Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Peningkatan Penjualan Alat Berat di PT Tamora Nusa Perkasa
BAB II
KERANGKA TEORITIS
2.1. Teori Tentang Bauran Pemasaran
2.1.1. Pengertian Bauran Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial dan
dengan
proses
itu
individu
dan
kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai
dengan pihak lain (Kotler, 2008). Hasil penelitian Issani (2010) menunjukkan hubungan
bauran pemasaran dengan peningkatakn penjualan. Jika pelaksanaan bauran pemasaran
yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi dilaksanakan perusahaan sesuai
dengan harapan pelanggan, maka keputusan pembelian akan meningkat, yang secara
otomatis akan meningkatkan penjualan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2005), bauran pemasaran atau marketing mix
adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran.
Variabel-variabel tersebutdapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari himpunan variabel
yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu
dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam
melaksanakan atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya
sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat
mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan
program pemasaran secara efektif. Marketing mix adalah variabel-variabel pemasaran
Universitas Sumatera Utara
yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi atau penempatan produk
(place), dan promosi (promotion). Keempat macam tindakan tersebut sering disebut
sebagai baura pe asara
atau marketing mix atau 4P .
2.1.2. Uraian Unsur-Unsur Bauran Pemasaran
Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang tepat, konsisten, dan loyal
dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang akan dituju
(target market) dalam jangka panjang. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat
strategi acuan atau bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan
komposisi terbaik dari keempat variabel pemasaran. Untuk dapat mencapai
sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.
Semua kegiatan perusahaan diarahkan untuk memenuhi keinginan dan
memuaskan kebutuhan konsumen mulai dari perancangan produk, penentuan
komposisi bahan, bentuk, kemasan, harga, promosi, dan sebagainya.
a. Produk (Product)
Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan di pasar untuk
mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat
memenuhi keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2005) . Pembeli akan
membeli produk kalau merasa cocok. Oleh karena itu, produk harus disesuaikan
dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil.
Dengan kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan
pasar atau selera konsumen, misalnya dalam hal mutu kemasan, dan lain-lainnya.
Karena itu tugas bagian pemasaran tidak mudah, harus menyesuaikan kemampuan
perusahaan dengan keinginan pasar (konsumen).
Universitas Sumatera Utara
Assauri (2008) berpendapat bahwa produk adalah sekumpulan atribut yang
nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) didalamnya sudah tercakup warna,
harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik serta
pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa
memuaskan keinginannya. Produk pada penelitian ini adalah produk manufaktur,
yakni produk yang melalui proses manufaktur.
b. Harga (Price)
Kotler dan Amstrong (2005) menyatakan bahwa harga adalah sejumlah
kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi barang dan jasa. Pada saat ini, bagi sebagian
besar anggota masyarakat harga masih menduduki tempat teratas sebagai penentu
dalam keputusan untuk membeli suatu barang dan jasa. Karena itu, penentuan
harga merupakan salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan.
Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang telah
dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya persentase laba yang diinginkan.
Jika harga ditetapkan terlalu tinggi, secara umum akan kurang menguntungkan,
karena pembeli dan volume penjualan berkurang. Akibatnya semua biaya yang
telah dikeluarkan tidak dapat tertutup, sehingga pada akhirnya perusahaan
menderita rugi. Maka, salah satu prinsip dalam penentuan harga adalah
menitikberatkan pada kemauan pembeli terhadap harga yang telah ditentukan
dengan jumlah yang cukup untuk menutup biaya-biaya yang telah dikeluarkan
beserta orientase laba yang diinginkan (Kotler dan Amstrong, 2005).
c. Distribusi (Place)
Universitas Sumatera Utara
Distribusi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran yang
memiliki arti penting. Jika suatu produk memiliki keunggulan dan kualitas yang
sangat baik, harga yang sangat kompetitif atau promosi yang dilakukan secara
besar-besaran tetapi jika tidak mempunyai saluran distribusi yang tepat maka
keberhasilan pemasaran suatu produk tidak akan tercapai secara maksimal.
Dengan kata lain proses distribusi merupakan salah satu unsur pemasaran yang
penting guna menunjang keberhasilan pemasaran suatu produk perusahaan agar
dapat sampai ke tangan konsumen (Primanto dan Soge, 2001).
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan
yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen (Kotler dan
Amstrong, 2005). Proses bergeraknya produk dari produsen ke konsumen bisa
disebut sebagai saluran distribusi. Amirullah dan Hardjanto (2002) dalam fungsi
pemasaran adalah memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Saluran
distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam hal waktu, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang akan
menggunakannya.
d. Promosi (Promotion)
Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya.
Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan
untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Karena itu
promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam
Universitas Sumatera Utara
pemasaran. Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah periklanan,
personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung serta hubungan
masyarakat dari publisitas (Kotler dan Amstrong, 2005).
Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi
konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli
produk tersebut (Kotler dan Armstrong, 2005).
2.1.3. Hubungan Pemasaran dengan Penjualan
Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencanarencana strategis yang di arahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan
pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan,1991).
Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat
diperoleh laba serta suatu usaha memikatkonsumen yang diusahakan untuk mengetahui
daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2005) hubungan pemasaran dengan penjualan
adalah :
1) Penjualan merupakan salah satu dari fungsi-fungsi pemasaran
2) Selalu akan ada kebutuhan akan penjualan, namun tujuan dari pemasaran
adalah membuat penjualan berlimpah
3) Pemasaran melingkupi tahap perencanaan, pengaplikasian dan tahap akhir
dimana penjualan merupakan salah satu bagian dari tahap akhir dari
pemasaran.
Universitas Sumatera Utara
2.2. Teori Tentang Keputusan Pembelian
2.2.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan berarti pilihan, yaitu pilihan dari dua atau lebih kemungkinan.
Namun, hampir tidak merupakan pilihan antara yang benar dan yang salah, tetapi yang
justru seri g terjadi ialah piliha a tara ya g ha pir be ar da ya g
u gki salah .
Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan, ada perbedaan penting di
a tara kedua ya. Keputusa adalah piliha
yata kare a piliha diartika sebagai
pilihan tentang tujuan termasuk pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah
pada tingkat perorangan atau pada tingkat kolektif. Keputusan kaitannya dengan proses
merupakan keadaan akhir dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label
pengambilan keputusan. Keputusan dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu
seri aktivitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana.
Selanjutnya Amirullah dan Hardjanto (2002) bahwa: Pe ga bila keputusa
adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan
kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap
pali g
e gu tu gka .
Pengambilan keputusan mempunyai arti penting bagi maju mundurnya suatu
organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi banyak ditentukan oleh
pengambilan keputusan sekarang. Proses pengambilan keputusan sebagai aktivitas
penting dalam perilaku konsumen perlu dipahami untuk merumuskan strategi
pemasaran yang tepat, yang mampu mempengaruhi setiap proses pengambilan
keputusan yang berlangsung (Suryani, 2008).
2.2.2. Proses Keputusan Pembelian
Universitas Sumatera Utara
Seorang konsumen akan
melakukan sejumlah proses yang mendasari
pengambilan keputusan. Menurut Kotler dan Amstrong (2005), berikut ini adalah proses
– proses pada saat sebelum dan setelah melakukan pembelian suatu produk, yaitu :
a. Pengenalan Masalah
Merupakan sebuah proses dimana konsumen akan membeli sebuah produk
sebagai solusi terhadap permasalahan yang sedang dihadapinya. Konsumen
tidak dapat menentukan prduk apa yang akan dibeli, jika tidak ada pengenalan
masalah yang muncul.
b. Pencarian Informasi
Merupakan sebuah proses lanjutan dari pengenalan masalah, dimana konsumen
tersebut akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang sedang dihadapinya. Proses pencarian informasi tersebut
dapat berasal dari dalam memori (internal) maupun berdasarkan pengalaman
orang lain (eksternal).
c. Mengevaluasi Alternatif
Merupakan sebuah proses lanjutan dari pencarian informasi, dimana setelah
konsumen tersebut mendapatkan berbagai macam informasi konsumen
tersebut akan mengevaluasi alternatif – alternatif strategis apa saja yang akan
dipilih untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
d. Keputusan Pembelian
Merupakan sebuah proses lanjutan dari mengevaluasi alternatif, dimana
konsumen akan membuat keputusan pembelian suatu produk yang diinginkan.
Terkadang konsumen memerlukan waktu yang cukup lama sebelum konsumen
Universitas Sumatera Utara
tersebut memutuskan untuk membeli produk yang diinginkan, karena adanya
hal-hal yang masih perlu dipertimbangkan.
e. Evaluasi Pasca-Pembelian
Merupakan sebuah proses setelah konsumen membeli suatu produk, dimana
konsumen akan mengevaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
keinginannya. Didalam proses ini, dapat terjadi kepuasan dan ketidakpuasan
konsumen. Konsumen akan merasa puas jika produk yang telah dibeli sesuai
dengan keinginannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan terhadap
merek produk tersebut pada masa yang akan datang. Tetapi sebaliknya,
konsumen akan merasa tidak puas jika barang yang telah dibeli tidak sesuai
dengan keinginannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada
masa yang akan datang.
2.3.
Penelitian Terdahulu
Terdapat dua penelitian terdahulu yang terkait dengan penelitian saat ini.
Pertama penelitian yang dilakukan oleh Krisno (2013) melakukan penelitian di PT Wika
Beton yang masih menjadi pemimpin pasar dalam industri komponen pracetak dalam negeri.
Kondisi penjualan yang fluktuatif tentunya tidak diharapkan perusahaan. Agar penjualan dan
daya saing perusahaan mampu memenuhi target, peranan pemasar sangatlah besar,
terutama dalam merumuskan strategi bauran pemasaran.
Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa faktor produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan
mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3%. Dari kelima
faktor tersebut, faktor produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi.
Universitas Sumatera Utara
Setiowati (2007) melakukan penelitian di PT OSS. Penurunan pendapatan dan
volume penjualan yang dialami PT OSS pada bulan November 2005 dan grafik
pendapatan yang tidak stabil atau fluktuatif sampai bulan October 2006 menjadi
permasalahan yang serius dan harus diselesaikan. Semakin banyaknya perusahaan
sejenis yang bermunculan di Semarang membuat PT OSS dituntut untuk harus mampu
meningkatkan kinerja pemasaran dan merencanakan strategi pemasaran yang tepat.
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Nama/
No
Judul Penelitian
Variabel
Analisis Data
Tahun
1. Produk
Wahyu Tri
1
Krisno
/2013
Strategi
Pemasaran
Dalam Rangka
Peningkatan
Penjualan
Produk Tiang
Pancang Beton
Pada PT Wika
Beton Wilayah
Penjualan I
Medan
2. Harga
Analisis
Regresi
Berganda
Bauran
pemasran dan
kualitas
pelayanan
mempengaruhi
keputusan
pembelian tiang
pancang beton
sebesar 84,3%.
Produk
merupakan
faktor yang
paling dominan
mempengaruhi.
Analisis
SWOT
Untuk
meningkatkan
kinerja
pemasaran
melalui
peningkatan
usaha-usaha
dan
implementasi
strategi bauran
pemasaran
serta orientasi
stratejik telah
banyak
memberikan
3. Distribusi
4. Promosi
5. Kualitas
Pelayanan
6. Keputusan
Pembelian
Berti
2
Setiowati
/2007
Analisa Strategi
Bauran
Pemasaran
Pada
Perusahaan
Jasa Freight
Forwarding :
Rencana,
Implementasi,
Dan Evaluasi
Kebijakan Yang
Mempengaruhi
Kinerja
1. Faktor
Internal
2. Faktor
Eksternal
Hasil
Penelitian
Universitas Sumatera Utara
Pemasaran,
masukan dan
pengetahuan
untuk
memanfaatkan
peluang yang
ada dan
mengantisipasi
hambatan
dapat yang
timbul.
Universitas Sumatera Utara
KERANGKA TEORITIS
2.1. Teori Tentang Bauran Pemasaran
2.1.1. Pengertian Bauran Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial dan
dengan
proses
itu
individu
dan
kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai
dengan pihak lain (Kotler, 2008). Hasil penelitian Issani (2010) menunjukkan hubungan
bauran pemasaran dengan peningkatakn penjualan. Jika pelaksanaan bauran pemasaran
yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi dilaksanakan perusahaan sesuai
dengan harapan pelanggan, maka keputusan pembelian akan meningkat, yang secara
otomatis akan meningkatkan penjualan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2005), bauran pemasaran atau marketing mix
adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran.
Variabel-variabel tersebutdapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi marketing mix terdiri dari himpunan variabel
yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu
dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin dalam
melaksanakan atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya
sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat
mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan
program pemasaran secara efektif. Marketing mix adalah variabel-variabel pemasaran
Universitas Sumatera Utara
yang terdiri dari produk (product), harga (price), distribusi atau penempatan produk
(place), dan promosi (promotion). Keempat macam tindakan tersebut sering disebut
sebagai baura pe asara
atau marketing mix atau 4P .
2.1.2. Uraian Unsur-Unsur Bauran Pemasaran
Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang tepat, konsisten, dan loyal
dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang akan dituju
(target market) dalam jangka panjang. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat
strategi acuan atau bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan
komposisi terbaik dari keempat variabel pemasaran. Untuk dapat mencapai
sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.
Semua kegiatan perusahaan diarahkan untuk memenuhi keinginan dan
memuaskan kebutuhan konsumen mulai dari perancangan produk, penentuan
komposisi bahan, bentuk, kemasan, harga, promosi, dan sebagainya.
a. Produk (Product)
Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan di pasar untuk
mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat
memenuhi keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2005) . Pembeli akan
membeli produk kalau merasa cocok. Oleh karena itu, produk harus disesuaikan
dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil.
Dengan kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan
pasar atau selera konsumen, misalnya dalam hal mutu kemasan, dan lain-lainnya.
Karena itu tugas bagian pemasaran tidak mudah, harus menyesuaikan kemampuan
perusahaan dengan keinginan pasar (konsumen).
Universitas Sumatera Utara
Assauri (2008) berpendapat bahwa produk adalah sekumpulan atribut yang
nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) didalamnya sudah tercakup warna,
harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik serta
pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang bisa
memuaskan keinginannya. Produk pada penelitian ini adalah produk manufaktur,
yakni produk yang melalui proses manufaktur.
b. Harga (Price)
Kotler dan Amstrong (2005) menyatakan bahwa harga adalah sejumlah
kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi barang dan jasa. Pada saat ini, bagi sebagian
besar anggota masyarakat harga masih menduduki tempat teratas sebagai penentu
dalam keputusan untuk membeli suatu barang dan jasa. Karena itu, penentuan
harga merupakan salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan.
Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang telah
dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya persentase laba yang diinginkan.
Jika harga ditetapkan terlalu tinggi, secara umum akan kurang menguntungkan,
karena pembeli dan volume penjualan berkurang. Akibatnya semua biaya yang
telah dikeluarkan tidak dapat tertutup, sehingga pada akhirnya perusahaan
menderita rugi. Maka, salah satu prinsip dalam penentuan harga adalah
menitikberatkan pada kemauan pembeli terhadap harga yang telah ditentukan
dengan jumlah yang cukup untuk menutup biaya-biaya yang telah dikeluarkan
beserta orientase laba yang diinginkan (Kotler dan Amstrong, 2005).
c. Distribusi (Place)
Universitas Sumatera Utara
Distribusi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran yang
memiliki arti penting. Jika suatu produk memiliki keunggulan dan kualitas yang
sangat baik, harga yang sangat kompetitif atau promosi yang dilakukan secara
besar-besaran tetapi jika tidak mempunyai saluran distribusi yang tepat maka
keberhasilan pemasaran suatu produk tidak akan tercapai secara maksimal.
Dengan kata lain proses distribusi merupakan salah satu unsur pemasaran yang
penting guna menunjang keberhasilan pemasaran suatu produk perusahaan agar
dapat sampai ke tangan konsumen (Primanto dan Soge, 2001).
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan
yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen (Kotler dan
Amstrong, 2005). Proses bergeraknya produk dari produsen ke konsumen bisa
disebut sebagai saluran distribusi. Amirullah dan Hardjanto (2002) dalam fungsi
pemasaran adalah memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Saluran
distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam hal waktu, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang akan
menggunakannya.
d. Promosi (Promotion)
Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya.
Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan
untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Karena itu
promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam
Universitas Sumatera Utara
pemasaran. Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah periklanan,
personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung serta hubungan
masyarakat dari publisitas (Kotler dan Amstrong, 2005).
Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi
konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli
produk tersebut (Kotler dan Armstrong, 2005).
2.1.3. Hubungan Pemasaran dengan Penjualan
Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencanarencana strategis yang di arahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan
pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba (Marwan,1991).
Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat
diperoleh laba serta suatu usaha memikatkonsumen yang diusahakan untuk mengetahui
daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan.
Menurut Kotler dan Amstrong (2005) hubungan pemasaran dengan penjualan
adalah :
1) Penjualan merupakan salah satu dari fungsi-fungsi pemasaran
2) Selalu akan ada kebutuhan akan penjualan, namun tujuan dari pemasaran
adalah membuat penjualan berlimpah
3) Pemasaran melingkupi tahap perencanaan, pengaplikasian dan tahap akhir
dimana penjualan merupakan salah satu bagian dari tahap akhir dari
pemasaran.
Universitas Sumatera Utara
2.2. Teori Tentang Keputusan Pembelian
2.2.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan berarti pilihan, yaitu pilihan dari dua atau lebih kemungkinan.
Namun, hampir tidak merupakan pilihan antara yang benar dan yang salah, tetapi yang
justru seri g terjadi ialah piliha a tara ya g ha pir be ar da ya g
u gki salah .
Walaupun keputusan biasa dikatakan sama dengan pilihan, ada perbedaan penting di
a tara kedua ya. Keputusa adalah piliha
yata kare a piliha diartika sebagai
pilihan tentang tujuan termasuk pilihan tentang cara untuk mencapai tujuan itu, apakah
pada tingkat perorangan atau pada tingkat kolektif. Keputusan kaitannya dengan proses
merupakan keadaan akhir dari suatu proses yang lebih dinamis, yang diberi label
pengambilan keputusan. Keputusan dipandang sebagai proses karena terdiri atas satu
seri aktivitas yang berkaitan dan tidak hanya dianggap sebagai tindakan bijaksana.
Selanjutnya Amirullah dan Hardjanto (2002) bahwa: Pe ga bila keputusa
adalah suatu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai dengan
kepentingan-kepentingan tertentu dengan menetapkan suatu pilihan yang dianggap
pali g
e gu tu gka .
Pengambilan keputusan mempunyai arti penting bagi maju mundurnya suatu
organisasi, terutama karena masa depan suatu organisasi banyak ditentukan oleh
pengambilan keputusan sekarang. Proses pengambilan keputusan sebagai aktivitas
penting dalam perilaku konsumen perlu dipahami untuk merumuskan strategi
pemasaran yang tepat, yang mampu mempengaruhi setiap proses pengambilan
keputusan yang berlangsung (Suryani, 2008).
2.2.2. Proses Keputusan Pembelian
Universitas Sumatera Utara
Seorang konsumen akan
melakukan sejumlah proses yang mendasari
pengambilan keputusan. Menurut Kotler dan Amstrong (2005), berikut ini adalah proses
– proses pada saat sebelum dan setelah melakukan pembelian suatu produk, yaitu :
a. Pengenalan Masalah
Merupakan sebuah proses dimana konsumen akan membeli sebuah produk
sebagai solusi terhadap permasalahan yang sedang dihadapinya. Konsumen
tidak dapat menentukan prduk apa yang akan dibeli, jika tidak ada pengenalan
masalah yang muncul.
b. Pencarian Informasi
Merupakan sebuah proses lanjutan dari pengenalan masalah, dimana konsumen
tersebut akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang sedang dihadapinya. Proses pencarian informasi tersebut
dapat berasal dari dalam memori (internal) maupun berdasarkan pengalaman
orang lain (eksternal).
c. Mengevaluasi Alternatif
Merupakan sebuah proses lanjutan dari pencarian informasi, dimana setelah
konsumen tersebut mendapatkan berbagai macam informasi konsumen
tersebut akan mengevaluasi alternatif – alternatif strategis apa saja yang akan
dipilih untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
d. Keputusan Pembelian
Merupakan sebuah proses lanjutan dari mengevaluasi alternatif, dimana
konsumen akan membuat keputusan pembelian suatu produk yang diinginkan.
Terkadang konsumen memerlukan waktu yang cukup lama sebelum konsumen
Universitas Sumatera Utara
tersebut memutuskan untuk membeli produk yang diinginkan, karena adanya
hal-hal yang masih perlu dipertimbangkan.
e. Evaluasi Pasca-Pembelian
Merupakan sebuah proses setelah konsumen membeli suatu produk, dimana
konsumen akan mengevaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
keinginannya. Didalam proses ini, dapat terjadi kepuasan dan ketidakpuasan
konsumen. Konsumen akan merasa puas jika produk yang telah dibeli sesuai
dengan keinginannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan terhadap
merek produk tersebut pada masa yang akan datang. Tetapi sebaliknya,
konsumen akan merasa tidak puas jika barang yang telah dibeli tidak sesuai
dengan keinginannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada
masa yang akan datang.
2.3.
Penelitian Terdahulu
Terdapat dua penelitian terdahulu yang terkait dengan penelitian saat ini.
Pertama penelitian yang dilakukan oleh Krisno (2013) melakukan penelitian di PT Wika
Beton yang masih menjadi pemimpin pasar dalam industri komponen pracetak dalam negeri.
Kondisi penjualan yang fluktuatif tentunya tidak diharapkan perusahaan. Agar penjualan dan
daya saing perusahaan mampu memenuhi target, peranan pemasar sangatlah besar,
terutama dalam merumuskan strategi bauran pemasaran.
Analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa faktor produk, harga, distribusi, promosi dan kualitas pelayanan
mempengaruhi keputusan pembelian tiang pancang beton sebesar 84,3%. Dari kelima
faktor tersebut, faktor produk merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi.
Universitas Sumatera Utara
Setiowati (2007) melakukan penelitian di PT OSS. Penurunan pendapatan dan
volume penjualan yang dialami PT OSS pada bulan November 2005 dan grafik
pendapatan yang tidak stabil atau fluktuatif sampai bulan October 2006 menjadi
permasalahan yang serius dan harus diselesaikan. Semakin banyaknya perusahaan
sejenis yang bermunculan di Semarang membuat PT OSS dituntut untuk harus mampu
meningkatkan kinerja pemasaran dan merencanakan strategi pemasaran yang tepat.
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
Nama/
No
Judul Penelitian
Variabel
Analisis Data
Tahun
1. Produk
Wahyu Tri
1
Krisno
/2013
Strategi
Pemasaran
Dalam Rangka
Peningkatan
Penjualan
Produk Tiang
Pancang Beton
Pada PT Wika
Beton Wilayah
Penjualan I
Medan
2. Harga
Analisis
Regresi
Berganda
Bauran
pemasran dan
kualitas
pelayanan
mempengaruhi
keputusan
pembelian tiang
pancang beton
sebesar 84,3%.
Produk
merupakan
faktor yang
paling dominan
mempengaruhi.
Analisis
SWOT
Untuk
meningkatkan
kinerja
pemasaran
melalui
peningkatan
usaha-usaha
dan
implementasi
strategi bauran
pemasaran
serta orientasi
stratejik telah
banyak
memberikan
3. Distribusi
4. Promosi
5. Kualitas
Pelayanan
6. Keputusan
Pembelian
Berti
2
Setiowati
/2007
Analisa Strategi
Bauran
Pemasaran
Pada
Perusahaan
Jasa Freight
Forwarding :
Rencana,
Implementasi,
Dan Evaluasi
Kebijakan Yang
Mempengaruhi
Kinerja
1. Faktor
Internal
2. Faktor
Eksternal
Hasil
Penelitian
Universitas Sumatera Utara
Pemasaran,
masukan dan
pengetahuan
untuk
memanfaatkan
peluang yang
ada dan
mengantisipasi
hambatan
dapat yang
timbul.
Universitas Sumatera Utara