikut:

Jadi jumlah sampel minimal yang diteliti yakni sebanyak 140 sampel, maka dalam penelitian ini ukuran sampelnya adalah 140 responden yakni pengambil keputusan dari perusahaan pengguna produk dan jasa, yang terbagi menjadi menjadi dua yaitu perusahaan swasta dan lembaga pemerintahan.

Berikut ini merupakan jumlah perhitungan sampel yang terbagi menjadi dua bagian :

TABEL 3.3

JUMLAH PERHITUNGAN SAMPEL

NO JUMLAH PERUSAHAAN PERHITUNGAN

1. Perusahaan Swasta

2. Lembaga Pemerintahan

Total 95 + 45 = 140 perusahaan

Sumber : Perhitungan Sampel 2012

3.2.4.3 Teknik Sampling

Menurut Sugiyono (2010:217), “teknik sampling merupakan teknik

pengambilan sampel”. Teknik sampling pada dasarnya dikelompokan menjadi dua

yaitu probability sampling yang meliputi simple random, proportionate stratified

random, disproportionate stratified random, dan area random. Dalam penelitian

ini tamu yang akan dijadikan sampel bersifat beragam yang tersebar diseluruh populasi. Sehingga untuk mendapatkan sampel representatif, maka dalam penelitian ini digunakan Proportionate stratified random. Menurut Uma Sekaran (2009:279): Proportionate stratified random merupakan pengambilan subjek sampel secara teratur berdasarkan pengelompokan segmen dari populasi.

Menurut Sugiyono (2010:73) sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar, dan penelitian tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga dan waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi tersebut.

Penarikan sampel ditujukan untuk memudahkan peneliti dalam melakukan penelitian. Sampel merupakan perwakilan dari populasi penelitian. Dengan adanya sampel maka waktu, tenaga dan biaya yang dikeluarkan oleh peneliti menjadi lebih efisien.

Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sampel jenuh atau sampel total, yaitu cara pengambilan sampel dengan mengambil seluruh pelaku bisnis yang menginap dan melakukan aktivitas bisnis yang terdiri dari 140 perusahaan yang terbagi atas 45 lembaga pemerintah, 95 perusahaan swasta

dimana yang menjadi responden adalah pengambil keputusan dari perusahaan pengguna produk dan jasa.

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono (2010:224), “teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis dalam penelitian, karena tujuan utama dari penelitian adalah mendapatkan data”. Secara umum terdapat beberapa teknik pengumpulan data, yaitu observasi, wawancara, dokumentasi, kuesioner serta studi literatur. Adapun teknik pengumpulan data yang peneliti gunakan adalah sebagai berikut:

1. Wawancara

Teknik komunikasi langsung dengan pihak Mitra Hotel Bandung ini dilakukan kepada pihak Front Office Department dan Sales and Marketing

Department Mitra Hotel Bandung. Wawancara ini dilakukan untuk

memperoleh data mengenai profil perusahaan, data tamu bisnis, tingkat okupansi, serta strategi pemasaran yang dilakukan oleh Mitra Hotel Bandung. 2. Observasi

Observasi dilakukan dengan cara meninjau serta melakukan pengamatan langsung terhadap objek yang diteliti yaitu Mitra Hotel Bandung, khususnya mengenai Program Direct Marketing serta Keputusan Menggunakan Meeting

Package di Mitra Hotel Bandung.

3. Kuesioner (Angket)

Sugiyono (2010:142) mengemukakan bahwa, “kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat

pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab”.

Kuesioner berisi pertanyaan dan pernyataan mengenai karakteristik responden, pengalaman tamu pada Mitra Hotel Bandung, Direct Marketing, serta Keputusan Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung. Kuesioner ditujukan kepada tamu hotel yang menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung.

4. Studi Literatur

Studi literatur merupakan usaha pengumpulan informasi yang berhubungan dengan teoti-teori yang berkaitan dengan masalah variabel yang diteliti yang terdiri dari Direct Marketing dan Keputusan Menggunakan Meeting Package. 3.2.6 Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas

3.2.6.1Hasil Pengujian Validitas

Pengujian validitas dilakukan untuk mengukur bahwa terdapat kesamaan antara data yang ada dengan data yang sesungguhnya terjadi pada objek penelitian. Menurut Sugiyono (2010:121), “instrument yang valid berarti alat ukur

yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur itu valid)”. Valid berarti

instrument tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Instrument yang valid harus memiliki validitas internal dan eksternal.

Rumus yang digunakan untuk menguji validitas menggunakan nilai korelasi antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor total memakai teknik korelasi product moment, dikarenakan skala yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala ordinal dan terdapat prasyarat pengolahan data yang menggunakan tehnik korelasi product moment sekurang-kurangnya merupakan

data interval. Maka data dalam penelitian ini perlu untuk ditransformasi menjadi skala interval dengan menggunakan Method of Succesive Interval (MSI). Teknik korelasi Product Moment didapat menggunakan alat bantu software SPSS 18.0 for

windows.

Menurut Suharsimi Arikunto (2009:245), pengujian validitas konsumen, item pertanyaan yang diteliti dikatakan valid jika

r

hitung ≥

r

tabel dan item pertanyaan yang diteliti dikatakan tidak valid jika

r

hitung <

r

tabel.

Dalam penelitian ini yang akan diuji adalah validitas dari variabel Direct

Marketing yang terdiri dari direct selling, direct mail, telemarketing dan online channel sebagai instrumen variabel X dan Keputusan Menggunakan Meeting Package sebagai variabel Y.

Untuk mengadakan interpretasi mengenai besarnya koefisien korelasi menurut Arikunto (2006: 245) adalah sebagai berikut :

TABEL 3.4

INTERPRETASI BESARNYA KOEFISIEN KORELASI

Besarnya Nilai Interpretasi

Antara 0,700 sampai dengan 1,00 Sangat tinggi Antara 0,600 sampai dengan 0,500 Tinggi Antara 0,500 sampai dengan 0,400 Agak tinggi Antara 0,400 sampai dengan 0,300 Sedang

Antara 0,300 sampai dengan 0,200 Agak tidak tinggi Antara 0,200 sampai dengan 0,100 Tidak tinggi Antara 0,100 sampai dengan 0,000 Sangat tidak tinggi

Keputusan pengujian validitas item instrumen, adalah sebagai berikut: 1. Nilai r dibandingkan dengan harga rtabel dengan dk= n-2 dan taraf signifikansi

α = 5%

2. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan valid jika rhitung ≥ rtabel

3. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan tidak valid jika r hitung < r table.

4. berdasarkan jumlah angket yang diuji sebanyak 30 responden dengan tingkat signifikansi 5% dan derajat kebebasan (dk) n-2, (30-2=28), maka didapat nilai rtabel sebesar 0,361.

Perhitungan validitas item instrumen dilakukan dengan bantuan program SPSS 18 for windows. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 18 for windows diperoleh hasil pengujian validitas dari item pertanyaan yang diajukan peneliti, berikut ini adalah hasil pengujian validitas dari item pertanyaan yang diajukan peneliti.

TABEL 3.5

HASIL PENGUJIAN VALIDITAS VARIABEL (X) DIRECT MARKETING dan VARIABEL (Y) KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEETING

PACKAGE

No. Variabel r hitung r tabel Keterangan

Direct Marketing (X) Direct Selling (X1)

1 Kemenarikan sales & marketing dalam

memberikan informasi tentang meeting package

0,538 0,361 Valid

2 Penguasaan pengetahuan produk meeting package yang disampaikan oleh sales & marketing

0,535 0,361 Valid

3 Kejelasan dalam menawarkan meeting package yang di sampaikan oleh sales & marketing

0,599 0,361 Valid

4 Keramahan dalam menjelaskan informasi dan fasilitas dalam meeting package

0,598 0,361 Valid

5 Kesigapan sales dan marketing dalam menjawab pertanyaan tentang meeting package

0,767 0,361 Valid

Direct Mail (X2)

1 Kemenarikan proposal yang diberikan oleh Mitra Hotel Bandung melalui media direct mail

0,687 0,361 Valid

No. Variabel r hitung r tabel Keterangan tamu

3 Ketertarikan tamu untuk mendapatkan penawaran melalui media pos

0,416 0,361 Valid

4 Ketertarikan tamu untuk mendapatkan penawaran melalui media fax

0,572 0,361 Valid

5 Ketertarikan tamu untuk mendapatkan penawaran melalui media e-mail

0,704 0,361 Valid

Telemarketing (X3)

1 Kejelasan penyampaian informasi meeting

package melalui telepon

0,618 0,361 Valid

2 Ketepatan waktu dalam memberikan informasi

meeting package melalui telepon

0,609 0,361 Valid

3 Kesopanan dalam menjelaskan semua informasi fasilitas meeting package yang dimiliki hotel melalui telepon

0,649 0,361 Valid

Keputusan Menggunakan Meeting Package (Y)

1 Keberagaman meeting package 0,548 0,361 Valid

2 Kebutuhan fasilitas meeting, akan kapasitas ruangan meeting

0,782 0,361 Valid

3 Keberagaman fasilitas ruangan meeting 0,530 0,361 Valid

4 Keberagaman paket menu F&B (menu coffee

break, menu makan pagi, siang, dan malam

0,476 0,361 Valid

5 Keberagaman fasilitas pendukung lainnya (mushola, toilet dan tempat parkir)

0,509 0,361 Valid

6 Frekuensi menggunakan meeting package selama satu tahun

0,616 0,361 Valid

7 Frekuensi lamanya hari yang di butuhkan dalam satu kali pembelian produk meeting package

0,685 0,361 Valid

8 Kebutuhan jumlah pax, produk meeting package yang dibutuhkan

0,613 0,361 Valid

9 Kebutuhan pelaksanaan meeting pada saat

weekday

0,656 0,361 Valid

10 Kebutuhan pelaksanaan meeting pada saat

weekend

0,592 0,361 Valid

11 Kebutuhan pelaksanaan meeting pada saat liburan 0,638 0,361 Valid

12 Kebutuhan pelaksanaan meeting pada saat pagi 0,522 0,361 Valid

13 Kebutuhan pelaksanaan meeting pada saat siang 0,685 0,361 Valid

14 Kebutuhan pelaksanaan meeting pada saat malam 0,518 0,361 Valid

15 Kesesuaian syarat pelayanan yang diajukan tamu dengan proposal yang diberikan oleh pihak hotel

0,748 0,361 Valid

16 Kemampuan Hotel dalam menyampaikan pelayanan sesuai dengan proposal yang diterima tamu

0,748 0,361 Valid

17 Kemudahan dalam melakukan pembayaran 0,772 0,361 Valid

18 Keragaman metode pembayaran yang di tawarkan kepada tamu

0,692 0,361 Valid

No. Variabel r hitung r tabel Keterangan pembayaran tunai

20 Ketertarikan tamu dalam menggunakan metode pembayaran kredit

0,504 0,361 Valid

21 Ketertarikan tamu dalam menggunakan metode pembayaran transfer

0,807 0,361 Valid

22 Ketertarikan tamu dalam menggunakan metode pembayaran kartu debet

0,618 0,361 Valid

Sumber : Hasil Pengolahan Data 2012

Berdasarkan hasil pengolahan data di atas, pengukuran validitas untuk sub variabel direct marketing menunjukan bahwa item-item pertanyaan dalam kuesioner valid karena skor rhitung lebih besar daripada skor rtabel yang bernilai

0,361. Hasil pengolahan data diatas , pengukuran validitas untuk variabel direct

marketing menunjukan nilai tertinggi yaitu sebesar 0,767 dan terendah sebesar

0,416. Sedangkan hasil pengukuran validitas untuk variabel keputusan menggunakan meeting package menunjukan nilai tertinggi yaitu sebesar 0,807 sedangkan yang terendah yaitu sebesar 0,476.

3.2.6.2 Hasil Pengujian Reliabilitas Menurut Sugiyono (2010:268):

Reliabilitas berkenaan dengan derajat konsistensi dan stabilitas data atau temuan. Dalam pandangan positivistik, suatu data dinyatakan reliabel apabila dua atau lebih peneliti dalam objek yang sama menghasilkan data yang sama atau peneliti sama dalam waktu berbeda menghasilkan data yang sama, atau sekelompok data bila dipecah menjadi dua menunjukan data yang tidak berbeda.

Pengujian reliabilitas dilakukan untuk mengetahui apakah alat pengumpulan data pada dasarnya menunjukan tingkat ketepatan, keakuratan, kestabilan dan konsistensi alat tersebut dalam mengungkapkan gejala tertentu dari sekelompok individu. Reliabilitas artinya adalah tingkat kepercayaan hari hasil suatu pengukuran. Pengukuran yang memiliki reabilitas tinggi yaitu pengukuran

yang mampu memberikan hasil ukur yang terpercaya (reliable). Reliabilitas merupakan salah satu cirri atau karakter utama instrument pengukuran yang baik. Reliabilitas juga sebagai kepercayaan, keterandalan, dan sebagainya, namun ide pokok dalam konsep reliabilitas adalah sejauh mana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya, artinya sejauh mana skor hasil pengukuran terbebas dari kekeliruan pengukuran (measurement error).

Berdasarkan skala pengukuran dari item pertanyaan maka teknik perhitungan koefisien reliabilitas yang digunakan adalah koefisien reliabilitas yang digunakan adalah koefisien reliabilitas dengan rumus Cronbanch Alpha,yaitu:

(

₎

Jumlah varian butir dapat dicari dengan cara mencari nilai tiap butirnya terlebih dahulu, kemudian dijumlahkan, seperti pada rumus berikut :

Keputusan pengujian reliabilitas ditentukan dengan ketentuan sebagai berikut : 1. Jika koefisien internal seluruh item rhitung > rtabel dengan tingkat signifikansi

5% maka item pertanyaan dikatakan reliabel.

2. Jika koefisien internal seluruh item rhitung < rtabel dengan tingkat signifikasi

5% maka item pertanyaan dikatakan tidak reliabel.

3. Untuk mengadakan interpretasi mengenai besarnya koefisien korelasi menurut Suhasimi Arikunto (2012: 245) adalah sebagai berikut :

TABEL 3.6

INTERPRETASI BESARNYA KOEFISIEN KORELASI

Sumber: Suhasimi Arikunto (2012: 245)

Pengujian reliabilitas instrumen dilakukan terhadap 30 responden dengan tingkat signifikansi 5% dan derajat kebebasan (dk) n-2 (30-2=28) dengan menggunakan software komputer SPSS (Statistical Product for Service Solution) 18.0, diketahui bahwa semua variabel reliabel, hal ini dikarenakan masing – masing variabel lebih besar dibandingkan dengan koefisien alpha cronbach yang bernilai 0,700. Berikut tabel uji reliabilitas instrumen penelitian:

TABEL 3.7

HASIL PENGUJIAN RELIABILITAS PENGARUH DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE DI

MITRA HOTEL BANDUNG

No. Variabel hitung minimal Keterangan

1. Direct Marketing 0,787 0,700 Reliabel

2. Keputusan

Menggunakan Meeting

Package

0,794 0,700 Reliabel

Sumber : Hasil Pengolahan Data 2012

Berdasarkan Tabel 3.7 di atas variabel yang memiliki nilai reliabilitas tertinggi adalah Keputusan Menggunakan Meeting Package dengan nilai hitung

0,794, sedangkan variabel Direct Marketing memiliki nilai hitung 0,787.

Besarnya Nilai Interpretasi

Antara 0,800 sampai dengan 1,000 Sangat tinggi

Antara 0,600 sampai dengan 0,800 Tinggi

Antara 0,400 sampai dengan 0,600 Cukup

Antara 0,200 sampai dengan 0,400 Rendah

3.2.7 Rancangan Analisis Data

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif

Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif untuk mendeskripsikan variabel-variabel penelitian diantara lain:

1. Analisis deskriptif tentang Direct Marketing di Mitra Hotel Bandung yang terdiri dari direct selling, direct mail, telemarketing, dan online

channel.

2. Analisis deskriptif tentang Keputusan Menggunakan Meeting Package di Mitra Hotel Bandung yang terdiri dari pemilihan produk atau jasa, pemilihan pemasok, jumlah pesanan, persyaratan dan waktu, pembelian persyaratan pelayanan, dan pembayaran.

3.2.7.2 Rancangan Analisis Data Verifikatif

Alat penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner. Kuesioner ini disusun oleh penulis berdasarkan variabel yang terdapat dalam penelitian, yaitu memberikan keterangan dan data mengenai pengaruh direct

marketing terhadap keputusan menggunakan meeting package di Mitra Hotel

Bandung. adapun yang menjadi variabel bebas atau variabel X adalah direct

marketing yang memiliki tiga dimensi yaitu direct selling, direct mail, dan telemarketing. Variabel terikat atau veriabel Y adalah keputusan menggunakan meeting package yang terdiri dari pilihan produk atau jasa, jumlah pembelian,

persyaratan waktu penyampaian, persyaratan pelayanan, dan pembayaran. Sehingga penelitian ini akan diteliti pengaruh direct marketing (X) terhadap keputusan menggunakan meeting package (Y).

Data yang terkumpul dari kuesioner diolah dengan kriteria sebagai berikut:

1. Setiap variabel yang dinilai diklasifikasikan ke dalam lima alternatif jawaban, dimana setiap option terdiri dari lima kriteria skor, sebagai berikut:

TABEL 3.8

SKOR ALTERNATIF JAWABAN PERTANYAAN POSITIF & NEGATIF Alternatif

Jawaban

Sangat

Tinggi Tinggi Sedang

Agak Tidak Tinggi

Tidak Tinggi

Positif 5 4 3 2 1

Negatif 1 2 3 4 5

Sumber : Modifikasi dari Uma Sekaran (2006:51)

2. Pembobotan setiap jawaban menggunakan skala ordinal yang menggambarkan peringkat jawaban. Peringkat jawaban diberikan skor antara 1 sampai 5.

3. Setiap peringkat jawaban mencerminkan penilaian tamu bisnis di Mitra Hotel Bandung mengenai direct marketing yang mempengaruhi terhadap keputusan menggunakan meeting package.

4. Total skor = Total variabel x Skor jawaban

Skor Variabel = (DencityatLowerLimit) – (DencityatUpperLimit) (AreaBelowUpperLimit) – (AreaBelowLowerLimit)

Penelitian kuantitatif analisis data dilakukan setelah data seluruh responden terkumpul. Langkah-langkah dalam kegiatan analisis data dalam penelitian ini yaitu:

1. Menyusun data

Kegiatan seleksi data ditujukan untuk mengecek kelengkapan identitas responden, kelengkapan data serta isian data yang sesuai dengan tujuan penelitian.

2. Tabulasi data

a. Memberi skor pada setiap item b. Menjumlahkan skor pada setiap item

c. Menyusun ranking pada setiap variabel penelitian 3. Menganalisis data

Menganalisis data yaitu proses pengolahan data dengan menggunakan rumus-rumus statistik, menginterpretasi data agar diperoleh suatu kesimpulan 3.2.7.3 Pengujian Hipotesis

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis jalur (path analysis).

Menurut Ulber Silalahi (2009:43):

Analisis jalur merupakan satu tipe analisis multivariat untuk mempelajari efek-efek langsung dan tidak langsung dari sejumlah variabel yang dihipotesiskan sebagai variabel sebab (yang disebut ultimate variabel) terhadap variabel lainnya yang disebut variabel akibat.

Analisis jalur digunakan untuk menentukan besarnya pengaruh independent variabel (X) yaitu Direct Marketing yang terdiri dari direct selling (X1), direct mail (X2), telemarketing (X3), dan online channel (X4) terhadap dependent variabel (Y) yaitu Keputusan Menggunakan Meeting Package. Data penelitian ini sudah berskala ordinal, selanjutnya akan ditentukan pasangan data variabel independent dari semua sampel penelitian.

Berdasarkan hipotesis konseptual yang di ajukan, terdapat hubungan antara variabel penelitian. Hipotesis tersebut digambarkan dalam sebuah paradigma seperti terlihat pada Gambar 3.1 berikut:

ε

X Y

GAMBAR 3.1

STRUKTUR KAUSAL ANTARA X DAN Y Keterangan: X= Direct Marketing

Y = Keputusan Menggunakan Meeting Package

ε = Epsilon (variabel lain yang mempengaruhi)

Struktur hubungan di atas menunjukan bahwa Direct Marketing berpengaruh terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package. Selain itu terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi hubungan antara X (Direct

Marketing) dan Y (Keputusan Menggunakan Meeting Package) yaitu variabel

residu dan dilambangkan dengan

ε

namun pada penelitian ini variabel tersebut tidak diperhatikan.

Struktur hubungan antara X dan Y diuji melalui analisis jalur dengan hipotesis yang berbunyi terdapat pengruh yang signifikan antara Direct Marketing (X) terdiri dari direct selling (X1.1), direct mail (X1.2), telemarketing (X1.3)

terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package (Y). Pengujian hipotesis dilakukan dengan langkah-langkah sebagai berikut:

1. Menggambar struktur hipotesis

2. Selanjutnya diagram hipotesis di atas diterjemahkan ke dalam beberapa sub hipotesis yang menyatakan pengaruh sub variabel independen yang paling dominan terhadap variabel dependen.

Rumusan Hipotesis operasional:

Ho: PYX1.1 = PYX1.2 = PYX1.3 = PYX1.4 = 0

Hi : sekurang-kurangnya ada sebuah PYXi ≠ 0, i = 1,2, dan 3

Kriteria pengambilan keputusan pengujian hipotesis secara statistik dalam rangka pengambilan keputusan penerimaan atau penolakan hipotesis dapat ditulis sebagai berikut :

H0: p = 0 artinya tidak terdapat pengaruh antara direct marketing terhadap

keputusan menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung.

H0 : p > 0 artinya terdapat pengaruh antara direct marketing terhadap

BAB V

KESIMPULAN DAN REKOMENDASI

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dengan menggunakan analisis deskriptif dan verifikatif dengan menggunakan path analysis antara pengaruh direct marketing terhadap keputusan tamu untuk menggunakan meeting

package di Mitra Hotel Bandung maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut.

1. Secara keseluruhan, tamu bisnis Mitra Hotel Bandung pada penelitian ini memberikan nilai yang baik terhadap direct marketing. Direct marketing yang dilakukan oleh Mitra Hotel Bandung melalui direct selling, direct

mail, dan telemarketing termasuk kategori tinggi. Penilaian tertinggi

tamu bisnis terhadap direct marketing Mitra Hotel Bandung ada pada sub variabel direct selling dan penilaian terendah yaitu pada sub variabel

telemarketing. Hal ini disebabkan karena tanggapan yang baik tamu

bisnis terhadap pihak hotel muncul dari persepsi mereka yang merasakan cara penyampaian informasi meeting package yang ada di Mitra Hotel Bandung oleh sales & marketng team terutama pada saat presentasi, hal tersebut memunculkan persepsi yang baik dari pihak tamu bisnis dari segi manfaat yang diterimanya.

2. Penilaian keputusan menggunakan meeting package yang terdiri dari pilihan produk atau jasa, jumlah pembelian, persyaratan waktu pembelian, persyaratan pelayanan, dan pembayaran termasuk kategori tinggi. Penilaian tertinggi diantara variabel keputusan menggunakan

125

Dea Chantika, 2013

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Di Mitra Hotel Bandung

meeting package yaitu persyaratan waktu pembelian dan penilaian terendah yaitu ada pada variabel jumlah pembelian. Hal ini dikarenakan pembelian meeting package karena tamu bisnis yang menggunakan meeting package belum cukup banyak karena kebanyakan tamu bisnis lebih memilih tempat untuk melaksanaan meeting yang mempunyai lokasi dekat dengan pusat perbelanjaan dan perkantoran.

3. Berdasarkan hasil penelitian, menunjukan bahwa direct marketing yang terdiri dari direct selling, direct mail dan telemarketing memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung.

5.2 Rekomendasi

Berdasarkan hasil penelitian yang diperoleh, maka penulis menyarankan hal-hal sebagai berikut dengan harapan dapat memberikan masukan bagi kesuksesan dan perkembangan Mitra Hotel Bandung.

1. Pada direct marketing yang dilakukan oleh Mitra Hotel Bandung yang memiliki nilai terendah adalah pada sub variabel telemarketing hal ini dikarenakan dalam pelaksanaannya penyampaian informasi meeting package terkadang kurang jelas atau bahkan tidak paham tentang apa yang sedang dibicarakan kepada tamu bisnis apabila melalui media telepon rekomendasi yang diberikan adalah agar Mitra hotel Bandung khususnya departemen sales & marketing lebih memperhatikan pada saat penyampaian informasi hotel maupun penawaran supaya lebih jelas dan dapat menarik perhatian tamu meskipun hanya lewat media telepon,

126

Dea Chantika, 2013

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Di Mitra Hotel Bandung

sehingga akan tercipta keputusan pembelian menggunakan meeting package .

2. Keputusan menggunakan meeting package yang mendapatkan nilai terendah terdapat pada sub variabel jumlah pembelian. Hal ini Hal ini disebabkan pembelian meeting package karena tamu bisnis yang menggunakan meeting package belum cukup banyak karena kebanyakan tamu bisnis lebih memilih tempat untuk melaksanaan meeting yang mempunyai lokasi dekat dengan pusat perbelanjaan dan perkantoran. Rekomendasi yang diberikan adalah agar Mitra Hotel Bandung harus melakukan penawaran-penawaran yang lebih menarik kepada para tamu, dan memberikan lebih banyak lagi variasi meeting package maupun fasilitas pendukung sehingga para tamu bisnis lebih memilih menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung dari pada menggunakan meeting package di hotel lain.

3. Direct marketing secara umum terbukti dapat mempengaruhi keputusan menggunakan meeting package di Mitra Hotel Bandung. sub variabel yang mendapatkan nilai tertinggi yaitu direct selling. Hal ini dikarenakan pada saaat direct selling sales person harus jelas menarik dalam memberikan atau mempresentasikan informasi Mitra Hotel Bandung sehingga dapat menarik tamu yang akan menggunakan meeting package dan lebih memilih menggunakannya di Mitra Hotel Bandung. Untuk itu untuk meningkatkan keputusan menggunakan meeting package Mitra Hotel Bandung harus lebih memperhatikan indikator pada sub variabel

127

Dea Chantika, 2013

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Di Mitra Hotel Bandung

tersebut terutama indikator yang mendapat nilai tertinggi. dan perubahan tersebut harus segera dilakukan agar tidak hanya dapat dipertahankan tetapi juga dapat ditingkatkan oleh Mitra Hotel Bandung.

4. Keterbatasan dalam penelitian ini yaitu peneliti hanya melakukan penelitian dengan survei kepada tamu bisnis saja tetapi keseluruhan segmen tamu yang pernah menginap ataupun menggunakan produk dan jasa Mitra Hotel Bandung. Rekomendasi untuk peneliti berikutnya diharapkan dapat meneliti keseluruhan tamu menginap menggunakan produk dan jasa secara berulang maupun first time guest .

Dea Chantika, 2013

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Di Mitra Hotel Bandung

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

DAFTAR PUSTAKA

Abhi, Shinu. 2009. IMC Chapter 12_Notes. Academic Research Library.

Allenby, Greg M., Robert P Leone, Lichung Jen 1998. A Dynamic Model Of Purchase Timing With Application To Direct Marketing. Ohio State University

Bencin, Richard L. 1994. Willy Lomans need not apply. Academic Research Library.

Bildstain, Larry. 2007. Practical tips and real-life results to guide your campapigns. Journal of Accountancy, Academic Research Library. Belch / Belch. 2009. Advertising and Promotion : An Integrated Marketing

Communication Perspective 8th Edition. McGraw – Hill International Edition.

Bly, Robert W. 1998. Business Direct Marketing: Proven Direct Response Methods to Generate More Leads and Sales, Second Edition. Illinois: NTC Contemporary Publishing Group Inc.

Carson, Mitch. 2008. Direct Marketing Tools.

David Shepard Associates. 1999. The New Direct Marketing: How To Implement a Profit-Driven Database Marketing Strategy. United State of America: McGraw-Hill Inc.

Dinas Budaya dan Pariwisata Kota Bandung 2012.

Duncan, Tom. 2002. Principles og Advertising & IMC, 2nd ed – International Edition (Series in Marketing). New York: McGraw-Hill Companies Inc. Fandy Tjiptono, 2008. Pemasaran Jasa. Malang, Jawa Timur: Bayumedia

Publishing.

Hoffman, K.Douglas.,and Bateson, John E.G. 2011. Service Marketing: Concepts, Strategies and Cases, 4th Edition. USA: South-Western Cengage Learning. Hudson, Simon. 2008. Tourism and Hospitality Marketing: A Global Perspective.

London : SAGE Publications Ltd.

Kotler Phillip, Kevin Lane Keller. 2012. Marketing Management 14th edition. Jakarta. PT. Indeks Kelompok Gramedia.

Dea Chantika, 2013

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Di Mitra Hotel Bandung

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Kotler Phillip dan Gery Armstrong, 2012. Principle of Marketing 14th edition. Jakarta. PT. Indeks Kelompok Gramedia

.

Lambin, Jean-Jacques. 2007. Market-Driven Management: Supplementary web resource material. Palgrave Macmillan.

Mc Carthy. (2008). Pemasaran Dasar 1. Penerbit Salemba Empat, Jakarta. Penerjemah Ali Bahasa

Morimoto, Mariko, Chang, Susan. 2010 Consumers’ Attitudes Toward

Unsolicited Commercial Email And Postal Direct Mail Marketing Methods: Intusiveness, Perceived Loss Of Control, and Irritation. Journal of Interactive Advertising, Vol 7 No. 1. Pp.1-11.

Naik, Prasad A, nanda Piersma. 2002. Understanding the role of marketing communication in direct marketing. Erasmus of Rotterdam.

Oetting, Ruddy, Geri Gantman. 1991. Telemarketing: Dial ‘M’ for Maximize Academic Research Library.

Percy Larry, 2008. Strategic Integrated Marketing Communication. Linacre House, Jordan Hill, Oxford OX2 8DP, UK

Roberts, Mary Lou, Paul D Berger. 1999. Direct Marketing Management, Second Edition. New Jersey: Prentice-hall Inc.

Schiffman, Leon.G. dan Kanuk, Leslie, 2008. Consumer Behavior. Prentice Hall InternasionalInc.

Shiman, daniel R. 2005. An Economic Approach to the Regulation of Direct Marketing Bethsda, MD: Federal Communications Commission.

Stone, Bob, Ron Jacobs. 2008. Successful Direct Marketing Methods: Interactive, Database, And Customer marketing for the Multichannel Communication Age, 8th edition. New york: McGraw-Hill Companies Inc.

Sugyono, 2010. Metode Penelitian Bisnis, Bandung: CV Alfabeta.

Suharsimi Arikunto. 2008. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan. Jakarta: PT. Rhineja Cipta.

Uma Sekaran. 2009. Metodologi Penelitian Untuk Bisnis, Buku 1 Edisi 4. Jakarta, Salemba Empat

Dea Chantika, 2013

Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Di Mitra Hotel Bandung

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

Departemen :

Data Marketing Mitra Hotel Bandung. 2011. Supratman: Bandung Websites :

(http://kolom.pacific.net.id). www.bps.com

http://books.google.co.id